快消品销售模式

快消品销售模式（精选8篇）

快消品销售模式 篇1

渠道一般是指：从生产厂家到消费者手中产品所经过的各个环节的统称。

如果从厂家----消费者过程中没有经过任何环节，称为零级渠道，也叫直销； 如果从厂家----消费者过程之中经过一个环节（比如经销商），称为一级渠道，如果从厂家----消费者过程中经过两个环节（比如厂家--经销商--分销商--消费者）称为二级渠道，以此类推，可以有三级渠道结构和四级渠道结构等。

完整的渠道结构一般如下：

厂家--经销商---分销商--批发--终端零售商--消费者。

快速消费品销售过程中很少有单一渠道销售的企业，基本上都是多渠道结构共同销售的过程。一个企业可以同时运用如下渠道结构：

厂家--经销商--分销商--批发--终端零售商---消费者（完整渠道）厂家--经销商---------------终端零售商----消费者（经销商直供大卖场）厂家--经销商---分销商-------终端零售商---消费者（分销商供应）

一般来说，分为三个：传统渠道（就是咱们平常看见的小商店，夫妻店之内的）、现代渠道（就是大卖场，家乐福，沃尔玛一类的，连锁超市）、特殊渠道（比如网吧、酒店等等）

快消品的有效销售模式是怎样的？

从不同的角度分类：

1、经销商销售、厂家直营；

2、通路销售、KA销售；

3、一般终端销售、团购。

解释如下：

经销商销售：经销商打款给厂家后，厂家发货至经销商仓库，铺市及后期实现销售的主要力量依靠经销商在所属区域配送能力、社会关系、资金实力、业务能力等。厂家直营：厂家在其设立办事处或分公司的地区配置：财务、仓库、人事、业务、配送等人员各级管理及一线人员（所有人员的及其他开支皆由厂家承担），厂家办事处或分公司的相关人员直接与当地政府机构、终端门店接触。

通路销售：一般指快消产品透过各级批发商、分销商实现销售回款（或者指能够现款现结的销售方式）；

KA销售：指大客户销售-现通指大卖场：如沃尔玛、家乐福、大润发、乐购、银座、X克隆等商超（进入门槛复杂、谈判周期较长、销售量大、费用高、树形象的商超）

快消品销售模式 篇2

一、措施一:持续改进终端客情

客情就是销售人员与客户 (含现实客户与潜在客户) 的互动关系。借鉴绳鹏《成功情景销售系统和技能》中买卖双方关联状态, 我们用定性分析法, 把销售人员与终端的客情从低到高分为“无话可说、只说官话、有效谈话、无话不说”四个层次, 层次越高, 对终端销售越有利。

如何判定销售人员与终端客情所处的层次呢?这就要根据经验积累与基本的销售线索来判断。“无话可说”阶段, 销售人员与终端个人互不熟悉, 对对方的基本情况不了解, 没有谈话的基本平台, 没有突破对方的自身“心理保护”, 没有基本的相互信任, 自然就无话可说了, 双方都处于“信息孤岛”状态, 这是终端销售中最困难、也最没有希望成功销售的一种阶段与状态, 销售人员无法掌握终端需求信息;“只说官话”阶段, “信息孤岛”状态得到改善, 但双方仍没有建立相当的互信, 双方的互动仅限于买卖双方基本礼貌, 终端需求信息对销售人员来讲处于模糊状态;“有效谈话”阶段, 可以说已见到合作的曙光, 销售人员与终端建立了基本的互信, “信息孤岛”在这个阶段可能会被彻底打开, 通过有效谈话, 销售人员可以通过其他销售技巧掌握终端的显性需求, 进而挖掘终端的隐性需求, 设计成功销售的模式;“无话不说”阶段, 双方对对方已基本没有“心理防备”, 双方建立了高度的相互信任和情感, 除销售主体外, 双方还建立其他多条沟通渠道与平台, 销售人员可以通过这种综合交际关系与信任平台, 为销售目标规划最科学、合理的营销模式。

在双方客情推进或转化阶段, 每一个阶段都有明显的“信号”, 特别是在双方的沟通内容与形式上, 这需要我们认真把握:如在“无话可说”阶段, 双方因为不了解对方的基本资料, 可能连姓名、称谓都出错, 双方的交往方式比较拘谨或强颜欢笑, 互动不自然;在“有效谈话”阶段, 双方沟通可能涉及到了销售的基本元素, 如产品组合、价格、促销、配送等的探讨或讨价还价, 这都是有效谈话阶段的“信号”, 因为在“只说官话”阶段, 终端对基本销售元素不感兴趣, 可能只是基本礼貌与客套话。在“无话可说”阶段, 双方已建立起超出“销售主体”以外的信任与友谊, 双方会互相提供有利对方的信息或方便, 双方的沟通已不拘泥内容与形式。

销售的是产品, 但产品的买卖双方的决定都是由“人”这个主体确定的, 所以说客情在销售推进中起到至关重要的一环, 如客情不能持续提升, 即便是销售成功, 也是短期的、偶然的。要想推销产品, 首先推销你自己, 说的就是这个道理;产品是死的, 销售人员是活的, 重视客情, 准确把握客情推进的技巧, 持续推进客情升级, 就为终端销售打开了胜利之门。持续改进客情, 掌握“完美做人、认真做事”才是销售人员修炼真谛。

二、措施二:持续改进终端生动化

在快消品营销实践与培训中, 我们了解到, 作为消费者, 其接受产品的步骤一般为知得道、看得到, 然后才能实施购买行为———享受得到。消费者接受产品步骤为我们再终端的销售推进提供了思路, 即进行生动化的持续改进。

快消品营销中的“生动化”, 通俗地讲就是通过消费气氛、氛围的营造, 使消费者产生消费冲动、进而采取消费行动的过程。根据生动化的手段可将生动化分为产品生动化及道具生动化两种形式。产品生动化即是以产品为载体营造消费气氛、氛围;道具生动化则是以产品外手段营造消费气氛、氛围。为达到推进终端销售目的, 从产品生动化的角度, 我们要求终端类型与产品线搭配合理, 既不能高终端低配置, 浪费终端资源, 中高端细分市场目标消费者会放弃对该产品的选择, 厂家利润得不到保证;也不能低终端高配置, 产品没有竞争力, 造成终端堵塞, 细分目标市场消费者需求得不到满足, 最终影响产品销售。同时, 在终端销售展示的产品, 产品线中各产品的价格必须有统一的规范, 同时对比竞品有竞争力。在道具生动化部分, 要求道具制作要有创意, 同时尽可能垄断黄金展示位置, 这方面我们可以借鉴凉茶销售中“王老吉”的经验, 在每一个目标市场终端, “王老吉”的生动化可以说表现出十足的霸气, 其背后是对基层销售人员生动化指标的重点考核, 甚至超过销售额、销售量等指标。

三、措施三:持续改进安全库存

我们知道, 除非是消费淡、旺季转换时期, 正常终端一个周期内 (如天、周或月等) 一类产品销量相对固定, 长期配送关系会使终端与配送商之间达成默契, 形成相对稳定的送货频率。如不考虑竞争因素, 这种周期销量与送货频率之间在一定时间会达成平衡。另外, 对于终端的主要考虑是它的市场与顾客, 销售各种产品利润差别不大, 从这个角度讲, 对某一类产品库存量, 终端基本是被动的、没有特别考虑的, 什么方便、什么库存高, 就多推销什么产品, 以确保产品及时转成经营利润。

随着竞争加剧, 为争取更高的市场份额, 竞品之间的竞争从前台的生动化延伸到了后台的产品库存, 低库存意味着低销量、低份额, 高库存则意味着高销量、高份额。终端周期销量与送货频率之间平衡关系被打破。为了挤压竞品, 各厂家销售人员会用尽手段控制竞品库存, 增加自己产品在终端库存量。同时, 可能受制于资金、实力等因素影响, 为确保自身安全与短期利益, 配送商也可能控制终端库存, 这样同样会影响产品销售与份额提升。因为时间、计划等因素影响, 对终端配送也会可能产生意外, 也会影响销售, 进而形成终端对厂家服务的负面评价。

为挤压竞品、控制渠道配送商、缓解配送意外压力等目的, 我们必须为每一个终端设计安全库存。根据经验, 我们一般将终端安全库存量, 设定为大于或等于周期销量的1.5倍, 即安全库存量≥1.5倍周期销量。低于安全库存量, 我们的基层销售人员要及时通知配送商及时送货, 确保终端库存维持在安全库存量以上, 不给竞品乘虚而入的机会。

四、措施四:持续改进有效配送

前面我们已提到, 配送商可能受制于资金、实力等因素影响, 为确保自身安全与短期利益而控制终端库存, 说明渠道成员的考量与厂家是有区别的。事实上, 渠道成员与厂家的博弈是一直存在的, 他们是统一又斗争的关系。如何处理好厂家与渠道成员的关系, 是一门大学问, 快消品营销中“渠道为王”说的就是这个道理。

处理厂家与渠道成员的关系, 涉及到渠道设计、渠道选择、渠道维护, 中间博弈的持续重复。为了达到终端销售持续提升的目的, 我们在有效配送环节, 要注意以下几点:

(一) 使终端与配送商之间形成“相对稳定的一对一的配送关系”

快消品营销中, 终端、配送的消亡、变化始终在进行, 厂家的渠道调整也在不断进行, 这就会影响了产品在终端的销售, 这方面必须引起从业人员的高等重视。有些厂家朝三暮四, 今天推崇短渠道, 明天推广大客户, 造成渠道混乱, 渠道成员对厂家不信任、不认可, 更没有忠诚度, 之间导致营销崩盘, 这样的例子在不少的厂家区域市场都出现过, 损失之大多年不能弥补。当然, 我们提倡根据市场变化, 对渠道进行动态调整, 优胜劣汰, 但是这个过程一定要掌握规律与方法, 形成科学制度, 否则不但伤了渠道成员, 还伤了终端销售, 根据乔·吉拉德“250法则”, 这种负面影响非常深远。

(二) 使直接配送商与终端之间形成“一定债权债务关系”

一般中小配送商, 可能由于自身实力有限、缺乏做大做强的愿望、或与厂家合作缺少信任等, 不愿意使终端欠货款, 即便双方的这种债权债务关系符合行业规律, 是双方信任关系的基础, 形成双方相互制约、互惠互利的关系。厂家对待这样的配送商, 首先是沟通、培训, 如达不到要求, 在合适的时机要坚决淘汰、替换。

配送商与终端“一定债权债务关系”安排, 形成双方相互制约、互惠互利的关系, 是双方信任关系的基础。“一定债权债务关系”安排, 会加大配送商风险意识, 激发配送商维护终端的主动性, 提高配送商巡视终端的频率及服务终端的水平。这种安排, 部分减少了配送商对厂家的依赖, 还能使厂家将维护、提升终端销售的责任部分地转移给了配送商, 厂家有更多的资源开发更多的终端, 设计更好的终端销售提升的促销方案, 发挥厂家市场分析、市场设计、市场规划等专业职能。

(三) 使配送商与终端之间形成“定时、及时、足额配送关系”

“定时、及时、足额”配送是厂家、终端对配送商的基本要求, 也是配送商物流职能具体体现。随着终端销售的推进, 厂家需要加强与终端、配送商的沟通, 持续培养、优化配送商物流功能, 实现终端金融销售的持续进行和各方利益的持续获得。

五、措施五:持续改进促销达成

促销作为营销组合的基本元素, 是终端销售中常见的模式。随着竞争的加剧, 各厂家为讨好终端, 不惜加大投入促销, 手段、形式不断翻新, 达到了“乱花渐欲迷人眼”的地步。至于促销效果如何, 各个厂家的促销评估就显得尤为重要。可惜的是, 有的厂家为促销而促销, 造成普遍促销同质化现象, 市场资源严重浪费。

要使促销达到目的, 必须从市场调研、促销目的甄别、促销目标识别、效果测量、风险评估及措施确定等各个环节严格把关。以快消品中常用“终端压货”促销为例, 压货主要目的就是为了压制竞品、提升终端库存与销售份额。在“终端压货”促销实际操作中, 有的产品到了终端, 终端货款没有回收, 终端没有销售压力、动力;有的终端货款回收了, 产品存放在配送商处, 因为配送商与终端的“不平等”关系, 终端不怕配送商因为时间赖掉它的货款, 终端同样没有销售压力、动力。同时, 在“终端压货”促销实际操作中, 终端与配送商沆瀣一气, 共同作假, 会造成促销资源浪费, 严重的会造成产品价格体系混乱, 营销管理体系崩溃, 所以“终端压货”促销必须掌握时机、期限、对象、操作人员、优惠幅度、风险评估等因素, 并制定相应的操作手册与规范。我们看到, 单单一个“终端压货”促销就这么复杂, 向终端订货会、人员推广等其他方式的促销同样会存在相类似的问题, 所以促销方式的持续评估、改进是销售管理者必须审慎把握的技巧。

通过以上终端销售五个方面的改进措施, 我们注意到终端销售的改进已由过去的单兵作战, 变为“团队作战”, 其中最重要的是包括众多终端自觉不自觉的加入。为了达到终端持续改进的目标, 前台销售动作的操作分解为标准的专业动作, 而后台管理与支持可借以上措施为标准对前台操作实施培训、督导与改进。同时, 终端销售改进的五个措施, 整合了厂家 (基层/管理层, 销售部/市场部等) 、渠道成员等销售价值链成员的所有销售功能, 为终端实施全方位服务、监控、锁定等“一条龙”持续推进措施, 基本排除了竞争对手短期、偶然威胁, 体现了“三位一体” (品牌推广、产品销售、消费者体验) 营销模式的真髓。

我们还必须指出, 以上终端销售改进措施是途径、是过程, 但不是必然结果, 需要快消品从业人员对以上措施持续不断的坚持、改进, 而这种坚持、改进是没有上限的。只有这样, 我们的终端才会陆续转化成理想的“活跃终端”, 达到“终端制胜、渠道为王”所追求的理想境界。

参考文献

[1][英]格里·约翰逊, 凯万·斯可尔斯《公司战略教程》.华夏出版社, 1998.4.

快消品营销模式的革命 篇3

纵观中国快速消费品20年的营销发展与变革，快速消费品成了中国市场化最早、市场化程度最高的行业，其20年的营销发展与变革也是中国改革开发、市场化进程的缩影。大致可分为三个阶段：第一个阶段是从八十年代初期至九十年代的中期，属于市场营销初期，主要依靠产品和广告来打市场；第二个阶段是从九十年代的中期至2002年，属于市场营销成长期，主要依靠规模与销售渠道；第三个阶段是从2002年至今天，属于市场营销成熟期，主要依靠营销创新与品牌。

中国是世界上最大的市场，人口众多、地理复杂、消费差异化大、市场秩序比较混乱，虽然有可口可乐、百事可乐、宝洁、联合利华、雀巢、达能等大型跨国公司进入中国市场，中国本土企业中也成长出知名品牌，如娃哈哈、农夫山泉、双汇、伊利、蒙牛、光明、华龙、统一、康师傅、旺旺、青岛啤酒等。

纵观快速消费品20年市场营销的历程，在销售系统与渠道模式上形成了五大模式 ：

第一类是以旭日升、农夫山泉为代表的“广告派”。它们注重产品的广告策略，以新颖、别致的创意，富有轰动效应的广告策划，善于创造新概念，使用重磅的媒体投入等主要手段来获取市场份额。

第二类是以一些地方杂牌为代表的“功利派、游击派”。它们是市场营销的投机主义分子，没有确定的企业生存理念和整体而长久的市场战略，营销模式飘忽不定，市场策略随机应变，靠游击战、低价竞争，见机而为，能打就打，获利则退。

第三类是以娃哈哈、康师傅等为代表的“稳健派”、“渠道派”。他们以强劲的销售网络推进产品销售，以务实勤奋的销售队伍促进销售，以雄厚的经济实力来支持广告，以著名的品牌带动市场人气，注重构筑扎实的市场基础。

第四类是以宝洁、统一等企业为代表的“技巧派”。他们在构建市场基础的前提下，技巧更灵活，富有创造力，十分注重营销技巧的组合，善于制造市场热点，顺势而为，在运动中赢取先机。

第五类是以可口可乐等为代表的“规范派”。他们注重品牌文化的营造，具有中长远的市场规划，按既定方案和操作程序，不急不慢的培育市场，规范、巧妙地运用各种整合营销手段，在市场战略的设定上与国内企业相比更为高远，市场竞争的后劲更为充足。但在推广模式上缺乏创新。现在很多快消品企业在新产品推广模式上还是依靠大流通，即还是采取传统的地级或县级代理商的推广模式，缺乏对操作模式的变革与创新，并且在现实的操作当中大多还是“从一而终”，不做改变。在这种自上而下、多层次、多环节的推广模式下，难以改变操作粗放或渠道受限的“沼泽地”，更不用说渠道下沉，或直控终端了。因此，新产品滞留在流通渠道也就不足为怪了。

渠道缺乏创新。现行快销品厂家的销售渠道大都还局限在卖场、商超及零售终端上，渠道开拓的力度普遍较小，缺乏对现代终端渠道的深度发掘，比如，很少有快速消费品厂家对销售渠道真正进行细分或区隔，真正细致而周密地对一些特殊渠道进行有效开拓，当然，这种渠道的相对单一，也与快速消费品厂家深度分销、资源配置能力不足等等不无关系。

因此，未来时代的渠道模式有待创新。

快消品产品销售合同 篇4

甲方：河南甲妻旺夫食品工业有限公司(以下简称甲方)乙方：湖南艾泰（国际）贸易有限公司(以下简称乙方)

甲乙双方根据《中华人民共和国合同法》及有关规定，在自愿、平等、互利的基础上，经友好协商，就乙方代理销售甲方产品达成一致，特订立本合同，以便共同遵守。(一)授权经销产品：

1.甲方授权乙方在授权区域经销的产品为河南甲妻旺夫食品工业有限公司所属“公猫”品牌系列产品。

2.甲方后续自主开发的新产品，乙方有意经销的，享有优先经销权。

3.在区域内年销售额不得低于人民币伍佰万元。

4.首单订货不得低于人民币拾万元。

(二)授权经销区域：

1.经甲方书面授权，乙方在本合同有效期内的授权经销区域为：湖南省长沙市之

所授权渠道（参照授权书），乙方对本合同约定产品在该区域享有经销权。

(三)特约经销总则：

1.乙方（非零售型客户）不得再销售甲方产品的同类竞争产品，更不得以任何理由和借口，销售假冒、仿冒甲方商标的商品，一经发现，甲方保留以书面形式包括直接送达、传真或信函终止本协议并追诉法律责任的权利。

2.乙方应提供营业执照、国家税务登记证、食品流通许可证、银行开户证、收货授权书、组织机构代码证、法人代表身份证等有关法律文件之复印件，以便甲方建立乙方的档案（是一般纳税人的，还| 8

应提供一般纳税人资格证照复印件）。

3.乙方必须遵守合同的约定条款完成终端产品铺市、陈列及双方制定的销售目标，否则甲方有权保留乙方的经销资格，并于本区域开设另一经销商以完善当地的市场开拓。

4.甲乙双方特别约定：乙方在授权区域范围内开拓新客户或新增终端客户及促销活动申请费用等，必须事先按甲方规定的形式申请，待甲方审批后（以公章为审批最后依据）方可操作，否则甲方将不承担所发生的一切费用。

5.乙方如果连续三月未向甲方进货，甲方将视乙方自动放弃经销资格，甲方有权不予核销费用并于本区域开设另一经销商以完善当地的市场开拓，同时，乙方须配合甲方做好产品转场等工作（转场的损失及费用由乙方承担）。

(四)产品价格与货款结算：

1.甲方产品执行统一到岸价（详见价格表附件）。甲方对乙方在授权区域内的分销商零售终端结算价只提供参考价，乙方必须确保在甲方提供的指导价格上调幅度不得超过±5%（特通渠道除外），不可恶意冲货或降低渠道分销商和零售商的供应价，如发现有恶意扰乱市场价格行为，甲方有权停止给乙方优惠政策直至停止乙方经销权。

2.甲方新产品价格，将在产品上市前以书面形式发函通告乙方；甲方调整产品经销价格，甲方将提前15天以书面形式发函通告乙方，乙方须按调整之日起的新价格执行。

3.款到发货，乙方必须按甲方认可（有甲方公章确认）的帐户向甲方支付货款，自甲方收到乙方订货单起2天内，乙方应将货款汇至甲方认可的帐户上（节假日顺延），如款未到甲方账上，则将订货单自行作废，由此造成之乙方损失，甲方不承担任何责任。

4.甲方每月10日前向乙方发出上月对账单，如乙方在10日前未能收到对账单，应通知甲方，乙方在收到对账单的5天之内，必须将对账回执盖章确认后转回甲方。一方对对账单有异议，应在3日内出具相关凭据，另一方收到有异议的回执后应进行查核并再进行回复，如一方对对账单未按时且以书面正式回复，可视为无异议。| 8

(五)产品订货、运输、交货、验收与储备：

1.甲方有义务为乙方提供标准格式空白订单，乙方须按甲方提供的订单来订货。

2.甲方不接受任何非书面的订单。乙方每次下达所需订单，应字迹清楚，订单中的每一项内容必须逐项填写，否则由此造成的损失甲方不予承担责任。

3.乙方将货款汇至甲方指定帐户后，甲方在款到7天内发货，乙方每单进货量在10立方以上，由甲方安排运至乙方指定仓库，运费由甲方承担；若因特殊原因乙方每单进货量不满10立方的情况运输费用甲方不予承担，需乙方将运费随货款汇至甲方指定帐户后发货。在货物到达乙方所指定交货地点前的一切费用，包括运输、运输保险由甲方承担。到达后的费用如：卸车、搬运等由乙方承担。

4.乙方在货物验收时，如发现产品的数量、质量等与发货清单不符时，应将货物妥为保管，并且要求甲方承运商的物流人员签字确认（属于产品破损造成的质量问题可以直接和甲方承运商的物流公司协商处理），并在验收之日起48小时之内以书面方式通知甲方，否则视为验收合格。

5.乙方在收到甲方的货物后，须由经授权的指定收货人在甲方的出库单据上签收，并盖乙方收货专用章；(合同另附乙方授权指定收货人公函)乙方变更收货人须及时书面通知甲方，否则因此造成的送货延迟责任由乙方承担。

6.乙方在验收货物后卸货过程和产品储备管理不当产生的产品质量问题（如破损、潮湿等），由此造成的损失由乙方自行承担。产品自交付乙方之日起，其风险由乙方承担，乙方有责任配合甲方代表不定期到乙方查询经营及库存情况。

(六)产品换货与退货：

1.乙方接收货物后，在保质期内产品经双方认定确有质量问题可向甲方提出换货或退货（如果双方对是否有质量问题存在争议，双方共同提交产品销售地质量鉴定机构鉴定），但应确保产品不污、不损、包装完整方可退换货物，具体专项协商解决；所有退换货产品，乙方须根据甲方制定的《产品退货管理制定》流程执行，甲方方能为乙方办理产品退换货服务，否则甲方不予承认。

2.退换货所产生的运输费用由乙方承担。| 8

(七)产品质量投诉处理：

1.消费者质量投诉由甲乙双方组成二级投诉处理网络，乙方为第一承诉人，对零售经销各事项有处理之义务。接到投诉后乙方应第一时间内做好投诉受理，并主动上门调查、取证，本着风险共担之原则共同做好危机处理。消费者对赔偿要求过高，乙方应诚恳解释协调；如不能协商解决的应即函告甲方，由甲方进行处理。

2.由于乙方未尽合理职责，如未及时受理消费者投诉或处理环节重大失误，及乙方处理人员态度不良所致消费者不满而造成的损失扩大，甲方只承担国家标准或消费者协会最高赔偿额，其余由乙方承担。

3.经销商与商场所签订的质量赔偿条款应以甲乙方书面确认为准。同时如发生商场超过甲方认可的罚款。甲方不承担超过部分的罚款。

(八)市场费用执行方式：

1.经过甲乙双方共同确认的市场费用，必须在执行前由乙方提出书面申请，经甲方核准后执行（以公盖为审批最后依据），以口头方式确认所产生的市场费用无效。

2.乙方须按照甲方的要求及时提供各项代垫资金服务（如商场的进场费用等），并在费用发生的次月20日前将符合甲方要求的所有报销单据寄回甲方，甲方在接到合格的报销单据以及相关资料后按甲方核批的费用文件内容和费用次月即可作为货款抵扣，抵扣比例按订单货款的20%，直到抵扣完为止。

(九)甲方的责任：

1.按照本合同约定的方式向乙方供货。

2.按乙方订单供应符合国家质量标准的产品。

3.提供产品上市所需要的证明文件，协助乙方办理有关经销手续和进场销售工作。

4.按照本合同和甲乙双方后续签订的协议，履行对乙方的市场支持义务；监督乙方在合同约定区域内| 8

的经营行为，包括乙方执行甲方价格政策、管理制定、营销政策、促销政策的情况以及乙方是否跨区经营等，有权追究乙方违反制度的责任。

5.考核乙方在经销期间和经销区域的经营业绩。

6.保证乙方在约定区域内的经销权利和经销产品的合理利润。

(十)乙方的责任：

1.享有在本合同授权经销区域和经销产品的权利。

2.有权获得甲方在营销、物流、信息和宣传等方面的支持。

3.按合同约定的结算方式支付货款。

4.按月（每月25-30号）向甲方提供产品进销库存明细表。

5.严格执行甲方制定的市场运行规则。

6.为保证甲方产品品质的安全性，乙方不得将过期产品陈列于卖场，更不得擅自更改甲方产品生产日期等标识，一经发现并查证属实，甲方将取消乙方经销资格，并保留查扣和追究法律责任之权利；此外，甲方有权对乙方拥有的过期产品在甲方的监督下进行全面销毁，损失由乙方负责。

7.按照甲方统一制定的价格管理制度销售产品，未经甲方同意，不得以任何方式改变产品价格。

8.在合同约定范围外不得使用甲方下属所有品牌的商标和形象；非履行本合同为目的不得使用甲方下属所有品牌的商标和形象；未经甲方书面同意，不得向第三方转让使用甲方下属所有品牌的商标和形象。

9.不得超出本合同约定区域经营。| 8

(十一)不可抗力：

1.由于不可抗力事件，致使本合同任何一方不能按约定的条件履行合同时，遇有不可抗力事件的一方，应在事件发生之日起5日内，以书面形式及时告知另一方，协商决定是否解决合同或者延期履行合同，并决定部分免除或全部免除当事方的责任。另一方未尽及时履行告知义务应承担造成的扩大损失之责。

(十二)其它：

1.甲方提供给乙方的《经销商授权书》、《产品价格表》、乙方每次订货加盖公章的传真件为本合同的附件，是合同不可分割的部门、与本合同具体同等法律效力。

2.经双方签署的合同附件与本合同具体同等法律效力。

3.甲、乙双方有义务共同打击假冒伪劣产品及侵权行为。

4.双方所有重大决策以书面形式通知对方，并以本合同所列地址及联系方式为准；甲乙双方合作事项一律以书面形式体现，任何人员口头承诺均视为无效。

5.本合同及附件的所有内容，乙方在合同期内及合同期满后三年内，均负有保密义务。

(十三)合同解除条款：

1.以上合同条款甲乙双方必须严格执行，如有一方违约未能遵守以上合同条款，另一方有权终止合作关系，解除合同，并保留追究其法律责任。

2.如任何一方根据破产或其他法律规定提出或同意提出破产申请被裁定破产解散或清算，或对债权人做出任何转让等，或涉及法律诉讼及或法律责任，而严重影响其公司运作。则在上述任何情况下，另一方在任何时候以书面通知立即终止本协议。| 8

(十四)争议的解决：

1.因本合同引起的或与本合同有关的争议，双方应通过友好协商解决，如果协商不能解决的，则任何一方均可诉诸人民法院裁决。

(十五)合同生效和期限：

1.本合同有效期限：2017年1月1日至2017年12月31日；合同到期前30日甲方双方共同协商合同续签事宜。

2.本合同一式两份，甲、乙双方各执一份。

甲方：河南甲妻旺夫食品工业有限公司（盖章）乙方：湖南艾泰（国际）贸易有限公司（盖章）

法定代表人：白心木法定代表人：艾智勇

地址：许昌市经济技术开发区瑞祥路西段地址:湖南省长沙市开福区芙蓉中路一段161号 电话：*** 电话：153 6794 8999

快消品销售模式 篇5

快销品工作总结范文对于从事快速消费品行业的人员来说，也是工作的重要的一环节。快销品工作总结也分为很多种，有周总结，月总结，季度总结和年度总结。那么如何做好一份完整的快销品工作总结呢? 现在我们以快销品月工作总结为例，看一下快速消费品工作总结如何来写。

首先，做好上快速消费品月销售业绩的回顾及分析。(一)业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近十个(具体数据见相关部门统计)。

2、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。(二)业绩分析： 促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。②加强了工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。其次，总结一下过去一月里存在的问题。

1.客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

2.大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

3.公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。4.暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。5.销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

6.销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

最后，对下月工作进行一下展望，定出下月的销售目标和工作计划。

快消品深度分销模式 篇6

深度分销是快消品行业中的部分企业首先提出的一种销售管理方式。但随着分销热的到来，各行业的企业都提出要开展深度分销。一时间，不做深度分销就好象有了一种落伍的感觉。同时营销行业的各路精英也加入了对深度分销理论的探讨，甚至有同行专门在此领域著书立说，以解深度分销之谜。

我们认为，每一个企业在每一阶段，都应该选择与自身品牌、产品、规模、实力、资源优势、发展目标等相匹配的营销模式，追赶潮流是没有任何意义、也不能为企业带来收益的行为。

我们去探讨、甚或采用一种营销模式的时候，首先要深刻领会其主旨要义，要对其出发点和目的地有深刻的认识。也即不但要知其然，还要知其所以然。对于深度分销来讲，其关键的核心要义是“何为深度？”，或者“深度如何测量？”的问题，然后才是“如何达到这个合理的深度？”和“合理深度如何维持？”等问题。本文就“深度分销，„深度‟如何测量？”这一问题加以探讨，以期对读者有所帮助。

一、对“一张图、三张表、六个定”的深度解读。

深度分销模式由可口可乐公司操作大陆市场时从实践中总结导入，经康师傅等企业的进一步实践后形成一定的理论体系雏形。其主旨讲的是快消品企业在操作一个城市市场，面对大量的零售终端售点时，对终端售点和业务人员所采取的一种销售管理方式。其主要的管理工具即“一张图、三张表、六个定”。“一张图”即终端售点分布图，根据掌握的终端网点资料，包括分销商、零售终端客户，在地图上明确标出来，并加以编号；“三张表”即客户档案表、客户服务表和订单。客户档案表记载了客户的详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；客户服务表包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等内容，该表明确规定了终端业务员的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息；订单是根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户订货的工具；“六个定”指终端业务员相对稳定，每个业务员的销售区域相对稳定，每个业务员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问频率相对稳定，每个业务员工作路线相对稳定，每个网点的访问时间相对稳定。“一张图和三张表”是硬件，“六个定”是软件。软件和硬件的良好匹配，确保了整个分销系统的顺利运行。深度分销的操作模式，可以广义的运用到每个行业的销售管理体系中。但根据行业和产品性质，每一项内容的具体要求不同。快消品行业，尤其即饮型饮料行业对终端售点的铺货率和终端形象要求都极高，因此深度分销管理思想的体现也越为充分和重要。

二、深度分销主要解决产品在形成销售时与消费者之间的物理距离问题。

现代营销学强调解决产品在形成销售时与消费者的两个距离问题。心理距离主要通过提升品牌力和产品力的方式去解决；而物理距离主要通过理顺渠道和终端的关系来解决。深度分销能有效缩短产品与消费者之间的物理距离，是解决产品在到达消费者面前的过程中，提高末梢环节效率的有效手段。

三、分销的“深度”主要指产品在终端的能见度。

从广义上讲，营销的深度包括品牌的延展性、产品的能见度、渗透率、消费者的认可度、终端生动化等多个方面，但对于深度分销来讲，其实“深度”重点只指产品在终端的能见度一个方面，也即产品的铺货率是考察“深度”的关键要素。深度分销，意即使产品保持持续高能见度的分销管理模式。

四、有效终端的铺货率是测量分销“深度”的标准。

既然分销的深度主要指产品在终端的能见度，那么终端铺货率就应该是测量分销深度的主要指标。对于不同的行业、不同的产品来说，销售的主要渠道和终端都有一定的区别，即有效渠道和有效终端是有区别的。因此有效终端的高铺货率就是测量分销“深度”的标准。举个简单的例子，对于即饮型的饮料来说，任何一个能卖货的售点都可以是其有效终端，因为对于这种产品，只要有人就能产生销售，而且销售和消费在许多情况下是同步进行的。因此从铺货的角度来讲，卖饮料就不能只关注超市，而是所有的餐饮店、食杂店、马路冰点、甚至擦鞋店都可以是其有效终端，都应该得到充分的关注。卖即饮型饮料强调的是100%的终端铺货率，要将产品铺到所有的售点。因此做即饮型饮料通过计算所有终端的铺货率来检测其分销的深度；但是对于卖纯牛奶来讲，情况就有区别。因为并非所有的终端售点都是纯牛奶的有效终端，没有一个消费者在渴了的时候到街边的食杂店随便买一包纯牛奶来喝！纯牛奶的有效终端主要是超市、酒店、和社区便利店，其产品特点决定了其消费目的和消费场所，而这二者又决定了其有效终端的不同。因此卖纯牛奶通过计算对于纯牛奶而言有效终端的铺货率来检测其分销的深度。

笔者于两年前为一个饮料企业的乳品项目做咨询，该企业在饮料行业的知名度很高，在市场操作中也积累了很多行之有效的手法。牛奶产品上市后，也主要由以前的饮料经销商来操作，公司要求沿着饮料的路子做深度分销，结果在每个市场，均由业务员和经销商一起将250ml的利乐砖纯牛奶铺的满大街都是，随之而来的后果是，过了一段时间，许多一年也不卖一包牛奶的售点纷纷要求退货，给公司造成了很大的损失。笔者看到后只好苦笑，其实最主要的症结就是一个有效终端的选择问题。

对于其它的行业和产品来讲，道理也雷同，提高有效终端的铺货率是产生销售的大前提。计算有效终端的铺货率是检测分销深度的主要手段。其实有效终端的确定应该是营销中一个最基本的常识问题，因为一般情况下卖服装不可能选择到酒店，卖酒水不可能选择到建材市场，卖计算机应该选择到能产生计算机销售的地方。

五、终端生动化是深度分销的重要环节之一。

通过深度分销，完成了产品在终端能够“买得到”的基本问题，但是如何使消费者能够“乐得买”，并产生最终的购买行为，终端生动化等因素又尤为关键。简单套用一下4P理论，其实我们就会发现，在有了产品以后，铺货解决的是渠道的问题，满足了消费者购买的便利性需求；然而，对于价格和促销沟通也应该给予充分的关注。终端生动化是产品与消费者沟通的重要形式之一，但终端生动化应该在分销的过程中予以完成。可口可乐的业务员终端拜访八步骤，其中就讲到了维护产品终端陈列形象的这一环节，其实是一种实践经验的总结。如果没有良好的终端形象，呆板的终端铺货最终也只能是事倍功半。

浅谈快消品的营销策略 篇7

一、何谓快消品

快消品也称快销品, 虽一字之差, 意义却截然不同, 前者注重消费者对产品的频繁、重复的购买;后者侧重于产品销售周期即实现产品价值的快慢, 它们的区别在于思考问题的角度和立场不同。快消是指消费者的消费形态, 看重的是产品的使用价值而作做出的购买行为;快销是指一种快速销售模式, 企业和经销商将产品快速销售以获得利润和价值的一种营销手段。目前出现的一种新称谓是PMCG (Packaged Mass Consumption Goods) , 它强调的是外在包装、品牌化以及大众化对该产品类别的影响, 一般涵盖基本日用品:如烟酒糖果、各种饮料、个人生活用品、食品等。鉴于此, 笔者认为快消品是指使用周期较短、消耗速度较快、流通迅速的一类产品, 是每个家庭和消费者维持正常的日常生活必不可少的必需品。对快消品而言, 它没有特定的消费群体, 消费者分布也相当广泛, 大部分消费者对快消品的品牌忠诚度低, 容易受促销、新颖的柜台陈列、堆头等卖场气氛的影响, 因此, 对快消品的营销策略进行探讨具有十分重要的意义。

二、快消品的营销策略

1. 营销策略之一, 重视事件营销

快消品营销最重要的一点就是要让消费者与企业的营销方式产生共鸣, 唤起其内心深处的购买欲望, 对产品形成一种强烈的认同感。从企业的营销角度来看, 既要敢为天下先、标新立异, 做第一个吃螃蟹的人;又要立足现实, 从国情出发, 考虑到传统文化对消费者购买心理的影响, 那么, 如何做到让消费者与企业产生共鸣呢, 对于事件营销而言, 企业应该善于发现和利用有新闻价值的公共事件, 借事件的影响来引发大众对该事件的广泛兴趣与注意力, 将消费者潜在的购买倾向转化为实际的购买行为, 同时要不断加大对产品相关信息的宣传, 提升消费者对产品的忠诚度, 从而达到提高企业社会知名度、塑造企业良好形象和最终促进产品与服务的销售目的。事件营销能取得成功的关键在于企业能否将事件与企业的核心价值巧妙地相结合, 通过事件向公众解析企业文化理念与内涵, 如蒙牛酸酸乳巧借湖南卫视2005年举办的超级女生进行事件营销, 它借助超级女声宣传蒙牛酸酸乳、宣传蒙牛品牌, 在向消费者展示蒙牛酸酸乳自信、阳光、充满活力的品牌特征的同时也向消费者传播了乳饮料健康的理念, 最终取得了巨大成功。

2. 营销策略之二, 重视假日营销

全球金融危机来袭, 经济领域内各行各业或多或少受到不同程度的影响, “几家欢乐几家愁”, 对快消品行业而言, 影响似乎不大, 依旧欣欣向荣一片繁荣景象。在中国, 五一小长假、十一、春节等假期被称为消费黄金周, 每当节日来临, 人们走亲访友、互相送礼已是常态, 在此期间对快消品的需求较往日相比成倍增长, 其中蕴含的市场之巨大不言而喻, 因此, 如何在假日做好快消品的营销对企业来说十分重要。首先, 要加大广告的投放量, 针对不同区域做不同的比例分配, 如在市场十分成熟的我国华东、华南地区, 应有较多的广告投入, 以便能在激烈的竞争中占有一席之地;相对西北、东北等市场欠成熟地区, 广告投入应适当增加, 以期望开发更多的潜在消费群体, 从而提高市场占有率。其次, 在巩固大城市的市场基础上亦或是在大城市的竞争中处于劣势, 此时就应该避重就轻, 突出重围, 将营销重点转移至一般的地市县甚至广大的农村去开辟市场, 培养新的消费增长点, 快消行业应该充分利用好假日营销这一契机, 加强与消费者的沟通和联系, 提升品牌知名度, 才能够在激烈的市场中占有一席之地。再次, 快消品的营销应该与节日的欢快、喜庆氛围相呼应, 为此就应该有所创新, 如可口可乐在其广告主题中使用“中国红”、“明星”、等元素, 巧妙地将节日的气氛与产品本身拥有的口感自然而然的融合在一起, 可谓表现得淋漓尽致, 带给消费者的是一种超越常规的美妙感受。对所有的快消品企业来说, 应该清晰把握好假日营销的价值与特点, 制定完善且行之有效的营销策略, 才能在假日营销中取得成功。

3. 营销策略之三, 重视网络营销

互联网改变着人们的生活方式、消费观念, 网络使得消费周期变短, 越来越多的消费者通过网络搜索、了解相关产品的功能、样式、价格等信息, 经过多方比较最终做出购买与否的决定, 因此, 如何在网络中寻找机会成为快消品企业和商家需要考虑的一个重要问题。据中国互联网络信息中心数据显示, 我国网民数量将近3.38亿, 居世界第一, 其中年龄段在10—19岁者占33%, 20—29岁占29.8%, 且平均每天超过12小时网上在线, 很显然, 青年人成为网络参与的主要构成群体, 这些毫无疑问都有利于快消品销售的开展与品牌的推广, 针对互联网参与人群的特征, 快消品企业应该抓住网络这一有利平台, 制定科学的营销策略进行网络营销, 应从传统的价格战转为差异化的品牌价值营销, 加大广告投放量, 在广告的基础上为快消企提供一个集合精准性和创造性的运行空间, 树立差异化的品牌形象, 从而达到引起消费者注意、建立对产品的认同与忠诚度的目的, 使得产品深入人心。同时, 媒体的选择也十分重要, 快消品企业应与有较大影响力和公信力的网络媒体进行合作, 随着经济的发展, 互联网已成为快消品营销的主要场所, 只有充分利用好互联网, 不断进行营销创新, 让企业与消费者进行信息的有效传递与沟通, 才会在网络营销中取得成效。

三、小结

快消品市场巨大、商机无限, 在消费者购买行为愈来愈理性的情况下, 企业一方面要提高产品质量, 以期得到市场的肯定;另一方面要加强品牌建设与管理, 树立企业良好的社会形象, 加大宣传力度培养消费者对产品的忠诚度, 同时要加强营销渠道的建设与管理, 不断变革创新体制机制, 整合多种媒体开展营销, 让媒体、消费者、产品三者融为一体, 最终达到三方共赢的局面。

参考文献

[1]谢宗云:快消品销售渠道的建设管理变革探索[J].时代经贸, 2008, (11)

[2]张默闻:快消品营销应该让事件营销红旗飘扬[J].市场观察, 2008, (09)

快消品的网络路径 篇8

什么是年轻人?“年轻人可能一边看电视，一边打电脑，还在玩手机，他们同时能做很多事情，这才是年轻人。”百事中国有限公司市场副总裁董本洪对本刊记者说，“你要收看我们的节目，怎么收看最好玩?打开电视看节目，同时把笔记本摆在腿上，看一个乐队的花絮，这样收看才能掌握这个节目的精髓。”

董本洪说的是“百事群音”，一个由百事公司全程参与策划的音乐营销类节目，“其实我们每年做策略思考，都会深入分析两件事，第一，洞察轻人在想什么；第二，从外界看整个市场的趋势。”快速消费品尤其是食品饮料，向来与年轻人有着天然的联系，作为最主流的饮料之一，百事可乐当然要把握好年轻人的习惯和喜好，以保持品牌的基业长青。

中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的第24次“中国互联网络发展状况统计报告”显示：截至2009年6月，我国青少年网民已达到1.75亿，占网民总体比例的51.8％。这1.75亿年轻人在很大范围内都是可乐的目标受众。如果能持续吸引这51.8％的注意力，对于百事品牌而言，得到的将不仅仅是销量的增长，更重要的将是品牌认可度的提升和品牌精神的传递。

百事可乐网络营销重点在博客。百事特别请到新浪博客总监及其团队，对每一支乐队如何经营、撰写博客进行培训。“为什么这样做?这就跟我们做项目理念相关，‘百事群音’可以用旋律、歌词表达，也可以用博客。把电视、唱片、演唱会，博客整合在一起，才叫年轻人创作的最大的空间。”互联网所提供的无限空间和丰富内容，让选手的创意空间完整化了，百事的品牌精髓依托互联网得到了深层的辐射。

互联网做到的不止如此。博客之后，社区的兴盛为快消品品牌和企业创造了新的宣传路径。开心网曾被当做SNS营销的典型，病毒式的传播手段让这个网站在短时间内风光无限，就连根植在开心网的悦活果汁植入式广告也着实让中粮推出的这一新品火了一把。据不完全统计，悦活果汁在一个月内销售业绩提升了30％。

“目前，不少求新求异的年轻人成了传统媒体零接触人群，他们可能不听广播、不看电视，但一定会上网，要运用他们喜闻乐见的手法吸引他们，引导他们主动关注信息。”北京口碑互动营销策划有限公司总经理杨飞这样认为。对于价格门槛相对较低的快速消费品而言，人们很容易对新奇的营销方式产生兴趣，并催生持续的购买行为。

但在营销手段花样百出的当下，年轻人对营销的“抵抗力”越来越强，单刀直入式的推广很难引发消费者的好感，情感共鸣才能有效地促进主动消费。