网络试用营销（共3篇）
网络试用营销 篇1
一、我国试用类网站发展概况
从2006年起, 中国国内陆续出现了很多试客网站, 比如试试网、试用网、365体验网等。试用类网站在为消费者提供产品试用、评论分享、折扣优惠等体验应用的同时, 也为商家提供品牌推广、获取销售线索、市场调研、建立用户俱乐部等系列营销推广服务。
试用类网站的用户被称为“试客”, 即在购物之前, 先通过互联网第三方的试用网平台免费索取商家的试用赠品, 经过试用后才产生购买行为的网民。截至2008年底, 中国的试客群体已经发展到330万人的规模。与这一庞大群体共生的种种相关商业形态, 就形成了所谓的“试客经济”。目前, 我国企业基于试用类网站的营销活动日益普及, 试用类网站的营销功能也逐渐被认识和发掘。
二、试用类网站营销功能探析
1、实施体验营销的平台
体验营销以满足消费者的体验需求为目标, 拉近企业和消费者之间的距离, 而试用类网站的出现则为体验营销建立了一个连通商家和顾客的平台。企业通过试用类网站向潜在消费者免费派发试用品, 挖掘出有价值的营销机会。顾客也通过试用类网站感受一份体验和分享的快乐, 并向企业传达自己的个性化需求。
2、收集市场信息的载体
通过试用类网站开展市场调查, 可以帮助企业及时发现营销机会或问题、找出问题产生的原因、评价营销计划的合理性和实施的有效性、估计目前的市场并预测未来的市场。企业通过试用类网站开展体验营销, 可以了解消费需求, 在市场推广活动中获取消费资料, 再通过试用反馈信息改善产品和服务设计, 提高客户满意度。试用类网站可以帮助企业获得目标用户的年龄分布、教育程度、收入状况、区域划分及意见特点等大量详实的数据, 是企业收集市场信息的良好载体。
3、开展数据库营销的手段
数据库营销指企业通过收集和积累消费者的大量信息, 经过处理后预测消费者购买某种产品的可能性, 以及利用这些信息给产品以精确定位, 有针对性地制作营销信息, 以达到说服消费者去购买产品的目的。通过试用类网站提供的营销平台, 作为消费者获取试用品的交换, 企业可以获得目标用户的真实姓名、区域分布、年龄分布、教育程度、职业和收入状况、消费倾向等详实数据, 为下一步开展数据库营销打下良好基础。由于企业对顾客资料有了详细全面的了解, 从而可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计, 使“一对一的顾客关系管理”成为可能。
4、进行产品推广的工具
通过用户的亲身体验来证明产品的功效和特点是对顾客最有说服力的推广形式, 而试用类网站正适应了目前不少消费者“先试后买方知好坏”的消费心理。若消费者能对试用产品产生良好的消费体验, 其在试用类网站发布的试用心得将成为帮助企业拓展市场的软性广告, 其效果往往也要好于硬性广告。当然, 除了上述能够获得试用品的幸运消费者, 还有一部分消费者没有获得试用品, 而且这部分消费者数量更大。这部分未获得试用品的消费者是否会成为企业营销推广活动的盲区呢?答案显然是否定的。试用类网站动辄数万的点击量中, 多数消费者并没有获得试用品, 但是企业也成功地向这部分消费者开展了推广活动。在申请试用品的过程中, 各种有关企业、品牌、产品的营销信息成功地为消费者所接受, 企业仍然能够取得良好的营销传播效果。
传统的广告推广使得企业必须支付昂贵的推广费用, 而基于试用类网站的推广活动则有效降低了企业的推广费用。同时, 企业也将推广费用以免费试用品的形式转移支付给消费者, 使得消费者也成为推广活动的受益者, 上述双赢的推广机制大大提高了企业与消费者之间的沟通效率。作为试客的消费者足不出户就可以试用想要的商品, 节省了时间成本和精神成本, 真正体现了对消费者的让渡价值。
5、运作网络社区营销的场所
试用类网站通过搭建平台供消费者交流试用心得和体会, 成功地构建了围绕相关商品的网络社区。试用后的心得交流, 对于广大试客来说是非常重要的一环。通过参与网络社区的上述活动, 试客不仅有机会获得更多的试用机会, 还能通过别人了解到产品的真正效果。在试用类网站开展营销活动的企业则可以通过网络社区收集顾客的反馈信息, 据此对产品和服务进行有效改进, 提高顾客满意度。网络社区还记录了大量的用户上网行为和内容偏好, 企业通过数据挖掘的方式, 推断用户潜在需求, 再进行广告的匹配, 这种行为定向广告将有助于提高网络社区的营销效果。此外, 依靠网络社区人际传播所形成的良好口碑也是大众传播的广告所不能完全企及的。
三、试用类网站存在的问题分析
试用类网站通过网络为消费者和企业牵线搭桥, 这一全新营销模式在我国还处于起步阶段, 尚有很多不完善的地方, 主要表现在:
1、消费者隐私的保护
在试客网站上注册真实信息是扮演试客角色的必须步骤, 这就为试客带来了泄露个人隐私的巨大风险。消费者在申请试用品的过程中, 需要填写姓名、电话、住址、职业、身份证号码等内容, 这些资料都会被详细记录下来。对商家而言, 这份带有大量个人信息的“问卷调查”, 是一份非常有价值的商业情报, 但也不能排除一些不讲商业道德的试用网站把这些资料出售的可能性, 这将导致很多试客在享用免费午餐的同时, 会深受私人信息泄露带来的垃圾短信、垃圾邮件等的困扰。
2、产品品质问题的维权困境
在免费试用过程中, 个别商家无法保障产品的品质, 试客经常也会忽视与网站和商家签订明确的权责协议书。即使签定了相关协议书, 其中也往往没有试用品风险责任承担这一条款, 一旦出现事故, 试客就可能面临维权困境。试客必须对此提高警惕, 树立自我保护意识, 选择操作规范的大型试用网站进行消费体验。要谨慎使用试用品, 尤其是化妆品和食品, 注意包装和保质期, 并尽量选择知名品牌的试用品。此外, 在申请试用品时, 试客应尽量争取和企业签订一个书面协议, 对个人资料的保密问题、试用品的风险责任等问题进行约定, 便于发生争议后的问题解决。企业也应考虑到消费者在上述问题上的顾虑, 做出保护消费者隐私信息的声明, 同时对可能出现的产品责任作出承诺。
3、厂商雇佣“职业试客”对消费者的误导
试客在网络社区发表的评论能够对很多消费者起到引领与示范作用, 而网民也往往倾向于信任消费点评, 即使自己没有得到试用品, 也会保持对网站社区中评论心得的关注, 并将其作为自己是否购买该产品的重要参考。一些商家为了制造争相试用、好评如潮的假象, 往往会雇佣一些“职业试客”, 让他们以试用者的身份对产品进行赞扬和褒奖, 以吸引更多消费者购买这一产品。此外也不排除有些网站会对试用评论进行过滤, 影响消费者的购物决策。上述现象虽属少数, 但其存在会降低消费者对所有网上评论及企业营销活动的信任度, 从而对这一新兴营销模式产生负面影响。
4、申请程序繁琐及成功率低打击试客的积极性
很多试用类网站有着繁琐的注册程序, 试客需要填写详细的个人资料后, 才有机会申请试用产品, 且申请能否成功还要看运气。同时, 一些产品要在活动全部截止后才会公布中签名单并开始派发, 从而造成试客群体的流失。试用类网站和企业应该尽量缩减程序, 节约试客的申请时间和精力, 并在可能的情况下, 提供更多的试用品以提高中签率, 避免出现上述不利情况。
总之, 除了上述试用类网站和企业自身的努力外, 政府有关部门也应该加大对试用类网站的监管力度, 严厉处罚不诚信经营的网站及打着试用网站旗号欺骗消费者的不法分子, 提醒消费者提高警惕, 从而创造良好的经营环境, 引导试用类网站及试用营销良性健康发展。
参考文献
[1]顾琪.“试客”营销[J].21世纪商业评论, 2009, (3) .
[2]赵金伴, 韦小鸿, 喻希.试客营销——为消费者创造价值的新型营销模式[J].经济与贸易, 2008, (5) .
[3]郭伟.网上试客一族试用的风险分析[J].企业活力, 2008, (9) .
网络试用营销 篇2
一、免费试用的定义。
免费试用,顾名思义,是指商家为了打消客户的某些顾虑,为其用户提供的无需支付任何费用就可以使用商品的一种活动。但有时候也不是全部免费的,有的产品可能会需要用户支付一定的快递费用。早期的免费试用,主要是一些卖不动的,库存积压比较严重并且相对来讲价值比较实用的货物。发展到现今阶段,免费试用商品变得多种多样,汽车、酒店、服装、电器、食品等等,只要人们生活需要用到的东西几乎都可以免费试用。
二、免费试用营销模式。
免费试用营销说也是体验式营销的一种形式,从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面来重新定义、设计营销理念,给消费者一种免费体验感觉,一种精神上的免费体验,通过全方位体验和感受启发消费者的思想、激起其好奇心,让其产生联想并形成长久的印象,最终促使其产生购买行为。
三、免费试用营销对于网店营销的影响。
1、有利于提高店铺商品入市速度。免费试用以店铺商品作为网店推广成本让利给买家,通过买家试用体验,获得大量销售见证、分享和商品曝光,减少传统广告营销的生硬与疏离感,快速建立买家信任感,缩短商品的市场萌芽期和成长期,提高了商品入市速度。
2、提高店铺品牌知名度和品牌亲和力。随着应用试用营销的商家越来越多,买家试用群体也日益壮大,店铺发布试用活动都能引起大量买家的关注及分享。通过买家分享,提高了店铺品牌的知名度。而在免费试用过程中,商家能与买家面对面沟通交流,买家商品免费发放给买家,提升买家信任感,提高品牌亲和力。
3、获取大量高质量的试用报告。试用买家拿到试用品之后,通过试用报告分享试用心得体会。给商家提交高质量试用报告,中肯的建议,能够帮助商家快速发现商品的亮点;更能体验出产品、网店运营的不足,这些中肯的建议将使商家在经营上不断进步,少走误区;高质量的实拍试用报告,运用到店铺作为商品个性化体验的见证,使产品更贴近生活化,帮助商家节省摄影成本。
4、快速累积人气、销量、评价,增强购买信心。在一些试用平台,如试客联盟、试用中心等,买家通过试用申请,需到店铺按照正常商品购买流程进行下单购买,这能迅速奠定店铺销量基础;试用买家从专业的角度给予宝贝详细体验中肯评价,这些销售见证可以帮助商品建立良好的信任感,增强消费者的购买信心。
了解了整个免费试用的试用营销逻辑,就能知道为什么越来越多的店铺都在做免费试用活动。了解免费试用带给店铺的好处。
网络试用营销 篇3
电话销售：我们是**装饰公司的，想了解一下你**地的房子装修了没有。
客户：
1、不装修。（客户也许会说“我现在很忙”，然后就直接把电话挂了，那么你就调节一下心情，继续拨打下一个客户的电话吧。客户也许会说，”我在开会”之类，那么你就要说，“对不起打扰您了，再见！”）
2、当客户说目前不装修/没有装修计划的时候，你就要问： 电话销售：请问您打算什么时候装修呢？
3、客户：不知道，目前没有打算。（这种时候，就需要分辨客户是因为什么不装修，因为这个房子是做投资的还是自住的。也有的客户说，有计划，但是没有钱装修。那么你可以邀请客户先到公司了解了解，然后等有装修打算了再开始进行也可以。然后你就需要保持后续接触。）
电话销售：那么请问您今年会装修么？
4、客 户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的
电话销售：（如果客户前面的态度较好，语气和缓）呵呵，您可以过来我们公司看看，了解一下。（可以向其介绍在哪些小区做过）
5、客户：还没有这个打算呢，目前都没有计划的
电话销售：（如果客户语气很生硬，很不耐烦。那么你也识相点，别在这个时候打扰他）对不起，打扰您了，祝您天天快乐，再见！
6、客 户：大概要到下半年/过两个月装修
电话销售：那么我到时候再和您联系一下。欢迎您有空的时候，到我们公司来看看，了解一下我们。我们**公司*区*号 客 户：好的，我会去（你们公司）的 电话销售：打扰您了，祝您天天快乐，再见！
7、客 户：目前还不确定呢，有需要的时候再联系你们吧
电话销售：欢迎您有空的时候，到我们公司来看看，了解一下我们。打扰您了，祝您天天快乐，再见！
8、我们公司目前在**小区做的工地不少，现在正在做的有几套。您看您什么时候有时间，可以到我们公司来看看？我们公司的设计、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我们公司了解一些情况。
客 户：最近不太忙啊（需要装修的客户）
电话销售：那么您大概什么时候得空呢？
客 户：大概要周末才得空的（需要装修的客户）
电话销售：那么我周五下午的时候跟您联系一下，确认一下时间好吧。客 户：好的。（确认什么时候见面的）
电话销售：那么打扰您了，祝您天天快乐。再见!
客 户：还是等我有空的时候再说吧。
电话销售：好吧，那么我过两天再跟您联系一下，好么？ 电话销售：要不，您晚上下班之后有空么，或者您会在哪个时间有空的话，我们先过去您那边谈谈，您觉得怎么样？ 客 户：我明天下午有2个小时的空。