促销营销

促销营销（精选9篇）

促销营销 篇1

入住酒店, 我们都经历过, 在浴室里洗澡, 不一会儿洗澡间的镜子就会雾蒙蒙一片, 什么也看不见了。这种现象好像全世界酒店的浴室都一样, 司空见惯了。我国有一旅客到日本大阪, 住在朝日新闻大厦的酒店。洗完澡后惊讶地发现, 尽管洗澡间里雾气腾腾, 但是镜子上竟然没有丝毫雾气, 干爽爽、亮晶晶的。莫非日本的镜子有何特别之处?要不就是通风条件好?或者空气很干燥?经过一番观察都不是。原来镜子的背面安装了低温的发热元件。当客人打开浴室的灯光和抽风时, 镜子后面的电源也同时接通, 电热元件就开始工作。这样水蒸气就不会在镜面上凝结, 也就不会雾蒙蒙的了。整个浴室的感觉非常干净、透亮、舒适。在这里, 让顾客怦然心动的并非企业宏大的营销战略规划, 而是在日常中人人需要又常常被商家忽略的细节。其实, 生活中的一切原本都是由细节构成的, 如果一切井然有序, 决定成败的必将是微若沙砾的细节, 促销活动尤为如此。产品促销中的细节营销, 是指企业在促销中的每一细节都要从消费者的角度出发, 尽量满足消费者的需要, 以使企业促销达到满意效果的活动。近年来, 零售业的竞争日趋激烈, 而各商家出售的产品高度“同质”, 功能、款式、花色几乎相同。产品促销靠什么吸引消费者呢?唯有细节。以细节的魅力突出自身特色, 以细节的魅力形成自身的优势。细节营销是企业产品促销中克敌制胜的法宝。

1 细节营销的必要性

(1) 是落实现代市场营销观念的需要。

现代市场营销观念叫响了“顾客至上”、“顾客永远是正确的”、“顾客才是企业的真正主人”、“爱你的顾客而非产品”的口号。然而, 今日顾客的需求已非一手钱一手货那么简单, 其既有商品实物的需求, 也有精神方面的需求, 还要享受到购买、消费过程的愉悦。实施细节营销, 就是通过促销环节和风细雨、体贴入微的服务, 为消费者营造舒适的购物环境及和谐气氛, 从物质、精神上满足其真正的需要。

(2) 是销售终端特点的需要。

销售终端是和顾客直接见面打交道的, 门店设计、便利设施、销售人员形象与行为等要素都要接受消费者的检验和评判。随着社会不断发展, 人们生活水平逐步提高, 顾客的消费意识进一步增强, 对购物环境和服务越来越挑剔。尤其是随着消费者素质的不断提高, 其对购物的过程和细节更加重视。这就要求企业在制定营销战略等大的方面从消费者的需求出发, 更要在营销细节上考虑消费者的实际需要。

(3) 是企业参与市场竞争的需要。

市场竞争日趋激烈, 各路商家为在竞争中赢得更大的市场份额, 纷纷寻求出击法宝。而在竞争白热化的今天, 产品同质化严重, 营销手段虽层出不穷但收效甚微。出奇制胜的撒手锏何在?唯有细节营销。只有细节营销才能体现企业的经营与服务特色, 才能吸引消费者, 也是“没有最好只有更好”, 呼唤企业永无止境开拓的疆域。

2 细节营销的实施

产品促销环节开展细节营销, 可主要围绕三要素, 即人员、场地、商品进行。

(1) 人员方面。

一是形象要得体。据调查, 顾客对促销人员工作中穿拖鞋或怪异服装, 说话带有酒气或散发强烈异味, 随地吐痰、扔垃圾, 用手挖鼻孔、抓头发等现象非常反感。相当部分消费者对营业员染奇异另类头发, 戴有色眼镜、耳环、戒指、项链等也表示不喜欢。因此, 促销人员要适当修饰容貌, 保持体形体态端庄, 服饰穿着搭配得体。把自然清新、积极向上、青春焕发的阳光形象展现给消费者。促销环节处于销售终端, 客流量大, 停留商场时间短暂, 店员的内在美顾客一时是感觉不到的, 营业员化一些淡妆就很有必要。良好的形象使顾客感觉如沐春风, 更能促成交易。服饰上要求员工着企业统一的职业装, 职业装不要过于艳丽和前卫, 款式应尽量简化、朴素大方。既要与工作环境、商品特点协调一致, 又要充分考虑着装人员年龄层次、身材差异;既要突出着装者精神面貌, 又要可以掩盖着装者身材的不足之处。因为商业职业装是代表企业形象的, 故要求特点鲜明、让顾客容易识别, 也提高知名度和美誉度, 增进顾客信赖感, 且能体现企业文化, 提升员工自豪感与凝聚力。企业要根据工作特点, 禁止员工佩戴复杂奇特的装饰品, 或以另类前卫的容貌打扮接待顾客。要以健康向上的精神姿态、高度的服务热情、良好的工作态度来开展促销活动;二是行为要讲究。进商场你也许有过这样的经历, 一进店门营业员就紧紧尾随, 你走一步她跟一步, 不管看何处都看到营业员的目光, 最后只好匆匆浏览, 快步离开。店员还自以为服务很到位。其实, 好的服务是当顾客需要的时候店员才出现在跟前。说到底, 促销过程实际上就是心理揣摩过程, 因此, 营业员要注意分析研究顾客的购物心理和服务愿望, 根据企业统一规范的站立、行走、拿递、展放等行为, 结合顾客的个性特点, 有针对性地开展迎客、介绍、答询、道别等工作, 让顾客觉得企业所提供的系列服务都是为自己量身定做的、必需的;三是注意语言表达。有一次我逛超市, 刚进门, 一位促销小姐突然一大步跨到我跟前说:“先生您买什么?”吓我一大跳。相信很多人有类似经历。在促销环节, 营业员不要忽视每一句话给顾客带来的影响, 要求字斟句酌一点都不过分。一般来说, 顾客进店门后, 营业员应面含微笑迎上去, 说话不要过于唐突, 多使用渐进式的服务用语, 语速、语调适中。避免以自己为中心滔滔不绝地介绍商品, 这样做既不能说服顾客, 反而不被信任, 而且怀疑和犹豫可能反复出现, 影响成交。多用肯定词, 不要反驳顾客, 学会恰当地赞美顾客, 但也不能过分夸张, 赞美的语言不能太笼统, 要让顾客觉得可信。

(2) 场地方面。

现在的商场基本上都有良好的通道设置, 顾客按商家设计的走向, 能走向卖场的每一个角落, 接触到所有商品。也能做到够宽、笔直、平坦、少拐角和灯光明亮。商场还应该有足够停车位的停车场, 有专人免费保管车辆。有的管理员见顾客空手从超市出来提车要走, 非要收车辆保管费, 常常引起顾客极大的不满;超市存包柜台要有专人负责, 为顾客提供服务, 如有自动存包设备, 操作应简便易行, 同时要提供指导;购物篮、购物车要有专人收集归类, 整齐码放, 顾客一进店门要及时送到手上。购物篮要定期清洁保证卫生, 破损的要随时淘汰;提供有足够座位的休闲区, 保证顾客休息、用餐之所需;卫生间、出口的标志要明显、醒目;收银台是顾客在卖场停留的最后地方, 服务的好坏直接影响到顾客是否再次光顾, 应尽量减少顾客排队付款的时间, 可为买少量商品的顾客专门开设一个用于快速结账的通道。要加强收银员的职业技能培训, 使货款结算、商品包装得心应手, 提高工作效率。做好收银区的特色陈列, 一些轻便如奶片、口香糖、电池等可以刺激顾客即时购买欲望的商品, 可以通过个性小货架陈列出来, 既可吸引顾客即时购买, 还可提高场地利用率。

(3) 商品方面。

商品类别标识要醒目, 方便顾客易找易见。商品和价格标签要摆放端正, 形影相依;可设计不同颜色的价格标签, 如红色和绿色。红色标签指正在促销的商品, 标示的是促销价格, 绿色标签是指正常售价的商品。这样既有助于企业员工的作业, 更为顾客提供了方便, 可以很清楚地知道哪些商品在促销。商品陈列营业员要勤查勤放, 避免“缺牙”状态。店头的库存减少时, 要立即补充。如果该商品已无库存, 则要以其他商品填补, 注意不要有陈列空当。要给顾客以物丰货足, 任君挑选的良好印象。

3 注意问题

为使细节营销成为企业各部门、各岗位员工的自觉行动, 取得预期效果, 必须注意落实三个关键词:制度、真诚、创新。

(1) 制度:

细节营销的保证。时下, 许多商场的促销策划很有气魄, 但在实施中缺少制度规范, 执行有偏差, 致使细节营销走样, 目标未能实现, 可见制度约束细节营销的必要性。一是要安排有专门的营销人员和机构。由营销经理率领服务团队具体负责细节营销, 要做到人找问题而不是问题找人, 更不能各部门相互推诿责任而置顾客于不顾;二是细节服务程序化, 真正做到量化和可操作性。可归纳出促销中的主要服务细节, 制定操作标准, 按顺序环环相扣实施, 并建立监督机制。

(2) 真诚:

细节营销的灵魂。细节营销实质上体现的是人与人的关系, 也就是顾客对营销者的认同。要赢得认同必须捧出“真诚”, 在真诚基础上运用的技巧和方法才能取得满意效果。真诚是员工从心底里产生的对顾客真挚的爱, 这种爱不是无缘无故产生的, 它需要企业长期培育。唱歌、喊口号只是表层, 关键是要让员工与企业融为一体, 真正达到企业即员工, 员工即企业的至高境界, 使员工感觉到企业是自己的企业, 自己为企业所做的一切实际上是为自己所做的。那么, 企业就要真诚对待自己的员工, 唯有真诚对待自己的员工, 才能使员工真诚对待自己的顾客。要把员工的利益放在很重要的位置, 不要随意裁员, 在职位上让员工看到希望, 在薪酬上让员工有奔头, 在福利上让员工感到温暖, 在企业文化中让员工更有干劲。通过激发员工对企业的忠诚, 让员工拥有安全感, 彼此间增进信任, 增强员工凝聚力, 以全身心投入工作, 更好地为顾客服务。

(3) 创新:

细节营销的法宝。当今, 各路商家都意识到细节营销的重要性, 纷纷想办法、出奇招, 把细节服务做得更细, 以细微功夫招徕顾客, 使细节营销越来越趋于同质化。企业要突出重围, 必须走创新之路, 实施细节差异化营销。要根据自身优势和商品特点, 设计重点服务关节, 扬长避短, 以特色取胜。只有不断创新, 细节营销才有生命力, 才是对顾客具有永久吸引力的金字招牌。

参考文献

[1]李中莹.细节营销——企业竞争制胜的法宝[J].天府新论, 2006 (6) :115-117.

[2]赵瑞.细节营销——服装店决胜终端的利器[J].现代营销, 2009 (4) :21.

[3]荆建林.细节营销凭什么[J].企业研究, 2005 (8) :18-20.

[4]杨文凯.细节营销固化消费者[J].企业家信息, 2009 (8) :56-56.

促销营销 篇2

一、实训一

步骤一 连接互联网。

步骤二 进入“天涯论坛”（http:// 2． 3． 写出“卖广告”的流程。

淘宝会员登录,点击我是广告主,然后设置广告位,报价.比较各广告资源，从广告对象、媒体选择、预算、效果评价等方面进行综合分析，为一本即将上市的营销专业类新书制定一个网络广告投放计划。

广告计划是广告主(广告买家)制定的广告投放计划，包含广告投放的许多细节，如：投放广告的预算、广告投放时间、广告针对的客户群等。一个完善的广告计划可以理清思路，方便管理，甚至控制预算。

经过对广告对象、媒体选择、预算、效果评价等方面进行综合分析，我为这本即将上市的营销专业类新书制定了如下网络广告投放计划。

选择好投放地点

网络广告投放虽然要花钱，但是给新书带来的知名度却是很客观的，不过如何花最少的钱，获得最好的效果，这就需要许多技巧了。

低成本，高回报。怎样才能做到如此效果呢？目前该网店是为了流量的提高，那么，就选一些名气不大，流量大的网站做广告。目前，许多个人站点虽然名气不是很大，但是流量特别大，在他们上面做广告，价格一般都不贵，但是每天就可以给他带来几百的客流。比起那些竞价排名，实惠多了。

此外，作为营销类的书籍，应该在专门的营销类网页和专门的卖书的网页（如当当网）上进行广告。这样所针对的客户比较明确。广告也会事半功倍！

搜索页面上打广告

搜索引擎给网站带来的流量将越来越大，登陆目前有登陆骑兵等许多软件。不过最有效的还是手工登陆。通过手工登陆到的网易，yahoo 等搜索引擎都给其带来不少流量。其他一些门户网站目前采取了收费登陆，中文搜索引擎，目前用的最多的是百度和GOOGLE，目前此两个搜索引擎都有收费服务，当然也有免费登陆。对于收费服务，根据自己的情况选择。百度是每下点击0.3元。google每下点击为0.5元，其他的中国搜索联盟也有收费排名服务。个人认为价格较高，不太划算。

此外也可以直接在搜索网页上打广告。当然这也是一笔非常可观的广告费。

邮件广告

广告邮件目前大多都成了垃圾邮件，这主要的原因是因为邮件地址选择，邮件设计等原因。广告邮件要设计的让人喜欢，发给不讨厌它的人，很不容易。

1.标题建议：吸引人、简单明了。不要欺骗人。

2.内容建议：采用HTML格式比较好，另外排版一定要清晰。

不过，广告邮件群发如果搞好了，其效果却是也非常有效，而且成本不高，目前，在国内。200块钱就可以买到群发软件带1亿个邮件地址。

另外可以在自己的网站加入邮件列表功能，可以让网友订阅自己的电子杂志，然后在电子杂志种融入病毒式营销的相关策略。可以取得很好的效果。

邮箱底纹广告

就以网易为例，网易的邮箱用户有8000万。在网易邮箱的所有页面投放广告的好处： 1.超高曝光率：用户群庞大

2.超大曝光面积：作为底纹的面积，比起一般广告都来的大

3.广告接受度高：广告美观性高，又不干扰用户正常使用邮箱，不会引起用户的反感

病毒式营销

病毒式营销主要是利用互利的方法，让网友帮自己宣传，制造一种象病毒传播一样的效果。下面介绍几个常用的方法:

1.免费服务营销专业类新书可以提供免费电子书下载，然后这些服务中都可以加入选择自己的广告或者连接。由于是免费，所以可以迅速推广。

2.有趣页面 制作精美的页面，或有趣的页面常常在网上被网友迅速宣传。所以，可以制作一些精美的，或者有趣的页面像朋友推荐。

3.其他方法 自己制作软件来宣传，比如制作腾讯QQ除广告显IP版本，加上自己的网站连接，如果软件好的话就会被众多软件下载网站收录。到时你网站的知名度和流量也获得了很好的提升。

在论坛上发帖

论坛宣传，虽然花费精力，但是效果非常好。网络营销，细节致胜，网站推广，全面出击。论坛宣传要选择自己潜在客户在的论坛，或者人气比较好的论坛。论坛宣传注意一下几个策略：

1.不要直接发广告。这样的帖子很容易被当作广告贴被删除。

2.用好头像，签名。头像可以专门设计一个，宣传自己的品牌，签名可以加入自己网站的介绍和连接。

3.发贴要求质量第一 发贴不在乎发贴的数量多少，发的地方多少，而帖子的质量特别重要，为什么呢？因为发的多，但总体流量不多，我们发贴，关键是为了让更多人看，变相的宣传自己的网站。所以追求的是最终流量。所以发高质量的帖子，专注一点，可以花费较小的精力，获得较好的效果。

总结归纳

彩妆营销:会议沙龙VS活动促销 篇3

笔者把彩妆营销活动分为两类，一类是宣传带动销售的，如彩妆沙龙会、彩妆培训会；另一类是销售带动宣传的，如现场的走秀化妆促销、节假日及平时的常规贴柜促销等。前者是以宣传为重，扩大产品的知名度和影响力，达到促进销售的目的：而后者则是以直接销售为重，在获得销量与利润的同时，产品知名度和美誉度等也得到一定的传播。两者的侧重点不同，不好判断哪一种方式好或不好，但后者似乎可以较快地获得效益。下面我们就详细比较一下两类营销方法的优劣势。

会议营销(以化妆沙龙为例)

形式：把目标顾客邀约至宾馆或酒店，在会议室、多功能厅由化妆师讲述化妆技巧、现场演示、产品展示，期间穿插歌舞表演或者妆面展示走秀，还有顾客参与游戏和现场体验等互动方式。

优势

1．效率非常高。在终端门店，要让目标顾客产生购买动机，导购人员必须与顾客当面交流，但由于导购人员水平参差不齐，专业性不够，导致顾客购买的几率很低。而会议沙龙营销很容易解决这个问题，在会议上介绍产品的人都是非常有销售经验、演讲极具煽动性的讲师，她们对于产品的推介要远胜于一般导购人员，而且一次面对数百人，能在短时间内让众多的目标顾客系统全面地了解产品，宣传效率很高，也很有针对性。

2．生动直观，对目标顾客的影响力较大。会议营销最为核心的内容就是让顾客现场体验，组织者如果特意选一些用过产品的忠实顾客进行体验，并现身说法，很容易让人产生信任感。在沙龙会上，顾客在化妆师的精心描画之下，与之前判若两人，形成鲜明对比。再加上讲师在一边引导，旁观的老顾客赞不绝口，在场的目标顾客不心动都难，参会的人数越多，效果越好，这就是从众效应。

3．宣传企业文化，培养忠诚顾客。一个品牌的发展壮大，离不开忠实顾客，光靠流动顾客带来的销售是靠不住的。所以会议沙龙可以对顾客进行企业和品牌文化的宣传，教会顾客如何系统地使用产品，使顾客全面了解品牌和企业，把产品的文化和理念深植到顾客心中，使之成为品牌的忠实顾客。

劣势

1．不能现场做销售。这是彩妆沙龙一个致命的缺陷，也就是说，投入巨大的费用，当时不会或者很少产生利润。为什么?因为彩妆的销售不同于护肤品，顾客的彩妆需求比护肤品更具个性化。对于护肤品来说，美容师推荐的产品适合大多数人，而每个人的彩妆需求却是不一样的。这就意味着彩妆师要想现场销售产品，就要针对每一位顾客的特点来进行妆容设计，为其量身推荐产品。在沙龙会举行的短短几个小时内，这几乎是不太可能做太多的。顾客知道了你的产品好，但当其光临其他柜台时，也许就被别人轻而易举地拦截了，巨大的投入可能只是做了彩妆应用方面的义务教育。

2成本比较高。一般来说，做这样的沙龙会，投入是比较大的，包括场地的租金、演员模特、主持人等人员费用、礼品费用，前期的宣传准备等，少则几千，多则上万，风险自然要大一些。

活动促销(以会员答谢促销为例)

形式：一般选在节假日，活动前先对目标顾客进行派单宣传、会员(不管是否为彩妆的会员，只要是门店的会员即可)通知；活动进行时营造良好的氛围，吸引流动顾客参与，依靠化妆师现场化妆、奖品刺激等手段促成顾客购买，实现产品销售和宣传。

优势：

1、经济实用。国内彩妆市场在未来相当长的一段时间内，仍将处在市场教育培养阶段。在这个阶段，首当其冲的是把消费者教育好，使她们会使用彩妆、习惯使用彩妆，这是彩妆市场能够扩大的前提。美宝莲进入中国市场多年，除了赚走了大把的银子，对我们的消费者并没有进行彩妆消费的教育，只是让消费者对彩妆的消费意识产生了一些影响。教育和引导消费者，是要花费时间和费用的，在这当中如果没有收入，不能带来利润，那么自己辛辛苦苦培育出了市场，却得不到收益。以前海尔集团推出的保健品采力，投入了好几千万元，却只是对消费者普及了一下亚健康的教育；后来的牦牛骨髓壮骨粉，在电视上拼命打广告，却被竞争对手在柜台前把顾客拦截了，最后落得惨败。那么面对当前的彩妆市场，采取哪一种方式既能教育培养消费者，又能带来销量呢?在笔者看来，就是利用活动促销。在客流量比较集中的地方，一两位熟悉化妆技巧的促销人员每天可以产生几千元的销售额，这远比投入大笔的广告费来吸引和培养消费者要直接得多，既可以短期之内让店家获得利润，给经营者树立信心，还能对其他区域的零售商产生影响，促进品牌的分销和拓市。而且，活动时旺盛的人气，也给品牌做了宣传，可谓举多得，投入的费用也不会很大。

2．容易做销量。目前彩妆知名品牌不多，这正是国内彩妆品牌发力的机会。顾客在彩妆消费方面，对品牌的忠诚度不高，终端的拦截很容易成功。在使用效果上，彩妆产品与护肤品不同，护肤品在使用之后往往要经过一段时间才能见到效果，而彩妆则不然，现场演示化妆促销的征服力最强。通过专业销售人员的化妆造型，可以让顾客看到立竿见影的使用效果，顾客自己通过妆后与妆前的比对，自己也会发现很大的反差，极易促进销售。

劣势

1．对于活动人员和网点的专业性要求比较高。活动促销对于新开业的门店，或者是会员不多、生意不好的门店来说，是很难做好的。对于组织实施者也有很高的要求，没有经验、化妆与销售技巧不熟练、活动衔接不好等因素，都不能有效地把握顾客。有很多厂家人员做此类促销，连正规的活动方案都没有，只是当成厂家安慰终端销售门店的一种形式，增加了开支，却没有起到应有的作用。

香气促销:情调营销的新利器 篇4

关于香气,美国营销学者曾经做过两个有趣的心理学实验。

第一个实验是美国营销学者将两双完全一样的耐克运动鞋分别放在两个相同的房间,其中一个房间喷洒了花香,而另一个房间没有气味。所有被试者在去过两个房间之后回答问卷,结果84%的人更喜欢那双洒有香气的房间里的鞋子。对于竞猜价格环节,人们认为有香气的鞋子比普通的鞋子要贵10.33美元。[1]

第二个实验是在拉斯维加斯的哈拉斯赌场做的实验。美国营销学者在赌场的某个区域喷洒了香气。在接下来的几个星期中,“香气区”的收入比“无香气区”的收入高了45%。[1]

上述两个实验虽然测试地点不同:第一个是在实验室里做的,第二个是在真实的现场中做的。但是,它们都得出了同样的结论:就是香气对促销有正向的影响。

二、香气为何能促销?

下面,本文探讨一下香气促销背后的原因。消费者行为学的“认知─情感─行为”理论,告诉我们:(对产品或服务的)认知决定情感(即情调感受),情感决定购买行为。由此可见,香气对促销(即购买行为)的正向影响,得益于它们之间的中间变量:情调感受。也就是,香气(刺激物)正向影响顾客(对产品或服务)的情调感受,继而正向影响顾客的购买行为(详见图1)。

由于情调感受对购买行为的正向影响,已经得到理论和实践上的支持。所以,本文重点剖析香气究竟是如何正向影响情调感受的。概括地讲,香气对情调感受的正向影响主要表现在两个方面。

1. 短期看,怡人的香气有利于激发愉悦的情调感受。

一些研究发现,无论是在实验室里,还是在现实生活中。怡人的香气(例如,婴儿爽身粉、香水)都可以用来改善情绪,甚至缓解身体的一些不良症状。[2]反过来讲,当嗅到腐烂的气味(例如,垃圾的气味)时,人们会普遍感到情绪不佳,甚至身体不适。怡人的香气在激发愉悦的情调感受上,还得到了医学实践上的证实。其中,(以香气激发愉悦情绪,减轻身体疼痛,治疗患者疾病)的香薰疗法就是明证。同样,这也是香薰保健产品近些年在市场上大行其道的主要原因。

2. 长期看,怡人的香气有利于形成难忘的情调记忆。

赫兹在1998年和2000年的研究中发现,与语言信号、视觉信号、听觉信号或触觉信号激发的回忆相比,香气信号激发的回忆更饱含情感。其他研究表明,香气编码的信息可能持续很久;香气有利于改善记忆表现,特别是在过一段时间之后,这种功效便更加突出。[2]另外,人们普遍有这样的经验:如果某种香气与特定的情调联系在一起,那么当人们再次嗅到这种香气时,就会被激发出相应的情调。由上可见,怡人的香气对顾客形成难忘的情调记忆确实有着十分有利的影响。

三、香气促销前应考虑的因素

从上可知,怡人的香气可以提升顾客难忘的情调感受。但是,不同的顾客对同一种香气的情调感受却不见得完全相同。所以,在实施香气促销前,企业还应考虑以下三个因素。

1. 文化因素。

通常情况下,大多数人在同种香气上有着相近的情调感受。比如,大多数人更喜欢大自然中的植物(水果、树木、花草等)所散发的怡人香气。但有些时候,在国家、种族、信仰、风俗等不同的文化背景下,因为不同植物的香气被赋予了不同的象征含义,所以导致人们在植物香气上有着完全不同的情调感受。比如,因为菊花在意大利被奉为国花,而在法国被视为妖花,所以导致意大利人喜欢菊花的香气,而法国人却不喜欢它的气味。再比如,欧洲人非常喜欢植物广藿香的香气,认为它散发着东方异域的味道;中国人对该香气却反应平淡,认为它不过是有股普通中药材的香气而已。综上所述,在实施香气促销前,企业必须事先了解某种香气在不同文化背景下特殊的象征意义。

2. 性别因素。

就性别而言,女性的嗅觉优于男性。多蒂等人(1982,1985)基于一系列跨文化实验结果,发现女性的嗅觉辨识能力优于男性。对于很多香气的平均阈值,女性劣于男性很多。对于香气种类,女性喜欢的也较男性更为广泛。[3]香气一般可以分为六种类型:薄荷型、花香型、幽雅型、麝香型、树脂型、辛辣型。在商业用途上,女性几乎适合于全部六种香型,而男性却不适合花香型,因为这种香型过于女性化。

3. 年龄因素。

在实施香气促销前,企业不仅应考虑文化因素、性别因素,而且还应考虑年龄因素。从常理上讲,因较少受到经验的束缚,儿童在香气的喜好上较之成人更依赖自己的直觉。一些研究还发现,既使在同一文化、同一性别的情况下,每代人在香气的喜好上也存在很大的不同。比如,70后的人认为,花草、树木等自然的香气能够唤起怀旧的情调;而80后的人认为,橡皮泥、婴儿爽身粉等人造的香气才能够唤起怀旧的情调。

四、闻香识情调:创建品牌的专属香气

情调营销是以情调为卖点的营销。继视觉语言(色彩)、听觉语言(声音)之后,作为嗅觉语言的香气促销也成为情调营销的重要工具。在情调营销中,香气促销的最终目的就是“闻香识情调,情调生品牌”。具体地讲,就是用香气识别情调,以情调催生品牌。那么,如何才能做到“闻香识情调,情调生品牌”呢?答案就是创建品牌的专属香气(详见图2)。

1. 创建品牌的专属香气可行吗?

当然是可行的。主要原因有两个。第一,香气是可以被识别的。与眼睛、耳朵、舌头、皮肤相比,鼻子是唯一无法关闭的器官。人的鼻子不仅可以嗅到1万多种不同的香气,而且还能够将自己以前闻过的不同香气区别开。[2]对于鼻子来说,皮具有自己的香气,香水也有自己的香气。因此,在创建具体识别时,企业可以轻松地利用某种香气来创建某类产品所期望的品牌情调。第二,香气是可以被记忆的。在现实生活中,有许多香气不是自然生成的,而是人工合成的。针对某种人工合成的香气,顾客可能初次嗅到,难免没有经验。但是,如果这种香气足够特殊,顾客亲自嗅到后,就会迅速地记住这种香气。当顾客再次嗅到这种香气时,就会被勾起曾经的记忆,并唤起心中对某个(产品/服务)品牌的情调感受。

2. 创建品牌专属香气的模式。

在品牌专属香气的创建上,企业可以采取以下两种模式。第一种模式:创建产品的专属香气。众所周知,产品是品牌的实体。就同类产品而言,(产品散发的)不同的香气会滋生不同的情调,继而催生不同的品牌。比如,LG巧克力手机散发的是巧克力的香气,朵唯香水手机散发的是香水的香气。同样是手机,香气不同,情调不同,品牌亦不同。从某种意义上讲,创建产品的专属香气实际上就是在创建品牌的专属香气。在产品专属香气的创建上,企业应做到两个“符合”:一是符合顾客的心理预期,二是符合产品的独特属性。下面,本文列举正反两例加以说明。韩国LG曾经推出一款名为“巧克力”的手机,每当顾客使用这款手机,它就会发出独特的巧克力的香气。因为其切合了两个“符合”,所以受到了市场的热捧。相反,在一家产品专卖店,顾客正在购买地板清洁剂,他们打开瓶塞,嗅到的是一种淡淡的花草的香气,而不是他们预期的、浓烈的化学试剂的气味,他们肯定会感到很失望。其违背了两个“符合”,市场前景自然堪忧。因为根据一般经验,清洁剂的气味越浓烈代表它的清洁能力越强劲。第二种模式:创建服务的专属香气。相对于产品,服务是无形的,同时也是没有气味的。比如,民航、酒店、电影院等服务就是这样。与第一种模式相同,创建服务的专属香气实际上就是在创建品牌的专属香气。就服务而言,香气不同,情调不同,品牌亦不同。由于服务的无形性,创建服务的专属香气比创建产品的专属香气更加艰难。因此,在服务专属香气的创建上,企业除了应做到“两个符合”,即符合顾客的心理预期、符合服务的独特属性,还应学会借助外脑,即与(从事香气设计的)专业公司进行合作。20世纪90年代末,新加坡航空公司就请专业公司为其设计了斯蒂芬·佛罗里达之水。这种专门为营造新航的浪漫情调而设计的香氛不仅作为空姐的香水,还混合在旅途中提供的热毛巾里。为了保护这种专属香气,新航还为此专门注册了商标。[1]

当然,在品牌专属香气的创建上,企业还应加大知识产权保护的力度。目前,企业在香气知识产权的保护上,主要涉及两个方面的工作:一是依据法律对专属香气进行商标注册。这方面工作仅针对国外市场,目前在国内尚行不通。因为国内的法律法规还不允许企业注册香气商标。二是加强企业内部和外部的保密工作。在企业内部,企业与员工应签订保密合同;在企业外部,企业与(从事香气设计的)专门公司也应签订保密合同。

总之,在视觉和听觉疲劳的今天,香气促销作为嗅觉语言已经成为情调营销的新利器。实践证明,产品/服务因香气而情调,品牌因情调而美丽。毋庸置疑,企业只有创建品牌的专属香气,才能使自己名下的产品/服务最终在顾客心中生长成为真正有情调的知名品牌。

参考文献

[1]马丁.林斯特龙.感官品牌[M].天津:天津教育出版社,2011:27,127.

[2]阿莱德哈娜.科瑞斯纳.感官营销[M].北京:东方出版社,2011:75,78-79,91.

手机促销营销策划方案 篇5

学校:

班级:

姓名:

学号:

元旦将至，现为中国移动玉林分公司圣安营业厅做一份关于手机的促销策划。

一、促销策划准备阶段。

1、市场分析

据了解, 根据谷歌的报告，中国城市居民35%已拥有智能手机，普及

率及新用户比例均是世界最高的地区之一，并且54%的用户有意愿购买智能手机。中国城市居民25%使用的 智能手机为国产手机，中低端智能手机成为中国市场的主流，中低端智能手机主要价格在1000—2000元之间，使用智能手机的群体多为中年和青少年群体，对手机要求高，主要用手机来上网和娱乐。中年以上群体主要使用功能手机，对手机没有太大要求，主要为满足通话。所以本次促销主打智能手机，功能手机为次要。

2、中国移动玉林分公司圣安营业厅促销策划的SWOT分析

S(优势): 中国移动玉林分公司圣安营业厅地处市中心的黄金地带，是玉林玉州区最大的营业厅，知名度高，购买有保证。另外，此次促销的手机多为中国移动公司向国内多个品牌手机订制的，因为有好的渠道，所以在价格上有很大的 优势。手机品牌多而广，都是国内知名品牌，主要有中兴、华为、联想、酷派等多个品牌，可以给消费者多种选择，不会面临品牌单一的尴尬。中国移动玉林分公司圣安营业厅还有另外一个更大的 优点，便于把手机和话费套餐绑定或买手机送话费，还可以买手机送礼品等多种促销组合形式。

W(劣势)：主要面对联通公司和市场上的竞争。另外，手机为中国移

动的订制手机，不能和联通的 SIM卡兼容。移动的买手机绑定话费等套餐普遍较高，一部分人不可以接受。

O(机会)：通过促销，进一步扩大市场占有率，和手机运营商双赢。

T(威胁):面临中国联通公司和中国 电信的激烈竞争。

二、促销策划实施阶段

1、制订手机套餐

只要你充值1000元的 话费，就得到等价值1000元的智能手机一部，最低消费每个月78元，每一个月返还话费35元，承诺在网时间3年。(其他价值的手机也可仿照这样制订套餐)。

只要你买价值1000元的 智能手机一部，就可以免费送你价值50元的礼品和抽奖机会一次，礼品可以是洗衣粉、洗发水、沐浴露等等。抽奖礼品可以是 洗衣机，自行车等（其他价值的手机也可仿照这样制订套餐)。

只要你充值150元话费，外加一元，就 可以得到等价值功能手机一部，最低消费25元，每一个月返还15元，承诺在网时间2年（其他价值的手机也可仿照这样制订套餐)。

2、宣传阶段

制订好相应手机套餐以后，要印制大量的宣传单，在 节日到来之前大 派发，制作相应的 横幅，促销前和促销当天悬挂。

3、部署好促销当天的工作安排。因为人流量太大，可以适当招聘一定量的兼职人员，并做好培训。

4、提前一天布置好促销时的 场景，包括铺设红地毯，搭建帐篷，及象征喜庆的拱门、用来宣传的大型音响设备等，及时安排保安维持安全工作。

三、促销策划控制阶段

1、促销当天，注意摆放出去手机的 安全，最好是摆放在玻璃柜里面，客户想看哪一部手机才拿给他看，并且有保案巡逻，以防人多会有突发情况。

2、做好人员的分配工作，每一个工作人员都照看相应的 手机，分配有人专门负责礼品和有专人负责抽奖环节，吃饭时间时应该轮值。

3、做好写单工作，最好 不用给临时工作人员写单。做好验钞工作，以防收到假钞，最好现场有验钞机。

4、现场有人派发传单。

四、促销策划效果

1、每一天促销完成，都应该及时找出当天做得好和做得不好的 地方，及时改进，及时制订相应政策。

五、促销策划的预算

1、中国移动玉林分公司圣安营业厅元旦共促销3天，需要招聘临时工作人员8个，主要在玉林师范学院招聘学生 兼职，一个 人每天60元，3天就 是60*3*8=1440。员工按平常工资三倍算，需要正式工作人员6人，工资大概是70*3*3*6=37802、拱门、宣传用的音响、帐篷、红地毯等，圣安营业厅本来就有，不用向外租借。

3、传单两千份，大约花费0.1*2000=200元，发传单人员劳务费120元，横

幅10条，约花,30*10=300元。

4、总花费大概是1440+3780+200+120+300=5840元

六、促销策划总结阶段

1、通过本次促销，统计好本次热卖机型，分析原因和市场情景。

促销营销 篇6

关键词：市场营销；促销策略；实际运用

一、促销策略定义

促销策略就是指各种促销方式和手段在市场环境中的灵活运用和系统谋划。在实际的销售过程中，就是运用“推”或“拉”这两种力量，促使渠道成员或消费者购买企业的产品或服务。所谓推力，就是企业通过销售促进和人员推销的手段，努力推动产品的销售；所谓拉力，则是企业通过广告宣传和公共宣传的影响，引导消费者需求，积极拉动产品销售。

作为零售型企业（超市、百货商场、专业零售商场等），在实际的销售过程中，更加重视对促销策略的运用。但因自身的行业特点和发展要求，决定了它与生产型企业在促销策略的使用上的差异性。生产型企业倾向于公司形象宣传、产品介绍、各级经销商的渠道建设、零售商的系统维护等方向；而零售型企业则更加倾向于促销活动的推介、现场销售的管理控制、各部门之间的沟通协调等方向。因篇幅有限，本文特以国内某知名家电连锁企业为例，着力探讨促销策略在家电零售企业中的实际运用这一课题，并对本课题进行理论联系实际的分析、探讨。

二、促销策略目标

促销策略目标就是运用各种促销方式完成商品销售，提高企业盈利能力，树立企业竞争优势。促销策略目标是企业内部协调的基础，是最终评估销售成果的标准，它保证了企业内部各种资源的合理利用和调配。

促销目标内容是各种促销方式目标的汇合。主要包括：广告宣传、销售促进、人员推销、公共宣传。在发展促销战略时，家电零售企业必须确定以上目标中哪些是最重要的。企业有必要清楚地阐明自己的目标以选择促销类型，媒体及传递的信息，以及公共宣传的重点。

三、促销策略内容

（一）广告宣传策略

广告宣传是指企业按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把产品信息传送给广大目标顾客的一种促销方式。在信息化程度越来越高的现代社会中，广告宣传是企业促销活动中最有效、最常用的手段。通过广告宣传能够传播有关企业和商品的信息，从而扩大市场影响力，促成商品交易的产生。

主要媒体种类选择：电视、杂志、报纸、户外广告、广播、宣传单张。

（二）公共宣传策略

公共宣传是指企业以非付款方式通过第三者在报刊、电视、电台、互联网、会议、信函等传播媒体形式上发表有关企业形象或促销活动的报道、展示或表演，以刺激消费需求的一种促销方式。它具有可信度高，影响面广，促销效果好，费用水平低的特点。

公共宣传的主要方式是与政府机构、中间商和对社会有影响的专家、学者以及有关的社会团体建立联系，制造各种新闻素材，提供各种咨询服务。

（三）人员推销策略

人员推销是指家电零售企业的一线销售人员（如品类主管、品类主任、营业员、促销员等）亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广、宣传与销售，与目标顾客进行面对面的口头洽谈交易的促销方式。在进行人员推销前，家电零售企业销售人员应熟悉并掌握公司的企业文化、企业制度、企业流程、物流配送方案、售后安装维修方案、应急预案处理、顾客投诉接待等内容。

（四）销售促进策略

销售促进是指企业运用广告宣传、公共宣传、人员促销以外的各种方式，对消费者进行短期性的利益诱导，刺激、鼓励消费者购买企业产品或服务的一种促销方式。

1.对消费者的销售促进。主要有以下类型方式：赠品、价格折扣、赠券、会员卡、现场商品演示、竞赛活动、抽奖活动、POP等的综合运用。

2.对销售人员的销售促进。主要有以下类型方式：提成奖励、企业培训、人员晋升、精神奖励、物质奖励。

体验营销背景下的促销策略研究 篇7

1 体验营销与传统营销的区别

体验营销是新型的营销模式, 他与传统营销相比有着很大的不同, 主要体现在以下几个方面: (见表1)

2 体验营销的主要内容

体验营销主要包括以下五个方面:感官 (Sense) 、情感 (Feel) 、思考 (Think) 、行动 (Act) 、关联 (Relate) 。如图1:

感官体验营销利用视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉等感觉器官为消费者提供美好的享受;情感体验营销是指通过心理的和情感的交流从而赢得消费者信赖的一种营销方式。通过采用情感设计、情感包装、情感广告等策略来实现情感体验营销;思考体验营销就是要鼓励消费者创造性地思考某企业产品及其品牌, 鼓励企业与消费者的互动;行动体验营销就是为消费者创造各种各样的体验机会, 包括身体体验、生活方式的体验以及与人互动的体验等, 以此来鼓励和刺激消费者积极采取行动购买企业的产品, 进而接受品牌;实施关联体验营销是让消费者和广泛的社会系统产生关联, 从而建立个人对某种品牌的偏好, 同时让使用该品牌的消费者进而形成一个较为紧密的群体。

以上体验营销的五个方面是紧密联系的, 只有综合使用以上的五个方面才能真正收到事半功倍的效果。

3 体验营销背景下的促销策略

在体验营销的背景下, 促销策略应该凸显消费者的情感体验, 注重与消费者的有效互动。我们可以采用四种体验促销方式进行体验营销, 即体验广告、体验式销售促进、体验式公关 (事件营销) 、体验式人员推销。

3.1 体验广告

体验广告包括以下几种, 即感官体验广告、情感体验广告、思维体验广告、行动体验广告和关联体验广告。感官体验广告突出顾客对产品使用时的感觉刺激, 例如给消费者以强烈的知觉刺激, 吸引消费者的眼球, 打动顾客的心。情感体验广告以情感诉求为主, 用真情打动顾客, 例如养生堂的情感广告, 广告中描述了父亲的形象, 真切感人。同时将真情紧紧地与企业品牌联系起来, 达到了打动观众树立企业品牌的目的。思维体验广告激起顾客对广告内容的思考, 使顾客设想自己参与到相关的情境中去, 展开联想, 甚至进行创造性地思考产品所赋予的体验。思维创造性广告要设法激发观众的深度思考, 引导观众向产品展示的好的一方面进行思考, 从而最终达到广告的目的。行为体验广告以社会情境、人际交流等社会特性为广告的主体内容, 给顾客某种社会生活的体验。强调人的社会性, 强调顾客对社会交往、对尊重的需要。关联体验广告强调顾客自身的价值实现, 通过突破自身的限制, 创造价值, 获得成功。

以上的几种体验广告形式, 可以有效地进行综合运用, 以发挥“综合效应”取得更好的广告效果。

3.2 体验式销售促进

销售促进主要是通过短期性的刺激手段, 促使消费者迅速或较多地购买某一特定产品或服务。体验式销售促进通过给顾客创造惊喜来实现满足顾客的目的。销售促进经常使用的手段主要有样品体验、优惠卷、赠品、打折、有奖销售等等。体验式销售促进更加注重与顾客的互动, 促进顾客的感官体验。运用这些销售促进手段时一定要牢记给顾客以惊喜的原则, 并且试用的产品、品尝的产品、发放的样品一定要精良, 品质卓越, 使顾客使用后达到愉悦的效果。

3.3 体验式事件营销

所谓事件营销是指企业通过利用有新闻价值的活动, 以及相关有吸引力的事件, 吸引媒体和社会公众的注意与兴趣, 以达到提高社会知名度、塑造企业良好形象, 最终促进产品或服务销售的目的。体验式事件营销是指在事件营销中注重使顾客产生体验, 强调在体验中进行互动。企业使自己与一些活动事件相连, 通过顾客的参与, 以此来展示企业自身形象, 使顾客产生独特的参与体验。筹划展示产品体验的活动可以采用直接的方式, 如直接相关活动, 展示企业产品, 或者是间接的方式, 如捐助、冠名、赞助等方式。

邀请顾客, 相关媒体来参观企业的生产过程与产品, 也是让顾客参与体验的一种有效的方式。在参观中树立良好的形象, 再通过他们的口碑宣传, 扩展顾客以及公众的产品体验面, 给顾客及公众留下更深刻的印象。

3.4 体验式人员推销

改变传统的人员销售模式, 变顾客为主动, 同时加强销售人员与顾客的深度互动。在推销的过程中注重顾客思考体验与行动体验。例如可以让顾客体验感知使用效果等等。

在实施体验式人员推销过程中, 首先销售人员必须要树立体验意识, 只有通过深度体验, 才能加强顾客对产品的印象, 从而促进购买。其次对销售人员要注重过程控制, 针对在体验过程中变化, 及时跟进服务。最后要对整个过程进行优化思考总结, 使下一次推销活动能够不断地提高, 以促进人员推销的最终效果。

4 体验营销背景下促销实施步骤

4.1 识别及认知目标客户, 为其提供体验

识别目标客户就是要针对目标顾客提供购前体验, 明确目标顾客, 降低顾客获得成本。同时还要按照一定标准对目标顾客进行市场细分, 针对不同类型的顾客提供不同方式、不同水平的体验活动。

认识目标顾客需要深入了解目标顾客的特点、需求, 知道他们需要什么、考虑什么因素。企业可以通过一定的市场调查活动来获取以上信息, 并对信息进行筛选、分析, 真正了解顾客的需求与顾虑, 以便有针对性地提供相应的体验手段, 来满足他们的需求, 打消他们的顾虑。

要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方, 根据其利益点和顾虑点决定在体验式销售过程中应该突出加强哪个部分。同时企业应该预先准备好让相关的体验产品以及配套的跟进服务, 并完善好营销渠道, 以便使顾客更好地进行体验活动。

4.2 确定体验的具体参数

要确定产品独特的利益点在什么地方, 体验要有效地针对这些利益点。譬如酒店服务, 可以把房间的整洁度, 饭菜的质量, 服务人员的态度等作为体验的参数, 这样在顾客体验后, 就容易从这几个方面对产品 (或服务) 的好坏形成一个判断。以某商品的体验店为例, 可以设计以下的李凯尔特参数量表, 进行加权计算得出最终的体验结果。 (见表2)

4.3 进行评价与控制

企业在实行体验式营销后, 还要对期间的过程进行有效评估。评估总结要从以下几方面人手:效果如何;顾客是否满意;是否让顾客的担忧得到了保障;企业获利的整体评估等等。通过这些方面的审查和判断, 企业可以了解执行情况, 并可重新修正运作的方式与流程, 以便进入下一轮的运作。

5 结语

企业实施体验营销的过程, 不仅是产品与服务的营销过程, 更是一种消费者精神层面的愉悦体验。在体验营销的背景下, 促销不仅要关注消费者的感受, 同时要通过企业与消费者的互动, 拉近企业与消费者的距离, 通过产品载体, 满足消费者的愉悦体验, 实现消费者的满意, 最终使其成为企业忠实的顾客, 从而实现企业与消费者的双赢。

参考文献

[1]孙在国.体验经济时代营销策略创新思考[J].商业时代, 2004.

[2]张世举.体验营销的本质内涵及其运行模式[J].商业研究, 2005.

[3]张艳芳等.体验营销:让消费者在体验中消费在消费中享受[M].西南财经大学出版社, 2007.

促销营销 篇8

1 “双十一”的由来

“双十一”来临之际,相当一部分大型电子商务网站会举行打折促销活动。虽然极少部分人否认我们已然跨入互联网时代。但不难发现,在日常生活中 , 互联网起到了十分重要的作用。值得肯定的是,类似于京东、淘宝这样的电子商务网站举办的促销活动力度大、规模大、影响大。调查资料显示,自2009年以来,淘宝带头发起“双十一”促销以来,当年销售额突破1亿元。2010年“双十一”期间,中国互联网的商业活动已经实现规模最大化,当年淘宝商城“双十一”全场五折大促销的活动一举成功。接下来的几年内,“双十一”的销售量已经攻克了百亿元大关,振奋人心。

2 “双十一”促销要点

2.1造节目的营销手段

一般来说,绝大多数商场会选择在春节、圣诞、元旦等佳节之日进行集体打折。但是,淘宝却独树一帜,给人带来与众不同的感觉。淘宝通过采用“双十一”促销方式,在极短的时间内最大限度地提升了交易量。事实上,绝大部分购物能力较强的年轻人已经发展成为网络消费的主力军。为此,天猫商家应运而生,让人耳目一新。与传统节日相比,“双十一”更加注重过程,并不过于追求精神层面的享受。值得肯定的是,网络购物具有一定的广泛性。尤其是,天猫的半价包邮具有无法抵挡的杀伤力。

2.2 全面的营销活动策划以及强大的依托平台

在国内,淘宝无疑是最具人气的网站之一。换句话说,淘宝已经深入人心,它具有十分强大的号召力、影响力、驱动力。从某种意义上说,当前,我们正处于全民网购的时期,但凡会简单操作电脑的人,都更倾向于网购。这也就是说,淘宝会提前个把月在网站上打广告,这些广告大多会铺天盖地地迎面而来。不容质疑的是,无论是消费者还是商家看到这些优惠举措,均会蠢蠢欲动。在刚开始进行营销活动的时候,着手于猛烈的广告攻势,利用站内专题进行展示宣传。同时,为了对打折促销进行更好地预热,通过一定的手段, 积极投放各类广告。这个手段是最大限度地利用站外视频网站土豆和优酷等。厚积薄发,在“双十一”到来的那天,考虑各种实际情况,区分时段,科学高效地推出各类活动,尽可能地烘托活动氛围。对于广大消费者而言,传统的市场促销打折已经司空见惯,线下打折无法将消费者的购物者的购物欲望最大限度地释放出来。“全民购物狂欢节”是由淘宝一手打造出来的,它能够最大程度地满足广大用户的购物欲望。通过有效利用媒体,能够做到第一时间对各类促销信息进行准确报道,争取让更多人踊跃参与到这个时间段的活动中来。一般来说,在活动结束后,天猫会对前一天的单日销售额进行公布。这种做法,吸引了更多消费者的眼球,让天猫的名气越来越大。

2.3 对“单身化”社会现象的捕捉利用

2014年的“双十一”,淘宝抓住商机,打起了“光棍节不孤单”旗帜,将无数青年人聚拢到淘宝,看看它葫芦里卖的什么药。调查数据报告显示,单身的青年人数越来越多,已经呈现出不断向上递增的趋势。换句话说,单身的青年人数量变大,已经成为一个令人关注的社会问题。不管从个人的价值取向,还是从经济条件考虑, 单身现象是十分普遍的。淘宝就是对这一现象做出了及时的反应, 搞起了噱头。淘宝不失时机,响亮吹响了“光棍节不孤独”的号角。也可以这么说,淘宝准确揣测到了单身青年人消费爱自己远胜于谈恋爱的这一内心想法。

3 “双十一”促销中出现的问题

对“双十一”促销有所了解之后,接下来,针对“双十一”促销中出现的问题,谈谈自己的想法和体会。

3.1 物流爆仓问题

对于现代服务业来说,物流产业是十分关键的构成部分。换句话说,物流产业作为推动经济发展的基础性产业具有一定的重要性。从某种层面上说,一个国家经济发展水平的高低,很大程度上取决于物流业是否发达。我们应该了解到,中国物流行业已经取得了前所未有的突破性进展。至今为止,相当一部分生产资料通过市场能够获得较好的处理。诚然,以市场调节为中心的运行机制已经受到了人们的认可。更确切地说,物流市场主体慢慢地开始转向多极化、多元化。对于绝大多数企业而言,物流是十分关键的环节之一。值得肯定的是,积极加强物流基础设施建设,有助于不断完善和改进现代物流体系。从某种程度上说,现代物流业已经开始倾力打造配送中心、物流中心。但是,在实践中,物流爆仓问题,应该引起人们的极大关注。对于这些实际问题,应该结合实际情况,采取有效措施进行妥善处理。

3.2 用户体验急剧下降

在实际生活中,网络营销受到越来越多人们的关注。事实上, 绝大部分消费者用主动选择取代了被动接受。对于网络营销来说, 日益激烈的商业竞争和更新改变的消费者价值观是推动其长久发展的不竭动力。与传统市场相比而言,市场已经从买方垄断逐步代替了卖方垄断。换句话说,当前,我们正处于网络营销时代,消费者占据着一定的主导地位。对于买方市场来说,消费者面对的品牌和商品选择具有更大的复杂性,用户体验急剧下降。更详细地说,在一些现实条件的制约和束缚下,相当一部分用户的个性化需求无法得到真正的满足。通过采用工业化生产方式,绝大多数产品呈现出单一化、低成本的状态。此外,用户个性受到压抑的主要原因在于能够提供给用户进行选择的产品越来越少。随着市场经济迅猛发展,产品的品种日益增多,这为广大用户带来了实实在在的好处。

3.3 商家诚信受到质疑

实践表明,人们生活习惯和工作方式越来越快捷的根本原因在于社会发展越来越快,人们工作中艰巨任务的承受强度、压力与日俱增。社会的快节奏发展,与人们现有的快捷方式之间存在着十分紧密地联系。对于相当一部分新时代青年人来说,网络购物已经成为大家较为主要的购物渠道。不可辩驳的是,人们参与工作,日常生活带来的压力越来越大。网络购物可以让人们随时随地购买到自己所需物品。对于绝大部分买家来说,淘宝推出的“全民购物狂欢节”能够有助于买家全面关注有关活动事宜的微博帐号。从基本上说,每位商家在“双十一”来临之际都会打着五折的旗号,但是有多少是真打折的呢?在“双十一”当天,相当一部分商家都会修改原件,接着打折。即便是电商企业进行了相应的监督,不少商家做出了承诺,依然无法杜绝虚假打折的情况。为了尽可能解决假打折的问题,相当一部分商家呈现出了超卖现象。在绝大多数消费者顺利拍下商品之后,直接下架、缺货情况并不鲜见。打个比方,优衣库品牌这次遇到了困境,处于风口浪尖之上。值得一提的是,超市卖货的商家应该采取一定的方式,对有损失的消费者进行补救。这里, 天猫商城采取了不少挽救措施。这些方式包括:全退款、送小礼品和表达歉意等。对于绝大部分消费者来说,金钱之外的损失谁来进行补偿呢?从目前看来,相当一部分消费者都是觉得“双十一”便宜才来参加的,但当这个实惠越来越少之后,促销变得越来越没有吸引力了。正因为如此,在营销活动设计的过程中,绝大多数电商企业想要刺激消费者并不仅仅考虑凭借价格这个因素,商品附加值等因素也不容忽视。在实践中,我们应该清楚地看到,不少天猫商家中出现了信誉不良的情况,给用户带来了一定的负面影响。

4 结 语

从“双十一”促销看电子商务营销活动的设计具有一定的现实意义。一般而言,11月11日被大家当成“光棍节”。事实上, “网购狂欢节”与“光棍节”之间存在着十分密切联系。从目前看来,绝大部分商家都会选择在“双十一”进行降价促销。同时,“双十一”已成为绝大多数消费者疯狂购物的特殊日子。

摘要：对于网络经济来说,网络营销服务是其最牢固的基础之一。与传统的商业生态系统相比而言,电子商务具有一定的优势之处。事实上,电子商务是一种网络营销手段,它具有新颖性和创造性。随着我国市场经济的飞速发展,网络营销服务市场取得了令人振奋的进展。但应该清楚地了解到,中国的网络营销发展起来并不是特别顺利。实际上,网络营销过程中存在的问题已经引起了人们的警觉。

关键词：“双十一”,促销,电子商务

参考文献

[1]冯英健.网络营销基础与实践[M].第四版.北京:清华大学出版社,2013.

[2]吕敬全.电子商务环境下企业网络促销的利弊分析[J].信息与电脑:理论版,2011(6).

[3]马云高,王能民,江能前,等.消费者预测行为对供应链牛鞭效应和零售商库存的影响分析[J].运筹与管理,2012(4).

[4]田立平,孙群.历史销售信息对供应链牛鞭效应的影响——以“双十一”促销为背景[J].商业研究,2014(5).

促销营销 篇9

明月山是位于赣西城市—宜春市的城西南31公里处,规划面积136平方公里,景区核心面积80平方公里,属武功山东北端的山麓部分。

一、4RS营销理论导入

美国学者唐.舒尔茨提出了4RS营销理论,即4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为,随着市场的发展,4RS营销理论认为在景区营销中需要从更高层次上以更有效的方式在景区和游客之间建立起新型的主动型关系。体现在明月山景区的市场促销上则有以下方面:

(一)关联(Relevance)

在竞争性市场中,游客是动态的,他们随时可能转移到其他景区。这就要求市场促销既要从景区自身条件出发来开发和组织旅游产品又要分析游客的需求。把景区和旅游市场联系在一起就大大增加了旅游者的重游率,为景区与旅游中间商的营销更需要靠关联,关系来维系。一是与旅游者的联系。为游客提供一种全程的服务,从游客选择旅游,到游客从家里出发到景区,在景区旅游的全过程,最后到游客从景区返回。二是与产品需求关联。提供景区产品与旅游需求的对应程度,提供符合部分游客特点和个性的特色或独特性的景区产品或服务。景区需把旅游产品和需求的层次对应起来。

(二)回报(Reward)

回报是维持景区与游客的关系、维持景区市场持续发展的必要条件。对景区来说,带来利润的能力,利润是景区营销发展的主要动力。对于游客来说,回报是景区给游客带来的使用价值,游客是景区产品主要的消费主体,景区发展一方面要满足游客需求,为客户提供价值;另一方面在经营的过程中创造收益,让社会公众能够从中获得一定的回报。

(三)反应(Reaction)

景区需要在为游客提供便利基础上,提高市场反应的速度。这就需要在景区具有畅通的渠道和与游客良好的沟通条件下,能够对游客的诉求及时做出最快的反应。

(四)关系(Relationship)

目前景区之间的竞争非常激烈,景区的竞争从产品的简单交易转变为景区和游客应该承担的一种责任,从简单的游客转变为景区产品的长期用户,从单纯的景区营销角度出发的营销组合的设计转变为景区营销策略的制定与需求的游客互动关系。

二、明月山景区旅游市场促销现状

明月山景区的旅游资源是很丰富的,但目前的景区开发层次较低,缺乏主题旅游的精品,很多有潜力的景点还没有得到科学合理和深层次的开发,明月山景区的发展仍处于粗放型增长,部分景区交通等基础设施还不完善。明月山景区的宣传促销形式过于单一,没有整合各方面的力量,旅游品牌仍需要进一步打造和提升,对外宣传需多渠道、多形式开展。目前的明月山景区市场促销主要是由明月山规划官委会(明月山规划管委会是市政府议事协调及办事机构,全面负责明月山风景区的规划、开发、建设、经营和发展)和地方政府来承担,采取主要是由景区向潜在顾客和旅行社宣传促销的方式,这能有一定的效果,但也存在着很大的弊端,旅行社由于市场各要素的影响,有自己的利益追求,并非会很好的响应明月山景区的宣传,甚至有时不配合景区额宣传促销,这使得景区的市场促销效果大打折扣。

三、明月山景区旅游市场促销策略的探讨

基于4RS营销理论和对明月山景区市场促销现状的分析,笔者认为对于景区旅游促销的探讨要有一个指导理论和原则,理论就是双赢的4RS营销理论,原则则需遵循连续性原则和整合性原则,在此基础上从广告、营业推广、公共关系和人员推销等方面探讨明月山景区旅游的市场促销策略。

(一)促销原则

景区的促销策略是通过各种有效的方式向旅游消费者传递有关景区产品和服务信息,推动和创造旅游消费者对景区产品和服务的需求,促使其购买行为的策略活动。景区促销策略组合有四种主要形式:广告、营业推广、公共关系、人员推销,每种促销手段都有其特征。景区应针对不同的目标市场,对上述要素进行组合与搭配,形成不同的促销策略组合。

笔者认为明月山景区的促销策略应遵循连续性原则和整合性原则。景区促销常常出现在促销时间上断断续续,起不到促销宣传效应,很多时候只是在旺季宣传的“临时抱佛脚”,这样不遵循连续性原则的促销策略使游客无法形成深刻的景区记忆,达不到很好的宣传效果且容易造成资源的很大浪费。明月山景区的促销策略需结合自身特点,运用适合的促销手段,进行连续地和系统地宣传,不断强化目标顾客的景区记忆,增强明月山景区竞争力;除此之外,明月山景区促销还应遵循整合性原则,明月山景区在制定促销策略时需要系统整合广告、营业推广、公共关系和人员推销等手段,使景区用“一个声音说话”进行整合传播。特别提出要调动各旅行社的积极性。

(二)明月山景区旅游促销策略

1. 广告策略

明月山景区采用广告策略是需支付一定的费用,通过特定媒介向目标顾客市场传播信息,以促销景区产品服务。明月山景区应该加强能代表宜春明月山特色的旅游购物品的广告宣传,着力宣传油茶、苎麻土特产和工艺品这些有特色的旅游商品;另外非常主要的广告策略就是针对不同的受众顾客采用多样的媒体宣传策略,如:户外媒体、电视媒体、网络媒体、报刊媒体、电台媒体和电信媒体等。自2008年以来,明月山的广告宣传力度是比较大的,起到了较好的宣传效果。在户外媒体上,先后在省城南昌八一广场、昌樟高速和京珠高速制作大型广告宣传牌;与昌金高速管理局合作,签订了彬江高速广告牌3年合作合同等;笔者认为还可以大胆资金投入进行宣传,比如:在湖南长沙--明月山景区的核心目标市场和宜春公交车车体制作明月山广告并在宜春中心城区制作灯杆旗广告;在电视媒体上,明月山景区可以与央视合作和收视率高的省级卫视如湖南卫视合作制作广告宣传片或投放切片广告;在网络媒体方面,一定要使明月山官方网站(http://www.myswq.com)更加功能化、人性化、服务化,做到与宜春市旅游局、江西省旅游局官方网站等有影响力的旅游网站进行链接;在报刊、电台和电信等媒体,景区需和《江南都市报》、《信息日报》、《宜春日报》等有市场影响力省市报纸媒体合作,投放景区旅游线路产品广告和活动广告,设法与湖南、江西等地收听率高的的电台合作,象湖南交通频道和江西交通频道,加大力度宣传明月山的相关产品。有效利用这些广告媒体的组合策略,对宣传明月山能起到很大的的作用,除此之外,还应利用各种旅游节、国际旅游商品交易会、旅游黄金周假日进行宣传促销,集中重点加大宣传力度。

2. 营业推广

营业推广是由一系列具有短期诱导性的战术性促销方式所组成,明月山景区若能成功地采用营业推广的方式,可以在较短时间内、直观地得到理想的宣传效果。营业推广策略的形式灵活,其通过促销根据具体的产品和服务选择组合措施来与旅游消费者沟通。如明月山景区可以推行“宜春人游明月山”营销优惠政策,实行宜春中心城区和袁州区凭本人身份证可购半票游明月山景区政策,印制学生年卡,放宽准入期限,其他时间均可凭卡进入明月山景区,而旅游旺季象黄金周可以区别对待,这些政策都能有效的拉动本地市场的销量。明月山景区应积极主动参加全国和区域市场的各类旅游博览会和推荐会,加大明月山在业界的影响力。已成功举办的三届月亮文化节,不仅很好地宣传了宜春明月山,也很好地将宜春的月亮文化推向国际和国内。

3. 公共关系

公共关系是一种带有公益色彩的促销手段,能做到让公众认可,可以在一段相当长的时间内被关注,其效果很突出,因此明月山景区可以在公共关系形式上下工夫。公共关系的目的是塑造景区富有魅力的公共形象、建立景区与公众之间的良好关系,树立景区良好品牌形象以提高景区知名度和美誉度,培育潜在客源群,提升景区竞争力。景区公共关系策略应贯穿于景区的各个发展阶段,景区从规划设计到新产品推出与举办各种活动等过程中,都要多与各种媒体及政府部门打交道。另外,可以邀请当地旅行社高管、有广泛影响的新闻媒介记者和专栏作家等来明月山参观,邀请当地德高望重的社会名流、英雄人物和明星等来明月山度假,一则专题报道往往比一则广告更令客户信服,可授予代表性游客(如名人、专家等)以明月山风景名胜区“荣誉游客”的称号。

4. 人员推销