携程网络营销

携程网络营销（共12篇）

携程网络营销 篇1

OTA行业作为一个高度垂直化的细分领域,一直在深耕自己的一亩三分地,尽管行业也诞生了百亿美金独角兽携程这样的领头羊,尽管有BAT的疯狂入局和布局,也有海航这样的航空巨头和万达这样的零售巨头掺和,但这个行业收获的关注度远远不如其他行业。这个行业在我国互联网时代显得还有一点点另类。

海岛游亲子游周边游等细分市场不断崛起但仍处在萌芽期,行业的玩法和营销方式同样很传统,“五折起、三折起、买二送一”的叫卖声就是最主要的创意,随处可见的电子券就是最主要的拉新方式……有时候你甚至会怀疑,这到底是不是一个互联网改造下的生态,十七年的OTA发展仍处于一个介于传统行业与互联网的中间地带,更奇怪的是BAT都入局了,但都没能改变这样的状态,似乎互联网在这个行业的时间流速被减慢了。

但从去年下半年开始,OTA行业似乎被互联网引擎突然加速了,携程、去哪儿、艺龙合并,途牛引入海航资本,艺龙退市在即入马还是入梁即将揭晓,携程30亿投资国资航司老大东航……

除了资本外,OTA在营销上也是动作颇多,途牛启动周杰伦和林志颖双代言,疯狂赞助最热门的综艺节目如《爸爸去哪儿》《非诚勿扰》《奔跑吧兄弟》《花样姐姐》《最强大脑2》《中国好声音》,同时成立影视公司,推出“90后”旅游真人秀《出发吧我们》等节目;驴妈妈赞助《报告!教练》《贝尔大冒险》《妈妈咪呀》《欢乐喜剧人》等综艺节目;同程联合腾讯视频推出网络剧《世界辣么大》,并参股年假旅行尝试IP打造;6人游则推出《伴旅》自制视频……

一、携程泛娱乐营销是怎么做的

2014年以前营销以效果类为主,品牌类为辅,这是野蛮生长的时代;2014年开始做综艺植入扩大品牌影响力,冠名爱奇艺的《奔跑吧兄弟》,赞助《爸爸去哪儿》《花样爷爷》《萌宝秀》,合作央视《叮咯咙咚呛》,初尝甜头后开始影视剧植入,植入了《漂洋过海来看你》等多个影视剧。目前还没有看到携程进行节目的总冠名,在当下综艺冠名特别是途牛在综艺冠名的海量投入,携程多少显得另类。

之后尝试分销演唱会门票,分销国内外体育赛事等简单产品售卖模型,2016年携程植入《晓松奇谈》,并赞助当下正红的韩星宋仲基见面会,合作黄致列韩国见面会,推出一站式追星服务,可以说携程的泛娱乐化营销逐渐深入并有了体系的雏形。

基础模式:产品分销。单纯的分销门票、演出、展览、话剧、体育赛事门票等产品,基础模式从零开始到现在携程已自成栏目孵化,同时在搜索上给予更多权重。

进阶模式:借势营销。通过植入热门节目/影视剧,借助节目本身影响力达到传播的目的,这也是目前携程泛娱乐最主要的模式,携程冠名爱奇艺《爸爸去哪儿》,合作汪涵推出的第一档网剧《火影情报局》,植入高晓松的脱口秀《晓松奇谈》,植入电视剧《漂洋过海来看你》都是这样的思路,携程的借势营销注重与节目内容的结合,秉承不花巨资不冠名的原则。

高阶模式:一站式追星解决方案。粉丝经济一直以来都是极具变现价值的,靠明星成就品牌的不在少数,比如晋江帮和温州帮的服装品牌们靠着签约最火的明星代言和央视广告的狂轰滥炸而成为知名品牌。携程的操作方式是与当红明星合作,为粉丝提供行程+见面会门票+周边产品的一站式的追星服务,借助娱乐化营销吸引更为年轻和细分的娱乐人群。

携程先与音悦台V榜盛典合作,输送外地粉丝北京追星,后合作因《我是歌手》走红的黄致列的韩国见面会,输送粉丝赴韩追星并提供韩国当地跟团游和与明星近距离接触的体会,之后合作草莓音乐节,目前正在推广的是因出演《太阳的后裔》而红极一时的宋仲基的中国见面会,并拥有北京、上海、广州、武汉四地的售票和线上线下权益。携程娱乐营销为追星的年轻人推出见面会的一站式解决方案,打包旅行住宿+门票的一键产品,例如推出“见面会门票+住宿”“见面会门票+当地玩乐”“见面会门票+礼品卡”等打包产品。

未来模式。据介绍,携程不仅在尝试深挖粉丝经济,提供定制化的明星周边和近距离接触的特别权益,同时还将输送更多粉丝去海外追星,真正实现价值链全整合。与此同时,携程或将与经济公司合作,尝试旅行IP化明星的打造。

二、携程为什么要泛娱乐化营销

携程2016年营销的最大变化是可变现的泛娱乐化模式,核心营销事件就是赞助宋仲基的中国见面会和黄致列的韩国见面会并提供一站式的追星服务,我们以此来解读携程为什么要进行泛娱乐化营销。

1.年轻化娱乐化的用户拓展

马化腾曾表示:“没有人保证一个东西是永久不变的,因为人性就是要更新,即使你什么错都没有,就错在太老了,一定要换。”携程也是如此,作为一个成立17年以商旅客户起家的OTA来说,携程留给人的是专业成熟可信赖的商旅形象。随着中产阶级的崛起,非商旅的需求已经超过商旅客户,但对于部分年轻的95后乃至00后用户来说,携程就像一个事业有成的精英大叔,尽管可信赖但是不酷不有趣,这就导致了爱玩自我的95后一代尽管知道携程,会用携程,但使用频率并不高,也较少主动传播品牌,携程品牌老化已经比较严重了。

在并购去哪儿后,携程不断并购海外公司并与Priceline合作谋求出海,但攘外必先安内,谋求更多年轻用户的青睐无疑是保持长期生命力和品牌年轻化的必经之路,也是携程必须要解决的问题,否则携程或将慢慢平庸。但粗放的增加广告投放是没有价值的,广告主要解决的是知名度,品牌老化的原因在于忠诚度,忠诚度的提升需要进入用户的生活,从“我告诉你我很好”变成“我懂你,我们一起玩”。年轻化的策略从代言人邓超的广告片就能看出来,三年前的邓超广告西装革履不苟言笑,三年后的现在休闲装扮朋友圈和友人调侃城会玩。

2.二三四线城市的攻坚尝试

携程从上海起步,目前在一线城市及沿海二线城市拥有极高的占有率,但在中西部二线城市及全国三四线及以下城市尽管知名度很高,但占有率却不足。

笔者在2015年全国五个二三线城市(成都、深圳、重庆、长沙、西安)做过调研,当被问及知道哪些旅行网站时携程排名第一,但当被问及最经常使用的旅行网站时携程排名第二,去哪儿紧随其后,第一是地推强大的美团。尽管用户提及美团可能是因为团购美食产品而并非旅行产品,但美团在三四线城市的占有率可见一斑。

美团近年也在不断加码酒店业务,又推出了火车票、门票、周边游等业务切入OTA业务,野心已经显露。携程也建设有地推团队,但无论是从数量上和城市覆盖还远远不足以撼动美团,尽管并购去哪儿后,去哪儿的地推团队会对携程的二三四线城市以补充,但随着中产阶级的崛起和城市化,一线城市的逐渐饱和,二三四线及以下城市的市场才是未来的主流市场,携程与去哪儿也存在竞合关系。

以携程为出发点主动连接用户的方式并未完全领先,并且也慢慢失效,那让用户主动连接携程无疑就成为了一个重要的途径,在韩流席卷中国的当下,与最红火明星发生关系就成为一个探索性的方向。

3.旅行细分市场的探索

中国市场是一个极其庞大的市场,旅游行业因为其个性化的特点导致市场存在长尾和庞大的细分市场,每个不同的细分市场都是新的机会,比如专注做某个目的地的深度游,专门做某个主题的主题游(亲子游、周边游、游学、摄影等),专注解决某个产业链的一环的业务如凭借签证服务而上市新三板的佰程……

每个细分市场都有可能具备广阔的空间,同时细分领域的产品溢价也远比常规市场更高。娱乐化细分市场就是一个新的机遇,并且已经成为一个增速巨大的市场。2015年国内电影票房突破440亿元,同比增长48.7%,每年层出不穷的新生韩星身价已经高于大多国内一线艺人,韩流带来的异地追星和组团追星已经成为一种趋势。同时娱乐明星加持带来的高溢价和对品牌的提升作用也是携程乐此不疲的一大因素。

4.碎片化时代的生活场景探索

广告大师约翰·沃纳梅克曾说过:“我知道我的广告费有一半是浪费的,但我不知道浪费的是哪一半。”这句至理名言堪称广告营销界的“哥德巴赫猜想”,在互联网碎片化越来越严重的当下,如何精准的影响受众已经成为不可能完成的任务,所谓的网盟,所谓的DSP都像是皇帝的新衣。

还记得之前火爆网络的《Facebook为什么放弃DSP竞价产品?》的文章吗?被推崇的精准营销代表的DSP最大的浪费在于:“虚假流量和以banner为主的无效广告形式”。精准营销不靠谱,碎片化的媒体又让用户无所适从,移动互联网的兴起又让诸如分众类的媒介被用户无意识遗忘,那只有一种方式可以最大化吸引用户,那就是进行生活场景的营销,在用户的生活场景植入品牌,让品牌成为用户生活的一部分,植入用户生活场景的方式之一就是内容,比如综艺节目的合作,以及明星艺人合作。

综艺节目的合作成本动辄数亿,加多宝冠名《中国好声音》从第一年6000万增长到第三年的2.5亿,vivo、OPPO分别以3.5亿和4亿冠名《快乐大本营》《偶像来了》,试问有多少土豪能够承担得起?与当下热门明星合作则相对更容易,爆红的明星光环带来的是巨大的品牌曝光,珀莱雅邀请宋仲基首次代言中国品牌就赚足了眼球,携程、一直播等合作平台同样也和宋仲基有了强相关,变成粉丝生活的一个部分。

三、携程泛娱乐化模式成功的关键

对于用户追星,特别是异地异国追星来说,旅行和明星门票是强需求,用户势必会有机酒以及旅行门票的需求,一站式的打包方式的确可以解决用户的分拆下单的痛点。而携程的一站式追星打包模式想要成为一个长期可复用的模式需要对产业链进行深度整合,整合越深产品溢价越高,盈利能力越强,要么做深要么做浅,越深越困难但盈利也越高。

携程的泛娱乐化营销想要成功有几个方面有几个关键因素:

1.稀缺而有吸引力的专享增值服务

对于携程借助明星的泛娱乐化而言,稀缺性的附加值服务是最为重要的,只有稀缺的附加值才能带来高溢价和高营收。

明星的演艺市场本身竞争已经非常激烈,娱乐经济的产业链也比较完善,有专门的售票公司负责出票业务如大麦永乐,有专门的平台聚集粉丝如百度贴吧和音悦台。粉丝作为一个具有共同兴趣爱好的特殊群体,本身也有组织性,粉头通常与明星经济公司甚至明星经纪人有较好关系,也可以从娱乐记者乃至私生饭处获得最新信息。所以少数资深粉丝群体本身是一个有着追星一站式解决方案的群体,他们已经不太需要第三方提供解决方案。

目前市场主流的粉丝经济主要的盈利方式是“黄牛”式的加价(主办方的返佣只是杯水车薪,特别是话语权较高的明星返佣极底),所以才有了之前周杰伦等重磅明星演唱会门票秒空的情形。想要打破行业的盈利模式就必须提供有价值的增值服务,常规的增值服务有明星周边,用户真正在意的是“唯我独享”的权益,这个权益是一般粉丝享受不到的。

比如明星的私密生日会、小型见面会、甚至与明星合影、握手、交谈、用餐,乃至参观家或工作环境的机会,如果在明星的床上睡一觉我相信粉丝都会疯狂吧。贝克汉姆一瓶喝了一半的软饮料,被粉丝以1000人民币拍卖;金秀贤剧中穿过的针织衫以240万韩元(约合人民币1.45万元)的高价被一名中国女粉丝拍下……

《晓松奇谈》曾分享韩国的深度追星计划,可以享受明星专用的录音棚录制专辑,3D打印与明星合影等特别权益,这样的行程费用为几十万人民币,对比常规韩国跟团的费用不过两三千元,二者利润差距之大令人咋舌。

2.差异化个性化的一站式解决方案

对于追星粉丝特别是愿意外地外国追星的粉丝而言,想要让粉丝购买打包式的一站式旅行解决方案是相对比较困难的。

一方面韩星的忠粉相对年轻,经济基础也较为有限,部分用户甚至宁愿为了看一场演出省吃俭用来购买门票,为了和明星近距离接触,宁愿买最好的座位住最差的酒店。

另一方面粉丝追星的目的相对明确,想要在打包行程方面获得突破要么是行程本身与明星相关,具有一定的吸引力;要么要追星目的地与明星相关,要么目的地自由行相对困难(比如举例中国较远的法国、墨西哥等非英语国家)。

所以准确抓住用户的需求相对困难,需要差异化的提供一站式的解决方案,从携程宋仲基的娱乐营销上可以看到提供了门票+礼品卡、门票+酒店、门票+自由行、门票+交通(机票、火车票、接送机)、门票+周边门票等多样化的打包方案,让用户可以有多种选择方式。

3.可提前预判的收益

一个项目想要持续的操作并扩大,可提前预判的收益是必不可少的。娱乐化营销的收益主要有明星影响力带来的品牌传播价值和产品销售带来的利润,产品销售带来的利润相对有限,毕竟票数一定,卖一单挣一单利润,所以品牌传播尤为重要,一方面品牌传播不仅可以直接带来关联产品的销售带来直接的利润,另一方面品牌价值对于加深用户的品牌印象进而由此带来长期的用户转化。

携程能否在品牌传播和直接收益带动上做得更好,是决定其泛娱乐短期内能否持续的一大因素。

四、OTA泛娱乐化的未来走向

除了携程在泛娱乐化营销的尝试外,各大OTA均已介入(除了刚被携程合并的去哪儿和即将退市的艺龙),但各大公司的切入点有所差异。

途牛模式是冠名模式,钱多任性,谁红冠名谁,谁红找谁代言,先后冠名热播综艺节目《非诚勿扰》《百里挑一》等,同时还是第四季《中国好声音》官方指定旅游网站,成为旅游综艺节目《花样姐姐》《花儿与少年》的“指定旅游合作伙伴”,并签约周杰伦与林志颖行成豪华双代言模式;此外途牛成立影视公司,制作了《老于推荐》《出发吧我们》等视频节目。驴妈妈独家冠名了东方卫视《报告!教练》《我爱挑战》和广东卫视《丹独约见》等多档栏目后,与《笑傲江湖》合作;同程推出网剧《世界辣么大》播放量破亿。

从以上可以看出,OTA行业的娱乐营销还处于摸索阶段,每一家的策略均有侧重,但又有共通之处。除了各自赞助热门综艺节目的共同点之外,三者又有不同的侧重,携程以一站式追星服务作为切入点,成本低见效快变现流程短,但受限于明星的知名度和可合作性,目前不易批量复制;途牛的冠名模式则是耗费巨大投入博品牌的传播,这对市场占有率不高的途牛来说不失为最快的方法,但由此带来的巨大成本以及不可控的销量转化不容忽视。

途牛和同程以内容自制作为切入点,成本低控品牌植入深入,并且可以有持续的内容影响用户,但自制内容上最终博的是可以像《太子妃升职记》和《极限挑战》一样爆红的可能性,甚至打造出一个类似张天爱或者papi酱的现象级红人事件。但papi酱只有一个,热门的节目也不可复制,想要借助自制制造一个现象级的爆红节目何其困难,而且内容需要不断迭代和变化才能留住。

君不见papi酱的微博转发量已经下降到两万,湖南卫视数年来长盛不衰的《快乐大本营》和《天天向上》也即将分崩离析。醉心于凭借自制内容来引爆品牌的营销方式一直不绝,但真正成功的少之又少,微博时代只有杜蕾斯年耗千万一骑绝尘,视频自制也只有《太子妃升职记》,但从业者却如过江之鲫。

携程和同程途牛在娱乐营销上的差异也体现了不同市场份额下的差异化市场策略,携程集团占有80%的市场份额,所以携程泛娱乐化的策略是在品牌传播的基础上,兼顾直接的销售转化,无论是黄致列还是宋仲基一站式追星都是这样的考虑。途牛和同程市场占有率不高,且都是细分市场向全市场拓展的进程中(同程由门票拓展至全行业,途牛由旅行拓展至全行业),在资本的追捧下品牌和市场占有率比销量更重要。

至于电视节目对直接销量的带动,已经被证明目前条件并不成熟,天猫和东方卫视2014年联合打造的时尚设计真人秀节日《女神的新衣》的收视率和人气都不错,并有张馨予、莫小棋、贾静雯等女明星与设计师加持,但销量并不火爆,销量最高的月成交纪录400余次,而叶璇穿的衣服才卖出8件。之后借助节目进行销售转化的同样有《舌尖上的中国》《爸爸去哪儿》《十二道锋味》,但均未带来特别良好的效果。

五、企业自媒体,泛娱乐营销的更多可能性

营销的最高境界是不像营销,倒像一个传播事件,所谓高手“手里无刀,心中有刀”的境界,有些泛娱乐营销看起来需要付出很大的成本但实际上却未必。

比如罗永浩在创办老罗英语期间,胡天海侃让记者免费出了几个专版的报道,而这个报道被业界认为是付出高昂费用达到的。在媒体有一种成熟的娱乐操作方法,那就是在明星有新作品问世时对明星进行采访,而此时明星因为宣传新作品也会谋求更多媒体的报道宣传,媒体也就能够获得常规时间所不能获得的第一手资料。

小米科技的黎万强曾提出“每家公司都是自媒体”,因为对企业营销而言,企业不是在做广告,而是在做内容。而这将是泛娱乐化的未来趋势,每个企业都有自己的目标客群,都能够向目标客群发声,特别是对于用户体量巨大的公司,输出企业内容和用户注意力将自己打造为可传播的媒体,将会在企业营销上占据上风。

做BD合作的小伙伴一定会有所体会,当谈及资源置换合作时候,总会听到依据无奈的描述:你们又不是媒体,没有媒体属性,所以合作方很难获得价值。当企业成为媒体,拥有媒体属性之后企业的品牌传播以及跨界合作将获得巨大的溢价,而这其中做的最好的无疑是本来生活和滴滴打车。

本来生活凭借一帮南都系媒体人,借用媒体选题和传播策划楞是将一个平淡的生鲜电商生意转变成一个“褚橙”的营销案例,并借助该营销案例打造了潘苹果、柳桃等成功产品;而滴滴则更为“鸡贼”,凭借着庞大的市场份额和优惠券机制,凭借自己的高频消费属性,将自己拔高成了一个媒体,将发送优惠券的页面巧妙的打造成一个展示信息的平台,庞大的用户量和简单的操作机制引来了娱乐行业的竞相追逐,到现在想要和滴滴合作发券推广新电影或电视剧作品,甚至还需要付出相应的广告费用。

更重要的滴滴凭借与娱乐业的合作将自己变成了一个生活化的媒体,所以滴滴可以几乎无限地消费所有热门的明星,在明星希望刷存在感的时段滴滴也凭借自己的平台狠狠地刷了存在感。不花钱甚至赚钱来消费所有的明星,没有代言人的滴滴可以免费玩转所有想推广的明星,借助明星的泛娱乐方式,滴滴也为自己带来了巨大的品牌曝光价值。

如果企业都成为一个具备媒体属性的平台,企业的营销成本将得到极大的释放,对行业将带来颠覆性的巨变。

小结

目前,各家OTA的泛娱乐营销都还在起步阶段,尽管明面上价格战已经偃旗息鼓,但行业合并带来的并不是营销费用的缩减,而是更大的投入,毕竟携程、去哪儿独大带来了途牛、同程等的危机意识,如果不能更高效的花钱,马太效应将加剧携程的竞争优势。

针对年轻用户的泛娱乐化营销成为新的战场,是携程的明星关联模式领先,还是途牛的冠名模式领先,抑或是同程的内容自制模式异军突起,一切都还是未知数,2016年可以看做OTA泛娱乐化的元年,接下来对娱乐资源的竞争会越来越激烈。而如果有企业能够率先媒体化,行业也将迎来巨变!

携程网络营销 篇2

不知道是不是所有人都收到了，邮件里并没有讲通过第一轮简历筛选的事情，做的时候还是跟自己说，嗯，应该不是每个人都收到了的，那这某种程度上算我参加的第一个笔试了，虽然强生的收到的早一些，但是要到明天才考呢。所以纪念一下~

是诺姆四达测评网出的测试题，这是我第一次听说这个网站，名字怪怪的。

不过题目倒都可以理解，应该说只是个性格或者品性的测试吧。

分成两个部分

第一部分8分钟35题，开始就是看图说话，后来还有数学题，比方说2.9*13+...，要估算就行了。时间比较充足，

第二部分限时15分钟，却有180多道题，起先我没有注意，还慢悠悠的做呢，看到答案还换角色思考一下，后来最后三分钟的时候跳出一个对话框提示了一下，我才意识到时间比较紧了，赶紧匆匆答完了剩下的题目。关于问题类型，就是那种让你选程度的题目，eg。你是一个受欢迎的人A.相当同意B.比较同意C.不确定D.比较不同意E.相当不同意， 还有就是一些测试诚实否的.问题吧，eg。问是否看完过马克思的《资本论》，是否听过肖邦的《**小夜曲》是否知道著名作家张志刚(我是不认识!)我都是如实回答了。问了一下学心理的同学，因为我抱怨，这样的题目如果做完通不过到底证明什么?是证明我人格有问题还是我的人格不是适合这个公司独一无二的企业文化。他最后说，这个基本就是靠运气。公司有时候也不知道该怎么选人!

携程的选择 篇3

携程与Priceline的股权合作交易可能因控制权问题而遇到麻烦，相关问题可能导致交易破裂。双方的这项合作会在一年内完成。

“拉卡拉吃定社区电商这盘菜。”韩吉韬/拉卡拉电商公司总裁

在万科、阿里、顺丰、京东等巨头发力社区渠道后，这个市场又迎来一个对手。在身边的小区便利店看样品、下单，然后快递送到家，拉卡拉电商公司总裁韩吉韬7月30日表示已推出这样的“开店宝”终端，社区便利店店主参与利润分成。

“真正实现O2O落地！”董策/万达电子商务公司CEO

万达联合腾讯、百度共同在香港注册的公司还没有公布最终的名字，暂且叫做“万达电商”。有分析称，他们目前只是想通过购物中心的移动技术改造进行一次“将庞大的未经开发的线下实体资源，变成智能化，变成智慧、智能的商业”的概念性试验。

默多克再次抨击谷歌

传媒大亨鲁伯特·默多克（Rupert Murdoch）并不是一个在Twitter上乱发议论的人，但在8月17日，默多克发消息说：“NSA侵犯隐私的行为很糟糕，但与谷歌比就是小巫见大巫。”默多克曾多次批评谷歌，包括“棱镜门”事件。2013年，默多克批评了谷歌执行董事长埃里克·施密特（Eric Schmidt）。2012年，他同样因为隐私问题大发牢骚。

安卓之父鲁宾交出兵权内幕曝光

美国《商业周刊》不久前的一篇深度报道，挖出了 “安卓之父” 安迪·鲁宾在2013年初突然离开安卓团队外界不为人知的细节。据报道，作为谷歌CEO的佩奇让他必须将安卓系统和谷歌的其他产品整合起来，但鲁宾拒绝了。面对鲁宾的不合作，佩奇痛下杀手，要求鲁宾不再负责安卓业务。不过鲁宾仍愿意留在谷歌，从事机器人研发。

美联储升息在即，哪些行业会受到影响？美联储可能在明年加息，一般来说如果升息是经济强势的结果，则股市表现也会较好，但电信、烟草、房地产等本来颇具人气的行业会受到打压，周期性较为敏感的原材料、能源、非必需消费品行业可能受益，银行的利息收入可能增加，保险业则喜忧参半。

万科或联手阿里推电商卖房，真的来了

去年在淘宝网上花了多少钱，如今就能在万科买房时抵扣多少钱，这是开发商万科和淘宝网最近联手推出的网上卖房活动。在淘宝网页面上，万科在北京、上海、杭州等12个城市的23个楼盘都参与这次活动，淘宝网也打出了最高直减200万的招牌。

BAT外加Uber进入商务租车，接下来怎么玩？

阿里的1号专车上线，腾讯的“U优打车”紧张筹备，8月5日，百度投资了易到用车，推出商务租车服务“百度专车”。BAT三驾马车第一次会聚商务租车市场，再加上高调进京的Uber，商务车市场接下来如何竞争？一片喧嚣的背后，暗示这个市场已经处在激变的前夜。

携程网络营销 篇4

随着自助游的发展, 越来越多的旅游者在出行前都会借助网络来搜寻相关旅游目的地的旅游信息, 据有关调查显示, 互联网已经超过了报纸、杂志、电视等传统媒体, 成为公众获取旅游信息最重要的渠道和旅游信息传播的第一媒体。旅游是一种对陌生环境的体验, 在这种体验的过程中, 准确、实时、完整的信息是游客最需求的, 做的旅游决策有赖于相关的旅游信息。因此, 对网络环境下旅游者的旅游信息需求的基本特征进行研究显得尤为重要, 只有了解旅游者的需求, 才能使信息供给与信息需求实现有效对接。互联网上各种旅游网站上的虚拟社区为游客的相互交流提供了平台, 也使得目的地的潜在游客可以更容易表达其信息需求。本文尝试使用一种新的旅游研究信息的获取方式, 即以“游客问答”上的问询帖来为旅游研究资料, 并对所获取资料进行内容分析, 得出旅游信息用户的信息需求。

二、基于内容分析法的旅游信息需求分析流程

本文根据内容分析法的分析过程以及游客旅游信息需求这个特定的研究对象, 在研究中采用样本、类目构建、样本分解、内容编码、信度分析、统计描述、分析汇总7个步骤, 分析流程见表1:

1. 样本选择及抽样

本文从网络旅游市场份额、网名关注度及旅游论坛活跃度三个指标考虑, 选择携程旅行网作为样本来源地, 主要在携程旅游网旗下的驴评网的问答讨论板块收集研究资料。利用网页采集工具火车头采集器采集了8275篇帖子, 由于数据量很大, 考虑到人力、精力、数据处理等因素, 本文采用等距 (系统) 抽样法进行样本抽取, 根据抽样原理, 利用EXCEL软件以样本距离为5进行抽取, 获得1655片帖子。然后对冗余信息进行剔除, 根据旅游论坛的特点, 在样本筛选方面作如下规定:同个ID内容相似的帖子仅取一份;去除商家广告的帖子;去除不能体现其信息需求的帖子。根据以上规定, 最终获取有研究价值的帖子为1350篇, 形成本研究的研究资料。

2. 分析类目构建

类目体系的构建是内容分析的核心问题。本文根据国家旅游局《旅游信息分类标准》以及先前学者的研究, 并结合对游客的深度访谈, 将游客在出游前可能关注的目的地旅游信息进行梳理总结。从旅游“六要素”角度出发, 构建了一个旅游信息类目, 共含七大类72小类具体如图1所示:

说明: (1) 每个类目代表一个不同的分析纬度, 分别以餐饮信息、住宿信息、交通信息、景区景点信息、购物信息、娱乐信息、其他信息为指标进行频次统计; (2) 每个类目又包含多“关键属性”, 即统计其频次的依据。

3. 样本分解

由于一篇帖子可能包含多个客观句和多个主题句, 主题句可能又涉及不同的提问主题。因此, 首先需要将每一篇帖子中与研究无关的客观句除去。然后, 再将帖子中所有的主题句识别出来。本文最终获得1816条提问句。

4. 内容编码

内容分析法的关键步骤是对这1816条的提问句进行编码, 从而转化成一个量化的数据。具体的做法是由包括作者在内的2位编码员对这些主题句进行主题判别, 确定主题句提及的类目, 然后归类到分析类目中去。

5. 信度分析

本文由2位编码员对提问帖进行评判, 确定提及的类目。若2位编码员编码的一致性为100%, 即认为编码结果可信。如果2位编码员编码的结果不一致, 则返回重新编码, 若再次不一致, 则视该句为无效句。

6. 统计描述

进行频数统计和频率计算。

三、研究结果

1. 样本基本情况

由于现在的携程网的社区注册不是实名制的, 所以本研究所选取样本的很多社会人口学特征都无法进行统计, 例如性别、年龄、学历、收入、旅游经历等等。唯一可以获取的就是发帖人户籍。利用ROST Word Pa rs e r软件, 先对样本进行分词, 然后对高频特征词频次进行统计, 选取了词频数最高的16个户籍, 总数共1277, 而并不是样本数, 主要是因为旅游论坛的注册信息比较随意, 所以不是每个注册者都有填写户籍信息, 具体分布如表2所示:

从表2可以看出, 网民游客客源地主要分布在上海、北京、广州等经济发达地区城市。与此同时, 北京大学CCM研究中心发布的《2009-2010年度中国旅游城市网誉报告》关于网民旅游消费形态研究中的数据显示, 中国网民游客客源地分布, 主要集中在上海、北京、广州等地区, 与网络调研的结果十分接近, 如图2。这也从侧面证明了本研究的结果是可信的。

(资料来源在:《2009-2010年度中国旅游城市网誉报告》, 北京大学CCM研究中心)

2. 数据统计结果

由表3可以看出, 旅游者对旅游目的地的旅游信息的需求比较广泛和具体, 涉及不同类型信息的多方面信息。而且旅游者对不同旅游信息的需求也是不一样的, 从七个大的指标来看, 游客对交通信息的需求最多, 共被提问554次, 占30.5%。其次为住宿信息 (323次, 17.6%) 、景区景点信息 (286次, 15.7%) 、其他信息 (234次, 12.9%) 、餐饮信息 (209次, 11.5%) 、购物信息 (201次, 6.8%) 、娱乐信息 (90次, 5.0%) 。这表明游客对最基本的旅游交通信息依赖程度最高, 对较高层次的购物、娱乐信息需求量较少, 还未做到真正意义上的深度体验旅游。这与王曼娜 (2009) 研究结果比较接近, 这也说明通过网络文本进行旅游信息需求研究是可行的。

四、结语

目前, 学术研究和实践操作中常用的方法是问卷调研法, 但是很多学者对该调研法是否能真正获取客观数据表示质疑。本文初步探讨了网络和内容分析法在旅游信息需求分析中的运用, 试图找到旅游信息需求分析的新方法。实证结果证明, 网络调查法是可行的。

参考文献

[1]崔毅.基于网络文本分析的旅游者情感研究[N].中国旅游报, 2010:1-2

携程笔试面试 篇5

偶是管院公共事业管理专升本的，文科，专业不好又不是搞技术的，工作不好找。因为英文还不错，之前网申大公司也做了不少，不过都是一去不复返，申请的小公司倒是有电话来，去看了之后又似乎不大满意。看到CTRIP招储备干部，因为喜欢旅游，很早之前注册了CTRIP的会员，也比较关注这个网站，所以就邮寄了简历过去。刚寄出去2天就接到要我面试的电话，在电话里和人力资源的GG讲了2句，用英语稍微介绍了下自己以前的工作经历，听的出对方还蛮满意，不过跟我说我英文不错，可以应聘英文预定员的职位。

今天正好下午没课，就一个人跋山涉水赶过去了。到了公司（一个楼面，还蛮大的，比之前面试的几家小公司好很多）先给前台MM打招呼，MM拿出信息表，再重新填写一些基本信息，填完表后等打电话给我的GG给我面试。GG过会才出来，戴着个眼镜，斯文相。跟他进去到里面，人还蛮好的，很和蔼，也蛮专业，问了点相关的问题，又让我提问题，他问的问题都还好，不是很尖刻，唯一一个是问我为什么当初高考进了大专。还有个机会成本de问题，我没答出来，他就在皱眉，不过后来谈我对工作岗位的具体认识，我现学现卖，把网上查到的他们的服务理念C(Convenient)T(thorough)R(Reliable)I(Intimate)P(Professional)S(Sincere)都说上了,他还蛮SURPRISE的。这个可以弥补之前的不足。完了后，做总结就是我有一般应届生身上的通病，没有很明确自己的目标，有点左右摇摆。不过说我总体还算不错，马上就让我去工作的部门2面了。(之前在面试过程中跟我讲2面要等下一次通知)

应聘部门在另外幢楼，也是一整个楼面，进去后找到另外位JJ，JJ人不错，给人种亲切感，不过她笑着跟我说，她们部门现在已经满员了，要我去另一个也是英文预定的（不过是国际部预定，网页的，不用打电话）部门，我跟着她跑到第2个JJ那里，那个JJ马上就给了我4道中译英的关于客房预定的题目，稍微做了下，感觉不大好，因为里面什么退房，预付，高楼层什么的，平时接触不多，还有条款这种6级词汇，好久不碰一下子想不到怎么拼了:L 最胸闷的是有个泰国的军事政变，实在是自从学校图书馆的报刊阅览室搬走后就再也没去看过报纸了，想半天不知道确切说法，只好乱写。填满后交给JJ，她看了也没响，叫了另个 JJ给我介绍部门情况，再问了我压力啊，翻班啊，职业规划啊的问题，最后个问题是薪金。这个和之前的HR GG都讲过了，所以就按着HR的口径跟她讲，她给的COMMENT就是我还不错。

携程的反击 篇6

“看的多了，自己也会觉得不好意思。”汤澜笑着说，但没有忘记加问记者一句，是否在北京看到过这则广告。在此之前，携程几乎不做视频广告，也很少响应同行的价格战，现在情况变了，携程不得不放下身段去适应新的游戏规则。一个月前，携程高调宣布将投入5亿美元资金，加入在线旅游市场的价格血拼，而对手们也毫不示弱，纷纷跟进，在线旅游市场俨然成为继B2C电商价格战之外的另一个重灾区。

作为携程负责市场营销的高级副总裁，汤澜称现在最大的变化在于“以前只是给我一个小弹药班，现在集团给了我整个的大弹药库，随时取用，底气更足了”。按照汤澜的计划，携程将在未来13个月内，不断推出各种降价促销活动，以反诘对手对携程产品价格偏贵的攻击。

这种以“大乱推动大治”的竞争逻辑背后，是在线旅游市场正在发生的用户分化及新模式变革。易观国际分析师齐剑哲称，价格战的本质是各家在抢夺在线预订用户，主要是休闲旅游用户群，相比商旅用户，他们对价格更为敏感，需求也更为个性化，“在线旅游市场正在从呼叫中心电话预定时代向互联网在线预定时代迁移，价格战是这一过渡时期的必然产物”。

携程内部曾进行了一次对比数据分析，几年前携程度假业务的客户平均年龄最高为25岁，现在为27～28岁，这意味着携程在这段时间内并没有吸引到足够的年轻消费者，而他们恰恰是休闲旅游市场的主力军。

“我们正变得更加激进，一是要品牌年轻化，二是要价格平民化，现在不做，携程未来的发展会受到影响。”汤澜并没有透露价格战所带来的直接收益数据，只是称“如同在湖中投入了一块大石头，水花很明显”，而携程接下来的难题在于还有多少石头可以投，水花能够持续多久。

“一切都需要将来去验证，但至少我们还有能力去投掷石头。”汤澜称。

重模式转向

就在2年前，还有不少团购行业的大佬时常提及携程，将其称为O2O（从线上到线下）模式的成功试水者，此后这些大佬大部分消声隐匿，携程模式之“重”也成为了争论最多的话题。截至目前，携程依然保有着中国OTA（在线旅游代理）市场最大规模的呼叫中心和地面销售队伍，并对线下旅行社、酒店资源进行了大量的并购或注资。

那么，这种“重服务”模式将会是携程未来的成本累赘，还是它保持品牌竞争力的有力砝码？

艺龙CEO崔广福显然对此揣摩已久，大致来说，模仿该模式将很难击败携程，他需要更有颠覆性的进攻方式：入驻艺龙后，他确立了“打侧翼战”的竞争策略，一是全力推动艺龙向在线预定模式转移，不和携程比拼呼叫中心；二是战略收缩，放弃机票市场的投入，仅聚焦于酒店在线预定业务；三是做跨界合作，向京东、当当、招商银行、苏宁易购等平台开放酒店库存，以B2B的方式在线上包围携程，四是在2年前就开始返现促销，以低价攻击携程的软肋。

这种转战线上的低价策略基本奏效，据易观国际发布的2012年第2季度中国OTA在线酒店预订市场份额数据，艺龙份额已上升至13.2%，其酒店预定业务的增长率已经连续8个季度超过携程。而携程内部人士也透露称，这种疯狂贴补利润的低价策略，一度抢夺了很多携程在休闲旅游市场的酒店客户，直至携程在今年1月也跟进返现促销才扭转了这一局面。

“携程重服务模式的优势在于黏住商旅用户，其商旅的机票和酒店业务每年也有着稳定的增长率，但现在携程的股价下跌，它必须去从休闲旅游市场去撬别人的盘子。”梦之旅CEO王治权称，用户已经习惯了使用互联网而不是电话，进行旅游信息搜索，携程线上营销的比重必须加大，“线上与线下投入至少要五五分”。

汤澜也表示携程正在将更多的资源投入到线上，例如之前呼叫中心带来的订单曾占据了90%的份额，现在已下降到50%，互联网在线预订与移动无线订单正在攀升，但这并不意味着携程的“重服务”模式存在问题，他还以艺龙在合肥新建呼叫中心一事为例，称“艺龙说不做呼叫中心，但为何要做自打耳光的事情，因为这是不得不做的事，可以跟竞争对手拉开差距”。

在携程的重服务模式中，一端是旅游产品，一端是销售渠道（呼叫中心、地面销售、互联网、无线APP等），而携程未来要做的就是不断调整呼叫中心、地面销售等线下渠道的比重，加重线上营销渠道，但对于线下旅游产品的资源整合不会停止，原因很简单：“当大家的价格都一样时，服务将是最有效的品牌差异化策略，用户自己会做出选择”。

在汤澜看来，让携程的渠道重心从线下快速转至线上并不难，“我们完全可以通过降低服务的标准，大幅减少每天的响应量级，或者干脆直接停掉呼叫中心，用户自然会从电话预定转到线上预定”。

实际上，携程最大的挑战在于如何避免转向过程中的用户流失，实现自然过渡。汤澜称，“携程现在还有50%的订单是呼叫中心带来的，而整个中国OTA市场的销售额加起来也仅仅占到了旅游市场的5%～6%，还有非常多的用户不知道如何在线预定，这就是为何我们依然保留着呼叫中心与地面销售团队，尽管对它们的投入比例已经在下降”。

而广州聚星源科技公司总经理田兆俊称，在欧美成熟市场，企业的呼叫中心并没有接单功能，只是作为客服与投诉中心，但很多企业坚持要做呼叫中心且不将其核心业务外包出去，就在于呼叫中心所掌握的客户数据是企业竞争的核心机密。“携程未来呼叫中心接受预定的功能将逐渐弱化或消失，成本会大幅降低，但它不会放弃呼叫中心，这是客户关系管理的重要渠道。”田兆俊表示。

线上营销战

5月中旬，汤澜召集了产品部门的几位高层开会，议题只有一个：讨论热播的纪录片《舌尖上的中国》。几天后，携程在官网推出了一个专题“舌尖上的旅行”，将20多条黄金旅游线路进行了重新设计与包装，突出地域美食特色，并在右侧增加了新浪微博的分享专栏，旅客的美食旅行点评会在上面滚动显示。这种社会化营销新方式赢得了很多年轻人的青睐，前往云南和北京的美食旅行路线的预定量几乎翻倍上涨。

汤澜本人一直坚持写微博，并总结出了一条企业微博营销的经验，即“温水煮青蛙”：企业一定要戒掉用微博产生订单的冲动，而是要做口碑，鼓励用户提意见，参与观点分享。就在5月底，携程也宣布了与新浪微博的合作，其携程旅行网官方微博成为了新浪微博OTA合作方，尽管新浪微博现在已经拥有了3.24亿的庞大用户群，但其商业转化进程一直踯躅不前。

而携程的对手们早已展开了线上跨界营销的布局，如去哪儿网有搜索巨头百度做后台，同程获得了腾讯的注资，其背后的逻辑在于通过大量的流量导入，将其转换成旅游订单。“大量的资本已经在布局在线旅游市场，腾讯、百度、淘宝、京东等电商平台已经成为了重要的分销渠道，他们拥有着庞大的流量优势，这使得携程在机票、酒店、旅游等每一个垂直领域都面临着对手的围剿。”易观国际分析师齐剑哲称。

这种博弈同样蔓延到了下游的航空公司与酒店，它们一直在加大线上直销的力度，通过加大电商官网与搜索引擎投入，强化议价权。国航总裁蔡剑江就曾表示，未来将会继续降低机票佣金，直至零佣金。而锦江之星集团也在携程打响价格战的枪声之时，第一时间宣布不会参与其中，最根本的原因就在于它一直在强化自己的官网直销渠道，对OTA依赖度逐渐降低，而参与返现价格战无疑将扰乱自身的价格体系，会得不偿失。

“携程在机票及酒店预定业务上的话语权将呈逐步下降趋势，最根本的原因在于包括比价搜索、无线APP、电商B2C平台等新的营销渠道正在崛起，它们会直接面向消费者而绕开OTA。”艾瑞咨询分析师王亭亭称，未来在线旅游市场的直销与分销渠道的博弈将长期存在。

如此态势之下，汤澜称携程的在线营销将会变得更加“长尾化”。早在3年前，携程就可以推进网站联盟，联合了大至淘宝、京东等电商平台，小到区域类BBS的非旅游类网站，进行流量互换，由携程提供旅游货源，一旦形成订单，携程再进行返佣。而在今年3月，携程又联合了易车网、1号店、东方财富、慧聪网、安居客、珍爱网及易居中国等互联网企业组建的UMA（中国互联网联合营销联盟），实现网站之间的剩余广告资源互换。

“目前UMA联盟每天能有一个亿的PV流量，但分到携程大约有100万，量少但都是有效需求，这将是一个长尾化的过程。”汤澜称。

此外，携程还对精准营销进行了不断的测试与升级，例如当你访问了一个有关三亚的旅行信息，携程会跟踪你的Cookie，在网站联盟的合作方网站向你推送有关海岛旅游的信息；同时，如果你是携程的注册用户，携程会自动向你发送一份有关海岛旅行的专题推荐，从而实现EDM精准营销。

在汤澜看来，休闲旅游与商务旅行的客户群重合度极高，只是需求不同，而这一判断如果成立，携程积累了13年的庞大用户数据库将成为它赢得在线营销战的最大砝码。如此一来，它只需要解决两个问题：一是如何向更多的线上用户推送自己的产品，二是将线下旅游资源进行重新的设计、组合与包装，从而更适合休闲用户的口味。

携程对抗携程

在2个多小时的访谈中，汤澜有近10次提到了一个英文单词“Perception”（观念认知），而外界对携程的Perception描绘了这样一个携程：高价、笨拙、缓慢以及陈旧。汤澜有些无奈地说，宣布价格战以后，携程很多产品已经做到了价格最低，但消费者还是认为携程贵，这不是短期内能够改变的。某种程度上说，携程目前最大的敌人就是这个“外界观念中的携程”。

仅以互联网领域流行的“快鱼吃慢鱼”法则为例，几乎成为了对手攻击携程的必备武器之一。拿无线APP来说，携程早在多年前就推出了自己的客户端，但风头却被一些初创公司所抢去，这是一个有趣的现象。

汤澜在自己的iPhone手机上下载了好几个对手的APP，他随意打开一个，然后展示给记者看，“像这种Last Minute的酒店特价模式很难独立支撑，它现在推出了今日精选酒店，白天的酒店房间也可以让你预定，又回到了同质化的比拼。实际上，携程在一年前就在‘神秘房’的基础上做了‘惠选酒店’，想不到对手竟然连名字一起照单全收”。

汤澜甚至拿苹果与谷歌公司的产品创新风格进行了对比，一种是极少的产品创造最大价值，另一种是推出多种产品，优胜劣汰，而汤澜认为携程显然属于前一种。

早在2年前，产品部门就兴冲冲拿来一项新的国际航段查询设计草案，允许对价格敏感的用户查询多个转机航段，从而实现价格最优化。汤澜当面就泼了冷水，能否做到在近万条国际航线中，任选十个航班，让消费者任选中转航段，并确保其中有6～7条组合是最低价格。时至今年3月，这项“达标”之后的服务才悄然推出，但增速极快，汤澜称中国只有携程能够提供这项服务，因为其中的算法异常复杂。

为了改变携程留给外界的缓慢印象，携程还希望实现自下而上的创新变革，从而激发内部活力。5月31日，携程CEO范敏在内部邮件中称，“为了更好地促成公司创新体制的优化运作，更有效地鼓励、孵化对业务拓展具有深远意义的创新点子，创新项目，公司决定从今年6月起，由管理层牵头成立携程创新推进委员会”。

汤澜就是委员会的成员之一，他的一项重要任务就是对涉及到市场营销创新的点子进行判断，并要做出回复。“这也是一个蛮痛苦的过程，100个点子上来，可能有99个高层已经讨论并否决过，但你必须每一个都要回复，如果不回复，这就是一个大问题。”汤澜称，现在也确实发现了一些有创意的提案，例如有员工建议推动无需注册的快速预定，在用户完成订单以后，再推送一个提示信息，鼓励用户成为注册会员，携程的系统已自动填充用户提供的个人信息，用户无需重复输入，便可完成快速注册。

此外，该创新委员会还鼓励员工选择内部创业，携程一旦认可就会注资新公司，个人出资比例可以在50%以下。这一设想来源于携程对松果网的试水，携程发现很多以古镇客栈为代表的小酒店未来潜力巨大，但又并非携程酒店业务的关注重点，于是就以内部创业的方式切入了该市场，目前松果网的签约客栈已经超过3000家。

携程的自我对抗注定将是一个漫长的过程，但市场却在期待携程能够讲好故事，提供更多的想象空间。据携程最新发布的2012年第二季度财报，净营收同比增长17%，基本符合市场预期，而净利润同比下降55%。雪球财经分析师吴桑茂称：“受行业竞争加剧和价格战等因素的影响，携程利润率水平降低是不可避免的趋势。”而有携程内部人士称，携程价格战的效果只能在第三、四季度才会显现出来，“现在携程必须用牺牲部分利润的方式，打出未来的生长空间”。

携程:控股如家之后 篇7

在5月7日宣布获得携程 (NASD-AQ:CTRIP) 总额5000万美元的股份增持之后, 如家 (NASDAQ:HMIN) 可以为稍显沉重的债务包袱暂时松一口气了。

这5000万美元将全部用来购买如家向携程定向增发的751.45万股普通股。在交易完成之后, 一直身为如家股东之一的携程极有可能以18.25%的持股比例, 超过北京首都旅游集团, 成为如家新的最大股东。

如家正试图在还不明朗的经济形势面前掌握主动。这家最早的中国经济型酒店上市公司, 在2009年第一季度仅取得了人民币45万元的净利润。这一季, 如家酒店的入住率由2008年第四季度的84.1%下降到82.6%, 每间客房营业收入为130元, 同比和环比分别下降了7.14%和7.8%。

如家CFO吴亦泓在同一天召开的财报会议上承认说, 向携程定向增发是为了获取更多资金运营上的灵活性。

相比受累于大环境的酒店房间价格, 将于2010年到期的约8.41亿元的可转换债券才是眼下如家更大的包袱。即使如吴亦泓在会议上所透露的, 如家目前仍有约人民币5亿元的账面资金, 但也不得不及早准备。况且他们还打算继续执行在2009年新开130～150家连锁酒店的计划。

这笔资金对于如家来说正逢其时。对于携程来说, 也可以被视为好事一桩。

在双方宣布上述消息的第二天, 摩根士丹利就将携程股票的评级上调为“增持”, 认为携程将从此次投资中获益, 其中包括作为最大股东可获得更多的订房保障。

携程获取稳定房源的动作早就开始了。

早在2008年7月, 携程投资就成立了“星程酒店联盟”, 瞄准了占中国酒店总数的80%的低星级单体酒店。到2009年1月, “星程酒店联盟”成员开始逐步分布到上海、北京、成都、杭州等超过14个大中城市, 它的会员计划“星悦汇”也正式启动。

在早些时候接受《第一财经周刊》采访时, 摩根士丹利分析师季卫东认为星程联盟从长远看将对携程有所助益。他的统计显示, 携程超过70%的业务收入来自于商旅客户, 这些客人所预订的多为三星级以上酒店。

那些看上去蓬勃发展的经济型酒店从来就没有成为携程的主要营收来源。相比于经济型酒店, 携程对于四五星级酒店收取的佣金费用要高出许多, 一些五星级酒店付出的佣金甚至可以达到每间每夜200元。

携程当然乐于见到这样一种理想局面的产生:越来越多的低星级单体酒店、经济型酒店获得规范化、专业化的快速发展——这意味着它可以有途径获取越来越多的中低档次房源, 进而获得新的利润来源。

只是考虑到旗下众多酒店合作伙伴的利益, 携程必须妥善处理如家经济酒店、星程联盟与其他合作酒店的关系。

如家CEO孙坚在5月7日就对外表示, 此前如家的业务52%来自散客会员、7%来自旅行社, 仅有5%来自携程。目前携程的身份依然是被动投资者, 并没有进入如家的董事会。无论是否成为大股东, 如家方面并无意改变与携程的合作现状。

选自《第一财经周刊》

只要您对本刊或此文提出任何建议, 即有机会获赠增值书法艺术珍藏品一件。短信:13601018431

电话:010-82642449传真:010-82642439

用携程模式做婚庆 篇8

喜事网的运作方式是:新人在婚宴的日期、位置、价格、桌数、特色这几项上做完选择题,就能在喜事网的页面上筛选到符合条件的酒店。选择心仪的酒店时输入婚期与联系电话,1分钟之内就可以在手机上收到喜事网的短信,5分钟之内就能接到客服的联系电话。经过跟客服与婚宴顾问的沟通后,下一步确定自己所选择的酒店,是否还有档期,与婚宴顾问约定合适的时间,然后去酒店现场查看环境。

从公司结构上来说,喜事网也跟携程异曲同工。员工总人数不过180人的喜事网,其中60%的员工属于呼叫中心。在喜事网的模式中,对接新人与对接酒店被分类处理,由呼叫中心负责对接新人,完成包括线上及电话的咨询、接续的跟单与后续的礼品派送工作;再由在各个城市里落地分公司的业务专员负责本地商户的拓展、 酒店的洽谈与对接。

携程:携手客运“一站式”征程 篇9

携程基于“神行汽车票直销系统”, 完成云计算大数据平台与各车站站务系统的对接, 实现各合作车站联网售票。

9月25日, 位于上海长宁区凌空SOHO的携程总部汽车票事业部里热闹非凡, 人群中间的巴士形状的大蛋糕尤为醒目。原来, 当天携程汽车票业务的日出票量突破10万张, 在场庆贺的每位员工都显得十分兴奋, 而对汽车票业务的未来, 大家信心满满, 志在必得。显然, 记者的这次来访被无形中赋予了更多非凡的意义。

据最新数据显示, 截至2015年第二季度末, “携程旅行”APP已经拥有超过10亿累计下载量, 其在机票、酒店、旅游、火车票等业务版块已根基深厚, 客运汽车票业务则蓄势待发。2014年7月, 其汽车票版块的正式上线, 预示着携程完成最后一公里的战略布局。如今, 汽车票业务的腾飞正为携程下半年的收获抢先书写高增长的序章。

上线:恰逢大时代

携程汽车票事业部CEO王玉琛介绍, 携程最早考虑汽车票业务是在2013年, 当时交通运输部以试点方式启动全国各省客运联网建设, 第三方网络售票平台也随即出现, 比如12308等。

“天时地利, 时不我待。”对于抱有做大交通出行平台“雄心”的携程而言, 补上汽车票最后一环的外部条件已经成熟。2014年7月汽车票业务上马后, 事情也并未像预料中那般顺利—各家联网售票平台根本不愿开放接口。

“在我的理解中, 想开拓公路客运市场并不容易:这个行业相对传统, ‘门敲不开’司空见惯;另外, 客运企业和车站数量多、分布广, 越是底层、越是分散的车站和企业 (县城之间、乡镇之间) , 越有整合的价值—因为公路客运的可替代性最低。”王玉琛说。

鉴于平台拒绝开放接口, 携程遂分两路寻找合作方:一方面对尚未完全联网的地区, 携程去找负责推进联网建设的行业主管部门接洽, 获得支持;另一方面, 携程尝试接触运输企业和客运站, 并努力为合作方创造更多价值, 从而说服对方接受合作。

战略正确, 效果明显。随着合作方的不断加入, 携程汽车票在可预订线路上快速覆盖各级城市, 高效对接客运站系统, 通过携程超过2亿的庞大移动入口, 协助各交运集团做到票务与旅游上的整合, 勾画出陡直的出票量成长曲线。“从正式上线到当年国庆节时, 汽车票的日出票量就突破了1万张。”王玉琛说。2015年清明期间, 携程订单票量突破4万张, 这样的出票数已经超过很多小型票务公司一个月的交易规模。

王玉琛对汽车票业务的未来信心十足, 他说:“我是完整经历了铁路从没有电子化到电子化, 从线下到线上发展的全过程。当我做汽车票时, 感觉其产量的增速与做火车票时的增速是相当的, 但整个行业的增速仍然滞后两年左右。预计到2017年, 整个汽车票的业务会迎来爆发式增长。”

合作:加速平台对接

2015年1月, 携程旅行网提出“服务交运, 实惠大众”的客运行业协作新理念。基于携程“神行汽车票直销系统”, 完成云计算大数据平台与各车站站务系统的对接, 实现各合作车站联网售票。

王玉琛总结称, 目前携程与客运企业合作模式主要有五大特点:

第一是卖票不收佣金。携程帮客运企业卖的每一张汽车票都不收取任何佣金, 并免费为其提供服务。

第二是向汽车站赠送取票机。日出票量达到20张以上的车站, 携程可以免费提供取售一体机, 为车站解决窗口排队取票的难题, 完善了线下取票的体验, 进一步促进线上与线下融合, 真正为用户提供一站式出行服务。目前, 携程已经为全国部分车站部署了300台取票机。

第三是与客运企业或联网平台签订保险合作协议, 利润分成。

第四是接驳。在携程网上订票可以直接实现航空与汽车、铁路与汽车的接驳, 不仅为客运企业增加客流量, 还能有效切断黑车市场。

第五是“站到门”业务支持。据了解, 携程正在研发“站到门”业务支撑系统, 即利用汽车班线市内交通灵活的特性, 将“站到门”业务进一步整合到互联网上, 那么, 在与200公里以内高铁出行方式的正面较量中, 道路客运至少不处于绝对劣势, 甚至还可以提升综合竞争力。

“我们看到, 现在已经有不少客运企业在自己官网上推出‘车票+景点门票+酒店’的旅游线路服务, 如果可以将这些资源放在携程网的平台上, 就可以同时帮助客运企业进行产品销售。这样, 客运企业的线下业务就能得到更多用户量支撑。但这种合作只是比较简单的售卖模式。下一步, 我们将提高汽车票的转化率, 把携程更多的旅游资源融合进来, 与客运企业实现深层次合作, 比如根据每一个旅行出发地定制旅行产品。”王玉琛说。

或许, 携程汽车票能够快速发展壮大的原因, 正是携程所保持的开放共赢的态度, 正是携程助力企业互联网化的良好初衷, 正是携程助力企业为用户提供更好出行体验的成功实践。按照王玉琛自己的话说, 汽车票业务是“背靠大树挣点小钱”, 其实最关键是做好平台对接、帮助这个行业做些贡献。据悉, 目前, 携程旅行网已经实现全国28个省市自治区, 超过1900个车站的联网实名制售票, 成为国内较为知名的第三方汽车票客运联网售票平台。

盈利:依赖旅游式场景

为人家销售汽车票不收佣金, 携程汽车票业务如何盈利?如何运作?如何生存?

面对种种疑问, 王玉琛解释:“携程现有的机票业务覆盖全国170多个城市, 火车票业务覆盖全国3000多个城市, 现在有了汽车票业务, 携程的‘毛细血管’就更加密集, 而用户量的进一步下沉, 对携程具有重要的战略意义, 也就是说, 汽车票销售的首要目的是完成‘一站式出行平台’的使命, 携程可以通过汽车票带来的额外流量转化到携程平台上的其他产品, 从而实现盈利。”

王玉琛举例说明, 一位新用户第一单买了汽车票, 携程会跟踪他之后六个月内的消费曲线, 当他再次在携程购买火车票、机票、景点门票或者订酒店, 这些消费就具有了盈利点。那么, 假设每张汽车票通过其他业务挣一块钱, 这也将是很可观的收入。目前, 能够在同行业中实现交叉收益场景化营销的平台, 真可称为凤毛麟角。

事实上, 从2014年7月汽车票业务上线以来, 2015年9月携程汽车票业务已实现单月盈利。

携程汽车票业务能有现在的成绩, 与其旅游式场景的建设密不可分。由于携程拥有丰富的旅游资源, 旅客流量持续增大, 各个事业部协同作战, 优势非凡。

比如, 2014年5月成立的大交通事业部, 将传统的机票预订业务、具有市场潜力的火车票和长途客车票业务等集中管理, 为全球旅行者提供各类便捷快速的出行选择;比如景酒事业部, 主要做“景区+酒店”以及周边自由行目的地的打包旅游产品, 用车事业部负责所有包车的相关业务, 那么当“用车事业部+景酒事业部”共同发力, 或者“大交通事业部+景酒事业部”一起使劲, 这些都构成了天然的自由行场景。

而在携程内部, 各个事业部之间看似独立, 其实可以利用SOA接口 (面向服务的架构) 实现业务融合。例如汽车票事业部可以接入景酒事业部的接口, 用套餐的方式进行售卖。“拿上海到乌镇这条线路来说, 其接入模式可以是:一张上海到乌镇的汽车票与一个乌镇的‘景点+酒店’的套餐;或者一张上海到乌镇的汽车票+乌镇景点的门票;还可以是一张上海到乌镇的汽车票+乌镇的用车, 等等。”景酒事业部的负责人陈娟介绍说。

创新:“智能推荐”与“空巴通”

“下一步, 我们还要在线路规划上做些有意义的事。比如, 每个机场都是一个航空枢纽港, 可以辐射周边地市。目前, 携程已有300多条城际直达机场的巴士线路, 实现飞机到大巴的无缝对接, 我们称之为‘空巴通’;另一种是公铁联程, 通过高铁站旁边的汽车站实现联运。现在, 携程这两类业务日平均大约有60万的客流量。”王玉琛说。

据了解, “空巴通”是携程打造航空枢纽港链接周边辐射区域的重要产品, 未来有可能像2014年携程上线“空铁联运”一样, 进一步将航空港与周围地域有效互联, “预计这一服务将推动携程在三四线城市航空市场的渗透, 同时也将20%~30%的航空出行者有效输送到城际机场巴士。”

同时, 携程还实现了火车票与汽车票的智能推荐。用户在搜索火车票的同时, 系统会主动推送汽车票, 让用户自由选择。假如客运企业的服务可以进一步提升, 具有更优秀的竞争力, 那么通过携程的开放式平台和智能推荐, 火车票海量客流中的一部分可以有效地被拉回到公路客运上。

链接

王玉琛:迎合消费升级革新公路客运

“过去, 依赖于高速网络的建设以及豪华大巴的配备, 公路产品从根本上提升了服务与出行体验, 公路客运迎来了黄金10年。近年来, 高铁网越织越密、私家车大规模普及, 撼动了公路客运产品的价格与服务优势。在大环境推动下, 未来几年内, 各地客运企业将进一步提升公路客运自身的产品竞争力。‘门到门’、‘轿车合乘’等更符合用户需求的服务将规模化推出。而新服务需要更高水平的信息与运营能力的协作, 携程希望能够和大家共同拼搏, 参与其中。这将从本质上提升客运行业的核心竞争力, 这才是未来的大事件”。

何谓“场景”?

“场景”是“互联网+”时代的一个核心词汇, 指的是用户使用产品的具体情境。只有搞明白场景, 产品经理才能知道用户的需求, 也才能有针对性地设计产品、推给用户。场景不简单等同于用户需求, 而是结合具体的环境、用户特点、需求等组合而成的一个综合体, 脱离了具体环境和用户特点的需求都是伪需求。构建场景的细节越具体, 对用户的推动力越大。携程是一家较早布局进入吃、住、行、游、购、娱之类场景的企业。

携程创始人梁建章:王者归来 篇10

2003年, 他成功将携程送到美国纳斯达克上市。2006年, 携程市值高达数十亿美元, 一度超过新浪和盛大。此后, 他选择“商而优则学”的功成身退之路———去美国攻读经济学博士。

携程的缔造者

1999年, 梁建章回到国内。“当时互联网非常热, 风险资金又非常充裕, 这是很好的创业机会。”回忆起当时创业, 梁建章很坦然。

说起当初为何选择做旅游类网站, 梁建章称, 一是出于对国内旅游市场的预期, 还有就是直觉。一方面, 梁建章觉得当时的旅行社很难满足像他这样的人, 提供的服务也很不到位, 另外旅游业的“想象空间又非常大”, 1998年中国的旅游业规模就达2391亿元人民币, “旅游是老百姓的第二大支出, 甚至还高于汽车”, 梁建章将创业的目标瞄准了旅游业。

有了创意后, 构建携程团队成了创业的关键。梁建章说, “一开始就是几个朋友”。与梁建章相熟的沈南鹏、季琦成了携程最初的创始人。三人很快决定, 从原来的工作中抽身出来, 全力以赴把网站做好。

在分工上, 优势互补是他们的长处。梁建章是甲骨文中国咨询总监, 技术背景深厚;沈南鹏是耶鲁MBA, 是个具有多年投资经验的银行家, 具备相当的融资能力和宏观决策能力;而季琦则有着丰富的创业经验, 擅长管理、销售。后来, 为加强旅游行业, 梁建章又找到了上海旅行社总经理范敏加盟, 从此携程管理团队构建成功, 正式起航。

1999年5月, 携程公司正式成立, 注册资本200万元。1999年10月, 依靠还略显粗糙的10页商业计划书以及一个完美的团队组合, 梁建章赢得了IDG第一笔50万美元的投资, 正式将自己的网站业务模式定义为携程旅行网。“当时给风险投资商的商业计划书很是简陋。”梁建章回忆起当年的创业过程。

而让他欣喜的是, 当年的10张纸, 竟诞生了如今携程的雏形。1999年11月, 网上预订系统启动, 此时, 包括IDG、软银、晨兴集团、兰花集团等多家机构向携程进行了第二轮投资, 总金额达450万美元。虽然两轮投资共500万美元, 但所占股份却不超过30%, 携程网作价高达1600万美元。

2003年, 踌躇满志的梁建章, 将目光对准了美国的纳斯达克, 梁建章意识到如果此时携程上市, 不仅可以让竞争对手又一次落在后边, 而且可以借助充足的资金进行大面积收购和业务整合。

上市当日, 让人意想不到的是, 股价大幅度上扬, 收盘时股价比发行价上涨19.94美元, 涨幅高达88.56%, 成为三年来纳斯达克市场上开盘当日涨幅最高的一只股票。

再度出山

2006年, 彼时的梁建章35岁。实现了创业目标的他, 于是开始思考人生的下一个目标。据悉, 少年成名的梁建章, 一直有投身学术界的梦想。“做研究可以做到七八十岁, 做公司不可能吧。”梁建章说。他将CEO之位交给范敏, 保留董事局主席之职, 而后远赴美国斯坦福大学, 攻读经济学博士。

不过, 一个很重要的原因是他觉得“战争”已经结束了。据携程无线事业部总经理江浩透露, “梁建章说当时用望远镜也看不到第二名, 好无聊。”据悉, 那一年, 携程净营收7.8亿元, 同比增长49%, 占据56%的市场份额, 而排名第二的艺龙仅占18%。

这使得他在美国可以很安心地读书。不过, 就在2011年, 携程经历了最大幅度的下滑, 在OTA (在线旅行社) 中的市场份额跌了10%。2012年上半年, 时任CEO的范敏也在不断劝他“回公司多做些”。但当时梁建章一边在北大教课, 一边为书籍出版而奔走, 实在分身乏术。

财报数据的背后, 其实是在价格战中, 携程元气大伤。江湖着实变天了, 逼着这个当年10多岁就进入复旦大学少年班、20岁获得乔治亚理工学院电脑系硕士学位的“神童”回来了。

狼性呼唤

当梁建章接替范敏重返CEO之位后, 携程公司内外都期望, 梁建章能够像当年柳传志或乔布斯一样, 又一次上演“创始人回归并力挽狂澜”的奇迹。然而, 奇迹往往源于艰难改变的细节。这时的携程, 已经患上了严重的“大企业病”。

一直以来, 携程的组织结构为“金字塔式”, 最后审批权都堆积在领导层手里。一个5万元的广告, 原本三五天就能执行, 却往往拖成了半个月。这明显不能适应网络时代高速的竞争节奏。

更可怕的是一种普遍的“养老”心态。在携程内部, 中层及以上员工都有期权, 而且价值不菲。所以, 大家都盯着短期利益, 为了保住股价, 都尽可能沿着原有路径前进, 而不愿意创新。毕竟, 一个新项目从开始酝酿, 到最终产生效益, 需要很长时间, 还有很多风险, 而且还没有相应的鼓励创新的机制。

再加上“多以财务指标为主, 且几乎没有惩罚措施”的考核制度, 终究使携程团队形成了一种极为强烈的路径依赖, 即不试不错, 多试或者试错, 属于自讨苦吃。一些离开携程出去创业的人曾评价说:“携程很有人情味, 可以生活得很舒服, 适合养老。”

那么, 如何拆掉这座盘踞在群体心理上的“养老院”?这无疑是一场自己对自己的革命。梁建章砍掉了携程赖以称霸的“发卡大军”, 尽管不少被裁的员工抱怨“过河拆桥, 忘了本”, 但残酷的现实是, 主战场已经转移到了互联网, 甚至移动互联网。

技术出身的梁建章, 身先士卒冲在一线, 这令携程三军士气大振。他一改6年前每天九点半后上班的习惯, 清晨六点就从浦东的家里出发, 赶往虹桥的携程总部, 七八点不到就召开会议, 工作强度甚至超过了最初创业之时。

他还特地在总部4楼的研发部门, 增设了一间透明玻璃外墙的办公室, 每周不定时地在此办公两三天。一来用他的话说“往上2层, 往下3层都比较方便, 因为我需要满公司跑”。二来老板亲自督阵, 技术员们不敢有丝毫懈怠:“很多项目都是他亲自在抓, 随时都盯着压着。”

梁建章回归之后, 技术部门确实得到了前所未有的重视。他将原技术副总裁、在携程效力10多年的江浩, 调至无线事业部, 负责至关重要的移动互联网战略。更重要的是, 他在技术上的投入, 比之前翻了几番, 使得技术团队扩充了一倍, 工资也涨了一倍, 当然工作强度也成倍增加。“我都带头连夜加班, 他们就不好意思下班了吧。”梁建章说。

比起儒雅的范敏, 外表腼腆的梁建章, 骨子里确实有一股狼性。如果他发现问题, 周围员工又找不出原因, 他会立即板着脸, 用严厉的语气扔出一句质问, 给人一种不怒自威的震慑感。

当然, 狼性不只是大棒, 当然还有胡萝卜。梁建章推行了鼓励创新的机制:员工的创意可以经过审批后, 转为创业项目, 并像“小公司”一样独立运作, 一旦做出成果, 员工可以获得丰厚的回报。至今不到一年时间, 已经有这样的内部创业团队有所斩获。

梁建章的新逻辑

梁建章也把自己的回归喻为“二次创业”。梁建章说, 重构在线旅游这个商业生态的基础是海量人流和信息流, 而不再是商品信息流。这个进程中, 真正改写未来的新动力其实是“移动互联”。

据悉, 2013年, 携程无线APP共推出了10个版本, 几乎每个月就更新一次;携程用于产品开发的费用第三季度达到3.35亿人民币, 其中有很大一部分都用于无线APP团队建设与产品开发上。

2013年4月, 梁建章明确提出“大拇指+水泥” (移动互联网+线下服务) 新战略, 宣称两年内要让携程无线预订量占总量比重提升至三分之一。

业界认为, 当前携程拥有酒店预订、机票预订、火车票预订、门票预订等业务, 但交通工具中缺乏一环就是租车。携程通过投资嗨租车、易到用车这类服务商, 可给用户带来更流畅的出行体验。

“移动的预计, 跟以前也完全不一样了。现在客户有了手机以后, 预订的提前期缩短了很多。像原来锦江这样的公司提前四小时订, 现在还有一些提前几个小时甚至提前几天来订, 现在已经不用了, 订机票就可以提前两三个小时订。订火车票的时候, 一边排队拿票, 一边拿起订票的APP。订车也是, 客户有非常大的需求, 可以随时订车。”梁建章说。

携程:“老大”的战争 篇11

在此之前，艺龙、芒果网这些同业对手继续扩张，酒店、航空公司纷纷加大自己的直销力度，都没有妨碍携程成为中国最大的机票代理公司和最有效的酒店销售渠道，现在，淘宝和腾讯希望能从携程占据的这个市场中分一杯羹。

来自淘宝的数据说，已经有超过200家航空公司、机票代理商开始在淘宝网机票频道上销售机票，每天的出票量达到了1万多张。

与携程专业代理商的身份相比，淘宝只是一个集合了其它中小代理商、航空公司的平台。不过，这家阿里巴巴旗下著名的电子商务公司仍然宣称，要在年底之前使淘宝平台上完成的机票交易数量超越携程。

腾讯暂时还没有表现出这样的野心，它用以提供机票预订的“QQ旅游”仍处于内测阶段然而在此之前，腾讯旗下的支付平台财付通已经与国航、南航、东航等10多家航空公司达成了合作，这足以为腾讯作出下一步动作提供足够便利的条件。

越来越多的公司盯上了机票代理，对于携程而言，这无论如何不是一件好事。

11年前，当梁建章、沈南鹏、季琦、范敏4人创办携程旅行网的时候，最初进入的是酒店预订市场。随着客户关系的积累，这家公司开拓代理销售机票。2002年，携程收购了北京海岸机票代理公司，后者曾是华北地区最大的机票代理商之一。与其它代理商相比，携程有着更为规范的服务，比如有着数千人规模的呼叫中心、经过专业培训的客服人员，这使得携程的机票代理业务由最初69万美元年营收额逐步成为继酒店预订之后的另一个支柱。到2009年，携程全年机票预订营业收入达到8.66亿元人民币，约1.27亿美元，占据了携程整体营收的42％。

现在这一业务正在受到诸多挑战。除了艺龙、芒果、淘宝这些对手以外，航空公司也没有给携程带来什么好消息。2010年7月，国内东航、南航和国航等航空公司率先将部分航线的机票佣金下调了2％，这将在未来直接影响到携程的机票销售收入。

高盛在其今年7月发布的一份报告中认为，未来5年内携程的机票代理营收将从2010年的每张机票44元人民币下降至40元人民币，即实际机票代理佣金从2010年的5.2％下降为2015年的3.7％。

而已经发生的是，航空公司正着手减弱对于携程的依赖，它们与淘宝、腾讯这些用户规模同样不小的平台合作，东航甚至率先开始在淘宝上开设了机票销售的旗舰店。

在机票代理行业的四面受敌，还不是携程所遇挑战的全部，与之处境相似的还有其另一个支柱业务——酒店预订：2009年，携程来自酒店预订的收入达到了9.56亿元人民币，约1.4亿美元，占其全年营收的45％。

而竞争对手正在不断地发起冲击。2002年第二季度，“艺龙订房收入增幅首次超过携程”可能是携程最不愿看到的报道标题。在这一季度，艺龙酒店预订业务收入同比增长了44％，而携程的这一数字是42％。来自如家、汉庭、锦江之星、7天等各大连锁酒店的内部信息也表明，如今在经济连锁酒店销售出去的酒店数量中，来自携程的比例已经低至5％至7％以内：

看起来令携程烦恼的事情不少。尽管它还有着度假旅游、商旅管理这样的新兴业务，但两者相加不足10％的营收份额，还难以看出取代机票和酒店预订业务的趋势。在这些领域，同样拥有体量庞大的竞争对手，而且也必须以酒店和机票预订作为基础。

不过，组建星程联盟、收购各地线下旅行社、收购旅游网站，以及在更早一些时候入股如家和汉庭酒店，仍然体现了携程加强渠道控制力的意图。在机票预订和酒店领域保有更多资源，被携程视为构建“机票+酒店+度假+商旅”一站式业务的关键。携程试图在其业务的各个领域遭遇竞争时，形成自己的独特优势。

这一过程不会太顺利，比如组建星程联盟。在携程2009年接近10亿元的订房收入中，70％至80％来自于四星、五星级酒店。这类高星级酒店可以向携程支付数百元的佣金，而来自经济型酒店的佣金收入往往只有数十元。自2008年7月起，携程通过其上市公司控股方携程国际，投资成立了“星程酒店联盟”。这个联盟计划与那些单体二星，三星酒店合作，输出管理并协助运营，统一以携程网的渠道进行推广，并以收取联盟品牌维护费的方式获取收益。

在携程的内部报告中，三星以下单体酒店约占全国所有酒店(包括连锁和非连锁)总数的80％，其中两星级酒店所占比例为37％，三星级所占比例为46％。拉拢这类酒店，可以使携程达到抗衡经济连锁酒店的目的，保证获得低星级酒店的房源，将使携程在四星、五星级酒店预订市场之外，获得新的增长，维持一贯好看的财报数字。

到2010年5月，星程联盟的成员已经发展到70余家，携程预计至2010年底这一数字可以达到150家，只是事实可能并不像看上去那般顺利。

2010年5月，原星程联盟总经理刘家骏悄然离职。知情者说，尽管一些酒店正在加入星程联盟，但同样存在退出者。加盟行业本身在国内缺乏完善的管理机制，携程也没能建立掌握这些酒店经营数据的体系：2007年，携程曾经花费近亿元人民币收购了南中国软件与技术服务股份有限公司(中国软件)研发的酒店订房管理系统，但至今鲜有联盟成员安装这套软件。随着联盟成员的增加，携程对联盟成员的控制力成为了一个未知数。这影响了联盟的稳定性，当酒店经营业绩改善之后，与携程的矛盾就会有所暴露。

就在眼下，携程还正在设法加快其互联网预订业务的布局。白2000年10月收购当时最大的呼叫中心现代运通以来，扩张呼叫中心、不惜成本地培训客服、大量使用“发卡员”都成为了携程占领市场的手段。截至2010年6月，携程位于江苏南通的呼叫中心已经拥有超过3000人的规模，并且仍在持续扩大。这已经是目前全亚洲最大的呼叫中心之一。这将使得携程的销售成本逐渐攀升。目前，这家公司80％左右的预订仍然来自呼叫中心。

在2010年第二季度财报中，在酒店及机票预订的收入环比增长均达到两位数的同时，携程毛利率为78％，与上一季相比并没有获得增长。

财报发布之后的分析师会议上，携程CFO，孙洁承认，在线业务可以缓解携程在劳动力需求方面面临的压力，从而提高利润率。就在这一季，携程推出了其m.ctrip.com手机预定平台和iPhone“携程无线”客户端，并开始与主要手机生产商和大型手机门户网站合作，为用户下载提供方便。

携程CEO梁建章:理想者之梦 篇12

去抽一些时间做人口方面的事情。”2013年12月20日,携程网董事局主席兼首席执行官梁建章告诉我们:“其实人口方面大部分研究工作已经做完,只是需要传播更广,在社会精英意识转变方面,应该说现在才解决了30%,虽然比我出书时已经有很大改变,但还是有70%没有解决。”

微博上,有两个被认证的梁建章:“携程梁建章”和“梁建章-关注人口问题”。他们是同一个人,但显然,他们代表着不同身份。

“梁建章关注人口问题”注册于2011年初,这个时候,距离梁建章放下携程网CEO一职、赴美攻读经济学已近五年。

今年44岁的梁建章是复旦大学少年班学生,20岁获美国乔治亚理工学院硕士学位。七年前,当他创建的携程网基本奠定在线旅游霸主地位,梁建章决定重返校园,寻求知识的交融创新是他彼时最大兴趣所在,数学领域的基础促使梁建章把目光投向经济学,而携程网的创业经历又让他尤其关注创新,2007年梁建章开始攻读美国斯坦福大学经济学博士学位,主攻人口和创业及中国劳动力市场。

2012年4月,由梁建章与北大社会学教授李建新合著的《中国人太多了吗?》出版,在中国掀起轩然大波。同年底,梁建章联合茅于轼、许小年、陈志武等三十多位主流经济学家和人口学家发起一份签署建议书,呼吁新一届国家领导人尽快停止“计划生育”政策。这些活动对今年底中国计划实施的“单独二胎”政策功不可没。

“携程梁建章”则建于2013年6月。新技术等引发的市场快速变化,正使携程创业成功了十年的“发卡拉客源-在线/电话预定-促成交易”高效模式失去魔力,公司股价一路走低也反映出市场担忧。此时,梁建章宣布回归携程“二次创业”。

无论是对公共政策的思考与影响,还是对商业实践的创新和变革,都是理想主义者梁建章孜孜以求、亲力亲为的梦想,而能把这两种梦合为一体,他算是国内少有的成功几人之一。

二次创业路

“可能是去年同比较低吧。”回答怎么看待回归后第二份携程财报利润率增长抢眼时,梁建章似乎羞涩:“主要是一些新兴业务增长较快,再加上我们投资的一些公司取得较好成绩,因此造成利润上较好,但整个公司利润率还不是太高,而且可能因价格战等因素,还可能进一步下降,但从增长率看不错,比过去有一定提升。”

2013年11月6日携程发布今年三季报,净营收15亿元,同比增长31%;净利润3亿7300万元,同比增长92%,环比增长77%,若不计股权报酬费用,净利润4亿8200万元人民币,同比增长59%,环比增长50%。

“不够轻”曾是这一中国最大在线旅游服务公司备受质疑的问题,但三季报显示:其通过移动平台预定的单日交易额近日已突破一亿元。而梁建章告诉我们:目前携程订单量分别从呼叫中心、PC和移动端计,移动端已超过总量三分之一以上,已成为最重要的预定平台。

他回归前七个月,携程悍然宣布将投入5亿美元营销费用,这是公司成立10多年来首次进行如此大规模系统性促销。某种程度也可以看出危机感。之后价格战从酒店预定业务开打,受此影响,携程与其竞争对手如业绩均呈现出预定量猛增、佣金降低、相关收入不匹配特征。与此同时,两公司营业利润率及净利润增长均下降明显。

2013年4月,梁建章明确提出“大拇指+水泥”(移动互联网+线下服务)新战略,宣称两年内要让携程无线预订量占总量比重提升至三分之一。而公司内部也划分出独立的无线事业部,继而品牌Logo更新、移动客户端更名、升级无线应用等,进一步将资源倾向无线领域。

“我们最近融了八亿美金,一方面是考虑打价格战,另一方面是投资相关公司,我们三季财报公布的人事变化部分也与此相关。”梁建章另外透露:“携程已专门组建投资公司,由原来CFO领导,我们叫新CSO,所以你会看到最近我们在这方面动作挺多。”一嘿租车和易到用车便是携程投资成绩单上的最新2笔。这意味携程已涉足租车领域。

谈及曾备受诟病的厚重资产“呼叫中心”,梁建章指出:移动端订单量上去后,呼叫中心就将成为优势。“呼叫中心承担功能其实有两块,除订单外,很大部分功能其实在售后服务。”梁建章说,比如解决一些突发问题:“呼叫中心绝不会取缔。”

经济学家梦

二次创业追梦之前,他曾经隐退多年。而按照长江商学院金融教授黄明的评价,他“将来很有可能会成为一名纯粹的经济学家”。

少年成名的梁建章,一直有投身学术界的梦想。“做研究可以做到七八十岁,做公司不可能吧。”因此,在2007年去斯坦福攻读博士也是理所应当。他师从美国人力资源经济学权威拉兹尔和诺贝尔经济学奖得主贝克尔。

根据梁建章的预测,2040年中国总人口还在14亿左右,但60岁以上老人将从现在1.71亿增加到4.11亿,20至60岁工作年龄人口从8.17亿下降到6.96亿,而其中最有活力的20至40岁人口将从现在4.36亿降到3.02亿,下降幅度超过30%。也就是说到2040年,中国人口基数最多的是50到60岁的这拨人。

“这是一个非常危险的倒金字塔。”梁建章指出:与人均收入不到300美元的20世纪80年代初相比,中国经济环境已发生翻天覆地变化。换句话说,当时推出计划生育政策的所有前提都已不存在,中国已是以制造业为主的中等收入国家,并将在今后二十年逐步摆脱低端制造业,发展中高端制造业和服务业。

梁建章还跑到北美、日本等地调研。他发现一些日本企业的高层都是中老年人,年轻人则被压在底层,几乎没有上升通道。他最担心的是:“一个国家人口结构老化后,其创业和创新活力随之衰退。”“对中等以上发达国家,一个国家创新能力和其年轻人口比例密切相关。当一个国家人口老化时,最适合创业和创新的年轻人不仅数量减少,能力也会下降,这是因为年轻人在老化社会和企业中得不到足够晋升,缺少历练机会和人脉关系。日本就是一个很好的例子。”梁建章说。

“近20年,美国经济学家保罗罗梅尔的内生经济增长模型很有名,”梁建章指出:这一理论认为人口越多,科技创新越快,经济发展越快,即一定条件下人口优势可转换为经济增长优势。而中国目前问题不是人口太多,而是太少。