网络营销“拉”的价值高于“推”的价值网络营销

网络营销“拉”的价值高于“推”的价值网络营销（精选9篇）

网络营销“拉”的价值高于“推”的价值网络营销 篇1

1、接受门槛高——负体验产品

很多产品，虽然本质上可以给用户带来便利，但初次接受门槛高，甚至在一开始会给用户带来“负体验”。

比如打字机就是这样——打字机最大的优势是打字快，但是一开始尝试接受和学习时，打字还不如手写快，从而阻碍了许多人的初次尝试(李叫兽至今能回忆起当年学打字时候的痛苦)。

也就是说：它一开始的体验是负的。

这种阻碍因素如何解决呢?

李叫兽之前曾经遇到一个公司，跟这个非常类似。

有一个帮男人挑衣服的APP叫垂衣，购买了会员服务后，通过测量数据等一系列流程，可以收到穿衣顾问为你挑好的男士服装。

这帮助男性解决了“懒得挑衣服”的问题，并且主打“让你买到好衣服更轻松”。

这样有什么问题吗?

这就是典型的高接受门槛的问题——我来这个平台是为了更轻松买衣服，但是第一次尝试时因为要学习、理解、录入数据等，反而还不如直接逛天猫轻松。

这就跟打字机一样——第一次使用还不如直接打字快。

这种的“初次负体验”严重阻碍了此类产品的推广。

那怎么办呢?

一个关键的做法是——转移用户动机，需要让这个产品解决一个用户之前无法解决的任务，而不是解决一个“更便利”的需求。

比如这个APP并不应该强调“选衣服轻松”，而应该强调“选衣服专业”——让一个美女形象的人，不断说中国男士其实根本不会搭配衣服，都不知道衬衣离开袖口两厘米，然后再说“我们可以帮你更专业地搭配衣服”。

这样的话就会有更多人宁愿忍受第一次提交身体数据的麻烦，而尝试这个平台的服务。

同样，让人接受键盘打字也是这样的——跟一个人说键盘打字快，他可能仍然会习惯手写;但是如果说必须要正规的宋体字才能交报告，这个人就肯定会去学打字了。

因为“正规的宋体字”是之前手写无法完成的任务，这会让人克服第一步的门槛。

打字

之所以这样有效，是因为：用户持续使用的真正动机，和第一次尝试的动机，一般不是一个动机。

再比如用户真正持续使用电动牙刷的原因是刷牙便捷方便，省的自己动，但一开始学习使用电动牙刷，反而还不如过去直接用传统牙刷方便，导致很多人不用。

因此电动牙刷的推广诉求，并不是刷牙便捷省力，而是可以刷到传统牙刷刷不到的位置，真正保护牙齿健康。

电动牙刷

所以，对于初次接受门槛高的产品，最好能够转移动机——给用户提供一个过去产品无法完成的任务。

2、缺乏先验性价值

有些产品，用户在使用之前，无法判断质量或者感觉没什么提升，从而导致先验性价值过低，形成了推广阻碍因素。

比如电影——看之前无法判断质量;比如更高收益率的理财，只差不到1个百分点，感觉不出有什么区别。

(1)使用前无法判断质量

如果是“使用前无法判断质量”，营销上的解决办法一般是利用从众心理——人们会观察其他人的行为，以判断自己是否应该做。

比如看电影前不知道电影好不好，看看豆瓣上大家的点评就可以了。

喝某个凉茶前，不知道好不好，但反正是“全国销量遥遥领先”，大家买的一般不会错。

这方面，很多公司的重要做法是：塑造用户故事，让众多消费者可以看到购买后的结果。

比如美容、培训等行业，都集中火力讲几个用户购买服务(或者参加培训)后人生的改观，这种故事对缺乏先验性价值的产品来说，远远比产品属性要重要。

(相反，手机等产品很容易通过参数来判断价值，很容易产生先验性价值，因此用户故事反而不如核心产品信息重要)

(2)使用前，感觉提升太小

如果是“使用前，感觉提升太小”，那么常见的方法是利用人的“损失厌恶心理”——人对小的利益不关注，但是对即使很少的损失常常会关注。

比如有个粉丝提供的案例：

手机银行

收益率仅仅上升万分之五——10万块钱，仅仅有50元的差距，让人预先感觉价值太小，几乎没有动力去尝试。

这个时候应该做的，并不是让顾客把“使用天府手机银行”理解成收益，而是把不会用该银行理解成损失——比如告诉消费者：

“你浪费了5斤猪肉。因为懒得下载APP，你没有选择更高利率的银行，白白浪费50元利息。”

“天府手机银行，比柜台的利息更高，而你需要的，仅仅是扫描二维码。”

(当然也可以说“你浪费了1杯哈根达斯”、“20碗米饭”之类的)

通过把收益转化成损失，同时把小额的收益具体化(不是跟数十万的存款对比，而是跟日常消费支出对比)，会提高用户对价值的感知。

再比如，之前遇到一个做电商优惠信息的网站，用户经常忘记看优惠信息而直接上天猫，李叫兽就建议他们使用“损失类信息”进行营销，比如说“不想每天错过10个最大优惠，就登陆XX”。

3、缺乏后验性价值

有些产品是仅仅缺乏先验性价值，用之前感觉不到价值或者无法判断质量，而很多产品，连后验性价值也缺乏——用户用完了，都感觉不到质量和价值。

比如粉丝提供的一些案例——保险、杀毒软件、战略咨询服务、保健品、健康食品等，用了之后要不就觉得“没什么感觉”(废话，买了保险不出事，谁也没感觉)，要不就是“无法判断质量到底怎么样”(比如战略咨询做完了，我怎么知道做的好不好，又没有战略类的KPI)。

是啊，吃了一个巧克力，好不好吃我自己知道，可是吃了高价的保健食品，我怎么知道好不好?

保健品

对这种因为缺乏后验性价值而导致的阻碍因素，到底怎么破?

一般来说，常见的方法有两种：

(1)提高价值的可感知性

对于这类产品，可以想办法让人体验到“使用后的区别”，即使这个区别可能并不是你的核心价值。

比如让口腔清洁的牙膏，本身“缺乏后验性价值”，用了之后口腔变健康很难一下子感觉到。所以牙膏加入了清新剂，让我们每次刷牙后感觉很清新，从而感觉口腔一下子变健康了。

即使这种清新感觉和口腔健康其实没关系，但会让我们感觉自己刷牙后“变健康了”。

刷牙

(PS.这也是洗发水、沐浴露等加入香精的原因，提高感知性)

再比如杀毒软件的效果本身很难被感知，但是“开机后打败XX小伙伴”之类的信息，提高了这个价值的感知性。

同样，保险产品也可以使用类似的办法。

保险的本质是“为未来的投资”，而大量的心理学研究发现，当人对未来的感觉更加逼真而且积极时，会提高对未来的投资。

一个研究发现，让消费者看到年老后有限度假的幸福生活，他们会更想把钱存入养老基金，而让他们看到年老后的孤苦伶仃，他们更加倾向于把钱直接花掉——反正未来会悲剧，不如享乐今朝。

(ps.这也是为什么越是国家战乱或经济危机，人们越是喜欢沉溺歌舞享乐，因为预感到了一个悲观的未来)

同样，为了销售保险这类未来产品，就需要提高消费者对未来积极美好生活的感知——如果能让一个25岁的年轻人逼真地感觉到70岁时仍然美好的生活，他就会更加倾向为未来投资买保险。

(2)提高产品使用的心理价值

如果产品的直接使用感知价值很低(比如买了保险感觉不到利益)，可以通过提高保险的其他心理价值来推广——比如塑造形象的价值。

“购买儿童保险，享受安全生活”——看起来没什么力量。

但如果激活购买者的形象意识，就好多了：

“每天一杯咖啡的钱，给孩子买个守护。” (让人感觉给孩子买保险是“负责任的好爸爸”的象征)。

4、产品带来负面形象

有些产品有价值但推广门槛阻碍大，是因为产品本身的使用会带来负面形象，比如用高性价比的手机，会带来“没钱”的负面形象

这时候关键的方法就是——帮消费者寻找购买产品的合理理由。

比如陌陌的很多用户，因为担心被人认为“用陌陌是为了”，而不好意思使用。

这个时候陌陌就推出了“就这样活着吧”系列海报，为用户使用陌陌提供了合理理由：

“我用陌陌不是为了，而是因为我是一个不甘于混迹熟人圈子的人，因为我是一个热爱挑战的人。”

陌陌

再比如纸尿布刚在美国推广的时候主打“方便妈妈的选择”(因为省的洗尿布)，结果推广缓慢，因为这给妈妈们带来了“我懒得洗尿布，才用纸尿布”的负面形象。

后来主打“保护小孩皮肤”等卖点，结果大受欢迎，这给妈妈购买纸尿布提供了合理且无损形象的理由——“我买纸尿布不是因为我懒，而是因为它对孩子皮肤好。”

还有，当年的凡客通过“我是凡客”的文案，扭转了穿低价服装的负面形象——我穿低价服装，不是因为我没钱，而是因为我有一颗平凡心，不追求面子，我是凡客，像韩寒一样。

凡客

所以，如果“负面形象”是产品推广的阻碍因素，就要通过营销来给你的消费者寻找合理化的理由，以减少这种阻碍。

5、产品复杂难以理解

如果一个产品很复杂，就会对用户的初次接受形成巨大阻碍——用户不可能去购买自己不能直接理解的产品。

对于属性复杂、感觉陌生的新产品，怎么加速用户的理解呢?

一个重要的方法就是：利用用户的已知概念。

比如汽车刚被发明的时候，为了方便人理解，直接就叫：无马的马车(Horseless-Carriage)，因为马车是用户心智中的已知概念。

对用户来说，你的新产品新科技是无意义的，除非你能跟他们已经存在的需求和认知进行联系。

比如果冻刚被发明的时候也推广非常缓慢——用户根本不理解这个产品，也不知道自己为什么需要购买这个产品。

吉露牌果冻的创始人为了解决这个问题，主动去寻找用户生活中已经存在的概念和需求，最终发现这个痛点——家庭主妇经常为做甜品很麻烦而抱怨。

接着，他们免费向大量家庭主妇分发甜品制作指南，然后说了一种最简单的制作甜品的方法：只需要将吉露牌果冻淋上淡奶油，1分钟内就是一道美味的甜品。

这让果冻迅速解决了“用户理解难题”，因为“制作甜品”是一个已有概念，用户容易接受。

那么，果冻如果向中国推广呢?毕竟中国人没有做甜品的习惯啊。

其实也可以利用中国人“头脑中的已有概念”，直接说“美国人最爱吃的零食”就行了。中国人本身倾向于模仿美国人的潮流，因此国外潮流是一个已有的概念。

6、缺乏关注的产品

手机、服装、美食等产品，我们日常就会关注，这使得这些产品容易引发讨论和推荐，所以可以借助消费者的力量进行推广，大大加快推广速度。

但就是有些产品，本身在我们的关注和讨论范围之外，怎么办呢?

比如电池、燃气灶、纯净水等。

一个重要的方法就是：把这些产品和用户本身需要关注的内容进行绑定。

比如抽油烟机本身是一个缺乏关注的品类，但是方太去年通过一系列广告，把抽油烟机同用户关注范围内的话题进行了绑定，从而引发大量讨论和关注。

在广告中讨论美容、孝敬爸妈等话题，然后说买好化妆品不如好油烟机，给爸妈买止咳药不如买油烟机等——化妆品是一个更容易被关注的品类，同这个品类绑定，也就提高了油烟机的关注。

再比如有粉丝投稿提出，定位低价和使用方便的洗发水，用户根本不关心这类产品，怎么办?

其实也可以和用户日常生活中关心的话题进行绑定，比如我前段时间看过这个段子：

“还是不要见面了，洗头好累，洗发水好贵。”(把低价方便的洗发水和女神约会绑定)

还有，有粉丝留言说自己有一个“胎压监测系统”，很难引发关注。那你就可以想想：用户喜欢讨论的什么话题，和我是有关的?

比如“什么才是一个真正的老司机”(绑定老司机话题)。

总之，很多产品在用户的关心范围之外(不像手机、服装)，这个时候要做的，就是把这个产品同关心范围内的话题进行绑定。

7、不符合过去认知的产品

很多产品的出现，打破了我们的既有习惯，这会让产品难以推广。

一个重要的方法就是：转化用户对该产品的归类。

比如20多元一瓶的果昔产品，显然被人感觉是太贵了——一般的果汁才5元，我凭什么买一瓶20多元的?

这个时候单纯说服用户往往没有用——你很难改变用户的习惯，让他们买一个4倍价格的东西。

但是如果把这个果昔定位成“轻度代餐”，放到便利店的沙拉、三明治等代餐食品区，用户就会不会感觉这么贵了——因为一顿饭的预算是30元，相比之下20元的果昔并不显得太贵。

再比如有个粉丝投稿案例，说自己针对中学生的网校推广效果不好，不论怎么说对线下的优势，家长仍然倾向于送孩子去线下辅导班——很多家长觉得上网就是玩。

这个时候，其实也可以通过转移归类来解决——既然家长认为上网就是玩，那就索性让网校跟上网去比，而不是跟线下课程做竞争对手。

针对的不应该是“去线下课程的人”，而是“因为不方便、懒得去等原因，不去线下课程而呆在家里的人”，这个时候再跟家长说：呆在家里用电脑上网，不如用电脑听课。

这样就更容易接受了。

结 语

对营销人来说，最难推的产品什么?好像真的是都挺难推的，不是有这个阻碍因素，就是有那个阻碍因素。

所以，搞营销真心不容易，如果你身边有个做营销的，请珍惜TA。

网络营销“拉”的价值高于“推”的价值网络营销 篇2

communicate VS. propagate

广告就是信息传播，在国内的广告学教科书上，这句话绝对是金科玉律，特别是我们厦门大学广告学的同学，对这句话绝对是认同的。因为我们的母校再国内开用传播学理论研究广告学的先河，我还记得一年前再图书馆看到陈培爱教授1987年出版的《广告原理与方法》的激动，再这本书中，陈教授用拉斯维尔的5W模式，对广告学做了深入的分析。

在前，广告就是信息传播，绝对是对的。因为20年前，主流媒体是报纸，杂志、电视、广播。因此广告就是通过信息传播渠道（媒介）把信息传递给社会大众（潜在消费者）。因此广告的就是一种信息的传播过程。但是严格意义上说，这种传播应该不是communicate 而是propagate（宣传）。

因此再传统媒介环境下，广告就是宣传。对于这句话可以用“广而告之”来解释，也就是说广告就是广泛告知消费者。由于传统媒体的互动机制不发达，通过广告启动受众与品牌之间的对话是很困难的，也就是说在传统广告环境下，广告作用就是告知。

打一个比方来说，传统媒介环境下的广告就像古时候家长对孩子的教育，家长说什么就是什么，孩子没有权力与家长沟通探讨，孩子也没有足够的知识来反驳家长“哲学”的荒谬。所以也就是再这种信息不对称的信息环境下，传统广告在“广而告之”着·····

communicate：从传播到沟通

再传统广告环境下，消费者看了广告，想知道广告产品如何，方法很简单，就是买一个试试看。因为产品说明书以及产品的使用体验是消费者接触品牌信息最为全面的渠道，所以在这样的营销环境下，AIDMA模式是有效的。

但是到了网络营销时代，广告似乎就成了品牌与消费者交往的“开场白”，开场白精彩与否只是让消费者决定与你交往与否，而是否和你成为知心朋友或者知己，还有很长的路要走：

网络硬广告

网络硬广告就是网络上的硬性广告，和路牌广告、报纸广告一样，只是把传统媒体的广告呈现方式放到了网络上，

主要的形式有：网幅广告 (包含Banner、Button、通栏、竖边、巨幅等)、文本链接广告、电子邮件广告、与内容相结合的广告、插播式广告（弹出式广告）等等。

通过直接的广告曝光，受众点击广告实现网络用户的企业营销平台聚合。因此从这个维度来说，他只是利用网络的交互性为受众聚合提供便利性，其形式上的创新并不明显。

网络富媒体

在互联网发展的初期，因为带宽的原因，网站的内容以文本和少量的低质量的GIF、JPG图片为主，我们通常所说的网络广告也主要是指Banner。随着技术的进步以及消费市场的成熟，出现了具备声音、图像、文字等多媒体组合的媒介形式，人们普遍把这些媒介形式的组合叫做富媒体，以此技术设计的广告叫做富媒体广告。

富媒体广告具有复杂视觉效果和交互功能的网络广告。富媒体主要是一种技术的应用，这种应用采取了所有可能采取的最先进技术以及最好的传达广告主的信息以及与用户进行互动。

也就是说网络广告只是想消费者传播一个信息，就好比年轻的小伙子向一个心仪的美眉（目标消费者）搭讪。至于能不能搭讪成功，就看你的诚意和创意；搭讪成功之后能不能有进一步交往，就看你能不能打动她，向她证明你能够提供她需要的价值；交往之后能不能发生实质性的消费行为，就你提供的价值是否足够打动他；而发生实质性品牌购买行为之后能不能让她对你死心塌地，就看你提供的价值是否能让她真正的满足。

所以网络广告的价值整合了传播与沟通，再传播层面，网络整合了电视、报纸、杂志、广播等媒体的广告形式，而且又有自身的媒介属性，能够很好的表现创意，更好的与消费者搭讪；再搭讪之后，基于网络媒体的互动性，让消费者参与对话，也就是网络提供了一个很好的平台让品牌与消费搭讪，引起她的注意之后，进行全面的自我介绍，让消费者全面了解品牌，以品牌开张对话沟通。

因此说了一堆，网络广告，单纯就广告而言，也就是一种信息传播，但是网络媒体的价值主要不是再信息传播，而是再与消费者沟通交流。因此网络整合营销传播也就顺势而生：通过网络广告实现品牌信息的广泛告知，实现品牌与消费者的搭讪，通过网络整合营销平台的互动机制，实现品牌与消费者的全面对话和沟通。

一句话：广告是一种信息传播；但是网络营销就是传播信息启动品牌与消费者之间的对话，达成品牌与消费者之间的沟通。

作者曹芳华就职于安瑞索思（中国）有限公司。

营销的价值认同 篇3

黑珍珠的珍贵源于二战时期的一段故事，做珠宝贸易的意大利商人萨尔瓦多，被人们称为“珍珠王”，一次偶然的机会，经朋友介绍了解到一种黑边牡蛎珠母贝出产的罕见之宝――黑珍珠。于是开始采集黑珍珠销售，但是那时候黑珍珠还没有市场，买的人也不多，最初一批珍珠色泽不佳，又灰又暗，连一颗都没卖掉。萨尔瓦多本可以放弃黑珍珠，把库存低价推销出去。但他并没这样做，一年后他努力改良出一些上好的品种，然后带着样品去见一个做宝石生意的老朋友，朋友同意把黑珍珠放到第五大道的店铺橱窗里展示，标上令人难以置信的高价。同时，萨尔瓦多在数家影响力广泛、印刷华丽的杂志上连续登载整版广告。广告里，一串串明亮的黑珍珠，在钻石、红宝石、绿宝石的映衬下，熠熠生辉。“养在深海人未识”的黑珍珠，从此席卷纽约城的奢侈品阵地，环绕在当红女明星的粉颈上，在曼哈顿招摇过市。原来不知价值几何的东西，被萨尔瓦多捧成了稀世珍宝。

黑珍珠的故事是一例经典的营销妙笔，商人萨尔瓦多用灵敏的商业头脑捕捉了人们心目中对价值的感知密码，将人们从未了解的东西卖出了天价，黑珍珠和其他商品一样，本身并没有客观的价值标准，但当他把黑珍珠和名贵的珠宝摆在一起并标上高价时，人们就自然地认可了黑珍珠的价值，

人们对黑珍珠的印象从未曾了解到愿意付出高价购买，在这个过程中，萨尔瓦多通过营销手段为黑珍珠烙印了不菲的价值，激发了顾客需求。营销的核心便是创造商品价值的法则，是一种实现商品价值的艺术。在当下的互联网浪潮中，类似的营销案例不胜枚举，雕爷牛腩创造了轻奢餐的理念，定位中档的餐饮产品，精心策划用餐体验的细节，并利用互联网思维进行营销，让顾客感受并认可轻奢餐的概念，继而激发了想要尝试的欲望，越来越多的顾客认可之后，轻奢餐的营销便打开了局面。

不少人对上面提到的营销案例持怀疑态度，认为营销所营造的价值是人为的界定，在产品本身的客观价值之外增加了过多的营销溢价，甚至觉得含有忽悠成分。在这一点上，我认为越是高度发达的经济社会，它的营销伦理必定是健全而有秩序的，人们认可营销的价值，并且营销能够将有价值的产品和服务传递给顾客，带动市场经济多元化繁荣。

作为一名营销人员，首先要在理念中扎根对营销的价值认同，只有坚定这个理念才能乐在其中，游刃有余地在市场中将营销做到极致，并在这个过程中实现自我的价值认同。阿兰??德波顿在《身份的焦虑》一书中，深入浅出地剖析社会普遍存在的身份焦虑现象，人最大的痛苦是自我的不认同，不管是一帆风顺还是举步维艰，都难以摆脱这种烦恼。每个人都惟恐失去身份地位，如果察觉到别人并不认可自己，就很难对自己保持信心。我们的“自我”就像一只漏气的气球，需要不断充入他人的认可才能保持形状，而他人对我们的忽略则会轻而易举地把它扎破。应对身份焦虑最核心的方式就是建立强大的自我身份认同，对营销人士而言，就是要认同营销的价值法则，认同营销在经济社会中不可或缺的地位，将好的产品和服务带给所需要的人。

网络营销“拉”的价值高于“推”的价值网络营销 篇4

对于网络营销价值的评价，许多人都从网站设计、网站推行等技术性的工作作为衡量标准，这类衡量，往往没有收到预期效果，结果也不甚了了，在必定程度上也打击了网络营销的形象。品牌是企业价值的核心，中小企业的品牌，因为尽人皆知的缘由，往往被局限在必定的规模以内，突破这个规模，则需很大的代价。企业展开网络营销，使其品牌患上到了无穷延伸的机会，并且只需极少的本钱。从这点上说，中小企业与知名企业取得了同等竞争的机会。本文提出“品牌增添值”(Trademark Value Added)的概念，并将品牌增添值作为衡量网络营销效果的1个指标。这样，从根本上解脱了原来的纯技术标准，而与企业紧密结合在1起了。

1、中小企业如何利用互联网络

从一九五九年ARPA树立了ARPANET网开始，互联网已经经有了410多年的发展，今天，网络已经经开始对于整个经济体系发生影响。网络将像电话、汽车等的发明1样发生深入影响，并比他们的影响更深远。

“天下大势，顺之者昌，逆之者亡”，摆在中小企业眼前的，已经经不是要不要应用互联网的问题，而是如何利用的问题了。

企业利用互联网，固然要做个网站，在做网站以前有良多工作要做。有了网站，标志着企业作为互联网公民/组织出生了，固然，这时候的他还只是个小孩，乃至婴儿，只是觉患上迎面骤然呈现了1个广阔的世界，但世界是怎样样的，他该在这个世界里如何发展，他不懂，他需要学习，需要教导。

为使企业出生的小孩不是1个怪胎，或者不带有先天缺点，企业需要“10月怀胎”，为推出的网站进行细致的计划，并肯定1个总体战略。

作为互联网的公民要患上到顺利的发展，找1个导师是必要的，定1个理想目标是必要的。固然，如果它包含做“父母”的企业甘于平庸的话，也能够甚么也不做，甚么也不学，在那里无所作为，鲜为人知，没有人回来管它的。

企业完整可以鉴戒父母培育孩子的方式来培育自己的互联网公民孩子，企业作为父母，必需要有父母的目光，他可以甚么也不懂，但必需要使孩子坚强，在孩子成长进程中进行投资，为其找最佳的学校，请最佳的老师。孩子长大了，所有的1切成为了欣慰的回报。

企业利用互联网，经由10月怀胎，发生了它的`孩子。企业但愿他的孩子有出息，但愿会给他带来收益，孩子的发展方向是网络营销。他认识到，单靠自己培育是无能为力的，要找1个好的导师――专业的网络营销服务商，在导师的指点下，孩子掌握了许多知识，比它的“父母”还多，并成为了受欢迎的人――网站的知名度以及美誉度不断提高，企业高兴的发现，自己的品牌价值患上到了延伸，并有力地带动了销售。

经由前面的举例，中小企业如何利用互联网络的问题患上到解答。企业要像父母培育孩子1样，为自己的互联网利用――目前定位于网络营销――寻觅专业的网络营销服务商(负起导师责任)，专业服务商应当在品牌运作等方面有许多经验，他们的产品以及服务可使企业以适量的本钱突破规模限制，提高品牌知名度以及美誉度。对于企业而言，不可过分的寄但愿于网络营销直接带来多大的销售，网络营销不会与销售话上等号的。

2、网络营销效果评价的探索

评价网络营销的效果，就像评价教育的效果1样，现在的教育系统里在弄素质教育，也不知弄患上怎样样( 怎样评价啊?)，或许，咱们对于之前的升学率，上线率更加熟识。看1个学校，主要看它的升学率，看1个孩子，就看他的学习成就，很简单的道理，很容易看到的效果。可是，有识之士骤然出来1呼：这样是不行的。事实也确切这样，片面寻求升学率曲解了教育的本色，许多学习成就不好的孩子长大后在事业上取得巨大胜利。对于网络营销的评价，也存在这类现象。不看别的，首先看网站的点击率、走访量，不可否认，这些看患上见的数字化的指标有必定的意义，(尤其是对于商业网站)，但对于企业网站而言，情况有所不同，企业的客户都是特定的，由谁能够从这些点击率中看出多少是客户或者潜伏客户的，多少是竞争对于手的点击，又有多少是纯洁无效的?对于企业网站而言，只有成为客户的走访才有价值。点击率高多是好事，也多是坏事;点击率低也不必定就不能胜利，如果他的走访者基本上是他的客户呢? 再看网站的设计是不是漂亮，吸引眼球。注意，不是在选美哦。这类唯美主义思想不必定会有网络营销的胜利，固然，我不否认把网站做的漂亮1点，给人的感觉好1点。这正如我也无妨对于学生娃儿穿患上漂亮点，但他(她)不可为漂亮而漂亮。其实，网站也好，学生也好，让人感觉美观、大方、有涵养、有气质就不错了。

最后看患上比较重的是推行效果。必定要在大的搜寻引擎里面排在前几位，否则就没意思了。真不知道搜寻引擎这类排名技术是福仍是祸，从逻辑上讲，前几位就这么几个位置，大家都要抢，怎样可能让每一个人都排在前几名呢?而且，如果大家都采取了这类排名技术，那是就真的没意思了。固然，在搜寻上做1番努力，让人比较容易找到，这是必要的。还有就是许多人看好的E-mail营销，每一个上网者都要看信，嗯，不错。于是，1次就把同1个内容发到成百上千的邮箱里，结果，人家眼也不眨1下，随手就进了垃圾桶。还有许多推行技术，就不逐一说了。总的说来，这些做法没有发生预期的优良效果，可能有那末1点点吧。这就像为提高升学率，给学生弄题海战术1样，不分青红皂白地做题目，结果大大增添了人们的讨厌、抵牾情绪，还有负担。

孩子的培育要讲求素质教育，对于网络营销，今天也来个“素质教育”。

3、网络营销效果――品牌增添值(Trademark Value Added)

孩子在接受教育的同时，他长大了，他开始建立自己的形象，有了自己的品牌。对于企业而言，网络营销展开1段时间后(至少5个月以上)，开始可以看到1些效果――他的品牌在网上患上到延伸，品牌的价值增添了。咱们把这部份有网络营销带来的增添的品牌价值称为“品牌增添值”(Trademark Value Added)。在传统环境中，中小企业的产品以及品牌老是只好局限在必定的规模内，除了非他做了大量的投资(事实上又缺乏这个实力)，在网络营销里，这类规模限制以适量的本钱被打破了，品牌的价值患上到无穷的延伸。

这其实不是说，只要企业展开网络营销，就可发生品牌增添值。不是的，品牌增添值的大小成为了评价网络营销效果的1个标准，品牌增添值大，网络营

销效果好;品牌增添值小，乃至为负值，网络营销做患上不胜利。

用品牌增添值评价网络营销的效果，而不是用纯技术指标，易于吧网络营销与企业紧密结合，易于企业网上网下采用统1的行为，而且，企业比较容易认可品牌价值的增添，再也不请求网络营销要直接带来销售，从而也把企业从“网络营销就是网上销售”的误区中引导出来。无疑更有益于展开网络营销工作。

体验营销创造客户认知价值 篇5

营销的目的是创造客户价值，要想达到这一目的，首先要明确目的的含义。简单来理解，客户价值就是客户的利益和好处，这里有两方面的含义，一是企业认为所提供的产品和服务为客户创造的价值;二是客户认识并感受到产品和服务的价值。这两点有时并不相同，有一个流传已久关于裁判的故事，“两位球迷在讨论犯规，甲说，有球员犯规，裁判应该吹哨，乙却说，除非裁判吹了哨子，他们才是犯规，要不然就不算”。对于价值，只有客户认可了，才能算是真正的价值，否则就什么都不是。

由此，我们可知，成功营销关键是创造客户认可的价值，那么客户是如何感受产品和服务价值的呢?一般地讲，客户无非是通过五官来感受的，眼睛“看”、耳朵“听”、鼻子“闻”、嘴巴“尝”，还通过触摸、使用、参与来认知产品和服务，所以，营销成功的前提是企业一定要学会充分刺激和调动客户的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、联想(Relate)等感性因素和理性因素，把关注点放到每个客户对产品和服务的体验和感受上，重新策划、设计自己的营销策略模式，也就开展体验营销，

体验营销的焦点在于营造体验和优化感受，这两者是一体的，不可分割的。它们的基础是产品和服务本身的价值，当企业有意识的以服务为舞台，以产品为道具来吸引具体客户进行参与互动时，体验便产生了。

鞋类运动品牌启动6A营销价值 篇6

发布日期：[2011-10-28 10:06:29] 来源：中国鞋网 共阅[ 123]次

中国童鞋网10月28日讯说起移动互联网的使用群体，“80后”，“90后”无疑是极为典型、重要的标签;而要谈起运动品牌的消费人群，不外如是，年轻人也同样是鞋类运动品牌的主力拥趸，这两个天生的最佳拍档，怎少得了移动营销的“牵线搭桥”，让手机媒体的“精准、互动、整合、可衡量、贴身、关注”的6A营销价值与年轻时尚一族追求新鲜、趣味，重视互动参与体验，强调广告创意和形式的新颖等特征相结合，从而让手机作为媒体主体的营销价值发挥得淋漓尽致、活色生香呢?虽然说，在国内我们依然难寻觅到玩味移动营销十分出色的品牌，但在国外，一线鞋类运动品牌大佬们早已设局布阵，将移动营销的大旗舞动得绘声绘色。

比如，Airwalk是美国著名的滑板品牌，一直以来，Airwalk就以“Find Your Own Way——走出你自己的路”作为品牌口号，注重发掘和探讨当下年轻人的个性、自我生活态度。为了能更好地与自己的目标消费者作沟通，Airwalk在近期的营销活动中，将深受年轻人喜爱的签到技术和AR增强实境相结合，在美国时尚年轻一族的聚集区——华盛顿广场和加州威尼斯海滩发起了一次限量版运动鞋的营销活动。只有在这两个区域活动的用户，才可以在手机安装开启相关应用程序后，在手机屏幕上定位捕捉到此款鞋的漂浮状图片，通过图片可以直接进入到购买网站，通过APP进行购买，或抢下优惠券然后到附近的商店购买。活动开始24小时内，300款限量运动鞋就销售一空。

提到商店，大家都自然的联想到实体店铺或网上商城，移而移动营销却创造了一个基于地理位置的虚拟购物空间，以个性化的手段将年轻人主动地吸引到虚拟的“店”中来，然后发起一些有趣的促销活动，在顺应年轻人广告接收习惯和心理的前提下为他们提供一些奖励而非传统的广告，限量版鞋款的推出也恰到好处地吊起了人们的胃口，助力最后的交易行为的发生。实际上，这种结合“AR+LBS+APP”的移动整合营销形式，近来也为三星智能新机皇“Galaxy S II”所尝试应用。

不可忽略，“AR+LBS+APP”结合起来的营销形式，可以将线下的跑步运动和线上手机的AR虚拟抓取相结合，新颖且具有互动创意的营销形式很好地吸引年轻消费者参与，参与者在跑步过程中也自然地将品牌口号——“鞋子就是最好的代言人”以及品牌的“舒适体验”传递出去。由于活动本身便具有极强的互动性和号召力，随着体验人数的增多，助力于Newbalance 新店开张，效果也就不言而喻了。这个案例也告诉我们，并不是移动营销效果不满足、不适合你的需求，在这个创意为王的时代，主义主意好才是真的好，而百分通联，则是你身边提供整合移动营销服务的专家。

联合营销：企业的价值创新战略 篇7

企业竞争思维与价值思维

20世纪八十年代以后，许多行业均出现发展减速，业内多数企业也显得增长乏力，但有一些企业却保持了长期的持续增长，这些企业卓越的经营绩效引起了学术界的关注，哈佛商学院著名教授詹姆斯・赫斯克特等在其《价值利润链》一书中将联邦快递、思科、家得宝、微软、沃尔玛、西南航空等这些快速发展的行业领军企业称作“价值创造机器”。

韩国学者W.钱・金和美国学者勒妮・莫博涅则追踪和研究了很多类似企业的经营实践，认为它们的高速增长得益于企业的价值创新战略，并提出了价值创新的概念，认为价值创新(ValueInnovation)是以顾客价值为核心，以价值实现和提升为目标的一种创新性行为，是一种有关企业竞争的新的思维方法和战略。

可以说，自20世纪80年代战略大师迈克尔・波特的《竞争战略》、《竞争优势》面世并在国内翻译出版以来，其竞争战略理论对我国企业的经营战略产生了重大影响。在波特看来，企业要么实行总成本领先战略，要么实行差异化战略，要么实行目标集聚战略，他认为，一个企业要获得相对竞争优势，就必须在这三种战略之间做出选择。总成本领先(即低成本)战略通常依靠规模化经营来实现，价格是其重要杠杆，只要能够实现规模化生产而使产品售价降低，企业就能够在激烈的竞争中保持竞争优势，获得高于本产业平均水平的利润率。低成本战略的重要目标是追求最大化市场份额，可以说，改革开放以来蓬勃生长的许多中国企业都曾经是这一战略的成功实践者。差异化战略旨在满足客户日益增长的个性化需求，它所追求的是如何实现企业产品与服务的标新立异、与众不同，科学的进步，技术的创新，为这一战略提供了巨大的发展空间。差异化战略的最大优势是可以有效地降低客户对价格的敏感度，特别是在产品进入市场的前期其效用将十分明显。尽管企业可以通过差异化来有效区隔市场，甩开竞争对手，但竞争对手同样可以通过相近的市场定位战略来进行差异化模仿，从而加大差异化产品的功能趋同与价值泛化，最终导致市场的饱和及售价降低而使差异化战略失效。于是，迈克尔・波特的第三种战略――目标集聚战略上升到重要地位并在市场中扮演着重要角色。目标集聚战略是同市场细分紧密相联的，它的目标在于为特定的客户群提供更为独特的服务，在某个相对狭小的市场内，这一战略无疑具有重要的竞争优势，并可以为企业带来丰厚利润。从经济学的角度来看，这三种战略实际上是对企业的市场份额与利润率的关系定位，在竞争性市场上，市场份额和利润率总是互为代价的，总成本领先战略看重的是市场份额，差异化战略瞄准的是利润率，目标集聚战略则在于获得某个细分市场的较大份额与利润率优势。在波特看来，企业要么在规模化经营中实现低成本战略，要么通过产品的标新立异实施差异化战略，要么通过目标客户细分实现低成本和差异化战略的同时并存。事实上，目标集聚、客户细分总是有限的，对这一战略来说，重要的是如何为自己的产品正确定位，无论功能定位、价值定位、心智定位等，在充满变数的竞争中，如何在市场份额与利润率之间进行正确选择，就成了企业面对的一大挑战。

是否有一种既可以保持低成本，又能实现差异化的战略为企业所用，而不至于使企业在两种战略的夹缝中左右摇摆、顾此失彼从而丧失机会，甚至竞争失利?

在W.钱・金和勒妮・莫博涅看来，价值创新是以一种新的思维方式来思考和实施战略，它挑战了基于竞争的战略思想中最广为人们接受的信条，即价值和成本间的权衡取舍关系。可以说，价值创新要求企业跨越现有竞争边界以发现新的市场“蓝海”来创造顾客价值，打破了人们有关市场竞争的静态思考，使企业跳出了传统竞争思维的窠臼，而不至于总被如何击败竞争对手，如何争夺市场份额这些问题所困扰。价值创新在于从动态竞争及不断变化的市场视角来发现客户尚未满足的新需求，因为缺乏专业知识和生活经验，顾客对自己的需求往往是模糊不清的，追求价值创新的企业应着重考虑在现有市场之外开拓新的市场需求，通过创造新的价值来推动企业持续盈利。

价值创新只有在企业对有关效用、价格、成本的活动都能适当地协调一体的情况下才能实现，它成功的关键是如何使企业开创的蓝海市场规模化。譬如，我国经济型酒店的出现与勃兴就可谓价值创新的典型案例。经济型酒店以顾客的核心需求为基础，在满足客户核心价值需求的前提下，通过减少传统酒店的价值元素来降低顾客的支付成本，从而使经济型酒店蓬勃兴起，很好地解决了差异化、规模化与低成本之间的权衡取舍关系。在国外，价值创新的案例更多，其中瑞士腕表斯沃琪可谓经典。在日本制造的廉价石英手表冲击国际手表市场时，SMH公司并没有与日本企业正面竞争，而是潜心研究将手表制作成表现情感的装饰品，生产出一款既时尚又实惠的手表――Swatch，并创造了一个巨大的新兴市场。

价值创新绝不是对产品的改头换面，企业跳出红海去发现蓝海的过程，实际上要求企业必须很好地处理市场份额与利润率的关系定位，而要处理好这两者的关系就需要企业寻求整个价值系统的创新。因此，从价值创造的深层次来说，价值创新的实现不仅需要企业的战略创新，也需要企业的经营模式创新，否则价值创新就是一句空话。

同时，价值创新也需要企业的组织创新与配合，无论业务流程再造、全面质量管理、价值链整合等，每一次价值创新都是对传统组织理论的革新与颠覆，不仅是组织扁平化，甚至是组织结构的倒置。正像美国组织专家罗恩・阿什克纳斯等在《无边界组织》一书中表述的那样：当今组织的成功需要改变思维模式，破旧立新，变旧的成功要素“规模、角色的清晰性、专业化、控制”为新的成功因素“速度、灵活性、整合、创新”。

近年来，随着中国本土市场的日渐成熟及竞争的不断加剧，企业的创新实践对传统的营销理论不断提出了挑战。传统的营销理论认为，品牌是一种产品区别于另一种产品的重要标志。传统的组织理论也认为，企业是自主经营、独立核算的赢利性经济组织，而自主经营和赢利性本身就决定了企业在市场中的独立性和排他性。但是，商业环境的变化及企业间的残酷竞争迫使企业家改变固有的竞争思维，转而寻求各种形式的战略联合，品牌联盟就是其中较为典型的一种价值联盟。

联合营销的价值要素与方法

联合营销是指两个及两个以上企业或品牌分别使用自己的核心资源，在目标市场相近的前提下所开展的品牌或产品之间的战略合作。联合营销主要指不同企业之间的深度合作，该组织成员的产品完全不同，成员之间主要靠产品的互补性与非竞争性来完成对某一目标市场的营销过程，从而使联合企业共同实现赢利。因此，真正的联合营销是企业对传统市场观念与竞争行为的创新变革，是基于组织之间深度合作及长远利益的价值创造联盟。联合营销还包括不同行业或同一行业品牌与产品之间在某一特殊市场背景下所开展的短期市场合作(如奥运营销、世界杯营销、世博营销等)。同时，企业之间为了共同的短期市场目标而实行的某种促销活动，虽然它与深度合作联盟具有本质区别，但从营销活动的手段与方法上看，仍可视为一种短期的、机动的联合营销。但是，不应将同一企业不同产品线之间的捆绑销售视为联合营销。

联合营销的形式可以多种多样，联合形式的不同也将导致不同的市场效果，包括两个品牌或多品牌之间的市场推广联动，企业形象相互植入，共同营造品牌氛围，对潜在的目标市场发动营销攻势，从而更好地优化营销效率，强化联合优势，扩大营销战果。譬如，联合企业可以共同借助KA连锁卖场的终端优势进行促销联合、集体让利、捆绑销售，也可以相互借助联合企业各自的渠道终端优势进行品牌联合，提升联盟企业的团队效应，强化消费者对联合品牌的认知，在为顾客创造更大价值的同时也为联合企业赢得更多的市场收益。具体来说，联合营销的开展可从以下价值要素与方法入手。

1.资源独特性。这是联合营销企业的首要特性，企业与企业之间之所以能进行联合，其重要条件在于联合企业必须具有各自独特的资源优势，而且自身的资源优势应是其他联合企业所不能替代的。资源决定着企业的竞争能力，无论战略资源还是战术资源，都是企业开展市场营销的基本条件。一个企业如果没有核心的优势资源作为保障，其在市场竞争中就必然居于劣势地位。联合营销，正是通过企业彼此的战略合作与联动，很好地解决了自身的资源协同问题。实际上，也正是这一独特的资源优势使企业之间能够相互借势，相互依赖，开展合作。

2.产品互补性。产品是4P之首，它是营销活动的根本，是客户价值创造的起点与归宿。没有产品与服务，企业的营销自然就成了无源之水，无本之末。联合营销企业可以充分发挥各自产品的差异化优势，为客户提供各具特色的营销价值与核心利益。可以说，互补性是联合营销企业创造客户价值的重要手段，也是联合企业的利益纽带，

如果不同产品与服务之间缺乏有效互补与成功联合，企业之间的联合营销也就不会成功。而联合应是企业核心产品的联合，只有当市场影响力与品牌匹配度相近的产品组合在一起，才可能真正发挥1+1>2的市场效应，也才真正能够实现联合营销企业的优势互补与产品组合优势。

3.市场共同性。联合营销的重要条件在于联合企业具有共同的目标市场，无论营销大师科特勒，还是“定位之父”里斯、特劳特都十分注重市场定位与市场细分，尽管他们基于战略性细分的逻辑起点有所不同，但对目标市场进行准确定位和有效细分，向不同的客户群成功实施营销，都是STP理论及定位理论的战略核心。随着国际化竞争向中国市场的纵深推进，中国本土企业所面临的竞争必然更加激烈，因此，为了应对跨国公司在中国市场的快速挺进，中国本土企业多以细分战略及多元化经营来抢占市场份额。尽管多元化将是每一个企业发展中都可能面临的重要选择，但联合营销的关键在于企业的核心资源、核心产品的联合，这将在根本上决定联合企业的核心竞争力。联合营销的前提条件之一，就是联合企业必须很好地解决自身的资源配置与产品定位问题，只有品牌产品、核心产品的联合才可能最大化地创造市场份额，从而保证联合营销企业在同一目标市场的合作共赢。

4.渠道重合性。联合企业由于产品的差异化和互补性决定了各企业上下游供应链的不同，当企业完成产品生产而进入联合营销体系之后，各联合企业的产品均进入一条共同的渠道来完成对客户的价值交付。长期以来，渠道终端一直是我国企业营销的核心要素，特别是中国企业在本土市场与跨国公司展开正面竞争的重要利器。进入21世纪，科学技术的飞速发展在不断刺激企业的产品创新，特别是在消费电子、数码产品、食品饮料等领域，产品的更新换代，品类的丰富多样正随着人们经济收入的增加而与日俱增。在成本更加可控，价格更加趋近，产品同质化更加普遍的情况下，渠道的重要性变得日益突出，分销能力与销售网络的竞争成了营销竞争的核心，因此，终端的布局，渠道的建设必然要求企业进行更大的资源投入。而且，随着行业竞争的加剧，很多生产型企业对于渠道的控制力正变得日渐式微，企业辛辛苦苦经营多年的销售渠道，由于自身产品竞争力的下降或者管理不善而导致经销商倒戈的现象比比皆是。面对这样的环境，联合营销则可以更好地发挥自身的竞争优势，对于联合企业来说，渠道的重合及资源的互补可以更好地节约企业的营销成本，这也是联合营销企业可以整合各方优势为客户创造更大价值的原因所在。

5.组织非竞争性。企业是赢利性组织，对一个非成熟市场来说，竞争既可以加速企业的成长，也可以共同创造更大的市场需求，因此，如何不断提升组织的竞争能力，就成了企业生存发展的重要问题。由于市场的不断成熟，企业之间的竞争变得愈加惨烈，而竞争的本身不仅在消耗企业的战略与战术资源，也造成了社会公共资源的浪费。营销的碎片化，使消费者越来越难以进行购买决策，并进一步导致了市场的萎靡不振和竞争的零和博弈。联合营销企业则是建立在一种非竞争状态下的战略联合，组织之间以共同的使命与价值观为合作基础，以市场利益为组织纽带，从而解决了企业自身的资源浪费，大大降低了经营风险。组织的重要作用之一在于合理分配企业的经营资源，长期以来，国内企业在营销上过分强调竞争导向，因而忽视了企业在竞争中相互合作与资源共享，由此导致企业在战略上的排他性，运营中的单打独斗及资源的自我封闭，既造成了自身运营成本的提高，也不断加剧着组织之间的残酷竞争。尽管不是一劳永逸，但联合营销有效地解决了特定的营销活动过程中组织之间的资源协同与市场共享问题，使传统的组织方式与运营职能发生了根本改变，使市场中各自独立的竞争性组织变为非竞争的市场联合体。

6.顾客价值倍增性。当今，随着经济的发展，城市人口正急剧膨胀，交通拥堵状况堪忧，出行越来越难，时间成本越来越高，加之人们生活节奏的加快，这些都在迫使企业站到客户的立场来思考问题，否则企业营销就难以奏效。针对外部环境及客户需求的不断变化，企业不仅要充分考虑为客户节约物质成本，还要充分考虑为客户节约精神成本，因此，为客户提供一体化解决方案就成了企业营销的共识。近年来，苏宁、国美等连锁商业异军突起，其对于供应商的强势地位正是来源于自身货品齐全、选择性强、服务规范、环境优美、停车方便等一站式购物优势，可以在相对成本较低的前提下为客户提供一体化购买解决方案。实际上，支撑大型连锁卖场强势地位的正是一个追求成本考量的强大的客户群，没有忠诚的、庞大的、具有旺盛购买力的客户群做后盾，国美、苏宁们就不会如此强势。从这一意义上说，把连锁商业卖场的强势说成“仗势欺人”便没有错，而这个“势”既体现着消费者的巨大力量，也体现出KA卖场经营模式的巨大威力。对于单个企业来说，由于自身渠道终端等局限性，往往很难及时有效地为客户提供一体化解决方案，而联合营销由于借助各自企业的渠道终端优势、产品组合优势等，可以有效地为客户提供多种产品组合与选择方案。譬如，国内有代表性的“冠军联盟”，相关企业均属家居行业或泛地产行业内品牌知名度较高、产品市场占有率较大的行业领军企业，联盟成员之间以基于品牌运作的非竞争性的战略联盟来定位自己，并以此构建组织的核心竞争力。他们的联合更好地优化了营销效率，降低了产品售价，客户不仅得到了一体化的解决方案，还大大节约了成本支出。显然，冠军联盟在降低客户物质成本与精神成本，创造和倍增顾客价值的同时，也为自己开辟了新的市场空间。因此，在当前激烈的市场环境下，联合营销既是企业谋求强强合作，提升市场竞争力的一种组织创新，也是企业真正为客户创造价值的战略创新与模式创新。

市场趋势、价值创新及挑战

联合营销是企业为了增强其市场竞争力，降低经营风险，提高投资回报而进行的战略联盟，近年来，已经成为一些著名跨国公司营销模式的重要组成部分。譬如，10月，世界最大的电脑芯片制造商英特尔公司宣布其与亚洲11家大型技术产品制造商建立联盟关系，以保持自己在电脑芯片销售领域的优势地位。卢泰宏教授认为，联合营销通常有四种模式：联合促销、产销联盟、品牌联盟和价格联盟，并认为冠军联盟是一种创新的商业模式。

回顾北京奥运期间，三大奥运合作伙伴阿迪达斯、麦当劳、可口可乐曾启动了“中国赢，我们赢”的联合营销，在活动的同一条广告片中，消费者同时看到三个品牌的LOGO并行于同一标版中，这种创新的营销举措引起了市场的极大关注。同样，在奥运期间，联想与可口可乐、伊利与联想、久久丫脖与青啤等都进行了卓有成效的联合营销活动。，通用汽车和上汽集团双方以联合体独立建馆的方式参加世博会，运用丰富的演绎手法来展示先进的汽车技术，表现未来汽车生活的美好前景而成为关注热点。不仅实体产品之间在不断开展联合营销，实体产品与文化产品之间也在进行联合营销，如英特尔与贺岁片《长江七号》的联合推广，美特斯・邦威从《变形金刚2》中的植入广告到电影形象相关的T恤生产，并由此开发出了一条新的产品系列――MTEE。这样的联合方式在很多年前几乎是不可能的，它是近年来市场竞争更加激烈，企业营销不断创新的结果。如果说奥运营销、世博营销只是特例，是因为特殊的营销载体、共同的市场诉求为不同企业的联合提供了特殊机遇，那么，由广东的几家行业领军企业欧派、大自然、东鹏、雷士、万和等组成的“冠军联盟”则对联合营销模式进行了积极探索，在两年多的实践中积累了丰富经验，并向营销界交出了一份喜人的成绩单。

近年来，随着市场竞争的更加激烈，很多企业都意识到，靠自己单打独斗已经很难保持竞争优势，企业必须积极应对新的市场环境，改变自己的经营战略，创新企业的营销模式。营销联盟就是近几年来不断兴起的联合营销的典型方式，它是一个以产品组合为核心，以销售联合为手段的品牌联合体，联盟成员之间可以通过共同进行配套加工，有效管理生产库存、流通库存，甚至联合开展送货安装、售后服务等系统的配套工作。

从联合企业的市场创新来看，联合营销也是一种价值创新。这种创新模式的本质在于企业通过以产销协同为基础，以品牌联合为核心，以组织联盟为保障，以市场推广、营销传播、终端促销为手段，共同创造新的顾客价值并为联合企业带来市场增长。显然，由一家企业及一种产品发展为几家企业及几种品牌产品的组合，通过各自的资源剥离与创新组合，相互协作，统一行动，突破了各自企业的市场边界，为目标客户及新的目标人群提供了一体化解决方案，对于一个以泛家居行业新用户为主要目标人群的企业来说，这本身就拓展了一个新的目标市场。仅仅从品牌效益来看，与单一企业的独立经营相比，联合营销具有明显的市场优势：一是借势他人，强壮自我。企业总是各有各的优势，互相结为盟友，扬他人之长可以避自己之短，与强者为伍自然以弱变强，可以大大增加自己的市场影响力。二是多家联合，声势浩大。营销的重要职能在于传播与沟通，媒介广告、终端促销是其重要手段之一，几大企业、多个品牌共同进行营销造势，共同开展终端促销，其市场效应远远胜过一个企业单打独斗，有利于快速提升企业的品牌价值。

尽管联合营销企业的价值创新与《蓝海战略》作者所假定的市场条件略有不同，但是，联合企业的组合本身就是变竞争关系为非竞争关系的一种战略行动。面对市场环境的变化，基于企业的战略需要，任何企业都有可能面临产品线延伸、多元化经营、资本运作、股改上市等现实市场诉求，而建立在特定的契约条件与联合门槛之上的企业联盟，则有效地将组织之间的竞争关系改变为非竞争关系，其价值创造的过程也是新的市场不断产生和扩大的过程。

网络创业少数的价值观 篇8

在大众的不断介入不同的年龄，隐藏在客户“不存在，”这个“不存在”主要表现在两个方面：第一，是否现代大众媒体的普及，观众是被动的，是不是在适当的方式“使用获取用户的满意”的习惯，是要做到主动形式，少数团体强烈的想法在不断的改变渠道，甚至在这段时间内的小少数人享受的小数目，并拥有巨大的市场。行业日益增长的信息需求与上世纪40年代后在不断变化和充满活跃的信息，公众越来越多的内容信息。进入丰富的信息时代后，人们不再与每个内容的同质化按照自己的服务要求去做任何事情了。在少数人逐渐增多，可以看到趋势，并形成了一定规模。蔓延到一个细分市场的新发展，以更好地满足需要特定组的需求为消费者目标群体的需要。这对那些生活在不同的利益，而不是围绕着“少数”的人，可以很容易地在网络上，与他们有相同的利益，找到自己需要的信息，做自己的领域的沟通。

第二、少数小数的价值

扩大少数人的价值。另一方面，少数人的“小”，使这些项目也往往难以检测外循环。主导群体不会受到影响。因此，少数人有没有确定，为自己提供一个有利的环境，更多地依赖的愿望。不断的发展为市场做出影响。“要赢得传统媒体的需求，在选定的目标群体的总人数达到一定规模，否则广告也是看不到好的影响力的，其数量虽小，但也有雄厚的经济承受能力。这也是少数市场的准确定位，

一个强有力的经济人口构成更广泛的社会只有很小的一部分。其余的非经济性的市场。它被普遍网络市场的接受，少数有商业价值，至少为有没有长远发展前景，而考虑选择那些市场。可以单组的细分市场。

第四，少数人的价值的长尾的价值

网络营销“拉”的价值高于“推”的价值网络营销 篇9

2010年全行网点转型工作强势启动以来，营销意识和服务意识逐步深入人心，网点外表形象、硬件设施、人员配备、服务礼仪等方面都有大幅提升。但从现实状况来看，营业部XX支行网点仍然停留在“交易为主、服务欠缺、自然增长、粗放经营”上，变化的只是外在形象，发展模式与增长方式没有根本改变。根据对2011年全省营销工作会议精神的理解，推动营销改进，最重要的就是落在“实”字上，给力在“效能”上，实现网点的“两个转变”，即让网点成为支行业绩的支撑，让客户经理成为支行营销的主力军。本文拟结合XX支行的实际情况，重点就如何改进网点营销能力、提升网点价值作初步探讨。

一、加强网点低柜区与理财室区域建设，强化网点营销功能

网点转型后，我行经过装修的各个网点均按照统一的标准设置了低柜区和理财室，为营销和服务开辟了新的阵地，但是目前这两个区域的效用却不太明显。低柜基本只用来办理非现金交易结算业务，理财室则几乎全部被网点主任和客户经理占用。为发挥这两个区域应有的功能，XX支行准备强力推行“四个到位”的具体工作，通过这“两个区域”的建设实现网点真正的转型和实质性的转变，构建网点立体营销体系。一是客户经理到低柜，强化产品推介职能。网点低柜区域建设重点是把客户经理推向低柜，进一步完善网点低柜功能，通过增设个贷专柜、咨询专柜等措施，要求网点所有客户经理把低柜区作为工作岗位，把低柜作为办公桌，倡导客户经理必须8小时面对客户，不在网点低柜推介产品，就在市场面对客户，增加与客户交流沟通频次，发现客户需求，将网点低柜打造成我行推介产品的主阵地。

二是理财经理入理财室，将理财室打造为销售产品和服务客户的主要阵地。服务客户与销售产品是理财室的两大基本功能，理财室建设的基本要求一是配齐服务设施，强化与贵宾客户沟通交流、为贵宾客户服务的私密性；二是理财师回归理财室，强化对贵宾客户服务的专属性；理财室建设的评价标准是是否有利于延长与客户交流的时间；理财室建设的目的是为了增加产品营销机会，营销适合的产品；理财室使用的规则是“谁需要，谁使用”，客户在，其专属客户经理即可使用。从而彻底改变目前理财室就是客户经理办公室的局面，恢复理财室的本来面目。

三是客户维护责任到人。优质个人客户的分户、管户强化到人，并明确了其管户职责，包括建立维护档案，明确维护途径及频率等，一是编制管户台帐。包括客户姓名、身份证号、联系方式、存款余额及在我行购买、办理的各类金融产品；二是丰富客户资料。每位管户客户经理根据平时收集的客户信息丰富客户资料，包括客户工作地址、家庭地址、通讯地址、兴趣爱好、风险偏好、社会关系等经常更新，以便给分析客户提供可靠详实的资料。对于存量客户，通过个人客户系统原则上对10万元以上的客户进行清理，将客户按资产规模划分，分户到人，网点可以与管户人员签订《管户责任书》；对于新增客户，原则上按照“谁营销谁维护”的原则进行分户管理，不受分档限制，由营销人凭客户申请向网点主管申请，网点负责人确认后进行指派管理，并及时申报、纳入支行考核系统，并按照客户层级由维护责任人、协助维护人于一周内及时回访。

四是产品档案建设到位。一是要建立、健全已经销售产品的档案，以各类主打产品使用人为主线建立产品核心客户群，为维护与服务客户打好基础；二是系统地建立、健全各项产品档案，例如个贷，目前总行已在全国范围内推出了一系列个人贷款产品，形成以个人住房贷款、个人消费类贷款、个人经营类贷款等多品种共同发展的个人贷款产品体系，2011年XX支行在个人贷款上要全面营销三个系列产品组合，涵盖各类客户在创业、消费、安居方面的所有需求，同时各网点要根据自身的特点和优势及客户需求，有重点的选择自身特色产品或是拳头产品。如果没有产品档案，没有客户分户，则会与两个区域的建设脱节。

二、强化网点四项功能，改进网点营销能力

目前我行网点的营销功能严重错位。营业大厅摆放的宣传材料和宣传的重点大都是第三方产品；低柜基本用于办理非现金交易结算业务；客户经理占据着理财室，不直接面对客户；贵宾室只相对地为客户办理业务提供了一个私密、便捷的空间，网点在产品宣传、产品推介、产品销售、产品服务方面的功能基本缺失，要使网点真正成为营销的主阵地，使网点业绩成为支行业绩的支撑，就必须恢复并强化网点的四项功能：

一是产品宣传功能。支行或者上级行可以统一制定网点宣传内容，定期下发，要以农行产品和支行当期营销重点为主，适当补充第三方的理财信息，做到重点突出；在设立个贷等产品的营销专柜外，各个区域包括低柜、理财室、柜面、展板、滚动屏、液晶电视等要构成一个立体的宣传体系，提高宣传的针对性和实效性；扩大产品宣传渠道，包括开展进市场、进街道、进社区、进楼盘的专项宣传；利用电话、短信方式对目标客户进行宣传；在区域繁华地段悬挂、张贴我行产品广告，在报刊、杂志、政府网站等媒体进行广告宣传；积极参加各商会、行业协会、交易会、经济论坛开展宣传；不定期举办优质客户联谊会等方式进行宣传。

二是产品推介功能。强力推行体验式推介，尤其电子银行类产品，尽量实行体验式营销、体验式推介，将产品体验作为营销和推介的主要方式；不能进行体验式营销的时候客户经理就要去现身说法；进一步固化柜面的巧推介环节，利用交易机会发现客户的潜在需求，并及时与相关客户经理联系，实现进一步的推介和价值挖掘。三是产品销售功能。要由现在的柜面销售、低端产品销售向全区域营销、全品种销售立体营销体系转变。要提升理财室的销售能力,使理财室成为销售理财产品、服务贵宾客户的主要阵地；要加大低柜综合营销功能，将其打造为引进客户的重要阵地，利用低柜进行重点推介、营销，提高客户的认知度，认同度，锁定客户，实现产品的捆绑销售，对个人助业贷款客户，可捆绑营销员卡、信用卡、转账电话、POS等产品，对住房贷款客户，可捆绑短信通、基金、保险等产品，对随薪贷客户，可捆绑电子产品营销；要提升客户经理、理财经理的营销能力，使他们充分发挥网点营销主体的主要作用。

四是产品服务功能。首先是根据客户需求，利用交叉营销、捆绑营销等方式为客户提供个性化的、全方位的金融产品；其次是优化业务办理流程，提升服务标准和服务品质，为客户提供优质、高效的金融服务；第三是确立以日常情感关怀、售后服务跟踪等为主的基础性服务体系和以定期财富诊断、组织客户活动等为主的增值服务体系，并实现了网点服务与支行服务的并行、对接。

三、重构网点服务体系，提升网点营销品质

从网点现状来看，虽然通过一对一营销、服务营销、产品组合营销、立体营销、交叉营销、差别营销等非现场营销和现场营销方法取得了一定成绩，但是由于服务体系不完备，营销受到标准、流程、资源等因素的限制，网点仍然存在综合营销功能欠缺、专业化营销能力不足等问题。所以重构网点服务体系，激活网点营销活力势在必行。

一是调整人力资源配置，优化劳动组合。首先，针对基层网点普遍存在人员紧缺，人员与业务量之间配比失衡的问题，支行一方面通过考核的方式将一批优秀员工充实到了客户经理和理财经理队伍中；另一方面根据经营规模、营销业绩将网点划分为龙头网点、骨干网点、进位网点、潜力网点，按不同位阶配置人力资源，确保资源效用最大化。其次，为调整网点前后台人员配置不平衡的现状，实现高低柜、前后台、内外勤、大堂与户外的科学分配，支行对二级支行按照内、外勤1：1的配比方案，加大对前台人员的倾斜力度，目前二级支行至少配置了5名客户经理，其中三分之一的网点外勤人员数量达到7名。

二是梳理网点服务体系，固化服务流程。重新梳理服务体系，在原有的网点服务组织架构中，营销人员的配备主要是针对“六大功能分区”设置“五类营销人员（网点主任、大堂经理、低柜柜员、个人客户经理、个人理财顾问）”，支行为构建立体化的服务体系、扫除网点服务营销的盲点，将岗位角色重新梳理：为增强大堂服务功能创设了营业经理、大堂副理，营销经理作为大堂管理的主责任人，全面负责大堂内外客户的引领及大堂内所有人员的工作指派和监督；对低柜、三方人员及保安的职能角色重新定位，明确、丰富了他们的服务内容和工作要求；柜面仍以优质文明服务为主线，弱化影响柜面操作人员办理柜台业务的营销功能，倡导其转推介意识；对客户经理实施岗位弹性设置，让客户经理走到低柜中去，低柜中的客户经理综合服务专柜由网点所有客户经理轮流当值；为理财经理减负，使其专职营销理财产品。固化服务流程，通过在日常服务工作中不断实践强化标准服务话术、规范动作、服务步骤，形成服务时的条件反射，为客户提供始终如一的优质服务。

三是明确贵宾客户认定标准，规范服务内容。在客户关系管理中，优质存量客户的维护不仅成本低、见效快，而且还能在短期内提升客户的忠诚度和满意度，所以个人贵宾客户已经无可争议地成为各家银行争抢的战略性资源。为培育和稳定高价值个人贵宾客户群体，支行将贵宾客户认定标准重新明确，加强了个人贵宾客户服务的精细化管理：首先是制定“四包责任制”，包客户不流失、包金融资产增加到位、包优先优惠专属专享到位、包客户档案建立到位；第二是明确贵宾客户认定标准，即储蓄存款在10万元（含）以上或对网点各项业务起到支撑作用的优质客户（含电子产品类、理财类）；第三是分户到人，并实施分层维护、分类管理，以客户维护为主线，以产品管理为补充和支撑；第四是为贵宾客户实行“2对1”双重维护模式，客户经理或理财经理的身份对客户维护，同时以产品经理的角色，通过产品服务锁定客户，双重维护，交叉互补，整合服务资源；第五是明确维护责任人，客户经理、理财经理为贵宾客户的维护主体，网点负责人为客户维护的责任人，行长、分管行长、支行个人业务部经理为客户维护的协助人；第六是根据个人贵宾客户等级的递增,对客户的关注度和维护服务层次逐层递增；第七是规范维护职责，包括完善客户档案，定期联系客户，维护人要根据客户喜好、习惯选择多元化维护途径，如发送短信、电话通知、生日祝福、节日拜访等，并登记客户经理工作日志；第八是固化维护内容,分为基础性服务工作包含产品售后跟踪、电话拜访、客户满意度调查、日常情感关怀；增值服务工作包含客户培训、定期财富诊断、客户活动、定期拜访、特殊拜访（上门拜访/约定拜访）等。

四是建立服务评价体系，保障服务质量。成立专班，组织推动。为促进网点将两个转变、四项功能落到实处，支行成立由分管行长、个人金融部、财会运营部、综合办公室相关人员组成的专班；网点成立由负责人、会计主管、营业经理、理财经理、客户经理组成的小组，负责与支行专班对接。强化评价，确保落实。制定《XX支行营业网点优质文明服务实施细则》、《优质文明服务提升及营销技能提升导入固化标准》和《窗口服务检查计分表》等办法；强化考核评价，考核结果与网点负责人的履职能力评价挂钩、与员工的岗位挂钩；在支行督导专班日常检查考核的基础上，实施行级领导带队检查制度，每位行级领导每半月带队对12个网点的执行情况进行检查，并按照《窗口服务检查计分表》进行打分评价。加大奖惩力度。支行督导专班将定期不定期对网点转型各项内容落实情况进行专项检查，根据各网点评价情况，每季度对名列前茅的网点授予“流动红旗”和费用一次性补贴，对表现不良的网点给予积分处罚。对评价排名靠后的网点及负责人将进行相应的处罚。

四、建立客户经理机制，激发网点营销活力

客户经理是商业银行业务拓展的核心群体，是商业银行与市场接轨、与客户沟通的主要桥梁，是银行金融产品的主要推介者和价值的主要创造者。因此，建立客户经理机制、培养一支高水平的客户经理队伍势在必行。

一是明确支行客户经理范畴，加强职责意识。针对各序列营销人员的岗位角色定位，客户经理队伍有以下三个层面：基层负责人是基层营销团队的带头人，要有全局观念，协调各方面关系，传导经营理念，激发团队精神；网点客户经理要捕捉客源信息，收集客户基础资料，并把了解到的客户抽象信息转化为具体业务需求，将客户引进银行；机关客户经理要为基层客户营销提供智力支持和后台处理，帮助网点找客户、找市场，提出营销建议，负责基层网点引进客户的业务申报。同时加大老客户上下游关联客户的拓展，承担直销任务。

二是建立支行客户经理评价体系。支行客户经理评价主要分为对基层客户经理个人积分评价和对机关客户经理团队任务评价两种模式。即支行对基层客户经理按产品积分进行个人考核评价，定期对客户经理按业务积分进行排队，对排名最后的客户经理采取退出机制，强调个人贡献度，鼓励基层员工个人多创效益；对机关客户经理按组制定任务目标，按团队任务完成率进行整体考核评价，强化客户经理团队维护客户的理念。

三是加强客户经理绩效考核，激发营销动力。支行对客户经理考核重点突出绩效考核，绩效工资在工资总额中占绝对比重，以充分调动客户经理营销积极性。具体模式为：首先，网点主任绩效考核70%与网点的经营目标责任制得分挂钩，30%与存款、中间业务收入的增长和客户结构的调整挂钩，存款的增长和客户增长必须超计划20%才能拿全工资；其次，基层客户经理绩效考核30%与网点的经营目标责任制得分挂钩，70%参与客户经理考核，按支行产品计分表，得4000分以下的，按产品计价，4000分到8000分计价并按60%依率计发绩效，8000分以上的计价并依率计发绩效；第三，机关客户经理绩效考核以组为单位，制定各项营销目标，按各项指标完成率占比计分，年末考核在各项指标均完成的基础上按实际完成率计分，上不封顶。