超市促销

超市促销（精选7篇）

超市促销 篇1

赠品促销是指企业在一定时期内迫于市场压力, 或为扩大销量, 或打击竞争对手等原因而开展的向购买本企业产品的消费者实施馈赠的促销行为。赠品促销是最经典也是最有生命力的促销方式, 受到大多数超市的热情追捧, 使用的频率也越来越高。但赠品促销究竟有哪些优势和弊端、实施赠品促销又有哪些要点等问题是一个值得思考的问题。

1 赠品促销的好处

1.1 吸引消费者

“过来看, 过来选, 这边有优惠这边有实惠, 走过路过千万不要错过!”听见促销员的叫卖声, 不管消费者有没有听清楚到底在卖什么, 总爱跟风跑过去看一看瞧一瞧。不管消费者买不买, 总会在好奇心的驱动下前来探个究竟。好东西不怕顾客不埋单就怕顾客不闻不问。这样的赠品促销方式总能很快的吸引大量的消费者, 形成抢购热潮。

1.2 提升产品销量

只要赠品不存在质量、日期等问题, 活动期间消费者都会增加采购量, 因为此时购买消费者将享受更多的优惠, 得到更大的满足。如果再辅以活动时间限制, 消费者更可能形成批量抢购, 从而带动商品的快速销售。促销活动声称多买多送或者买满就折上折等, 都会在一定程度上加大消费者的购买力和购买欲望。最终实现销售量的提升, 获取更大的利益回报。

1.3 培养顾客忠诚度

经常买酸奶的顾客对于捆绑销售这一促销手段肯定不会陌生。商家在酸奶上捆绑精美的餐具、杯具来实现产品的快销。正如商家所期望的一样, 确实有很多消费者会因为酸奶上的捆绑物而选择此品牌的酸奶。两全其美, 互惠互利。商家的目的达到了, 消费者也买得舒心。还有牙刷牙膏捆绑销售, 对企业来说可以实现两者销量同步上涨, 对于消费者而言, 不仅享受的是实惠, 更多的是感受到商家的贴心。周到的服务最终将转变成顾客对品牌的忠诚。

1.4 响应品牌号召力

促销搭配的赠品有相同产品也有相关产品。例如食品饮料业的买大瓶送小瓶、买一斤送半斤等方式都是相同产品的增量销售;买面霜送同品牌的面膜或者买水壶送水杯等, 这些便是相关产品的同步销售。这样的搭配不仅扩大了产品的销售力度, 还传递出品牌回馈顾客的意图。给消费者让利就相当于给品牌打广告。特别是对于新产品, 搭配老产品赠送给消费者时, 可以通过消费者的体验、建议来改进新产品, 预估产品市场和消费群体, 有效地缩短产品的入市进程。

1.5 创造产品差异化

游逛于超市中, 消费者常常会为到底该挑选哪一种产品而烦恼、犹豫。出现这种现象的原因是由于同质性产品太多太杂, 消费者早已产生了视觉疲劳, 已经很难快速挑选它们。若此时超市为消费者创造产品差异化, 将有效地帮助消费者进行选购。当众多品牌品种的矿泉水琳琅满目的摆放在你眼前, 你是不是出现购买障碍。恰巧此时某品牌纯净水开展买两瓶送一瓶、买一箱送精美礼品等活动, 而其他品牌都按兵不动, 这样就明显的形成产品的销售差异, 给消费者提供更加宽广的选购空间。

2 赠品促销的弊端

2.1 对品牌产生负面影响

促销活动搞得大张旗鼓, 围观凑热闹的观众也很多, 但真正参与其中购买产品的顾客却很少, 这样就赔了夫人又折兵, 不仅产品卖不好, 品牌名声也受连累。促销活动结束后产品的销量会明显下降, 特别是相同产品的赠送, 在一定程度上会严重损害产品的品质, 让消费者对产品的质量和价格产生怀疑, 影响超市的经济效益。赠品促销容易营造错误的感觉, 消费者会认为该产品是卖不掉、不新鲜的, 导致竞争优势转变成竞争劣势, 削弱该产品在同行业中的竞争力, 阻碍企业的成长。

2.2 易遭同行商业诋毁

进行促销时, 销售人员为了竭力推销自己的产品就对竞争对手的产品指手画脚、说三道四, 把自己的产品夸得天花乱坠的。特别是对手也在进行强力促销, 两家促销战打得激烈时, 促销员就喜欢在旁边悄悄说闲话, 讽刺、玷污对手的产品, 并称买自己的产品是明智之举, 买对方的产品就是傻瓜, 不择手段的怂恿消费者只购买自己的产品。情况恶劣的话两家销售人员还会公然地进行口角战, 甚至是大打出手。这样一方面影响促销产品的人气, 造成整个品牌系列产品的“坏感觉”;另一方面导致顾客流失, 产品“无人问津”, 失去促销活动的意义。

2.3 延迟顾客消费

促销活动让顾客实实在在地享受到了优惠, 相比没做活动时, 消费者是花相同的钱买更多的商品或者是花更少的钱买一样多的商品。这样的活动让顾客更加满意, 但容易培养顾客的依赖感, 渐渐地形成一种恶性习惯, 超市做活动就购买, 不做活动就等到做活动再买。这样就延迟了顾客的消费, 平日里产品卖不出去, 一到活动期就供过于求, 导致产品销量严重失衡。迫使商家被动销售, 为了销量而不得不让利销售。长此以往, 只会严重影响企业的市场表现和赢利表现。

2.4 易受赠品的拖累

赠品与产品是息息相关的, 赠品的质量与实用性都会影响消费者的二次选择。廉价的赠品不如不送, 如果商家在进行促销时对赠品进行强烈渲染来诱惑消费者购买, 当消费者感兴趣了, 埋单了, 但最终送到消费者手中的赠品却是无价值的废品。这样的促销, 产品的销量上去了, 商家的目的达到了。可对于消费者来说却是一次不愉快的体验, 即使产品的质量的确很好, 可消费者在内心始终对赠品还耿耿于怀, 他们会觉得自己受欺骗了、上当了、吃亏了, 一切只因为赠品名不副实, 让他们大失所望, 最后牵连到产品本身。

3 赠品促销的关键

赠品促销只是超市众多促销方式中的一种。赠品促销智在赠。何时赠?如何赠?赠什么?赠多少?是决胜的关键。商家只有适当的把握好这个度, 才能使超市能够持续性赢利, 取得长久的回报。

3.1 赠品要合理搭配

买牙膏送牙刷就比较人性化, 可以减少顾客的购买数量。若买拖把送牙刷就容易引起反感, 让人在刷牙时联想到脏兮兮的地面。这样的不搭不仅失去赠送的意义还降低顾客的满意度。

3.2 赠品要有季节性

冬季超市卖被絮送电热毯, 产品供不应求。因为电热毯可能是雪中送炭。夏季的时候如果效仿冬季, 肯定不会有立竿见影的效果, 因为此时的赠品没有像冬季一样有强烈的诱惑力。

3.3 赠送形式要明确

永远不要忽悠消费者, 赠品是现场绑赠还是凭小票在服务台领取要明确指示。细节决定成败, 若指示不明确不仅仅是消费者感受到欺骗和气愤而进行投诉, 严重的话将导致企业失信于消费者。

3.4 赠品要有质量保证

因为赠品不仅代表自身信誉, 还关系到整个商业的信誉。好的赠品可以给商品锦上添花, 不合格的赠品将令商品销售量江河日下。不少赠品促销活动的失败就是因为赠品质量太差, 附送糟糕的赠品就相当于慢性自杀。

3.5 选择高价值的赠品

消费者衡量赠品的价值往往是通过其零售价格来确定的。有些商品的零售价虽高实则成本很低, 这样的差价对商家来说是个有利的机会。所以商家在挑选赠品时应选择这种利润高的商品, 这样会给消费者高附加值的印象。

超市赠品促销正在发挥着不可或缺的重要作用。目前, 采取赠品促销方式的企业越来越多, 赠品促销也随之出现了一些新的动向:赠品的种类丰富多样, 成套赠品逐步流行, 价值不断提高;绿色赠品促销渐渐兴起, 并与公益性活动相结合;多家厂商联合开展赠品促销活动……赠品促销方式若使用得当, 不仅对产品销售, 而且对企业的品牌和声誉都会产生积极的影响, 商家应该充分发挥其独特的优势。

参考文献

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超市促销 篇2

4促销是指对既有和潜在顾客，运用各种积极的方式，吸引他们并进而刺激其购买需求，以增进超市各类商品的销售。主要包括人员销售、广告宣传及其他相关的促销活动，如外送服务、免费停车、优惠券的使用等。

超市的促销的目的一般可分为以下几种：

在一定的期间内，扩大营业额并提升毛利额；

稳定既有顾客并吸引新顾客，以提高来客数；

及时清理店内存货，加速资金运行回转；

和竞争对手相抗衡，以降低其各项活动开展后对本超市经营的影响。

企业在不同时期会有不同的促销活动的具体目的。促销目的不同，促销方式也不尽相同，例如为获得广泛的传播效果，宜利用广告促销方式：为获得长期效应，宜采取公共关系促销；为在短时期内击败竞争对手，宜采取低价促销方式。所以，在制定促销计划时，道德要明确具体的促销目的，这样才能有的放矢，事半功倍。

常用的超市促销目的有：

吸引顾客。超市可以通过促销活动达到吸引顾客的目的，例如，店主可以用某一商品的低价格吸引顾客到店，顺便购买其他正常价格的商品。从而打开商品销售的大门，而局限于让顾客购买促销的商品。

提升企业形象。例如，超市可以用有特色的广告或商品展示来对特定的商品进行促销。虽然超市促销的只是某种类型的商品，但顾客被活动吸引到店后，会全面地认识与感知店面的设计、清洁状况、服务等，从而影响着消费者对整个商店形象的印象。

及时清理店内存货。超市经常面临存货积压的状况，这时，可以通过促销来降低库存，以及时资金，加速回转达。为了减少库存通常会进行计划外的促销活动，降价清仓可以清除过多的库存。但有时也有必要策划除降价之外的清仓促销活动。

大型连锁超市促销策略分析 篇3

关键词：连锁超市 促销策略 分析

作为大型连锁超市最常用的一种销售手段——促销，其在超市和顾客中已经不是什么罕见的事情，虽然其比较常见，但是对于顾客来说仍然存在着不小的诱惑力，因此能够引起顾客的购买欲望，从而刺激销售，这种方法的目的是希望影响顾客的行为和态度，实现一种互相信任和需求的一种购买和消费关系。中国在加入世贸组织之后，和世界经济之间的距离越来越短，所以世界大型连锁超市纷纷进入中国市场，对中国本土的零售商来说具有促进作用，可是同样加剧了大型连锁超市之间的竞争度，为了获得更多的消费者，促销就成为了大型连锁超市的有力办法。

▲▲一、大型连锁超市促销的常见类型

1、广告促销。广告是以媒体为介质来想顾客进行宣传或传达某种信息的途径。现代广告都是双向的，注重和客户之间的沟通，通过对企业和顾客之间关心的共同点进行连接来进行广告的制作和传达。消费者在接收到广告信息后，可能会获得新产品的信息或者是引起消费者注意的信息。

2、折扣促销。折扣促销是一种较为直接的降价促销，它是大型连锁超市最常采用的一种促销工具。现实中折扣促销的理由通常有：季节性降价、重大节日降价酬宾、庆典活动酬宾、不管对何种形式的打折促销，应用的时机和对象都是超市经营者应该考虑的问题。

3、赠品促销。赠品促销也是现实中最常用的促销工具之一，如买西装送领带、买微波炉送器皿、买快餐面送小玩具、买大包装送小包装等等。这些不同类型赠品促销的目的只有一个，就是让消费者觉得超值，刺激其购买。消费心理学表明，顾客在购物时，心理上容易接受和希望接受超值的感觉，赠品往往能带给其一份惊喜。

4、现场演示促销。现场演示促销是大型连锁超市经营者为推广或销售某种商品，而在卖场进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品、体验商品，通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务，以更大程度上方便顾客对商品的了解，进而让消费者接受，并达成交易。

▲▲二、大型连锁超市促销现状

1、节日促销缺乏创新。因为个大型连锁超市之间为了获得顾客而引发的激烈竞争，使得每一个节日都是大型连锁超市的重要促销时刻。中国的传统节日不少，再加上国外的洋节，因此促销几乎是每个月都有，可是促销活动的增加不意味着促销手段的增加，翻来覆去的还是那么几个老样子，仅仅只是名称换了，这样对于消费者来说新鲜感和吸引力会逐渐消失。

2、注重商品销售而忽视形象宣传。超市促销的主要目的是为销售商品服务，但是销售商品不是唯一目的。总的来说，各大超市提供的商品没有本质的区别，要想吸引消费者仅仅靠对商品的降价、有奖销售是存在一定的局限性的。对于大型连锁超市来说，如果在促销中加入一些能够树立超市形象、建立消费者和超市良好关系的促销形式，效果会更好。

3、促销未分析消费者心理。打折减价虽是消费者所喜爱的促销方式，但是促销还是需要考虑目标消费者的不同心理。一般只有迎合消费者的心理需求才能收到预期效果。因此在采取促销手段时应先做市场调查，分析大部分目标消费者对商品最看中的因素是哪几项，这样就可以有针对性地开展促销活动，而不是一味地采取降价打折。

4、促销出现价格欺诈。打折、特价这些词语对于消费者来说无疑是具有很大的诱惑力的，因此大型连锁超市常常会使用这样的字眼来吸引顾客的注意。但是打折和特价与利润之间的关系十分存在矛盾呢，为了利润，一些商家在价格上做起了手脚，引发了一些价格欺诈的行为。部分超市的某些商品上面常年标着特价，目的就是让消费者对于这些商品产生兴趣，以为是低价格出售，可是实际却并非如此，如果消费者发现了，那么虽然超市短期内会有销售额的提升，但是长远来看是失去了消费者的信任，这对于超市来说就是客源的丧失。

5、促销员态度忽冷忽热。超市中促销员的态度存在忽冷忽热的情况，当顾客对于某样商品感兴趣的时候，促销员会非常主动热情的来介绍，可是当消费者没有购买意愿的时候，态度就会急转直下，让顾客感受到态度的明显差异，甚至是冷言冷语的，这对于客户来说是一种心理上的侮辱，让顾客对于这类商品的影响不好，一些厂商只顾对自己家的货物进行推介，顾客的询问和需求他们一概不在意，这是一种有损超市形象的做法。

▲▲三、大型连锁超市促销策略

1、寻找促销的突破口。成功的方法是可以使用在不同的超市之间的。这也使得很多的超市在促销手段上都比较一致，因为他们认为消费的群体还是那样，所以可以完全的套用，可是实际情况却不是如此，消费者的消费需求和喜好会不断的改变，所以促销也不能够全部照搬。大型连锁超市要从顾客群体的需求改变入手来寻找促销的突破口，这样才能够符合顾客当前的需求，让促销获得的效果体现出来。

2、加强促销的策划。促销的方案和策划需要一个专业的促销团队来完成。促销是一种吸引消费者购买欲望的方法，不是单纯的制造气氛，吸引人潮，曾经使用的抽奖、赠券的方式依然有效，但是在形式上应该要有所变化，促销的目的是希望赢得老顾客之外还要吸引新的客户群体，因此其任务比较艰巨。一个成功的促销策划是要结合超市的情况、市场的定为以及客户群体这些要素来进行的，促销要有自己的特色，这样即使被其他超市模仿也很难发挥出功效，所以具有一定的防御性。

3、完善促销的评估。超市在开展促销活动只要需要对促销的结果进行评估，以此来判断是否是促销获得达到了预期的效果，促销的花费是否得当。时候评估也是为将来的促销积累经验，用来完善之后的促销活动。对顾客的满意度进行调查能够获得促销反馈信息，让顾客对促销给予意见供超市参考。

4、提升促销的层次。消费者在进行消费的时候主要是从价格和质量这两个方面来进行思考，好的厂商其建立的品牌效应能够吸引消费者，所以超市的促销活动需要保证商品的质量，这样才能够让促销具有物美价廉的优势，才能够吸引到消费者来进行购买。消费者在希望获得低廉价格的同时也是需要有质量的保证，所以物超所值和愉快消费是消费者比较看重的内容，这样才能够稳住老顾客，吸引新顾客。

▲▲四、总结

促销是大型连锁超市必不可少的一种销售手段，这种销售的手段易于模仿和推广，可是实际的作用却是各有不同，因为促销不是单纯的将商品卖出，而是建立起和顾客之间的一种长远关系，获得顾客的信任和支持，留住顾客，吸引顾客，因此超市要根据自己的情况已经顾客群体来选择恰当的促销方式。

青岛利群超市促销策略探讨 篇4

关键词：利群超市,促销活动,促销策略

一、前言

随着我国经济的迅猛发展, 人们的消费行为也发生了巨大变化。相对于传统的零售市场来说, 人们越来越喜欢像超市这种环境舒适的一站式购物地点。因此, 超市零售业得到了较快的发展, 竞争日趋白热化。在这种大的环境背景下, 虽然超市零售业有很大的发展潜力, 但是在许多方面仍然存在着不足之处。就以现阶段超市的促销活动来说, 越来越趋向于价格促销, 其竞争的结果只能是生产商的利润越来越低, 终端超市零售商的利润也越来越低, 很多中小型超市经营惨淡。在青岛, 利群超市是销售额、利润额、知名度和美誉度都比较高的大型连锁超市, 但据调查发现, 利群超市在促销策略的制定和实施中仍然存在问题, 导致促销效果不佳。

二、促销概述

(一) 促销的概念。促销是具有很强说服性的沟通活动, 是沟通者有意识地传播有说服力的信息, 在特定的沟通对象中唤起沟通者预期的意念, 从而有效地影响沟通对象的行为与态度的活动。促销在把产品及相关信息传播给目标顾客的同时, 试图在特定目标顾客中唤起营销者预期的意念, 使之形成对产品的正面反应。

(二) 促销的方式。企业的促销活动并不是孤立的、零碎的, 而是有组织、有计划、有目的的整体行为, 它是把各种促销手段组合为一个完整的体系, 互相配合运用, 以加强促销效果。促销主要包括:人员推销、广告促销、销售促进、公共宣传、直复营销。

(三) 促销的作用。在激烈的市场竞争中, 即使企业向消费者提供优质的产品, 制定出合理的价格, 建立畅通的销售渠道, 但如果不进行促销, 就不可能有效地与消费者进行沟通, 也就不可能在激烈的市场竞争中战胜竞争对手, 有效地开拓和占领市场。一个成功的促销策略可以有效地传递产品销售信息, 可以创造需求、扩大销售量, 提高市场占有率、增强市场竞争力, 及时反馈信息、提高经济效益。

三、利群超市促销活动分析

(一) 青岛利群概况。利群集团是一家有着多年历史, 跨地区、多业态、综合性的股份制商业企业集团, 经营范围涉及商业连锁、商业物流、酒店连锁、药品批发物流、进出口贸易、房地产等领域。利群超市是利群集团旗下品牌之一, 是山东省商贸流通领域的重点骨干企业, 省政府重点扶持的大型零售集团。

(二) 青岛利群超市促销活动类型

1、形式多样的销售促进。零售业之间的竞争不仅表现在商品品种、商品质量、商品价格和销售服务上, 而且还表现在信息传播、促销手段等方面。在品种繁多、竞争激烈的产品促销和新产品进入市场的过程中, 销售促进手段的运用是十分必要的。经调查发现, 利群超市主要的销售促进形式包括:折扣促销、限时抢购、免费试用、会员卡积分等。

2、多渠道的广告宣传。在利群超市, 大大小小、五颜六色的平面广告随处可见。在手扶梯处、寄包厢处、甚至是手推车上都覆盖着平面广告, 可以说, 在超市里广告无处不在。除了在超市里面的广告牌, 利群超市在市场上也有许多广告宣传平台。例如, 引导消费资讯的利群购物网站, 定期推出的时尚购物杂志, 直达终端消费群体的E直送网店和电视购物频道等。利群超市就是利用多种广告宣传渠道, 充分发挥广告宣传的作用, 以此来吸引消费者的注意力, 激发消费者的购买欲望, 达到促进销售的目的。

3、回馈社会的公关活动。随着社会的发展, 公共关系在企业的发展和营销策略的执行过程中, 扮演着越来越重要的角色, 企业如果能够正确把握公关的方向和技巧, 就会给自己创造一个良好的外部环境, 对企业的品牌建设起到不可估量的作用。利群集团在做大、做强自己事业的同时, 还积极参与各种社会公益活动, 用实际行动真心回报社会。十几年来, 利群集团在所属各单位驻地向贫困家庭开展“送万家情、暖万家心”免费赠送新年大礼包活动。多次开展“向贫困地区送温暖”、“利群关爱助学活动”、“爱心飞扬——慈善一日捐”等活动, 得到了广大消费者和社会各界的赞扬和好评。

四、利群超市在促销活动中存在的问题

利群超市经过十几年的发展, 逐渐成熟强大起来, 在促销活动和方式上也比其他超市要灵活突出。但是, 在这璀璨的光环下, 仍然存在着一些问题。

(一) 促销依赖严重, 消费者“审美疲劳”。促销依赖症是指只把促销看成是取悦消费者的手段, 不断通过打折、促销、降价、赠送等手段, 刺激消费者购买, 面对销售压力时, 就更渴望通过促销来解决问题。对于消费者来说, 这样频繁的促销活动, 会使消费者产生“审美疲劳”, 促销效果将会大打折扣。

这样的现象在利群超市随处可见, 长时间在利群超市购物就会发现, 超市里总有那么几款商品一直在做降价促销活动, 从未恢复过原价。不管是什么事情都要有个度, 只有适度才能得到预期的效果。促销是一把双刃剑。用得好在短期之内能够诱导和刺激顾客的需求, 使其产生购买欲望, 增加销售量, 并可以达到打击竞争对手的目的;用得不好, 则会透支产品的未来收益, 并最终导致患上促销依赖症。

(二) 会员制形同虚设。在利群超市, 消费者无需交纳任何费用便可申请到会员卡, 此后便可享受积分换购的优惠项目。通常在发放会员卡之前, 超市都会对消费者的信息进行登记, 进而获取顾客的基本资料。这些基本信息便成为了超市与消费者的沟通渠道, 它便于超市及时了解消费者的需求变化, 为改进超市的经营和服务提供了客观依据。但是, 利群超市的会员制只是停留在了信息登记这一层面, 并没有通过会员制把大批不稳定的消费者变成稳定的客户, 也没有达到培养消费者对利群品牌忠诚感的目的。

(三) 促销形式单一, 缺乏创意。不知从什么时候开始, 促销已从昔日的“节日大餐”演变成了“家常菜”。但是纵观这些促销活动的形式, 未免有些单调, 无非就是打价格战, 通过降价销售增加营业额。如此一来, 打折的吸引力正在逐渐减小, 消费者对于日常的这种促销活动已经司空见惯了。如果利群超市在市场促销活动中依托单一的策略来推动产品的销售, 而忽视了促销资源的综合运用, 将会导致消费者对利群超市的产品或促销策略的片面理解, 从而使利群超市的促销效果渐渐削弱, 最后失去促销效果。

五、完善利群超市促销策略

(一) 把握促销时机, 适时降价。从本质上来说, 促销其实就是沟通, 就是利用信息的不对称性, 给消费者创造一个“心理利益”。从消费者的角度来说, 当商品降价时, 消费者购买的是“最便宜的商品”, 便宜的商品每个人都可以买得到, 这不符合消费者独占的心理。而促销时, 消费者购买的是“占便宜的商品”, 获得了额外的溢价收益, 这符合消费者爱占便宜的心理。

但是, 促销绝不是一味地降价。利群超市今后在进行促销活动时, 应当注意以下几个关键点:第一, 促销应是有条件的促销, 这样符合顾客的独占心理, 往往不能轻易得到的东西, 更能受到人们的重视;第二, 把握促销的时机, 制定合理的促销时长。每次促销的时间既不能太长也不能太短, 要依据产品的特点, 制定合适的促销时长;第三, 虽然促销是变相的降价, 但是促销并不等同于降价, 如果太过于频繁的降价, 就可能会造成“实质降价”的现象, 这样对于产品的后期销售也是十分不利的。

(二) 建立健全会员制体系。会员制促销是一个全面、综合的营销活动, 必须得到高度重视, 加强对会员信息的归纳与整理, 完善信息系统的建设。对于信息有着很强依赖性的零售企业来说, 拥有丰富的信息资源能够充分满足在经营活动中对各种信息的需要, 便于为会员提供更多个性化的服务, 进而抢占市场先机, 吸引更多的消费者入会。会员的加入只是一个开始, 能否让会员真正投身于企业, 主动参与到企业的各项活动中去, 这才是制定会员制度的根本。因此, 利群超市在制定会员制度时, 应以组织约束的形式, 让大批不稳定的消费者变成稳定的客户, 使消费者形成购买习惯, 从而培养起顾客忠诚, 提高营业额和市场占有率。利群超市会员制的改善可以从以下几个方面来进行:

1、在办理会员时, 可设置一些条件或是收取一部分会员费。虽然相对于无条件的入会方式来说, 这样的方式可能会减少会员的数量, 但是会提高会员的质量。对于入会的会员来说, 这样的方式能够让会员产生更加强烈的优越感和存在感。同时, 对于利群超市来说, 会费又是一笔可观的收入。这样就实现了利群超市与会员的“双赢”。

2、对会员实行超低价优惠。对超市的部分商品设置会员价, 也就是说, 这些商品只有超市的会员凭借会员卡才能够享受到这种超低价格, 非会员必须以原价购买此商品。总之, 要让会员与非会员之间产生差异, 让会员享受到这种特殊优惠。相对于消费者来说, 加入会员可享受到更低的价格优惠, 所以消费者往往也愿意加入会员。

3、针对会员推出各项优惠服务, 为会员的购物提供便利。消费者一旦成为会员后, 可以享受各式各样的特殊服务。例如, 可以定期收到促销打折产品的期刊, 享受送货上门的服务, 在会员生日时, 当天购物可享受超低价的优惠活动, 等等。

4、让会员参与企业活动, 与企业一起行动。在这个过程当中, 有利于加深会员对企业的了解, 培养和提升消费者的忠诚度。例如, 可以让会员也加入到企业的公益行动中, 利群超市的会员可将每次消费的零钱存入个人的“公益捐款”电子账户中, 年底清算, 再将这部分钱集中起来用做公益活动, 回馈社会。利群超市可对贡献突出的会员给予奖励。

(三) 开展以消费者为中心的多样化创新促销。任何单一的促销手段都会给消费者带来呆板和不新鲜的感觉, 使刺激购买的诉求点减少, 因此就无法达成“即时购买”的目的。这里所说的创新不仅仅是促销形式的创新, 而是从消费者出发, 以消费者为核心的全方位创新, 真正的站在消费者的角度为消费者提供更加便利和贴心的优质服务, 也许只是一个小小的细节变化, 它就能够满足消费者的需求。针对于利群超市的经营现状, 多样化的创新促销可以通过以下几个方面来进行:

1、以人为本的贴心服务。在目前超市促销手段单一、商品结构同质化的情况下, 只有在服务上下功夫, 真正地做到以人为本, 想顾客所想, 才能形成差异化, 使之具有强大的竞争力。贴心的服务可以体现在超市经营的方方面面。例如, 利群超市可以开展话费、水、电、天然气的代收业务, 为消费者的生活提供便利;在超市的入口处, 给消费者发放特价商品的图册, 避免消费者遗漏促销信息和方便消费者寻找;在超市内部设立饮水区和休息区, 等等。这些贴心的服务不仅为消费者的购物和生活提供了便利, 还增加了消费者的购买机会, 起到了促进销售的作用。

2、微信E支付, 开启促销新模式。在互联网和智能手机高速发展的今天, 电子商务成为企业发展战略的一个热点, 将促销策略和网络相连接, 为企业发展和开拓新市场带来极大便利, 也改变原有的促销模式。利群超市可上线微信支付Pad收银, 顾客结账的时候可通过微信支付快速付款, 可免排队之苦。利群超市可以在微信上更新促销信息或是举办微信秒杀活动。利用微信进行促销, 不仅消费者能够享受到价格上的优惠和便利服务, 利群超市也节约了促销成本。

3、倡导环保消费, 提高社会形象。现阶段, 维护人类赖以生存的空间, 建立绿色、健康世界, 不仅是企业的社会责任, 更涉及到企业在公众中的形象。利群超市在未来的营运活动中应注意保护环境, 减少损失, 有效节约内部成本。与顾客协作并做到信息公开, 尤其是在环境保护方面要倾听顾客的意见, 取得顾客的支持, 接受顾客的监督。通过绿色环保战略, 利群超市不仅能够有效节约内部成本, 还能够俘获顾客的心。

六、利群超市促销策略变革趋势

(一) O2O网络促销。O2O网络促销是指Online线上网店Offline线下消费, 商家通过免费开网店将促销信息、促销活动等展现给消费者, 消费者通过线上筛选商品, 线下比较、体验后有选择地消费, 在线下进行支付。随着我国信息产业的高速发展, 以Internet为传播媒介的网络促销成为了当今最热门的促销推广方式。与传统的促销方式相比, 网络促销具有得天独厚的优势, 是实施现代促销战略的重要手段之一。并且随着上网人数的迅速增加, 覆盖的受众面越来越广, 网络营销的影响力也越来越大。利群超市开启02O模式的网络促销可将线下商务的机会与互联网结合在一起, 让互联网成为线下交易的前台。这样一来, 线下商品就可以用线上信息来揽客, 消费者可以用线上促销信息来筛选产品。O2O模式的网络促销将为利群超市带来新的经济增长点, 对于深化利群超市的经营体制改革具有重要意义, 并将成为其促销策略变革的必然趋势。

(二) 联合促销。联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果, 联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。联合促销的优点在于门槛低、效果显著, 企业只需要花很少的一笔促销费用就可以实现比单独促销更好的目标。只要控制得法, 最终联合双方都可以收到1+1>2的理想效果。联合促销是超市零售业促销方式变革的一种重要趋势。利群超市将突破传统的思维和模式, 把超市里的不同产品或服务进行嫁接, 来寻找联合促销品牌。让联合促销的双方都能最大限度地暴露在目标消费者的眼前, 最大限度地发挥促销的功能, 最终收到理想的效果。在进行联合促销时, 可结合时下的热点话题来进行。

(三) 绿色促销。21世纪是绿色世纪, 人类越来越注重资源的可持续发展, 人们的消费行为也在发生变化, 绿色消费这一理念得到了广泛关注, 绿色促销的疯狂崛起已成为必然。绿色促销是树立企业及产品绿色形象的重要传播道路。利群超市在未来的发展过程中可以通过产品向社会大众宣传绿色环保, 投资于各类公益事业、绿化环保事业, 以此树立产品和企业的良好绿色形象。通过实施绿色促销能够树立良好的外部形象, 以促进利群超市的产品销售稳定增长。

参考文献

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[4]曹国熊, 张世国, 顾建东.沃尔玛霸业[M].北京:中国商业出版社, 2010.

超市促销方案 篇5

前言

随着市场经济的发展及人民生活和消费水平的提高，超市已经成为社会上不可缺少的一个行业，与人民大众的生活关系也越发的密切。大大小小的超市也争先恐后的出现在市场上，因而增加了各大超市间的竞争。

为感谢广大消费者一直以来对家乐超市的支持，家乐超市在国庆七天进行优惠活动。活动期间部分商品打折出售，还有买多赠送的活动。

本次活动本着以“欢度国庆 感恩回馈 真情放送”为原则，让广大消费者在超市购物买的放心，用的放心。

促销活动内容

活动一：商品优惠

（1）活动期间超市部分商品优惠出售，同时部分商品采取买三赠一，买五赠一的优惠。例：凡一次性购买五袋方便面者，即可获得火腿肠或者榨菜，让消费者的伙食不再单调。

（2）与生产厂家协商，采取买一赠一的销售方式，对部分商品进行促销（例如买洗发水送护发素等），这样生产厂家既可以增加知名度，超市也可以在促销中吸引消费者，增加消费者对超市的认可度和关注。

（3）快乐竞答：凡购买参加活动的顾客，可有机会参加有奖竞猜活动。活动主办方在活动前准备好问题，内容涉及娱乐、时政等多方面。参加竞猜的顾客在题库中任意挑选一道题目，答对者有机会得到精美小礼物一份。

（4）有福同享：在上一环节答对题目的顾客可选择另一名顾客同时进行下一环节，如能再次获胜，两人同时得到一份精美礼品。

（5）活动意义：此次促销活动主要通过丰富多彩的活动组织，从而吸引顾客与顾客简建立信任度，消费者将更倾向于去家乐超市购买商品。

活动二：推行会员制

（1）活动目的：由于家乐超市之前已经推出会员卡制度，所以对于已经拥有会员卡的消费者的优惠幅度将会更大。同时推出一项新业务，消费者可以预存消费金额，通过消费者预存消费额赠送一定金额的方法吸引顾客，让顾客感受的“加”的温暖与实惠，从而提升超市的顾客回头率，提高超市收入。

（2）对于没有办理会员卡的顾客，在活动期间可以优惠办理。

一次性消费300元，可办理会员卡一张，每人限办一张。持会员卡在超市购物，可享受店内某些商品购物折扣优惠，并获得相应积点，优惠幅度详见店内各品牌明示（特价、特卖商品除外）。积点可反礼、不定期满额赠礼。

使用须知

1.本卡是您尊贵身份的象征；

2.本卡可充值消费；

3.凭此卡在家乐超市消费可享受会员价优惠；

4.结转前请出示此卡，享受专属会员价；

5.持卡可享受超市为会员准备的一切会员礼遇；

6.此卡只限本超市使用；

7.此卡不挂失、不兑现、请妥善保管； 8本超市保留此卡在法律允许范围内的一切解释权！

预期效果分析

通过这次以“欢度国庆，真情放送”为主题的营销活动，主要塑造家乐品牌,使本地的消费者认同家乐,并且喜欢家乐，提高家乐的美誉度与信任度，从而建立北辰市场稳固基础。同时此次活动采用不同形式使参与活动的消费者享受到活动的多样化与丰富化，有利于家乐超市稳固好客源，进一步保持营业额的稳步提升。促销活动从实际活动中对消费者进行心理干预，使得其提高对家乐的赞誉。最后活动将会员制度作为家乐超市以后长期经营的份额手段，以求长远发展。不仅赢得较高的美誉度，同时也拉住了客源，做到了一举两得。同时，此次活动以“欢度国庆，真情放送”为主题，从各个超市的销售市场来看，能够抢占先机，进而提高家乐在北辰的市场份额。

安全预案：

1.活动安全组在活动前安排好安检人员，活动中要有专人不定时安检，对活动中存在的安全隐患要立即排除，对于不能排除的安全隐患要迅速向组委会报告，宣布活动暂停。

2.活动安全组要组织好工作人员不断地对电路进行维护与管理，一旦发现电路上出现安全隐患有权停止一切活动。

支出与收入预计

活动所需物品：5000

优惠让利支出：小于10000元 活动纯收入：大于100000元

方案二：最新超市促销活动方案

活动主题：喜庆新开业 百万豪礼大放送！（总计：53800元）

DM档期：1月*日-----1月*日

活动一：震憾开张——意外惊喜送！费用预算： 500元x3天=1500元

活动时间：（开业前3天）

活动形式：活动期间凡晚上6点以后光临百姓超市的顾客朋友购物满128元就送5元打车费。每晚限100名

活动二：三十万元购物卡大放送！（1月20日~26 日）费用：15000元

活动内容：活动期间现金购物满128元，凭购物小票+85元现金可换取100元购物卡一张。（只限现金消费，限送3000张，米面油等特殊商品除外，送完即止）

活动三：来就赚 满就送！（1月20日-----1月22日）费用：12600元

活动时间：开业前3天

活动形式：活动期间顾客一次性购物满48元（会员38元）以上，凭当日单张电脑小票可获赠百姓精制购物袋一个。每天限送400个，送完即止。

一次性购物满98（会员88元）元以上，凭当日单张电脑小票可获赠黄豆酱油一桶。每天限送200桶，送完即止。

一次性购物满128（会员118元）元以上，凭当日单张电脑小票可获赠精制大号钢化塑料盆一个。每天限送200个，送完即止。

费用预算：2元*400名=800元x3天=2400元

7元*200桶x3天=4200元 10元*200个x3天=6000元

活动四：整点购物幸运大免单！（开业前3天）费用预算： 10000元

活动形式：活动期间每个整点时段幸运大转盘就会转出一个幸运收银台号，而此时正在此收银台结账的顾客朋友就可以获得免单，买的多免的越多哦！（每次免单金额最多200元）

活动细则：开业前三天，每天12个整点分别是：9点.10点.11点.12点.13点.14点.15点.16点.17点.18点.19点.20点。转盘放在收银线的一侧。

注：收银课 财务 防损 等部门共同负责。

活动五：喜庆开业大奖等你拿！费用：11700元

活动细则：即日起会员购物满48元（顾客购物满58元）即可参加，开业当日晚举行大型抽奖庆典活动。

奖项设置如下：

特等奖一名：奖42寸平板电视一台（3500元）

一等奖一名：奖32寸平板电视一台（2000元）

二等奖2名：奖洗衣机一台（2000元）

三等奖二名：各奖微波炉一台（1000元）

四等奖二十名：各奖5L大豆油一桶（1200元）

纪念奖200名：各奖精美礼品一份（2000元）

活动六：开店送温暖，幸福你我他

盛大开业当晚将进行大型抽奖活动及文艺晚会，敬请期待！舞台音响！费用：(3000元)

方案三：最新超市促销活动方案

1)活动时间：6月10日-15日

2)活动内容：凡在6月10日-15日促销时间内，在XX各连锁超市一次性购物满18元的顾客，凭电脑小票均可参加《猜靓粽》活动。

3)活动方式

在商场入口处或冻柜旁边设促销台不打价格或不易分变的厂商粽籽，让顾客进行粽籽品牌及价格竟猜；商品由采购部落实价格一定要相当低，以顾客意想不到的价格出售给顾客，使顾客感受到真下的实惠，为节子下一步的销售立下口啤打下基础。

2、《五月端午节，XX包粽赛》

1)我司去年已经举行过，顾客凡响强烈，效果也不错，实施与否敬请公司领导定夺；

2)操作步骤：采购部洽谈粽子材料--材料到位--活动宣传--各店组织比赛；

3)参赛奖品：获得自己所包粽子，多包多得。

3、《五月端午射粽赛》

1)活动时间：6月20日-22日

2)活动内容：凡在6月20日-22日促销时间内，在XX各连锁超市一次性购物满38元的顾客，凭电脑小票均可参加《五月端午射粽赛》活动。

3)活动方式：

凭电脑小票每人可获得5枚飞镖，在活动指定地点(商场大门口有场地门店)，参加射粽籽活动，射中的是标识为“豆沙”即获得该种粽子一个；射中的为 “肉粽”，即获得该种粽子一个；

7)道具要求：气球、挡板、飞镖；

8)负责人--由店长安排相关人员。

五、相关宣传

1、两款《粽子吊旗》卖场悬挂宣传；

2、我司DM快讯宣传(分配数量见附件)；DM快讯第一、二期各40000份，第三期单张快讯40000份平均每店1800份(如祖庙丽园、莲花相隔距离较近的店从成本角度出发可以适当减少数量)

3、场外海报和场内广播宣传。

六、相关支持

1、采购部联系洽谈5000只粽子做顾客赠送；

2、采购部联系洽谈1000斤粽子材料，举行包粽比赛；

3、采购部联系洽谈2200只粽子，举行射粽比赛；

七、费用预算

1、《端午节靓粽，购物满就送》活动：靓粽每店限送200只/22店=4400只；

2、《XX猜靓粽，超级价格平》活动：(数量价格由赞助商在各店促销决定)；

3、《五月端午节，XX包粽赛》活动：粽子散装米每店30斤/22店=660斤；

4、《五月端午射粽赛》活动：粽子每店100只/22店=2200只。

费用总预算：

1、装饰布置，气球、横幅、主题陈列饰物，平均每店300元，费用约6600元；

2、吊旗费用：10000元

超市促销 篇6

然而, 在对外资零售企业的价格进行全面、深入、细致地剖析后, 就会发现其低价策略的表现形式十分灵活多样, 并不仅仅是在低成本上直接低定价那样简单。而且, 许多商品的价格与国内零售企业并无多大区别, 却能给人们形成低价印象。这其中奥秘何在?

先入为主, 营造价格低廉的第一印象

先入为主是人们对一切事物形成第一印象的一般规律。而第一印象一旦形成, 往往会在头脑中留下深刻烙印, 形成思维定式, 产生较长时间的持续效应。作为商家, 其市场定位不论是以价格低廉作为竞争优势, 或是以优质服务作为竞争优势, 还是以时尚潮流作为竞争优势, 要想把自己的定位准确告诉消费者, 必须在开业之初便着力营造这一形象, 以期形成消费者的第一印象。

外资零售企业在这方面十分重视, 往往在开业初的一段时间把商品价格定得很低, 给消费者造成一种十分“便宜”的印象。此后再有计划地逐步提高某些商品价格, 使消费者在形成第一印象之后, 不知不觉地忽略了商品价格上调的事实。这种做法不同于国内零售企业开业初的价格促销, 国内企业往往大肆宣传开业时的让利促销, 很容易在消费者心中形成开业过后价格会大幅上调的印象, 完全起不到价格促销的长期效果。

实行差别毛利率定价法

低价策略并不意味着所有商品都实行最低毛利和最低价格。对不同商品采取差别毛利率定位, 既能保证较高的利润水平, 又能达到低价促销的效果。被人们称为“价格最大破坏者”的美国“超级市场之父”迈克尔·卡伦在创新一种零售业态的同时, 也创新了一种定价方法。他在商品定价时即采用了差别毛利率定价法, 他的做法是:27%左右的品种按进价出售, 18%左右的品种在进价上加5%毛利出售, 27%左右的品种在进价上加15%毛利出售, 剩下的28%的品种按进价加20%毛利出售, 所有商品平均毛利率在9%左右。目前, 外资零售企业均采用这种定价策略, 如一般食品杂货商品所加毛利率仅为5%至6%, 生鲜食品的毛利率为15%至16%, 百货商品毛利率为15%至25%, 它们的零售价格大部分比其他商场低10%左右, 一部分与其他商场持平, 从而保证了商场的低价定位和赢利水平。

严格控制敏感商品价格水平

据有关调查资料表明, 70%的消费者的购买决定是在商场做出的, 而他们只对部分商品在不同商场的价格有记忆, 这部分有记忆的商品被称之为敏感商品。敏感商品往往是消费者使用量大、购买频率高、最受欢迎、省时、便利的商品, 实行低价销售, 可在市场上拥有绝对竞争优势, 并树立价格便宜的良好形象。外资零售企业十分注重控制“敏感商品”的毛利率, 他们在靠全面低价策略打开市场后, 随后则靠敏感商品的低价来巩固和发展市场。他们往往进行深入详细的调研工作, 经过精确计算确定无利、低盈利、高盈利的商品范围, 长期保持大约10%左右的敏感商品实施较低的定价策略, 用这部分敏感商品的低价位维持并强化其定位形象, 并带动90%左右的正常价格的商品销售, 从而达到以点带面、以小带大的促销目的。

精心挑选“磁石”商品常年不断进行特价促销

外资零售企业每隔一段时间都会搞一次例行促销活动, 而促销活动的主要内容就是价格促销。他们往往会选择一些商品以非常低廉的特价形式招揽顾客, 节假日、双休日更是促销的大好时机, 且常年不断, 周期性循环, 一方面吸引大量的顾客光临, 同时持续反复地向消费者传送价格低廉的冲击波, 形成强烈的低价印象。

用来作为特价的商品也叫“磁石”商品, 主要由两种类型商品组成:一类是低值易耗、需求量大、周转快、购买频率高的商品, 由于这类特价商品消费者经常购买, 价格耳熟能详, 又便于比较, 往往成为外资零售企业价格特别低廉的标志性商品;另一类是消费者购买频率不高, 周转较慢, 在价格刺激下偶尔购买的商品, 这类商品主要是为了引发消费者购买欲望、加速商品周转而特价销售的。

采用多种降价促销策略不断变化价格注意点

外资零售企业除了直接采用降价促销外, 特别擅长运用攻心战术, 实施心理价格策略, 制定能拨动消费者心弦的价格。如商场内商品价格每每标为8、9等所谓“神奇数字”, 使消费者一方面产生吉利的好感, 另一方面对价格产生一种错觉。某种商品定价为29元, 消费者会认为这只是20多元而非30元, 便宜一个价位, 无形中刺激了消费者购买欲望。又如, 外资零售企业还经营在某个特定时间提供优惠商品刺激消费者狂热购买活动, 如限定下午4时至6时面包1个1元。这种活动以价格为需求重点, 利用消费者贪小便宜的心理, 刺激其在特定时段内采购特定优惠商品。此外, 外资零售企业还经常推出特惠包装、捆绑包装、奉送赠品、买二送一、优惠券等措施, 尽管这些都是常用的陈年招式, 但效果依然良好, 为消费者所接受。

将低价促销与其他促销策略联合使用, 增强促销效果

外资零售企业实施低价策略时, 往往将其与其他促销手段结合起来运用。如充分利用店内POP广告、堆头陈列等方法营造商品价格低廉的卖场气氛。他们尤其重视特价品种陈列, 将最吸引人的特价品放置在商场入口特设的陈列架上, 其余的则分别陈列在店内各处, 力求使消费者走完商场一周, 才能全部看完商场推出的特价品。这样无形延长了消费者的逗留时间, 促使消费者在寻找特价品时顺便购买其他的非特价品, 这才是商场热衷于特价品促销的真正原因。

超市节日促销应关注的几个问题 篇7

我国的节假日已占到了全年的三分之一, 节日已成为我国消费者主要的消费时间, 一年的销售旺季大都是在节日里产生的。节日的销量占了总销量的绝大部分, 每当节日来临之际, 各商家都摩拳擦掌, 希望通过节日促销提升销售。作为商家来讲, 如何在市场竞争激烈的今天在节日消费市场上占有一席之地成为了商家营销的重中之重。

超市是直接接触最终顾客的最重要的场所, 也是企业短兵相接的战场第一线, 因此超市节日促销就成为了各个时期为了吸引消费者注意力和迅速提升销售量而使用的最有效的手段之一。对超市来说, 节假日促销活动举办得是否成功, 对其吸引人气、鼓舞旺季销售势气具有极为重要的意义。

有人说, 促销这个方式比较简单, 简单的任何企业都可以做到, 条件、程序、关键、执行等都大同小异, 所以有些超市在促销上下的工夫往往不深。其实如何让促销有计划的发展并能起到真正的作用, 还需要商家在促销管理、促销执行和促销反馈上做深、做细。

一、节日促销的关键是重点促销商品的选择

无论超市选择哪种促销手段, 其节日促销的主要目的就是以少量的特价商品吸引尽可能多的消费者的注意。当消费者来到商场在购买特价商品的同时也会选购其它正价商品, 从而达到在节日期间鼓励顾客大量购买, 迅速提升销售量的目的。

在节日促销期间超市最常用的销售手段就是折扣和附加交易。折扣即在销售商品时对商品的价格打折扣, 折扣的幅度一般5%至50%不等, 幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。折扣的标志可以公布于店外, 也可以标在打了折扣的商品的陈列地点。而附加交易是一种短期的降价手法, 其具体做法是在交易中向顾客给付一定数量的免费的同种商品。常见的这种方法的商业语言是“买几送几”。

由于促销的根本目的还是赢利, 超市在节日促销运营的过程中是要花费一定成本的, 但并不是任何商品都适合采取特价促销。超市选择有效的促销手段和恰当的重点促销商品既能吸引广大消费者的注意, 又能不花费过高的成本是最理想的选择。生鲜类商品、糕点类商品和部分生活必须品的促进销售是最能吸引了广大消费者注意的, 少量这些的特价商品往往就能吸引非常多的消费者的注意。当然在节日期间选择促销的商品的价格要足够低。一般来说, 特价销售的商品要比市场价低10%~20%, 比原订价要低5%以上, 这样才能吸引消费者的注意力并购买该产品。超市在选择特价商品时要做到“数量少、价格低”, 把消费者有限的注意力集中在特定的少量品种上, 使促销商品有较大的价格优势。当然特价促销的商品也不能太少, 要对消费者产生一种集中效应。其次, 要选择顾客需求大的商品进行促销。超市实行特价销售的目的并不完全是追求所有的顾客都来购买该商品, 而是为了吸引尽可能多的顾客来该超市购物。所以超市在选择促销商品时一定要选择顾客需求相对比较大的一些商品。与此同时, 在节日期间选择一些消费者在日常生活中用的上但又不是很普及的新商品作为特价销售也能取得很好的效果。最后, 为了使顾客对特价销售的产品保持新鲜度, 持续推动客流量, 特价商品品种每隔一定时间要定期更换, 实行滚动促销。只有选择给消费者带来真正利益的促销商品才会受到消费者的欢迎, 从而达到超市在节日期间快速提升销售量的促销目的

二、节日促销要注意促销主题与广告单

确定促销主题首先要明确“为什么做主题促销”, 是新品推广、节日庆典、还是其他。确定促销的主题后还要根据主题确定本次促销的目的, 这主要是说明促销活动要达到什么样的目的, 如对某商品在国庆期间进行买赠主题促销, 目的就在于提升消费者对该商品的认知度。对于类似于这样的节日主题促销, 其规模可依超市大小而定, 最主要的就是抓住消费者的眼球, 营造节日气氛。一个好的促销主题可以吸引更多消费者的注意力, 而一个切实的促销目标可以达到事半功倍的效果。

广告单是节日促销的重要途径。人们在结束了一个阶段忙碌的工作和生活后, 会在节前准备好供家人节日聚会或串门用的食品和礼品, 有时家庭主妇们还会把节日当成是下一阶段生活的缓冲日, 他们会在节日中为家里准备好下一阶段生活的必须品, 而节日中的广告单在这时就会起到非常重要的作用, 它也是能否把更多的顾客吸引到该超市消费的关键。这里需要注意在制作宣传单时要确定广告单的主题和目标商品, 明确区分主要商品和次要商品, 不要做笼统性的广告, 应在广告上将商品促销价与原价同时标出, 尽可能的减少文字, 使消费者在3秒钟之内就能看完全文, 清楚知道促销的内容;要充分研究后决定广告的标题或口号, 因为标题是广告单的生命;商品图案、照片对消费者的视觉感受非常重要, 与此同时要明显地标示价格、店址等。总之在广告促销策划时要在充分尊重顾客的基础上给予适当的指导。

三、节日促销要注重氛围营造

超市节日活动气氛包括两部分, 一是现场氛围, 包括气氛海报、POP张贴、装饰物品的布置、恰到好处的播音与音乐, 这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望。具体而言, 做好主题广告宣传, 从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围, 以主题广告营造节日商机;另外一种氛围就是员工心情, 这就要看组织者是否能够调动员工的积极心态。其中最有效的方法就是制定一个恰当的任务与销售目标, 活动结束后按照达成率情况进行奖赏。这一点也是能否将超市节日促销推向高潮的关键。

气氛的营造还包括节日特价促销的商品的陈列。首先, 可选择在超市进口处和卖场进口处摆放的特价商品上方张贴特价信息和商品标价签, 并采用红、黄、蓝等色彩鲜艳的颜色做搭配, 以突出特价商品的价格, 吸引消费者的注意力。其次, 将促销的商品码放在货架的端头, 并遵循整齐、丰满、量足的原则。与此同时, 在堆头和端架摆放的特价商品选择和一些相关性的商品进行搭配, 如卖酒的货架搭配陈列一些酒杯, 卖儿童玩具的货架搭配陈列一些儿童糖果等。

特价商品的供应数量要充足。大部分特卖商品, 特别是在广告上载明的商品, 数量要准备充足, 以防止商品脱销影响商场信誉。也可有一小部分促销价格特别低的商品采取了限量供应的方式, 并标明售完为止, 这样做的主要目的还应是促销气氛的烘托, 同时也是吸引更多的消费者进店购物, 并选择更多其他商品的一个很好的办法。

节日促销已经成为整个营销规划的一部分, 而不属于短期的售卖活动。超市为了在节日有限的时间里吸引更多消费者的注意力, 越来越把精力放在节日期间的促销上, 节日期间如何才能吸引消费者有限的注意力, 做大做活节日市场, 已经成为了各超市重中之重的任务。注重细节才能获得竞争优势。只有真正把握节日消费市场的热点和需求变化的趋势, 做出符合目标市场的策划方案、给消费者带来真正利益的促销活动才会受到消费者的欢迎。

参考文献

[1]赵凡禹:超市营销新思维.[M].北京.企业管理出版社, 2003

[2]商子文:超市促销 (职业技能培训教材) [M].北京.中国劳动社会保障出版社, 2007

[3]陈榴:超市促销策划手册[M].北京.经济科学出版社, 2006

[4]欧海青:节日促销这样让“你”心动[J/OL].中国学术杂志电子出版社, 1994

[5]邓丽明:新编市场营销案例与分析[M].江西.江西高校出版社, 2007