十年快消品操作总结-快速消费品销售技巧

十年快消品操作总结-快速消费品销售技巧（精选5篇）

十年快消品操作总结-快速消费品销售技巧 篇1

十年快消品操作总结（操作新品“死亡”的诱因)

每天都有新品在进入市场，同时每天又有新品由于各种各样的原因在死去，我们说：“幸福的家庭都相似，不幸的家庭各有各的原因”，这句话用到让人欢喜让人忧的新品上似乎更有别样的滋味，那就是“成功地新品都一样，而死去的新品各有各的原因”，快消十年的销售工作历程，我经历了很多的企业有过辉煌也有过各种原因的失败倒下去，但各自相同的是随着市场与行业企业的竞争，不断的推出新品是企业的提升与发展的共同作为手法，但新品上市我们是否先总结一下会有那些原因导致失败。故此用心的总结出了以下心得：

1.产品定位不明或错误

每一个产品的上市前，作为企业前期都会进行大量的市场调研和进行

可行性的论证，并在上市前作出相应的推广方案和措施来保证产品的成功上市，但是受各自能力、认识的限制，往往会出现由于对产品定位的错误，而是产品在市场上死去。

如有一个企业生产了一个饮料产品，但由于企业坚持自己开发的这个

产品具备预防某种的功能性，硬生生的把一个只卖几元钱的饮料变成保

健产品，这样就造成喝饮料的人不去喝它，买保健品的人不去买它，因

为它的产品概念不是保健产品，而企业给它的定位又是保健产品。这样

虽然前期做好了充分地准备，但是方向错了再好的执行和方法只能是让

错误更加错误。产品在市场上死去，也是情理之中的事。

同时，作为产品定位的不明或错误，还有一种表现形式就是对消费人

群或目标受众的选择上不明。对于企业而言最容易出现的方面由两个：一是定位对了使用者却忽视了购买决策者，二是消费对象本身定位就是

错误，致使推广和市场营销行为方向性的偏离，想用的人没有购买权或

者想买的人不知道，由于没有找到真正的购买者，是产品在市场上无法

动销而静静的死去。

2、推广缺乏坚持

由于，对新产品给予过多的希望，希望新产品一上市就取得成功，不

能正视和面对困难和挫折，往往是新品推广了一段时间看销量和利润予

预期相差偏大，或者推广过程中市场阻力较大，在不进行认真的分析和

市调情况下，就盲目认为该产品没有前途，给产品下“死亡通知书”，使

新品推广半途而废，让新品死亡在黎明来临的前一刻。

L企业作为一家在当地知名的乳品企业，为了在竞争的市场中寻找到

一块“蓝海”市场，通过对市场的细分和人群的定为后，专门研发了一款

功能产品低乳糖低脂牛奶，针对不宜喝牛奶和希望瘦身、健康的消费群

体，对于该款产品企业上下都认为该产品市场定位明晰市场前景看好，同时市调结果也证实该产品非常好，所有人对该款产品都报以了极大的热心，于是企业进行了该品的的上市工作，并做了一系列的推广活动，产品的上市非常顺利，市场的铺货率也非常高，但是在仅仅过去了几个

月由于市场的退还货率较高，加之市场进展速度较慢，企业营销负责人

在没有审视市场失利是推广中的问题？还是渠道问题？还是宣传问

题？的情况下就将该产品打入“冷宫”，停止一切推广活动和生产使产品夭折，结果该产品停止销售后没有多久，市场上对该产品的要货就明显增多。同时还有消费者指名要该款产品，发现这一需求后另一家企业顺势而上，在进行了相应的市场推广的调整和渠道的改良后，该产品即形成旺销至今该产品还是这家企业买的不错的产品，其实后来L企业在分析对该产品失败的原因后发现，该产品在企业手中死掉原因很简单，只要对市场渠道进行稍微的改良，促销政策再扶持一下，企业在坚持一段时间，该产品就能形成很好的销售态势。

3、利益点过多

利益点作为产品的独特销售主张或者说产品的卖点，反映的是一个产品与众不同的地方和能给消费者带来的独特利益点，是消费者能记住并购买产品的理由和原因，但是在企业推广新产品市时对利益点的关注或传播输出往往会主要出现在两个方面的问题，一是利益点表述过多，另一方面是利益点表述不清，原因在于每一个新产品作为企业负责人，都把它当作自己的“孩子”，认为将自己的“孩子”的优点能够讲的越多，别人越能记得住，越喜爱他，其实不然，在当今信息爆炸的时代，消费者每天接触的资讯和信息数不胜数，在如此繁多的信息和资讯面前消费者所能记住的东西开始越来越少，于是消费者开始选择性接受、选择性放弃，他们只记住他们常听到和所关心的东西，因此对于企业新产品利益点的传播来讲不是越多越好，而是越少越好，越清楚越好。过多表述要么是最终利益点表述不清要么是表述过多让消费者记不住无法找到适合自己购买的理由或者让消费者无所适从难以接受和明白，使新产品失去购买者。正如农夫山泉一句“农夫山泉有点甜”的利益点描述让很多的消费者记住了他并最终成为它的忠实消费者一样。

4、渠道选择不当

我们常说“蛇有蛇道、鼠有鼠道”，其实每个新品的销售同样如此，各有各的方法，各有各的路子，产品不同，销售渠道的选择不同，消费人群不同，销售渠道的选择也会不同，产品定位不同，销售渠道也会不同，所谓没有买不出去的产品，只是看你选择的渠道和销售的地方，在对新品的问题上企业往往由于缺乏对产品的认识或者产品定位的不准或者对消费群体研究的失误，对新品上市的渠道选择不当，造成新品在不适合的渠道中死去。

作为白酒行业的知名企业衡水老白干“十八酒坊”，作为定价较高的产品，如果采取传统的方法进行终端销售，在面对全国白酒激烈的价格促销战中，也许早已战死沙场，但是由于在产品定位上选择高端消费人群，专门主攻高端商超餐饮渠道结果大获成功，成为该企业生涯中重要的转折点，同样，六个核桃，定位礼品市场，整个产品紧紧围绕商超流通渠道进行开拓。同样做的风升水起，游刃有余。成为节日佳品，企业由原来的生不如死的“创业阶艰难”成就了现在的知名品牌。

5、产品定价的失误

产品的价格是产品价值的直接体现方式，对于一个新产品来讲企业在定价的过程中往往爱出现两个极端，一是期望新产品能够给企业带来丰厚的利润而给新产品定一个高价格，另一方面是认为产品好价格低不愁不好卖而给产品第一个低价位，从而造成两种极端结果，由于对产品的价格给予过高的期望值造成产品价格过高目标消费群体消费不起，无法实现销售而死去，或者对产品的定价太低造成目标消费群体不认同或企业后期推广缺乏足够的空间利润支持，无法将产品更好的推广，而使产品死去。

M企业面对市场竞争开发了一款口感非常不错的产品，市场机会很大，为了快速在市场上形成销量，企业采取了低价的市场定价法定价，仅仅保留了10％不到的毛利空间，虽然产品一上市就非常畅销，但是竞品很快赶上投放了类似的产品，通过强势促销争夺市场，结果才旺销了不长时间M产品销售受阻，M企业无奈进行了针锋相对的促销，结果由于产品的毛利率太低出现亏损，企业无法继续承受，停止促销结果产品销售一蹶不振，一个很好的产品在痛苦中即将死去。（目前处在涨价、涨价、维持状态生存、6、产品命名问题

对产品的命名缺乏新意或者不适当，造成产品无法有效传播或消费者不认同。2003年著名的娃哈哈企业上市了一款维生素功能饮料“康有利”，作为一款具有增强人体抵抗力的维生素饮料。虽然借助了“非典”肆虐时期的有利时期，但是该产品依然悄然消失，针对该产品的死亡有很多的说法，然而最主要的问题就是存在产品在命名上的不当，作为一个新品类产品名缺乏新意，同时偏向于保健品的命名，从而造成消费者的不认同，而作为“娃哈哈”的主要竞争对手：“乐百氏”在后期推出的同类型维生素饮料“脉动”，在市场上确大发异彩，虽然借助了该产品包装上的创新和改良，但是“脉动”这个命名也有着不可磨灭的贡献，同样在2006年娃哈哈推出的“营养快线”作为一款乳饮料，能够收获颇丰，固然有品牌和推广的因素，但是最让产品出彩和促进产品的地方还是“营养快线”这个好的、富有时代特色和新意的名字。

7、包装问题

常说“人靠衣装、佛靠金装”，一个好的产品同样需要好的包装，如同“好

马配好鞍”的道理一样，产品的包装是产品的第一广告，是消费者与之快速接触和认同的第一影响，也是消费者能认同产品和留下深刻记忆的一个要素，同时好的包装不仅可以有效提升产品的价值，而且也可以促进产品的销售。但是在新品的上市过程中有99％的企业却忽视了它的作用，从而使产品由于产品的包装问题而是产品的销售出现受阻，一般来讲企业新品的包装要存在两个方面问题：

1、包装与产品不匹配，主要表现在，一是价值高的好产品给了个低档次的包装，另一方面是产品包装的形式与产品不相符，阻碍产品的销售。

某企业开发了一款具有功能的新品，寄希望于走高价位销售，并采取了撇脂定价的策略，定价为每袋售价1.5元，虽然在市场上投放了相应的广告和大力度的促销当产品依然无法很好的销售，究其原因，很简单同类型同包装同规格的产品每袋的销售价最高只销1元低着0.8－0.9元均有，而该产品定价销售1.5元，显然无法让消费者接受。

2、产品的包装的设计造成消费群体对产品的误解。正如笔者在超市见到一个企业的餐巾纸的外包装虽然设计的非常好看，但是看上去确象女性卫生用品试想这样包装的产品又有几个男士会选择呢？

8、产品创新过渡超前

有句行话：“领先半步意味着胜利，领先一步意味着死亡”，的确，很

多新产品的倒下，往往不在于其的产品和推广的问题，而是由于过早地进入一个新的市场领域，衍生了一个新的市场，但是由于企业实力品牌问题或者整个市场对产品概念的认识需要时间的累积或者缺乏市场需求的根基，从而使产品在市场扩展开来的前夕死去。

2000年之前前的“旭日升”茶饮料在进入市场时，由于茶饮料在当时是一种新型饮料，这一“产品概念”还没有被消费者所接受，在推广过程中虽然用很多的资金用来强化一个没有根基的市场，但依然使“产品概念”推广不到位。而同时由于不懂如何把握“产品概念”的设计，控制“产品概念”的时间利用，在“冰茶”市场尚未解冻的时候，又过早推出“暖茶”的产品概念，使企业资源造成很大浪费；产品进入成长期后，企业后劲明显不足，白白丢掉了自己辛苦拓展的茶饮料市场，为他人做了嫁衣，从而有了后来的统一茶饮和今天广阔的茶饮市场，作为中国的VCD先驱万燕同样也遭此境遇。

9、产品的市场供应问题

对于新产品而言由于新上市不为消费者理解和接受，其市场的供应和

消化处于一个不稳定地状态，因而新产品的货物供应问题就会凸现出来，往往是销售部门需要产品是却无货，销售部门没有要货时新产品有源源不断的在供应。或者是淡季原料充足生产闲置产品源源不断供货，旺季到来由于原料和生产紧张等种种原因却无货可供应，导致市场货物供应饥一顿饱一顿，有时难免还会撑着，最终结果是：业务人员一推该品就头疼，因为不知道何时有货何时无货，终端推广无法连续进行，劳心费神又没有成效不如不推。终端卖该品难受，因为刚买起来就断货，让人干着急有影响情绪还是别买。经销商不知所措，推吧害怕货物无法保障劳民伤财不见效益，少进为妙。最终由于无法有效连续的货物供造成新产品在市场中悄然死去。

10、销售队伍的选择问题

主要表现在过多依赖企业现有的销售团队进行产品的市场推广活动，造

成产品死在自己人员手中，常见现象有二：

一是死在自己业务人员的手中，表现为业务人员对新产品认识不足或者对新产品缺乏信心，因此，新品开发的前期要征得销售人员的意见。在上市后要取得业务人员的支持和认可。

二是新产品死在经销商手中，表现在经销商利用产品上市的有利政

策大量囤积货物，不去推广，使产品死在经销商库房中，或者经销商不愿意进货，让产品死在公司库房中。

快消品产品销售合同 篇2

甲方：河南甲妻旺夫食品工业有限公司(以下简称甲方)乙方：湖南艾泰（国际）贸易有限公司(以下简称乙方)

甲乙双方根据《中华人民共和国合同法》及有关规定，在自愿、平等、互利的基础上，经友好协商，就乙方代理销售甲方产品达成一致，特订立本合同，以便共同遵守。(一)授权经销产品：

1.甲方授权乙方在授权区域经销的产品为河南甲妻旺夫食品工业有限公司所属“公猫”品牌系列产品。

2.甲方后续自主开发的新产品，乙方有意经销的，享有优先经销权。

3.在区域内年销售额不得低于人民币伍佰万元。

4.首单订货不得低于人民币拾万元。

(二)授权经销区域：

1.经甲方书面授权，乙方在本合同有效期内的授权经销区域为：湖南省长沙市之

所授权渠道（参照授权书），乙方对本合同约定产品在该区域享有经销权。

(三)特约经销总则：

1.乙方（非零售型客户）不得再销售甲方产品的同类竞争产品，更不得以任何理由和借口，销售假冒、仿冒甲方商标的商品，一经发现，甲方保留以书面形式包括直接送达、传真或信函终止本协议并追诉法律责任的权利。

2.乙方应提供营业执照、国家税务登记证、食品流通许可证、银行开户证、收货授权书、组织机构代码证、法人代表身份证等有关法律文件之复印件，以便甲方建立乙方的档案（是一般纳税人的，还| 8

应提供一般纳税人资格证照复印件）。

3.乙方必须遵守合同的约定条款完成终端产品铺市、陈列及双方制定的销售目标，否则甲方有权保留乙方的经销资格，并于本区域开设另一经销商以完善当地的市场开拓。

4.甲乙双方特别约定：乙方在授权区域范围内开拓新客户或新增终端客户及促销活动申请费用等，必须事先按甲方规定的形式申请，待甲方审批后（以公章为审批最后依据）方可操作，否则甲方将不承担所发生的一切费用。

5.乙方如果连续三月未向甲方进货，甲方将视乙方自动放弃经销资格，甲方有权不予核销费用并于本区域开设另一经销商以完善当地的市场开拓，同时，乙方须配合甲方做好产品转场等工作（转场的损失及费用由乙方承担）。

(四)产品价格与货款结算：

1.甲方产品执行统一到岸价（详见价格表附件）。甲方对乙方在授权区域内的分销商零售终端结算价只提供参考价，乙方必须确保在甲方提供的指导价格上调幅度不得超过±5%（特通渠道除外），不可恶意冲货或降低渠道分销商和零售商的供应价，如发现有恶意扰乱市场价格行为，甲方有权停止给乙方优惠政策直至停止乙方经销权。

2.甲方新产品价格，将在产品上市前以书面形式发函通告乙方；甲方调整产品经销价格，甲方将提前15天以书面形式发函通告乙方，乙方须按调整之日起的新价格执行。

3.款到发货，乙方必须按甲方认可（有甲方公章确认）的帐户向甲方支付货款，自甲方收到乙方订货单起2天内，乙方应将货款汇至甲方认可的帐户上（节假日顺延），如款未到甲方账上，则将订货单自行作废，由此造成之乙方损失，甲方不承担任何责任。

4.甲方每月10日前向乙方发出上月对账单，如乙方在10日前未能收到对账单，应通知甲方，乙方在收到对账单的5天之内，必须将对账回执盖章确认后转回甲方。一方对对账单有异议，应在3日内出具相关凭据，另一方收到有异议的回执后应进行查核并再进行回复，如一方对对账单未按时且以书面正式回复，可视为无异议。| 8

(五)产品订货、运输、交货、验收与储备：

1.甲方有义务为乙方提供标准格式空白订单，乙方须按甲方提供的订单来订货。

2.甲方不接受任何非书面的订单。乙方每次下达所需订单，应字迹清楚，订单中的每一项内容必须逐项填写，否则由此造成的损失甲方不予承担责任。

3.乙方将货款汇至甲方指定帐户后，甲方在款到7天内发货，乙方每单进货量在10立方以上，由甲方安排运至乙方指定仓库，运费由甲方承担；若因特殊原因乙方每单进货量不满10立方的情况运输费用甲方不予承担，需乙方将运费随货款汇至甲方指定帐户后发货。在货物到达乙方所指定交货地点前的一切费用，包括运输、运输保险由甲方承担。到达后的费用如：卸车、搬运等由乙方承担。

4.乙方在货物验收时，如发现产品的数量、质量等与发货清单不符时，应将货物妥为保管，并且要求甲方承运商的物流人员签字确认（属于产品破损造成的质量问题可以直接和甲方承运商的物流公司协商处理），并在验收之日起48小时之内以书面方式通知甲方，否则视为验收合格。

5.乙方在收到甲方的货物后，须由经授权的指定收货人在甲方的出库单据上签收，并盖乙方收货专用章；(合同另附乙方授权指定收货人公函)乙方变更收货人须及时书面通知甲方，否则因此造成的送货延迟责任由乙方承担。

6.乙方在验收货物后卸货过程和产品储备管理不当产生的产品质量问题（如破损、潮湿等），由此造成的损失由乙方自行承担。产品自交付乙方之日起，其风险由乙方承担，乙方有责任配合甲方代表不定期到乙方查询经营及库存情况。

(六)产品换货与退货：

1.乙方接收货物后，在保质期内产品经双方认定确有质量问题可向甲方提出换货或退货（如果双方对是否有质量问题存在争议，双方共同提交产品销售地质量鉴定机构鉴定），但应确保产品不污、不损、包装完整方可退换货物，具体专项协商解决；所有退换货产品，乙方须根据甲方制定的《产品退货管理制定》流程执行，甲方方能为乙方办理产品退换货服务，否则甲方不予承认。

2.退换货所产生的运输费用由乙方承担。| 8

(七)产品质量投诉处理：

1.消费者质量投诉由甲乙双方组成二级投诉处理网络，乙方为第一承诉人，对零售经销各事项有处理之义务。接到投诉后乙方应第一时间内做好投诉受理，并主动上门调查、取证，本着风险共担之原则共同做好危机处理。消费者对赔偿要求过高，乙方应诚恳解释协调；如不能协商解决的应即函告甲方，由甲方进行处理。

2.由于乙方未尽合理职责，如未及时受理消费者投诉或处理环节重大失误，及乙方处理人员态度不良所致消费者不满而造成的损失扩大，甲方只承担国家标准或消费者协会最高赔偿额，其余由乙方承担。

3.经销商与商场所签订的质量赔偿条款应以甲乙方书面确认为准。同时如发生商场超过甲方认可的罚款。甲方不承担超过部分的罚款。

(八)市场费用执行方式：

1.经过甲乙双方共同确认的市场费用，必须在执行前由乙方提出书面申请，经甲方核准后执行（以公盖为审批最后依据），以口头方式确认所产生的市场费用无效。

2.乙方须按照甲方的要求及时提供各项代垫资金服务（如商场的进场费用等），并在费用发生的次月20日前将符合甲方要求的所有报销单据寄回甲方，甲方在接到合格的报销单据以及相关资料后按甲方核批的费用文件内容和费用次月即可作为货款抵扣，抵扣比例按订单货款的20%，直到抵扣完为止。

(九)甲方的责任：

1.按照本合同约定的方式向乙方供货。

2.按乙方订单供应符合国家质量标准的产品。

3.提供产品上市所需要的证明文件，协助乙方办理有关经销手续和进场销售工作。

4.按照本合同和甲乙双方后续签订的协议，履行对乙方的市场支持义务；监督乙方在合同约定区域内| 8

的经营行为，包括乙方执行甲方价格政策、管理制定、营销政策、促销政策的情况以及乙方是否跨区经营等，有权追究乙方违反制度的责任。

5.考核乙方在经销期间和经销区域的经营业绩。

6.保证乙方在约定区域内的经销权利和经销产品的合理利润。

(十)乙方的责任：

1.享有在本合同授权经销区域和经销产品的权利。

2.有权获得甲方在营销、物流、信息和宣传等方面的支持。

3.按合同约定的结算方式支付货款。

4.按月（每月25-30号）向甲方提供产品进销库存明细表。

5.严格执行甲方制定的市场运行规则。

6.为保证甲方产品品质的安全性，乙方不得将过期产品陈列于卖场，更不得擅自更改甲方产品生产日期等标识，一经发现并查证属实，甲方将取消乙方经销资格，并保留查扣和追究法律责任之权利；此外，甲方有权对乙方拥有的过期产品在甲方的监督下进行全面销毁，损失由乙方负责。

7.按照甲方统一制定的价格管理制度销售产品，未经甲方同意，不得以任何方式改变产品价格。

8.在合同约定范围外不得使用甲方下属所有品牌的商标和形象；非履行本合同为目的不得使用甲方下属所有品牌的商标和形象；未经甲方书面同意，不得向第三方转让使用甲方下属所有品牌的商标和形象。

9.不得超出本合同约定区域经营。| 8

(十一)不可抗力：

1.由于不可抗力事件，致使本合同任何一方不能按约定的条件履行合同时，遇有不可抗力事件的一方，应在事件发生之日起5日内，以书面形式及时告知另一方，协商决定是否解决合同或者延期履行合同，并决定部分免除或全部免除当事方的责任。另一方未尽及时履行告知义务应承担造成的扩大损失之责。

(十二)其它：

1.甲方提供给乙方的《经销商授权书》、《产品价格表》、乙方每次订货加盖公章的传真件为本合同的附件，是合同不可分割的部门、与本合同具体同等法律效力。

2.经双方签署的合同附件与本合同具体同等法律效力。

3.甲、乙双方有义务共同打击假冒伪劣产品及侵权行为。

4.双方所有重大决策以书面形式通知对方，并以本合同所列地址及联系方式为准；甲乙双方合作事项一律以书面形式体现，任何人员口头承诺均视为无效。

5.本合同及附件的所有内容，乙方在合同期内及合同期满后三年内，均负有保密义务。

(十三)合同解除条款：

1.以上合同条款甲乙双方必须严格执行，如有一方违约未能遵守以上合同条款，另一方有权终止合作关系，解除合同，并保留追究其法律责任。

2.如任何一方根据破产或其他法律规定提出或同意提出破产申请被裁定破产解散或清算，或对债权人做出任何转让等，或涉及法律诉讼及或法律责任，而严重影响其公司运作。则在上述任何情况下，另一方在任何时候以书面通知立即终止本协议。| 8

(十四)争议的解决：

1.因本合同引起的或与本合同有关的争议，双方应通过友好协商解决，如果协商不能解决的，则任何一方均可诉诸人民法院裁决。

(十五)合同生效和期限：

1.本合同有效期限：2017年1月1日至2017年12月31日；合同到期前30日甲方双方共同协商合同续签事宜。

2.本合同一式两份，甲、乙双方各执一份。

甲方：河南甲妻旺夫食品工业有限公司（盖章）乙方：湖南艾泰（国际）贸易有限公司（盖章）

法定代表人：白心木法定代表人：艾智勇

地址：许昌市经济技术开发区瑞祥路西段地址:湖南省长沙市开福区芙蓉中路一段161号 电话：*** 电话：153 6794 8999

十年快消品操作总结-快速消费品销售技巧 篇3

一、做一个卓有成效的管理者

企业的核心竞争力是什么？可能各有各的优势，但有一种核心竞争力对所有企业都能通用，那就是——总裁的战略+团队的执行。不论是管理者作出战略和决策，还是团队中的每一个人去执行每一项决策，都需要人去做。因此，企业最重要的资源不是关系、不是资金、不是产品，而是人才。而要真正做到地尽其才、人尽其用，使人力资源最大化，只有通过科学的管理来实现。

墨菲定律说：把事情弄复杂很简单，把事情弄简单却很复杂。因此，简单的管理才是最好的管理。管理的最高境界就是：简单、流程、标准。

要做一个卓有成效的管理者，必须修炼好自己的“七种武器”，我们也把它称为“七剑下天山”。有了这七种武器，管理其实很简单。

1、武器之一：结果决定行动

作为管理者，必须要做到长计划、细步骤、精安排，这样才能真正搞好管理工作。制定长远规划，确定一个强大的发展目标，就会让工作对准结果，不断与结果靠近。

2、武器之二：做事绝不拖延

管理也需要很强的时间观念，一方面要游刃有余地分配时间，另一方面，又要争分夺秒，才能不断开拓和创新，把握和发现机遇。

3、武器之三：有效管理组织

组织是大家构成的，不是一个人的组织，因而管理者就必须协调组织内部，不断与员工沟通和保持亲密接触，消除各种分歧和矛盾，使整个团队汇聚力量。

4、武器之四：充分发挥长处

管理者要发现和充分利用各种资源和长处，创造优秀的公司文化，利用各种规章制度，掌握最新的信息，发挥员工特长，用优胜劣汰的竞争机制，调动各方面的积极性。

5、武器之

五、科学合理决策

决策是整个领导过程中的重要环节，正确决策是各项工作成功的前提。决策是对管理者的眼光、勇气、智慧和魄力的综合检验。

6、武器之六：细节赢得人心

细节决定成败，细节成就未来。对管理者而言，对细节的关注不仅不是吹毛求疵，而是对工作和员工的关心和重视。所以，从细节上要求工作质量、尊重员工需求，不仅是一种优秀品质的体现，也是对自己的尊重，对事业的尊重。

7、武器之七：不断提升自我永远的学习力是一个管理者必须具备的基本要素。世界在变，市场在变，对手在变，员工也在变，管理者只有不断学习先进的管理经验、不断汲取市场信息、不断掌握消费心理，提升自我综合能力，才能应对市场和组织的需要。

二、销售队伍的建设和管理

我们在销售什么？不是产品，不是服务，我们是在销售企业、销售文化、销售自我、销售观念、销售人品。因此，销售管理是随着市场的变化而逐渐完善和进步的，因为企业在进步、自我在提升、观念在改变，而这种完善和进步又是依靠销售组织来实现的。不同的销售行业可能有不同的组织结构，那么，快消品的组织结构又该是怎样的呢？快消品的销售队伍又该如何进行建设和管理呢？

1、快消品销售组织结构

基本组织结构图如下

总经理

营销总监

区域经理

市场经理

大客户经理

销售代表

销售代表

督导

企划

内勤

客户专员

客户专员

说明：A、本组织结构仅从销售层面进行设置，财务、物流、人事部在此列；

B、各层次之间还可以进行岗位细分，但必须根据市场整体目标和规划而定。

2、销售组织各级岗位职责（暂不细化，具体职责根据市场目标和规划而定）

（1）、销售总监岗位职责：

A、协助总经理制定销售目标；

B、根据销售目标制定市场推进方案和目标分解及计划执行；

C、销售队伍的建设和管理；

D、销售进程的指导、监督和执行；

E、根据销售目标、利润目标完成或者调整销售回款和利润指标；

F、完成总经理交付的其他事宜。

（2）、区域经理岗位职责：

A、根据目标，制定及阶段性营销执行方案，报批并实施、监督与检查；

B、执行销售政策，合理进行市场布局，开拓并完善通路网络；

C、负责区域内重要公共外联关系；

D、负责公司所需材料上报、文件下发，定期组织销售工作会议；

E、负责区域内所有渠道客户档案管理工作；

F、区域内经销商的开发、管理和客情维护；

F、区域内销售队伍的建设和管理。

（3）、大客户经理岗位职责：

A、根据目标，制定大客户营销方案并报批执行；

B、执行大客户销售政策，开拓并完善大客户通路网络；

C、负责大客户公共外联关系；

D、根据公司方案，定期执行各阶段的大客户推广策略，完成销售目标；

F、区域内所有大客户的开发、管理和客情维护；

F、部门队伍的建设和管理。

（4）、市场经理岗位职责：

A、制定市场整体推广方案并组织实施；

B、负责各级媒体的购买并制定媒体投放计划（协同区域经理）；

C、负责大型活动的策划、活动内容的培训和活动效果的监控；

D、负责市场所需要的各类物料、宣传用品的设计、制作和购买；

E、组织监督市场体系，实施公司的通路策略、促销策略、管理策略及服务策略等； F、对各市场的营销方案实施情况以及组织管理工作进行检查和监督；

G、部门队伍的建设和管理。

（5）、销售代表岗位职责：

A、进行渠道开发、建立经销商和零售终端档案，并进行级别划分管理；

B、处理好渠道通路相关客情关系；

C、及时对产品进行终端拜访并收集消费者或店方对产品及竞品的进、销、存、传播、促销、产品质量相关的评价等信息及时上报；

D、负责终端宣传、终端铺市、产品陈列、库存检查等终端工作；

E、执行公司下达的各种市场促销活动；

F、竞争对手市场相关活动和数据的调查和反馈；

G、做好区域内市场调查工作，包括经销商、零售终端以及竞争对手等

H、及时、准确完成各种报表工作。

特别说明：督导、企划、内勤等岗位职责不在此说明之列。

3、销售组织队伍的具体业务管理工作

（1）销售目标管理：

A、目标与任务的分解；

B、月度目标的分解与任务分解

C、目标考核与未达成原因分析

D、目标跟催与业务谈话。

（2）、销售会议管理：

A、业务会议：

朝会：安排部署一天的工作。

晚会：对当天的工作进行分析与总结，周三会：主管对三天的工作内容进行总结。

周六会：主管对一周的工作进行总结，组织集体学习。

B、普通会议：对一般的事项进行探讨。

C、紧急会议：对突发事项或重大事项进行探讨。

D、专业会议：专项研究某一方面的议题，邀请相关人员参加。

（3）、销售表格管理：

A、业务表格与工作制度：

建立健全的表格管理系统：监督类表格、管理类表格、分析类表格

业务类表格、财务类表格、监测类表格

B、区分每个岗位的每个工作任务，基于工作任务制定详尽的管理制度。

（4）、销售业务报告管理：

工作报告、进度报告、执行情况报告、营业报告

费用报告、重要事项报告、日报告、总结报告

（5）、销售业务过程管理：

A、完善指挥系统与层级；

B、建立指挥制度与执行方法；

C、建立业务汇报与沟通制度；

D、建立沟通循环体系；

E、建立事件控制系统；

F、建立解决问题的项目管理模式。

三、如何掌握并提升管理能力

管理是一种情景艺术，尽管没有人人适用的真理，但并不会阻碍一个管理者成为最好的情景设计师。最强有力的管理者就是那些适应特定的情况和特定环境的管理者。灵活性和适应性是强有力的管理者的重要品质。正如：兵无常势、水无常形，因而需要因材施教，取长补短，尽力发挥员工的长处，同时最大可能去弥补自身的短板，让人人成为管理者，才是新时代的管理艺术。

1、驾驭员工内心：

一个明智的管理者应该牢记这一条：你的职责是帮助员工成功，如果管理者用权力来压制与昂共，就不是一个称职的管理者，至少不是一个具有现代意识的管理者。因此，管理者一定要爱护自己的员工，并帮助他们，否则他们也不会帮助你的部门和企业。

管理者不但要关心员工的工作、薪水，还要关心员工的前途、未来，包括员工的学习机会、发展机会，帮助员工实现梦想是一个真正的管理者应该做的事情。

2、养成良好习惯：

世界上最难养成的是习惯，最难改变的也是习惯。因此，管理者一旦养成了良好的习惯，工作起来自然也是事半功倍、得心应手。综合来说，管理者应该养成以下一些好习惯：

（1）、良好的时间管理习惯；

（2）、日清日结、绝不拖延的工作习惯；

（3）、时常反思、学会总结的习惯；

（4）、消除惰性、信守承诺的习惯。

3、提高自身威信：

管理者的威信，是管理者非权力的重要表现。管理者在员工心目中的威信高低，直接影响工作的执行。除了权力因素外，威信是管理的另一个重要工具。因此，管理者必须在日常工作中巧妙树立自己的威信。

（1）、巧用权力树立威信；

（2）、通过业绩和能力树立威信；

（3）、用做人和品德树立威信；

（4）、用思想提升威信。

4、提高自身修养：

修养是通向朋友心灵的畅通无阻的护照。管理者是团队中的旗帜，他的修养水平决定了团队的素质高低。正所谓，什么的将带什么样的兵，要想自己的团队是一个战斗力强、凝聚力强、战无不胜的团队，管理者就必须提高自身修养。应注意做到以下几点：

（1）、认识自己；

（2）、控制情绪；

（3）、知人善任；

（4）、有容乃大；

（5）、真诚服务；

（6）、仁爱为怀；

（7）、抛开虚荣。

5、强化心理素质：

在企业管理中，耐心和乐观有时能解决一切。销 管理中，市场每天在变，各种情况层出不穷，没有良好的心理素质，就很有可能面对变化未战先乱、出现问题手足无措、不能做出正确的决策。因此，对于管理者来说，强大的心理素质至关重要。

（1）、从容面对压力；

（2）、凡事需要乐观冷静、保持乐观态度；

（3）、时刻保持冷静；

十年快消品操作总结-快速消费品销售技巧 篇4

根据机构调查显示，去年被访企业在销售这一重要指标上，58%以上的企业实现增长，12%以上的企业销售持平，29%的企业出现销售下降，总体形势不容乐观。在利润指标方面，47%以上的企业利润增长，3%左右的企业利润持平，49%以上的企业利润下降。餐饮和酒类行业利润下降明显。

，在北京立钧世纪营销策划机构针对快消品产业近一年的跟踪调查显示，虽然快消品电商呈现出风起云涌之势，但显然快消品电商的步伐并未呈现普及化的状态。营销策划专家任立军认为，快消品企业并未做好足够的应对互联网时代的准备，尤其是在产品上，快消品在产品上还是受到了一定的限制，但这种限制将很快会受到来自互联网思维的冲击，具备互联网思维的产品经理将会创造出更加适合80后90后00后新生代消费群的快消产品。不可否认的一点是，一个具有互联网思维的快消产品极有可能改变一个品项、一个品类、一个细分行业甚至整个行业，这就要求快消品企业必须做好足够的准备，无论再大规模的传统快消品企业，都有可能因此而受到冲击，甚至因此退出竞争。

20，在一、二线城市的快消品领域，实体零售仍占主导地位，其中卖场、超市、便利店等仍是最为重要的业态。目前电商在快消品总体销售中占的比重还较低，但未来几年估计将会有显著的提高。

这对于快消品产业企业来说无疑是一个非常巨大的挑战。

我们可以简单地盘点一下快消品企业，我们从产业链的源头来进行一下简单梳理：从原材料供应商、企业、经销商、物流配送商、零售商等方面来考虑，各个参与到快消品产业链当中的企业都需要做出应对互联网背景下的转型升级，这其中问题最为艰巨的包括快消品企业、经销商和零售商，他们都有可能因为某一个企业群体的集中转型而发生整体性的行业巨变。目前，店商和电商的融合趋势也将越来越明显，农工商超市集团、苏宁云商等在这方面均已进行了大胆的探索。随着微博、微信等社会化媒体的影响力日益增强，快消品品牌在数字化营销方面也在不断提速。其实，早在2月20日，全球最大的零售企业美国沃尔玛(Wal-Mart)宣布，拟对中国电子商务公司1号店增加投资，持股比例将从20%提高至约51%。这意味着沃尔玛正式取代平安集团成为1号店最大股东。

快速消费品的销售技巧 篇5

都是花自己银子，为什么快速消费品的销售技巧前后会有这么大的区别呢？

买轿车的开支非同小可，消费者必须具备一定的经济实力；然而跟一瓶醋钱较真儿，大多数百姓认为划不来。消费者可以不以为然，生产酱油、生产醋的厂家可要算计这些蝇头小利，因为员工工资、设备折旧，都是需要产品的利润来支撑。如何让消费者在意产品的品牌质量，把自家的酱油、醋销售出去，实际上是一个低介入度商品的快速消费品的销售技巧问题。

要卓有成效的实施此类商品快速消费品的销售技巧thldl.org.cn，必须搞清何谓低介入度商品？简单的讲，就是那些单位价值比较低的、习惯性购买的针头线脑类商品。其具备以下几个特点：

首先，快速消费品的销售技巧低介入度商品品牌功能与其它商品差异不大。消费者购买某一个品牌，只是出于一种习惯，而非品牌忠诚。由于消费者对低介入商品的品牌忠诚度非常低，消费心理特别容易动摇。

其次，快速消费品的销售技巧低介入度商品购买行为简单。从理论上讲，消费者一般的购买行为包括需求认识、收集信息、方案选择、实际购买、买后评价等五个步骤。而低介入度商品的购买一般有产生欲望、货柜购买这两个过程。

另外一点是，快速消费品的销售技巧低介入度商品的单价一般比较低，花这点小钱时消费者都满不在乎。

低介入度商品快速消费品的销售技巧最关键的一个问题是采取综合快速消费品的销售技巧手段，实现向适当介入度商品的转换，这就要厂家必须从公关、卖场和广告等方面多管齐下，才能取得影响消费者的购买习惯，实现市场占有率的提升。

快速消费品的销售技巧商品销售社会化

从公关角度上讲，低介入度商品是一种社会化商品，要想变成高介入度商品，必须结合社会化问题、提升心理认知度来运作。如环保、健康、安全等这些涉及每个百姓的话题。这其中，最典型的例子莫过于去年的酱油标准**。这天天吃的酱油会致癌，消息一经公布，举国哗然，使许多数百姓买酱油多了一根“酿造”的弦儿，不要配置酱油。这时候的酱油成了高介入度商品。

另外，把低介入度商品转换到高介入度商品的运作过程，同样需要形象化、故事化、传奇化。都说要环保，装修房子用环保漆，但是环保漆到底是个什么德性呢？没有人描述得出来吧？有，蒋和平来了一把“总经理喝涂料”。需要注意的是，这个由低到高的运作过程，必须有真材实料为基础，确确实实可能发生，而且对生活能起作用，通过公关手段，实现低介入度商品向高介入度商品的转变，在消费者没有进商店以前就明确购买品牌。

新经济又叫做眼球经济，争夺注意力的原则确实要求厂家坚持低介入度商品的终端卖场。具体措施就是POP广告、货架布置、促销。

在消费者购买之前，必须首先一进店就告诉他这里能及他所需，这就是POP广告的作用。据美国一个广告公司的调查：33.9％的消费者是在进入卖场之前就已经决定买某个牌子的商品，而结果就买了这个牌子的商品；2.9％的消费者是在进入卖场之前准备购买目标的同时，由于现场选择，临终改变主意，而购买了另一牌子的商品；10.6％的消费者是在进入卖场前有意购买，却没有决定购买哪一种牌子的商品，临时决定购买的品种；52.6％的消费者在进入卖场前，并没有想到要购买商品。以上调查的统计表明，66.1％的商品购买欲是在“店内”决定的。卖场POP一方面可以告诉顾客自己产品上市的消息，诉求新产品的性能、价格，唤起消费者的潜在购买欲，提高注意力；同时也能调动经销商的热情，特别是像经销酱油这类低介入度商品的社区小店、超市或者便利店。

快速消费品的销售技巧POP广告可分为：

（1）店头POP广告：置于店头的POP广告，如看板、站立广告牌、实物大样本等；

（2）天花板垂吊POP，如广告旗帜、吊牌广告物等；

（3）地面POP广告：从店头到店内的地面放置的POP广告，具有商品展示与销售机能；⑷柜台POP广告；

（4）壁面POP广告：附在墙壁如海报纸、告示牌、装饰等；

（5）列架POP广告：P附在商品陈列架上的小POP，如展示卡、弹片等。

5种具体的POP广告形式厂家可以有选择地、有针对性地综合运用。

快速消费品的销售技巧销售原则细分化

卖酱油、卖醋的各种品牌满货架都是，厂家该如何选择货架、布置商品呢？

商品放在货架走廊的左面还是右面？你到C4看看，会发现它的入口开在最左边。因为据调查显示，绝大部分的人在行进种习惯看右侧，但对映入眼帘的景物，却司空见惯，视而不见；可是左侧的东西，行进中的人不看则已，一看必有所觉，印入脑海。同样的道理，货架在走道的左侧更具有促销价值。这样，顾客一走进货廊，首先向左看，顾客在不知不觉中就会对商场和超市摆的商品留下深刻的印象。

那么，酱油瓶、醋瓶该摆放在整个货架的什么位置呢？据调查显示，整条商业街销售的最佳位置不是头不是尾，而是在整条商业街的黄金分割处。因此需要提醒的是，不要把商品放在货架的两端，试图阻滞卖场人流造成一种生意火爆的虚像。实际上，按照销售的哲学和心里学原则，在拐弯处，每个人都有一种不妨碍别人购物的焦虑感，所以会尽量离开。酱油瓶该摆多高？由于太高或太低的陈列位置，都会构成消费者购买障碍，所以要吸引人前来购

买，必须按照常人的身高，把商品摆在他们视线平行、唾手可得的地方。具体而言，酱油瓶摆在顾客腰际线和水平线之间，即1.1米到1.8米之间。

该看到的也看到了，最后就是“价格”这一哆嗦了。价格太贵，没人愿意当冤大头；太便宜，让人怀疑商品质量。这里仍然存在价格的黄金分割率——顾客在购买商品时，最喜欢的价位区间是：同类商品最高商品定价位0.618倍与最低商品定价的1.382倍之间。（这要依据公司的具体价格策略，这里仅仅提供一个容易操作的原则）。至于如搭配销售、降低折扣、赠送、现在示范等等促销手法厂家快速消费品的销售技巧必备，可以灵活运用。