烟草商业公司营销技能竞赛题

烟草商业公司营销技能竞赛题（共10篇）

烟草商业公司营销技能竞赛题 篇1

营销技能竞赛题库

一、必答题

1、卷烟市场调查的内容主要有哪些？（1）营销环境调查。（2）市场需求调查。（3）商品调查。（4）营销活动调查。

2、信息采集需要注意哪三个关键点？（1）明确重点。（2）解决难点。（3）关注热点。

3、如何客户做好新品卷烟的推介工作？（1）掌握产品知识。（2）做好品牌个性化陈列。（3）适度引导消费。（4）加强信息反馈。

4、服务质量的要素是什么？

答：可靠性、响应性、保证性、移情性、有型性等。

5、常用的投放策略主要有哪几种？（1）选点式投放。(2)铺面式投放

(3)以点带面

6、品牌导入期的货源投放策略主要有哪几种？

（1）限定区域投放。（2）限定渠道投放。

7、品牌成长期的货源投放策略主要有哪几种？（1）扩点（2）扩量

8、品牌成熟期的货源投放策略主要有哪几种？

（1）关注市场异动。（2）提升薄弱环节。

9、零售客户订单满足率是怎样计算的？

答：零售客户订单满足率=（实际供应数量/零售客户需求量）*100%

10、现代零售终端建设的目标是什么？

一流的服务 一流的手段 一流的管理 一流的素质

11、现代零售终端建设的核心是什么？

坚持发展同向 坚持工作同心 坚持服务同步 坚持利益同体

12、现代卷烟销售网络发展模式是什么？

网上订货、网上营销、网上配货、网上结算等四网合一

13、调研卷烟消费者行为主要内容是什么？（1）人口统计特征分布（2）吸烟行为、（3）购烟行为（4）消费者信息渠道

14、烟草行业实行的管理体制是什么？ “统一领导、垂直管理、专卖专营”

15、新品卷烟上市前，应该做好哪些准备？

（1）了解品牌。（2）了解客户。（3）了解政策。（4）了解市场。（5）了解自我。

16、提升零售客户品牌培育积极性的方法有哪些?（1）利益引导法。（2）竞赛排名法。（3）典型示范法。（4）激将鼓励法。（5）情感营销法。（6）荣誉激励法。

17、卷烟可分为哪几类？

卷烟的类型有四种，分别是烤烟型卷烟、混合型卷烟、雪茄型卷烟、外香型卷烟。

18、什么是月存销比？

答案：月存销比=月末库存/月总销售。存销比一般以月为周期，计算单位可以是数量或者金额

19.“黄金叶”品牌于________年创牌。答案：1951。

20、“黄金叶”品牌卷烟采用的特色是什么? 答：“三烤、三净、三润”

21、“黄金叶（金如意）的广告宣传语是什么？ 答案：“万柿如意喜事多”

22、“黄金叶”品牌卷烟属于什么品类？。答案：醇香

23、“黄金叶”（硬福满堂）的商业批发价是____元条，建议零售价是____元/条。答案：132、150

24、黄金叶（软大金圆）的广告语是“大金圆—____________” 答案：烤出来的醇香。

25、黄金叶卷烟的主广告语是“__________,___________”。答案：烟丝金黄金黄，烟灰雪白雪白。

26、河南中烟工业有限责任公司的愿景_______,________。答案：责任中烟，品质家园。

二、抢答题 1、2013年，黄金叶品牌已经晋升_____行列和____行列。答案：“双十五”、“461”。

2、如何开展信息采集工作？（1）确定信息点。（2）确定采集内容。（3）明确采集时间。（4）实施采集。（5）信息上传。

3、如何做好重点品牌和促销品牌的销售工作？ 答：（1）熟悉客户情况。（2）熟悉品牌信息。（3）传替政策信息。（4）增强客户信心。（5）开展营销辅导。（6）提供促销支持。

4、如何指导零售客户培养固定的消费群体？ 答（1）建立消费者档案。（2）确定客户取向。（3）建立良好商誉。（4）提供便利服务。（5）提供优先服务。（6）实施情感营销。

5、营销分析的主要内容是什么？分析途径有哪些？

营销分析包括现在分析、未来趋势分析、存在问题分析三个方面的内容，一般是从市场、品牌、客户三个维护展开分析。（1）市场状态分析。（2）品牌状态分析。（3）客户状态分析。

6、货源投放策略主要有哪些，具体是什么？ 货源投放策略主要有：窄渠道投放、宽渠道投放。

有选择性的终端投放称为窄渠道投放，无选择地大面积终端投放称为宽渠道投

7、什么是品类？

答：品类是指消费者认为存在内在关联或可相互替代的区别于其他产品的产品集合。

8、进行品牌增量的具体工作有哪些？

答：品牌增量的具体工作有：产品陈列（移动陈列位置、增大陈列面积、改换陈列品）、库存管理、提高客户的推荐能力、广告促销等几个方面。

9、“黄金叶”（天叶）被誉为“___________”,是由已故的我国著名烟草专家、中国工程院院士_______先生领衔研制开发的。

答案：中式醇香第一枝、朱尊权

10、黄金叶（天叶）在塑造“天叶”金字品质上的三个卖点是什么？

答案：“黄金标准”、“手捻精神”、“专家专线。

11、“黄金叶”（百年浓香）的核心概念中的“三个100”是指什么？

答案：烟叶100，浓香100和超值100。

12、面投放的适用于哪些品牌？

答案：面投放可适用于：进入成长期的品牌或被消费者普遍接受的顺销品牌。

13、河南中烟工业有限责任公司的文化纲领是________、__________和____________。

答案：金的品质、叶的奉献、情的传递。

14、黄金叶（尚酷）的产品卖点是_____和______,宣传语是____________、___________。

答案：时尚、清凉感受；薄荷味、尚酷派。

15、黄金叶（黄金眼）的产品卖点中所指的六大超值是什么？ 答案：超值原料、超值工艺、超值减害、超值包装、超值价格和超值享受。

16、河南中烟工业有限责任公司的使命是______，_______，核心价值观是_____，_______。

答案：创造价值、构建和谐；利国利民、尽责奉献。17、1958年，一位戴着草帽的老人健步走进许昌襄城县烟田，老人家情不自禁地说“你们这里成了烟叶王国了”，这是_________唯一一次视察烟区，他选择了______的故乡。答案：毛泽东主席、黄金叶。

18、“黄金叶”（金如意）卷烟加入密柿调香独特工艺，口味醇香温润中饱含柿味自然甜香，回味自然、舒适、轻松。口味特点是____感、_____感和______感。答案：轻松、舒适和满足。

三、风险题

（一）风险题10分题

1、客户价值评估的内容主要有那几个方面，分别是什么？ 当前价值评估和潜在价值评估两方面

当前价值评估主要包括：贡献度、支持度、信用度。潜在价值评估主要包括：影响力、成长度。

2、卷烟类别的分类的依据和标准是什么？

全国卷烟分类新标准共分五类（2009年5月1日起执行，以下均为不含增值税调拨价）：100元/条以上（含）为一类卷烟；70元（含）—100元/条为二类卷烟；30元（含）—70元/条为三类卷烟；16.5元(含)—30元/条为四类卷烟；16.5元/条以下为五类卷烟。3、2013年，黄金叶卷烟商业销售_____万箱，比上年增长_____；居行业商业重点品牌三类以上卷烟第___位，比上年前进_____位。

答案：193.25、30.35%、5、2。4、2013年，黄金叶卷烟商业销售额_____亿元，比上年增长____，居行业重点品牌三类以上卷烟第___位，比上年前进__位。

答案： 464.81、29.73%、9、1。

5、由河南中烟郑州、新郑卷烟厂合并组建的异地技改项目即将投入使用，该项目按照“_________”、“________”、“______”和“________”的要求建设，产量为_____年，是我国长江以北最大的卷烟工厂。

答案：“工艺一流”、“装备先进”、“绿色节能”、“数字工厂”,130万箱。

6、如何确定某品牌规格的潜在上柜客户？

答：（1）开展商圈分析，确定该品牌规格消费群体集中的商圈。（2）开展业态分析，确定适合该品牌规格销售的业态。（3）开展客户分析，确定该价类卷烟销售能力强及品牌推介力均强，但未将该规格上柜的客户。

（二）风险题20分

1.如何寻找品牌培育的机会？

（1）历史销售数据分析法。即通过分析历史销售数据，了解该品牌在各细分市场、不同类别客户中的销售分布情况，从而判断是否还存在没有占领的市场领域和消费人群。

（2）市场调查法。即通过在零售客户和消费者中开展市场调查，了解品牌的客户感知与潜在的消费诉求，从而找到品牌培育的机会。

（3）竞品分析法。即通过分析竞品的销售情况、上柜率分布情况，更好地了解这个品类的客户群和消费群，从而找到市场的发展空间。

2、选点式投放定义、优缺点分别是什么？。

点投放适用于：新品引入的最初阶段、需求满足率比较低的紧俏品牌或目标消费者的购买渠道范围十分清晰易界定的品牌。点投放的优点是：

（1）可以最大程度的集中资源充分发挥有限资源的效用。（2）有助于提高目标零售户的营销积极性。（3）有助于调控市场，维护市场秩序的规范和稳定。缺点：（1）消费者购买的方便程度下降，购买的时间成本上升，造成机会流失。

（2）对新品来说，品牌传播的速度和宽度有限，知名度难以快速提升。

（3）品牌市场占有率、销售量短期内难以提升。

3、以点带面定义、优缺点分别是什么？

以点带面的策略仍旧立足于“点”。但与一般的选点式投放不同，它更强调这些点的辐射能力，以便依靠重要的点来带动整个面。1）大户带动小户。经营大户的消费者广泛众多，具有较强的推荐能力，容易为新品打开销路。

2）终端密集地区有选择的投放。终端密集的地方，零售客户的示范效应明显。同时，终端密集的地方通常也是人流量密集的地方，因而具有很好的消费者示范效应。

4、现代零售终端建设七个统一是什么？（1）服务品牌形象标识统一，（2）终端门头、卷烟柜台和卷烟背柜样式颜色统一，（3）广告电子设备基本尺寸和样式统一，（4）价格标签样式统一，（5）终端客户经营管理软件统一，（6）体验区配备标准统一，（7）基本服务标准统一。

5、面对全行业“卷烟上水平”深入推进的大好形势，河南中烟再次对“黄金叶”大发展寄予了新厚望，提出了“3181”品牌发展目标。即在“十二五”后三年时间里，河南中烟将力争实现“黄金叶”品牌年销量规模__万箱以上，其中，一类烟和二类烟合计销量规模___万箱以上，年销售收入___亿元以上，进入行业三类烟以上销量规模品牌排名前___位和销售收入前___位；公司全部产品规格年销售收入____亿元以上，整体实力力争进入行业第一方阵。答案：300、100、800、5、10、1000

6、当前市场上销售的“黄金叶”品牌系列卷烟除下列规格15个规格外还有哪几个？天叶、小天叶、上河图、茗仕之风、百年浓香、金如意、软大金圆、红软大金圆、盛世金典、硬大金圆双十支、黄金眼、尚酷、硬金红、硬帝豪和金满堂）。答：硬禧满堂、硬福满堂、硬红旗渠、流金岁月、天香，共5个。

（三）风险题30分

1、有个人去买葱问葱多少钱一斤？

卖葱的人说 1块钱1斤，这是100斤，要完100元。买葱的人又问：“ 葱白跟葱绿分开卖不卖？” 卖葱的人说： 卖！葱白7毛、葱绿3毛

买葱的人都买下了称了称葱白50斤、葱绿50斤、最后一算葱白50*7等于35元；葱绿50*3等于15元；35+15等于50元。买葱的人给了卖葱的人50元就走了，而卖葱的人却纳闷了为什么明明要卖100元的葱而那个买葱的人为什么50元就买走了呢？你说这是为什么？

答案：葱价是加权平均数，由葱白和葱绿两部分价钱加权而得，不是葱白+葱绿。不是累计值。

2.阳光公司销售一种进价为21元的电子产品，按标价的九折销售，仍可获得20%，则这种电子产品的标价为多少元？

答案：21*1.2/0.9=28元

3.某品牌手机降价20%后，又降低了100元，此时售价为1100元，则该手机的原价为多少元.答案：（1100+100）/0.8=1200/0.8=1500元

4、甲、乙两个超市相同商品的原价相同，甲超市举办“所有商品打八折”活动，乙超市举办“买五送一”活动，妈妈打算买10千克的苹果，到哪个超市购买比较省钱。答案：甲超市。甲超市所有商户打八折，相当于原价的0.8倍。乙超市“买五送一”，就是用5斤的钱买了6斤。相当于原价的0.833倍。

5、旅馆三个人间房价30，三人一人掏10块合住一间房，后来老板又打折了，收25，让服务员退给他们5元，服务员偷拿了2元，退给他们一人一元…这样等于他们三个一人掏了9元，3x9＝27，再加上服务员的2元，是29…问，那一元去哪了？有谁能想明白么？

答案：本案例中一共发生额为30元。我们将30分解为以下三个部分。30=25+3+2=第一次收了三人25元+第二次每人退1元（共3元）+服务员偷拿的2元。

6、小李是卖鞋老板，一双鞋进价20元卖30元，客人拿了50元，可是小李没零钱，于是小李向邻居换了5张10元的，找了客人20元。不久，邻居说那50元是假钱，小李不得不赔了邻居50元。请问小李一共亏了多少钱？

答案：亏了40元，小李支出金额：进鞋用了20元+赔邻居50元+找客人20元=90元。小李收入：邻居找回5张10元的共50元。收入-支出=50元-90元=-40元，假币面值为0

（四）加赛题

1、（10分）一台电视机先提价10%，后又降价10%，这台电视机的价格与原价比（）

A.提高了 B.降低了 C.不变 D.不能确定 答案：A。1.1*0.9=0.99

2、（20分）什么是“三感三珍”，“三追三提” 三感：感恩制度、感激组织、感谢同志，三珍：珍惜行业、珍惜岗位、珍惜待遇” 三追：追求信念、追求实干、追求业绩，三提：提升自身素质、提升工作水平、提升精神情趣

3（30分）黄金叶“三烤、三净、三润”技术是指什么？ 答案：三烤工艺：一烤透本香，定金黄；二烤出净香，固本香；三烤成醇香，保温润；三重净化：一净，净烟叶，提醇香；二净，净烟丝，提本香；三净，净烟气，降危害；三道润喉：一润覆膜锁水，不干燥；二润低温保湿，成温润；三润滋养持水，不口干。

烟草专卖岗位技能竞赛动员会简报 篇2

近日，天津市局召开了第一届烟草专卖管理岗位技能竞赛动员会，对竞赛工作进行具体部署和说明。市局党组纪检组宁书成组长出席会议并讲话。

宁书成组长指出，此次竞赛是天津烟草行业首届烟草专卖管理岗位技能大赛，意义重大。要求各单位在组织过程中坚持以下几点：一是高度重视，严密组织。这次竞赛活动得到市局党组高度重视，将其列入年度工作报告，纳入各区(县)局年度工作考核，并成立了竞赛组织委员会。各单位要充分认识这次竞赛的重要意义，把思想统一到“卷烟上水平”的战略高度上来，一把手亲自挂帅，分管领导高度负责，职能部门精心组织，合理安排，确保本次大赛顺利进行;二是全力以赴，确保实效。此次竞赛关乎员工的切身利益，更关乎全市行业的荣誉。各单位要精心组织、统筹安排、加强培训、舍得投入，合理处理参赛人员工学矛盾，制定切实可行的激励措施，确保“两手抓、两不误、两促进”，通过竞赛发现人才、选树典型、鼓励先进，确保本次竞赛取得良好的成效;三是认真总结，通力合作。组委会成员要密切配合、加强协作、积极投入、做好总结，为今后举办好各类技能竞赛积累经验。各基层单位要大力支持、服从领导，将此次竞赛作为一件大事来抓，各单位之间互相学习、取长补短，通过这次活动在全市行业掀起比、学、赶、帮、超的热潮，为今后开展各类竞赛活动打好基础。

市局所属各区(县)局主管专卖工作的副局长、纪检组组长、专卖科长、政工科长及竞赛组委会成员参加会议。

烟草商业公司营销技能竞赛题 篇3

2011年云南省烟草专卖管理岗位技能竞赛

内部监管实务试卷材料页

为完成内管工作任务，某省局对卷烟工业企业（A卷烟厂）、卷烟批发企业(XX州烟草公司)2011年上半年的卷烟经营活动组织开展内部专卖监督管理定期检查。在检查过程中，收集得到了A卷烟厂、XX州烟草公司2011年上半年生产经营活动的相关数据及资料，请根据相关数据及资料，回答问题。

材料1：XX州烟草公司的“红山茶”、“红梅”、“红金龙”主要供给经济不发达的农村市场，“红山茶”、“红梅”属省内卷烟工业企业生产的畅销低档卷烟品牌，红金龙”属省外卷烟工业企业生产的低档卷烟品牌，在当地消费者中美誉度一直较低，虽然XX州烟草公司对“红金龙”卷烟进行了各种形式的宣传促销，但销量一直不理想。XX州烟草公司1月购进“红金龙”卷烟3000万支，比“红山茶”卷烟购进数量多1000万支。1月共销售“红金龙”卷烟200万支、“红山茶”卷烟共销售2000万支，2月份销售“红金龙”、“红山茶”卷烟各2000万支。

2011年3月3日，内管员小关通过卷烟营销系统对2011年2月28日卷烟销售情况进行了监管，发现持证户刘某、张某为同一客户类别的零售户，2011年2月28日均订购了“红塔山（经典1956）”80条、“云烟”（硬印象）70条，通过电话了解、实地走访及调查：持证户刘某的卷烟配送单上签收的名字不是刘某本人及其家属，同时刘某反映2011年2月28并未订购卷烟，而张某却如实收到了其订购的卷烟，同时发现张某与客户经理曹某有亲戚关系，其他客户类别与张某一样的零售户反映，他们也想订购与张某一样的卷烟，但均未能实现。通过系统查询，小关发现刘某、张某2月4日、12日、20日均进行了订货，每起订单所订卷烟数量均为“红山茶”50条、“红梅”50条、“红金龙”50条。小关对刘某、张某同样类别的零售户的2月份订货情况、货源供应政策进行了进一步查询，发现XX州烟草公司一季度刘某、张某类别的零售户每次订货总量不准超过150条、单品牌不准超过50条，共有1000份该类别零售户的订单在时间、品牌、数量、金额与刘某基本一致。通过小关实地走访及调查发现，这些零售户并未收到“红金龙”卷烟。而在其他省份多个查获的真品卷烟案件中发现有XX州烟草公司“一号工程”（卷烟生产管理决策系统）条码的“红金龙”卷烟，犯罪嫌疑人反映这些卷烟是从XX州烟草公司客户经理曹某处收购的。

材料2：xx州烟草专卖局下辖的A县烟草专卖局专卖内管员通过信息系统进行网上监管时，发现辖区内一超市于2011年4月4、12、18、26日每次购入“软包中华”、“软珍云烟”各5万支，但对其他零售户每次供货时“软包中华”、“软珍云烟”均未超过1万支。A县烟草专卖局专卖内管员在对此情况进行实地核查时，还发现该零售户的卷烟零

售明码标价卡没有摆放到位。A县烟草专卖局内部专卖管理部门对此两个情况下达了整改

通知书，要求有关部门立即作出整改。A县烟草专卖局将这些工作情况整理后上报给了xx州烟草专卖局。

材料3：检查组对xx州烟草公司2011年上半年的卷烟经营活动进行定期检查时，发现该公司下辖B县王庄 3户零售户的烟草专卖零售许可证于2010年12月31日到期未延续，但该烟草公司仍在正常供货；该烟草公司2011上半年共销售“中华”(全包)卷烟120万支，其下属的六家自营零售店销售“中华”(全包)卷烟78万支；xx州烟草专卖局于2011年2月查获一起无证运输卷烟案件，查扣卷烟8万支、案值2.7万元，按规定该xx州烟草公司对该批卷烟予以收购，但该烟草公司未将其纳入卷烟销售系统进行入网销售，将该批卷烟销售给个别卷烟零售户。同时，检查组还发现xx烟草公司与某工业企业2011年6月份执行的购销合同为700箱，到货确认量为700箱，“一号工程”扫码量为700箱、系统扫码入库日期为2011年6月3日。经实地核查，发现仓库保管员的手工入库台账上登记的日期为2011年5月27日，同时在该仓库保管员的抽屉中发现无粘贴痕迹、未使用过的该批卷烟件码。

烟草商业公司营销技能竞赛题 篇4

［关键词］ 烟草公司； 市场营销； 策略

烟草商业企业一旦失去了国家专卖制度的保护，能否牢牢地抓住市场是一个值得深思的问题。本文以漯河市烟草公司营销系统作为研究对象，在国内外营销策略研究的基础上，重点介绍烟草行业现阶段新型的营销手段，分析烟草行业面临的宏观政治法律环境、社会文化环境、经济环境、科技环境和自然环境等，同时对烟草公司的微观环境如顾客、竞争对手、资源供应者和公众等方面进行分析，利用波特的五力模型和ｓｗｏｔ法来分析微观企业环境，探讨目前烟草公司在营销策略方面存在的问题。

一、烟草公司外部宏观环境分析

１． 中国现行的烟草专卖体制和税收体制

早在20世纪80年代，我国就提出对烟草行业实行“统一领导，垂直管理，专卖专营”的烟草专卖体制，卷烟专卖专营主要是通过许可证制度，在卷烟生产、物资供应、卷烟分销和卷烟零售等各个方面建立了严格的专卖专营的体系。与此相适应，中国烟草财税体制是一种分税体制，烟草税主要在生产烟草的这个环节进行缴纳，这不仅仅是维持地方政府财政收入的重要保证，而且也直接影响到中央对其返还数量的多少。这种具有中国特色的烟草专卖体制和税收体制对我国烟草行业的发展起到了积极的作用，既能对竞争能力较差的烟草行业起到保护作用，又能调动地方政府的积极性。但是随着烟草行业的发展和改革的深入，这种体制的弊端逐渐显现。烟草行业产权不明晰、治理结构不规范以及地方保护主义，使得我国烟草行业自主创新的动力不够，烟草企业的发展规模受到严重的限制，直接阻碍了我国烟草行业的做大、做强，并对我国烟草行业的集中度、品牌度产生严重的影响。

２． 《烟草控制框架公约》对烟草行业的限制近几年世界卫生组织开展了声势浩大的反烟浪潮，并且通过了《烟草控制框架公约》。该公约的主要内容涉及保护儿童的未成年不吸烟的策略，一律取消烟草广告和促销策略，检测并报告烟草产品，加强烟草成分的管制。该公约在 签署截止日后在各签约国生效，所有烟草成员国务必对烟草生产、销售、税收、广告、赞助按照公约中的规定来进行严格管制，这就意味着烟草行业要想扩大自己的知名度，创造营销成绩，通过广告、赞助的方式是不可行的，使对烟草行业创造品牌难度加大；此外，之前烟草行业常用的广告营销策略也受到了严格的限制，进而一定程度上影响到了烟草产品的市场供给，最终影响烟草业的长远持续发展。

３． 我国的《行政许可法》与烟草专卖体制 从相关的法律特征我们很容易看出，烟草专卖的主体是国家，国家相关部门通过制定相关法律，对烟草行业实行垄断，从而保证国家财政收入的稳定。依法行政是社会由人治向法治状态发展的必然趋势，也是当今法治国家政府行使权力所普遍奉行的基本原则。同时税收政策的改变，专卖体制的瓦解和国际公约的进一步限制都对烟草行业的市场环境带来了巨大的冲击，必将增加烟草行业内的竞争，开拓烟草行业销售市场将会变得更加困难。所以我们必须认清形势，建立起一套适合这种新环境的管理体系，为烟草行业进入全面竞争的市场做好充分的准备，从而更好地应对未来的不利状况。

二、烟草公司营销策略的实施与建议 １． 营销观念的创新

烟草行业要想得以长久生存和发展，首先必须实现服务营销观念的创新。服务营销观念的创新是烟草企业营销创新的核心与关键，它需要烟草企业从传统的满足客户需求的营销观念，转变为不仅仅要满足客户的需求，还要想尽办法创造客户需求的营销观念。烟草行业要以可持续发展为目标，注重经济与生态的协调发展，注重可再生资源的开发利用，尽量减少资源浪费，全力建设节约型烟草，防止污染环境，最大程度保证消费者利益、零售商利益、工业利益、社会利益的统一，这是烟草公司得以快速、持久、稳定发展的根本前提。所以，必须树立竞争优势的理念，使烟草公司的服务营销策略更加贴合客户实际，更加行之有效，成为企业提高经济效益和社会效益的有力手段。

在一定程度上，营销策略的创新是保障公司生存与发展的关键。所以烟草公司要想得到持续的发展，必须实施“五个策略”，即：实施服务营销策略、品牌营销策略、持续营销策略、形象营销策略和网络营销策略。

（１）烟草企业服务社会的策略。现代科学技术以前所未有的速度和规模向前发展，大大增加了人类改造自然的能力，也给人类社会带来前所未有的繁荣，为今后的进一步发展准备了充分的物质基础。因此，人类产生了盲目的乐观情绪，好像自己已完全成为大自然的主人，可以自由主宰一

切，长期掠夺大自然的资源还没有受到任何惩罚。然而，这种掠夺式生产经营已给生态环境带来巨大的伤害，大自然已经向人类亮起了红灯。面对这样严峻的形势，烟草行业绿色营销策略已被提上了日程，企业必须实施可持续发展战略，这不仅对中国烟草行业有利，更有利于人类社会的生存与发展。

（２）烟草个性化服务营销策略。烟草公司应为客户和消费者提供个性化服务，最大程度满足不同消费者的不同需求。具体措施如下：一是为客户建立分类档案，实行户籍化管理，及时满足老客户的需求；二是建立投诉服务电话机制，填写客户质量反馈记录，针对消费者意见，随时调整产品和服务动态，努力培养客户和消费者对公司的忠诚度；三是实施烟草超值化服务理念，烟草公司应该用爱心、诚心、真心向消费者提供心理上的服务，即超越常规的全方位人性化服务。

２． 烟草公司应实施零售终端深度分销

深度分销的核心是建立客户顾问队伍，促使营销队伍职业化和知识化。职业化的客户顾问队伍是深度分销的核心动力所在，是企业各区域市场营销链的建构者、管理者、服务者。这就要求客户经理必须改变以往的市场开发运作模式，尤其是一些交易机会主义的市场经验和个人英雄主义的管

理模式，成为区域市场经济的管理者。

从业务员角度来看，要想成为优秀的客户顾问必须具备以下能力：第一，要不断提升自己的学习能力，不仅仅要掌握丰富的产品知识、营销专业知识、行业知识，还要抽时间补充经营管理、技术服务等方面的知识；第二，要有良好的沟通解答能力，不断在日常服务中深化客户关系，提高客户的满意度和忠诚度；第三，要有良好的职业精神，敬业勤奋、努力进取，勇于不断挑战，要具有团队协作精神；第四，要具备快速反应市场的能力，作为区域市场的管理者，针对市场需求和竞争对手的变化，要随时调整策略，引领营销链的协同响应。

三、总结

目前烟草公司经营的卷烟品牌集中度较低，要提高烟草企业的核心竞争力，就必须对烟草产品进行结构化调整，具体产品的选择要从实际消费者的需求出发，一定要改变专门以毛利率定烟草品牌的做法，公司采购者组织货源时一定要从消费者的需求出发，做到一切以客户为目标，为了客户的一切。烟草公司还必须把握“卷烟上水平”的发展机遇，严格按照“货源有稳定的保障，品牌有一定的市场基础，结构符合市场的需要”的要求，给予省内品牌和省外品牌相同的待遇，立足于全国的大企业，引进和培育各种不同档次的卷

烟品牌。

总之，烟草公司为了更好地应对未来无比激烈的竞争环境，应重点从本行业内深度分析、消费者导向的促销与服务策略、以便利为基础的营销策略3个方面来实施烟草公司的营销策略，更新具体的实施措施，强化企业的营销能力。

主要参考文献

［１］ 任战斌． 重庆市烟草公司市场营销策略研究［ｄ］． 重庆：重庆大学，２００８．

［２］ 寿岚． 我国卷烟市场现状透视［ｊ］． 经济论坛，２００５（２）．

［３］ 程开明． 针对卷烟零售户的市场分析及方法探讨［ｊ］． 市场研究，２００６（９）．

烟草商业公司营销技能竞赛题 篇5

营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定

能力部分试卷参考答案与评分标准

一.市场营销（共20分）

第一题：市场调研、分析与预测（12分）

答案：

1、不是，需求总量预测

2、历史销售数据、市场状态调研的数据、市场专项调研所取得的专项数据、修正数据

3、问题需求预测的步骤包括：

第一，运用时间序列法，判断销售趋势，预测销量基数时间序列分析法

第二，运用因果分析法，分析影响市场容量的关键因素，对预测基数进行调整

第三，运用季节性调整预测法，进行季节因素调整，确定半年或季度分解量

4、需求预测的结果包括：卷烟总销售量的预测值和上、下半年卷烟销售量的预测值，以及细分到各月的销量预测值。

第二题：货源组织与货源投放（8分）

答案：

1、老张7月份A品牌的单品订足率=老张7月份订货数量/老张7月份的投放限额×100%=8/10×100%=80%

评分标准：每个划线部分1分，共2分。

2、7月份A品牌的上柜率=销售A品牌的客户数/总客户数×100%=19700/(18560-1350+18560)×100%（或19700/35770×100%）=55.07%

7月份A品牌的重需率= 7月份有需求记录的客户数/4、5、6月份有订单记录的客户数×100%=19700/（19700+750）×100%（或19700/20450×100%）=96.33%

7月份A品牌的订足面=7月份订足率为100%的客户数/总客户数×100%=14300/（18560-1350+18560）×100%（或14300/35770×100%）=39.98%

评分标准：每个划线部分1分，共6分。

二.品牌营销(共30分)

第一题：品牌战略规划（15分）

答案：

1、成熟期，特点：具有市场优势地位；消费者普遍是流行大众；占据较大的市场份额，销量处于饱和状态，增长速度缓慢；产品对企业的利润贡献处在最大化的时期。

2、对于K工业公司，A市属于进攻型市场。特点：市场竞争激烈，竞争对手L牌香烟占有明显的优势，且当地消费者更为青睐L牌香烟。

3、第一，在产品选择上，选择K卷烟工业公司的尖刀型产品F牌香烟。第二，在定位上，与竞争对手L牌香烟区隔定位，区别于竞争对手L牌香优质经济的定位，定位于尊贵、典雅、成功的特性，采用“集中与滚动”的方式逐步开发。第三，有效的渠道渗透和终端拦截，切割对手市场份额，如与当地的企业建立合作伙伴关系，加大激励力度，瓦解对手分销网络。同时加大终端促销力度，如陈列和返利等，引导我方产品。第四，注重区域市场的辐射效应，采用中心造势，周边取量模式，以提高资源的投入效率，即在经济、文化中心区域进行重点动作和造势，形成热销局面，拉动周边爱其辐射影响的地区市场，达到四两拨千斤的效果。

第二题：区域市场发展规划（15分）

答案：

1、不合理。首先，替代品牌个数应与主销品牌个数一致，而材料中主销品牌有3个，而替代却只有2个，二者的品牌个数不符。

2、品牌评价分析方法主要包括：工商协同品牌评价法和“四维立体式”品牌评价法。

3、应包括的内容有：

1）前言；2）品牌评价概述：品牌评价的目的；品牌评价的方法；品牌评价的时期、组织及人员构成；3）品牌评价的主要结论；4）品牌评价详细分析：品牌销售表现分析；品牌零售客户评价分析；品牌消费者评价分析；品牌保障能力分析；品牌营销行为规范分析；其他方面分析；5）品牌培育策略改进建议。

三.服务营销(共30分)

第一题：客户信息与分类管理及服务设计（15分）

答案：

1、利润、销量、服务成本

2、A 客户当前价值高，潜在价值低，属于次价值客户。

B 客户当前价值与潜在价值均低，属于低价值客户。

C 客户当前价值与潜在价值均高，属于价值客户。

D 客户当前价值低，潜在价值高，属于潜在价值客户。（1分/点）

B客户：该类客户的两类指标都处于比较低的水平，如不努力改进，则有被淘汰或降级的风险。对这类客户，公司应适当挖掘它们的潜力把他们培养成次价值客户或者潜在价值客户，如若不行则要采取改变或放弃的策略。（4分）

C客户：该类客户的当前价值和潜在价值均较高，是理想状态。一个企业拥有这样的客户越多，市场就越稳定，企业就越有发展潜力。公司应当把重要资源投入到保持和发展这类客户的关系上，对客户设计和实施一对一的客户保持策略。（4分）

第二题：服务监测与评估（15分）

答案：

1、服务目标追踪法、客户询问法；（2分）

具体现场调查的方法采用询问法和观察法；（2分）

烟企业与零售客户的三个现场：零售客户终端现场；电话订货现场；网络订货现场（3分）

2、1.问题定义。解决满意度测评过程中所关注的是什么项目，这些项目可能出现什么潜在问题。

2.定性研究。通过与零售户和客户经理访谈，了解在具体经营指导过程中，什么样的服务对于客户来说是重要的。

3.定量研究。需要界定调查对象范围，以及在何处可以获得有效样本总体，有什么抽样方式选择零售客户才能更具代表性；确定用什么调查方法等。

4.成果利用。通过对定性和定量调查结果的分析，撰写调查顾客满意度测评报告。

（要点即可得分，共4分）

3、1.围绕服务目标。整个项目的开展要紧紧围绕服务目标，对监测的服务项目各项考核应以能反映服务目标为前提，不可漫无边际地进行监测。还要对服务目标进行分解，使监测更有针对性。

2.处理好服务目标与监测指标的关系。不能为了实现服务目标，对监测目标进行人为地干预。

3.相关职能部门的支持。可以设立专门的项目小组，全程负责项目的实施与监督。

4.抽样的科学性。在抽样过程中应该努力做到尊重客观事实，进行科学抽样。在确定样本容量时要综合考虑经济性和调查结论的可靠性。

四.营销管理(共20分)

第一题：组织管理（8分）

答案：

1、省级公司营销管理部门

2、卷烟经营、网络建设和品牌培育的管理工作

3、第一条：市场研究

第二条：品牌管理

第三条：网络建设

第四条：计划管理

第二题：绩效管理（12分）

答案：

1、提升双低品牌的销售：卷烟销售业绩指标

网建工作指标：营销过程工作指标

2、第一步，确定标杆管理信息、需求，定义标杆管理条目；

第二步，选择、监督和管理一个标杆管理团队；

第三步，确定收集标杆管理信息的信息源；

第四步，收集真实的信息；

第五步，依照改善的建议和确立的方法实施。

3、第一步，员工与管理者进行绩效考核结果沟通。

第二步，员工与管理者双方就员工绩效方面存在的差距分析原因，找出员工在工作能力、方法或工作习惯等方面有待改进的地方。

第三步，员工与管理者根据未来的工作目标要求，在工作能力、方法或工作习惯等有待改进的方面中，选取员工目前最为迫切需要改进且易改进的方面作为个人未来一定时期内将要重点发展的方面。

第四步，双方共同制定改进这些工作能力、方法或工作习惯的具体行动方案，确定个人发展方面的期望水平、实现期限以及改进的方式。

烟草商业公司营销技能竞赛题 篇6

本质要求：适应市场，规范经营，优质服务，客户满意。

第一节 卷烟采供管理

第一条 严格按照烟草专卖法律法规的规定选择供应商。

第二条 全面了解准确掌握供应商的真实情况，建立供应商档案，验证评估，在每年全国集中网上订货前，经分管领导批准补充到合格供应商名单中。

第三条 严格按照省公司下达的核定量指标每半年编制一次采购计划。第四条 严格按订单组织货源的流程对市场需求进行预测，既要充分满足本地消费者的需要，又要预防滞销情况的发生。

第五条 计划采购货源的品种必须符合省公司的品牌目录要求，编制《采购计划表》，必须明确产地、品名、规格、数量、价格、金额、分月度供货数量等项目。

第六条 卷烟采购计划由采供部负责编制，营销部门负责人初审，分管领导复审，会议讨论研究决定，采供部负责执行。计划需要调整的，营销部门负责人提出调整方案，经分管领导批准。

第七条 依法签订卷烟采购合同，确保合同按时履行。严格审查网上订单内容并加以确认。卷烟商品到货后，应以供应商的随货同行联、专卖运输准运证及相关手续，按照“卷烟入库及出库”要求进行到货确认。

第八条 品牌投放，要根据零售客户实时订单，结合公司货源，本着公平、公正、合理的原则，通过对全市不同区域市场，不同经营业态和不同客户的历史销售信息，科学地、合理地投放销售品牌，努力做到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”。

第九条 采供部及时公布卷烟库存、货源供应和品牌评价等信息，对货源属性划分做出及时准确判断，确定主销品牌、替代品牌、潜力品牌、退出品牌目录。

第十条 严格按照《＃＃市烟草公司零售客户业态分类管理规范》，指导、督查营销部进行客户业态分类，保证客户业态分类的公正性、准确性。

第十一条 货源供应实行总量浮动管理。根据零售客户的实际经营情况，允许大、中经营规模的零售客户实际购货量在商定总量的一定范围内进行上下浮动。合理控制总销量上限，但不得规定销量下限，也不得按品牌规格约定销量。紧俏品牌供应实行合理限量管理。以客户分类为依据，制定明确、统一的紧俏品牌供应政策和合理限量办法，做到公平、公正、公开、透明。限量供应的品牌、规格不得超过市公司所经营卷烟品牌、规格的30%，销售数量不得超过总量的20%。

顺销品牌供应基本满足。对顺销品牌卷烟供应，做到基本满足市场需求、均衡销售。同品类、同价位的卷烟供应，可替代品牌（规格）要不少于2个。减少和避免断货现象。品牌（规格）需求满足率达到90%以上。

实现货源自动分配。制定统一、合理的货源供应政策和分配方法并纳入卷烟营销管理信息系统，实现货源由信息系统自动分配。

第十二条 特殊零售客户供应实行区别管理。对于有违规行为的零售客户，以专卖部门开具违规处理通知单为准，第一档：停止供货；第二档：按客户经理预测该客户月需求量的50%供货，在次月开始执行。

对有较强辐射能力的零售客户，按客户经理预测该零售客户月需求量的80%供货。

对于除特殊零售客户以外的零售客户，需求满足率低于100%的品牌、新品牌的供应，按照采供部每月发布的供应标准实施。

第二节 品牌管理

第十三条 新品牌引入，要进行深入的市场调研，并与供应商进行充分沟通后，制定推广方案，填写新品牌引入申请表，经营销部门负责人审核，报分管领导审批通过后交采供部联系发货事宜。

第十四条 品牌培育助理根据新品牌上市推广方案向营销部提供方案中设定的条件，由营销部经理组织市场经理、客户经理选择促销对象。

营销部经理将辖区促销对象、物料需求等提报给品牌培育助理备案。加强物料领取发放管理，建立台账，并在市场拜访中随机抽取促销店铺，与客户核对物料使用情况。

品牌培育助理要经常检查活动实施店铺，评估和指导出样、陈列情况，了解客户对促销活动的意见。

活动结束后，市场经理组织客户经理分析推广促销期间重点牌号的销量成长情况，提交总结材料，市场经理汇总后报营销部经理、品牌培育助理。第十五条 新品牌引入试销期后，品牌培育助理要进行新品评估，制作新品可行性分析报告，内容包括试销期的销售情况、在同价类和品类的排名情况、营销活动情况及效果、对同价位品牌的影响、是否达到了引进该品牌的目的、评估结论、未来的营销策略。

第十六条 品牌培育助理要提交或阶段性品牌培育维护营销方案。第十七条 品牌培育助理要与供应商共同制定策划品牌培育或维护营销方案，内容包括品牌市场营销现状分析、营销活动中的优势和困难以及品牌营销目标、营销策略、营销活动的具体操作办法等。

第十八条 品牌培育助理根据营销方案组织（区域）营销部培训，分解方案目标，由营销部经理组织市场经理、客户经理实施。

第十九条 品牌培育助理通过营销方案的实施，深入调研，客观地分析品牌和营销活动对消费者、客户所产生的作用，会同工业企业营销人员共同评估营销效果，总结经验，及时提交营销效果评估报告。

第二十条 品牌退出必须符合企业制定的标准，必须体现对供应商的公平性和公开性，必须经过逐级审批确定。

第二十一条 经批准确定退出的品牌，采供部停止采购，按照剩余库存确定退出时间表，品牌培育助理应制定商品退出市场的置换措施，营销部、市场经理、客户经理与客户沟通，引导客户进行品牌置换。

第三节 客户关系管理

第二十二条 建立健全零售客户档案资料，指派专人管理客户资料，充分利用客户资料分析客户需求规律，并根据客户情况的变化，不断加以调整。

第二十三条 严格按照标准对零售客户进行准确分类。

按经营业态分为食杂店、便利店、超市、商场、烟酒店、娱乐服务类、其他类等七种经营业态。

按经营规模分为大、中、小三种经营规模（由客户关系管理系统通过对零售客户历史卷烟销售情况的统一计算，自动划分）。

按市场类型分为城市和农村两种类型。

按专卖部门市场管理通报的情况，确定零售客户守法经营和违法违规经营情况。第二十四条 加强品牌培育助理、市场经理、客户经理培训，增强对零售客户的服务意识和能力，提高服务质量和水平。

第二十五条 宣传营销政策，推介卷烟品牌，指导零售客户预测卷烟需求，增强营销能力，提高盈利水平，并尽可能帮助解决困难和问题。

第二十六条 加强客户经理管理，实时进行业绩评价。评价内容包括经济运行、重点品牌销量、新品牌铺货、销售预测、客户管理、营销服务、制度管理等。

第四节

组织管理

第二十七条 品牌培育助理、营销部经理、市场经理、客户经理要做好日（周、月、季）工作计划和总结，发现问题，及时整改。

第二十八条 按照总公司、省公司的标准和要求建设卷烟营销网络体系，完成销售计划和经济效益目标，年末卷烟库存符合省公司规定要求。

第二十九条 营销部每月提交一份市场调研报告，营销管理中心每季度提交一份市场调研报告，为领导层决策提供依据。

第三十条 建立紧密诚信的供应商关系，并安排专人维护与供应商的合作关系，保证卷烟品牌货源的及时有效供应。

烟草商业公司营销技能竞赛题 篇7

为进一步提升营销队伍业务水平，11月24日至25日，**烟草**市局（公司）就终端建设和品牌培育业务技能，分两批次对全市系统市场经理、客服股长、客户经理和市局（公司）营销中心、品牌科全体进行了专题培训。

培训内容包括品牌培育和终端建设中正确引导零售客户的方法和途径，整个培训不仅注重专业知识的传授，更注重课堂氛围的营造，极大地调动了参训人员的积极性。期间，还通过课堂小测试的方式对学习效果进行了检验。

市局（公司）营销中心负责人对全体人员提出三点要求：一是积极消化所学，培训结束后，参训人员要互相交流、互相磋商，在讨论中感悟，在讨论中提高，不断巩固培训效果。二是注重实践运用，把老师传授的技巧变成自己的技巧，把老师讲解的方法变成自己的方法，真正在实践中体现培训的效果。三是竭诚服务客户，坚持以服务为中心，真正把客户摆在中心位置，真心诚意对待客户，从精心指导客户经营等确保客户得实惠的基础工作做起，不断提升开展市场营销的能力。

烟草商业公司营销技能竞赛题 篇8

协同营销合作协议

甲方：河南省烟草公司安阳市公司

乙方：红云红河烟草（集团）有限责任公司

为认真落实中国卷烟销售公司《2009年工商协同营销工作方案》，围绕等行业名优品牌的培育，经河南省烟草公司安阳市公司（以下简称甲方）、红云红河烟草（集团）有限责任公司（以下简称乙方）友好协商，就双方“工商协同营销”达成以下合作协议：

一、目标协同

按照尊重市场，共同发展的原则，甲乙双方约定如下：

１、２０１１年上半年销售协同目标

甲方２０１１年上半年销售乙方卷烟13500箱，其中一类烟1500箱，三类烟9000箱，四类烟3000箱。云烟品牌4000箱，其中一类烟1500箱，三类烟2500箱；小熊猫品牌6500箱，为三类烟；红河品牌3000箱，为三类烟。

２、销售协同合作重点及未来协同目标确定

以乙方三类以上卷烟为销售协同重点，确保乙方三类以上卷烟年增长幅度不低于市场同档整体年增长幅度。每年在五月份和十一月份，召开订货衔接座谈会，协商确定次年销售协同目标，另行独立签订一方卷烟销售协同目标协议。

二、组织协同

甲乙双方约定：为确保工商协同营销工作取得实效，共同指派人员成立协同营销工作领导小组，并在领导小组下设立办公室，负责协同营销日常工作。

三、营销协同

甲乙双方约定：以“目标明确、方向一致，成果共享”为原则，在新品导入、品牌宣传和市场维护等方面，加强协同互动，不断提升营销协同水平，共育品牌。

四、信息协同

甲乙双方约定：建立定期沟通机制，构建信息共享平台，增强互动互信，不断提升细细协同水平。

五、计划和物流协同

甲乙双方约定：建立订单预测机制，提高订单供货水平，促进“按客户订单组织货源”工作的有效实施。推进物流协同，完善网上配货，并肩计划及物流评估纳入双方绩效考核体系，不负案提升有效货源保障水平。

六、服务协同

甲乙双方约定：在终端建设、售后保障和团队协作等方面加强协同，构建和谐营销队伍。

七、协议控制与效果评估

甲乙双方约定：共同推进协议事项，落实操作，强调实效。尤其在品牌促进、宣传推广和新品培育等推动品牌成长的基础事项上，要发挥各自优势，明确责任人、关键点及期量，确保效果。在执行中由

协同营销领导小组定期进行效果评估，适时调整。

八、其他

１、补充约定

甲乙双方相互将对方定位为战略型合作伙伴，相互竭诚提供最为完善的服务，不断提升营销写作层面。对于协议未提及的双方意向事项，可以本着“平等、互信”的原则补充凡是另行约定。

２、协议持有与解释权

本协议一式肆份，甲乙双方各持贰份。协议解释权归双方共同所有。

代表人代表人

甲方（签章）乙方（签章）

烟草商业公司营销技能竞赛题 篇9

在公路养护公司劳动技能比武活动现场的讲话

同志们:今天，××公司在即将竣工的区重大工程大东公路的施工现场挑选机械除草、绿化修剪、切割填缝、修补坑塘这些公路养护当中具有代表性的项目进行劳动技能比武竞赛，这是公司精神文明建设系列活动的重要组成部分，是为职工展

烟草商业公司营销技能竞赛题 篇10

汽车营销赛项竞赛规程

一、竞赛项目名称

汽车营销

二、竞赛目的搭建我省高职院校的汽车营销职业技能竞技平台，构建汽车营销职业技能的评价指标体系，指明高职院校汽车技术服务与营销专业的教育目标，展示并检验专业教育教学成果，引领专业教学模式和教学方法的改革方向，促进全省高职院校汽车技术服务与营销专业人才培养水平的整体提升。

三、竞赛方式与内容

（一）竞赛方式

汽车营销技能比赛为团体赛，每支参赛队由2名选手组成，选手须为2013年在籍高职高专学生，性别和年级不限。每队设领队1人、指导教师2～3名。

2.竞赛采用实操与理论考核相结合的形式。

（二）竞赛内容

定位于对汽车营销专业核心技能及相关拓展技能的考核，在考核专业能力的同时，兼顾方法能力、社会能力的考评。设置：汽车营销知识竞赛、汽车销售业务操作技能竞赛、汽车销售基本技能竞赛和汽车销售综合技能竞赛四个子赛项。

（1）汽车营销知识竞赛

此赛项以机试的形式进行，旨在测试对汽车营销业务岗位所应必 1

备的基础知识以及对最新知识和前沿技术的了解、掌握情况，既考察选手作为汽车营销专业学生对汽车营销及其相关知识、方法掌握的面，又考察选手对新知识和前沿技术的了解追踪情况。此赛项的赛点包括汽车原理与构造的知识点，汽车新技术和前沿技术领域的知识点，汽车营销原理和方法方面的知识点，汽车保险理赔和汽车信贷方面的相关知识点。要求选手在汽车原理与构造、汽车营销技术方面有较扎实的理论功底并对汽车新技术、营销新技术与新方法有所了解和掌握。

考核时间30分钟，总分100分。

（2）汽车销售业务操作技能竞赛

此赛项通过机试的形式进行，旨在考察选手的岗位操作能力和解决、处理工作中实际问题的能力，是对选手在实际的汽车技术服务与营销工作中所需的基本技能和基本素养的考察。此赛项的内容包括汽车销售业务、售后服务业务及配件管理业务记录的操作和汽车保险业务流程的操作。要求选手对典型汽车服务企业的销售、售后的业务流程及保险业务流程有较熟悉的掌握，能够根据业务要求迅速确定流程内容，并熟练地在计算机上迅速并正确的进行操作。

考核时间40分钟，总分100分。

（3）汽车销售基本技能竞赛

此赛项通过面试的形式进行，竞赛题目以汽车销售企业汽车销售中的真实事件为命题，考察选手对汽车营销基本知识和方法的运用能力及服务质量。此赛项的赛点是对汽车销售、汽车售后服务和汽车保险理赔业务方面所出现异议提出解决方案。要求选手能够运用营销及销售理论的基本知识和方法解决实际中遇到的问题，对出现的问题快速做出反应，形成解决方案，并用恰当的语言进行表达。

竞赛时间6分钟，总分100分。

（4）汽车销售综合技能竞赛

此赛项通过情境演示的方式进行，是在真实的汽车销售场景下进行的汽车销售全过程演练和展示，旨在考核选手对整个销售流程的熟练程度和应对不同类型、背景的顾客所表现出的销售技能与技巧的综合运用能力。此赛项的赛点包括商务礼仪规范、汽车销售流程、车辆介绍规范与技巧、交流沟通与话术，解答与应变技巧，是对选手汽车销售技能的全面考察。要求选手具有商务礼仪的良好训练，对汽车销售业务全过程的熟练把握和销售技巧的灵活运用，同时要求具有娴熟的语言沟通技巧和灵活恰当的应变能力。

竞赛时间20分钟，总分100分。

四、竞赛项目使用器材与技术平台

1.比赛使用北京运华天地科技有限公司开发的TC10汽车营销竞赛软件。

2.比赛使用一汽-大众速腾轿车作为竞赛用车。

五、评分方式

采用过程评价与结果评价相结合、能力评价与职业素养评价相结合的评价方式。各参赛队总成绩为四个子赛项成绩的加权总和，其中汽车营销知识竞赛成绩占25%，汽车销售业务操作技能竞赛成绩占25%，汽车销售基本技能竞赛成绩占15%，汽车销售综合技能竞赛成绩占35%。

1.汽车营销知识竞赛评分办法

由电脑自动评分，总分100分。每支参赛队两名选手的平均分为本赛项该参赛队的成绩。

2.汽车销售操作技能竞赛评分办法：由电脑自动评分，总分100

分。评分由计算机自动评判，包括操作结果正确性和操作时间效率两个方面。赛项满分100分，由操作结果正确性得分与操作效率评分相加得到。每支参赛队的两名选手的平均分为本赛项该参赛队的成绩。

3.汽车销售基本技能竞赛评分办法：由裁判评分，总分100分。根据选手的表现，评委从形象礼仪、语言表达、应变力、专业可操作性等诸方面打分。每支参赛队的两名选手的平均分为本赛项该参赛队的成绩。

4.汽车销售技能综合竞赛评分办法：由裁判评分，每支参赛队满分为100分，其中选手A满分为80分，选手B满分为20分。每队两名选手得分相加计为代表队成绩。根据选手的表现，裁判从风采展示，亲和力、商务礼仪、语言表达，需求分析，汽车知识、针对需求的产品介绍、异议处理和回答专家提问诸方面评分。

六、申诉与仲裁

（一）申诉

1.参赛队对不符合竞赛规定的设备、工具、软件，有失公正的评判、奖励，以及对工作人员的违规行为等，均可提出申诉。

2.申诉应在竞赛结束后2小时内提出，超过时效不予受理。申诉时，应按照规定的程序由参赛队领队向赛项仲裁工作组递交书面申诉报告。报告应对申诉事件的现象、发生的时间、涉及到的人员、申诉依据与理由等进行充分、实事求是的叙述。事实依据不充分、仅凭主观臆断的申诉将不予受理。申诉报告须有申诉的参赛选手、领队签名。

3.赛项仲裁工作组收到申诉报告后，应根据申诉事由进行审查，6小时内书面通知申诉方，告知申诉处理结果。

4.申诉人不得采取过激行为刁难、攻击工作人员，否则视为放弃申诉。

（二）仲裁