erp销售话术

erp销售话术（共12篇）

erp销售话术 篇1

1、如何介绍公司

你好！我是***软件服务集团公司的，我姓林。

我们***软件服务集团，是专业从事企业管理软件，如ERP（企业资源计划）、SCM（供应链管理）、CRM（客户关系管理）、DRP（分销资源计划）、OA（办公自动化）等软件的实施服务供应商。服务网络遍布全国，有20几个分公司，我现在珠海给您电话，我是珠海分公司业务销售部，我姓林。

我们***软件集团，主要是通过提供专业化、标准化和高水准的企业管理软件、解决方案及咨询服务帮助中国广大的制造及流通等企业，快速且持续的提高管理水平、经营绩效和综合竞争力，是目前中国大陆、最具专业精神、最具影响力的企业管理软件及电子商务服务的提供商。

2、如何介绍产品

我们***软件服务集团公司，面向国内的中小型企业，推出了功能完整，技术先进且容易实施的自有品牌的管理软件，有ERP企业资源计划、SCM供应链管理、DRP分销资源计划，CRM客户关系管理、OA办公自动化、KM知识管理等软件，比如我们的***ERP产品－**，这套产品共有二十几个模块，不但涵盖了企业管理的方方面面，比如财务、采购、销售、仓管、物料控制、生产作业、车间管理、品质管理、人事薪资、考勤、海关贸易、POS等管理子系统。

“张先生，您刚才的问题，是在我们Master ERP内的物料控制系统内，可以实现的功能”

“没问题，找个时间，我们有专业的顾问，可以为您解析”

3、如何介绍服务

我们***软件服务集团，在全国各地设立了近20几个服务点，约200家代理商，对用户提供迅速贴身的服务支持，形成专业的服务网，以最快的速度满足用户的需求。另外我们的产品研发机制，能以最快的速度接受用户的意见与反馈，不断提升产品的功能。国内绝大多数的企业都缺乏信息化的经验，因此我们设计了贴身细腻的系统实施服务，让用户可以快速的将系统导入使用。通过标准化的实施辅导程序，使得***管理软件系统实施获得全程严密的质量及进度的监控，因此，所有用肓有在最短的时间里，以高质量的方式成功上线。另外，为了达成快速响应客户需求的服务结构，我们特别设计了环环相扣的服务制度，除了以信息工具协助监控外，并有专人为客户的满意度把关，使客户的所有问题都能在最短时间内获得解决。

4、如何介绍案例

我们***软件服务集团，已经成功辅导各类企业，实施ERP、DRP、CRM、SCM等管理软件上千家客户。如德国西门子，全球最大的一家跨国企业，主要生产家

用电器、手机等产品的珠海西门子；以及TCL国际电工，国内最大的一家电工产品生产厂家的惠州TCL国际电工；还有纸业行业的龙头老大，国内最大的一家纸巾生产厂商维达纸业等，足以证明***产品及能力是国内一流的水平！可见***的商誉、完整的产品、专业的服务，获得用户的充份信赖。

5、如何介绍价格

“张小姐，因为您未了解（没看过）我们的产品，就让我报价，恐怕我报不出来。”

“其实，管理软件产品的正式报价，涵盖了软件产品、服务、二次开发等” “如果我们不晓得客户的需求，且还没有通过演示，证明产品对贵公司适用，换句话讲，贵公司还不晓得我们公司的产品是否适合贵公司，现在就给您报价是不合理的”

“另外，我相信张小姐，您一定认可‘软件就是服务’的理念，因为管理软件不同一般的消费用品，买回来照着说明书就可以使用。”

“因为我们也不晓得贵公司的信息化的现状，也不晓得贵公司需要什么服务，所以确实难于给您正式的报价，这是对贵公司是不负责任的”

“所以，如果我不了解您的需求，且不了解您需要的服务内容，我就报价给您，那您很难依据什么理由，认为我的报价合理或产品适用与否？是吗？谢谢！”

“价格范围从几千元到几十万元都有，根据不同需求、不同产品、不同功能模块、不同的并发用户数、是否需要二次开发，以及贵公司配合程序，价格都不一样”

接下来询问客户信息化现状，需求的功能范围、信息化时间表等。

电话开发程序

开场白：“您好，帮我转一下电脑部（财务部），谢谢！”

自我介绍：“我是***软件公司，我姓林”

认识对方：“那请问小姐，您贵姓？” “李小姐，您好！您这边是哪一个部门？”

请示对方给时间：“李小姐，您好！您现在讲话方便吗？”

电话目的：“李小姐，您好！我是***软件公司，我们月底有一个企业信息化研讨会，期望邀请您亲自光临，给我们指导一下！”“请你们公司有关负责人来参加？”

“我是***软件公司，我们有份企业管理软件产品方面的资料寄给您！” 简介公司、产品、服务、案例：

“您好！我是***软件公司，我姓林。”

“李小姐，您之前了解我们***吗？”“***公司是一家。。”

我们***软件服务集团，是专业从事企业管理软件，如ＥＲＰ（企业资源计划）、ＳＣＭ（供应链管理）、ＣＲＭ（客户关系管理）ＤＲＰ（分销资源计划），ＯＡ（办公自动化）等软件的实施服务供应商。服务网络遍布全国，有10几个分公司，对用户提供迅速贴身的服务支持，形成专业的服务网，以最快的速度满足用户的需求。

面向国内的中小型企业，我们推出了自有的管理软件，有ＥＲＰ，ＳＣＭ、ＤＲＰ、ＣＲＭ、ＯＡ、ＫＭ等管理软件，如我们的***ＥＲＰ产品――“*** ＥＲＰ”，这套产品共有十几个模块，不但涵盖了企业管理的方方面面，比如财务、采购、销售、仓管、物料控制、生产作业、车间管理、品质管理、人事薪资、考勤、海关贸易、ＰＯＳ等管理子系统。

我们成功辅导各类型企业，实施ＥＲＰ、ＳＣＭ、ＥＲＰ、ＣＲＭ、ＯＡ、ＫＭ等管理软件上千家客户。如全球最大的一家跨国企业，主要生产家用电器、手机等产品的西门子，国内最大的一家电工产品生产厂家的ＴＣＬ国际电工，纸业行业的龙头老大，国内最大的一家纸巾生产厂商维达纸业等，足以证明***产品及服务能力是国内一流的水平！可见***的商誉、完整的产品、专业的服务，获得用户的充份信赖。

询问信息化现状：“李小姐，您好！您现在讲话方便吗？耽误您一点时间““可以请教您一个问题，不晓得贵公司或者您部门，目前有用到企业管理软件，如财务软件（ＭＲＰ/MRPII/ERP/CRM/DRP）？”

“贵公司现有管理软件哪一家给您做服务？目前使用维护还好吧？” 询问需求或时间表等关键信息：

“目前贵公司（你们部门、您个人）有用到企业管理软件吗？”

“之前贵公司（你们部门，您个人）有看过企业管理软件产品（系统演示）吗”

“目前贵公司有计划企业管理软件的选型吗？”

“目前贵公司有计划实施企业管理软件吗？”

询问基本信息

“贵公司是做**产品吗？是在***工业区吗？贵公司大概多少人？贵公司（部门）有几部电脑？贵公司硬件网络环境（平台）搭建好了吗？”

建立私谊、感谢对方：

“李小姐，非常谢谢您！”“打扰您了，耽误您时间了”

“期望下次有机会到贵公司时，能够见到您（与您认识），谢谢！” “期望下次到***工业区，在您方便时，有机会亲自拜访您”

“李小姐，那以后有机会多向您请教”

“您个人电子邮箱吗”

结束语：“我是***软件集团青岛公司业务销售部的××，再次感谢您，谢谢！”

注：即席式公司介绍与电话目的，还有询问信息化现状三个问题的顺序可灵活掌握

erp销售话术 篇2

1 中石油销售ERP系统财务模块实现

1.1 ERP概述

ERP系统是基于先进的企业管理理念上高度集成化的信息系统,是一套将财务、销售、库存、制造和其它业务功能合理集成的应用软件系统,是一套能实现实时在线管理的系统,企业总部可以通过ERP对各级分支进行网上业务审批和远程监控,下级分支也能够通过ERP查询总部各类信息的新型企业管理模式。

传统的会计几乎把大部分时间耗费在事后核算工作上,企业实施ERP信息系统后,大量重复繁杂的核算统计工作均通过系统自动处理完成,实现了公司关键业务财务数据由相对滞后的手工汇总向过程化同步生成的方向跃变,把财务人员从枯燥的数字中解脱出来,且在实施监控的同时使企业各业务流与资金流适时形成一个完整的闭环管理。

1.2 销售公司ERP实施

中石油销售ERP推广,严格按照项目前期准备阶段、需求调研阶段、系统实施推广阶段、系统上线准备阶段、上线以及上线后支持等阶段实施。在项目实施前,对各销售公司实际业务需求调研工作显得十分重要,扎实有效的项目需求调研,可以为项目培训、流程重组等后续环节找准方向,也可以抓住关键需求,快速赢得用户认同,为项目成功上线打下基础。

中石油销售ERP系统统一采购、库存和销售的处理流程,从计划到执行实现从上到下的控制,与财务自动实现集成,业务运作的同时产生相关的查询和分析报表。

1.3 财务核算方案

中石油销售ERP系统财务子系统包括总分类账、应收账款、应付账款、管理会计、特殊功能分类账核算六大模块。总账模块是财务子系统的核心部分,它支撑和统帅着其它各部分。总账与应收账款、应付账款等各个模块之间通过记账凭证相联系。总账模块的主要功能包括:维护总账科目、维护财务集成参数、各种凭证及账户的查询等。应收账款、应付账款等业务在相应模块中处理,并自动生成记账凭证传入总账模块。

为满足中石油会计一级核算的需求,销售ERP系统与原有的FMIS系统做融合,ERP凭证通过接口程序上传到本地FMIS系统,然后由本地FMIS系统再将凭证上传到总部会计一级核算系统,在本地FMIS系统出具财务报告。FMIS融合系统成功地实现了在FMIS系统中录入凭证,同时ERP系统可以数据共享,保留了地区公司个性化设置。

ERP系统财务集成是指在采购、销售、移库等业务的处理过程中,系统自动采集业务数据,自动选择总账科目和分账科目,自动生成记账凭证。要实现采购、销售、库存与财务的集成,必须事先设置好财务集成参数。主要以采购、销售业务为例,探讨业务模块的对财务模块的影响。

1.3.1 采购流程

中石油销售ERP系统的采购流程是通过系统采购与财务的集成,采购业务过程中发生的财务数据实时体现,实时反应采购成本、款项等情况,保留了完整的审计轨迹,为企业及时提供分析依据。

采购业务可能是先收到油品,也可能是先收到发票,或两者同时收到,不论哪一种情况,采购业务均分三步进行记录。第一步,在维护收货且采购油品入库时,系统自动生成油品入库记账凭证,记录存货增加。第二步,收到采购发票后,在应付账款模块中进行采购发票校验,自动生成记账凭证,记录应付账款。第三步,向供应商付款。

采购流程在收到油品入库时,ERP系统会自动生成会计凭证,借记库存商品科目,贷记途物资科目,其分录如下:

收到供应商采购发票后,将发票输入系统,系统根据发票金额确认应付账款,根据税务代码及业务来源选择税金科目并计算税额,生成凭证,其分录为:

在油品已入库且发票已输入系统后,必须将采购发票与采购订单进行匹配,订单金额与发票金额之间的差额在允许范围内,差异进差异科目。

财务人员根据资金计划付款,其分录为:

要实现这些科目的辅助核算,需要在ERP系统做相关的替代增强。首先根据销售公司核算逻辑,编写替代程序和增强出口程序,台帐通过移动类型替代到相应台帐,成本中心替代为本公司实际核算成本中心,销售方式根据本公司实际的销售方式替代为明细销售方式,往来单位替代为与本单位业务往来的供应商,实现销售公司采购业务集成凭证财务辅助核算要求。

1.3.2 销售流程

通过系统销售与财务的集成,销售业务过程中发生的财务数据实时体现,实时反应销售成本、收入、款项等,保留了完整的审计轨迹,为企业及时提供分析依据。

销售与财务集成的会计业务在销售订单的处理过程中自动生成记账凭证。在维护交货并下达油品出库通知单时,系统自动生成结转油品销售成本的记账凭证,油品销售成本按移动平均价计价方法结转。在出具ERP系统销售发票时,系统即自动生成记账凭证,确认应收款和销售收入,应收款和销售收入的金额根据销售订单的单价、税率以及产品出库通知单的数量进行计算。同时将数据传输到金税系统(ERP系统与金税系统做了接口),打印增值税发票。

销售出库时结转成本自动生成会计凭证,会计分录为:

销售结算时自动生成的会计凭证,会计分录为:

同样,在销售流程中要实现这些科目的辅助核算,需要确定销售公司财务核算逻辑,编写替代程序和增强程序,实现财务辅助核算要求。

1.3.3 集成会计业务处理的特点

中石油销售ERP系统采用移动平均价计算库存成本,此方法能够在物料入库时实时计算库存成本,使每次入库物料的价格波动实时反映到库存,在例外情况下物料的价格差异才会反映到差异科目。

财务子系统作为ERP系统的一个组成部分,实现财务子系统与ERP其它子系统之间的信息集成,是中国石油在未来几年全面推广应用的目标,也是财务软件发展的必然趋势。

2 结论

业务处理在财务上的及时反映:通过ERP系统强大的集成功能,实现了业务处理在财务管理上的及时反映,随时为财务分析与决策提供有力的依据。在采购过程中,油品的入库、损耗的处理、采购发票处理等;在库存管理过程中,油品调拨、油库盘点、加油站盘点等;在销售过程中,油品的出库、销售发票处理等,以上的各个业务环节均在财务凭证及实时的财务报表中反映出来,记录了整个业务过程完整的流程。在销售过程中,实现了先款后货的实时控制,为企业提供了有力的实时控制手段。

参考文献

[1]李新燕.浅谈ERP系统中财务核算的灵活性[J].今日科苑,2009,10.

[2]杨洪利,李宜辉.大庆石化ERP与FMIS7.0融合系统设计及应用[J].中国管理信息化,2010,20.

[3]王纹,孙健.SAP财务管理大全[M].北京:清华大学出版社,2005.

erp销售话术 篇3

从本期开始，我们进入电话销售职业第二个段位的训练。迈上这个阶梯，你需要首先建立一个认识：从话题入手，而不是话术。

接听陌生来电的隐情

电话仅仅是销售过程中的一种方法，平时需要见面介绍的产品，通过电话也能介绍，电话销售也可以说是在电话中进行买卖。

“买卖”这个词代表了两个形式：两方在一起进行交易，先是交谈，在谈话中彼此交换各自掌握的信息，找到相匹配的信息；然后，进一步交换实物，一方拿出的是具体的产品，另外一方拿出的是货币。在进行交易之前，两方其实都应该做好充分的准备工作，不过，在通过电话进行的买卖中，最积极的、特别想立刻实现具体交易的一方通常是卖家，而另一方多数情况下较少做准备也不是很积极，甚至有时根本就不在预备拿出货币去交换什么产品的状态中。所以，作为买卖双方中最积极的一方，卖家要做充分的准备工作，其中最重要的准备就是理解“买卖”这两个字：是“买”在前面，然后才是“卖”，最后才能形成买卖。如果你要反过来，那就会“不顺”了。

从事销售工作的都叫卖家，第一件事就是理解买家。所以，通过打电话的形式完成销售工作，第一个重要的任务当然就是理解接听电话的人，他们都叫买家，也可以叫潜在客户。那么，就先问自己两个问题吧：

1．你愿意接听陌生的呼入电话吗？

2．什么情况有可能让你愿意接听陌生的来电，并愿意在电话上交谈至少3分钟呢？

请详细看一下图1的统计结果，这是在中国对3800名手机用户进行调研得出的结论，其中42%的人愿意接听陌生来电，而愿意接听的两个最重要的隐情就是：

第一条：在电话中介绍的是现在恰好就需要的东西。这一条对是否愿意接听陌生来电的影响高达93%。

第二条：在电话中介绍的是真正有价值的东西：新的研究成果、最佳应对方法，或者来电的人确实是某个领域的行家，或者难以得到的邀请等。这一条的影响也达到了82%。

段位晋阶，话题为王

对电话销售人员来说，第一条的含义，就是要在打电话前对买家进行研究：他们真的需要我推荐的产品吗？或者，他们平时生活中是否与我推荐的产品相关呢？

如果你推荐的是最新的投资理财服务，那么必须要知道，接听电话的人是不是有投资理财的意识，是否现在就在从事某种投资理财的项目。如果你推荐的是新研制的某种日常生活用品，至少接听电话的人多数都有可能用到，电话的成功比率也就会高许多。研究买家的意思就是结合自己的产品，站在买家的立场上去思考：用过这个产品吗？用得怎么样？看到别人用过吗？听说过有人用过吗？好奇吗？有疑惑吗？有误解吗？

要能够在拨打电话前，将以上每条问题都至少用50个字来尝试回答一下，那么你将得到的就不是单纯机械背诵的话术，而是让你在第一重要的接听理由上获胜的话题！

话题与话术不同！

话术是千篇一律的，仅仅针对一种情况，没有变通，如同录音机一样一遍一遍播放，直到自己都烦了，也就开始痛恨电话销售工作了。

你应该为自己准备话题。话题是灵活的，是有内在逻辑的，也是针对不同的接听人有不同的推进方式和次序的。所以，训练自己掌握至少10个话题，这是电话销售提升到第二个段位所必须的。

这个电话销售的专栏此前已经连载了7期，如果每期你都跟进并完成了所有布置的作业，你完全有资格、有基础、有能力为自己的职业提升一个台阶了，那就是二段的电话销售顾问。这个专栏可以培养到五段，也就是最高级别的电话销售顾问。而高出五段的，就涉及到管理方面的人员了。

在学习第二条内容前，必须要确定你是否用心阅读了第一条并做了作业——思考并按照要求写出来对前面那些问题的回答。如果不做作业，顶多就是看一个热闹，要知道看杂志的读者很多，看到这个专栏的读者也很多，而能不能认真自学，能不能在老师的辅导下真正落实提高的关键是实际动手，必须要有行动。心动仅仅是血液流动加速而已，行动才是调动大脑并且手眼并用输出你的思考，这才是有效的学习。你必须做好第一条中的作业，每一个话题写50个字，这才能为你准备好取胜的法宝——话题为王！

现在动手，准备你的话题

愿意接听陌生来电的第二条理由的含义，就是你必须为接听电话的人提供真正的价值，而不是免费赠送一个自己都不好意思说的所谓“神秘礼品”，也不是设一个让别人了解真相后后悔的圈套，更不能是千篇一律的如同录音机留言一样的熟练话术，必须是真正的价值。体现自己的产品对买家的价值，你有6个思路来准备话题，这6个思路也是电话销售二段级别的法宝：

1.成功的故事。接通电话后，最能够触动对方的是别人的成功，这个“别人”还与接听电话的人非常类似。“您好，我接通您的电话的瞬间特别兴奋，因为刚挂的前面那个电话的人与您的声音非常像，而他通过我们的建议已经赚到了6位数的钱，仅仅才1天”如果你要用这段话，你必须至少写出200字接下来要说的话，否则你用的还是话术而不是话题。

2.直接了当，废话不说。“您今天先预定下我推荐的培训课程的门票，3天后我给您打电话，将您买的门票以超过两倍的价格转卖给别人，这就是您今天做决策的收益”想用这个开场白吗？你必须自己再接着写200字，然后就可以在打电话时运用了。

“您今天就下定我推荐的奔福的澳洲红酒407，1个月后，我用超过至少1倍的价格赎回来。您多考虑10分钟，我再联系您”想用这个开场白吗？你至少要再写200字。我辅导了50个电话销售红酒的销售顾问，每人都写了200字，尝试了3种直截了当的话题开场白，销售业绩提升680%。电话销售的关键是打电话前的思考和准备——思考买家，准备话题！

3.全新建议，毫不掩饰。“人人都买车险，其实您才不需要车险呢，您需要的就是出事后立刻提高保额的机会，为什么不记下我的电话号码，关键时刻给我打电话比报警要快”用了这个开场白的电话销售人员，与客户通话的时长提高了19倍。不过，向下发展的话题你知道如何延续吗？如果你自己不写下来任何话题，怎么会知道接下来该如何说呢？别忘了，客户要的是真正的价值，开场白就给！

4.全新发现，前沿科技。“如果您还没有使用苹果手机，那么好消息是，您也不需要再用苹果手机了，因为全新的手机告别了手机！将来打电话不用手机了”如果你的开场白能够直接讲到与接听者有关的事物，就能让对方感知到你的价值，那就是能够提供全新的研发结果、最前沿的科技动态，从而让你的产品能够更好地服务客户，增加价值。同样道理，还是需要你自己延续这个话题，接着写出200字来。

5.迈出第一步，零风险。“您接听我的电话什么都不会失去，最多就是3分钟，能够为您换来上千元的汽油钱，您不觉得值吗？”这句话中直接给出了第一步的要求，就是3分钟的时间，而价值就是在汽车用油上节省上千元。不过，如果你没有做任何话题训练，怎么知道下一步与对方聊什么呢？这句话的杀伤力非常强大，能够将挂断率下降到一位数。

6.好心帮助，善良通行证。“叔叔您好，我给您的电话完全是为了一所学校，您懂的！您听我讲3分钟，也许就能够帮上这所学校中一半的孩子了，他们渴望的是接受教育的机会，他们需要的就是明亮的教室。我们每销售出一份车险，都拿出5%捐赠给您指定的学校，用于改善教室的照明！我将您的车辆的保险先定下吧？”不能欺骗，必须说到做到！这个是最致命的话题了，任何人都有同情心，也都愿意帮助自己了解的学校，同时又需要买车险，于是也就顺水人情了。这也是话题的力量。

当几乎所有的呼叫中心都在训练自己的电话销售人员背诵话术的时候，曾经有效的话术就不再有效了。如果你想脱颖而出，那就应该提升一级了，这就是开始训练自己的话题能力。按照这6个方向进行训练，每个方向至少写出3段话，每段至少300字，然后再开始拨打电话吧，你就不再是一个反复播放同样曲调的录音机了，你就是灵活的、随机应变的专家，就是价值的化身。

这一切，都是从“买卖”两个字开始的，先研究“买”，然后才是“卖”。开始落实行动，把这堂课的作业写好，交给老师，然后再上战场去厮杀，回来还有新的课题。任何作业都可以直接发到老师的邮箱中：yes4you@gmail.com。

（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

银行保险销售(话术) 篇4

一提起储蓄，人们就想起银行来。其实储蓄是一种介于消费与投资之间相对安全的理财方式。在没有投资渠道的年代里，在人们的理财过程中只存在消费与储蓄两种选择。在经济允许的前提下，消费永远是一件愉快的事情。不论国家从宏观经济角度为了拉动国内消费市场，还是众多企业厂家为了追逐商业利润，都希望人们尽情消费。

人只要生存就需要消费，在储蓄之外，多了保险、股票、基金等投资渠道以后，很多人渐渐开始抑制容易膨胀的消费欲望，转眼开始关注如何在不影响生活品质的同时，让个人的资本增值了。资本增值的前提是储蓄足够的资金。如何储蓄能让个人的资产在安全的基础上获得最大的增值呢？

这里面保险发挥着它独特的作用。

营销员：张先生，您对保险这种理财方式怎么看？

张先生：基本不考虑。

营销员：银行呢？

张先生：天天打交道。

营销员：最近有个“银行”，推出了一款新的服务举措，在客户每年定期存款期间，本金不动，每三年返还一笔钱，数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和。存款期间如果客户发生意外，可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿，并可取回全部本金，如果客户安然无事，存款期到了可以取回全部本金。

张先生：哪个银行？

营销员：我们保险公司。

张先生：保险公司怎么也搞储蓄。

营销员：保险公司也要吸纳资金。只是它和银行储蓄有一些区别。银行储蓄的结果是您到时候只能取回本金钱加上扣除税金以后的银行利息。保险储蓄给您的利益是：本金+利息（大于等于银行利息）+保障+（红利）；银行储蓄主要是为了资金的安全，避免把钱放在家中失窃；保险在于储蓄的同时，获得高额的保障，享受保险公司的红利分配。把钱存在银行或用于保险之外的投资，等于人生风险由自己承担，把钱放在保险公司，等于将人生风险转嫁给保险公司。其实，人挣钱积累财富的目的无非为了两点：一是过更好的日子；二是应付不测。您说呢，张先生？

张先生：是。

营销员：根据美国劳工局统计，100名25岁年轻人不论他当面如何胸怀抱负，踌躇满志，经过40年人生风雨的经历，到了65岁，大约29个人已经去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠积累的养老金过日子，一部分人晚年需要继续工作才能勉强度日。

所以说，现实总是比理想要残酷，来不得半点疏忽。要从现在开始，适当抑制消费，进行储蓄。储蓄分成三个部分，各自行使不同的职责。一是用于日常生活的准备金储蓄，主要用于应付日常生活中紧急而并不重要的开销，比如交纳各种费用，购买大件、看门诊等；二是用于投资股票、基金等创利型的金融产品，为了获得可能的高回报，有必要适当冒这个风险；三就是把钱投入到保险公司，为自己的财务安全支撑起一个保护伞。与此同时，分享保险公司的经营利润。因此说，保险是我们储蓄中的一个重要组成部分。

张先生：您这样一说，我还真要考虑保险了。

电话销售话术 篇5

您好！冒昧打扰，能耽误您几分钟时间吗？这里是中国平安保险公司霍邱服务中心：为了贯彻《国务院关于保险业改革发展若干意见》的精神。大力推动农村保险业的发展，我们平安保险公司在做农村保险市场调查。请您配合一下回答几个问题好吗？我们会有礼品赠送。

请问：一，“国十条”您是否清楚？您认为保险是否重要？

二，您办过保险吗？答1：办过：恭喜您有很好的保险意识。请问您是为谁办的保险？答：自己，配偶，父母，其他

请问您办的是什么类型的保险？健康医疗保险，养老保险，教育保险，投资理财保险，储蓄保险。

三，请问您清楚所买保险的保险责任吗？

四，您对保险公司的服务满意吗？答：1，满意！谢谢您的配合，祝您平安，再见！

2：不满意！请问想要满意的服务吗？

五，您认为保险公司的哪种服务方式最让您接受？

1：代理人上门服务办理；那好，我们要对您的保单进行年检，会给您满意的规范式服务，请您给予配合，留下联系真实地址我们将上门服务。2：自己亲自到保险公司办理；很好，请在XX时间到我们平安保险公司（XX地址）给您做保单年检服务，到时一定要来，不来我们就派业务员上门服务，请配合我们的工作。谢谢再见！

六：没办过；请问1：在此之前您没有办保险的原因是什么？比如：不了解；不相信，经济原因，健康原因

2：近阶段您有办保险的计划和打算吗？

3：如果准备办，您最想了解的是什么？如：保险的意义和作用，保

险条款，保险公司，投保手续和程序。

4：如果准备办，您将首先为谁办保险？如：自己，配偶，子女，父

母

5如果准备办，您认为需要什么样的保险？如：健康医疗保险，要老

保险，教育保险，投资理财保险，储蓄保险。

销售话术 篇6

1、孩子太小了等稍微大一点了再学

3-6岁是孩子大脑发育的黄金阶段，我们教他们多少他们就会吸收多少，这个时候学习英语的成功率可达100%，有助于孩子建立自信心和完美的性格。现在不学，将来孩子面对社会的压力就大了！看着别人的孩子蹭蹭地进步，您不着急吗？

诺贝尔奖每次得奖的三个人中就有一个人是犹太人，犹太人从孩子一岁半就开始学语言、学文学，所以您孩子不但要学而且要越早开始越好。

孩子未来成为什么样的人跟我们父母的教育意识有直接的关系。知识分子的家庭培养的孩子成为优秀人才的可能性就非常大。**小学的英语教学组组长的女儿就在我们这里学习，她现在比同龄小朋友掌握更多的词汇量，而且非常大胆、积极，您难道不想让您的女儿/儿子也这么优秀吗？小孩子的教育其实就是一种强迫式的教育，妈妈您给他什么他就吸收什么，不要怕孩子不会，就怕妈妈不想去让他学。

您知道为什么一直以来有一些本地人说普通话发音不标准吗？就是因为他们错过了最佳接受语言的时间，以后再来纠正就非常难了，所以您能培养的尽量早点创造条件培养**

基于ERP的销售管理系统研究 篇7

ERP系统是一种主要面向制造行业进行物质资源、资金资源和信息资源集成一体化管理的企业管理软件系统,是建立在信息技术基础上,以系统化的管理思想,为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台[1,2]。ERP系统集中信息技术与先进的管理思想于一身,是现代企业合理调配资源的运行模式。而基于ERP的销售管理分析研究可帮助企业决策者直观地了解企业销售情况以及企业成本、效益等信息,协助企业理顺销售业务流程,整合企业的销售、营销及服务信息,以协助企业提供更好客户化的服务及实现目标营销的理念[3],因此可以大幅改善企业与顾客间的关系,以实现企业经营资源的最优配置,获取最大程度收益。

1 销售管理系统分析

1.1 销售管理系统在整个ERP系统中的意义

在企业中,一般的管理主要包括三方面的内容:生产控制、物流管理和财务管理[4]。这三大系统本身就是集成体,它们互相之间有相应的接口,能够很好的整合在一起来对企业进行管理。销售模块属于物流管理方面的内容。通过此模块,企业可更好的、科学的、规范的管理企业的订单和销售,企业相关人员可以及时获得有关订单和销售方面的数据,通过对数据的了解和分析从而做出相关判断,调整和制定下一部的工作计划和安排。销售订单是ERP的入口,所有的生产计划都是根据它下达并进行排产的。而销售订单的管理是贯穿了产品生产的整个流程[5]。销售模块包括:

(1)产品库存查询(决定是否要延期交货、分批发货或用代用品发货等);

(2)产品报价(为客户作不同产品的报价);

(3)订单输入、变更及跟踪(订单输入后,变更的修正,及订单的跟踪分析);

(4)交货期的确认及交货处理(决定交货期和发货事物安排);

(5)客户服务(客户投诉纪录,原因分析)。

1.2 销售管理系统工作流程分析

关键流程是从接到订单开始的,将订单排入生产排程、计算材料需求、发出采购订单及制令单、收料、发料、制令完工,到完成成品出货给客户为止,如图1所示是该系统的主要关键流程。

1.3 销售管理系统功能分析

销售管理系统是本ERP系统的主要子系统之一,其工作流程是系统MRP、采购、制令及发料、制令完工出货等其他工作流程的基础,也是MRP的输入关键[6,7]。本设计销售管理子系统主要包括了销售订单处理、销售预测和发货处理三大模块,如图2。

1.4 销售订单处理

销售订单是制造业ERP关键流程出发点,它包含了MRP中制令文件、出货作业的发货单、发票、以及财务凭证等文件的基本信息。因此销售订单的处理及控制是整个系统最关键的工作流程之一。销售订单的头文件部分描述订单的整体资料,包括订单号、类型、状态、客户采购订单号、交易条件、付款条件、付款方式、预计收款日期、订单日期、订单要求交付日期、订单状态等内容。

销售订单处理是按流程制度化处理客户订单,使该订单处于准备出货或准备生产的状态,用例图如图3。

(1)销售订单录入。在完整的销售流程中真正会动用到生产资源的活动就是从订单录入开始的。订单录入是一种接受客户订单并把客户需求转化成制造商或配销商用语的过程。客户询问价格后,企业向客户提出报价单(quotatiaon),客户在讨价还价后接受企业的报价条件,这时企业向客户提出确认销售的销售合约,在企业获得客户确认的销售合同后,即可在ERP系统中做订单录入,产生销售订单。

(2)销售订单接受(release)。销售订单录入后,要经过确认即销售订单接受(release),检查该订单客户的所欠帐款是否满足企业给予该客户的信用额度,即“该笔订单总应付帐+客户所欠余额+历史未完成订单余额<该客户信用额度”。若不满足条件,则该订单不能接受(release),返回订单录入流程,要求改变销售条件重新录入。其实在订单录入和之后的订单审核流程中,同样会判断该条件是否满足。

(3)销售订单审核。然后销售订单会经过销售经理审核,再次确认销售条件是否合理,并确定该订单是否立即转入生产排程,因为销售订单会直接影响主生产排程(MPS,master production scheduling),主生产排程会影响材料需求计划(MRP,material requirement planning),当订单达到一定数量时,企业不一定是按照订单的先后次序进行排产,这是就需要市场部经理确定。

1.5 销售预测

激烈的市场竞争迫使企业必须快速、准确地做出决策,在销售管理系统下,决策者需要用到销售统计、销售预测、销售分析等功能来帮助制订企业的长远规划、销售策略以及生产计划等[8]。为了加速订单交货,一个公司不可能等到接到订单后才展开生产的活动,因此必须进行销售预测。销售预测是对未来需求的估计,可以根据历史资料用数学方法计算,也可以主观地根据各种信息来做估计,或两种方法并行。当然预测往往存在误差,本系统预测以月为单位,并以人工录入为主。如图4所示;销售订单和销售预测转入开立制令作业时,就转到生产计划阶段。系统会根据销售订单和销售预测的数据进行生产排程(MPS)和物料需求计划(MRP),并启动相应的采购作业、外包作业和制令作业。销售预测与销售计划等功能具有较高的准确性和实用性,从而提高了企业的竞争力和经营效率,降低了经营危险[9,10]。

1.6 发货处理

在ERP系统中,当订单所有制令完工后,即可向客户出货,销售订单转入出库作业,发货人员根据订单发货。并开具相关出货文件,如发票、包装明细表、提货单等。发货处理模块中包含了发货单录入(适用于个别不需纳入销售订单管理的产品或服务)、生成发货文件(当所有制令完工,满足订单出货条件时)、发货记录查询三个小模块。

发货单是在库存满足情况下,由订单发货明细资料在系统中结转而来的,包含订单号、交付方式、客户代号、出货数量、出货日期、运输商代号等;发票(invoice)是卖方对该批出货内容的描述,包含产品或服务的说明、客户名称地址,以及货物的单价、数量、总价等;包装明细表载明每一箱货物的编号、包装尺寸、重量等;提货单是货运公司向货主从一地运到另一地,并交给指定人员的合约和收据。所有这些内容都在销售订单的销售条件所包含。

2 销售管理系统实现

销售管理系统的总体要求是以销售信息管理为重点,充分考虑到可预见的变化,使销售管理系统具有先进性、实用性、实时性、集成性,用户界面好,可扩充性强,易于维护,文档标准规范等特点。对客户销售单信息、付款情况、并对客户销售单的执行状况进行跟踪。通过对销售管理业务分析,并对其进行编程实现。界面设计上,鉴于整个系统的紧凑性和使用直观考虑,把销售订单处理的五个模块和销售预测两个模块,以及发货单录入模块都放到销售管理的下拉菜单里面。而每个模块的窗口设计,出于操作和查询方便角度考虑,设置为每个模块主界面占用一个窗体form。在实际操作中可以分别开多个窗体的话会同时进行多项查询和操作。如图5所示。

在销售管理系统中涉及许多基本资料,而且大多数都是从销售订单开始录入的,有付款方式、付款条件、货品交付方式、货币类型、供应商、客户类型销售组织、运输商、客户、销售订单类型等,他们都是销售订单中的基本类,由订单录入时确定[11,12]。而这些信息都储存在数据库中,可以通过“基本数据”菜单栏打开进行详细查询与资料修改维护。

3 结束语

erp销售话术 篇8

关键词：ERP；销售退货；内部控制

华菱涟钢ERP在2003年成功上线后，给华菱涟钢销售结算带来了翻天覆地的变化，极大地提高了销售结算效率，减轻了销售结算强度，将销售订单、预收货款、生产计划、物流配送等的销售业务的全部进程都在系统内完成，做到信息的流动始终与物料、资金的流动同步。随着外部环境和内部环境的变化，公司的有些流程已不太适应发展的需要，下面笔者就现在所在科室，对销售模块的退货管理结合内控在流程中需要完善又待探讨的地方发表一些看法，

一、ERP环境下销售模块退货的流程介绍

企业的销售退回是质量异议处理的一种，由销售部服务管理室的质量异议处理员根据客户提出的退货要求，经服务室主任审核，经销售部主管部长审核，报公司主管销售副总批准后，由销售部服务管理室系统管理员在系统中作退货申请动作，销售退回的钢材由质量检验中心检验和物流中心仓储科清点后方可入库。质量检验中心应当对客户退回的钢材进行检验并出具检验证明；物流中心仓储科应当在清点钢材、注明退回钢材的品种和数量后再在系统做收货动作；由服务管理室系统管理员在系统编制“贷项通知单”即“红字交货单”，在系统外编制“数量异议处理通知单”，将“数量异议处理通知单”交财务部销售结算科结算会计，结算会计判断客户是否已经抵扣税金，没有抵扣，联系客户寄回发票，已经抵扣，获得税务抵扣证明书，根据客户开具的红字发票申请单，开具红字增值税发票，但大部分情况下，因客户是长期客户，而且出现质量问题，客户已经很烦，基本不会去税务局要求提供红字发票申请单。财务根据审核无误的“数量异议处理通知单”在系统与客户正常发货的数量进行对冲业务处理，冲减收入和客户的应收账款。

二、ERP环境下销售模块退货存在的问题：

1、正常业务流程应该由客户退回发票，已抵扣的情况根据税务局红字发票申请单开具红字发票。实际操作是出现退货情况，而客户在已经抵扣的前提下，又不愿意到税务局开红字发票申请单，还有正常钢材要发的情况下，销售经办针对退货数量和规格与客户协商好，补发相同数量和规格，可以红字蓝字金额对冲，但可能存在明细规格，厚度不一致；或原明细规格产品退货当月不生产；或装运方式不一致，以前是火车，现在是火车加盖篷布等等不同，总而言之，开票项目有一项不同，就导致ERP系统会自动生成两张系统发票，就导致在ERP系统开具的其中一张红字增值税发票，不能导入金穗增值税发票系统。这种情况下，为了维护企业信誉，不能占用客户资金，在退货当月只好采用金额冲红，以差异形式在系统发票中手工录入，冲减企业收入，冲减客户预付账款，而红字交货单就一直留在未开发票系统中，显示未开票未结算。

2、已经金额冲红的红字交货单，可能会在开票会计岗位轮换或疏忽大意中，在下一批发票开具中，重复开票，导致多冲减客户货款，多冲减公司收入。

3、 销售经办在建立新的红字交货单时，存在红字交货单定价日期与原发货订单定价日期不一致，导致所冲红发票冲减收入的价格与原发货价格不一致现象，要由销售结算科复核会计检查出错误后，再删除已开系统发票，通知市场部进行价格修改，再重新开具发票，影响了结算进度，如复核会计没有认真复核价格，可能出现冲红价格与原价格不一致现象，导致多冲减收入或少冲减收入，对客户有利，客户不会提出，对客户不利，客户马上会找来，影响了会计信息的真实性，影响了企业的信誉度。

4、在系统外编制数量异议处理单，编号是与其他不退货质量异议处理单统一编号，没有单独编号，不利于退货统一管理。不利于查找。

三、ERP环境下加强销售模块退货内部控制的具体措施

企业的销售退回必须经过审批流程后才能执行。要求退货的批准、退货钢材的接收和开具贷项通知单、应收账款的冲减应分别由不同人员负责，并确保与此业务有关的部门和人员各司其职，分别控制实物流和会计处理。在ERP系统中质量检验中心出具检验证明、销售部出具退货接收报告，才能到财务环节，财务部进行审核后办理相应的退款事宜；企业应对退货原因进行分析并明确有关部门和人员的责任。

1、 质量检验中心验收客户退回的钢材。质量检验部门要清点、检验和标明退回钢材的数量和质量情况。做为以后赔偿客户退款金额和确定退货是否需要降等判废和打包销售提供依据

2、销售部填制退货接收报告。退货接收报告是对退回钢材进行文件记录和进行控制的重要方法。它应在事先进行编号，在发生退货时填制，填制该报告的人员不应同时从事钢材发运业务。一切有关的资料，例如，客户名称、退货名称、数量、日期、退货性质、原始发票号及价格以及一般情况的说明的退款理由等，必须记录在该报告上。填制后的退货接收报告应受到独立于发货和收货职能的市场部人员的检查。

3、销售部服务管理室调查退货索赔。退回的钢材经物流清点和检验后，服务管理室要对客户的索赔要求等进行调查和谈判，最终把调查结果和建议记录在退货接收报告上，交给市场部和财务部做最后的审核

4、销售部门核实退货。退货的最终核准是要根据钢材的仔细调查和退货接收报告为依据，由销售部门最终决定。批准意见应签署在退货接收报告上

5、销售部门填制和邮寄贷项通知单。贷项通知单应由销售部门业务经办在得到批准的退货接收报告的基础上编制。贷项通知单事先应编号加以控制，所有开具的贷项通知单都已记录。其标明的数量、价格和其他内容在邮寄该贷项通知单前经其他人员复核。贷项通知单和其他相应的资料应附在有关分录凭证上，作为应收账款明细分类账的附件。退货批准后应及时入账，以便减少营业收入和应收账款的余额。

四、对照内部控制标准措施我公司ERP环境下销售模块退货处理须完善之处：

1、在客户已经抵扣税金的情况下，耐心与退货客户解释，获得客户到税务局开具的红字发票申请单，单独对退货开具红字发票，可以避免开票项目有一项不同，就导致系统会自动生成两张系统发票，从而导致在ERP系统开具的红字增值税发票，不能导入金穗增值税发票系统的情况，同时可以避免红字交货单在金额冲红后，还留在未开票库，避免重复开票的情况，还便于退货发票查询和管理。

2、系统的红字交货单编制要建立与原发货交货单的关联，必须相同规格价格一致，如果服务科室系统管理员疏忽导致输入价格不一致，系统提示不能通过，或退回钢材毁损需要减价，要经过上一层领导审批方可通过。

3、数量异议处理单相当于内控中的退货接收报告，但内容不完整，只有客户名称、退货名称、数量、日期、拟退货金额，应按内控要求补充完整。

4、数量异议处理单应区别于其他不退货质量异议处理单，要单独编号，备查。

披萨销售话术 篇9

二、现在中国人对披萨已经有了相当高的认可度，好多人主动去西快店里问有没有披萨，所以在西快店增加披萨项目会是一个大的趋势，也是店里今后一个大的卖点

三、速冻披萨操作简单，不到七分钟就可以出餐，方便快捷，微波炉解冻，烤箱烤制，投入少省时省力

四、套餐是西快店里最有效的促销方式，把披萨跟其他东西套餐卖，又能控制成本，又能提升营业额五、六、七、烤制过程非常简单，我会亲自教会，看一遍就懂

上披萨后，左岸免费提供海报、灯箱、点餐卡等，全方位营销宣传协助。即使附近有必胜客或者其他披萨餐厅也没关系。咱们的披萨制作方便，吃着好吃，价格又低得多。那些去必胜客的好多都是勒紧了裤腰带才能去吃一顿，但是在快餐店就花不了多少钱。所以你能把必胜客的客人抢过来，但是必胜客抢不了你的客人。

八、咱们的披萨口味跟必胜客的就没有可比性，他们的披萨是现做的，得等二三十分钟，咱们这个六七分钟就出来了，而且咱这口味是绝对不逊于必胜客的。

九、想吃披萨的人多，但是吃得起必胜客的人少，但是经常来西快店的人多啊，咱们的披萨就是专门针对西快店消费群体的，不仅是口味好，价格合适，制作也方便，投入又少。将来披萨一定是西快店的主要餐品的。

十、我们会在节假日推出一些新口味的品种，配套宣传海报之类的东西。活动产品九折售价提供。如果咱们的主打产品销售疲软了，咱们会及时更换。

十一、咱们有一个会员认证的机制，可以给咱们客户返利3%。

十二、披萨太麻烦，店里人手不够，做一个披萨不如多做几个汉堡？其实咱们这个披萨很简单，整个过程不到七分钟。咱们的烤箱能定时就好了，根本就不用管，汉堡已经卖了几十年了，大家都是愿意尝试新东西的，上个披萨就是要提升咱们的营业额。

十三、因为咱们各个客户的情况不同，左岸没法统一给客户提供烤箱，那么多客户要是一人一个试用的这也不现实。再说一个烤箱也就是一二百块钱，要不了多久就赚回来了，做生意不就是投入然后产出嘛。

销售顾问回访话术 篇10

——销售顾问成交用户回访话术

成交当天

您好! 请问您是XX先生/女士吗？我是郑州日产深圳东用店的销售顾问XXX。您现在接电话方便吗我想给你做个电话回访。XX先生/女士您到家了吗一路上还顺利吧仪表台操作的按键都会使用了吗今天交车时讲的比较多我害怕有遗漏的地方没有给您讲到位如果在以后的操作中有任何不明白的地方你可以随时给我打电话。毕竟买车是咱们第一步合作，以后打交道的时间还长着呢比如保养、维修等等。我还指望您再次给我介绍新用户呢？另外随后我们公司客服部会对您的整个购车过程也要进行跟踪回访，希望您能够给我多美言几句。都给咱打“非常满意”而且是10分好吗？如果不是满分直接会体现在我当月的工资中。多谢了。祝您购车愉快。

成交三天

您好!请问您是XX先生/女士吗？我是郑州日产深圳东用店销售顾问XXX。您现在接电话方便吗。1.这两天车辆用的还可以吧有什么可以帮到您的吗？如果有什么技术方面的问题您可以给我电话也可以直接打给上次给您介绍的售后专业的服务顾问，就是我上次给您引荐的那位。2.我们总部给你打回访电话了吗？*（向客户要10分）*3.提醒客户为他提供了试驾服务，感谢您的配合。祝您用车愉快。

成交七天

您好!请问您是XX先生/女士吗？我是郑州日产深圳东用店的销售顾问XXX。您现在接电话方便吗?我想给你做个电话回访。最近车辆用的还可以吧?不知道您车辆行驶了多少公里了?行驶5000公里左右记着做首保.您有朋友要购车吗？别的品牌也行。看看我是否能帮上忙（如有可能再次提醒打高分）打扰您了，拜拜！

销售部

erp销售话术 篇11

通过分析与比较国内外学者对销售收款业务流程的关键活动的研究成果, 本文归纳销售收款业务流程包含5个关键环节:订单作业→发货→开立发票→销售退回折让→收款。在ERP环境下, 企业业务流程实现了信息化改造, 销售收款业务流程各环节的具体活动表现出明显的IT特征, 通常情况下, ERP环境下销售收款业务流程如下图所示。

上图的销售收款业务流程共有5个关键活动, 涉及5种不同角色:业务员, 合同审批员, 应收会计, 风险管理主管和内勤人员。销售收款流程起始于业务员联系客户创建销售订单, 经由拥有合同审批权限的主管根据企业销售政策对销售价格和数量进行审批通过, 业务部门再创建发货单, ERP系统自动执行信用检查, 如果通过检查, 则业务部门可打印发货单。如果通不过信用检查, 则需财务检查是否客户有未及时入账款项, 如果没有, 则业务员申请特批或增加信用额度, 通过特批后, 由管理部门释放发货单, 业务部门此时可打印发货单。之后交由客户提货, 货物出库后确认客户收货数量, 进行发货过账扣减账面库存, 并交财务 (应收会计) 开票确认收入。

销售收款业务流程各关键活动的职责内容及执行角色如表1所示。

二、ERP环境下销售收款业务流程控制的审计

销售收款业务流程是实现企业价值获取经营利润的直接过程, 在扩大市场销售的同时, 企业必须防范销售收款过程的差错与舞弊, 避免坏账损失, 杜绝货币管理漏洞, 这是每个企业需要严肃对待的重要问题之一。建立健全销售收款业务流程的内部控制是企业加强管理的有效途径, 销售收款业务流程内部控制要实现5个控制目标: (1) 保证销售收入的真实性和合理性, 防止少记、不记或漏记实现的销售收入或虚增销售收入, 防止销售收入的货款被挪用或贪污。 (2) 保证交付已销售的产品数量的准确性, 出库货物应同对方购买货物的订单或合同要求一致。 (3) 保证销售折扣的适度性, 确定销售折扣的“度”, 使销售折扣政策达到促进销售及时收回货款的目的, 防止销售折扣中以权谋私行为的发生。 (4) 保证销售折让和退回的合理性与正确性, 企业要加强控制, 检查其理由是否恰当, 金额是否正确, 保证折让和退回的手续完备, 并在相关会计资料上予以体现。 (5) 保证货款及时足额地收回, 企业应做好事前客户的信用调查和事后应收账款的催收工作, 才能保证货款及时足额的收回。

为实现销售收款业务流程的控制目标, 我国《企业内部控制具体规范第7号——销售与收款》第三条规定:“企业建立并实施销售与收款内部控制制度中, 至少应当强化对以下关键方面或者关键环节的风险控制, 并采取相应的控制措施: (1) 权责分配和职责分工应当明确, 机构设置和人员配备应当科学合理; (2) 销售与发货控制流程应当科学严密, 销售政策和信用管理应当科学合理, 对客户的信用考察应当全面充分, 销售合同的签订、审批程序和发货程序应当明确; (3) 销售收入的确认条件、销售成本的结转方法、应收账款的催收管理、往来款项的定期核对、坏账准备的计提依据、坏账核销的审批程序、销售退回的条件与验收程序、与销售有关的凭证记录的管理要求等应当明确。”

ERP环境下销售收款业务流程的上述三方面的控制措施都会发生改变, 下文将首先分析ERP环境下销售收款业务流程控制的新特征, 深刻理解这些特征有利于我们进一步明确审计重点, 并采取合适的审计方法。

1. 职责分离控制措施发生变化。

销售收款业务流程涉及销售、信用检查、库存和财务等多项职务, 一般情况下, 销售收款业务流程的职责分离控制应至少实现以下6方面的职责分离:客户信用调查评估与销售合同的审批签订;销售合同的审批、签订与办理发货;销售货款的确认、回收与相关会计记录;销售退回货品的验收、处置与相关会计记录;销售业务经办与发票开具、管理;坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批。

ERP环境下, 这些职责分离通常利用ERP系统访问权限实现, 审计人员需要调阅被审单位的业务流程设计文档、操作手册等文档, 通过访谈或现场观察等方式获取被审单位的职责分离控制状况, 甚至还可以采集ERP系统权限数据, 开展数据分析, 直接获得审计证据。

另外, ERP环境下除上述6方面的职责分离外, 还新增一些IT岗位职责需要分离, 如ERP系统开发与运维岗位, 数据库管理员与ERP系统管理员, ERP系统管理员与操作系统管理员等等。这些职责分离是否有效也是审计人员需要重点关注的对象。

2. 销售发货控制和收款控制重点发生转移。

销售发货是从销售合同订立到组织发货的过程。销售发货控制一般如下:企业应建立销售定价控制, 制订价目表、折扣政策、收款政策并严格执行;企业选择客户要充分了解客户信誉;加强赊销业务管理;应制订和有效执行销售发货业务规程;应建立销售退回管理制度;还应定期对销售合同、发货单、发票、应收明细账和总账等进行仔细核对, 以保证会计收入核算的真实可靠。

收款流程是指企业应当按照《现金管理暂行条例》、《支付结算办法》等规定, 及时办理收款业务。应收账款的催收管理、往来款项的定期核对、坏账准备的计提依据、坏账核销的审批程序、销售退回的条件与验收程序都是典型的收款控制措施。

ERP环境下, 销售发货控制和收款控制的重点发生转移。例如, 销售定价控制不用关注签订销售合同时给客户的折扣比率是否与公司政策相符, ERP系统价格维护功能模块可以实现最低限价、折扣率、收款政策等根据客户类型自动对应, 审计人员此时主要关注价格维护的权限, 能否手工修改、合同价格有无审批等。

再如, ERP环境下销售发货业务控制变得更有效率, 如销售合同无审批无法进入发货流程, 打印发货单系统会自动检查信用和库存数据, 系统可以自动从销售订单生成发货单信息等等。此时, 审计人员也应转移关注点, 重在检查审批后合同发生修改可否发货, 信用检查不通过能否发货, 发货单信息能否手工修改等控制的有效性。

另外, 手工环境下需定期对应收账款明细账和总账进行对账, ERP环境下开立发票自动生成应收账款, 经财务主管审核, 定期自动生成应收账款明细账和总账, 手工环境下的核对控制已不需要, 转而依赖ERP系统中销售订单、发货单、发票等功能模块的输入控制。

充分考虑ERP环境下销售收款业务流程控制的新特征, 本文建立销售收款业务流程控制的审计内容清单, 见表2。

参考文献

汽车销售话术 篇12

这是从乔·吉拉德——世界上最伟大的销售员的伟大事迹中总结出来的3个销售原则：

1、真正喜欢上你的工作

众所周知，所有的销售承担的工作压力要比其他文职类岗位要高2倍以上。最高端的汽车销售技巧莫过于真正爱上你目前的汽车销售工作!喜欢上汽车销售顾问这份工作的魔力在于：让你处于一个积极的氛围，从而把积极的信息传递给你的客户;让你的工作目标感更强，责任感更强，进步也就越快。

专家指导：汽车销售技巧和话术精髓在于“请毫无保留地爱上你的工作”。当你对工作已经达到狂热的状态，不仅能够感染别人，也能让你随时挖掘更有效工作的方法。

2、让顾客成为你的朋友

专家特别指出：在最高端的汽车销售话术的培训中，最自然的莫过于对朋友间的分享。朋友间的分享力量无穷大。他是完全没有利益关系，而是基于对朋友的需求推荐。当汽车销售顾问能够把你的顾客变成你的朋友时，你的销售不在叫销售，而是成为“分享”。汽车销售技巧便是把你所知道的这款汽车的优点，让你兴奋的亮点展现给你的朋友，你的朋友自然也能够在你的引导中得到非常正面的信息。

专家指导：汽车销售技巧和话术在于，即便你跟顾客关系已经达到好友关系，当涉及销售，你要随时随地传达产品的正面消息，绝对不能用消极的语气来传达产品的好处!

3、真正的销售始于售后

不要把你的工作变成一次性!乔吉拉德说，赶走一个顾客等于赶走他身边的250名潜在顾客。真正的汽车销售技巧不是在如何做成这张单，而是做成这张单后，如何让你的顾客给你带来250个潜在客户!乔吉拉德的秘诀在于：与你的客户保持联系，可以是短信、电话、或者电子邮件等。在汽车销售的话术方面，汽车销售顾问可以以节日的问候、生日的祝福等来拉近与顾客的距离。