烟草营销员述职报告

2024-09-03

烟草营销员述职报告（共8篇）

烟草营销员述职报告篇1

各位领导：

我于2003年11月借调到河北中烟工业公司市场营销部工作，根据领导安排，负责市场信息和省内业务工作。一年来，在厂、部领导和同志们的帮助支持下，各项工作都有了新的进展。现工作开展情况汇报如下：

一、加强政治理论和业务学习，不断提高政治业务素质

一是积极参加政治理论学习。认真学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论和“三个代表”重要思想，始终坚持理论联系实际的原则，在仔细阅读有关文件和资料的同时，结合实际工作认真思考和总结，努力做到在思想上领会、在工作中贯彻。二是努力加强业务学习。在领会国家局、省工业公司以及我厂的发展思路和工作重点的同时，利用业余时间阅读了营销管理和法律等相关专业的书籍，努力适应新形势下工作的需要。

二、圆满完成了省产烟订货的组织任务

为保证2004年和2005年上半年省产烟订货任务的完成，做了大量的前期准备工作，在指标的分配、结构的确定等方面进行了周密细致的安排。先后进行了工商衔接会、网上交易预备会的组织工作，并在会前和会后与国家局、省烟草公司、各分公司和三家烟厂进行了充分的协商和协调，确保了网上交易的顺利进行，为省内销售工作的顺利开展奠定了基础。

三、努力做好信息的收集与反馈工作

为了解和掌握各卷烟厂在营销工作中存在的问题和商业公司的信息，规范和严肃市场信息的收集和上报行为，确保及时追踪和掌握市场动态，实现信息共享，我先后起草、下发了《关于进一步加强市场信息反馈的通知》、《信息收集与反馈管理规定》、《关于加强对“白沙”卷烟的销售和市场动态进行监控的通知》、《关于加强对“钻石”卷烟的销售和市场动态进行监控的通知》，作到对“白沙”和“钻石”烟的销售情况进行“旬追踪”，为领导对其“月调控”提供依据。

为了掌握和了解各卷烟厂的生产经营的基本情况，从2004年7月开始，收集、整理各厂生产经营“旬报表”，为领导制定决策提供参考。

目前，省工业公司与各卷烟厂、各销区之间的信息渠道较为畅通。截止2004年11月，我共收集、整理市场信息1209份，对各厂、各区上报的信息，进行严格登录，认真分析，并根据掌握的信息，编写了《信息参考》14期，及时把国家局政策、省产烟销售情况和市场动态反馈给各级领导和三家烟厂，充分做到了信息资源的共享，为领导决策和各卷烟厂生产经营提供了参考依据。

四、做好市场调研工作

2004年，先后对3家烟厂和11个分公司进行了深入细致的调查研究，及时了解和掌握了工业企业目前销售工作中存在的困难和问题，以及商业企业、零售户和消费者的意见和建议。并对对调研情况进行了深入细致的分析研究，为领导决策提供依据。

五、做好理论研究和数据分析

2004年，起草、下发了《加强营销队伍建设方案》（讨论稿）、《市场营销人员工作标准》、《营销部门考核指标》、《优秀营销员及团队评选条件》等方案和管理办法，为领导决策提供了参考资料。

参加了《2003年我省各销区省产卷烟利税分析》、《2003年9月—2004年5月各销区省产烟主要牌号销售情况分析》、《2004年河北省商业企业省外订货情况分析》、《2004年商业纯销售统计》和《2000-2003河北卷烟市场分析》等的编写工作，为营销策略的制订提供了依据。

六、做好“营销员的职业技能鉴定”工作

作为“卷烟商品营销员”的考评员，努力配合好我省鉴定站的工作，做好省内的每次鉴定督导或考评工作外，作为考评组长圆满完成了今年5月在河南进行的首次“全国高级卷烟商品营销员”的技能鉴定工作。

一年来，我认真履行职责，及时向领导汇报，搞好团结，工作取得了一定成绩。但也存在着一些不足之处，如工作还不够细致，先进的管理和营销手段还不够多，特别是面对快速发展变化的市场形势，还缺乏科学系统的应对手段。今后，我将进一步严格要求自己，加强学习，解放思想，提高认识，努力配合好有关部门工作，为河北烟草工业和我厂的持续、稳定、健康发展做出更大的贡献。

以上汇报如有不妥之处，请领导和同志们批评指正。

谢谢大家！

张增慧

2004年12月6日

烟草营销员述职报告篇2

关键词：虚拟营销,烟草企业,营销模式

1虚拟营销概述

从某种意义上说,虚拟就是没有实际的形式。但却会在无形中发挥对应的效果。具体来说,虚拟营销主要是指不再局限在企业自身的行政范围内,对企业营销资源需要优化配置的范围予以扩大。并在此基础上,对外部的力量以及资源加以利用,促进自身发展的速度。相应地,虚拟营销最大的优势在于: 在企业经营的过程中,主要是把企业那些具有优势的方面掌握在手中,对于那些不利于企业发展的方面分化出去,对它进行虚拟化。同时,对于虚拟营销来说,它主要具有以下方面的特征。首先,在企业的经营过程中,展现出营销执行组织虚拟化的特点。对于这方面的特点,能够使企业在外面调集相应的人才,并通过对应的信息平台,把具有不同才能的人聚集在一起。这样可以为企业提供强有力的后盾支持。其次,在运行的过程中,呈现出弹性化的特点。对于虚拟营销来说,它不同于以往的营销模式,不会受到各方面的限制,具有一定的弹性。这样,当对应市场的状况不利于企业发展时,这样的营销模式依然可以使企业的风险降低,应对市场中出现的危机。最后,对于虚拟营销来说,具有信息网络化的特点。虚拟营销是建立在信息化技术高度发展的基础上的。进而,相关企业可以通过不同的网络形式来和其他企业实现资源方面的共享。在此基础上不同企业之间还可以进行对应的合作,使自身不断得到完善。很显然,除了这些以外,还有一些其他方面的特点。比如,在企业运行的过程中,组织结构方面呈现出动态化的特点。

2 在营销模式运行方面,虚拟营销具有的优势以及主要表现形式

2. 1虚拟营销模式的优势

在企业运行的过程中,作为新型的运行模式,虚拟营销模式有着很多方面的优势。第一,对于虚拟模式来说,它的使用能够使企业对内部已有的资源进行有效的利用,那些不利于企业营销发展的方面虚拟掉。而这也是营销模式最具有优势的地方,能够使企业内部的资源得到优化配置。第二,在企业发展的过程中,它能够提高企业在市场开发方面的能力。新时代下,对应的市场已发生了一系列的变化。同时,在市场环境不断发生变化的同时,对应市场开发能力的要求也在不断提高。而这对于企业来说,如果只是依靠自身的力量,想要在市场中占据一席重要的位置,自身存在的风险性将会扩大。而对于虚拟营销模式来说,它可以对企业外部的资源予以合理的利用,来对企业的风险予以归化。进而,来提高企业在市场竞争中对应的开发能力。第三,虚拟模式的运用可以使企业对相应的外部资源优势予以一定的利用。就企业发展的现状来说,想要使企业自身不断得到壮大,只是依靠企业内部的优势是远远不够的,还需要对外部资源优势加以利用。进而,在外力各种资源的辅助下,使企业得到全面的发展。显而易见,虚拟模式还有一些其他方面的优势。比如,它能够使企业不断对新的领域予以恰当地设计。同时,还要从多角度出发,对企业进行合理的经营。

2. 2 虚拟营销的主要表现形式

首先,在企业运行的过程中,虚拟产品制造是它主要的表现形式之一。简单来说,对于这方面,主要是依靠其他企业来进行相应的生产制造。而把那些企业本身的优势融合在附加值里面,对企业内部的部门予以优化。相应地,在企业内部也不需要那些一线的生产人员,只需要把所有的精力都集中在营销以及设计方面。其次,在虚拟模式下,对于虚拟营销来说,它主要通过这两种模式来进行销售。一是对于相关企业来说,需要把内部的销售公司单独罗列出来,并选取对应的独立法人来进行管理。对于这种模式来说,企业的总部并不需要对这个独立的公司发放工资,也不需要对其他支出一定的成本。与此同时,对于独立出来的销售公司来说,还可以通过社会渠道,在外部进行融资,来推动公司的运行。二是还有一个虚拟销售模式就是把对应的销售业务交给那些专业的销售公司进行。对于这种虚拟销售模式,非常适合那些中小型的企业,能够帮助他们创造更多的经济利润。最后,关于虚拟的管理。简单来说,企业把内部的一些管理职能交给其他公司来帮自己完成。同时,把自己公司的一些职位虚拟化。进而,使自己公司的管理效率得以提高,劣势降到最小化,减少生产成本的支出。当然,除了这些以外,还有一些其他的主要表现形式。比如,对于虚拟营销来说,进行虚拟化的市场服务。

3对于我国烟草企业来说,虚拟营销值得借鉴的意义

从某种意义上说,我国的烟草公司主要采用的是专卖制度。相应地,也属于西方国家的垄断行业。同时,在新时代下,是否要取消烟草公司的专卖制度已经成为人们谈论的火热话题之一。而在实践中得以证明,虚拟营销是烟草企业非常好的一种营销模式。因此,笔者对其中一些值得借鉴的意义予以了相应的探讨。

第一,对于烟草企业来说,虚拟营销的运用能够帮助他们以积极的态度去培养自身的核心竞争力。也就是说, 虚拟营销能够帮助烟草企业拥有打败竞争对手,提高附加值的能力。比如,在对应的市场中,树立自己的品牌形象,比对方企业更具有优势; 拥有属于自己企业的核心技术,增强自身的竞争力。就我国烟草企业发展的现状来看,这些方面是非常欠缺的,尤其是核心竞争力方面。因而,烟草企业可以把虚拟营销模式运用到自身的发展中, 利用自身具有的优势来发展核心的竞争力。进而,使自己在某些方面的发展远远优于其他的企业,有着自己企业的优势,成为自己长存的秘密武器之一。同时,对于企业内部那些比较弱势的职能,可以把它虚拟化,来提高企业整体的优势。第二,在发展的过程中,烟草企业需要从实际出发,不断去开拓企业外部的资源。对于烟草企业来说,已有的管理理念已经无法满足时代发展的需要。和其他企业相比,在竞争意识等很多方面都远远落后于别人。针对这种情况,烟草企业可以采用虚拟营销模式。它能够帮助企业转变观念,不断对外部的资源优势加以转换,为自己所用。更为重要的是,在虚拟营销运用的过程中,烟草企业也能够从中获取更多的经验,来促使自身不断转型,成为新时代具有特色的企业。第三,在发展的过程中,烟草企业可以借助虚拟营销的力量,对企业内部的销售模式予以完善。总的来说,这种专卖制度并不利于烟草企业的发展。尤其是在销售渠道方面,经常受到其他因素的阻碍。比如,在烟草企业运行的过程中,由于销售渠道受阻,原材料的供应质量也得不到保证。针对这种情况,在发展的过程中,烟草企业可以以虚拟营销为基础,来使自身与商业公司之间处于良好的关系之中,对销售渠道重新进行构建。同时,烟草企业可以采用虚拟的形式来组建一些相关的销售公司,增加自身的资金来源以及销售渠道。进而, 使自己通过多样化的销售渠道打入到市场中去,创造更多的价值。

美国烟草巨头的营销策略篇3

去年秋天，美国各大烟草公司同46个州之间的官司经过法庭听证直到终审判决，除了达成由烟草公司赔付2060亿美元的治疗患病烟民的补偿金协议之外，政府还得到烟草公司将停止香烟户外广告宣传的承诺。原有的户外广告在空间租用期结束之前，则由政府组织在广告牌上添加“吸烟危害健康”之类的警示用语，以劝阻烟民继续抽烟。但是，营销专家们还说，自从70年代初期美国政府禁止烟草公司在电视台和广播电台制作广告，甚至自从几年前禁止在任何办公场所和公共场合吸烟以来，烟草公司的生意至今不但没有衰退，反而更加红火发达起来。这次禁止其制作户外广告，恐怕仅仅是给他们带来一点点不方便罢了。

美国最大的烟草公司是菲力普莫里斯公司，其主要产品“万宝路”香烟的销售量高居世界第一。他们的营销人员宣称，政府的新举措不会对他们的产品销售造成太大的影响。“万宝路”除了在世界各地继续赞助各种体育竞赛活动之外，还打算在各大酒吧和夜总会等娱乐场所举办各种现场音乐会、服装模特表演、魔术表演和摄影展览等，以此为店主们招徕顾客作为交换条件，店主们必须为“万宝路”的专项排他性的广告招牌等提供完全便利的条件。

美国第二大烟草公司是雷诺兹，其做法是向酒吧提供印有“骆驼”牌香烟标记的擦手巾和火柴等日用品，并派专人用一盒“骆驼”牌香烟来换下顾客手中的任意一盒其他品牌的香烟，以便争取更多的烟民，努力扩大其消费群体。

美国第三大烟草公司是布朗和威廉森公司。该公司主要生产“KOOL”和“LUCKY STRIKE”这两种品牌的香烟，每年大约要花费3000万美元来支持其酒吧计划。

烟草公司之所以对酒吧特别感兴趣，一个重要原因是酒吧一般不允许对未成年的人开放；所有进入酒吧的人都有资格合法地公开抽烟。在这种场所做香烟广告是不容易引起反感和对抗的。同时，烟草公司还准备在出售香烟的商店里投入更多的广告，如设立品牌标志、在显眼的地方展示其产品等。由于美国政府对户外广告的禁令不包括小于14平方英尺的商店广告和店内展示，因而在闹市区的步行街及商店两侧小广告的数量就必定会大量增加，因为14平方英尺以下的小型广告在任何地方都不受禁止。甚至在商店的柜台上，这种广告将会摆在儿童很容易看到的地方，以诱导儿童将抽烟看成是很正常的行为。此外，烟草公司还在商店里寻求设立越来越多的品牌专柜。而“万宝路”自从去年秋天以来，已经给顾客提供了2000多个中奖的机会，每买1条“万宝路”香烟均可抽奖1次，中奖者可以选择菲力普莫里斯公司位于蒙大拿和亚利桑那州的三个大牧场中的一个，去那里度过为时5天的团体联欢假期。

这次对香烟户外广告的禁止也使得各杂志社获得了更多的制作广告的机会，它们将从香烟广告中获得更多的收入。据美国一家专业从事广告费用流向跟踪调查的咨询公司统计：1998年烟草公司在杂志上的广告支出为3．24亿美元，而花费在户外广告的支出仅为1．53亿美元，前者是后者的2倍多。

上述三家美国最大的烟草公司已经有两家拥有自己的杂志，内容主要是反映国民的生活方式，并定期免费邮寄赠送给公司数据库中所记录的所有具备影响力的人物。其中菲力普莫里斯公司的杂志社已经运行了约2年，而布朗和威廉森烟草公司的杂志则是今年初刚刚开始发行，其发行量已达到100万册，并正在试办一个专门针对妇女的杂志，以便在妇女中培养自己的消费群体。

烟草营销员述职报告篇4

――沾化县烟草专卖局（营销部）

2011年以来，沾化县烟草专卖局（营销部）领导班子按照县委县政府和滨州烟草市局（公司）关于深入贯彻落实科学发展观和加快党风廉政建设的总体要求，立足自身实际，循序渐进地开展了各项廉政工作，着力于打造廉洁、务实、高效的领导班子和领导干部队伍。一是注重领导班子和领导干部的廉政修养。平时注重对廉政方面书籍和党建书籍的学习，注重在思想层面上保持与党中央路线精神和反腐倡廉建设的一致性，在行为层面上注重以身作则，公开喊出：一切向我看齐的口号。打造清廉从政作派。二是层层签订党风廉政责任书。去年以来，在烟草专卖局内部，不单是领导班子成员逐级签订党风廉政建设责任书，在各部门主要负责人和全体员工之中全部签订党风廉政建设责任书，要求全体干部职工以身作则，牢记自身所承担的责任，绝不越雷池半步。同时形成了上级监督下级，下级监督上级，全员互相监督的良好氛围。在年底和年初，由烟草专卖局廉政信息员填写领导班子和领导干部重大事项报告表、全年收入登记表和收受礼品登记表等，做好廉政监督，发挥监督实效。三是做好年底各项述职述廉和民主评议工作。领导班子述职述德述廉，既是领导班子和领导干部对全体干部职工所赋予权力和责任的监督，也是对一年来各项工作取得的成绩和存在不足的综合评定。去年年底和今年年初，滨州烟草市局（公司）和沾化县纪委分别组织了对领导班子和领导干部述职述廉暨年度考核大会，组织民主评议。通过民主评议的形式，加强民主监督和增强对一年来领导班子和领导干部工作成效的评价租用，为下一步改善各项工作开展奠定群众基础。存在的问题：

一是全体员工对领导班子和领导干部的综合民主测评没有站在自身立场上进行客观的评价，容易出现走过场，不能反映真实情况的情况出现。二是党建工作与党风廉政和反腐倡廉建设的有机结合亟需提高。去年以来，党务工作开展较少，对党员的培养工作出现脱节的现象。对于党员干部队伍的发展出现了一些问题，同时也造成了党风廉政建设和反腐倡廉建设的发展缓慢。

下一步工作措施：

按照沾化县委县政府和滨州烟草市局（公司）关于加强2012年度党风廉政建设和反腐倡廉建设的要求，沾化县烟草专卖局（营销部）提前谋划，制定出台了县烟草专卖局2012年度党风廉政建设实施方案。同时，在县烟草专卖局内部层层签订党风廉政建设责任书，起到对全员行为的廉政约束作用。下一步工作，针对上年度廉政工作存在问题，沾化县烟草专卖局（营销部）将在以下几方面开展廉政建设工作。

一是注重党员队伍的建设，打造党员队伍“钻石先锋”党建品牌。按照滨州烟草市局（公司）关于打造“钻石先锋”党建品牌的要求，下一步工作中，注重加强党内组织生活的开展，定时召开党支部会议、党员大会和党小组会议，注重吸收县烟草专卖局先进积极分子到党员对中来，壮大党员队伍的同时，打牢党风廉政建设和反腐倡廉建设的基础。

二是加强县烟草专卖局（营销部）全体干部职工的廉政修养，注重廉政教育。对领导班子和领导干部开展定期的思想政治学习，切实发挥好县烟草专卖局党支部桥头堡和战斗堡垒的现实作用。同时，在全体干部职工中开展廉政教育培训活动，从正反两方面案例进行警示教育，增加全体干部职工的廉政知识，进一步提升全员廉政监督力度。

三是在县烟草专卖局党支部中继续按照民主集中制和“三重一大”决策制度，以及按照每半年召开一次民主生活

会的要求，定期总结领导班子和领导干部成员的各项工作成效、存在的不足和下一步工作措施，不断总结自身、反省自身、提高自身，形成与时俱进的领导机制，打造先进基层党支部钻石质地，充分发挥烟草基层单位导航舵手的作用。

总之，下一步工作中，沾化县烟草专卖局（营销部）将进一步按照县委县政府和滨州烟草市局（公司）关于加强2012年度廉政建设的要求，真抓实干、率先作为，倾力打造廉洁从政的领导队伍和和谐稳定的发展环境。

烟草营销新途径篇5

目前全球已有许多国家对烟草禁止直邮广告，还有一些国家禁止销售点广告，有一些国家禁止销售渠道宣传，加拿大、冰岛、泰国等对卷烟在销售点陈列方面都进行严格限制，有许多国家禁止烟草公司的各种赞助活动，有一些国家禁止对烟草产品进行免费赠送、促销等行为。烟草营销的渠道越来越窄。

不过，随着控烟步伐的逐年加快，会有越来越多的国家开始禁止烟草对体育、文化等活动的赞助。

从发展趋势来看，烟草的营销途径正面临着被完全堵死的局面。例如在澳大利亚，现在已经完全禁止了烟草广告和赞助，但是政府对烟草的控制措施并非到此为止，还计划从2012年7月1日起，全面禁止当地卷烟包装使用品牌标识和其他市场营销图案。而同样禁止了烟草产品的广告和促销包括公共事件的赞助的南非，近日也表示将考虑进一步限制，包括类似于无商标的卷烟包装的可能性。

聚焦第三次缔约方会议准则

实际上，在2008年的《烟草控制框架公约》的第三次缔约方会议上，制订的《世界卫生组织烟草控制框架公约第13条（烟草广告、促销和赞助）实施准则》中，涵盖了烟草广告、促销和赞助的方方面面，堵上了所有的烟草营销漏洞。

对于《烟草控制框架公约》中的第13条烟草广告、促销和赞助中的每个条款，都给出了具体而详尽的分析和建议。

对于广泛禁止广告、促销和赞助的建议是：

·所有广告和促销以及赞助，无一例外；

·直接和间接的广告、促销和赞助；

·目的在于促销的行为和具有或可能具有促销效果的行为；

·促销烟草制品和促进烟草使用；

·商业性宣传和商业性推介与行动；

·对任何事件、活动或个人的任何类型的捐助；

·烟草品牌名称广告和促销以及所有的公司推广；

·传统媒体（印刷、电视和广播）和所有媒体平台，包括因特网、移动电话和其他新

技术以及电影。

对于烟草产品的零售和陈列，《准则》中的建议是“销售点陈列和展示烟草制品，即构成广告和促销，因此应当予以禁止。售烟机应当予以禁止，因为它们本身的存在就是一种广告和促销手段。”

对于包装和制品特点，《准则》建议“包装和产品设计是广告和促销的重要要素。缔约方应考虑采取无装饰包装的要求，以消除包装上广告或促销的效果。包装、单支卷烟或其他烟草制品应不带任何广告或促销材料，包括使制品具有吸引力的设计特点。”

对于因特网销售，《准则》建议“因特网销售烟草应予以禁止，因为它本身就涉及烟草广告和促销。”

对于品牌延伸和品牌共享，《准则》认为“就其目的、效果或可能的效果在于直接或间接促销烟草制品或促进烟草使用而言，“品牌延伸”和“品牌共享”应被视为烟草广告和促销。建议各缔约方应禁止“品牌延伸”和“品牌共享”，因为它们是烟草广告和促销手段。”

对于近年来越来越普遍的烟草公司通过捐助值得帮助的事业或以其他方式促进其企业行为“对社会负责”，努力树立公司的良好企业公民形象的做法，《准则》也建议“各缔约方应当禁止烟草公司对其他任何实体‘对社会负责的事业’进行捐助，因为这种捐助就是一种赞助。对烟草业‘对社会负责的’企业做法的宣传应当予以禁止，因为此种宣传构成广告和促销。”

对于在娱乐媒体中显示烟草的做法，《准则》建议“各缔约方应就娱乐媒体产品中烟草的显示采取特定措施，包括要求出具证实没有因显示任何烟草接受好处的证明，禁止使用可识别的烟草品牌或图象，要求打出反烟草广告，并实行考虑到是否显示烟草的评级或分类制度。”

对于烟草贸易界内的交流，《准则》建议“对广泛禁止烟草广告、促销和赞助的任何例外，即允许在烟草贸易界内的交流，应有明确规定且严格实行。”

另外，与公约第13.4条有关的义务，《准则》建议“各缔约方应达到公约第13.4条关于未被禁止的任何形式的烟草广告、促销或赞助的要求。缔约方应禁止采用任何虚假、误导、欺骗或可能产生错误印象的手段促销烟草制品；要求带有健康或其他适宜的警语或信息；以及要求烟草业向有关当局定期披露其所从事的广告、促销和赞助。缔约方应便利公众获取所披露的信息。”

此外，为了使《烟草控制框架公约》得到切实的推行，《准则》还对违反规定的行为的制裁措施提出了建议“缔约方应实行和适用有效、适宜和规劝性的处罚（包括罚款、刊登更正补救措施和暂时吊销或取消许可证）。为使处罚起到有效的威慑作用，处罚力度应有等级之分，并与违规行为的性质和情节轻重相称，包括考虑是否为初犯，并应足以抵消广告、促销或赞助所将产生的潜在经济利益。如屡次违反规定，应对制造商或责任实体实施严厉处罚。如经常性或公然违反规定，则应实施更严厉的制裁，包括可能处以监禁。”

成功的“暗市营销”

烟草行业把相对不受限制的市场称为“灯光市场”，而把高度管制的市场称为“黑暗市场”。随着控烟措施的逐渐加强，越来越多的市场成为“黑暗市场”，在这些市场中，烟草业只能采取“暗市营销”策略，来加强产品的推广。以下为烟草业几种成功的“暗市营销”途径。

品牌共享和延伸

主要采取的方式有品牌共享和延伸。目前仅有三分之一的国家禁止品牌延伸。

马来西亚的案例充分展示出烟草公司如何规避部分广告禁令，进行“暗市营销”的。1982年，马来西亚开始禁止在电视和广播中播放烟草广告。尽管如此，在20世纪80——90年代，马来亚的间接烟草广告还是在增加，比任何其它国家都要多。跨国烟草公司设立分离的商业机构作为独立实体，专门从事旅游、音乐、服装和运动行业。20世纪90年代中期，跨国烟草公司成为马来西亚最大的广告商，占该国广告总开支的25%。

实际上，最早的品牌延伸的例子发生在1975年的挪威，在烟草广告被禁之后，Camel品牌鞋子的广告开始出现在报纸和杂志上，这些广告与以前为Camel品牌卷烟做的广告一样。政府迅速行动，阻止它们继续做广告，直到它们去掉“Camel”词汇和商标为止。在1982年的比利时，当烟草广告被禁止后，Marlboro品牌的打火机和火柴的广告开始出现。这随后被规定为非法，因为很明显，这是意图通过促销这些产品来促销Marlboro卷烟。其它品牌延伸的例子包括Marlboro品牌传统的范围－服装，它已经成为美国巨大的邮递定购服装品牌。诸如此类的品牌延伸通常是针对年轻人，和在体育赛事中展示Marlboro商标一样。类似地，印度烟草公司恣意进行品牌延伸。通过它的Wills生活方式和Wills运动服装分部，它促销它的旗舰卷烟品牌Wills。Wills生活方式从2003年起在印度开张了近40家批发商店，与烟草广告禁令的实施巧合。卷烟品牌名称还与咖啡、商店、音乐、假日甚至公共服务相联系。

另一个典型的案例是在1987年，台湾卷烟市场对外国品牌开放后，外国品牌，主要是柔和七星（日本）和大卫杜夫（德国）开始侵略性的营销。两种品牌都使用了品牌延伸做了大众电视广告，主要是卖表（柔和七星）和咖啡（大卫杜夫）。烟草公司在品牌延伸广告上的花费是在合法的杂志广告上花费的8倍。在1995年至2000年间，柔和七星的广告花费增长了644%，超过了3100万美元。同一时期大卫杜夫的广告花费增长超过4000%，超过了2100万美元。到2000年，所有年轻人吸的香烟的3／4是外国品牌。两种品牌的市场份额都翻了一倍。

尽管烟草行业一直表示，商标多样化是业务多元化。然而，在大多数情况下，品牌延伸与烟草行业的多元化发展无关。

直邮

烟草企业利用直效传播的手段早有先例，在品牌传播和营销手段都不同程度地增加了直效营销传播活动，如雷诺公司就长期向亚利桑那州的家庭邮寄2——4盒免费的卷烟样品，宣传新产品，维护老客户、培育新客户。烟草企业利用直效营销传播手段不仅仅限于邮寄几盒样品烟、DM单页、优惠券，还出版专门针对某个细分市场的直邮杂志。

1996年，菲利普·莫里斯公司出版了休闲生活杂志《Unlimited》，杂志的目标读者是21到29岁的年轻男性。

《Unlimited》的主题词是：运动、探险和快乐时光，每期还带有36页电子设备、服装等各种广告。杂志的文章并没有任何关于吸烟的内容，也不刊登烟草的广告，因此在全国发行并不会受到什么限制。

目前，《Unlimited》杂志基本上按照菲利普·莫里斯公司万宝路卷烟的数据库进行直接投递，发行量大约在200万左右。《Unlimited》只在版权页的一块不起眼的地方有一行很小的字——“由万宝路主办”，但是它却为这个烟草巨头开辟出了一块营销阵地。

虽然在杂志中并没有卷烟的广告，菲利普·莫里斯公司却竭尽所能将《Unlimited》与万宝路联系起来，例如每份杂志里面都带有菲利普·莫里斯公司致读者的一封信；公司还适时在全美推出了“Marlboro Unlimited”的营销活动，举办户外活动比赛；万宝路的消费者累积到一定的分数，可以免费获赠全年的《Unlimited》杂志等等。菲利普莫里斯公司的发言人Karen Daragan表示：“我们出版《Unlimited》的全部目的就是加强万宝路的品牌忠诚度，增加万宝路品牌的附加值。”

消费者活动

随着许多国家禁止烟草广告，许多烟草公司找到了直接向消费者推广他们品牌的新途径，特别是针对年轻人的推广。

例如，菲莫公司通过成年人消费体验活动促销品牌。意图是通过增强与消费者的沟通，加强消费者的品牌忠诚度度。菲莫公司通过邮寄数据库（在2005年数据库中烟民数量达到了2600万人），通过免费分发和邀请到万宝路大牧场等方式，直接向烟民促销万宝路。通过这种品牌冠名的方式和同龄人推荐的方式，来推广万宝路品牌。一个例子是万宝路的“Outwit the West”（西方胜出）活动，是邀请每组由4名烟民组成的团队之间进行脑筋急转弯竞赛。前20名团队被邀请到万宝路的大牧场，可以在这里抽烟、喝酒和开展活动，所有费用由菲莫公司支付。答案最接近正确的团队将获得100万美元的奖金。每次有数千支团队参加。

一些烟草公司还创建网站以吸引新的顾客到活动举办地，在这些地方烟草产品被卖出或分发，采取的形式是酒吧和夜总会指南。英美烟草曾花费300万美元建立一个网站，作为关于时尚酒吧和旅馆的主要内容源。这些网址与烟草公司没有明显关联，一般不提及烟草产品。

跨国体育赞助

为了规避一些国家的烟草营销限制，烟草公司通过赞助可以通过新闻报道等形式辐射到目标营销国家的活动来达到推广品牌的目的。

例如，为了逾越泰国的烟草广告限制，英美烟草赞助了555斯巴鲁世界拉力赛。实际上，英美烟草公司还在中国香港、印度尼西亚、马来西亚等地区新兴市场也关注这些体育赛事。这使英美烟草公司逾越了泰国的管制，更使其获得机会在国际性赛事中以一种特定形象呈现，从而扩大了555品牌在泰国的影响。

跨国媒体宣传

电视和广播是烟草行业的强大媒介。有广告禁令的国家对能够提供世界烟草促销的卫星电视台没有管制。例如，例如，中国政府对凤凰卫视大量插播烟草公司品牌广告束手无策；菲莫公司用马来西亚的电视频道向邻近的新加坡促销其产品。由于最早引入严格的广告限制，新加坡被烟草行业描述为“世界上对我们的行业最有敌意的环境”。烟草公司注意到“马来西亚电视频道RTM1和RTM2被绝大多数新加坡家庭所接收„„新加坡直接营销花费用于这一渠道，与可选择节目相联系，与在新加坡的宣传活动相配合，使我们的品牌得到良好的广告支持。”

渠道营销

烟草行业应用营销渠道来确保当前和潜在的吸烟者能够在正确的时间、正确的地点得到烟草行业的信息。

·销售地点

在吸烟者买烟的地方经常使用与品牌有关的物品，这些被用来在一段时间里强化品牌认知。例子包括商店前排，商店内的物品（钟表、箱子），垃圾箱和支架盖。商店前排标志是在亚洲地区做广告的一种普遍形式。烟草行业向挂着卷烟名的商店提供带有符号的标牌。这些标牌很时髦，并刷上商标的颜色。这种广告形式是赢得品牌认知的很好的途径，贫穷的店主愿意接受这些符号，因为它们使商店上档次。在如孟加拉国和菲律宾这样的国家，商店箱柜上有烟草公司和品牌标识是很普遍的。

·在酒吧和俱乐部促销

吸烟和喝酒是通常相连的行为。烟草公司越来越多地利用酒吧和俱乐部来促销卷烟。在20世纪90年代后期，这样的广告促销在美国急剧增长。在这种吸烟者、潜在吸烟者和失败的戒烟者在酒吧和酒精作用下更少受限制的环境下，烟草品牌的颜色、形象、货物和免费卷烟被频繁使用。

·网络

最近，烟草广告更经常出现的地方是网络。在美国有许多网络烟店，通过逃税，为烟民提供廉价的烟草产品。尽管一些烟草公司否认使用网络提高卷烟销售的意图，研究表明他们很清楚“很难想像任何单个国家能管制住网络空间”，电子商务给行业提供了“一个不容错失的机会”。

企业社会责任

烟草公司积极主动地承担企业社会责任的行动以提升他们在社区中的总体形象。尽管这看似是当地慈善行为，这些主动性是更大范围的策略，意在促进烟草行业的商业和政治目标。例如，在美国，烟草行业赞助许多少数群体，如国家西班牙学者基金、国家西班牙记者协会、联合黑人学院基金，国家城市联盟、国家报纸发行人联合会和黑人记者名人堂。这些赞助使烟草行业得到露面机会，赢得信誉，可以使受赞助群体对行业中立或支持。

在全球的各个市场上，英美烟草都参与到劝阻青少年吸烟的活动中，在巴西、捷克、美国、乌兹别克、波兰、智利，以及比利时、阿根廷、加纳、俄罗斯和毛里求斯等国家，通过赞助卫生和慈善机构组织的各项活动，宣传“青少年不应该吸烟”。英美烟草的这种公益行动已经取得了一些成效，一些政府对此表示赞赏，而且全球的有关人士也更积极地参与到与公司的对话中，英美烟草公司的企业和品牌形象也更多地渗透到了海外市场中。

在承担企业社会责任方面，日本烟草公司也不甘落后。该公司所进行的公益活动有社会帮助项目、教育项目、预防青少年吸烟活动，以及环境保护活动等。

菲莫国际公司也在继续进行多种公益活动，向全球的慈善机构、非盈利组织捐款等。其目标就是在公司进行业务及员工工作生活的地区扩大影响并树立积极的形象。菲莫国际公司的公益活动主要集中在五个领域：饥饿和极度贫困地区项目；教育项目；农村地区的环境可持续性和生存条件；灾难援助；打击国内暴力事件。

未来营销之路？

尽管以上的各种“暗市营销”策略取得了成功，不过从第三次缔约方会议通过的《世界卫生组织烟草控制框架公约第13条（烟草广告、促销和赞助）实施准则》的内容可以看出，对于目前烟草营销的各种途径，都被列入了禁止的范围之内。

从目前来看，由于准则中的大多数条款还没有得以实施，而且从世界各国的控烟执法力度来看，这些措施是在逐步实施的，因此这些措施的全面实施需要假以时日，因此，目前许多的“暗市营销”策略还可以继续采取，并将成为常用措施，直到被完全禁止为止。

此外，在准则中提及的所有措施都付诸实施的时候，烟草公司或许开发出了无害的烟草产品，或许能找到其他创新性的营销途径。

未来的烟草营销之路在哪里？需要烟草业去发现，去创造。

烟草企业营销策略研究篇6

随着世界经济的迅猛发展，经济全球化的大趋势越加明显，烟草企业的营销环境呈现出了崭新的特点。为此，中国烟草企业面对世界烟草激烈竞争的大格局，有良好的发展机遇，更有严峻的挑战。因此，中国烟草企业必须以时不我待的迫切心情，赶超世界先进的猛劲，求真务实的干劲，与时俱进的拼搏精神，及时转变陈旧的营销观念，树立全新的营销理念，实施品牌营销策略、服务营销策略、绿色营销策略、形象营销策略和网络营销策略等等，不断学习国外先进烟草行业的企业营销管理先进经验，促进中国烟草经济健康、稳定、可持续发展的宏伟目标。

一、烟草企业必须实现营销观念的创新性转变

烟草企业要想得以生存与发展，首先就必须实现营销观念的创新性转变。营销观念创新是烟草企业营销创新的核心和前提，需要企业从满足客户需求的传统营销观念，转变为不仅满足客户需求、还要创造客户需求的新的营销观念。要以可持续发展为目标，注重经济与生态的协同发展，注重可再生资源的开发利用，减少资源浪费，倾力建设节约型烟草，防止环境污染，保证消费者利益、企业利益、社会利益和生态环境利益等四者利益的统一，在传统的社会营销观念强调消费者利益、企业利益与社会利益三者有机结合的基础上，进一步强调生态环境利益，这是烟草企业得以快速、稳定、和谐发展的关键所在。所以，必须树立“两种理念”，实现“四个观念”的转变，以使烟草企业的营销策略更加切合实际，更加行之有效，成为企业提高经济效益与社会效益的有力手段。

（一）树立“两种理念”

1.树立知识营销理念。知识营销是一门综合性及强的管理科学，它直接关系到企业销售业绩的好坏和企业经济效益的高低。我们强调赋予营销以更高的知识含量，更注重与消费者建立一种非常融洽的关系，使营销过程更加知识化，文化程度不断提高，这也是企业文化的重要组成部分。因此，烟草行业应树立长远的发展眼光，通过整合、创新、再造，实现大集团化经营，彻底摆脱计划经济的阴影，真正融入国际化竞争大格局，彻底实现政企分离，深入挖掘知识营销的潜在价值，变无形资本为有形资本，为烟草企业发展提供强有力的经济保障。

2.树立竞争优势理念。传统的营销活动往往把注意力集中在企业和顾客之间的关系上,因而容易忽视竞争对手。在科技高度发达的今天,仅仅满足顾客的需要和向顾客提供超值的服务是不够的,企业必须使自己强于竞争对手,必须注重研究企业和顾客及竞争对手之间的关系,善于创造和保持竞争优势。所以,烟草企业应树立全新竞争观念。企业的竞争优势是企业的创新能力,是企业所具有的、独具特色的、能够更好地满足客户需要的核心能力的创造,它体现在企业的整体营销活动之中。这种竞争优势是具有更先进的技术和知识水平的“和谐组合”的综合竞争优势,而不只是单纯地包括技术优势、成本优势、管理优势、营销优势等某一个单一的方面,这一竞争优势更多地依赖于具有学习知识能力的人的创造性。

（二）实现“四个观念”的转变

1.真正转变烟草营销观念。随着市场国际化程度的进一步提高,烟草企业改革的不断深化，知识经济时代已经来临，网络成了联结着国内外市场的重要媒介,经济全球化愈加明朗，世界统一大市场的格局将会全面形成。烟草企业面对的竞争也将更加激烈，竞争对手也不仅仅是国内烟草行业,而是在面对国内市场竞争的同时，更将面对具有丰富营销经验的跨国烟草公司,许多实力雄厚的跨国烟草公司诸如英美烟草公司、菲莫烟草公司、帝国烟草公司、雷诺烟草公司、日本烟草公司等，以长远的目光，全球化战略，早已把全球烟草市场置于自己的营销范围之内,并以一种全新的全球营销观念来指导企业的营销活动。因此，中国烟草企业应该树立宏观的经营战略和全球营销观念，站在世界的高度，不断创新，实现跨国经营的良好目的,从而使中国烟草企业实现可持续发展的战略目标。

2.从烟草规模营销观念向个性化营销观念转变。随着世界经济的快速发展，以往那种规模营销方式，也就是烟草工业厂家以单一的产品或服务来满足广大消费者的需求，其差异性很小。但是，目前烟草企业这种无差异营销方式，已经不能满足消费者与日俱增的多层次、多目标、高需求的愿望,取而代之的是个性化营销,即市场细分达到最小限度，一对一营销的个性化营销策略,针对每个客户和广大消费者不同的个性化需求，人性化的服务理念来实现高度的客户满意度。烟草企业要赢得市场,就必须根据市场需求，消费者的认可,诚实守信，打造出极具竞争力的产品来，去占领市场,也就是说，谁拥有个性化的营销理念，谁就能捷足先登世界市场，谁就能稳占世界烟草的大舞台。

3.从烟草传统交易营销观念向客户关系营销观念转变。传统交易营销观念是烟草传统经济的一种基本特征，带有浓重的计划经济色彩，营销注重的仅仅是有利可图的直接交易,着眼于经营业绩与企业利益的高低；而在当今崭新的经济形势下，烟草营销则更强调重视客户的终身价值以及消费者的利益,强调通过较高的客户满意度与客户保持率来维护与客户的长期紧密关系，这是实现业企双赢的的致胜法宝。烟草企业要在激烈的国际国内竞争中取胜,不仅要改善服务环境和服务态度,而且更重要的是要不断完善服务内容,提高服务质量,向客户提供“超值服务”,从而提高烟草企业信誉,树立良好的社会形象，打造绿色烟草，实现可持续发展，为国家创造更多的经济效益。

4.从单向营销观念向互动式营销观念转变。烟草行业本身就带有浓厚的计划经济色彩，其传统的市场营销是单向的,厂家通过媒体、隐形广告、展览、产品目录等方式向客户和消费者传递信息，消费者完全处于被动的地位。随着烟草行业网络化的普及与应用，提供了营销者和客户、消费者互动交流的机会。烟草企业和营销者可以充分利用网络互动性这一特点,推动互动市场营销,从而使营销者从产品构思、设计开始,直至生产、服务的全过程都体现以消费者为中心,使消费者也投入这一过程,这样,不仅符合消费者的需要,而且能最大限度地提高企业的经济效益，也只有达到这一点，才能实现“国家利益和广大消费者利益至上”的原则。

二、烟草企业必须实现营销策略的创新

无论任何一个企业，在一定程度上讲，企业营销策略的创新是关系到一个企业生死存亡的关键所在。所以，烟草企业要想得以永续发展，实现可持续发展的宏伟目标，必须实施“五个策略”，即实施品牌营销策略、实施服务营销策略、实施持续营销策略、实施形象营销策略、实施网络营销策略。

1.实施大烟草品牌营销策略。在世界经济全球化的大前提下，市场竞争日趋激烈,价格战和广告战绝不是烟草企业占领市场的最佳途径,最有效的做法一是打造自身的强势品牌,通过强势品牌取胜；打开市场销路,增强企业和产品的市场竞争能力。二是要保证品牌质量。以质取胜。因此,高品质是强势品牌的基础,也是品牌组合营销策略的第一要素。国际上的著名公司无一不是以其过硬的高质量品牌称雄国际市场的，如三

五、万宝路等品牌。企业必须注重核心技术的创新,只有掌握了先进的产品与管理技术,才能使产品质量维持在高水平上,才能够保证企业战胜竞争对手,使产品品牌最终成为强势品牌，这对烟草工业企业来讲，已经到了时不我待的关键发期，对烟草商业而言，没有叫响的大的烟草品牌就没有国际竞争力，所以，实施大烟草品牌营销策略势在必行。

2.实施烟草个性化服务营销策略。个性化、情感化和直接参与已经成为广大客户和消费者首选的消费行为，以个性化服务最大程度地满足客户和消费者需求，更好地为客户和消费者提供个性化服务，满足不同消费群体的不同需求，这是企业取胜的关键。一是以用户满意为企业的终极目标，建立了客户分类档案，实行户籍化管理，及时满足并超越他们的期望。二是建立投诉服务电话，顾客质量反馈记录，健全用户服务反馈网络，针对消费者意见，及时调整生产及服务动态，培养消费者对烟草业的忠诚度。三是树立超值服务理念,实施烟草个性化服务营销战略，用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位的人性化服务。

3.实施烟草可持续营销策略。科学技术以前所未有的速度和规模迅猛发展，增强了人类改造自然的能力，给人类社会带来空前的繁荣，也为今后的进一步发展准备了必要的物质技术条件。对此，人们产生了盲目乐观情绪，好象自己已经成为大自然的主人，可以长期掠夺资源而不会受到大自然的惩罚。然而，这种掠夺式生产与经营已经造成了生态和生活的破坏，大自然已经向人类亮起了一盏盏大大的红灯。人类的明天将是什么样子呢？悲观主义者描述了世界末日的景象，向全世界敲响了警钟。人们承认面临的严重危机，但是可以通过共同的努力战胜它，寻求新的发展道路。在经济全球化迅猛发展的今天,生态环境也随之恶化。人们已经深刻意识到生态环境对人类的影响,因此,纷纷提出了可持续发展战略。所以，烟草企业绿色营销已经提到了眼前，必须实施可持续发展战略，这不但对中国烟草企业的生存发展有利,而且还为人类生存做出了贡献。

4.实施烟草形象营销策略。维护烟草企业形象, 塑造个性化的烟草企业形象,已经成为国际国内市场发展的大趋势。企形象营销策略包括多方面内容，必须从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。在社会形象塑造中，烟草企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动和服务性活动，诸如烟草行业开展的捐资助学活动，向母亲献爱心活动，救灾扶贫等活动，以赢得社会公众对烟草企业的好感和信任。通过成功的形象营销塑造，使整个社会对烟草企业的经营商品和服务有一个全新的认识及了解，从而促进烟草企业商誉的提高，带来更多的销售潜力。烟草企业要追求效益的最大化,必须实施形象营销策略。烟草企业形象的全面塑造,一是企业要以产品形象为内涵,以企业形象为基础,对目标市场进行细分,准确定位,不断开发新产品是企业生存和发展的重要支柱,对企业形象塑造有重大影响。二是要以服务形象为契机,通过独特的烟草服务战略决策,使企业及产品的身价倍增,同时改善营销手段,增加产品与服务的文化内涵，这一点很重要。三是要以合理合法的广告形象为工具,把企业形象的系统性、本质性、物质性及优势等特征有效地展示给公众,以争取良好的市场地位。四是要以公共关系策略为手段,以企业文化为核心,为塑造企业形象奠定坚实的思想基础，以赢得社会各界的信任与合作，树立良好的烟草企业形象。

5.有步骤、有计划地实施烟草网络营销策略。网络营销最大的特点在于以消费者为主导，消费者将拥有比过去更大的选择自由，他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内寻找满足的卷烟制品，不受地域限制。通过进入感兴趣的的企业网址或虚拟商店，消费者可获取产品的更多的相关信息，使购物更显个性。这种个性消费的发展将促使企业重新考虑其营销战略以消费者的个性需求作为提供产品及服务的出发点。

但是，烟草企业要真正实现个性营销，还必须解决庞大的促销费用问题。网络营销的出现则为这一难题提供了可行性的有效解决途径。企业的各种销售信息在网络上将以数字化的形式存在，可以以极低的成本发送，并能随时根据需要进行修改，庞大的促销等费用因而得以节约。企业也可以根据消费者反馈的信息和要求通过自动服务系统提供特别服务。因而,企业应从顾客需求的角度出发,实施网络营销策略。

而对于中国烟草行业来说，网络营销条件尚未成熟，不可能在较短的时间内予以实施。针对目前中国烟草企业的网络营销水平仍处于初级阶段这一特点，有步骤、有计划地要利用网络创建和提升品牌效应，发挥在线促销功能，拓展销售渠道，实现在线销售还需一段路程。在这里需要提示的是中国烟草行业必须加快信息化建设，以信息化提高企业发展现代化，不断增强企业核心竞争力。

综上所述，中国烟草企业要实现跨国经营，得以达到可持续发展的良好目标，就必须深刻研究国际国内烟草企业营销策略，探询中国烟草发展的大趋势，实现创新性营销，营销的创新与发展不但是烟草企业成长的原动力，更是烟草企业生存与发展的必由之路，所以，对烟草企业营销策略的深入研究意义非常重大，是中国烟草在世界烟草舞台一争雌雄的必备利器。在市场经济中，优胜劣汰的竞争法则告诉我们，极具计划经济色彩的烟草企业必须适应市场经济的需要，在改革、创新、整合、再造的进程中迅

烟草营销员述职报告篇7

烟草企业营销模式存在的问题

依靠行政垄断地位, 我国烟草行业经历了数十年的蓬勃发展, 获得了较为强劲的竞争优势, 资金实力与日俱增。然而, 自2012年以来, 烟草行业的外部政策环境发生巨大变化, 并通过种种传导机制引致了卷烟产品消费格局的变动, 同时削弱了消费者对部分卷烟品牌的购买动机。

烟草工商分离、设立省级中烟工业公司之后, 省级政府为保证本省烟草税收而严格限制省外烟的进入量, 这意味着新一轮地方保护的对象由原先的市、区一级扩大到了整个省的卷烟品牌, 地方保护主体的力量实际在变大。然而, 我国自2001年加入WTO以来, 长期在专卖制度保护下的烟草业开始面临跨国烟草集团日益加剧的压力与挑战, 加之全国烟草专卖局对卷烟产品省际流通的导向性政策的出台, 使得烟草企业面临的竞争格局发生剧烈变化, 这对传统营销模式和营销工具产生了巨大挑战。

长期稳定的垄断收益使得烟草企业的营销模式变得较为强化和单一, 降低了烟草企业对营销模式创新的敏感性和关注度。在历史演变过程中, 烟草企业在较长的时间段内能够享受到由于消费者对卷烟产品产生的生理依赖性, 以及特殊的行业垄断特征带来的巨大收益。因此, 即便烟草企业实行陈旧、传统的营销制度, 仍然能够获利并快速成长和发展。在这种背景下, 地方保护主义、行政垄断地位已不再是支撑当地烟草企业持续发展的稳定动力。如何通过营销模式创新和营销工具升级, 提高卷烟品牌的市场竞争能力, 成为烟草企业转型发展的关键。

笔者以济南烟草专卖局 (公司) 为样本, 立足于全面营销理论, 在对济南烟草营销体系进行分析的基础上, 重构品牌价值导向下的全面营销体系, 设计卷烟产品客户资源战略, 构建、升级烟草营销人员激励体系, 提出全员营销策略的实施要点和具体保障措施, 为拓展济南烟草市场份额、实现企业稳健发展, 提供理论和实践依据。

营销模式相关研究概述

企业的核心竞争能力是营造企业价值, 保障企业健康可持续发展的关键要素 (Prahad and Hamel, 1990) 。而营销模式创新是企业构建核心竞争能力、突破竞争困境、发挥品牌优势的重要途径之一。也有学者认为, 企业价值是核心竞争能力的体现, 而分销能力在企业的价值创造过程中占据着重要地位。核心竞争能力具有的路径依赖性使得竞争对手难以模仿, 而分销能力的培育增强了核心竞争能力的模仿难度。在营销模式转型的背景下, 企业运作的中心已经由销售部门过度到顾客端 (Kim, 2002) , 因此顾客价值导向下的营销理念转变成为市场营销模式创新的必然。Gronroos (2002) 将顾客价值的影响因素划分为企业视角下的内生和外生两个部分。在此基础上, 企业营销观念的转变需要以全员营销管理为动力, 并且全员营销的关键在于协调不同职能部门来满足客户需求。Huntley分析了企业品牌成长过程中的脆弱性。在国际卷烟品牌的影响下, 我国卷烟品牌面临的竞争压力极大, 并且卷烟产品缺乏品牌竞争能力。可见, 通过营销模式创新实现品牌竞争能力的提升, 并最终实现企业价值的最大化, 是我国烟草业转型发展的核心和重点。

尽管部分研究文献对企业的全员营销模式进行了研究, 并且得出了全员营销与企业价值 (Morgan, 2010) 、全员营销与营销体系 (Huntley, 2006) 等方面的重要结论, 但已有研究文献均未触及全员营销的实质运行机理, 并且缺乏由全员营销到品牌价值作用机制的理论解释。

由于企业的全员营销是指企业全体员工利用其所嵌入的社会网络, 对市场信息的获取和整合, 并通过合理选择营销模式和科学配置营销资源, 提高企业营销效率, 最终促进销售收入的提升, 实现企业的可持续成长的一种营销创新。有充分的理由和论据推断, 企业全员营销模式的生成、全员营销模式的选择、全员营销的运作效率均与员工所嵌入的社会网络位置、网络资源获取能力具有显著的相关关系。社会网络种类决定了网络资源的规模, 进而能够对全员营销的有效性产生影响。作为全员营销的重要模式之一, 济南烟草专卖局 (公司) 的跨界营销是利用公司员工在酒店、商场、银行等社会组织中的网络关系, 铺设销售渠道, 展示企业产品, 增加企业产品与顾客端的接触面积和接触时间, 以拓展销售市场, 提高企业销售规模。跨界营销过程中, 跨界区域的选择以及跨界营销的有效性, 便在较大程度上取决于员工社会网络的类型和员工的网络位置。

顾客需求驱动下的市场细分是企业进行全员营销的重要靶向。笔者在探讨烟草行业的市场体系的基础上, 梳理市场细分规律, 并根据市场切割原理, 在不同目标市场中, 对全员营销的对象搜寻和模式匹配过程进行研究, 以剖析最优的全运营销资源配置模式, 为全面提高济南烟草专卖局 (公司) 的可持续成长奠定基础。

经济全球化背景下, 人才、物料、资金的流动不断加速, 在华跨国企业数量的增多, 对烟草行业而言, 国外品牌不断对我国卷烟市场进行侵蚀, 无疑增加了本土品牌的竞争压力, 压缩了本土品牌的生存空间。另外, 顾客需求层次的提高和需求多元化的出现, 使得社会分工不断细化, 企业所面临的产品市场也逐渐开始裂变。在这种背景下, 市场细分一方面成为市场客观的演变规律;另一方面, 是企业寻找全新利润增长点和成长空间, 提升核心竞争能力和品牌价值的重要手段。因此, 在市场细分条件下, 企业需要选择最优的营销模式与不同的市场类型进行匹配, 优化资源配置效率。对于卷烟行业而言, 集团公司客户是市场细分的重要结果之一, 济南烟草专卖局 (公司) 对集团公司客户进行搜寻、定位并与之建立有效的社会关联, 对培育卷烟品牌, 提升销售规模具有重要推动作用。基于此, 已有研究取得的贡献和研究空白, 笔者以济南烟草专卖局 (公司) 为例, 重点从协同营销、精准营销、网络营销、关系营销四个维度, 探索烟草企业全员营销体系, 并从客户资源战略和营销人员激励两个方面研究全员营销模式的创新途径和延展逻辑, 以增强济南烟草品牌的核心竞争能力和品牌价值, 推动企业的顺利转型, 并实现企业的健康可持续发展。

济南烟草企业协同营销模型构建

协同 (Coordinate) 一词最早起源于希腊文, 其本意为“共同工作”。“协同学”由德国物理学家哈肯 (Haken) 于1969年首次提出, 1972年哈肯与格雷厄姆共同举办第一届协同学国际会议, 论文集《协同学》相继出版, 奠定了协同学理论的重要基础。

协同学以系统为研究对象, 重点研究系统从无序到有序的演化规律。协同系统主要是指由诸多子系统有机构成、能够以组织方式形成宏观的空间、时间或功能呈现出有序状态的开放系统。协同学指出, 推动系统升级发展的序参量 (Order Parameter) 应包含相互作用的因素 (许庆瑞, 2014) 。协同理论最早被应用于物理学领域, 后期被管理学、社会学等其他学科所借鉴和应用。

Adle (r1966) 将协同理论应用到市场营销领域, 并提出营销协同的思想, 他认为, 两个或两个以上相互独立的单位或组织, 能够就资源或特定项目上实现相互联合, 共同组建联盟关系, 进而增强双方的市场拓展能力和成长性。同样, 安索夫 (2009) 也强调组织之间的资源整合, 指出多个企业之间能够相互整合销售渠道、营销管理和仓储信息, 实现信息和资源的共享, 推动营销协同。另外, 安索夫还认为, 将广告宣传、产品促销、声誉机制进行整合与一致化处理, 能够迅速提升营销资源的配置效率。

企业的协同营销需要发挥不同部门之间的资源整合和共享优势, 通过协同营销渠道、营销方式和营销工具, 实现优势互补、相互协同, 共同提升营销资源的配置效率。就济南烟草企业而言, 全员营销意味着不仅仅是营销中心包含的客服部、销售部和市场部, 需要投入到卷烟产品的销售活动中, 更为重要的是需要调动综合信息处、卷烟配送中心、人事劳资处、专卖监督管理处、审计处、财务处、离退休人员管理处等多个部门的营销积极性, 通过统一营销理念, 整合营销策略和营销工具, 利用信息和资源共享机制, 实现部门之间的有效协同。

上图为笔者构建的济南烟草企业协同营销模型。该模型重点涵盖了两个方面的协同内容:组织内协同和组织间协同。其中, 组织内协同包括营销内部协同、营销外部协同、综合协同三类机制。营销内部协同主要是通过济南烟草公司卷烟营销中心的市场部、销售部与客服部之间的资源和信息整合, 通过有效的销售渠道管理, 利用数据共享平台实现的营销协同。而外部协同机制的主体涵盖营销中心以外的综合信息处、配送中心、离退休人员管理处等部门, 此类部门应立足于全员营销的主导思想, 调动员工营销积极性, 通过信息共享和资源整合提升部门间的协同效应。综合协同机制更加强调营销中心与其他部门之间的协同, 通过营销信息、客户信息的有效传递, 实现资源共享和部门功能、社会资源互补效应, 共同提升卷烟产品销量, 强化资源配置效率。组织间协同机制主要强调济南烟草专卖公司与济南卷烟厂、公检法单位、政府部门和集团客户之间的协同, 通过信息共享、营销手段和渠道的整合, 帮助烟草公司获得更为丰富、准确的市场信息, 同时提升营销资源配置效率, 达到有效的营销协同目的。

济南烟草企业协同营销机制构建

1.构建营销中心内部数据协同、信息协同和行动一致性

组织内部协同机制包含营销内部协同、营销外部协同、综合协同机制三部分。营销内部协同机制的运行主体为济南烟草卷烟营销中心的销售部、市场部、客服部。其中重点协同主体为销售部和市场部。市场部的主要工作内容包括市场调查的组织和开展, 分析卷烟产品的需求平衡状况。与之相对应, 推演固定卷烟品牌的需求走势, 判断产品的需求上升空间。卷烟营销中心销售部的主要工作职能包括货源采购工作、供应商关系管理、卷烟库存管理和其他支持性工作四个部分。

未形成协同效应之前, 销售部与市场部的合作与信息交流主要遵循基本的工作流程, 由市场部提供卷烟产品的市场销售和需求信息, 制定货源投放策略。同时将相应信息传达给销售部, 由销售部向上游卷烟厂进行货源采购, 同时通过有效的卷烟库存管理来调节产品流速, 以实现市场供需平衡。然而, 这种一维的工作流程仅能保障卷烟营销中心的正常运转, 不能使得营销中心的部门间形成更高效的协同。

协同效应的产生以部门或单位之间的相互正向影响为基础, 市场部与销售部之间的协同首先应实现卷烟销售数据、客户特征数据、仓储数据、烟厂供货数据、物流数据等数据体系和数据结构的瞬时性共享, 通过缩短信息传递时间和增强数据准确性的方式, 降低信息沟通和决策成本。以此为基础, 市场部的市场预测功能应与销售部的产品订购期望相整合, 通过提升市场预测精度和销售部采购预期准确度, 实现“市场反馈—卷烟采购—卷烟投放—市场评估”的快速整合, 继而提高市场柔性和环境适应性。

2.构建营销中心与非营销部门之间的战略一致性

目前, 在济南烟草公司尚未在营销中心与非营销部门之间形成有效的协同效应, 其原因在于缺乏一致性的营销战略安排。由于全员营销要求所有部门员工都应积极参与到卷烟营销活动中来。所以济南烟草应充分发挥和利用非营销部门的社会资本和营销优势。例如, 离退休人员管理部门掌握着大量离退休领导的相关信息, 他们所拥有的社会资本和关系网络能够覆盖诸多大型集团客户、企业事业客户的重要信息;而综合信息中心组织制定市局 (公司) 战略发展规划, 负责下达年度经营目标和工作计划, 负责汇总统计经济运行数据。该类宏观经济数据和战略规划信息与卷烟市场需求和供给状况息息相关;卷烟配送中心负责组织实施卷烟仓储、分拣和配送工作, 负责控制物流成本费用, 提高物流运行效率, 其运营的有效性与顾客满意度和忠诚度息息相关。因此, 济南烟草企业应从营销战略思想和营销战略行为两个维度, 在营销中心和非营销部门之间构建战略一致性、战略思想层面, 各个部门应统一思想, 强化认识, 提升全员营销的重视程度。营销行为层面, 各个非营销部门应统一部署, 积极发动员工利用社会网络进行卷烟营销, 同时设计有效的激励和奖惩机制, 激励员工销售的积极性。此外, 为实现营销协同, 非营销与销售部、市场部之间应构建良好的信息沟通机制、货款支付通道和便捷的物流体系, 在最大程度上发挥非营销部门的营销能力。

3.济南烟草企业协同网络构建

卷烟厂与烟草公司之间应进行有效协同将共同决定济南烟草的营销质量。实际上, 在协同营销推进过程中, 两者之间的协同效应十分微弱, 卷烟产品供给、投放与销售各个环节之间的契合程度, 以及对外部市场的适应性和柔性, 并不足以支撑企业的转型和持续发展。

实际上, 济南卷烟厂与济南烟草公司之间的联盟关系十分紧密, 其协同关系直接关系到战略联盟的发展张力。首先, 双方应统一思想, 摆脱长期依靠行政垄断地位获取高额收益的依赖性, 要充分认识到新的政策环境和激烈的竞争格局, 依然使得烟草行业的持续发展受到威胁;其次, 通过制定联盟绩效考核与利益分配机制, 将烟厂与烟草专卖公司的利益进一步绑定, 充分调动卷烟厂和烟草公司相互协同的积极性, 并通过设计有效的显性和隐性激励机制, 强化两者的协同动机;最后, 通过搭建数据共享平台, 优化仓储管理、货源采购、物流管理制度等方式提高两者的沟通效率, 提升烟厂与烟草公司的动态联盟在新时代背景下的市场柔性和环境适应能力, 准确落实全员营销战略部署, 提高市场份额。

试析烟草企业营销渠道创新与优化篇8

【关键词】烟草企业；营销渠道；创新优化

1.我国烟草行业的特殊性

我国烟草行业不同于一般的行业，实行的是专卖专营的管理体制，其特殊性表现在：

1.1产品同质性

卷烟工业企业所从事的是有差别而又非常接近的同种产品的市场活动，尽管各生产企业所生产的产品在质量、构造、外观、商标、广告、销售服务等方面都有明显的差别，但从产品的物质组成和消费者的消费目的来看，仍属同种产品。

1.2政府垄断性

根据《中华人民共和国烟草专卖法》及其《实施条例》规定，卷烟、雪茄烟、烟丝、复烤烟叶、烟叶、卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专业机械，均属烟草专卖品。国家烟草专卖局对烟草专卖品的生产、销售、进出口及对外经济技术合作业务依法实行专卖管理。在此专卖管理体制下，卷烟生产企业不能将产品直接投放市场，必须无条件地卖给国家烟草专卖部门，然后由其批发给零售商。因此，卷烟市场具有显著的垄断特性，且这种垄断来自于政府的管理体制。

1.3竞争显著性

从竞争性来看，卷烟市场上各种有差别的产品之间又是很相似的替代品，或者说，每一种产品都会遇到大量的其他相似产品的竞争，所以，卷烟市场上各生产企业之间具有显著的竞争性。

1.4消费依赖性

卷烟的一个重要特性是吸食者对其有很强的依赖性，且目前尚无替代品，因而是一种缺乏弹性的商品。

2.我国烟草企业营销创新的思考

21世纪是知识经济的时代，品牌作为走向市场的通行证，被企业视为市场营销与竞争的“利器”，而文化则是品牌的重要标志和灵魂。文化因素已渗入到了企业生产经营的各个层面—渗入企业的精神、理念、道德、意识、价值观体系之中，也渗入企业所生产经营的产品之中—烟文化、酒文化、茶文化、饮食文化、服饰文化、建筑文化、居室文化、汽车文化等等。

2.1营销渠道品牌的设计

2.1.1创新营销模式，建立工商、批零互动的品牌培育机制

烟草企业实施品牌营销，就要调整所经营的品牌结构，为顾客提供更好的品牌组合；并且要通过渠道的优质服务，创立自身的服务品牌；还需要通过互动的、个性化的、长期的、以增加价值为目的的接触、交流与沟通，建立、维持、加强品牌与顾客之间的关系。培育重点骨干品牌，要重视处理好上述三个关系，努力打牢市场基础，增强发展后劲，防止急功近利，避免出现大的起伏和波动。

2.1.2建立科学有效的市场预警调控机制

充分把握量、价、存之间的关系，根据市场需求变化、存销比和价格走势等情况，进行货源的有效组织和合理控制投放节奏，保持供求稍紧平衡，满足零售客户对货源品种、数量和时效的需求；对市场价格严重下滑或月度存销比过大的品牌，应按上级公司规定的办法，积极与厂家协商，采取缓投停投或缓调停调的办法和机制，切实维护市场的稳定。

2.1.3培育重点骨干品牌，提供公平的竞争环境

加强省外品牌的培育，扩大市场份额。

目前许多企业对品牌培育尤其是省外烟品牌培育中还存在重点不明确、集中度不高等许多不尽人意的地方。目前要更加重视消费者的真实需求，要尽量选择发展前景好、在本地有较好的市场基础、消费者欢迎、零售户好卖的名优烟，以适应国家局提出的两个“10多个”的战略。

2.2电子商务渠道的设计

烟草企业开展电子商务的目标，主要的市场定位就是那些实力较大、有一定经营规模、有上网条件的卷烟零售商，如大型超市、宾馆、购物中心等，并逐步吸收其他有发展潜力的零售户。

烟草企业的电子商务模式可以从初步的网上交易开始，在已有的企业内部网Internet的基础上，运用防火墙技术提高企业内部信息的独立和安全，建立统一的信息后台，通过注册域名、自己设立或委托ISP设立企业的WEB服务器和数据服务器，发布企业的社会网站，实现企业与Internet的连接，构建企业的网上销售平台。如某市烟草系统按照“网络升级”的总体要求，提升网建水平，卷烟网络功能有较大幅度提高。

2.3物流管理

烟草经济的高速增长，必须建立在完善的现代物流服务体系和相应的物流能力基础之上，没有完善的现代物流服务体系和足够的物流能力，将不足以支撑烟草经济的持续高速增长。

2.3.1规范和优化物流管理

一是杜绝送货不到位的情况，做好规范管理。很多县取消了代送点之后，只送至公路沿线，而按省局的要求，每个村有零售户，村里的零售户到公路沿线的集镇取货，实际上形成了“二级批发”。这些需要我们的相关部门引起高度的重视，要扎下去认真调研，找出问题的症结所在，要想出办法认真加以解决。属于人为因素送货不到位的问题，一经发现一定要严肃查处。二是进一步做好管理优化，提高效率。要优化运输线路规划，提高运行效率；要优化信息系统，确保稳定高效运行。

2.3.2降低物流运行成本

一是注意控制人工成本。人工成本上升越来越成为影响企业效益的重要因素，因此要在提高人工效率上下功夫，解决人员不能满负荷工作的问题。二是加强成本核算。现在已经实行了预算制，但不能只有预算没有核算，应把物流成本进行考核，促使两个中心主动提高效率、降低成本。

2.3.3在增强创牌意识上找突破

一是进一步加强整体的规划布局。要系统思维，系统地考虑全市卷烟物流的流量、流向和流速。对全市的卷烟销量，零售客户的数量、分布、要货频率，车辆的装载量、送货里程，仓储面积等问题，一定要认真进行测算，做到心中有数。二是有一个科学的流程设计。

在流程设计上，从货物入库到送货到户，应考虑整个流程。要系统考虑包括仓储数字化管理、分拣打码、卷烟配送问题，同时要充分考虑车辆的使用率，尽可能地减少空车率。

2.4建设零售终端的设计

2.4.1建立直营零售连锁店

利用烟草企业的资金优势和商品优势，抢占市区、集镇繁华地段、客流量大的位置以及人口集中的居民区，开设由烟草公司自有的零售连锁直营店，直营店可以是名烟名酒专营店，也可以烟酒为主的综合便民超市。

2.4.2自动售货机

自动售货机是一种独特的营销渠道，它是通过安置在公共场所的机器自动地向顾客销售商品。在欧美等发达国家，自动售货机已获得了较快的发展，日本卷烟销售有40%以上是通过自动售货机完成的。在中国、自动售货机还刚被引入，但可以预见，它将成为一些快速消费品的重要销售方式。

2.4.3发展特许加盟连锁店

在直营店建设的带动下，重点针对条件好的便民连锁店和超市，发展卷烟零售特许加盟店，或在大、中型卖场、超市设立卷烟特许经营专柜，通过紧密型契约关系规定双方的权利和义务，统一形象、规范经营、标准化服务，共同开展宣传促销活动，不断壮大连锁直营店形象和载体的规模。