网络促销策略

网络促销策略（精选8篇）

网络促销策略 篇1

网络营销促销策略

一、实训一

步骤一 连接互联网。

步骤二 进入“天涯论坛”（http:// 2． 3． 写出“卖广告”的流程。

淘宝会员登录,点击我是广告主,然后设置广告位,报价.比较各广告资源，从广告对象、媒体选择、预算、效果评价等方面进行综合分析，为一本即将上市的营销专业类新书制定一个网络广告投放计划。

广告计划是广告主(广告买家)制定的广告投放计划，包含广告投放的许多细节，如：投放广告的预算、广告投放时间、广告针对的客户群等。一个完善的广告计划可以理清思路，方便管理，甚至控制预算。

经过对广告对象、媒体选择、预算、效果评价等方面进行综合分析，我为这本即将上市的营销专业类新书制定了如下网络广告投放计划。

选择好投放地点

网络广告投放虽然要花钱，但是给新书带来的知名度却是很客观的，不过如何花最少的钱，获得最好的效果，这就需要许多技巧了。

低成本，高回报。怎样才能做到如此效果呢？目前该网店是为了流量的提高，那么，就选一些名气不大，流量大的网站做广告。目前，许多个人站点虽然名气不是很大，但是流量特别大，在他们上面做广告，价格一般都不贵，但是每天就可以给他带来几百的客流。比起那些竞价排名，实惠多了。

此外，作为营销类的书籍，应该在专门的营销类网页和专门的卖书的网页（如当当网）上进行广告。这样所针对的客户比较明确。广告也会事半功倍！

搜索页面上打广告

搜索引擎给网站带来的流量将越来越大，登陆目前有登陆骑兵等许多软件。不过最有效的还是手工登陆。通过手工登陆到的网易，yahoo 等搜索引擎都给其带来不少流量。其他一些门户网站目前采取了收费登陆，中文搜索引擎，目前用的最多的是百度和GOOGLE，目前此两个搜索引擎都有收费服务，当然也有免费登陆。对于收费服务，根据自己的情况选择。百度是每下点击0.3元。google每下点击为0.5元，其他的中国搜索联盟也有收费排名服务。个人认为价格较高，不太划算。

此外也可以直接在搜索网页上打广告。当然这也是一笔非常可观的广告费。

邮件广告

广告邮件目前大多都成了垃圾邮件，这主要的原因是因为邮件地址选择，邮件设计等原因。广告邮件要设计的让人喜欢，发给不讨厌它的人，很不容易。

1.标题建议：吸引人、简单明了。不要欺骗人。

2.内容建议：采用HTML格式比较好，另外排版一定要清晰。

不过，广告邮件群发如果搞好了，其效果却是也非常有效，而且成本不高，目前，在国内。200块钱就可以买到群发软件带1亿个邮件地址。

另外可以在自己的网站加入邮件列表功能，可以让网友订阅自己的电子杂志，然后在电子杂志种融入病毒式营销的相关策略。可以取得很好的效果。

邮箱底纹广告

就以网易为例，网易的邮箱用户有8000万。在网易邮箱的所有页面投放广告的好处： 1.超高曝光率：用户群庞大

2.超大曝光面积：作为底纹的面积，比起一般广告都来的大

3.广告接受度高：广告美观性高，又不干扰用户正常使用邮箱，不会引起用户的反感

病毒式营销

病毒式营销主要是利用互利的方法，让网友帮自己宣传，制造一种象病毒传播一样的效果。下面介绍几个常用的方法:

1.免费服务营销专业类新书可以提供免费电子书下载，然后这些服务中都可以加入选择自己的广告或者连接。由于是免费，所以可以迅速推广。

2.有趣页面 制作精美的页面，或有趣的页面常常在网上被网友迅速宣传。所以，可以制作一些精美的，或者有趣的页面像朋友推荐。

3.其他方法 自己制作软件来宣传，比如制作腾讯QQ除广告显IP版本，加上自己的网站连接，如果软件好的话就会被众多软件下载网站收录。到时你网站的知名度和流量也获得了很好的提升。

在论坛上发帖

论坛宣传，虽然花费精力，但是效果非常好。网络营销，细节致胜，网站推广，全面出击。论坛宣传要选择自己潜在客户在的论坛，或者人气比较好的论坛。论坛宣传注意一下几个策略：

1.不要直接发广告。这样的帖子很容易被当作广告贴被删除。

2.用好头像，签名。头像可以专门设计一个，宣传自己的品牌，签名可以加入自己网站的介绍和连接。

3.发贴要求质量第一 发贴不在乎发贴的数量多少，发的地方多少，而帖子的质量特别重要，为什么呢？因为发的多，但总体流量不多，我们发贴，关键是为了让更多人看，变相的宣传自己的网站。所以追求的是最终流量。所以发高质量的帖子，专注一点，可以花费较小的精力，获得较好的效果。

总结归纳

需要进行效果跟踪和控制。对于那些广告效果好的广告要加大力度，而对于那些效果一般的，甚至引起用户反感的进行改正或弃用。从而更好的为这本新书打好网络营销的第一步！

网络促销策略 篇2

案例分析

在最近几年发生的网络营销危机事件中, 肯德基深陷“秒杀门”就是典型的网络营销信任危机案例。

1.事件回放

2010年4月, 肯德基在淘宝网的“超值星期二旗舰店”推出了“秒杀” (“秒杀”即瞬间杀死的意思, 是网络游戏名词) 活动。从宣传单上看, “秒杀”活动分为三步:4月6日10时、14时、16时分别进行三轮“秒杀”, 其中最受关注的“半价全家桶”放在最后一轮。这次促销活动因优惠额度较大, 引起了不少网友的关注。但很快网友“秒杀”来的肯德基半价优惠券被宣布无效而引发信任危机后, “秒杀门”愈演愈烈。一方面是消费者辛苦“秒杀”来的优惠券被叫停, 不断传来他们要起诉肯德基的传闻;另一放面, 肯德基虽然发布了道歉声明, 但是对优惠券的真假却讳莫如深。一场企业与消费者之间的角力由此展开。

2.各方说法

(1) 肯德基:大量优惠券是假的。肯德基优惠网特别推出了“超值星期二特别秒杀优惠券”, 其中第一轮“秒杀”活动推出的产品是“上校鸡块”。优惠券上显示, 原价11元起的“上校鸡块”, 凭优惠券只需付5.5元, 不过此券仅限4月6日、4月13日、4月20日、4月27日使用。此外, 在淘宝网上显示了第二轮“秒杀”的“香辣鸡腿堡套餐”和“劲脆鸡腿堡套餐”, 这两种食品的电子优惠券库存设为100张, 拍完即止。肯德基母公司百胜餐饮南京分公司相关负责人称, “半价全家桶”是第三轮“秒杀”食品。肯德基相关负责人称, 第一轮秒杀活动已顺利结束, 但在第二轮秒杀活动开始前市场上就出现了大量假优惠券, 为此公司临时决定停止第二轮和第三轮秒杀活动, 并称目前市面上第二轮和第三轮“秒杀”的优惠券均为假券, 肯德基餐厅一律拒收, 不过他们还会在肯德基优惠网上陆续公布后续的优惠活动。随后, 肯德基在相关网页发表声明:“可能许多网友在秒杀活动没开始就拿秒杀优惠券去餐厅消费, 现在肯德基已取消上校鸡块优惠券外的其他优惠券秒杀活动。”并明确表示拒收其他优惠券, “如要使用, 建议先咨询餐厅。”

(2) 消费者:各门店理由不一致, 难以自圆其说。有网友说:简直不能自圆其说, 同样的优惠券在各个门店的处理方法根本不一样。有的店只有外卖“全家桶”的优惠券遭到拒绝使用, 而店员则表示并排印着鸡翅和鸡块的优惠券可以使用。但是到了其他肯德基店, 说法则成了“只有鸡块优惠券可以使用, 其他都不可以。”肯德基公司及其各门店之间的说法都不一样, 显然“假券”之说难以信服。

(3) 消协:肯德基应兑现承诺。消费者协会秘书长指出, 根据肯德基优惠券上作出的承诺, 在4月6日至9日之间, 可以使用优惠券, 享受外带“全家桶”的价格优惠。据此说法, 消费者可以在规定时间内, 持券享受优惠。如果不能享受优惠, 那么商家应该给出明确的说法, 而不能为了赚取消费者眼球, 作出不切实际的承诺。他提醒消费者, 要保留好相关凭据, 以备维权之用。

3.案例分析

“秒杀”的宣传效果, 既能让一个品牌在一夜之间家喻户晓, 也能让它遗臭万年。“秒杀”在制造商业神话的同时, 也不断地制造着诚信危机。如今“秒杀”也成了网上竞拍的一种新方式, 因为被“秒杀”的商品大多价格极低, 所以受到网购消费者的青睐。凭借着“秒杀”迅速造势的效果, 这种销售方式也在商家的促销活动中流行起来。不过, 在“秒杀”的同时, 商家也会因操作不当而造成诚信危机。肯德基的“秒杀门”事件就是典型的例子, 一个深受国人欢迎的国际品牌, 把中国人“忽悠”了一把, 同时也让自身的诚信受损。

商家经营应诚实守信、童叟无欺;消费者要的是商家公平交易、兑现承诺。诚信, 是商家的立身之本, 每个傲视群雄的品牌都经历了几十年甚至上百年的诚信积累才成就了今天的辉煌。某些商家借助于“秒杀”一夜成名, 这种“名”只能是无本之源。对于已立足于市场的商家来说, “秒杀”并非明智之举, 操作不当只能使诚信扫地。可见, “秒杀”是一把“双刃剑”, 在成为一种时尚促销方式的同时, 也把商家的诚信置于刀口。

网络促销风险管控

网络促销具有传统营销方式无可比拟的优势, 如穿透力强、辐射面广、促销力度大等。但风险也相应增加, 主要是电子版的内容, 复制的可控性不强, 导致接受要约的人数大大增加, 这既是合同风险也是商业风险。这个问题的解决之道是树立求真务实和严谨理性的法律观念。商家在营销前要充分考虑成本、技术等因素, 而消费者也要理性面对。

现实中的促销大多是点对点进行, 而虚拟网络上的促销则是点对面的交易, 肯德基“秒杀门”事件表明一些企业对网络虚拟的新型促销模式还不能从容掌控。网络促销模式的风险, 值得企业警惕。

有效管控网络促销风险的方法包括四个方面:

1.确定网络促销对象

网络促销对象是针对可能在网络虚拟市场上产生购买行为的消费者群体提出来的。随着网络的迅速普及, 这一群体也在不断膨胀。这一群体主要包括:

(1) 产品的使用者。实际需求构成了消费者购买的直接动因。抓住这一部分消费者, 网络销售就有了稳定的市场。

(2) 产品购买的决策者。在许多情况下, 商品的使用者与购买者是一致的。而在另外一些情况下, 产品的使用者与决策者是分离的。所以, 网络促销应把对购买决策者的研究放在重要位置上。

(3) 产品购买的影响者。对于高价耐用品, 购买者往往较谨慎, 大多广泛征求意见后再作决定, 这部分消费者也不能忽视。

2.设计网络促销组合

企业的产品种类、销售对象不同, 促销方法与产品种类、销售对象之间会产生多种网络促销组合方式。企业应根据网络广告促销和网络站点促销两种方法的特点和优势、产品的市场情况、消费者情况, 扬长避短, 合理组合, 以达到最佳促销效果。

3.制定网络促销预算方案

制定网络促销预算方案是企业在网络促销过程中的一个难题, 因为运用互联网技术进行促销是一种新生事物, 对所有的产品价格、条件都要在实践中比较、学习和体会, 不断总结经验, 只有这样才能利用有限的资金收到尽可能好的效果, 做到事半功倍。制定网络促销预算方案应处理好三个方面的问题:

(1) 制定网络促销和组合方法。企业应认真比较各站点的服务质量和服务价格, 从中筛选适合于本企业的、质量与价格相匹配的信息服务站点。

(2) 确定网络促销的目标。是树立企业形象、宣传产品, 还是宣传售后服务?围绕这些目标, 策划投入的内容, 如文案的数量, 色彩的复杂程度, 投放时间的长短、频率和密度, 广告宣传的位置、内容更换时间间隔, 效果检测方法等。确定这些细节, 对整体的投资额就有了预算的依据, 与信息服务商谈判时也有了一定的把握。

(3) 明确网络促销的影响对象。明确产品信息希望传递给哪个群体、哪个层次、哪个范围、哪个区域, 因为不同的站点有不同的服务对象、服务费用。企业促销人员应熟知产品的销售对象和销售范围, 根据产品选择适当的促销形式。

4.评价网络促销效果

网络促销的实施过程到了这一阶段, 必须对已执行的促销内容进行评价, 衡量促销的实际效果是否达到了预期的目标。评价促销效果主要依赖于两方面的数据:一是要充分利用互联网上的统计软件, 及时对促销活动是否有效作出统计;二是销售量的增加、利润的变化、促销成本的降低等情况, 有助于判断促销决策是否正确。

5.“秒杀”的实质是商品限时限量特价促销

对于限时限量促销行为, 国家早已制定法规进行严格监管。五部委联合颁布的《零售商促销行为管理办法》, 要求零售商开展限时促销活动, 应保证商品在促销时段内充足供应;开展限量促销活动, 应明示促销商品的具体数量;连锁企业所属多家店铺同时开展限量促销活动, 应明示各店铺促销商品的具体数量, 限量促销的商品售完后应立即明示。法律法规对实体商家限时促销的约束规定, 同样适用于网络的“秒杀”。当前电子商务日益发达, 工商管理部门要对网络促销进行监管, 这样才能让消费者放心参与促销活动。商家如果因商品准备不充分而造成消费者无法参与优惠活动, 应承担相应的法律责任。

网络促销的门道 篇3

2010年5月,市场研究机构益普索(Ipsos) 在国内的内地、香港及台湾针对“网络促销方式”进行了一项调研,调查数据显示,41%的内地网民在过去的半年内参与过网络促销,而香港和台湾的数据分别是75%和65%。尽管国内的内地、香港及台湾采用的促销手段排名不同,但位居前3位的依然是实体店常用的打折、积分兑换和促销优惠券,而由网络购物平台推出的秒杀促销方式排在了第4位。

调查数据显示,国内的内地、香港及台湾消费者对于促销信息的态度主要是“走过路过,碰上才会看”,而不是“查来找去,主动得到它”。与此相对应,在国外,“促销网站”作为一种商业模式已经发展得较为成熟。其中,Coupons.com和Branders.com就是两个较有代表性的网站。前者是电子优惠券网站,后者是针对企业促销的需求,全程采用数字化操作,配合企业的线下营销活动,让整个营销过程更为流畅而有效。

Coupons.com:促销好帮手

尼尔森票据交换所(Nielson Clearinghouse)发布的数据显示,今年可打印的电子优惠券数量比去年上升了41%,其数量与广告类报纸上的优惠券数量相当。2009年的一项统计数据显示,美国网上购物者使用优惠券的数量因商品类别不同而有所不同,居前十位的依次是:食品杂货类(36.9%)、保健类(33.3%)、美容类(32.7%)、非快餐食品餐馆(24.5%)、书籍(23.2%)、玩具(22.9%)、快餐食品(21.7%)、电脑设备及软件(21.4%)、电子设备(21%)、服装及鞋(1.2%)、音乐CD(9.1%)。

Coupons是美国的一家线上优惠券打印网站,每个月大约有1200万人次的访问量,访问者会到优惠券网站寻找品牌折扣券,比如通用磨坊食品(General Mills)、卡夫食品( Kraft Foods)和强生( Johnson & Johnson)等品牌的折扣券。据调查,2009年消费者通过Coupons打印优惠券,共节省开支3.13亿美元。

面对日益增长的用户需求,Coupons一直在提高优惠券搜索技术。它开发了一个名为“品牌投手”(Brandcaster)的系统,可以根据用户浏览商品的前后逻辑关系,在适当的位置显示用户感兴趣的商品,从而让用户能够找到更多自己感兴趣的优惠券。比如,当某人浏览健康食品网页时,系统就会提供有机牛奶的优惠券。这一系统能帮助企业精准地投放优惠券,与谷歌提供的在线搜索异曲同工。

Coupons非常重视优惠券手机渠道对购物体验的价值。2010年7月,Coupons发布了可用于iPhone和Android手机上的应用软件Grocery iQ(被称为最佳购物清单管理应用软件)和网站手机平台。在此后的45天里,下载次数超过了30万次,截至目前用户下载数已经超过了100万次。

Grocery iQ的运用让用户能够对购物单进行编辑和共享,手机里预先装载了13万种超市里的品牌商品,这些商品及其尺寸都可以按照客户的要求定制。比如,一位用户想购买调味酱,用户不仅可以指定亨氏番茄酱,还可以指定是辛辣、少糖、无盐的,指定是14盎司的或者是114盎司的。

有了这样的应用软件整合资源,Coupons便能精确地切入手机优惠券市场,可以让用户随时随地得到自己所关注品牌的优惠券。Coupons CEO史蒂夫·鲍尔(Steven Boal)说,这款iPhone应用软件很适合开展优惠券业务,这将是未来几年购物优惠券的一个发展方向。

用户可以有三种兑换优惠券的方式:在结账的柜台上出示优惠券;通过超市会员账号使用;通过邮件收件箱把优惠券打印出来进行兑现。另外,消费者可直接在生产商的网站上查询优惠券并注册以获取生产商邮寄的优惠券清单。Coupons和许多零售商进行合作,其中包括美国最大的超市连锁店克罗格公司(Kroger),它们正在对手机优惠券对客户忠诚度的影响程度进行联合调研。

史蒂夫·鲍尔说:“我们的目标是让消费者能够在合适的时机、恰当的地方拿到可节省开支的优惠券。电子优惠券平台可以让我们参与消费者的购物过程,包括商品浏览、商品对比及选择、制订购物计划等整个过程。”

Branders.com:促销品定制模式

Branders.com是一个定制促销品的网站,售卖印有企业商标的各类促销产品。

Branders成立于1999年,当时是看准了北美促销产品行业高度碎片化,专门针对中小企业的促销产品供应链进行管理。Branders.com的共同创始人杰瑞·麦克劳林(Jerry McLaughlin)说,Branders一开始是想建立一种不同的促销品客户关系,以便解决以往难以解决的客户流失问题。最终Branders利用“规模化效应”,帮助企业节省了促销开支。

以前,促销产品是由销售员销售出去,各自有特定的销售领域和特定的促销产品。一般而言,一个销售员大约需要8个月的时间和客户建立良好的关系,在双方的关系稳定之后,他们往往会向促销品生产企业索要更高的提成。若双方不能达成协议,销售员便会毫无顾忌地一走了之,带着客户名单投向竞争者。由于促销品是一个高度同质化的行业,生产企业与客户之间的忠诚度,完全是由销售员个人驱动。

于是,麦克劳林萌发了一个念头,让客户可以通过互联网与企业互动,而不是像以往那样必须通过销售员。以前付给销售员的费用占总营业额的18%~20%,而Branders利用互联网和客户直接打交道,降低了销售成本,即便价格比竞争者平均低12%,仍能获得更多的利润。另外,由于整个定制过程都是线上操作,加快了下订单和发送货物的速度。Branders还有一大特色,它可以运用3D技术显示客户选定的商品,让客户“在购买之前就能目睹”(See Before You Buy)。

网络促销方案设计 篇4

企业现状分析

一、SWOT分析法介绍：

SWOT分析法是一种客观准确的，综合的分析方法，分为两部分，第一部分运用优势分析(Strengths)、劣势分析(Weaknesses)，属于内部分析;第二部分运用机会分析(Opportunity)和威胁分析(Threats)，属于外部分析。从而对某一经济部门或某一区域进行研究.井从中得出一系列相应的结论或对策的方法。

二、倾倾一笑SWOT分析

(一)优势分析 Strengths

1、定位：消费人群在18-30岁，该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体。 该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性， 敢于尝试新事物，该群体中很大一部分容易冲动购物。

2、成本：淘宝C店的门槛低，货源便捷，省去了加工费、仓储费、人工等成本。

3、价格：价格的确定很有门道，线上销售价格太低，容易引发顾客对产品质量、售 后的顾虑，价格过高顾客可能会选择去实体店购买。所以，建议价格考虑 两个要素，价值及客户的心理价位。因为成本低，所以价格把握上有绝对 的主动权。

4、信息：网络平台的商品选择便捷、快速，可以随时更换、推出主打宝贝。店主本 人处在主要消费人群中，对商品的样式、性价比的把握更精准。

(二)劣势分析 Weaknesses

1、时 间：掌柜是上班族，白天的时间无法及时的接待顾客，会导致部分顾客的流失

2、信 誉 度：店铺开设的时间较晚，信誉度不足。

3、流动资金：用于刷单、进货的流动资金不足。

4、服 务：客服的不足，严重影响售前售后服务。

(三)机会分析 Opportunity

1、目前中国经济快速发展，人们生活节奏越来越快，网购的市场比例不断

增加。主要消费人群的业余时间越来越少，网购的需求就会越来越多。

2、现在淘宝的跟十年前完全不可同日而语，信誉度的保证，让消费者可以无后顾之忧 的购买。淘宝价格便宜，样式众多，可以快速的对比所需物品，让人在零碎的时候 去享受购物的乐趣，深受消费者喜爱。

(四)威胁分析 Threats

1、淘宝C店门槛低，几乎是有台电脑就可以上手的，加上就业形式严峻，做淘宝的人越 来越多，想做好淘宝越来越难，各种价格战、品牌战、服务战应接不暇。

2、与淘宝类似的网站，与我们形成竞争，争夺企业和客户资源。

3、由于淘宝企业自身的问题如：经营成本、信誉度等问题，日益严重，淘宝的发展方向也越来越明显。

市场分析

一、细分市场

(一)性别细分

女装市场：女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的，有得女装者得天下一说。因此众多企业和资源混战在女装市场里，女装品牌众多，各品牌之间差距不大。

男装市场：目前我国男装业的发展已具有相当的基础：男装企业拥有现代化生产设备，产品市场定位相对明确，质量比较稳定。继2003年有12家男西服品牌荣获“中国名牌”称号，我国男装产品实物质量的发展已达到一定的水准。

(二)年龄段细分

18-30：该年龄段的消费群体是服装消费的最主要的群体。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚，追求流行、个性，敢于尝试新事物，容易接受各种新品牌。该群体中很大一部分容易冲动购物。是目前服装品牌最多，竞争最激烈的细分市场。

30-45：该年龄段的消费群体是消费群体中购买单件服装价值最高的群体。该群体是消费群体种经济基础最为雄厚的群体。但该群体大多数人的人生观和价值观已相对成熟，因此对风格、对时尚有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低，购物理性居多。

45-65：该年龄段的消费群体事业有成，服装购买欲望一般，但对服装有一定的高阶需求(即品牌需求)。市场上适合该年龄段的服装品牌较少，往往是有购买欲望时，却找不到适合的服装品牌。

二、目标市场

时尚女装：

目前店里销售的主要服装，定位在年龄18-30岁之间，有经济基础但不殷实，追求个性时尚，主要为大学生、工作3年内的人群。产品特点：更新快、价格实惠、时效性强。因为资金、时间的原因，目前推荐这种。

随着大方向的发展，天猫店成为趋势，在此建议天猫中集合以下系列的服饰：

职业装：中国服装工业新的经济增长点

“人靠衣装马靠鞍”，穿一套大方得体的职业装去面试，能大大添加面试官对求职者的印象分。随着生活水平的提高，人们在穿衣方面也开始讲究起来。这一方面让许多找工作的大学生开始寻求高档的、有品位的服装;另一方面一些用人单位的眼光也越发挑剔，他们对于求职者在衣着方面也提出了一定要求。在这种双重的要求之下，很多找工作的大学生开始为自己置办起“求职行头”。

中高档女装：服装市场的主力军

调查显示，在服装批发市场进行采购的人群主要以女性为主，男性只占很少的一部分。女性所占据的比例高达75%，其中，25-30岁阶层的妇女占据的比例达50%强。在调查中发现，女性在采购服装的过程中都比较注重档次，一般都仔细比较服装的款式、颜色、价格等，有些采购者甚至现场穿上服装进行比较，选择那些符合自己条件的服装进行采购。童装：

目前的服装市场普遍存在“重女装，轻男装”，“重成人，轻童装”现象。童装市场在服装市场中的地位较低，但随着家长对儿童消费观念的变化，给童装市场带来了发展空间。

童装与成人装不同，儿童是消费者，家长却是消费的决策者，这加大了市场行销复杂性。随着独生子女人数的增加，家长在子女消费的支出将会越来越大。大多数生产服装的商家还没有真正意识到童装市场存在商机巨大的市场空白。童装市场消费虽以中低档市场为主，家长们现阶段普遍可接受的价格也在100-150元之间，但有向高档市场发展趋势。

宠物服装

如今，家庭中喂养的小宠物们越来越像人一样，穿衣打扮追流行。因此，一个潜在的宠物纺织品市场也悄然兴起。据北京市保护小动物协会统计，目前北京约有40%的家庭养有一只或多只猫、狗、鸟、鱼等不同的宠物。而实际数字远远不止于此。天津、南京、广州、杭州、深圳、成都等地的宠物普及程度也较高，据统计，我国仅宠物狗上户口的就有6000万只。目前，我国的宠物产业尚处于起步阶段，发展空间十分广阔。

网络营销战略

(一) 产品战略

1、产品的选择：以目标市场为准则，进行产品的选购

2、产品的价格：以产品的价值和客户的心理价位为准则进行定价

3、产品附加值：作为顾客，每个人都希望得到超值的产品，商家可以以次为突破口，来打 动顾客购买的欲望，附加产品的价格不用太高，秉承经济实用的原则，例 如，皮尺、时尚杂志、与服饰配套的小饰品等等。会收到意想不到的效果。

4、服务：三流商家卖产品、二流商家卖价值、一流商家卖服务。销售中有句名言：没有卖 不出去的产品，只有卖不出产品的人。这句话要做好很难，可以遵循的套路就是 把客户当朋友，了解他的需求，根据他的需求介绍我们的商品。这其中良好的服 务就显得尤为重要。淘宝体就因此而生，但能坚持的商家却不多。

建议：规范常用语言、用有感情的词语来沟通。把每个客户都当作大客户来对待， 久而久之回头客、老客户会越来越多。

(二) 营销战略

1. 刷销量提高排名：每个季节主推一款产品，以主推产品的流量来带动整体的销量。

2. 淘宝直通车：选择精准的关键词、恰当的时间。直通车带来有效流量非常可观。

3. 友情链接：选择友情链接的标准：店铺流量大，产品全。

4. 新浪微博、腾讯微博、百度贴吧、QQ空间等有名的网站，定期更新最新流行资讯。介 绍我们店铺的服饰等，以吸引更多的用户。

以上是为店铺带来新流量、新客户的一些策略。

1. 建立客户个人资料库，包括：姓名、电话、地址、性别、年龄、身高、体重、尺码、爱 好等等你所只知道的一切。人都渴望被别人记住，在他下次关顾的时候直接推荐出适合 他的产品，也可以定期问候、回访。让客户感觉你重视他，效果相当好。

2. 活动营销：VIP、抢购、团购、代金券、生日特惠、节假日等一系列的优惠活动。

3. 建立客户满意度调查问卷：消费者的需求就是我们对企业的要求，只有顾客满意了，我 们企业才有可能成功，因此顾客的建议就是改革的方向。

企业网络促销策划方案优秀 篇5

(一)旅游市场的概念

旅游市场通常是指旅游需求市场或旅游客源市场，即某一特定旅游产品的经常购买者和潜在购买者。从经济学角度讲，它是旅游产品供求双方交换关系的总和;从地理学角度讲，它是旅游市场旅游经济活动的中心。属一般商品市场范畴，具有商品市场的基本特征，包括旅游供给的场所(即旅游目的地)和旅游消费者(即游客)，以及旅游经营者与消费者间的经济关系。旅游市场与一般商品市场的区别在于它所出售的不是具体的物质产品，而是以劳务为特征的包价路线。同时，旅游供给与消费过程同步进行，具有很强的季节性。

(二)旅游市场的特点

1.多样性：表现在旅游产品种类、旅游购买形式、旅游交换关系的多样性上。

2.季节性：由于旅游闲暇时间的不均衡和旅游目的地国家或地区自然条件、气候条件的差异而造成的突出的季节性特点。

3.波动性：旅游业以需求为主导，影响需求的因素多种多样，从而使旅游市场具有较强的波动性。任一因素的变化都会引起旅游市场的波动。

4.全球性：旅游市场是一个开发统一的市场，所以就有全球性。

(三)旅游市场的功能

1.旅游产品交换功能：旅游市场是联结旅游产品生产者和旅游需求者的纽带。旅游产品生产者通过市场为自己的产品找到买者，旅游需求者通过市场选择并购买自己感兴趣的产品。

2.旅游资源配置功能：只有适合旅游者需求的产品，他们才愿意购买，旅游市场可以检验旅游企业及其产品质量优劣来实现旅游资源配置，提供旅游者易于接受、乐于消费的旅游产品。

3.旅游信息反馈功能：旅游者的经济活动通过市场动态表现出来，旅游市场通过自身传递信息为旅游目的地国家或地区发展规划或经济决策提供依据。

4.旅游经济调节功能：表现在旅游市场调节旅游供求平衡，其次通过市场调节，实现社会经济资源的优化配置，合理分配劳动。

二、游客旅游-行为及需求的基本了解

(一)游客旅游的行为方式

1.随团出游。目前，我国大部分旅游者选择旅行社随团出游，因为随团出游相对方便便宜，且行程一般较为合理，游客的主要任务在于选择最佳线路和旅行社。

2.自助旅游。选择自助旅游的游客自由自在，有充足时间去体会和游览，但自助旅游相对比较辛苦一些，出游的所有事情都需要游客自己搞定。自助游的游客主要是比较年轻的人群和一部分经济比较富裕的中年人。

3.自驾车旅游。随着生活水平的提高，自驾车旅游也发展起来。自驾车旅行分为自备车和出租车两种形式。自驾车旅行不适合长时间、长距离旅行。大部分的自驾车游客都是选择风景区和度假区为目的地。

(二)游客旅游的需求(动机及其分类)

日本心理学家今井省吾指出，现代人的旅游动机分为三种：

(1)消除紧张感的动机，包括交换气氛、从繁杂中解脱出来、接触自然;

(2)自我完善的动机,包括对未来的向往、接触自然;

(3)社会存在的动机，包括朋友的友情、大家一起旅游、了解常识、家庭团圆。 不同的旅游心理动机决定了游客选择旅游景区景点的心理模式的不同，根据游客选择旅游的动机不同，游客大致可以分为如下几种：

(1)观光型。分为以自然景观为主型和以人文景观为主型。

(2)学者型。此类游客的目的性较强,多把旅游作为一种文化交流活动。

(3)健身型。以强身键体为目的,这种疗养型的旅游增加幅度较大。

(4)猎奇型。以年轻人为主,希望凭借自己的体力、智力去征服自然。

(5)商业型。主要足迹在各大中城市,尤其是沿海经济发达地区，消费能力比较强。

三、龟峰山旅游景点网络营销战略

(一)方案概述

通过互联网对龟峰山景区进行推广和宣传，促进龟峰山景区的发展。在目前，

绝大部分的景区之间的交流，但是还是有少数一部分景区会通过互联网进行宣传

以吸引更多的游客前来旅游，而卧们的目的就是为了帮助旅游景点更好的利用互联网平台进行宣传和推广。

(二)可行性分析

网络媒体充分的发挥了互联网不受空间和时间限制的特点，同时其特点也决

定了网络媒体内容上不拘一格的发展方向。相对于传统媒体而言，网络媒体在快捷性、传播范围、受众数量、表现形式、互动性等方面具有独特的优势。旅游景区对互联网营销价值的挖掘还远远不够。

旅游企业通过互联网可以用较低的成本将旅游信息及时、全面地展现给旅游

者;另一方面，旅游者通过旅游互联网可以更方便快捷地了解各种出游信息。建立有效的网络整合营销传播策略，持续周密地实施网路整合营销传播计划，将有助于旅游景区建立起网路时代新消费环境下的领先竞争力，并且这种竞争力将体现在推广期里的品牌知名度提升与销售促进上。

(三)龟峰山环境分析

1.微观环境分析

(1)地质环境分析。“雄、秀、险、奇”浑然一体，刚柔相济，幽深雅致，风貌原始，别具一格，韵味迷人，所谓“人间四月天，麻城看杜鹃”。

(2)气候环境分析。在这样的地理环境中，人们容易的要放松，起到玩的作用。

(3)交通环境分析。这里距麻城市区12公里，距武广出口处20公里，距京九铁路麻城站7公里，距天河机场30公里，距106国道不足2公里。

2.宏观环境分析

(1)历史环境分析。麻城龟峰山申请了世界吉尼斯记录，它是大自然恩赐给人类的礼物。大约在九亿年前，龟峰山及周围地区尚是一片汪洋大海，后经多次地壳活动，龟峰山才从海底慢慢升上来，所以地貌景观奇特，地址丰富多彩。它属典型的冰川地貌，距今约120万到24万年前才形成这种“褶皱”型和“地垒式断块山”。

(2)生态环境分析。景区是座天然植物园，有18000多株植物。是珍贵的绿色文物，可谓华夏瑰宝。这里适合于度假休闲。

(3)市场环境分析。随着国家经济的发展，人民生活水平的不断提高，是人们实现自我解放以及自我享受的生活阶段。国民对物质上的需求不再有太大的要

求，但在精神的需求和享受性服务就越来越高。享受大自然的生活气息，促进身心健康发展。

(四)市场细分

1.在旅游盛季，有来自全国各地旅游者。在旅游盛季的时候，全国各地的游人会选择在世界各地名胜古迹旅游休闲。

2.在旅游淡季，有来自全国各地在校大学生。在校大学生平时在校课程较少，业余生活的娱乐条件有限，因此会选择在各地游玩。

3.在即将高考前，来自各个学校的高中生。各高校毕业生在高中三年学业的压力完成之际，会希望能够有一个地方好好放松自己的压力，而且毕业之后同学们将要各奔东西了，也希望能够一起聚一聚。

(五)网络营销定位

1.景区差异化营销战略。在当前，旅游景区有很多，不过在这当中知名度如何即使一种差异化，知名度高可以吸引更多的全国各地甚至全球的游客。

2.独一无二的特色景观。体现特色景观可以从景区特别的景点、人文气息、历史古迹、特殊价值或其他功能特点(纯自然)出发，找到该景区的特色，作为差异化宣传策略。

3.独具特色综合服务。游客在游览景区的同时，更多的是关注景区能够给其提供的便利服务，能够在众多旅游景点中脱颖而出，除了有特别的景点外，给予游客全方位、贴心的服务，如：交通、餐饮、住宿、紧急救治、定向休闲项目教练、游玩辅助、DIR留恋等，做到常见服务特色化，专门服务差别化。

四、龟峰山景点网络营销策略

(一)线上推广

1.门户网站宣传。通过专门的宣传网站对景区归属、各项活动、服务等基本信息介绍，对景区各部分特色、亮点进行展示与阐述。

(1)选择易记、有代表性、专业化的域名与页面开启快速的服务器

(2)网站框架设计美观、轻松、愉快;页面结构紧凑、搭配合理、美观、自然，突出特色;文件格式普遍，顺利显示等;增加便民服务，如网站地图，景观全息地图，方便游客查阅。

(3)网站素材的准备，以实际景观做图片，给访客身临其境的感觉，能够极大的引起访客的访游心里。

(4)网站后台管理，即时更新网站信息，包括各种活动及大事记、景区时节更替、季节性游玩景点等，诱导游客游访兴趣。

(5)其他事项：如住宿等，在我们的景区旁边有许多的大中小型宾馆，成年人的自助旅游可以定位在大型宾馆，当然也可以定位在中型，这就得看旅游者的消费观。

2.其他网站宣传

(1)博客营销。借助博客，可以发表网络日志，同时也可以借阅别人网络日志。博客具有知识性、自主性、共享性等基本特征。博客是通过网络平台传递信息的一种形式，正是基于网络工具的平台下，开展博客营销，并通过较强的博客平台帮助景区以零成本获得搜索引擎的较前排位，以达到宣传的目的。

(2)视频推广。视频推广的厉害之处在于传播精准，首先会产生兴趣，关注视频，再由关注者变为传播分享者，而被传播分享对象势必是有着和他一样特征兴趣的人，这一系列的过程就是在目标消费者精准筛选传播。部分网民看到一些经典的、有趣的、社会的视频总是愿意主动传播，通过受众主动自发的船舶企业品牌信息，视频就会企业信息像病毒一样在互联网上散开来。

(3)网络论坛。许多论坛的点击率很高，因此它的人气也就会随着上升，所以我们会重视论坛带来的巨大作用，借助论坛这个平台推广我们的旅游景区，如：我们这个团队会带头在网络论坛上讨论一些有关景区的问题，体验游客需要的是什么，满足于什么样的现状。

(二)整合推广

1.网络宣传模式。采用当前正在高速发展的互联网。

2.采取网站形式向外界详细介绍景区。

3.景区网络广告宣传途径。在广告宣传的途径选择上，要针对游客群体性质，通常有两类:a、意向游客，这类游客准备出游，前期会通过一些渠道如个人经历、朋友介绍、媒体告知、网上搜索等方式决定旅游目的地;b、潜在游客，这类人群可能受到媒介宣传而产生游玩心理，或者通过见闻向朋友亲人作参考。这两类人群是被旅游景区主要的客房人群。多以在选择网络宣传途径时要分别对待这两种典型的人群定制关高宣传途径。

(1)通过最普遍的百度、新浪，进行搜索引擎竞价排名，可在第一时间把景区信息传达到访客眼中。

(2)通过在诸如旅游网等知名人气网站做各式广告(页面窗口广告，页面滑动广告)引起意向客户认知与关注。

(3)通过其他热点门户网站(搜狐、和讯等)、论坛(天涯、优酷、视频网等)等网站平台进行受众宣传，都能取得良好效果。

4.通过在各大旅游网站，论坛、百度、谷歌等搜索引擎关键字、字条、百科、侧栏消息等，发布宣传软文对景区进行大肆宣传，可起到信息爆炸蔓延式效果。

5.网络广告CI设计。网络本身就是一个虚拟的世界，要实现广告对受众的最大有效性，赢取网民的信任与好感，关键在媒介的选择和广告效果制作商，因此针对该景区的网络多媒体表现方案为：

(1)广告采用制作精良、图文并茂的形式突出景区特色

(2)以口碑良好的网站作为广告发布平台

橱柜卖场促销策略 篇6

橱柜卖场促销策略

返现的背后陷阱多多，一位从业多年的商家提醒消费者：当您看到商家打出的返现促销口号时要“明察秋毫”。切记看清哪些是真正为民让利，哪些又是商家编造的“美丽谎言”。购买建材家居用品时千万不可轻信所谓“疯狂返现让利”的宣传，应该多多了解，货比三家才是。

在这个消费竞争时代，你会发现不论是大小节日还是周年庆，各种卖场各种网络团购活动都会非常火爆，家居的消费金额一般较大，会采用返现、抽奖、让利等活动。让消费者心理上认为是占了大便宜，但是你仔细观察就会发现你平时来购买和活动时是差不多的，还不需要排队。

下面就让我们来算算到底是商家真的让利了还是消费者享受到优惠价。

据某家具卖场营业员透露：本次满2000元返500元的活动，商家承担18个点，卖场承担7个点。以返现500元计算，商家承担360元，卖场承担140元。卖场的7个点从何而来呢，其实也就是商家租金所得，算到底还是商家承担。23zx.com

消费者不妨算一笔账：按“满2000元返500元”的返现让利方式计算，商家从年头开始送礼，一年中返现活动不间断地一浪高过一浪，那么一年下来的让利幅度不下几个亿!在家装业竞争激烈、利润减少的情况下，商家如此从年头到年尾返现，如此密集的返现频率，还能“有利可图”吗?难道真做赔本生意?据了解，商家参加商场的活动，就必须承担让利18个点，商家亏本的事情绝不会做。因此，“羊毛出在羊身上”，一个简单的做法就是 “暗折”改为“明扣”，价格抬高的幅度在15%~25%不等。例如某家具品牌，平时购买的折扣是5.5折，参加活动的折扣是7.5折;一些地板品牌平时购买的折扣是8.5折，参加活动就不打折„„

不少商家面对如此高额的返利也颇为无奈。一名销售人员告诉记者，卖场搞返现活动，很大程度上是为了扩大人流量。其中的大头要让厂家来承担，这往往让厂家难以接受，最后不得不把标价提高，以保证利润。

此外，不少消费者会被促销标语所误导，简单地认为2000元返500元就是7.5折，其实不然，返现是有门槛的，一定要满2000元才能返，而减去的500元只有在2000元的基础上才是7.5折。

例如：家住中信城的李先生买了水槽、龙头，合计3580元，他因未满4000元，因此只能抵扣500元，也就是李先生享受的折扣只有8.6折;而李先生平时购买的折扣为8折，返现还不如不返现。

正如某营业员告诉记者，其实参加活动并不合算，平时来买价格可能还低些，周末人又多，又要排队，只是卖场要这样，我们也不好多说。

联合促销策略研究 篇7

历史前进的步伐总是不断地给我们带来新奇。在经济全球化时代, “天下没有免费的午餐”、“同行是冤家”等昔日名训已被打破——当代营销领域正蓬勃兴起一场革命……

日本工商大臣小林一山, 曾在一家百货公司当总经理。他让秘书到全市调查并亲自品尝, 看看哪家饭馆的咖喱饭味道最好。然后他把饭馆老板请来, 商量在百货公司开辟一处地方卖咖喱饭, 价格比市场上低四成, 这四成由百货公司负责给老板补上, 饭馆老板当然乐意。全市味道最好的咖喱饭, 又比别处便宜四成, 结果引来了大量顾客。顾客吃完饭就要逛商场, 逛商场就要买东西, 一年下来商场营业额比上一年增加了5倍, 饭馆营业额增加了几十倍。由此可见联合促销只要运用得当, 不但对双方都有利, 有时还可获得单独促销无法达到的效果。

1 联合促销的重要意义

1.1 联合促销是可促进企业间的战略合作

联合促销更多的是企业间的战略合作。在企业合作之先, 企业已经在合作问题上达成战略共识, 共同的营销战略决定了联合促销的基础, 这样在合作关系和活动执行中, 就不会出现相互损害的事情, 促销效果自然会不同凡响。如果企业在合作上没有诚意, 只是把对方当成自己促销的媒介或工具, 那么就很难达成合作的机会, 即使看到了很好的商机, 也会因为担心进入了对方的企图或是设下的“套”, 而甘愿放弃合作。联合企业成员同床异梦, 各有所图时, 结局必然导致失败。

1.2 联合促销可降低营销成本

联合促销的成本费用由各方分摊, 降低了各方促销的投资, 却可能收到更好的效果。联合促销有时能获得单独促销无法获得的效果。名牌商品的联合促销, 可以借对方产品的知名度为自己增加新的消费者群。弱势品牌如果能与强势品牌联合促销, 可借对方的知名度提高自己的形象, 带动弱势品牌的销售。

2 联合促销应用的基础——损益变动和效率分析

2.1 损益变动分析

促销活动的开展, 毛利率下降是必然的, 但是促销的目的就是希望通过向顾客让利来获得更多的销售额, 通过毛利额的增长来填平毛利率下降的利润损失, 并在此基础上获得利润的增长。

这个目标是否可以实现, 通过对促销品种在促销前和促销中的毛利额变动进行对比, 评估促销商品毛利率的损失有没有带来毛利额的增加, 从而评估促销品种的选择是否符合顾客要求、促销的价格策略是否合理。

促销前毛利=促销前1-3个促销期的平均销售额×毛利率。

促销中毛利率=正常毛利率-促销折让率

促销中毛利=促销期间的销售额×促销中毛利率

增量毛利 (A) =促销中毛利-促销前毛利

增量毛利 (B) =促销后毛利-促销前毛利

总增量毛利=增量毛利 (A) +增量毛利 (B)

=促销中毛利+促销后毛利-促销前毛利×2

促销损益平衡增长率= (正常毛利率÷促销毛利率-1) ×100%

例如:某企业进行联合促销, 销售价格从10元降至9.5元, 联合促销折让率5%, 毛利率15%, 。促销中销量从一万件增加到一点五万件, 促销后销量从一万件增加到两万件。

那么, 促销前1-3个促销期的平均销售额100, 000元, 促销期间的销售额142, 500元。促销后的销售额190, 000元。

促销前毛利=促销前1-3个促销期的平均销售额×毛利率。

=100, 000×15%=15, 000元

促销中毛利率=正常毛利率-促销折让率

=15%-5%=10%

促销中毛利=促销期间的销售额×促销中毛利率

=142, 500×10%=14, 250元

增量毛利 (A) =促销中毛利-促销前毛利

=14, 250-15, 000=-750元

增量毛利 (B) =促销后毛利-促销前毛利

=190, 000×10%-15000=4, 000元

总增量毛利=增量毛利 (A) +增量毛利 (B)

=-750+4, 000=3, 250元

促销损益平衡增长率= (正常毛利率÷促销毛利率-1) ×100%

= (15%÷5%-1) ×100%=200%

2.2 促销效率分析

促销效率判断的主要指标有两个, 促销费用率和促销利润率, 计算公式如下:

促销费用率=促销费用÷促销增量销售

促销利润率=促销增量利润÷促销增量销售 ×100%

上例, 其促销费用大致为增量的1%。

那么, 促销费用率=促销费用÷促销增量销售

= (20, 000-10, 000) ×1%÷10, 000=1%

促销利润率=促销增量利润÷促销增量销售×100%

=3, 250÷10, 000×100%=32.5%

因此, 整个联合促销非常成功。

促销效率的分析可以使促销人员不断积累经验, 提高投入产出比。利用促销效率指标, 可以对不同的促销活动进行横向比较和判断, 根据企业长期积累的促销效率指标还可以对促销活动进行事前预测, 对于经过事前预测达不到一定促销效率指标的促销计划进行修正, 对没有可能达到目标的促销活动立即枪毙。促销效率指标还可以作为企业的企划、行销部门工作业绩的考核标准。

3 联合促销应用的原则

3.1 互惠互利原则

只有合作各方都能得到好处, 联合促销才能顺利进行。

1998年10月至11月, 桂格麦片公司为其营养麦片在上海联华超市推出超值装 (卖600克附送150克) , 消费者还可以得到联华超市 5元面值的折价券1张。这一活动不但促销了桂格麦片, 也促销了华联超市的其他商品, 双方都能得到好处, 自然会协力同心。

3.2 各方目标市场相同或相近

联合各方要有基本一致的目标消费群体, 才容易收到理想效果。

“美宝莲”润唇膏的折价券, 是通过“博士伦”隐形眼镜向其会员寄发的通讯册中发送的。这种联合促销之所以可行, 是因为这两种产品有共同的目标消费群体, 都是年轻女性。

“嘉龙”牌食用油和“家乐”牌调味粉联合促销的内容是:顾客买一壶油和一组调味粉, 就可以减价3.5元。这两种产品的目标消费者一致, 销售通路一致, 甚至可以放在一个货架上推广, 因此效果较好。

3.3 联合各方优势互补

2000年, 可口可乐与北京大家宝薯片共同举办了“绝妙搭配好滋味”促销活动。生产大家宝薯片的北京兴运实业有限公司董事长助理焦可小姐认为, 可口可乐是微甜的软饮料, 大家宝是微咸的休闲食品, 这种搭配可以在口感上相互调剂, 甜咸适宜, 这就是双方合作的基础。也就是说, 产品间、企业间的优势互补, 也是联合促销的一个基本原则。

3.4 联合各方形象一致

选择联合对象还要考虑对方市场形象的问题。企业树立自己的市场形象并不容易, 一旦选择合作伙伴不当, 有可能损害甚至破坏自己的市场形象, 得不偿失。有的企业定位于高档商品市场, 有的企业定位于低档商品市场, 这样的联合就有可能损害自己的形象。特别是与一个品牌形象不佳的企业合作促销, 还有可能破坏自己的企业形象和品牌形象。

3.5 强强联手的原则

联合促销最好是知名企业、知名品牌之间的强强联合。如果是强弱联合或弱弱联合, 这种联合有可能起反作用。

1998年, 柯达胶卷与可口可乐推出了“巨星联手、精彩连环送”的促销活动:消费者购买6罐装的可口可乐, 可获赠1张“柯达免费冲卷, 免费享受冲1卷胶卷的优惠”;反过来, 消费者“在柯达快速彩色连锁店冲印整卷胶卷, 即可送可口可乐一罐”。这一活动双方都是名牌企业、名牌产品, 当然对消费者有更大吸引力。

4 联合促销方式的基本方式分析

4.1 不同行业企业的联合促销

这是联合促销最常见的形式, 不同行业之间不存在竞争关系, 而且还可以优势互补。正所谓”多个朋友多条路”, 很多的企业已经行动起来了, 你寻找到你的朋友了吗?

众所周知, “小天鹅”与“碧浪”在许多大专院校开办了“小天鹅——碧浪”洗衣房。在“碧浪”洗衣粉的包装上写着:“推荐一流产品小天鹅洗衣机”;“小天鹅”在销售时, 则赠送“碧浪”洗衣粉给顾客试用。由于“小天鹅”与“碧浪”都是名牌产品, 双方不存在竞争关系, 这种不同行业企业的联合促销能产生名牌叠加效应, 达到双赢目的。

又如“在限定的时间内, 如果购买或者租赁新款林肯车, 您将有机会赢得中国海尔的名品酒柜……”, 林肯汽车在美国甚至是全世界都有着非常大的影响力, 凭借着车辆的卓越性能和舒适性, 林肯车一直被美国等众多国家作为总统专车。海尔通过与之合作, 可以快速提升海尔酒柜在全球范围内的市场影响力, 更主要的可以改变欧美市场对海尔这个made in china的品牌主观的低档次印象。

4.2 同一企业不同品牌的联合促销

同一企业不同品牌的联合促销, 也能达到单一品牌促销无法达到的效果。

1998年底, 上海太太乐调味食品有限公司推出了多品牌联合促销活动:消费者购买“太太乐”鸡精、宴会酱油、任选两款调味包、一个礼品袋, 一共只需花10元钱。这些商品原售价约为19元左右, 接近50%的折价优惠。这种同一企业不同品牌的联合促销, 可以用来搭卖滞销商品, 比单一品牌折价促销效果更好。

四川成都市, 蔟桥镇的 “ 梦之媚 ” 美容院将日用生活用品与美容院项目、产品进行联合促销, 长年来取得骄人业绩。 其促销的具体方式: (1) 开设日用生活用品商店, 店内设美容免费体验室; (2) 凡购买达到一定金额的日用品消费者均可获得免费美容, 反之亦行; (3) 店庆或大型促销活动时邀请日用生活品商家一起参加 。通过常年细致有效的促销工作, 该 “ 美容院 ” 已逐渐成为该镇最有影响力和经济实力的美容院, 拥有四层、数千平米的店面和近千人的消费群体, 并取得店庆单日促销收入12万的优秀业绩。

4.3 制造商与经销商之间的联合促销

这种实例在现实中比比皆是。例如北京贵友大厦对全场商品8折促销, 其中厂家承担10%的降价损失, 商家承担10%的降价损失, 商品打8折后双方都有钱可赚。

武汉中商集团于2001年3月投入2000万元, 低价买断长虹29吋超平彩电1.1万台, 以低于市场价 400-1000元的价格抛售, 仅4月6日-16日, 就售出2500台。这种厂、商之间的合作促销, 不但效果好, 而且流通环节少、资金回笼快, 产、销双方都乐于接受。

4.4 同行企业之间的联合促销

俗话说“同行是冤家”, 但同行之间并不是没有合作的余地。由一家企业单独举办产品看样订货会, 很难吸引较多客商;而多家同行企业联合起来, 共同展示各自的产品, 才能吸引较多客商前来看样订货。同行企业也需要互相利用, 借重对方, 达到双赢目的。在目前同行企业众多的情况下, 这也是一条提高本企业竞争力的重要途径。

20世纪60年代中期, 美国的马克威尔牌咖啡在日本先后进行了3次大规模的样品派送, 共送出咖啡样品1800万份, 派送办法是把咖啡样品封在一斤装的面包包装内。

这一联合促销活动取得了巨大的成功, 具体表现在:

(1) 马克威尔牌咖啡销量猛烈上升, 过去不卖咖啡的面包店都开始代销该产品, 并把这种咖啡陈列在主要的、正面的货架上。

(2) 面包店因销售附带了咖啡样品的面包, 生意特别好。

(3) 面包工厂的业务量因此增加了35%, 派送结束后, 这种业务量仍持续了较久。

(4) 消费者品尝样品后, 才知道马克威尔牌咖啡是最好的, 从此改变了消费习惯, 认牌购买马克威尔牌咖啡。

5 结论

春节促销广告的实效传播策略 篇8

纵观春节消费，存在两大现象：1、充满着喜气、财气和旺气的各种广告，让人应接不暇，但广告的差异类型非常小，在高密度的春节类型广告中很难凸现出企业／产品的独特；2、在终端，各类促销活动令人眼花缭乱，人气也急剧攀升，眼球效应凸显。

春节促销的趋势

春节大规模集中式的广告轰炸与促销现象，我们不妨描述成“春节模式”。在春节模式下，春节营销的趋势表现出以下五个方面特性：

1、广告效应降低。我们通过四个核心指标来评估广告效果，他们依次为认知度、清晰度、影响力、记忆度。在春节期间，高同质化的广告在高密度的投放，并且集中在为数不多的媒体上，形成了信息海洋，使得消费者对于广告信息的辨析能力明显降低，在消费者的决策环节上混乱了思绪，适得其反，造成大量的广告费浪费，很难达到广告的预期效果。

2、促销成本增加。对消费者而言，在购买商品时能“占取”超越心理预期的便宜便会更加心动，无论是降价还是赠送。消费者参与促销的态度迫使企业和终端用更大的嗓门去喊，更大的利益去诱惑，促销成本也随之增加。甚至有部分企业会抱怨：进行促销，虽然销量能提升，但是利润水平并未提高，甚至出现赔本赚吆喝的尴尬局面；不进行促销，虽然能有效控制成本，但市场会被迅速挤占，造成销量下滑，其促销成本是被动增加。

3、消费者集中消费趋势显著。春节期间商家会争相促销，春节期间进行购买商品最合算的观念已经形成。消费者的这种观念，已经引起了终端销量的改变。我们发现：从春节前半个月开始，各终端销量会突然迅速下滑，延续到进入到春节黄金周时，终端销量又会成倍增长。

4、集中消费周期提前。通过阶段性数据比较(见表1)，我们发现：消费者的集中消费周期在提前。

据笔者分析，造成此现象有以下几个因素：一是春节消费高峰阶段日益显著，消费者目标消费特征加强；二是促销活动有逐步提前的趋势，春节消费期已经超过了正常的七天，已经达到一个月左右。

5、广告战、公关战比促销战提前最少一个月。为能形成在春节的良好效益，更多的企业开始选择在春节前就开始进行相应的广告或者公关，试图先入为主的给消费者增加印象。此类活动一般在节日前一个月。

春节促销的广告策略

随着“春节模式”的日益清晰，一个现实问题摆到了各企业面前：在春节期间砸下的重金如何才能获得超额回报?经过笔者多年的观察与研究发现，要在春节赢得市场，促销和广告应遵循如下策略方法：

一、巧现“亲情”，事半功倍。为什么会有春节?春节对国人最重要的意义是什么?其实，春节就是一个亲情交融的过程，是中国自古以来忠与孝的联合体现。在古代，春节意味着新的开始，意味着祝福和希望；到了现在，就意味着在外拼搏的游子对家的回归；意味着经过一年疲惫后可以简单的修整；意味着放纵和自由；意味着把委屈咽到肚里，把欢笑带给关心自己与自己关心的人。春节成了一个亲情融合的时间，很多人想到春节就眼泪汪汪。

如果中国没有了春节，也就不再是真正意义上的中国，因为中国的亲情失去了最重要的载体。作为一种情感的寄托，亲情是春节永恒的话题，巧用亲情，将亲情进行巧妙的表现，能达到事半功倍的效果。

二、提前一步是领先。春节期间，在广告与促销都密度极大的情况下，如果非要等到春节才开始各项营销活动，那就意味着要和其他产品进行血拼。有意识的提前进行广告传播与公关，能达到更有效的结果。“比别人早走一步，就更能挤入到第一梯队”。

上海某电动车公司，为了避开春节时间的其他企业的促销竞争，从12月8日起在各大销售终端进行了有效的促销及传播，一条红火的大标语吸引了无数路人的眼光：现在就过年!由于该公司将促销和传播活动比往年提前了一个月，迅速成为消费者关注和追捧的对象，截止到12月12日，销量比同期增长70％，比同类竞争企业销售增长率提高20％。

三、在传播中，公关活动比广告更有效。由于广告的同质性和消费者对广告的反感程度在增加，广告的效果在迅速降低。而作为公关活动，由于方式等都有较大的灵活性，往往更能对消费者形成诱惑。对于传播，具有非常显著的作用。

日前，日产轿车举办了面向全国消费者的“汽车安全驾驶培训活动”，立即吸引了全国各大汽车专栏的关注并广为报道，很多消费者纷纷报名参加该活动，以期望能对自己的驾驶技术有更多的提高，也对如何安全驾驶有了更多的认识。日产发动了这个公关活动后，根据调查，潜在买车者对日产有了更多的提及率，同时将日产汽车作为优先考虑购买的十大品牌之一。鉴于该公司的公关活动的启动在春节前，很多专家判断，将会对消费者春节购车形成显著的影响，甚至可能直接提升日产在春节期间的销量水平。

四、整合就是力量，如果费用有限，广告注重阶段性集中投放。在春节期间，尽量注重对传播进行整合，以实现对消费者的全方位影响。电通广告的相关研究表明，在媒体选择的过程中，进行“多类媒体交叉选择”比进行“单一媒体选择”更能有效的确保传播到达率，整合就是力量。

如果费用有限，则更关注将广告在阶段性进行集中投放。就相当于兵法中的“集中优势兵力各个击破敌人”。只有将所有的资源整合到最有价值的一个阶段进行运用，才有可能在局部形成优势，才能体现最大的市场效益。很多医药保健品企业在春节期间进行的广告投放，就充分体现了这个原则。

五、广告离终端更近。广告有多种类型，一般来说，包括媒体广告、平面广告、终端广告等几个部分。而对于消费者来说，最终实现购买的场合在终端。在春节期间，终端本身就有非常大的竞争，很多消费者在被广告吸引后来到终端，却容易被现场的各种促销活动和其他的展示所吸引，从而改变初衷。奇正咨询机构研究发现，消费者在终端被影响从而改变购买初衷的概率能达到54％。因此，广告离终端更近，才能更好地维护住消费者对产品的购买欲望。