艺术品销售模式

艺术品销售模式（精选8篇）

艺术品销售模式 篇1

摘要：在全国文化产业大发展的背景下,各种艺术园区蜂拥而至,如何在艺术园区中为创意产品找到其恰当的销售模式,是本文探索的重点。文中通过三种不同的销售模式进行分析和阐述,希望能够为国内艺术园区的发展起到一定的借鉴作用。

关键词：艺术园区,创意产品,销售模式

一、引言

艺术园区作为文化产业的一部分,在我国已经有了长足的发展,在北京、上海、深圳、武汉、郑州、青岛等城市中,有以政府支持发展的创意产业园区,也有各个地方自发性形成的艺术创意市集,以及各个企业或高校联合创建的艺术部落,各种社会力量在艺术园区的发展中寻找着自己的切入点。例如:北京的798、宋庄,艺术创作者自发形成的艺术园区;成都的北村艺术区积极与当地高校合作等等。在全国的各种艺术园区中一些特色创意产品的出现和发展是不容忽视的。创意产品虽然不能成为各个艺术园区经济发展的生力军,但却以自己的方式传播着各个区域独特文化,表达着创意者的创意梦想。他们的创意产品丰富着都市人量在艺术园区的发展中寻找着自己的切入点。例如:北京的798、们的生活情趣,表达着对平凡生活的热爱。

二、艺术园区的本质和特征

艺术园区是创意产业的一种独特模式,前期只是一种概念,逐渐由较多的人聚集而成,多为自发,现在也有较多政府、企业投资建设而成。艺术区的基本功能是为艺术创作者提供自由创作时间、空间,让其作研究、探索与实验,同时彼此之间互相刺激、互相支持的区域,从而创造更加美好的艺术文化。现在多数艺术区都具有观光旅游功能,吸引游客,促进消费。

艺术园区中的作品大都具有很高的艺术价值,但鉴于创意产品本身所具有的产品价格偏低、数量偏少等特点,不可能投入大量资金进行产品的宣传和销售,为其和消费市场的结合找到一个适合的切入点至关重要。文中将探讨几种销售模式和创意产品的结合,希望能为艺术园区中创意产品的发展提供参考一定的参考作用。

三、创意产品销售模式的探索

1、创意产品的手工作坊销售模式相结合

文中所指的手工作坊是指创意产品生产者进行产品生产的场所。由于有些创意产品在生产过程中占有较小的空间,手工作坊可以和销售相结合,产品生产者可以一边做产品,一边在生产空间中占据一定的空间展示生产成品,进而进行产品销售,这也是现有艺术园区中最长出现的一种销售模式。中国北京的798艺术中心的一些服装店、画廊、陶艺工作室等以及韩国一些艺术中心的个性设计产品很多就是采用这种方式,进行文化创意产品的销售。参观者即潜在的消费者,在欣赏产品的过程中,可以了解生产的全过程,有时还能够参与到产品的制作过程中来,增加了产现有艺术园区中最长出现的一种销售模式。中国北京的798艺术中品的个性和互动性。

2、创意产品与网络销售模式的结合

网络销售模式即在线销售模式是一种新型的交易方式,也就是通过互联网进行批发和零售销售商品和服务的商业运作模式。网络销售模式相对于实体店销售有其特殊的优势,例如:在时间上,每天24小时每周7天连续营业,客户通过点击浏览随时可以光顾网店;在投入费用上,相对于实体店面网上商店建设费用、销售经营管理费用低;在销售范围上来讲,全世界都能看到并购买上网上商店陈列销售的物品,销售范围广;从产品反馈信息上来讲,信息的反馈及时,可信度高;从产品展示上来讲,不同角度图片的信息可以更全面的进行产品的展示。基于网络销售模式具有以上的特点,可以看到创意产品与网络销售模式相结合,具有多种的优势。创意产品生产者既可以建立独立性营销网站,也可上,每天24小时每周7天连续营业,客户通过点击浏览随时可以光以在成熟的商业网站中,以网店的形式进行产品销售。

3、创意产品与格子铺时尚销售模式的结合

格子铺源于日本东京的一家大型商场,创办人是日本商人平井敏雄,经过几年的发展格子铺已经成为日本一种新型的经营模式。在中国,格子铺是近年出现的创意产品展示及营销的一种新兴模式,它以机动灵活的方式卖量少质精的创意产品为主。虽然在中国这种销售模式只是创意经济大潮中的一朵小小浪花,但通过它人们可以看到我国创意产业的生机与力量。租赁人在闹市区或者市场租一个店面或摊位,在这个区域里装修出数十以至上百个或统一尺寸、或大小不一的格子,将其分别租给不同的租客并收取租金。创意产品生产者只需每月支付几十至几百元钱,就可以租用一个格子柜寄卖自己的物品,相当于拥有了自己的一个迷你实体店,而且不必自己花时间打理,格子店的主人会代你经营看管,接待客人。这种新型的零售模式解决了创意产品生产者自己开店营销成本高、风险高、人手缺的难题。

疯果盒子是一家全国连锁经营的、以销售原创产品为主的品牌格子铺。其口号是网罗创意,网住不一样的你。曾举办过创意市集,并且拥有自己的下线品牌。格子铺里最有代表性、最有人气的产品大多是手工制作的产品。这类具有创意的手工产品以新颖和个性为卖点,格外能吸引顾客的眼球。格主大部分是渴望创业的大学本科生、研究生,以同城经营为主。格子铺在营销方式上具有风险低、销售渠道多样、营销灵活等特点。同时,格子铺也给消费者更多的选择和乐趣,它符合现代人个性、时尚、便捷的购物观念。在创意经济蓬勃发展的今天,格子铺作为一种新兴的产品营销模式,为创意产品生产者在创意产业的大潮中找到了自己的定位与生存发展空间。

四、结语

在各类艺术园区中,创意产品的销售模式并不是孤立进行的,为了更好的促进产品的销售,可以采用几种销售模式同时展开。另外,更好的利用各种设计展览、创意集市等进行产品的宣传与推广也是不错的营销方式,在产品更趋成熟的基础上,创意产品还可以选择创建品牌设计小店等方式来塑造自己独特的品牌,扩大产品知名度。随着创意产品的成熟发展,设计师还可以和大型企业相结合创立新品牌,打造新型产品,依托大品牌进行销售。当前,在艺术园区中创意产品的发展还处于初级阶段,在发展的过程中还需要不断的探索,同时也希望各个地方政府能够对本地的创意产品、艺术园区,创意产业给予关注与支持。

参考文献

[1]吕学武,范周.文化创意产业前沿[M].中国传媒大学出版社,2007

[2]张京成.中国创意产业发展报告2010[M].中国经济出版社,2010

艺术品销售模式 篇2

甲方委托人：（艺术家本人）

乙方受理人：（公司）

双方本着平等合作、互利互惠、共同发展的原则，经充分协商签订以下合作协议条款，以供共同遵守。

一、甲方责任

1、甲方委托乙方作为艺术作品市场销售的合作伙伴，须双方签订本委托协议，并认真填写作品“委托销售清单”，甲方同意给予乙方最优惠待遇，委托销售订单价格必须低于甲方同期向市场直接发售的成交价（否则视为甲方违约）。本协议及“委托销售清单”是甲乙双方业务往来的合法依据和结算依据。

2、甲方保证所委托乙方推广及销售的艺术作品应为书画家本人的精品、力作（合创作品须加以注明），如因甲方提供劣品伪作而影响乙方经营信誉的，乙方有权单方解除本协议的执行，并要求退回艺术品成交金额和赔偿损失。

3、甲方可选择艺术品自己保管或委托乙方保管，甲方自行出售作品应当天内告知乙方删除记录。

4、甲方在移交作品时须在作品认证书上签名，以确保作品为真迹。

5、甲方同意在方便时间作为乙方客座教授出席任教（或参加甲方承办的展览会），薪酬为天。

二、乙方责任

1、乙方负责把甲方的艺术作品信息及销售信息及时地向国内外的书画收藏界、艺术画廊及全国特许加盟店进行推介，并可根据甲方的书画作品“委托销售清单”的受理书画作品，进行直接的市场销售。乙方代理佣金：（1）乙方收取甲方作品市场销售总额的％作为工作佣金。（2）乙方按甲方提供“委托销售清单”的委托发售价自行计增代理佣金。乙方作品市场销售价不得低于甲方委托价（否则视为违约）。

2、乙方负责为甲方提供网络宣传平台，为书画家设计、制作个人艺术作品展厅，提供能够满足书画家市场宣传、推广、销售等的艺术作品展示空间（20-100幅作品空间数据库），为书画家的宣传提供个人专用网页。负责做好个人艺术网页的修改、维护工作，并及时有效地提供相应的技术支持。

3、乙方负有为甲方委托销售的艺术作品的保管、销售、结算及未出售的艺术作品的完整性的义务和责任。如因乙方人为原因造成甲方艺术作品损害或损失的，应由乙方按双方的约定进行赔偿，以确保书画家的经济利益。

4、乙方发售艺术品二个工作日内告知甲方，四个工作日内付清属于甲方的全部款项。

5、乙方协助甲方向交流会及其国际市场联盟机构推介甲方的作品。

三、甲方同意作品销售后乙方根据成交金额交纳税金和扣除约定佣金，余款按本协议约定返还甲方。

四、双方经签订委托销售协议后，甲乙双方责任义务即产生法律效力。“委托销售清单”是双方业务往来结算的合法依据。

五、双方在协议生效期内，任何一方的违约而给对方造成经济损失的，违约方都应按实际损失价值给予另一方赔偿。

六、本协议一式两份，双方各执一份。为方便甲乙双方异地签约，除本协议签约交换印信外，补充协议和“委托销售订单”传真件具有本协议同等法律效力（以本协议签名和印信为识别）。

七、本协议签订时间：年月日至年月日有效，签约地点为乙方公司办公室。

甲方签名（盖章）：身份证号：电话：

《论语》中的销售艺术 篇3

《论语》共20篇, 是孔子的学生记录孔子言行的, 代表了孔子的大部分思想。但这些思想我认为可以用一句话表达, 即:“志于道, 据于德, 依于仁, 游于艺。”下面我们不妨一起做一下分析。

我们在给销售人员做培训的时候, 第一部分往往是“心态篇”。这也是一位优秀销售人员应该具备的最重要、最基本的素质。因为对于销售人员来说, 最大的敌人, 不是顾客的拒绝, 也不是商品的竞争环境, 而是来自销售人员内心的恐惧和自卑。

“志于道”, 就是要立志高远。专业一点来说, 就是我们销售人员要有远大的人生目标和职业规划。所谓“思想决定行为, 行为决定习惯, 习惯决定性格, 性格决定命运。”那么, 作为销售人员来讲, 一定要给自己设定一个恰当的目标, 并严格按照目标执行, 不打任何折扣, 才能实现梦想。另外“道”字也可以理解为一种规律。销售人员切记不要心浮气躁, 尤其是刚加入销售行业的新人, 虚心努力地学习才是最重要的。不要只看到前辈们的辉煌业绩, 也要看到辉煌业绩后面的辛酸与努力。更不要被这骄人业绩吓倒, 从而产生自卑心理。销售人员的成长必然要经过一个阶段, 急不得, 否则不但不能成功签单, 还会给自己留下难以摸去的阴影。这就是笔者对“志于道”的理解。

“据于德”, 可以理解为“志于道”的行为。也就是说, 有好的思想, 有好的规划, 还要有好的行为去体现这些好的思想。我们不得不承认钱的重要性。但重要的不是钱本身, 而是它作为一种工具所能给我们带来的一切。销售人员喜欢钱, 并没有错。但试想一下, 如果把这种想法带到顾客那里去会有什么样的后果。有哪个人会为了让你赚到钱而和你做生意!所以销售人员不只是要在思想上, 而且在行为上, 一定要抱着为顾客服务, 为顾客解决问题, 才能真正得到顾客的欣赏。这不是要大家做假, 而一定要在心底有这样的想法。听起来很简单, 实际却很难做到。正如孔子所说的学而不厌, 而整天抱着书本不烦恼的有几人?

“依于仁”, 就是依傍于仁, 道和德如何发挥, 是否能发挥到极点, 就在于对人和物有没有爱心。仁有体有用。仁的体就是内心的修养, 仁的用就是是否博爱。这里主要谈的就是销售人员的个人素质。尤其是大客户, 个人素质的好坏能起到决定性的作用。现在的销售工作很少有一次就能直接成功的, 往往需要反复和顾客沟通、确认, 最后达成一致。这期间, 销售技巧和对顾客的服务固然很重要, 但顾客最终选择和什么样的销售人员签单, 或者说信任哪一个销售人员, 这就取决于顾客对你的确认了。虽然顾客千差万别, 但无论什么人, 心里最终都喜欢与“好人”、能让他放心的人做生意。这就是仁的体和用的最大好处。

“游于艺”, 就是完全的外在表现了。它就是我们销售人员的枪支弹药, 是我们的武器。“游于艺”的艺包括礼、乐、射、御、书、数。礼, 就是我们现在所讲的商务礼仪, 它是个人素质与修养的具体表现。乐, 可以被理解为一种娱乐或休闲的方式, 可以让心如流水般感到快意。在销售过程中也可以被演化为解决顾客异议的技巧。射, 军事、武功上的, 在销售中就是我们的销售技巧, 是用来赖以生存的。御, 驾车, 是古代行军打仗的工具, 在销售中就是你的语言表达能力, 是传输你思想的工具。书, 即知识, 其中包括产品知识和与其相关的周边知识。数, 自然科学, 在销售中可以表示为顾客的利益, 也就是说你要会给顾客算账。

如果说“志于道, 据于德”包括了精神思想, 那么“依于仁, 游于艺”就是销售的行为准则。其实, 这世界上的道理就那么多, 关键不是他说了什么, 而是你从中想到了什么, 做了什么。

销售中心可变脸:海中国·艺术馆 篇4

项目时间:2007-2008年

占地面积:7, 654平方米

建筑面积:4, 216平方米

建设单位:华润 (大连) 有限公司

建筑设计:URBANUS都市实践

设计总负责:王辉

项目负责人:陶磊

室内设计:深圳市于强环境艺术设计有限公司

摄影:杨超英

对于每一个建筑项目来说, 建筑师都希望让它拥有更多的文化含量。特别是楼盘的销售中心, 更需要运用“可持续”的设计来延长其建筑寿命。都市实践将华润置地大连“海中国”项目的销售中心打造成了一片木质的“假山”, 不仅让人们有了一个休憩、交流与观景之所, 更赋予其日后作为美术馆的展览空间。

当代建筑最大的缺失是它成了风景的对立物。建筑是人的造化, 风景是自然的造化, 古画中二者的合一在当代建筑视界里却不好实现。从逻辑上讲, 要想让建筑入画, 建筑最好要屈从于风景。于是乎, 将建筑变成假山似乎可以是设计的一种选择。

华润置地在大连开发区的“海中国”项目的销售中心提供了构想假山的一个机会。设计中, 都市实践把建筑变成地景的方式, 即建筑是由沙滩上一片木平台演绎而来的假山。通过在平行于海的方向上木平台经由撕裂、褶皱、隆起、折叠等等一系列构筑手段, 完成了一个有容积的遮蔽物;而在垂直于海的方向上, 撕开的木板形成南北通透的看海界面。这在第一层面上造就了一个有使用价值的空间, 可以很好地履行营销功能的职责。

在当代钢筋水泥的丛林中, 要想身居庙堂、还要胸存丘壑, 脱世超俗, 显然是掩耳盗铃。那么, 今天还要做假山寄情于山水的意义又何在呢?建筑作为人的创造物带给人身心的愉快和解放, 而不只是点钞时的愉悦。在我们这个物质并不匮乏的时代, 建筑足以脱离其低端的实用目的, 成为人类的一种更深刻的享受。

在这个意义上, “海中国”销售中心提供了一个机会, 因为她的商业目的是让她成为“大众的情人”。这种目的契合于以上所探讨的如何让现代人爱现代建筑这一课题。于是建筑师让她不仅仅是用空间来拥抱大众, 更是用延展开的表面肌肤, 使之成为一个可以用人体的运动来触摸的建筑。她循环往复的上下路径让人发生好奇, 让人有动的欲望, 让人登上一层又一层, 让人在运动中体会风景, 让人在风景中品味场所……人和建筑的互动, 产生了爱情的契机。在冷漠的都市钢筋水泥的丛林中, 这种人和他的创造物之间纽带的重构, 是当代建筑的一个主题。

这些形而上构思的物化, 还是从人的行走开始。建筑南面的大海, 入口朝北。斜交的浮桥把人吸向入口门廊, 两翼是通向二层的室外楼梯, 构成了室外的看台, 等待着门前戏剧的发生。室内空间不是静的, 左手边一个戏剧化的阶梯讲坛把一层和二层串连起来。漂悬在空中的无数银鱼把动感弥漫到整个空气中, 并把视线引到入口上空右手二层桥。这座桥通向了二层的室外平台, 在这里可以和室外南北两侧拾级而上的人会合, 再折身走向三层的平台。三层的平台是享受海景和日光浴的绝佳之地, 也是做屋顶派对的好场所。不言而喻, 室外的平台不仅仅带来了运动, 还带来了活动。这个建筑成为了海边风景中的风景。开发商大概不舍得把这个建筑和一般的房子混淆, 将之命名为“海中国·艺术馆”。美术的体验要靠眼睛, 但体验这个建筑需要身体。当然还需要耳朵, 去听她的身上曾经发生过的故事和事件。

The biggest drawback in modern architecture is that it stands opposed to the landscape.Architecture is made by people as a landscape is made by nature.However, combining these two ideas in an ancient painting is difficult to fulfill in modern architecture.One solution to this problem is changing the architecture into an artificial hill.

The selling center for the project“country on the sea”in Dalian gave an opportunity to build an artificial hill.We chose to make it part of the landscape, by designing an artificial hill.The wooden platform which is parallel to the sea has been twisted and folded creating a shelter containing the programs needed, and a wooden plank is torn from the platform towards the sea providing picturesque views to the sea.By doing so, the platform supplies an efficient space for commercial activity.In addition, the roof and the land are connected together becoming a continuous entirety which completes the company's desire to stimulate commercial activity.

In the modern world of the concrete forest, it is unrealistic to want to live outside the physical world.In this case, what is the reason for connecting the artificial hill with nature?Maybe it is the so-called poetic dwelling mentioned by Heidegger, which is architecture that is built to make people comfortable and relaxed.For this purpose, we not only form the space but also use the expanded surface to form an architecture that can be touched through movement.

We started to fulfill these ideas by human movement.Walking out of the parking area, the floating bridge introduces people into the lobby.Next to the lobby the stairs lead to the second floor, which forms an outside platform waiting for new stories to happen.Once inside the building, numerous silver fish brought a lively atmosphere into the space, which leads the visitors’eye line to the bridge and up to the entrance which then leads to the platform outside.The platform is an area where people congregate once coming down from the exterior stairs and going to the platform on the third floor while enjoying the sea view.This platform not only brings movement but also activity and communication.

The building blends itself into the sea side scenery thus giving the name to the building, “Maritime Museum of Art”.Paintings should be appreciated visually, and buildings need bodies to feel, and ears to listen to the stories happening within it.

王辉

艺术品销售模式 篇5

民用飞机产业体现了国家综合技术经济实力,我国的政治经济地位以及幅员辽阔的市场需求,要求我们发展自己的民用飞机产业,完全依赖国外飞机不符合我国的国家利益。经过几十年的努力,我国的支线民机工业已具备一定基础,新舟60、运十二飞机生产已取得较好的经济效益。但是,应该看到,我国的民用飞机产业尚未形成自己的在世界上有竞争力的产品,飞机的质量与国外三大支线飞机制造厂飞机的质量差别较大。在激烈的市场竞争中,我国民用飞机如何有效地占领市场,发展民用航空制造业,满足民用航空运输业的需求,最终形成民族产业的发展路子值得我们的深思。

1 中国发展支线航空运输业支线飞机市场需求量

根据国际上成功的经验,一个国家在航空干线网络发展到一定阶段时,必须发展支线以完善航线网络,这是航空运输业的一般规律。而且,支线航空运输以建设周期短、支线飞机对机场等级要求低等优点,可用较短时间和较低成本为更多的中小城市提供航空服务,促进当地的经济发展。因此,没有发达的支线运输网络,就很难使空运业保持长期持续快速发展。

1.1 构筑我国航空支线市场的条件已初步形成

我国地域辽阔,地区经济发展不平衡,为支线航空的发展提供了巨大的可能。从世界范围来看,1999年全世界机队总数18 500架左右,100座级以下支线飞机为6350架左右,其中美国的支线飞机将近4000架。中国的地理状况与美国相当,中国发展支线航空可以拥有广阔的前景,特别是党中央提出“西部开发战略”,中西部地区的支线航空市场将大有可为。但大部分的支线机场,由于没有合适的机型,还没有形成有效的飞行网络系统。因此,中国60%的支线机场中只有60多架支线飞机是远不能适应市场的需要的,而40%的干线机场已有500多架干线飞机,这种机场与飞机数量是极不相配的。

1.2 各方面从政策上给支线航空市场提供良好的发展空间

从中国民航总局2008年11月7日召开的新闻发布会上了解到,我国将在航线开辟、飞机配置和财政税收等方面制定一系列优惠政策,以鼓励支线航空发展。

为发展中国的支线航空运输,民航总局已出台了包括降低支线运输机场建设费;对支线航空实行了最高限价管理,减免相关支线费用;通过成立国产飞机租赁公司,为航空公司使用国产飞机创造条件;参照美国、巴西等国经验,对飞往小城镇或边远在内的地区的支线航空提供政策补贴,对于特别繁忙的大型枢纽机场,建设专供支线飞机起降的支线跑道;对于有经济实力、具有一定规模人口和地理位置适宜的城市,原则上都应预留机场位置等一系列优惠政策。

除此而外,在支线航空基础建设方面,还应对现有航线航班进行清理调整,取消大型飞机飞短程航线、中型飞机飞远程航线的不合理安排和相关设施。

2 新舟60飞机市场营销体系

一般而言,飞机销售模式的设计应包括以下内容:产品组合和价格设计、渠道设计、宣传推广和销售促进、费用结构预算等。这一切都来源于对市场研究的准确把握———产品组合是基于对消费者和购买决策者(终端)的研究;价格设计必须满足通路各成员的需求;渠道布局、选择、激励源于对目标市场和商业价值取向的了解;宣传推广和销售促进应包括广告创意策划、地面推广、媒介传播、公关和促销活动策划等等,这些都是针对产品销售中存在的某些问题和难点而实施的营销策略;费用结构主要根据营销的关键环节来确定。

由于飞机生产投资大、周期长、风险高,因此,完全靠自身研制生产、销售不仅不能抓住市场时机,而且飞机市场占有量难以保证,投资风险极大。为此,只有尽快寻找出符合我国国情的生产、市场销售方式,才能抓住市场时机,才能与国外的支线生产厂商展开竞争。

就新舟60飞机销售体系来说,我们经过了近20年飞机销售工作的历程,形成了有自我特色的飞机销售模式。

2.1 新舟60飞机产品定位

为满足用户运营安全要求,经济性好的中短程支线飞机,突出新舟60飞机“适用”的特点,目前我们新舟60飞机的定位是:一是在性能、舒适性和适航方面满足用户运营需要,符合航空运输安全要求;二是突出新舟60飞机经济性,在中短程航线上能够给用户带来盈利。

国际市场上,以发展中国家为主,适时进入中等发达国家;目前我们市场开拓区域和用户集中在非洲和东南亚地区,都是发展中国家或不发达国家,如津巴布韦、老挝、印尼等。

国内市场上,以民营航空、通用航空、政府用户为主,适时进入骨干航空公司。首家在国内起飞的民营奥凯航空公司已与我们签订了30架新舟60飞机的框架协议,海监局、气象局已将购买新舟60海监机和人工增雨机的立项报告上报国家发改委。

2.2 开辟新舟60飞机新的销售渠道

新舟60飞机的渠道策略我们采取了细分市场,提供全面服务的战略销售模式,并分配有力的销售团队服务飞机销售市场。具体是指:以国家产业政策支持为依托,以企业自我为主体,视外销援助为资源,在政府、外销援助方和企业三方联动之中,通过外销本地化策略构建起以我为主的销售模式,实现企业核心竞争力的培育和提升。图1直观地显示了新舟60飞机销售模式。

新舟60飞机销售模式的保障是政府、外销援助方与企业之间的联动。新舟60飞机的发展,离不开中央政府和地方政府的政策支持,离不开商务部、中航技援助方的资源支持,离不开企业的内部环境支持;反过来,新舟60飞机的快速、健康发展又促进了我国民机产业的发展,并为商务部、中航技援助方提供了难得的市场机遇。新舟60飞机自主创新正是在三方联动之中得到了长足的发展。

2.2.1 为支持拥有自主知识产权的机电产品的出口,支持国内自主创新的高新技术产业的发展,争取国家对新舟60飞机“以外援促外销”项目的支持,我们加强了对商务部的政府公关,在商务部支持下最大限度实现海外重点营销国家的规模性突破。在此情况下,我们和中航技公司在短短三个月时间内拿下了新舟60飞机的首个国际订单。2004年11月2日,在津巴布韦,新舟60飞机喜获3架订单,实现国际市场“零”的突破。

2.2.2 在国外市场,我们还通过外销代理的方式即把中航技作为国外市场的代理商,发挥中航技主销售渠道的作用,积极配合中航技对非洲、南美洲等区域市场的开发。

2.2.3 同时为更进一步开辟国外市场,我们自身也在积极寻求外销的通路,加强对自营出口市场的开发力度,包括中亚五国,印尼,马来西亚,菲律宾和老挝市场,重点实现中亚国家和印尼的规模销售,实行外销本地化的渠道策略。如在印尼市场我们设立了办事机构,对于其它区域市场我们正在积极的探索,寻求当地具有销售实力的代理公司等等。

2.2.4 在国内市场,新舟60飞机目前正是采取“以外促内”的渠道策略,并已经通过国外的批量销售引起了政府相关部门的重视和反思,其销售重点是民营航空市场。在2006年10月31日,与奥凯航空公司签署了30架新舟60飞机购机框架协议,使新舟60飞机打开了国内市场的大门。2005-2010年,从新舟60飞机实现国际市场“零”的突破以来的两年时间,新舟60飞机国际、国内市场共签订183架份订单,协议30架份,合同总金额近100亿。至此,新舟60飞机的新销售战略将销售转向了以价值为基础的新模式。我们在实施这种销售模式时,专注于四个关键要素。首先,为我们每一个细分市场确定一个独立的价值定位,然后开发一个市场覆盖模型,将资源与机会最好地结合起来,我们再设计一个销售执行模型,以支持销售目标及销售部门内各种数据需求。最后实施一个严格的8步销售过程,实现销售。

即:总结和筛选领先产品———>制订客户计划———>开发市场机会———>使价值服务个性化———>开展业务/制订条款———>谈判&结束销售———>实施销售合同———>做到价值最大化。

2.3 新舟60飞机宣传推广和销售促进

在新舟60飞机的宣传推广上,除了传统意义上的媒体广告、市场调研与访问、客户沟通等方式外,我们主要销售方式是通过在销售过程中寻求政府关注和支持。如新舟60飞机外援外销项目,在商务部大力支持下取得了丰硕成果;新舟60飞机气象局、海洋局采购项目,就需要得到国家发改委的立项批准;印尼鸽航购机,必须得到印尼相关政府部门的审批。在新舟60飞机对国外销售过程中,政府对外销成功的影响是关键和至关重要的。

2.4 积极探索新舟60飞机销售新渠道

目前我们明确提出“客户=航空公司+融资方”理念,重点解决新舟60飞机融资/保险/租赁/担保的融资团队组建问题。如果我们在短期内能解决融资问题,将大大加快对国内外潜在购机项目的推进。西飞研发制造、融资、培训、客户服务、示范运营、营销六大平台的建设,是区别于传统制造销售模式的民机发展新模式的探索。它将完善民机产业的研制、销售和服务体系,丰富民机产业链的内容,增强新舟60飞机的市场竞争力。融资、飞行培训、运营示范平台是民机制造商在传统领域的延伸,对三大核心能力建设起支撑作用。在基于事实的销售模式、客户需求和竞争动态基础上,才能制定出最好的战略和战术。协调对于来自销售、市场、运营和其他团队的人员来说至关重要。

3 结束语

中国支线航空运输业发展,正面临着前所未有的发展机遇,构筑支线市场网络已成为中国民航业发展的关键所在;新舟60飞机的快速、健康发展又促进了我国民机产业的发展,并最终形成民族产业,也将是中国航空制造业发展的又一良机。

摘要：目前对飞机市场销售模式的研究还处在探讨阶段,大量的文献都是对一些普通产品做一些市场分析,在对飞机销售市场研究方面并没有过多的分析。因此,本文主要以新舟60飞机销售体系为列,运用市场细分、产品定位和渠道管理、宣传推广等理论,制定出新舟60飞机市场销售体系模式。

关键词：飞机销售模式,航空支线市场,市场营销体系

参考文献

[1]市场营销学原理.电子工业出版社.

[2]营销渠道管理.电子工业出版社.

[3]从统计看民航.2010年中国民航出版社.

区域销售组织模式创新 篇6

由于各地区的差别很大，所以大部分企业都采用区域型销售组织模式，各区域主管负责该地区企业所有产品的销售，从组织基层开始，经销商向销售人员负责，销售人员则向销售区域主管负责。

案例分析

杭州某食品公司采用的就是区域型销售组织模式，把销售人员派到宁波、温州、台州等地区，作为企业的销售管理者和市场代表，在该地区全权代表企业开展销售业务活动。该公司凭借区域型销售组织模式，拥有较强的市场竞争力，仅用10余年时间就发展为浙江省著名民营企业之一。那么该公司是如何在竞争激烈的食品市场上创造良好业绩的?

1. 采用适应企业发展的区域型销售组织模式。

这种模式推动了企业快速发展，其主要优势是：充分了解市场，具备市场预见能力;总部和办事处领导者的判断能力较强，熟悉区域市场，与客户的关系良好。

2. 销售人员责任明确。

一个区域只有一个销售人员，每个销售人员的责任非常明确，须承担因个人因素造成的该区域销售业绩不佳的全部责任，这就迫使他们尽最大的努力提高销售业绩。

3.与顾客关系密切。

销售人员长期在一个区域工作，对该区域的情况了如指掌。对当地中间商而言，销售人员是企业在当地的唯一代表;对销售人员而言，搞好与当地各方面的关系，可帮助他顺利完成本职工作。

4.销售费用较低。

每个销售人员的巡回区域只限于一个很小的范围，交通费等差旅费可相对减少。

5.管理费用较低。

组织结构简单，日常的销售管理费较少。

6.

根据市场环境的变化，及时对区域市场的营销分支机构进行组织创新，获得了市场竞争力。

存在的问题

构建区域型销售组织模式不是一劳永逸的。在食品市场不断发生变化的情况下，如消费者需求、产品类别和品种急剧扩充、零售终端格局、竞争对手的区域营销策略等变化，对该公司掌控区域市场的能力提出了严峻挑战。

面对这些变化，一成不变的区域型销售组织模式已难以应对，因为这种模式适用于差异化较小的产品和相对单一的服务对象。如果企业的产品和市场有一定的差异，那么营销效果就会大减。产品种类多、市场结构复杂，销售人员就很难完全了解产品和顾客，难以有效地推动销售工作。因利益驱动，区域之间的协调和统一相对较难，“窜货”现象经常发生。目前，该公司区域市场营销组织在结构设置和职能分工上，存在着亟待改善的问题：

1.营销组织层次职能定位模糊。

总部营销部门直接参与区域市场销售;营销组织的各个层次不清楚自己的责任和权限，许多问题都须返回总部寻求解决;一线销售人员面临销售部、市场部、广告部等多头指挥。

2. 职能分配“头重脚轻”。

办事处缺乏足够的权限，大小决策都要层层报批;信息反馈慢，错失市场良机。办事处经理行使权力受到销售部门的制约;总部管理职能充当“消防员”角色，不能对产生问题的深层次原因进行分析，制定政策与区域市场实际情况相左，随意性大，影响了区域市场销售工作。

3. 总部的权力和管理幅度过大。

总部的管理职能、权力和管理幅度过大，在同时面对各层面不同的大量问题时，如销售战略战术、甚至某一客户的具体问题，因其精力有限，远离市场实际，无法作出准确的判断和决策，致使决策缺乏针对性和时效性。

4. 专业化分工缺位。

办事处同时负责多种产品的销售，资源分配和协调的难度大，阻碍了各细分类别产品的销售，制约了提高营销效率。

5. 营销功能不完善。

总部没有专门负责市场调研、开发和策划部门，无法在市场调查、品牌推广、销售促进、产品上市等方面给予指导和专业培训，新产品设计、开发也跟不上市场的需求，在产品上市过程中缺乏对节奏的准确把握。

区域销售组织创新的建议

该公司的区域营销组织因适应区域市场的特点，再加上营销队伍有较强的能力，得以在浙江市场上创造了辉煌业绩。但是，市场环境的变化要求公司的区域营销组织进一步完善，要从销售转向营销，从销售产品转向经营品牌，转向与客户的关系。区域营销组织创新的方向是：具有较强的市场分析和预测能力，贴近终端和消费者的快速反应能力，功能完善的营销管理体系，强大的产品营销能力和品牌沟通能力。实现这些目标的保障是销售组织模式创新，具体建议是：

1.

对区域市场营销分支机构与公司营销组织进行协调，区域市场营销分支机构应与区域市场战略相吻合。

2.组织变革应充分考虑自身状况。

营销分支机构的创新，不能不顾及企业自身的资源和实力，贪大求全、求新求异，或盲目照搬竞争对手或其他行业企业的组织创新模式，应在考虑自身状况、竞争品牌区域市场战略和营销组织模式、市场变化的基础上，找准竞争对手的弱点，既要适合自身状况，又要具有独特性。

3.注重持续的市场竞争力。

区域市场营销能力应有助于增强企业在区域市场上的整体市场竞争力，包括对市场信息的敏锐觉察能力、对市场变化的快速反应能力、对产品和品牌的超强推广能力、开发客户和保持客户忠诚度的能力等，要能够保障区域市场内品牌推广和品牌形象不断提升，确保在区域市场上的品牌竞争能力不断提高。

4.将营销分支机构的“直线型”管理模式改为“矩阵型”，加强团队合作，职能体系与管理体系要分离，交叉构筑地区平台。

湘绣销售模式演进探析 篇7

一、建国前自产自销的销售模式

从清朝末年到建国前, 湘绣业经历了从诞生、快速发展到衰落的几个阶段。19世纪末叶, 中国社会经济发生了深刻的变化。外国资本主义的入侵, 促使了我国封建自然经济的解体。民族资本在帝国主义商品倾销和资本输出的严重压迫下, 在夹缝中步履维艰。由于封建贵族、地主和新兴资产阶级对商品生产的需求日益增加, 以及经营的低成本, 湘绣业诞生, 绣品迅速进入市场并打开销路。19世纪末, 湘绣业诞生, 自吴彩霞在长沙开办第一家绣庄起, 胡莲仙和魏氏等也陆续成为绣庄业主, 生产销售枕套、腰带、镜套、堂彩等刺绣日用品。在绣庄开设之后, 绝大部分绣品的生产并非都由绣庄独立完成, 而是由老板发出原料交外间绣工代绣。一部分活计被直接发放给绣工本人, 另一部分则由“中间人”背了绣件包袱走四乡, 分发到各家。待绣品绣制完成后, “中间人”再逐一回收送至绣庄, 并按绣件手工之繁简, 花样之难易, 质量之好坏酬以绣工工资。这样, 绣庄老板既是企业主, 又是包买主, 割断了刺绣手工业者与制成品市场和原料市场的联系。即使是绣工们自备原料绣制的产品, 门市也极少收购。因此, 绣庄老板几乎垄断了湘绣的成品市场和原材料市场, 采用资本主义家庭劳动生产的方式, 形成了一种“前店后作坊”的制售模式。此时, 来自湘绣业界自行组织的行业公会对湘绣的促销起了非常重要的作用。一是通过参加社会宣传和慈善义助活动, 为湘绣树立良好形象, 增加社会认可度。二是组织绣庄参加各种展会、博览会, 扩大湘绣名气。可见, 虽然建国前湘绣是自产自销, 却十分注重湘绣形象的树立和品牌的宣传。因此, 从1910-1926年, 湘绣进入了一个高速发展的阶段。这一时期, 长沙市内的绣庄由8家发展到26家, 绣工人数由900多人发展到10000余人, 行业全年生产绣品有1000件发展到20000件左右, 年总产值最高达80万银元。

二、计划经济时代统购统销的销售模式

我国计划经济从1953年起持续至1992年。在这一时期, 产品的生产均由国家按计划分配指标, 然后再统一包销, 湘绣也不例外。1952年, 湘绣业响应中央提出的社会主义过渡时期总路线的方针, 从家庭式作坊的加工订货生产方式走向了合作化生产的道路, 组建了刺绣合作社、供销社。1957年, 各刺绣合作社、供销社合并成为全民所有制国家工厂, 完成了这一手工艺向全民所有制过渡, 出现了湖南湘绣厂、湖南湘绣研究所等国营湘绣单位。在高度的计划经济管理体制中, 各湘绣厂只要负责生产, 不用考虑产品销售。自上世纪80年中期, 国家逐步改革统购统销的制度, 我国经济逐步进入转型时期, 商品开始出现了自由流通和市场调节。湘绣产品的销售业也出现了少量其他的经营渠道, 如来料加工、转销代销、订购、全国旅游品和工艺品内销会议订货等内销渠道;在外销方面, 则有洽谈订货、外贸代销、广交会和小交货等展会洽销、寄售等方式。可见, 在通过计划手段进行管理和控制的计划经济时期, 湘绣企业基本没有自主经营的空间, 也不用与市场直接打交道。但经济转型过渡时期的少量销售方式为湘绣在市场经济环境中的发展奠定了基础。

三、市场经济时代制售分离的多元销售模式

自1992年起, 随着中国经济体制改革进一步深化, 涌现出一大批湘绣个体户、私营小企业。这些湘绣个体私营企业在当时国家宽松的政策环境下快速成长, 给很多国营的湘绣单位带来强烈冲击。在新的市场环境中, 一些国营单位由于不适应或者是在长期的计划经济中失去了灵敏的市场嗅觉能力, 反应迟钝, 不能把握市场商机, 因而倒闭或者是处于艰难的生存状态, 只有极少数的国营企业得以渡过难关并逐步得到发展壮大。湘绣个体户异军的突起使湘绣的销售方式出现了多样化。除了店铺销售、展会销售、定点销售、寄售, 还出现了网上营销、产地集群营销等。网上营销的典型代表如苏获绣花园, 产品只在网上营销, 不设立实体店;产地集群营销则是有着“中国湘绣之乡”美誉的沙坪, 这里汇集了众多的绣庄和湘绣企业。可见, 随着中国经济的转型和改革的深入, 湘绣产业市场化的广度与深度加强, 进入了制售分离的多元销售模式。

四、对湘绣销售模式演进的思考

在湘绣的销售模式演进过程中, 已经形成了以门店销售为主, 辅以展会销售、定点展销等方式的传统模式, 并出现了网络营销、产地集群营销等现代营销方式。这些模式在湘绣的发展中具有重要的作用:一是满足了人们对刺绣艺术品的市场需求;二是有力地传承和保护了湘绣非物质文化遗产;三是促进了湘绣产业的发展。但是这些销售模式并未充分发挥其功能以推动湘绣市场更好的发展。一是传统销售模式无法激活更多市场需求。湘绣传统的销售模式主要是在长沙市区的一些街道开设2-3家甚至更多的店铺来直接进行产品售卖, 大多数湘绣企业现在仍采用这种方式。虽然采用, 但是这种方式并没有被好好利用。首先, 没有与湖南的旅游产业相结合。湘绣门店的开设主要集中在长沙市区的五一路两侧, 在长沙乃至湖南省的各旅游景点鲜见有湘绣产品销售。因此, 很多游客虽然知道湘绣是湖南特产, 却不知从何处购买;或是因离景点距离较远, 在游客行程中没有做此项购物的安排。其次, 没有利用好门店的空间打造用户体验, 而湘绣是一种强调用户体验的产品。第三, 门店的陈列展示过于简单, 难以体现出湘绣产品的档次以及作为艺术品的高贵, 因而无法从最大程度上激起消费者的购买欲望。二是网络营销尚未成体系。目前, 有20余家湘绣厂商建立了自己的门户网站, 其中有5家参与了百度推广。同时, 通过在淘宝网上进行店铺搜索, 找到湘绣相关店铺411家, 通过制定筛选后, 名字中带有“湘绣”二字的店铺100家。数据表明, 在互联网的发展趋势下, 湘绣已开始向电子商务进军。但是, 淘宝网上很多店铺装修简陋, 上架产品少, 有的甚至在个位数, 店铺的销量也普遍偏低, 少数拥有门户网站的企业其网上交易量也得不到保障。可见, 消费者在网上购买湘绣的欲望不高, 湘绣的整个网路营销并未成体系。三是产地集群营销策略实施不佳。沙坪作为湘绣的原产地, 被喻为中国湘绣之乡。虽然“沙坪湘绣”对湘绣的发展起着至关重要的作用, 是湘绣行业的主力军, 但是其品牌知名度不高, 品牌形象模糊, 在全国并没有形成巨大的影响力。首先是企业对市场营销策略重视力度不高, 不引进专门的市场营销策划和营销管理人员;其次, 企业的营销观念落后, 仍以生产产品作为中心, 没有从消费者的实际出发进行全面理性的营销策划, 用营销和市场引导生产, 同时由于缺乏对市场上消费者需求的分析, 以及对湘绣产品特点的深入认识, 最终导致品种单一, 产品良莠不齐, 没有明确目标市场。最后, 产品的跟踪调查与宣传、推介滞后。

综合以上分析, 无论是传统销售模式还是现代营销模式, 都是湘绣为了适应市场环境应运而生的产物。笔者认为用现代的营销模式完全取代传统的模式不符合湘绣这一传统手工艺产品的特点, 最佳的方式是将二者结合进行系统的市场营销战略规划。一是传统的门店销售模式应该注重产品的陈列展示、消费者的参与体验、与区域其他产业如旅游业的相结合。二是加大网络营销的力度。在环境变化时, 企业应有灵敏市场嗅觉能力, 善于把握市场机会。而在当前互联网环境下, 企业应搭建好平台, 扩大湘绣电子商务的规模, 做强湘绣网络营销。三是充分发挥产地集群营销的作用。在湘绣早期的发展阶段, 业界就非常注重品牌形象的树立。因此, 企业应当转变观念, 对湘绣的营销策划引起重视, 从消费者需求出发, 明确市场定位, 细分目标市场, 做好产品的宣传与推介工作, 引进市场营销专业人才, 全方位的打造沙坪湘绣品牌形象。

摘要：自清朝末年起, 湘绣的销售模式经历了建国前的自产自销的模式、计划经济时代统购统销的模式以及市场经济时代制售分离的多元销售模式。每一种模式均是湘绣为了适应市场环境应运而生的产物, 密切联系着湘绣发展的兴衰。湘绣企业应综合各种销售模式的特点进行市场营销战略规划。

关键词：湘绣,销售模式,演进

参考文献

[1]李湘树.《湘绣史话》[M].湖南:轻工业出版社, 1988.

[2]易筱青.湘绣产业的市场化发展研究[D].中南大学, 2007.

艺术品销售模式 篇8

四、创值销售在文具企业运用的核心:怎样为经销商创造价值?

笔者常常跟某些资深的销售管理者探讨, 会发现一种现象, 一般的销售人员只是一个产品和价格的传递者, 而好的销售人员却是在产品和价格的基础上进行了价值的创造者。毕竟, 文具的销售工作是整个文具产业职位中最具有创造力和最具有挑战性的工作。

那么, 我们的销售人员怎样为经销商创造价值呢?

假如你的客户是一家一个以主营业务为供应地区商超系统的文具批发公司, 想从你那里采购文具。他们的采购部关心的是文具产品的价格以及能否按时保质保量地交货;销售部关心的是你的产品能否迅速的在店内卖掉, 能不能增加其品牌效应;仓管部关心的是你的产品外包装是否完整, 你企业的物流公司是否服务周到, 高层领导则关心的是你的产品是否有相关的文件证明、你的产品进入商超时是否有其更好的差异化。

了解以上的经销商需求后, 你的创值建议就应该有以下内容:比如我们的产品对应同比的竞争对手的产品有多少价格的优势、产品所获得的荣誉、产品的相关质检证明甚至是免检证明、产品外包装的纸箱厚度、通知物流公司进行更好的服务、还有要帮助经销商制定一个产品组合来提高更好的利润率等。这样的建议才会让经销商包括可能经销商的员工都满意, 而且也可以经销商创造更多价值。

作为一个优秀的销售人员, 我们要时刻牢记:时间在变, 市场在变, 以往成功的销售经验不是一成不变的。试图依靠简单在的经销商对文具业的供应商一定是全面的、多方位的。

写到这里, 我们每个销售人员是否要反思自己, 我们还有哪里为经销商创造的价值做的工作还不够?是否因为这样的工作没有做好, 而是向公司不断的申请低价、延长结账时间、放宽信誉额度、增加企业的经营风险?

我们见过很多传统文具业的销售人员, 甚至是绝大部分的销售人员, 销售的是自己的人际关系、公司的品牌, 当然主要是物美价廉的产品, 最终目的是为客户降低成本。虽然这确实是客户需要的, 但客户最想要的却是——加快收入增长, 提高资金周转速度, 推动持续发展。

我们可以看到, 文具业中类似晨光、广博等企业, 帮助其经销商的分销工作做得很好, 从而提高了资金周转速度, 使经销商能够持续的发展。文具业负责任的制造企业, 一定要抛弃让经销商自行拓展网络、自己去销售产品的思想。如果你保持这样的想法, 那么你的经销商就肯定会向你抱怨利润不够、不会去全心全力的销售你的产品。

这一差别看似微小, 但却是创值销售模式在文具行业中的核心。

案例:

广博文具在2007年的时候, 启动了在湖北省的样板市场打造。通过与省级经销商的共同努力, 在黄石、宜昌、荆州等地级城市都分别确定了地级城市的核心经销商。特别是在当时竞争对手都极为强势的情况下, 迅速的帮助地级城市的经销商能快速操作广博产品, 帮助地级经销商的网络建成是极为关键的。

为此, 广博文具湖北办事处与省级经销商共同组成了合作业务团队, 到确认了的核心经销商去进行地级城市的拓展。当时, 笔者曾带队分别驻点在黄石和荆州。

在黄石市, 当时运作广博的核心经销商只是一个纯粹运作学生文具产品的批发商, 由此, 很多办公文具店的店主都没有找其进货, 广博的合作业务团队到黄石后利用其经销商的了解终端信息, 开始进行城区终端文具店摸排、客户初步拜访, 制定了产品组合清单和售卖政策。通过一起努力, 在短短两周内, 就开辟了首批进货在5000元以上、产品单品达到80个以上的核心店达到10家, 黄石城区售卖广博文具产品的文具店达到80%, 在黄石港区、中心区、大冶区、下陆区都建立了核心店的网点布局, 局面迅速打开。合作业务团队不仅仅是帮助了核心经销商迅速的完成了分销工作, 更是帮助核心经销商改变了在黄石文具行业中只售卖学生文具的形象, 变成了综合文具的供应商。

在此思想的指导下, 广博文具在湖北宜昌的成功更能说明这一切。当时广博文具在宜昌市有三个分销商, 都在售卖广博产品, 但都是广博做促销的时候进货, 不做促销的时候一分钱的货不进。因此, 广博文具的工作人员通过仔细的市场调查后确定了宜昌兴华办公为核心经销商。宜昌兴华文具是一个售卖财会用品、画材起家的个体批发户, 通过几年的发展达到了一定的程度。但宜昌文具业中有批发能力极强的两个商家, 经营额都在1000万以上, 第一名更是达到了3000万以上的年营业额。广博文具在启动时, 针对性的制定了策略, 仔细分析了竞争产品的优、劣势, 进行操作。通过业务联合团队与经销商的共同开拓, 广博文具逐步形成了一线品牌, 且宜昌市的广博文具经销商已经逐步在接近其竞争对手。在2009年, 广博文具在宜昌的销量, 更是已经超过了某龙头品牌的销量, 悄然变成了销量第二的文具产品。

我们可以看到, 文具企业一定要认识到, 销售的核心是“销售你提供的文具所带来的价值, 而非你售卖的文具产品”。

不论你的产品价格多么优惠, 质量多么好, 但都是产品特性, 而非价值。

所谓价值, 是对经销商的价值。帮经销商赚钱, 提高其所在市场的份额, 减少库存, 哪怕让经销商有尊崇感、归属感, 都是你为经销商创造价值的体现。至于, 产品价格多么优惠, 质量多么好, 都是产品特性, 而非价值。客户关系是帮助客户实现其需要的价值的渠道之一, 但仅凭良好关系, 却无法让客户感知到价值的存在, 这种合作也是很难持久的。

文具业内曾经有过一个真实的笑话:某县有一个最大的文具店, 位置好, 销量大。为了这块文具店的店招, 晨光、真彩、好得利三个厂家的业务员都在抢, 这个说我单品多、很新颖, 会给你带来好生意, 那个说我还有笔筒、笔架等物料和定期拜访, 那个说我的价格便宜, 笔掉地上珠子也不坏……但是第三天, 硕大的牌子挂在门上, 上书几个大字“卡西欧”。后来, 老板对那些业务员说, 你们都是大企业, 都有好产品, 但人家是世界名牌, 一个好几百, 利润又高, 售后服务又好, 一个县就放一家, 你行吗?

一个小小的文具店的店招, 里面蕴涵着多么深刻的商业道理!为什么最后要选择“卡西欧”?是利润空间、是品牌影响、是独家保护带来的利益、是文具店本身的形象提升, 这才是给文具店带来的创造价值!而不是你的产品如何如何好、价格如何如何便宜、售后如何如何到位等。

创值销售的基本理念是——你先要知道客户需要什么, 再结合自己的产品和服务, 制定一套方案, 帮助客户得到他想要的东西。

这就是创值销售, 企业为经销商创造了更大的价值;同时企业也从中获得了新的价值。

战斗在销售一线的文具业同仁们, 运用你们的商业才能和智慧, 去发现客户的需求, 然后制定一套方案, 并协助你的客户一起去实施, 你会得到客户的支持, 为客户、为你所服务的企业创造更大的价值!

引申思考:

针对你所熟悉的不同模式的经销商, 如直销商、电子商务、商超等, 为其制定一套方案, 看看是否为其创造了价值。

想想你所熟悉的经销商, 是否还有文中未曾提到的需求, 你所可以运用什么样的策略来满足?