产品导入期的营销策略

产品导入期的营销策略（精选12篇）

产品导入期的营销策略 篇1

市场营销是企业以市场为导向,以满足顾客需求,实现潜在交换为目的,而分析市场、进入市场和占领市场的一系列战略与策略活动。

在现代企业营销中,越来越强调为顾客传递或提供更高的价值,强调与客户建立并维持互利的关系。但营销对于企业的终极目标无外乎塑造品牌形象,提升市场占有率、获取最大利润。由于市场环境的复杂多变,营销策略的选择也是因势而造的,而且成功的营销模式常常不能复制。在营销策略的制定过程中,产品生命周期往往是要考虑的重要因素之一。

1、产品生命周期理论

产品生命周期理论是美国哈佛大学教授雷蒙德·弗农1966年在《产品周期中的国际投资与国际贸易》一文中首次提出的。

产品生命周期(product life cycle),简称PLC[1],是指产品的市场寿命,即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。弗农认为:产品和人的生命一样,要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段,即导入期、成长期、成熟期和衰退期。见图1.1。

产品生命周期理论已成为制定产品策略以及营销策略的重要分析工具之一,它能够帮助营销人员预测产品未来走向,从而做出正确的策略选择。

2、产品导入期特征

无论初创企业还是成熟的500强企业,都经常面临新产品的开发与市场导入。从图1.1中可以看出,在导入阶段销售额通常增长较为缓慢。另外,由于研究开发成本、生产制造费用以及较高的营销推广成本,使这一阶段的利润往往为负值。导入阶段的时间长短大多由产品的特点及企业所采取的营销策略所决定,正确高效的营销策略能够缩短产品的导入期迅速进入成长期,或通过较低的营销费用而达到占领市场、培育品牌的目的。所以,有必要对产品导入期的特征进行研究以制定正确的营销策略。

产品在导入期的主要特征是:1、产品刚刚进入市场试销,还没有被顾客接受,产品的销售额增长缓慢;2、产品的生产批量小,试制费用很大,因而生产成本很高;3、用户对新产品不了解和不熟悉,需要采取多种促销手段,营销成本较高;4、除仿制产品外,产品在市场上一般没有同行竞争;5、产品刚刚进入市场时,由于生产成本和销售费用较高,企业在财务上往往投入很大。

导入阶段的营销成本通常很高,是由多方面原因造成的,为确保足够的分销渠道,需要留给经销商很高的利润,并且还需要足够的刺激以激发消费者去试用新产品。由于需要对消费者进行有关新产品好处的宣传,因此广告开销也非常大。这个阶段的生产成本高是因为在发现产品和制造的缺陷后需要纠正,并且要努力形成大批量生产的规模经济效应。

在产品导入阶段,企业的任务就是抓住时机进行推广,把新产品引进市场并使消费者普遍接受。新产品的市场扩散过程是指新产品在市场上逐步被消费者接受的过程,企业在产品生命周期中的导入阶段经营的要点就是根据新产品的特点和不同消费者的心理因素,以及消费者接受新产品的一般规律,有效地运用市场营销组合,加速新产品的市场扩散。

3、产品导入期的营销策略

产品的营销策略组合一般由产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略组成,在产品导入期,企业营销的重点主要集中在价格和促销两方面。

在导入期内,企业通常将价格定得较高,主要是希望迅速收回开发成本。但如果目标市场对价格相当敏感,企业往往会按市场价格或者更低水平来定价。

导入期产品促销的基本目标是引导目标市场对新产品的认知,通常企业为了迅速占领市场,都会采取较大的促销力度,但这将造成营销成本的上升,根据不同的市场环境以及产品特质,企业有时也采取低强度的促销手段。

由此可以得到四种可供选择的营销策略[2],见表3.1。

3.1 快速掠取策略

这种策略的形式是:采取高价格的同时,配合大量的宣传推销活动,把新产品推入市场。其目的在于先声夺人,抢先占领市场,并希望在竞争还没有大量出现之前就能收回成本,获得利润。适合采用这种策略的市场环境为:有很大的潜在市场需求量;产品的品质特别高,功效又比较特殊,很少有其他商品可以替代;消费者一旦了解这种商品,常常愿意出高价购买;企业面临着潜在的竞争对手,想快速的建立良好的品牌形象。

蒙牛特仑苏就是快速掠取策略的获益者,2005年底,蒙牛推出了特仑苏,当时国内乳业市场的竞争已经非常激烈,液态奶的价格大战一触即发,而蒙牛却反其道而行之,打出了“不是所有的牛奶都叫特仑苏”的标语,将特仑苏定位于高端,突出强调品牌的高科技技术优势,同时蒙牛大力开展特仑苏的宣传、促销工作,借助概念创新及令人过目难忘的全新包装,特仑苏虽然定价不菲,销售却出乎意料的好,打造了牛奶中的贵族形象。

当伊利、光明做为跟进者推出自己的高端品牌时,蒙牛已获取了不菲的利润同时提升了品牌地位,从而确立了蒙牛乳品行业领袖的地位。

3.2 缓慢掠取策略

这种策略的特点是:在采用高价格的同时,只用很少的促销努力。高价格的目的在于能够及时收回投资,获取利润;低促销的方法可以减少销售成本。这种策略主要适用于以下情况:商品的市场比较固定,明确;大部分潜在的消费者已经熟悉该产品,他们愿意出高价购买;商品的生产和经营必须有相当的难度和要求,普通企业无法参加竞争,或优于其它原因使潜在的竞争不迫切。

泸州老窖在1999年推出的国窖·1573采取的就是缓慢掠取战略,国窖·1573的定价比茅台、五粮液这类高端白酒还要高上20%～30%,它一开始就打文化牌,利用百年窖池的独特资源,定位于商务及高档宴会用酒,走高端路线,这一产品策略丰富了泸州老窖的产品线同时也提升了泸州老窖的品牌形象。

国窖·1573推出后泸州老窖虽然也做了一些产品推广活动,如拍卖并将拍卖所得捐赠,但并没有做强度很大的市场促销活动去直接攻击白酒高端市场,而是花了两到三年的时间培育这个产品,直到2003年以后,国窖·1573才呈现出销量激增的现象。事实上国窖·1573以点带面,全面提升泸州老窖全系列产品形象的作用非常明显,不仅贡献了丰厚的利润,对泸州老窖的业绩提升有着非常重要的贡献。

3.3 快速渗透策略

这种策略的方法是:在采用低价格的同时做出巨大的促销努力。其特点是可以使商品迅速进入市场,有效的限制竞争对手的出现,为企业带来巨大的市场占有率。该策略的适应性很广泛。适合该策略的市场环境是:商品有很大的市场容量,企业可望在大量销售的同时逐步降低成本;消费者对这种产品不太了解,对价格又十分敏感;潜在的竞争比较激烈。

当年,康师傅“红烧牛肉面”的推出就是快速渗透策略的典型案例。康师傅决定进入内地方便面市场时,市场呈现的是两极化的状态:国内厂家生产的面价格低廉,仅几毛钱一袋,但质量很差;进口面质量很好,却价格昂贵,要五六元钱一碗,内地人普遍消费不起。

因此,康师傅把产品定位在物美价廉上,同时结合内地人口味,将“红烧牛肉面”作为主打产品,售价定为1.98元。产品推出的同时,康师傅的广告宣传也全面铺开,当时康师傅广告费用投入是巨大的,使“好吃看得见”的广告语传遍大江南北。通过快速渗透策略,康师傅一炮打响,并确立了“红烧牛肉面”市场占有率第一的地位,康师傅在获取利润回报时,品牌形象也深入人心了。

在快速消费品市场,新产品的导入常常采用这一策略,以迅速提升产品在消费者心目中的印象,占领市场。

3.4 缓慢渗透策略

这种策略的方法是:在新产品进入市场时采取低价格,同时不做大的促销努力。低价格有助于市场快速的接受商品;低促销又能使企业减少费用开支,降低成本,以弥补低价格造成的低利润或者使亏损。适合这种策略的市场环境是:商品的市场容量大;消费者对商品有所了解,同时对价格又十分敏感;存在某种程度的潜在竞争。

大多为人们所津津乐道的产品导入案例都不属于这一策略,因为这种策略下的产品导入期往往过长,但其实现在许多国内知名休闲食品企业在创业初期由于无品牌知名度、企业资金匮乏,大都走过这条路,如安徽的洽洽瓜子、四川的棒棒娃牛肉干等,通过一段时间的孕育,产品结束导入期进入成长期后才加大促销力度。此外,有些知名企业为拓宽产品线,所推出的新品,由于品牌在市场上已有知名度被认可,也往往采取这一策略,如手机厂商推出的系列手机等。

4、总结

任何产品都有生命周期,企业要想基业长青,必然面临新产品的推出。企业在产品导入期的主要目标是提高产品认知度,尽量缩短导入期,为迅速进入成长期做准备。

企业无论采取快速略取还是缓慢略取等策略,都需要结合产品特质综合考虑市场需求、竞争、供给、市场潜力、价格弹性、企业发展战略等因素。产品导入期对于新产品的成功推出非常关键,企业认真研究产品导入期的营销策略是十分有必要的。

参考文献

[1](美)卡尔·迈克丹尼尔小查尔斯·W·兰姆小约瑟夫·F·海尔:《营销学精要》[M].王慧敏等译.北京:电子工业出版社, 2007

[2](美)菲利普·科特勒:《营销管理》[M]梅汝和等译.北京:中国人民大学出版社,2001

产品导入期的营销策略 篇2

玩具产业的品牌营销策略，主要包括以下几个方面：

品牌策略

把品牌注入一种文化或叫品牌故事，品牌就有了内涵和外延的空间，产品也就有了个性和风格。

目前，国外著名的玩具品牌正大举进攻中国市场，在商场中占有70%的市场份额，如：美泰、孩之宝、仙霸，而占有30%市场份额的本土玩具品牌中70%没有自己的品牌。市场竞争最终取决于品牌的竞争。

形象策略

企业要在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者来购买商品，玩具市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。商场开展形象营销应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与营销活动有关的公关活动。如建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集他们对商品和服务的意见。在产品形象营销方式上，可根据不同季节，不同的市场热点，举办儿童玩具系列展销或展示活动。在社会形象塑造中，企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动及服务性活动，以赢得社会公众对商场的好感和信任。而员工形象则要求每个员工行为规范，做到文明经商、礼貌待客，使顾客在商场购物有宾至如归的感觉。

定价策略

目前国内玩具的生产不平衡，低档玩具（100元以下）中档玩具（100~200元）主要由民营、外资企业生产，高档玩具（200元以上）基本上是外资企业产品和进口品牌。现阶段虽然我国的玩具消费主要集中在中档市场，但市场上已经形成有很强经济实力的群体，主要是介于25~35岁的家长，群体消费力很强。

促销策略

促销策略包括：人员推销、广告、营业推广、公共关系。而销售工作成败，在很大程度上要受广告促销的制约。儿童作为一个消费群体其消费方式比较特殊，不但没有经济收入，而且所有消费都要依赖父母，是名副其实的“消费者”。对于这一特殊的消费群体，儿童广告定位和创意至关重要，应根据不同的儿童心理和群体采用针对性广告诉求。

浪莎产品的网络营销策略分析 篇3

摘 要：在现如今这个信息泛滥的时代，网络也越来越盛行，上至白发苍苍的老人，下至几岁的幼童，都已对网络知之甚多，更别说年轻一代了。倘若一个产品的宣传还停留在传统营销方式上，那势必是跟不上时代的脚步了。本文首先介绍了浪莎产品网络营销的概况，而后围绕其网络营销现状和对消费者进行调研，分析得到的结果，针对这个结果总结问题。最后提出相应的对策和建议。

关键词：浪莎产品；网络营销；现状；策略

二十一世纪以来，人类真正地进入了以网络为核心的信息时代，这是一种区别于传统模式的新兴营销模式，正在悄然走入人们的视线，它改变了原有的营销理念、营销模式、营销策略和营销工具。最基本的比如淘宝、京东、亚马逊等网上商城就是日常生活中典型的网络营销模式。顾客通过互联网浏览网页，根据自己的需求选定心仪的商品，再通过提交订单在线支付完成付款或者选择货到付款，商家再通过指定的物流配送商品至顾客手中。这样的网络营销方式的确在很大程度上同时方便了商家与顾客，也因此有学者预言在未来的营销领域网络营销将扮演着越来越重要的角色。浪莎作为中国纺织行业的巨头应该更好的运用网络营销来占据更大的市场份额。

一、网络营销的概况

从“营销”的角度出发，我们综合以往的观点，将其定义为：网络营销是指企业为适应和满足消费者的需求，以网络环境为基础，运用现代通信技术，系统地使用各类电子工具对产品和服务所进行的一系列经营活动，进而实现企业的营销目标。网络营销是企业以电子信息技术为基础，以计算机网络作为介质和手段进行各种营销活动的整体称呼。此种营销针对的是互联网用户。互联网受到越来越多的人喜爱，企业通过互联网所采取的网络营销模式，可以更大的降低成本，提高营销效率。另外，网络营销也不会受到时间和空间的影响，随时可以进行交易。网络营销可以全天候方便快捷的与客户聊天， 将企业与顾客时刻连在一起。互联网是开展网络营销的基础，互联网的某些特性使得网络营销呈现出跨时空、多媒体、成长性、整合性、技术性等特点。随着计算机和互联网的不断发展，不少企业紧跟时代的步伐，适时地开始了网络营销，浪莎集团也不例外。

二、浪莎产品网络营销现状和问题

1.浪莎集团的概况

浪莎集团成立于1995年，是现今唯一同时拥有“中国驰名商标”、“中国名牌产品”、“国家免检产品”的企业。且在内衣企业当中，是唯一的“行业标志性产品”和“中国内衣第一股”企业。现旗下已拥有蓝枫袜业、宏光针织、立芙纺织、浪莎房地产等七家分公司、十五个销售公司；四川浪莎、安徽浪莎两家子公司及五个海外贸易公司，成为行业的第一大品牌厂家，在业界素有独占鳌头的“两个首家”、引以为傲的“四个最”、“十个第一”。主营范围是内衣，袜子，毛巾，家纺，鞋等等。可能对于大多数的人来说只知道浪莎的产品是袜子和内衣，其实浪莎也在向家纺类产品拓展，虽然市场份额可能没有其他大品牌多，但是也不容小视。一提起浪莎，85%的消费者最先想到的产品就是袜子，超过50%的消费者曾经购买或者穿过浪莎的袜子，其占据了袜子市场大约32%的份额，拥有三十个大类近三百个花色品种，年产两亿多双袜子，全国平均每六人就拥有一双浪莎袜。浪莎甚至已经走出国门，走向世界，外国人都知道中国有个浪莎红。

2.浪莎产品网络营销的现状

浪莎产品的网络营销涵盖了浪莎域名注册、浪莎网上商城以及浪莎官方旗舰店，在义乌中国小商品城官方网站——义乌购中浪莎集团的产品也占了不容忽视的一席之地。另外在当当网，京东，亚马逊中国均有浪莎产品在线销售。还有在亚马逊国际站和阿里巴巴旗下的全球速卖通中也可以搜索到浪莎产品，价格不菲，比国内销售的要高很多。可见，浪莎产品已经通过网络这个平台销售至全球各个角落。今天，浪莎集团在中国强势媒体投放广告费用仍然达几千万元，覆盖全国各个地方，搭建起行业最健全的营销网络，市场占有率高达32%。在各大中小城市有2000余家专卖店，终端销售网点达10万个，国外客户300余个，产品销售遍布5大洲。

浪莎集团在网络营销上虽有涉足但是并不深入，相比于其他企业来说，网络营销应用的还算成功。最初购买浪莎产品只能在商场或者是专卖店，随着互联网的兴起，现在也可以在网络上购买，例如天猫、当当网、京东等都有浪莎的正品官方旗舰店，这对于商场没有销售或者没有专卖店的地区来说是一个很好的途径，也能够保证产品的正品性。据了解，浪莎官网的投诉解决率为100%，始终持续保持行业领先的服务品质。浪莎官网稳扎稳打的运营策略不仅为消费者营造了放心实惠的网络消费环境，良好的售后服务也使得浪莎官网在服务质量排名屡次处于消费榜单前列。2011年，浪莎入驻腾讯拍拍网，很快实现了月销售额破百万元。腾讯QQ有7亿多用户，大部分都是18-30岁的年轻人，这个群体对网购的认可度很高，购买力也非常强，这是传统销售渠道难以企及的。

3.浪莎产品网络营销的问题

虽然浪莎产品有其一系列的网络营销策略，也占据了一定的市场份额，销售额每年也在同类产品中稳居榜首，但终有其不足。第一，浪莎产品在网络上的销售种类不够繁多也缺少档次的划分，无法满足各个阶层消费者各类不同的需求。时代在发展，浪莎产品更新速度跟不上潮流的脚步。第二，浪莎产品的定价相比于同类产品偏高，有些消费者宁愿购买相对便宜的无品牌产品，而不愿购买价格高质量硬的浪莎产品，因为易耗品这样的定价在部分消费者心里还是无法接受的。第三，网络市场上的浪莎产品鱼龙混杂，消费者无法擦亮双眼辨别真假，以至于不知道购买到的商品是否为浪莎正品。据悉，假冒产品占了3成多的市场份额。只有到正品店铺才能购买到浪莎的正品货，真假作对比就十分清楚产品的好坏。不说是消费者欠缺眼光，现在也没有完善的立法可以打假，因此才让山寨货屡禁不止。

三、浪莎产品网络营销策略及建议

通过对浪莎产品的现状和问题研究，可以从4P角度分析浪莎产品的网络营销策略并给出建议。

1.产品策略：浪莎应将不同类型的产品搭配销售或者基于人们对产品数量的要求，一个大包装内有多个同款产品，在这同时也保证其质量，不会说滥竽充数，半好半坏。就是因为浪莎产品过硬的质量才赢得市场份额和消费者的满意度以及忠诚度。每隔一段时间，浪莎的设计和研发部门会推出新的产品问世，不断的推陈出新。浪莎还应该在网络上推出各种档次和种类的产品以满足不同层次的消费者，尽可能要比实体店铺的种类数目繁多，这样有利于各地的消费者都可以通过网络购买到自己心仪的产品。

2.定价策略：浪莎产品主导顾客定价，以市场为导向，符合绝大多数消费者的需求。还有一个折扣定价策略也是非常重要的，若购买一定数量的浪莎产品，卖家会给买家一个相对优惠的折扣。若反季节购买浪莎的产品也会享有一个折扣优惠，比如冬天浪莎主导保暖内衣和厚袜子，但是店铺同时也在销售丝袜，这时购买丝袜就会比较优惠，反之也同理。另外，浪莎产品在网络上的定价应该要比实体店低，这样对于消费者来说才是极具吸引力的。

3.渠道策略：浪莎在其主页中，主要对袜子及各种产品进行图片展示，并标以价格，这样可以更好地把自己的产品展现在顾客面前实现了一个产品信息的增值。同时，顾客在留言板上可以畅所欲言，这样有利于浪莎收集顾客的信息，及时沟通与交流，实现客户信息的增值。顾客在购买某个产品时页面上会推荐相似产品给顾客，有其图片和价格，吸引顾客去点击它。浪莎还采用了通过让其他商家加盟的形式来实现离线直接销售。对于山寨产品方面，浪莎应该加强对网络市场的监管，发现卖假贩假的商家及时举报，使自己免受山寨产品的威胁，保证自己销售的产品的正宗性。浪莎在网络上应授权的更多的经销商和批发商，消费者才能有更广的渠道购买到浪莎正品。

4.促销策略：浪莎采用网上折扣这种最常用的一种促销方式，对大部分线上销售的商品采用不同程度的价格折扣，以达到销售促进的效果。例如，浪莎商城在三八节全场女性用品8.8折的优惠。浪莎还采取买就送，优惠劵等的策略。此外，浪莎还有一个会员制的营销，在店铺购买产品累积满一个价格额度，便可成为会员，每次消费都可以得到折扣。若想要有更多的人知道店铺正在进行促销活动，浪莎就应该重视网络营销，拥有自己的网络维护和推广人员，完善硬件设施保证消费者在高峰期能够顺利购买到产品。另外，浪莎还有可以在微博、微信、贴吧等做更多的推广，加大产品的网络广告投放量，吸引更多的消费者，垄断市场独占鳌头。

参考文献：

[1]昝辉.网络营销实战密码[M].电子工业出版社，2011（3）：156-158

[2]张远明，师恩菊，振芳.现代市场经济中网络营销对传统营销策略的影响[J].现代商业，2012（3）：20-21

[3]何函翊.电子商务营销模式[J].中国电子商务，2013（16）：11-14

[4]吕智宇.中小企业网络营销之我见[J].时代金融，2012（6）：2-3

浅析工业产品的服务营销策略 篇4

关键词：差异化营销,服务营销,高附加值业务

一、引言

笔者所在的E公司是一家世界五百强的外资工业品制造型企业, 虽然有一定的品牌和规模优势, 但面对着日趋白热化的市场竞争, E公司不得不考虑尝试新型营销策略以巩固其市场份额。

本文基于上述背景, 从工业品差异化营销的角度结合实际分析服务营销策略的作用和意义。

二、工业品的差异化营销

1、工业品营销模式的演变

a) 传统工业品营销体系中, 供应商对所有使用某种产品的客户都提供单一产品, 其营销模式是:

研发某一大类产品?大批量生产?对所有目标客户采用同一种销售推广方式

在不成熟的市场经济发展初期, 厂商大多采用这种方式进行销售, 对产品和服务不再进行细分。

b) 新型营销模式的提出

基于行业的工业品营销管理是一种新型营销模式, 它研究客户所在行业特征与需求, 针对不同行业推出不同的产品与服务, 通过推广、定价、渠道管理、公共关系等一系列的营销组合来进行销售。它在原来营销模式的基础上增加了:

研发细分市场所需产品?生产细分市场所需零部件?针对不同细分市场采用不同销售策略

它的创新之处在于重视客户的细微需求, 针对客户的行业提供适合的产品与服务。

2、工业品的差异化营销

新型营销模式使企业在细分市场做得更好。迈克波特在《竞争优势》中认为:企业参与竞争的基本模型有两种, 即低成本化与差异化。如今产品同质化现象严重, 低成本往往对企业就意味着低利润率, 而差异化以增值服务为导向, 从满足顾客需求的传统营销观念转变为不仅满足顾客需求, 还要创造顾客价值需求的新营销理念, 同时也为企业带来更多利润。

三、服务营销理念分析

美国营销学家科特勒说:"工业品制造企业的核心任务就在于为客户创造盈利能力, 使自己成为客户心中的首选供应商, 这才是工业品制造企业的核心价值所在。"工业品的特性决定了它必须满足客户再生产所需要的一切价值:包括技术价值、质量价值和服务价值。

1、服务价值

工业品客户除了关注产品本身外, 更注重包括产品服务等的整体价值。服务营销正是以客户为导向, 以价值创造为目标同时以优质的服务赢得客户满意, 它成为企业获取市场竞争优势的重要手段。

2、服务营销

哈佛商业杂志发表的一项研究报告指出:"老客户通常比新客户多为公司带来25%-85%的利润, 再次购买的原因首先是服务质量, 其次是产品质量, 最后才是价格"。由此可见, 随着社会的发展, 服务竞争必将取代商品竞争和价格竞争, 成为企业竞争的核心之一。服务营销战略的提出改善了顾客满意与忠诚度、企业经营绩效间的关系并推动企业将其战略重点由过去的市场份额增长, 转向了市场份额质量 (忠诚顾客所占的百分比) 的提高。这不仅有利于客户的利益, 同时也改善了企业的经济效益。

四、服务营销策略的应用 (1) 增值服务

1、工业品客户需求分析:

客户购买产品的价值取向不仅是产品自身价值, 更重要是使用价值, 期望提高生产效率的同时降低设备运行的综合成本。

2、以技术服务为基础的增值服务:

客户关注的产品使用价值不仅依靠产品质量还需有效维护才能保证。E公司的售后服务人员通过分析客户投诉和现场服务的结果发现:造成现场设备运行异常的原因, 46%是客户自己安装不当造成;32%是未按正常规范操作;21%是使用不当或其它设备问题;只有不足1%是产品本身质量问题。因此公司改变了原有的服务流程并以技术服务为先导策略, 了解客户生产设备工艺情况, 通过技术讲座、现场培训等建立良好的沟通渠道, 并改善相关维护流程, 提供维护管理的理论和实践资料以帮助客户提高设备利用率、降低使用成本。

(2) 提供高附加值的服务业务

如今产品本身所具有的营销功能逐渐下降, 其附加价值越来越重要。技术服务正是产品附加价值的重要部分。制造业已不仅是制造业, 还是满足顾客需求的服务业, 可以说"不仅卖产品, 还卖服务。"

E公司所推出的高附加值服务业务, 如远程诊断、定期维护保养设备、延长质保期、分级培训等都是收费业务, 虽然费用不斐, 但却迅速被客户所接受。为什么客户放弃原来的“免费服务”而愿意再掏腰包呢?原因就在于客户看到了它的内在价值:

1、直接价值:减少计量误差、增加设备使用年限、减少维修和维护费用、减少停机次数、在规定技术范围内运行、便捷的系统升级、核查追踪历史纪录、便于获得第三方或国家的认证

2、隐性价值:简化成本预算和计划、减少劳动人员、减少间接成本、更快处理故障、减少运营人员工作量、弹性运营方式

五、总结

本文所探讨的服务营销策略只是工业品差异化营销策略中的一种, 即使是经典的营销策略也不是一成不变的, 从4P进化到了4C, 甚至14P, 每个工业企业都需寻求适合自身发展的差异化营销策略并加以创新, 才能保证企业长期可持续发展。

参考文献

[1]科特勒.市场营销 (16版) [1]科特勒.市场营销 (16版)

略论产品营销的十大策略（范文） 篇5

×

×略论产品营销的十大策略

××吴文琴

×

×摘要：本文论述产品营销的种策略，好范文，全国公务员公同的天地提出了产品营销过程所要避免的做法和应实施的战略措施和方法。

×关键词：产品、营销、策略

×

×

二、品牌提升策略

×所谓品牌提升策略，就是把品牌的宣传推介与企业的建设同步，以形成一种长期稳定而协调发展的具有战略性的工作。通过战略性的推进，改善和提高品牌的各项要素，如品牌的功能、品牌的创新点、品牌的优势、品牌与同类产品的不同之处等，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度。提升品牌战略，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地提高品牌的宣传力度；求质，即不断地提高品牌的美誉度。

×一般消费者购买商品，其决策过程往往出现四个环节，即觉察、信息收集、品牌评审、选择决定。其中一个重要环节是品牌评审。从消费者选择商品牌号的模式来看，其所购买产品的牌号必须是所知道的牌号而不是一无所知的产品。而要做到让消费者知道，就离不开宣传的作用。国人购买商品有求名的动机，因此适应其求名动机的心理，就要不断地提升品牌的形象力，这就是企业所要推行的品牌提升战略。

×提升品牌的途径，内在的靠产品的质量和功效，让使用过的消费者用口碑传播品牌；外在的靠营销中的宣传活动。

×

一、功效优先策略

×所谓功效优先，就是用户在购买产品时首先考虑的就是品牌的功效，直接动机是求实。制约着消费者的购买意向，影响消费者是否购买这一产品而不是买那种产品的直接决定因素是产品的功效，而不是产品的价格和包装。如在目前防水材料市场上，品牌就达到上千种，数万个品种。用户在挑选使用产品时，一是在考虑防水功能性，二是耐用程度，三是易操作性，四是面对各种复杂环境和条件的适应性能等，在综合以上各个指标，进行品牌的比较时，那个产品功效突出就购买那个产品，这就是功效优先，是功效压倒一切的选择这是一般客户在挑选项产品的心理。广东省廉江市星恒高效涂料开发有限公司开发出一种楼面隔热防水瓷漆，自投放市场五年以来，市场销量逐年按以上速度增长，就是在近期涂料市场处于萎缩的情况下，其增长速度也在以上。主要原因是楼面的隔热和防水同时解决到位，隔热效果基本达到。由于其功效突出，所以在用户中就树立了功效优先的销售优势，是产品的质量及功效优化的结果。

×

三、样板推动策略

×在现代，产、供、销是一切企业的基本运行模式。但随着人们生活水平的提高，现在企业中出现了一种新的运行模式，就是产、供、销、用的一体化。这种运行方式，较充分地体现了服务的宗旨，使服务思想的一体化体现得更加到位和有效。特别是一些新建立，产品刚进入市场的企业，当着产品的知名度在社会上影响不高，社会认同程度有限的情况下，通过运用自已的产品做样板，运用树起来的样板工程组织相关的客户到现场参观推广，可以起到生动、实际的轰动效应。

×运用样板推动策略，应注意几个问题：一是做样板时选用的产品应是本企业的最具代表性的产品，切忌弄虚作假，哗而不实；二是做样板时所运用的施工方法应是本企业产品的规范操作，不能编离本企业产品的规范操作而另搞一套；三是在做样板工程的过程中应尽可能吸收用户代表参加，边操作示范，边向用户解说，使客户亲临其境，心领神会，以增强样板的说服力和感染力；四是在做样板过程中应尽可能把可能遇到的问题和解决的办法，向现场的用户解答清楚，尽可能避免避重就轻的现象。

×

四、价格杠杆策略

×价格是调动市场的杠杆，所以产品价格的定位，是影响营销的重要因素。在市场上我们看到一种情况，一些企业在产品还没有定型的情况下，就急功近利，急于求成，把产品的价格定得高据不下，尽管投入大量的产品宣传对市场进行狂轰滥炸，但用户在对产品价格进行类比时，最后被用户所抛弃，这就是价格不适众，造成营销的失策。所谓价格适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体所认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当，四是新建立的企业，其初打进市场的产品价格不宜定得过高，应在中偏低的档次进行考虑，以免一经打进市场就遇到不顺以伤元气。价格定位总的目标原则是：既应克服急功近利，也应克服以低价钻空子的思想。合理的有利于营销的价位，应该是适众的价位。

×

五、源头刺激策略

×用户是上帝这句话是已被许多企业挂在嘴里的一句口头语噫，但要真正落到实处，就需要一系列的实质性的工作。有消费者才有需求，依据消费者的需求研制生产出各类产品，进而形成一系列的促销活动。因此，消费者是营销活动的源头。营销活

动的重心不在销，而在买，在于刺激消费者的购买欲望。所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。

×刺激消费源头应把重点放在研究买上，采取的形式：一是推介形式的新颖性和多样性，围绕品牌的功能，通过形式多样而新颖的品牌宣传，介绍产品和产品的功效，使品牌深入人心，刺激消费者的购买欲望，引导消费者的购买行为；二是提供到位的优质的服务保证，从购、用、维修、保养等方方面面提供全方位的保证，使用户买得放心，用得放心，提高用户的信誉感；三是实行使用跟踪，针对用户使用过程中提出的问题展开攻关，不断提高和改正产品的性能和攻效，提高质量。只要消费者认同、放心，就会形成企业与客户合一的局面，客户就愿意购买，就会有经销商的出现；只要有经销商，就会出现批发商；就会有批发零售商经营。

×

六、媒体组合策略

×产品只有通过媒体的作用，才可能变成大众化的品牌形象。提升品牌形象，不是某个单一的宣传形式可以做好的。媒体组合策略，一是选用媒体具有组合性。媒体由于其本身功能的不同，所以发挥作用的形式也是各不相同。报纸，具有直接性和快捷性；杂志具有持久性和稳定性；电视具有直面性和占领领域的广泛性。由于不同媒体其功能不同，所以选择媒体时，就要注意媒体的组合性和层次性，避免单一性。二是宣传层次的组合性，就是把品牌的宣传分成产品宣传、品牌宣传、企业形象宣传的三个不同的层次。产品宣传，是客户和社会对产品还不大了解，社会认同程度较低的情况下，着重对产品的性能、特点、操作工艺等进行宣传；品牌宣传是在产品基本得到社会认同的情况下，从产品中抽相出来的宣传，是突出品牌形象的一种宣传；企业形象宣传是与品牌形象一起的形象宣传，是企业与品牌互为一体的整体形象的宣传。三是宣传量上的组合性。宣传既要体现硬的宣传方面，也要注意软的宣传方面，两者要具有整体性和组合性，并不是谁重要和谁次要的问题。两者的主要区别是：硬的着重当前，软的着重长远；硬的急功近利，软的潜移默化；硬的立杆见影性，软的富于长久战略；硬的具有开拓性驱动性，软的具有巩固性等等。两者的有机组合才能发挥品牌的宣传效应。

×

七、个性推介策略

×在产品的宣传中，要针对消费群体，准确地把握品牌的个性，突出诉求点。所谓品牌个性，就是品牌突出的诉求点，是这一品牌有别于它种品牌的品牌个性。

×广东星恒公司生产的星恒楼面隔热防水漆适宜于各类消费群体，突出的个性和单一诉求点是隔热。其它绪如防水、保温、防腐也是本产品所具有的功能，如果不突出品牌的个性—隔热，而没有重点地一味地宣传，不仅不利于促销，而且还会使用户感到平庸，没有个性，而失去消费者的信任。

×品牌个性推介策略，重点是选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效和品牌品质，又能让消费者满意的诉求点。从而使品牌宣传更具有针对性和更有效性。

×

八、层次营销策略。

×按照市场上一般的营销模式，门店营销是一种通行和普遍的营销方式。而涂料生产面对的是建筑，是属于重工业生产的属类，设门店只是一种普通的营销方法，根据市场的需要，涂料营销必须服从市场的运行规律而体现多样性和层次性。如涂料施工工艺难以把屋性，决定涂料营销包工包料的必要性；工程施工用料的不确定性，决定了涂料营销的现场服务性；工程建设的多方位，多渠道性，决定了定点供货营销方式的可行性；市场的区域性特点，决定了产品营销形式存在的区域自治特点；涂料产品不停止的需求性和均衡性，决定了布点销售的迫切性。人们的生活是丰富的，所以我们的营销形式和渠道也不能满足于某一种形式而进行，所以涂料营销形式应坚持多样性。

×

九、网络组合策略

×网络组织策略，就是使产品营销的组织呈现出网络化。营销策略要靠人去实施，对于区域广泛的营销，必须要有适度规模且稳定的营销队伍。组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。

×根据目前市场的规律，许多成功企业的做法是：在省级市设立办事处，成为企业的派出机构，协调全省的产品营销，市场开拓等业务；在地级市设立产品代理，成为独立的产品营销代理者，是一个自负盈亏的独立经营者。在县级市设立营销子代理，在乡镇级设立不同层次的营销分销商，再加上公司的营销总部，共形成个不同层级，组织人员数千人，遍布全国各地。由于有着严密的组织网络，各自启有独立利益又相互关联，所以往往一个指令在一天内便迅速地传达到全国各个营销人员之中，并具有督办检查的双回路，保证事事落实。

×

十、动态营销策略。

×营销工作面对的是市场的各种要素组合，而各种影响市场的因素都是可变的。因此，营销活动必然是动态的和可变的。只有动态的营销才能保证营销的效果。

×所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销手段，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。

×动态营销策略的核心是掌握市场各种因素的变化，这就要开展市场的调查研究。影响市场的各种因素主要有：消费群体的构成及消费心态、经销商的配合及销售进度、市场竞争手法的变换，同类产品发展的动态和趋势、国家有关政策法规的出台、宏观经济的调控及发展、自身队伍的稳定及优化等等。调研的类别主要有：问卷调查、抽样调查、征询调查、召开座谈会调查、上门讨教、信息回收和处理、网络查询、售后跟踪等。

×根据调查得到的信息，进行信息处理，迅速而有效地作出动态性的策略调整，如消费群体发生了变化，就要作出适应新群体变化的营销手段和产品服务，消费态势发生了变化，就要作出品牌适应性的调整，竞争手法发生了变化，就要对竞争手段和策略进行调整，经营队伍素质出现问题，就要在人员培训上进行加强和强化。这就是动态营销的策略性体现。

×作者：广东省廉江市新材料研究所

×地址；广东廉江市新兴路绿洲大厦室

×电话：⒊

深度营销模式下的产品策略制定 篇6

营销理论有很多，但营销模式最本质的策略组合就是产品、价格、渠道、推广等4P策略的组台。结构化的营销模式策略组合，是以4P中的1P为核心，其它3P以核心策略为指导，进行专业化的发展。这是既有策略重心又有专业化体现的组合模式，具体以谁为策略的重心，要依据企业的现实情况展开。

深度营销模式是以渠道为核心的系统营销模式，产品、价格、推广策略等是围绕渠道策略展开的(图1)。

深度营销模式下，渠道的驱动力是企业需要打造的核心竞争能力，产品策略的逻辑可以总结为“以渠定客、以客定品、以品定位”的十二字方针。产品需要围绕着渠道展开，通过终端渠道类型的不同研究消费者，最终回归到以消费者为导向的产品细分人群定位和品牌建设规划上，只是需要注意的是，在产品的价格设置上需要以渠道的利润保障为核心，以达到为渠道核心策略服务的目的。

下面以一个示例，阐述如何在深度营销的“以渠定客、以客定品、以品定位”的产品策略思想下，针对企业的现实制定能够连接市场和研发协同的产品策略制定方法：

步骤一、市场类型划分

以渠道为核心研究消费者，需要经过终端类型的细分之后，在此基础上对消费者进行细分。

如图2，首先通过横坐标的市场层级划分和以省份为纵坐标的细分市场，分为三类市场之后，再看其中的终端对锁定网点之后研究具体的消费者就有针对性。

零售终端是产生最终消费的场所，终端的状况对于产品销售有着直接影响。合理划分终端类型，针对不同类型的终端进行差异化的品牌与产品策略规划，能够使投入不同类型终端的品牌与产品组合更好地适应终端的销售特点。

步骤二、终端类型划分

终端类型的划分，需要根据终端策略的区别进行针对性的分类。例如，对一家有直供网点和分销商的企业而言，如果需要直接掌控终端，可列出这些终端的销售潜力的最低标准值，再结合其市场地位及其对整体策略的影响，评估其销售潜力，以及可能的操作模式，最终将终端划分为表一所示的四类(表1)。

步骤三、建立基础模型进行消费者细分

1)针对性的消费者细分基础模型

针对行业消费者的特点，可根据年龄阶段、职业层次、收入水平三个维度进行细分。例如按上面提到的案例，可以建立如下模型：

年龄阶段——中高年龄段(50岁以上)；中低年龄段(30一50岁)；低年龄段(30岁以下)；

职业层次——高职业层次(私营业主、企业高管、政府官员、高级专业人员)；中高职业层次(企业中层管理者、公务员、技术人员)；中等职业层次(企业白领、机关事业单位一般职员)；中低职业层次(生产工人、打工族、底层次服务人员)；

收入水平——高收入水平；中高收入水平；中等收入水平；当地平均收入水平；中低收入水平；低于当地平均收入水平。

2)锁定消费者细分提升目标，确定产品开发的方案

假设需要提升的是K A渠道的销量(图2为现有的KA的消费者的主要份额分布)，就需要研究如何扩大现有消费者的购买量，以及开发相邻区域的消费者，椭圆锁定的消费就是增量的消费者来源(图3)。

由此就得到了消费者的研究目标，也就得到了产品提升的原始导向，产品开发部门就针对锁定的消费者进行针对性研究，解决在什么渠道将什么产品卖给什么人的命题。考虑到产品同质化的问题，在研究消费者定位的同时，需要确定满足渠道主推的价格策略，从而推出针对性的产品。

农产品绿色营销的策略探讨 篇7

(一) 搞好市场调研, 做好绿色信息分析

绿色信息包括:绿色消费信息、绿色市场信息、绿色科技信息、绿色资源和产品的开发信息、绿色制度信息、绿色管理组织信息等。搞好市场调研, 收集绿色信息, 分析绿色农产品需求, 做好绿色信息分析。要充分掌握绿色农产品市场的结构、层次、潜力, 做好绿色农产品的市场细分, 最后确定绿色农产品的目标客户群。

(二) 抓好绿色农产品的生产和研发

绿色农产品是按照特定生产方式生产, 经专门机构认定, 许可使用绿色食品标志, 无污染的安全、优质、营养农产品。它们在生产过程中对环境污染小, 在使用过程中有益于公众健康。绿色农产品的生产和研发是绿色营销的支撑。企业应根据消费者对健康和生活质量的追求和需要, 适时推出各具特色的绿色农产品, 大力丰富绿色农产品的种类, 大力发展绿色蔬菜、绿色水果、绿色粮食、绿色肉食品、绿色纺织原料、绿色乳品等, 以满足不同消费人群的绿色需要。

(三) 做好农产品的绿色包装

绿色包装, 亦称生态包装, 是绿色营销的引擎。它是指对生态环境和人体健康无害, 能循环和再生利用且可促进持续发展的包装。绿色农产品的包装物要可回收再利用, 其包装材料必须是可再生、易降解的, 包装图案要充分体现绿色概念, 让人容易联想到净美的蓝天白云、山川河流等。

(四) 实施品牌战略, 注册绿色商标

企业应实施绿色农产品品牌战略, 培育绿色农产品品牌。农产品生产企业应积极申报、获取绿色农产品品牌标志;加大绿色农产品品牌宣传力度, 积极参加各级的评优活动和各类农博会、农展会等, 不断提高绿色农产品的知名度、美誉度, 发挥名牌效应, 扩大市场占有率, 提高市场竞争力。

(五) 采用绿色价格

企业在生产绿色产品过程中, 用于保护生态环境和维护消费者健康而耗费的支出计入成本, 因此绿色产品的价格应略高于一般同类产品的价格。制定绿色农产品价格时既要考虑消费者的承受能力, 又要顾及绿色产品生产者的经济利益, 做到价格真实, 物有所值, 避免价格欺诈和炒作。

(六) 实施绿色促销

绿色促销就是通过绿色沟通, 进行绿色消费刺激和消费引导, 以期和消费者建立联系, 取得相互理解和信任, 以引起消费者对绿色产品的需求及购买行为。绿色市场需求是绿色营销的基础, 绿色农产品可通过绿色广告等方式开展促销活动。绿色广告是开拓市场的重要手段, 消费者的购买活动, 是从商品的认知过程开始的, 通过多种媒体大力传播绿色农产品的优点, 增强人们对绿色产品的信任, 逐渐营造消费绿色农产品的时尚;同时, 还要使人们认识到使用非绿色农产品, 在健康、安全、环保等方面存在的危害, 唤起人们的自我保护意识, 自愿地为自身的利益和生存环境支付绿色农产品的价格。这样, 人们的绿色消费偏好就越强, 绿色农产品的市场潜力就越强。有条件的营销企业可以通过免费试用样品、竞赛、赠送礼品、产品保证等形式来鼓励消费者试用绿色农产品, 提高企业的知名度。

(七) 搞好绿色售后服务

绿色营销在服务策略上, “急顾客之所急, 想顾客之所想”。绿色营销要注重产品的售后服务。例如包装物的回收处理, 绿色农产品的消费方式指导以及各种便利服务等。要积极听取消费者的建议, 做好与老顾客的关系, 提高客户的忠诚度。同时, 搞好售后服务也有利于提升企业和产品的知名度、美誉度, 促进人们绿色消费意识的提高。

优化营销策略促进银行产品营销 篇8

一、打造优质的营销团队

银行产品营销方面, 营销队伍的素质高低是决定营销有效性的关键。要有效促进产品营销, 首先必须培养一支高素质、专业化的营销团队。

1. 培养员工素质。

打铁必须做到自身硬, 开展业务首先要对产品心知肚明, 做起来才有条不紊、胸有成竹。对营销银行产品而言, 营销人员首先要练好内功, 增强自身业务素质。首先要对所开发产品的功能和特点了如指掌, 进行宣传、讲解时恰当明了, 不夸大其词。一旦客户心服口服了, 营销就基本成功了。其次要掌握营销技能。所以, 要加强对营销团队的业务培训, 可采取统一授课、专题讲座、互动讨论等形式, 重点进行产品知识介绍、营销技巧推介、难题分析、问题探讨等, 不断提高营销团队的业务素养和水平。

2. 深化制度改革。

进一步建立适应现代经营管理需求的激励约束机制, 不断健全人才选拔机制, 形成整个团队可持续发展的营销动力源。要推出具体的营销激励措施, 可根据不同岗位的核心职能, 结合各岗位在营销中的贡献度, 合理确定产品营销的分成比例, 制定相应岗位的考核办法, 实行“谁营销, 谁受益”, 真正体现多劳多得的分配原则。对营销人员不仅要在产品计价上给予物质激励和鼓励表彰, 还要在提职晋级上应给予优先考虑, 全面调动营销人员的积极性、主观能动性和创造性。

二、采取有效营销方法

随着时代的进步, 银行产品的营销方法层出不穷, 营销团队应根据不同客户的不同情况采取不同的营销方法, 做到灵活、高效。

1. 提升业务办理效率。

业务办理效率高是优质客户的首项要求和普遍要求。大型公司和跨国公司都要求银行结算手续简便, 速度快, 查询便捷。是否能减少业务办理的在途时间, 是客户评价一家银行或一项金融产品的重要标准。银行在保证资金安全的前提下, 应加快业务信息的传递速度, 尽快做出正确反应, 及时满足客户在新时代“快节奏生活”中的需求。

2. 提高客户服务质量。

当前的市场竞争越来越集中在非价格竞争上, 非价格竞争的主要内容就是服务, 这种服务的竞争也被称为二次竞争。这就要求银行彻底改变商业银行传统的“垄断”经营理念和方式, 在业务的推出、产品的设计到实施服务, 都应把客户的利益放在第一位。在为客户提供服务上, 可推出“绿色通道”, 进行贴身服务, 在同类产品营销中, 取得竞争优势;也可以与客户加强沟通, 建立联系, 尽最大努力满足广大客户日益增长的金融服务需求。

3. 推行产品经理制。

现在银行普遍实行客户经理性, 作为银行对外服务的窗口, 客户经理为客户提供了一站式、一揽子的金融服务, 取得良好的业务成效。在客户经理制效果立竿见影时, 还要根据产品品种设置产品经理, 作为与客户经理相适应的后台。产品经理负责产品综合策划、管理推进和开发, 当客户经理单独难以成功营销时, 产品经理应主动出面, 帮助搞好营销。

三、提供优良营销业务

银行要针对不同的客户目标市场提供全面的、独特的优良营销产品和营销方案, 最大限度地满足客户的多元化、多层次的需求, 为目标客户提供独特的价值, 让银行和银行产品在顾客心目中形成独特优美形象。

1. 全面开发产品。

银行应满足客户多样化需求, 向客户提供立体化、综合性的业务, 保证信贷支持、资金结算和清算系统、电子汇划、财务咨询、财富管理等等产品的全面推出, 才能提高顾客的满意度和回头率。

2. 推出独特产品。

从各家银行营销的产品来看, 产品功能相同名称不同, 不能算是独特产品。真正独特性产品, 是别的银行无法复制, 至少是不容易复制的。这就必须要强化“你无我有, 你有我优, 你优我特”的创新意识, 不断开发新产品。同时, 作为产品要在竞争中胜出, 还必须做到“抓品牌, 抓创新, 抓特色”的服务。

3. 推出个性方案。

在激烈的竞争环境下, 银行还要不断优化营销流程, 推出个性化营销。个性化营销指深入了解客户的需求、偏好、风险承受倾向和为之付费的意愿, 在此基础上构建的产品设计、定价、服务交付方式、品质和风险控制的个性化整体解决方案;对内实际上是一个业务流程和工作流程的优化和再造。比如某银行了解到, 某大客户公司在销售中回收的银行承兑汇票数量不断增加, 存量已经达到相当可观的水平。该银行立刻意识到这是一个富矿, 但由于公司现金余额亦十分不足, 并无办理贴现的打算。营销团队首先与该公司财务保持沟通, 指出大量的票据存在会降低企业的资金收益, 公司应该想办法盘活这笔资产。经过反复交流, 公司财务逐渐接受了银行的观点。银行根据公司的特点, 向其提供了一份资金增值建议书。该公司经过论证, 顺理成章地在该行办理了贴现业务, 双方的合作得到有效扩大。

新的时代形势下, 国内商业银行义无反顾地跨入金融开放时代的大门, 激烈竞争的浓厚气息已透过厚重的银行铁门扑面而来, 而能否高效销售金融产品成为商业银行全面发展的关键所在, 在此情势下, 各家商业银行势必打造优质的营销团队、采取有效的营销方法、提供优良的营销业务, 以占据竞争的制高点。

参考文献

[1]韩燕.浅谈国有商业银行市场营销[M].大连:东北财经大学出版社, 2002.

[2]姬玲.银行营销面面观[M].兰州:甘肃金融出版社, 2003.

农产品绿色营销策略的研究 篇9

农产品绿色营销是指绿色农产品企业在可持续发展观念要求下, 从承担社会责任、保护环境、充分利用资源和长远发展的角度出发, 在绿色农产品研发、生产、销售和售后服务全过程中, 引导和满足消费者对绿色农产品的需求, 促进企业的可持续发展。农产品绿色营销的目的在于正确认识和处理经济效益与自然环境之间的关系, 其主要内容包括为消费者提供绿色农产品, 满足消费者对农产品的安全、健康的需求, 提升人们的生活品质;引导绿色消费, 培养人们的绿色意识;适应“崇尚自然、保护环境”的绿色文明观念, 大力发展生态农业。

2 农产品的绿色营销现状

2.1 绿色消费意识不足, 农产品的绿色营销观念尚未牢固树立

从需求层次的角度看, 只有在人们解决温饱之后, 才会对消费安全问题给予重视。由于我国还处于社会主义初级阶段, 很多地区的绿色消费意识还没有形成, 一些企业和个人也没有把保护生态和经济增长放在重要的位置, 有时仅仅为了谋求眼前的蝇头小利而牺牲长远利益。虽然有一部分农产品生产企业已经意识到绿色营销非常重要, 开始宣传绿色产品的优势, 但只是作为一种促销方式或口号宣传, 没有真正领悟绿色营销的内涵本质。

2.2 绿色农产品的定价策略尚待完善

绿色农产品价格与生态环境成本成正比例关系。绿色农产品的价格比一般产品约高30%~50%, 有的甚至高出3~5倍。由于绿色产品很符合现代消费者的需求, 被认为具有更高的内在价值, 所以消费者愿意支付较高的价钱去购买。但就普通消费心理来说, 消费者更希望购买的产品价格越便宜越好, 以获取最大的消费者剩余。一般消费者对绿色农产品的高价望而却步, 致使绿色农产品的价值没能体现出来。

2.3 绿色农产品营销渠道不完善

农产品的运输“瓶颈”有待突破。绿色营销能否成功实施, 很大程度上取决于绿色营销渠道是否健全。产品产得出、运得出、卖得出, 实现绿色农产品应有的价值是绿色营销的根本动力。而且大部分地区也没有形成农产品产销一条龙服务, 而且在企业和客户之间没有建立起快速便捷的营销渠道。

2.4 绿色农产品促销力度不足

为了引导绿色农产品消费, 扩大销售, 企业应多方位、多渠道加强对绿色农产品的宣传。目前, 有规模、有实力的绿色农业企业很少, 且布局不集中, 尚未形成群体优势、规模优势。绿色农业企业整体的促销力度不足, 一些企业仅仅安于获得绿色标志使用权, 不重视对绿色农产品的广告策划和宣传, 还有部分企业即使宣传, 强度也不大, 导致购买者对绿色农产品的内在价值缺乏了解, 没有拉动有效需求, 更不利于形成一个稳定的绿色农产品的消费群体。

3 农产品绿色营销的重要意义

①是充分发挥国内的资源优势, 提高我国农产品竞争力的必然选择。我国作为农业大国, 拥有广阔肥沃的土地, 地域分布着丰富的物种资源。这都为农产品绿色营销提供了良好的条件。②是实现农业经济可持续发展、增加农民收入的重要途径。绿色营销有助于实现农业经济的可持续发展。绿色营销会引导企业在开展市场营销活动时, 努力消除和减少生产经营对生态环境的破坏和影响, 其目标就是使经济发展目标通过生态发展和社会发展的目标相协调, 促进经济的可持续发展。此外, 品质竞争已成为市场竞争特别是国际贸易竞争的主要手段。绿色农产品与普通农产品相比具有营养、安全、环保等优点, 可以提高农产品生产的利润, 从而增加农民收入。③调节农业生产机制, 有利于打破国际绿色贸易壁垒。由于农业的生产机制不灵活, 企业在产品的包装和产品技术的更新升级上关注很少, 也很少关注外界环境的变化。虽然在农产品生产上具有一定的比较优势, 但与此同时, 在农产品深加工领域知名企业却少之又少。原来的农产品质量和标准起点比较低, 农产品标准及质量的提高跟不上国际市场的要求, 开展绿色营销有利于缩短与国际绿色贸易标准的差距, 提高优势农产品在国际贸易竞争中的地位。④是农产品发展方向的必然趋势。随着社会经济的快速发展, 人民生活水平的提高, 人民对健康的要求也越来越高, 对环境的要求也越来越高, 环境保护意识越来越强, 对农产品的要求向绿色、环保、健康方向发展, 所以发展绿色农业, 生产绿色产品、开展绿色营销是企业为了满足消费者的要求必然要做的选择。

4 农产品绿色营销策略

4.1 产品策略

①组织绿色产品的生产。有组织有计划地生产绿色农产品, 便于形成规模经济, 降低成本。针对不同地理条件、环境位置、农业发展的不同程度, 组织以村为单位, 每一个村庄在不同的季节大面积生产某一种特色绿色农产品, 或者形成特定的养殖户村, 并且绿色农产品的生产与养殖户搭配生产, 实现该种绿色农产品的统一收购、加工、包装、标签, 形成品牌, 避免了过多地生产一种农产品, 供大于求产生滞销, 或供不应求, 导致市场失调。②培养专业人员。有针对性地组织农技、畜牧养殖、农业执法等方面的农业专家和技术人员下乡, 给农民和养殖户进行技术指导, 定期举办各类技术培训班集中讲解农民急需的技术问题。提高绿色农产品的生产技术, 让绿色农产品的质量更加符合国际化的标准, 产量得到提高, 更好地满足国内外的需求。③采用绿色原料。生产过程中使用有机、高效低毒农药, 逐步降低化肥、农药使用量, 这些有机肥料可以通过购买养殖户动物的粪便自己沤肥, 或者用沼肥, 采用生态方法防治病虫害。

4.2 价格策略

一般而言, 绿色农产品的生产环境要求较高, 生产过程所支出的成本也要比普通产品高, 另一方面绿色农产品的消费群体都是具有一定购买能力的人, 他们愿意支付高价“买健康”、“买时尚”、“买自尊”。定价可以比普通农产品的价格高出20%左右, 对中间商可以给予一定的优惠。当购买量达到一定的标准, 给予一定的折扣, 也可以按照合作时间年限, 给予一定的折扣。

4.3 渠道策略

①采取“农户+龙头加工企业”的形式。农户与绿色产品加工企业组成一体化经营组织, 农户按照绿色产品加工企业的要求, 为其生产绿色产品的加工原料。②采取直接分销策略。一是生产者自己设立绿色产品的专卖店或在大型商场设立经营专柜;二是采取特许加盟连销经营的分销策略。绿色产品的生产者允许他人使用生产企业的企业名称或品牌开设专卖店, 销售生产者的绿色产品, 专卖店的资本全部由他人投资, 但所有专卖店的名称统一按照生产企业的名称或品牌取名, 统一装修风格, 统一配送生产企业的产品, 统一价格。③利用网上交易平台。充分利用网络, 与客户直接联系了解需求。可以根据网上订单来包装生产, 前提是客户要提前一段时间预定。根据客户需求送货上门, 网上交易避免了盲目生产, 农产品的绿色营销中, 保证产品的绿色供应是至关重要的。

4.4 促销策略

a.绿色广告 在广告宣传中既要注意突出绿色产品的特点, 也要注意品牌宣传, 特别是公益广告和扶贫广告, 对销售边远地区的绿色农产品可以起到积极作用, 媒体所表达的内容以及形式要有利于宣传环境保护、维护生态平衡。

b.公共宣传 充分运用公共策略和技巧, 开展有效的绿色公关。参与各种展览会、商品交易会或利用“文化搭台, 经贸唱戏”的办法推销和扩大绿色农产品销售范围, 利用体育比赛进行广告、捐慈善事业、资助希望工程等扩大绿色农产品的影响, 运用知识营销举办农产品栽培技术、绿色营销训练班来传播绿色营销知识, 举办新闻发布会、开发生态旅游和田园旅游。农产品是最基本的消费产品, 拥有最广泛的消费群体。随着世界经济的发展和人们环保意识的增强, 国内外市场竞争的加剧, 农产品的需求发生了根本变化。人们对环境和资源的忧虑逐渐转化为消费过程中的一种自律行为, 更加倾向于适度、无污染、保护环境的消费。绿色农产品越来越受人们的重视, 市场前景非常可观, 也是我国突破国际绿色壁垒的惟一选择。

4.5培育农业龙头企业, 推动绿色农业的产业化

农业企业的主要特点是农村人多、规模小、生产分散、管理困难等等。分散的生产和经营对控制绿色农产品的质量是不利的, 产品质量得不到保证、标准得不到统一, 价格参差不齐, 市场适应能力和风险抵御能力差。因此, 要提高绿色农产品市场竞争力, 必须要加快推进绿色农业产业化, 把不集中、产销脱节的绿色农业生产转向综合、产业化生产, 形成标准化的规模生产。

摘要：随着我国社会经济的发展, 人们生活水平不断地提高, 消费需求也在不断地发生变化, 尤其是对人们身体健康密切相关的食品格外关注, 对绿色农产品的需求越来越大。这为农民增产增收, 加快新农村的建设提供了很好的机遇, 本文旨在通过对农产品绿色营销策略的研究让广大农民能够更好地抓住机遇, 更好地满足国内外市场对绿色农产品的需求。

农产品绿色营销的策略研究 篇10

关键词：增收,农业经济结构,农产品

一、相关理论方面的概述

1. 绿色营销概念

(1) 产品中心论

众所周知, 产品中心论是通过研究绿色营销产品对环境方面的影响, 其作为市场营销中心点。其强调改革意义, 构成实质产品及在产品消费后废物处理相关生产工艺。

(2) 环境中心论

环境中心论是通过研究绿色营销是需要从环境问题角度出发进行研究分析。这一观点是促进绿色产品使用焦点问题, 但并不是真正解决环境问题。

(3) 利息中心论

利息中心论认为, “绿色营销是提升企业自身利益、同时, 满足消费者的实际需求, 对环境效益方面也能够做到统一, 同时对产品服务、概念、规划、促销以及分销过程, 同样突出企业绿色营销的落实问题, 不仅需要满足消费者需求也要达到获利的目的, 并符合环保要求长期发展的目标, 从而能够正确对待消费者需求、企业及环保之间矛盾, 保持利益平衡。

(4) 发展中心论

发展中心论使绿色营销及企业可持续管理人类社会可持续发展是相互关联的, 认为绿色营销是一种可预期、可识别的, 并符合消费者及社会需求, 而且可带来利润及永续经营管理过程。

2. 绿色农产品的产生

绿色产品指的是由化肥、农药及其他物质产生对人体危害较小, 满足某些农产品安全方面的标准。绿色营销基本内涵是绿化产品价值链:将市场营销及无公害、安全、营养、无污染、舒适、温暖绿色消费及自然和谐相处有机结合。在“绿化”农产品价值链里, 需要按照生产过程清洁要求。也就是利用现代科学技术, 在无污染水、土、气、热等自然条件的情况下, 输入无公害生产资料, 生产有助于自然界生态平衡, 同时有利于人类健康农产品。但绿色农产品往往是初级产品, 为了满足消费者需求, 并购买市场上作为一个商品流通的通常是初级加工或者深加工后绿色食品。

二、农产品绿色营销中存在问题

1. 宏观调控不协调

农产品绿色营销是一种新型的营销方面的观念, 通过对企业协调、消费者以及社会利益具有十分重要作用, 与此同时, 能够做到执法不严、立法不严、有法难依、违法难究情况方面的出现, 如在环境保护的立法。目前我国环境立法仍不是非常完善, 在仍有很多立法空白, 及部分法律法规责任不明确的情况出现。在地方保护主义方面执法质量较低, 环境执法力度达不到要求, 违法现象普遍存在。政府部门方面应该加大运用方面的经济手段进行调控, 但经济手段标准模糊实施过程中显示出很多问题, 比如, 收费相对较低的情况, 拒绝支付拖欠。行政干预也无法适应市场经济, 环保意识较弱, 以权代法的现象是很难的改变。企业实施绿色营销活动中政府有诸多漏洞, 导致政府保障作用发挥不充分、无法从宏观上对农产品绿色营销企业调控。

2. 绿色意识及环保意识薄弱

在我国有很多农业企业中, 绿色意识较低, 在绿色农产品开发方面重视不够, 对农产品质量的重视不够。农产品生产过程中方式落后, 污染情况十分严重, 使农药或化肥来提升农产品质量, 给农产品的质量安全埋下十分严重的安全隐患。这样导致绿色消费市场不平衡。

3. 绿色农产品生产过程技术问题

绿色农产品的生产需要绿色技术指导。在绿色农产品生产过程中的一些技术问题和绿色农产品的包装和运输的问题应该有相应的研究和解决方案。绿色科技发展和重视程度较低, 对工人技术素质也不是很高。绿色农产品及相关产品的生产技术不高, 同时, 农业生产的地域特色不突出, 产业化布局, 规模化和专业化程度低, 生产和松散连接的市场, 生产企业收入的不稳定影响生产的积极性。

三、加强农产品绿色营销的策略

1. 完善相关法律法规

绿色营销法规是各种食品安全, 绿色营销活动的农业企业环境保护的法律、法规, 与社会可持续发展。目前, 在法律法规, 出台了“食品卫生法”, “中国第二十一世纪议程”, 和其他政策和法规, 国务院颁布的“条例”自然保护区已初步收到了一定成效。另一方面, 在法律法规方面, 中国需要继续改进, 加强执法力度, 规范绿色市场失当行为。推广绿色文化通过绿色教育, 提高公民的环保意识和可持续发展意识, 意识到行为的指导思想。各级政府要提高农产品质量安全监测体系的认证工作, 提高绿色农产品质量标准和认证体系, 同时, 通过残留标准, 质量标准等方面, 提高农业产品的测试标准。达到国际标准的协议, 标准的国际化研究国际各类农业标准, 尽快农业标准的修订, 对中国其他国家认证标准, 完善农产品认证制度, 实现国家的统一。和相关的管理, 监督机制, 实现法制化和制度化, 提高中国农产品的知名度和竞争力。我国著名的基地和种苗繁殖基地认证和一定的理论依据, 标记, 间隙, GMP, HACCP, 1s0900系列的具体实施, IS01400系列标准的认证标准和相关的管理工作;政府应加强农产品和管理工作的监督, 防止绿色农产品经理诉诸欺骗, 绿色农产品是非周期的采样, 达不到质量检验标准, 不符合标准的绿色企业和经营者应及时向社会公布, 并恢复绿色标志, 确保绿色农产品的质量, 增加消费者对绿色产品的信任。

2. 培育绿色文化意识

首先, 政府需要完成的是绿色文化宣传各种宣传渠道, 公共使用, 绿色包装的企业文化意识, 绿色文化的培育, 加强产品包装设计及其他方面的更新, 让消费者意识到环境保护和绿色消费的重要性, 在消费者心目中的绿色营销观念的形成, 使普通人所接受;其次, 在学校教育中需要关注的绿色文化教育, 加强对大众传媒的绿色文化的宣传, 使人们能够加强生态环境保护, 第三, 转变观念, 通过宣传, 鼓舞, 消费者教育, 明确的文明消费观念。

3. 加大绿色技术开发的力度

绿色农产品的研发投资的增加, 提高产品的质量, 并在同一时间, 提升科学和技术的发展为动力, 加强科学技术的产品创新, 完善激励机制, 加强对绿色技术的能力培养。为了改变现状, 可以打破由农业科技推广网络, 实施科技兴乡推广人员基本生活保障等等, 直接应用于绿色生产工艺流程的生产和质量技术循环运输, 用于产品的深加工延伸加工技术。同时, 加强对新技术的引进, 成果转化为现实生产力的绿色科技;同时, 加强农村基础教育的发展, 培养农民参与培训计划, 组织, 科学文化素质, 促进农村劳动力。

参考文献

[1]Davis.EthicsandEnvironmentalism Marketing[J].JournalofBusiness Ethics.2011, (3) :58-62.

[2]Woodruff and T.Here come the Green mobiles[J].Business week.2012, (9) :48-49.

[3]严力蛟.实施绿色营销现状及对策初探[J].今日科技.2010, 7 (8) :57-60.

[4]刘连馥.绿色食品导论第二版[M].北京:企业管理出版社, 2010, 5:37.

[5]李显军.绿色营销第二版[M].北京:经济科学出版社, 2011, 7:45-46.

[6]崔丹.绿色和有机食品问题分析[J].北京水产.2011, 4 (7) :26-28.

旅游产品营销策略研究 篇11

摘要：旅游是一种心情压力的缓解，也是心灵舒缓的重要措施之一。进入21世纪后旅游业在快速的发展，旅游业的发展不仅在一定程度上带动一个地区经济的发展，还在一定程度上增加了一个地区的知名度。在带动经济发展的同时，其中收益最多是旅游产品的销售，但是现在我国的很多地方旅游产品都很贵，在一定程度上阻碍了旅游产品业的发展，还影响了旅游产品的信誉，这使得一些游客想购买地方特产却担心被骗的信任误区。因此要发展旅游产品就必须要解决旅游产品买卖中存在的问题。

关键词：旅游产品；营销策略

1旅游产品在买卖过程中存在的问题

1.1旅游产品价格因人而异

在很多旅游地，游客购买的地方特色产品不仅价格贵，而且产品的质量还不是很好。因此很多一些喜欢旅游的人在旅游景点被骗后，就很容易产生心理阴影，不喜欢在其他的风景区购买地方特色产品，总担心再次被骗。因为在很多风景区，在便利店中买的地方特色产品的价格是因人而异的，当地人购买同样的物品价格就要便宜很多，而外地人购买就要贵一些，这个原因让很多外来游客对旅游产品产生了一种不信任的心理。这种形式的旅游产品的买卖法会导致大量的旅游产品无法售出，这还不利于带动的经济发展。这是旅游业发展中的一大弊病，如果这个问题不解决，将会使得旅游产品在买卖上存在很大剩余，最后不僅会因为市场存在大量的积货，而致使市场过饱和，还会产品过多无法售完，最终致使大量的产品浪费。因此对于旅游业中旅游产品的售价问题必须严肃解决，否则会出现资源浪费等问题。

1.2旅游产品种类问题

有些风景区虽然零售一些地方特产，但是种类并不是很齐全，导致游客在选购过程中留下很多遗憾。对于风景区而言，游客在看完风景之后，最喜欢做的事有两件，一是品尝地方小吃，二是购买当地特产。因此为了旅游业的发展，为了带动经济的发展，开设品种齐全的地方特产超市，做一条特色小吃街。这两项措施都可以在一定程度上推进经济的发展，但是这在根本上还是解决不了游客的真正需求。要想了解游客需要什么，就必须做好市场调研，了解游客在旅游之余会做什么。

2旅游产品的营销策略

2.1旅游产品存在问题的解决方案

旅游产品的营销只是一种手段，不同的营销方式可以带来不一样的效果。在旅游过程存在的问题除了以上介绍的两种之外，还有产品质量问题，下面就这三种问题，谈谈营销手段。

差价问题。很多游客在看完风景之后心情其实很好，因此对于购买产品的问题，只要一般商家不进行过高抬价，游客一般是会为自己看中的商品埋单，但是有很多商家就是贪婪，以为是游客就希望可以在身上大赚一笔，结果适得其反，不仅没有在游客身上赚到钱，也赔了旅游产品的招牌。这样的做法很常见，但是从某种意义上说，随意的太高产品的价格就是一种违法行为，而且也不利于自身的发展。因此对于解决差价问题，首先要让商家明白并不是高价就可以获得大量的利益，获取的利益等于商品的售量与单个商品的利益之积。从简单的盈利公式就可以看出，商品的盈利不仅与单件商品的盈利有关，还与商品销售量有关。要做到最大的盈利，就必须对商品的需求进行调研，然后尝试将同一产品进行一定的降价销售，按一定趋势降价，然后分别统计出产品的销售量，最后统计出每一次降价的营业额，最后就可以得出营业额最高的一种做法。通过这种做法还可以得出最受欢迎的销售产品，以及一些游客容易忽视的产品，但是在确定了最佳的销售单价后就可以按照此售价进行销售。另外在商品购进方面，要紧跟市场需求，再决定进货量，不要盲目的进行多购进而致使产品剩余。

旅游产品的种类不全，旅游业附带的特产销售，一般只会销售一些极具地方特色的产品。这样不利于地方特色产品的销售，一般来说，如果旅游业，做的好，那么很有可能又可下一次还会来，如果一次的特产种类都是不变的，那么游客在购买欲望上也会有所下降，毕竟购买地方特产就是一种尝鲜的举动。因此在旅游产品的销售方面可以完善产品种类，这样一来可以方面游客选购，而来在游客在此前来时，还可以吸引游客进行其他产品的购买。所以完善产品种类也是一种营销手段，可以为游客提供更多的参选方案。

产品的质量问题。很多旅游产品是借着旅游业的发展而带动发展的。因此旅游产品质量问题容易影响到整个旅游产品业的发展，很多跟团旅游的游客，在购买地方特产时，经常会听取导游的意见。如果地方特产的质量存在较大的问题，就会严重影响到游客的购买量，时间长这样的经营，会严重影响到旅游产品业的发展。因此应对这种情况，首先要进行的是改进产品质量，接着要进行的是进行产品质量的宣传，并进行降价促销活动，让旅游产品的可以在人们心中重新树立形象。

2.2结合旅游业进行旅游产品的营销

在简单解决了以上三个方面的问题之后，还有进行旅游产品的宣传。旅游产品最多的购买者是游客，在旅游产品的销售方面，不仅要根据时令特产的进行宣传，还有结合实际销售情况，向游客推荐最受欢迎的产品，让游客可以了解地方特产受欢迎的产品，在游客对产品的购买上就有了一种潜在意识倾向。另外对于一些并非时令的产品也可以进行降价销售的营销手段，可以让游客在选购完自己心仪的产品之余，也会买一些降价的产品送与亲朋好友，这样就可以带动所有产品的销售量。在销售一些特产时，做好质量，有一个合理的价格，在适当的时候进行降价销售，可以促销，也是在游客口碑上将特产进行了宣传，这样有利于旅游产品的发展。

以上只是旅游产品的一般营销，要将旅游产品真正发展起来，还有结合旅游业进行发展，这是一种先让游客了解旅游产品，再诱发游客购买的欲望，这是一种潜意识上的宣传。具体是将旅游产品植入风景旅游的各个部分，在每部分的讲解中，一旦涉及到旅游产品，就进行适当的介绍，让游客可以在旅游过程中，在潜意识上了解一些特产的名字，甚至是由来。

3结语

对于旅游产品的发展，只依靠解决旅游产品在销售过程中存在的一些问题，是不足以将其发展起来，要真正发展，就必须要进行宣传，一般依赖于降价的宣传，只能在一段时间内提高销售量，而且这种提高的销售量并不是在真正意义上将盈利提高，而是依赖于减价带来的盈利。因此要发展旅游产品就必须要将旅游业和旅游产品相结合进行宣传，这样可以在游客的潜意识上宣传旅游产品，再结合旅游产品较好的质量，便宜的价格以及特产种类齐全。所以这样的宣传才可能提高旅游产品的发展。

参考文献：

电力产品的市场营销策略探究 篇12

所谓电力市场营销, 是指在市场条件上, 企业为了满足不同客户的电力消费需求, 通过一系列有针对性的市场经营活动, 向客户输出高质量的电力产品, 在取得用户认可的同时开拓并占领市场, 并从中获取市场价值。与其他行业不同, 电力行业的市场营销有其特殊性, 在制定相关的市场营销方案时必须妥善考虑这些客观因素。

现代市场营销观念要求企业必须以市场为导向来开展生产经营。就电力产品企业的营销策略而言, 它是在激烈的竞争与严峻的挑战中产生并发展形成的。因此, 企业必须使自己的营销策略具有竞争性, 保证自己战胜竞争对手, 以确保自己的生存和发展。通常情况下, 企业必须将市场进行细分, 选择其中的一部分来进行重点经营。

二、电力产品市场营销的实际现状

电力市场营销作为电网企业的重要业务内容, 不仅关系到电网企业本身发展, 而且对其他行业和各类用户有巨大影响。但是, 正是由于电力企业天然的垄断地位, 使得电力行业成为了一项整体性强、垄断性突出的高科技行业, 这导致企业内部常常会出现消极散漫的懈怠情绪, 扼杀了员工的工作积极性, 降低了工作效率, 不能满足我国日益发展的电力需求。为此, 必须加强电力企业的市场改革, 强化市场营销在日常工作中的作用。

三、电力产品市场营销的特点

(一) 整体性。

电网覆盖的区域就是电力产品市场的整体范围。电网是统一的, 在同一区域内可能有不同需求的客户, 电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场, 进行整体销售服务, 因此, 不同的电力目标市场也由电网连接成一个整体。

(二) 相对稳定性和不可放弃性。

电力产品的目标市场是动态的市场, 不是一经选定就一成不变的市场。这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言。电力目标市场的发展变化是逐步实现的, 而不是频繁或骤然的突变。各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。与此同时, 在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素, 对于企业专营区的电力目标市场必须全部满足, 不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。

四、电力产品市场营销策略的对策与建议

(一) 重视市场环境分析。

电力企业在日常经营管理活动中, 要重视对市场环境的分析, 并在此基础上制定相应的营销策略。必须时刻把握市场发展的动态, 在企业内部安排专业人员加强对市场发展潜力和未来市场变化的评估, 并将最终的评估结果及时通报给企业生产部门和相关高层, 生产部门要以此为依据及时改变生产计划, 调整经营目标, 提高客户群, 努力开拓电力市场;企业的相关高层管理经营者则要在评估结果的基础上, 决策企业发展的长期规划, 一切从企业的根本利益出发, 做到有的放矢, 不打无准备之战。

(二) 树立全体员工的营销观念。

电力产品市场营销, 需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程, 任何一个环节都不能出现差错, 具有全员参与性, 因此企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念, 即全体员工营销观念。

同时, 加强对营销人员的培训。针对现有营销人员岗位结构情况, 实行岗位培训制度。加强营销人员的思想政治素质和专业技能培训, 增强营销人员的市场意识、服务意识和竞争意识, 提高营销人员的营销技能, 要求所有营销人员都要持证上岗。实施营销队伍知识结构调整策略, 逐步调整营销队伍的知识结构, 不断充实和配备善经营、会策划、懂法律的相应专业人才到营销岗位, 提高营销人员中大中专人员的比例。

(三) 建立和完善电力市场营销体系。

建立和完善电力市场营销体系是电力营销的关键。开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡, 建立一个比较完善的营销体系, 它应该包括: (1) 观念方面:以市场为导向、以客户的需求为中心, 增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等; (2) 信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等; (3) 人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等; (4) 客户管理方面:客户关系管理 (CRM) , 客户服务系统, 业务咨询、投诉处理等。

(四) 建立科学的激励约束机制。

现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性, 如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性, 是高层管理者要深入思考的问题。可以说, 建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是电力企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。

(五) 实施好产品差异化和品牌策略

(1) 实施电力产品差异化策略。差别化战略, 就是依靠产品质量、性能、品牌、外观形象、用户服务等方面来赢得竞争优势, 需要在企业的产品、服务上具有特色, 以便对特定的顾客具有强大的吸引力.而使顾客对价格不甚敏感, 甚至顾客愿意出高价来购买本企业的产品。为了迎合客户的不同需要, 以吸引更多的客户, 开拓市场, 企业要不断增加产品组合的深度。 (2) 实施电力产品的品牌策略。在电力行业内竞争时, 由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上, 电力产品又可以看成异质品, 故企业可以实施品牌策略。

(六) 不断提高电力优质服务。

随着电力企业改革的逐步深入, 电力已经逐步面向市场, 市场化的竞争促使电力企业向“以客户为中心的优质服务”经营模式转变。增强企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用, 其主要表现在:1) 电力优质服务是开拓电力市场, 扩大销售的重要手段;2) 电力优质服务是提高企业经济效益的重要手段;3) 电力优质服务是提高职工素质的重要手段;4) 电力优质服务是树立企业的良好形象, 提高企业信誊及知名度的重要途径。而增强企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性入手

五、结束语

随着社会主义市场经济的不断深入发展, 市场格局发生了巨大变化, 从卖方市场逐步转为买方市场, 经营观念也产生了较大转变, 这些变化都促进电力产品企业适应新的经济形式的需要, 从企业内部经营机制和思想观念入手, 转轨变型, 制定出相应的战略发展计划, 摆脱旧的管理模式, 形成独具特色的市场营销手段, 在市场经济中不断推进。

摘要：本文主要探讨电力产品市场营销的实际现状、电力产品市场营销的特、电力产品市场营销策略的对策与建议等几个问题, 以供与大家交流学习。

关键词：电力产品,市场营销,策略

参考文献

[1]侯丽燕.电力市场营销存在的问题与营销策略浅析[J], 行政事业资产与财务, 2011年第12期[1]侯丽燕.电力市场营销存在的问题与营销策略浅析[J], 行政事业资产与财务, 2011年第12期

[2]段炼.浅谈电力市场营销策略的创新[J], 科技资讯, 2006, 5[2]段炼.浅谈电力市场营销策略的创新[J], 科技资讯, 2006, 5