网络营销和传统营销（精选8篇）
网络营销和传统营销 篇1
保险电话营销和传统营销的区别
在广大车主给自己的爱车购买本保险的时候，往往面对很多的选择，其中，08年以后兴起的电话车险由于广告和价格的攻势，让很多车主选择它，而车主选择的主要原因在于价格的便宜，所以今天给大家详细分析一下电话车险与传统车险的优劣势。
在08年以前，产险公司对于车险的销售模式清一色的为业务员销售模式，08年以后，由平安保险公司带头，电话车险这一新模式开始兴起，给车险市场带来的改变。
首先，按照中国保监会的规定，任何保险公司销售的商业险的价格不能低于7折（具体的算法可以参照我的商业险篇的帖子），从规定上来看，这里的7折指的是发票价格（实际销售过程中，由于业务员之间的竞争激烈，不少业务员为了争抢业务，向客户收的实际保费要低于发票价格，也就是通常所说的返点），如果保险公司出具的商业险发票和保单上的金额低于7折，会有很严重的惩处，所以，我们把发票价格不低于7折的商业险销售称为传统业务员销售模式。
08年后，平安通过大量的公关与人力物力投入，保监会与保协最终同意平安保险公司进行电话车险销售，电话车险与传统车险的最大不同在于电话车险的商业险保单与发票上体现的价格可以低于7折，就是一般广告上面说的优惠15%，具体算来，在发票价格上最低的折扣优惠就是5.95折（传统业务的商业险保单上是不允许存在这种低于7折的价格的）。所以自从平安之后，很多保险公司争相效仿，现在在南京市场上，做电销的公司一般为人保，平安，太平洋，等几家公司露面较多。——这里给大家清理一下误区，电话销售并不是所有的保单都如其广告宣传说的都可以下浮15%，当标的车的理赔次数低，但是赔付率较高时，这时候电销的商业险保单的折扣就与传统销售的折扣一致，不能下浮15%（以平安为例），或者有时候的折扣更低，造成发票价格比传统销售还高。
所以，电话销售对比传统销售的最大优势就在于其价格的优势，业务员一般不可能和电销为了抢业务而拼的两败俱伤。
电话销售的第二点优势在于销售人员的素质，保险公司招聘的电销人员以应届毕业生或年轻人为主，对学历有一定要求，同时接受统一的公司培训，商务礼仪，话术标准一致，用个有点不恰当的形容：书生气很浓。给客户的感觉是比较像银行的客服人员，容易让客户信服。
所以在08年刚开始的时候，电话销售的市场占有额一度以几何方式增长。但是，自身最大的优势往往也是自身最大劣势的体现。
首先，电销人员是通过保险公司统一培训的，而且培训方式只限于保险销售培训和基本的理赔流程培训，并且由于销售人员的基本构成由应届毕业生和年轻人为主，故保险公司对此类员工便于管控，员工一般也是机械式的以遵守公司规章制度为第一优先。以平安电销为例，一般都是由电销人员主动与车主联系，与车主确定好后，车主前往龙蟠中路的电销柜台出单，自始至终客户与电销人员是见不到面的（这也是公司的主要规定之一）。也是由于这一点，电销人员在规定上是不得像传统业务员一样在公司以外与客户进行业务联系，同时在保险公司接受的培训为统一式的培训，从而造成在实际操作中，电销人员的保险知识与理赔相关知识脱节，很多理赔方面的知识的看待角度总是站在保险公司有利的一方来看待，同时，自己的理赔知识留存于纸面与理论，无法在实际理赔操作中对客户进行协助，经常是其所说的过于遵循教条式主义，理论与实际脱节严重，很多情况下是帮倒忙。
电销的第二个弊端的隐蔽性很高，一般车主很难发现。上面也说到，电销的人员一般都是年轻人，对理赔经验和做事的后果估计不足，有的时候为了业绩和保单价格的竞争力采取严重的违规操作行为（这里的违规操作危害的是客户，对保险公司没影响）。这也是我本人业内的亲身见闻，很多时候，为了把本不能打折的车险价格强行压低，电销的人喜欢给客户的商业险保单上增加一条特别约定：省内行驶特别约定。而且这条约定很多时候在保单上面是体现不出来的，因为在商业险保单上，特别约定这一栏不是很大，所以在特别约定这项中一般写的都是“特别约定请详见清单”，但是清单一般都不会附在保单的后面。很多时候没有特约清单，是为了隐藏这一特约条款。省内行驶特约按照实际规定是，标的车辆如果在省外出险，那么理赔金额不是按照车主的实际损失来赔付的，而是按照出险所在地当地的平均修理价格来定价，这样的结果就是你的定损价格100%的低于你的实际修理价格，你还没处说理。这一规定对南京的车主来说，危险性最大，因为南京离安徽太近，一不注意就出省了，那么万一出事故理赔起来就悲剧了。（大家可以回想一下，是否每次电销人员和你联系时，每次都会问你是不是在南京开车，一般一个保单的确定，电销人员最少会和你通三次电话，三次都会问你这个问题，如果你三次都是肯定的回答，那么电销的人就会以此为依据，给你加上省内行驶特约，时候就算你打官司告他，你都不一定能赢，因为对方的理由是已经对你进行多次告知了，那么你在法庭上就不得以未听清楚为由告赢他）
电销的第三个弊端其实从原则上来说不是弊端，但是对于车主和从事交通事故理赔的律师来说可以说是一个非常大的限制条件。有些话不便明说，大家自己理解，社会上的那些专门处理交通事故理赔的律师，如果车主出现保险条款规定中的免赔或拒赔情况；或者是遇到保险条款中的一些霸王条款，想和保险公司打官司，律师一般都会先问你是否是在业务员手上做的保单，如果是，则基本上没问题，官司十拿九稳能赢，如果回答是在电销做的，那么打赢难度就会很大，或者律师干脆就不接你的这个案子了。在此，我只能说如果你是电销做的保单，所有一切的保险手续都是你本人亲自办的，所有的投保单或者相关需要签字的文件都是你本人签的，等同于你同意了保险公司的一切条款。大家可以回想一下在业务员手上做保单的情况和操作流程，应该不难理解其中的意思。
说完了电销，该说说传统销售了。
传统业务员销售线，优势在于不用客户亲力亲为，由于业务员活动范围大，做过一段时间的业务员一般对车险的销售，理赔，定损等各个环节了如指掌，同时也是由于活动范围大这一点，业务员的消息灵通，对于政策上的变化能够第一时间做出反应和对策，由于在社会上跑的多，对待客户的话术虽然不是那种很商务化，标准化的语言，但是所表达的意思往往相当直接，对客户的服务也是往往以实际为出发点，并不局限于书本上的教条式主义，往往能够帮助客户在一定范围内跳出保险公司的规则限制，给客户在服务上得到一定的优惠政策（明确一点，保险公司所谓的理赔服务，一袋式服务其实从根本上来说是没有的，从有保险公司开始，给客户服务的其实都是业务员自身，跟保险公司没什么关系）
业务员销售优势的第二点在于因为其自身的活动范围大，故业务员的流动性也相当的大，经常是各家保险公司互相跳，那么对业务员本身最重要的东西就是客户本人，不同于电销人员接受的专业培训，业务员的专业知识更多的来源于做业务工作是通过时间所累积的经验，所以保险公司对业务员本身的威慑性和束缚力并不高，从某种角度来看，业务员为了挽留客户，增大客户的信任感，基本上都是站在客户的角度与利益上来看待理赔问题的，这点与电销和定损员正好相反，从车主的适用性角度来看，不少客户不选择电销很多也是出于这个目的的考虑。
凡事有利有弊，我上面所说的，往往自身最大的优势也是自身最大的劣势所在，传统业务员销售模式同样存在弊端。
正是由于业务员的活动范围与流动性大，在07年以前（行内戏称无交强险的远古时代），在那时候，行业规定还是十分混乱，各种离奇怪事层出不穷，假保单（称为撕划子），假险种，跨省做单等现象十分猖獗（08年以后，随着规章制度的完善和处罚制度的健全，假保单和假险种现象几乎已经杜绝了）。
第二个弊端，有些业务员的流动性大并不是为了更好的给客户服务，而是为了更高的佣金，极力的怂恿客户投保各种不同的保险公司，在明知该公司理赔有问题的情况下还人为的使车主在该公司承保，等真到出事的时候，就人影不知所踪了。
假险种的情况一般私家车中保险中没有这种情况，主要存在于大吨位货车或者特种车保险中，因为大吨位货车或起重机，油罐车等特种车辆，由于出险后基本上都是重大事故，理赔金额都是以10万记，所以保险公司在考虑承保时很多时候是不给承保某些险种的不计免赔（比如车损或三责的不计免赔不予承保），业务员为了提高自身竞争力，会给客户承保一个座位险，然后给座位险承保不计免赔，这样保单上就有不计免赔的字样了，再对客户说这个车子可以保不计免赔，客户看后比较其他业务员提供的险种和报价，就选择了这个有“不计免赔”的业务员出保单，等到真正出事故的时候，追悔莫及。（其实有方法可以分辨，在很多保险公司的商业险保单上，在险种明细旁边有一个险种代码，比如车损就是：A,三责是：B,不计免赔M覆盖(A,B),这就表示车损和三责都有不计免赔。不过有些公司的保单上没有用这些格式。不过现在这种胆大包天的人再南京的比较少）
第三个弊端，就如同上文所说，业务员的保险知识更多的来源于实际经验，换一个角度来看问题，对从业时间长的那么没问题，车主如果遇上一个半路出家的业务员，自己本身没有受过专业培训，从业时间不长，经验不足，说话前后矛盾，自己都搞不清楚业务内容的也是大有人在，往往弄的客户十分揪心。所以业务员模式的很大弊端在于这个，不同的业务员的业务能力和业务素质良莠不齐，给市场造成混乱。所以，车主在买保险的时候无论是对电销人员还是业务人员，最好多问几个问题，用来参考对方的业务能力和专业程度。
呵呵，以上情况只是我个人站在客观角度，结合自己的这几年的工作经验发表的一些看法，希望车主们在买保险的时候结合自身的实际情况来选择。
网络营销和传统营销 篇2
一、新媒体营销内涵以及特点
(一)新媒体营销内涵
新媒体营销从字面意义上来理解就是指利用各种新媒体来进行营销活动的开展,这些年随着“微信”、“微博”等新媒体的不断涌现,新媒体营销逐渐成为了企业营销的重要选择。新媒体营销的核心在于新媒体,即借助于新媒体这一载体来进行营销,其现实背景在于新媒体逐渐成为了人们获取信息的主要渠道,这使得新媒体成为企业营销的主要平台。新媒体的“新”只是相对于传统广播、电视等传媒而言的。
(二)新媒体营销特点
新媒体营销相对于传统营销来说,具有以下几个方面营销特点:首先就是成本较低,新媒体营销成本相对于传统营销来说成本较低,信息推送可以送达很多人,边际成本几乎为零;其次就是互动性比较强,传统营销就是信息推送,没有反馈,而新媒体营销,用户可以进行评论、点赞等互动行为,互动反馈可以让企业营销进行不断调整;三是新媒体营销比较精准,新媒体营销可以一定程度上改变传统营销“普遍撒网”的低效,仅仅吸引感兴趣的潜在消费者点击阅读,因此大大提升了营销的精准性。还有就是新媒体具有内容丰富、推陈出新、长尾效应等特点,这些特点使得新媒体营销效果非传统营销可以替代。
二、传统营销模式以及利弊
(一)传统营销模式
传统营销模式是以“4P”营销理论为核心,借助于广播、电视等媒体来进行营销活动的模式,其基本出发点就是强调将更多的产品以及服务销售给客户,从而实现利润的最大化。传统营销的主要手段就是大做广告,向顾客单方面的推送各种促销信息,但实践证明,在目前各种广告充斥人们眼球的背景之下,传统营销效果不断下降。
(二)传统营销利弊
传统营销模式尽管营销效果不断下降,但是这并不意味着这一营销模式一无是处,传统营销本身也有自身的优点,这些优点是新媒体营销难以完全取代传统营销的主要原因。传统营销的优点主要就是目前人们在价值理念、购物行为等方面已经比较适应传统营销,这种习惯难以短时间内彻底扭转。另外就是对于一些不使用新媒体的老年人来说,传统营销依然是非常有效的营销手段,同时并不是所有的产品都适合新媒体营销。
三、新媒体营销和传统营销有机结合策略
新媒体营销与传统营销相互搭配、有机结合,将会极大的提升企业营销效果,而做好新媒体营销与传统营销的有机结合,关键是要做好以下几个工作:
(一)树立起来整合营销理念
企业在新媒体营销以及传统营销有机结合方面,关键是要树立起来整合营销理念,明确新媒体营销与传统营销的利弊,意识到二者之间的互补作用,在这一理念的指导下来构建一个立体化、全方位的营销体系。在企业营销目标之下,无论是新媒体营销也好,还是传统营销也好,只要有助于营销目的实现、营销效果提升营销模式、手段都需要使用,借助两者合力共同促进营销水平的不断提升。
(二)在营销内容方面做到搭配
新媒体营销以及传统营销目前针对的客户群体不太一样,同时两种营销模式的特质也不尽相同,因此客观上需要在营销内容方面来做到良好搭配。企业在新媒体营销与传统营销结合方面,需要制定不同的营销方案,尽力发挥两种营销模式的优点。举例而言,传统营销内容要更加直接,而新媒体营销则需要彰显更多的趣味性。
(三)在营销模式方面灵活结合
新媒体营销模式以及传统营销模式有机结合的关键在于营销模式层面需要做到灵活多样,新媒体营销方面可以采用事件营销、社交营销等手段,传统营销则可以采用广告营销、人员推广等手段,将这些手段进行灵活结合,所取得的营销效果显然要好于单纯的新媒体营销或者传统营销。
对于绝大部分的企业来说,企业营销工作开展中新媒体营销以及传统营销将会长期共存,企业要想实现营销效果的不断提升,将新媒体营销与传统营销进行有机结合,这是必须要做好的工作,反之如果二者之间没有良好的结合,将会拖累企业营销水平的提升。而在新媒体营销以及传统营销有机结合的过程中,除了要在理念层面树立整合营销理念之外,更是要在营销方案以及方法层面做好配合。
摘要：在新媒体不断普及的背景之下,新媒体营销正在悄然的改变着企业传统营销模式,目前无处不在的新媒体给传统营销模式带来了巨大的冲击。如何利用好新媒体营销,使之与传统营销更好的进行结合,基于此,成为了企业营销中需要重点考虑的课题。本文对于新媒体营销内涵与特点、传统营销主要模式以及利弊等内容进行了具体探讨,系统阐述了新媒体营销和传统营销有机结合的具体策略,以期帮助企业形成一个更加有效的营销模式,全面提升企业营销水平。
关键词：新媒体营销,传统营销,结合,策略
参考文献
[1]赵雪红.信息时代下的新媒体营销策略分析[J].新媒体研究,2015(1)
传统营销和激进营销 篇3
传统营销的5大特征
庞大宝洁公司、飞利浦莫利斯公司、通用汽车公司、可口可乐公司和沃尔特·迪斯尼公司的实践经验表明，传统营销已经是一门发展成熟、影响力巨大的艺术形式。它不仅控制着商业的发展，甚至还影响着国家文化本身。为了达到营销目标，上述公司都采取了大制作、大构思、巨额广告预算、针对大范围消费群体的营销形式。举例来说，1997年，广告制作费用位于全美前50名的公司，广告总投资高达280亿美元。
复杂可口可乐和百事可乐争夺市场的战斗是整个传统营销的缩影。启动各自庞大的营销机器，运用基本营销理论，争夺市场，以期吸引消费者——这正是传统营销最好的同时也是最坏的特征。在各个公司营销部门工作着形形色色的年轻人，他们经常为争夺合用资源发动“战争”：这是一场市场份额战，是争夺消费者的战斗，是巧妙地运用媒体的战役，是为获得深入而充足的调查信息而发动的争夺战，更是效果明显但耗资巨大的广告战。
针对群体市场对于大多数传统营销人员来说，品牌管理、广告和市场调查是传统营销发动这种争夺战的基础。利用电视媒体做广告时，传统营销巨子不会选用收视率低的频道，而是倾向于购买一整套节目的广告播放权，有针对性地向该节目所面对的观众群体进行广告宣传。
事实上，传媒也像芝加哥商品交易所里的期货商品——猪肉或大豆一样，也已经成为一种无形的商品。尽管当代的营销形式发生了巨大变化，出现了由高科技带动的个人直接邮递销售、网上贸易、一对一销售等形式，然而，职业销售人员仍然不断地付出巨额资金，收集大量资料，又将这些资料作为武器、发动广告攻势，希望可以击中一些目标人群。但是，由于这样的广告面对的是一类人群，针对的是群体市场，而不是具体的消费者，效果如何，很难预料。正如约翰·沃纳梅克所说：“我很清楚，我的广告有一半是浪费的，只是我不知道是哪一半。”
同消费者的分离规模越大的营销机构，营销人员同消费者之间存在的层级机构会越多。这种官僚体制使营销人员同消费者产生了更大的距离。佳洁士牙膏是宝洁公司一个具有强大市场影响力的品牌。当它开始丧失市场份额时，内部的层级官僚体系使宝洁公司没有对灵活机动的竞争对手做出任何反应。不仅如此，公司甚至未能及时调整其媒体政策，而直接与客户接触。其实具有最大影响力的，恰恰是媒体。1997年，当《纽约时报》为撰写一篇有关佳洁士的文章提出到宝洁公司进行采访时，该公司用了两个星期才对此要求做出答复。更不可思议的是，这个答复竟然是否定的：公司拒绝对此做出任何评论。大公司通常会针对某一品牌的销售建立规模较大的营销部门，并提供数额庞大的公司资金，让该部门一群年轻的营销人员支配运用。而这些营销人员同产品的直接消费者之间，有可能还存在着6至7个中间环节。
制定公式只要存在着营销人员，就存在对营销原则的探寻。所有的工商管理硕士（MBA）都遵循着麦卡锡的营销组合定义，即4Ps：促销、价格、产品、地点。营销专家根据这个定义对营销领域进行了简单的分类。辛辛那提和纽约的工商学院，因为培养了大批营销人员而被称做营销工厂。从这里毕业的更为专业的营销人员为营销领域制定了更为复杂的规则。但是，这些规则并没有多少实际意义。在实际工作中，营销人员直正广泛应用，并作为制定大部分营销方案依据的，只是一个简单公式：SOM=NPD+Promo+Adspend+ACV。这里SOM代表市场份额；NPD代表新产品开发，有的营销部门也称作产品三角；Promo代表促销；Adspeng代表广告费用；AVC代表全部商品量。该公式是这样运行的：所有营销的最终目标是扩大市场份额的占有；市场份额取决于四个因素，即持续的新产品开发，多种多样的促销形式（如分发赠券，买一赠一等），大量的广告和无所不在的广泛销售。可以说，所有的营销计划无不遵循这一公式所代表的规律。但是，激进营销者在所有可能的方面都打破了这一公式，并且，没有遵循任何规则就取得了成功。
很多情况下，即使具备了上述特征，传统营销所采用的形式也有可能是浪费的和毫无成效的，甚至是二者兼而有之。但是，这并不意味着传统营销不能够取得成功。与此相反，如果能够严格依据传统营销理论进行实践，传统营销是能够卓有成效的。
激进营销的三个特征
激进营销人员同特定的目标群体有着非常深入的密切联系
正是因为同特定的目标群体有着非常深入的密切联系，激进营销人员完全了解营销的各个组成部分。事实上，他们非常了解营销对象，所以他们经常可以省略销售过程中的许多环节，而这些环节通常是复杂而且需要很多费用的。例如，进行市场调查或建立品牌管理机构。举例来说，艾姆斯高级宠物食物制造公司的首席执行官克莱·马赛尔，很早就认定：艾姆斯的客户是宠物猫和狗，而不是它们的主人。如果食用艾姆斯公司的食品后，宠物们能够皮毛光鲜、双眸有神、健康长命，艾姆斯产品自然会有良好的销路。宠物本身的成效所具有的宣传效果将胜过任何形式的广告。
在长达78年的企业历史发展过程中，斯奈普昂工具公司一直没有做过任何形式的广告。每周，数以千计的斯奈普昂公司经销商像钟表一样，准时驾驶着公司的运货车，到达各个修车厂和汽车服务站。经销商同公司的核心消费群体——汽车修理工建立了紧密的联系，这也正是公司的营销渠道。
斯奈普昂公司发现，长期以来，好莱坞电影和传媒作品都将汽车修理工描绘成不讲道德、声名狼藉的一个群体。针对这一形象，斯奈普昂决定发起反攻。它采用了一系列海报广告进行宣传，将修理工描绘成热爱本职工作的专业人员，以树立他们良好的形象。这一系列广告的标题是：“做一名汽车技师，需要付出很多。”过去三年里，这一系列海报广告曾经在众多流行杂志和商业出版物中出现。在展开广告攻势前，斯奈普昂出产的工具已经是美国110万汽车修理工的首选。但是，自从这些广告为修理工们赢得了一定地位和荣誉以后，公司和客户的关系进一步加深了。据报道，现在，斯奈普昂的经销商经常见到广告的复制品被镶进镜框，悬挂在汽车修理厂、汽车服务站和汽车商的服务部里。
事实上，激进营销人员之所以同市场联系紧密，是因为他们本身就是市场的一部分，他们本身经常就是消费者。
在营销历史上，已经发展出上千种营销技巧。所有这些技巧都致力于辨别和开发一定客户群的行为方式和内心想法。不同于传统营销的是，激进营销人员不必从客户口中套取这一类信息，因为他们本身就置身于市场之中。哈利·戴维森公司的克莱德·费思勒和波士顿啤酒公司的创始人吉姆·科赫都表达过类似的看法：“我从来不把营销人员当作独立的个体。”科赫，这位于1984年创建了波士顿啤酒公司，并开发了全国销量最好的塞缪尔·亚当斯牌淡啤酒的经理人道：“大多数营销员都是热情、智慧、有创造力的。他们是商界的精英。我只希望他们真正走进市场，去销售他们所宣传的产品。要知道，对于消费者，例如一个在酒吧里喝啤酒的人来说，市场是不存在的。市场的概念只存在于开拓市场以获利的人那里。对我而言，最真实的，就是啤酒和喝啤酒的人。对于一个喝酒的人来说，所有的广告都不如酒吧侍者的建议更有力。如果侍者说：‘想听我的建议吗？来杯塞缪尔·亚当斯吧。这种酒，棒极了！’这一句话的效果就胜过了价值5亿的广告。”
激进营销人员更注重发展而不是获取利润
激进营销人员是带着乐观的设想进入市场的，即他们相信，自己能够而且一定能够创造并获得更高的价值。失败不在他们考虑范围之内。
传统营销计划制定的基础是市场调查、人口统计、统计分析、市场划分、确定的目标人群等。通常，这种市场调查是由外部的咨询公司组织的。因为无法将调查数据结果放回相关环境验证，所以造成产品同消费者或多或少都是疏离的。激进营销人员则不一样，吉姆·科赫和克莱·马赛尔对他们的产品抱有极大的信心：塞缪尔·亚当斯是口感好、质量好的啤酒；艾姆斯是宠物最佳健康食品。他们对自己的产品总是很有信心，因此失败不在他们考虑范围之内。大多数情况下，这些激进营销人员、未来的企业家们创业的起点只是一个偶然的想法。但是他们很快认识到：创办一个企业需要一个长期过程；企业的发展比获利本身更为重要。
1984年，科赫曾带着瓶装的塞缪尔·亚当斯啤酒，穿梭于一个酒吧，试图引起酒吧侍者对该产品的兴趣。当时，他的目标是：在3至5年的时间内售出5000桶啤酒，这稍稍高于安休斯·布希1小时的产量。科赫的发展计划是长期的，他也决定一直坚持下去。
激进营销这种走进市场的方法，同传统营销分析市场调查的方法并不矛盾。事实上，很多激进营销人员具有很强的分析能力。在营销发展史上，普罗维登金融公司的梅特就是第一次利用分析个人行为信息，来开发一对一的金融营销项目。激进营销的这种市场观点反对的是利用肤浅的统计分析不准确地定义市场，从而错误地判断消费者和产品销售。
激进营销人员对一个想法的坚持要更为持久。因为，虽然激进营销人员同传统职业营销人员一样，面临成功的压力，但是他们对成功的诠释是不一样的。比起以往的任何时候，今年的职业营销人员应该更加强烈地认识到，获取正确信息是至关重要的。否则，一种错误决策出现5秒钟，就会受到攻击。他们发现，市场份额变得很不稳定，消费者经常受到降价和促销的吸引，而不是忠诚地信任某一特定品牌，做固定的消费者。
传统营销人员对于产品投入的情感很少，相对而言，激进营销人员对产品则有着令人震惊的理解。例如，全国篮球协会的戴维·斯特恩就能够对球队的各种纷乱现象泰然处之，无论是丹尼斯·罗德曼的古怪，拉特利尔·斯普威尔的暴烈，还是诸如拉里·波德、魔术师约翰逊甚至迈克尔·乔丹一类明星的退役。他认识到，产品，即篮球这项运动，尽管不断变化，而且总是有赖于运动员的特性和才能，但是它本身就是力量的源泉。NBA的投资基础是出于对篮球这项运动的长远发展和信心，而不只因为某个运动员或某个职业球队。
这样的长期投入通常非常重视质量和客户服务。每开发一个新客户，EMC电脑公司都会免费启动它价值数百万的计算机监测系统，长达数月。并且，还会向客户派遣几十位工程人员，以确保系统正常工作。如果维珍大西洋航空公司的一架飞机晚点，那么数小时后，当飞机到达伦敦希思罗国际机场时，公司的主席-理查德·布莱森很有可能会等候在机场出口处，亲自为晚点带来的不便向用户致歉，并赠送下次航班的机票，或签发一张本航空公司任意航班的免费机票作为补偿。
激进营销人员一般都资金有限
激进营销人员手中能够运用的市场预算要远远低于市场平均水平。资金紧张使激进营销人员目标集中，并且更乐于尝试新的营销方法，突破原有的营销观念。在这种思维方式上，传统营销人员很难匹敌。传统营销针对的是大范围的群体市场，这个市场有向疲软发展的趋势。并且，传统营销采用的合作式经营结构，官僚作风严重，缺乏弹性，会抑制创造性思维的发展，并且限制企业家的行动。尽管传统营销也宣传强调“小规模化”,但是它仍然更强调数量，而不是质量。传统营销组织总是倾向于大规模化。在一个生产消费品的庞大公司里，可能有数十个人负责单一品种的牙膏或薯条产品的开发。在这里，即便是一个低层的营销主管，都有可能控制高达7，500万美元的广告预算。
当科赫刚刚开始推销塞缪尔·亚当斯牌啤酒时，公司的经营状况还不是很好，他无法负担广告所需的资金。事实上，即便是在此后的十年，科赫都没有设立营销部。科赫采用的是完全不同的直接销售方式。他亲自走进酒吧，劝导顾客品尝他的产品，从而建立了牢固的客户关系。大公司通常会花费数百万美元做市场调查和咨询，哪怕只是为了给产品取一个名字。而科赫只是印制了简短的说明，亲自到酒吧和饭店，在饮酒人中做了民意测验后，就确定了“塞缪尔·亚当斯”的品牌名称。
科赫很清楚，在广告实力方面，他无法同大公司竞争。所以，他主要是在一些杂志和报纸上发表文章，介绍公司的发展故事，来建立良好的公众关系。没有广告预算，科赫就将有限的资金用来进行一种廉价的、针对现场顾客进行的推销，来吸引客户的注意。例如，为推销波士顿啤酒，科赫向各酒吧、饭店推行一种定做的菜单架。饭店将自己的菜单或饮品名称发送给波士顿公司。根据菜单，公司按饭店的要求制作带有塞缪尔·亚当斯标志的支架状酒单卡和菜单卡。现在，公司每年生产菜单架达200万个。
即便是在资金充裕的情况下，激进营销人员也倾向于采用反传统的方式思维和行事。例如：在1996年，哈利·戴维森已经是盈利颇高的公司。但是它的广告花销仍然是零。哈利的理由是：既然摩托车销路良好，每辆出厂车都已经订出，就没有必要还在广告上投资。公司坚信，无需巨额广告投入，公司仍然能够在短期内保持市场需求。所以，全部资金都重新注入生产领域。
正如前面对典型范例的分析所揭示的，激进营销决非仅仅是打破常规，更重要的是自创规则，即重建新的游戏规则。有时，甚至是在现有游戏领域重建新的规则。激进营销提供的经验是具有普遍性的，它既适用于食物和日用品的营销，也适用于高等教育和金融服务业的销售，尽管这些公司在风格和资金方面有很多不同。对于那些除了少量启动资金外只有梦想的小企业家或寻求发展的小业主，激进营销所具有的价值是显而易见的。
名家导读：
激进营销（Radical Marketing）,又叫异类营销（台湾、香港地区泽法），按菲利浦·科特勒（Philip Kotler）的评价，“在服务于市场方面遵循了一套不同的规则……真正价值在于向传统营销者提供指导。如果他们不向激进营销者学习，就会失去在市场上的立足之地。”也就是说，激进营销是一种不同于并优于传统营销的新模式。
“Radical”有“极端的”“根本的”“激进的”等含义。激进营销究竟“极端”在何处，“激进”在哪里呢？文中已经给了很好的回答，按照笔者的理解，激进营销有3个主要特点：
第一，融入消费者，深切理解消费者。不是从外在角度“二元”地分析消费者，而是作为消费者的一员，不仅在理智上，更要在情感上与消费者相融合。正是由于真切把握了消费者，激进营销提供给消费者的产品是真正经得起长期考验的。
第二，在资源和费用有限的条件下，用直接有效的方式与消费者建立起长久的合作关系。不滥用资源“高举高打”，而是直面个体（非群体）消费者，逐渐渗透。
第三，坚持长期行为，不急功近利。意志力和执行力是成功的关键。对于消费者、渠道、以及相关主体，一次次的拜访，一遍遍的展示，以水滴石穿之力打开市场。
激进营销对中国企业尤其是资源匮乏的中小企业及创业者有极大的借鉴意义。一些企业（如晋江的部分鞋企）采取传统营销模式，在短期的轰动和热闹之后迅速呈现颓势。在央视的广告中，我们可以看到大量拼耗资源但前景并不乐观的品牌。当然，国内近年来也有激进营销成功的案例。刀郎第一张火爆全国的唱片，既未大搞虚张声势的“打榜”、“排名”（这是唱片营销的套路），也无铺天盖地的软文和广告，而是主要通过产品本身以及众多零售终端的反复播放，来蠃得消费者的口啤。
《激进营销》一书的两位作者，一位是管理咨询专家，一位是商业记者，他们实感好，敏锐，没有学究气。如果非要将激进营销归入理论谱系的话，大体上属于分众营销和关系营销的范畴。
网络营销对传统营销的改变 篇4
传统营销依赖层层严密的渠道，并以大量人力与广告投入市场，这在网络时代将成为无法负荷的奢侈品。网络的特点赋予了网上营销的特点，也使得传统营销也发生的很大的改变。市场调查、广告促销、经销代理等传统的营销手法都将与网络结合，不仅如此，网上营销还能充分运用网上的各种资源，形成以低成本投入，获取更大市场营销销售量的新型营销模式。这种新型营销模式对传统营销的改变主要表现在以下几个方面：
1、对标准化产品的冲击
作为一种新型媒体，互联网可以在全球范围内进行市场调研，通过互联网，企业可以迅速获得关于产品概念和广告效果测试的反馈信息，也可以测试顾客的不同认知水平，从而更加容易对消费者行为方式和偏好进行跟踪。
2、对营销渠道的影响
通过互联网，企业可以与最终用户直接联系，中间商的重要性因此有所降低。这造成两种后果：一是由跨国公司所建立的传统的国际分销系统对小竞争者造成的进入障碍明显降低；另一种是对于直接通过互联网进行产品销售的生产商，需要考虑其售后服务问题。
3、对定价策略的冲击
如果某种产品的价格标准不统一或经常改变，客户会通过互联网认识到这种价格的差异，并可能由此导致客户的不满。所以，互联网将使变化不定且存在差异的价格水平趋于一致。这将对分销商那些分销商分布海外并存在各地存在不同价格的公司产生巨大的`冲击。
4、广告障碍的消除
相对于传统媒体来说，网络空间具有无限展开性，在网络上做广告可以较少地受到空间篇幅的局限。并且，迅速提高的广告效率也为企业创造了便利条件。
5、对传统营销方式的冲击
随着网络技术迅速向宽带化、智能化、个人化方向发展，用户可以在更广阔的领域内实现多媒体信息共享和人机交互功能。正是这种发展使得传统营销方式发生了革命性的变化。它将导致大众市场的终结，并逐步体现市场个性化。
6、顾客关系的再造
网上营销的企业竞争是一个以顾客为焦点的竞争形态，争取顾客、留住顾客、扩大顾客群体、建立亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客需求等，都是营销的关键。因此，如何与分布在全球的顾客群体保持紧密的关系并掌握他们的特性，开展成功的营销将是市场营销的重大课题。
7、竞争形态的转变
网络营销和传统营销 篇5
一、引言
保险营销是保险企业以保险服务为“商品”，通过市场交易功能向顾客进行销售的一种活动。保险营销涉及许多问题，其中营销渠道的选择至关重要。对于保险企业来说，如果不能使目标顾客即准客户在想买的时间和地点买到自己销售的保险商品，就不能达成最终的营销目标。所以保险企业必须考虑在何时、何地和由谁来提供保险服务，这就涉及到保险营销渠道的选择和中间商选择等一系列营销决策问题。由于保险服务是以信息为基础，随着投保人对保险的认知与了解，保险人对投保人的服务将逐渐演变为一种低度接触的服务(low-contactservices)。而保险传统营销中与顾客的高度接触逐渐也带来种种问题，这就要求对传统的、陈旧的、以地点为中心的分销观念进行彻底的反思。与传统营销的时间、地点及服务方式相比，保险网络营销恰恰是一种跨时空的全新经营理念和商业模式。本文将就保险网络营销与传统营销进行比较，并就两种模式的整合提出措施。
二、保险网络营销与传统营销的比较
1.保险传统营销的特征及其缺陷
保险传统的营销渠道包括直销制与中介人制。传统直销制是保险公司职员直接接触保险客户并向其销售保险单的一种保险营销方式。
保险中介人制是指利用保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。
但是，由于保险代理人或经纪人以利润目标为导向，机会主义与道德风险时有产生，给保险营销带来一定的问题。由于保险市场信息具有不完全和不对称性，保险中介人特别是保险代理人、保险经纪人加入保险商品的买卖之后，由于其自身利益与委托人利益不一致，在一定意义上可能加剧买卖双方的信息不对称。表现之一是隐瞒、欺骗，即保险中介人利用其专业知识，帮助一方当事人隐瞒信息。如代理人或经纪人更清楚投保财产的风险大小，但他不向保险人反映真实风险状况，而是促成合同签订，以获得代理佣金;另外，保险中介入与投保人或被保险人相互勾结，骗取保险赔款，或将不能承保的保险标的予以承保，违法操作。表现之二是保险中介人利用投保人的“轻信”，或对保险的无知，提供虚假信息，随意曲解保险条款，回避除外责任、弄虚作假，获得自身利益。另外，保险代理在动员社会公众参加保险时，许诺将提供一系列的优质服务，而一旦投保以后，便疏远投保人，只顾去开拓新
业务渠道。其结果是，社会公众对保险代理人的信任度下降。保险代理人在短期利益驱动下，随意曲解保险条款，回避除外责任、弄虚作假，违法操作。以上几种情况，不仅损害保险人和中介人的公众形象，更加剧了保险公司的经营风险。
2.保险网络营销的后发优势及其在当前技术条件下无法克服的困难
网络营销作为一种新型，独特的保险商品销售模式正生机勃发。据3月，国际保险行销研究会(LIMRA)对美国和加拿大73家保险公司就网络保险行销问题进行的`专项调研结果显示，在73家保险公司(其中含59家美国公司和14家加拿大公司)中，目前有93%的公司以公众网络或客户、业务员私人网站的形式利用资源，另有5%的公司预计在开始使用网络，当然还没有保险公司将网络作为营销的主流方式。原因在于各公司仍在摸索什么样网络战略更适合于本公司的类型、文化和运作模式。但不管怎么样，网络保险作为一种全新营销模式，其具有的诸多优越性是传统营销所不能比拟的。
第一，节省费用，降低成本。据专家调查，通过网络出售保险或提供服务比通过电话或中介人销售效果更好。房租、佣金、薪资、印刷费、交通费、通讯费将大幅度减少，保险公司只需支付低廉的网络服务费。因此网络保险成本低，进入障碍小，而且接触面广，有利于保险事业发展，因而也成为各大保险公司进入网络的一大战略。
第二，多层次的信息发布，有利于构建保险公司的品牌形象。由于互联网具有
网络营销和传统营销 篇6
2007-04-25 15:01 4P组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place), Promotion(促销)企业的营销工作是一门艺术也是一门科学，先进的营销理念将提出企业的市场业绩。从营销组合策略的角度讲，市场营销理念经理4Ps-4Cs-4Rs三个阶段。
一、经典4Ps 4Ps(产品、价格、渠道、促销)营销策略自20世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且，如何在4Ps理论指导下实现营销组合，实际上也是公司市场营销的基本运营方法。
4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)四个英文单词。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品，合适的价格，合适的分销策略，和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以藉以实现。传统营销的好处：
1、因为传统，所以在表现形式上更能为大众所接受
2、因为传统，所以在操作过程中更容易上手和控制
3、因为传统，所以理论对其支持的力度更大，研究也更透彻。
传统营销的弊端：
1、因为传统，所以同质率搞，对大众的吸引力较低
2、传统营销成本高，日益增长的电视广告费用就是明证
3、因为传统，所以操作过程比较死板，缺乏足够的弹性
4、因为研究比较透彻，所以营销方式缺乏保护，很容易被他人复制
（一）产品策略
1.实物产品策略
（1）实物产品选择的基本原则。
一是具有高技术性能或与电脑相关的产品； 二是市场需要覆盖较大地理范围的产品； 三是不太容易设店的特殊产品；
四是网上营销费用远低于其它销售渠道费用的产品；
五是消费者可从网上取得信息，即做出购买决策的产品； 六是网络群体目标市场容量较大的产品； 七是便于配送的产品； 八是名牌产品。
（2）选择产品时应注意的问题 一是要充分考虑自身产品的性能；
二是要充分考虑产品营销的区域范围及物流配送体系； 三是要充分考虑产品市场生命周期。
（二）价格策略
价格策略是企业营销策略中最富有灵活性和艺术性的策略，是企业的一种非常重要的竞争手段，是企业营销组合策略中的重要组成。在进行网络营销中，企业应特别重视价格策略的运用，以巩固企业在市场中的地位，增强企业的竞争能力。
1.企业定价目标及网上营销价格的确定程序（1）企业定价目标。
（2）企业网上营销价格的确定程序 2.网上定价策略
（1）个性化定价策略。个性化定价策略就是利用网络互动性的特征，根据消费者对产品外观、颜色等方面的具体需要，来确定商品价格的一种策略。网络的互动性使个性化行销成为可能，也将使个性化定价策略有可能成为网络营销的一个重要策略。企业可根据消费者特殊需要的程度，来确定出不同的价格。
（2）声誉定价策略。在网络营销的发展初期，消费者对网上购物和订货还存在着许多疑虑，比如在网上所订购的商品，质量能否得到保证，货物能否及时送到等都是消费者所关心的问题。在此情况下，对于形象、声誉较好的企业来说，价格相应可高一些；反之，价格则低一些。（3）扣定价策略。在实际营销过程中，网上折扣价格策略可采取如下几种形式： 一是数量折扣策略。为了鼓励消费者多购买本企业商品，企业在确定商品价格时，可根据消费者购买商品所达到的数量标准，给与不同的折扣。购买量越多，折扣可越多。在实际应用中，其折扣可采取累积和非累积数量折扣策略。
二是现金折扣策略。对于付款及时、迅速或提前付款的消费者，给予不同的价格折扣，以鼓励消费者按期或提前付款，加快企业资金周转，减少呆、坏帐的发生。
（三）渠道策略
1营销渠道策略的选择 企业在确定了目标市场后，并对影响营销渠道决策的各因素进行了分析，就需进行营销渠道的决策。
（1）直接营销渠道与间接营销渠道策略选择（2）长渠道和短渠道策略的选择。
（3）宽渠道和窄渠道策略的选择。所谓营销渠道的宽窄，是以渠道的横向联系来考察的，即在渠道的某一层次上使用同种类型中间商数目多少，构成渠道的宽度。一般的分类标准是指商品生产者在某一特定目标市场某一层次上（如批发或零售）选择两个以上中间商销售本企业的产品称为宽渠道，只选择一个中间商的称为窄渠道。企业对营销渠道宽窄的选择策略，通常有密集型分销渠道策略、选择型分销渠道策略、专营性分销渠道策略三种。
(四)促销策略
（1）设立“虚拟展厅”。（2）设立“虚拟组装室”。（3）建立自动的信息传递系统。
4c组合 客户（Consumer),成本（Cost）,便利（Convenience)沟通（Communication)
网络营销首先是市场营销的INTERNET替代了报刊、邮件、电话、电视等中介媒体，其实质是利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，它自始至终贯穿在企业经营全过程，包括寻找新客户、服务老客户，是企业以现代营销理论为基础，利用Internet技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。它是直接市场营销的最新形式，是由Intern客户、市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、反馈信息等环节。与传统的市场调研相比，网络市场调研虽然也存在这样那样的问题，但其优势也是非常突出的，主要表现在以下几个方面：一是它的互动性，这种互动不仅表现在消费者对现有产品的发表意见和建议，更表现在消费者对尚处于概念阶段产品的参与，这种参与将能够使企业更好地了解市场的需求，而且可以洞察市场的潜在需求；二是网络调研的及时性，网络的传输速度快，一方面调研的信息传递到用户的速度加快，另一方面用户向调研者的信息传递速度也加快了，这就保证了市场调研的及时性；三是网络调研的便捷性和经济性，无论是对调查者还是被调查者，网络调查其便捷性都是非常明显的。调研者只要在其站点上发布其调查问卷，而且在整个调查过程中，调研者还可以对问卷进行及时修改和补充，而被调查者只要有一台计算机、一个MODEM、一部电话就可以快速方便地反馈其意见。同时，对于反馈的数据，调查者也可以快速便捷地进行整理和分析，因为反馈的数据可以直接形成数据库。这种方便性和快捷性大大地降低发市场调研的人力和物力耗费。
当当网的4C策略
当当网采用的4C 模型，彻底改变了传统市场的营销策略的基础，极大得拓展了原有市场营销的概 念。网络营销是在传统营销的基础上发展起来的，因此，传统营销中的基本营销策原理仍然使用网络营销，成为网络营销中的基本策略，其主要包括产品、价格、渠道和促销。
鼠标+水泥的运营模式
互联网提供了可以无限伸展的展示空间，可以容纳无限的商品或图样以及内容。在当当网，消费者无论是购物还是查询，都不受时间和地域的任何限制。在消费者享受“鼠标轻轻一点，精品尽在眼前”的背后，是当当网耗时7年多修建的“水泥支持”-庞大的物流体系，近2万平方米的仓库分布在北京、华东和华南，员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。在全国180个城市里，大量本地快递公司为当当网的顾客提供“送货上门，当面收款”的服务。当当网这样的网络零售公司帮助推动了银行网上支付服务、邮政、速递等服务行业的迅速发展。
客户（Consumer):
我的账户”可以帮助您管理订单、账户余额、个人信息及暂存的商品；并为您提供了各种自助管理订单的服务
成本（Cost）: 低成本
便利（Convenience): 货到付款
1、支持范围
我们已在全国145个城市开通了送货上门、货到付款的服务。您可以在“快递的送货范围、时间及费用”表格中查询所在城市是否属于货到付款城市。
2、地址不在“货到付款”的范围内
不可以。如果您的地址不在送货上门范围内，请您选择其他的送货方式。
沟通（Communication)
网络营销与传统营销 篇7
收录日期:2013年12月19日
一、引言
在现今生活中, 网络营销发展日益增速。传统营销是在变化的市场环境中, 企业或其他组织者以满足消费者需要为中心进行的一系列活动。而网络营销起源于上世纪九十年代末期, 是欧美的一起企业率先利用全球网络为平台展开的营销活动。目前, 网络营销对传统营销的影响越来越大, 但其中网络营销仍存在诸多弊端, 尤其是他的诚信问题更需要关注。相对传统营销而言, 它也只是能够提供一些视觉感官上的享受而已, 这些是网络营销所不能避免的。所以说, 对于传统营销和网络营销而言, 两者应该是整合协调发展, 扬长避短, 共同努力以满足顾客更多的购买需求。
二、文献综述
哲学博士唐佩波斯与玛莎罗杰斯两人对于一对一的行销观念问题上认为包括顾客占有率、顾客保有与开发、重复购买率、与消费者对话等。笔者认为书中的这个观点一句话总结就是吸引顾客的目光, 以重复消费增加企业利润。传统营销最重要的就是以人为本, 而这正是网络营销所欠缺的。网络营销时, 卖者无法与顾客及时交流, 了解顾客的实际需要, 有针对性地推荐商品就会减少一部分的顾客。
学者冯英健认为网络营销内容详实, 更有针对性。笔者觉得这是对的, 在传统营销中, 由于商品是现实的放在眼前供我们挑选, 就会令我们很容易忽略一些细节, 而且我们相当一部分商品认知也是来源于卖者的介绍, 这就包含卖者的主观因素和夸大赞赏。而相对的网络营销, 由于消费者不能够直观看到商品样式与质地, 卖者就会把商品的所有信息全部摆到页面上, 让消费者能够充分了解此商品的各种功能, 使消费者更能够根据自身想法选择消费。而且在传统营销中, 很容易一个人一个价钱, 店家根据现实情况会提出有差异的价格, 而网络营销的价格是固定不变的, 对于所有消费者来说更加公平。所以, 网络营销与传统直销是各有优缺点的, 他们应该取长补短, 整合发展。
马云关于网络营销与传统营销的整合研究观点是建立高效的物流配送体系, 实行多元化的营销渠道等。笔者觉得应以传统直销为基础, 结合网络宣传, 提高企业的网络点击率, 这样就使更多的人了解了企业, 提高了企业的知名度。企业只有网络营销与传统直销结合发展, 才能更多地提高利润, 更好地发展。
三、传统直销问题研究
传统营销是一种交易营销, 强调将尽可能多的产品和服务提供给尽可能多的顾客。经过长时间的发展, 形成了较好的客户群体与基础。传统营销下, 消费者能够与卖者有较好的交流, 并且可以看到现实的产品、亲身体验商品的使用感受、拥有了购物的休闲乐趣, 卖者更有了顾客的信任度。
传统的市场营销策略是由迈卡锡教授提出的4P组合, 即产品、价格、渠道和促销。在传统营销模式中, 制造商生产出的成品往往是通过了诸多环节才能够到达顾客手中, 即制造商→批发商→零售商→消费者。这样长的营销环节不仅降低了产品的时效性, 而且增加了产品的流通成本, 所以顾客买到手的产品往往就是翻了几番的价钱。
传统营销的特点就是以人为本, 他的现实交流更能引起顾客内心的好感, 而产生购买欲望。但相对来说, 传统营销还是有其自身缺点的。
(一) 产品价格提高过多, 远超成本价格。
传统营销经过诸多环节, 流通成本提高;营销进店, 店面成本高;雇佣营业员, 人工成本提高等。在这么多的情况下, 消费者所购买的商品必然就得加上这些成本, 以保证卖者的营销利润, 所以购买价格偏贵。
(二) 卖者推荐时不切实际, 过分迎合消费者。
我们在购物时, 卖者总会说各种好话来向我们推荐, 在我们试用时、也会夸大使用的实际效果奉承我们, 使得我们在冲动购买后, 回去后悔, 这会使得我们降低对这家店的好感度。所以, 店家在销售时还是需要诚实销售, 不能过分迎合消费者, 只顾眼前利益。
(三) 对卖者的业绩压力过大。
业绩压力有好也有不好。好处是使得卖者迫于压力努力销售, 提高工作效率。坏处是卖者为了完成业绩, 如果正常销售不足, 也许会采用别的方式卖出, 或者单品提高价格, 以完成销售额。
这些传统营销的缺点不但让卖者的金钱、心灵、信誉、人脉受到了损害, 还会伤害到消费者的利益, 降低好感。
四、网络营销研究理解
简单地说, 网络营销就是以互联网为载体进行的营销活动。其主要特点是成本低、效率高、传播广、效果好、及时性。
网络营销的优势有很多:网络营销具有传播范围广、速度快、无时间地点约束、内容详尽、反馈迅速等特点;网络销售还没有店面租金成本, 降低企业运营成本;互联网覆盖市场大, 通过网络企业能够更加了解其他方面信息, 建立了良好的沟通渠道;成本低、速度快、具有灵活性;具有针对性, 能够根据顾客年龄身份有针对地推荐购买;受关注度高, 受众人群大, 能够有更多的人了解到此类商品。
相对的网络营销的缺点也相对显著。网络营销缺乏信任感, 因为网络的信誉度是可以用钱刷出来的;缺乏生趣, 只是浏览页面, 没有了面对面的沟通交流;具有技术与安全性问题, 尤其是购买高科技产品, 他的实用性就有待考证;被动性强、卖者不能够主动地吸引消费者前来观看购买, 只能够被动地等待销售;受众人群有限, 网络营销对象主要为80后, 90后年轻群体, 中老年网络购物相对较少。
五、网络营销不能完全取代传统营销
在网络迅速发展的现在, 网络营销占据了越来越大地位, 但是它毕竟是依托于网络而存在的。网络营销作为一种新的营销方式, 对传统营销的冲击越来越大, 但是由于现实因素, 他还是不能够取代传统营销的。
网络营销不能够取代传统营销主要有以下几个原因:就目前来说, 网络营销仅仅只占据市场的一小部分, 需要努力的还太多;其次网络营销是一种虚拟的市场, 他的消费群体有限, 现在仍有一大部分的消费者不能够使用网络或者不愿意网络购物, 比如落后的乡镇和中老年人群;由于人的个性以及商品差异性, 有的东西需要体验才能购买, 而网络营销并不能够提供体验服务;网络营销也不能够进行有效沟通, 缺少面对面的真实感和人与人之间的亲和力。
由于诸多因素的影响, 网络营销虽然市场占有率逐渐增大, 但是仍不能够取代传统营销取得更大的发展。所以说, 网络营销和传统营销在将来的市场发展中应该相互影响、相互补充, 相互促进, 共同发展, 以推动中国经济的快速发展。
六、关于网络营销与传统营销的整合构想
(一) 统一营销观念。
网络营销和传统营销是统一不可分割的, 不能把他们独立区分, 两者是需要相互补充的。网络营销与传统营销都是为了满足顾客的需求, 并且获得利润。其实网络营销就是传统营销的变形, 他是由于时代的进步, 信息化的发展从而产生的一种营销模式。所以, 我们不能把两者区分开来, 只有在意识观念上认为两者统一, 我们才能真正地实现网络营销与传统营销的整合发展。
(二) 统一顾客群体。
传统营销的顾客是进行商品购买和消费的个人或组织。网络营销的顾客与其相同, 都是有购买欲望的人群。但是重要的一点是, 网络的最大特点就是信息量大。你在搜索一项商品时, 网络上会出现诸多信息, 人们的选择性较大, 消费者都是根据自己当时的心情, 随机点击进去, 尤其是排在前面的信息, 排在前面容易更被发现, 更能受到更多的关注。对于这一点, 卖者或企业就需要有所投入, 以引起消费者的注目, 从而获得更多的销售利润。
(三) 提高卖者与消费者的沟通。
在传统营销的网络营销的销售中, 都要注重与消费者的沟通, 增加购买者的好感度, 了解顾客的实际需求。这一点在传统营销中已经达到, 但是网络营销仍需改进。对于这一点来说淘宝做得比较好, 因为淘宝是由无数个小店构成的, 每个小店的卖者都能够及时地接受到顾客的信息, 以解答顾客的疑问。但是相对的话, 像聚美优品这样的企业, 虽然商品保真, 但是对于顾客不熟悉的地方有问题需要解答时, 工作人员不能够及时解答, 容易使顾客流失, 所以应该增加客服人员。
(四) 树立企业形象。
无论是网络营销还是传统营销, 都需要树立良好的企业形象, 好的企业形象是好的口碑的集合。有了好的企业形象, 会更加吸引消费者的目光, 引得消费者的好感, 从而达到销售、获取利润的目的。不过企业的形象需要符合实际, 既能充分彰显企业的实力, 又不能过分夸大其词。诚信销售是最重要的。
(五) 网络营销与传统营销结合发展。
传统营销在发展过程中已经有了固定的客户群, 需要发展网络营销, 通过新的营销平台, 展开一系列的营销活动, 增加受众的顾客群体, 以达到增加企业利润的目的。并且借助网络营销, 传统营销的过程也会更加方便快捷, 通过在线交易, 省去了一些不必要的劳动消耗。
而网络营销为主体的企业也应该发展实体店, 进行传统营销。网络上建立起来的顾客群体也可以通过实体店购买, 满足人们多种的购买需求及享受。并且有了现实的店面销售, 更能够直观地给人感受, 赢得消费者的好感, 从而获得好的口碑。
七、结论
网络营销的产生和发展, 使市场营销发生了革命性的变化。网络营销为企业营造了全新的营销环境, 使企业营销更加方便地实现全球化, 使经营手段走向虚拟化和现实化结合的过程。网络营销的出现是一种创新, 给传统营销的组合策略和手段提供了一个新的方向。利用互联网络这种新的营销载体进行销售, 显示出了其突破传统, 改变传统营销模式的潜力。网络营销有其自身的特点和优越性, 虽然对传统营销有着巨大的影响和冲击力, 但是传统营销根据其自身的优点和不可替代性, 仍占据着其市场主体地位。在现今的市场情况下, 网络营销和传统营销两者将缺一不可, 只有处理好两者的关系, 整合发展, 才能为企业赢得更大的竞争优势, 获得更多的市场占有率, 占据更好的市场地位, 从而取得更丰厚的利润。
参考文献
[1]冯英健.网络营销基础与实践.清华大学出版社, 2013.6.
[2]马云.网络营销渠道与传统营销渠道整合研究, 2011.2.9.
[3]刘则.传统营销与网络营销的整合必然趋势, 2006.
[4]杜新丽.网络营销建设的思考.河南科技出版社, 2005.
[5]曾玉芳.网络营销与传统营销的整合力量.2006.
[6] (美) 唐·佩珀斯, 马莎·罗杰斯.一对一未来:一次一个顾客地建造关系.华文出版社, 2002.1.1.
体验营销与传统营销区别探析 篇8
关键词：体验营销；传统营销；区别
随着“体验经济”时代的到来，传统的特色与利益（Features
and Benefits）营销方式逐渐被体验式营销所取代，体验营销成为当前最为风行的品牌营销方式。从宏观上看，体验式经济时代的到来与体验式营销的兴起是社会生产力高度发达与现代科技日新月异的结果。从微观上看，体验营销的风靡则是由于当前产品和服务同质化竞争严重，顾客不满足于企业所提供的产品和服务的传统利益点，转而追求更高层次的产品和服务特色，希望通过购买企业的产品和服务不仅能实现某些现实生活需求，更可从中得到一种独特的心灵和情感“体验”，获得一种与众不同的购买感受。相比传统的营销模式，体验营销更加适应这个日趋差异性、个性化、多样化的时代人们对生命品质越来越高的要求。
一、企业实施体验营销的特点
（一）体验营销对顾客在消费过程中的体验更注重。体验营销考虑顾客的消费情况，也就是在消费过程中的体验感受。顾客的体验来自于某种经历对感觉、心灵和思想的触动，它把企业、品牌与顾客的生活方式联系起来，赋予顾客个体行动和购买时机更广泛的心理感受和社会意义。体验营销者不仅仅考虑产品的功能和特点，更主要的是考虑顾客的需求，考虑顾客从消费产品和服务的经历中所获得的切身体验，考虑顾客对与产品相关的整个生活方式的感受，这是体验营销者真正关心的事情。
（二）体验营销注重情景和主题设计。体验营销者不会孤立的去思考某一个产品或某一项服务，而是会围绕某一精心设计的核心主题，整合各种手段和途径，创造一种增加顾客消费体验的复合效应；同时，体验消费者还需要跟随社会文化消费向量，思考其产品或服务所表达的内在的价值观念、消费文化和生活意义，检验消费情境的设计是否得当，并通过综合各种手段扩展消费活动的外延，立足于广泛的社会文化背景提升消费体验的内涵，增加顾客的满意度与品牌忠诚度。体验营销首先要设定一个“主题”，即体验营销应该从一个主题出发并且所有产品和服务都围绕这一主题，或者至少应设有一个“主题场景”。并且这些“主题”并非是随意出现的，而是体验营销人员精心设计出来的。
（三）体验营销的实施方式是花样繁多的。正如人世界的体验五花八门，体验式营销的方法和工具也种类众多，令人有眼花缭乱、目不暇接之感。并且这些方法均与传统的营销策略有很大的差异，因此企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具，并且不断的推陈出新。
二、体验营销与传统营销的对比分析
（一）理论前提的差异。传统营销理论认为消费者是理性
的，其在作出购买决策前会经过一段时间的理性思索，然后根据一定的标准进行对比，最后才从所有相关目标对象中选出能够其最大需求的一项产品或服务。也就是说传统营销下企业把顾客购买过程视为一个非常理性的分析、评价、决策过程。而体验营销理论则认为事实上消费者既是感性的，又是理性的。消费者在感性与理性的综合作用下作出购买决策，有时甚至凭借以往的消费体验便作出了购买行为，因此消费者作出购买决策的过程远没有传统营销理论想象的那么复杂。
运用体验营销的理论来对消费者进行观照，会发现消费者行为具有以下一些特征：（1） 情感化特征。随着社会经济的不断发展，人们逐渐从温饱型消费向享乐型消费转变，在消费过程中也不再满足于产品或服务基本功能的实现，而生出更多的情感需要。因而，在体验营销的理论中，只有适应顾客消费过程中日益增长的情感化需要，品牌才有生命力，企业才能在竞争中得到不断壮大和发展。（2）个性化特征。传统的消费者基于机器化大规模生产的时代背景，关注的主要是产品的基本功用，而常常将自己的个性隐藏起来。然而在今天这个同质化现象日益严重的时代，人们的需求越来越多元，张扬个性的思想也越来越强烈。因此，消费者强大的个性需求是促使体验营销产生的强大内在驱动力。（3）非信任性特征。当代社会，信任危机非常突出。顾客在购买商品或服务时，常常表现出强烈的不信任态度。而为了消除顾客的不信任，企业往往会通过一些场景或主题的设置，让消费者更多地参与进来，因而让广大消费者进行体验并通过体验对于商品或服务获得最为直观的感受，成为现代营销的重要一环。
（二）关注焦点的差异。传统营销注重挖掘产品或服务的独特利益点，宣传其带给消费者的实用功效，通过产品的销售获利，而对于产品或服务在实用功效之外给予消费者精神方面的作用和感受考虑得不多。然而，进入后工业化时代，物质生活的极大丰富使人们更加关注心灵层面的需要。更加适应社会经济发展需要的体验营销由此兴起，在注重满足消费者实用需求的同时，体验营销更加强调顾客的精神需要是否得到了满足，关注产品或服务能否带给消费者难以忘怀的体验。因而体验营销关注的焦点则是顾客的体验需要，通过为顾客提供全方位、有价值的体验来获利。
（三）诉求重心的差异。传统营销虽然也标榜“顾客是上
帝”，但顾客是被动地接受着企业提供的产品与服务，事实上却依然是以企业所提供的产品和服务为诉求重心的，其常常站在企业的角度来制定营销策略的组合。而体验营销才是真正意义上的以顾客为中心的营销，顾客不仅是体验的接受者，更是营销体验的参与实施者。体验营销强调站在顾客的角度来确定体验主题，设计体验活动，通过各种手段和途径来创造一种综合的效应以增加消费体验。体验营销不是以传统的“推”的方式，而是以巧妙别致的“拉”的方式，将顾客吸引过来，让顾客在润物无声的氛围中对于该企业品牌留下深刻的记忆。
（四）品牌塑造方式的差异。传统营销是以市场为导向，利润为目标，以麦卡锡教授提出的4P理论（即产品、价格、渠道、促销）为理论基础的一种营销思维。而体验营销是以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台、有形产品为载体，通过刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）和关联（Relate）等感性与理性因素，来促使消费者发生体验并最终作出购买行为。因此，体验营销是真正的以顾客为中心的营销。
体验营销最重要的特点是始终关注消费者的体验，一切围绕消费者的体验展开，并以体验为导向，设计、策划和推广自己的产品与服务。体验源于我们的生活遭遇、人生经历以及情感故事，来自于某一生活事件对我们感觉、心灵和思想的触动与冲击。因此，企业应加强与顾客精神上的沟通，发掘顾客内心最真实最灼热的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务，并以顾客的真实感受为开展体验营销的依据和原则，把企业所提供的产品与服务同顾客的生活方式联系起来，赋予顾客个体行动和购买时机更为广泛的心理感受与社会意义，令顾客从消费产品和服务的经历中获得一种十分深刻、难以忘怀的精彩体验，从而提升企业的竞争力。
参考文献：
[1] 美.伯德·施密特.体验式营销[M].北京：中国三峡出版社，2001—10.