产品开发的策略（精选8篇）
产品开发的策略 篇1
产品策略 别克汽车的产品策略
案例内容：
通用汽车刚进人中国时，中国轿车各细分市场已形成竞争的格局：以夏利为代表的经济型轿车占据了中国轿车的低端市场，桑塔纳、捷达和雪铁龙富康是中档车市场的霸主，中高档轿车市场则以进口车为主。根据这一市场情况，通用决定将其目标市场定位于高档市场，向中国市场推出其成熟的别克车型。上市的第一年推出了当时在中国市场生产的最高档的三款轿车：别克新世纪、GLX和GL，率先在市场上赢得了主动。2000年，上海通用分别推出具有驾驶乐趣的别克CS和中国第一辆多功能公务车别克GL8，紧接着又针对20多万元的市场推出排量比较小的别克G，形成从20多万元到30多万元这样一个梯级排列的产品线。随着别克在中国的成功，竞争者也纷纷瞄准高档车这一潜力巨大的市场：一汽大众和广州本田先后从德国大众和日本本田引进了与别克同一级的奥迪A6和本田雅阁，其中奥迪A6更是占据国产顶级轿车的翘楚；本田雅阁则是当今最畅销的车型，全球销量超过800万辆；上海大众从德国大众集团引进更先进的、在国际上屡次获得大奖的帕萨特B5。这样，高档车市场竞争开始白热化，在25万元～45万元这一级的市场上就有了奥迪A6、别克系列、本田雅阁和帕萨特四大品牌，别克系列轿车受到来自一汽大众、上汽大众和广州本田的严峻挑战。
为迎接市场的挑战，上海通用又对市场进行了分析：经济型轿车虽然价格便宜，但给消费者的印象是低质低价，缺乏一种具有竞争力的车型，市场上还没有一款完全意义上的进口轿车；经过了近两年的市场运作和品牌传播，别克轿车在中国已经有了很高的知名度和认知度。鉴于此，上海通用决定将产品线向低端延伸。
通用将在海外市场上的一款欧宝车引进中国，取名赛欧，俗称小别克。别克赛欧推出后，凭借着别克强大的品牌效应和10万元轿车的卖点，在中国轿车市场引起了轰动。2001年，上海通用又针对中国家庭市场推出赛欧的家庭版——赛欧SRV，将一种全新的汽车消费观念带给中国普通的消费者。2002年的产销量达到5万量，成为这一市场的领头羊。通用根据中国市场的变化适时地推出相应的新产品，填补国内某个市场的空白，并保持每年推出一款新车的新产品策略。进人中国市场仅三年的通用汽车，经营业绩却令人惊讶：目前已经形成别克系列、多功能商务车——陆地公务舱和赛欧系列三大系列的车型；产品线覆盖了10万元左右到30多万元的各个级别；多功能公务车更是在市场上占据绝对优势；市场占有率从1999年的3％，排名第七，上升至2002年超过10％，成为紧次于上海大众、一汽大众之后的第三轿车生产集团。
分析讨论题：
1、刚进入中国市场时，通用汽车为什么进行这样的产品定位？
2、通用汽车采用的是什么策略调整其产品组合？
3、通用汽车产品策略的特点是什么？
产品开发的策略 篇2
一、民俗旅游的开发模式
民俗旅游的开发模式, 有以下五种: (1) 本原式。这种开发模式包括天然民族村寨和原生民俗开发两种形式, 它的开发形成以传统民族民俗文化的原样开发为主, 不仅要求绝对完整地展示传统民族民俗的原本风貌, 而且也不能有任何形式的篡改, 它强调民族民俗的原版性、原汁原味性。 (2) 主题公园式。它是指在旅游点兴建的、把某一时期或某一民族或某一区域的民族民俗文化, 依照一定的方式和风格加以集中反映的人造旅游景观。它一般采取缩微方式和活态形式来表现民族民俗文化, 主要有民俗文化村等形式。 (3) 资源凝聚式。一般以民俗博物馆的形式体现。这类博物馆专以民族民俗文物为收藏对象, 并以资源凝聚的方式和固态的形式展现民族民俗文化。 (4) 节会式。包括节庆和集会两种开发形式。节会凝聚着一个地区或民族的民俗风情精华, 是该地区或民族文化的集中体现, 旅游者参与其中不仅能便捷地了解和考察异域他乡的民族民俗文化, 而且在大众性的狂欢中也能受到感染和熏陶, 并获得情感上的共鸣和交流。 (5) 物品式。主要是民族民俗商品。民俗旅游形式多样, 既有有形的, 又有无形的;既有物化的, 又有观念上的;既可以为固化的, 又可以为活化的。那些有形的、物化的民俗用品, 如工艺品、食品、生活用品等都可以开发为民俗旅游商品。
在民俗旅游产品开发过程中, 旅游企业可以根据旅游资源状况、企业实力及顾客需求三方面的情况, 综合考虑选择一种或数种模式。
二、产品开发要以顾客需求为导向
旅游者是旅游的主体, 民俗旅游开发理所当然应以旅游者的需求为中心, 按旅游者的需要开发适销对路的旅游产品。在开发民俗旅游资源时, 应根据旅游者不同需要, 有针对性地开发那些旅游者感兴趣的旅游项目。如侨居海外的华人, 他们对中国传统民俗很感兴趣, 我们应开发出中国传统民俗的项目, 如舞龙舞狮等, 以激发他们强烈的乡土感和爱国心。又如, 针对游客都有参与旅游活动的心理, 我们在开发民俗旅游时, 应以游客的“体验”要求为导向, 多开发一些参与性强的旅游项目, 让游客置身于当地的民俗氛围之中。
三、民俗旅游开发要突出特色
民俗旅游者到目的地旅游的一个重要动机, 就是通过观赏、了解、参与当地的奇风异俗, 以满足其猎奇心理, 达到增长知识、开阔眼界的目的。突出特色, 就是要在产品开发中, 深入挖掘本地深厚的历史文化内涵, 选取本民族、本地区最具特色的民俗资源进行开发, 创造独具特色的旅游项目, 赋予民俗旅游厚重的文化品味。
突出特色的原则, 要求我们在开发民俗文化旅游资源的时候, 要具有创新性。创新性表现在多个方面, 如在旅游线路、旅游活动、旅游景点、甚至是旅游设施的建设上, 都要体现出自己独一无二的特色, 只有在开发特色民俗旅游资源和特色上下功夫, 才能在日益激烈的市场竞争中取胜。
如何判定某一民俗风情旅游项目具有独特性, 可以参照旅游资源主要质量指标: (1) 珍稀度。是指世界范围内旅游资源赋存的价值水平, 包括绝无仅有的、罕见的、珍贵的人文景观和文化遗迹; (2) 古悠度。指在一定范围内旅游资源形成的历史年代, 它产生时间越早, 历史古悠程度越大, 特色层次也越多; (3) 奇特度。是指旅游资源与人们生活、现实环境的差别程度。由于旅游者出游的重要心态就是求异、求新。因此, 奇特度愈强烈, 资源特色层次则愈多, 对旅游者吸引力也愈大; (4) 规模度。指旅游资源在同类产品中的雄伟、磅礴程度, 或是同类风景面积范围最大者, 或是建筑体态最高、最长者, 或是同类资源数量、层次最多者等。这种“最”型资源是不同范围的景观极值, 其特色层次和吸引力比一般资源都要多; (5) 完整度。是指旅游资源的保存完好程度。一般而言, 在其他条件相同的情况下, 越是完整保存下来的旅游资源, 其特色层次比保存不完整或只剩下遗址的资源高; (6) 观赏度。是指同一类旅游资源的艺术表现程度。一般来说, 其艺术审美价值越多的旅游资源, 其特色层次也越多, 旅游吸引力也就越大; (7) 组合度。指不同旅游资源构景因素组合配套的程度, 包括单位面积上资源组合密度、丰度、和谐度。凡是旅游资源组合最集中、最丰富、最协调的地方, 其资源总体特色层次也最高, 对游人的吸引功能也最大。以上旅游资源评价的七个标准体系, 是一个完整的相互联系的评价系统, 应用时必分别判断, 综合比较, 以此为客观、科学的依据, 开发出具有特色的民俗风情旅游项目。
1. 利用本地区独特的条件, 创造性地开发新的民俗风情旅游特色产品。
云南是有24个少数民协族的省份, 有着浓郁多采的民族风情。尤其是西双版纳、丽江等地更富有南国情调。云南逐步开发出具有自身特色、较为合理且具有较强吸引力的五条个性化精品民俗旅游线路, 即:滇中高原观光、度假、会展精品旅游线路;滇西北跨省区“香格里拉”生态文化精品旅游线路;滇西南热带雨林及跨境精品旅游线路;滇西地热火山及多国精品旅游线路;滇东南喀斯特地貌景观及多国精品旅游线路。依托以展现各民族风情为主的民族聚居村寨, 开发成融民族建筑、民俗活动和民族饮食于一体的, 独具内涵的民族风情活动。其典型代表除云南民族村以外, 还有大理喜洲镇、西双版纳傣族园和丽江古城等。
2. 利用丰富多彩的民俗节庆活动。
节庆凝聚着一个民族民俗风情的精华, 是民族民俗文化的集中展现。充分利用各民族民间传统节日, 增设旅游项目, 可以吸引国内外游客的兴趣。我国是一个多民族的国家, 每个民族都有自己的传统节日。这些节日都有其悠久的历史、动人的传说和独特的仪式。我国盛大的民族传统节日就有50多个。这些节日风情对中外游客都有极大的吸引力和感染力。如苗族的四月八、芦笙节、苗年、姊妹节、龙舟节、爬坡节;布依族的三月三、六月六、查白歌节;侗族的三月兰、赶歌节、吃新节、斗牛节;水族的端节、卯节等等。而且节日中活动繁多, 有对歌、跳舞、游方、吹笙、斗牛、斗鸟、演戏、踩鼓、祭祀、射弩、玩龙、赛马、赛船等等, 真是百态千姿, 风味独特。
3. 各具特色的民族饮食。
以民族特色餐饮为主的民族饮食文化, 成为吸引游客的又一重要内容。如云南开发了以地方特色小吃、民族餐饮为主, 并与各民族独具内涵的茶酒文化等有机结合的民族饮食文化旅游产品。如白族的“三道茶”、哈尼族的“长街宴”和傈僳族的“同心酒”等, 与各族饮食文化有机结合, 形成了独具特色的饮食文化。
四、创造体验强化顾客参与
体验营销是企业以满足消费者的体验需求为目标, 以服务产品为舞台, 以有形商品为载体, 生产经营高质量的产品的一切活动。它主要研究如何根据消费者的需求状况, 利用各种手段来增大产品体验内涵, 在给人们心灵带来强烈震撼时满足产品销售的目的。在民俗旅游开发中, 引入体验营销的方法是十分必要的。
由于民俗旅游具有民间性、民族性与地域性、文化性、参与性等区别于其他旅游方式的鲜明特征, 使当地民俗不易为外人所熟知, 有些民俗事象也很难被外人理解, 因此, 仅仅走马观花的欣赏民俗不能满足旅游者的高层次的需要。旅游者的猎奇心理, 也使游客希望自己从旁观者过渡到参与者, 从观众晋级到演员, 更重要的是旅游者可以通过参与其中, 学习、模仿当地人的生活及生产方式, 感受和体验当地人的民俗文化。
民俗旅游产品体验营销, 要把握两个前提:一是资源, 即民俗旅游资源中的体验载体, 差异化的文化、环境中存在的可利用因素, 包括景观建筑、民俗风情、生产生活形态、特殊文化形态等;二是市场, 即旅游市场对特定民俗旅游活动的体验需求, 包括娱乐性、知识性、参与性和成就感、解脱感、归属感等, 它们是民俗旅游产品营销的指向。
1. 生活方式体验。
民俗旅游中的生活方式体验, 就是以消费者所追求的生活方式为诉求, 把异域民族生活作为旅游产品开发, 将其演化成某一生活方式的象征, 甚至是一种身份、地位识别的标志, 而达到吸引消费者的目的。如今都市人向往返朴归真, 与大自然亲密接触, 体验另外一种生活方式的愿望越来越强烈。这样的需求为旅游企业开发生活方式体验项目提供了广阔的空间。如云南香格里拉县推出的“藏民家访”活动, 通过访问普通藏民家庭的形式, 让游客体验藏族的生活, 受到国内外游客的青睐。民俗旅游生活方式产品开发要求营销策划人员把握顾客需求, 及时地针对目标市场, 开发出新型的生活方式旅游产品。
2. 氛围体验。
氛围指的是围绕某一群体、场所或环境产生的效果或感觉, 有意营造一种使人流连忘返的氛围体验。民俗旅游氛围产品开发要注重原生性, 由硬件设施和软件要素配合生产出来的氛围要逼真、浓郁, 为旅游者营造一个异域的、民俗特色鲜明的体验环境。整合多种感官刺激, 是构成体验性场景的重要基础, 人的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉等感官系统彼此组合协调, 能使特定感受环境和意象留下难忘的形象。高层次的民俗文化旅游必须非常重视文化环境及文化氛围的营造, 它不仅仅需要表征的民俗文化载体, 而且还须有一种能充分体现该文化的环境及氛围。如得天独厚的自然条件使丽江成为旅游胜地, 纳西东巴文化赋予了雪山、江水、城镇以魂魄和神韵, 穿行在古城中, 使人身临其境, 创造了独具特色的纳西文化氛围。
3. 参与体验。
参与性的民俗旅游在现代消费市场中已逐渐成为人们认可和接受的一种文化行为。参与营销适应了体验经济时代顾客由被动接受产品转变为主动接受产品的需求, 游客可以以自己个性化的方式参与其中的事件, 而不是传统的接受企业的“定制化”服务。一方面企业可以通过让顾客亲自参与产品或服务的生产、销售, 实现营销目的。如有的民俗旅游地让游客自己上山挖野菜、采蘑菇, 自己动手制作, 充分体现了吃、娱结合的民俗特色;另一方面应充分利用民族节日、民俗活动进行营销。如大理白族婚俗参与性营销, 游客在观看白族婚俗表演的同时, 也可以亲自参与扮演白族新郎、新娘, 体验“掐新娘”、“背新娘”的民族婚庆活动。另外, 还有彝族的火把节、哈尼族长街宴, 苗族的采花山等, 因带给旅游者深刻的节日文化参与性体验而受到欢迎。体验营销的核心是吸引消费者参与并产生互动, 互动发生机制在参与性产品中尤为重要, 应掌握刺激和反应的双向互动模式。可采用的方式主要有以下两种。一是狂欢式:尤其是民族节庆活动一般会有高潮, 而高潮本身就是狂欢活动, 因此, 应尽量吸引游客参与高潮, 置身于狂欢之中, 如傣族泼水节, 大多数旅游团队都会安排游客参与泼水。二是擂台式:很多民族在节庆期间有民间文艺、体育比赛。擂台式开发模式以比赛选优为激发点, 增强参与性和互动性。游客可以自愿加入比赛某一方或分组比赛, 如壮族三月三节的对歌、朝鲜族的荡秋千、蒙古族那达慕大会的摔跤、射箭、骑马比赛等。为吸引顾客, 参与体验型民俗旅游强调突出主题。这里的主题是指旅游地文脉。整个民俗旅游景区及相关活动项目设置必须紧紧围绕主题, 不设置与主题无关的项目, 更不能张冠李戴。
4. 产品设计要注重细节。
产品开发的策略 篇3
【关键词】心理服务；心理旅游；旅游产品；开发
当今时代，社会生活急剧变化，工作生活节奏日益加快，导致人们生活、工作和学习压力显著增大，内心宁静与和谐常常被打破，人们努力寻求有效的心理调适方式。本文试图探讨将心理服务融入休闲旅游之中，开创出一种广泛适用的全新旅游产品——心理旅游，让人们不仅在游山玩水中体验到美景带来的感官愉悦，又能感受到期间相应心理服务带来的心灵成长，实现“身心快乐+心灵成长”的双重收获，以期推进旅游产业和心理服务共同发展。
一、心理旅游内涵辨析
（一）心理旅游的缘起
2002年底和2003年春节期间，北京协和医科大学的心理学教授杨霞，分别主持了两次融入心理服务的旅游活动。参加旅游的队员都是在心理上有一定困扰的城市白领。他们拿着大把的钞票，却无法感受到幸福。生活、工作上的压力让他们的自信心逐渐丧失，挑剔、过分的完美主义让他们无法与周围的人正常地交往，丧失了必要的沟通和倾诉。如何来帮助他们？杨教授说，她想到了自己非常喜爱的旅游。为什么不让他们自己在与自己同病相怜的人群的交往当中重新认识和找寻自我呢？[1]这些将心理服务融入旅途的活动都获得成功，并由此开启了一种新的旅游项目——心理旅游。
（二）心理旅游研究综述
曹静[2]认为，心理旅游是一种新兴事物,是在旅游活动过程中针对旅游者本身心灵缺失部分，以帮助旅游者得到心理上的治疗、拥有健康心理素质为目的，加入包括心理调整、放松心情、缓解压力、开导难题等等提供心理咨询服务的一种技术含量很高的旅游形式。
王晓乐[3]认为，心理旅游是以旅游活动为实施形式，以心理咨询和治疗为实施手段，以促进参与者的心理健康为目的的新型的心理危机干预模式。
以上观点都强调旅游者本身存在“心灵缺失”或“心理危机”，强调心理旅游解决心理问题和干预心理危机的“治疗性”作用，属于障碍性咨询模式。强调这种定位就人为窄化了心理旅游的服务对象——仅仅是心理问题者，导致心理旅游虽然在2002年即已启动，但一直没有广阔的市场。其实，心理咨询还有面向社会大众的发展性咨询模式。国际心理学联合会1984年在美国出版的《心理学百科全书》指出，咨询心理学强调发展的模式。[4]
发展咨询以心理正常人为工作对象，主要关注恰当认知和健康人格以及危机预防这些心理健康的共性因素，更强调对心理健康者或无心理问题者提供开发潜能促进更大发展以及预防潜在心理问题的“教育性”、“预防性”等“非治疗性”作用，即心理旅游更为强大的功能应该是面对广大心理正常的游客的“发展性”功能，只有这样才能突破“心灵缺失”或“心理治疗”的内涵限定，使心理旅游的对象全面涵盖心理不健康者和健康者，扩大心理旅游的消费群体及服务范围，面向所有人群推广。这样，心理旅游作为一种新型的旅游产品才能有强大的生命力，心理旅游的春天才会真正到来。
二、心理旅游产品概念新论
（一）心理服务的涵义
心理服务旨在应用心理学的原理、方法和程序预防或消除心理不适的症状或适应不良的行为，促进心理健康，提高生活质量。它采用心理咨询、心理治疗、心理测量和评估等工作方式，包括个别咨询和团体辅导。借助心理服务中的团体心理辅导（工作坊）方式，可以开发与户外休闲旅游相结合的心理旅游产品。
（二）心理旅游产品的涵义
心理旅游产品简言之就是心理服务项目在旅游中的应用所形成的独具心理学特色的旅游产品。它使游客在游山玩水等旅游过程中参加团体心理辅导（心理工作坊），充分发挥旅游团队的集体优势，推进游客心灵的有效成长。旅游行程中渗透进了经周密设计的心理服务，利用团体动力，弥补游客单个独自体验和领悟环境而没有游客群体人际互动和心理咨询师引领的不足，从而激发游客对行程中的人、事、物、景更深刻的或全新的体验，重新认识自我和他人，发现自身潜能，学会心理调适方法，缓解心理压力，消除心理烦恼，促进心理健康；又能促进游客人际交往及人际关系的改善。
（三）心理旅游产品的特点
心理旅游产品是一种全新的精神旅游产品。这种产品需要旅行社借助心理咨询师开发，当旅行社开发了较为成熟的心理旅游产品后，一般来说由于产品的专业性较强，对心理咨询师要求较高，其他旅行社短时间内复制经营的可能性不大。从旅游产品分类来看，心理旅游产品与文化旅游一样，可以归入专项旅游产品。心理旅游产品的主要消费者应当是广大正常人，也可面向有心理问题者，其功能应当是以“发展性”为主“治疗性”为辅。心理旅游的过程实际上就是一个心理大讲堂的活动，课堂就是人文山水的场景，内容是我们的心理活动，目标是心灵的成长。
三、心理旅游产品开发原则及实施策略
为了完善心理旅游业务，必须有相对正确的开发原则和较为完善的实施策略，具体如下：
（一）心理旅游产品开发的基本原则
1、心理学特色原则
心理旅游作为一种新的旅游产品，必须像文化旅游突出文化特色一样，在旅游主题及主体内容上体现心理学特色，要将高深的心理学通俗化，用轻松快乐易于接受的心理实践活动引导大家认识心理学，运用心理学，享受心理学。此原则反映心理旅游产品的本质。
2、快乐加成长原则
心理旅游不仅要让游客感到快乐，更为重要的是要让他们感受到心灵的成长。心理旅游强调引领游客放松心情，学会心理调适，消除心理困惑，感受人际温暖，重新认识自我，激发心理动力，实现心理成长。此原则反映心理旅游的首要目标。
3、针对性原则
人们的需要千差万别，心理旅游产品要能有市场，就必须是切实能够满足相应人群需要的针对性强的产品。无论是“发展性”心理服务还是“治疗性”心理服务，无论是心理服务项目还是旅游线路的选择，二者都要能够被消费者认同，缺一不可。
4、责权利分明原则
心理旅游就是旅游，所有旅游活动中要明确的责任、权利和义务，在开展心理旅游时一样都须明确。费用、人身伤害、行程安排、后勤保障等等，都要用合同进行明示。这样，心理咨询师才能专心于心理服务项目的运作，确保心理旅游的质量。
（二）心理旅游组织实施的基本策略
1、心理领队策略
心理旅游相较于传统的依靠导游的引领完全不同，它主要依靠心理领队——心理咨询师的引领，传统导游仅仅起组织配合作用；如果对景区介绍要求不高，咨询师对线路及景点已经熟悉，甚至可以不要导游（当然按旅游法规旅行社必须委派持证导游带团）。如果团队人数较多（比如超过30人），往往还需要多个咨询师协同。旅行社必须象签约传统导游一样签约一批业务过硬的咨询师。这也为心理咨询师开辟了进入旅游行业的新通道。
2、旅游线路的选择策略
心理旅游的主体服务是对游客开展团体心理辅导，选择的线路场景必须符合心理辅导主题和心理服务的对象。相关学者在一项分析部分景观对游客心理状态及行为表现的影响的报告中指出，不同的旅游景点对舒缓个人不适心理状态将产生不同的影响。[5]组织者可以根据心理辅导主题选择相应的景观线路，也可以结合景观线路的实际情况设计相应的心理辅导主题。
3、心理服务项目开发策略
必须根据不同的人群需求开发适销对路的心理旅游产品。在心理旅游中，旅游线路是心理服务项目的载体，真正核心的内容是心理服务项目，比如职场减压、婚恋交友技巧、亲子关系改善、人际关系与情绪调试、考前减压、团队协作等。这些心理服务项目一旦成熟，对不同的游客都可以在同一线路上反复实施。要探索将不同的线路和心理服务项目结合形成“心灵成长之旅”系列旅游产品。
4、营销策略
心理旅游要打开市场必须做好营销。首选主攻方向为商务、考察类旅游市场及奖励旅游市场。随着此类游客旅游经验的增多，他们大多对单纯乘车住宿看景点感到厌倦，其组织者也需要有利于团队精神培育和事业发展的新产品，旅行社就要针对这种旅游消费需求开展诸如团队协作主题游、职业规划与能力拓展主题游等，主动登门推销，并可根据需求量身定制。其次，还要针对散客开展有效营销，旅行社可以常年进行广告推介和举办免费体验活动。
四、结语
产品促销策略的分析 篇4
【摘 要】产品促销策略是指为了促进产品的销售，针对消费者的消费行为、消费习惯而采取的促进产品快速实现从厂家到消费者手中转变的策略。在实际的市场终端操作中，产品促销的形式是多种多样的，不同的产品采取的促销策略是不一样的，但万变不离其宗。对产品促销策略的分析,有利于使企业了解促销方式的优缺点,从而更好的针对市场情况制定促销方案
关键词:促销策略 分析举例
在实际的市场操作中，产品促销策略主要有以下十五种策略表现：
一、折价策略
折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。
折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。
直接折价便是商场目前随处可见的XX产品XX折优惠,附加赠送则如买微波炉送烤架等一般适用于大件产品,套餐式折扣则如化妆品一般配套出售.采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位.但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题；同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度；引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远发展。
在如今社会折价策略出现一种畸形演变,即先将产品价格提高再进行折价销售,结果实际折价后售价比原先产品还高,我认为此种策略除了可以哗众取宠外完全没有任何优点，但是对商价信誉会造成很大打击,是非常不可取的方法.二、附送赠品策略
附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以适用于不同状况的产品。主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。
包装内赠品最典型的也最成功的便是吸引小孩子收集的卡片,可以说是以极低的成本取得极高的效果,包装上赠品多为赠送一些成本低品质也低的产品,包装外赠送则类似于附加赠送的折扣策略.附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力；可以细分市场，增加消费者尝试购买的几率；促使消费者增加产品的使用频率，加速消费者对产品的重复购买；促进经销商推介产品的积极性，实现产品的快速销售。但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。比如在商场发现饮料附送一个劣质塑料水杯,或许大多数人宁愿买一个什么都
不送的.三、退费策略
退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品。
退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略，是指购买得越多，折合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品，买3个套装返还10元，买5个套装返还20元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促销策略。
采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消费者再次购买和重复购买，培养消费者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。
但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化；同时，该种促销策略力度不可能太大，这样对潜在消费者的刺激力度不够，消费者参与的积极性不是很高，弄得不好有一种曲高和寡的感觉。
另外最近厂家比较常用的是退的金额比较大但是是以代金卷的形式返还.如果想使用的话依然要在该厂家消费,优点是可以对消费者赚便宜的心理起到牵制作用,缺点是消费者也明白其中的牵制作用,积极性同样不高.四、凭证优惠策略
凭证优惠策略是指商家在促销过程中，采取的让消费者依据某种认可的凭证享受购买时的优惠。这种促销策略往往表现在联合促销活动中。两个厂家相互之间优势互补，实现各自产品销售的最大化。
例如凭借某种产品的单据,可以享受另一种产品的优惠.以及老年人等特殊群体凭证件享受的优惠.采取凭证优惠策略的优点是可以增强消费者忠诚度，吸引固定消费群体；可以有针对性地开展促销活动，对有消费需求的消费者的效果比较好。
但这种促销策略的缺点主要表现是兑换的过程比较难控制。在执行的过程当中，如果因为执行不到位，可能会对品牌造成一定的伤害。另外，这种促销策略不适合于新的品牌，因为新的品牌对消费者的吸引力不大，消费者不是很信任，消费者的参与度比较低。
五、集点换物策略
集点换物策略是指消费者收集产品的购买凭证，达到商家活动规定的数量，到商家指定的地点换取不同的奖励的促销策略。该种促销策略适用于品牌知名度高的成熟产品，且是消费频繁，消耗量大的产品。如快速消费品，康师傅、可口可乐等知名品牌经常采取这种促销策略。也有一些品牌企业也进行主要以积分为主的集点换物,如目前大多数电视购物.采取集点换物的方式主要有四种形式：包括没有时间限制的集点换物、有时间限制的集点换物、其他物品的换取和会员制积分反馈。
集点换物策略的优点是十分明显的，可以刺激消费者建立多次购买行为，培养品牌忠诚度，而且在活动中可以造成产品差异性，提高产品的竞争力。同时，该种促销策略因其运作成本低成为广大厂家竞相采用的促销策略。
集点换物策略的缺点主要表现在中间经销商的积极性不高，活动时间一般持续时间比较长，消费者没有耐心等待，对新客户的吸引力比较差。
六、联合促销策略
联合促销策略是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动，推广产品和服务，以扩大活动的影响力，提升各自的品牌和服务，同时采取利益分享，费用分摊的原则举行的促销活动。
联合促销策略一般是在两个知名品牌之间展开，讲究的是强强合作，实现双赢的目标，因此这种联合促销策略一般讲究对等合作。基本上，两个不对等的品牌之间是很难开展联合促销的，因为，强势品牌一般在合作中会处于主动地位，而弱势的一方将在合作中往往处于下风。国际大品牌也比较追求联合促销活动，如前期可口可乐与柯达胶卷之间的合作就非常成功，实现了双赢。它们之间联合促销的主要内容就是买可口可乐2箱送柯达冲印卷一卷；冲柯达冲印卷一卷送可口可乐1罐。
采取联合促销策略的优点是可以快速接近目标消费者，降低相应的促销成本，可以有针对性地选择目标消费群体，而且通常是知名品牌之间的合作，可以增强对消费者的吸引力，较好地达到促销目标。
采取联合促销策略的缺点就是两个品牌之间比较难协调，出现问题以后不能得到及时解决。同时，由于厂家之间都需要突出自身的产品优点和竞争优势，导致各自产品的优势得不到集中展示，产品优点给消费者易造成模糊的印象。
七、免费使用策略
免费使用策略是指将产品（一般都是新产品或者试用装）免费赠送给潜在消费者，供其使用或者尝试，并诱导消费者购买的一种促销方式。
该种促销策略的方式主要有入户直接派送、户外样品发放、凭券派发礼品等。
采取这种促销方式的比较多的厂家有快速消费品行业、化妆品行业以及高消耗性行业。比如宝洁公司、联合利华等公司在新产品上市时，总是先生产一些试用装，在各大超市、百货商场免费派送给消费者试用，以引起消费者的注意和试用后的好感，使消费者产生对该产品的后续购买力。另外各大商店熟食区一般都有免费品尝的地点(但是有些商场做不到及时更新免费区的物品,使消费者感觉不到商家的诚意,结果导致反效果).免费试用策略有利于提高产品入市速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购买，而且可以在消费者中形成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。
但采取这种促销方式的费用成本相对较高，活动操作管理的难度较大，而且，对于同质性强或者个性色彩较弱的产品效果较差。
八、抽奖促销策略
抽奖促销是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品或者商品，强化购买某种产品的欲望，达到促进产品销售的目的。
抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌，还是新进入市场的品牌，都是屡试屡爽的促销方式。
抽奖促销主要有回寄性抽奖、即开即中式抽奖、多重连环抽奖等方式，每种促销方式均有很多厂家采用。现在只要我们去商场、超市甚至一些连锁大卖场购物，都可以看到采取抽奖促销的活动，而且是人头攒动，可见抽奖促销的火爆。
目前各种饮料都在进行再来一瓶的活动,因此如果某几种饮料没有举行这种活动,销量便难以提升,另外如果消费者消费某种饮料中奖率对消费者本身而
言较高(同一种产品,可能有的消费者可以连续中4瓶.有的消费者连买4瓶都不中)便在购买时倾向于这种饮料.采用抽奖促销的优点就是能够覆盖大范围的目标消费群体，对销售具有直接的拉动作用，可以吸引新顾客尝试购买，促使老顾客再次购买或者多次重复购买。
但这种抽奖促销的缺点主要表现在现在消费者已经比较理性，对抽奖促销这种把戏已经见多不怪，激发不起消费者的神经了。同时，采取抽奖促销对品牌提升没有推动作用。而且，在举办抽奖活动的前期和促销活动期间，投入的媒体宣传费用较高，因为需要经常告知消费者，需要消费者的广泛参与。以致于有些商家在举办这种抽奖活动时，由于没有消费者的到场而不得不把自己的工作人员扮作普通消费者来参加抽奖促销以吸引人气，带动消费者的参与。
九、促销游戏策略
促销游戏是指将枯燥简单的商业促销活动融入到参与游戏节目中去，加强消费者的参与感，以有针对性的游戏吸引消费者参与，达到促进产品销售的目的。
采用促销游戏策略可以提高消费者对产品的注意力和兴趣，加深消费者对品牌的形象，有利于在特定的消费者中达成销售目标。主要是在产品上市前进行产品和市场的预热，能够达到比较好的效果。
但采取这种促销方式对吸引新顾客的效果不佳，同时，从活动的本身来看，消费者的参与性也不是特别强。所以，该种促销活动可以为厂家赚取喝彩，但对具体的促销活动的效果不是特别明显。故在产品销售周期中采用得不多。
十、竞技促销策略
竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争，通过消费者切身参与，展示其才华、技能以达到扩大产品影响力，最终达到促进产品销售的目的。
竞技促销活动的方式主要有群众性的竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产品消费的竞技活动等。如百威啤酒开展的喝百威啤酒比赛，康师傅开展的吃面条比赛等活动，均是厂家精心策划的以产品促销为目的的群众性竞技活动。
采用竞技促销策略可以帮助消费者接受新品牌，达到快速传达和提升品牌形象，充分提高消费者的注意力和关注度。
但采取这种促销策略费用成本比较高，对销量帮助并不大，颇有点“赔本赚吆喝”的味道。而且群体性竞技活动参与的群体不明确，有些很显然不是目标消费群体。活动的效果比较难判断和评估，增强了活动的不可预测性。
十一、公关赞助策略
公关赞助是指通过赞助某种社会活动，借助良好的社会效应，提高品牌知名度和品牌形象，最终达到促进产品销售的目的，并力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。
公关赞助的方式主要有体育赛事赞助，这是大家见得最多的公关赞助策略。如世界杯的赞助商，包括耐克、阿迪达斯等世界顶级运动品牌和可口可乐等世界品牌。奥运会得到了三星等跨国大公司的赞助。中国的IT巨头联想公司也选择了赞助2008年奥运会的TOP公关策略。还有就是文艺类活动赞助和公益活动赞助。如每年的各种选美大赛均能得到很多厂家的赞助。
采用公关赞助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，创造有利于企业的公众环境，而且也可以直接促进产品销售，实现产品销售和品牌知名度的大
幅度提升。
公关赞助活动并不是有钱就可以办理的，它需要适当的时机，适当的策略才能达到最佳的产品传播和品牌传播的目的。而且，公关赞助对企业的组织能力要求较高，同时，企业投入的赞助费用不菲，弄得不好，就会得不偿失。
十二、会员营销策略
会员营销是指以某项利益或者服务为主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部形式的团队，来开展宣传、销售、促销等活动，以促进产品销售的目的。会员营销的方式主要有价格优惠、方便购物和情感交流等形式。目前，开展会员营销的厂家越来越多。很多的商家在消费者购物时都会要求消费者填写一张卡，然后说以后凭这张卡可以优惠。同时，要求消费者把相关资料填写好后留下，商家便建立了属于自己的数据库，成为了数据库营销的重要凭据。
目前会员营销方式广泛,大到各大商场,小到路边饮料摊点,均有不同形式的会员营销方式(如,买N送1,优惠X元,积分,等)
会员营销可以培养消费者的品牌忠诚度，同时，通过建立消费者的数据库，加强了营销的竞争力，建立了不易被竞争对手知悉的固定消费群体。
但会员营销的回报较慢，建立数据库的周期较长，需要经常性的维护，同时，效果也比较难评估。
十三、售点展售策略
售点展售是指将产品陈列在柜台，以给消费者直观感受，达到吸引消费者购买的目的。
售点展售的方式主要有终端陈列和售点宣传等。售点宣传也是每个厂家必须采用的促销方式，因为厂家的销售基本上是通过终端售点实现的。因此，在售点对消费者展开争夺就成为了各厂家实现销售的必要保证和重要阵地。售点展售的优点是显而易见的。不仅可以引起消费者的更多注意，刺激消费者的更多购买冲动，而且对于厂家来说，投入的费用不高，而促销效果，是十分明显的。
但采取这种方式的厂家也会面临很多问题，如知名度不高的产品在销售终端很难得到零售商的支持，基本上被摆放在了不被人注意的角落；而且，由于是在卖场展开，卖场场地有限，公司的产品和品牌得不到应有的体现，吸引不了消费者的注意和购买热情；同时，由于同一行业基本上是集中在一块，导致同行之间的竞争更加加剧，使得产品的利润降低。
“格子铺”便是售点展售策略的一个延伸.十四、人员推广策略
人员推广策略是最原始但有时是最有效的产品促销策略。有些厉害的终端促销员或者销售人员，可以“把死的说成是活的，把活的可以吹成是会飞的”。凭着三寸不烂之舌，竭尽诱导消费者掏腰包之能事。国产手机厂家在这方面是比较有深刻体会的。波导手机创导的“保姆营销”，就是人员推广策略的最好应用。其实，在国产手机的发展前期，很多国产手机厂家，包括TCL、南方高科都曾采取过这种依靠人海战术来达到促进产品销售目的的促销策略。
采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病，提高产品在通路中的竞争力，通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感，促成消费者完成购买行为。
但人员推广策略的单位成本比较高，管理也比较困难，而且对目标消费者的覆盖面不广。并且由于当今社会消费者的防范之心也导致推销困难.十五、通路激励策略
通路激励是指在渠道中采取对渠道商的激励措施，以促进渠道商加大力度推介本企业产品，实现产品快速销售，资金快速回笼的目的而采取的激励措施。这种激励措施一般是针对经销商的，感觉与普通消费者的距离比较遥远，但对普通消费者的影响也是实实在在的。
通路激励有利于增强产品在市场中的竞争力，帮助解决最紧急的销售不畅状况，提高产品的铺货率，确保产品到达终端，确保消费者能买到产品。可以更多地争取到渠道商的支持，提高产品的曝光率和上架率。争取更多地终端展示支持，如POP、易拉宝、店堂海报等。同时，也可以促进渠道商激励营业员加大对产品的推销力度，实现产品快速销售。
农产品营销的八大策略 篇5
农产品营销，作为农产品商品生产的继续和消费的先导，其模式和方法与农产品的自然属性、商品属性密切相关。农产品难以标准化，具有明显的地域差异和季节差异，决定了和其他工业产品的营销方式具有很大的区别。但它山之石可以攻玉，从其他产品或服务成功的营销过程中，农产品营销和策划人员可以获得启迪和思路。
策略一：优化完善产品品质
许多农产品基于气候或地理环境的因素，本身的品质就非常突出，如新疆和田大枣，东北五常大米、陕西的洛川苹果等，但是以这样的品质进入高端市场还是远远不够的，须从育种改良、种植工艺、加工标准等方面进一步提升。
比如苹果，一般的果农都知道，需要喷洒26种以上的农药，才能保证苹果不受虫害的侵扰，而这样的苹果对特别注重健康的高收入阶层，能够接受吗？内行人都知道，一个苹果出口需要147项检测，而内销的苹果几乎没有，现在国内外都对食品安全产生了强烈的关注，尤其媒体纷纷报道因为农残超标、重金属超标产生的各种事件，作为农产品的生产经营者来说，要想让自己的有更大的收益，决不能吃祖宗和当地特殊环境的老本，加强对品种的改良，包括外观、口感、营养成分、安全性、加工工艺等，这是基本的农产品营销策略，也是提升农产品附加值的基础所在。
比如我公司石泉的散养土鸡和高品质的土鸡蛋，严格按照有机标准，采用树林放养，母鸡吃的是山野间的昆虫，喝的是山泉水，由于生产环节中保持着原始生态的环境，使我们的土鸡和土鸡蛋无论从品质、色泽、口感、营养等各个方面都有了大幅度提升，和市售其他的产品有很大的区别，回头客很多，逐渐成为了高端人群日常生活的必需品。
因此要跳出低端杀价的红海，就要想方设法在品质上做到与众不同、出类拔萃，这样就有可能卖出高于普通产品数倍的价格，品质体现价值，确实如此。策略二：体现特色的产品包装
研究发现，一个产品的价值60％来自于包装，产品包装实际比产品本身具有 优先性。对于首次购买特别是网购的消费者来说，不能先尝后买，只能凭包装等判断产品的价值。包装绝不是要高档，而是要体现你对产品的尊重，这也恰恰传递出了对顾客的尊重。大多数的农产品包装相对土气，缺少让人眼前一亮的感觉，很多产品选择塑料袋或者瓦楞纸箱包一下，早早了事，上面标明产地和品牌名称就没有了，事实上这样的包装往往让人感觉档次低，高端的消费群又怎能喜欢上这样的产品呢？
农产品的包装，大致可以分为内包装和外包装，外包装我们除了选择农产品常用的绿色以外，还可以多采用橙黄色、金黄色、红色等象征阳光、档次、生命的色调，尽量在包装的正面设计一个鲜明的形象，消费者能在5米之外就能看到，而在外包装的背面可以采用图片配合文字的说明方式，在符合国家法律法规要求的前提下，介绍产品的来源、历史、产地、文化、特色、营养成分、食用人群、食用方法等，更关键在于介绍产品的与众不同，而相应的生产厂家和联络方式的文字相应小一些，因为这不是消费者关注的主要信息。而外包装的材质可以根据产品的质地大小，大胆的采用一些特别的材质，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，从而突出形象，彰显农产品的价值。对内包装，有必要制作一些精美的折页和手册，或者小的工艺品，介绍产品和产地的人文背景、自然环境，风土人情等，加深消费者对产品的了解、信任与好感。当然对高端人群来说，在包装上要特别注明选购的理由，和独特的卖点，这样结合具体产品进行深度发掘。在这方面，我们还做的很不够，还有很大的提升空间。策略三：发掘卖高价的亮点
好产品还要会吆喝，农产品营销策略离不开吆喝，现在很多高品质的农产品销路不畅的主要原因，就在于此。一句鲜明的广告诉求可以唤起消费者的注意，引起他们的购买冲动。例如我们的珍佰粮石磨面粉：千斤石磨制成，口感营养不流失。马上与普通面粉划清了界限，其他面粉都是机器磨的，石磨面粉是用传统的石磨制成的，消费者就会产生好奇，毕竟现在很少能吃到这样的面粉，而且突出了这种工艺的好处，口感更好，保全小麦全部营养成分，这也容易获得消费者的认同，价格比普通面粉贵自然也就在情理之中了。
因此塑造卖高价的理由，我们必须挖掘农产品本身的特色，以及当地的自然环境和文化背景进行诉求，尽量突出人无我由，人有我精，人精我异的特色。如 南京一家企业去山上养鸡，名曰“跑山鸡”，消费者听到这样的名字就很新鲜，不仅如此，邀请消费者去山上抓鸡，可是这些鸡和野鸡差不多，不是在树上，就是在山涧，并没有那么好抓，但却有很多人乐此不疲，把抓鸡当作了打猎，企业也获得了很好的经济效益。因此，我们要想办法发掘和塑造出产品独特的价值来，并把它传播出去，这样就不怕没有市场了。策略四：塑造产品传奇故事
《舌尖上的中国》掀起了大家对原产地、原生态美食的追捧，越来越多的人不仅仅满足于做个尝遍百味的食客，他们更乐于去关注和探索美食背后的故事。但不是每个人都有机会深入原产地探寻，因此身为农产品的售卖者，故事就显得尤为重要。很多人愿意为售价惊人的“褚橙”、“潘苹果”等买单，是出于高于吃货心理的另一种消费心理：“哥吃的不是水果，而是一种精神！” 农产品背后的故事，以及故事下传递的正能量精神，才是我们应关注的重点。强调食物故事，但并不只是追求故事，而是力求为消费者呈现当地、当季、最优质的产品。很少提及食品安全，是因为这是底线而不是目标。
世界上最贵的咖啡是猫屎咖啡，每斤价格高达几百美元。而其生产过程却富于传奇：印度尼西亚有一种麝香猫，喜欢挑选咖啡树中最成熟香甜、饱满多汁的咖啡果实当作食物，而咖啡果实经过猫的消化系统，被消化掉的只是果实外表的果肉，那坚硬无比的咖啡原豆随后被麝香猫的消化系统原封不动地排出体外。这样经过猫的消化系统“处理”过的咖啡豆产生了神奇的变化，风味趋于独特，味道特别香醇，丰富圆润的香甜口感也是其它的咖啡豆所无法比拟的。这样就赋予了猫屎咖啡独特的卖点，其量少价高也就不足为奇了。策略五：开发多样化个性化需求
现在我们发现，绝大多数农产品都是在满足人们的基本需求，但随着人们对品质生活的不断追求，他们对农产品有着更多、更高、更深、根个性化的需要。因此必须根据自己的产品特点，对应消费者独特需求，不断满足他们更加苛刻的要求，这样才能获得更高的收益。
例如一家生产高档大米的企业，主攻开发糙米市场，因为糙米是联合国粮农组织推进的最佳营养食品之一，因此对该产品进行多样化包装，针对减肥美容的 女性、孕妇、商务人士、中老年人开发，并结合深度的食用方法和调理教育，销量持续攀升，在北京等高端市场获得了意想不到的效果。
事实上很多农产品本是含有许多特别的营养成分和生物活性，只是缺少了开发市场和满足特定消费需求的手段，造成了好产品卖不出去，消费者找不到好产品的脱节现象。
策略六：渠道创新是出路
现在许多农产品，都希望进零售渠道，如卖场、超市、便利店等，事实上，这些渠道因为门槛较高，进场费、促销费不堪重负、还有帐期限制、甚至拖欠款，对许多农产品来说并不是有效的渠道。
事实上在北京、上海的一些大城市，已经出现了销售高档农产品的专业零售终端，如乐活城、禾心有机、爱鲜蜂等，通过他们分销是比较有效的途径，因为主要的高端人群也集中在这些地区。
在农产品营销策略中，根据产品线的结构，或者和区域内的其他农场品企业联合起来，自建终端，开设专营连锁店，也是一种非常好的模式，事实上，已经有诸如云南、新疆特产小店开出来了，生意比较好。这是一些农产品企业进入的机会，例如蜂蜜制品企业，不一定只销售蜂蜜。可以借助自己的专卖店网络销售特色的农产品等。
而对一些我们的高端的农产品，如进口蜂蜜和概览油、有机稻花香大米、和田骏枣、有机绿色果蔬等，我们不妨选择酒店、商务会所、俱乐部、机场、饭店、美容院登高段场所进行深度推广，也不失是一种很好的创新途径。策略七：打破传统传播方式
在农产品营销策略中，采用传统的广告传播模式，对农产品企业来说是烧钱，又见不到多少效益的手段，比较有效的手段是，通过事件营销、新闻营销、公关营销，打开市场，还记得前不久，北京一所大学的教授卖大米的新闻，获得了极高的关注，那家企业的销售压力也得到了缓解，而我们身边也能挖掘出有许多可以拿来炒作的事件，以此来达到低成本传播的目的。
如农夫山泉品牌的成功，是浙江的千岛湖妇孺皆知，因此有一家企业站在巨人的肩膀上，推出了千岛湖有机鱼头，通过新闻发布会的形式宣传产品，很多高 档酒店和水产商人，闻讯竟然把这家公司3年的销售产量都吃了下来，根本不愁卖不出去，价格还在不断攀升。因此农产品企业千万别老老实实的给电视台、报社打工了，找到一个突破点，把它炒作起来，整个局面就盘活了。策略八：创造深度的服务模式
农产品的营销也需要服务。只有通过服务，农产品的价值才能进一步放大，获得高端消费者认同，想想看，一只苹果在水果店卖，最多5块钱，但是在美容店拿来排毒，或者做SPA，可以卖几百块，其中增值重要原因就是提供了服务。而对农产品的企业来说如何做自己的服务呢，这还需要结合自己的企业实际情况进行摸索。
比如北京的一家有机农场，把农场变成了户外的培训基地，招徕那些培训公司的人员来参观，培训公司的人员又把他们的学员带到这里培训，在不断获得新知识的同时，也品尝到了各色新鲜无污染的农产品，而这些参加培训的人士，大多数都是职业经理人，从而使他们成为了这家农场的忠实消费者，因为该农场通过场地服务，放大了价值，获得了新的发展。西安的沣东农博园、白鹿原樱桃主题农业园等，也通过旅游的服务模式的引入，激活了传统农业的活力。我们从今年四月开始启动的“裕兴自然之旅”体验活动，就是借鉴了这些成功的经验，开展了体验+旅游的服务模式，已经举办了十几场活动，效果非常好。
产品开发的策略 篇6
新产品广告定位问题
企业在制定广告策略时，必须对产品进行广告定位。广告定位策略研究思考如何在各种激烈的市场竞争态势中，将商品或服务打入消费者的心中以便占有一席之地。广告定位决定着广告内容和广告形式：
A、正确的广告定位可以赋予商品或服务一个独特的个性，使它可以在消费者心目中牢不可破，在拥挤的市场拥有一席之地。
B、广告定位,并不是定位在广告的商品本身,而是定位在顾客心里。
C、广告定位是以消费者的眼光来看待其心目中的看法。
D、好的广告定位策略在于攻心。
致胜的广告定位策略在于找缝隙和空洞，通过前面的市场分析，应将以下三个问题作为重点考虑的内容：
1）我有别人没有的什么东西？
2）我能做别人做不到的什么事情？
3）我可以提供别人无法提供的什么利益？
如国际牌VHS录放机以播放四小时，而其他产品只能播放二小时的广告讯息重新定位；司迪麦口香糖以零售价9元再定位口香糖。
广告预算——“没有最好的，只有最适合的”
新上市产品来说，消费者知晓度低，因而需要花费大量的广告预算以便建立知晓度。同样，新产品进入一个已经有很多竞争干扰的和广告投入的市场，也需要加大广告预算。但是盲目加大广告预算，造成运营成本过高也是不明智的举动。首先，要看到不同的企业，不同的新品类型在上市时广告和营销沟通策略都是不同的。只有在明确目标、产品定位后，才有可能实施有效的广告策略达成最终的目标。很多企业在新产品上市广告策略存在以下障碍：
1、收费贵的媒体一定是最好的。
2、传统媒体的效果比较好。
3、明星广告效应一定好。
企业的产品组合策略 篇7
产品组合的内涵
产品组合, 是指一个企业生产经营的全部产品的有机组成方式, 即全部产品的结构。一个企业的产品组合通常包括若干产品线 (又叫产品系列) , 每个产品线又包括数目众多的产品项目。而产品线是由具有同类功能, 而规格、档次、款式不同的一组产品构成。其中, 不同的个别产品称为产品项目。如宝洁公司的产品组合, 包括了洗涤剂、牙膏、香皂、方便尿布、纸巾五大系列。
产品组合决策中的几个重要概
念是:产品组合的宽度、深度和相关性。产品组合的宽度指一个企业内拥有产品线的数目, 宝洁公司的产品组合宽度是五条产品线。产品组合的深度指企业经营的每个产品线中产品项目的多少, 多者为深, 少者为浅。洗涤剂产品线有象牙雪、汰渍、快乐、大胆、独立、黎明、达士、吉恩八种产品, 是属于深度产品线, 而尿布系列只有帮宝适、露肤两种产品, 是浅度产品线。产品组合的相关性指企业内各个产品线之间在生产条件、最终用途、销售渠道及其他方面的相互关联的程度。宝洁公司的洗涤剂、牙膏、香皂、方便尿布、纸巾五大系列都属于家庭日用消费品, 是相关性较高的产品组合。
产品组合的评价
企业在进行产品组合时, 涉及到三个层次的问题需要做出抉择: (1) 是否增加、修改或剔除产品项目; (2) 是否扩展、填充和删除产品线; (3) 哪些产品线需要增设、加强、简化或淘汰--以此来确定最佳的产品组合。三个层次问题的抉择应该遵循既有利于促进销售、又有利于增加企业的总利润这个基本原则。一般来说, 拓宽、增加产品线有利于发挥企业的潜力、开拓新的市场, 延长或加深产品线可以适合更多的特殊需要, 加强产品线之间的一致性可以增强企业的市场地位, 发挥和提高企业在有关专业上的能力。
因此, 在产品组合决策中需要对现有产品组合及即将采用的产品组合进行科学评价。产品组合的评价方法, 一种分析产品组合是否健全、平衡的方法称为三维分析图。在三维空间坐标上, 以x、y、x三个坐标轴分别表示市场占有率、销售成长率以及利润率, 每一个坐标轴又为高、低两段, 这样就能得到八种可能的位置。如某一个产品的销售额和利润分别占整个产品线销售额和利润的50%和30%, 第二个产品线的销售额和利润均占整个产品线的30%, 如果这两个项目突然遭到竞争对手的打击或市场疲软, 整个产品线的销售额和利润就会大幅度下降。因此, 在一条产品线上, 如果销售额和盈利集中在少数产品项目上, 则意味着产品线比较脆弱。为此, 公司必须细心地加以保护, 并努力发展具有良好前景的产品项目。如果其中一个产品项目销售额和利润均占整个产品线的5%, 如无发展前途, 可考虑剔除。因为任何一个产品项目或产品线的利润率、成长率和占有率都有一个由低到高又转为低的变化过程, 不能要求所有的产品项目同时达到最好的状态, 即使同时达到也是不能持久的。因此企业所能要求的最佳产品组合必然包括:目前虽不能获利但有良好发展前途、预期成为未来主要产品的新产品;目前已达到高利润率、高成长率和高占有率的主要产品;目前虽仍有较高利润率而销售成长率已趋降低的维持性产品;以及已决定淘汰、逐步收缩其投资以减少企业损失的衰退产品。
产品组合策略的选择
根据以上产品线分析, 针对市场的变化, 调整现有产品结构, 从而寻求和保持产品结构最优化, 这就是产品组合策略。其中包括如下策略:
产品组合的延伸策略。每一个企业的产品都有特定的市场定位, 如美国的“林肯牌”汽车定位于高档车市场, “雪佛莱”汽车定位于中档车市场, 而“斑马”牌则定位于低档车市场。产品线延伸策略, 是指全部或部分地改变原有产品的市场定位, 具体有向下延伸、向上延伸和双向延伸三种方式。
(1) 向下延伸, 是在高档产品线中增加低档产品项目。这种策略通常适合于下列几种情况:
(1) 利用高档名牌产品的声誉, 吸引购买力水平较低的顾客慕名购买此产品线中的低档廉价产品。
(2) 高档产品的销售增长速度下降。
(3) 企业最初进入高档产品市场的目的是建立品牌信誉, 然后再进入中低档产品市场。
(4) 补充企业的产品线空间, 以防止新的竞争者插足。
这种策略的风险是:
(1) 出较低档的产品会使原有的高档产品的市场萎缩。
(2) 如处理不慎, 可能影响企业原有高档产品的市场形象。
(3) 可能迫使竞争者转向高档产品的开发。
(4) 经销商可能不愿意经营低档产品。同时, 采用这种策略还必须辅之以一套相应的营销策略, 如对销售系统的重新设置等。这将增加企业的营销费用。
(2) .向上延伸, 是在原有的产品线内增加高档产品项目。这种策略通常适合于:
(1) 高档产品市场具有较大的潜在增长率和较高的利润率有吸引。
(2) 企业的技术设备和营销能力已具备了进入高档产品市场的条件。
(3) 为了追求高、中、低档次齐备的产品线。
(4) 以较高级的产品项目来提高整条产品线的地位。
这种策略的风险是:
(1) 促使原来生产高档产品的企业向下延伸, 生产低档产品。
(2) 顾客可能对企业生产高档产品的能力缺乏信任。
(3) 原有的销售人员和经销商没有推销高档产品的经验和技能。如有的企业推出纳米产品, 推销人员可能对“纳米”问题一点儿不了解。
(3) 双向延伸。原定位于中档产品市场的企业取得了一定的市场优势后, 向产品线的上下两个方向延伸。向下延伸决策是指企业由原有的高品质产品向下发展低品质产品。
产品线更新策略。产品线更新也称为产品现代化策略, 是指当消费者的消费习惯、偏好、生活方式等随着时代的进步而不断改变, 公司相应地不断更新产品线, 重视产品的现代化。产品线更新过程可能是逐渐现代化, 也可能是一下子现代化。
(1) 逐项更新。风险低但速度慢, 在整条产品项都换成某种式样之前可以观察顾客和经销商的反映, 同时也可以减少现金流出量, 但易给竞争者洞悉公司动向的机会。
(2) 一次全部更新的方法。速度快但风险高, 一旦失败, 再改不易。
渐进的方法可以使公司在改进整个产品线之前, 观察一下顾客和经销商是否喜欢新样式的产品。逐渐现代化可使公司的资金耗费较少, 但是这种方法的主要缺点是, 它使竞争者有机会观测到变化, 并开始设计它们自己的产品线。在迅速变化中的产品市场上, 产品现代化接连不断地发生。公司计划改进产品以鼓励顾客向高价值和高价格的产品项目转换。这里主要的问题在于必须选择改进产品的最佳时机, 使之不至于过早, 这会使现有产品线的销售受到不良影响, 也不至于过迟, 如不能在竞争者为较先进的设备树立了强有力的声誉之后。
产品线填充策略。产品线填充是在一条产品线中导入一个新的产品, 使产品线更加完整。新产品往往是针对竞争对手已经存在的产品, 定价与竞争产品一致。是在现有产品线的范围内增加一些产品项目。采取产品线填充决策有这样几个动机:获取增量利润;满足那些经常抱怨由于产品线不足而使销售额下降的经销商;充分利用剩余的生产能力;争取成为领先的产品线全满的公司;设法填充市场空隙, 防止竞争者的侵入。
如果产品线的填充导致新旧产品自相残杀, 以及在消费者中造成混乱的话, 那就说明是搞过头了。公司必须使消费者能在心目中区分出每一个产品项目。每一个产品项目必须具备显著差异。一定要使新产品项目具有显著的差异。公司要检查一下计划开发的产品项目能否有某种市场需求, 而不单单是为了满足公司内部的需求。
采取该决策可能承受的风险包括:可能造成线上的产品相互取代, 管理费用上升, 顾客对产品形象混淆的现象, 因此公司必须注意使新增加的产品与现有产品在顾客心目中保持明显的差异。如佳能公司在1959年推出了同步阅读器, 这些第一台能在纸上记录声音的机器, 但该产品没有被市场接受, 公司不得不在一年以后撤回了它。
产品组合的动态平衡
茶饮品的市场开发策略 篇8
跟我们时讯策划机构合作的是一家集产、供、销为一体的大型茶叶公司，拥有一流的茶园、一流的技术、一流的管理。现在，该公司提出了“弘扬国饮，振兴闽茶”的宏伟目标，推出了一系列的精品茶品，肩负起了“振兴闽茶”的领军重任，任重而道远。
随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，人们的消费观念也在不断的转变，对整个茶市场及市场需求做了深入的调研，几乎跑遍了国内各大产茶的主要区域，并对国内几大城市做了详尽的终端消费访问，在全盘分析、研究的基础上，针对企业的现有资源进行了策略性的规划和整合，制定了以下市场开发策略：
一、营销思路
公司根据市场状况，成立营销部，招聘30名业务骨干，负责市场的开拓。首先对业务人员进行茶叶及营销知识方面的专业培训，灌输公司“弘扬国饮，振兴国茶”的发展理念。树立起公司产品的“品质、数量、服务”三大承诺为中心的责任感。在营销计划中，将营销思路分为2个部分，一方面以中高档产品为主打方向，强化产品的品牌意识，通过品牌战略吸引消费者，另一方面针对大众档次以(低档茶为主)非品牌战略面向广大普通消费者，通过部分批发渠道或直接进入低档茶铺、茶馆。
二、策略实施
根据产品的产品定位和目标消费群体，将业务人员分成若干个业务小组，从不同的领域去开发市场。
第一阶段：按消费习惯或区域划分组建不同的销售团队
1、中高档茶楼业务组5人
2、大中型商场超市业务组5人
3、企事业单位、会议(集团消费)业务组5人
4、宾馆、酒店、高档娱乐场所业务组5人
5、有实力的干杂店、批发零售商业务组5人
6、省市茶叶公司及批发商、大众茶铺组5人
以上六大业务组力争在三个月时间内全面拓展业务，迅速占领市场，同时配合以各种促销手段和广告宣传，力争在区域市场茶饮行业内掀起一股该公司的产品浪潮。
各业务组具体安排如下：
(1)高中档茶楼业务组： 区域市场内高中茶楼约360家，分布在市区五城区，根据东西南北各区域，我们选定200家茶楼作为当前产品的直销单位，由该业务组5位组员划区域分头负责。
按照每人2家／天的推进方式，与各茶楼建立商业营销关系(包括铺货层序、经济合同的鉴定和回款制度)，这样可以在一个月内与200家茶楼建立起关系。业务员在和茶楼的联系过程中，公司将配合各种形式的广告宣传，同时，可以委托进行产品的专门宣传，比如赠送或悬挂pop标识，简单而精美的张贴画，赠送小礼品介绍茶叶知识，让消费者感受到来茶楼就应该喝该产品，在此基础上以“三大承诺”付诸于茶楼和消费者。
(2)商场，超市业务组：
商场，超市为广大消费者流动或者专门购买物品的场所。我们选取区域内各大中型商场超市(连锁店)约80家，同样也划为4个片区，由5名业务员负责建立商业关系，预计20天左右，将产品铺货上柜。大型商场经接洽后可建立20家左右的专柜经营，配合pop和精美广告树立自身形象，以强有力的促销手段吸引消费者购买。
(3)企事业单位团体消费业务组：企事业单位的劳保用茶及各类会议的集团性消费茶叶市很大一部份，根据各企业单位的性质，可按照行业分类进行系统划分，可分为20个领域，例如：公检法系统、农业系统、工业系统等，每人负责4个方面的业务联系，因为每个系统内部是可以相通的。通过这样我们可选取各类企事业单位约1000家建立起商业关系，逐步实行个单位的劳保用茶或长期供货渠道。
(4)宾馆、酒店及高档娱乐场所业务组
宾馆、酒店当前茶叶消费主要以袋泡为主，可制成类似海飞丝洗发简装袋的袋装茶叶进入各大宾馆、酒店。同时宾馆、酒店的娱乐场所和社会其他高中档娱乐场所同样是茶叶消费的场所。采用同样划分片方式，由业务员直接与各场所建立供货关系。
(5)有实力的干杂店和小型商店业务组(品牌和非品牌同时营销)
大多数人的消费偏重干杂店和小型商店，因为茶叶为易耗品，广大消费者随机购买机率较大，同时也着重偏向于中低档大众茶。我们同样在全市区划片选定500家作为直销点，悬挂pop广告，由4名业务员负责接洽，力争在2个月左右全部铺货到位，并建立起相互信任的商业关系。
(6)市茶叶公司和茶叶批发商业务组
省、市茶叶公司是经营茶叶的老渠道，公司应与其加强合作关系，有计划地选择5～10家茶叶批发商，作为以上直接销售的强有力补充，该批发商重点以非品牌经营方式(主要以大众茶经营)，遍布区域内各大公园茶铺、路边茶铺等。
第二阶段：不断扩展外部区域
经过3个月的努力，基本上区域内主要茶叶经营及消费网点已建成。在强大的广告配合下，产品已进入较为正常的营销领域，为了扩大经营范围，应开始在区域市场周边县市建立营销网点，在营销部的业务员中可以抽取12位组成周边营销业务组，每人负责一个市，区或县，直接与当地的茶楼、商店、或宾馆以及茶叶公司建立直销关系，也可根据当地实际情况，待到时机成熟时，委托当地1-2家茶叶代理商全权代理进行经营和销售。
第三阶段：走出区域。开拓省内市场
随着该公司不断的经营发展，在立足区域市场的基础上，逐步辐射全省，让产品走进省内其他消费城市。
我们选取具有一定经济实力和消费水平的省内10座二级城市作为营销网络城市。在这些城市设立办事处或分公司，由公司总部派一名长驻人员负责当地个经销点的业务联系工作。办事处或分公司其他工作人员可以从当地招聘，从而进一步更好的拓展业务渠道。
第四阶段：立足省内。面向全国