销售目标分解及计划

销售目标分解及计划（共9篇）

销售目标分解及计划 篇1

销售计划和目标分解zhuan（ ）世界上最远的距离，是从头到脚，世界上最难的管理，是从战略到动作，销售计划和目标分解zhuan。销售计划和目标分解，这样的话题，应属老生常谈了，但又不得不谈，而且常谈常新。08年笔者访谈了多家公司的销售部门领导和公司高层，对这个问题是高度重视(毕竟销售部门是产出部门，是公司的生命线)，但又讲不明白。比如，你问一些公司的销售部经理：你们是怎么制定销售计划的?他可能说：公司下任务，我这里分解；还有的就是说，根据去年完成销量情况适当增加某个比例。反正就是粗略的一个想法和目标。分解任务基本是下压式，没有沟通，就算有那也是例行通报。那么公司的销售计划和目标分解怎样做才能算科学、合理、有效呢?在这里，我只能说大致的科学、合理、有效，因为各个行业、企业的市场、状况、市场基础、、、各不一样，不可能放之四海而皆准。我们先来看一个目标细化的故事：美国科学家曾经做过这样的一组实验：将30个人分为A、B、C三组，让他们分别走路到50公里外的村子里去。A组人员：没有小目标，也不知路程有多远，不知道村庄的名字，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家有开始抱怨；走完四分之三的路程，大家都愤怒了；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，而且大家也很痛苦。B组人员：有大目标(知道村子名字)，也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度，只根据经验估计猜测。结果，走到一半的距离，有人开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。C组人员：不仅知道方向，也知道终点位置，而且路程上还有路碑，向导有手表还知道大家行进的速度，明确剩下的距离。一路上，大家有说有笑，还有人在唱歌，在快乐的情绪中大家走完全程。结果，花费的时间是最短的，也是最快乐的一组。这个故事说明了什么?第一：目标设计得越具体越细化，越容易实现第二：如果清晰知道行动目标和进展速度，人们就能自觉克服困难，努力达到目标第三：看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒第四：将目标简单化、轻松化，更容易实现第五：目标需要不断地被细化(阶段性标志、小目标)第六：方向比努力更重要，快乐也是生产力下面我们看看一般企业是怎么进行销售计划和目标分解的?大多数企业用的是：指令式分解。指令式分解是分解前不与下级商量，由领导者确定分解方案，以指令或指示、计划的形式下达。有一些企业用的是协商式分解。协商式分解使上下级对总体目标的分解和层次目标的落实进行充分的商谈或讨论，取得一致意见。前者容易使目标构成一个完整的体系，但也容易造成某些目标难以落实下去，不利于下级积极性的和能力的发挥；后者容易使目标落到实处，也有利于下级积极性的调动和能力的发挥，但要注意“民主”之后的“集中”。要做好销售计划和目标分解，主要应围绕三方面进行工作，基本就可以达到科学、合理、有效。第一方面：销售计划与目标分解制度A、计划编制第一步：首先当然是确定销售目标。主要包含以下指标：销售量(销售额)、利润目标、新产品销售目标、销售商数量、有效零售网点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模等。所用到的方法主要有是目标倒推论证法，如：是否拥有达到这个增加值的资源、未来一年内公司资源的变化情况、是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措，这些方面论证越详细，目标离实现就越近。目标的描述：结合上述各指标进行描述，如，上销售实际完成值汇总、差异、销售目标论证、结论，销售工作计划《销售计划和目标分解zhuan》。主要销售目标举例：销售额目标：、季度、月度目标应依据上一年、上季度、上月度具体制定，以数字体现；把目标分解到季度，落实到销售部门、将部门任务落实到区域和每一个业务人员。利润目标：企业预计全年实现的利润、将利润具体分配到销售部门，制定部门利润完成情况表。新产品销售目标：对新产品制定预计销售目标、新产品销售目标对照上一新产品实际销售情况制定。第二步：计划编制依据企业上一销售数据、企业上一广告投入和销售额增长之间的关系、企业销售机构数和销售人员数量、企业上一各部门销售实际完成率。新产品销售计划编制依据：上一新产品的销售情况新产品的广告费用和投放区域、新产品的消费群数量、上市时间。第三步：销售计划编制程序。按照上一年的销售费用实际情况进行编制、新产品按照利润率倒推、部门销售费用按照上一年实际发生额和本销售目标额的比率制定。销售计划和费用控制：每月进行销售计划的完成情况制作报表、每个季度进行分析和调整，每半年进行一次总结、对重点经销商和零售商进行跟踪和支持，每月统计销售数据、每月对销售费用进行一次汇总报表，以便总体控制。B、月度销售计划编制收集过去3年间各月销售业绩，将过去三年间的业绩取出，并且详细了解各每月的销售额；过去三年销售业绩合计，过去三年的各月销售业绩进行总计；过去三年各月销售比重，可以看出季节性变化而影响该月的销售额度；每月销售额计划，将过去3年各月销售比重运用到最后确定的本企业销售总额中，即可得到每月销售额计划。第二方面：销售计划与目标分解指标体系第一步，制定销售计划。横向维度主要从计划销售量、计划销售金额总额、计划边际利润率来考虑；纵向维度主要考虑上本企业预期、竞争对手预期、损益平衡点基准、本本企业预期。第二步：月度销售计划：按照数量目标(业务人员、产品类别两个维度)、利润目标(销售成本、毛利、销售费用、净利)分解。第三步：渠道目标销售计划(按渠道类别和现有销售、月均销售、目标销售、目标利润两个维度进行分解)销售目标月度分解计划：被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括销售目标涉及的其他内容。常见的月度销售计划分解往往只有销售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义，行政性大于客观操作性。月度销售计划还应包括实现这些目标所必须完成的任务和基本的销售行为、动作、活动。与月度销售计划配套的市场支持计划要素必须同时罗列清楚。第四步：销售计划销售商分解。销售计划分解到每个销售商。分解的内容包括所有销售目标，尤其是产品项细分要具体到规格、型号、颜色等产品细分特征。对于经销商的销售计划包括计划所涉及的内容。基于不同企业与经销商的谈判地位不同，有关应收款及市场支持方面可做适当的隐藏经销商的销售计划要包括经销商可能或必须发生的销售或经营动作必须由经销商签章确认。第五步：产品销售计划、客户销售计划、营销费用预算、账款回首回收、销售计划分析等进行计划和分解。这里不再赘叙。第六步：月度实际销售情况计划预测。进行月度实际销售情况的计划预测(进销存预测)，包括每月销售目标执行的分解预测、销售商库存数的销售预测和新增网点数的计划分解等。第七步：销售计划月度通路分解。通路指实现销售的客户对象类别，包括专业形象店，专业市场，三、四级市场零售网络，消费者直销和超市(卖场)。按实际销售目标进行计划分解。第八步：销售计划月度零售网点分解。前几个步骤其实都是关注公司与经销商的销售合作关系及批发(移库)关系。步骤六的作用在于解析消费者如何在零售环节获得产品(实销)，所以它是销售目标得以长期实现的承上启下的关键环节。要以城市、隶属销售商责任关系为界，对每个零售网点的陈列及实际销售数进行计划分解。第九步：销售商、通路、零售网点销售任务描述。本步骤是对未来市场实际销售的设计与统筹，是实现销售目标的最后一公里，销售计划能否变成现实就看这一步骤。本步骤的内容包括：为完成销售计划，销售商、通路、零售网点需要完成哪些销售任务，为完成这些销售任务，公司销售中心、各销售任务责任人又需要行使哪些使命及如何配合。第十步：存在的差异情况预测分析。本步骤主要用于一个销售月度结束后的销售差异分析：分析竞争对手的情况及公司自身销售团队的能力是否导致计划在执行过程中受到影响。第十一步：每月(滚动)差异原因分析及改进措施描述。这是一个销售计划周期的收官步骤，主要目的就是应对市场变化，在销售目标不变的前提下及时调整销售任务和行为，即通常所说的制订滚动修正销售计划。具体内容为：每月末对上月销售计划的执行情况进行分析，找出差异点并提出改进措施。第三方面：销售计划与目标分解流程第一，销售计划与目标分解流程。从营销部(销售部)开始，横向层面涉及市场部、各区域分支机构、财务部、营销总监、总经理层面；纵向层面从营销部开始，经过讨论，在企业整体战略指引下，制定营销战略，明确营销目标、制定营销计划，确定初步的营销计划，经过高层的确定，明确营销计划，再进行计划和目标分解，最后是执行、监督和费用审核。第二，销售费用编制流程。从营销总监层面开始，横向是营销部、其他相关部门，还有总经理；纵向总监开始，落脚在营销部，营销部预测下销售额，其他部分分析上年销售额，确定营销费用额度，分析产品销售周期，选定费用的计算方法，销售预算的时间分配报批并确定，明确销售费用的分类预算制定、控制与评价标准。确定机动费用的投入条件、时机、效果评价方法并报批。当然，我们不要求所以企业都能做到，但这种做法起码可以让企业做到“不拍脑袋”，且有据可依；也可以让业务人员明确销售计划和目标分解的过程和内容。这里面的分解指标和分解流程是值得好好思量一下的，毕竟在指令式下达任务的业界，缺少沟通的基础是一种常态。“冲锋陷阵”时我们要勇猛，但在制定“作战计划”时却要慎重，这就是笔者写这篇文章的初衷。

销售目标分解及计划 篇2

一、对《指南》中科学探究目标的理解

科学探究, 是《指南》科学领域的一个子领域。《指南》中科学探究分解为三个目标:亲近自然, 喜欢探究 (以下简称:目标1) ;具有初步的探究能力 (以下简称:目标2) ;在探究中认识周围事物和现象 (以下简称:目标3) 。无疑, 这三个目标承载了新课程改革提出的三维目标:知识与技能, 过程与方法, 情感、态度与价值观。然而, 要真正领会这三个目标之间的关系, 还得先理解科学领域“前言”部分对幼儿科学学习的描述。

《指南》中科学领域的“前言”部分有三个小节, 其具体内容是:第一, 科学领域的核心目标是发展幼儿的探索兴趣, 即好奇心。根据幼儿的年龄特点和思维特点, 通过幼儿直接感知和亲身体验的方式, 在观察、比较、操作、实践的过程中, 发展幼儿“发现问题、分析问题、解决问题”的能力。这一过程又以自然中及幼儿生活中的机会和情境为探究载体, 并通过这样的一种科学探究和学习, 期望幼儿可以积累丰富的经验和提高运用于其他情境的能力, 最终指向一种学习态度和学习能力的培养。第二, 幼儿的科学学习实际上指向幼儿逻辑思维能力的发展, 也就是归类、排序、判断、推理等能力。这些能力的提高是通过幼儿探究具体事物解决实际问题来实现的, 是通过幼儿探索生活中事物间的异同和联系的过程中来实现的。

因此, 对于幼儿科学学习来说, 目标1和目标2是科学探究子领域的核心, 正如《指南》科学领域“前言”所说的:“幼儿科学学习的核心是激发探究兴趣, 体验探究过程, 发展初步的探究能力。”目标3, 属于前两个目标的附带, 或者是水到渠成的结果呈现。因此, 教师在设计科学探究活动的过程中, 应以目标1和目标2为主旨, 目标3属于科学探究活动的内容, 内容属于活动载体, 而不是目标。

二、重组典型表现描述框架

基于以上对《指南》中科学探究子领域三个目标的理解, 笔者及所属研究团队进而集中分析了目标1、目标2所属16条典型表现, 以能力导向为主, 通过合并同类项, 重新构建了幼儿科学探究的典型表现描述框架, 如下图所示:

从图中可以看出, 幼儿科学探究典型表现可以分8个方面描述:探究兴趣、提出问题、动手操作、观察比较、猜测验证、方法策略、概括总结和结果呈现。如“探究兴趣”在《指南》中是这样描述的:“喜欢接触大自然, 对周围的很多事物和现象感兴趣;喜欢接触新事物……并乐在其中;探索中有所发现时感到兴奋和满足。”又如“提出问题”在《指南》中是这样描述的:“经常问各种问题;经常问一些与新事物有关的问题;对自己感兴趣的问题总是刨根问底。”通过分类与归纳, 就不难发现《指南》中科学探究的目标1、目标2所属16条典型表现不外乎上图所描述的8个方面。这8个方面的描述框架介于《指南》中科学探究子领域目标与典型表现之间, 为教师准确把握典型表现的描述奠定了基础。

三、典型表现具体描述的要素

尽管笔者及所属研究团队在重组典型表现之前提炼了8个方面, 然而, 就《指南》中的典型表现描述, 要运用到幼儿园的实际教学活动中去, 还需要教师作更为具体的描述, 才能够对幼儿在科学探究过程中的行为进行观察、引导。通过实践与研究, 笔者及所属研究团队对典型表现的具体描述包括行为主体、行为情境、行为表现及行为程度四个基本要素, 其结构如下图所示:

图2所显示的幼儿科学探究典型表现描述四要素, 可以借《指南》科学探究中班幼儿“动手操作”维度下的一条典型表现“常常动手动脑探索物体和材料……”的具体描述来分析 (如案例1) 。

案例1:中班幼儿动手操作的具体描述

中班幼儿看到新事物时, 会上前用手摸、翻来覆去观察、鼻子闻、耳朵听等方式来玩一玩, 探索过程中, 不容易被干扰, 若被打断会表现出失落, 会跟随自己的探索结果出现丰富的表情。

根据案例1的描述可以知道:行为主体是“中班幼儿”;行为情境是指“看到新事物时, ……若被打断……会跟随自己的探索结果”;行为表现是指“会上前用手摸、翻来覆去观察、鼻子闻、耳朵听等方式来玩一玩, ……会表现出失落, ……出现表情”;行为程度是“失落、丰富”。

这样的描述, 相对《指南》中科学探究的典型表现描述来说就更为具体、明确、清晰, 便于教师观察和测量目标行为, 也可作为推测幼儿学习有效性和行为变化的依据。实践中, 这四个要素的描述还需要注意以下事项:

1. 行为主体。

典型表现的行为主体是幼儿个体或群体。在典型表现描述时, 应该界定幼儿属于个体、群体以及年龄等项目的情况, 可以用“明明、亮亮、中班幼儿、3~6岁儿童”等进行描述。

2. 行为情境。

指目标行为发生时相对或结合的情况, 包括发生情境、过程情境等, 便于教师在典型表现分析时, 对情境进行还原和描述, 提高教师对典型表现观察的准确性。

3. 行为表现。

在描述典型表现时, 可以是陈述结果行为, 也可以是过程行为, 可以是肢体行为, 也可以是情态行为。一般使用动词加核心概念 (名词) 的方式来描述。行为动词用以描述幼儿可观察、可测量的具体行为, 如说出、辨别、比较、绘制、指出等;核心概念是行为动词指向的对象, 如两个物体的区别、颜色的变化、转动的快慢等。

4. 行为程度。

同一典型表现所描述的幼儿行为, 在幼儿不同的发展阶段所呈现的程度会有所不同。因此, 在描述行为程度时, 往往会用一些表示程度的副词、形容词等, 来对行为动词进行限制, 以期更为准确地描述幼儿行为。

一位教师, 只有结合自己的教学实际, 运用以上四要素对《指南》中科学探究典型表现作具体化的描述, 才能够更准确、深入地把握《指南》精神, 促进幼儿的科学探究学习活动有效开展。

四、典型表现具体描述的过程

幼儿科学探究典型表现具体描述可分为:分析四要素、分解概念及动词、确定情境与程度、描述目标与典型表现等四个步骤。下面结合《指南》中科学探究“观察比较”的典型表现描述 (如案例2) 具体阐述四个步骤。

案例2:《指南》中科学探究“观察比较”的典型表现描述

3~4岁对感兴趣的事物能仔细观察, 发现其明显特征。

4~5岁能对事物或现象进行观察比较, 发现其相同与不同。

5~6岁能通过观察、比较与分析, 发现并描述不同种类物体的特征或某个事物前后的变化。

第一步:分析四要素。从案例2中可以知晓, 观察比较的行为主体分别为“3~4岁幼儿、4~5岁幼儿、5~6岁幼儿”;行为表现分别为“观察、观察比较、观察比较与分析”;行为情境分别为“感兴趣的事物、事物或一种现象、不同种类物体或某个事物的变化”;行为程度在3~4岁幼儿观察中描述为“仔细”, 其他年龄段无行为程度的描述。

第二步:分解概念及动词。案例2中用于核心概念描述的词来源于观察对象, 即“感兴趣的事物、事物或一种现象、不同种类物体或某个事物的变化”, 从中不难看出观察对象是由情境中的事物所替代。相比4~5岁幼儿与5~6岁幼儿的观察对象, 3~4岁的幼儿更具有主观选择性, 也只是局限于静态、单个的物体。案例2中涉及的动词有3个:观察、比较与分析。观察, 在词义上是这样定义的:它是一种有目的、有计划、比较持久的知觉。它是以视觉为主, 融合其他感觉为一体的综合感知, 观察中包含积极的思维活动。由此, 观察是包括眼看、耳听、鼻闻、嘴尝、手摸等多种方式对事物的体验。比较是针对两个或两个以上的物体进行比对, 根据一定的标准, 分出不同的特征或程度等。因此, 4~5岁幼儿观察比较的“事物”一定是两种或两种以上的事物, 而现象也可能是一种有别于生活中的普遍现象, 或是呈现出前后变化的现象。分析则是研究对象的整体分为各个部分、方面、因素和层次, 并分别加以考察的认识活动。分析可以分为定性、定量以及因果分析等。从对行为动词的词义分析, 可以看出在观察的水平上, 三个年龄段的幼儿会出现不同层次的能力和行为表现。

第三步:确定情境与程度。案例2中的行为情境主要表现在“拿到物体时……观察过程中……观察后……”或者是“在操作活动前……在此过程中……当他看到颜色发生变化时……”案例2中的行为程度描述仅为3~4岁幼儿中的“仔细”。然而, 就“仔细”一词, 在具体的观察活动中也有不同的典型表现, 可以表现为活动的目的性, 也可以表现为观察的持久性, 而更高水平的观察还可以表现出条理性、理解性、敏锐性 (能感知细微的差别) 等。因此, 对于3~6岁幼儿来说, 不同的科学探究内容, 需要更为具体的行为情境, 这就要求教师在典型描述过程中需要将行为程度的描述补充完整。

第四步:描述目标与典型表现。通过以上三个步骤, 可以进行目标与典型表现的具体描述:子领域为“科学探究”, 一级描述为“观察比较”, 二级描述即为原《指南》中的描述, 在此基础上再进行三级描述。《指南》中科学探究“观察比较”的典型表现三级描述如下 (见案例3) 。

案例3:《指南》中科学探究“观察比较”的典型表现的三级描述

3-4岁拿到东西后会翻来覆去地看、摸、摇等, 并能持续一段时间, 能辨别物体, 发现并说出物体的特点。容易发现物体表面的、明显的、有趣的特征, 对差别小的物体间的区别常常观察不到。

4-5岁对两个或两个以上的事物用看、听、闻、尝、摸等多种方式去感知和认识, 能够进行物体间的比对, 描述物体间的相同点和不同点。如大小、长短、光滑粗糙等。

5-6岁能用多种感官、多种方法 (简单观察、对比观察、长期跟踪观察) , 根据不同的观察任务和物体, 使用合适的感官或方法。在观察过程中, 观察目的更明确, 观察时间更长久, 方法更得当, 细节更全面, 概括更深入。如能够很快看出两幅图画的细小区别, 在观察过程中, 能按方位顺序来观察并做记号, 而后表达出来。

在教学实践运用中可以发现, 案例3所描述的幼儿行为表现仍然会呈现层次性。因此, 如有必要还可以结合行为程度“仔细”和“观察”的具体内涵进行分析 (目的性、综合性等特点) , 对典型表现进行进一步的分解和描述。

烟草企业销售计划分解方法研究 篇3

所谓销售计划分解，是指企业根据市场预测、发展战略制定出某一时期内的销售目标，并据此规定出各部门、各环节、各区域市场的具体任务。销售计划分解有横向分解和纵向分解两种方式。横向分解是贯彻职能部门负责制，将销售目标在部门之间的分解。纵向分解是贯彻直线领导负责制，将销售目标在部门内部由上级向下级的分解。本文以Z烟草公司销售量为例，探讨卷烟销售计划在各区域市场（分公司）的纵向分解。

一、企业销售分解中存在的问题

从企业经营管理的实践来看，销售计划的分解普遍存在着诸多问题，主要表现在：

第一，片面注重各分公司历史销售数据，忽视了市场环境变化带来的影响。以卷烟市场为例，近期受宏观经济下行、政府控烟力度加大、烟民戒烟意向趋强等因素的影响，社会需求出现滞缓，而历史销售数据往往难以反映出这种变化。

第二，“鞭打快牛”现象比较普遍。很多企业在分解销售计划时，主要参考各分公司往年销售业绩，很容易导致往年任务偏高的分公司其销售任务越来越大，负担越来越重，计划分解难以做到公平合理。

第三，忽视了对销量差异较大地区影响因素的深度甄别分析。高销量地区和低销量地区的市场影响因素往往是不同的，但在传统营销管理中很少会对不同地区的影响因素进行甄别分析，这也自然影响到销售计划分解的科学性。

针对计划分解中存在的这些问题，本文根据Z公司下属11个分公司2008～2015年度销售数据和经济指标数据，从“社会经济环境的影响”和“自身经营能力的变化”两个视角，分别选择“多元线性回归分析”和“趋势外推模型”两种方法对各分公司销售量进行预测，在对两种预测结果进行加权综合的基础上，再结合上级公司下达的销售任务进行调整得出下年度销售量计划数。

二、多元线性回归分析

（一）区域市场的分类

一般而言，销售量差异比较大的区域市场其环境影响因素可能是不同的。为了深入了解高销量市场和低销量市场各自内在的影响因素，就需要对市场按销量进行分类。本文根据Z公司下属各分公司2008～2015年度销售数据，借助于统计分析软件SPSS运用“系统聚类法”进行聚类分析。从聚类分析结果可以看出，Z公司下属11个分公司（其中一个分公司系2014年年底成立，经综合分析归入B类）可分为三大类：

第一类是高销量区域市场，称为A类市场，包括2个分公司；

第二类是中销量区域市场，称为B类市场，包括7个分公司；

第三类是低销量区域市场，称为C类市场，包含1个分公司。

（二）建立多元线性回归模型

针对聚类分析的结果，对于三种不同类型的市场运用“多元线性回归分析”的方法探讨社会经济环境因素对卷烟销售的不同影响。为使预测分析结果更准确、更具可行性，在建立线性回归模型时，以Z烟草公司下属各分公司为个体，以各分公司本年度卷烟销售量为被解释变量，选择各分公司所辖市场上一年度5个经济指标为解释变量，再通过统计年鉴搜集相关经济指标数据。解释变量的选择基于如下视角：

第一，从社会、经济发展总量的视角。选择两个指标：人口总数、地区生产总值。

第二，从城乡居民收入的视角。选择两个指标：农村居民人均纯收入、城镇居民人均可支配收入。

第三，从社会消费总量的视角。选择一个指标：社会消费品零售总额。

搜集相关经济指标数据，并针对A、B、C三类区域市场，运用“逐步回归法”分别建立线性回归模型。

对于A类市场（高销量市场）进行回归分析的结果表明，影响卷烟销售量的主要因素依次是：社会消费品零售总额和农民人均纯收入。模型调整决定系数为0.962，表明模型具有良好的拟合度。此外，常数项、农民人均纯收入和社会消费品零售总额的P值均小于0.05，检验结果显著。

对于B类市场（中销量市场）进行回归分析的结果表明，影响卷烟销售量的主要因素依次是：总人口数、社会消费品零售总额、地区生产总值。模型调整决定系数为0.917，表明模型具有良好的拟合度。常数项及三个自变量的P值也均小于0.05，检验结果显著。

在C类市场（低销量市场），影响卷烟销售量的主要因素是城镇居民人均可支配收入。模型调整决定系数为0.875，表明模型具有较好的拟合度。常数项及自变量P值均小于0.05，检验结果显著。

将11个分公司近年来销售数据和相关经济指标数据分别代入各自相对应的回归模型进行验证，结果表明，模型均具有较好的代表性，可以作为卷烟销售量预测及销售计划分解的参考依据。各分公司根据本类市场的回归模型，将相应经济指标的本年度数据代入各自对应的回归模型就可计算出下年度（即计划期）卷烟销售量的预测值。

三、趋势外推预测分析

时间序列数据从一定程度上表达了企业自身经营能力的变化，通过时间序列分析可以反映各分公司自身经营业绩的发展趋势。本文通过对Z公司下属各分公司2008～2015年度卷烟销售数据的分析发现，各分公司销售量呈线性趋势增长。

根据各分公司2008～2015年度卷烟销售数据可计算得出其趋势外推模型。分析结果表明，除个别分公司的趋势外推模型拟合优度稍低外，多数分公司的模型都具有较好的拟合度。

四、销售计划的确定

将“多元线性回归”预测值和趋势外推预测值进行简单平均即可得到各分公司销售量的综合预测值。

但需要注意的是，各分公司计算出的综合预测值是理论值，汇总后得到Z公司下年度销售总量的预测值，该值与上级公司下达的销售任务数不完全吻合，可以用销售任务数除以销售总量预测值作为修正系数，再以修正系数乘以各分公司的销售量预测值即得各分公司下一年度（计划期）的计划数。

这样确定的计划数跟各分公司的实际情况可能会存在一定的误差，而且也未能充分体现公司的经营战略（比如未考虑新建公司的成长性等）。因此，实际操作中还需要根据公司的经营战略、各分公司的特殊情况予以调整。

五、结论

通过上述分析过程及其结果可以看出：

第一，高销量地区和低销量地区的影响因素是不同的。在高销量地区影响卷烟销量的主要因素是社会消费品零售总额和农民人均纯收入；而中销量地区的影响因素主要是人口数、地区生产总值和社会消费品零售总额等总量指标；低销量地区则表现为城镇居民人均可支配收入。这充分说明，对区域市场进行分类是必要的，在对市场分类分析基础上的计划分解更具科学性、合理性。

第二，本文采取的多元线性回归分析，是以各分公司本年度销售量为被解释变量，以上一年度经济指标为解释变量，可以避免采用同步指标预测而出现的“滞后现象”（本年度经济指标的数据往往在下一年才能得到，无法满足本年度预测的需要），使得销售计划的分解更具有可行性。

第三，采取多种预测方法综合运用，可以有效避免单一预测方法而加大误差风险的概率，使计划分解更加准确、可靠。

销售目标分解及计划 篇4

一、生产任务

(视销售情况而定，产品出货达成率95%以上)

1、完成OEM 外协加工100万套

SMT贴片：40 万套

AI插件： 60万套

2、完成镇流器生40万套

内耦合镇流器：5万套

外耦合镇流器：10万套

LED镇流器：25万套

3、完成耦合器生产15万套

内耦合：5万套

外耦合：10万套

二、生产效率

1、SMT贴片（镇流器）日产量4000套：2000套/每班/12小时X 2班=4000套

2、镇流器日产量(8小时)

（1）LED 镇流器

3W:3000 套

5W/7W:2500 套

12W/15W/24W/36W:1000 套

9W/18W:800套

60W:650套

150W/180W:300套

（2）无极灯镇流器

内耦合镇流器II 代

50W/85W/135W/165W:500 套

外耦合镇流器：

40W/60W80W: 750 套

100W/120W/150W：700 套

200W/250W/300W/400W： 650 套

3、耦合器日产量(8小时)

内耦合耦合器:50W/85W/135W/165W: 300 套

外耦合耦合器： 40W/60W：300 套

80W/100W/120W/150W: 250 套

200W/250W/300W/400W: 200 套

自镇流耦合器：10W/20W/30W: 500 套

15w:1500套

三、人员配置与规划

2014年电源车间计划配置总人数：70人（含车间主任）

1、SMT班组 配置12人，班长：段世强

实行两班倒

A班：段世强6人

B班：程刚6人

2、镇流器班组配置45人班长：陈吉伟副班长：陈庭富

各线小组长分别为：

前加工：陈义兵8人

插件线：方凤10人

补焊、调试线：刘青松8人

组装线：邓博14人

维修线：王伟山3人

3、耦合器班组配置 12人班长：李思良

各线小组长分别为：

内耦合：苏红英6人

外耦合：李红艳6人

4、技术职称评定人选

SMT: 高级1人中级 5人初级 6人

镇流器：高级 5人中级15人初级 10人

耦合器：高级1人中级 5人初级 6人

生技：主任工程师1人工程师 2人

四、产品质量管理

（OEM外协加工99.5%镇流器: 99.5%耦合器：99.8%）

1、每月车间主任进行对上月质量总结与培训

2、每月各班组进行至少1次以上技能操作培训

3、将产品质量重点纳入月度绩效考核中

4、规范、完善工艺文件、技术资料

5、严格实行标准化作业

6、完善产线辅助设备、治工具

五、技改项目计划与实施

（2014年电源车间生产效率总体提升30% 以上）

1、电子元件短脚成型改进项目

责任人：程刚2完成时间：2014年8月

2、外耦合镇流器输入输出线改成接线端子项目

责任人：黄烈完成时间：2014年7月

3、LED非隔离9W/18W生产效率提升项目

责任人：程刚2完成时间：2014年 4月

4、自镇流15W生产效率提升项目

责任人：程刚2完成时间：2014年4月

六、7S 管理

1、每周进行1次车间7S执行情况总结，每月底汇总

2、各线实行小组长7S值周制，对该线7S执行情况进行监督

3、车间安全员每天带领值周小组长对车间进行自检

4、每季度进行1次安全培训

5、定期检查、维护、保养设备、治工具

七、人员纪律管理

1、转变思想、不断宣传、强化纪律管理，不断提高员工纪律意识

2、管理干部持续、强有力的执行力，严肃员工纪律作风

3、明确、规范车间管理制度，并有效执行

4、车间主任、班组长、小组长、骨干员工以身作则，起到良好的带头作用

5、推行、实施标准化作业

6、严格考核员工日常行为规范，将不符合标准的人员实行淘汰

7、注重团队建设，不断激励、提高员工工作积极性

八、生产成本管理

（2014年电源车间制程及物料消耗降低成本80万）

1、全面实施精细化生产模式开展

2、强化技能培训与考核，提升产品质量

3、加强团队建设，提升生产员工工作热情

4、各班组、产线建立实施物料台账管理模式，严格管控生产物料

5、在保证产品质量的情况下减少老化时间，以降低用电量

6、合理计划安排生产，减少产品种类切换，提高生产效益

7、对OEM项目进行评估，筛选出优质客户

8、将流水线上21W普通荧光灯灯管更换成18W LED日光灯灯管

9、持续进行生产技术改进项目

九、安全生产管理

（全年重大安全事故为“零”）

1、建立车间安全管理责任制度，落实车间各区域安全责任人

2、车间安全员每天进行安全巡查2次

3、车间每周进行1次安全大检查

4、车间每月月底组织进行1次安全生产总结会议

5、车间每季度定期组织进行1次全员安全生产课件培训

十、销售额的完成电源车间利用所有资源与信息力争全年完成销售额45万的销售任务。

1、王平（科长）完成20万

2、黄烈（副科长）完成15万

3、程刚（副主任工程师）完成2.5万

4、段世强（SMT班长）完成2.5万

5、陈吉伟（镇流器班长）完成2.5万

季度销售目标计划 篇5

三、团队管理：

目的：打造铁的销售团队，打造高素质的经销商团队。

1、继续对自己“深挖洞”，查找出自己的缺点和不足，不断改进，提高自己。使团队有高素质、高要求的”头狼”;

2、针对本大区团队主动性和执行力较差的现状，从自己做起加强自我管理，以身作则，加强本大区团队管理。要调动区域经理的积极性，同时强化团队执行力，打造铁的纪律。

3、提高整个团队素质，加强团队培训，购买图书、光盘等培训资料 (包括如何做人、做事、提高市场操作技能等)。

4、本大区的销售团队同时还包括经销商和经销商的销售团队，提高经销商和经销商销售队伍的素质和销售技能，到每一个市场，要对经销商销售团队进行业务技能培训。

四、市场调研及新产品提报：

1、做市场调研，做好竞品信息收集、整理、分析工作，根据竞品信息，结合我们自身资源，调整销售方法，使之更适合市场、更有效。

2、把分析整理的竞品信息上报公司，对市场需要的产品进行提报，供公司高层参考。

在五、六、七月做到“淡季不淡、销量稳增”,同时为全年销售目标完成做出销量和打下基础.

季度销售目标计划篇三

在过去的工作中，有成功的，也有失败的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么说都成为历史。现在接到一个新产品，我的口号是：不为失败找借口，只为成功找方法。我的季度个人销售工作计划具体做法是：多跑多听多总结，多思多悟多解决，勤动脑，勤拜访，必须做到：“铜头铁嘴橡皮肚子飞毛腿”。做一名刚强的业务员。

下半年工作计划如下：

一，市场SWOT分析

(1)，优势：企业规模大资金雄厚，价格低，产品质量有保证。

(2)，劣势：产品正在导入期，各方面还不成熟，客户不稳定，条件有限(没有自己的物流配送)。

总之老品牌占山为王，市场，客户稳定。要想在这片成熟，竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必须比别人付出10倍的艰辛。

二，产品需求分析

1，童车制造业：主要是：儿童车儿童床类。

2，休闲用品公司：主要是：帐篷吊床吊椅休闲桌等。

3，家具产业：主要是：五金类家具。

4，体育健身业：主要是：单双杠脚踏车等。

5，金属制造业：主要是：栅栏、护栏，学生床等。

6，造船业等等。

三，个人工作计划如下：

1,以开发客户为主，调研客户信息为辅，两者结合，共同开拓钢管市场。

2,对老客户和固定客户，要经常保持联系，勤拜访，多和客户沟通，稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。

3,在拥有老客户的同时，对开发新客户，找出潜在的客户。

4,加强业务和专业知识的学习，在和客户交流时，多听少说，准确掌握客户对产品的需求和要求，提出合理化建议方案。

5,多了解客户信息，对于重点客户建立档案，对于潜在客户要多跟近。

6,掌握客户类型，采用不同的销售模式，完善自己和创新意志相结合，分层总结。

四，对自己工作要求如下：

1,做到一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

2,见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作。

3,对所有的客户工作态度要端正，给客户一个好的印象，为公司树立形象。

4,客户遇到问题，不能直之不理，一定要尽全力帮助他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温暖。买者省心，用者放心。

5,要有健康的体魄，乐观的心情，积极的态度。对同事友好，对公司忠诚。

6,要和同事多沟通，业务多交流，多探讨。才能不断增强业务的技能和水准。

7,到十一月份，要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业务量。

8,十月份是个非常严峻的时期，业务刚刚开始，市场刚刚启动，对市场中的客户还不太了解。希望争取拿到一至二个定单。

9,在最后一月中要增加一至两个客户，还要有三个至四个潜在客户。为下年打下坚实的基础。

五.在以后的销售工作中采用：“重点式”和“深度式”销售相结合。采用“顾问式”销售和“电话式”销售相结合。

六，在钢管销售上，我主张三步走原则：

(一)，整理所有可能用钢管的客户资料，分为主客户，潜在客户和有意向客户。

销售目标分解及计划 篇6

关于下发《2014年目标任务及绩效考核办法》的通知

各部（室）、各子公司：

为了促进公司的健康、稳步发展，确保公司2014年各项目标任务的实现，2014年2月17日总经理办公会议研究确定了公司《2014年目标任务及绩效考核办法》。

请各部室、各子公司遵照执行。

附件：《西安出口加工区投资建设有限公司2014年目标任务

及绩效考核办法》

二〇一四年二月二十五日

***********公司

2014年目标任务及绩效考核办法

为了扎实、有效地推进公司各项工作，全面完成2014年目标任务，特制定本办法。

一、指导思想

以集团下达的公司目标任务为基础，将任务分解至各各部室（含子公司，下同）。通过考核，使公司各部门的工作与公司的中心工作真正融合，并进一步提高工作效率和工作质量，促进公司全年各项目标任务的顺利完成。

二、组织机构

为加强对绩效考核工作的组织领导，确保此项工作有计划、按步骤顺利实施，由公司绩效考核领导小组全面负责员工绩效考核工作。

组长：****

成员：**** ****

三、考核范围

公司中层及以下全体员工

四、各部门目标任务分解及评分办法

详见附件1～7。

五、绩效考核办法

1、根据年终目标任务完成情况及考核评分结果，将公司各部门划分为A、B、C、D四类，并以此进行奖罚。

2、全面完成下达的基本指标和分类指标，总得分≥100分者为A类部门。年终除全额发放预留绩效工资外，另按超额（90分）部分的百分数的1.5倍乘以部门全体人员年绩效工资作为奖金。

3、基本完成下达的基本指标和分类指标，总得分≥90分者为B类部门。年终除全额发放预留绩效外，另按超额（90分）部分百分数的1.5倍乘以部门全体人员年绩效工资作为奖金。

4、绩效考核总得分≥85分且＜90分者为C类部门。年终不发奖金，并按低于90分部分的比例扣发绩效工资。在此基础之上部门领导（含正值、副职、助理）工资下浮半档，工资下浮时限：1年。

5、绩效考核总得分＜85分者为D类部门。年终不发奖金，并按低于100分部分比例扣发绩效工资，最多扣发全年绩效工资的20%。在此基础之上部门领导（含正值、副职、助理）工资下浮半档，且职务（不含助理）下降一级，工资下浮、降职时限：1年。

6、各部门不参加绩效考核人员的奖金按其部门参加绩效考核且工资相近人员的一半计算，若为C类、D类部门则不奖不罚。

7、2011年考核设特别嘉奖，部门特别嘉奖由总经理办公会议进行议定。

8、各部门按季度考核指标，和年终绩效考核挂钩。

公司销售目标计划书 篇7

采取一切措施，控制销售量下降，扭转局面反降为升。努力实现企业制定的20xx年销售量达到2300万元的总目标。

二、完成总目标所需的条件

1、由企业一名副总经理同时兼任营销总监，作为总负责人也是总承包人。企业按照预计完成2300万元目标的7%作为总体营销费用，由总监统筹安排。出其中包括：营销部1名总监，1名总经理和10名业务员，逐月的薪资、提成、差旅费报销三大项。超出上述所列之外的其它营销费用，则由企业另外承担。

2、由营销总监组建营销部机构和团队。其中代表企业任命销售总经理1名，负责营销部各项具体工作的贯彻、执行、落实和完成。

3、春节过后，在太原设立临时招聘办公室，组建营销团队，时间不超三个月，然后撤回交城，恢复正常工作。

4、对于营销部的人员构成和具体工作的开展情况，企业只级予极积配合与扶持，可以提出合理建议和意见。但是，不对具体事务进行干涉。要赋予营销部最大的自主权力和广泛的发展空间。

5、售后费用，价值一千元以内，企业要赋予营销总监自主决断的权力。

个人销售计划书和目标 篇8

销售类员工要想在销售界有所成，必须不断努力。工作计划是通向成功之路的导向灯，如何制定销售个人能力提升计划呢？为此，下面是个人销售计划书和目标，欢迎参考阅读！

个人销售计划书和目标1 随着时间的不断推进，产品的销售势头不断增强，为了明确各区域在这阶段需要开展的主要工作，做到方向明确，目标清楚，脉络明晰，现在综合各区域负责人意见的基础上，结合市场的实际情况，20XX年11月、12月、20XX年1月这一阶段销售一部各区域市场的销售工作做如下计划：

1、东北区域：已经开发的市场共六个市场，其中签约经销商有三个，分别为长春、营口、大连；人员配置为三人；

2、北京、天津：目前没有一个成型客户，有的都是试销型客户，为放任型经销商，目前无派驻人员；

3、河北：目前有三个签约客户，位于石家庄和唐山，一个试销客户，位于沧州，因各种原因，这些客户快成为不良客户了，目前派驻人员一名；

4、山东：已确定省级代理商一名，目前运行较为良性，派驻人员一名；

5、河南：目前已经开发过12个经销网点，有部分客户因各种原因不能正常运作，需要进行整合和调整，目前派驻人员为两人；

6、陕西：目前确定出一家经销商，合作较好，具有较强的发展潜力，目前派驻人员1名；

7、新疆：目前签约客户为四家，能有效运作的市场有：库尔勒、克拉玛依和乌鲁木齐，但因为派驻人员能力的原因而导致效果不佳，目前派驻人员已经撤回，给予重新定位；

1、东北：以辽宁、吉林的空白市场为目标，省级经理的工作重心转移到辽宁、吉林市场的招商和辅助两个派驻的城市经理全力在营口、长春这两个市场上做好动销工作，同期以杂志、报刊、或户外广告的形式开展品牌宣传活动，尤其是终端渠道的陈列宣传；

2、河南：从十一月开始，省级经理主要负责整合现有不良市场，辅以公司提供的客户信息，局部开展空白市场的招商工作，辅助派驻的城市经理主抓濮阳、焦作的动销工作，尤其是濮阳终端渠道的品牌陈列宣传和焦作终端渠道的拓宽上；

3、山东：以省级经销商为主，实施分销商的网建工作及团购渠道的同步拓展工作，同期引导山东经销商在相关媒介上开展品牌推广活动，如：《齐鲁晚报》、《分众传媒》等；

4、河北：十一月份之前，全力突破唐山、石家庄市场，确定经销客户后，配合经销商开展产品的推广工作；

5、北京、天津：在本季度仍作为放任型市场，由河北派驻省级经理一人兼带，若有经销客户，仅仅作为基础客情维护，主力依托经销商自身的关系开展销售工作，我司派驻人员可以给予销售指导；

6、陕西：本季度主力协助经销商做好餐饮渠道的拓展及团购渠道客情的维护工作，在没有较强意向客户出现的情况下，暂不安排前往各地级市场招商；

7、新疆：本季度安排一人派往该地，协助库尔勒、克拉玛依和乌鲁木齐分销商开展渠道拓宽工作，同时，确定有较强意向的乌鲁木齐另外一家分销商和阿克苏的经销商；

区域名称

东北

河北 回款计划 区域名称 100万元 167万元

50万元 回款计划 180万元 山东 80万元 河南 其他市场

新疆 50万元 陕西

50万元 北京、天津 50万元

备注： 1东北市场、河南市场依据公司原有回款计划执行；

2、区域市场任务确定后由各省级经理具体细分到每个市场上。、本季度区域市场新增新经销网点计划数：

、本季度区域市场人力增补计划、本季度区域样板市场的终端建设计划数：、本季度公司区域样板市场的渠道推广活动计划数：

、本季度市场一部的促销推广计划：

抓住20XX年1月我司产品将提价这一契机，拟定详细促销政策，调动经销商的销售积极性，做好春节货物的储备工作。、本季度全国品牌推广计划：由市场部提供；

、区域市场品牌推广计划：

由各省级经理依据市场实际情况分阶段拟定计划方案，上报公司后，经公司批准后执行。在拟定推广计划时，需遵循：

1、终端展示系统；

2、户外平面广告的发布；

3、当地大型会议、论坛活动的参与；

4、当地大型公关活动的推广等；

1、可行性；

2、实效性；

3、低成本，高回报原则。

区域市场投入费用+经销商承担的部分费用+我司承担的部分费用即为区域品牌推广的总体费用。

、其他事项：

1、完成回款计划指标的60%即为达标，其他计划指标不做为主要考核指标，若在本季度结束时，该区域市场未达标者，公司将对区域负责人重新定位和评估，并依据《驻外人员工作管理及考核实施细则》，给予劝退或停薪休假；

2、为调动各级销售人员的积极性，公司在原有奖励政策的基础上，再次出台一份奖励政策，具体为：

A、东北、河南市场，完成本季度任务总额的80%以上及全额完成其他计划指标者，公司年底给予额外发放1—3万元的奖金；

B、除东北、河南以外的其他市场，凡100%完成销售任务及全额完成其他计划指标者，公司年底额外给予发放3000—5000元的奖金；

3、我司规定的其他奖励、考核政策不变；

4、为保障本季度的工作目标和计划的完成，市场部必须给予全国品牌推广和区域品牌推广的高度配合。

个人销售计划书和目标2 根据公司20XX深圳地区总销售额，销量总量的总目标及公司20XX的渠道策略做出节约分销售工作计划：

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。

二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20XX内销总量达到1950万套，较20XX增长11。4*。20XX预计可达到2500万—3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套—6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13*。

目前**在深圳空调市场的占有率约为2。8*左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20XX的产品线，公司20XX销售目标完全有可能实现。20XX年中国空调品牌约有400个，到20XX年下降到140个左右，年均淘汰率32*。到20XX年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。

20XXLG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20XX受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

根据以上情况在九月份计划主抓六项工作：

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20XX的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20XX年至20XX配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置

根据公司的06的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。

5、促销活动的策划与执行

第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

个人销售计划书和目标3 对销售行业接触时间不长的我，在刚开始接触的时候难免走了很多弯路，但在领导和各位同事的协助下我很快扭转了不好的局面。我对未来的销售市场更有信心，并有着详细的个人销售工作计划。

一；对于老客户，要经常保持联系。

二；要有好业绩得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

三；对自己有以下要求

1：每周至少要保障有8台机器入帐，在保障有机器的情况下必须保证每台机器的成本以及成本之间的利润，尽量能够保证商用笔记本单台的利润空间不能够底于300月之下。家用笔记本必须争取在不亏的其他适当的把自己的利润点数提高点。而且也要必须保证完成笔记本的单台量。

2：经常把自己所做下来的单子和客户记一下看看有哪些工作上的失误有那些地方还可以改进，确切的说是能不能够还把自己的毛利点提高一点呢，及时改正希望下次还能够做的更好。

3：在和客户交谈当中必须要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10：为了我们店的销售任务这个月我要努力完成8000到1万元的利润任务额，为我们店创造更多利润。

保健品销售人员目标计划书 篇9

20xx年，hbzy的新产品葛花茯苓咀嚼片(下称葛花片)准备在年前上市，邀请笔者所在的团队负责该产品的上市策划。

背景分析：

市场很大却不温不火

该产品是一留美博士于20xx年以瑶族的解酒草药“还阳藤”配伍砂仁、茯苓、陈皮等多味中药研制而成的新型咀嚼型解酒产品。经过石家庄中医院临床跟踪实验调查，葛花片在饮酒前服用可以增加酒量，而且对因饮酒过量引起的各种恶心、呕吐、消化不良、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状有较好的疗效。

经过市场调查后，项目组就目前市场上的同类解酒产品进行了分析：

1.咀嚼片类的解酒产品目前在市场上比较少，但解酒市场虽然需求很大，却是一个不温不火的市场。尽管海王金樽号称坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同类产品成功的也很少。

2.目前解酒类产品始终围绕在保肝、护肝的概念上做文章，而且这个概念海王金樽已经教育了很多年，如果继续做下去，市场是有，但是做不大。

3.从渠道上看，基本上可以想到的渠道已经都上了货，包括药店、诊所、商超、酒吧、夜总会等地方。

4.产品价格从几元到几十元不等。

5.产品剂型上已有口服液、饮料类、咀嚼片、单纯片剂、胶囊等。

6。此类产品到目前为止还没有被暴炒过。

为了让这个产品在市场上找出新的突破口，项目组决定从以下几个方面进行突围：

概念突围：

“中和”“宿醉”全面覆盖市场

曾经有位策划界名人说过，你如果在一个城市做产品做不到老大，那你就应到另一个可以让你做老大的地方去。意思就是说，搞营销策划要善于挖掘自己的优势，找到适合自己发挥的地方，成为老大，而不是跟着别人的屁股走。葛花片如果还是围绕“保肝、护肝”的概念来做的话，那就只是跟风，很难形成气候。经过几次讨论后，项目组决定把产品的概念放在“中和、宿醉”这两个点上。主要理由是：

首先，保肝也好，护肝也罢，消费者唯一不变的要求就是还要喝酒，这个消费需求是始终改变不了的。所以，考虑到消费者的需求，营销者就应该顺水推舟。既然还是要喝，那就喝吧。在此基础上，第一个概念出来了，就打中和酒精度数——平时你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了这个酒量，那肯定就会醉;而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子;也就是说你吃了产品后，就可以多喝几两了。“中和”这个概念正好解决了消费者总是要喝酒且一不小心就过量的问题。

其次，预防的问题解决了，那如果喝醉了，恶心、呕吐、消化不量、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状是肯定有的，而且会是一个晚上甚至到第二天都会不舒服。怎么办?围绕这个问题，第二个概念也就出来了：如果喝醉了吃了产品，可以极大地减轻喝醉后的不适症状，所有需要解决的问题，归纳起来就以避免“宿醉”来概括。

目标人群：

针对需求精准细分

目前解酒市场上的产品都是主打应酬时的需要，所以很多产品都盯住了商务这块人群不放。而年轻人基本上都喜欢自己处于似醉非醉的状态，根本就不需要解酒类的产品。有鉴于此，项目组对产品的购买人群分为：

1.商务人士：在商务应酬前临时购买;正好用“中和”的概念来诉求。

2.商务人士家属：关心家人的身体健康，担心太多的应酬对家人身体的损害，在日常生活中有可能经常购买;这个正好可用上“宿醉”的概念。

3.夜总会、卡拉ok厅里的一些服务人员以及酒类销售人员，也是不可忽视的重要消费群体。他们每天的工作目标就是多卖酒，既然是卖酒，肯定少不了经常要陪酒，所以他们就必须经常准备些解酒的产品。为此，在宣传的时候就增加了一个让他们信服的“香港娱乐协会唯一指定解酒产品”的logo，牢牢抓住了他们的购买欲望。对这个消费群体也可用上“中和”的概念。

销售渠道：

另辟蹊径有效降低竞争度

目前市场上解酒产品的主要渠道是otc市场，如果葛花片还是把主要渠道定在这里的话，就是存心要和同类竞品“打架”了，那么投入的费用将是一个无底洞，最后赚钱的不是厂家，而是药店、媒体或者广告公司了。所以，要让有限的费用发挥最大的作用，这将决定产品的命运。最后，项目组决定把销售渠道全部不放在otc范围内，而是根据产品的概念来细分渠道，分为酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一个另类渠道。

酒前渠道 超市卖柜：从酒前消费人群分析，应酬和非应酬的酒类消费者，有一部分还是喜欢去超市购买，如果在超市中酒类集中的地方做一个产品的小专柜，产品宣传到位，让人群了解产品的功能后，直接在超市购买该产品的也会有不少;烟酒专卖店：这是购买酒类产品的必经之最大优势是购买便利，所有的小区都遍布着小卖部，不管是满足酒前需要还是酒后需要，都将是一个非常好的销售途径。

酒后渠道 酒店、酒楼专柜：经过详细的分析和询问大量经常应酬的人群了解到，在酒楼、酒店中真正喝醉的人不是很多，但从产品宣传的角度看，还是应该把这个渠道定位于酒中或酒后需求上，因为这同时也是一个可以直接产生购买的途径;卡拉ok厅、夜总会前台专柜：在所有喝酒的地方中，真正经常会喝醉酒的地方应该是在夜总会和卡拉ok厅。因为应酬的人一般不会吃了饭后就马上各自离开，而且在酒店、酒楼也不会喝到醉，大都会留下一定的“酒量”，到最后的目的地——夜总会或者是卡拉ok厅。到了这些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而这些地方又正好是另外一个目标人群——陪酒小姐上班的地方。所以，这是酒后渠道中最重要的场地。

另类渠道 在销售的过程中，捆-绑当地销量比较好的啤酒或者白酒厂家，借用酒类渠道开展促销，实施“赠量、赠广告”和“厚利、厚道”的捆-绑策略，迅速建立葛花片销售的捆-绑型附加渠道。赠量：平时一个人消费1瓶啤酒或者半瓶白酒，即赠送一定量的产品;如果消费者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么，酒类企业的销售量自然就增加了。赠广告：和葛花片捆-绑销售的酒类企业都可以在葛花片的宣传物料上加上该酒的logo广告，这就是所谓广告资源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒产品，企业将以最低价和酒厂结算，铺货价格、促销费另计。厚道：实施严格的商圈控制和长线合作方案，保护酒厂利益，并坚持不与其他同类酒签相同的合作协议。

传播突围：

立足渠道主攻终端概念、目标人群、渠道确定后，接下来的就是怎样去传播了。考虑到渠道的特殊性，项目组分别设计了几种不同风格的宣传物料，如pop、x展架、宣传dm单等，尽量符合渠道以及目标人群的定位特点。为了让夜总会的pop有宣传效果，其pop采用了反光漆印刷，即使场地比较黑暗，但只要有一点点光亮，涂有反光漆的pop也可以让消费者看清楚里面到底是些什么内容，方便目标人群了解产品信息。