连锁促销

连锁促销（共3篇）

连锁促销 篇1

一、GW养护店促销管理存在的问题

(一) 促销活动可选产品和服务项目有限。

GW养护店包括汽车养护、快修、维修、洗车、美容、精品、装饰、保险八大经营板块, 受主、客观因素综合影响, 基本每个板块保持固定的服务项目、销售相对固定的产品, 八大板块内的商品和服务项目整体迭代速度较慢, 促销项目只能从现有的产品和服务项目中选取, 这对吸引、拉动客户消费影响较大。

(二) 同质化商品实体门店促销价格高于网商。

由于近年汽车后市场暴热, 很多互联网公司都纷纷涌入汽车后市场, 这类公司或输出平台资源或输出某类特定服务, 没有实体店那么高的房租、人工压力, 其运营成本较实体店相对较低, 为争夺客户, 往往其同质化产品网销价比实体店门市价甚至促销价都低, 随着近年互联网的发展和智能手机的普及, 越来越多的客户都习惯了网络比价, 这些变化都影响了GW养护店的营业业绩。

(三) 促销缺乏多样化宣传渠道。

目前促销的宣传渠道主要在集中在门店层面, 大多通过门店现有的海报栏、促销展板、单页开展宣传, 缺乏其他的宣传渠道, 如电台、电梯、地铁、小区广告、微博、社区网等, 微信虽已开展但缺乏整体规划仍有待完善。

(四) 促销方案未实施分区域、分客户群管理。

目前GW养护店所有门店基本都按照一套促销方案实施, 未细化划分区域及客户群。由于GW养护店各网点分布较广, 有的门店周边客户车辆档次高、消费能力强、在车辆上消费几千元乃至上万元都觉得价格合理, 有的门店周边居住的大多是工薪层, 对于车辆的使用需求大多是车能开即可, 在车辆上消费几百元都觉得价格高, 因此, 所有店面实施一套促销方案较难满足所有客户需求。

(五) 促销活动培训、考核不到位。

1.促销培训不到位, 目前促销培训仅落实在职能管理部门, 门店级、班组级培训流于形式;

2.促销活动的培训偏重内容讲解, 缺乏讲解后交互模拟演练;

3.员工考核偏重个人工作业绩, 是否有效向客户讲解活动方案未纳入考核。

(六) 促销期活动商品管理松散、堆头展示不抓眼球。

1.门店促销当期促销活动商品展示及赠品摆放混乱, 部分活动商品及赠品存在缺货、责任人不明问题;

2.促销当期门店存在不摆商品堆头、堆头任意摆放及与门店当期促销主题不符等问题。

(七) 促销赠品缺乏吸引力。

受近年经济形势及利润压力等因素综合影响, GW养护店也压减了相关的销售费用, 近年促销赠品较少外采, 促销买赠赠品多为店内服务项目或自营商品, 赠品的匮乏让促销买赠的活动形式很难调动客户的消费欲望。

二、GW养护店促销管理的改进建议

(一) 梳理板块, 定期更新产品线, 开展新品促销。

按照经营板块重新梳理产品线, 建立商品定期迭代机制, 新产品、新服务项目引入要与测试、定价、员工激励、考核、促销同步开展、综合考虑。重点产品线规划建议:

1.精品板块, 根据经营情况适当调整或增加一些不同品牌的车用日杂品, 如:车用掸子、香水、头枕、腰靠、脚垫、坐垫等, 车用精品的更新周期以1-3月为宜;

2.汽车美容、装饰板块产品线, 如车蜡、封釉、镀膜、镀晶的商品, 可在6-12个月左右更新或升级产品, 对于太阳膜、行车记录仪等商品建议一年左右更新或升级换代;

3.对于养护、快修板块, 由于可替代性相对受限, 可跟随厂商产品的更新和升级同步进行。对于上述提到的板块产品线, 可根据门店位置、板块产品线特点, 采取新品上市免费赠送、免费体验、买赠、折扣等形式融入当期门店促销活动, 这些变化对吸引新客户进店及老客户扩大消费将产生积极影响。

(二) 依托集采降本、组包促销、调整包装、开发app应对网商价格的影响

1.降低采购成本通过大宗商品订货会、集中采购、现款现结等方式着手, 降低了采购成本, 可进一步调低实体门店的促销价格, 降低网商价格的影响;

2.采取组包销售形式, 将同质化商品与其他商品和服务项目组成套餐包后销售, 套餐包提升了单车总的消费额, 需要平衡组包套餐中商品和服务项目打折后与网商同质化商品之间的价格关系, 此外, 组包套餐要选择车辆消费频次高且必做的产品和项目;

3.通过调整现有产品包装或设计新包装来规避与其他品牌同级别竞品的竞争以及同一品牌不同渠道内部的竞争;

4.开发GW养护店app或开通微信公众号接口, app或微信公众号功能要包括商品上挂、报价、预约、支付、回访等功能, 其上挂的商品和服务项目价格要比主流网商同质化商品价格略低或保持一致, 同时加大门店层面的宣传, 将到店后电话、网络app询比价的客户、有网购消费习惯的客户, 导入到app或微信公众号线上, 通过引流此类客户, 应对网商低价对实体门店的影响。

(三) 拓宽促销期媒体宣传形式和力度。

促销开始前及活动当期除门店常规宣传外, 拓宽宣传渠道及社区的宣传力度;

1.合理规划宣传方案, 增加电台、公交、地铁广告等形式的宣传;

2.统一策划宣传内容、管理微信、微博及门户网站促销内容的宣传及推广工作;

3.增加促销活动开始前门店周边社区现场预热宣传。

(四) 分区域、分客户群实施差异促销。

对于不同区域、不同消费群体, 实施差异化的促销方案, 促销方案的开展可以对一类区域实施、也可以对一类客户群实施, 对于位置较偏区域及客户较少门店甚至可以单店实施。与此同时, 还要根据区域、客户差异, 调整促销商品、项目及促销力度。此外, 还可以对于车辆档次较高和客户群消费能力较强区域, 增设或增加对车辆外观、改装、精致内饰装饰等项目的深度开发, 同时开通上门接送车、24小时救援等增值服务。

(五) 实施分级培训、视频查阅、按月考核强化培训管理。

1.部门级培训, 职能管理部门从编写促销的角度为员工讲解, 让员工知道为什么在现阶段开展此类促销, 同时把当期促销激励政策也一并宣讲;

2.门店级培训, 店长作为责任人, 组织门店晨、夕会培训, 促销活动开始前通过店面晨、夕会时间组织员工对当期促销方案中涉及商品、服务项目价格、活动形式、赠品种类等进行集中学习;

3.班组级培训, 工程师和班组长作为责任人, 利用工间及班后组织班组内员工开展对练, 让班组内每一名员工都能将板块活动促销内容准确的传递给客户。

4.销售技巧及客户关注问题培训, 管理部门负责编制常用商品销售话术及客户关注问题话术手册, 在班组级一级培训中一并演练。

5.官方微信发布, 职能管理部门组织员工把每期促销活动内容录制培训视频、传到官方微信号, 供员工随时查阅学习。

6.定期考核, 管理部门定期下店巡视, 检查门店级班组级培训是否到位, 员工是否对方案进行准确理解且能准确表达。此外, 客户回访增加“店面员工是否对促销方案进行讲解”内容的回访, 每月月底将下店检查情况及客户讲解促销方案回访记录都纳入考核。

(六) 制定促销期商品陈列、堆头管理办法, 加强检查、考核力度。

1.促销当期, 职能管理部门编发促销品陈列及堆头摆放管理办法并落实门店促销品陈列及堆头展示现场责任人;

2.促销当期通过门店监控及定期巡店检查发现陈列和堆头摆放存在的问题, 及时予以纠正并记录确认;

3.每月对陈列摆放及堆头展示相关问题进行汇总考核。

(七) 增加促销赠品品类, 调动客户消费欲望。

赠品的品类可以选与车相关的商品亦可以选一些小面额的卡类。与车相关的赠品可以选择一些诸如车载万用充电器、MP3、车用香水、空气净化器、车钥匙包等小物件;卡类赠品可以选择一些电话卡或购物卡等。总之, 无论赠品选什么, 都要考虑与当期促销活动的主题及具体的板块商品的活动形式相结合, 每期的促销赠品要让客户感觉有新意且实用, 切实调动客户的消费欲望。

总之, GW养护店作为汽车连锁服务企业, 能否用好促销这一手段是影响企业完成年度经营、利润指标的重要影响因素之一。而要做好促销工作, 不仅要关注产品线、价格、宣传渠道、客户分类、培训、陈列、赠品、激励、检查考核等经营因素, 同时要关注与员工的沟通交流、员工的积极性、晋升及发展等人员因素。GW养护店从属汽服行业, 只有全体员工齐心协力, 服务好每一位终端用户, 才能不断破浪前行, 最终在汽车后市场斩获一席之地。

参考文献

[1]丁艳琼.土地资产管理存在的问题及解决方法[J].中国石化财会, 2015, (297) :28-29

[2]李志波.连锁企业门店营运与管理[M].北京:清华大学出版社, 2010.

连锁促销 篇2

商场超市做为医药连锁行业的老大哥，在节日策略上给了我们很好的典范，每逢节日都会看到不少药店的橱窗里都张贴着购药赠礼品的海报。有的赠东北大米和黑木耳，有的赠一包“十三香”和一袋牛奶，更有甚者，买药满100元送一盒鸡蛋，满200元送一只活鸡，满300元送一只柴鸡，顾客可自己挑鸡，药店负责宰杀和清洗。还有“空瓶换满”，即一个多种维生素的空瓶，可换一满瓶的复合维生素赠品；买50元中药返现金20元或30元者，真是五花八门，各显神通。

其实，与商场超市相比，连锁药店经营的商品与其有着本质的不同，药品不是食品，不需要每天吃，那些一时冲动买回家的药品如何处置呢？对此，大多数家庭回答将这些药品或放在塑料袋里，或随意摆放在抽屉里，这些药品放在家里，遇到生病时吃一些，确实很方便，不用跑医院。但是，有时难免也会发生意外。记得媒体曾报道过这样的一件事：一位中年女性告诉记者，她母亲临近春节时不慎感冒，坚决不去医院就诊，执意服用夏天在平价药房买的板蓝根冲剂，结果病情越发严重，并发肺炎而不得不住院治疗（板蓝根冲剂主要针对热伤风，属于苦寒清热药物，并不适合感受了风寒之邪的她现在服用）。而对于已经过期或变质的药品，大多数家庭表示肯定会扔掉。

那么，这些花样百出的药品促销是否合理、合法呢？我们知道，国家食品药品监督管理局颁布的国药管市

[1999]454号《处方药与非处方药流通管理暂行规定》第三章、第十四条明确规定：“处方药、非处方药不得采用有奖销售、附赠药品或礼品等销售方式”。由此可见，部分药店上述做法不仅是邯郸学步、东施效颦，而且还严重违反了国家食品药品监督管理局的有关法规，是与当前国家正大力推行的药品分类管理制度背道而驰的。

1．送礼品，送健康。

与OTC和处方药相比，保健品对药店的贡献率恐怕是药店经营所用药品中贡献度最大的商品。在连锁药店中经营保健品对消费者而言，也比保健品商自建的销售团队的信任度要高，但令人遗憾的是，在药店中销售的保健品量一直不是很大。究其原因，还是给消费者消费的理由不够充分。

连锁药店可利用不同的节日，对保健品可以大打“礼品牌”。如在杭州临平某药店，在母亲节来临之际推出了：“妈妈我爱您，健康大反馈”活动，对黄金搭档、美亚施康、百年金维、钙尔奇、盖中盖等十几个补钙产品进行礼品包装，对每一个购买的消费者还赠送一束的康乃馨和祝福卡片。通过大肆宣传，其效果使保健品的销量比平时多了十几倍。

节日的表象是文化，节日的经济效应隐含在节日的文化氛围之中，节日的主题往往是有文化意味的美的东西，依据节日策大打保健品亲情牌，是连锁药店获得高利润不错的选择。

节日促销主题促销产品组合：春节送礼送健康海王金樽、国珍松花酒伴侣、肝益备解酒胶囊，3.8妇女节让女人更美丽：太太口服液、纯蛇粉、梦倩、天使丽人，端午节„„„红桃K、复方乌鸡口服液、红珊瑚养肾补血颗粒，5.1劳动节„„„妙泰口服液、西洋参片、维加斯螺旋藻软胶囊，儿童节亲亲我的宝贝、成长快乐、忘不了、牛初乳、多肽蛋白口嚼片，中秋节„„„中药饮片，教师节„„„蜜炼川贝枇杷膏、金银花含片、雪梨枇杷膏，圣诞节„„„大印象减肥茶、吸脂素、康丽源减肥茶，情人节„„„计生用品等„„„„„„„„„

2．好药治病、劣药致命——开展清理家庭药箱活动

每个家庭都有着自己的家庭小药箱，平时有个头痛脑热的，吃一些很方便，但每个家庭并不是定期清理家庭小药箱，因而药品过期、霉变、开裂等现象在每个家庭中有或多或少的存在着，若不注意，很容易造成误服等不良后果。平日里，人们的生活工作节奏紧张，无暇顾及。节日里，走亲访友，又容易忘记。连锁药店可以依据此情况，有必要对所辐射区域的居民进行告知：“好药治病、劣药致命”，派驻药房咨询驻店药师给予居民指导，并伺机推荐一些药品以补充家庭药箱。在这方面，我们已做了初步尝试，在3.15消费者权益日来临之际，与药监局合作，在本区范围内开展了“清理家庭药箱活动”，在取得经济效益的同时，社会效益得到了明显的提升。

3．健康讲座

传统的节日，人们基本上都在吃喝玩乐中度过，如何过一个有意义的节日，是人们在物质生活获得根本性提高后的追求，除了节日郊游外，参加一个不错的讲座，获得一些健康的知识是一个很好的选择。

连锁药店可在节日里，依据节日的特性适当组织一些健康知识讲座，可对药店的销售起到事半功倍的作用。在吉林省长春市有一家博康药房，就利用“三八”妇女节开展了系列“品位色彩生活，感受精致女人”讲座。对小区内所用女性，结合药店经销的女性化妆品、保健品等有的放矢，让所有听课人员“亲密接触”，免费试用。药店通过这一举措，有效的提升了客情关系，在社区居民中树立了良好形象。

连锁药店促销方法方案技巧包括 篇3

促销编号

促销类型名称

执行单位

备注 1 单个商品折扣

区域、门店

针对某个商品打折 2 全部商品折扣

区域、门店

针对全部商品打折 3 整单折扣

区域、门店

针对一张小票打折 4 整单优惠

区域、门店

针对一张小票金额优惠 5 整单抹零

区域、门店

针对一张小票金额零头抹掉 6 会员商品折扣 区域、门店

以会员为主，会员享受哪些商品打折 7 会员商品优惠

区域、门店

以会员为主，会员享受哪些商品金额优惠 8 商品会员折扣

区域、门店

以商品为主，哪些会员享受这个商品打折 9 商品会员优惠

区域、门店

以商品为主，哪些会员享受这个商品金额优惠 10 按日期阶段折扣

区域、门店

以整天数段设定，某天到某天，商品打折 11 按日期时间阶段折扣

区域、门店

以时间段设定，某天某时到某天某时，商品打折 12 每日时间阶段折扣

区域、门店

以时间段设定，具体的某天的某时到某时，商品打折 13 按日期阶段优惠 区域、门店

以整天数段设定，某天到某天，商品金额优惠 14 按日期时间阶段优惠

区域、门店

以时间段设定，某天某时到某天某时，商品金额优惠 15 每日时间阶段优惠

区域、门店

以时间段设定，具体的某天的某时到某时，商品金额优惠 16 销售额达到金额折扣

区域、门店

单张小票的消费金额达到设定金额数，金额打折 17 商品限时折扣（限时抢购）

区域、门店

某个时间段内，设置某个商品N数量限时打折，超过设定的时间段或设定的商品数量，折扣自动取消 18 商品限时优惠（限时抢购）

区域、门店

某个时间段内，设置某个商品N数量限时金额优惠，超过设定的时间段或设定的商品数量，金额优惠自动取消 19 会员卡折扣

区域、门店

设定会员卡的打折 20 买A商品N个赠A商品N个

区域、门店

买A商品N个赠A商品N个 21 买A商品N个赠B商品N个

区域、门店

买A商品N个赠B商品N个

药店促销中五种疑难顾客的诱导方法

人的行为表现往往是情感重于理智，顾客在药店购买药品通常也是情绪性的较多，而非逻辑性的，因此，店员在接待顾客时应当适当掌握顾客的行为反应，以情感人，以理服人，达到说服的目的，以促成新药或组合用药的推销。

推广新药或组合用药，药店店员必须深刻了解不同顾客的心理活动，掌握不同顾客的心理特征，采取不同的应对策略来介绍新药或组合用药，这将会起到事半功倍的效果，并达到双赢的目的。

一、难以做决定的顾客的心理

这类顾客买药品总是犹豫不决，有时连自己也不知道买什么药品为好。这对于店员来说是一个棘手的问题。这类顾客在药店现场的行为表现如下：

1．对店员的诱导总是显出不感兴趣的样子；

2．当店员拿出新药向他介绍时，他不屑一顾，或装出毫不在乎的样子；

3．店员主动向他推销时，他有时会有明显的拒绝诱导的反应；

4．当第三者在现场时，他拒绝诱导的反应更为明显。

这类顾客的心理： 1．在购买药品时，想凭借自己的知识、观察和感觉来决定购买某种药品，听不进他人的劝导，所以很难下决心。

2．不太愿意接受别人的诱导，总认为自己的想法是对的，所以，他们更加厌恶店员的诱导。他们认为被诱导是自己缺乏知识和能力的表现。他们有一种强烈的意识，总认为自己高人一筹。

店员一旦遇到这类顾客应采取以下的诱导措施：

1．要用和蔼亲切的行为来接待这类顾客。

2．要用适当的语言来赞美对方，然后仔细地观察对方的反应，如果对方的脸上表现出高兴，口中又有假客气的话语，证明措施得当。

3．与他们保持不即不离的关系，选择合乎逻辑的语言，千万不要多说无关紧要的话。

4．在没有彻底了解对方以前，千万不能勉强诱导。

二、妄自尊大的顾客的心理

这类顾客来药店购买药品时，总是表现出极高的妄自尊大。他们在药店现场的行为表现如下：

1．不管店员如何与他打招呼，对方都不与理睬，使店员简直无法接近他。

2．不管店员怎样主动向他接近，他总是装出一副瞧不起人的样子。

3．当店员走近他时，他会立即回避。

4．当店员向他介绍新药的知识时，他会表现出瞧不起的神情，仿佛在说：“你也懂得如此专业的医学知识吗？”。

这类顾客的心理：

1．这类顾客的自尊心比较强，都有一种我比你强的优越感。如果自己不如他人，为了弥补这种自卑感，就会产生一种贬低对方的心理。他们会尽力寻找店员的弱点，以此来满足自己的优越感。2．为了不暴露自己的弱点，妄自尊大的顾客总会装出一副冷淡的样子来。这是因为他们有许多弱点，有意摆出一副不易使人接近的姿态。这类顾客虚荣心很强，总是希望别人对他有好评。

店员一旦遇到这类顾客应采取以下的诱导措施：

1．多说恭维的话。比如他/她的服装打扮、家庭幸福、事业有成、知识渊博等。

2．善于用讨教的语言来诱导对方。

3．利用他的自尊心来诱导对方。

三、刨根问底的顾客的心理

这类顾客爱讲小道理，喜欢抓住你的失言和挑出你的毛病。他们在药店内的行为表现如下：

1．有时会别出心裁地一些讲使人摸不着头脑的话，以便证明他说的有道理。

2．喜欢对药店的各个方面提出一些意见。

3．喜欢强词夺理，店员这样说，他偏那样说。

4．往往喜欢把各种意见的正确与否同药品的评价联系在一起。

5．为了证实店员的话是否真实而刨根问底，有时会抓住店员的某个把柄而大发议论

这类顾客的心理：

1．他们也知道自己并非是百事通，但是，总想表现出什么都懂的样子，总怕把自己的弱点暴露给店员，由此而上当受骗。

2．他们喜欢强词夺理，即使自己的理论站不住脚，也要顽固地坚持，不愿服输。

店员对这类顾客的诱导措施：

1．千万不能与他争辩，你争辩赢了，生意也就完了。2．要耐心积极地倾听他的各种议论，不时表现出赞赏的身体语言，并简短肯定的语言来赞赏对方，让他把想说的话都倾吐出来。

3．在他心情舒畅时，店员要及时转换话题。

4．对他的提问，店员在回答时要做到少而精，并且要力求确切。

四、沉默寡言的顾客的心理

这类顾客看起来很老实，性格比较内向，不会同人发生纠纷。他们在药店内的行为表现如下：

1．对于店员的药品介绍，他们总是瞻前顾后，毫无主见。

2．一般不会主动询问店员，对于店员的提问，即使心中已有答案，也不愿说出来。

3．店员对他详细介绍情况，有时甚至显得唠叨，他们也决不采取拒绝的态度。

4．他们总是显得彬彬有礼，但很少言谈。

这类顾客的心理：

1．不擅长言谈的顾客很害怕讲话，怕一旦讲错话而被人误解，想说又说不出的那种焦虑心情和自卑感更增加了他们的不擅长言谈的意识。

2．不爱说话的顾客在购药时主要听者，而不是提问者。因此，他们对讲话逐渐产生厌烦心理，但他们往往是寥寥数语就能心领神会的人。

3．当他们想用语言来表达自己的想法时，又不能很好地表达，所以，他们会用身体语言来表达自己的想法。但是，这种身体语言往往与自己的本意有很大的差别。

店员对这类顾客的诱导措施：

1．仔细观察他们的表情和行为，综合起来加以判断。2．多问开放性的问题。

3．在沟通中，对于他们好的想法或观点要多肯定，鼓励他们多话。

4．尽量用简明扼要的语言来说明问题，切忌唠叨。

五、抱怀疑态度的顾客的心理

这类顾客疑心病很重，大多是因其性格所决定的。他们在药店内的表现如下：

1．对店员的药品介绍表示怀疑。

2．对药品的价格表示怀疑。

3．对店内所有人的服务都表示怀疑。

这类顾客的心理：

1．可能在其他药店的交易中受骗，不愿意第二次再很当。

2．想了解药品的详细信息，而对店员的介绍又不是很满意。

店员对这类顾客的诱导措施：

1．店员应主动征求他们的观点和看法，以便取得一致的意见。

2．及时拿出相关的药品资料来证实自己的观点。