烟草产品市场营销管理

烟草产品市场营销管理（共9篇）

烟草产品市场营销管理 篇1

烟草是一种茄属 (nightshade) 植物。这个称呼现在被用来特指用这种植物的某些特定品种的叶子制作和加工而成的产品。用烟草制作的商品包括香烟、雪茄、烟斗用烟草、咀嚼用烟草及鼻烟。本文所指烟草产品主要指常见的香烟产品。

一、市场营销管理的概念和本质

市场营销管理是指企业为了实现其目标, 创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制的管理过程。通过对概念的分析, 企业进行市场营销管理的任务就是对目标顾客的需求进行管理, 包括需求的时机、构成和水平。按照这一理论来看, 企业必须在满足顾客需求的基础上才能实现其营销目标, 因此市场营销管理的本质是需求管理。

但是, 现实的营销管理中发现, 消费者的需求千差万别, 不尽相同, 那么如何对不同的需求进行管理呢?营销学者给出了一个基本思路, 无论人们的需求有多少不同, 但是总可以按照“求大同存小异”的原则把需求划分为几个大的类别进行管理, 于是, 将顾客的需求划分为八类需求状况。本人认为, 这种对需求分类管理的思路对于烟草产品的管理也是非常有借鉴意义的, 在此想简单探析。

二、八类需求状况

1. 负需求

这是指大多数人不喜欢, 甚至愿意花费一定的代价也要回避的对某类产品的需求状况。比如有些消费者对烟草产品的需求状况, 他们不喜欢甚至反对烟草产品, 但是有时却存在主动或被动消费的状况。

2. 无需求

这是指目标顾客对产品漠不关心或者缺乏兴趣的一种需求状况。比如有些消费者对烟草产品没有什么态度, 也无所谓是否关心。

3. 潜伏需求

只是指产品或劳务尚未满足的隐而不现的需求状况。隐的原因是能够满足顾客需求的产品没有出现。比如消费者对纯粹无害香烟的需求状况就属于这种需求。

4. 下降需求

这是指市场对产品的需求呈现下降的趋势的一种情况。大多数产品都会在市场上随着时间的推移而出现这样一种状况。比如烟草产品在特点的时间段或特定的市场环境下需求会存在下降的情况。

5. 不规则需求

这是指市场对某种产品的需求在不同季节、不同时间段呈现出很大波动的状况。这种状况的出现多数是因为生产和消费的时间不同步而产生的。比如特定时间短会出现需求量大量增加或减少的情况。

6. 充分需求

这是指某种产品的需求水平和时间与预期相一致的需求状况。这是绝大多数企业希望出现的需求状况。

7. 过量需求

这是指某种产品的市场需求超过企业所能够提供或愿意供给的需求状况, 简单来说就是供不应求。

8. 有害需求

这是指市场对某些有害物品或服务的需求状况。这类产品可能对顾客的身心造成不利的影响。比如烟草产品就属于比较典型的有害产品, 对烟民本人及周围的人群和环境会产生对身体和精神的不利影响。

三、烟草产品面临的需求状况

由以上八类需求状况的概念描述可以分析, 烟草产品可能会同时面临以下多种不同的需求状况, 下面进行简单的分析。

1. 负需求

烟草产品对于一部分消费者而言就是负需求产品, 这部分消费者又可以分为两部分, 一部分是不吸烟的公众, 他们不喜欢烟草产品, 甚至讨厌这类产品, 如果能够花费一定的代价 (比如金钱等) 回避这类产品, 他们可能选择回避;另一部分是吸烟的消费者, 尽管他们是烟草的顾客, 但是他们可能也意识到这些烟草产品的危害而要拒绝或讨厌, 但是由于各种原因还在消费者, 他们的需求状况应该算作是负需求。

2. 无需求

对于一部分消费者而言, 烟草产品是他们不感兴趣或漠不关心的产品, 一般而言他们对烟草产品没有什么明确的态度, 无所谓喜不喜欢, 但是这部分消费者如果受到周围环境的影响则可能慢慢改变态度, 可能被转化为烟草产品的顾客, 也可能抵制烟草产品而转化为负需求状况。

3. 潜伏需求

很显然, 对于目前正在消费烟草产品的消费者而言, 由于各方面的公益宣传与推广、自身身体的各种感受等使他们产生了对纯粹无害香烟的需求, 他们一方面需要继续消费烟草产品以满足某种需求, 同时又希望它对身体和精神不要产生不良影响, 因此他们的需求状况一定是潜伏需求。

4. 下降需求

由于烟草产品客观上存在着对身心不利的影响, 因此在随着人们消费观念的转变、社会健康风气的影响、环保理念的深入、禁烟运动的兴起、公共场合明令禁止、相关法律法规的限制等, 烟草产品的消费需求将出现下降。另外按照市场生命周期的理论, 烟草产品也必将退出历史舞台, 因此其面临下降需求则是必然趋势。

5. 不规则需求

由于受到一些外界环境的影响, 烟草产品也可能出现不规则需求状况, 比如烟叶种植数量的增加或减少、消费者的不理性消费、不法商贩的恶意炒作、特定节假日烟草作为礼品的需求、法律法规及相关政策的影响等, 都可能使烟草产品出现不规则需求, 表现为特定时间内的需求增加或减少。

6. 充分需求

就目前烟草市场的实际来看, 烟草产品是专卖产品, 烟草产品市场不是充分竞争的市场, 一定程度上存在计划经济的色彩, 烟草产品的生产、物流、销售等还要按照计划进行, 因此该市场还没有形成真正意义上的充分需求。从每年烟草行业的数据来看, 烟草产品的销售都能完成任务, 好像供求相当, 但是实际上是“表面”的充分需求。

7. 过量需求

实际上对于市场上紧俏的烟草产品, 其面临的是过量需求状况, 即对这类产品的需求比较旺盛, 而实际的供给却不足。目前市场上的一类烟就是这种状况, 而对于低档次的烟草产品或品牌知名度不高的产品则呈现下降需求的状况。

8. 有害需求

烟草产品目前来看绝对是有害产品, 其需求也是有害需求。尽管很多烟草生产企业通过提高烟叶品质、改进工艺、添加有益成分等降低烟草产品的危害, 但是这种危害短期内仍然存在。

四、不同需求状况下, 烟草企业的营销策略

本处所指的烟草企业既包括烟草生产企业, 同时也包括烟草销售企业 (指烟草专卖公司) , 他们都可能面对上述几种不同的需求状况, 烟草企业该如何有效的开展营销活动?下面提出一些个人看法, 简单称之为营销策略。

1. 负需求

对于负需求市场, 烟草企业应该实施“改变营销策略”, 即分析消费者不喜欢的原因, 通过重新设计产品、价格策略和更积极的促销手段、改变消费信念和态度、有效的引导、开辟新的市场等, 将负需求转变为正需求。

2. 无需求

企业应该实施“刺激营销策略”, 即将产品与人们的自然需要、兴趣、投资偏好等联系起来, 将产品的利益点与顾客的需求联系起来, 将无需求转变为有需求。比如万宝路香烟使人联想到真正的男人 (即吸烟是真正男人的象征) 。当然, 从营销道德的角度来讲, 企业不应该将无需求顾客转变为烟民。

3. 潜伏需求

对于这种需求状况, 企业应该实施“开发营销策略”, 即从烟叶种植、加工、工艺处理、生产、销售等各个环节进行改进, 或采用替代原材料等, 开发满足市场需求的产品, 将潜伏需求转变为现实需求。

4. 下降需求

企业应该实施“提升营销策略”, 即通过分析需求下降的原因, 通过改进工艺、大力促销、开辟新的目标市场、改变产品特色、增加服务等, 扭转需求下降的趋势。

5. 不规则需求

企业实施“有计划营销策略”, 即根据市场环境发展和变化, 提前做好市场调查, 对市场需求做好预测并制定好计划, 同时一定程度上采用灵活的价格策略、大力促销或在旺季减少服务等手段, 改变这种需求的时间模式, 努力使供需在时间上的协调一致。

6. 充分需求

企业采用“维持营销策略”, 即保持现有的市场需求状况, 同时做好市场调查工作, 及时了解顾客需求的变动情况, 以及行业内外部环境的变化, 将这种需求状况维持下去。

7. 过量需求

对于这种需求状况, 企业可以采用“降低营销策略”, 即通过提高价格、减少服务、降低质量、合理分销、合理宣传与引导, 改变工艺等暂时或永久降低市场需求水平。同时要承担一定的社会责任和义务。

8. 有害需求

我们不得不承认, 目前就我国而言, 烟草行业在就业、税收、相关产业带动、地方经济建设等方面发挥着重要的作用。但是烟草行业还必须要承担社会责任, 对于这种有害需求的产品最终还是要退出历史舞台。相关企业要做好这方面的心理准备, 要么改进工艺等将产品转变为无害产品, 要么转行从事其他相关行业的生产经营活动。相信如果将来某一天烟草行业的作用和影响降低了, 该行业就能够退出市场了。

如果我国的烟草企业能够认真的分析和研究顾客的需求, 以满足顾客需求为己任, 则营销战略与策略的制定必将发挥应有的作用。

参考文献

吴健安.《市场营销学》[M].高等教育出版社.北京, 2007年4月第三版.吴健安.《市场营销学》[M].高等教育出版社.北京, 2007年4月第三版.

烟草产品市场营销管理 篇2

尊敬的各位领导、同事们：

大家好，首先做一个简单的自我介绍;我叫xxx，今年xx岁，本科学历，现在。在烟草系统的这几年间，我在工作上兢兢业业，始终将工作放在第一位，始终都能以端正的态度对待工作，对烟草事业有着深厚的感情。下面就我的工作情况做如下述职报告：

一、开展本职工作情况

1、市场管理是专卖工作的基础;我所管理的是xxx管区，零售户相对比较集中，以杂货店和小超市为主，零售户的法律意识比较低，对专卖管理工作不是很配合，并时常出现一些小的违规行为。针对这种情况，我在管理中注重宣传和引导，一方面，加强市场管理，保证市场管理的质量和力度，对违规情况较轻的主要采取警告、下达整改通知书等办法进行管理，让其意识到已经违反了烟草专卖法并及时加以改正;对于违规情况较重和屡教不改的坚决进行查处，并加强复查。另一方面注重服务型管理，加大法律法规的宣传，并及时对标价签出样进行维护、对亮证经营进行督促等。在市场走访中积极与零售户进行交流，尽量多的了解其基本情况和经营情况，并针对不同的零售户采用不同的管理办法，做到有针对性和最有效的管理，提高管理的质量和效果;通过长期的管理工作，管区的标价签出样、亮证经营等方面都得到了一定的提高。

2、在线索收集和案件查处方面，我积极挖掘案件线索，加大案件查处力度;首先在市场管理中积极从片区内收集案件的线索，加大对零售户违规情况的收集、摸排和跟进，并及时上报中队进行查处和整治。另一方面积极的参加区局、中队大案要案的.查处，吸取案件查处的经验，提高了自己的办案能力。

3、严格落实专销结合;我和对应的客户经理认真贯彻落实专销结合工作的精神，坚持每周交流市场信息，仔细分析市场管理的不足和销售工作中出现的问题，并有针对性的进行解决。通过交流大大加强了我们在工作中的团结与一致性，确保了各项工作的圆满完成。

二、学习情况

除了日常的工作，参加培训和学习是提高自身素质的最有效的途径，平时区烟草局组织的各种学习培训和思想教育，我都认真仔细的学习并做好笔记，下来后在实际的工作中加以运用，做到学以致用，切实的提高自己的业务技能和思想觉悟。除此以外，我参加了西南交大的本科教育课程，目前已经拿到了本科学历，文化素质的提高将有助于我更好的开展日常工作。

三、廉洁自律情况

在个人廉洁自律方面，我注重德操修养，坚持做到自严、自律、自尊、自爱，一直以来以“九不准”和“六条禁令”严格要求自己，坚决杜绝“吃、拿、卡、要”，在工作中摆正自己的位置，正确处理与零售户的关系。在工作上始终坚持自己的原则，工作中做到清正廉洁、严于律己。

四、目前还存在的问题

1、工作责任心还不够强，在工作上面还存在推脱的情况。

2、市场管理方面还有所欠缺，特别是市场精细化管理方面还需要提高。

3、案件查处和线索收集是方面的经验还不够，方法比较单一，对案件线索不够敏感。

4、在中队和个人资料制作上面有时还不够及时，在上报数据的准确性方面还需要提高。

五、下一步的工作重点

1、加强自身素质和业务技能的提高，在工作上摆正姿态、提高工作积极性。

2、继续加强烟草市场管理，特别是加强细节的管理，注重市场管理的精细化。

3、积极挖掘管区违规案件线索，积极配合区局进行大案要案的查处。

地市级烟草公司市场营销策略研究 篇3

3.4管理体制的创新

管理体制的创新有利于实现建筑施工管理的规范化、科学化。建筑工程施工管理体系的构建要充分结合国内外的行业管理经验, 并积极学习借鉴世界先进工程监理理念和方法, 加以综合和整理, 制定出符合中国建筑行业具体情况的施工管理体系。另外, 在建筑工程施工管理体系的构建过程中, 必须遵循科学、合理、客观的原则。只有以建筑工程施工管理体系为保障, 加强建筑工程施工的全方位管理, 才能确保建筑工程保质、保量完工。如对于企业中标的大型工程项目, 可采取公司直管方式, 由企业组建项目经理部, 负责对整个工程项目的组织、管理和协调, 各分公司根据协议投入资源, 组织施工管理, 企业实施监控和评价, 从而最大限度地利用资源、优化配置、提高效益;对于以企业资质中标的中小项目, 可采取委托管理方式, 交由分公司管理, 施工企业原则上只对该项目进行技术指导、安全质量监督, 项目的组织、管理和协调等工作由分公司具体实施, 并按照委托合同承担相应责任, 从而充分发挥企业优势, 调动分公司经营管理的积极性, 提高企业整体效益。

3.5管理技术的创新

管理技术的创新可以为体制创新和机制创新等提供支持和保障, 是施工管理创新的基础。建筑工程施工管理技术创新的实质是:施工企业应用创新的知识和新技术、新工艺、新装备, 采用新的生产方式和经营管理模式, 提高施工管理质量, 增强企业经济效益。随着计算机信息技术的广泛应用, 信息技术可以作为建筑施工管理技术创新的主要载体。建筑施工企业不仅必须

一、烟草公司外部宏观环境分析

1. 中国现行的烟草专卖体制和税收体制

早在20世纪80年代, 我国就提出对烟草行业实行“统一领导, 垂直管理, 专卖专营”的烟草专卖体制, 卷烟专卖专营主要是通过许可证制度, 在卷烟生产、物资供应、卷烟分销和卷烟零售等各个方面建立了严格的专卖专营的体系。与此相适应, 中国烟草财税体制是一种分税体制, 烟草税主要在生产烟草的这个环节进行缴纳, 这不仅仅是维持地方政府财政收入的重要保证, 而且也直接影响到中央对其返还数量的多少。这种具有中国特色的烟草专卖体制和税收体制对我国烟草行业的发展起到了积极的作用,

具备较高的施工技术水平, 还应采用先进的现代化施工管理技术手段来提高企业管理水平, 而现代化的管理手段必须依靠计算机来完成。将计算机技术应用于建筑工程施工管理过程中, 是施工企业提高管理水平的有效途径。目前建筑业应用信息技术提升传统产业的整体水平较低, 存在着明显的局限与不足, 信息化应用范围非常狭隘。建筑施工企业必须通过加强职工培训、普及现代化管理知识等手段, 提高计算机应用水平。广大工程技术人员和企业管理人员都应接受现代化管理知识和计算机应用知识的培训, 并作为上岗考核的重要内容。企业所有业务人员均应熟练应用计算机, 实现办公自动化、管理现代化、工作规范化。

建筑工程施工管理的创新对建筑施工企业的生存与发展具有十分重要的作用。建筑工程施工企业要创新管理思想和管理机制, 用科学的管理模式促进管理体制的健全, 提高建筑工程施工管理水平, 保证施工质量和进度, 提高施工企业的管理水平和综合实力, 最终提高施工企业的市场竞争力, 获取最大经济效益。

主要参考文献

[1]张振良.浅论建筑工程项目施工管理的创新[J].广东建材, 2005

(10) .

[2]陈晓丽.略论施工项目管理的重要性及施工项目管理创新[J].科技

创新导报, 2008 (26) .既能对竞争能力较差的烟草行业起到保护作用, 又能调动地方政府的积极性。但是随着烟草行业的发展和改革的深入, 这种体制的弊端逐渐显现。烟草行业产权不明晰、治理结构不规范以及地方保护主义, 使得我国烟草行业自主创新的动力不够, 烟草企业的发展规模受到严重的限制, 直接阻碍了我国烟草行业的做大、做强, 并对我国烟草行业的集中度、品牌度产生严重的影响。

2.《烟草控制框架公约》对烟草行业的限制

近几年世界卫生组织开展了声势浩大的反烟浪潮, 并且通过了《烟草控制框架公约》。该公约的主要内容涉及保护儿童的未成年不吸烟的策略, 一律取消烟草广告和促销策略, 检测并报告烟草产品, 加强烟草成分的管制。该公约在签署截止日后在各签约国生效, 所有烟草成员国务必对烟草生产、销售、税收、广告、赞助按照公约中的规定来进行严格管制, 这就意味着烟草行业要想扩大自己的知名度, 创造营销成绩, 通过广告、赞助的方式是不可行的, 使对烟草行业创造品牌难度加大;此外, 之前烟草行业常用的广告营销策略也受到了严格的限制, 进而一定程度上影响到了烟草产品的市场供给, 最终影响烟草业的长远持续发展。

3. 我国的《行政许可法》与烟草专卖体制

从相关的法律特征我们很容易看出, 烟草专卖的主体是国家, 国家相关部门通过制定相关法律, 对烟草行业实行垄断, 从而保证国家财政收入的稳定。依法行政是社会由人治向法治状态发展的必然趋势, 也是当今法治国家政府行使权力所普遍奉行的基本原则。同时税收政策的改变, 专卖体制的瓦解和国际公约的进一步限制都对烟草行业的市场环境带来了巨大的冲击, 必将增加烟草行业内的竞争, 开拓烟草行业销售市场将会变得更加困难。所以我们必须认清形势, 建立起一套适合这种新环境的管理体系, 为烟草行业进入全面竞争的市场做好充分的准备, 从而更好地应对未来的不利状况。

二、烟草公司营销策略的实施与建议

1. 营销观念的创新

烟草行业要想得以长久生存和发展, 首先必须实现服务营销观念的创新。服务营销观念的创新是烟草企业营销创新的核心与关键, 它需要烟草企业从传统的满足客户需求的营销观念, 转变为不仅仅要满足客户的需求, 还要想尽办法创造客户需求的营销观念。烟草行业要以可持续发展为目标, 注重经济与生态的协调发展, 注重可再生资源的开发利用, 尽量减少资源浪费, 全力建设节约型烟草, 防止污染环境, 最大程度保证消费者利益、零售商利益、工业利益、社会利益的统一, 这是烟草公司得以快速、持久、稳定发展的根本前提。所以, 必须树立竞争优势的理念, 使烟草公司的服务营销策略更加贴合客户实际, 更加行之有效, 成为企业提高经济效益和社会效益的有力手段。

在一定程度上, 营销策略的创新是保障公司生存与发展的关键。所以烟草公司要想得到持续的发展, 必须实施“五个策略”, 即:实施服务营销策略、品牌营销策略、持续营销策略、形象营销策略和网络营销策略。

(1) 烟草企业服务社会的策略。现代科学技术以前所未有的速度和规模向前发展, 大大增加了人类改造自然的能力, 也给人类社会带来前所未有的繁荣, 为今后的进一步发展准备了充分的物质基础。因此, 人类产生了盲目的乐观情绪, 好像自己已完全成为大自然的主人, 可以自由主宰一切, 长期掠夺大自然的资源还没有受到任何惩罚。然而, 这种掠夺式生产经营已给生态环境带来巨大的伤害, 大自然已经向人类亮起了红灯。面对这样严峻的形势, 烟草行业绿色营销策略已被提上了日程, 企业必须实施可持续发展战略, 这不仅对中国烟草行业有利, 更有利于人类社会的生存与发展。

(2) 烟草个性化服务营销策略。烟草公司应为客户和消费者提供个性化服务, 最大程度满足不同消费者的不同需求。具体措施如下:一是为客户建立分类档案, 实行户籍化管理, 及时满足老客户的需求;二是建立投诉服务电话机制, 填写客户质量反馈记录, 针对消费者意见, 随时调整产品和服务动态, 努力培养客户和消费者对公司的忠诚度;三是实施烟草超值化服务理念, 烟草公司应该用爱心、诚心、真心向消费者提供心理上的服务, 即超越常规的全方位人性化服务。

2. 烟草公司应实施零售终端深度分销

深度分销的核心是建立客户顾问队伍, 促使营销队伍职业化和知识化。职业化的客户顾问队伍是深度分销的核心动力所在, 是企业各区域市场营销链的建构者、管理者、服务者。这就要求客户经理必须改变以往的市场开发运作模式, 尤其是一些交易机会主义的市场经验和个人英雄主义的管理模式, 成为区域市场经济的管理者。

从业务员角度来看, 要想成为优秀的客户顾问必须具备以下能力:第一, 要不断提升自己的学习能力, 不仅仅要掌握丰富的产品知识、营销专业知识、行业知识, 还要抽时间补充经营管理、技术服务等方面的知识;第二, 要有良好的沟通解答能力, 不断在日常服务中深化客户关系, 提高客户的满意度和忠诚度;第三, 要有良好的职业精神, 敬业勤奋、努力进取, 勇于不断挑战, 要具有团队协作精神;第四, 要具备快速反应市场的能力, 作为区域市场的管理者, 针对市场需求和竞争对手的变化, 要随时调整策略, 引领营销链的协同响应。

三、总结

目前烟草公司经营的卷烟品牌集中度较低, 要提高烟草企业的核心竞争力, 就必须对烟草产品进行结构化调整, 具体产品的选择要从实际消费者的需求出发, 一定要改变专门以毛利率定烟草品牌的做法, 公司采购者组织货源时一定要从消费者的需求出发, 做到一切以客户为目标, 为了客户的一切。烟草公司还必须把握“卷烟上水平”的发展机遇, 严格按照“货源有稳定的保障, 品牌有一定的市场基础, 结构符合市场的需要”的要求, 给予省内品牌和省外品牌相同的待遇, 立足于全国的大企业, 引进和培育各种不同档次的卷烟品牌。

总之, 烟草公司为了更好地应对未来无比激烈的竞争环境, 应重点从本行业内深度分析、消费者导向的促销与服务策略、以便利为基础的营销策略3个方面来实施烟草公司的营销策略, 更新具体的实施措施, 强化企业的营销能力。

参考文献

[1]任战斌.重庆市烟草公司市场营销策略研究[D].重庆:重庆大学, 2008.

[2]寿岚.我国卷烟市场现状透视[J].经济论坛, 2005 (2) .

[3]程开明.针对卷烟零售户的市场分析及方法探讨[J].市场研究, 2006 (9) .

[4]蒋小燕, 杨逸文.烟草行业供应链的信息化再造[J].物流技术与应用, 2005 (12) .

烟草市场管理行政执法工作 篇4

各位领导、同志们：

大家好！很荣幸代表烟草市场管理行政执法工作先进集体在此发言。借此机会，请允许我代表获得此荣誉称号的市城市管理行政执法局机动大队，向一直关心、培养我们的各位领导，与我们奋战在一线的兄弟单位表示衷心的感谢。

自机动大队接到烟草市场管理行政执法任务以来，迅速行动起来，在面临新形势和新任务的情况下，充分认识烟草经济在我市经济建设中发挥的积极作用和加强烟草市场监管的重要意义，按照市委市政府部署，认真研究卷烟市场出现的新情况、新特点，确立新目标，制定新举措，始终把卷烟市场整治工作放在重要的位置，开展联合执法，毫不动摇地将卷烟市场整治工作深入、持久地开展下去。

烟草产品市场营销管理 篇5

关键词：烟草市场,营销渠道,零售商

一、零售商的重要作用

在《烟草专卖法》中对零售商进行了规定, 必须持证经营, 且只能从当地的烟草公司相关机构进行批发, 这就说明个人不能随意销售卷烟, 在供货体制也体现出了专卖, 正因为如此, 目前地方对零售商的管理一般是行政管理, 而涉及到的经济管理较少。因为零售商和烟草公司的利益并没有太多的联系, 造成烟草公司对零售商的管理模式并不太重视。但是, 最近几年来, 烟草公司的服务趋向于让终端客户满意, 对不同零售业态的管理也开展更加关注, 并将零售环节作为营销的延伸纳入到整个营销活动中来, 加强了对零售商的管理, 也给予了明确定位, 对于烟草营销渠道的建立和发展发挥了重要作用。

二、烟草市场营销渠道中零售商的管理问题

1.零售网点布局不合理

随着烟草行业网络建设的不断发展, 烟草公司也通过多种形式来控制终端市场, 不仅具有加盟连锁店, 还有零售自营店, 但是这样的规划和发展也出现新的问题。一是对零售户的管理不到位, 有些紧俏烟供应不足时, 还是有零售商从系统外进货来处理;二是对城乡网点布局不平衡, 重视对整个城市系统的零售网点布局, 却没有关注农村日益增长的消费能力, 卷烟供应不足, 造成市场比较混乱, 假烟横行;第三, 一些繁华地段的零售商过于集中, 造成了过于激烈的竞争, 为了销售而采用降价处理的方法。这些现象的出现都是因为对零售商的管理不到位导致的, 有些也是很难监测的。

2.缺乏对零售商的管控

目前烟草公司与零售商合作还处于一种合作共赢的状态, 没有将两者的利益真正联系起来, 所以在对零售商的控制上也表现的不足。对于加盟店, 烟草公司在门面的装修和标志上做了规划, 但没有对其完全控制, 对于加盟店违规的现象, 也仅仅是取消其授权的处罚。因此, 对烟草公司来说, 取消加盟店不仅仅是惩罚了经营者, 同时也对自己的资源造成了浪费, 利益问题是烟草公司不得不思索的重要课题。

3.“访销配送”没有达到真正的目的

“访销配送”是一种新型的配送方式, 通过电话订货、上门送货等现代化的订货方式管理, 达到有效控制零售终端的目的, 但是这种是基于全国范围的大物流的建设考虑的, 行政管理的模式让很多地区出现了地方保护主义, 以至于目前“访销配送”仅仅是局限于电话订货和送货的方式, 无法与真正的目的相融合, 严重影响了烟草行业大配送的进展。

三、加强零售商管理与控制的对策建议

1.加大对加盟店的控股比例

在专卖体制下, 我国烟草公司的零售商主要以三种形式出现, 一种就是烟草公司注资成立的自营店, 一种是与烟草公司采取合伙经营方式的加盟店, 再一种就是取得烟草专卖许可证的社会网络店。从三种零售商的发展来看, 加盟店是今后网络建设的主要方向, 店铺专营能够有效的向最终消费者推送卷烟, 资金回收的速度较快。因此, 烟草公司要与加盟店形成利益与风险共享的机制, 这样避免培育多年的加盟店随意转行, 降低烟草公司的经济损失。另外, 烟草公司对加盟店进行专门管理, 设置专门的监督人员, 避免了销售假烟的情形, 同时可以在外树立烟草公司规范管理的形象。

2.适当增加直营店的数量

直营店就是烟草商业企业注资成立的直接经营的零售店, 与加盟店有着很大的区别, 但是都是作为零售终端出现在消费者面前。当然, 建设网络化的零售终端要遵循一定的规律, 直营店运用的是连锁的经营理念, 目前来看, 有一定的成效。烟草公司对直营店进行统一管理, 不仅建立良好的企业形象, 还对产品的稳定销售具有促进作用。另外, 消费者可以到直营店获得更准确的信息, 为企业的进一步发展提供了思路。因此, 在一些发展比较快速的城市, 可以增加一些直营店的数量, 以更加的提升卷烟产品的宣传。

3.做好无证零售户的清户工作

虽然实行许可证经营已经一段时间了, 但是市场上仍然有无证经营的零售户, 这些零售户的存在不仅打乱了市场营销的规范, 烟草公司在清户过程中还需要不断投入人力、物力。就是对已经获得许可证的零售户进行检查和监督, 一旦发现不合规范的情形就需要根据实际情况进行处理。只有在不断规范经营秩序, 才能让营销环境变得更加科学。

四、结束语

综上所述, 烟草企业的营销渠道目前主要表现在三种形式, 加盟店、直营店和办理许可证的零售户, 但是管理过程中也存在着不规范的现象, 如何加强对零售商的管理是优化营销渠道的重要课题。因此, 烟草企业不仅强化了加盟店的管理, 也对直营店进行指引, 还要及时对无证零售户进行清户处理, 对不合格的零售户及时检查, 从而更加规范营销环境, 促进企业健康有序发展。

参考文献

[1]鲁平俊, 唐小飞.深入理解营销渠道研究的过去和未来[J].科研管理, 2015 (1) :159-166.

[2]孙景云.烟草企业市场营销中存在的问题及对策[J].现代经济信息, 2011 (3) :88.

[3]周雪玲.试论企业市场营销渠道的管理策略研究[J].中国外资, 2012 (09) .

[4]姜英美.英中小企业市场营销渠道创新的策略研究[J].中国商贸, 2011 (02) .

烟草产品市场营销管理 篇6

1、烟草企业营销观念狭隘守旧

很多烟草企业在营销中过于强调销售业绩, 忽视产品售后服务的美誉建设;强调销售人员单兵作战能力, 忽视销售人员相互协作;强调销售部门对企业兴旺的关键性作用, 忽视销售部门与其他工作部门的密切联系。与时俱进的市场营销观念, 是烟草企业整体营销观念的贯彻, 要求企业所有部门和员工密切协作, 在各尽其责中实现企业的营销目标。

2、企业高层营销管理缺位现象严重

一般情况下, 烟草企业的高层管理人员都比较重视营销工作, 但营销却只是企业营销部门的事, 企业高层因为事务繁多, 容易造成管理职责不到位, 因此, 这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性, 造成烟草企业营销不系统、不全面、不到位。企业的营销只能是营销部门跟着感觉走.仅仅是以卖出产品为核心目标, 企业的整个营销系统没有战略、没有方向, 营销人员“脚踩西瓜皮, 滑到哪里算哪里”。结果是企业产品无法销售出去, 还会严重影响到整个企业的形象。

3、烟草企业对营销网络作用的忽视

网络如同人体的血管, 要依靠市场营销实现资金的循环, 保证烟草企业的生存成长。在这个网络中, 任何部分的病变, 都可能损伤企业的肌体, 乃至企业的生命。国内多数烟草企业并没有在市场网络上下功夫, 它们只注重产品生产, 无计划、无目标地销售产品, 这样, 不仅浪费营销资源, 而且无法取得好的营销业绩。

4、烟草企业创新能力普遍欠佳

2l世纪是知识经济的时代, 它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济, 知识经济作为一种创新型经济, 强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下, 烟草企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱。烟草企业创新力包括多个方面, 营销创新力是其核心要素之一, 企业只有大力开展营销创新, 才能更好地迎接知识经济的挑战。

基于烟草企业市场营销过程中所存在的诸多问题, 我们提出了企业市场营销创新策略:

1、树立以产品、服务质量竞争为主、价格竞争为辅的现代营销理念

从国际大环境来看, 随着全球经济一体化步伐的加快, 信息技术的不断发展.使烟草企业的营销环境发生了巨大的变化。高科技营销手段的广泛应用, 信息高速流动, 产品硬件标准趋同, 公平、有序的市场竞争环境逐渐形成, 商品的品种、质量和价格大体相当, 利润已低到接近成本且平均化, 这一切使价格竞争几乎达到极限, 在价格不能成为烟草企业竞争的主要手段时, 企业之间竞争主要转向非价格的竞争, 包括通过产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装等各种促销活动来唤起顾客的购买欲望, 并使其购买产品。从而达到战胜竞争对手的目的。

营销是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程, 其核心是“以人为本、尊重人、关心人、方便人、为他人着想、换位思考”。在新世纪, 营销手段必须要满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求。需要识别顾客的需求和欲望, 确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场, 设计适当的产品、服务和计划方案。以满足这些市场的需要, 其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系, 创造顾客满意并且获取利润。

2、尽快建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络

营销网络可以促进商品流通。随着市场经济的深入发展。烟草企业营销意识的增强, 网络也被赋予了营销推广的重要职能。烟草企业内部所有部门及员工都必须树立起市场营销观念, 服从市场营销, 服务于市场营销, 全面树立“市场第一、顾客至上”的营销理念。企业要以市场为导向, 根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置, 分配经营资源, 决定企业总体发展方向。要不断改革流通渠道, 导人新的渠道模式, 壮大客户群体。

3、强化营销管理、创新营销组织

现在多数烟草企业的高层管理人员都已比较重视营销工作, 但是在营销管理中具有明显的局部性, 不系统、不全面, 常常造成高层营销管理缺位, 导致营销部门以外的其他部门不能充分发挥营销职能, 整体营销职能大打折扣。烟草企业应当根据市场开发需要, 建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系, 通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程将目标司争场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息_以最佳方式组织起来, 使烟草企业所有部门和员工紧密地协作, 充分发挥企业的整体攻防能力, 最大限度地赢得用户, 实现最佳的

4、建立一支专业化、正规化、知识化的烟草营销队伍

烟草企业是否够拥有一支专业化、正规化的营销队伍, 事关企业营销的成功与失败。营销创新能否成为我国烟草企业营销的主旋律, 关键取决于是否拥有一批知识型的营销人才。新的营销人才不再是经营型而应是知识型的营销人才。他们应具有强烈的社会责任感, 具有较高的科技知识水平, 丰富的市场营销理论, 富有创新和进取精神, 能够正确引导客户的消费观念, 灵活运用综合知识使科技与营销完美结合, 帮助烟草企业实现产品利润的最大化。

5、提高烟草企业的创新能力

当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面, 烟草企业要通过技术创新, 广泛采用新技术、新工艺、新材料, 不断改进产品设计, 开发新产品, 加快技术改造的步伐, 吸收先进技术并予以创新。这样, 烟草企业的产品才可以走在市场前列, 取得企业营销的辉煌成果。

参考文献

[1]张志.浅议传统行业的新时代营销理念.[J].商业时代.2012-05 (234)

烟草产品市场营销管理 篇7

精益化专卖管理是将精益思想精髓运用于烟草市场专卖管理, 并不是套用精益生产的某些原则和方法, 而是结合“APCD”工作法把精益管理和消除浪费的理念贯穿于烟草专卖管理过程的始终, 实现巩固与完善烟草专卖制度和进一步激发烟草专卖管理潜力的高效工作方法。以下笔者将结合烟草专卖管理实践, 浅谈基层烟草市场专卖管理工作的新方法与新意义。

一、改进服务管理方式

烟草市场专卖管理工作的着眼点就是保障“卷烟上水平”, 在打击非法生产经营的同时, 保护、支持、服务合法的经营, 帮助广大零售户提升盈利水平。

1. 开展真诚、主动服务。

宣传普及烟草专卖法律法规、卷烟调包盗抢防范知识和真假卷烟鉴别知识, 为符合条件的老弱病残零售户提供卷烟零售许可证上门办理服务。

2. 开展严格、规范服务。

严格规范是烟草行业的生命力, 积极发挥内管派驻组作用, 突出重点问题与关键环节, 做好内部监管, 协同营销部门以达到精准投放货源。

3. 开展便民、高效服务。

以维护国家利益、零售户和消费者的利益为专卖工作的出发点和落脚点, 高效解决问题, 严厉打击违法违规户、为守法诚信户营造良好市场秩序, 让零售户真切感受到烟草专卖服务的效率、质量, 促使他们自觉守法。

二、优化市场监管流程

根据国家烟草专卖局构建“打击严厉、管理到位、疏导及时、服务周到”的市场监管体系要求, 针对市场监管的新形势新特点, 积极结合精益管理思想, 贯彻实践以分析、计划、检查、处理为主要流程的烟草市场检查“APCD”工作法。

1. 拓展渠道, 科学分析。

提高对信息重要性的认识, 在横向上, 不断开发和探索“三所一区”等新的信息搜集平台、信息搜集方式。在纵向上, 注重关键信息的深度挖掘与细化经营。从横向和纵向多个维度拓展信息渠道, 并结合工作实际, 运用多种科学的方法, 发挥主观能动性, 确保信息分析的可靠性。

通过强大的信息分析能力, 将辖区所有零售户进行分类, 并进行科学细致的分析, 掌握市场异常情况, 找出市场检查的重点对象。

2. 精确判断, 精准计划。

在可靠的信息分析的基础上, 对预判可能出现违法违规经营行为的零售户划分重点监管类型。针对不同的监管类型设定相应的重点监管策略, 精确制定重点监管计划, 使行动有目标、计划有依据, 确保计划制定的精准性。

根据零售户分类制定市场检查计划, 在检查频次和检查方法上加强对重点监管户的重点精准检查, 减少对诚信守法户的常规检查, 并合理安排计划, 对诚信守法户进行走访、法律宣传等各项增值服务。

3. 高效节能, 严格检查。

在计划制定精准的基础上, 优化检查模式, 明确检查策略, 及时采用高效节能的检查方式进行严格检查。检查时坚持做到目的明确、机动高效, 用规范的专卖执法行为, 强化执法效果, 确保专卖检查执法的到位性。

按照检查计划“带着问题查市场”, 实地查找异常原因, 回答带着的问题, 高效精准地发现违法违规行为, 并保存相关证据材料。

4. 疏导及时, 规范处理。

在专卖检查到位的基础上, 及时疏导违法、违规零售户的违法、违规信息资源, 科学规范使用裁量标准, 确保问题处置的合理性。对零售户各种处置问题的处置原因、处置过程、处置结果信息进行及时梳理, 并对梳理整合的信息做好评估总结, 加强流程痕迹化, 形成准确率高、利用价值大的反馈信息并及时反馈。

针对市场检查中发现的问题, 采取规范引导、行政处罚、移送处理、案件初查、内管处理、许可管理等处置措施, 整理归档资料及时录入信息系统并进行总结改进, 提升市场监管水平和效率。通过创新市场检查工作法, 减少传统日常市场普查法的人力、物力、财力、时间等消耗, 消除市场检查中的主观经验主义。

三、改善案件办理机制

1.结合“APCD”工作法, 制定并贯彻规范、严密的规章制度, 在案件发现、分工、查处、办理等方面, 充分做到有章可循, 以法律法规规范执法行为, 防止违法违纪问题发生。

2.认真落实执法办案责任制和错案责任追究制, 不断增强专卖管理人员法治意识、证据意识、诉讼意识、时效意识, 切实做到高效、严格、公正、文明执法。

3.建立奖优罚劣、奖勤罚懒的竞争激励机制, 围绕各稽查中队工作, 经常性地开展各责任片区相互评比活动, 并设立评比活动上墙公示栏。对工作业绩突出的、破获重大案件的稽查中队给予奖励, 充分调动专卖管理人员工作积极性。在办理经营案件方面, 充分培养办案人的工作能力, 包括政治、业务、心理、社会等多个方面的综合能力。做到既要勇敢、又要讲究策略, 同时在办案过程中还要具有排除阻力和抵抗干扰的能力, 坚决杜绝办理案件过程中的利益驱动, 以维护法律的严肃性和权威性。

烟草产品市场营销管理 篇8

坚持卷烟营销市场化取向改革的必要性

1. 市场化取向改革是保持北京烟草行业经济运行平稳健康发展的要求

经过多年的发展, 烟草行业经济运行目前面临着增长速度回落、需求“拐点”逼近等难题, 行业发展面临的烟草控制、国际竞争等方面的压力和挑战也在不断加大。

近年来, 北京烟草行业通过改革取得了较好的成绩, 但是当前仍面临着“专卖体制与市场取向”、“严格规范与提高效率”的两难命题。在严峻的形势下, 北京烟草行业应以更大的勇气、更高的智慧, 积极探索市场化取向改革, 保持行业经济运行平稳健康发展。

2.市场化取向改革是提高北京烟草行业管理科学化水平的要求

北京烟草行业通过开展质量管理体系建设和精益管理活动, 进一步完善了制度建设, 管理水平有了很大提高。但是, 在卷烟营销管理的科学化水平上还存在许多不足, 不能满足电子商务发展形势的要求, 不能满足零售客户和消费者的更高要求。因此, 要进一步完善工作制度、优化工作流程, 努力在关键节点、环节上求突破, 不断提高管理的科学化水平, 积极向现代化网络电商转变。

促进北京烟草行业向现代化网络电商转变的建议

商品流通在电子商务条件下分为商流、物流、资金流、信息流, 简称“四流”。“四流”构成了一个完整的流通过程, 互为依存、密不可分、相互作用。北京烟草行业的营销市场化取向改革, 也要围绕着商流、物流、资金流、信息流四个方向进行, 不断提升运行水平, 促进烟草行业整体向现代化网络电商转变。

1.提高商流运行水平

(1) 完善适销货源有效组织机制。要按订单组织货源, 满足零售客户的经营需要, 对零售客户负责。要按需求衔接计划, 对消费者负责, 提高经营计划的适应性。要强化市场意识, 尊重规律, 遵守规则。要坚持市场需求导向, 进一步完善预测流程、提高预测水平。要充分发挥需求预测对组织货源的指导作用, 增加适销货源供给, 提高适应市场的水平。

(2) 逐步统一订货平台。要积极开发手机订货方式, 实现电话订货、网上订货、手机订货等不同订货方式的互联互通。要使同类别客户在不同订货渠道, 享受相同的可供货源, 确保不同订货方式订单数据生成平台唯一性。

(3) 保障客户订货自主权。要加强卷烟货源供应的规范管理, 制定科学的投放策略, 做到货源投放公开、公平、公正。要在控制总量的基本前提下, 保障客户订货自主权, 实现零售客户自主选择品牌, 由订货需求生成实际订单, 然后再按客户订单组织适销货源。对紧俏品牌, 要适时控制投放节奏, 根据货源和市场实际情况合理确定投放限量, 实现每个零售客户能在同一订货周期内订到紧俏品牌。

(4) 优化订单采集流程。要实时确认库存和客户订单, 实行货源自动分配, 做到订货系统自动调整客户类别、自动识别货源属性、自动调控规格限量、自动确认客户订单, 切实提高货源分配的公平性。

2. 提高物流保障水平

在当前电子商务蓬勃发展中, 物流越来越成为企业的核心竞争力之一。如何满足企业、客户的物流需求, 实行物流过程的持续改进和创新, 降低物流成本, 提高物流效率, 是烟草行业发展的迫切要求。

(1) 要继续加强现代卷烟物流体系建设, 按照现代、经济、适用、效率的要求, 加快技术改造, 建设“科技物流、精益物流、人本物流”, 持续提升物流保障能力。

(2) 要积极开展物联网技术的应用和实践, 按照全面覆盖、全面感知、全程控制、全面提升的要求, 充分运用物联网体系中的感知技术、网络技术、智能处理技术, 对北京烟草工商零售供应链进行深度改造。

(3) 要提高分拣效率, 加快配送响应速度, 解决零售客户呼吁的周六、周日不送货问题, 力争实现直配区24小时送货、接力配送区48小时送货, 最终实现实时分拣订单、实时优化线路、实时配送商品的智能化配送服务模式。

3. 提高资金流服务水平

(1) 要继续做好零售客户信用卡和企业卡“两卡”推广工作, 加强与银行之间的沟通协调, 适时提高零售客户信用额度, 进一步满足零售客户对资金周转的需求。

(2) 要不断扩大跨行支付结算银行范围, 由限定银行向跨行支付转变, 积极采用移动支付方式, 进一步满足零售客户对结算便利的要求。

(3) 要改变零售客户与烟草经销商、银行签订三方协议的被动扣款结算方式, 为零售客户主动提出支付申请, 并完成付款的主动自主支付。

(4) 要进一步加强信息和网络安全建设, 确保零售客户结算安全, 解除其后顾之忧。

4. 提高信息流支撑水平

(1) 要加强信息化支撑, 重点完善“零售终端业务集成平台”、经营管理决策辅助系统, 推动信息化与市场化的深度融合。在此基础上, 建立一个统一的内部终端平台, 实现营销、专卖、财务、人力资源、综合办公、企业管理等系统的集成、资源整合、信息共享, 不断提高北京烟草行业的信息化水平。

(2) 要着手打造北京烟草行业统一的客户服务平台, 通过网络在线服务、电话呼叫、留言等方式, 集营销服务、政策咨询、投诉举报等功能于一体, 优质、方便、快捷地为客户服务。

(3) 要打通工商协同信息共享通道, 及时向工业企业传导客户订单、市场需求、库存状态等信息, 按实际销售情况和需求变化, 动态调整工商协议, 提高计划、协议与市场的适应性。工业企业和商业企业要以市场为导向, 建立快速响应机制, 实现订单供货向订单生产的转变。要加强品牌培育, 完善品牌进退规则, 营造品牌公平竞争的良好环境, 实现优胜劣汰。

(4) 要全面开展北京烟草行业数据中心建设, 不断提高工业企业、商业企业、零售客户、消费者全过程的信息收集、处理、传递和利用的能力和水平, 实现信息智能化, 以更好地适应大数据时代的要求、更好地满足客户的个性化需求。

专卖体制下的市场化取向改革措施

烟草产品具有双重属性:它既是商品, 必须遵循市场经济的一般规律;又是专卖专营特殊商品, 必须严格按照国家计划组织生产并由国家垄断经营。根据烟草产品的双重属性, 烟草行业的市场化取向改革只能在专卖体制下进行, 这是改革的前提。

坚持专卖体制下的市场化取向改革, 一方面要充分发挥市场在资源配置中的重要作用, 遵循基本规律, 激发市场活力;另一方面, 要克服市场自身的局限性和有限性, 加强宏观调控, 培育良好的市场环境, 保持市场稳定, 实现资源优化配置。要努力实现专卖制度与市场机制的有机结合, 走出一条计划指导下的市场运作与宏观调控下的有序竞争相结合的新路, 提升行业发展的动力和活力, 不断提高行业的整体竞争力。

1. 实行综合调控

坚持总量控制、稍紧平衡的调控原则, 对销售总量、客户订单、品牌规格、社会库存, 进行市场分析和综合调控, 并建立体系完整、运行高效的宏观调控体系, 实现销售总量稍紧平衡、客户订单基本满足、品牌规格适销对路、社会存销比趋于合理的经济运行状态。

2. 加强价格管理

进一步完善市场信息监控体系、卷烟市场价格监测和调控体系, 准确判断每一种卷烟规格的市场状态, 实施“按价格调整”策略, 提高市场快速反应能力和市场调控水平。要加大宣传教育的力度, 引导零售客户通过规范经营、合法经营, 提高获利水平。

强化烟草市场的督导力 篇9

建立和完善市场督导机制的积极意义

市场督导工作在整个营销工作中是非常重要和必不可少的。建立和完善市场督导机制, 及时提供市场信息, 有效了解服务工作的现状和服务的效果, 不断优化客户服务, 规范零售终端市场管理, 提升营销目标执行力。

1、不断优化客户服务

建立和完善市场督导机制, 科学制定检查办法和流程, 定期开展检查, 系统记录检查信息, 汇总服务绩效考核数据, 狠抓痕迹化管理, 严格跟踪考核, 促进营销队伍绩效考核工作;采集客户反馈信息, 有效了解当前的服务工作的现状和服务的效果, 掌握零售客户的服务需求变化, 为优化客户服务措施提供依据, 促进客户服务质量的优化和提高。同时, 通过督导, 进一步发掘研究、分析客户经理的工作方法, 客户经理是否加强客户的卷烟经营指导, 正确指导网络销售、网点涨库、脱销率变化等情况, 联系销售动态, 看到问题, 作出对比, 并提出针对性的整改措施, 及时纠正市场营销、客户服务工作中存在的问题, 对客户经理的创新经验要不断提炼, 发扬光大。从而提高客户经理的工作能力和水平, 增强客户服务意识的主动性和积极性。

2、规范零售终端市场管理

市场督导在零售终端市场的督察访问过程中, 深入对终端的实地了解, 包括面积、营业员人数、地理位置、人流量估计、周围社区状况及消费水平等。及时向客户传递公司关于客户服务、客户管理和市场营销等相关政策信息, 督促客户规范经营;有力改善公司与客户之间的客我关系, 不断提升客户满意度, 从而增强终端客户对公司的依赖度和忠诚度;加强对零售终端的监控, 特别要强调效果。如在社会网络店招的更新统一、延伸服务网络诚信规范经营质量、名烟名酒店和专卖店对“五项基本制度”落实程度、集团客户的受控度等方面, 市场督导结合监控项目, 反映对市场管理的力度和深度, 促进及时改进提高。

3、提升营销目标执行力

执行力是指贯彻战略意图, 完成预定目标的操作能力。它是企业竞争力的核心, 是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。市场督导对营销队伍绩效考核工作的考核监督能有效加强各职能部门之间的联动性, 不断提升各项管理制度和业务流程的执行能力;同时对当前服务工作现状的检查反馈也能有效促进客户服务质量的提高, 对推动服务向“国际水平”目标前进具有积极的作用;加强对企业营销政策执行力度, 确保营销工作的持续推进, 从而保证市场的良性发展。加强与客户的沟通、交流, 根据客户的需求对市场作出灵敏的反应, 及时有效解决客户的实际问题, 提高工作效率和执行力。

市场督导机制运行现状与存在的不足

几年来, 市场督导在部门经理的领导下, 具体负责零售终端市场的客户服务、客户管理、市场营销等工作;协助部门经理组织、策划客户管理、客户服务等相关策略的制定与落实, 确保政策的可操作性。有计划地定期走访终端市场, 收集市场信息、了解客户需求, 规范客户经营;将所收集到的零售客户的各类信息进行汇总、分析, 提出有参考价值的意见建议, 为部门相关决策提供支持, 确保各项目标方针内容如期完成。实践证明, 市场督导工作是对终端市场拜访结果的检查, 是协助发现问题、解决问题的有力补充, 也是配合实现对终端市场的协同拜访。

但在实际操作过程中却也逐渐暴露出一些不足和不完善:

1、市场督导职责范围的局限性

目前市场督导的主要职责是策划、研究和具体实施对不同市场经理、客户经理服务营销目标达成情况的检查、督促、记录、反馈, 通过发现问题、解决问题从而促进各项服务营销目标有效达成。相对于“策划、设计、确定各级卷烟营销人员的督导办法”的这一工作内容与要求尚未具体实施落实到位, 存在着一定的差距, 所以目前市场督导机制中市场督导的职责范围存在着局限性。

2、各类信息资源获取的滞后性

布置各项工作任务的职能部门 (如:销售服务组、综合管理组等) 由于未能与市场督导及时进行有效沟通, 致使市场督导在制定阶段性工作计划时缺乏针对性, 无法贴近现阶段工作重点。同时, 由于市场督导的各项工作信息获取的不及时, 致使市场督导在对终端市场进行走访检查时面对零售客户所提出的有关近期货源分配方案或是公司最新政策变动等问题时往往无法第一时间予以解答, 导致客户满意度有所降低。

3、绩效考核工作办法的差异性

市场督导在开展服务绩效考核检查工作过程中会因各方考核意见的不统一而导致暨定的绩效考核办法出现分歧, 很多时候是由于各职能部门在布置各项工作任务时的不同要求所致, 这将直接影响市场督导“按计划落实市场督导检查工作”职能上的不协调, 也间接影响了绩效考核成绩的公平、公正性。

4、市场督导工作的认同度低

客户经理工作受市场经理直属管理, 而目前客户经理的绩效成绩同时接受市场经理、市场督导及其他部门进行考核, 几者的考核办法和要求存在着一些差异, 使得客户经理日常工作的绩效考核产生差异, 由此导致客户经理对市场督导的考核结果会产生一些质疑, 造成对市场督导工作的认同度降低。

完善健全市场督导机制的对策

市场督导是一项综合性和专业性都很强的工作, 如何进一步加强市场督导职能, 增强市场督导工作的目标有效性, 强化市场督导工作的公开、公平、公正性, 是所有市场督导人员目前需要思考的问题。个人认为主要从三个方面进一步完善市场督导机制。

(一) 提升市场督导的认同度, 强化市场督导意识

1、定期召开市场督导与客户经理的工作交流会, 加强市场督导与客户经理之间的沟通, 及时将市场走访过程中遇到的问题或是收集的信息予以反馈, 纠正市场服务中存在的误区, 以此提高客户经理的市场服务水平。

2、形成一个与各部门交流工作信息的平台, 提高各部门间的信息共享度。市场督导应积极参与客户服务组、销售服务组、综合管理组等各部门召开的工作会议, 交流市场信息、交换工作意见, 及时获取各类信息资源及公司最新政策, 以明确阶段性工作重点, 适时调整工作计划。

3、加大市场督导在终端市场的宣传力度, 促使零售客户了解并理解市场督导的工作, 能够做到主动向市场督导反馈市场信息, 交流经营经验。通过以上措施, 提高公司内部和终端客户对市场督导工作的重视度, 不仅逐步提升对市场督导工作的认同度, 而且也有利于市场督导工作能够更加顺利的开展和进行, 对规范服务工作起到导向作用。

(二) 进一步扩大市场督导的职责权限

服务要不断满足需求, 要不断提高质量, 就需要不断地去发现, 去改进。客户服务是一项周而复始、不断循环的工作, 其中一个环节产生问题, 其他环节都会连带的出现问题。但目前市场督导的实际工作范围与对象仅仅只局限于对客户经理工作进行检查、记录、反馈, 对于确保整个市场营销体系的服务工作持续有效地开展的作用还不明显, 这就需要进一步扩大市场督导的职责权限。

1、市场督导的职权应该覆盖市场营销的全过程。整个市场营销体系包含了客户服务组、销售服务组、综合管理组等多个部门。市场督导能够对客户服务工作中的每一环节 (每一部门) 都要进行检查、督促、反馈, 以促进各环节 (各部门) 之间的衔接, 从而形成工作上的一个良性循环, 以此提高客户服务质量, 提升客户满意度。

2、市场督导应参与到销售服务组相关卷烟货源分配方案的制定工作中, 且在终端市场进行访问时对分配方案的可行性、合理性进行督察, 积极收集市场信息、分析相关信息、了解客户需求, 同时向销售服务组提出具有参考价值的意见建议, 以便销售人员对即定的货源分配方案能够及时进行修正, 确保公司所实行的货源分配方案能够实现客户的利益最大化。

3、市场督导应该配合做好对营销人员的绩效考核工作。综合管理组是市场营销部的后勤保障, 同时肩负着各级营销人员的绩效考核工作, 市场督导要与综合管理组配合完成策划、设计、确定各级卷烟营销人员的考核办法, 根据统一的绩效考核办法实施督导检查工作。

(三) 制定完善的市场督导管理考核制度

随着市场督导职责范围的进一步扩大, 相应的市场督导监管考核制度也需要及时地进行修改完善。

1、建立科学的督导队伍管理制度及信息反馈制度, 明确市场督导岗位职责、规范市场督导工作流程、细化市场督导工作内容、健全市场督导的监管考核制度。通过上级电话抽查、市场督导人员之间互相监督制度的建立等方法来提高督导信息的真实性和可靠性。

2、完善对市场督导人员的考核制度。一是由市场督导的直属领导通过走访客户, 对于市场督导的工作完成度和根据客户所反馈的服务质量进行量化考核;二是由市场督导负责检查、督促的各部门和服务对象, 对市场督导人员进行考核, 形成相互监督、相互制约的考核机制;

3、加强对市场督导人员的培训。不定期组织市场督导人员的学习培训, 提高其业务技能的熟练程度, 提高政治思想品质和提高职业道德素养。