促销计划

促销计划（共10篇）

促销计划 篇1

在各种营销手段中，促销是用得最多、最普遍的，因为它是最有效拉动销量的。据数据显示任何一个月都有几乎60%的人们在积极参与某种形式的促销，而面对如何频繁的各种促销，如何使我们的促销吸引更多的消费者、变得更加有效呢.一、明确目标

在每项促销活动开展之前都要确定要达到的具体目标，否则只会浪费企业的时间与金钱，通常促销的目标有以下几种：

1、增加销售量

企业在短期内通过促销来增加销售量的原因有很多：在新产品打入市场前把老产品处理掉、减少年终存货、在竞争者产品入市之前争取更多的消费者或代理商、零售商持有自己的商品等等，基于这种目标，价格促销是最有效的手段，减价或打折的特惠商品更容易吸引那些对价格敏感的消费者，包括品牌的固定消费者及尝试性性购买者。但无论如何，价格促销必须能真正激发消费者的购买欲。

2、增加尝试性购买

能使企业产品的销量增加的一大购买群体是没有使用过本产品的消费者。设法增加这一部分的消费者来使用本公司的产品，对企业的发展来说无疑是有益而重要的。要争取到这一部分的消费者，可以采取下列促销手段：

派送购买优惠券。

提供额外优惠，如买内衣送围巾、送袜子等。

做一些新颖别致的促销创意，如商场舞台活动、现场体验活动等等。

3、增加重复购买

通过促销来增加消费者对企业产品的重复购买，对企业品牌的长远发展有着积极的作用，可以采取以下手段：

下次购买给予折扣的优惠券。

鼓励多购买的优惠，如买三送一。

集奖促销，如集齐十张奖券（卡）赠送商品或现金。

4、增加品牌忠诚度

和重复购买相比，消费者对产品或品牌的忠诚是非常主观和个人化的，消费者固定地购买一种产品的原因如果不仅仅是因为该产品价廉物美的话，那么他就是该品牌的忠实购买者了。通过促销来培养消费者对产品的认知和感情，从长远着手，使这些认知和感情融于产品和品牌中。可以采取以下手段：

与消费者的互动增近距离，如对产品、品牌的评价调查进行奖励。

赞助活动、社区活动促销。

公益活动促销。

二、问题分析

目前内衣行业的竞争已进入白热化，各厂家的促销活动也在频繁地开展，花样百出，但往往成效甚微，总结内衣行业的各种促销活动，存在以下几个方面的问题：

1、为了转移库存而促销

厂家在看到旧产品积压在库房或产品销不动时，就做一个促销方案，制定一些无关痛痒的促销政策，单纯为了将厂家的库存转移到代理商的库房而做促销。但需要知道的是，企业产品的最终消化是在终端，只有当消费者的参与和实现购买才能使促销活动起到成效。而这种为了转移库存的促销一方面促销政策没有力度，对代理商及消费者没有吸引力；另一方面这种促销没有后续支持，代理商无从下手，没有积极性，消费者无从知晓，反应冷淡。在这种情况下，销量没有起色，促销活动流产也就在所难免了。

2、促销就降价、打折、买赠，方式单一

这种单一的降价、打折、买赠的促销方式频繁、重复的使用，已无法对消费者造成新奇感，也就无法吸引他们参与到其中了，并且会造成消费者的一种持币待购的心理，看哪个厂家的产品价格降到最低，打折最狠、赠品最好，伴随着厂家打折的加剧，经销商的利润空间也会不断被压缩。

另外，伴随着厂家在促销中肆意打折，会损害自己的品牌形象。促销时销售额稍有提升，但以后销售额直线下降，甚至降到未促销前的水平。这种促销往往会“促死”自己，在降低品牌价值的同时，还将使产品的生命周期缩短，加速产品死亡。

3、宣传推广力度薄弱，无法聚集人气

厂家在做促销活动时，往往为了节省费用，只是在专卖店或商超外搭个彩篷，做一下产品陈列，最多也是增加一些横幅、x展架、易拉宝之类的宣传物料，而不会做媒体宣传推广，例如电视、广播、网络、报纸杂志等。所以也就造成了促销现场冷冷清清、无人问津的场面。

促销的目的是为了提高消费者对企业产品和品牌的关注程度，吸引对价格敏感的消费群体，进而达成销售的目标。所以促销最重要的工作就是聚集人气，而消费者都有些从众的心理，当促销现场一旦聚集了人气以后，消费者就会越来越多，从而造成轰动效应。

4、促销效果评价系统欠缺

许多厂家的促销活动在到了预定日期时，一次促销也就结束了。这次促销有用吗？促销回应率如何？消费者评价如何？销售数据统计分析？财务费用预算与实际费用分析？操作计划执行如何？对经验教训的评价？下次活动要如何改变？等等。这些后续工作的成果对下次的促销活动的开展有着重要作用。

三、促销方案

在明确了促销目标和目前其他厂家在促销活动中存在的问题之后，就要制定出企业这次促销活动的方案了。在做这次促销方案时，要围绕以下几个问题：

1、促销区域

2、促销任务是什么？

3、促销针对的对象？

4、促销的产品有哪些？

5、促销日期

6、促销政策

7、费用预算

四、促销执行

为了保证促销活动有效有序地开展，必须有一个周详的执行计划，并做好前期准备工作，包括：

1、促销品的准备与运输。

2、促销物料的准备：包括展示台、遮阳篷、广告物料、音响设备等等。

3、促销人员安排及其分工：包括现场销售人员、管理人员、后勤人员、投诉及统计人员、财务人员等等。

4、促销期间各阶段的工作重点计划。

5、活动现场管理方案。

6、特殊情况应急方案，如财务问题、天气突变等等。

五、促销宣传

促销宣传对一次促销活动的最终成败起着关键性作用，无论是通过对现场宣传物料的布置来渲染气氛，还是通过对媒体的广告投放来吸引消费者都很重要。通过报纸、杂志、广播、电视、互联网等高空媒体组合，结合地面户外广告牌、形象店、公交车及站牌广告、售点pop、dm等形式配合两者结合起来才能使一次促销活动得以有效开展，并取得最大成功。因此，必须有一份完善、合理的促销宣传计划。

六、促销评价

对一次已完成的促销活动的作用及效果做出评估，将对企业以后的促销开展提供宝贵的信息。为了使分析评估有效，必须实事求是，必须有：

1、统计数据

在量化的目标下，促销在参与程度、销量、消费者回应率（询问与最终购买率）、费用预算与实际支出；操作计划与执行情况等等。

2、经验与教训

对促销活动的成功与不足的地方做出评价，尤其是下一次要如何改进，学到什么？从代理商、零售商以及公司同事那里得到什么经验教训等。

促销是一项变化多端而又非常细致的活动，需要周详的准备与完善的工作计划，又需要执行者具备随机应变的临场发挥能力。只有在这种情况下，才能使企业的促销活动得以顺利开展，并取得丰厚回报。

促销计划的种类 随着促销目的的不同，促销计划有下列不同的种类：

(一）促销计划 一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以为计划基准，规划促销计划时程，并且以下列为主要重点：

1、与当的营销策略相结合专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖营销沟通策略的展现，每年推出不同主题的营销策略，可以建立消费者对品牌形象的认知更为肯定，因此促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益。例如”酷黄毛”某地区”酷黄毛”店营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办的促销活动以社区为主要目标群体，表现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办“社区休闲大赛”促销活动，以凝聚社区情感，并且增加社区消费者对本店的好感度。考虑淡旺季业绩差距

任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率的变化，因此在经营计划应已考虑此特性，当然促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类促销活动，来增加品牌形象的认知，旺季的促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。节令特性的融合节日一般是人们出游和购买的高峰时间。节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的。如”酷黄毛”公司近日推出的的““酷黄毛”七夕送真情”促销活动，就是针对中国的传统节日七夕的节日促销。促销行事历

促销行事历是以营销计划为策略始点，将整的促销活动，以行事历的方式表达，目的在使得品牌以策略的观点充分掌握促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规划促销活动。

（二）主题式促销计划

所谓主题式促销计划是指具有特定目的或是专案性促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。店铺开业

店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸，为专卖店的一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运的业绩，因此通常店铺开业期间会搭配促销活动，以吸引人潮并且刺激购买欲望。店铺的经营有赖顾客的维系，因而顾客资料相当重要，”酷黄毛”营销专家建议您，在开业期间的促销活动中在建立顾客档案上多费心思，利用开业促销留下顾客资料，作为未来商圈耕耘的基础。周年庆

店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆的促销活动成为目前最常被炒作的话题。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题。社会特定事件

专卖店除了销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是以专卖店对于社会发生的事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇某一事件发生时，也可以举办促销活动，一则表示关怀社会，一则刺激购买提高业绩。

美国一本图书的促销计划 篇2

作者——由于这本书大众化的特点，出版社将银行团体定为第二级市场。作者也非常有信心，他是—位拥有可靠的学术和顾问资格的人，在行业和同事中享有良好的声誉。这是他为大众读者写的第一本书，同时他还被授权写几本专业教科书。他曾在主要大众商业杂志上发表过许多论文。此外，他还拿到了著名套汇专家和前法国内阁部长为这本书撰写的推荐信。因此，出版社认为可以将二级市场开发的更好。

公共宣传——出版社计划有针对性的在印刷刊物发表书评的同时，也让作者到纽约、华盛顿、费城、波士顿做适当的旅行促销。此外，利用作者在8月参加休斯顿会议与12月参加德卢斯会议的机会，在这些城市，出版社为他安排一些媒体宣传，这样节省了很大的成本，预算只有5000美元。

图书俱乐部——出版社提供信息资料给所有的商业性图书俱乐部，出版社的邻接权经理也与各感兴趣的出版商洽谈购买事宜。

专业会议与贸易展示——出版社参加美国书展，并在展台上陈列该书的封面。在其他经常参加的专业会议上，出版社对此书也进行了展示，对在德卢斯会议上销售的书还进行了折扣销售的策略。同时，作者在展台上签名售书。整个部分预算为750美元。

直接邮寄——在秋季商业邮寄业务中，这本书将作为出版社书目中的主打书，并且也在秋、冬季三个主要邮寄活动中大力促销这本书。预算4000美元。

书店促销——在所有经销该出版社图书的连锁书店进行“高金融冒险”的促销活动，这本书作为其中一本重点推荐书目，并提供合作广告宣传，预算4000美元。

广告一这本书在《出版商周刊》的全页广告栏刊登广告，此外别无其他广告计划。如果要在《图书馆杂志》或《书目》杂志上进行书评，将选择登一个小广告的方式，以支持向图书馆的销售，预算为250美元。

美国中短篇小说滞销，出版社在图书设计上下功夫魏龙泉

近年来美国中短篇小说在市场上卖得不太好，于是，有几家出版社便想在书的包装设计上多下功夫，以吸引更多的读者。

斯克里布纳出版公司将普罗克斯的短篇小说出版了特别版，目的就是重新包装，这本书已由中国导演李安改编成电影《断臂山》。同时，这本书在西蒙’舒斯特公司的重印本与电影联姻出版，还出了精装本，正在大力推销。

当计划出版联姻的《亲密的距离》，即原版《断臂山》问世时，为什么斯克里布纳公司还要选择单独出版这一作品呢?据作者的经纪人说，小说单行本早先在欧洲出版就很成功，所以当出版社的编辑提出建议，大家都同意他的意见。

两本书显然都很漂亮，可以说是“小而美的一本书”，但不可避免也出现定价问题。出版社希望单行本反映小说的质量，法国式耳页，“刺眼”的书风，上乘的纸张，因此生产成本比较高，书价贵一点。

另外，随着新小说系列出版，梅尔维尔出版社(The Melville House)希望通过一套设计简单印制精良的书，让所有年龄段的读者对经典作家有名和不太有名的作品产生兴趣，这个系列现在发行了17本书，从获得诺奖的吉卜林作品《将要成为过往的人》，到不太有名的法国作家陀思妥耶夫斯基的《永久的丈夫》，每本书80～200页，定价较低，每册9美元。

梅尔维尔出版社的图书印数一般要比斯科里布纳小得多，普遍印2000册，最多也只有5000册，他们奉行的出版路线是，既要书漂亮，又要是读者想看的作品。出版社总裁约翰逊说，他们的系列书的目标是回归一种理念，即一本书除页码上的文字外，还有更多的东西。现在美国图书外观很粗糙，充斥着粗俗和过分的设计。只要看一下他们的书的外观，就会知道出版社下了多大的功夫。

促销计划书 篇3

（1）不同城市的促销活动都是不同的，每个城内的不同店

面也略有不同，有的是麦咖啡某款蛋糕五折，有的是棒棒糖五折等，通用的是一般刚开业的门店都会有会员免费升杯~（2）消费者消费完后，赠送一些优惠劵，促使二次消费。（3）开张日，凭优惠劵到星巴克，五折优惠。（4）学生凭学生证可享受半价优惠（5）实行晚上或周末打，刺激消费。关咖啡文化的精致宜传小册等

（7）举办各种各样的校园风采大赛活动,对大赛的奖品设置可 分发有公司标志的奖品.（8）在星巴克店内保温瓶不断推层出新，而购买新品者赠送一 杯免费咖啡

（9）在店内推出不同口味的咖啡，集齐每种咖啡的购买劵就送 咖啡豆。

（10）亚特兰大和印地安那波里斯的顾客則在7月14日之前，每天都可以类似的折价卡兑换免費大杯冷或热咖啡。（11）在其他美国城市，早上在星巴克消費的顾客，下午两点

之后，可凭上午的发票，以两美元价格换赠特大杯冰飲，或者在下午一点之后，购买冷饮減价一元。还有的地点，凡遇周末，饮料全部減价。

（12）星巴克將视促销結果，决定活动是否持持续。不过星巴

克也表示，不会学麦当劳或汉堡王一样提供平价咖啡，以免损害其高級咖啡形象。仙踪林促销方式

（1）为庆祝”教师节”,推出下午茶时段（14：:0—-18:00）

顾客凭教师证或者学生证到店内消费享受饮品“买一送一”的优惠活动。（2）仙踪林和广东音乐电台音乐之声“美食地图”节目联合举 行了“音乐时空灯谜会”，让众多消费者一边听音乐，一边猜灯谜，换超值奖券。共度仙踪林欢乐时光。

（3）顾客到仙踪林消费正价饮品，凭《窈窕绅士》票根赠送同 款小杯装的饮品一杯。

（4）运用美食试吃促销员扩大销售以及免费试吃（5）在网上放一些推销图片或视频

（6）天津仙踪林优惠促销，2012年4、5、6月19元特惠午市 套餐

（7）济南仙踪林2012年3、4月优惠：珍珠奶茶

大赠送+满一百元送50元现金抵扣卷（8）惠，2012年3月至5月点正价饮品可享用指定小食半价

（9）仙踪林约惠初春优惠，2012年3-5月午市套餐（主食+饮 品）只需30元

（10）仙踪林]棠下店 凭券全场8.5折 [仙踪林]高德美居店 任意正价消费8.5折 指定饮品5折优惠 [仙踪林]十甫假日店 消费满50元立减15元 ? [[仙踪林]新一城店 正价消费即赠送炸豆腐（11）

(8)怎样的促销方式可以吸引顾客光临？ 自己的促销策略

（1）目录展示营销策略

在新的财政开始时向广大消费者免费派送制作精 美的目录。这些目录不仅仅列出产品的照片和价格，而 且经过设计师的精心设计，从食品特色及价格表现一号 精品没事的特点。引起顾客的食欲及想要一探究竟的想 法。

（2）店面展示富有技巧促进购买

精心设计店面，让每一种食品都有展示的空间，让人们 有种赏心悦目的感觉，使身心愉悦，在紧张城市中感受 休闲。有人把这种单元展示的策略叫“生动化营销”，因为因为这种展示方法生动活泼，充分展现每种产品的 现场效果。另一方面，卖场的这种布置可以产生“连带 购买”的效果——是居室布局整体展示而不是单件展示，所以很容易产生“连带购买”的效果（3）配合产品定位的企业形象定位及

一号精品美食代表的是休闲美食，在轻松愉快的环境下享受美食带来的快感。着重宣传他所传达的内在。这不仅是一场味觉盛宴，更是一场视觉及听觉的享受

（4）注重企业形象宣传与一些幼儿园或者小学合作，在开办活动时免费提供食品作为奖励，在小孩心里留下印象，既可以宣传又树立良好形象。（5）赠送小礼品 实施难点及注意事项：

a． 赠品的选择必须符合以下原则条件：a意欲了解 赠品是什么，值多少钱，需让顾客一看便知 b． b具有购买吸引力

c． c尽可能的挑选有品牌的赠品 d． d紧密结合促销主题

e． f赠品要力求突出，最好不要挑零售店正在销售 的商品作为赠品。如果所选的赠品相当平凡，最 好在赠品上印上公司品牌，商标及标志图案，以 突出赠品的独特性。

f． b。赠品活动不可过度滥用，因加入经常举办附赠 品的促销活动，会误导消费者该产品只会送东西 忽略，而产品本身的特性及优点。（6）免费样品派发

实施的主要方法:a随dm信函直接邮寄目标消费 者

b入户派送

c目标消费者聚集的公共场所内派发

d媒体分送篇二：促销活动策划书方案范文 商场促销活动策划书

一、活动背景

沃尔玛由一个乡镇小企业壮大为一个世界皆知的“零售帝国”.并逐步发展成为零售企业的龙头老大

其足迹几乎遍布世界各地获得了消费者的一致好评.从一九九六年在深圳开业现已有多家连锁超市也相继开业.现在沃尔玛入驻郑州的第一家分店即将开业其具体活动安排如下：

二、活动目的：

1.基本目标：为庆祝本店开业及端午佳节到来之际以低价让利物美价廉的产品优质的服务来赢取顾客.扩散商场知名度树立良好的企业形象.3.营销目标：通过各项活动扩大顾客的活动参与度拉动销售增加商场效益并通过娱乐营销的方式增加企业利润.3.长期目标：提高销售额扩大市场占有率最终实现经济效益和社会效益的统一.三、目前营销状况：

1.市场状况：选址在繁华商业区周围具有现实的北京华联金博大等大型超市等竞争者并还有可能具有潜在竞争者.2.产品状况：产品大多数以大众化消费品为主品种繁多价格差别不大商品种类齐全.3.宏观环境状况：消费群体大多数为流动性人口人口密度较高客流量大消费者的现实需求和潜在需求都很大.四、swot问题分析：

优势：沃尔玛具有很强的规模效应.在一定程度上具有很大的竞争力.而其本身不断进行技术更新并购买卫星打造强势供应链管理具有高度规范化经营理念科学化营运营销具有特色培训体系健全化等显著特点.劣势：运营成本高规模巨大带来管理上的更大挑战在异地发展面临问题颇多.机会：目前零售业的发展形势很好市场机率很高及对市场的把握分析有利于企业抓住机遇引领购物新高潮.威胁：存在现实的和潜在竞争力市场风险因素较多.五、价格策略：

1.以成本为基础以同类产品价格为参考并以“天天低价”的口号推出物美价廉的商品.2.给予适当数量折扣鼓励多购.六、促销策略：

1.综合运用产品组合策略价格组合策略销售渠道策略等市场营销策略以取得最佳的经济效益.2.保持本土化经营.七、广告宣传：

1.“5m”原则：选择报纸和电视两媒介以告知顾客沃尔玛在郑州开张并传递物美价廉的信息以及优美的购物环境引起顾客的购买欲望从而增加销售.2.并附以街头发传单的形式并向顾客传递沃尔玛的经营理念“天天低价”原则.3.在刚开店期间广告预算投入多些在店开张热潮过后应立即削减广告量尽量减少不必要的广告开支以压缩广告量来压缩成本同时做到保持商品的低价.4.注重卖点的广告宣传即pop广告.八、公共关系：

1.建立和维持企业与消费者之间的正常的合作关系.2.企业与供应商建立良好的协作关系以保证商品正常运转.3.设立科普画廊利用图文实物文体等形式向人们讲述爱护资源保护环境的途径树立良好的社区关系.4.赞助失学儿童多参加一些公益活动树立良好的企业形象.5.邀请官员对企业参观考察出席新闻发布会等形式.九：营业推广：

1.实施会员制促销：消费者成为会员后可享受各种特殊服务.2.对消费者促销：赠送样品减价推销.3.把握需求特征现在多以季节性商品和一般感性商品进行促销以刺激消费需求扩大销售额.十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在营业区域内最合适的地点保障促销期间商品的正常运转.十一、策划方案各项费用预算： 促销总费用： 广告费用： 营业打折费用：

十二、分析预测：

感想通过沃尔玛的促销策划书我们可以清楚的发现他的策划书写得非常好一般的策划书步骤是背景、目的、内容、时间、地点、名称、开展的方式、宣传方式、费用的预算、效果的评估.而沃尔玛的促销策划书都体现了这些并且他还进行了swot的分析不仅分析了自己的优势、劣势、机会和威胁还进行价格的策略和广告的宣传.也分析了市场的状况.可以说是一份比较成功的策划书但并没有写搞促销的时间和地点也没有预算各项促销活动所需要的费用还有是那些人来组织这项活动也没有写清楚只是从内容上来写.这时我从沃尔玛的促销策划书上看到的.一个企业要让自己的活动变得很成功要有一份较清晰的策划书才能让吸引顾客的眼光才能提高企业的形象和市场占有力由此来获取更多的利润.并且从这篇策划书中使我了解到怎样写策划书以前自己只是从书本上来知道策划书要从这几方面来写但根本没有亲身写过从这里我才终于了解到写策划书已不是象我想像的那么好写我已学会了写策划书.而策划书对一个企业也是非常重要的企业活动的成功与否在于策划书写得好与否.篇三：促销策划书的范文 营销策划的基本框架：

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求（1）、营销情报与调研（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境（1）、分析宏观环境的需要和趋势（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为（1）、消费者购买行为模式（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）（2）、辨别竞争对手的战略（3）、判定竞争者的目标（4）、评估竞争者的优势与劣势（5）、评估竞争者的反应模式（6）、选择竞争者以便进攻和回避（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异（3）、传播公司的定位

2、开发新产品（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）（2）、有效的组织安排，架构设计（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略（3）、市场追随者战略（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略（1）、关于是否进入国际市场的决策（2）、关于进入哪些市场的决策（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程（4）、关于营销方案的决策（4p）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装（1）、产品线组合决策（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减（3）、品牌决策（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道（1）、渠道设计决策（2）渠道管理决策（3）、渠道动态（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系（1）、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果（2）、销售促进（3）、公共关系

6、管理销售队伍（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）（2）、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

四、管理营销

1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息咨询公司（友邦顾问公司）为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出2001年营销计划。早在1999年5月受莱软公司委托，友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究，本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。

一个案例：莱软教育软件营销策划案

市场环境

2000年全国电脑年销售量达到800万台左右，年平均增长率为 60％。目前，我国的社会电脑拥有量1500万台以上，其中销售量的半数以上步入家庭，家庭电脑拥有量约为600-700万台。全国70万所中小学中，目前有6万所学校大约拥有100万台电脑。可见庞大的家庭电脑的拥有量给天翼软件保证了充足的市场空间。市场销售的教育软件，目前大约在1000种（套）以上，若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件，目前研制开发出的教育软件，大约在3000种以上，据估计，在3～5年内，教育软件将发展至5000种左右，至2010年将达到1万种。

2000年我国软件销售额为150亿元人民币，其中应用软件占软件市场的61.4%，估算教育软件约占软件总销售额的12％约17亿人民币，而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元。教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用，相当一部分是课本的翻版，习题成为了电子题库，把课堂的“人为灌输”，变成为“电脑灌输”；个别的甚至还出现了不当或错误；教育软件的制造水平粗糙，缺乏创新。天翼软件彻底克服了上述的不足，开创了软件精品新天地。

从教育软件市场说，基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件，更要经过严格的审定，才可以进入学校和市场流通。然而，现在市场上出售的教育软件，绝大多数没有经过有关教育部门的审定，造成了市场秩序混乱。从教育软件产业说，经营上的短期行为甚为突出，自吹自擂的标榜性的广告给消费者带来误导；个别教育软件开发的指导思想，甚至与现行的教育政策相违背；脱离工薪阶层不切实际的高价，盲目地追求高利润。或者，为了排除异己，恶意价格竞争造成市场混乱。我国有小学生约1.4亿人，初中生约5300万人，高中生约850万人，全国中小学约70万所。为这些中小学生服务的教育软件，面临着一个巨大的市场，可以说是全世界独一无二。我国是发展中国家，大部分的中小学处在农村，电脑还未普及，对教育软件的需求也不很大。但应该看到，就我国大城市及东部发达地区的中小城市来说，对教育软件的需求也是巨大的。而且随着我国经济的发展，中西部地区的社会进步，全国各类地区对教育软件的巨大需求，将逐步地显著地表现出来，形成教育软件发展的强大拉动力。产品市场分析表明，教育软件的发展过程可以明显地划分为三代，以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前，一些以认知学习理论为指导的教育软件（如大量的以复习辅导为主要内容的软件）属于第二代教育软件，是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。

第一、第二代教育软件已不能适应时代改革的需要，不能满足教育软件发展的新形势，不能满足信息时代对教育改革的要求，大部分软件还是为应试服务的；不能满足“以计算机为基础的学习”，软件基本上还是试题的呈现，书本和课堂的搬家，没有充分发挥计算机认知工具的作用；没有运用最新的心理科学研究成果。

九十年代末期，多媒体技术及互联网应用日臻成熟，家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈，为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长，反而处于停滞甚至萎缩状态，为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可呢？综合起来，原因主要有以下几点：

(1)对教育软件认识不深刻，将教育软件作为电子教材和题库，对学科教育模式及学生努力的培养不够重视。

(2)没有体现计算机辅助教育在交互性与个性化教学的优势。当前的教育软件并没有发挥计算机辅助教育的优势，基本上没有交互性功能，更谈不上个性化教育，不能满足教育的现实需求。

(3)教育软件的开发缺乏规范而行之有效的运行机制，造成教育软件缺乏权威性、科学性与实用性。

天翼产品优势“天翼”数理化系列教学软件采用了目前世界上最先进的计算机软件技术、制作技术和教学平台，保证了该系列软件的先进性、交互性和扩展性，该教学软件运行稳定、操作简单、智能化程度高、交互性强，突破了国内教育软件市场“电子题库”、“课本翻版”的模式，其综合水平已经达到了国内一流水准，特点分析如下：（1）全三维动画讲解知识点（2）独特的智能化人机交互练习

（3）科学的知识结构图设计，智能化查漏补缺（4）课程设计和素材加工功能

（5）天翼软件结构内容丰富、风格独特、操作简单

目标消费者定位“天翼全景多媒体教学软件”是适用于教师课堂教学，学生在家预习、复习使用的特殊产品，针对人群特征比较明显，根据天翼的产品特征，我们认为其目标用户市场为：

（1）高中生及家长

— 直接消费者和消费行为的决策者（2）中学校长或分管信息化教学的负责人 — 消费行为的引导者（3）高中数理化任课教师

— 消费行为引导者和产品推荐人

区域市场定位在确认目标区域市场时，我们考虑如下因素：

（1）选择经济发达地区。教学软件是运行在计算机上的一种学习工具，现在市场上销售的教学软件其价格对于大多数工薪家庭而言还属高档消费，经济发达地区家用pc普遍，消费能力强。

（2）选择高考竞争激烈的地区。（3）选择各地区的中心城市。

（4）目标一级市场是：北京、上海、天津、广州、郑州、济南、青岛、西安、成都、重庆 营销策略制定

（1）2001上半年是莱软“探市场、入市场”的时机，首先采用“市场跟随者”策略；在完成如下2001年营销目标后，2002年莱软可由“跟随者”策略转为“挑战者”策略，在产品占有率不断提升的情况下，2003年由“挑战者”策略转变为“领导者”策略。

（2）实施整合营销策略。利用综合优势开展横向一体化(渠道策略－市场拓展策略－服务策略)的市场拓展策略。

（3）迅速建立销售网络体系，以直销模式为主，以分销渠道为辅，在1-2年的时间里，采用双模型共存的形式。

（4）努力塑造“莱软”公司形象和“天翼”产品形象。充分利用公共关系和媒体宣传，创造市场需求，引导消费。

（5）完成（完善）产品的cis策划，为市场拓展作好视觉形象方面的准备。

（6）建立一只组织健全的销售队伍，完善销售队伍的管理机制、培训机制、奖罚机制等。广告策略制定广告目标

(1)宣传企业形象和产品形象。到2001年底使天翼软件的知名度提升到40%；(2)拓展销售渠道，稳定销售网络。(3)联络公共关系，创造销售社会环境。广告诉求对象：

直接对象：天翼软件的直接使用者及对购买行为起决策作用者（1）在校高中学生及其家长（2）高中数理化任课教师（3）主管教育的学校负责人

可知对象：公共关系的主要目标对象（1）相关行业的政府官员及管理者（2）软件销售的经销商

（3）业内人士（包括教育软件行业及相关行业，需求合作机会）（4）媒体

未知对象：对公司经营活动产生影响的目标人群（1）关注教育事业发展的公众人物（2）热衷于投资教育事业的投资商 广告产品诉求：

(1)素质教育的新产品；(2)产品权威形象（国家火炬计划产品，中美合作的结晶，美国著名设计师的杰作，pcshopper中小学软件评比第一名等）；(3)直观生动的三维动画效果；

(4)独特的智能化人机交换练习功能。广告语

（1）天翼让学习更轻松（2）天翼让学习插上翅膀 广告表现手法：

（1）媒体选择主要以报纸为主：大众媒体和行业媒体；（2）表现主题：天翼让学习更轻松；

促销计划书 篇4

1、地处禾祥路中间地段，交通方便，周围是办公地方，附近是居民区，居民购买力强。

2、在店铺附近有几个竞争对手的店铺，安德鲁森，特香包等，虽然这几个企业从档次上讲不是***的同档次对手，但在月饼这个市场来说，目前来看还是强有力的对手。

3、城市光廊和城达以及禾祥商城都在附近，都能吸引大量的消费者。

4、周边的居民和上班族基本都会对这个店铺有所了解，而且，据门店店员说，每天买月饼的人挺多的。

二、活动的方案

1、活动的目的：此次活动主要是针对即将到来的中秋节而做，月饼促销，即提高门店月饼的销售量，同时尽量消化月饼库存，减少损失;同时，也借此机会宣传品牌，提升品牌认知度及美誉度。

2、活动的对象：活动的主要对象是要送礼的人群，这主要是出于对***产品本身包装比较适合送礼的考虑。次要对象是女性白领，和家庭消费。

3、活动的时间：xx年9月24——29日。其中24日主要工作是做宣传，主要是告知消费者将来几天的活动;25、26日为主要活动时间，27、28、29三天为次要活动时间。

4、活动的内容

1)宣传：以发传单为主，店门摆放POP。

2)现场活动：考虑到***现有的资源和材料，计划内主要安排两个活动(具体操作执行细则由伊莎被尔制定)

A、发送礼券、礼品。当然要以买月饼为前提。先买后送。如果在24日有顾客要求，或提及活动，可以让消费者先购买礼券，在将来几天的活动时间内来提取货物时，可参加活动，这样一可以提前备货，二可以得到一些及时的反馈信息。25、26两天为主要活动时间，这主要是考虑到周末大部分人不用上班，而中秋节临近，正是尚未购买月饼的消费者购买月饼的最好时机，所以人会比较多，这是活动的重点时段。前提是前一天的宣传一定要做好。

B、糕点知识咨询活动。选派两个工作人员，专门负责介绍***产品的保存、食用等知识。重点是介绍中秋节月饼食用的卫生、安全等各方面的知识。

3)现场信息收集：店员必须注意留意顾客的年龄、性别、知识阶层、社会层次等资料，重要的是判断。同时也要注意当天的人流量，这信息需要和当天的成交量做比较分析。

5、活动所需要的材料：

A、传单：包括活动宣传传单，公司产品介绍传单，月饼、糕点食用卫生等知识传单

B、商品准备：月饼，礼品等

C：饮用水：这是准备给客户的。在门店的里面，有两个桌子，这可以用来为一些有意向购买但又有点犹豫的顾客使用，可以作为谈判、休息等用途。

D：其他

6、活动费用预算(略)

注意：

1、门店门口不大，注意安全

2、店内的设计高雅，不适合过多的人

3、注意和城管和工商局沟通好

4、注意活动刺激的力度

5、注意人员的安排必须到位，不能有空白点

6、注意考虑门店门口是否允许摆放东西

下半年促销计划 篇5

由于2012年上半年门店所处地方经济波动以及竞争店扩店、建店等多种原因致使门店销售较同年增长比下滑，但在各部门紧密配合及积极进攻的工作下于上半年底销售有回温趋势。在零售行业竞争越来越激烈的环境下，2012年上半年我们的主要工作内容有：

1、员工培训，加强基层人员专业技能。

2、卖场调整、升级，根据地方消费特点变动，及时调试卖场布局。

3、万村千乡进霸州，向霸州区域发展盛泰连锁店，增加知名度。

4、农超对接超市转型，加强盛泰蔬果质优价廉的概念。

5、引进知名快餐连锁店，带动部分客流加大超市知名度。

6、战略性促销，对扩建及新增的竞争单位我们进行针对性战略促销。

企划部具体工作内容：

一．提升管理者技能 抓工作落实

为使门店企划管理层管理工作高效优质的进行，适应竞争越发激烈的零售行业设计工作，盛泰超市2012年3月底至4月初进行针对企划管理层的相关技能及管理知识培训。

（2012年技能竞技现场）

通过接那个培训三店企划主管不仅在技能上有了显著提高，更在管理知识上有了提高，能够高效的完成每日巡检工作，各期dm海报备档资料，耗材管理流程等工作。达到培训预期效果。

回检中发现的问题：

1.需继续提高企划主人翁意识和卖场管理主动性，美工卖场管理素质有待进一步提高

2.美工与卖场销售部组交流少，较难实现每月一靓堆头陈列，店卖场环境装饰知识较为贫乏，不能根据门店实际情况及时进行合理装饰。

3.缺乏店内装饰独立设计经验。

基于以上问题经过分析，解决情况如下：

1.加强美工主管管理素质。

2.设立每月靓点堆头，加大美工与卖场部组装饰配合。

3.赠加美工卖场部分设计工作，增强企划设计经验。

所获得成效：

2012年上半年，完善了的门店dm促销资料库。进一步细化了企划每日工做，大幅度提高了企划各方工作质量良。三店均能认真完成企划工作规范要求。

2011年下半年工作要点

一、根据市场最近经济动向做出战略性促销。

二、加强工作落实情况，紧抓门店管理。

三、巩固农超对接工程，提高以蔬果带销售的效率。

四、策划下班年重点dm工作。（中秋、十一、店庆、等）

五、加强美工工作独立性。

下半年促销计划表 :

八月份

本月促销重点：以销售夏日饮品、消杀用品、消夏用品（电器、凉席）、夏季服装为主。除以促销手段刺激顾客消费外，评选门店最佳夏季陈列，以夏季消杀专区及夏凉专区为陈列主题。刺激门店夏季商品靓点陈列。建立奖惩条例。

九月促销重点：教师节、中秋节

识破促销的谎言 篇6

为防止被促销小姐的花言巧语所迷惑，你首先应对自己的肤质和常用的化妆品成分有所认识。

许多化妆品均宣称专为某类皮肤而设计制作。当你查阅产品标签时，会发现有5～10种成分对你的皮肤最有效。成分标签是按字母次序先后排列的，可参照以下方法去区分：

油性皮肤——对抗油性皮肤的产品是化妆品公司最重要的品种，比如各类修护产品、暗疮膏、T字位油分控制霜等等，对油性皮肤有帮助的成分有：尿囊素、羟基酸、铵甘油、膨润土、甘油、己基乙二醇、硫酸镁、聚乙烯乙二醇等。

对油性皮肤无作用的成分是：丙酮、乙炔羊毛脂、铵十二烷硫酸、苯甲酰过氧化物等。

干性皮肤——对干性皮肤有裨益的成分有：尿囊素、羟基酸、氨基酸、维生素C、鳄梨油、罗勒油等。

对干性皮肤无作用的成分是：藻类精华、雌性激素油剂、动物麝香精华、动物组织精华等。

敏感性皮肤——污染、压力及不良天气令许多人皮肤敏感，但对真正皮肤敏感的人而言，要寻求不会引起反应的产品似乎是不可能的。不过经屡试屡败之后，你或许会找到那些引起你过敏反应的成分，并尽量避免使用它。

为了避免被那些过于热情的促销小姐“袭击”，还请注意以下几点：

1任何护肤产品都不能遮掩由于睡眠不足或不良饮食习惯、吸烟、缺乏运动及酗酒等带来的疲态和后果。一旦明白了此理，你便会清楚美容产品的实际功效。

2价格高昂的美容产品和廉价货同样有效。不必过分注意价格高低，应选择真正适合自己的产品。

3不要害怕说不。促销小姐可能会紧缠着你，但勿让她絮絮不休地诱导使你买下那些你对之无信心的产品。如果你不想说“不”，请远离化妆品专柜。

4任何产品都不能阻止衰老、清除疤痕、留住青春。倘若促销小姐声称可以的话，还是走为上策。

5小心双重语言陷阱。有些化妆品公司用语言游戏来制造其产品的引人效果。如产品源自美国，却冠以法文名称，或国产产品冠以外文标示，以造成诱导。

五一促销计划书 篇7

一、市场营销企划（“力士”洗发露）

洗发露市场是全世界最大的新兴市场之一，在短短的20多年里，中国洗发露行业从小到大，由弱到强，从简单粗放到科技领先、集团化经营，全行业形成了一个初具规模、极富生机活力的产业大军。洗发露企业如雨后春笋般越来越多，名目繁多的洗发露品牌层出不穷，市场竞争愈演愈烈。国内亦涌现出一批以飘柔、拉芳、海飞丝、力士等为代表的优秀洗发露品牌。中国的洗发露产业发展势头迅猛，已经成为新的消费热点。由于中国已经放开对进口洗发露的限制，国际洗发露巨头正在加速拓展中国市场，本土品牌经受着来自外部的巨大冲击。在中国洗发露市场中，外资或合资企业所占的市场份额已接近80%，而国内洗发露生产只有通过中外合资，推出中低档产品才能迎合中国消费者的需求。（国际上部分洗发露企业名牌）

宝洁公司：海飞丝，飘柔，潘婷，沙宣，伊卡璐等。

拉芳：拉芳，雨洁

霸王

沙宣

露华浓

场展卖、直销、电话销售、网络销售

4，客户关系：维持老客户，抓住现有客户，挖掘新客户。

二、策划方案

1，目标层面：

A：地区：首先在泉州市区内各市场进行，根据发展前景再推向整个大泉州发展。B：产品销售种类：洗发露

C:产品功效：全新力士飘长洗发乳，让你的秀发享受明星级修护滋补的秘方。银杏，当归等天然汉方植物成份，洗净头发的同时，更能有效修护受损发质并补充头发所需养分，强化发根，增加发尾能量，重现完美。发质，尊贵香型令秀发持久芳香，专为经频繁染烫吹整伤害的受损发质设计。本品与汉方飘长护发素，发膜配合使用，更有效根本修护并防止发质损伤回复柔亮顺滑的完美秀发。

2，反馈目标：

A：制作“力士”洗发露目标网页；

B:查看网页点击率；

C:设置免费会员；

D:查阅邮件地址获取数量并做好相应的整理和分析

三、促销活动方案

1，免费类促销方案 ： 采用礼品免费送容易引起消费者的注意，有利于建立品牌的忠诚度，和品牌的美誉度。但是，毕竟单凭这种方式是很难吸引新的消费者，不利于开拓市场。还可

以以消费者购买了其产品赠送其他小礼品。如：小挂饰，试用装之类。

2，优惠类促销方案 ：可根据顾客购买的数量进行少价或者多赠送产品来获得消费者的兴趣。从而带动销售量和传播产品。

3，竞赛类与抽奖类促销方案

全年DM促销计划表 篇8

主题

早晚有惊喜、购物

1.10-1.23 “转”大礼

节日

活动概述

幸运大转盘、生鲜晚市

主打商品 各类生鲜食品

选品谈

1.3日

年货展销会----新春

1.24-2.06 大吉!一次购足

洁净迎新、沐浴

干货、酒水、清洁用品、新春、享饪新

厨房用品、高档营养

天

1.4日品、2.07-2.20 2.21-3.06 3.07-3.20 3.21-4.03 4.04-4.17 4.18-4.30 5.01-5.15 5.16-5.29 地，轻松过大

年

礼包礼盒

甜言蜜语（爱情

情意绵绵过大年(迎新

宣言板）、礼年实惠年货一站齐,到

辞 情人节 巧克力、节日礼品类补 1.28、除夕 福利（新春送充上一期年货 旧岁华联送礼大酬

红 日)宾)包），新春礼

品展 猜灯谜，答对

汤圆水饺、肉类、闹元宵、赏花灯

元宵节

2.10送礼品

蔬菜特价

六)

化妆品，女士用品

价格下调，用化妆品，女鞋、包、心疼女人、倾情体现！

实惠 女士用品、卫生巾、2.26 半边天下、您是英雄！妇女节的低价来吸引纸品 三)

人气

4.2世界 超值换购、儿童图

柳叶青青，放飞心情！儿童书特买展、放儿童图书玩具、风筝、3.10

书海行程 图书 风筝 低价商品、洗护用品二)

节 比赛 华联生鲜大市场生鲜低价商品主打 生鲜所有商品 3.27二)箱包、水壶、休闲食

第一届旅游用品展

旅游商品

4.08品、运动用品

日)五一“购”精彩

5.1劳动节 满**元可参加抽奖 婚庆用品、劳保用品

4.20五)健康生活每一天

凡购物满38元送

5.05（第一届牛奶节）

牛奶一盒

牛奶、乳制品 六)

漂亮宝贝炫！炫！炫！

5.30-6.12儿童绘画、爬行比赛儿童节

儿童才艺演出（联

系本地幼儿园）夏

玩具、童装童鞋、季商品推出、图书、洗护用品

儿童

绘画、爬行比赛

粽子、汤圆水饺、绿豆糕、衬衫、男士用品

5.19六)

6.13-6.26 又到端午粽飘香

端午节、父亲飞镖射粽 节

6.02六)

全年DM促销计划表档期

主题

节日

活动概述 休闲食品促销

主打商品

休闲食品类、碟片

6.16六)6.30六)7.16一)7.28六)

选品谈

6.27-7.10 休闲暑假乐翻天

冰凉透爽酷一夏

7.11-7.24----华联凉夏冰饮节夜“幕”迷人、7.25-8.07 席卷天下

露天免费卡拉OK、雪糕、饮料、啤酒、雪糕特卖。西瓜

夏季商品甩卖、风扇、竹席、8.1建军节 电影周 杀蚊驱蚊

心有千千节

巧克力，内衣、时尚用品

8.08-8.21 中国的情人节——七夕！七夕节 8.22-9.04 莘莘学子、明日栋梁！9.05-9.18 呕心沥血、桃李满天下！教师节

学习用品展、8.11

文具、本子、学习用品 募捐助学活动 六)凭教师证送礼品、贺卡、保健品、文具、8.25

好礼一把抓 中秋礼品、书、相册六)

水果、月饼、礼盒

低价商品 护肤品、日化用品、营养品 各类粮油食品 蔬菜、火锅底料、火锅类商品

9.08六)9.27四)

月圆、人圆、家家团圆

中秋、中秋、国庆、喜庆连9.19-10.07 国庆 疯狂赢大奖 连 10.08-10.19 美丽肌肤加油站！10.20-10.31 五谷丰收、辛喜年连 11.01-11.13 麻辣鲜香火锅节

买赠促销 促销农作物 火锅节

10.09

二)

10.21一)

浓情冬日、加“被”

11.14-11.27 送温暖

冬令用品 店庆周保暖衣、取暖器 各类畅销品

11.03

六)

携手同行，共创辉煌

11.28-12.11 ——店庆——周年温情及至、真心体现 12.12-12.25 ——欢乐度圣诞

11.17

六)

打折促销有陷阱 篇9

陷阱一：打折商品，概不退换。前几天，某超市开展大幅度打折让利活动，李先生看到原来468元一瓶的高档洋酒现在标价268元，他就不假思索地买下。回家后，当老伴打开洋酒包装时，压根儿找不到生产日期和保质期。第二天李先生来到超市要求退货时，值班经理却说：“打折商品概不退货，有无生产日期无所谓。”无奈，李先生投诉到消费者协会。消费者协会认为，经营者销售的酒类商品必须标注名称、生产日期、保质期等内容。经过调解，商家退还了李先生的购物款268元。

点评：打折商品并不是无质量保证的商品。但是，部分商家在出售打折商品时，会将一些长期库存积压的残次商品一起摆上柜台；在销售中，明示或暗示消费者，打折商品不退不换。有的为逃避投诉，甚至不出具发票，往往会导致消费者投诉无门。我国产品质量法第27条明确规定：“产品或者其包装上的标识必须真实，并符合下列要求：1、有产品质量检验合格证明；2、有中文标明的产品名称、生产厂厂名和厂址；3、根据产品的特点和使用要求，需要标明产品规格、等级、所含主要成分的名称和含量的，用中文相应予以说明；需要事先让消费者知晓的，应当在外包装上标明，或者预先向消费者提供有关资料；4、限期使用的产品，应当在显著位置清晰地标明生产日期和安全使用期或者失效日期……”

陷阱二：商品打折，服务也“打折”。去年“十一”黄金周期间，区女士在一家皮鞋专卖店中为自己和家人买下了两双3至5折销售的皮鞋。穿了不到20天，两双皮鞋均出现严重质量问题。为此，区女士找到专卖店要求给予修理或退换。结果，该店负责人以“打折商品概不保修”为由“理直气壮”地予以拒绝。无独有偶，方大妈也遭遇了同样的厄运，她在逛街时发现自己心仪已久的一套秋装因换季正打4折出售，便未假思索买了下来。回家试穿衣服时，方大妈发现上衣袖子有明显的挂线。于是她便找到商场要求调换，该商场营业员头也没抬，用手指了指店堂内“本店所有打折商品一经售出，概不退换”的海报，就将方大妈推出了门。对此，她非常窝火，却又无可奈何，只好自认倒霉。

点评：商品打折是经营者的一种价格促销手段。时令商品一旦过了季节，商家往往会利用重大节假日搞打折促销活动，以实现加速资金周转，提高经济效益的目的。由此来看，打折的商品同样应当具备正常商品的质量、功能，所以经营者不能因此而免除应承担的“三包”义务，也就是打折商品的“三包”责任与正常价格的商品一样。商品的价格打了折，商家的服务是不能跟着打折的。我国消费者权益保护法明确规定，经营者提供商品或者服务，应按国家的相关规定承担包修、包退、包换或其他责任，而不得以格式合同、通知、声明、店堂告示等方式作出对消费者不公平、不合理的规定。所以，消费者在购买打折商品时，应索取商家对商品负有相关责任的承诺，否则以不买为好。

陷阱三：提高价位后打折。消费者王先生在一家大型商场购物时，购买了一条5折优惠的裤子。可等到付款时，王先生发现裤子的吊片上居然有两个不同价格，一个是146元，一个是258元，后者则是擅自提高价位，专门用于折扣的价格。双方为使用哪个价格折扣而发生争议。

白酒促销员工作计划 篇10

一、见习所得

白金酒属于__集团旗下的产品，产品种类繁多。

在他人介绍和自己熟悉的过程中，本人了解到白金酒属于白酒，兼有保健功能。所以小到___集团的黄金酒、劲酒(保健酒)，大到整个白酒销售中同价位的酒，都是竞争对手。白酒的牌子如此之多，各种促销手段繁多(如降价，买一赠一赠同品，送赠品，送超市购物卡等)，让人眼花缭乱。总之每逢过节都是酒水促销的绝好时机，各个厂家都抓住时机，迎接销售高峰。

从__月__日到__月__日，腊月二十六是酒销售量的高峰。本人认为，出现这种平时销售量平平，唯独腊月二十五、腊月二十六攀升达到高峰的情况，与消费者的购买心理和天气状况等有关。白金酒这种价位，消费者购买主要是送给老人(经本人调研，但凡是送长辈的，以女方长辈偏多)、领导、好朋友等，而用于自己品尝的很少。有这种消费心理的人群，他们在购买之前会进行各种比较，并在送礼的前两天才选择购买，所以会出现年前的销售高峰。

其次是天气原因。今年天气状况有些恶劣，雾霾和大雪交替出现，顾客数量减少。所以有的同行说，这种天气把买酒的人都关在家里了。而本人却不这么认为。有需要才有购买，那些所谓的被关在家里的消费者，换句话就是购买欲望不强烈，可有可无的购买心理，属于易冲动消费型。

而白金酒这种价位不适合普通顾客易冲动购买的价格范围内，所以这种不好的天气对白金酒的销售影响不大。反而是这种天气阻挡了那些只会看而不会购买的顾客，省去了促销员不必要的盲目介绍，进而集中精力对在这种天气下依然选择出门看酒水的消费者进行重点介绍。事实证明，只要对白金酒有购买意向的，最后都直接或间接的购买了。

二、所代售产品的优势：

第一，是保健型白酒，市面上这种酒的种类不多，竞争相对少，有自己广泛的市场。第二，礼盒的品种多，价位多，可以满足各种购买需求的消费者。

第三，包装简约不浮华，使消费者更注重产品本身的价值，符合时代潮流。

三、见习心得和建议

第一，礼盒的销售情况好于单支，而在礼盒销售中，白金一品酒礼盒销售的，其次是___酒牌礼盒和珍品酒礼盒。这说明，大众消费多数以价格实惠而且品质高的产品为首选。

第二，在做促销员期间，本人发现了一个有趣的现象，就是刚开始看到白金酒的价格，感觉有些贵。可是过几天，当熟悉了这份工作后，自己惊奇的发现这个价格在自己脑海里就

是一组数字，没有刚开始价格的观念了。价格这种东西，在销售者的嘴里，很轻飘的就能说出来，可是在购买者的心里，却是一再斟酌。所以销售者在推销该产品时，一定要站在购买者的角度，换位思考，尽管销售者已经对自己所销售的产品价格麻木，但还是要尽量克服。建议：

在产品方面：

第一，加大宣传力度，提高品牌形象。很多人说黄金酒的知名度高，原因之一就是广告做的多，不能不说广告的巨大影响力。像当年的脑白金广告，尽管消费者不认同，可是该产品却深入人心，当人们有此类产品的购买欲望时，最先想到的就是它。

还有现在的加多宝广告，又多又密集，试图洗去人们长时间对王老吉的印象，的确起到了一定效果。由此可见媒体的影响力。通过借助普通消费者接触最多的平台，使消费者对该产品产生兴趣，有兴趣才有购买愿望，这样才会有更大的市场潜力和销售潜力。

第二，推出一款新的礼盒。这款礼盒要比黄金酒礼盒的价位低一点，因为当顾客有此类产品的购买愿望时，价格对比肯定是少不了的。这款产品的出现就是为了占领那些犹豫不决，想买又嫌贵的顾客的市场份额。