烟草网络营销

烟草网络营销（共12篇）

烟草网络营销 篇1

网络营销作为新型营销模式, 将在烟草商业企业“市场营销上水平”和传统商业向现代流通的根本转变中起到关键作用。烟草商业企业网络营销是以互联网络为基础, 开展市场营销、品牌营销和服务营销, 贯通销售网络生产、批发流通、零售环节, 形成完整的工商零三位一体面向消费者的现代营销体系。本文对烟草商业企业网络营销的内容与方式进行了探索, 希望对烟草商业企业实施网络营销有所帮助。

网络营销的理解

从广义上讲, 网络营销是以互联网络为基础, 运用现代营销方式、营销手段和营销理念, 通过一系列营销策划, 制定和实施一系列营销活动, 更有效地促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。

烟草商业企业网络营销有以下两个特点:

(1) 互联网络技术应用。通过互联网, 有效开展市场营销、品牌营销、服务营销等活动, 以达到“满足需求、适应市场, 市场引领、培育品牌, 合作共赢、服务客户”的目的。

(2) 销售网络整体营销。以互联网络为基础, 前后台有机链接, 从工业企业到零售客户、消费全程营销, 市场营销、品牌营销和服务营销贯通销售网络生产、批发流通、零售环节, 形成完整的工商零三位一体面向消费者的现代营销体系。

网络营销的内容

(一) 市场营销

(1) 市场研究。扩大信息系统市场信息采集客户范围, 通过配置扫描枪、客户财务系统对接等方式, 自动采集、传输市场价格、销售和库存数据, 提高市场信息采集的及时性、准确性;主要通过在线调查表的方式, 在网上完成针对零售客户的调研, 低成本、高效率地采集市场信息;通过开展消费积分、在前台进行有奖市场调研活动等方式, 面向消费者直接开展市场信息采集。

(2) 货源组织。按照“预测指导采购, 采购支持订单”的订单供货要求, 通过信息平台, 加强工商共同预测市场需求的协作, 强化货源衔接力度, 提高工商双方对市场需求的把握度和响应能力;深入开展工商网上配货工作, 逐步扩大参与的工业企业, 通过加强工商双方对存销比、断货率等关键数据的实时监控, 有效协调产销, 合理组织调运, 促进货源供应平稳有序。

(3) 货源投放。以信息平台为支撑, 进一步实施三个细分、精确制定策略, 实现在总量和品牌上的精准投放。实施三个细分, 根据品牌的价位及特性对品牌进行细分;根据区域经济状况、消费特征、地理位置对市场进行细分;根据零售客户不同维度, 对现有42种客户分类进行客户群细分。精确制定策略, 在三个细分的基础上, 针对不同区域市场、客户群或特殊客户制定差异化、个性化的投放策略, 并实时优化调整策略。

(二) 品牌营销

(1) 工商协同培育。建立健全包括产品基本信息、产品特色、广告宣传语、市场定位, 以及产品市场表现等内容的品牌数据库, 通过信息平台实现品牌信息交互, 为工商协同培育品牌提供可靠依据。依托信息平台, 工商要加强品牌引入退出、新品上市、品牌维护、终端促销的协同, 促进知名品牌、双低品牌的发展壮大。

(2) 批零协同培育。通过信息平台品牌展示区、在线广告、网络社区等方式, 使用文字、声音、图片、视频, 全面展示工业企业概况、重点品牌介绍、主要产品基本信息、产品特色、广告宣传语、市场定位等内容;及时提供新产品介绍、促销信息等;举办品牌有奖销售、销售明星评选等专题活动。

(3) 向消费者延伸。在法律法规允许的范围内, 可在信息平台直接面向消费者开展品牌宣传促销, 有效提高品牌的知名度、美誉度。

(4) 推进精准营销。强化信息支撑, 优化升级以品牌为载体, 以零售客户为关注焦点, 建立以“精确信息、精准投放、精细管理”为主要内容的品牌营销模式, 实现从总量控制向精确性调控转变、从多层节向通道式的开拓信息渠道转变、从多环节投放向扁平化方向转变;进一步健全完善“三维五率”的分析模式, 确保品牌营销全覆盖、动平衡、不断货、不积压、不波动。

(三) 服务营销

(1) 推进网订、网配、网结。推广电视订货或手机订货, 为零售客户提供更多、更快捷的订货方式, 加快非自主订货客户向自主订货转变。逐步分区域将大型商场、超市纳入网上配货范围, 提高客户网上配货比例, 同时, 增强订单生成、结算、配送等提醒功能, 可通过在线广告、手机短信等方式提醒。

(2) 客我互动交流。充分利用信息平台市场信息采集、市场调研、客户查询、意见反馈、投诉咨询、客户培训、在线广告和创建与参与网络社区等功能, 增强客我互动交流, 传递和获得更多、更准确的市场、品牌、客户信息, 从而有效开展各项服务营销活动, 更好地服务客户。

(3) 培育功能客户。选择具有现代营销意识、具备一定经营规模、门店形象突出、经营行为规范的客户, 通过配置扫描枪、消费积分卡及相应的信息软件等方式, 将其紧密融入网络营销, 培育成“功能客户”, 使他们成为“规范经营的示范, 品牌培育的阵地, 价格稳定的标杆, 信息采集的源头, 服务品牌传播的窗口, 联系消费者的纽带”。

推进网络营销的措施

(一) 打造“服务平台”

(1) 信息采集。一是信息采集点采集, 根据系统设置的样本点、重点品牌信息, 零售客户可通过信息采集功能模块提交零售条/包价格、社会库存信息。二是动销管理, 零售客户可通过信息采集功能模块提供的“卷烟零售客户动销台账表”, 对自身的卷烟经营进行动销管理, 同时, 提交了原始的零售价格和库存信息。

(2) 市场调研。可通过市场调研功能模块发布调查问卷, 对客户满意度、品牌投放、客户需求、消费走势、社会库存、市场规范等状况进行调查。零售客户或消费者填报调查问卷, 由系统自动进行统计、汇总和分析。

(3) 品牌展示。可通过文字、声音、图片、视频等方式, 全面展示工业企业概况、重点品牌介绍、主要产品基本信息、产品特色、广告宣传语、市场定位等内容。

(4) 客户查询。零售客户可通过客户查询功能模块, 查询订单情况, 包括订购数量和金额、总量和单品货源分配执行情况等内容;查询分品牌的购进、销售、库存及毛利等数据。

(5) 意见反馈。零售客户可主动登录意见反馈功能模块, 将对烟草商业企业产品、服务、员工等方面的意见和建议进行适时反馈。

(6) 投诉咨询。零售客户、消费者可通过投诉咨询功能模块, 进行投诉或咨询, 并查询投诉或咨询结果。

(7) 客户培训。零售客户可通过客户培训功能模块, 查阅卷烟营销知识、烟草文化的文字、声音、图片、视频等资料。

(8) 利用在线广告。零售客户、消费者打开网页时, 在线广告就会弹跳出来。这样的广告包括横幅广告和滚动广告 (滚动滑过屏幕的广告) 。其主要内容包括:调查问卷、重点品牌展示、新产品介绍、促销信息、节日问候等内容。

(9) 创建与参与网络社区。以客户经理服务片区为单位, 创建零售客户网络社区。需要关注的有以下两点:第一, 客户经理参与。客户经理要积极参与进网络社区, 融入零售客户的交流中, 增强互动, 从而获得更多有关市场、品牌、客户信息, 挖据营销机会。第二, 信息传递的针对性。

(10) 批零交易。增强网上订货、网上配货、网上结算功能, 批零间的交易更加方便、快捷, 使得供应链的运行更加顺畅。

(二) 打造“卷烟管理信息系统”

(1) 集成系统功能。建立和完善包括“决策管理”、“工商协同”、“批零协同”三个子系统的“卷烟管理信息系统”。其中, “决策管理”子系统主要实现市场研究与策略功能, 包括购销存、结构、品牌、客户统计查询, 以及市场信息采集、市场调研、需求预测和营销规划等作业流程;“工商协同”子系统主要实现品牌管理和工商交易功能, 包括品牌引入、品牌退出、货源采购、网上交易和配货、信息共享等作业流程;“批零协同”主要实现品牌培育、批零交易和服务功能, 包括新品上市、品牌维护、终端促销, 及货源投放、电话订货、网上订货、网上配货、网上结算、客户分类、客户拜访、终端价值挖掘与提升等作业流程。

(2) 构建一线营销人员工作平台。总共分为五点。

第一, 固化作业流程。按照“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的要求, 在市场经理、客户经理、品牌经理工作平台中设置分析、计划、实施、评估、改进五个功能模块, 即工作平台子菜单。

第二, 固化作业内容。围绕市场、品牌、客户三个工作重点设置分析、计划、实施、评估、改进五个功能模块的下级子菜单和作业表单。

第三, 固化作业方式。设置销量、结构、品牌、客户等状态与变化趋势作业表单, 固化分析作业方式;设置月计划、周工作安排等表单固化计划作业方式;设置日拜访记录、工作标注表等表单固化实施作业方式;设置月总结、周小结等表单固化评估、改进作业方式。

第四, 建立工作策略库。根据市场经理、客户经理、品牌经理协同营销、品牌培育、终端维护的具体工作内容, 建立和完善包括收集客户需求、采集价格信息、新品上市宣传、重点品牌宣传、月总量调整、帮助卷烟陈列、客户抱怨化解等具体工作策略在内的“工作策略库”。

第五, 集成系统功能。在市场经理、客户经理、品牌经理工作平台“实施”功能模块中, 集成信息采集、需求预测、货源分配、投诉处理等功能, 进一步提高工作质量和效率。

(三) 前后台有机链接

内外能够做到有机链接, 具体表现是作业流程运作、信息流动是否顺畅。可通过流程对接、信息集成等方式, 加强内外链接, 有效实施网络营销。

(四) 建立工作机制

按照国家局下发的《卷烟营销网络业务规范》要求, 规范与完善决策与管理、工商协同、批零协同, 以及与零售客户、消费者间的互动交流、批零交易等流程, 规范信息收集、传递和处理的对象、内容、时间和途径等, 制定规则, 明细责任, 并以此为基础, 制定网络营销操作手册, 规范化、标准化开展网络营销。

烟草网络营销 篇2

第一部分

卷烟营销

网络营销

1.卷烟营销网络是指什么？

卷烟作为商品从生产环节到批发流通环节，进入零售环节，到达消费者所涉及的市场供应链，由工业卷烟营销、商业卷烟营销和零售终端营销三个方面组成。

2.重庆烟草网络营销信息系统包括哪两部分？

答：包括“管理平台”和“服务平台”两部分，其中“卷烟零售终端管理信息系统”是“服务平台”的子系统。

3.网络营销“服务平台”实现了什么功能？ 答：网上订货、品牌培育、终端服务。

4.零售客户在“服务平台”哪几种界面内可以录入或修改订单？提供的订单方式包括哪几种？

答：在卷烟超市、我的家（室内）的界面内可以录入或修改订单；包括自选订单、目录订单、快捷订单。

5.什么是重庆烟草的网络营销？

答：重庆烟草的网络营销，就是以信息技术、通讯技术和传媒技术为支撑，以互联网为载体，集成整合营销资源和信息资源，链接工业客户、零售客户和消费者，开展品牌营销、市场营销、服务营销，实现品牌主导、工商协同、批零互动、消费体验，推进卷烟经营全部活动与过程的一体化运行、流程化管理、信息化支撑、标准化考评，建成“工商零”共同面向消费者的现代营销体系。

6.网络营销的目标是什么？

答：网络营销的目标是“建立工商零共同面向消费者的现代营销体系”。7.实施网络营销的前提和基础是什么？

答：实施网络营销的前提是“四统一”，即统一组织实施、实现一体化运行，统 一操作规程、实现流程化管理，统一网络平台、实现信息化支撑，统一评价机制、实现标准化考评；基础是“两提升”，即提升行业队伍素质和提升客户经营能力。

8.什么是推动我市市场营销上水平、实现传统商业向现代流通根本转变的重大举措？

答：“创新卷烟营销模式，全面推动网络营销”。9.网络营销活动的形式分为哪两种？分别指什么？ 答：分为广告宣传和互动营销活动两种。

（1）广告宣传：包括路面广告、横幅广告、灯箱广告、品牌推荐等。（2）互动营销活动：包括：抽奖、柜台陈列、有奖征文、知识问答、倡议书、客户满意度调查等需要客户操作参与的活动。

10.三诚周刊是每周发布的面向客户的电子期刊，其内容主要包括哪些？区县分公司怎么进行周刊维护？

答：主要内容包括：品牌聚焦、客户天地、货源提示、烟草动态、区县之窗。“区县之窗”版块，发布区县单位的相关内容，版块内容由区县单位提供相关素材。

11.投诉中心通过“服务平台”需要处理事件有哪些？

答：（1）投诉/咨询：通过客户服务中心进行的投诉、咨询，由投诉中心处理。（2）在线客服：通过主界面留言功能，选择新商盟留的言，由投诉中心处理。

12：客户经理与客户互动有几种方式？ 答：客户经理与客户互动有三种方式： 1.客户经理与客户可以直接进行类似QQ聊天。2.可以通过邮件宣传品牌信息。3.可以查看客户订单生成情况。

13.“服务平台”为零售客户提供的常用功能快捷菜单列出了哪9个快捷按钮？ 答：角色、地图、站内信、留言、周刊、好友、我的家、帮助、退出。14.零售客户可以在哪些场景下查看客户经理的营销建议？ 答：卷烟超市、我的家（室内）。15.应用“卷烟零售终端管理信息系统”对零售客户有什么作用？

答：推行“卷烟零售终端管理信息系统”，有利于零售终端信息交互的畅通、卷烟订购的便捷、经营能力的改善、服务水平的提升。

16.卷烟零售终端管理信息系统提供了哪两种登陆方式？主要区别是什么？ 答：离线登陆、在线登陆。终端系统使用“离线登陆”方式登陆，登陆后只能使用销售管理功能。

17.应用终端系统的会员管理功能，一般包括哪些操作？。答：设置客户等级、设置会员档案、会员刷卡消费。

18.什么是卷烟零售终端管理信息系统系统应用到位客户？什么是网上配货客户？

答：系统应用到位客户：是指扫码销售、价格录入、数据上传必须同时到位的客户。扫码销售到位客户：是指日扫码时段不低于4个，且当周销购比不低于0.5的客户。价格录入到位客户：是指按实际销售价格真实录入订单的客户。数据上传到位客户：是指每天登陆终端系统，并成功上传数据的客户。

网上配货客户：是指一个月内所有订货周期均通过零售终端管理信息系统（盟盟系统）采用或修改“建议订单”方式实施网上配货的客户。

19.零售客户使用终端系统中的服务评价功能可以提交哪些类别的评价内容？ 答：服务内容评价、货源供应评价、人员评价。20.通过终端系统自动采集的信息有哪些？ 答：商品库存、销售条价、结算帐户信息。21.终端系统提供的报表包括哪三个类别？ 答：业务报表、综合报表、经营分析。

市场营销

22.什么是市场？市场的基本要素是什么？

答：市场就是指商品交换的场所，是社会分工和商品经济发展到一定程度的产物，是由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求 的潜在客户构成。基本要素有：人口、购买力、购买欲望。

23.卷烟可分为哪几种类型？

答：分为烤烟型卷烟、混合型卷烟、雪茄型卷烟、外香型卷烟四种类型。24.什么是中式卷烟？

答：是指能够满足中国卷烟消费者当前和潜在消费需要、具有独特香气风格和口味特征、拥有核心技术的卷烟，主要包括中式烤烟型和中式混合型卷烟。

25.“市场营销上水平”的主要内容有哪些？ 答：主要包括：

（1）深化订单供货，营造公平市场环境。

（2）紧紧抓住品牌培育这第一要务，着力培育知名品牌。（3）切实增强服务意识，全面提升服务质量。（4）全面建设一流营销网络，实现传统商业向现代流 26.市场调研实施一般包括哪几个基本步骤？

答：步骤：（1）选择调研时机；（2）确定调研目标；（3）确定调研内容；（3）明确调研方案；（5）对分析结果的要求。

27.问卷的提问方式有哪些？

答：描述性问题、假设性问题、跟进式问题。28.市场信息采集的方式有哪些? 答：市场信息采集的方式有：利用间接资料、专项市场调研、终端信息采集和数据挖掘四种方式。

29.终端信息采集的方式有哪些？采集的主要内容有什么？

答：采集方式有：手工采集、零售客户自主提报、信息系统传输。主要采集：零售价格、社会库存和卷烟品牌（规格）断货天数。

30.价格分析中常用指标有哪些？通常采用什么方法计算零售价格？

答：有条包价和盒包价格。通常采用条包价和盒包价的加权平均法来计算零售价格。

品牌营销

31.品牌的内涵一般体现在哪些方面？

答：知名度、美誉度、市场表现（两个衡量指标：市场覆盖率、市场占有率）、信誉价值。

32.品牌的生命周期包括几个阶段？

答：品牌的生命周期包括引入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。33.国家局提出了“532”、“461”品牌发展战略，请问“532”、“461”分别指什么？

答：“532”是指2个产量超过500万箱、3个超过300万箱和5个超过200万箱的卷烟知名品牌；“461”是指5个商业销售收入超过400亿元、6个超过600亿元和1个超过1000亿元的知名品牌。

34.“双十五”品牌是指什么？

答：是指全国批发销售收入（含税）排名前15位品牌、三类及以上卷烟销量排名前15位品牌。

35.市局（公司）提出要完善“一高一低”为重点的品牌培育措施，请问“一高一低”是指什么？

答：“一高”是指卷烟零售指导价格300元/条（含）的品牌；“一低”是指卷烟焦油含量8mg/支（含）以下的品牌。

36.如何开展品牌品牌营销分析？

答：（1）培育目标分析。（2）市场份额分析（3）客户评价分析。37.如何做好重点品牌和促销品牌的销售工作？

答：主要做好以下工作：熟悉客户情况、熟悉品牌信息、传递政策信息、增强客户信心、开展营销指导、提供促销支持。

38.提升零售客户品牌培育积极性的方法有哪些？

答：利益引导法、竞赛排名法、典型示范法、激将鼓励法、39.什么是品牌精准营销？ 答：品牌精准营销是指工商协同开展市场、品牌、客户细分，通过实施“精确信息、精准投放、精细管理”，培育高端重点品牌、提升高档重点品牌价值的过程。

40.怎样选择精准营销品牌？

答：将批发价260元/条（含）以上，具备下列条件之一的品牌纳入精准营销范畴，由销售分公司动态发布目录。

（1）在渝工业企业有推行精准营销的需求。（2）在我市销售良好，有发展潜力。（3）有货源保障。

41.如何进行市场信息采集和分析？

答：通过市场信息采集工作获取社会库存、零售价格信息，并对“三维五率”关键指标进行分析，准确把握品牌市场状态。详见2012年《重庆市烟草行业卷烟品牌精准营销操作规程》。

服务营销

42.服务营销的核心理念是什么？

答：服务营销的核心理念是顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。

43.客户分类是什么？

答：是根据客户的属性，将所有客户划分为不同类型，对他们进行分类研究，制订相应的服务策略，合理分配服务资源，从而达到保护客户、最大程度地提高客户满意度的目的。

44.客户需求分为那五个层次？

答：安全需求、利润需求、服务需求、情感需求、成长需求。45.什么是客户满意？

答：客户满意是一种感受。这种感受是客户在接受服务过程中的体验，和很多因素相关，如服务行为、客户期望、客户需求等，但最终都体现在客户感受的好坏上。46.践行“三个始终”，为卷烟零售客户提供优质服务。目前，我们要从哪六个环节入手，让零售客户更满意？

答：“分档定量、货源投放、送货交接、货款结算、客我互动、投诉咨询”六个环节。

47.主要从哪三个维度进行客户分类？

答：主要从零售业态、经营规模、市场类型三个维度进行客户分类。48.卷烟零售业态分为哪七个类别？

答：卷烟零售业态分为食杂店、便利店、超市、商场、烟酒商店、娱乐服务、其他七个类别。

49.目前，我市零售客户主要通过那几种方式订购卷烟？

答：主要通过网上订货、网上配货、电话订货三种方式订购卷烟。50.零售客户进行网上订货有哪些需要注意的事项？

答：“预约订单”在客户访销日当天生效；访销日当天0：00—12：00不能修改或取消订单；网上订货系统有效会话时间为20分钟；银行余额能满足订货需求；卷烟数为5或5的倍数等。

51.客户拜访的频率标准是多少？主要内容有什么？ 答：拜访频率：每月每个客户不少于1次。

拜访内容：一看——看卷烟柜台陈列；二查——查卷烟库存结构；三问——问客户服务需求；四指导——提出经营指导建议；五传——传递行业、企业、品牌、市场和客户信息；六记录——记录关键作业记录。

52.客户经理在拜访客户结束后，应做好哪两项工作？

答：客户拜访信息整理即客户档案的维护，拜访周志、市场分析报告的撰写；反馈与沟通并积极提出工作建议意见，总结指导提升客户效果。

53.卷烟经营指导的主要内容有哪些？

答：选址、门店形象、陈列及布局、销售技巧、商定总量、品类管理、库存管理、价格管理。54.卷烟陈列的基本原则有哪些？

答：分类明确原则、美观醒目原则、丰满繁荣原则、附带说明原则、生动翻新原则。

55.什么是品牌终端促销？

答：终端促销是指以赠品促销、宣传发布和终端陈列等方式，在零售终端开展卷烟宣传促销活动的过程。

56.客户抱怨有哪几类？

答：有货源供应抱怨、卷烟上柜抱怨、卷烟陈列抱怨、卷烟新品推官销售效果不佳抱怨、电话订货抱怨、卷烟专卖抱怨等。

57.全市专卖、销售、物流的举报投诉咨询整合后，对外形成了什么样的平台？ 答：对外公开形成1个中心（客户投诉中心）受理，2条渠道（电话和网站渠道），2部电话（12313、966599）、2个网站（网络营销、烟草服务在线）开展举报投诉咨询的重庆烟草服务平台。

58.重庆烟草的举报投诉咨询要在多少个工作日内回复处理结果？ 答：在两个工作日（48小时）内回复处理结果。59.按照国家局什么的总体要求建设现代卷烟零售终端？

答：按照国家局 “发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求建设现代卷烟零售终端。

60.现代零售终端建设的基本原则是什么？

答：客户自愿、协同建设、因地制宜、规范自律原则。61.现代卷烟零售终端应发挥哪四大作用？

答：现代终端要发挥品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪四大作用。

第二部分 企业文化

62.烟草行业文化理念？

答：行业共同价值观——国家利益至上，消费者利益至上 行业使命——报效国家，回报社会，成就员工 行业愿意——责任烟草，诚信烟草，和谐烟草

行业精神——宽容开放，改革创新，敬业奉献，自律自强 63.重庆烟草企业文化战略定位是什么？

答：构建了以“行动者创造未来”为核心、“山外有山、行者无疆”为企业精神，包括核心、战略、经营三大理念和21条子理念的卷烟商业企业文化理念体系，形成并发布了《企业文化手册》等11项文化建设成果。

64.重庆烟草企业文化体系构架是什么？ 答：理念识别系统：是企业的“心脏”。视觉识别系统：是企业的“脸面”。行为识别系统：是企业的“手脚”。65.重庆烟草理念体系由哪三部分构成？

答：由核心理念、战略理念、经营理念三部分构成。66.重庆烟草核心理念由哪几项内容组成？ 答：企业精神：“山外有山，行者无疆” 核心价值观：“人本和谐，务实创新” 企业基石：“专卖立业，人才兴业” 企业愿景：“人人快乐，和谐发展” 企业使命：“情系大众，报效国家” 67.重庆烟草战略理念是什么？ 答：企业战略：“做实做精，科学发展”

近期目标：“打造三诚品牌，创新管理机制，全力实现十二五规划” 68.重庆烟草经营理念由哪几项内容组成？ 答: 管理理念：“传承创新，规范高效” 服务理念：“三诚服务，以心换心” 行为理念：“敢为人先，行有三度” 69.重庆烟草视觉识别系统由哪几个部分构成？ 答：由基础部分、环境设施部分、事物用品部分组成。70.重庆烟草行为识别系统包括哪四个方面？ 答：行为规范、职业规范、礼仪规范、岗位规范等。71.重庆烟草的三诚服务模式是什么？

答：重庆烟草构建了三诚服务“136”建设模式。

“1”，即一个内核——诚，内诚于心，塑诚于信，外诚于行；“3”，即三大体系——服务文化体系、品牌运行体系、品牌支撑体系，分别解决服务品牌的源头、路径和保障问题。

“6”即六心工程——把服务对象分为六大类，针对他们的需求，分别开展种烟客户安心工程、零售客户舒心工程、工业客户省心工程、消费者放心工程、员工开心工程、社会公众信心工程，同时下设20项行动，打造六心工程亮点，让六心工程真正发挥作用。重庆烟草运用136模式，实现了服务品牌与生产经营的无缝对接。

72.重庆烟草的服务意识的内容是什么？ 答：三诚〃四者 人人是三诚服务提供者 人人是六心工程打造者 人人是服务品质塑造者 人人是品牌形象代言者

73.烟草行业“三个始终”的基本内容？

答：始终把维护烟农利益放在心上，始终把为零售户提供优质服务作为流通企业根本任务，始终把调动全体员工积极性、主动性、创造性作为一切工作出发点。

74.烟草行业“五种意识”的基本内容？

答：牢固树立责任意识、忧患意识、公仆意识、民主意识和创新意识。75.重庆烟草干部员工提升“四力”的内容是什么？ 答：学习能力、沟通能力、执行能力、创新能力。76.每个重烟人都必须持续不断提升的四种能力是什么？ 答：学习、沟通、执行、创新 77.重庆烟草的用人理念是什么？

答;搭建竞争平台，促进人才成长

78.重庆全市行业企业文化建设工作全面启动的时间是？ 答：2007年7月

河南烟草专卖局网络 篇3

河南是个烟草大省，全国每年有1/10的卷烟是由河南的烟厂生产的。由于烟草行业垂直管理的特点，信息化网络的作用在整体信息化中的作用非常大。近来，为了提高生产率、提高效益，河南省烟草专卖局(公司)顺应烟草市场发展潮流，对卷烟厂结构重组，逐步体现规模效益。跨地域的集团公司，也给管理带来新的挑战，信息化建设必须深入进行，其中网络建设包括进一步提高信息化网络性能，在烟草的生产、销售、办公等全流程范围内扩展网络的应用。

方案简介

河南烟草的网络覆盖全省，包括省公司核心、18个地市烟草局网络节点和一百多个区县及下属节点。河南烟草对网络有可靠性、安全性、稳定性以及扩展性能等具体需求，另外在不同级别不同流量要求的网络节点，网络业务特点也不一样。考虑到投资的合理性，设计者认真分析了河南烟草各级网络的需求特点，在不同的节点采用不同容量的网络设备，做出了针对性的网络建设方案。

整网拓扑图如下：

在核心层，选择了华为3Com高端万兆核心路由交换机QuidwayS8505。S8500系列交换机具备强大的转发能力，硬件结构支持全分布式业务转发和处理，强大的业务支持能力，各线卡都包含处理能力强大的转发引擎，可以线速处理各种业务数据包转发。可以说Quidway

S8500系列交换机以其强大的线速业务处理和支持能力最终实现业务与性能和谐之美。尤为重要的是

S8505采用了全新的万兆交换机体系结构，而不是简单的千兆交换机改良。S8505交换机具备的灵活高效的业务提供能力、平滑升级能力、完善的QoS控制机制、高可靠性等特性，有效的提升了整个网络平台的综合性能，全方位满足了河南烟草专卖局广域网的建设需要，也能够适应烟草行业快速发展的格局，是一个可以长久发挥高性能的网络核心。

地市级的烟草分公司设备根据需要采用不同的设备。由于不同的地市烟草分公司下属网络节点以及业务量都有很大的不同，华为3Com公司网络方案设计在大部分地市烟草分公司网络核心采用的Quidway

S6506R路由交换机，在4个业务需求量较小的地市分公司网络核心采用Quidway

S3526E交换机。S6506R、S3526E路由交换机实现基本的线速三层交换，支持强大的QOS功能、VLAN及VLAN增强交换技术、组播交换技术、内嵌安全技术等，不但可以满足简单的文件传送，而且可以实现语音、视频、数据融合承载，能够支持河南烟草各地市多种业务在网上的承载，并适应将来一段时间业务发展的需要。

磁盘阵列、数据库服务器、语音/视频服务器等通过高速链路连接到核心交换机。各级局域网的接入层交换机采用华为3Com

公司S3000系列智能二层交换机。S3000系列交换机采用高性能的ASIC，灵活的模块化结构，提供二到七层的智能的流分类和和完善的服务质量(QoS)。借助于华为3Com网络设备的性能和QoS支持能力，从核心到接入整个网络实现完善的业务控制管理能力。

根据不同网络节点网络带宽要求不同，河南烟草采用租用运营商广域网专线和拨号线路实现全省各级烟草分公司和下属网点的互连互通，通过卫星线路实现和国家烟草专卖局的网络链接。

方案特点

河南烟草利用华为3Com设备构建的网络系统能够实现全省各级烟草销售、财务、物流、电子邮件、办公、VOIP等业务的高效、可靠承载，并为今后在该通信网上开发新的应用，例如烟草电子商务，网上审批等提供一个质量过硬并可扩展的硬件平台。

关于烟草商业企业网络营销的探索 篇4

进入21世纪以来, 人类开始逐步跨入信息时代, 以计算机网络技术为代表的各种新型信息技术不断的应用到我们的学习、工作、生活之中, 极大地改变了我们的世界。面对计算机网络技术应用的突飞猛进, 网络营销也开始得到了消费者和各个企业的重视, 根据阿里巴巴等的数据报告显示, 2010年我国网络零售总额突破5000亿元, 2011年则超过了7000亿元, 而中国电子商务研究中心在《2012年度中国网络零售市场数据监测报告》中称, 2012年中国网络零售市场交易规模达13205亿元, 同比增长64.7%。而2013年有人估计这一数值将超过6万亿元。在经济发展趋缓背景下, 中国网购市场发展依然保持强劲增长。由此来看, 网络营销必然会对传统的商业营销模式产生巨大冲击, 烟草行业作为中国重要的经济增长点之一也要及时的扭转思维, 对网络营销的应用展开探索和研究, 以期在未来的竞争中占据有利位置。

二、网络营销概述

网络营销顾名思义就是建立在网络基础上的一种全新营销模式, 对网络营销有很多定义, 多数都是从营销方式、理念、方法等几个方面作了阐述。从广义上讲, 网络营销是以互联网络为基础, 运用现代营销方式、营销手段和营销理念, 通过一系列营销策划, 制定和实施一系列营销活动, 更有效地促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。

从现有的网络营销运行体系来看, 主要表现出以下两个特点:

(1) 计算机网络技术高度应用。互联网技术的快捷、广泛、高效为网络营销提供了良好的平台。在计算机互联网技术支持下, 传统的营销方式发生了巨大的变化, 包括品牌营销, 服务营销等都较过去有了跨越式发展, 逐渐向市场和需求方向过渡, 实现了以客户为目标的新型合作共赢模式。

(2) 销售网络的有效集成化。在计算机互联网的快速信息支持下, 整个营销网络的所有组成部分都可以做到及时互通信息, 不论是工业生产环节还是零售环节又或者是售后服务环节, 不再是零散的混乱格局, 每一个环节都被整合到整个网络营销中来, 形成了完整性非常高的面向客户为终端的完整体系, 效率有了质的飞跃。

三、网络营销的内容

1. 市场营销

不论处于何种体系, 市场营销都是必不可缺的重要组成部分。市场营销从客户信息的获取到与企业财务系统的完整对接, 关系到企业的成长与发展。如今, 怎样获取和扩大客户群, 并且能够将客户需求信息有效的掌握, 是企业面临的重要问题, 这一切都需要互联网的有效支持。另外, 在市场化竞争中, 原材料的价格更新快速, 企业自身产品的销售情况以及库存等也需要及时掌握, 在传统的人工模式下几乎难以实现快速更新, 也无法做到信息的准确性, 利用互联网则可以得到有效解决。此外, 对中小客户的沟通, 调研以及信息保存等也可以利用互联网而大大降低成本同时又提高效率, 可谓是一举多得, 因此互联网对于市场营销所带来的影响非常巨大。

2. 品牌营销

品牌的力量如今有目共睹。做大做强产品品牌, 对于企业的发展来说意义重大, 苹果、三星、丰田、可口可乐、海尔等都是非常好的品牌营销成功的例子。要实现品牌营销, 首先要对产品的所有信息建立起完善的数据库, 包括产品质量信息, 产品特色, 产品广告等等, 并进行大面积的传播。传统的品牌营销多是以电视媒体和平面媒体为主, 费用高昂, 而互联网平台提供了覆盖面更广, 信息获取更加自由且价格低廉的新型营销模式, 尤其是对于新品牌的推广更有巨大的优势。

3. 服务营销

实施服务营销是完善产品销售, 巩固客户终端的有效办法。通过为客户提供更多更加完善的服务, 使客户可以更多的了解产品信息。当前, 网络平台的飞速发展为服务营销创造了更加便利的条件, 客户可以实现网络订货, 网络结账, 还有的网络营销平台将大型商场也纳入了配货范围, 客户可以通过移动终端实现更多的选择。而且, 客户的意见和产品信息反馈可以直接在网络平台中得到体现, 增强了双方之间的交流, 有助于企业更好的为客户提供服务。

四、推进烟草商业企业网络营销的措施

1. 打造“服务平台”

网络营销首先要有良好的服务平台, 为客户提供比较周到而完善的服务。这种性质的平台从信息采集到品牌展示、客户查询、意见反馈、投诉咨询、客户培训等全部包含在内, 为顾客提供完善的一条龙式服务, 也可以使客户借助该平台实现对产品的了解, 不论是文字还是形象上的。另外也可以创建与参与网络社区, 聚集更多的客户群。

2. 打造“卷烟管理信息系统”

“卷烟管理信息系统”的建立主要是为了实现从决策管理到品牌培育再到客户终端维护等为一体的完善网络管理系统。该系统可以分为“决策管理”、“工商协同”、“批零协同”三个子系统。其中, “决策管理”主要基于对于市场信息的采集和策略的制定, 主要任务包括产品品牌的筹划, 市场调研以及产品营销方案;“工商协同”主要考虑工商交易功能的实现, 包括品牌的推广, 货源控制, 网上交易等流程;“批零协同”主要面向的是客户终端, 对于大客户和中小客户分别维护, 包括各种商品的交易信息、促销信息, 订货渠道、客户反馈、客户拜访和挖掘等流程。

3. 加强企业内外衔接

企业内部不仅仅要做好整合优化, 与企业外部之间的联系也应该变的更加紧密。集体表现上来说, 就是作业流程要更加舒畅, 信息流动更加全面, 能够将企业内部与外部之间的各种资源迅速整合在一起, 建立起完善的对接渠道, 增强网络营销的力度。

4. 建立更加有效的工作机制

利用之前所建立的“卷烟管理信息系统”, 再结合国家相关法律法规文件, 对于产品的管理更加规范化, 加强员工与管理层的有效交流与互动, 善于总结成功经验。明确所有相关人员的职责, 做到权责分别, 责任到人, 赏罚明晰, 适时激励, 并能将其形成一项标准化、规范化的制度认真执行, 有效增强员工的工作积极性。

参考文献

[1]周文波.中国烟草业营销分析[J].企业经济, 2011, (1) :103-106.

[2]孟迪云, 沈辉.打造烟草服务性品牌实现营销服务上水平[J].现代营销 (学苑版) , 2011, (12) :190-191.

烟草营销管理 篇5

1、市场营销（marketing）的任务是辨别和满足人类与社会的需要。对市场营销所作的一 个最简明的定义就是：“满足需求的同时而获利。”

2、“营销管理（marketing management）是选择目标市场，通过创造、传递和沟通更高的顾客价值从而获得、维系和发展顾客的艺术和科学。

3、营销管理的内容：计划。组织。领导。控制。

4、营销管理的变迁：1.主要得社会力量2新的消费能力3.新的公司能力

5.营销管理焦点的转变：1从销售转向顾客价值2从以公司产品为中心转向以顾客为中心3.从交易转向关系和服务4从单一走向组合乃至整合5营销组织建制的演变6从强调投入转向关注营销长期绩效

：标杆管理理论、PERT 网络分析法、权变理论、系统管理理论和 行为科学管理理论、4p营销理论、全方位营销理论、整合营销传播理论、神经营销学、网络直复营销理论 7.卷烟营销管理的基本内容：1.营销规划与计划管理2.营销组织管理3营销控制管理4营销绩效管理5营销团队建设

8.卷烟营销管理的基本任务：1网络运行效率（流程化管理、精细化管理）2网络营销能力（品牌培育、市场响应、客户服务）能力 9卷烟营销管理发展趋势：1由供应链管理向价值链管理延伸（品牌营销服务体系建设、跨企业物流管理体系建设、协同绩效评价体系建设）2从传统营销模式向网络化营销的转型（销售渠道、客户关系、营销手段）

卷烟营销组织管理 10.卷烟营销组织概述

（一）营销组织的概念：是指企业内部涉及营销活动的各个职位及其结构。营销组织管理是以市场营销观念为理念建立的组织，以消费者的需求为中心，把消费者需求置于整个市场运行过程的起点，并将满足消费者的需求作为其归宿点。

A影响营销组织设置的因素：1企业规模2市场状况3产品特点 B营销组织管理的目标：1对市场需求作出快速反应2使市场营销效率最大化3代表并维护消费者利益。

C营销组织的演变：1单纯的销售部门2兼有附属职能的销售部门3独立的市场营销4现代市场营销部门5现代市场营销企业

11.卷烟营销组织的设置原则：基本原则，可以从营销管理工作的内部和外部来考虑，内部是以提升营销工作效率、深化营销管理深度和宽度改革为目标；外部从协同营销的角度，围绕市场、品牌、客户维度来考虑，这样会使营销组织的构建更具科学性、适用性和长效性。

满足“以客户为中心”的组织构建，其要求如下：1.客户发展战略：建立以客户为中心的发展战略，以零售客户为导向组织公司的经营和管理，实现和坚持以客户为中心的经营模式和营销策略。2.客户价值导向：在卷烟营销过程中，根

据零售客户对行业卷烟营销的贡献度，判断不同零售客户的价值和等级，进行科学分类，实施分类动态管理，提高零售客户的忠诚度和满意度。3.岗位设置完善：坚持以客户为中心的原则，需要依据市场导向，将客户关系管理系统分为销售、经营、客服等业务单元。

B组织效率优先：是指组织管理工作投入的劳动量与劳动成果之间的比率。一般来讲，影响组织效率的因素分为外部因素和内部因素。外部因素主要为企业组织的外部环境因素。内部因素是影响营销组织效率的直接因素，也是我们评价组织运行效率高低的重要维度，从企业组织内部因素来讲，从以下四个方面来提升组织效率：1.完善组织结构2.完善部门（岗位）设置3.优化制度与流程。4.完善组织制度规范

C管理幅度适宜：管理幅度包括管理宽度和管理深度两个方面。管理宽度是指在一个组织结构中，管理者所能直接管理或控制的下级（人或者部门）数目。管理深度是指一个组织设立的行政层级的数目。

管理宽度的确定主要考虑到工作的性质、主管人员及其下属的素质和能力、组织沟通的状况。一般情况下，一个管理者的下级不应该超过8个，否则可能出现顾此失彼的情况。管理深度则主要取决于业务的分工复杂程度以及组织的规模大小。管理宽度越大，越容易在战略上出现偏差不平衡；管理深度越大，战略在传递、落实的过程中越可能走样。为了规避这个风险，企业应该建立一个规范适度的管理机制，使各个管理领域的状态能够随时为经营者所掌握，并能够通过统一的标准进行管理和比较。例题：XX市烟草公司设置品牌管理部门

解析：1.卷烟营销组织设置的原则是什么？这个烟草公司设置了独立的品牌管理科，充分考虑了品牌管理过程中涉及到的品牌管理及工商协同，以及岗位层级间的明确分工，使管理宽度和深度适宜，较好地保证了组织效率。2.试分析这一部门设置的合理性： 对品牌管理科的部门及岗位职责进行了全面梳理，使部门“职责清晰、分工明确，事事有人做，人人有事做”，提高企业整体运作效率。

12.营销组织的基本形式

（一）根据专业化程度分类：是按照组织构成要素中的职能、地区、产品或品牌、市场等专业化程度来进行设计的营销组织，依据其专业化程度不同，专业化营销组织又分为四种类型：

A职能型组织：职能型组织是一般企业最常见的营销组织，是以工作方法和技能作为部门划分的依据来组织部门分工，是企业发展战略下基于工作职能的形式。优点：规章制度、工作程度、工作职责规范、权责清晰，结构垂直，能实现较好的工作控制；管理权高度集中，易实现对企业营销组织的有效控制。缺点：职能部门自成体系，横向信息沟通闭塞，部门间协调难度较大，管理成本较高；按职能分工的组织通常弹性不足，对环境的变化反应比较迟钝；职能专业化分工不利于培养综合管理人才。

B地区型组织：在全国范围内行销的企业往往（关键句）按地理区域组织营销人员。（组织结构判断）大致由全国经理、大区经理、区域经理、地区经理和营销员构成。从全国经理依此到地区经理，其所管辖的下属人员的数目，即“管理幅度”逐级增加。优点：

能够根据细分的市场精耕细作，把产品及企业做大做强。

缺点：信息传递有可能由于层级过多，存在失真现象，不易于控制。

C产品或品牌管理型组织：生产经营多种产品或多种不同品牌产品的企业，往往按产品或品牌建立管理型的组织，即在一名总产品经理指导下，按每类产品分设一名经理，再按每周具体品种设一名经理，分层管理。产品管理型组织能够协调产品的营销组合策略，及时反映产品的市场出现的问题（判断关键：品牌经理、按每类产品分设一名经理、品牌管理部门等等）优点：产品或品牌经理能够将各种营销要素较好地组合起来，发挥营销系统的综合优势；产品经理或品牌经理全权负责所属产品或品牌的整个营销活动，能够快速地对市场上发生的问题做出反应，并及时解决；产品或品牌专属化管理，提高了产品或品牌培育工作的针对性。缺点：产品或品牌经理能力有限，对采供部门、客户服务等部门之间的依赖过强而被看做是低层协调者不予重视，给品牌管理造成了一些矛盾冲突；产品或品牌经理不容易熟悉其他方面（如宣传促销等）的业务规范；产品或品牌管理的成本往往比预期的组织管理费用高。

D市场型组织：市场细分化理论要求企业根据顾客特有的购买习惯和产品偏好等细分，区别对待不同的市场，针对不同购买行为和特点的市场，（关键句）建立市场型营销组织。这种组织结构的特点是由一个总市场经理管辖若干个（判断关键）子市场经理，各子市场经理负责自己所管辖市场的计划和长期计划，他们开展工作所需要的功能性服务由其他功能性组织提供。优点：企业的市场营销活动是按照满足各类不同顾客的需求来组织和安排的，这有利于企业加强销售和市场开拓，保证营销活动的系统性和一致性。缺点：存在权责不清和多头领导的矛盾，这和产品性/品牌管理型组织类似。以各主要目标市场为中心来建立相应的营销组织是确保企业落实“以客户为中心”的现代营销观念的唯一办法。

（二）根据结构性特征分类

A金字塔型组织：是一种在传统生产企业中最常见的一种组织形式。等级森严，（关键句）高层、中层、基层是逐层分级管理，管理幅度逐步加宽，下级只向自己的上级直接负责。优点是：结构严谨、等级森严、分工明确、便于监控等。弊端是：缺乏组织弹性，不利于应对市场变化；管理层级过多，造成信息传递不畅；权利集中在上层，下属自主性小，参与决策的程度低，创造潜能难以释放。

B矩阵型组织：在组织结构上，把（关键句）既有按职能划分的垂直领导系统，又有按产品（其他维度）划分的横向领导关系的结构，称为矩阵型组织结构。核心是垂直和水平两维结构的组合。面向不同市场生产经营多种不同产品的企业，可建立一种既有产品经理，又有市场经理的组织。优点：能加强企业部门之间的协作，能集中各种专业人员的知识技能又不增加编制，组建方便，适应性强，有利于提高工作效率。缺点：双重领导，过于公权化，稳定性差和管理成本较高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

13、卷烟营销组织适用性

（一）商业企业营销组织的结构形式

省级公司卷烟营销管理部门侧重于调配资源、统一全省策略部署、推进全省一体化运营等职能。地市级公司作为营销主体，起卷烟营销管理部门侧重于全省卷烟营销规划与计划的执行。

（二）商业企业营销组织的基本特点：新形势下的营销环境决定了商业企业的营销组织结构应该以市场为导向，分析市场、把握市场，快速响应市场需求，突出品牌培育，塑造企业形象，做强做大品牌。其特点如下：

1.直属化管理：省级公司销售管理部门、地市级公司营销中心、县级营销部同属营销战线，但地市级公司营销中心服从省级公司销售管理部门的管理，县级营销部落实地市级公司营销中心的统一部署，职责上有从属关系，职能上各有侧重。（出现省-地市-县级这样的从属结构，就是从属化管理的特点）

2.专业化职能：从省级公司销售管理部门到县级营销部，部门内部设计基本上是一致的。（设立专业部门，有专业化分工的内容，就是有专业化职能的特点）

3.高效和创新：卷烟营销组织由不同人员构成，既有卷烟企业高层决策人员、专家智囊人员，还有一线信息灵通、经验丰富的人员。（有高层、有专家、有一线、不同的人员构成就是高效和创新的特点，其中高层、专家、一线是重要词）

4.适应性文化：卷烟营销组织通过营销理念和营销创新观念的树立初步形成具有行业特色的适应性文化。（出现行业的XX文化，营销（创新）理念、营销（创新）观念等和文化息息相关的词，就是适应性文化的特点）

5.协同化作业：营销不仅仅是营销部门的事，不仅强调内部各职能模块的写作，还依赖于各部门的共同配合。（出现XX与XX，如工业与商业诸如此类的联系，就是协同化作业的特点）

14、卷烟营销组织构建

（一）卷烟营销组织设计：设计和开发营销组织是每一个营销管理者的根本任务之一。营销管理者从事管理的前提是进行组织规划，包括设计组织结构和人员配备等。A分析组织环境 A1 市场状况 ：市场状况首先是指市场的稳定程度。购买行为类型也是市场状况的一个方面。A2.竞争者状况：一是竞争者是谁，它们在干些什么二是如何对竞争者行为作出反应。为此，营销组织结构需要不断地加以改变和调整。

B确定组织内部活动 ：1.职能性活动 ：它涉及营销组织的各个部门，范围相当宽泛。2.管理性活动 ：管理型活动涉及管理任务中的计划、协调和控制等方面。

行为与需求存在很大差异，那么，它就会建立地区型组织。C建立组织职位 ：需要考虑三个要素，即职位类型、职位层次和职位数量。1.职位类型：对职位类型的划分有三种方法。第一种是把职位划分为直线型和参谋型。第二种是把职位划分为专业型和协调型。第三种是把职位划分成临时型和永久型。

2.职位层次 ：职位层次是指每个职位在组织中地位的高低。3.职位数量：职位数量是指企业建立组织职位的合理数量。它同职位层次密切相关。一般地，职位层次越高，辅助性职位数量也就越多。

D设计组织结构：组织结构的设计和职位类型密切相关。这取决于两个因素： 1.分权化程度：分权化程度即权力分散到什么程度才能使上下级之间更好地沟通。2.管理宽度：管理宽度即每一个上级所能控制的下级人数。

E配备组织人员：在配备组织人员时需要为每个职位制定详细的岗位说明书，从受教育程度、工作经验、个性特征及身体状况等方面进行全面考察。F组织评价与调整 ：原因主要有以下几点： 1.外部环境的变化 2.组织主管人员的变动 3.改组是为了证明现存组织结构的缺陷 4.组织内部主管人员之间的矛盾，也可以通过改组来解决

15、营销组织专业化分工

（一）专业化的职能部门：

A梳理业务流程其核心业务流程主要有：信息采集、需求预测、货源采购、货源投放、客户服务、品牌培育等。通过业务流程的梳理，（做法）明确每个职能方向上公司所需要开展的具体工作，同时，将这些职能进行汇总、整理、合并、归类、分级，进而结合公司的组织结构，将这些职能归属到各个部门，这样就（目的）可以建立起清晰透明、无交叉、无遗漏的部门职能。

B完善职能部门：品牌管理部门职能重点：制定品牌培育发展规划，定期进行品牌分析，按照行业品牌发展规划和品牌管理工作的要求，建立品牌引进、培育、退出机制，对品牌的维护、分析、评价、促销进行统一管理。加强工商协同营销机制建设，向工业企业反馈有关信息。采供部部门职能重点：对卷烟的半年意向、季度调整、月度合同进行统一协调管理。对地市级公司月度卷烟合同购进计划进行公布。每月月初按进度计划和市场实际订单需求确定采购卷烟的需求总量。对拟采购商品的总量进行结构性分解，安排采购的时间计划。及时上报信息，征询营销中心的意见，经过研究后，调整采购计划。与工业企业衔接订货意向，达成一致后确定采购计划。客户服务部门职能重点：组织建立完善全市客户档案，指导、组织市场调研，掌握市场行情及发展趋势，为领导决策提供依据。组织调研、收集、传递市场需求信息；制定全市行业的客户经理工作流程、安排专项工作、监督考核工作绩效；组织策划并指导市场营销人员开展客户服务工作；组织开展全市行业零售客户等级评定、客户经理等级评定工作；组织监督、检查营销各部门工作目标和工作标准的落实情况，提出评估意见，发布情况通报。县级营销部职能重点：分析辖区卷烟市场销售形势、实时做好阶段性的市场需求预测工作；根据市场营销主体的安排，组织实施本辖区的新品卷烟培育工作；开展卷烟零售客户服务工作，指导卷烟零售客户经营；开展营销人员教育培训，夯实营销队伍素质，提升营销队伍管理水平。品牌、采供、客户服务、县级营销部四个部门和单位之间是相互配合、相互支持和相互促进的关系。品牌部门对卷烟流通环节以及品牌市场表现进行分析评价；采供部门根据品牌管理部门提供的品牌市场表现情况实施货源采购，满足市场需求；客户服务部门主要是指导和监督卷烟营销服务以及品牌培育工作；县级营销部主要是落实营销中心部署，做好市场需求预测，实施品牌培育，开展客户服务，指导卷烟零售客户经营。C科学落实职能部门：建立专业化的营销职能部门，是实现营销组织专业化分工的关键。八步法工作程序：第一步，接受指令。根据周期工作要点，下达工作指令。首先要清楚所接受工作指令的要求；其次要提出执行的初步设想，与需要支持的问题。了解领导下达任务的目的，要有完成工作的打算，把目标工作完成的内容、质量和进度做确认。第二步：分解任务。根据指令将工作任务划分成若干子项，具体落实到部门的各岗位上。需要注意：子项集成不小于母项，划分依据岗位细分，落实到具体人员；详细说明子母项之间的关系，各岗共同承担的指令责任。第三步，确定目标。包括“工作内容、达到标准、完成时间”。需要注意内容、质量与进度；量适、质高、时当三者相对统一；以小目标的完成，促进大目标的实现，两者统一。第四步：组织实施，集前三项步骤安排，形成完整实施方案，并付诸于行动。把握正确的战略之后，战术显得尤为重要。组织实施的过程，实际上是对组织对象的整合。第五步，过程跟踪。制定规划时要求设计好跟踪的要件；跟踪是对全过程阶段目标的调整；日、周、月、季、年之末，是跟踪的五个关键时间段。对工作目标设定进度检查点，更重要地是要协助团队解决问题。第六步，结果验收。注意按照任务与目标对工作结果进行全面检查；认真总结实施过程中的经验与不足；把结果归整到指令。第七步：综合评价。对结果优劣的肯定是适用奖惩的依据。要把握公开、公平、公正，成绩、不足与努力方向；部门评价、专题例会、一线人员和客户打分相结合。第八步，重新归零。放下功过之争，回归新的起跑线。总结经验，查找不足，接受新指令，制定新方案。

工具箱：任务分解四要素：

1、系统观念：整体性、结构性、层次性、相关性；

2、共同目标：各负其责，互动合作，成果共享；

3、木桶原理：木条同长，尺有所短，寸有所长；

4、必备美德：己所不欲，勿施于人。

（二）专业化的岗位设置：

A基本原则：1因事设岗，2专职与兼职相结合B营销因素：（1）业务流程 ：业务流程是企业实现价值的过程，（2）技术水平：行业技术水平是岗位设置的一个重要影响因素。（3）客户需求：客户需求对岗位设置产生影响。（4）员工能力定岗必须考虑员工能力水平。（5）成本压力：人工成本是最直接可控制的成本，因而成本势必影响岗位设置。（6）同行做法C岗位设置说明：把岗位设置说明进一步规整，目的就是明确岗位的管理隶属关系，明确工作核心内容、任职资格等关键要素，使每一个营销人员开展管理工作有理有据、有章可循。岗位设置八要素：（1）岗位标识信息。包括岗位名称、隶属部门、岗位编码、上下级名称、薪酬等级、时间等。（2）岗位工作概述。就是对岗位核心工作职能进行说明。

（3）岗位工作职责与任务。把工作职责逐一罗列。（4）岗位工作关系。具体说明岗位上下级以及对协作关系进行说明。（5）任职资格。包括素质水平、技能水平、职业道德和身体状况等。（6）岗位工作条件。包括工作时间、运用工具、工作环境等。（7）岗位考核指标。包括指标、权重、考核周期等。（8）岗位遵守细目。包括社会公德、法律法规、行业制度等。

（三）专业化的人员队伍

建立专业化的营销队伍，可以从以下几个方面着手： 1.建立共同愿景：用文化来引领员工，用愿景来激励员工，是建立高效能团队的有效方式。2.选择适合成员 ：对于人才的选择，所看重的应不仅是其教育背景、综合素质，还要考虑候选人所具备的对团队所从事事业的热忱度、新知识的学习能力和一定的逻辑分析能力，同时候选人个人性格的开放性与协作性也是受考查的重点指标。3.制定基本规则 ：（如何使）营销队伍专业化，是按照组织架构、分工、制度、流程、责任书等的要求，（1）建立对营销队伍的约束机制。同时，营销部门管理者需要从专业化的营销人员队伍角度（2）考虑实现高效能、专业化队伍的激励机制。从以上两个方面建立相应的基本规则，实现营销人员队伍专业化。4．提升个体效能：包括两方面工作：最充分地激发每一个人的才能；从能力与态度两方面提升团队成员素质，尽量不使一个成员掉队。形成严密有序的人才梯队，在内部推动形成人文关怀的氛围，企业保持一种学习型组织的上进姿态。

16、卷烟商业企业不同层级管理组织的定位与职责

A省级公司：1定位：省级公司营销管理部门的定位为全省行业卷烟营销的指导、协调、监督与考核部门。2职责：卷烟经营、网络建设、品牌培育，主要有市场、网络建设、计划管理和品牌管理等3.职能单元：（1）市场研究，包括全省范围的卷烟市场调研分析和卷烟需求预测工作，市场信息采集分析和零售市场信息的监测；（2）网络建设，包括零售客户关系管理和零售终端建设工作，研究卷烟消费规律，开展营销渠道管理，维护营销管理信息系统，制定营销人员考核、激励、晋升和培训等制度或管理办法，以及卷烟规范经营的管理；（3）计划管理，包括卷烟销售计划管理，卷烟货源组织衔接，卷烟货源供应管理，货源衔接和工商网上交易活动的组织实施，制定卷烟销售工作考核办法并组织实施，网上营销活动管理；（4）品牌管理，包括制定并组织实施卷烟品牌的发展规划、营销策划、评价办法，工商协同营销和管理卷烟品牌的引入、退出和促销活动等。

B地市级1.定位：地市级公司是营销主体，其营销管理部门为卷烟营销的执行部门，起着“上传下达”的作用，执行国家局和省级公司确立的卷烟营销工作任务，指导、协调、监督和考核县级营销部的营销工作。2.职责：负责卷烟购进、销售工作、规范经营、网络建设、客户关系管理、按客户订单组织货源、工商协同、品牌培育与品牌管理。3职能单元：（1）市场服务，包括市场信息收集分析、市场调研、需求预测工作，进行客户关系管理，负责零售业态的研究，了解和分析客户服务诉求，制定货源供应策略，组织制定并实施服务营销规划与方案；（2）订单采集，包括电话订货、网上订货等多种订单采集方式，记录客户需求，采集客户订单，开展网上营销活动；（3）品牌采供，包括根据需求预测结果组织有效货源，按照货源投放策略实施货源供应，维护营销管理信息系统，统一分配货源，制定品牌培育规划和培育方案，组织品牌营销和终端宣传促销活动；（4）综合管理，包括制定并组织实施市场发展规划，组织开展工商协同营销活动，管理咨询投诉工作和日常事务； C县级工商：1定位：县级营销部是卷烟营销管理的基层部门，落实省级、地市级公司卷烟销售工作任务和要求，维护区域卷烟市场的稳定与发展。2职责：在地市级公司营销管理部门的领导下，建设和维护本辖区的卷烟销售网络，实时做好市场需求预测，实施品牌培育、开展客户服务、指导卷烟零售客户经营。

17、卷烟营销组织发展趋势

1、结构扁平化（坚持市场导向、纵向管理层次简化、现代沟通工具广泛应用）2组织柔性化（敏捷性、灵活性、柔韧性、网络化、对外开放）3组织虚拟化（专长化、合作化、离散化）

18、绩效管理的概念：指管理者与员工之间在责任目标与如何实现目标上所达成共识的过程，以及增强员工成功达到目标的管理实践和促进员工取得优异绩效的梳理过程。目的激发员工的工作热情、提高员工的能力和素质、改善公司绩效。分为员工绩效管理系统、组织绩效管理系统及员工与组织相结合的绩效管理绩效。绩效管理的作用：对员工的作用：a绩效管理使员工清楚企业的愿景和目标，运作的程序、方法和期望值，明确自己努力的方向和努力的程度b使员工看到管理者为其设定的较激进目标，激发其工作热情。c看清自己在企业中的责任，发挥其主观能动性d可以客观的评价员工，使奖励与实际工作业绩挂钩，提高工作积极性。对企业作用：a对于提升企业的竞争力具有巨大的推动作用b促进管理流程和业务流程的优化c保证组织战略目标的实现。

19、绩效管理的实施流程：绩效管理五步法

第一步，绩效计划 ：绩效计划是绩效管理流程中的第一个环节，是绩效管理的起点，也是实施绩效管理的基础。第二步，绩效实施 制订了绩效计划之后，被评估者就开始按照计划开展工作。第三步，绩效评估 ：在一个绩效管理周期结束后，依据预先制订好的计划，管理人员对下属的绩效目标完成情况进行评估。第四步，绩效反馈 ：完成绩效评估后，营销管理人员还需要与下属进行一次面对面地沟通交谈。第五步，绩效改进 ：绩效改进是绩效管理中不可分割的一部分，对绩效结果的应用是非常重要的。绩效评估的结果具有多种用途。首先，绩效评估的结果可用于员工工作绩效和工作技能的提升，通过发现员工在完成工作过程中遇到的困难和工作技能上的差距，制订有针对性的员工发展计划和培训计划。其次，绩效评估的结果可以比较公平地显示出员工对企业做出贡献的大小，以此决定员工的奖励和薪酬。20.绩效计划：是在组织部署战略和团队目标确认的基础上，考评者与被考评者在绩效周期内的工作目标、考评标准和工作环境进行沟通，从而形成成绩绩效契约的过程。

（一）绩效计划准备：绩效计划通常是通过绩效计划会议，使管理者与员工双向沟通完成的。为了使绩效计划会议取得预期的效果，（实施）绩效计划会议是绩效计划制定过程中进行沟通的一种普遍方式。在进行绩效计划会议之前，必须准备好一些相应的信息，主要可以分为以下三个方面：1.企业信息为了使员工的绩效计划能够与企业的目标结合在一起，管理人员与员工将在绩效计划会议中就企业的战略目标、公司的经营计划进行沟通，并确保双方对此没有任何歧义。2.部门信息部门的目标是根据企业的整体目标逐级分解而来的，而且核心经营目标不同于其他部门的目标，其工作目标也与整个企业的经营目标紧密相连。3.个人信息：关于被评估者个人的信息中主要有两方面的信息，一是工作描述的信息，二是上一个绩效期间的评估结果。在员工的工作描述中，通常规定了员工的主要工作职责，以工作职责为出发点设定工作目标可以保证个人的工作目标与岗位的要求联系起来。（做法）工作描述需要不断地修订，在设定绩效计划之前，对工作描述进行回顾，重新思考岗位存在的目的，并根据变化了的环境调整工作描述。

（二）绩效计划沟通：是双向沟通的过程，绩效计划的沟通阶段也是整个绩效计划的核心阶段。在这个阶段，（做什么和怎么做）企业营销管理人员与营销人员必须经过充分的交流，对营销人员在本次绩效期间内的工作目标、绩效实施措施、目标所需支持等达成共识。1.工作目标：目标必须是经过营销管理人员和营销人员交流沟通确定的（起到的效果）员工对自身目标有一个全面的了解，在执行目标的过程中就会心中有数，不会发生盲目执行，不顾目标的情况。2.绩效实施措施：双方交流的重要内容是目标应该采取什么样的措施和手段完成，哪些是关键环节或过程，应该如何应对等。3.目标所需支持：通过绩效计划沟通，营销管理人员能有效鉴别人才。4.绩效计划审定与确认在制定绩效计划的过程中，对计划的审定和确认是最后一个步骤。绩效计划审定与确认就是（概念）对指定的绩效计划中关于目标与标准、实施措施、目标所需的支持等主要内容进行审定与确认，这个过程需要管理者与员工通过绩效计划沟通实现。在这个过程中要注意以下两点。

（三）绩效计划内容：核心是根据组织的实际情况设计科学的绩效目标和关键绩效指标。A绩效目标：即绩效考核目标，是指给评估者和被评估者提供所需要的评价标准，以便客观地讨论、监督、衡量绩效。包括绩效项目和绩效指标两个部分。绩效项目是指绩效的维度，是说要从哪些方面来对员工的绩效进行，工作（业绩、能力、态度）。绩效指标指绩效项目的具体内容，它可以理解为绩效项目的分解和细化。绩效标准：指与其相对应的每项目标任务应达到的绩效要求。

21关键绩效目标：是一系列既独立又相关的，可测量及评估，且能较好反应员工职责及业绩不同侧面的重点因素。（设置方法）通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，（作用）衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的工具，是企业绩效管理的基础，也是推动企业价值创造的驱动因素。（1）关键绩效指标的特点：关键绩效指标是用于衡量工作人员工作绩效表现的量化指标，五个特点：第一，关键绩效指标来自于对企业战略目标的分解。第二，关键绩效指标是对绩效构成中可控部分的衡量。第三，关键绩效指标是对重点经营活动的衡量，而不是对所有操作过程的反映。第四，关键绩效指标是组织上下认同的。第五，关键绩效指标的设定是动态调整的过程。

（2）.关键绩效指标的作用：第一，作为企业战略目标的分解，KPI的制定推动企业战略在各单位、各部门的执行；第二，KPI

使上下级对本职工作的职责和关键绩效要求有了清晰的共识，确保各类人员努力方向的一致性；第三，KPI为绩效管理提供了透明、客观、可衡量的基础；第四，作为关键经营活动的绩效的反映，KPI帮助员工集中精力处理对企业战略有重大驱动力的方面； 第五，通过定期计算和回顾KPI执行结果，营销管理人员能清晰了解经营领域中的关键绩效参数，及时诊断存在的问题，采取行动予以改进。

（3）关键绩效指标的提取：第一步，战略目标分解。第二步，对企业的关键成功要素进行分解，形成KPI要素。第三步，细化KPI 要素。第四步，确定KPI 指标

22.绩效计划过程：即评估者和被评估者（各级员工和直接上级）之间进行充分沟通，明确关键绩效指标、工作目标及相应的权重，参照过去的绩效表现及企业当年的经营目标设定每个关键绩效指标的目标指标和挑战指标，并以此作为决定被评估人浮动薪酬、奖惩、升迁的基础。同时，绩效计划还帮助员工制定一定的能力发展计划，以保证员工绩效目标的实现。六个过程：1.岗位工作职责界定2.设定关键绩效指标3.工作目标设定：包括：关键绩效指标的目标指标、挑战目标以及工作目标完成效果的衡量标准。它由评估者和被评估者双方共同商定确立。4.权重分配5.检验指标6.制定能力发展计划

23.绩效实施

（一）绩效实施特点：

1.持续沟通。2及时反馈3 提供支持.（二）绩效实施的内容包括绩效沟通、绩效信息收集、绩效辅导。A绩效沟通：企业的绩效管理（概念）说到底就是上下级就绩效目标的设定及实现而进行持续不断双向沟通的过程，在这一过程中，管理者与被管理者从绩效目标的设定开始，一直到最后的绩效考评，都必须保持持续不断的沟通，任何的单方面决定都将影响绩效管理的有效开展，降低绩效管理体系效用的发挥。

（1）绩效沟通的意义：通过沟通，营销管理人员可以帮助下属提升能力，有助于考核者全面了解被考核员工的工作情况，掌握工作进展信息，并有针对性地提供相应地辅导、资源；使考核者能够掌握评价的依据，有助于营销管理人员客观公正地评价下属的工作绩效；有助于提高考核工作的有效性，提高员工对绩效考核、对绩效考核密切相关的激励机制的满意度。

通过沟通，员工可以在工作中不断得到关于自己工作绩效的反馈信息，帮助员工及时了解组织的目标调整、工作内容和工作重要性发生的变化，便于适时变更个人目标和工作任务等；能够使员工及时得到营销管理人员相应的资源和帮助，以便更好地达成目标，当环境和任务以及面临的困难发生变化时，不至于处于孤立无援的境地。

（2）绩效沟通的内容：包括阶段工作目标、任务完成情况；完成工作过程中的优良表现；指出需要改进的地方；描述公司领导或他人对下属工作的看法和意见；协助下属制定改进工作的计划；下一阶段绩效工作目标、计划的制订和确认。

在绩效实施阶段绩效沟通的内容主要有：员工关键节点沟通、员

工问题沟通、目标实现手段沟通等。

（1）员工关键节点沟通：在关键环节，营销管理人员就需要适时地监督沟通，观察员工完成的结果如何，进度如何。不在关键节点沟通，不仅营销人员个人目标完不成，有可能影响整个部门的目标实现。（2）员工问题沟通：如果属于外部障碍，在可能的情况下，营销管理人员要尽量帮助下属排除外部障碍。如果是属于员工本身技能缺陷等问题，营销管理人员则应该提供技能上的帮助或辅导，帮助营销人员达成绩效目标。（3）目标实现手段沟通：营销管理人员要对营销人员实施目标的手段进行监督，防止员工为达目的不择手段，采取了短视、饮鸩止渴甚至是危害企业长远利益的行为。如果出现这种情况，营销管理人员需要及早制止。对营销人员好的做法也要及时表扬推广。

（3）绩效沟通方式：绩效沟通方式可以分为正式沟通和非正式沟通方式两类。正式沟通（概念）是指在组织系统内，依据一定的组织原则所进行的信息传递与交流。非正式沟通（概念）指一个组织中的成员，不遵照组织层级方式进行彼此之间信息的传递，以促成成员之间意见交换与情感联系。

B绩效信息的收集：在绩效实施过程中一定要对被评估者的绩效表现做一些观察和记录，收集必要的信息。

（1）绩效信息收集的内容：收集何种类型的数据，与组织的目标有关，在这里强调的主要是与绩效管理相关的信息：确定绩效好坏的事实依据；找出绩效问题的而原因；查明那些绩效突出情况背后的原因以便利用这些信息帮助那些从事相似工作的营销人员，使他们提高工作绩效；为确定员工是否达到了他们的工作目标和标准提供依据；就绩效考核过程中的一些问题制作一些文档；证明绩效突出或地下所需要的具体证据；对营销管理人员和营销人员找到问题或成绩原因有帮助的其他依据；营销管理人员和营销人员进行面谈的记录；关键时间的数据。（做法）要有目的的收集数据，在收集数据之前要明白为什么收集数据并清楚数据的用途和使用人，避免盲目收集。

（2）绩效信息收集的方法：工作记录法：指员工的某些工作目标完成的情况时通过工作记录体现出来的。直接观察法：指主管人员直接观察营销人员在工作中的表现，并记录一个营销人员的表现。他人反馈法：员工的某些工作绩效不是营销管理人员可以直接观察到的，也缺乏日常的工作记录，在这种情况下就可以采用他人反馈的信息。一般来说，当营销人员的工作是为他人提供服务时或者与他人建立联系时，可以从营销人员提供服务的对象或建立联系的对象那里得到相关的信息。限度事例法：抽查在通常标准以下的优秀行为或在通常标准以下的不良行为，将特别的、特别不好的事例记录下来。抽查法：定期或不定期对员工的生产、销售、服务等各项情况进行抽查，记录抽查情况，作为考核的依据。指导记录法：不仅记录员工的行为，而且将营销管理人员及营销人员的反映也记录下来，从而一方面考察了员工，另一方面也考查了营销管理人员的工作。

C绩效辅导：（1）绩效辅导的方式 ：具体指示：（概念及做法）对于那些对完成工作所需的知识及能力较缺乏的员工，常常需要给予较具体指示型的指导，将工作的方式分成一步一步的步骤传授并跟踪完成情况。方向引导：（概念及做法）对那些具有完成工作的相关知识及技能，但偶尔遇到特定的情况不知所措的员工给予适当的点拨及大方向指引。鼓励：（概念及做法）对那些具有较完善的知识及专业化技能的员工给予一些鼓励或建议，以促进更好的效果。

（2）绩效辅导的步骤： 第一步，强调辅导的目的和重要性 第二步，询问具体情况第三步，商议期望达成的结果 第四步，讨论可采用的解决问题的方法第五步，设定下次讨论时间

24.绩效评估：称绩效考评、绩效评价，是通过科学的方法、原理来对绩效进行评估或评价。分为个人绩效评估和组织绩效评估。

（一）绩效信息的收集与分析：（好处）可以为绩效评估提供绩效评估和改善的依据，发现绩效实施过程中的问题并改进，（条件）绩效信息收集是开展绩效评估的前提和基础，所收集信息的科学性、完整性和准确性直接决定了评估结果是否公平和公正。根据绩效管理的对象不同，绩效信息分为员工绩效信息和组织绩效信息。包括(1)信息收集与分析的内容(2)信息收集与分析的渠道（3）信息收集与分析的程序（4）信息收集与分析的职责分工（5）关键绩效指标数据收集方式（6）绩效计划完成效果收集方式（7）应注意的问题 为保证信息采集结果的真实性和可靠性，对上报的考核指标信息，营销管理部门必须严格审查，也可采取个别谈话征求意见、审查工作报告、调阅有关材料和数据、听取监督部门意见等方式，对所采集的数据进行核查，发现信息与事实不符或有舞弊行为的，要及时采取措施予以更正。需要平衡调整的，按程序报批。对出现的虚报浮夸、弄虚作假等问题要及时进行调查核实。凡情况属实的，要采取果断措施，及时予以纠正处理。

（二）绩效评估的沟通（1）本次评估结果说明（2）营销人员完成或未实现目标原因分析 ：对于未完成的目标，需要营销管理人员和营销人员共同分析原因，看看是外因还是内因所致。如果是外因，是因为客观环境变化还是企业内部流程、制度有问题所致。如果是内因，要分析是营销人员的知识能力不足、经验不足还是态度欠缺。如果是态度欠缺，还需要仔细分析，到底是什么原因导致，是企业激励措施不好、内部管理有问题，还是营销人员自身态度有问题。（如何解决）如果是营销人员知识能力不足，则需要安排相应的培训辅导；如果是经验不够，则需要多安排锻炼机会。如果是员工自身态度问题导致完不成任务，则需要进行批评教育，必要时实行惩罚甚至辞退。对于完成的目标，也要分析员工是如何实现目标的。是个人努力所致还是外部环境有利，如果是外部环境有利，如市场需求激增、所属区域发达等因素，使员工较为轻易就完成了目标，还要分析这种有利因素是否能够长时间持续，企业是否需要修改应对措施等。如果是个人努力，也需要仔细交流。员工采取了何种方法促使，有无经验可以吸收借鉴，是否可以推而广之等。

（三）绩效评估的方法根据评估的内容不同，绩效评估的方法主要分为：标杆法、关键指标法、行为观察比较法、关键事件法等。根据评估的主体、客体不同，绩效评估的方法又可以分为：述职

评估、360度评估等。

（1）标杆法：是一个明确努力方向的过程，是发现目标以及寻求如何实现这一目标的手段和工具。实现目标的意义在于获得绩效改进的最终结果。针对标杆法在卷烟营销绩效管理中的应用，可采用五个步骤来进行：第一步，确定标杆管理信息，需求，定义标决定了评估客体、评估标准、评估指标、评估方法的选择。B评估指标确定：包括以下内容：

（1）卷烟销售业绩指标。包括： 卷烟销售指标：卷烟销售总量及各价类比重、低档卷烟销售计划及完成情况、重点品牌销售总量及比重、行业前十五位品牌销售总量等； 卷烟经营指标：销售进行数据分析的基础，一方面要结合评估目标的总体要求，即数据分析结果要体现营销体系运行的过程及结果；另一方面需要明确在数据分析过程中坚持的原则。使用科学分析方法。分析数据是将收集的数据通过加工、整理和分析，使其转化为信息。常用方法有：排列图、因果图、分层法、调查表、散步图、直方图、标杆管理条目；第二步，选择、监督和管理一个标杆管理团队； 第三步，确定收集标杆管理信息的信息源； 第四步，收集真实的信息； 第五步，依照改善的建议和确立的方法进行实施。随着行业改革发展的深入，标杆法（即“对标”）被引入作为提高行业运营效率、降低成本的重要手段。（2）关键绩效指标法 ：（概念）通过对组织内部流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标。关键绩效指标法，是战略管理乃至组织设计的基础，更是一种把企业的战略目标分解为可操作的工作目标的有效工具。核心在于关键指标体系的建立，并遵循SMART原则，即明确本次评价的主体目标。

SMART原则：明确性、衡量性可实现性、相关性、时限性

（3）平衡计分法 ：即平衡计分卡方法。平衡计分卡强调传统的财务会计模式只能衡量过去发生的事项（落后的结果因素），但无法评估企业前瞻性的投资（领先的驱动因素）。因此，必须改用一个将组织的远景转变为一组由四项观点组成的绩效指标架构来评价组织的绩效。此四项指标分别是：财务（Financial）、顾客（Customer）、企业內部流程（InternalBusinessProcesses）、学习与成长（LearningandGrowth），衡量企业的业绩，从而帮助企业解决两个关键问题：有效的企业绩效评价和战略的实施。平衡计分卡最初作为一种绩效管理模式，后来在实践中扩展为一种战略管理工具，成为一种可以提升企业竞争能力及落实愿景策略的架构。寻求如下指标之间的平衡：财务指标和非财务指标的平衡。企业的长期目标和短期目标的平衡。结果性指标与动因性指标之间的平衡。企业组织内部群体与外部群体的平衡。领先指标与滞后指标之间的平衡。平衡计分卡集中体现了企业作为一个独立经营的经济实体，它在运行过程中所涉及到人力、物力和财力三大要素之间的交互作用及其相互关系，充分揭示了企业的资金流、物流与人力资源流之间如何在一定的环境条件下实现有效配置的客观规律性。

25营销运行体系的绩效评估

（一）评估原则：1.系统性2.可测性3.独立性4.代表性5.操作性

（二）评估内容：1.卷烟经营业绩2.工商协同效果3客户服务效果4营销过程过程5.基础工作保障(三)评估的步骤：

A评估目标确定：包括以下几个方面： 1）营销经营业绩目标（2）工商协同目标（3）客户服务目标（4）工作过程目标（5）基础工作目标

以上五项评估目标中，销售经营目标是核心，基础工作目标是基础保障，客户服务目标是关键，过程工作目标是完成经营业绩目标的保证，工商协同营销目标又有效促进经营业绩目标的实现。（做法）只有明确了评估目标，才能突出评估的针对性，评估目收入、毛利、利税、条均价、库存周转率等。（2）工商协同营销活动指标。包括活动前后品牌增长率、各营销部预期销售目标达成率、活动前后品牌上柜率、活动方案的响应率等。（3）客户服务指标。包括零售客户综合满意度、零售客户盈利率、零售客户经营水平和零售客户能力等。（4）营销过程工作指标。包括：市场把握水平指标：、半销量预测吻合度； 基础创优指标：各基层单位完成基层创优达标率； 网建工作指标：网上订货零售客户比重、网订客户网订成功率、零售客户拜访率、营销队伍通过职业技能鉴定率等； 信息应用指标：信息系统在营销过程应用情况； 营销创新指标：营销管理方法、制度等创新情况。（5）基础工作指标。包括营销成本费用率、营销制度建设完备程度及部门、岗位职责、操作流程规范化等。

（四）评估方案设计：以下步骤

第一步，明确评估目标及内容。评估目标及内容是整个评估方案的核心，营销管理者需要全面考虑企业卷烟营销管理工作的各个方面，决定了评估结果的有效性，既要考虑企业销售经营管理的历史同期情况，又要结合行业及企业卷烟销售经营规划及计划的整体要求。第二步，制定评估标准。根据评估目标及内容，制定具体可行的评估标准，明确每项评估指标涉及的可量化、可衡量及相关工作要求，使各级营销管理部门及管理者在具体实施过程中有所依据。第三步，确定评估方法及步骤。营销体系运行效率的评估方法及步骤是整个评估方案有效执行的关键，是各级营销管理部门及管理者执行的行动指南，也是落实营销体系效率评估目标，推动营销体系运行的保障。第四步，落实工作保障。营销体系效率评估方案的执行，需要明确各层级营销管理部门及相关岗位的工作任务及要求，以保证评估方案在具体执行过程中工作到人，责任到岗，保障整个评估工作的有序推进。（1）评估指标分析 在评估方案执行过程中，按照评估步骤及评估标准，提取相关可量化、可衡量的指标及相关资料，并结合相关工具进行统计分析。（2）提取指标数据 评估指标所需的数据一般来源于两方面： 一是企业内部数据，即从企业各支撑系统。例如，营销信息管理系统、信息采集系统等提取的相关数据。二是企业外部数据。包括：市场调查的一手数据、零售客户与消费者反馈数据。数据需求必须根据企业的实际情况进行设计，主要是要具有数据提取的可操作性和确保数据的真实性。大部分量化指标均从卷烟销售信息系统中抽取，个别指标要通过零售终端信息系统提取，同时辅以市场调研时客户反馈信息。例如，客户拜访率、户均盈利；一些非量化指标要通过现场检查手工收集整理。例如，营销制度建设完备性，操作流程规范化。（3）指标数据分析指标数据分析是对所有提取的相关数据和资料进行统计汇总分析，是整个评估工作的关键环节，也是形成科学评估报告的基础。需要注意以下几个方面： 明确数据分析要求。数据分析要求是控制图等，以保证数据分析结果的准确性。利用专业化分析工具。为提高数据分析结果的准确性及科学性，需要利用专业化的分析工具对提取的相关指标数据进行系统分析，以避免分析结果的误差及结论的错误。

26绩效反馈

（一）绩效反馈面谈准备：1.确定合适的时间2.选择适宜的地点3.对员工的全面了解4.面谈形式、内容及进度准备：（1）常见的绩效面谈方式一般是：先谈员工的优点，再谈工作中需要改进及提升的地方；将面谈内容表格化，直接从面谈表格入手，逐项沟通并确认；提出面谈项，让员工充分表达自己的想法；与员工双向交流，保证沟通的有效性；经过沟通确认的内容，需要及时记录，使面谈结果痕迹化，（2）通常绩效反馈所涉及的内容一般包括上一周期内员工的突出业绩及值得肯定的工作行为，管理者应充分肯定。同时，绩效考核是为了帮助员工了解自己的工作成果并改进绩效。（3）员工的准备工作：自我回顾和评价；自我查摆和分析；自我诊断和总结。

（二）绩效反馈实施：1.正面反馈：需要注意以下几点：表扬发自内心；表扬针对具体事件；表扬应具建设性2.负面反馈：需要注意以下几点：批评应针对具体事件而不是个人；负面反馈应客观描述员工不适当或错误行为产生的后果；管理者应尝试换位思考；负面反馈的内容应对员工绩效优化提出具体解决方案 27.绩效改进:是指确认工作绩效的不足和差距，查明产生的原因，制定并实施有针对性的改进计划和策略，不断提高竞争优势的过程。即指采取一系列行动提高员工的能力和绩效。

烟草网络营销 篇6

摘 要：由于烟草行业在我国经济发展中所处的特殊地位，因此烟草行业的发展受到国家政府及各界人士的广泛关注。新世纪以来，中国的改革将进入新的阶段，烟草行业的改革将随着中国市场经济体制的改革而不断地推进。因此烟草专卖法在不远的将来也可能会进行调整，中国烟草行业的生存环境将面临着严峻的挑战。作为烟草商业企业的一名员工，笔者希望能以己之力为企业的未来发展做一些有益的探索。

关键词：烟草；商业企业；营销渠道；管理

通过分析中国烟草行业的特殊性和烟草商业企业营销渠道管理存在的问题，结合渠道管理理论和国外烟草营销渠道模式，作者提出了改善烟草商业企业营销渠道管理的建议，主要包括：渠道关系伙伴化、工商协作联盟化、零售终端服务化、渠道物流现代化、渠道信息化等，希望能提高烟草商业企业的营销渠道管理能力。

一、渠道关系伙伴化

通过建立伙伴型的渠道关系，使渠道成员成为利益共同体，烟草商业企业可以与卷烟工业企业、卷烟零售商户共同发展，将会使企业获得更大的竞争优势。

1.确立渠道成员共同的价值观和目标。中国烟草行业的共同价值观为“国家利益至上，消费者利益至上”，所以烟草商业企业在渠道建设中，要积极宣传，让渠道成员特别是卷烟零售客户了解，以此为渠道成员的共同价值观。当出现渠道冲突时，使渠道成员能在共同价值观的引导下，通过沟通达成共识，有效缓解渠道矛盾。

2.营销渠道成员需求调研。烟草商业企业要建立营销渠道成员需求调研机制，运用科学的方法和手段，定期对渠道成员需求进行调查，系统地、有目的地收集、分析和研究与渠道成员有关的信息，掌握渠道成员的需求，为企业做出正确的渠道决策打下基础。

3.建立渠道沟通机制。通过建立渠道成员沟通机制，渠道成员可以确立共同目标，明确自己的权利、义务和责任，能够提高合作水平，减少冲突发生的可能性。

4.签订合作协议。通过签订合作协议，可以明确双方的权利和义务，以便于合作各方在以后的协作中遵循，使伙伴关系更加牢固。

二、工商协作联盟化

工商战略联盟要以“平等互利、互动互信、资源共享、效率责任”为指导，工商企业既有分工又有合作，卷烟工业企业要围绕品牌做企业，烟草商业企业要围绕品牌做市场，形成互动协同的营销模式。工商企业明确责任，商业企业着力营造公平、公正、公开的市场环境；工业企业注重自觉、自律，开展适度有序竞争，要保证市场供应，商业要保证渠道畅通。工商双方共同努力降低成本，提高效率，构建完整、快速、高效的产销供应链。工商战略联盟要充分发挥行业的制度优势和整体资源优势，从提高中国烟草整体竞争实力的大局出发，构建以市场为导向、面向消费者、面向客户的统一、完整、高效的中国烟草营销体系。

三、零售终端服务化

零售终端作为卷烟品牌竞争的角力场、宣传促销的主阵地和营销服务的着力点，是烟草商业企业营销渠道建设的基础。烟草商业企业能否与零售终端形成良性互动，关键就在于是否拥有良好的客户服务能力。因此企业要形成客户服务体系，主要包括服务文化、服务内容、服务保障、服务监督、服务提升等内容。要进一步对客户进行分类，制定业态分类标准。通过规范服务内容，推动从零星服务向体系化服务提升，紧紧围绕提升客户服务这一核心竞争能力，加强供应链中与零售终端的战略关系。

四、渠道物流现代化

烟草商业企业要善于整合工业企业和零售户的资源，建立现代物流。要坚持高效低成本，促进商品营销和流通达到现代水平。高效体现在能快速准确将货物送到客户手中，是工业企业与零售客户中联结的桥梁。低成本主要体现在要建立符合自己的配送项目，不要盲目追求自动化。要建立专卖体制下，以烟草商业企业为主体、工商协同的烟草现代物流体系。

1.抓好系统规划。以卷烟配送为重点，统筹考虑工商物流发展需要，整合物流资源，对物流中心进行科学规划、合理布局。抓好信息管理，采用先进的物流信息技术。建立以烟草商业企业为主体的人财物垂直管理的物流架构体系。

2.推进工商物流协同发展。加强物流基础设施建设，按照标准一体化、流程一体化、信息一体化的要求，推进工商物流对接。

3.加强物流科学管理。以精益物流为目标，建立科学的物流绩效考核体系。抓好标准化管理，对关键设备和信息技术制订统一标准。

五、渠道信息化

烟草商业企业要用信息化改造企业经营模式、服务模式和管理模式。实现纵向升级—信息化逐步从业务层、管理层向战略层发展；横向拓展—将信息化连接上下游，向工业企业和零售商户延伸；功能完善—适应生产经营需要，充实完善各业务模块功能；系统协调—促进软件升级，系统集成。要重视加强既懂信息技术又熟悉管理的复合型技术人员队伍建设。加快终端信息化建设步伐，通过推广终端智能机、零售商户专用信息系统等信息技术手段，提升终端功能形象。同时要做好信息系统的整合，一方面抓好内部供应链的信息整合，另一方面要抓好市场信息资源的开发利用。要继续完善卷烟市场监测系统，要加快推广数字仓储软件，加快工商营销信息共享平台的完善，要积极采用先进技术，加强对在途卷烟信息的掌握；同时，逐步形成卷烟销售完整的信息体系。要打造完整的电子商务体系，完善需求预测分析模块，建立快速便捷的信息查询和信息传递系统，在需求预测、信息收集、市场分析、策略引导等方面实行信息化快速集成处理。

烟草企业营销动态能力构建 篇7

一、营销动态能力的理论渊源与概念界定

Teece等人于1997年提出了动态能力理论, 强调环境变化的动态性, 认为动态能力是企业建立、整合与重新配置企业现有资源与能力的能力, 是企业能力结构的最高阶能力, 更具抽象性。在变化环境中, 动态能力理论框架己经成为解释企业竞争优势及绩效差异性的主导性框架。2005年, Foley等认为笼统地动态能力概念已无法解释营销领域的现实问题, 并首次提出了营销动态能力的概念, 从营销角度分析企业动态能力, 认为营销动态能力是一种具有自发展、自适应的企业过程和惯例, 能够帮助企业更好地适应市场及环境快速变化的需求。营销动态能力将动态能力嵌入营销能力研究范畴, 探究复杂与不确定性环境中, 企业如何更好地利用营销资源满足顾客需求, 从而建立竞争优势的营销管理过程。2009年Fang和Zou以114家中外国际合资企业作为研究对象, 验证了营销动态能力与企业财务绩效及竞争优势的影响关系, 认为营销动态能力是在市场变化中创造和传递更好的顾客价值的跨部门商业流程, 是获取竞争优势和财务绩效的组织动态能力的重要反映。营销动态能力属于较为宽泛的管理能力, 它是管理者长期构建、整合和重构企业营销资源与能力的基础, 反映了企业为适应市场和技术变化而创造、使用和整合市场知识和营销资源的过程。

综合前述分析, 首先营销动态能力作为动态能力嵌入营销领域研究的特定形式, 更加聚焦对营销资源的重新配置和整合, 使企业在面对快速变化的外部环境时, 通过组织学习更快地优化商业流程, 合理整合与配置现有组织资源以更好地应对环境变化和竞争态势, 从而持续获取高水平经营绩效。由此可以看出, 营销动态能力首先是一种组织流程, 这既符合动态能力的研究思路与框架, 也体现了能力本身不是资源, 而是运用资源增加价值的管理流程的营销能力流程观。其次, 营销动态能力的本质仍是一种二阶能力或高阶能力, 即整合与重新配置营销资源和能力的能力。再其次, 营销动态能力的核心价值是帮助企业更好地识别、创造和传递顾客价值, 这是营销动态能力区别于动态能力的根本所在。

二、营销动态能力的策略构建

1.市场知识管理。市场知识管理是指企业通过各种正式与非正式的方式, 获取、识别与传播各种市场信息, 并在企业内部实现知识共享, 进而整合到企业的价值创造活动中的跨部门流程。对企业来说, 仅仅获取市场知识并不重要, 只有企业拥有开放的心态将获取的市场知识在企业内部进行跨部门的交流与共享, 以利于企业的流程再造和快速响应市场变化, 才是关键所在。市场知识的获取并非仅仅是市场部门的责任, 企业应当积极调动包括研发、生产与销售等各种跨职能的部门积极参与到市场知识的获取、交流与共享中。市场知识管理要求企业不但要加强自身的学习, 还必须不断对自身流程、规范与模式进行检视, 并根据环境和市场变化适时予以调整和重构, 以形成与市场相适配的自适应系统, 市场知识管理是企业营销动态能力的一个重要流程。

2.产品开发管理。产品开发管理是指企业为更好地满足现实和潜在市场需求与偏好, 适时设计、开发和投放新产品的企业流程。企业的市场竞争力集中体现为产品, 因此产品是顾客解决方案的重要组成部分, 直接关乎企业能否充分满足市场需求, 进而成为决定企业成败的重要影响因素。产品开发管理包括确定顾客需求、设计和制造新产品、协调跨部门间的关系等。目的在于通过产品开发满足顾客的需求和偏好并使顾客价值最大化。另外, 在产品开发管理过程中, 还应重视对市场知识的应用, 这种基于市场知识的产品开发管理, 能够更好地协调研发、生产与销售等流程, 能够提高新产品在快速变化的市场中的成功率, 为企业带来更高的绩效。

3.供应链管理。供应链管理指企业设计、管理和整合包括选择供应商、物流管理、设计产品线上的工作等跨部门的流程。供应链管理的目的在于促进资金、信息、物料和服务在企业与顾客之间的双向流动, 以提升顾客满意从而增加企业价值。企业可以采用JIT采购、VMI (供应商管理库存) 、SCP (供应链计划) 等方式, 更好地满足顾客需求, 提升顾客满意, 并提高企业管理水平, 以取得更高的绩效。基于市场知识的供应链管理, 能够使企业快速响应外部环境和竞争格局的变化, 从而更好的了解供应链各环节, 作出正确的决策, 以使供应链更加流畅。总之, 供应链管理是基于市场知识基础之上, 通过对供应链资源和能力整合与重置, 来提高企业在营销过程中的响应速度和效率, 以应对环境的变化和传递顾客价值的组织流程。

4.顾客关系管理。顾客关系管理能力是一种更具价值且难以被竞争对手模仿的关键能力, 企业通过良好的顾客关系管理能力, 可以对各种营销资源进行重新配置, 使营销资源与顾客需求之间形成一种动态适配关系, 以建立、维系和提升与顾客之间的关系。在顾客需求快速变化, 竞争局势日趋激荡的情境下, 企业需要发展动态的资源配置过程以快速响应环境变化并形成一种新的竞争优势。

三、营销动态能力的形成与发展的战略保障

1.价值观是营销动态能力的架构基础。企业价值观是企业领导者与企业员工价值判断的标准, 其一经建立, 并成为全体员工的共识, 就会成为长期遵奉的信念, 对企业具有持久的精神支撑力。企业价值观念属于一种社会意识, 对客观事物具有导向作用, 在管理中正确的价值取向是高效管理的基础。因此, 对于企业营销动态能力的构建, 首先要从战略层面的价值观塑造入手, 打造一种能够使企业通过正式与非正式的交流, 以促进知识共享, 鼓励跨部门、跨层级结构、跨文化与跨领域的交流。

2.组织学习是营销动态能力的制度保障。组织学习对营销动态能力构建具有重要的保障作用。与动态能力相同, 营销动态能力同样具有路径依赖性, 无法从要素市场获得, 而要依靠不断地组织学习来积累形成, 因此, 组织学习是企业营销动态能力的重要制度保障。组织学习能够使企业及时捕捉甚至准确预料环境变化, 时刻保持对环境变化的高度敏感性。同时, 通过组织学习企业将获取的新知识内化到组织流程中, 并进一步将其制度化、惯例化, 从而提升了企业适应环境变化的能力。企业心智越开放, 其接受的信息量就越大, 就越能突破旧思维的束缚, 不断创造新思路和新方法, 开放的心智鼓励员工持续创新, 有助于企业对自身资源和能力进行甄别、重置与创新, 以主动适应、利用甚至“创造”环境变化, 从而更好地满足市场需求。

3.知识创新是营销动态能力的动力源泉。德鲁克认为, 创新就是用知识创造新知识, 是企业的一个关键成功因素。Nonaka和Takeuchi认为企业面临的挑战就是不断改进创造、传递和使用知识的过程。知识创新是企业为更好地适应环境的变化, 创造新的持续的竞争优势, 在企业内外的知识获取、转化、转移与共享以及应用等知识流活动的过程中, 把企业成员的想法、直觉、灵感及经验等在知识流动的过程中相互交流、共享并加以综合运用, 以形成新的科学认识, 发现新的内在联系, 在此基础上对企业原有的知识进行“升级”产生新的知识形式, 或创造全新的知识, 并把这些新知识应用到企业的各个领域, 进入下一阶段的知识创新循环的过程。通过知识创新, 企业可以超越其边界以有效转移和充分利用顾客和供应商的知识, 这种知识创新能为企业提供效率和保持持续竞争优势提供契机。

四、对我国烟草企业的启示

1.烟草企业应重视创新导向的企业文化和价值观的培养。在企业内部营造一种极富组织学习和知识创造的企业文化, 使其成为引领企业发展的指导原则, 并形成一整套以价值观和理念为核心的制度和规范体系, 使组织学习和知识创造内化于心, 成为企业的员工的自觉行动, 激发员工的积极性, 并对营销活动产生作用和影响。

2.加强企业管理, 为营销动态能力发展奠定基础。营销动态能力本身具有二元性, 即策略性和战略性。策略性表现为烟草企业应从市场知识、产品开发、供应链和顾客关系管理等策略层面入手, 提升烟草的营销动态能力;战略性表现为高层管理者的管理能力, 企业高层管理者在重大战略的决策、企业文化的培育、营销资源的配置和组织机构的设计等方面具有决定性作用, 因而其对市场发展趋势的敏感性和认知水平的高低, 直接影响企业营销动态能力的高低。只有高层管理者能够敏感和清晰的感知和预见市场变化, 才能从战略高度建树开放心智、市场导向、应变能力、不断创新的企业文化与价值观, 构建强化沟通、互动与共享的知识网络和组织学习机制, 追求营销资源的高效共享和弹性配置、营销流程的敏捷再造、搭建以营销为主导的扁平、灵活组织架构和制度机制, 搭建平台和营造氛围鼓励知识创新, 进而达到提升烟草企业营销动态能力目的。

烟草商业企业精准营销探析 篇8

1 精准营销的含义及特点

消费者需求的多样化、个性化对企业提出了更高要求,如何发掘并满足消费者个性化需求成为获取市场竞争优势的关键。鉴于此,菲利普·科特勒在2005年提出“精准营销”的概念,其理论基础是“4C理论”,即强调以消费者需求为导向、降低成本、增强购买的便利性及加强与消费者的沟通的理念。

1.1 精准营销的内涵

精准营销,即在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段进行精确的市场细分,并通过建立个性化的顾客沟通服务体系,满足顾客个性需求,增强企业或品牌的美誉度和顾客忠诚度,从而实现企业营销目标的营销理念与策略。落实在烟草商业企业,精准营销就是利用现有的信息技术与客户进行充分沟通,精确进行市场细分与目标客户定位,同时精确采集客户信息,提高产品投放的针对性与有效性,高效满足客户多样化、个性化需求。

1.2 精准营销的特点

1.2.1 针对性强

一方面,企业借助现代网络通信和传播技术能实现与客户间一对一、双向互动的有效沟通,能更充分了解客户的价值诉求;另一方面,利用现代信息技术,企业可以充分挖掘海量的客户数据,在数据筛选和科学分析的基础上,实现更为准确的市场细分和定位,从而更有针对性地把握客户差异化需求,在节约营销成本的同时,提升营销活动的针对性和有效性。

1.2.2 顾客价值导向

精准营销的核心思想即4C理论,强调以顾客价值诉求为导向开展营销活动。要在精准顾客定位的基础上做到基于顾客需求提供产品和服务,基于顾客成本承受水平来定价,以提高顾客购买和消费的便利性,分销产品,尤其要与顾客进行双向沟通。精准营销的要求集中体现了其顾客价值导向的营销观念。

1.2.3 营销效果可衡量

精准营销对传统营销的一大修正就是提高了营销活动的科学性。企业利用互联网信息系统能更准确地进行营销决策,并监控营销活动,量化营销效果。由于企业和顾客能进行有效的互动沟通,企业能及时获取消费者对产品或服务的市场信息反馈,为企业提供有针对性的产品和服务提供保障。

2 烟草精准营销实践的问题剖析

在烟草营销环节倡导精准理念的目的在于通过引入先进的营销理念,使用科学的营销手段,提高卷烟营销的精确性、科学性,以应对行业发展面对的巨大挑战。近年来,国内一些烟草商业企业对此做出了一些探索,也取得了一定成果,但笔者认为,当前烟草精准营销在认知、技术和体制上仍存在一些误区和弊端。

2.1 认知层面

自国家局提出开展精准营销后,一些企业过于强调精准营销的作用,并将其上升到企业的战略层面。不可否认,精准营销是推动卷烟精准投放和品牌培育的有效手段,但其仅属于营销战术层面实现营销目的的手段和方法,企业不能完全“迷信”精准营销而忽略其他营销方式。同时,精准营销是有门槛的,并不是每种卷烟品牌都适合精准营销,也不是每个企业都可以进行精准营销。根据行业开展的精准营销的总体情况来看,那些年销售量在一万箱以上、含税调拨价每条171元以上的主力规格的卷烟品牌最适合精准营销的方式。所以,在进行精准营销的同时,企业不应忽视对卷烟品牌的培育。另外,由于烟草行业的特殊性,当前卷烟营销仅停留在零售商的层面上没有深入到营销价值链的最后一环——卷烟消费者,因此,面向零售商的精准营销,可以说是精准批发,并不是完整意义上的精准营销。最后,一些企业在精准营销的实际操作过程中,对精准信息、精准投放和精细管理间的紧密关系缺乏准确认识,造成片面强调精准投放,忽略精准信息和精细管理的情况。

2.2 技术层面

精准性和可量化是精准营销的核心思想,因此,先进的信息和网络技术是实现精准营销必不可少的因素。为了进行准确的市场细分,发掘消费者的需求,要利用可量化的精确市场定位技术,如大数据技术;建立与客户之间的及时有效沟通,需要借助数据库技术、网络通讯技术;为减少对中间渠道环节的依赖,需要借助现代物流管理平台。当前,我国烟草行业的营销系统主要是销售管理型的系统,系统生成的客户与销售信息的数据库虽具有销售统计分析、账款管理等基本功能,但离精准营销对数据全面精准的要求还有较大差距。

2.3 体制层面

精准营销离不开企业与顾客间的直接沟通,如企业通过精准广告投放与顾客建立直接的沟通渠道,就是最能突出顾客利益诉求的沟通方式。鉴于烟草行业的特殊性,尤其是当前形势下严厉的控烟政策及全面限制烟草广告的政策,烟草企业的品牌传播多借助比较隐蔽的方式,这在很大程度上影响了品牌传播的效果。随着行业市场化改革进程的加快及网络信息技术的发展,网络信息平台将在卷烟品牌传播中发挥越来越重要的作用。

3 精准营销的优化策略

目前,对烟草商业企业如何开展精准营销并没有统一的思路和模式,针对烟草企业精准营销实践中存在的一些问题,本文将围绕精准定位、精准信息、精准投放和精准管理四个环节,探讨烟草商业企业精准营销优化策略。

3.1 精确定位

开展精准营销的前提是精准的市场细分和科学的市场定位。烟草商业企业需要进行更精确的市场研究,对客户进行科学细分,精准把握不同客户的购买心理与购买行为特征,并根据一定标准对市场进行细分,对每一细分市场的规模、需求特点、竞争结构、商业价值做出更准确的预测,然后结合企业战略,最终确定目标客户群。

3.2 精准信息

精准信息是实现精准营销的前提和依据。精准信息要求做到两个方面:一是要构建面向客户的服务营销体系,以更快捷地获取客户信息;二是借助电子商务平台,建立批发和零售网络平台,对零售商的库存和销量情况进行科学的数据采集和分析,为营销活动提供依据。烟草商业企业可以构建工业企业、商业企业、零售客户和卷烟消费者四位一体的综合信息平台,实现烟草完整价值链上各环节的信息共享和互动。烟草商业企业借助大数据、地理信息定位、移动互联网等技术,可以实时将零售客户和消费者消费数据传递给企业,为企业制定营销策略提供可靠的数据支持。一线营销人员通过系统制订拜访计划,在拜访客户的过程中运用移动终端与系统进行交互,能及时查询客户的销售信息与库存情况,也能将客户反馈的意见及时上传系统,增强与客户的互动沟通。

3.3 精准投放

精准的货源投放是实现卷烟精准营销的关键,这需要工商企业进行工作协同。通过对前期数据的科学分析,制订投放的具体策略,并根据品牌市场状态进行动态调整,最终实现货源投放与客户的个性化需求及客户的经营能力相匹配的理想状态。同时,精准货源投放能使烟草市场的供应保持一种“稍紧平衡”的健康状态,使卷烟价格保持在一个较高水平,从而保障零售客户的利益。

“市场、品牌、客户和时间”是卷烟精准投放中必须考虑的4个要素。通过对这四个要素进行细分和量化,细分要素间的相互组合与匹配,最终做到“为品牌找市场、为市场找品牌;为品牌找客户、为客户找品牌”。要达到以上要求,需要注意以下3点。第一,加强对行业数据的收集和利用,提高市场预测的准确率。通过烟草现代专卖系统、营销系统、物流系统获取产品库存信息、销售价格、“三维五率”等关键指标信息,利用大数据技术对数据进行精确分析,并将分析结果进行工商共享,以更准确地把握烟草品牌的市场状态。第二,货源投放方案的制订应依据前期的数据分析结果,分析影响货源投放的因素,具体要考虑烟草的投放总量、品牌的区域投放比例及零售客户的烟草品牌投放数量等因素,最大限度保证货源投放的科学性,满足零售客户对烟草的需求。第三,在卷烟新品牌的培育上要有计划性。做到“前期选点控量、中期拓宽渠道、后期稳健发展”。把握好货源投放的节奏,不要急于求成。同时,可以依靠微信等新的社交媒体工具在政策允许的范围内进行品牌推广,提高品牌知名度和顾客认同感。

3.4 精准管理

精准营销的顺利实施需要依靠现代信息手段对营销的全过程进行精细化管理,因此,精准管理是实现精准营销的保障。烟草商业企业在新的时代背景下进行精准营销概括来说就是利用大数据、互联网等技术优势对烟草行业的销售环节进行信息化管理,做到“既精又准,精准结合”。

“精”,可以从以下三方面来说明。第一,市场细分精。烟草商业企业应该从宏微观角度对烟草市场进行细分,宏观上把握准社会经济因素(人口、经济等),微观上深度挖掘零售客户信息。第二,客户细分精。在全面获取客户相关信息的基础上依据零售业态、市场类型、卷烟经营三个维度构建客户细分模型,充分发掘客户的潜在需求。第三,服务细分精。根据客户多样化、个性化需求状况,制定差异化的营销策略,满足不同客户的需求。

“准”,就是信息收集及分析的准确性。为保障信息采集的准确性,需要严格选取信息的采集点,同时要广泛获取库存、价格等市场信息;为保障品牌培育划分的准确性,烟草商业企业应从本地市场的卷烟需求出发,严格遵循卷烟市场的品牌推广、培育、退出及评估机制;为保证货源投放量的精准性,通过建立货源衔接机制及协议动态调整机制,全面提升工商协同的灵活性以及科学水平。

参考文献

[1]吕巍.精准营销[M].北京:北京机械工业出版社,2008.

[2]胡学军.精准营销在盐城烟草的运用研究[D].镇江:江苏大学,2013.

[3]刘铁英.烟草商业企业精准营销流程研究[J].企业导报,2013(4).

[4]张大为.浅析烟草企业如何推进精细化管理[J].经济视角,2012(6).

烟草行业的网络信息安全技术探讨 篇9

网络信息安全的范围很大, 大到国家军事政治等机密安全, 小到防范商业企业机密泄露、防范青少年对不良信息的浏览、个人信息的泄露等。烟草行业的网络信息安全技术是保证其网络信息安全的关键, 包括各种安全协议、安全机制 (数字签名、信息认证、数据加密等) , 其中任何一个安全漏洞便可以威胁全局安全。

2. 烟草行业对网络信息安全技术的要求

在烟草行业中, 随着烟草网络信息系统的飞速发展以及信息系统的广泛使用, 也面临着越来越多的安全威胁, 例如黑客的非法入侵, 系统内部人员的越权使用等等, 这就要求网络信息安全技术应该能够对这种变化动态地适应, 能够根据安全相关地环境采取合适的网络信息安全技术。

3. 烟草行业的网络信息安全技术

3.1 访问控制技术

访问控制技术在烟草行业的网络信息安全技术中, 是最重要的安全技术之一。访问控制主要由以下三个要素组成:主体、客体和访问控制策略。下面分别进行详细的阐述:

(1) 主体:就是提出请求或要求的实体, 是动作的发起者, 但是它不一定是动作的执行者。主体可以是用户或者进程、作业和程序等任何代理用户行为的实体。实体可以是一个物理设备、数据文件、内存或进程等计算机资源或者是一个合法用户。

(2) 客体:就是接受其他实体访问的被动实体。客体可以是能够被操作的信息、资源、对象。在信息社会中, 信息、文件、记录等的集合体, 网路上的硬件设施, 无线通信中的终端, 都可以看作是客体, 甚至客体之间可以互相包含。

(3) 访问控制策略:就是主体对客体的操作行为集和约束条件集, 也就是主体对客体的访问规则集。在这个规则集中, 对主体对可以的作用行为和客体对主体的条件约束进行了直接的定义。访问控制策略体现了不超越规则集的客体对主体的权限允许这样一种授权行为。

由于烟草行业的访问用户往往种类繁多、数量巨大、并且动态变化, 增大了授权管理的负担。为了防止直接将访问权限授予主体, 从而方便管理, 一般来说, 都是采用基于角色的访问控制模型RBAC。

3.2 数字签名技术

在烟草行业中, 使用了数字签名技术。数字签名是实现认证和非否认的一种方法。认证允许一个人进行数据和身份的确认, 而非否认防止一个人对其行为进行否认。

数字签名技术是不对称加密算法的典型应用。数字签名的应用过程是, 数据源发送方使用自己的私钥对数据校验和或其他与数据内容有关的变量进行加密处理, 完成对数据的合法“签名”, 数据接收方则利用对方的公钥来解读收到的“数字签名”, 并将解读结果用于对数据完整性的检验, 从而对签名的合法性进行确认。在网络系统虚拟环境中, 数字签名技术是进行身份确认的一种重要技术, 可以将现实过程中的“亲笔签字”完全代替, 在技术和法律上有保证。在数字签名应用中, 可以很方便地得到发送者的公钥, 但是需要严格保密发送者的私钥。

3.3 身份认证技术

身份认证是计算机及网络系统这样一个虚拟的数字世界确认操作者身份的过程。由于在计算机及网络系统中, 是用一组特定的数据来表示包括用户的身份信息在内的一切信息的, 因此, 计算机只能识别用户的数字身份, 也是针对用户数字身份的授权进行所有对用户的身份认证。而在我们生活的现实世界中, 每个人都拥有独一无二的物理身份。如何保证操作者的物理身份与数字身份相对应, 是一个非常重要的问题。身份认证技术解决了这个问题。主要包括以下几种常用的用户身份认证技术:传统的基于口令的身份认证、基于随机口令的双因素认证技术、基于PKI体制的数字证书认证技术等。

基于口令的身份认证技术是指当被认证对象要求访问认证方的服务时, 提供服务的认证方要求被认证对象提交口令, 认证方将收到的口令与系统中存储的口令进行比较, 从而对于被认证对象是否为合法访问者进行确认。具有构建方便、使用灵活、投入小的优点, 适合一些封闭的小型系统和安全性要求不是很高的系统。

PKI是利用公钥理论和技术建立的提供安全服务的基础设施, 是网络信息安全技术的核心。对于信息系统中的机密性、真实性、完整性、不可否认性和存取控制等安全问题, PKI能够有效地解决。基于PKI体制的数字证书认证技术适合大型系统和安全性要求很高的系统。结合烟草行业的实际需要, 采用基于PKI体制的数字证书技术是非常必要的。

4. 结束语

在烟草行业中, 必须具备一套有效的安全机制, 才能保障各种商业活动的顺利进行。为了切实保证支持烟草行业的安全性, 本文对烟草行业的网络信息安全技术, 结合自己的工作实践, 做了一些粗浅的探讨, 希望对于行业发展能够提供一定的帮助。未来的烟草行业将向着国际化、本土化、多元化、人性化的趋势发展。通过烟草行业的网络信息安全技术, 保证烟草行业的顺利发展, 是相关人员必须认真对待的问题。

参考文献

[1]李益文.湖南省烟草商业系统信息安全运维管理体系建设的思考[J].湖南烟草, 2009, (S1)

[2]张横云, 何海涛.SOA体系的安全研究与设计[J].四川理工学院学报 (自然科学版) , 2009, (01) .

烟草行业营销管理系统开发与设计 篇10

烟草数据库营销信息系统的主要任务是：利用数据库技术，在充分收集和掌握客户需求信息的基础上进行的以满足客户需求为目的的市场营销活动。具体来说就是通过创建能使营销商在最佳时间以最佳方式，把信息发送给需要这些信息的最适合群体，以取悦客户、增加营销费用的反应率、降低取得每个交易的成本，开拓市场并建立增加利润的可预测性模型，再利用这个模型来对储存与客户、客户的询问、客户的希望及客户的疑问有关的最新信息的计算机数据库系统进行实时的管理，以使营销者能够区分出高反应率的会员，从而达到建立一种稳定的、长期客户关系的目标。

1. 数据库营销系统的组成

要成功实现数据库营销系统的关键是获得能用于分析客户及其行为的数据和优秀的分析工具；为了能低成本的获取客户的数据，首先要有较实用的营销策略，根据烟草行业的销售特殊性，采用给每包卷烟打印唯一码，消费者通过各种渠道将这一唯一码送回公司，公司将根据会员的返回给与积分和奖励，建立起相互之间的互动。与客户的互动可以通过电话、短信、互联网等工具实现。

鉴于以上分析，数据库营销系统由如下几个部分组成：互动平台和数据获取；防伪码的生成和管理；积分计划和会员俱乐部；促销方案管理和促销活动管理；促销品管理；会员管理；前端会员网站；系统维护和管理。 (如：图1)

2. 系统总体流程及职责数据库营销信息系统工作流程综述

数据库营销信息系统总体分为如下几个部分：系统管理与设备维护、应用系统维护、防伪码生成和打印、活动实施和管理、客户分析和管理、呼叫中心管理等。

3．数据库营销系统几个模块的具体：

3.1 营销策略或促销活动策略的制定是根据客户分析或市场信息、领导的指导意见制定出对某类客户进行营销的策略，包括营销活动的目的目标、营销对象、积分计划、时间地点，活动的方式，参与人员，费用、产品的规格等等。

3.2 防伪码的生成和打印时根据营销策略或方案，确定在何时和规格的烟上打印防伪码，它包括生产计划员下达所需打码的卷烟规格、机台、产量、时间等信息，打码生产管理机根据指令向防伪码生成服务器申请防伪码，防伪码生成服务器按要求生成相应的防伪码，并下传的到生产管理机，由声场管理机下发到各打码工控机，进行在线打码，同时对整个防伪码的生成、传输、打印等进行全程监控。根据生产计划为每批香烟产生防伪码，打码中心的工作人员按时喷涂在每个包烟上，同时将防伪码送到查询数据库中。存放密钥的防伪码生成服务器只在需要时才与数据库连接。

根据生产计划为每批香烟产生防伪码，打码中心的工作人员按时喷涂在每个包烟上，同时将防伪码送到查询数据库中。存放密钥的防伪码生成服务器只在需要时才与数据库连接。防伪码生成服务器：运行防伪码生成软件，为每批烟包的生产提供防伪码。

3.3 活动的实施和管理，它包括活动方案的录入，活动的定义（包括积分计划定义、活动对象的选择、活动方式、起始时间等的定义），活动小范围测试、问卷调查、方案的修正、大范围的实施、在实施过程中，通过呼叫中心、短信平台、互联网站与客户进行互动，获取客户的消费、防伪码等信息，根据积分计划给予客户以积分，根据积分给予客户以礼品的奖励，同时对整个过程进行监控，对物料进行管理，活动结束后的后的活动评估和活动知识的积累和管理。

3.4 客户管理是对系统所存贮的会员和非会员进行管理，包括客户基本信息的管理、客户积分信息的管理、客户黑名单的管理、客户的挽留等，同时对零售户也进行管理。

3.4.1 客户和数据分析是以多角度多维度的对客户的价值、行为、消费等分析，分析客户的行为特征，寻找和发现新的市场机会。对活动的客户招募数，积分、礼品等进行多维度的分析，以监控和评估活动的效果。

3.4.2 客户档案管理为对会员日常工作和会员活动提供数据支持，主要是活动的会员或非会员的档案。客户档案由营销中心的信息管理员集中维护。具体分为消费者基本信息的管理、积分信息管理、黑名单的设置、会员的退出。

3.4.3 各渠道数据收集、校验、状态反馈:

数据来源渠道众多，需要一个统一的从各渠道收集数据、与编码系统对接对数据进行校验、反馈状态（正确、错码、已被记录）的底层系统功能。此功能同时具备定期自动校验功能。

3.4.4 顾客购买查询:

提供系统使用用户对购买记录手工查询、修改、添加、删除的功能。从安全角度考虑不能批量对数据做修改，每条购买记录均需记录来源、操作人员和时间，每条购买记录只是单一的一包产品购买，不存在多包数量。

3.4.5 顾客购买手工维护:

提供系统管理员对购买数据做批量处理的功能，管理员可以批量或手工选择的方式对消费记录做单条或批量的删除、归档备份、修改或由短信平台重新获取，重新计算等操作。

4．系统维护

系统维护是为保证系统的正常运行而进行的工作，主要有系统权限的管理，硬件、系统软件的运行维护、数据的备份、日志的管理等。应用系统的维护是对应用系统的权限管理、基础代码、品牌规格、机台信息的维护管理、短信简码、省市代码、电话区码、移动联通手机去号码等的管理。

系统基础维护是维护系统各种基础数据的功能，是维持系统正常运行的基础。在系统维护中包括省份信息维护、地区信息维护、县市信息维护、人员区域信息维护、短信简码信息维护、人员信息维护、组织管理、权限管理、电话与地区关系管理。下图2是以省份、地区、县市信息维护为例的流程图：

结语：

数据库营销信息系统是烟草行业进行营销活动的一个重要环节，主要是为了加强烟草行业与消费者的互动沟通，更好的服务于消费者，为营销策略和促销活动提供决策支持，是建立与顾客的直接沟通、了解顾客行为、高价值顾客的获取、提升顾客忠诚度、降低已有顾客流失、提高顾客终身价值、顾客数据的管理、廉价而有效的沟通手段，多种手段的综合应用、营销经验的累计、可量化的市场营销活动管理，是对传统营销模式的进行有效补充与效果提升。数据库营销信息系统是通过营销活动的实施，来获得客户数据，提升客户的忠诚度，最大限度的扩大客户份额，获取利润，实现企业的经营目标。

参考文献

[1]薛劲松, 宋宏.CIMS的总体设计[M].北京:机械工业出版社, 1997.

[2]徐晓飞.ERP技术发展的现状、趋势及思考[J].中国制造业信息化, 2003, 32 (3) :19-29.

烟草网络营销 篇11

【关键词】PROFIBUS-DP总线系统;ProfiTrace;拓扑结构;终端器

0.前言

PROFIBUS是目前国际上通用的现场总线标准之一，以其独有的特点、严格的认证范围、开放的标准和不断发展的应用行规，已成为最重要的现场总线标准，广泛应用在制造业自动化、过程自动化和楼宇自动化中。郑州卷烟厂制丝线设备控制层主要采用西门子的PROFIBUS-DP现场总线控制系统。由于网络故障原因复杂，本文介绍了一种新的网络诊断工具，可以实时检测网络状态并及时、准确的诊断出网络故障，为故障的排除提供了很好的帮助。

1.存在的问题

由于Profibus现场总线系统是基于网络的控制系统，系统运行过程中控制系统网络电缆、模块、元器件等会出现老化情况，同时周围的电气设备干扰等原因都会对网络产生渐变的不良影响，积累到一定阶段，在我们生产中通常表现为网络故障。而网络故障比一般的电气故障较难解决，虽然它发生的频率较少，但是正因为这样使设备人员忽略了对它的重视，也因此缺乏处理次类故障的经验。一旦出现故障，常常摸不到头绪，严重的故障会导致几小时乃至数日的停机，带来严重的经济损失。在无法查明故障的情况下，不得不邀请设备厂家或西门子等网络设备提供商现场帮助解决故障，造成更多人力物力上的成本。

2.ProfiTrace的应用

目前虽然西门子公司提供了对自身产品诊断的软、硬件工具，如BT200，诊斷中继、诊断功能块等，但由于这些诊断工具的局限性同时需要对西门子编程软件非常熟悉后才能应用。我们通常只能在故障之后花费较长的时间去检查、去解决。我们更看重的是能够在故障没有出现或形成之前去发现、去预防。

随着总线故障诊断技术的发展，ProfiTrace作为PROFIBUS数据总线专业故障诊断设备，很大程度的解决PROFIBUS工业现场棘手问题，可以帮助我们方便的接入PROFIBUS总线进行故障检测及分析。如：诸如终端电阻丢失、多余电阻、线缆老化、线缆折叠扭曲、线缆中断、接头松动、屏蔽不良、模块或驱动损坏、波特率不匹配等。

2.1实时网络状态检测

通过Live List矩阵列出所有设备清单，同时矩阵中的设备状态通过不同的背景颜色呈现出：

图1 Live List矩阵

绿色：设备进行数据交换；黄色：设备丢失；红色：参数错误（主站除外）； 紫色：组态错误； 无色：在线但无数据交换。

2.2实时示波器（ScopeWare）

由于PROFIBUS基于高速数字数据通讯，也就意味着我们将不能继续使用万用表来对信号质量进行测量。而这时我们需使用示波器来检验缆线上的电子信号。对于EMC干扰，反射波，终端器超出/缺少，短线等问题，示波器都是必不可少的工具。

2.2.1正常（可接受）信号

正常（可接受）信号几乎可以说是“真正的”四方型波纹，平均振幅为5伏。当振幅较高时，信号近似这种四方型波纹，但仍属于可接受信号（图2）。目前的RS485驱动还有能力产生更高的振幅。还有一点重要的是，闲置状态的噪音要保持在最小。闲置状态必须为1伏，因为终端器具有一定程度的电能。Bit上的波峰是处于正常状态的。波峰产生的原因是由于ProfiCore所连接的短小分支线所致，也许该系统中的电缆长度相对较短。

图2正常（可接受）信号波形

2.2.2缺少终端器或断线

当缺少终端器或出现断线时，信号就会反应在缆线上，形成大起大落的波峰。这种反射波导致信号平均振幅上升，反射波的宽度可以告诉我们问题出现的位置离测试地点距离有多远。当距离很近时，反射波在bit中被压缩，由于高强度的振幅，反射波使报文受损。当故障问题离测量地距离很远时，反射波呈现的是双bit，这种结果也导致报文受损。出现类似以上两种情况信号时我们可以通过安装图纸对此做出结论，是否缺少终端器还是出现了断线问题。

2.2.3A线和B线之间的短路

当A线与B线之间出线短路时，反射波一步一步地将信号的振幅越降越底。每段的宽度告诉我们离“故障点”到底为多远。当故障离测量点较近时，反射波被压缩在bit中。当故障问题离测量点较远时，反射波出现双bit，但信号的振幅并未全部停止。环流电阻所产生的剩余振幅足以使设备保持数据交换状态。

2.3电压条线图显示

条线图标明了总线上所有设备信号的平均等级，网络正常信号平均电压应为5伏左右。当总线出现问题时，条线图将显示不同的电压等级，条线的颜色将发生变化。当总线电缆上缺失终端器或发生断线时所显示电压等级由于反射波的影响变得很高（图3）；当总线电缆上的出现短路时电压低于正常值，一些条线的颜色呈红色（图4）。

图3网络缺失终端器或发生断线时的信号

图4网络缺失终端器或发生线时的信号

2.4拓扑结构检测

网络拓扑结构对于网络故障的诊断和排除有着非常重要的作用。如果在使用应用过程中我们不知道网络的真实拓扑连接情况，当出现网络故障时我们根本无法准确的找到网络故障发生点或某几个点，只能凭借个人工作经验逐个排除，严重影响故障排除速度。通过ProfiTrace网络拓扑结构检测则可以实时绘出网络拓扑结构（图5），为故障的判断和排除提供依据。需要注意的是当网络中多处使用中继器或网络线路存在问题时个别站点可能无法检测。

图5 自动检测网络拓扑结构

3.结束语

ProfiTrace网络故障诊断工具不仅用于在现场网络出现故障时进行快速诊断，并且还是日常点检维护的优秀手段：通过定期按计划对总线网络进行检测，可以检查网络状态，对安全隐患进行排除，将极大降低网络故障发生率及降低维护成本，同时形成的网络状态报告可以作为设备状态的对比文件。■

【参考文献】

［１］崔坚,李佳.西门子工业网络通讯指南（上）.机械工业出版社.2004.

烟草网络营销 篇12

一、职工书屋建设目标和思路

1. 将职工书屋打造为杭烟的文化阵地。

从满足企业职工的文化需求这个基础点出发, 我们充分的认识到职工书屋首先应将自身定位于知识和文化的阵地建设。所以, 首先要确保职工能够在职工书屋里面借阅到与工作相关的知识。其次, 要确保职工书屋能够补充职工对精神文化知识的汲取, 用书籍的力量实现鼓舞人、熏陶人、感染人的目标, 让我们的书屋成为宣贯企业文化、传播企业精神和价值理念的重要阵地。

2. 将职工书屋打造为杭烟的“知识中心”。

职工书屋的一项重要职能是确保书籍信息的便捷性和直观性。所以, 我们必须要依托现代化的手段, 将书籍信息电子化作为建设职工书屋的重要目标, 实现书屋馆藏的资源共享, 将现代化管理和电子书屋建设融合, 打造杭烟的“知识中心”的同时, 借助书屋的电子平台建设提升职工书屋现代化管理水平, 使之成为企业信息化管理的有力支撑。

3. 将职工书屋打造为杭烟的学习平台。

我们应当充分认识到职工书屋是学习型组织建设的支撑点, 将职工书屋建设成职工能学以致用的综合学习平台。确保职工在学习中不断取得进步, 共享知识, 分享学习的快乐, 使职工书屋成为助力企业发展的智力源泉。

二、“职工网络书屋”建设和推进过程

杭州烟草高度重视“职工书屋”建设, 围绕干部职工需求, 以杭州烟草工会“网上职工之家”平台建设为契机, 形成“职工书屋-机关分馆”“职工书屋-配送分馆”两大书屋架构, 两馆新购藏书涵盖文学、人文社会、经济管理、时尚生活、教育培训、艺术等类别, 同时还购置了旅游、美食、健身、养生、生活、摄影等50余类音像制品。结合扫码枪配备、条形码编制、书目电子分类、书籍信息化上架等现代化管理建设, 为干部职工营造了一个良好的学习环境。

1. 明确重点、合力建设“职工网络书屋”。

2014年4月杭州烟草“职工书屋-机关分馆”“职工书屋-配送分馆”两大书屋开馆, 通过“网上职工之家”平台图书管理功能实行会员制、网络化管理, 同时, 完成扫码枪配备、条形码编制、书目电子分类、书籍信息化上架等现代化管理建设, 逐步形成了具有工会特色、可持续发展的“职工网络书屋”管理运行模式:如实现对图书借阅的登记管理和统计分析, 指导管理者有目的、有计划地购进和管理图书, 书籍借阅到期后平台自动发送短信告知, 提醒会员按时归还, 此外会员还可通过平台实时查询书籍库存和借阅情况, 在线自助完成续借等, 方便有序实现图书管理的同时, 为会员借阅书籍提供了现代化的便利服务。

2. 精心策划、规范管理“职工网络书屋”。

加强服务、科学管理提升书屋品位, 让更多的干部职工受益。我们通过开展“我最喜爱书籍”网上互动调查, 了解不同干部职工的阅读需求, 耐心细致地分批、分类做好购置计划;其次, 通过杭州烟草工会“网上职工之家”图书管理板块实现对图书借阅的登记和分析, 指导我们有目的、有计划地购进和管理图书。

三、“职工网络书屋”建设的活动载体

在书屋建设推广过程中, 我们通过组织开展“书韵流香主题读书活动”, 通过网络征集原创读书心得, 382名员工进行网上读书心得交流, 并将最终评选出的优秀心得在网上分享交流, “书韵留香”活动之积分兑换活动为书籍借阅活跃度排名前10的会员兑换了积分礼物。“‘4.23我们交换吧’书籍置换”“读书换积分”活动都陆续通过书屋平台进行报名与参与, 进一步活跃和丰富职工书屋的文化内涵。

四、结语

今后, 我们还将以“职工网络书屋”为建设载体, 积极研究和探索书屋的管理模式, 陆续开展读书兴趣社团的各类读书活动, 不断丰富活动内涵的同时, 充分发挥杭州烟草“职工网络书屋”的品牌优势, 培养广大干部职工读书情趣, 提高干部职工读书效果, 使之成为职工们提升素质的学习乐园。

摘要：助力学习型组织建设是企业职工书屋的核心目标所在。作为构建学习型组织的重要载体之一, 企业职工书屋建设却呈现出另一种业态——现代化、网络化、便捷化。杭州烟草已经充分认识职工书屋对繁荣企业文化、推动职工素质提升的独特作用, 并树立与时俱进的工作思路, 多角度推进职工书屋建设。

关键词：职工书屋,现代化建设,活动推广

参考文献

[1]薛贞芳.关于地方高校图书馆数字化建设的思考[J].安徽大学学报, 2002 (6) .

[2]魏来.中国数字图书馆发展策略研究[D].东北师范大学大学, 2002.