佛山顺德食品公司2014年中秋月饼促销计划书

2024-08-08

佛山顺德食品公司2014年中秋月饼促销计划书

佛山顺德食品公司2014年中秋月饼促销计划书 篇1

食品公司2014年中秋月饼促销计划

本计划书是作为食品公司2014年中秋月饼促销之用。计划书核心目标是解决四个问题:

1、找什么客户;

2、客户有什么需求;

3、有什么产品可以满足客户需求;

4、如何把产品转嫁给相应客户。

月饼市场是一个刚性需求市场,销售时间短,准入门槛不高,产品同质化程度高,市场竞争激烈。而本食品公司是一家成立不久的企业,在顺德地区的品牌认可度不高。本企业的优势在于促销人员多,而产品本身简单,培训相对容易。

设计时考虑食品公司对市场需求有充分的满足能力,同时有科学合理的生产调配能力,和物流配送能力。一,目标市场

目标市场有两大类:团体客户和家庭客户,从销售渠道讲,分别对应批发和零售。

(一)团体客户

团体客户主要包括:工商企业,机关及事业单位。

1、工商企业主要包括:生产制造业企业和服务业企业。

(1)生产制造业主要指工厂,其需求量大,对多个档次的产品均有需求。例如:对高供应商和客户,需要质量好,包装精美的高档次月饼作礼品用;对管理人员和办公室人员,需要质量好,包装相当美观的中档次月饼做员工福利用;对一般工人,则需要数量大,质优,包装简单的中低档月饼作为节日福利发放。

按照规模划分,可以分为特大型、大型、中型、中小型和小型,具体如下图:

(2)服务业企业,包括银行、保险公司、证券公司、贸易公司,广告公司,家教机构,等第三产业企业。这类机构的需求主要集中两个方面:作为客户经营用和作为员工福利发放。这类机构对月饼的包装和质量要求较高,而数量 也比较可观。按照规模划分,可以分为特大型、大型、中型、中小型和小型,具体如下图:

2、而机关及事业单位主要指政府部门、医院、学校,行业协会和其他公立组织。而月饼作为一种节日食品,在销售上讲究“短平快“。考虑到目前中央反腐倡廉的大趋势,加上机关及事业单位的业务开拓需要特殊的人际关系,同时需要时间审批,甚至招投标,所以在此计划书中,不把机关及事业单位作为主要目标客户。当然,销售团队中有此方面特殊背景的,另当别论。

(二)家庭客户

家庭客户以零售为主,作为自用和馈赠礼品用,通常以中档和中低档月饼为主。销量与销售终

端的位置密切相关,有销量小,利润高的特点。

综合考虑,月饼销售市场的机遇和挑战,集合本食品公司的优势和劣势,本次促销方案中,团体客户以中型以下的工商企业为主要的目标客户群,同时在人流旺的地点设置销售终端,以达到宣传作用,提高品牌知名度。

二,产品定位及定价计划

考虑到月饼产品的同质化程度高,销售周期短,而目标客户又以中型以下的工商企业为主,产品以量大取胜。为适应目标市场需求,方便车间产品量产,提高销售人员培训效率,食品公司的产品类别以精简为原则,直抵消费者需求。

作为企业主,在中秋节为员工提供的是节日福利,而不简单是一盒月饼。而且目前物资丰富,员工在节日时收取的礼物根本不在乎是一盒月饼,尤其现在月饼根本不算是很招人待见的食品。员工在乎的是一份心意,一个意头。自然,企业主在为员工发放福利时,最应该尊重员工的需求。因此,而我们为客户提供的不是月饼方案,是中秋礼品方案。主要产品的包装档次,相关规格、及定价表如下

五,促销计划

1、销售区域划分

以管理区为单位,每个管理区安排1个销售团队,每个销售团队以5人为单位,挑选1人为团队长。销售团队需要选择目标客户,规划拜访计划,执行客户拜访计划并达成协议,物流配送的追踪服务,代理收取货款等工作。

2、销售工具

主要销售工具有两种:实物礼包,宣传彩页。实物礼包指前文所述的三款礼包,销售人员上门拜访时应提实物展示。宣传彩页主要介绍:产品套餐的价目和内容,配套员工管理和假日福利的小常识。

3、人员培训

分为职前培训和每天例会两部分

职前培训指上岗提供的销售技能培训,为期一天,7月15日及7月22日各开班一期,主要介绍销售的常识,产品理念和套餐,销售激励方案,销售实战演练等。

每天例会指每天早会组织的例会,以会代训,每天总结昨天的销售绩效,安排绩优分享,讲授销售小专题,销售团队二度会议等内容

4、销售人员考核及奖励计划 销售人员销售流程:

选择准客

接洽客户交单送货款

制定拜访计划

签订订货协议并收取定金于指定日期物流礼

佣金提取方案

奖励计划分为三个阶段

六,财务计划

1,预计销售量及销售额

2,佣金成本及营销成本 佣金成本 激励方案成本:158500元

材料费(含广告印刷品,培训材料):2000元 成本合计:348000元

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