茶叶产品的促销策略

茶叶产品的促销策略（共10篇）

茶叶产品的促销策略 篇1

茶叶产品的促销策略

学习中心：普洱现代姓名：李军学号：092091232300

2摘要：茶叶是世界性的天然饮料，市场成长潜力巨大。我国茶叶企业普遍规模较小，品牌意识淡薄，营销理落伍，营销方式落后。入世之后的中国茶叶面临着产业升级的紧迫性，茶叶市场拓展同样需要实现传统销售向现代营销的深刻转变。因此，目前研究分析茶叶的市场特性，导入现代市场营销理念，探索茶业营销策略与创新，全面提升中国茶叶尤其是国际市场主流产品的竞争力的市场占有率对茶叶销售具有重要作用。

关键词：茶叶、销售、策略

一、茶叶的市场特性

1、茶叶产品的多样性 中国是茶叶有发源地，茶区分布广、资源丰富，茶叶种类之多堪称世界之最。

2、商品茶价格的模糊性 自20世纪80年代中期茶叶产销政策放开以来（除边销茶外），企业拥有充分的价格自主权，茶叶价格几经起落，至今仍然波动难测。

3、市场通路的波动性 随着茶叶流通体制的变革，原有的茶叶供俏主渠道受到削弱或解体，当前茶叶市场正处于旧渠道消解与新渠道重建的转型之中。

4、茶叶品牌的可塑性 目前，商品茶质量良莠不齐，价格缺乏诚信，茶叶品牌过少，消费者对商品茶的质量和价格，往往是无所适从、一头雾水，无法判断产品的真伪、优劣和真实价位。

5、包装茶的盈利性 包装茶增值空间大、盈利性强，是茶叶品牌塑造的主要载体之一。

二、茶叶销售策略

1、品牌塑造策略茶叶标准化和质量体系建设：从茶园管理、原料供给、茶叶加工、包装及贮运等方面，实现茶叶生产的全程标准化；根据茶叶产品定位及特点，申报无公害茶、绿色食品茶或机茶等相关质量认证，办理卫生许可证、出口茶叶企业卫生注册等；建立HACCP质量安全控制体系，实施ISO9000质量体系及QS质量安全认证等。

知识产权管理：区分茶叶原产地、产品名称、注册商标、证明商标之间的关系，加强知识产权管理与保护。申办国家驰名商标或省著名商标、中国名牌产品或省名牌产品、国家质量免检产品、原产地域保护、证明商标、产品商标注册、产品或包装专利等。

品牌形象的定位及宣传推广：茶叶企业根据自身发展战略、产品质量特性及市场营销需求，进行科学、明晰的品牌定位，保持品牌形象的稳定性、连续性和成长性。茶叶企业的广告宣传应量力而行、循序渐进，加强社会协作、分销渠道、市场终端等途径的品牌展示；并通过广播电视、平面媒体（报刊）、户外广告、互联网及茶博会和茶叶节等途经，针对性地宣传推广茶叶品牌。

2、市场分销策略

（1）分销模式：厂商直销、区域代理、省级直销与市县代理结合，跨区域综合市场批发、区域代理与市场批发结合，买断包销等。

（2）经销产形态：由于商品茶质量的特殊性，一般不提倡管理繁琐、纷争较多的代销制，而采用铺货支持的经销制。

（3）经销商管理：加强市场网络、销售终端的维护与开发，充分发挥市场通路的平台作用，提高商品流（物流）、资金流、信息流的运作效率。

3、产品开发策略 茶叶企业的经营定位，决定了产品开发及产品线的规划设计与走向。茶叶市场的高端产品（名茶）的开发有利于品牌塑造，中低端产品（优质茶、大宗茶）则是提高市场份额和盈利之源。茶叶企业可根据货源供应、经营规模、市场需求等因素调整优化产品结构。商品茶经营档位不高偏废，可以各有侧重，经营范围也不宜过广，避免经营品类过多过滥，以及产品特色和诉求点不明晰。并可根据快速消费品的营销特点，加强市场调研和产品研发的力度，保持茶叶产品线和创新现延伸，从原料、加工工艺与设备、包装等方面人手不断推出新品，以满足细分市场的消费需求。

4、商品茶价格策略 价格因素直接影响到商品茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。高端途径及消费群相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，从而订价较高，以保持名茶的珍贵形象。中低端产品（大宗茶）属于大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销、走量为主的订价原则，追求批量化的规模效益。

5、市场促销策略 市场促销包括渠道促销和消费促销两个层面，渠道促销主要有提高铺货率、销售费用率、返利率、销售资源分配比例，提供渠道及终端形象设计与宣传支持等。茶叶市场促销以消费促销为主，首先要加强区域市场、目标消费群的调研分析及信息反馈，深入分析消费者层次、茶叶消费程度、成长潜力、消费传统或倾向。根据市场调研结论，结合产品特点和市场竞钕需要，针对性地确定促销推广方案。通过经济、实惠的晶牌传播途径，如报刊的分类广告和软文广告、茶博会的斗茶会等，实施差异化营销创新，配置新颖、别致的宣传品、展品、POP等，倡导茶艺、茶道等的文化推广传播，达到“润物细无声”的品牌推介和促销效果。

6、社会资源整合策略 以茶叶产业化经营为目标，采取多种协调、联动、互利的合作形式，建立健全茶叶产销协作体系，因地制宜确立基地、茶厂、公司三者之间的最佳链接方式。茶园管理是茶叶卫生质量的主要关键控制点，原料加工则是茶叶品牌形成的关键环节，茶叶企业应切实抓好生产源头（产地）的技术、资金扶持及质量管理和监控。加强定单合同的法律约束，规范经济行为，明确协作各方的责、权、利，在茶叶管理、原料加工、产品研发、质量控制、成本核算、市场营销等方面，发挥各自的积极性、创造性，以茶叶经营企业为核心，构成紧密层、松散层有机结合的股份合作公司，促使参与茶叶开发的各方之间形成最大的利益共性及良性运作机制。

三、结论

促销对茶叶生产具有重要意义，目前仍有不少茶农只停留在生产观点上，坐等消费者上门购买，错过最好的销售价格，常出现增产不增收的现象，所以促销应引起大家的重视。

茶叶产品的促销策略 篇2

关键词：演艺产品,宣传,促销,市场,推广,受众,广告

目前, 我国处在文化产业的快速发展时期。其中, 演艺市场也早已由计划经济体制下的卖方市场, 转变为市场经济体制下的买方市场。这种供需格局的变化导致了市场竞争行为的出现, 势必要求创作演出单位树立市场营销观念, 主动出击赢得市场, 进行必要的市场运作。演艺产品的宣传促销是市场竞争的必然, 是合理有序的市场竞争行为, 是演艺产品市场运作不可或缺的重要环节, 是解决信息与空间不对称问题, 来促成交易成功, 完成市场交换的必要行为。

“酒香不怕巷子深”的时代已渐行渐远, 没有好的宣传营销手段, 创作排演出了再好的演艺产品, 也会被搁置在排练场里, 不能成为商品完成市场交换, 转变为经济效益。在当年的北京天桥, 艺人们有这样一句话“只说不练空把式, 只练不说傻把式, 又说又练才是好把式”。这里的“说”就是当时艺人的宣传推广手段, 可见演艺产品的宣传推介由来已久。当今演艺产品的宣传促销样式多样, 五彩纷呈, 已经形成了规模化、系列化, 专业化的模式。现分析论述如下:

一、活动宣传

举办各类推广活动是目前演艺市场通用的宣传方式之一, 比如各种类型的新闻发布会、明星见面会、首映式、首发式, 等等。这类推广活动都是对于宣传主体的造势行为, 起到吸引媒体聚焦, 世人瞩目的作用, 利用明星效应、节目新奇点等宣传主体的亮点形成以点带面的宣传, 进而完成观众买票进场的目的。这类宣传可以根据演艺产品市场定位选择合适的时间、地点、适宜人群有针对性的进行, 比如青春时尚主打明星牌的艺术作品可以选择大学校园, 某些具有民族传统的艺术作品可选择有历史欣赏习惯人群的区域来举办, 等等。总之, 要让举办的各类推广活动最大可能的发挥宣传作用。

这类活动很好的起到了隐性广告的作用, 利用此类推广活动和媒体多进行正面的宣传, 使宣传主体的信息隐藏其中并与之融为一体, 共同构成受众真实感受或通过幻想感知到信息内容的一部分, 在受众无意识的状态下, 将宣传信息不知不觉展现给受众 (消费者) , 进而达到宣传目的, 使其对公众形成足够的吸引力, 这是演艺产品广告宣传的主要手段, 也是艺术品的一种包装策略。较之单纯的、赤裸裸的商业广告表现方式呈现, 更容易让观众在感知、接收自己感兴趣内容的同时, 不知不觉地接收其中隐含的广告信息, 进而产生一定的认知反应、情感反应与行为反应, 达到良好的广告传播效果, 起到导向性的作用。

二、媒体宣传

媒体的宣传扩大功能是大家所公认的。我们生活在电视、网络、手机、报纸、刊物等大众媒体飞速发展且大行其道的时代, 媒体已经成为普通人生活的一部分。因为媒体具有传播广泛, 影响力大, 受众易于接受的优势, 利用媒体扩大宣传效果是演艺产品宣传推广的重要渠道和重要手段。电视是当今家庭的必备品, 我国的网民和手机用户都是数以亿计, 平面媒体的读者亦是大有人在;所以, 演艺产品的宣传促销就是利用媒体优势, 把其庞大的受众群体转换为宣传主体的接收对象, 进而转换为演艺产品的消费者。

利用媒体宣传的方式可大体分为如下几种, 第一种是上文提到的举办各类推广活动作为积极邀请或吸引媒体的参与作为宣传的支点, 并在其媒体发布相关消息, 制造新闻性效应, 来扩大宣传;第二种是主创人员参与电视、网络的各类娱乐栏目, 策划实施与宣传主体相对应的主题, 来达到宣传目的;第三种是策划与宣传主体相对应的主题内容网站对其进行全方位的立体宣传, 第四种利用媒体对主创人员进行的各类专访, 设立的专栏进行宣传, 还有就是直接在媒体投放广告。

这些方式的运用, 关键在与选择好发布的时机, 策划好相关的内容和表现形式, 根据宣传主体制作单位的经济实力, 主创人员的社会影响等因素来选择使用。

三、广告发布

演艺产品的广告投放以隐性广告为主, 显性广告为辅, 这是由演艺产品做为艺术品的特点所举定的。隐性广告更能给人以真实感, 艺术感, 容易被受众接受。显性广告载体丰富多样, 只要能承载听觉、视觉的媒体、空间都可以成为显性广告的发布地。文艺晚会的显性广告主要侧重于演出信息的发布, 品牌的推广, 人员信息的推介, 发布的最佳时机是演出前二周至演出当日, 过早或过晚都会削减广告的效果。根据距离正式演出前时间长短的不同, 广告投放资金的多少, 选择不同的载体发布广告, 如地方性报纸、演出资讯、户外广告牌、网络广告、广播电台广告等。随着网络技术的应用, 网络广告、电子票务成为许多重大演出发布广告的方式之一。例如青岛的实景演出《蔚蓝色的海洋》就使用了手机网络发布演出信息和票务信息, 北京奥运会和上海世博会也使用了电子票务, 等等。

文艺晚会显性广告的发布一般要突出宁缺毋滥, 宁少勿多, 精而不凡, 委婉艺术的原则, 不鸣则已, 一鸣惊人, 要扩大其广而告之的积极作用, 淡化“王婆卖瓜, 自卖自夸”带来的自我标榜式的负面效应。否则, 降低了宣传主体在观众心目中的综合地位, 反而不利于演艺产品的推广实施, 这也是演艺产品作为特殊商品的意义所在, 因为艺术是神秘的, 不是直白的。

四、商务公关

商务公关是目前商业促销的常用手段, 对于晚会票务的推销非常实用。“人脉就是钱脉”已是绝大多数人的共识, 晚会的经纪人、推销人员要做的是如何把人脉变成钱脉, 为晚会的促销工作服务。经纪人和推销人员可以从如下几方面着手:第一, 组建自己的营销队伍扩大促销人员的网络范围, 丰富人脉;第二, 充分利用人脉资源, 利用自己的亲和力主动向人脉资源中的潜在客户群体 (观众群、赞助方、广告发布方) 发起冲击;第三, 利用人脉资源中某重要人物的影响力进行促销;第四, 利用人脉资源的信息反馈寻找潜在的客户群体。总之, 文艺晚会的经纪人、促销人员要开动脑筋, 激活智力因素, 多角度, 多方位, 立体化的进行此项工作, 把这一切实有效的商务手段用好、用巧, 实施到位。

综上所述, 演艺产品作为特殊的商品, 在宣传促销环节, 要避免其他商品宣传促销的直白, 要因势利导讲究策略, 根据宣传主体的个体差异来选择策划合适的方式, 实施适当的行为来扩大宣传主体的知名度, 认可度, 达到广而告之, 联络感情, 吸引观 (听) 众消费的目的。

参考文献

[1]谢大京, 一丁.演艺业管理与运作[M].上海音乐出版社.2007;209-245

[2]吕艺生.大型晚会编导艺术[M].上海:上海音乐出版社.2004;249-250

[3]雷鸣雏.中国策划教程[M].企业管理出版社.2004;251-260

[4]马勇, 郑建瑜.大型活动策划与管理[M]].重庆大学出版社.2007;133-135

[5]胡月明.演出经纪人[M].中国经济出版社.2002;213-224

[6]吴桀.策划学—原理、技巧、误区及案例[M].人民出版社.2005;181-192

茶叶产品的促销策略 篇3

关键词：运输产品 促销策略

一、引言

烟台交运集团是省内国有大型道路运输企业、烟台市道路运输龙头企业，始建于1948年。烟台交运经过60多年的发展，形成了道路客运、现代物流、物业地产、汽车服务、旅游服务五大产业，并不断向集约化、网络化、规模化和品牌化深入持续发展，其中客运、物流业务在区域市场占有主导地位。集团公司具有国家客运一级经营资质和货运一级经营资质，拥有国家重点物流建设项目1个、公路主枢纽项目2个，国家一级客运汽车站及货运场站4家、二级客运汽车站及货运场站18家。

长期以来，烟台交运在运输产品促销领域一直高屋建瓴，凭借其良好的促销战略及优质的运输服务在业内享有良好的口碑，也奠定了其在当地道路运输龙头企业的地位。对此，我们先对运输企业的促销活动稍作分析。

二、运输企业产品促销概述

（一）运输企业促销的涵义。促销是指企业向目标顾客传递产品信息，促使目标顾客作出购买行为而进行的一系列说服性沟通活动。是市场营销组合的四个

构成要素之一。运输企业促销是指运输企业运用各种促销工具，向目标顾客提供有关运输产品的信息，或树立本企业的形象，说服目标顾客作出购买行为或影响目标顾客购买态度而进行的市场营销活动。

（二）运输企业促销具有企业促销的共同特点：

1.运输企业促销是在运输企业与其目标顾客或社会公众之间进行的说服性的沟通活动。

2.运输企业促销特殊性表现在运输产品的促销需要借助于一定的有形展示；运输企业的促销活动贯穿于生产消费过程之中。

（三）运输企业促销要求：

1.及时设计开发能最好满足旅客、货主位移需要的运输产品。

2.制定有吸引力的运输价格，通过顺畅的销售渠道使目标顾客能够较为容易地获得运输产品的使用权。

3.企业能够控制其在市场上的形象，重视企业与消费者的沟通，灵活运用各种促销策略和方法，克服地理与时间上的障碍，设计并向目标顾客传播有关运输产品及服务方面的信息。

4.影响目标顾客对本企业所提供的运输产品及运输服务的态度，保证营销活动的成功。

（四） 运输产品促销的作用：

1.建立市场对某运输产品的认知和兴趣。

2.改变目标顾客运输需求时间。

3.告知现有或潜在的顾客，有关本企业服务的特殊项目或附加服务及调整。

4.在所有潜在使用者之中创造企业的知名度。

5.改善企业在现有和潜在使用者中的形象以改善顾客对企业的态度。

6.消除已存在的错误观念。

7.告知市场有关各种新的服务渠道。

概括地讲，运输产品的促销组合内容包括一个企业的总体营销传播计划，它由广告、人员推销、销售促进和公关关系混合组成。具体而言：

1.广告：对构思、商品或服务所做的有偿性非人员介绍，形式不拘，经办人明确。

2.人员推销：指企业的销售人员为完成销售和建立顾客联系而作的人员演示介绍。

3.销售促进：企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的一种促销方式。

4.公共关系：为了获得较高的知名度，建立良好的企业形象，企业以非付款的方式获得稳定的外部关系。

三、烟台交运产品促销策略分析

烟台交运本著“为社会创造财富，为顾客创造价值”的内涵，在运输产品促销组合方面有着独到的见解和策略。尤其是促销组合战略，为企业拉动营业利润增长做出了巨大的贡献。

在客运服务方面，企业做到了车站服务，交运快车，包车服务，厂企班车，校车服务和售票网络的一体化。这几乎包罗了顾客对于客运的大部分需求，很好地占据了当地的客运市场，使得企业的运输产品深入人心。尤其是售票网络的一体化，大大方便了人们的购票，进一步促进了人们的运输需求。

在物流服务方面，企业做到了整车运输，零担快运，客车快件，融资服务，仓储配送，公铁联运，汽车物流，冷藏运输和园区经营的一体化。在当地货运市场享有独一无二的货运资源整合优势。特别是联运统一组货策略，做到了统一组货，理货，统一分配货源，调派车辆，统一联系火车车皮，统一核算收费。该方法从运输全过程考虑，可减少中间环节，简化运输手续，节省人力物力及运输费用；方便货主及运输部门，是巩固和扩大货源，加强横向联合的好形式。

烟台交运在广告促销方面也下足了功夫。企业有效利用其房产服务模块，开发商务平台，做足广告发布，其写字楼盘正是其广告发布的最大平台，企业由此大力促进了其运输产品的知名度及其需求，很好地做到了双赢。

随着运输产品差异日渐缩小，企业间的竞争已发展到整体性竞争——企业形象竞争。良好的企业形象总是能寻求到竞争的优势地位，企业形象在企业界普遍受到重视。企业形象影响到企业生产、管理、营销的方方面面，无疑，它必将深刻地影响运输企业的促销。烟台交运秉承安全诚信，务实创新的企业精神直接面对消费者，求真诚、讲信誉，不务虚工，努力创新，待人诚心，做事用心，服务细心，树立了良好的企业形象，营造了强大的服务品牌。

参考文献：

[1]胡知能，张鹏.新产品跨区域扩散的促销策略优化[J].工业工程与管理，2012.

[2]曾庆超.广东中远物流有限公司服务产品设计[D].华南理工大学，2010.

茶叶促销广告词 篇4

2. 天道茶，大品味。

3. 自然·自如·自在——天道大品。

4. 芯世界，韵如海。大品茶韵!

5. 好茶源自天成，天道大品茶叶。

6. 天成佳品，道法自然——天道大品茶。

7. 天道养，大品成。

8. 天道大品，大品天道。

9. 道生万物，自然佳品。

10. 天地之间，茶香一片。

11. 品味人生，回归自然。

12. 茶香飘两岸——天道大品。

13. 海峡两岸待明月，天道清茗酬知音。

14. 一花一世界，一叶一天道。

15. 天尚茶，大无疆——天道大品。

16. 两岸情缘——品自天道大品茶叶。

17. 春来花自青，秋至叶飘零;茶蕴道之妙，动静体自然。

18. 两岸相连——天道大品茶叶。

19. 天道大品，境高颐神。

20. 天道大品，茶中珍品。

21. 德颂天道大品，味连两岸亲情!

22. 天道酬茶，茶道酬人。

23. 人间万世，世间大品。

24. 千年天道，

25. 感天地之精华，孕世间之茗品。

26. 千年天道，茶韵大品!

27. 天茗香两岸，道道皆上品!

28. 千年天道，大品茶香!

29. 品茗茶，思韵味!

创意茶叶促销广告词 篇5

2. 绿色饮品，健康时尚。

3. 精装花草茶，递给世界的茗片。

4. 饮领天然时尚，只为健康生活。

5. 感受大自然的醇香。

6. 妙品天然，乐享精装。

7. 众里寻觅花草茶，饮领健康芳寻堂。

8. 喝护天然芳寻堂，品味精装花草茶。

9. 这么年轻就喝上金御叶。

10. 最珍贵的，只给最尊贵的。

11. 品一杯茶香，寻一种闲适。

12. 天涯何处无芳草，一心迷恋寻芳堂。

13. 清香一盏，健康一生。

14. 芳寻堂花草茶，健康“喝”护你我他。

15. 好喝又营养，当然芳寻堂。

16. 健康时尚，“喝”护健康。

17. 品味芳寻堂，品味一个更自然的你。

18. 花之味，草之香，回归大自然的味道。

19. 寻觅芳草，清香满堂。

20. 芳草堂花草茶，给您绿色健康的问候。

21. 花草清香，满堂春色。

22. 送礼要时尚，我选芳寻堂。

23. 芳寻堂花茶，寻找芬芳生活。

24. 绿色健康有保障。

25. 享受自然，快乐心灵。

26. 留下流连的芳草余香，淡出美妙的惬意青春。

27. 驻足芳寻堂，让你获得你想要的年华。

28. 绿色芳香，自然时尚。

29. 品天然清香，享健康时尚。

七夕茶叶网店促销广告语 篇6

2.一杯茶语一杯禅。

3.选择弘韵茶坊，享受幸福人生。

4.选好茶，就(必)到弘韵茶坊。

5.幸福人生，弘韵相伴。

6.行武夷之山，品弘韵之茶。

7.享天下之茶，弘韵带您品遍天下。

8.香飘万里，名收天下，心品茶，选宏韵，享幸福人生!

9.香茗传天下，弘韵茶坊。

10.武夷恢弘，岩茶之韵。

11.武夷红茶养生之首选――弘韵茶坊。

12.武夷红茶，弘韵甲天下。

13.闻茗于室，谈笑弘韵。

14.巍巍武夷山，最忆大红袍。

15.天地滋润金骏眉――弘韵茶坊。

16. 饮茗养生，红茶新风。

17.饮茗恤神，红茶养生。

18.以茶会友，诚达天下!

19.一叶一菩提，一酌一弘韵。

20.赏一路花红万千，品一壶清香幽雅。

21.千载儒释道，弘韵武夷茶。

22.奇茗冠天下，弘韵品百茶!

23.品弘韵之茶，享自然之幽。

24.品弘韵茶，一生交鸿运。

25.品茶之香，自然之尚!

26.品茶道之韵，弘高雅之风。

27.品百年古韵，访鸿运茶坊。

28.缕缕茶香，片片沁心。

29.礼尚良茶，送礼，送健康，送礼尚良茶。

30.礼尚良茶，喝出健康，喝出美丽。

31.礼尚良茶， 天天喝，天天好心情。

32.来弘韵，品茶，更品人生!

33.静韵之音，弘韵心弦。

34.健康人生，弘韵相伴。

35.健康到家，香丰美园。

36.回味悠悠香，尽在弘韵坊。

37.恢弘武夷山，红茶韵浓郁。

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6.元旦茶叶促销广告语

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茶叶产品的促销策略 篇7

NBA于1986年进入中国, 至今已经有28年, 目前NBA已经发展为一个以北美为中心向多个国家提供篮球体育产品的篮球联赛。NBA在全世界范围内的快速发展得益于其市场化的运作模式, 其产品与促销策略都是紧随市场球迷的需求而定。与NBA相比, 中国的CBA联赛存在明显不足, 长久以来, CBA的运行主要以行政管理为主, 某种程度上行政管理可以加强联盟和球队管理的统一性, 促进CBA的成长, 但是随着中国市场经济发展, 行政管理导致的营销效果不理想, 产品策略不明显, 产品质量难以提高, 附加产品销售效果差, 品牌附加价值没有充分体现等问题逐渐显现。通过研究NBA在中国的产品策略和促销策略, 分析NBA在中国针对中国市场的产品策略和促销策略, 总结出NBA在产品策略和促销策略方面成功的因素和经验, 根据这些成功的因素和经验向中国国内的联赛发展提出相关建议以改进国内赛事, 提高CBA的产品质量、品牌知名度、联赛规模和联赛的影响力。

二、NBA在中国的产品策略分析

(一) 核心产品

通常, 体育产品被分为四类:体育赛事、体育用品、体育训练和体育信息。体育竞赛既是主要产品也是体育产品消费者的核心利益, 体育产品具有产销同时性, 体育产业通过竞赛产出所有相关的产品;因此竞赛是所有体育产品的基础, 没有竞赛, 也就没有附加产品比如特许商品、纪念品等。NBA的核心价值是篮球比赛, 因为消费者的需求是比赛。NBA的核心产品是在现场或通过电视直播网络直播等方式向观众提供的篮球比赛。为了开拓中国市场, NBA将其尽可能完整的基础产品提供给中国消费者。

(二) 形式产品

1、电视转播

就中国市场而言, 1987年NBA总裁斯特恩将NBA比赛带入中国, 现今NBA与中国各大电视台的合作逐渐由国家级电视台、一线电视台向二、三线电视台过度, 电视台转播基本上覆盖了中国城市和地区各个部分。随着网络的快速发展, NBA也与新浪体育、腾讯体育等多家网站合作向球迷提供网络比赛直播视频。在向消费者提供多重渠道观看篮球比赛的同时, NBA在保证现场球员比赛、观众观看比赛的同时严格要求比赛场馆内在比赛期间的灯光强度, 来保证电视转播时画面的最高质量。

2、高水平球员

绝大部分的NBA产品的消费者在选择NBA比赛产品时都有倾向性, 他们会选择观看自己支持的球星所在球队的比赛, 有强烈的归属感。因此球星是吸引消费者的重要因素, 一个球队核心运动员的出走也会带走相对量的球迷消费者。拥有强烈归属感的球迷有着很高的忠诚度, 对体育产品的价格弹性不敏感。NBA拥有大量高水平高人气的球星, 他们对消费者的吸引力难以计量;在勒布朗·詹姆斯转会热火之前他所在骑士与科比所在湖人的每“23VS24”的对决都能吸引全美大量球迷的关注;同样当年姚明在火箭时每当遇上易建联所在的球队时“NBA中国德比”总能吸引大量中国球迷关注, 中国媒体也会进行大量的转播。球员作为体育产品对于整个体育比赛产品来说不只是提高了体育比赛产品的质量, 同时球员产品作为一种特殊的体育产品在运动场内外都能满足体育消费者“捆绑效益”。

3、舒适的观赛环境

运动场内的环境是一个对市场具有影响力的产品, 正如美国职业橄榄球联盟的劳戈·古戴尔所说:“我们队必须在高质量运动场比赛, 因为那是体育经历的另一半。”NBA非常重视场馆建设, 这不仅仅是为了满足球队给球员提供优良环境的需要, 也是为了给球迷提供更加良好的观看条件;NBA的新一代篮球场馆设计强调“服务升级”, 例如豪华包厢提供了“头等舱”的服务;球场上方设有多个大屏幕, 观众不论坐在哪个位置都可以欣赏到球员的精湛球技, 一些球场的座位还配置了个人电子屏幕;我们可以发现NBA中国赛的场馆环境也是国内顶级的。

(三) 附加产品

1、NBA特许产品

1967年, NBA成立了“NBA财产”, 作为NBA的全球营销和许可机构, 从那时起, “NBA财产”代表了NBA和NBA的各个球队, 开始了NBA商标的全球化运作。NBA的国际授权商为全球六大洲超过一百个国家的球迷提供NBA授权产品, 中国也被包括其中。如今, 在中国的运动场上NBA球星系列的球服、球鞋随处可见。

2、NBA中国赛

NBA中国赛事是NBA针对中国消费者的特定产品, 旨在吸引NBA在中国的顾客, 扩大NBA在中国的影响力, 获得更多的商业合作, 稳固扩充中国市场。NBA中国赛第一次是在2004年, 当时由姚明所在的休斯敦火箭队对阵萨克拉门托国王。此后连续多年举办了NBA中国赛, 回顾历次比赛, 可以发现, NBA借助中国本土球员将NBA的现场比赛引入中国, 并将其他球队逐步引入中国, 提高非人气球队在中国的知名度, 扩大NBA在中国的市场。

三、NBA在中国的促销分析

(一) 广告宣传策略

广告是体育经营者利用的最明显和最重要的营销工具之一。它创造和保持了品牌的知名度和忠诚度, 建立了品牌形象并为体育产品和服务创造了独特的地位。

1、媒体策略

NBA在中国的媒体战略为以电视、网络为主, 并辅之以报纸、杂志, 向其目标观众传达所希望的目标 (信息) 。电视通过以中央电视台体育频道为核心主打, 各省级卫视和省级体育卫视为辅的电视媒体战略进行赛前宣传和比赛直播转播;网络方面NBA有着自己的专有网站, 如NBA中文网, 同时与中国各大主流知名网站诸如新浪、凤凰网、腾讯等进行合作, 进行NBA的比赛直播和新闻报道向其消费者提供大量的NBA资讯;在报刊期刊方面NBA有《篮球先锋报》、《体坛周报》、《Slam扣篮》等报纸杂志向自己的目标人群提供NBA资讯。

2、媒体宣传

在六十多年的经营发展中, NBA的竞技竞争对抗水平不断提高, 比赛越来越激烈。NBA将比赛的根本性质解释为:商业表演。NBA联盟的性质是商业联盟, 一切以联盟的核心利益为基本。为吸引消费者, NBA在经营过程中注重市场的需求, 并放眼全球市场。在此经营观念之下, NBA在中国国内播放的广告内容突出强调其联盟发展全球化的发展方向和目标, 彰显篮球体育无国界的体育精神。同时, NBA在广告中大量宣传比赛的激烈对抗和悬念跌出的结果, 以及球员对于胜利的渴望和对于比赛的热爱;“I LOVE THIS GAME”到“WHERE THE AMAZING HAPPENS”再到“ONE LOVE ONE GAME”以及NBA2013-14赛季季后赛的“化学反应”的广告, 每句都彰显着人们对于篮球比赛热爱的精神和体育文化中博爱、团结、尊重、责任、健康、快乐、自信和热爱团队的价值观念。

(二) 公共社会关系策略

1、NBA公益活动

“NBA大篷车”、“篮球无疆界”、“NBA关怀”等活动是NBA的全球性篮球发展及社区公益活动。NBA与国际篮联捐出篮球、篮框、篮网等物品给各地的篮球协会以及社区。2005和2006年NBA在北京汇蕾民工子弟学校和上海阜盛民工子弟学校建成NBA关怀行动学习与康乐中心, 并于当年“篮球无疆界”活动期间揭幕。

2、NBA对社会重大事件的反应

在比赛期间NBA还会有绿色宣传、拉丁日等主题宣传日;在绿色宣传日的比赛中球员的训练衫上会有绿色环保的标志, 比赛场馆的地板上也会有绿色环保标志, 在拉丁日的比赛中球员球衣上的球队名字会用拉丁语写出。平时日常比赛期间NBA也会针对一些重大事件进行一些纪念活动。比如2013年的波士顿爆炸案、海地地震、菲律宾台风灾害等。这样的行为符合中国的价值观, 从而赢得了中国消费者的好感。

3、政府公关

早期NBA进入中国后与国家体育总局和篮协的直接接触合作并不深入, 有时直接绕开高层政府直接与当地政府体育局合作。2007年, 为了在中国更好地推广NBA, NBA任命原微软大中华区CEO陈永正为NBA中国的CEO;可见, NBA希望能够更好地处理复杂的政府和企业之间的交流沟通合作问题, 更好地在中国推广。

(三) 赞助

1、在中国本土获得大量本土知名企业赞助

在NBA进入中国之后, 为了吸引更多的中国球迷, 扩大NBA的中国市场, NBA先后与海尔、哈尔滨啤酒、东风汽车集团、蒙牛乳业集团等国内知名品牌进行赞助合作, 由此一来, NBA获得了一些资金支持, 同时也提高了NBA在中国市场尤其是非球迷市场中的知名度, 中国企业也通过赞助NBA提高了知名度, 扩大了自身企业的市场。

(四) 本土化策略

1、本土球员

在姚明进入NBA后, NBA发现了中国球员对于中国市场的强大吸引力, 先后引入了中国球员到NBA打球, 从到国王训练的刘炜到以首轮第六顺位被雄鹿选中的易建联, NBA通过吸引中国球员到NBA打球来吸引更多的中国球迷, 扩大NBA在中国的影响力和品牌知名度。

2、NBA中国赛

NBA扩大在中国影响力最成功的举动莫过于举办NBA中国赛。能在现场看一场NBA比赛是大多中国球迷的心愿, NBA抓住了中国球迷的心思, 2004年派出姚明所在的火箭和当时刘炜所在的国王, 在中国上海和北京举办了NBA首次中国赛。之后NBA又先后在中国举办了多次中国赛, 宣传成果显著。

四、NBA的成功对CBA的启示

NBA是纯粹的商业联盟, 经营活动是以消费者为中心进行, 球迷开发与管理是核心。相比于NBA, CBA的市场化水平不足, 从而导致了联赛产品质量不高、联赛品牌附加价值未充分利用、市场消费者反映不强烈、宣传效果不好、联赛市场影响和社会影响力不足等问题。CBA急需从市场的角度看待联盟的发展, 以消费者为核心, 为消费者考虑, 扩大消费者群体。同时还应加强管理人员的专业化, 为联盟的建设选取培养优秀的专业人才, 为联盟的长远发展打下坚实基础。

(一) 产品方面的启示

1、提高联赛产品质量, 形成自身风格

篮球比赛是联赛产品的核心和基础产品, 联赛要提高自身产品质量必须提高联赛比赛的质量。CBA应充分了解球迷的期望和需求, 合理安排比赛, 提高比赛的激烈程度和观赏性。由于体育产品的特殊性, 竞争对手之间在场上既是竞争对手也是合作伙伴, 竞争激烈的比赛是由比赛双方合作完成的。相比于NBA, CBA球队之间的较大的水平差距提高了比赛结果的可预测性, 降低了比赛的激烈程度、观赏性和比赛质量。因此各球队的均衡发展, 提高比赛的激烈程度, 增加比赛悬念是提高CBA产品质量的核心和重要选择。在提高比赛质量和合理安排赛程的同时还应慢慢挖掘中国联赛自己的比赛风格, 比如NBA是以球队当家球星为核心其他球员辅助打球为主的篮球风格, 欧洲则是整体篮球的打球风格。

2、打造球星效应, 增加与球迷群体互动

球星是球场内场外都能满足和培育体育消费者“捆绑利益”的体育产品, 因此, 球星是培育CBA球市的先决条件, 加强球星与球迷的互动极其必要。CBA应举行各种球迷和球星之间的互动活动, 活动可以是官方联赛宣传、赞助商宣传、CBA篮球训练营, 也可以是球队社会活动、社会公益活动。同时CBA应加强球队与所在城市的市民和球迷的互动以增加球队在当地社会活动的影响力, 树立球队的正面形象, 扩大球队的影响力, 吸引消费者, 保证球票销量。同时通过一系列的球迷球员互动提高球员的人气、知名度和社会影响力, 直接或间接的扩大球队和联赛的影响力和市场吸引力, 扩大球队和联赛的消费者市场。

3、改善赛场环境, 为观众提供良好观赛环境

与NBA的球场相比, CBA的球场可容量、球场环境等方面都是较为落后的。2004年NBA中国赛时NBA从地板到比赛用的计时器再到灯泡、球员更衣室及赛场用的地板都是从美国运送过来的, 可见, NBA对于赛场的要求极为苛刻。更大更好的比赛场地可以吸引更多的消费者到现场看球。赛场环境影响现场球迷的观看数量, 而现场球迷的数量和球迷反应是直播画面的重要组成部分, 对于球迷到场数量和比赛转播画面两者而言赛场环境是提高体育产品质量的重要一环, 而好的直播效果又可以吸引更多的媒体合作伙伴, 提高直播权的销售价格。

4、发展属于CBA自己品牌的特许产品

与NBA联赛相比, CBA联赛的特许产品在种类和数量上都很少。CBA独家特许将品牌授权给品牌知名度不高、产品定位低的国辉公司, 使得CBA品牌水平受到自身知名度与合作品牌的双重限制。CBA应该发展新的合作伙伴, 将CBA品牌产品多元化。而且, CBA特许产品应定位于中高端, 以此来提高顾客价值, 因为目标人群对于品牌价格的要求相对较低, 并且在球迷眼中年薪千万的超级球星的所穿所选代表了一定的社会地位。

(二) 促销宣传方面的启示

1、广告宣传

CBA联赛在对于本身的赛事宣传方面与CCTV以及各省级卫视之间的合作已经相当充分。相比于NBA, CBA所需要加强的是联赛社会定位和社会价值的广告宣传, 即间接广告宣传。CBA应通过对于联赛自身在社会的定位和联赛自身的社会价值的广告宣传, 向消费者和社会传达正确积极的社会价值和社会观念, 增加知名度、改善社会态度、提高自身的形象, 从而达到建立消费者对广告的行为前的反应, 在联赛宣传自身联盟赛事之前就吸引潜在的消费人群。在广告方面CBA既要向NBA学习广告策略, 还应从中国传统文化和球队本地的文化中寻找突破点, 传播中国传统文化和先进价值观念, 打造有中国特色的CBA联赛。

2、公共关系

NBA在比赛中所展现的社会责任让人赞赏, 不论是场外的关怀社区活动还是比赛中绿色宣传标志, 传达的都远不止体育精神, 还有公益理念。CBA对此可以发展出相关的关怀行动和基金会, 同时对于社会上的重大事件应有相关反应, 比如对灾区的关怀祈福活动、捐款救灾、对本地英雄人物事迹的宣传发扬、倡导绿色节能环保等, 以提高联赛的形象和知名度。同时增强与球迷之间的互动活动, 以增加对于CBA联赛的宣传, 增强球员与球迷之间的互动, 扩大球员效应和影响力, 吸引更多消费者。在球队名称方面, 应向球队所在地球迷征求具有本地特色的球队队名, 将球队的文化与当地文化相结合, 使得本地球迷在球队身上找到归属感, 提高球队消费者的忠诚度。

3、加强与企业之间的合作

与NBA相比, 中国CBA联赛在企业赞助合作方面做得很不够。目前CBA出售球队的冠名权, 球队冠名权的出售会导致球队在历史上拥有多个名字, 同时也会出现山西球队的队名中出现“北京”二字的荒唐闹剧, 这会削弱当地球迷对球队的归属感, 使得球队失去吸引力。CBA应与更多的中国本土知名品牌进行赞助合作, 这种赞助不应只是简单的冠名, 而应在球衣、活动支持、赛事宣传等方面开展全方位的合作。通过赞助使得知名企业与联赛之间产生一加一大于二的增长效应, 提高联赛知名度增加联赛的市场影响力和联赛的规模。

五、结语

本文通过分析NBA在中国的产品和促销策略, 总结出NBA在中国市场成功的因素, 从产品和促销的角度向国内联赛提出产品和促销策略的启示和建议:在产品方面提高联赛产品质量, 打造有CBA自身风格的篮球比赛;打造球星效应, 增加与球迷群体互动;提高赛场质量和赛场环境, 为球员、球迷和转播观众提供良好观赛环境;发展属于CBA自己品牌的特许产品。在促销方面加强联赛自身社会定位和社会价值的广告宣传, 增加知名度、改善社会态度、提高自身的形象;公共关系营销方面, 做好公共营销, 承担社会责任, 加强与企业之间的赞助合作。

摘要：本文从营销传播组合中产品和促销两个角度, 结合体育产品本身的特殊性从体育营销的产品理论和促销理论分析了NBA在中国的产品和促销方面的营销策略, 总结出NBA在中国市场发展过程中的成功经验, 由此向中国联赛 (CBA) 提出产品策略和促销策略的建议。

关键词：NBA,中国,产品策略,促销策略

参考文献

[1]吴佳伟.N B A中国市场拓展策略研究[J].考试周刊, 2011, 25:136-137.

“幸福”产品促销会 篇8

──幸福牌空调，最精致的沙漏(省电)，最贴心的幸福。

和父母在一起的时侯，总是听见他们在耳边没完没了的唠叨：多穿件衣服，注意安全等等。向他们要钱的时候，他们总会说些赚钱不易之类的话来“训”我，可一边说，一边又把钱悄悄地打到我的储蓄卡上……

──幸福牌可视电话机──近在咫尺的亲情。

下雨了，还要继续前行；疲倦了，脚步还不能停止；遇到困难了，也要勇往直前……生命苦短，世事无常。累了，坚持；乏了，坚持；苦了，还得坚持……

──幸福牌热水器，揽走你的不快，让我的幸福充满你的身体。

圣洁的雪花染白了圣诞，圣诞老人驾着铁锹洒下一片洁净，平安之夜，圣母的赞歌，修女的蜡烛神圣了一切！

──幸福牌护手霜，伴你度过飘雪的平安夜(寒冷的冬季)。

快乐自然令人向往，痛苦也得承受，这是真实的人生之途。你不必为一次的失败而烦恼，其实人生的每一种经历都是一笔财富，就看你如何去体会，如何去理解。摔倒了就要爬起来，别忘了有我陪着你。

──幸福牌保暖内衣，疼你疼到心坎里！

……

经典的产品促销活动总结 篇9

一、各教学方法的有效整合

在教学过程中，我提倡学生的主导作用，教师的辅助作用，因此，在教学方法的选择上，我采用了以项目法为主，案例教学法为辅的教学方法。

首先，由学生自愿结队组成小组，由组长讲任务分配到每个小组的成员，要求全组成员共同完成它。在任务的完成过程中，肯定会遇到各种各样的困难，我会鼓励学生自己发现问题、积极面对问题，利用团队精神寻找解决问题的方法和途径。这就将教师的主动变成了学生的主动，增强了学生的积极性。在这次教学中，我将任务布置下去，即为德芙巧克力撰写一份情人节促销活动方案，在规定的时间内完成初稿的撰写。完成初稿后，利用课堂时间，要求小组相关成员在全班将本组的方案进行展示汇报，并解说方案。然后由我根据每个小组完成的初稿方案组织其他小组成员进行点评。当学生在完成任务过程中遇到困难时，我就组织学生一起进行讨论。在讨论中，把握两点，一是要求其他同学对任务小组的成员进行提问，二是我针对知识点和学生方案中存在的问题有目的地进行提问。在讨论的过程中将学生提出的困难进行答疑解惑。“解”的时候同样应注重学生的主动性。最后就是学生的“悟”。我最后会将自己的方案展示给学生，要求学生自己去体会。

案例教学法则由教师起主导作用，通过对具体案例进行描述，引导学生对具体案例情景进行讨论的一种教学方法。案例教学要求所选案例,一方面具有针对性,即成功营销策划案例及问题是学生最关心,最希望了解的理论问题和实际问题。这样,学生就会感到学得懂,用得上,就会由此产生浓厚的兴趣;另一方面具有趣味性,即所选的营销策划案例要有情节，有趣味，能引起学生的好奇心,提高学习兴趣。这样,吸引了学生的眼球,学生对学习营销策划就有了学习动力,学生的主动性和积极性也就提高了。每个案例中包含了多个问题，同时每个问题也包含了多个答案。每讲一个知识点之前引出案例，我将问题提供给学生后，要求学生围绕我提供的问题进行思考，使学生进行初步的自主分析，然后由我对学生的讨论结果进行及时的评价，引出新授课的内容，这样就有利于培养学生的发散性思维。

二、选择合适的载体，提前布置任务

在教学中，许多教师习惯于按部就班地教学，喜欢使用教材中的素材。其实，如果多花一点心思在身边寻找素材，比如把本地的某企业(最好是真实的情景)拿到课堂上来，要求学生根据教学计划来完成教学任务，通过真实的案例和合理的教学布置不仅能够加深学生专业知识的理解，同时也能贯彻中职院校服务于当地经济的理念。比如，去年12月份，按教学任务完成经销商销售竞赛促销方案。时值元旦和中国农历新年的到来，按中国的传统，佳节是亲人朋友团圆或聚会的时间，此时最好有美酒相伴，于是，我要求学生对本地某酒厂的新品牌酒进行调查并撰写一份经销商销售竞赛方案。由于是本土企业，学生在进行市场调查时资料比较容易获得，且该产品在市场上目前名不见经传，没有现成的方案可参照，学生的积极性比较高，他们都希望自己的作品能得到大家的认可，所以调动了他们的主动性。

三、教学中注重知识的整合

对学生所学的知识在每次的教学中进行整合。在学生的专业课程中，我们经常提到企业营销的组合，也就是4PS，那么如何将这些理论运用于实践中呢?通过具体的案例可以开发大家的思维。例如，在这次学生完成的经销商销售竞赛方案中，他们的方案只要经销商的销售量达到某个标准，就给予什么物质奖励，而且过于专注物质奖励，而没有关注企业和企业产品的特色，同时，在他们的方案中，还忽略了中国的传统文化。在我的方案中，则注重了多方面：一是企业应通过广告和宣传支持经销商。二是根据中国的传统，要求经销商在自己的店面贴上大红对联，挂上大红灯笼，统一配发红包，灯笼和红包印上荆王府三个金黄色的字，对联必须是宣传本产品的，这些都是由厂商统一配送，这样做的目的很明确，既是迎合中国人的习惯，又是对企业的宣传，还能提升经销商形象。三是由于该品牌酒的档次不同，我不是按经销商的销售量来奖励，而是根据高、中档的产品的配比来实施奖励，这样做的目的是销售难度和利润点不同，可以促进每种产品的销售。四是，我在奖励时，注重物质和精神两方面的奖励，同时，尽力宣传本产品和本企业，节约成本。当然，教师将自己的方案与学生方案对比讲解其目的就是要将自己的思维通过作品展示给学生，起到抛砖引玉的作用，激发学生多方面、多角度地考虑问题。  在这次教学活动中，我还要求学生在制定促销活动之前对企业的外部宏观的环境和行业的中观环境进行分析，即利用SWOT分析方法，结合产品特点进行方案的制定。而且，我一直持这样的观点，教师不仅仅教书，更应育人。空洞的大道理学生并不喜欢，我们应在合适的教学环节教育学生，让现代的孩子领会中国传统文化的魅力。

四、促销方案的别具一格

随着市场竞争的加剧，一到节假日商家各种促销战术便粉墨登场，好戏连台。产品从特价到赠品到路演等等，宣传从报纸广告到社区活动到终端推广等，可以说所有的招基本上都被想尽用绝。各种节日出现的频率之高，使众多企业节日的促销多，活动多，吸引消费者眼球比平时难上加难，许多促销活动缺乏创意，活动方案设计雷同，几乎千篇 一律，没有创新和特色。而学生在制定方案时，第一个反应就是寻找案例，然后抄袭。为培养学生的创新思维，教师应鼓励学生自己设计方案的活动，即使这个方案在现实中可能很难实施，但仍然给予表扬，因为有想法比没想法好。在营销策划的课堂上，教师对学生的方案评定应没有错误这一说法，任何一个方案都有它的优点，思想没有错误。很多营销大师都说营销案例没有标准答案，言下之意营销没有对与错，只有好与更好，所以我们老师在平时的教学中要将这个观点体现出来。

五、加强校企合作

我校的办学宗旨是培养实用人才，服务当地经济，并且建有苏州市公共实训基地，这就要求全面推进我校与周边企业合作，探索校企合作“双主体”培养高技能人才机制，建设校企合作示范基地，实现校企双方在人员交流、业务技术、实习就业等方面的互利共赢。对于市场营销专业而言，实践性教学是非常有必要的，所以我提倡在促销方案的教学中，应多与企业联系，让学生进入企业，实地了解企业，帮助或参与企业方案的制定。

产品促销方案 篇10

目前国内市场上大约有350种不同品牌的果汁饮料产品，产量已由1997年的120万吨增加到2001年的150万吨，出口近8万吨，近10年来的年增长速度大约在25%左右，果汁饮料成为市场新宠。

严格地说，果汁型饮料包括纯果汁、果汁饮料、果味饮料三种。三者在口感、营养价值方面存在着较大的差异。果汁饮料与果味饮料中果汁含量较少，而且添加了各种防腐剂、香精、人工色素等食品添加剂。这些添加剂虽然含量并未超标，但长期饮用也会危害人体健康。而纯果汁的果汁含量高，还富含各种微量元素，绝不添加任何危害身体健康的食品添加剂，不仅安全卫生，营养价值也最丰富。目前市场上的果汁大多数浓度只有10％一30％，100％纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。

纯果汁的价格要比普通果汁饮料高出许多，但若结合营养价值与售价对果汁型饮料进行综合评析，实际上100%纯果汁的产品性能价格比最优。随着人们健康意识的增强和消费水平的提高，纯果汁将成为未来饮料消费市场的主流。

产品策略

目前果汁型饮料市场上以中低档的果汁饮料、果味饮料为主，在高端市场上，纯果汁的品牌不多，影响的较大的只有百事公司的“都乐”100%鲜榨果汁等少数几家。经过综合考虑，我们将产品定位于“100%纯果汁”。

产品命名：同类产品的命名，大多停留于产品本身的特征与属性，缺乏对精神层面的诉求。而我们发现，在现代物质生活水平提高的同时，人与人之间的关系也在逐渐冷漠、疏远，越来越多的人希望生活中少一点虚假，多一份纯洁与真诚，这与纯果汁的产品特征何其相似，于是，我们决定将产品命名为“纯真年代”。寓意亲情、友情、爱情真挚如一，不掺杂任何“水分”。

产品的包装设计体现“纯真”的主题，塑料瓶、易拉罐、玻璃瓶及纸盒包装都要有。500ML以下的包装方便饮用与携带，1L以上的大包装可供家庭饮用或聚会时分享。在价格上比纯果汁市场领导者“都乐”稍低，以形成价格优势。

营销要点

要点一：功能诉求与情感诉求的完美统一

多数纯果汁饮料在广告宣传中均以“100%纯果汁”等功能性诉求为主，“纯真年代”若再一味跟随，则多半会淹没在众多相似的广告中。因此在诉求上，既要以“100%纯果汁”产品的功能诉求和支撑，更要深入挖掘“纯”“真”的丰富内涵，上升到精神的层面，获得消费者的情感认同，通过表现生活中人们对待亲情、友情、爱情的真诚无私，引起消费者的共鸣。因此，纯真年代的推广口号可以定为：纯真年代，纯真100。

要点二：“纯真故事”征集

每个人的生活中都会有一些真挚感人的故事，如果能将这些故事与产品产生联系，则会形成产品的丰富联想，人们在消费“纯真年代”纯果汁时，就会想起这些故事，并将故事中的情感转嫁到产品上去。因此，可以向社会广泛征集“纯真故事”，然后选择在目标人群相对集中的媒体上开辟专栏，刊登征集来的优秀作品。甚至可以在深夜的电台，播放这些情意浓浓的故事。

纯真故事的征集活动要与引导消费者品尝产品相结合，营销经验告诉我们，要让消费者第一次尝试你的产品是最困难的，也是最关键的，有了第一次的尝试，才会有第二次，第三次，直至形成习惯。

因此，可以让读者与征集活动产生互动，让读者从作品中评选出最纯真感人的事迹。凡是参与的读者，都可以得到一张“纯真年代”兑换券，凭券可以到经销商处领取一瓶“纯真年代”产品。此活动可谓一举三得：

一、可以净化社会风气，树立品牌良好的社会形象；

二、独特的营销方式可以成为新闻媒体报道的焦点；

三、通过与消费者互动，可以加深他们对产品的印象，从而促进产品销售。

要点三：“绝对纯真”演示

我国的饮料生产管制比较松懈，目前有80％的产品都以“果汁”饮料之名投放市场，实际上它们均由浓缩果汁稀释而成，其中纯果汁仅占15％～20％，而生产厂家却大肆宣传自己的产品是100％的纯果汁。而在国外，果汁的含量一般要达到40％以上才称得上是真正的果汁饮料。

鱼龙混杂的市场态势给“纯真年代”的推广造成了一定的负面影响。为了消除这些负面影响，并借机树立独特的品质感，我们推出了“绝对纯真”活动。

1、在媒体上开辟专栏，发表一些科普性的软文，引导人们对纯果汁进一步认识；

2、在产品的包装上标注，“纯真年代”不含任何食品添加剂，任何人若发现事实与宣传有出入，可以向有关部门投诉或拨打“纯真热线”直接通知公司总部，经查明属实的，公司将给予重奖。

3、邀请技术监督部门或科学专家对纯真年代进行测试，通过国家权威部门和专家之口，达到宣传产品的目的。

要点四：关系营销

三维营销理论认为：营销人员应该向消费者提供3个方面的利益。

1、特色鲜明的功能利益：也就是说与竞争产品有明显区别的产品功能特色；

2、消费过程中的利益：努力使消费（买卖）过程更方便、轻松、愉悦、快捷、便宜；

3、关系利益：揭示消费者的行为，明确其消费愿望，并让消费者为此得到肯定和奖赏。

如在各航空公司、著名化妆品品牌中盛行的“俱乐部”就是持续关系利益的维持。当前，饮料行业营销人员普遍重视第一点“产品功能利益”，逐步重视第二点“过程利益”（服务），在第三点“关系利益”上普遍做得不够。

因此，可以建立“纯真俱乐部”，维系产品与顾客的关系，具体措施可以包括：

1、创立俱乐部内部刊物，传达业内信息、动态，开展健康饮食咨询，达到互动沟通；

2、经常举办各种会员活动；

3、通过Internet网络发展俱乐部新一代成员；

4、通过完善的数据库管理，建立起完整的信息收集和反馈机制，使市场调研和营销测试变得更为迅速、有效。

消费群体

1、以娱乐消费场所作为终端切入口

“纯真年代”价位较高，又以感性诉求为主，前期可以选择酒吧、咖啡厅、KTV、的士高等感性消费色彩较浓的场所作为突破点，最终要将“纯真年代”纯果汁发展成为这些场所的第一果汁品牌，因此，可以联合这些终端作一些促销活动，也可以在这些场所里作一些室内广告。当“纯真年代”在目标对象中已具备一定消费心理基础时，再逐步将其销售终端向超市、平价中心、餐厅、商场等场所延伸，以确保销售份额的不断扩大。

2、市场生动化

果汁是感性消费品，它不同于汽车、冰箱等贵重商品，要经过长时间的考虑。它属于感性购买的产品，因此，现场的展示、生动化陈列、POP宣传也是很重要的，可以起到临门一脚的作用。

终端的生动化非常重要，就好像踢球，好不容易将球传到门口，如果临门一射失误，这球就输得太可惜了。比方说做一些比较大的瓶形充气模型，在商场超市陈列，一下子会吸引人们注意。

终端生动化的主要手段。通过气氛营造、技巧陈列等手段吸引消费者的购买。市场生动化的主要手段有：店招、吊旗、海报、立牌、招贴画、条幅、橱窗展示等。

市场生动化有很多的技巧，“纯真年代”可巧妙利用缺口陈列法。

有一些饮料产品，在终端的陈列工作做得很不错，方方正正、整整齐齐的，但就是买的人不多。这是什么原因呢？恰恰是因为陈列得太好了，消费者的心理却告诉我们，当他每一次都看到这些产品陈列得整整齐齐时，他会产生这些产品滞销的错觉：要不怎么没人动呢？而我们勤快的理货员小组，总是在顾客拿走一瓶后又迅速地补上一瓶，使昨天的产品和今天的一模一样。“纯真年代”的产品陈列可以运用“缺口营销”。