网络游戏软件销售渠道模式调研分析

网络游戏软件销售渠道模式调研分析（共4篇）

网络游戏软件销售渠道模式调研分析 篇1

网络游戏软件销售渠道模式调研分析

网络游戏的产业概况

在我国，网络游戏产业规模最初的统计为：2001年，中国网络游戏市场的规模还只有3.1亿元人民币，到2002年就扩大为10亿，为电信业贡献价值68.3亿元，为IT业贡献价值32.8亿元。网络游戏用户在2001年还不到四百万，到2002年，就超过了八百万。而在2007年初由我国新闻出版总署音像电子和网络管理司寇晓伟副司长发布的《2006年中国网络游戏产业发展研究报告》中指出，2006年中国网络游戏总体用户数达到了3112万。中国网络游戏实际市场收入65.4亿元。也就是说，自网络游戏产业兴起至今，其市场收入以平均每年超过1倍的速度递增，这个新兴的IT产业，正处在它高速发展的阶段。

网络游戏是众多游戏的一种，它经历了从单机游戏到局域网游戏再到网络游戏的过程。其中的局域网游戏在现代某些平台（如联众，浩方）的建设下，在玩家范围上已经与网络游戏平行，但由于其不具备网游的某些基本特征，如资料的存储和保留，角色经验的积累和升级等，所以不列入本文讨论的范围。再把网络游戏细分，则其大概可以分为如下几大类：

1、角色扮演类（role play game简称RPG）如：魔兽世界、传奇、大话三国

2、竞技类如：街头篮球、劲舞团、飙车

3、益智类如：足球经理、大富翁以及棋牌类游戏

在我国目前的网络游戏市场上，除了一些休闲竞技类占去了一部分市场外（如久游网的劲舞团，跑跑卡丁车等游戏），玩家最多的还是角色扮演类游戏，本文将要讨论的也是这类游戏的营销战略，主要通过探讨SOHU代理网络游戏（刀剑、天龙八部）和魔兽世界（WOW）等游戏来研究多人同时在线角色扮演类游戏（MMORPG）的营销战略。

LOL是一款类DOTA游戏，由于它相对于DOTA要容易上手，所以他很快就占领了很大一部分的市场。在占领市场之后它又相继推出了许多软件的销售模式和渠道，以别给玩家带来跟多精美的服务和更多公司的收益。今天以LOL为例进行了软件销售渠道模式的调研，看看腾讯公司是怎么在游戏中进行营销的。定价目标

因为LOL很快就占领大部分的网络游戏市场，所以在定价目标中生存的因素是不会成为影响价格的主要因素。在定价方面腾讯公司以最大当期利润、最高当期收入、最高销售成长、产品质量领先为主。

腾讯可以出售LOL中的英雄、英雄皮肤、符文、符文页、改名卡。玩家购买的方式有两种，一个是通过在游戏中获得的金币购买，另一个是通过人名币充值点卷购买。如果以第一种方式购买的话会很慢，因为玩家每进行一场游戏才能获得一定的金币想要买一个英雄的话，对于一般玩家来说要通过一两天的时间。与第一种方法相比第二种方法就要快许多。LOL一个赛季差不多是一年的时间，玩家为了追求段位会买新英雄或符文力高自己的战斗力，以别在赛季中取得一个好成绩。另外一部分玩家追求游戏美观会购买英雄皮肤，每个英雄皮肤都有许多个造型。当然不同的造型就意味着不同的价格。一些稀有的皮肤只有在特殊时期才对玩家开发而且价格不菲，虽然价格不低但是皮肤的质量绝对精美。确定需求

在需求方面对于LOL来说是一个弹性需求。因为在游戏中那几个英雄容易上

手而且还比较厉害，在经过一段时间的体验后玩们自己心里都清楚。所以在某几天特定英雄的价格下降之后，一定会有大量的玩家购买，想办法入手。营销渠道设计

由于确定渠道目标是大众玩家，并且玩家可以24小时内在线购买。由于英雄皮肤的多样性，英雄皮肤的出售量可以根据定价目标的需求来定。价格低的皮肤可以不设置出售量，这样满足大部分玩家，而一些特别的皮肤则可以限量出售。玩家只要进行购买结账后就能立刻获得。玩家购买渠道也很方便，在登录见面以后就能进行购买。而且在进入游戏后还会有一些打折优惠的信息出现提醒玩家。

LOL不像其他网络游戏把点卡作为一种收益手段，LOL只需要一个QQ号就能进行游戏。QQ又是一个比较大的网络平台，当玩家注册了QQ号之后无意又成为了腾讯其他网络应用的潜在用户。

我们从这个收入模型中还不难总结出以下两点：

1、网络游戏的所谓“免费”只是定价策略上的一种促进销售方式，而不是真正的定价既不是真正经济意义上的免费。

2、网络游戏的收入最基本的是依靠玩家的数量，玩家的数量多则运营商就有机会获取高额利润.提高在线玩家数量才是商家必争之处。（这也是网游排行榜上都以玩家数量做为依据，而不以时间、价格等其他因素排名的根本原因）。在互联网时代，随着软件的网络交易方式的发展变化及产品形式的变化，会有更多的软件开发商采用直销服务模式。软件的边际生产成本和边际交易成本将逐步降为零。软件开发商可以节省大量生产成本和交易成本，对于个体消费者而言消费者可以获得更大的性能价格比。

营销渠道的选择和管理

目前软件销售主要有软件专卖店、电脑专卖店、书店、超市、音像店、网上商城等几类销售渠道。这些销售渠道存在的问题是：销售费用较高，这些费用主要表现在销售折扣、运输费用、广告费用、升级和服务费用等，同时市场也不易控制，价格易出现混乱。随着互联网的发展，特别是网络带宽和网上支付手段问题的逐步解决，网上直销将成为主要销售方式，而网上直销将极大地节省以上销售费用，销售费用可以节省目前的60%左右。对开发商而言，市场也更容易控制。目前的很多软件销售渠道将不得不面临着经营方式改变的挑战。

目前消费软件开发商采用的促销方式主要有：广告、宣传、销售展示、现场活动等。这些促销方式的缺点是花费大、效果差。而在互联网时代，软件的促销模式将主要通过网络方式实现，促销诉求将更为直接和透彻，在同样投入下，促销效果会更好

软件盗版一直是制约国内软件业发展的最大障碍。在互联网时代，这种障碍将逐步减少，由于产品形式的变化，越来越多的软件产品附带服务，越来越多的软件将只在服务器上运行，这些都是盗版软件无法实现的，盗版软件将失去生存土壤并最终退出市场。

目前的软件服务主要包括技术咨询、产品升级、换盘服务等，服务项目有限。有了互联网，为用户提供咨询的方式更加方便，而换盘服务已经变得不必要了，还可以提供其他更多的服务项目。在互联网时代，软件的升级服务主要依靠网络来实现，必要的本地程序升级只要直接下载升级程序就可以了，目前有些开发商已经开始提供这种服务了，特别是像杀毒软件等对升级服务要求较高的产品。通过互联网给用户提供服务将更快捷、方便。

在市场营销阶段，产品的开发从用户需求开始。软件开发商在产品开发前需要进行市场调查，以前这种调查并不简单。在互联网时代，这种市场调查变得容易可行，首先是调查样本可以很大，调查结果反馈快，统计简便。

在赢利模式上，软件开发商将把注意力逐步集中到保持现有用户上，互联网为维持开发商与用户保持长期关系提供了良好的条件。

企业网络销售渠道计划 篇2

一、建立初级服装网络的销售模式。【三天至一周时间】

1、利用淘宝，结合自身的产品，进行搜集素材、品牌栏目 制作版面设计及上传调试。【试运营形成约三天】

2、斟酌买家需知、店铺公告、产品介绍、品牌栏目、专业流畅的广告术语【生动使人容易记得】

3、协调各种部门--时间 人员（摄影→美化→上传→客服旺旺→定单→发货→售后（评价，处理问题 例衣服质量-快递查询）→收款

根据2.3两点对其现有的网站进行完善、更新。使之更加详尽具体。标题，产品图，介绍要吸引住顾客。【长期】

店铺策略

（1）我们应该在网店内的宝贝描述要尽量多的放实物图，功能特点要详细，同时要把注意的事项说明，描述的字体大小和颜色要让顾客一目了然

（2）店铺的装修要美观吸引人让买家觉得很专业，很有踏实感。

（3）店铺内的公告栏不要空着，应每在急时地更换店铺内的情况。

（4）我们要让旺旺常在线，利用这个便利的工具，非常方便与对方的沟通。当你不在电脑旁，请改变状态为离开或者其他，同时，记得放一个自动回复。这样的好处是，如果对方收到了自动回复，就知道你不在，暂时就不会继续发消息给你，而如果你没有，买家可能你以为不爱理人呢。可能就去找其他卖家了。记得多利用状态和自动回复。

二、建立完善的推广【长期】效益随推广增加

1、利用淘宝自身推广功能-加入旺铺和消保（消保-淘宝的一种对消费者的保障措施，需要交押金1000元左右，能提高网店信誉度，让顾客买东西更放心！取消消保,没有经济纠纷 资金3个月后返还）

2、QQ和淘宝旺旺等聊天工具推广渠道（利用淘宝自带软件淘宝旺旺与客户沟通-推销产品，建立QQ买家群，定期发布新品信息，或其他活动信息）

3、同行业论坛推广渠道贝（找衔接，做产品宣传，做关键字 提高网店流量，更好的让搜索引擎捕捉到带来更多的潜在客户）

4、宣传单推广渠道（条件和时间允许，印发传单在专卖店或其他地点发放，上网购物是流行趋势，解决很多人没时间来专卖店购物的弊端，提高销量）

5、【可选择项】利用网络或其他媒体渠道进行商业推广

6、待补充......推广是伴随进行的。当试运行时候就同步开始进行推广。而且是长久持续的推广才能启到应有的效果。

三、建立自己的独立服装网站：【建立自己网上品牌树立威信增加可信度，增加买家购买信心】

因为现在大多数的淘宝网销售商,是小规的销售商占主体。那么叫人觉得信誉度高又有几种渠道呢？最好的方法就是别人没有的我们有。所以我们需要有自己的独立网站。这样一来客户看完我们淘宝网后，还可以来看我们独立的网站。使客户更有信任感。利用现有的素材、设计合适的版面、设计独立的LOGO、利用宣传广告术语等。多方面全面的完善。【根据实际情况定】

四、建立销售模式型的优惠：开设VIP制度。【提高网站信誉度】

网店的信誉度依然是许多买家衡量一个店铺的重要指标。因此想方设法提高网店的信誉度显得十分重要，如何提高淘宝网店信誉？两个主要思路：

1、利用VIP会员或其他优惠措施，抓住顾客加大购买量。

2.做开业限时秒杀，全场包邮，满就送，抽奖

五、设钻石VIP会员。主要针对的是大型的（下家代理商）。可以从数量，包括信誉。等多方面建立长期稳定的销售渠道。

六、意见征集:

网店的建设是个过程，过程中难免出现错误，或者遇到困难！要建立一个意见征集和奖励制度，听取大家的意见不断改进，对有用的建议给予一定的奖励！

网络游戏软件销售渠道模式调研分析 篇3

R通路模式：超级零售商改变了通路的大格局

M通路模式：制造商主控的渠道

1、长虹模式（1996-1997）：掌控经销商诸侯

2、三株模式（1996）：半军事化的人海终端：联络处+分公司+子公司+工作站

3、TCL模式（1997-1998）：自控的营销网络；自建分公司

4、海尔渠道（2000）：多渠道（工贸公司-办事处）

5、爱多模式（1998）：经销商入股-共同股份公司

6、格力模式（1998-2000）：经销商大户政策；类似有长虹

7、联想模式（1999、2003）：从分公司到特许专卖店：通路短链+客户营销

8、三九模式（2001）：自建连锁零售店，类似有双汇模式（千店连锁模式）与台湾的统一，既做供应商又做零售商

9、长城模式（1997-2000）：1+1终端掌控 每一经销商由厂家配备一名驻点业务员，业务员与当地经销商同吃、同住、同工作。在中国很有实效，困难是业务员腐败

10、江铃模式（1998）：汽车区域买断专营

11、商务通模式（1999-2000）：小区独家代理

12、统一模式：制造+销售 自己的终端

13、戴尔模式：直销。类似有安利模式

农机渠道销售分析 篇4

农机渠道力量：不容小觑

国内大多数农机制造企业实行的是以经销商经销为主、代理商代理及厂内直接销售等多渠道并存的产品营销体制。在这种体制下，几乎每个企业都是由各个业务板块乃至所属专业分厂为主体，自建网络渠道，自设销售系统，销售终端数量从数十家到数百家甚至达上千家不等。经销商在农机产品流通中充当着重要的角色，经销商是渠道，它的力量是强大的，农机企业不能只顾自己，忽视经销商的存在，这样可能会适得其反，农机企业应该双向权衡，或会事半功倍。让我们通过比亚迪经销商事件来对农机行业进行分析

既考虑自己利益又重视经销商利益：据了解，比亚迪经销商的赢利模式很明确，单台差价、月季年返利、广告补助等等，但比亚迪返点都是建立在高额销售目标基础上的，因此为了完成目标一些经销商采取高息借债囤车，或是割肉贱卖，以完成月、季甚至是任务。由此可见，完成目标或完不成目标，经销商均不赚钱。而唯一赚钱的是生产企业。就农机行业而言，目前生产企业和流通企业的利润率水平都不高，据吉峰农机前不久公布的中报，其上半年的利润率为8%多，尽管很多股民对此颇有意见，但这应该是农机流通行业比较现实的利润水平，而生产企业的净利率水平一般在5%左右。这说明生产企业和经销企业共同赢利、共同发展十分重要。市场上没有永远的朋友，只有永远的利益。

注重新市场开发更注意市场管理：比亚迪在高额返利的模式下，短短5年内销售网点迅速扩大到1200家之多。比亚迪在市场管理方面过于宽容，既没有严格的价格管理措施，经销商可以随意定价；又放任区域管理，不理会窜货。一个汽车4S店投资少则几百万，多则上千万，经销商如果不赚钱，那么迟早会退出。就农机行业而言，随着农机购置补贴的全覆盖，农机生产企业也加大了市场开发的力度，而且由于各省补贴方案的差异，导致部分区域的窜货现象也比较严重，销售价格也比较混乱，长期而往，会给行业带来较大的问题，这应引起农机企业的广泛关注。

既强势压库又充分适应市场变化：或许是比亚迪对于目前的营销模式过于乐观，对经销商的压库十分强势，一旦有某个月度任务完不成，返利也可能会成泡影。而且经销商全部是带款提货，这样经销商的资金压力非常大，一旦销售受阻，经销商的资金链可能会断裂，供需矛盾就会加剧。而对于农机行业，去年下半年农机行业也出现了强势压库的情况，结果年底在渠道中积压了大量的库存，而2010年的补贴操作较晚导致消化库存不力，尤其是区域性品种不适应导致滞销，据了解目前渠道中还有大量的库存。由此说明，不管农机行业还是汽车行业，营销都是一个不断变化，不断调整的过程。

阶段总结：比亚迪经销商事件对于农机行业带来很大的启迪，让我们再次证实了经销商代理商的力量。多年来，我国农机企业营销渠道建设不断探索创新，发展渠道网络，完善销售体系。农机企业营销渠道建设的发展实践证明：企业发展的过程，实际上也是依据环境变化，以满足市场需要为宗旨，不断对营销资源进行优化、整合和管理能力提升的过程。

农机营销渠道：别具一格

当农机企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行，“得渠道者得天 下”“渠道是企业的命脉”这种说法很贴合实际，农机行业正是如此。面对越来越激烈的商业竞争,营销渠道已经越来越成为决定农机企业能否在商战中胜出的战略性资源。农机行业各企业都使出了混身解数，想在渠道营销上占有一席之地，“博奕”更加激烈。而做为农机企业，选择适合自己的营销方式才是最关键的，农机营销方式数以万计，只要选择几种用的恰到好处，定会助力农机企业大跨越。让我们来品味农机行业出现的几种营销渠道，看看哪个更适合你吧！

从2004年国家实施农机购置补贴政策后,沉寂多年的农机市场被彻底激活,在宽松的政策环境、广阔的市场前景、丰厚的利润空间、旺盛的需求、强劲的购买能力等诸多利好因素的诱惑下，忽如一夜春风，众多的新进入者如雨后春笋般冒了出来，代表企业如福田雷沃重工，老企业如中国一拖集团、山拖农装等也焕发了青春活力，获得了第二次生命，跨国的农机企业如约翰·迪尔、凯斯纽荷兰、爱科、赛迈·道依茨、马恒达、久保田、洋马等也悉数进入中国市场。在中国市场上，一场“角力赛”已经开赛。对于农机企业来说，要想生存和得到发展壮大，就必须改变以前以产品为中心经营模式，转向以市场需求为导向的目标市场营销模式上来。可喜的是，农机行业一些较早的接受了营销观念的厂商早开始学习并大胆尝试，并取得了很好的战果，这些企业是农机行业的营销“专家”，它们是胜利者，它们的“招

福田雷沃——依托强势载体：福田雷沃是成功的应用“载体”的高手，福田从2006年开始宣称自己是依托“洲际研发平台”，整合欧洲先进的农业科技理念和技术来设计产品。欧洲产品在国人的眼中是高科技和高品质的代名词，福田重工很巧妙地将欧洲科技与福田的产品技术联系起来，改变了受众对福田产品的品质认知，有力的提升了福田品牌知名度和竞争力，为中国农机市场营销书写下了精彩的一笔。

久保田——承诺式营销：据参加跨区作业的农机手反应，农机跨区作业有“三怕”：怕找不到活儿干，怕途中不合理收费多，怕干了活儿给不了钱。表面上看，这“三怕”都不关农机生产企业的事，农机生产企业只要能保证机器不出毛病，就可以给用户有交代了。但国内有一家企业久保田却偏偏爱管闲事，2007年久保田出台了一项销售政策：用户只要买久保田某型号的半喂入收获机，久保田将保证每辆车在东北有500～1000亩收获水稻的作业任务，保证新购机的用户有活儿干。久保田公司帮新购机用户揽活的这种作法是真正以用户需求为导向的营销策略,是真正替用户着想,并且抓住了半喂入水稻销售困难之瓶颈所在。一拖集团——渠道为王终端整合：从2007年开始，一拖集团为了加强渠道控制，整合销售终端资源，借鉴汽车行业4S店的成熟运作模式，积极探索营销模式转变，通过建立品牌专营店，引导有实力的经销商向规模化、专业化方向发展，逐步推行集主机销售、备件供应、售后服务、信息反馈功能于一体的新型营销模式，提升营销渠道管理。一拖品牌店工程已经在行业内引起了很大的反响，目前已经有一些企业在研究和效仿。一拖品牌店的建立为农机设备的专业化服务创立了新的理念与标准，标志着国产农机装备服务水平已经迈上了一个新台阶，也标志着国产农机装备已经开始实现与国际接轨，这种先进的营销模式将对我国农机行业发展产生深远的影响。

福田重工——“商贷通”营销：信用销售或信贷消费在国外早就是一种成熟的消费模式了，在我国汽车销售和工程机械销售方面也已经形成了较为成熟的信用销售模式，农机销售早在几年前已经有公司在作积极的尝试，但至今还没有一家作成功的，但即使这样，一些公司目前正在尝试的一些方法和模式也值得我们去学习和探讨，如，福田在国内一些地区推行一种叫“商贷通”的信用销售方式，相比于传统销售模式，信用销售对生产厂家而言资金回收更快，承担风险更小。对用户而言，解决短期内资金压力，保证能提前使用到机械设备，早一天脱贫致富。信用销售作为新型的销售方式正受到农机生产经营领域和农民朋友们的关注，相信在不久的将来，象房地产按揭消费一样，信用销售将成为推动我国农机行业健康快速发展的又一动力。

点评：无论是福田雷沃依托强势载体的营销策略，还是久保田的承诺式营销策略...，他们不同的创新营销方式都为企业贴上了一层金，让这些农机企业在众企业中脱颖而出，这是它们成功的地方，是企业的亮点，是值得我们学习而深思的，或许从这些企业不同的营销方式中我们能够创出更适合自己的新方式，让企业也能成为农机行业中的一颗“新星”。

探讨农机营销：不能乱阵

在气候恶劣、补贴政策延缓、2009年的透支消费等因素综合作用下，2010年的农机行业遭遇了整体下滑。这种行业整体性的下滑在农机补贴政策推出后的这几年里还是第一次。虽然无论是厂家还是经销商对2011年的行情普遍都持乐观态度，但是2010年的下滑也对农机厂家和经销商敲响了警钟，以往靠农机补贴就能打遍天下的销售模式正在发生变化。未来在做好争取优势补贴政策的同时，对于最终消费者的农户、合作社和种粮大户们也需要倾注更多的心思。在这种情况下，农机营销方式或许还会发生系列变化，会有更多的新方式呈现出来，但农机企业绝不能乱了阵脚，请别搬起石头砸自己的脚。

在中国的农机行业中，代理制是主流，代理商作为厂家在本地的窗口行使着推广、销售和服务的功能。这几年在农机补贴政策的大背景下，虽然农机行业有起有落但总的来说还是一片繁荣的，这样大大降低了代理商的销售难度，也使得厂家和代理商忽略很多在市场推广和管理上必要的工作。