国际市场营销管理过程

国际市场营销管理过程（通用9篇）

国际市场营销管理过程 篇1

浅论外贸企业国际拓展过程中的市场营销策略管理论文

一、市场营销对外贸企业的国际拓展的影响

(一)市场营销促进外贸企业的国际拓展

对于企业的国际市场拓展而言,市场营销是一个十分重要的手段,外贸企业的国际拓展是企业拓展市场的必经步骤,当企业发展到一定层次之后,需要将市场转向国际,对于国际市场中的企业,为了获得更多的市场份额,需要对企业进行宣传和营销。市场营销就是企业提升市场知名度以及拓展市场的重要途径。市场营销包括很多手段,比如降低交易成本以及价格、广告营销等,都是可以提高交易效率的重要途径,也可以为企业创造出更多的商业机会。这些机会可以让那些成本比较高或者执行起来有一定难度的交易变得更加简单可行,现代化的市场营销是传统的交易手段的一种重要的补充形式,尤其是在互联网迅速发展的过程中,加强市场营销过程中对互联网平台和信息技术的应用,可以有效地提高企业的市场竞争力,从而提高外贸企业的国际拓展的成功率。

(二) 市场营销对外贸企业的国际拓展的运行环境有一定的影响

市场营销的一个显着特征就是外向性和立体性,在进行市场营销交易的过程中,通过各种信息的交换,产生了一个新的市场,这个市场是开放的、立体的,国际化的市场营销相对于传统的市场营销而言,其地域条件发生了相应的改变,对传统的市场营销模式是一个极大的突破。在国际化的市场营销过程中,信息全球化使得经济的全球化进度逐渐加快,全世界范围内的信息的交流和共享促进了资本以及商品等各方面要素之间的快速流动,因此使得外贸企业的国际拓展过程中的各种政策环境发生了相应的改变,使得各国之间的经济贸易的交流与合作变得更加紧密。

(三)市场营销的发展使得外贸企业的国际拓展的经营管理方式发生了改变

市场营销提供的是一种以产品市场为基础的宣传和推销模式,为外贸企业的国际拓展提供了完善的交易基础,通过市场营销,使得跨国企业之间的各种生产要素之间能够得到有效的配置,使得经济市场的相关机制在全球范围内能够发挥相应的`作用。因此高效的市场营销对于企业在国际贸易中的地位的提升有很大作用,现代化的市场营销要建立起以资金流为形式、信息流为核心、商品流为主体的体系,对外贸企业的国际拓展的经营管理而言,可以使得企业不断提高竞争实力,为市场份额的累积奠定坚实的基础,对外贸企业的国际拓展的经营管理方式的改变是一种有效的促进作用。

二、外贸企业的国际拓展的市场营销策略

(一)在日常工作中不断提高企业市场营销人员的综合能力素养

企业市场营销人员的综合能力水平的高低是影响企业市场营销管理工作效率的重要原因,企业负责市场营销的人员不但是市场营销管理的参与人员,也是市场营销管理的监督人员,对于企业营销人员,首先需要其掌握专业的市场营销知识,对企业的各种产品信息、企业文化、企业发展等内容有相关的了解,同时要对企业市场营销管理的相关制度进行了解;其次,企业市场营销管理过程中营销人员应该要具有较高的职业道德。在实际工作中应该将企业市场营销管理纳入到企业日常管理日程中,对营销人员的业务能力、职业道德水平和能力进行综合考察,企业领导者要经常组织市场营销人员进行学习,加强市场营销人员专业化知识的培训以及实践训练,使得营销人员的营销能力水平不断提升,从而促进外贸企业的国际拓展过程中能够对企业的优势进行体现,促进企业招展效率的提升。

(二)加强企业市场营销管理过程中各个部门之间的有效沟通和联系

外贸企业的国际拓展面对的是国际环境,国际环境相对于国内市场环境而言更加复杂,因此为了提高企业的市场营销效率,在实际工作中,应该要积极加强企业市场营销部门与其他各个部门之间的联系,不断完善和健全企业的市场营销管理制度,无论是企业的管理者还是企业市场营销工作人员,都应该具备全新的营销理念,在企业内部营造一种规范的、科学的管理氛围,为企业提升市场竞争力奠定一定的基础,同时要积极加强企业市场营销部门与其他部门之间的联系,从而使得企业的营销部门能够对企业的发展概况、企业的发展趋势、企业的人力资源状况有所了解,以便进行各种资源配置,提高企业市场营销水平,使得外贸企业的国际拓展过程中可以获得更多的成功。

(三)加强企业市场营销管理全面控制

国际拓展是企业拓展国际市场的重要途径,企业在长期的发展过程中,企业发展到一定程度,其发展的眼光都会转向国际市场,当前越来越多的企业对国际市场的重视程度也越来越高,为了提高外贸企业的国际拓展成功率,需要加强企业市场营销管理的全面控制。企业市场营销管理的全面控制,指的是对企业市场营销管理实行事前准备、事中控制、事后审核的策略,以提高企业市场营销管理效率。在市场营销管理的全面控制过程中,应该要对传统的市场营销管理制度进行改革,建立统一的市场营销管理体系等,从而使得市场营销管理过程中市场部门、营销部门可以积极掌握各种有用的信息,实现资源共享,最终促进企业领导者可以做出正确的决策,促进外贸企业的国际拓展过程中对自己有一个正确的定位,提高外贸企业的国际拓展水平,实现可持续发展。

(四)加强责任体系的创新

在企业市场营销管理过程中加强责任体系进行创新,需要对企业市场营销管理结构设置进行分析,引入正确的体系设置方法、整改体制、对中间环节进行精简等,将企业市场营销管理的责任落到具体的员工身上,保证企业市场营销管理工作的顺畅,比如员工在工作中如果不能及时完成相应的市场营销指标,则需要从员工以及管理者两个方面着手加强对失败原因的分析,从而才能找到相应的应对策略,对市场营销过程中存在的问题进行分析,调整市场营销策略,从而提高企业的市场份额,使得外贸企业国际拓展过程中可以获得更多的市场认可,提高外贸企业的国际拓展水平。 (五)加强网络营销的力度

网络营销是未来市场营销发展过程中的一个重要趋势,随着互联网的快速发展,在外贸企业的国际拓展过程中,由于跨度较大,因此企业应该要积极加强对互联网的应用,在互联网上加强对企业产品信息介绍、企业文化介绍等,使得企业的宣传效应更加广泛。在网络营销过程中,可以从以下三个方面着手。第一,加强网络市场调研的力度。网络市场调研,指的是在互联网系统中进行各种信息的收集、整理以及分析研究的过程。企业在发展过程中为了提高竞争实力,需要对互联网进行有效利用,而通过互联网,企业可以对所

在行业的市场有更加充分的了解,从而使得企业可以制定更加详细的营销计划,为消费者提供更加便捷的服务以及质量更高的产品,促进外贸企业的国际拓展过程中获得更多的份额。第二,加强对企业网站的设计。企业网站页面是否简洁精美,在很大程度上影响着产品的营销水平,从而对企业招展能力有很大影响。企业的网站是企业形象以及文化的反映,在当前国际贸易中,一些大型企业都有比较精简、内涵程度高的网站页面,加强企业网站的优化设计,不仅要美观,还要简洁,使得招展过程中,参与方对企业进行了解时可以有更加良好的视觉享受,从而加深对企业的认可,使得企业的竞争实力有所提升。同时,企业网站要有清晰的导航设计,对于各部分的链接都要有清晰的标识,保证用户在使用网络对企业产品进行了解的过程中能够有清晰的思维和视觉效果。第二,要利用网络加强企业的推广。在国际贸易中,企业网站是企业宣传过程中的一个必要元素,也是彰显企业发展水平的一个指标,企业网站设计发布之后,推广就是一个重要的方面,将企业的网站进行推广,可以使得外界对企业的产品和服务信息有更加深刻的了解,从而为企业的营销做准备。利用网络的形式对企业进行推广,可以有多种方式,比如在各种国际招商贸易平台上进行推广、在相关行业系统内进行推广、利用搜索引擎中进行推广等,从而使得企业的竞争实力有所提升,促进外贸企业的国际拓展快速发展。

结语

近年来,随着国际贸易的快速发展,国际贸易过程中的企业参与度越来越高,企业为了获得更多的市场份额,需要加强市场营销水平的[文秘站-您的专属秘书，中国最强免费!]提升,在外贸企业的国际拓展过程中,企业的市场营销至关重要,是展示企业竞争实力的一个重要途径。市场营销过程中,需要掌握市场动态,找准市场定位,从而提高市场竞争实力。

国际市场营销管理过程 篇2

北京奥运会是中国企业最好的国际化营销机会。伴随着北京奥运会的成功举行, 海尔、搜狐网、伊利乳业、青岛啤酒、燕京啤酒、恒源祥、长城葡萄酒、金龙鱼、爱国者、奥康等品牌都通过北京奥运提升自己进入世界级品牌行列。这表明中国企业通过奥运会成功的进行了一次国际体育营销。

中国企业更好的利用国际和国内重大体育赛事来展示我们的产品, 成为世界知名品牌, 走向世界竞争的舞台是我们要好好研究的。目前关于体育营销还没有一套完整的理论来指导企业经营活动, 大多数企业进行体育营销还存在着很多的问题, 多数企业只是盲目跟风, 疯狂打广告, 请体育明星做企业形象代言人。由于对体育营销缺乏充分的了解和把握, 往往是花费巨大但其效果却不尽如人意。因此, 在中国品牌国际化过程中如何利用体育营销, 帮助企业了解体育营销, 走好品牌国际化之路具有现实的意义。

1 体育营销概述

与其说“体育营销”是严格的学科意义上的术语, 毋宁说是一种约定俗成的提法。它是人们对营销学的原理、方法运用于体育产品经营, 或借助于体育过程进行非体育产品的推广和品牌传播等现象所作的通俗表达[2]。它既包括把体育作为商品销售的体育产业营销, 还包括企业通过体育来进行的市场营销。一般来说, 可以采用冠名、赞助、以体育为主题的产品广告、聘请体育明星做产品或品牌的形象代言人等方式。体育营销战略在国际市场上已成为许多企业品牌国际化的重要选择。

2 体育营销的特点

体育营销作为一种特殊的营销方式, 与生俱来具有某些特殊的优越性, 使它成为最适应当代经济环境的营销方式之一。

2.1 受众接受性强

体育营销在绝大多数情况下是一种软广告, 相比传统的硬广告而言, 它的商业性质不明显, 公益性突出, 感召力强, 在这个广告泛滥的消费者做主的时代, 比硬广告所遭遇消费者的排斥和反感情绪要少得多。一项来自美国针对奥运赞助商形象的调查显示, 64%的受访者比较愿意购买赞助厂商的产品。

2.2 受众群体明确

如前所述, 体育营销的对象是众多体育爱好者, 他们对体育运动或者说某一项体育运动有着共同的爱好和兴趣, 由此彼此之间也会产生许多共同的话题, 对这些具有更多共同特征的人进行营销活动, 其针对性更强, 营销效率更高。

2.3 广告信息覆盖面广

现代社会竞争越来越激烈, 人们的工作压力越来越大, 身体素质也在极度的压力和挑战面前逐渐减退。为了适应这种状况人们开始关注身体素质的提高, 越来越多的人利用更多的时间来进行体育锻炼。在锻炼的过程中, 自然培育了对相关赛事的关注。参与体育运动的人越多, 营销对象沟通的面就越广。同时, 在全球人们都注重体育运动大趋势下, 大型体育赛事如奥运会、世界杯足球赛等等, 这都是体育爱好者们非常关注的赛事, 这也给很多企业提供了一个良好的向世界消费者展示自己产品和品牌的平台。

2.4 性价比优势突出

据美国一项调查显示“:一个企业要想在世界范围内提高自己的品牌认知度, 每提高l%, 就需要2000万美元的广告费。而通过大型体育比赛如奥运会、世界杯等的体育营销活动, 这种认知度可提高到l0%, 同时还能获得很好的经济效益。”[3]毫无疑问, 在全球市场上体育营销将是21世纪最有效的市场推广策略之一。即使在国内市场上, 体育营销也显示出它低成本高效率的特征。据统计, 企业进行体育赞助的效益是常规广告的3倍。因此体育赞助成为企业日益青睐的体育营销手段, 对于实力有限的国内企业来说尤其如此。

3 体育营销应注意的问题

(1) 营销是战略而非战术, 需要长期坚持, 才能通过一次又一次的积累产生效果。战略的重要性比它是否能立即盈利更重要。[4]

它不是简单的促销或销售推广, 不一定能立竿见影, 它为企业开展营销提供的主要是一种战略性的支持。它也不是单纯的体育赞助, 而是依托于体育将产品、品牌与体育活动、体育项目结合, 使体育文化与品牌相融合, 以形成特有的营销文化。所以, 体育营销建立的是一种与消费者一起, 针对体育产生的共鸣和情感。需要资金的长期投入, 体育赞助只是其中的一小部分, 更多的支出还在于赞助所带来的营销机会、传播机会的开发与利用。因此实力不足、资金投入难以为继的企业应当量力而行, 审慎抉择。

我国企业进行体育营销很少从战略的角度来规划, 缺乏长期性和持久性。企业往往认为它是一种“短平快”的战术, 一种提高知名度的简单促销工具。一有大型的体育赛事, 一窝蜂地进行体育广告、进行体育赞助等, 赛事一完, 体育营销也就被搁置一边, 消费者刚建立的对产品、品牌的印象就会一点点地被遗忘, 等下次体育赛事时企业的营销工作又从零开始。很多时候体育营销就成了国内企业昙花一现的即兴表演, 不仅造成资金的巨大浪费, 也很难取得预期的效果。企业必须认识到体育营销是一个循序渐进的深入消费者心里、改变消费者心理的过程, 各种效果只有经过长期不懈的努力方能实现, 很难一蹴而就。世界饮料第一品牌可口可乐, 连续赞助奥运70多年, 才终于使自己的品牌在全世界深入人心。

(2) 重视体育营销的实际效果。虽然体育营销的方式通常是广告、赞助和聘请体育明星当企业的品牌形象代言人等方式, 但要谨慎和准确的评估体育营销的效果。中国体育用品领先品牌“李宁”品牌的国际化就很成功, 2004年5月28日, 李宁公司成功和西班牙篮球协会签定协议, 成为2004～2008年西班牙国家男子、女子篮球队的指定运动装备赞助商。2006年9月3日西班牙篮球首夺世锦赛冠军, 李宁品牌首次成为三大球世界冠军的赞助商, 李宁公司一夜扬名世界。在2008年奥运会男子篮球场上, 李宁公司却轻而易举地站上领奖台——身披李宁战袍出战的西班牙和阿根廷男子篮球队, 分列亚军和季军。重要的是李宁公司赞助了中国体育代表团中4个最具夺金实力的代表队——体操、跳水、射击和乒乓球, 这几乎涵盖了大部分优势项目。北京奥运会上统计显示, 中国体育代表队共有27位金牌得主身披李宁战袍出战, 超过了金牌总数的一半。所以企业为了让每一分钱花在刀刃上, 体育营销能起到事半功倍的效果, 企业在进行体育营销时必须注重评估实际的效果。

(3) 根据企业情况来选择体育营销的平台, 并非所有的企业都有这个经济实力, 特别是对于我国绝大多数中小企业来说更是如此。这就特别需要企业根据自己的实力以及发展目标来选择恰当的体育营销平台。那些实力相当雄厚的志在创造国际一流品牌的企业可以选择一些全球性的顶级赛事, 比如联想集团在2004年3月26日与国际奥委会签署合作协议, 正式成为第6期国际奥委会全球合作伙伴 (简称TOP) 。TOP有世界品牌贵族俱乐部之称, 进入2001～2004年的TOP已突破5500万美元。联想这项计划为其2004年底收购IBM个人PC业务和联想的国际化战略奠定了一定的基础;另外要进入地区市场则可以选择企业拟进入的目标市场的地区性的顶级赛事, 赞助一些当地消费者感兴趣的体育活动, 这能密切企业和消费者之间的联系, 联络与他们的感情, 从而顺利地打入该市场。

摘要：北京奥运会给中国企业带来了最经济、最好的体育营销机会。一些企业利用这个机会取得了重大的成功, 但一时的成功并不能掩盖中国品牌利用体育营销进行国际化过程中存在的一些问题。如何面对、避免和解决这些问题。我认为体育营销策略的长期化和科学化才是最好的途径。

关键词：体育营销,营销战略,奥运会

参考文献

[1]企业内部资料.

[2]朱小明.奥运营销活动第一[M].北京:人民体育出版社, 2008.

[3]张勇.体育营销[M].北京:人民体育出版社, 2008.

国际市场营销管理过程 篇3

有些人认为，一个国家的货币的国际化，可以通过直接开放本国的资本项目管制和国内金融市场实现，未必需要发展离岸市场，尤其是境外的离岸市场。

笔者认为，这种理解是不正确的。一个国家的货币要最终成为主要的国际货币，发展境外离岸市场是不可避免的选择。

国际经验

国际经验表明，几种主要货币的国际化事实上都伴随着其境内、境外(主要是境外)离岸市场的发展。

比如，美元的国际化就是在（以伦敦为主要基地的）欧洲美元市场和在其境内IBF市场的发展过程中不断演进的。日元的国际化过程中，也伴随着境外的离岸市场（伦敦、新加坡等）的发展和境内JOM市场的发展。

欧元的国际化过程中，境外离岸（伦敦、香港、新加坡、东京、纽约等）的欧元市场的发展也了重要的作用。BIS的数据表明，2010年，美元和欧元外汇交易量（包括即期和远期、掉期、期权等衍生工具）的约80%在美国境外的离岸市场发生。日元交易量的72%在日本境外的离岸市场上发生。

我们的研究发现，不依靠离岸市场而直接开放境内资本项目管制和金融市场的国别案例也很多，但它们基本上是没有潜力成为国际储备货币、结算货币和计价货币的中小型经济体货币，比如，韩国、中国台湾、新加坡等国家和地区货币。境外对这些国家和地区的货币的需求一般限制在对其直接投资和对境内金融市场的投资等的交易。这些国家和地区所涉及的国际贸易结算、对外投资、商品计价等基本上是采用几种主要国际货币（如美元、欧元和日元），而非本币。

因此，认为“货币国际化不需要离岸市场”的观点是没有实证根据的，比较准确的说法应该是“中小经济体的资本项目开放未必需要发展离岸市场”。

主要理由

“要成为主要的国际货币，就必须发展离岸市场”的几个主要理由如下。

第一，主要国际货币必须24小时交易。如果一种货币成为主要的国际贸易结算货币和对内、对外直接投资的货币，国外的贸易对手或投资/融资方就有需要在其认为方便、安全、低成本的金融市场上进行这种货币与其他货币之间的兑换、融资、结算、支付等活动。

如果离岸市场更能满足这些条件，就有了重要的存在和发展的理由。比如从便利性角度来说，所有主要国际货币都必须24小时环球交易，使各个时区的客户都能够在本时区的工作时间交易外汇。

第二，主要国际货币一定有大量“第三方”交易。美元外汇市场的经验告诉我们，与贸易和直接投资相关的外汇交易只占全部美元外汇交易的5%。

但是，如果一种货币要担当国际性（包括非本国两个地区之间的）的贸易和投资结算工具、国际商品计价手段、融资和投资工具、外汇储备时，由于这些交易大部分与本国实体经济无关，在境外离岸市场进行这些交易就为参与方提供了更大的便利性。

国际化的货币的一类具体的国际性用途叫做“第三方使用”，由于便利性等原因这类金融服务基本上都在离岸市场上发生。

以美元为例，根据不同的指标计算，在全球美元外汇的交易中有一半到四分之三的比例属于“第三方交易”（美国的国际贸易占全球国际贸易的10%左右，美国居民参的对外和对内投资为全球的20-25%，但全球美元交易为全球外汇交易的42%。）。

具体到人民币国际化，第三方使用的形式可以包括：

1、在离岸市场借人民币，掉期为第三种货币在第三国使用；

2、在离岸市场上用于投资和交易人民币金融产品；

3、在中国境外的货物和服务的交易和结算货币（Vehicle Currency）。这三种形式的人民币使用，一般都要求离岸市场的服务。

第三，大量非居民要求在发行国的境外持有该货币的资产。

除了便利化之外，当一国货币成为全球性的证券投资工具和储备货币时，对离岸市场的另一重要需求来自投资者于对该国政治稳定、法律、税收和对隐私保护等制度等的担心。比如，欧洲美元市场的经验表明，70%的非美国居民所持有的美元投资在美国境外的离岸市场。笔者估计，出于同样的理由，人民币的国际化过程中境外对人民币资产的需求的大部分也将在离岸市场上得到满足。

第四，国际货币的“体外循环”可以减少对发行国货币政策的冲击。作为一个主要的国际货币， 其在国际市场上的大部分使用与本国国内的实体经济都没直接关系。比如，境外美元存款与美国国内M2比例为30-40%。这么大规模的外汇和相关的金融交易（融资、投资、第三方贸易、对冲等活动）如果都必须转移到境内市场进行，就会导致不必要的大规模资金跨境流动，从而增加本国汇率、利率的波动性，增加货币政策操作的难度。对中国来说，充分发展人民币离岸市场，让大部分境外对人民币的供应和需求在离岸市场上自动对冲，就可以减少对境内货币和金融的冲击。

第五，离岸市场的体制优势能提高和帮助货币的国际化程度。一般来说，离岸市场所在地区除了有政治稳定、法律透明、金融基础设施完善、服务专业、金融产品丰富等特点以外，还有税收较低、没有存款准备金的要求、不设利率管制等优势，使得本币金融产品和服务往往在离岸市场上更有竞争力。如果一个货币的国际化进程仅仅（或主要依赖）境内市场的对外开放，其进程就会相对比较慢，最后能够达到的国际化程度也会相对有限。

总起来说，发达的离岸市场可以进一步推动本币国际化的进程，使其在国际货币的竞争中取得更有利的地位。

说得更直白一些，没有离岸市场，一国货币的国际化的程度就不可能高；高度国际化的货币必然要求有发达的离岸市场。

作者为德意志银行大中华区首席经济学家

国际市场营销管理过程 篇4

营销定位，是指企业对自己的产品进行分析，并根据分析选准市场，选择自身产品针对的对象，并根据定位科学地开发产品，减少盲目发展给企业带来的损失。市场营销定位是所有企业在营销的过程中都需要重视的问题，国际工程企业也不例外。好的定位对于企业产品的成功销售具有重要的意义。比如人人网的定位是在校大学生，这一网站的初始名字为校内网，在建立初期，用户数量一度攀升至社交网站前列。后来在定位转变的过程中，企业管理人员欲将其转变为国内最大的实名制社交网站，但是由于这一网站没有相应的优势，导致转型失败。到现在为止，人人网的用户数量已经远远落后于微信等软件。可见，在市场营销中，定位非常重要，如果定位错误，企业便难以得到顺利的发展。国际工程的市场营销定位为：结合国内工程特点，根据国内需求与交流频繁国家的工程需求，开发适销对路的国际性产品，要有自身的特点，并发挥自身的优势，避免与其他优势企业直接抗衡。

2.2国际工程市场价格策略

我国的国际工程市场价格相对较低，这是我国国际工程发展中的一个优势。但是如果想要实现长远的发展，单纯凭借这一优势是远远不够的。我国是发展中国家，也是人口大国，人力资源丰富，劳动力成本较低，这是我国国际工程市场价格低的一个重要原因;另一个重要原因就是我国的工程技术水平相对落后，远远低于其他发达国家的技术水平。目前，我国的廉价劳动力正在逐渐消失，劳动力成本逐年升高，从长远来看，这是一个好的现象，证明我国的经济在不断发展。但是从另一个方面来看，劳动力成本增加，将会加大国际工程企业的压力，导致他们价格低的优势消失。在未来的发展中，要想在国际竞争中取得优势地位，各个企业需要重新找到自身的优势，比如先进的技术，或者雄厚的资金、良好的口碑等等。但是目前很多企业都不具备这些优势。这就为我国企业的发展带来了极大的风险。要走出困境，国内企业必须要团结一致，共同抵抗外来风险，同时要不断的引进先进的技术，增强企业自身的实力。除此之外，企业还要打造自己的品牌，提高企业的知名度，树立良好的企业形象，建立良好的口碑。这样才能有希望在国际市场竞争中生存下去。当然，国家也要做好市场管理，建立市场价格管理机制，规范国内市场，避免企业无序竞争。

2.3国际工程市场营销的文化策略

浅析营销项目过程管理和结果控制 篇5

过程和结果同样重要，做任何事情，必须先有一个过程，才能获得一个结果。好范文，全国公务员公同的天地过程的有效执行和把控，才能赢得良好的结果，故从事件的逻辑发展上审视过程比结果更重要。项目活动的各种组合更为体现在营销过程的管理和控制，而不是一个简单的结果呈现，这是企业运用各种营销推广和媒介传播以寻求发展的不同阶段性策略，必须从战略的高度和企业发展全年规划去评估重大的营销项目推进过程和执行结果。

最近接触一个卷烟企业，该企业是一个重新组合的新企业，企业领导人血气方刚，意志坚定，希望通过一个崭新产品的上市冲破现有的市场格局，恢复原有品牌在早期市场的神话般的魅力，但是企业领导层也认识到这次新品上市只能成功不能失败的重要性。所以作为企业新品上市这个重大项目来说，项目发展是否能够得到有效的结果控制，必然和项目进展过程的良好管理分离不开。企业也希望通过推出新产品来打造适合该企业发展的营销新模式，以便进行拓展全省市场作准备，后来通过介入这个项目才知道对于卷烟行业来说可谓是一种精细化营销运作的典范。

新产品老市场本来就是一个非常艰难的过程，产品上市后有很多顾虑，有其实对于这样一个卷烟企业来说，在同一个品牌老产品尚未完全退出市场的情况下快速推出新产品，它不同于新产品新市场那样操作一切均可重新开始，没有前期其他老产品的市场营销活动的影响，更有别于老产品新市场和老产品老市场的操作模式。所以这样一个新产品上市的项目管理和控制就会显得非常困难，而且充满变数。

一、执行过程决定结果

⒈什么才是好过程

好过程不是一纸空文，更不是纸上谈兵。台上十分钟台下十年功，该企业新品上市项目最后的成绩是具体管理过程中每个细小关键环节执行到位的结晶。对于这个项目来说从一开始就是要准备打一场庞杂而又艰巨的战役，守城容易攻城难，对于企业来说，破冰在原有的老市场攻坚，却欲打破原有的市场格局，锻造自我品牌稳固韧性十足的市场基础，绝非轻而易举之事。

好过程是横向工作的合理有效匹配和纵向工作的平稳顺延。新品上市攻坚战打响以来，牵扯的工作层面很多，终端建设、商户寻访、分级兑奖、团购开发、形象店推进、品吸导购等等工作全面铺开，以及咨询公司和企业策划部门接洽磨合和全面统筹，各项工作基本能够有效执行到位，并能为后期工作的延续上得到有效地顺延和过渡，在有些问题需要扯谈和冲突也直接影响整个项目的进展。如果这些问题不能在工作当中得到良好的解决，那么，谁也很难把控最后良好结果化为泡影。

⒉做正确的事并正确地做事

先做正确的事，再正确地做事。对于企业新品上市攻坚战以来说，必须先做正确的事情，把握攻坚工作的各个环节，终端品吸导购、重点商户派送、终端生动化建设、重点客户攻坚、新品上市信息数据库构建等等都是正确的事情，必须首先抓住这些攻坚环节根据权重有效分步实施。如何把控这些市场攻坚环节，就是要我们的领导和执行人员秉承“正确地做事”的原则，扎扎实实地将各项工作高效详尽正确地落实到实处。

⒊做好过程必然赢得好结果

先做好过程，才能赢得好结果。百日攻坚各项工作开展以来，就比较注重工作的执行和监控，随时根据市场变化情况调整工作方向和内容，只要工作方向正确，好过程必然有好结果。上市攻坚最好的过程表现在终端建设的突飞猛进，重点商户全面铺货和分级管理，对全市有效控点终端商户进行了有效铺货、建立档案、产品宣传、陈列维护、促销管理等多项工作；开展分级奖励的宣传，分批对有效商户符合进行兑奖；针对产品销量前名商户进行了重点宣传并执行分级奖励计划。户重点商户开展人盯人的现场宣传促销与巡访管理，对销量排前的大超市与大酒店等特通渠道进行了重点管理，开展了派赠和巡访活动；在重点的大商场大超市派驻了现场导购；还在重点酒吧迪厅开展了大型品牌形象展示宣传活动。执行在于细节，细节制胜成就体系运作，这些明晰有序的执行过程，无疑会在百日攻坚战役后期赢得良好的市场业绩。

在企业新品上市攻坚活动中，企业各部门人员激情的调动，打造精诚团结、密切合作具有战斗力的营销队伍也同样至关重要。从解决营销队伍思想、作风、方法、组织和战斗力入手，切实提升新品攻坚全员参与人员素质。

狠抓各个环节的执行与落实，期间策划部门与咨询公司联手开展了陈列奖活动、创意并印制了奥运、产品信息战报等，为了确保执行的效果，双方人员亲自一线盯岗，示范，狠抓核心商户和各流通环节。同时解决大量看不见、摸不着的基础工作，也是过去销量不畅的制约因素，包括重点商户信息等，在这次活动中得到重视，并由专人负责，理顺了职责、发挥了效果。

国际市场营销管理过程 篇6

0引言

在电力营销过程中，有效的控制电费风险不仅能够确保企业的稳定收益，还能够进一步完善电力系统的管理工作，促进整个电力行业的繁荣发展。由于在实际电费管理工作中，存在着重视程度不够、管理体系不完善、管理意识薄弱等问题，使得电费风险依然存在。下面我们首先来阐述一下电力营销及电费管理影响因素等内容，然后再来探讨解决电费风险问题的有效措施。

1电力营销及电费风险

1.1电力营销的概述

电力营销是供电企业获取收益的重要手段，它主要通过向用户提供用电服务来实现利益回报，由此看来，电力营销的收益情况直接关系着供电企业未来的发展。虽然我国电力营销工作较以往有了很大的改善，但是仍然存在着管理漏洞，尤其是电费风险问题。为了确保电力营销质量，在进行电力营销工作前，首先要了解用户的用电需求，还要做好营销团队的培训工作，提高营销人员的整体专业素质，为广大用户提供高质量的用电服务，从而避免电费风险问题的发生，进而促进企业的长期发展。

1.2电费风险的影响因素

随着社会经济的迅速发展，电费管理工作越来越复杂，具体管理流程如下图所示。在建档、抄表、核算等管理流程中，一旦出现抄表失误、数据缺失、核算不正确、回收费用不及时等问题，就会造成抄表风险、核算风险、管理风险及电费欠费等风险问题的发生。由此看来，电力营销全过程是否能够顺利开展直接关系着电力营销电费风险的控制质量，作为电力营销管理人员，熟练掌握电费管理流程对避免风险来有很大的帮助。如图1所示。除了电力营销过程中的风险因素外，电费业务的扩展以及电力系统自动化等也直接影响着电费风险问题。随着市场经济的发展，促进了电力营销业务的扩展工作，这也给电费管理带来了一定的风险。在进行业务扩展的信息处理时，一旦出现失误就会直接带了电费风险，再就是签订相关用电合同书也需要值得注意，仔细审核相关数据，杜绝由业务扩展带来的各类风险。目前，电力营销系统的自动化程度越来越高，随之带来的维护工作日益加剧，一旦不能及时处理信息系统故障问题，或者系统存在数据非法访问等，就会影响电费风险。

2加强电费风险控制的有效措施

电费风险的控制对企业来说尤为重要，为了降低电费风险问题的发生率，我们不仅要预防电力营销全过程中的失误，还要及时的发现电费欠费逾期等问题。一旦发生电费风险问题后，要分析风险因素，做出相应的措施，将损失降到最低。控制电费风险的方法如下：

2.1完善电费风险控制体系

电费风险控制是供电企业风险控制体系的重要组成部分，只有不断完善电费风险控制体系，才能确保电力营销管理质量。首先，我们要根据管理的对象和主体建立相应的管理体系，然后制定可行的风险控制方案，运用现代科技手段进行电费风险评估，将电费风险问题控制在萌芽状态。另外，要完善电费风险控制体系，还要重建合理的组织机构，开展电力营销的全过程管理工作，将企业的管理与营销业务管理联合在一起，改变以往的组织架构，使管理机构发挥最大的效应，确保电费风险控制质量。

2.2拓展电费收费渠道

以往单一的收费方式不利于电费缴纳，采用多种缴费方式不仅给用户提供了方便，还能够提高电费缴纳效率。信息科技不断发展，我们可以将缴费渠道拓宽到银行、信用社及网络方面，通过现代技术手段实现电费的及时缴纳。另外，在用户电费到期前，企业可以通过短信通知、电话提醒等方式来促使电费缴费的实施，对于无视通知，逾期不交的用户，要做好不良信用记录，重点进行专人督促，避免电费风险问题的发生。

2.3强化电费风险内部控制

为了避免电费风险问题的发生，我们一定要进一步加强电费风险控制力度，建立完善的制度体系，并严格按照相关制度执行。在电费风险控制制度建设中，一定要明确指出电费内控报告的负责人，并且要完善相关责任制度，讲明职员的职位及义务，将责任细化到个人。对于电费审核要高度重视，建立系统的审计制度，并要求审计部门严格执行。对于电费管理的相关数据，企业要通过信息技术手段做好整理收集工作，确保数据库的完整安全性。总之，每一个电费管理环节都要融入到完善的制度体系中，并监督其可行性，避免在电费管理工作中，因为数据记录错误而造成不必要的电费风险问题。

3总结

综上所述，电力营销工作为广大用户提供了电力服务，满足了人们对电力资源的需求，然而对于供电企业来说，要想生存和发展就必须要有稳定的经济来源。电费作为企业经济来源的重要组成部分，其管理工作受到了高度重视，为了避免电费风险问题的发生，我们需要不断完善电力营销信息系统，借助网络技术手段改善以往的电费管理问题，创建全新的电费管理模式，进一步提高企业电力营销管理质量。

参考文献：

国际市场营销管理过程 篇7

对承包商而言, 合同管理就是依据合同规定对项目实施全过程的管理, 它贯穿于项目执行的始终。与国内工程相比, 国际工程项目所涉及范围更加广泛, 合同关系更复杂, 合同管理难度也更大。为了不打无准备之仗, 在项目实施时做到心中有数, 明晰风险和难点所在, 承包商在投标准备期就应该研读和分析合同条款, 有的放矢地准备投标文件, 以期在将来合同谈判中争取有利于自己的地位, 并为合同执行做好铺垫。可以说, 投标阶段认真研究合同, 做好合同管理工作, 投标时采取对应措施, 方能为项目实施阶段圆满地执行合同打好基础。

本文就投标过程中合同管理要注意的要点浅析如下。

一、明确合同条款版本

目前, 我国承包商承建的业务大部分集中在亚洲和非洲地区, 欧美国家也有涉足。各个国家和地区都有自身通用的法规及合同条款, 其各具差异性, 但也存在共性。目前, 世界上较有影响, 应用范围较广的工程承包合同有国际咨询工程师协会 (简称FIDIC) 、英国土木工程师协会 (简称ICE) 、美国建筑师协会 (AIA) 等组织编写的合同条件。这些组织历史悠久, 工程项目管理经验丰富, 编写的合同条件具有相当的权威性和广泛的实用性。尤其是FIDIC, 作为业内翘楚, 在全球拥有近60个会员团体, 是国际上最具有权威性的咨询工程师组织。由于FIDIC所编写的合同条件集工业发达国家土木建筑业上百年的经验, 是把工程技术、法律、经济和管理等有机结合起来的一个合同条件, 不但得到其成员国的广泛应用, 且也常常采用在世界银行、亚洲开发银行、非洲开发银行贷款建设的项目上, 被人称为是国际承包工程的“圣经”。

一般而言, 业主在招标文件中多会采用FIDIC的某一合同版本作为标准合同条款, 但也存在例外。如南美国家通常以本国法律规定的通行合同格式作为规范合同版本, 采用西班牙语作为合同语言。阿拉伯国家如伊拉克、利比亚等国, 也习惯沿用本国自己规定的格式, 且合同语言为阿拉伯语。遇到这种情况承包商要格外注意, 进行深入认真分析。

作为一个有丰富国际工程投标经验的承包商, 拿到标书后首先要查看合同文件的规定。合同条件一般由通用条件 (一般条件) 和特殊条件 (专用条件) 两大部分组成。首先要明确通用合同条件采用的是什么标准格式, 是哪一版, 是否适用于本工程特性。以采用FIDIC版本合同的项目为例, 对于由业主负责工程设计的项目, 适用《土木工程施工合同条件》;对于由承包商承担主要设计工作和施工的项目, 适用《设计采购施工 (EPC) /交钥匙工程合同条件》;而对于由承包商设计, 以设备供货为主的项目, 则应适用于《生产设备和设计施工合同条件》。各类特性的工程分别适用不同的合同条件, 只有明确了通用合同条件的版本, 才能更深入透彻地了解自身在工程实施中的权利和义务。承包商对各类合同版本的熟悉程度, 也在某方面决定了将来项目执行过程的顺利与否。

二、辨析特殊条款规定

通用合同条件是众所周知的, 通常招标文件中不会全部罗列, 而只是用一页纸列明采用使用类型及修改版本。特殊条件是在通用条件基础上对其进行的修订、补充、删减和调整, 效力高于一般条件。为了节省时间, 尽快了解项目特性, 在了解通用合同条件后, 承包商应仔细研读特殊合同条件, 明确工程师对通用合同条件所做的修改。尤其是对于严重不合理, 明显倾向于业主而不利于承包商的修改内容, 在编标过程中要格外注意, 并采取相应措施进行防范。

(一) 合同文件的优先顺序

项目合同文件不仅仅限于传统意义上的协议书本身, 还包括了技术规范, 工程量清单、图纸以及在合同谈判过程中签署的一系列文件, 如补遗、澄清、会议纪要等, 它们都是构成合同必不可少的部分, 又相互对应, 互为补充。根据惯例, 合同条款中会列示出将来组成合同的一系列文件的优先顺序。若将来合同文件中出现前后矛盾以及含混不清的地方, 以优先性高的文件解释为准, 因此明确各类文件的优先次序至关重要。原则上合同协议书的优先效力高于其他文件, 其后依次是中标通知书、合同谈判会议纪要、投标致函、特殊合同条件、通用合同条件、规范、图纸、标价的工程量清单以及构成合同文件必需的其他表格。也正因为此, 对于优先性高的文件, 在谈判、准备或签署阶段, 要格外留心, 以免将来出现不利于自己的规定而又无力依靠其他文件规定进行反驳和推翻。

(二) 调价规定

为了确定合理而有竞争力的报价, 在准备投标文件时, 要查看合同是否可以调价, 以及具体的调价方式是否明确合理。若合同条件中明确规定能够调价, 且调价范围可以覆盖将来成本上涨的风险, 则在报价时可直接以当前材料价格为基础进行计算, 反之在报价上就要加上一定程度的标高金, 以涵盖将来可能遇到的材料涨价风险。若采用调价公式, 则要分析公式构成合理与否, 其不可调价的固定部分比例是否过高, 并对指数来源的选择做出慎重判断。尽管如此, 能够调价也并不代表承包商可以高枕无忧, 还要看其具体适用的时间和方式。

比如笔者曾参与的某公路项目, 虽然有明确的调价公式, 对施工主要用材, 包括钢筋、水泥、沥青、油料都可以进行调整, 且各类构成的权重可以由承包商自行提供, 并经谈判最终确定, 看起来十分公平合理, 但随后对调价公式的适用中说明, 调价因素指数的基准日期为开工后12个月, 这也意味着, 在开工后第一年的材料上涨风险, 是不予补偿的, 因此在投标阶段, 承包商就必须对这一年可能因涨价导致的成本增加进行预测, 并将其包含在投标报价中。

(三) 税负方式

世界银行、亚洲开发银行和非洲开发银行等国际金融组织融资的项目一般可免除部分当地税收如VAT (增值税) 、关税, 但不免除公司和个人所得税。有些政府筹资的项目, 尽管还是要征收VAT, 但为了鼓励进口先进设备和技术, 对本国不能生产又必须进口的永久设备部分, 如发电机组、输变电设备等, 也有增值税和关税免除的特殊优惠措施。此外, 在开采使用当地自然资源, 如土料、石料时, 根据当地政府规定, 有可能会发生资源税。因此在计价时, 应具体问题具体分析, 充分调查了解工程所在国的税制以及合同条款中税负方面的相关规定, 尽量避免漏计和重复计税, 这样才能准确对将来工程执行过程中的税费支出做出比较准确的判断。另外, 根据工程所在国税制规定, 还可指定灵活的投标策略。如某国机电供货及安装项目, 合同条款中规定, 对于设备进口部分免征VAT, 而当地发生的费用则不免除, 此时在总报价不变的情况下, 可以适当调高设备进口价值, 减少当地安装部分金额比例, 这样在项目执行过程中可减少税金支出, 获得更多利润。

(四) 保函规定

保函开立费用占工程成本并不高, 但保函约定条件, 包括具体金额、扣减时间、方法和失效规定的合理与否, 有可能直接影响到工程的盈亏情况, 尤其是履约保函。如非洲某国水电站项目, 业主在合同条款中约定, 履约保函金额为合同额的20%, 商业运行验收时或之前, 履约保函的金额增加到合同价格的35%。商业运行验收后, 在承包商支付了全部性能罚款和误期罚款后, 履约保函减少到合同金额的15%。项目完工后, 履约保函可以减少到合同价格的10%。这与国际惯例10%-15%明显不符合, 有违履约保函本身的旨意。如果考虑到项目本身高达12%的误期罚款和5%质保金, 且该项目是EPC项目, 地质情况不明, 在履约过程中, 稍有不慎就会带来极大的风险。在这种情况下, 一方面项目还是要积极参与, 但一方面为了避免将来业主没收保函的风险, 承包商势必要争取说服业主对相关条款进行合理的修改, 并在投标报价内考虑一定的风险费用, 以免蒙受不必要的损失。

又如南亚某国水电站项目, 由私人业主以项目融资方式进行开发, 合同条款中约定业主可以无条件将保函转让给其他人, 由于业主自身的特殊性, 且其对项目并无任何实质资金投入, 对此承包商要格外注意, 防范业主将来利用承包商提交的履约保函进行融资, 一旦保函被无理没收给承包商导致的风险。在承包商的据理力争下, 最终业主将这一条改为:经与承包商协商同意, 保函可以转让给有限的项目出资人, 包括亚洲开发银行, 伊斯兰开发银行等。这样就有效防范了业主随意将保函变现给承包商带来的损失。

三、合理识别项目执行风险

风险是无处不在的, 它也是工程执行工程中无法回避的问题。合同条款中一般会对业主和承包商双方的风险责任范围给出明确划分。在FIDIC条款中, 业主风险的定义, 通常包括了:战争、敌对行动、入侵等;工程所在国的暴乱、恐怖主义、政变等;非承包商人员在工程所在国的暴乱、骚乱等, 不一一冗述。业主风险由业主承担, 由此对承包商造成的影响和损失, 无论是工期还是额外费用, 均应给予合理补偿。除此以外没有涵盖到的风险范围, 承包商在投标阶段就应予以识别, 做出定性定量的分析并加以防范。

由于国际工程一般工期较长, 而项目的执行又是一个动态的过程, 在此期间外部环境会不断变化, 除工程所在国的社会、政治和经济风险, 业主的诚信风险外, 就工程本身而言, 汇率, 地质, 涨价等问题也不可忽视。这些风险, 有的可以通过制定公平合理的合同条款, 采取灵活多变的投标策略来进行风险预防和补偿, 更多的时候, 必须采取其他外部措施, 如投保, 分包等方式进行风险转移。为了做到未雨绸缪, 在投标阶段承包商必须全面辨识风险, 结合项目自身特性及周边环境进行深入分析, 尽量减小风险一旦发生带来的损失。

四、确立争端解决方式

业主和承包商的利益存在统一对立性, 因此在合同执行过程中出现纠纷也不足为奇, 关键是要积极解决。合同条文中一般对争端解决的流程如下:业主和承包商共同设立争议审查委员会, 所有争议由此委员会负责协商解决, 若业主或承包商对争议审查委员会的处理意见有异议, 则争议交由仲裁庭裁决, 仲裁规则一般适用是国际商会仲裁规则。通常对於仲裁地点没有特定限制, 不一定必须在项目实施的所在国, 只要仲裁双方认为可以接受, 并且出入境方便就行。一般而言, 争取在第三地, 对双方是比较公正的。这样承包商也无需担心因仲裁地点在业主所在国可能出现的偏袒业主现象。一般而言, 选择新加坡, 斯德哥尔摩, 巴黎等地较为常见。

合同管理是一个长期系统的工程, 涉及到方方面面的知识。在投标过程中, 需要格外注意的除上述几点外, 还有支付方式的选择, 合同解除, 终止或转让等规定, 不一而足。总之, 作为国际承包商, 只有加强合同管理意识, 从早做起, 从投标阶段做起, 才能在项目执行过程中立于不败之地, 实现利润最大化。

参考文献

[1]杨俊杰.工程承包项目案例及解析[M].中国建筑工业出版社, 2007.

[2]孔庆立.如何做好合同管理中的分析工作[J].合作经济与科技.2010 (3)

国际市场营销管理过程 篇8

【关键词】科研；市场营销；管理

现代的项目管理主要起源于美国军工，是20世纪70年代发展起来的一门应用学科，其核心内容有机融合了现代科学技术及管理思想的优秀成果，形成一套先进系统的管理理念、思想、工具和方法。在我国，钱学森教授的系统论和在型号项目率先推行的系统工程，都与现代项目管理一脉相承。我国国防工业是推行项目管理较早的领域，有较好的基础。特别是进入21世纪以来，我国国防工业的发展进入较快发展时期，其项目管理的深度应用也进入一个新的发展时期。

随着我国经济体制的改革，社会主义市场经济不断发展，国防项目不再实行计划经济模式管理，军方要想成为“精明的买主”，按照市场经济模式运作是现在国防项目产生的主要形式。因此，按照项目管理模式提高国防科研单位的市场营销管理水平的主要手段。

一、国防项目管理与市场营销管理

1.国防项目管理

国防项目管理主要是指对国防项目工作过程中进行管理的活动，是在有限的项目资源的管控条件下，加强项目系统的整体调整，对涉及所有的工作进行有效的控制与管理。保证将管理的方法以及管理理念进行下去。具体来说就是针对项目投资的整体决策来保证醒目的全过程的管控，從而真正的达到项目管理目标。

2.国防项目管理的主要作用

（1）缩短研制周期；（2）节约研制经费；（3）保证和提高质量报告；（4）降低风险和减少失误；（5）市场营销管理。

市场营销管理，从整体上来说就是为了将企业的整体规定的目标具体化，把握市场关系命脉，将整体的市场联系扩充到一定的设计上来，保证将整体项目管理方案的分析以及计划相调整，最终保证得到市场营销的最本质需求。再加上整体的利用顾客为主要的销售主体，这在市场营销这一块也体现着企业的利润、消费者的需要以及社会利益共同发展共处的观念。因此，结合单位的实际状况的发展，将整体的营销销售策略与市场进行结合，最终实现单位的整体的营销目标。

3.项目化的营销管理对市场营销中的优势

项目管理的方式真正的运用到市场的营销活动中，这样不仅有利于转变传统的销售经验，还对于整体的销售模式有了一定的改变。项目的整体的控制主要是依据在各个部门的调控进行的，不仅保障各个部门的整体的使用部分的调控，还是加强项目的管理工作，来培养企业的全员的营销意识。保证将整体的项目进行的最好。保证项目运行的多样化以及模式化。

实施项目管理的过程是一个比较长远的过程，在企业内，不管是对部门员工的控制还是对整体操作调整的控制，只有加强对整体的企业的调控式管理，保障企业的新型项目管理的营销模式的开展，最终保障项目营销管理的整体调控，最终保障企业的运营管理朝着更好的方向发展。

通过项目化营销管理,加强了企业的内部管理能力。

多数国家采用的是职能型的组织结构的方式进行的，在实施过程中的项目模式不仅可以提供项目管理的整体的控制与调控，还再次得到了进一步的进步与升华，形成了一种高效的“矩阵型结构”。主要表现在参与项目管理的所有的职能部门，不仅还受控于原有的部门的领导，还对整体的部门调控有了一定的加强作用。因此，这样，在现今的工作中，大家是对于市场销售过程的营销战略进行控制的，不仅能保障项目的及时结束，还会项目和部门和自建的处理有了一定额控制性调控，这样不仅能够节省资源，还对整体的项目进行调整，这样不仅对各个部门的配合工作有了一定的促进作用，还对整体的人员能力的提升，通过工作实践，转换为复合型的工作人才，最终达到优化企业人力资源的目的。

二、国防项目市场营销过程中的项目管理

1.了解市场信息，明确需求

收集市场信息，了解军方需求，策划项目是国防科研单位从事市场营销的第一步，谁先抢占市场信息，谁将赢得市场先机，是国防项目市场营销的开始。一般情况而言，国防项目的市场信息来源可分以下几种：

（1）自上而下的市场信息。国防项目尽管按照市场经济运作的模式管理，但部分项目还带有计划色彩，军方根据自身的发展需要，提出与相关的项目，根据项目本身的特点，军方将项目发布给专业对口的相关单位。

（2）自下而上的市场信息。国防科研单位根据自身技术实力，在了解军方需求的情况下，结合自身技术优势，提出项目建议。

（3）横向流动的市场信息。通过以上两种方式来源是获得国防项目市场信息的主要渠道，但横向流动的市场信息也是获取项目的来源之一。横向流动的信息可以通过各种会议、人员交流等方式获取。

（4）分析市场信息，拟订市场战略方案。根据以上方式获取的市场信息，仔细分析国外发展现状，研究用户的需求情况，收集各种资料，研究竞争对手，分析自身优势，制订市场策略，确立市场目标。

（5）开展项目论证，上报论证方案。国防项目的论证是市场营销的重点，是展现本单位实力的具体表现。国防项目的论证是对提出的战术指标要求和技术的可行性进行分析，对拟实施的项目在技术上的先进性、适用性，实施上的可能性、风险性，经济上的合理性、赢利性进行全面科学的评估，为项目的决策者提供客观依据。通常情况下，论证报告质量的好坏直接关系到是否承担项目的关键因素。

2.加强风险管理，调整市场策略

由于市场的变化是多样的，因此在市场中的营销也有一定的风险。因此应着重对市场潜在的风险进行相应的分析，保障市场分析的相应调控，并在国防建设的整体跟踪中，以合理的时间控制进行安排，保证将整体的项目实施进行监控，对所出来的业绩进行相应的调整，制定一系列的风险管理计划，并进行市场策略的调整，从整体上将企业的损失降到最小。

三、营销项目工作调控

营销项目的整体管控是项目管理的最重要的一个环节，他的顺利执行不仅是对整体的项目是否圆满结束的一个调控，还是加强项目收尾工作的相应调整。若在项目管控中，最终以文档的形式将整体的项目文案收录起来，保证对项目的整体的调查与控制。合同收尾指经过项目的多次可行性论证，用户的需求已由“模糊”的目标变成一个可以执行的具体方案。通过专家评判等方法，确定最优方案及最佳研制单位，签订项目合同，开展项目实施过程管理，整个国防项目市场跟踪过程结束。

四、结论

面对激烈的市场竞争，国防科研单位要不断提高市场化经营水平，对于复杂多变的营销环境，项目的现代化李的企业不仅是对整体的市场营销过程的调控，还是针对项目化的管理模式进行的概念与技术的调控，将在市场销售的项目管理理念与管理过程进行有效地结合，保证企业管理的过程更加具体化和科学化，使市场用小工作更加具有活力。

参考文献

[1]曹君.企业营销管理存在的主要问题与对策分析[J].企业管理,2007(11).

[2]沈建明.国防高科技项目管理概论[M].北京:机械工业出版社,2004

[3]张玉华.现代武器项目管理[M].北京:国防工业出版社,2006

国际市场营销管理过程 篇9

营销管理笔记之老板要的是结果，却为何偏偏喜欢听过程?

。(导语)

【现象】

Q企业的领导班子换届，营销中心渠道总监老张觉得的出头之日也就到了。

新总裁上任伊始就对全公司反复说：不要没事总往领导身边跑，大家工作怎么样，要用结果说话。不是早请示、晚汇报就好，你们的岗位应在一线，而不是在领导身边。

这让不擅言谈的老张很是感动。以前由于“会做的不如会说的”，自己部门的工作一直得不到公正评价，此次新老板有了如此表态，看来无后顾之忧了。

在老张的带领下，这一年渠道部门在促销活动上屡有创新，全年破天荒地形成了5次销售高峰，销售大幅攀升，结束了连续4年的下滑颓势，年度增长超过30%，成绩有目共睹。

老张也曾发觉老板有时对一些促销方案有不同想法，但凭借自己多年对市场的了解，每每坚持自己的想法，结果证明自己的决断没有错。

到了年底，论功行赏，老张却大惊失色：平时与老板汇报沟通多的那些干部，几乎都获得了提拔与重奖，有人还连升两级;而劳苦功高的渠道部人员却在原地踏步，连部门的年终奖也仅是公司平均数而已。

老板不是看结果的吗?怎么结果又不重要了?

“早请示、晚汇报”背后的三种角度

老张面临的功大而赏薄实际上是一种危险信号。在老板心目中，结果固然重要，但过程也不可完全忽略，老张在过程中缺乏沟通，老板就会对他“功过相抵”，而最大的“过”，就是擅作主张。

如何理解“早请示、晚汇报”?企业高层、中层与基层的看法截然不同，

1.员工：

事实上“早请示、晚汇报”在多数员工心中已经成了小人所为，或者是因为能力不足、溜须讨巧，或者是心有野心、使绊用坏。

他们汇报过程的潜台词，无非是两种用意：其一是表示尊重领导，自己不是自行其事的人，请领导放心;其二是告知工作的难度，向领导求教反衬出领导更有水平，当然也算是为失败提前讨得谅解。

2.经理人：

职业经理人的基本素质之一，就是不能事事汇报，大事不能不讲，小事不能多讲。这是一个有效率的组织对独挡一面的干部的基本要求。

不少经理人却这样认为：在你规定的范围内，我做出结果给你看就是了，既然老板给我授权了，就不应该过多干涉。如果经常汇报，意见与领导一致还好，不一致时听还是不听?出了问题又是谁的责任?所以，越是有能力的经理人，越倾向于将老板拒于细节与过程之外。

3.老板：

在要害部门，如营销、采购、财务，老板越是授权就会越担心，“这家伙别给我捅出天大的娄子呀”!

所以，那种“用人不疑”的话多是对下属的一种安慰――到哪里去找那么多又信任又有能力的人呢?在企业中，更常见的往往是“疑人也用”，只是一边用一边观察。

事实上老板了解过程还有两个现实意义，一是要知道下属是不是在行动，防止拖延误事;二是要知道方向有没有做错，以便于及时纠偏，所以，过程很重要!

链接：

要不要请示汇报?

员工：

我绝不会自行其事，沟通制胜嘛，请您放心!

工作有难度，还要多向您这样的前辈请教啊!

经理人：

不能事事汇报，大事不能不讲，小事不能多讲。

给任务，看结果，管那么多干什么?不是授权给我了嘛!

老板：

用人要疑，疑人也用。