产品开发与营销对策

产品开发与营销对策（精选12篇）

产品开发与营销对策 篇1

农产品营销是指实现产品创造与产品交易的一系列活动, 是为了满足人们的生产和生活需要而实现农产品的交换活动过程, 存在于农产品从农户到消费者的流通全过程[1]。农产品营销活动贯穿于农产品生产、流通、交易, 主要受以下4种因素的影响:产品、价格、渠道和促销[2]。目前, 由于我国农业产业化程度较低, 加上各地政府和农民对农产品营销重视不够, 导致农产品市场销路不畅、产品过剩。现对我国农产品营销现状进行分析, 并提出相应对策。

1 我国农产品营销现状

1.1 农产品结构不合理, 缺乏标准化及品牌优势

从农产品因素看, 首先, 我国的农产品结构不合理:大众产品多, 优质产品少;低档产品多, 高档产品少;普通产品多, 专业产品品种少;原料型产品多, 深加工品种少, 这种状况与现阶段市场对农产品的需求不相适应。其次, 农产品分级与标准化不发达:我国农产品生产者、经营者很少注重农产品分级与标准化工作, 导致其对农产品选种、繁育、种养、收获、储藏、加工、包装、运输、上市等一系列环节的技术质量要求不高。在注重标准化的现代社会, 这种情况势必会削弱农产品在市场上的竞争力, 阻碍现代营销方式在农产品市场营销中的运用, 如超级市场、连锁经营等。另外, 农产品生产者、经营者品牌意识淡薄, 很少注重产品的包装。大多数农产品仍处于有名品、无名牌的境况。有特色、有市场前景的农产品不少, 但是挖掘不够, 提炼不够, 停留在粗加工上, 精深加工、二次增值产品少, 高科技产品少, 宣传也不够, 导致有量的优势, 却少品牌优势, 严重影响了销售。

1.2 销售渠道过长且组织功能不健全

从农产品的营销渠道看, 首先, 农产品营销渠道过长, 农产品往往经过“生产者—产地批发商—运销批发商—销地零售商—消费者”等诸多流通环节, 多次集散;在物流技术上, 通常采用常温物流和自然物流, 加工不足, 在采摘、运输、储存过程中造成的损耗率达25%~30%, 物流成本偏高。由此使蔬菜批销的每个环节务必都要增加很高的毛利, 无形中加大了农产品的成本。其次, 农产品营销渠道组织功能不健全。当前, 我国农产品市场产销环节中存在小生产与大市场的矛盾, 但以农产品批发市场、农贸市场为主导的营销渠道体系并不能有效解决这种矛盾。我国农产品生产大多是一家一户分散式的小规模生产, 菜田面积小, 种植品种多, 基本是手工操作, 而农产品在大中城市的消费又有集中性的特点。如何将分散、小批量的农产品集中起来, 以满足大中城市集中性消费, 大多数城市尚未有效解决。另外, 已建立的批发市场, 无论从市场设施、还是交易方式上都不能完全适应经济社会发展需要, 离农产品营销渠道体系的现代化还有一定的差距。

1.3 缺乏价格机制和促销机制

从价格因素看, 常常主观指定某一价格, 缺乏对农产品定价的市场调研和分析, 造成主观定价代替市场定价。在我国, 缺乏专业机构和人士研究下一个销售季节农产品的供求信息和市场价格变化趋势。另外, 由于许多农产品缺乏产品细分标准, 产品等级划分不确切, 往往造成“一种价格, 多种质量”。

从促销因素看, 长期以来, 我国农产品都实行统购统销, 各地普遍存在重农产品生产、轻农产品流通的现象, 造成农产品流通滞后于生产, 农产品流通不畅。从促销策略方面看, 我国农产品宣传力度不够, 农产品促销不受重视。

2 农产品营销对策

2.1 实行农产品优质化、自然化、绿色化、名牌化策略

2.1.1 优质化策略。

目前, 农产品市场出现的销售难, 主要是针对大众化产品。市场要求以质取胜, 以优发财, 所以要大力实施“良种工程”[3]。同时依靠农业新技术、新工艺、新机械, 实行农产品的规模化、集约化经营, 尽可能减少农产品的生产费用投入, 努力降低单位农产品的生产成本, 追求最大经济效益。

2.1.2 自然化策略。

随着观念的更新, 越来越多的消费者热衷于自然产品, 口味趋近自然化, 兴吃粗粮、草食粪禽畜、野菜等。因此, 市场需求将倾向于天然、野生、土特型的农产品, 这就要求要根据消费者需求, 看准趋向, 满足市场。

2.1.3 绿色化策略。

随着观念的更新, 人们越来越青睐于绿色农产品, 因为其能增强人民体质, 改善生存环境。21世纪初, 我国已全面启动“开辟绿色通道, 培育绿色市场, 倡导绿色消费”的“三绿工程”, 要紧紧抓住这一机遇, 大力发展无公害蔬菜、畜和蛋品。

2.1.4 名牌化策略。

名牌是打开广阔市场的金钥匙, 为了占领市场, 要掌握这一主动权:一是以名创牌。选择有影响力的农产品, 对市场竞争力强的优势产品实行商标注册;二是以质创牌, 严格按质量标准生产, 提高农产品质量;三是以面创牌, 搞好农产品的包装;四是以优创牌, 加大宣传力度, 树立良好的公众形象;五是依托认证, 培育农产品品牌。认证是培育农产品品牌的重要手段, 通过认证活动, 可以全面提升农产品生产管理水平和质量安全等级。围绕农产品品牌创建的认证主要有无公害农产品、绿色农产品和有机农产品。

2.2 构建营销网络

通过大力扶持各类营销组织发展, 形成以农产品批发市场、超市、农民专业合作社、农业龙头企业、农产品物流配送中心、农产品展示展销中心和农村经纪人等为主的纵横交错、运转灵活、辐射全国的营销网络[4]。农产品批发市场积极与产区签订购销协议, 建立稳定的合作关系和购销渠道, 成为农产品营销促销的生力军。各类连锁超市成为农产品直接销售的主渠道之一。农产品物流配送中心完成农产品从田间到餐桌的全程服务, 从而实现龙头企业与合作社的优势互补, 拓宽了市场领域。农产品展示展销中心不仅整合了各地优质农产品资源, 而且给消费者营造了良好的购物环境。

2.3 优化农产品营销渠道

在市场经济背景下, 顾客的需求日趋个性化, 顾客对农产品营销渠道过程参与度越来越高, 信息技术使异地交易成为可能, 便利的运输使农产品物流的速度大大提高。顾客可以在市场上根据需要购买农产品。如美国, 78.5%的农产品通过“生产地—配送中心—超市、连锁店—消费者”这—渠道通路完成其分销过程。只有20%的农产品通过“生产者—批发市场—销售渠道”的传统农产品营销渠道。农民的集贸市场只占1.5%。这种渠道环节少, 物流快、成本低、效率高的营期望渠道模式已在全球形成发展趋势。

2.4 充分发挥农产品营销中政府的作用

2.4.1 充分发挥政府在市场体系的建立和完善中的作用。

我国农产品销地市场虽然已经具有一定的规模和水平, 但是其“散”的功能较强, “集”的功能相对较弱, 这种不够完善的市场体系严重影响了农产品批发市场的建设。今后政府应该将其作为非经营性基础设施加以建设, 并在仓储、配送、结算、信息系统方面提供重要的保证。同时引导、鼓励规范农民自办市场, 为农民提供手续、政策上的便利、快捷服务。

2.4.2 政府应该充当农产品营销渠道中信息服务者的角色。

市场经济是信息经济, 政府要把农村信息网络和农业电子商务作为公共设施进行建设。农村信息网络要提供价格、生产、库存、气象气候等信息及中长期市场预测分析, 使之成为政府引导农民调整产业结构的一项重要手段;电子商务并非简单的做网页和标注商品名称, 电子商务是包括商品信息、网上支付、安全认证、数字签名、物流配送、质量监控、售后服务等的统一体。支付的安全性差和配送的成本高, 是政府目前要帮助解决的重点问题。只有解决上述问题, 才能在一定程度上推动农产品营销的发展。

2.4.3 政府为农产品营销提供法律服务。

市场经济同时又是法治经济。法律服务的内容:一是制订和实施有关农产品市场营销组织法规;二是建立农产品标准化、安全化制度;三是完善和执行市场监管法规等。

参考文献

[1]廖松.我国农产品品牌营销策略探析[J].现代农业科技, 2010 (12) :389-390.

[2]鄢华.我国农产品营销渠道创新探析[J].农村经济, 2006 (10) :82-84.

[3]乔聚玲.新形势下我国农产品营销的对策[J].山东农业, 2002 (2) :11-13.

[4]熊望高.农产品电子商务:中国农产品营销创新新概念[J].农村经济与科技, 2001, 12 (5) :4-5.

产品开发与营销对策 篇2

旅游景区的产品在实现了从旅游资源向旅游产品的第一次飞跃后,面临着从旅游产品向旅游商品的第二次飞跃,只有当消费者购买了这个旅游产品后,才实现了二次转化,而这个过程需要营销这个工具和催化剂来完成。由此可见营销对旅游产品价值实现的重要作用,而我国旅游景区产品的营销问题比较突出,因此在分析旅游景区产品营销现状的基础上,借鉴营销创新的思路,对未来旅游景区产品的营销创新进行了积极的对策分析。

一、旅游景区产品营销的理论概述(一)旅游景区产品的相关理论 1.旅游景区的定义 旅游景区的概念有广义和狭义之分,广义的旅游景区指旅游区,2003 年2 月国家质量监督检验检疫总局发表国家标准的《旅游区(点)质量等级的划分与评定》(GB/ T1 7775-2003),其中对旅游区(点)的定义为:具有参观游览、休闲度假、康乐健身的功能,具有相应旅游服务设施并提供相应服务的独立管理区。包括有风景区、文博馆、寺庙观堂、旅游度假区、自然保护区、主题公园、森林公园、地质公园、游乐园、动物园,植物园及工业、农业、经贸、科教、军事、体育、文化艺术等各类旅游区(点)。而狭义的旅游景区是指旅游区中的旅游风景名胜区。

对旅游景区的定义尚没有一个普遍被接受的论述。国外的有英国国家旅游局的定义:旅游景区(点)必须是一个长久性的旅游目的地,其存在的主要目的是向公众开放并让公众得到消遣的机会,做感兴趣的事情,或受到教育,而不仅仅是用于购物、体育运动、观看电影或表演。景区(点)能够吸引一日游游客和旅游者,其进入无需预订。游览地点不仅应该能够吸引旅游者、一日游者,而且对当地居民具有吸引力。国内学者禹贡和胡丽芳则认为旅游景区(点)是由具有某种或多种价值,能够吸引游客前来观光、游览、度假的自然景物、人文景观以及能够满足游客需要的旅游设施构成的,具有明确具体的空间界线的多元环境空间和经营实体,这一实体可以通过对游客进出的管理和提供相关服务,达到盈利或保护该环境空间的目的。从上述各种观点看,多数学者是从广义的角度对旅游景区的概念进行描述,因此我们采用国家质量监督检验检疫总局的标准。2.旅游景区的类型 从全国范围来看,旅游景区目前可以分为四种类型,第一类是自然类旅游景区,以名山、大川、名湖和海洋为代表;第二类是人文类旅游景区,以人类在长期的历史演进过程中留下的遗迹、遗址为代表,如北京的故宫、颐和园、八达岭等;第三类是主题公园类旅游景区,是人类现代科学技术和劳动的结晶,如深圳华侨城的几个主题公园;第四类是社会类的旅游景区点,它区别于传统的旅游景区的概念,但它是传统概念 的发展和延伸,如工业旅游、观光农业旅游、科教旅游、军事旅游景区等。3.旅游景区产品的概念和特征 旅游景区(点)产品的一般概念:旅游景区(点)产品是一种服务产品,服务产品实质是有形制品和无形服务的组合,旅游景区(点)产品是借助一定的资源、设施而向旅游者提供的有形产品和服务的总和。旅游景区产品实质上是指旅游者在旅游目的地或销售点以货币形式向旅游经营者购买的一次旅游活动所消费的全部产品和服务。旅游景区产品的特征如下:功能上的审美与愉悦性,它体现了旅游景区产品的使用价值;空间上的不可转移性,部分旅游景区产品的无形性决定它的交换过程是游客带着倾向到旅游目的地进行交换和消费;生产与消费的同步性,即生产与消费同时进行,而游客只有到生产地点才能享受到产品和服务;时间上的不可储存性,旅游景区产品的时间性和供给刚性让旅游景区产品不能等到明天来卖;所有权的不可转让性,游客购买的不是其所有权,只是使用权,顾客在旅游活动中是购买和参与一种活动,享受这种体验活动带来的心理满足。(二)营销和创新的内涵 市场营销是指在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程。营销最初的目的是通过营销活动来刺激消费者购买产品和服务,让消费者获得高度的满意,吸引顾客的到来。菲利普·科特勒(2003)对营销的界定为:从社会角度看,营销是个体和组织通过生产、供应以及与他人自由交换有价值的商品和服务来取得他们所需之物的社会过程。创新则是一个民族的灵魂,是国家和企业发展进步的基石,尤其是国际化竞争日益加剧的今天,创新精神在任何地方都显得必不可少。而“创新”这个概念最早是被美国著名管理学家德鲁克在20 世纪30 年代引入管理学的,他认为创新是赋予资源以新的创造财富能力的行为。创新是创造者借助于技术上的发明与发现,通过对生产要素和生产技术进行新变革,并使变革取得商业上成功的一切活动,它具有规律性、主观能动性、风险性、连续性、阶跃性、新颖性的基本特征。而营销创新也是管理创新的一个重要组成部分,营销创新是指营销主体抓住市场的潜在盈利机会,以获取商业利益为目标,重新组合营销要素,建立起市场竞争力更强的市场营销系统,从而推出新产品、开辟新市场的综合活动与过程。

二、旅游景区产品营销的现状(一)营销意识淡薄 旅游景区大多属于国家所有和投资的垄断性国有资产,由于受到计划经济的长期影响,我国景区管

理机构的市场意识不强。尤其是在向市场经济转变的过程中,管理理念显得保守陈旧,不懂得和不屑于运用现代的管理理念和工具。即使进行了一定形式的培训和政策指导,仍然缺乏对旅游景区产品营销的重视,没有看到营销工作对旅游景区发展的关键作用。(二)产品结构单一 现代成熟的营销理念是以顾客需求为中心,而随着人们经济收入的增加和休闲度假时间的增多,游客的需求也变得复杂多样,这客观上要求旅游景区对自己的产品进行深入的开发更新和深度营销,从而为游客创造更多的价值。但就目前情况来看,仍有不少景区的产品结构还是过去的老面孔,景区产品结构单一,没有任何新的创造和改进,依旧停留在满足游客观光、食宿、照相留念等基本的需求上。(三)恶性竞争加剧 旅游景区产品本身的不可移动性决定它需要庞大而有效的渠道来支撑,旅行社便充当了这个重要的角色。但是我国的旅行社起点比较低,大大小小的旅行社不计其数,呈现出“散、弱、小、差”的特点。为了在市场中占据优势地位,它们纷纷投入恶性循环的价格竞争。大的旅行社可以通过大规模采购旅游线路来压缩成本,而小型的旅行社是通过降低服务质量和标准来降低成本,这既给整个行业带来不利影响,也让游客抱怨和不满。同时面对同样的旅游线路,游客看到差距不小的多个价位,也给游客选择带来一定的误区,对旅游景区的印象感知造成不良影响。(四)促销手段低效 任何产品和服务都离不开对外的促销宣传,而我国多数旅游景区的促销宣传依旧是以报纸、杂志、新闻宣传为主,以降价作为主要竞争手段,缺乏创新。这些旅游景区的促销没有一个长远的规划,仅将促销目标定位在近期的收入。因此,一旦停止促销,销售额就出现下滑,每次促销也不能给游客留下长久的回忆,不能为产品和企业的品牌建设提供有力的支撑。(五)品牌构建乏力 与国内的旅游景区对比,国外的景区品牌知名度比较高,在人们心目中有良好的印象,他们的景区产品在最初就开始注重树立企业和产品的形象。而我国的多数景区目光短浅,没有创造知名品牌和长久品牌的意识,即使有品牌的概念,也缺乏足够的长期投入来创建品牌。并且在打造品牌的过程中,不少地方抱有幻想,企图短期内一蹴而就,常用的手段就是借助个别活动、名人效应等,缺乏长远的规划,也没有赋予景区和景区产品以深刻的内涵,而品牌则是一个文化的浓缩和结晶,需要深入的挖掘以及持续的创建和维护。

三、旅游景区产品营销创新的对策

(一)积极开展品牌营销 1.品牌营销的内涵 品牌营销是指企业通过创立品牌,实施品牌策略,以充分运用品牌优势,提高企业竞争力, 获得满意的经济效益的营销活动。我国旅游景区只有深圳华侨城、杭州宋城等极少数企业进行过主题公园品牌化探索,但和迪斯尼乐园相比还相差甚远。入世之后,我国旅游景区品牌化问题面临的考验更加严峻。2.品牌的积极效应 旅游经济既是品牌经济、知名度经济,又是注意力经济。良好的旅游景区产品品牌可以吸引高级人才的到来;优质的品牌还对销售贡献巨大;同时能积累无形资产和保持顾客忠诚感,形成稳定客源市场;容易带拉“绿灯效应”,它是指当景区的产品能够产生巨大的综合效益时,就可以获得政府支持、银行贷款等优惠措施。在竞争激烈的旅游市场中,品牌就是景区的核心竞争力,好的品牌是旅游景区的无形资产,它可以为景区树立良好的形象,保障其市场不断扩张。(二)以体验为核心的营销设计 1.体验营销的来临 体验营销是一种为体验经济所驱动的全新的营销模式。《哈佛商业评论》基于企业的角色认为:体验营销就是企业以服务为舞台,以商品为道具,围绕着消费者创造出值得回忆的活动。简单而言,就是满足消费者体验消费需要的营销活动。马连福对体验营销的定义是:企业通过充分运用产品和服务这个道具,在满足顾客体验需求的基础上,为顾客最大化创造价值的营销活动过程。“感受”或者游客的“体验”在未来的体验经济时代逐渐成为最重要的需求导向。旅游景区产品实际上也是一种体验的设计,这种体验包括从访问景区的打算和旅行的计划开始,到接下来访问的过程,最后离开景区,以及旅途活动,最终形成旅游过程的整体感受。2.体验设计的途径

旅游景区体验营销设计就是景区内的工作人员通过声音或图像等媒介为客人营造一种氛围,一种情景,让客人沉浸其中,努力为游客创造一系列难忘的经历。从体验形态出发的设计策略有:娱乐体验、地域文化体验、时尚体验等。为给游客创造丰富的体验,在体验设计时要注意体验主题化、以正面线索使顾客的印象达到和谐、提供具有当地特色的纪念品、重视对游客的感官刺激、将景区的产品定制化、提供感性化的服务等。[论文网](三)借助事件营销

1.事件营销的普及 事件营销并不等同于一般的新闻策划、新闻炒作,也不能简单地归结为制造事件。它在英文里叫做 EVent Marketing ,国内有人把他直译为“事件营销”或者“活动营销”。事件营销就是企业通过运做公关事件来迅速提高企业及其品牌的知名度和美誉度,达到“一举扬名天下知”的目的。事件营销的内容包括:沟通目标观众、建立相关的关系、销售有关的商品、获得正面的宣传效果。2.以事件为载体进行营销 旅游景区产品的事件营销是指有计划地策划、组织、举办和利用具有新闻价值的景区外部发生型和景区内部策划型事件,进行营销组合,运用新闻公关,进行正面宣传,吸引现实和潜在的旅游消费者的注意和兴趣,以达到丰富景区现有旅游产品,扩大产品销售,增大景区收入和提升景区知名度与美誉度的一种现代营销手段。

旅游景区营销的目的是为了向现实的或潜在的旅游消费者提供景区产品信息,引导消费行为,满足旅游者需求,反馈顾客意见。而事件营销的效果正在于塑造旅游目的地的整体形象、提高目的地知名度以及增强旅游综合能力等方面,它已经成为实现旅游景区产品营销的有效捷径之一。旅游景区可以借助社会生活中的良性事件作为载体进行营销,策划相关旅游项目和活动吸引旅游者的眼球。(四)整合营销传播 1.整合营销传播的提出

整合营销传播(Integrated Marketing Com2munication)的观点发源于20 世纪80 年代中期以来许多学者提出的具有战略意义的“传播合作效应”概念,由舒尔兹(1993)提出,简称IMC。美国广告业协会的定义是:“整合营销传播是一种强调整合所带来的附加价值的营销传播理念,这种理念强调通过评价广告、直接营销、销售促进和公共关系等传播方式的战略运用,并将不同的信息进行完美的整合,从而最终提供明确的、一致的和最有效的传播影响力。”。特伦斯则认为IMC 是一个营销传播过程,它包含了计划、创造、整合以及营销传播各种形式的运用,这种营销传播随着时间传递给品牌的目标消费群和潜在顾客。它的目的在于最终影响或直接影响目标消费群的行为。

2.旅游景区产品的整合营销 旅游行业本身就是一个高相关性的综合产业,从上面对旅游景区产品的定义也可以看出,旅游景区产品涉及多个部门,因此有必要通过引入整合营销来促进旅游景区产品的营销。IMC 的运用可以为旅游景区产品和旅游景区树立特有的形象和品牌,为游客传递一种清晰和高接受度的概念,让我们的旅游景区产品在游客心中留下深刻的印象。将IMC 理念应用到旅游业中,其核心思想应该是对旅游者的客户关系管理,强调以“旅游者想要什么”为中心,要求旅游目的地不同部门、不同人员从各自不同角度与顾客沟通时有统一口径、统一的品牌个性、统一的顾客利益点和统一的销售创意,形成集中的品牌冲击力,及时通过不同的渠道进行系统的旅游者信息反馈,进而动态性调整促销策略。旅游景区产品的整合营销关系到多个利益相关者,为了对这些利益相关者进行密切、有机的传播活动,营销传播管理者应该了解他们的需求,并反映到企业经营战略中,持续、一贯地提出合适的对策。为此,首先决定符合企业实情的各种传播手段和方法的优先次序,通过计划、调整、控制等管理过程,有效地、阶段性地整合诸多企业传播活动。最终我们的旅游景区在这些传播手段的协调、高效运用后,开始为我们景区产品创建知名的品牌和吸引力。(五)以技术为支撑的网络营销 1.网络营销的含义 借鉴营销的概念,有学者定义网络营销是个人或组织借助或通过互联网创造、提供并与他人交换有价值的产品以满足自身需要和欲望的一种社会活动管理过程。也有人称网络营销为电子商务,它是以信息技术、网络技术、通讯技术为基础,高效率、低成本地从事以商品交换为中心的各种商务活动。网络技术的发展为营销渠道的拓展提供了极大方便,它在旅游景区产品营销中的运用是一种新颖而积极的尝试。2.旅游景区产品的网络营销 由于旅游产品信息的不透明性和不对称性以及生产与消费的同步性等特点,消费决策主要依赖于信息,信息技术对旅游业的影响主要体现在旅游供给方面,特别是旅游景区产品的销售体系。信息技术的介入极大地丰富了供给和消费双方选择的媒介,同时提高了信息传输的效率和准确性,降低了信息传输成本。

旅游业的电子商务是指通过先进的网络信息技术手段实现旅游商务活动各环节的电子化,它包括通过网络发布、交流旅游基本信息和旅游商务信息,以电子手段进行旅游宣传促销、开展旅游售前售后服务;通过网络查询、预订旅游产品并进行支付;也包括旅游企业内部流程的电子化及管理信息系统的应用等。旅游景区产品借助网络营销可以节约营销成本,提高营销效率;适应市场变化,即时调整产品和价格;直接与顾客接触,杜绝假冒品牌的服务;方便顾客的选择和购买;快速向游客提供最新信息,便于沟通。

产品开发与营销对策 篇3

[关键词] 农产品绿色营销 对策 国际竞争力

加入世贸组织几年来，我国农产品出口频频遭遇国外技术性贸易壁垒，出口规模受到制约，造成很大损失。出口受阻的农产品从蔬菜、水果、茶叶到蜂蜜，进而扩展到畜产和水产品。为提高中国绿色农业的国际地位，减少因绿色问题而产生的贸易纠纷和壁垒，农产品绿色营销成为我国经济可持续发展的必然要求。从国际市场上来看，绿色商品的需求量越来越大，绿色营销将成为企业获得长远发展、增强竞争能力的重要手段。

一、绿色营销的涵义

绿色营销，是指企业以环境保护为其经营理念，以绿色文化为其价值观念，以消除或减少对地球生态环境的破坏为中心，以满足消费者的绿色消费为出发点，创造和发掘市场机会，并采取适宜营销手段获取盈利和谋求发展的一种新型营销观念与营销策略。

从以上的界定中，我们可以给出农产品绿色营销的定义：指企业在生产经营过程中注重生态环境的保护，为实现企业自身利益、消费者和社会公众利益及生态环境利益的统一而对农产品进行策划与实施的过程。

二、中国农产品在国际市场绿色营销中存在的主要问题

2006年我国农产品出口克服了国外技术壁垒和生产成本上涨压力的影响实现了较快增长。2006年1月～11月，我国农产品累计出口278.02亿美元，已超过2005年全年271.8亿美元的出口总额，同比增长14%。农产品的出口虽取得了可喜的成绩，但由于在出口经验、技术控制、认证标准等各方面存在着诸多不足，目前我国农产品的出口也凸现出一些问题：

1.国际、国内市场矛盾突出

在国际上，“绿色消费”观念与市场已经形成。在吃的方面，提倡使用无污染的安全优质营养食品；住的方面，提倡住所安静、空气清新，家具以原木、原竹为主；行的方面，提倡使用无铅汽油和能耗低的汽车以及骑自行车、步行，提倡生态旅游等。有资料表明：77%的美国民众表示一个公司的环境信誉会影响其购买决定，82%的德国人和67%的荷兰人购买行为会考虑环境污染因素，40%的欧洲人更喜欢购买“绿色产品”，日本的家庭主妇中有91.6%的人对绿色产品感兴趣，预计到21世纪上半叶，发达国家的绿色消费产品将上升到15%甚至是20%。

而在国内，农产品“绿色消费”发展滞后，存在着观念认识程度偏低、绿色产品成本过高、农产品品质较低、缺乏国际竞争力等问题。如2001年1月～7月我国大米出口比上年同期减少了76万吨，主要原因是我国大米品质低劣和加工水平较低，导致大米缺乏国际竞争力，出口市场不能保持。由于缺乏规模化经营、现代化管理以及受种子和其他因素的制约，我国许多农产品生产成本都很高，价格上缺乏比较优势。

2.绿色壁垒高筑

绿色壁垒，是指在国际贸易活动中，进口国政府以保护自然资源、生态环境和人类健康为由，通过颁布复杂多样的环保法规、条例等，建立严格的环境技术标准和产品包装要求，规定繁琐的检验认证和审批制度，以及征收环境进口税等方式对进口产品设置的贸易障碍，使得国外产品无法进入或者进入时受到一定限制，从而达到保护本国产品和市场的贸易保护措施。我国由于在环境标准制定实施及资金投入、环境技术水平等多方面与欧美日发达国家存在较大差距，再加上我国农产品出口市场多为欧美日等发达国家，因此绿色壁垒对我国农产品的出口有显著影响。如欧盟对中国茶叶的检测指标从原来的72项增加到现在的134项，限制使用的农药从原来的29种新增到62种，其标准总体比原先提高了250多倍。欧盟对氯霉素残留量的标准规定为0.1ug/kg～0.3ug/kg，远超过日本标准(5ug/kg)、美国标准(45ug/kg)，以至于欧盟国家自己的产品也常常达不到这个标准。2006年5月，日本正式对进口农产品实施技术标准十分苛刻的《食品中残留农业化学品肯定列表制度》。该制度对所有农业化学品残留制定了限量标准，涉及302种食品，799种农业化学品，54782个限量标准，全面提高了进口农产品的技术门槛和市场准入标准，直接影响到我国近80亿美元的农产品出口贸易，涉及到中国6000多家对日农产品出口企业。

3.中国农产品的质量安全问题突出

我国是一个发展中国家，环保水平还比较低，农产品的生产方法、加工过程及包装、储运、组成成分等诸多方面都不利于环保。在农产品生产过程中，污染问题比较严重，除化肥的硝态氮及“三废”污染外，最突出的还是农药残留问题。长期以来，由于对农产品技术标准、质量标准、检测检疫等技术性问题重视和研究不够，基本未建立起有效的农产品质量安全控制机制。目前，我国主要农产品如蔬菜、水果、茶叶、畜产品、水产品等质量安全抽检合格率仅为70%左右。近年来，我国农产品因农药、兽药残留等有害有毒物质含量超标而被拒收、扣留、退货、索赔、终止合同、停止进口的现象时有发生，严重影响了我国农产品的出口。显然农产品质量安全已严重阻碍和制约着农产品的出口和农村经济的持续发展。

三、实施农产品国际市场绿色营销的对策

入世以来，中国农产品贸易已置身于一个更加开放的国际市场环境中，进一步加快农产品的出口成为最大化中国农产品贸易获益的必然选择。为加快中国农产品的出口，克服国际市场绿色营销的障碍，中国政府和农产品企业需要做好以下几方面的工作：

1.对于政府而言，应按照WTO的规则要求，继续加大对农业的支持力度，加快农产品标准化建设

(1)重视绿色意识教育，营造绿色消费时尚，培育成熟的国内消费市场。这是开发生产绿色农产品的前提条件。改变传统的营销观念，创造绿色农产品消费空间，为开发绿色农产品提高契机。 从生产到消费，从外包装到废旧后的回收都要有利于人类的健康和持续发展，有利于环境的保护和完善，能够在创造企业内部经济利益的同时带来社会外部经济利益。

(2)加快农业技术创新，推进农产品技术进步，从而保证农产品的质量安全。一方面，应重点加强现代生物技术、生态技术、作物栽培和育种技术、病虫害监测预报和综合防治技术在绿色农产品方面的技术创新；另一方面，要加快绿色农产品储藏、加工、运输、包装等方面的技术创新，不断提升我国绿色农产品的档次。

(3)进一步强化国家标准化建设和管理，全面、深入研究国际上各项农业标准，加快中国农业标准的制定和修订。要全面推行农产品质量检测体系、质量监督体系和质量论证体系，大力提高中国农产品质量。

(4)实施出口市场多元化战略：

①及时跟踪发达国家农产品质量安全标准，提高国际采标率，抓紧补充、修订和完善绿色产品标准，以有效突破绿色壁垒，为进一步扩大出口创造条件。

②在绿色农产品标志商标赴日本、我国香港境外注册的基础上，继续向绿色产品的其他主要目标市场延伸，保护出口企业合法权益。

③继续与日本、美国、欧盟等国家和地区有影响的认证机构开展认证合作，促进农产品企业扩大产品出口。完善境外农产品认证及管理办法，以解决国内大型食品加工企业原料供应为重点，继续做好跨国认证工作。

④积极组织绿色食品企业出国开展形式多样的产品促销和商贸洽谈活动，不断提高绿色产品品牌的国际影响力和竞争力，拓展國际贸易渠道。

2.对于企业而言，要积极实施绿色营销组合策略，提高农产品的国际竞争力

(1)绿色产品策略：开发绿色农产品，要从生产基地选择开始，避免污水灌溉、大气污染、化肥用量过大、施肥方法不当以及农药等，生产安全、卫生的绿色农产品。同时农产品的的包装也应符合环保要求，应选择分解、无毒、无味包装材料。

(2)绿色价格策略：据查，日本绿色农产品比一般农产品价格高10%以上；芬兰绿色农产品价格比一般食品高30%～50%，而英国的绿色食品也比一般食品高20%～50%。因此绿色农产品可以定位在高档食品层次。我国的农产品应实施绿色食品优质优价，价格既不过高也不过于低廉，可高于进口国一般农产品的价格而低于国外同类绿色农产品的价格，以提高国际竞争力。

(3)绿色渠道策略：采用无污染的运输工具，合理设置供应配送中心和配送环节，选择环保信誉好的中间商，并逐渐培养自己的供销商，以维护产品的绿色形象。

(4)绿色促销策略：绿色促销策略就是围绕绿色农产品而开展的各项促销活动的总称，其核心是通过相关活动，达到树立农产品企业绿色健康形象，丰富企业绿色营销内涵，促进绿色农产品推广和消费。

此外，农产品企业应完善经营管理、提高自身的技术和管理水平；研究国外市场的消费倾向，学习国外成功企业的营销经验；积极推进国际贸易中的质量保证体系认证、产品认证工作。

参考文献：

[1]惠献波:浅析中国农产品绿色营销存在问题与对策.中国农村小康科技，2006（2）

[2]刘晓红:循环经济下的农产品绿色营销.江苏商论，2006、7

[3]郑军婷:农产品绿色营销实施的障碍及对策分析.商场现代化，2006、3

[4]张素勤:中国农产品绿色营销的基本对策.粮食科技与经济，2006、1

浅谈农产品营销问题与对策 篇4

一、农产品营销中的问题

据国家统计局公布2010年我国粮食产量54642万吨, 油料3239万吨, 牛奶3530万吨, 蔬菜、禽蛋等农产品产量也大幅增长, 农产品短缺时期已经过去。目前已进入农产品买方市场。特别是在农产品营销中存在着不容忽视的问题。

(一) 农业生产组织化程度低。

我国农业最基本的经营现状是千家万户分散的经营格局、随意性的种植制度、不确定的品种、数量和质量, 农产品的营销主要靠经纪人建立起来的营销网络, 在很多方面存在着不足, 他们都将自己的利益放在第一位, 不注重农民的利益, 严重挫伤了农民的积极性, 使农民不愿加入各类合作组织, 小生产很难与国内外大市场、大流通对接。

(二) 政府扶持力度不够。

各级政府在抓生产方面下指标、定任务, 刚性很强, 扶持力度也很大, 特别是有些地方政府领导不结合实际情况搞农产品结构调整, 而是一言堂瞎指挥, 要求种这种那, 到了秋季农产品收了不少, 可是就是无市场, 他们又不加宣传、推销, 也不给予扶持, 损失的是老百姓, 造成生产与营销脱节, 供需不平衡, 农民增产不增收。

(三) 农产品生产者市场营销意识淡薄。

我国各地长期以来受计划经济的影响, 普遍存在着重生产、轻营销的状况, 造成农产品营销滞后生产的现象, 农产品生产者与购买者缺乏有效衔接, 产品营销渠道不畅。

(四) 科技含量不高。

技术推广服务体系不健全, 新技术、新成果的入户率和到位率不高, 距离标准化、规范化、专业化的现代农业生产还相差很远, 加之目前农村劳动力老龄化严重, 接受新技术、新事物慢, 生产靠老经验, 老办法, 也不按要求进行规范化生产、标准化分级, 致使所生产的农产品品种单一大路货多, 名优产品比例低, 精深加工不足。广大人民群众质量意识差, 高毒、高残留农药的使用和农产品中的农药残留及其他有害有毒物质难以做到更有效的监控, 难以满足日益强烈的高营养、无污染、保健化的要求。

二、农产品营销的对策

(一) 提高组织化程度。

目前家庭承包经营为主生产方式以及生产的极端分散性和随意性, 决定了农产品营销的艰巨性和复杂性。因此, 要在农村扶持那些职业道德高尚、有奉献精神、专业水平强, 又有经营管理能力经纪人, 让他们在坚持民办、民管、民受益的原则下, 创建各类农民专业合作组织, 在经济上与农民形成利益共同体, 保护农民生产积性, 提高农民的专业化、组织化程度, 形成生产、加工、运销于一体各具特色的主体组织, 引领农民闯市场。

(二) 政府要加大对农产品营销的扶持力度。

首先各级政府要同抓生产一样抓营销, 在年初安排生产时, 要对安排的农产品市场销路状况进行调研, 掌握国际、国内农产品的种植、储存、价格预计状况, 做好农产品宣传推荐工作, 对于常年主要营销区、大市场可以实行订单农业, 掌握营销主动权。其次要加大资金扶持力度, 建立农产品保险风险机制, 解决价格保护制度, 防止大起大落。再次加大对引进、推广、使用新技术、新品种的资金扶持力度, 加快现有科技成果转化, 培养和提高农民应用新技术的能力。最后要建立起农产品营销市场, 奖励扶持做出特别成绩的农村经纪人, 加强信息网络建设, 及时把农产品需求信息发出去, 让整个营销市场网络化运转起来, 促进农民增收。

(三) 加快土地流转, 实行规模经营。

随着现代科学技术的发展, 农业机械化水平的提高, 单靠种植自己承包地收获的农产品取得的收入已经很难提高广大农民收入水平的提高, 因此, 要通过土地流转办法, 采取入股、租赁等多种方式, 把土地集中起来, 实行综合开发, 提高土地的规模效益, 把更多的富裕农民解脱出来搞二、三产业, 促进农产品营销, 增加农民收入。

(四) 培育造就一支开拓国内外市场的经纪人队伍。

一方面要大力发展农民专业合作运销组织, 让农民组织起来进入市场, 解决一家一户生产经营活动的信息不对称, 进入市场难, 风险大, 产品运销环节多、成本高, 从而导致农民增产不增收的问题;另一方面, 培育农民经纪人队伍和代理商、中间批发商组织, 扩大营销规模, 提高交易效率, 对经纪人队伍要加强培养, 使他们树立现代市场营销观念, 提高他们的基本素质。

(五) 建立安全、优质、高效农产品种植基地。

要按照发展现代农业要求, 建立起安全、优质、高效的农产品种植基地, 提升农产品质量安全水平。在基地建设上不仅要特别注重突出安全、优质和高效, 而且要特别打造自己的品牌, 按标准规程生产, 发展无公害、绿色和有机食品, 增加科技含量, 提升产品附加值, 提高市场竞争力、占有率。

(六) 建立新型的营销渠道。

产品开发与营销对策 篇5

产品生命周期(product life cycle)，简称PLC，是产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。

经典的旅游产品生命周期一般包括成四个阶段：导入期(投入期)、成长期、成熟期和衰退期。

典型的生命周期曲线呈倒U型，如图1。

导入期：产品不成熟，基础设施和配套设施不很完善，消费者对该产品还不了解，销量小、单位成本高，尚未建立起稳固的销售渠道，促销费用大，利润较少，甚至亏损。

成长期：产品已相对成熟、基础设施和配套设施完善，消费者对此产品了解比较深入，销量大增，单位成本迅速降低，销售额、利润均迅速增长。

成熟期：产品的销售增长在某一时点上开始转向缓慢，此时市场需求趋于饱和，销售额和利润增长率开始下降，价格下降，市场竞争更加激烈。

衰退期：此时多数产品的销量会下降，产品已逐渐由新产品所替代，消费者兴趣已转向其他产品，价格下降至最低水平，多数企业选择退出。

二、旅游产品生命周期的特殊类型及营销对策

任何一种产品都有其生命周期，旅游产品也不例外，旅游产品的生命周期是指一种旅游产品从进入市场到成长、成熟到最后被淘汰而退出市场的整个过程。

由于旅游产品的具体种类繁多，市场竞争激烈，旅游产品在市场上很难反应出这种经典的图形走向，而是在此基础上出现了很多个性化的变化，因此在旅游产品的市场营销过程中也要具体问题具体分析。

下面着重分析四种比较有代表性的特殊的旅游产品生命周期类型并对其特点和应采取的市场营销对策进行初步探讨。

1.时尚型

这种旅游产品生命周期的特点是，导入期和成长期非常短，产品很快被消费着接受，销售额增迅速，很快达到一个相当高的销量，但成熟期也比较短暂，产品很快就进入衰退，消费者开始将注意力转向另一种更吸引他们的时尚旅游产品。

这种旅游产品的生命周期图比较陡峭，见图2：

时尚型旅游产品以一些追赶流行的主题旅游和概念旅游居多，消费者选择这种旅游产品多数是出于好奇和追逐流行。

如在上世纪90年代初红极一时的室内人造主题旅游，还有象室内冲浪、室内攀岩、室内高尔夫，以及近两年开始在南方城市出现的.室内滑雪等也属于这种时尚型旅游产品。

对于时尚型的旅游产品在其导入期和成长期都会采取“迅速撇脂”的营销策略，即高价格高促销。

高价格一方面可以树立产品形象，另一方面可以在市场范围较小的情况下提高盈利。

高促销则可以迅速提高产品知名度、扩大市场占有率。

而在在产品进入成熟期后则迅速减少广告宣传等费用，并采取低价的方式，同时着手进行产品调整，准备对原来产品进行更新换代甚至淘汰转移的准备。

2.传统型

与时尚型相对应的另外一种旅游产品生命周期类型是传统型。

这种产品最大的特点就是成熟期较长，衰退期不明显，甚至看不出衰退期。

这种旅游产品的生命周期图非常的平缓，见图3：

传统型旅游产品顾名思义，以一些教传统的观光游为主，如著名的名山大川、历史古迹等，其消费者的范围也非常的广泛，几乎不受年龄、性别、地域等的限制。

如中国的四大名山、长城、故宫等就属于这种旅游产品。

对于传统型旅游产品并不需要经常进行大规模的促销活动，主要是进行扩大知名度、开发新市场的广告宣传，以及基础设施的更新和维护等。

3.周期型

周期性旅游产品所面对的消费者人群虽然广泛，但是一般都是受到时间和季节等影响较大的产品。

如度假旅游、节庆旅游、宗教旅游、会议旅游和商务旅游等都属于此类。

对于这些季节性很强的周期型旅游产品，除要在其旅游高峰期采取一些促销手段外，应该更加关注淡季的营销策略，这样可以更加充分的利用资源，扩大利润来源。

4.专业型

此类旅游产品的导入期和成长期一般比较长，对于现代科学技术依赖性强，研发费用很高，所以也可以称为“超前型”旅游产品，见图5：

由于专业型旅游产品的特点，其消费者人群一般很有限，甚至是极少数的特殊的人群，最典型的就是太空游，从4月30日。

第一位太空游客为美国商人丹尼斯蒂托升空，到4月21日，第5位太空游客、“Word之父”查尔斯-西蒙尼顺利返航，目前只有5位游客享受了这种产品，并且因为其万美元以上的费用，这种旅游也被称为“富翁的游戏”。

另外象室外登山、漂流、探险等极限项目也属于这种类型。

基于专业型旅游产品高研发费用和有限市场的特点，在进行市场营销前，必须做好前期的市场调查和细分工作，目标市场的选择要精确，范围不宜过大，促销活动要尽量有针对性，并且一般都会采用高价格的定价策略。

三、小结

以上就是对旅游产品几种特殊的生命类型和他们分别适用的营销策略的讨论。

由于旅游产品的特殊性，在对旅游产品制定营销策略之前先对其所属的生命周期类型进行归类分析，再有针对性的制定营销策略，不仅可以节省时间和费用，还可以使营销策略更有针对性，提高旅游产品营销的效率和效果。

参考文献：

[1]赵西萍:旅游市场营销学.北京:高等教育出版社.,P153

产品价值与营销策略 篇6

[关键词] 方便面企业 产品价值与营销策略

2007年7月下旬以来，方便面涨价的消息，引起了社会各界广泛关注。各家方便面企业由于原材料价格不断上涨，联手采取了价格上涨的策略。据估算:方便面因原料价格的上涨而导致的成本增加在13%以上，还有的企业原料成本增长在20%左右。以“今麦郎”方便面为例，据业内人士介绍:0.5元一包的低端面，利润几乎为零。

那么，方便面企业是不是依靠“涨价”这条路就可以走出经济危机呢？答案是否定的，“涨价”是治标不治本的方法。方便面企业在我国基本是以二、三级市场为主，产品属于中低档的层次。方便面对消费者来说，并不像米面那样是生活的必需品，加上大量替代品的存在，涨价如果引起消费者的不满，很可能导致短时间内市场销量的下滑，那么涨价的意义也就寥寥了。

方便面企业要走出困境必须提升新产品价值、调整产品结构、制定行之有效的营销策略。有一位学者说：这是一个以价值为核心的营销时代，这句话揭示了产品价值与营销之间密不可分的关系。

产品价值主要依据产品的功能、特性、品质、品种及生态特性等方面的技术指标和外观包装等因素进行衡量。产品价值如何定位才能赢得市场机会？关键在于研究消费者市场对产品的价值观念，因为产品价值是由消费者的需求来决定的。

在经济发展水平不同的地区、不同类型的顾客对产品价值的消费选择上需求是不同的，那么，构成产品价值要素的重要性也不同。企业要在深入分析经济发展水平不同的地区、不同类型消费者需求的个性特征的基础上，进行产品开发与设计，增强产品价值的适应性。

如何提高产品价值，产品的营销策略至关重要，一些企业原有的产品并非不好，但企业在开发新产品或市场时却将原有的产品或市场否定了，这是一种错误的做法。因为原有产品能够占有一定的市场份额，是有它自身优势的。即使出现销售额下降的情况，也必须进行市场调研，而不能主观地否定产品的全部，因为也许只要通过修正不足，就可以重新夺回市场优势。

以“华龙”、“白象”这两个我国本土方便面的代表为例。华龙初始在品牌经营、产品创新及营销战术上的成效是显著的，但它在农村地区、小康家庭中取得了一定的成功后，随后却选择了向城市迈进的营销策略，而“白象”旗下的“今麦郎”也的确在城市开拓出了一定的市场，但仍远不足以与“康师傅”抗衡；另一方面，在“白象”推出的“大骨面”、“好好吃”系列产品的挑战下，华龙面昔日在农村市场的领先地位也逐步在流失。

而白象“大骨面”在取得了农村方便面市场的主导权后，也没有花力气去保持和巩固，而是也选择了向城市进军的策略，结果可想而知，那就是城市没有进入，农村市场的主导权却又失去了。

“华龙”和“白象”犯了同样的营销战略错误，由于他们无论从品牌、产品到资本实力都无法与“康师傅”、“统一”等品牌对抗，双方的竞争，最终只能消耗他们的资源。“华龙”、“白象”这两家企业本应巩固与扩大自己的农村市场，因为随着农村经济的发展，人们生活水平也逐步提高了，不同价值的产品也必然有其广阔的销售市场。

所以说，企业的营销战略的制定、选择是非常重要的。当然，产品在市场上采取什么样的竞争的策略，不是一成不变的，不同的目标客户群，不同的区域策略点是不一样的，作为“华龙”、“白象”这些相对低位的产品而言，选择农村市场的营销策略是正确的。

提高产品价值必须开展产品的技术创新，产品的技术创新要立足于市场需求，生产出能够满足社会需求的产品。在这一过程中，市场需求是先导，技术创新的主体，销售策略是渠道，市场化是结果。

我们仍以方便面企业为例。如今，许多企业都推出了新产品与消费者见面，即通过加入新技术，重新给产品的价值定价。比如，不少企业在调味品方面进行技术创新，有的在非油炸设备上更新，还有的在方便米粉等新品种上寻找新路。

事实上，对消费者来说，方便面和其他方便食品相比的劣势不在于价格，而在于方便面的本质缺陷：“无营养不健康”，这也是方便面行业这几年发展速度变慢的主因。方便面毕竟不属于人们打发业余时间的休闲食品系列，休闲零食没有太多人计较它们的营养价值，而方便面作为一种可以解决温饱问题的食品，随着人们生活水平和消费能力的提高，广大民众对其安全性和营养性的要求越来越高，而不再仅仅当作一种无所谓的速食食品。

所以，对方便面企业而言，如何加大技术创新，解决方便面的营养问题必须提上日程了。近年来，河南白象集团推出“大骨面”等产品，目的在于给其产品价值赋予营养特性，但是与消费者对整个方便面行业的整体印象相比，显然是远远不够的。解决方便面的营养问题，尽快实现产品的换代，改变消费者对方便面的原有的印象：“无营养不健康”，是整个方便面行业和企业重点思考和急待解决的问题，从而使方便面行业实现从价格营销到价值营销的历史性跨越。

“五谷道场”方便面在2005年11月份“五谷道场”正式上市后，其创始人任立曾就以“油炸方便面含可能致癌物丙烯酰胺”作为其营销策略, 借助一句“拒绝油炸，留住健康”的广告语将公众的注意力集中到方便面的健康问题上，五谷道场一夜成名，也让业内对其经营者刮目相看。五谷道场所宣传的健康速食面：精选优质小麦,采用独有的非油炸专有技术和设备,避免了油炸方便面因高温油炸而产生的有害物质和营养物的破坏及流失,这一产品价值借助宣传口号与媒体的传播，曾一度在市场的需求上产生良好的反映。

总之，在市场经济的体制下，企业的产品价值与营销策略的科学性与否，对企业的生存与发展起着非常重要的作用。企业应不断强化市场意识，坚持技术创新，认真做好市场调研和开发，生产赢得消费者青睐的新产品，提高产品价值，优化营销策略，实现企业的发展与壮大。

参考文献:

产品开发与营销对策 篇7

关键词：母婴产品市场,现状,产品开发与营销对策

1. 引言

2015年10月,全面二孩政策在党的十八届五中全会上正式通过,这意味着二孩政策全面放开。相关专家预测,从2016年起我国将迎来一轮生育热潮,每年或许因二孩政策增加300万到600万新生儿。近年来,母婴用品占居民消费比重不断上升,而随着新一轮“婴儿潮”的出现,诸如奶粉、尿布和婴儿护肤品等母婴用品销售将有大幅度的提高,母婴产品市场将迎来新的发展机遇期,抓住这个重要的发展机遇,将会给商家带来巨大的销售利润,有力的推动母婴产品市场的发展。

2. 母婴产品市场状况分析

2.1 母婴产品市场规模不断扩大

母婴产品市场的主要目标群体是孕期妇女、哺乳期妇女和三岁以下婴儿。相关调查数据显示,目前80后的适龄生育期妇女是母婴产品市场消费主体,约占70%,90后的适龄生育妇女约占20%,其余年龄生育群体大概占10%。二孩政策的全面放开以及未来将要大幅度增加的90后适龄生育群体,将给母婴产品市场带来稳定的目标消费群体,必定会造成母婴产品市场规模的不断扩大[1]。

2.2 母婴产品实体店和网络销售平台不断发展

虽然人们已经习惯了在实体店购买母婴产品,但对于早已习惯网上购物的80后和90后来说,他们正不断尝试着在值得信赖的网络平台上选择并购买母婴产品。面临着巨大的母婴产品市场需求,无论是线上还是线下的母婴产品商家,都在寻求着新的发展商机,尝试打造综合性母婴产品商店,为消费者提供“衣食住行用”于一体的综合服务平台。

2.3 母婴产品质量缺乏保证,市场竞争秩序混乱

目前,我国母婴产品市场竞争制度不太完善,产品市场缺乏有效的监管,市场上母婴产品种类虽然众多,但是产品质量良莠不齐,许多不负责任的商家甚至将成人用品直接代替母婴用品。母婴本来就是比较脆弱的消费群体,母婴产品质量问题关系重大。由于难以保证产品质量、市场竞争秩序混乱,消费者在购买商品时,往往很难分辨真假,很容易遭受损失。

2.4 母婴产品市场地区发展差异明显

对于国内一线城市,如北京、上海和广州等大型城市,母婴产品市场管理体系相对成熟,国外母婴产品品牌和国内知名母婴产品品牌众多,各种资源设施齐全,如月子中心、婴儿游泳馆等。然而,在国内其他三线城市,相对来讲,母婴产品市场发展不完善,各种资源设施也不齐全。

3. 母婴产品购买者消费心理分析

3.1 缺乏价格敏感性,重视产品质量

目前,购买母婴产品的主力军是80后和90后妈妈们,80后与90后的父母一般家庭生活条件优渥,教育文化程度较高,在购买母婴产品时对产品的价格往往不太看重,反而更加看重产品质量。

3.2 名牌心理

在购买母婴产品时,消费者往往信任和推崇名牌产品,特别是国内外知名品牌。究其原因,主要有两点。一是国内外知名品牌可信度较高,产品质量放心有保障;二是源于消费者的攀比心理。

3.3 便利心理

一是购买母婴产品是否便利。购买母婴产品的主要是孕妇,她们多行动不便,因此一般会选择在网上和附近超市购买产品,或者请朋友代购。此外,现代女性一般都有自己的工作,留给购物的时间相对较少,因此产品购买的便利性就显得尤为重要;二是产品使用起来是否方便。产品性能、产品携带及售后等是否方便也是消费者选择产品的重要条件。

4. 母婴产品市场开发与营销对策

4.1 牢抓产品质量

母婴产品的购买者在选择产品时,首先看重的就是产品质量,只有消费者对产品用得放心,商家才能在消费者心中树立良好的品牌形象,消费者才会一直支持产品。近年来发生的一系列母婴产品重大质量问题导致消费者对母婴产品的质量产生了巨大的怀疑,在购买母婴产品时对质量的问题往往很难放心。因此,企业要想获得消费者的信赖,首先要做的就是把好产品的质量关,提高顾客对产品的满意度,唯有如此,才能在竞争日益激烈的母婴产品市场占有一席之地。

4.2 方便消费者购物

现代女性已经不仅仅拘泥于自己的小家,在照看年幼孩子的同时,一般都有一份工作,因此,购买母婴产品的时间很有限。这一现状给商家提高母婴产品竞争力提供了一个很好的契机,首先来说,商家在店铺选址的过程中可以选择距离居民区较近的地方,这样一来,妈妈们下班路上或者利用一小段时间就可以方便的购买到产品。其次,商家可以在附近的社区开展“服务到社区”的活动,在社区里设置分部营销点,使妈妈们可以不出社区就可以买到产品。最后,由于目前的妈妈们多是80后和90后,比较习惯网上购物,商家可以加大网络平台的营销力度,方便没有时间逛街的妈妈们购买产品。

4.3 线上营销与线下营销相结合

得益于网络的发展,如今妈妈们大多喜欢刷屏、晒图,喜欢在qq群、朋友圈或者母婴论坛等社交网站随时分享自己的育儿经验和母婴产品的使用心得。相对于商家的产品推荐,妈妈们更容易接受朋友圈里的信息。如此一来,商家可以利用这个渠道,培养自己的“铁粉”,引导顾客主动分享使用心得,使产品更容易被购买者接受。此外,母婴产品商家还可以通过社交平台选择母婴达人,母婴达人在分享自己育儿经验的同时,可以推荐一些自己认为好的母婴产品品牌,当母婴达人的经验得到采纳时,她所推荐的产品也就更容易被消费者接受。

4.4 树立良好企业形象

相对于其他类型的产品,母婴产品消费者对产品的忠诚度一般较高,原因主要有两点,一是奶粉、尿布等母婴产品属于必需品,需求价格弹性小,不容易受价格变化的影响;二是母婴产品不适合随便更换。尽管母婴产品消费者在购买产品时比较谨慎,但是一旦选择了某种产品,一般就不会改变,会一直购买该品牌的产品。因此,母婴产品企业应该严把质量关,为消费者提供放心满意的产品,积极宣传企业文化,做好产品的售后服务,做一个负责任的企业。此外,企业可以定期举办育儿经验讲座和母婴交流会、组织各种亲子类的娱乐活动,多与婴儿的家长沟通,建立良好的企业形象,提高顾客对产品的信赖度。

4.5 聘请行业专家,进行顾问式营销

商家能否向消费者成功推荐产品的的关键,在于消费者是否接受并信赖商家提供的产品信息。针对消费者群体的消费心理,母婴产品企业可以聘请知名妇产科医师、专家,给孕期及哺乳期妇女讲解各种注意事项,为妈妈或者准妈妈们解答和普及婴幼儿健康知识,从而提高产品的知晓度和消费者对产品的忠实度。与此同时,企业可以对消费者进行问卷调查,第一时间获得消费者使用产品的反馈信息,及时了解母婴产品的市场供求变化。

4.6 与其他商家合作,进行母婴产品展览营销

展览营销深受广大商家和消费者的喜爱。究其原因,对于消费者来讲,通过展览营销,消费者可以直接接触产品,从而通过触摸、品尝或其他方式对母婴产品进行检验、比较,也可以对母婴产品销售企业文化进行更深入的了解,而且在展览会上,母婴产品众多,消费者的可选择性大,企业又都是以厂家直销的方式做营销,消费者能以比较优惠的价格购买到需要的产品;对于母婴产品企业来讲,由于许多新闻媒体都会对展览营销进行追踪报道,因而展览营销也是提高企业知名度的一个很好机会,有利于树立良好企业形象,扩大企业产品市场占有率,最终提高产品销售额。

结论

随着二孩政策的彻底放开,母婴产品市场目标消费群体不断扩大,线上和线下销售额不断提高,然而产品质量良莠不齐、产品地区差异明显等现象仍然存在。作为主要消费群体的80后和90后妈妈们,普遍对产品价格反应不敏感,比较信赖国内外知名品牌。针对母婴产品市场的现状,以及这一消费群体的特殊消费心理行为,本文对母婴产品的市场开发和营销提出了六点对策,主要包括牢抓产品质量、树立企业形象和展览营销等。

参考文献

[1]赵巍.谈母婴市场的广告营销.新闻爱好者(上半月),2012(07)

[2]谢鑫.未来“互联网+”时代母婴市场营销模式的研究.漳州职业技术学院学报,2015(02)

[3]商学院.抢食母婴市场:看“尿布师”的商业逻辑.生活用纸,2015(03)

[4]吴美花.缺少寡头的母婴市场如何破局.浙商,2014(22)

[5]刘子卉.个性化服务在母婴市场营销中的应用.现代经济信息,2012(20)

农产品市场营销存在的问题与对策 篇8

随着我国农业现代化步伐的不断加快, 农产品的消费也呈现出迅猛发展的势头。从现代市场需求来看, 消费者购买农产品, 不仅注重农产品质量、外观特色、品牌及附加服务, 也开始更注重农产品的营养。

2 我国农产品市场营销的现状

(1) 农产品市场体系已初步建立并且发展迅速。

20多年来, 我国农产品批发市场从无到有、从小到大, 目前已具备相当规模, 数量为4 300家左右, 年成交额达3 700多亿元, 其中亿元以上599家。大中城市80%以上的鲜活农产品经由农产品批发市场提供, 批发市场已成为农产品流通主渠道。我国农产品交易市场在经历了十几年高速增长和规模扩张后, 现正逐步实现从数量扩张向质量提升的转变之中, 流通规模上台阶, 市场硬件设施明显改善, 商品档次日益提高, 市场运行质量日趋看好。

(2) 国内建立起较为完善的农产品批发市场。

目前农产品的主要流通渠道就是农产品批发市场当前, 大、中、小城市消费的生鲜农产品80%~90%是通过批发市场提供的。

(3) 以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛。

近几年来随着经济的发展, “农改超”已经成为一股潮流。许多农贸市场已经逐步变经营形态, 如大的农产品超市已成为现代农产流通的新的及主要的形态。

(4) 农产品营销中介发展活跃。

各种农产品购销主体如个体户、专业户、联合体不断发展壮大, 这些中介组织, 使得农民一家一户的小规模生产与大市场实现了对接, 改变了过去产销脱节的尴尬局面, 有效地缓解了农产品难卖的问题。

3 我国目前农产品市场营销中存在的问题。

3.1 农产品营销主体发育不健全

能代表农业行业特点, 代表产业利益的营销主体目前发育不成熟。面对竞争激烈、千变万化的市场, 分散、弱小的农户难以克服其自身的弱点, 具有进入市场、参与市场竞争的“功能性缺陷”。当前以农产品批发市场、集贸市场为主导的营销渠道体系虽然在农产品营销中发挥了重要作用, 但并不能有效解决产销环节中存在的小生产与大市场的矛盾。

3.2 营销观念淡薄, 营销组织化程度较低

要树立农业大市场的整合营销观念, 就得要资金、技术、信息等条件, 而这些对于目前的中国农民来说都是不足的。目前的农业营销仍局限于以个人的主观判断导向的低水平营销运作上, 所以国内农产品营销还不够规范和科学。

3.3 农业生产合作化程度低, 产品问题突出

在我国, 各地区农产品生产普遍存在着品种单一、名优产品比例低;产品就地加工消化比例低、精深加工不足;农产品的标准化生产和质量安全体系建设落后;许多地区农产品生产总规模大, 标准化程度低, 产品质量差异大。同时, 在农产品生产、加工、流通、质量检验、标识管理等各个环节, 缺乏一套严格而完整的标准和市场准入监管制度;产品质量不稳定, 水污染、空气污染、农药残留对农产品品质影响大;品牌塑造、管理和推广力度不够, 许多地区虽注重品牌塑造或推广, 但不重视品牌管理和维护, 导致假冒产品泛滥, 品牌价值下降。

3.4 管理手段不完善

(1) 农产品质量安全标准与检验检测手段不完善, 农产品不是食品就是工业原料, 其质量与安全标准非常重要。如何加快建立符合科学标准的食品安全检测体系非常重要, 只有建立这一检测体系, 才能建立公平、公正的农产品竞争市场。

(2) 营销信息闭塞。我国农村现有的信息工作基础十分薄弱, 缺乏自主控制的信息来源和营销渠道, 农业生产无法针对国内外不同市场的需求实现目标性销售, 给生产造成盲目性。这主要是政府职能尚未从过去催种催收的管理方式上转变过来。

(3) 缺少系统规范的农产品交易法规和细则。中国农产品市场法律和规范建设是薄弱的, 这对于农产品营销而言, 没有足够的保障。

4 农产品市场营销的策略

4.1 从政府的角度应采取的措施

4.1.1 完善农产品经营配套服务措施

从各方面努力改变农业的资金和投资不足的情况。由于市场经济体制逐步的确立, 为许多的投资者的利益实现提供了更多的机会, 为了追求高额的回报率及利益, 投资者不愿意把资金投入作为弱质产业、投资额较大、回收期较长、风险较高的农业, 从而导致了农业的投资不足, 农产品经营缺乏资金支持, 所以, 政府应该从以下3方面着手。

(1) 完善农村的金融管理体制, 使农村信贷的能力提高, 以保证农业资金的到位。

(2) 建立和完善市场经济条件下的农业保护机制, 对于当前不利于农业的投资和农业发展的外部环境要加强治理, 从而增强农业投资的吸引力及为农业投资的发展提供保障。

(3) 通过立法或其他形式建立农业投资的硬性约束机制。由立法可保证农业投资的及时性, 使用更加合理及能规范政府及其他主体的投资行为, 克服其投资的随意性。

4.1.2 加强农产品科研投入

在市场经济条件下, 对农产品质量的追求, 也是企业和农户自发的追求。农产品质量的提高, 首先通过良种技术和其他相应技术, 以获得优质产品;然后通过农产品的加工、包装等技术, 进一步使农产品的品质得以改善。另外, 技术的不断翻新、不断开发, 使得农产品的品种不断增多, 有利于实现产品的多样化。并且随着社会的发展, 科技会成为农产品竞争的核心, 政府应积极引进国外先进技术, 利用国外资源, 集合我国目前农产品结构的调整, 加速国内农产品科技含量, 提高产品的质量。

4.1.3 加强信息服务

农业信息化建设是高技术、高投入的社会公益性项目。在信息化发展初期, 如果没有政府的资金支持, 只靠服务所得很难维持。因此可从国家对农业的基本建设投资、财政支农等资金中适当安排一定份额, 设立专项资金, 专门用于农业信息化建设。涉及农业信息化建设相关部门的发展基金, 也要向农业信息化项目倾斜。国家应鼓励和动员社会力量参与农村信息化建设, 健全多元投入机制、融资渠道。积极主动联合信息产业、通信管理等相关部门、企业和其他社会力量, 多渠道加大农业信息化建设投入, 建立以政府投入为主导, 社会资金投入为主体, 高校、农业龙头企业、农业专业协会和科研院所等单位共同参与的多元化投入格局, 从而加强信息服务。

4.1.4 加强法律服务

在市场经济中, 国家的宏观调控主要依靠经济、法律等手段。在法律服务中要求农民市场营销组织法规的制定和实施离不开法律手段;同时, 农产品标准化、安全化制度的建立也要求有法律做保障;市场监管法规的完善和执行更需要法律依据。

4.2 从农业生产者的角度应采取的对策

4.2.1 树立现代农产品市场营销观念

大多数农产品生产者较注重农产品的生产而不是农产品的销售, 较注重农产品的数量而不是质量, 农产品市场营销的意识较淡薄。随着社会的发展, 市场经济体制的建立, 人们渐渐开始改变一些旧的观念, 慢慢开始重视产品的质量和市场的需求。虽然和以前相比有了一定的进步, 但是, 农产品生产者对市场上消费者的需求并未进行深入的分析, 当然也没有使消费者的需求得到充分的满足。所以, 农产品要想取得满意的经营效果, 就应该树立以消费者的需求为中心的现代市场营销观念。

4.2.2 采取合适的农产品市场营销策略

(1) 产品策略。

产品策略包括新产品策略、产品组合策略、包装策略及品牌策略。对于新产品, 农产品生产者应根据自身的条件有选择的进行新产品的开发生产, 同时注重开发绿色农产品满足多层次需求;产品组合是农户或企业对于自己的产品线的设计和开发, 以满足现代城镇居民的多层次需求, 并且克服了鲜活农产品不宜贮藏、运输和保鲜的缺点, 同时, 加工后的产品可以不受季节和地域的限制, 销售半径增大;现代市场营销中, 包装的作用已不仅仅是保护产品和便于运输, 而是作为营销的一种手段, 精美的包装往往更能吸引人们去购买产品;建立农产品品牌是市场经济条件下竞争的需要, 科学有效的品牌建设对于农产品品牌成长具有重大意义。具有良好品牌形象的农产品是农业产业中质量水平高消费信誉好、市场占有率大、经济效益显著的产品, 它是我国农业和农产品质量的象征。

(2) 价格策略。

我国农产品目前缺乏产品细分。为了有利于产品价值的实现, 企业及其农产品生产者应对同类产品实行分等级, 按照不同等级分别定价以及对于不同地区及消费者的收入水平上也应实施区别定价。同时, 市场价格的变动也可以使生产者自主调整产品结构。

4.3 农产品市场中中介组织的功能

农产品市场中介组织, 是联结农产品与其产前、产后部门, 联结农民与其他市场主体, 充当农民进入市场的桥梁和纽带, 为农村市场经济的发展提供各种服务, 并具有法人地位的经济组织。在现代农产品市场营销中, 中介组织应该从以下两点着手:做好农产品生产者与市场的联结工作, 及时提供各种服务;积极推广科学技术, 协助农民进行农产品结构调整。

摘要：指出了发展农业经济, 推进农村改革发展, 切实解决“三农”问题, 不仅要调整农业产业结构, 搞好农业生产, 也要重视和加强农产品营销。探讨了农产品营销中存在的主要问题, 并针对这些问题提出了相应的对策。

关键词：农产品营销,农产品市场,农产品

参考文献

[1]王凯.品牌营销模型研究[J].市场周刊, 2004 (10) :22~24.

[2]吴兴安.关于农产品营销的思考及对策[J].大众科技, 2005 (12) :216~217.

[3]雷海章.现代农业经济学[M].北京:中国农业出版社, 2003.

[4]李晓玲.农产品生产企业的品牌战略[J].农业技术经济, 1999 (3) :8~11.

[5]罗必良.农业性质、制度含义及其经济组织形式[J].中国农村观察, 1999 (5) :101~103.

[6]陈良珠.关于农产品创品牌的探讨[J].农业经济问题, 1998 (4) :5~6.

产品开发与营销对策 篇9

一、我国商业银行个人金融产品营销的内涵

个人金融产品营销是个人金融产品与营销管理相结合的产物, 是营销理论在个人金融产品上的全部运用。具体来说, 是指金融企业 (商业银行) 以个人金融市场为导向, 对广大的个人客户根据人文、心理以及行为上的差异进行细分, 选择对自身最有利可图的目标市场, 设计出“合适的”个人金融产品和服务项目, 并运用整体营销手段传递和提供给目标客户, 以获得新客户、保持原有客户、增加顾客总量的目的, 也是在满足客户的需要和欲望的过程中实现自身利益目标的过程。

为什么几乎所有的商业银行都在致力于个人金融产品的开发和营销呢?笔者个人认为, 一个是为了适应市场的变化, 以及金融体制改革带来的必然结果;另一个是因为现在商业银行利润的主要来源是个人金融产品的营销, 所以必须要扩大个人金融产品的营销;第三, 有利于商业银行开拓市场, 占领市场, 增强自身的实力, 树立起更好的形象。

二、商业银行个人金融产品营销的现状

近几年来, 我国商业银行个人金融业务发展速度很快, 特别是在个人金融产品的市场营销方面, 水平有了很大提高, 这主要表现在商业银行的管理人员提高了营销意识;及时转变了经营模式, 从自我推销向以客户为中心的模式转变;思路上采用创新型思维, 推出市场需要的金融产品;营销手段多元化, 分销渠道多样化。但是由于国内商业银行开始转变的时间不长, 真正开展营销的时间更短了, 同时符合市场经济要求和适应金融体制要求的管理体系和营销机制还没有健全, 使得个人金融产品营销活动还存在很多不足。

1. 商业银行个人金融产品取得的进步

第一, 个人金融产品种类繁多, 尽量满足国内个人客户不同需求, 而且各个商业银行都很重视金融产品的品牌效应。个人金融产品系列产品包括了人民币理财产品、开放式基金、期货、外汇、个人黄金业务等。在品牌建设上, 比如建设银行推出的乐当家品牌, 中国银行推出的中银理财。

第二, 注意消费群体的不同, 针对不同层次的客户, 提供不同的个人金融产品。根据客户年龄的不同、职业的不同及收入的不同划分客户群, 为其提供更符合自身要求的个人金融产品。

第三, 依靠科技, 提高技术水平。提高系统的性能, 能够提供高效和快捷的个人金融产品。为了弥补存在的问题, 许多商业银行跟高校合作自主开发金融服务系统, 或者通过学习从国外引进较为先进的金融技术。

2. 商业银行个人金融产品存在的问题

第一:金融产品还不能达到个人客户的需求。虽然商业银行推出的个人金融产品种类繁多, 但是还是不能满足个人客户的多元化要求。商业银行的市场调研部门, 在调查时要考虑到现实生活中, 广大居民都需要有什么样的金融产品, 现在已经有的金融产品跟客户的需要差在什么地方, 还要从哪些方面弥补已有的不足。如果现在已经有的金融产品根本满足不了客户的需求, 商业银行应当开发新的个人金融产品替代原来的。

第二:金融产品创新难度大。个人金融产品在创新研发的过程中, 由于各个部门之间的沟通和交流不够, 导致对产品功能研究不深入制约了新产品的开发, 或者开发的产品不能满足个人客户的需要。缺乏高素质高能力的研发人员, 往往要通过跟高等院校的合作来实现新的个人金融产品的研发工作, 这就导致研发速度慢, 科研人员和业务人员相分离的状况产生, 直接制约了新产品的开发研究工作。

第三:跟国外很多商业银行相比, 我们还有很大的提升空间, 比若说, 国外商业银行的个人金融产品大都是复合型产品, 并且在提供产品的同时还会提供领顾客满意的服务, 而国内的商业银行所推出的个人金融产品仍然以单一产品为主, 并且经调查发现, 售后的服务令绝大多数客户失望。

三、解决商业银行个人金融产品营销存在问题的策略

1. 金融产品的开发, 以居民的需要为导向

要知道很多居民投资除了储蓄以外的个人金融产品, 是出于赚钱和保障的目的, 因此要根据居民的需要开发相应的个人金融产品。吸收居民手中的闲余资金, 可以把金融产品跟保险相结合, 推出一些投资时间长, 回报率高于同期银行储蓄率的产品;针对教育的投资, 可以推出子女教育储蓄、教育保险、国家助学贷款和一般商业助学贷款;针对年轻人对买房的需要, 推出长时间但是低息贷款、按揭贷款等;针对老年人对养老的需要, 推出养老保险和养老储蓄, 建议从年轻开始就进行这项长久的投资储备;医疗方面, 商业银行应该加快开发医疗方面的金融产品, 除了保险行业有一定的医疗保障外, 我国金融行业特别是银行业, 在这一领域几乎是空白。

2. 对个人金融产品的进行全方面的整合

首先, 要让各个部门通力合作, 打破原来的分散的模式, 这样做一方面有利于信息实现共享, 另一方面可以降低成本节约资源。其次, 要加强管理, 提高风险防范的意识。任何一个金融机构能够长久的保持良好的状态, 管理很重要。好的管理, 能够提高产品的研发速度, 快速对市场的变化作出正确的反应。然后, 对个人金融产品的整合, 有利于突破产品单一化的缺陷, 可以取长补短, 达到优势互补的目的。

3. 向国外银行学习, 开发复合型的个人金融产品, 营销综合型的金融产品

针对不同的客户, 推荐不同的金融产品, 比如, 对待以教育为主的客户时, 就可以推荐教育储蓄金融产品, 该产品中把储蓄和教育保险两者结合起来, 并且还带有保单红利生息。此外, 还可以把几种金融产品捆绑起来一起推荐给客户, 但是是作为一种综合型的个人金融产品销售, 比如很多外资银行把个人住房贷款与保险产品一同出售, 除了常见的意外险、医疗险等, 还可以额外包括客户希望的保险, 如失业保险, 养老保险等等。在国外, 这种服务最为受到客户欢迎的地方就是为需要借入八成半按揭贷款首期不足客户提供额外一成半贷款的防脱期供款保险。因此, 我们国内的商业银行也是可以向国外的银行学习, 以客户的需要为导向, 提供复合型的金融产品。

4. 完善已有的个人金融产品营销渠道, 充分发挥先进科技的作用

随着信用卡、个人网银、手机银行和电话银行的出现, 这些营销渠道因其便利性、经济性和快速性越来越受到广大居民的喜爱。所以, 国内的商业银行在把现代的电子银行和传统的柜台营销渠道相结合的同时, 更要大力发展电子银行的营销渠道, 不断完善已有的营销手段并开发新的营销渠道。

参考文献

[1]项俊波.中国农业银行城市个人业务产品手册. (客户版) [M].北京:中国农业银行, 2008.

[2]刘凤军、梅宁.银行竞争与营销创新[M].北京:经济科学出版社, 2008.

[3]俞乔.商业银行经营管理学[M].上海:上海教育出版社.2001

产品开发与营销对策 篇10

一、新产品技术研发与市场营销整合的必要性

消费者差异化需求的日益提高和市场竞争力的不断增强, 都要求企业能够缩短新产品开发周期, 以最快的速度将产品推向市场。新产品技术研发和市场营销人员的协作和整合对于收集到充分的信息保证新产品的适度先进性和市场认可、快速推出新产品有着关键的作用。

1. 新产品技术研发与市场营销整合能够减小一些不确定信息的传递

受自身职能和能力的限制, 技术研发部门一般对市场需求的变化知之甚少, 要促进企业新产品开发必须要靠营销部门的信息传递。所以通过对产品的研发和市场的整合, 能够较大程度地减少不确定信息的传递, 为今后企业更好地发展奠定了良好的基础。

2. 新产品技术研发与市场营销整合能够保证产品在创新的过程中相互影响

在产品的开发过程中, 研发部门能够与市场营销等部门通过良好的沟通、协调和整合, 将市场信息整合到研发职能中, 同时研发创新结果来支持营销新产品的推出, 从而实现对新产品的开发和市场推广, 为接下来产品的营销有一定的促进作用。

二、影响新产品技术研发与市场营销整合的因素

虽然新产品技术研发与市场营销整合对新产品的开发起着不可取代的作用, 但在具体的实施过程中, 要先实现这两个部门的沟通和整合是非常困难的。主要是由于双方部门的工作环境、部门目标、文化气氛和评价标准等都存在着较大的差异, 这就造成了双方部门在沟通上的障碍。具体的障碍因素包括如下几种:

1. 各部门职能不同导致产品开发考虑的角度不同

在企业内部, 新产品技术研发一般归属于技术部门, 而市场营销则归属于营销部门。由于各职能分工以及企业内部考核和激励目标的不同, 往往导致两者不能有效地整合。营销部门会因为要完成企业内部的考核目标而盲目的寻求新产品市场, 在未得到充分市场认证和调研的情况下为技术部门提供新构思和产品研发方向, 而研发部门则为了满足不断变化的产品需要疲于拼命地进行一系列的开发, 最终推向市场的产品销售量和市场覆盖率并不大, 导致企业各种资源的浪费。

2. 部门之间缺乏交流

在新产品开发过程中, 各部门几乎没有正式和非正式的新产品开发的决策会议, 既不参加对方的工作例会, 又不交换工作文件, 技术人员对产品需求细节不了解, 营销部门对开发力度不认可, 双方都对自己的专长深为关注, 看不到相互交流的重要性, 不愿意相互学习。

3. 组织结构模式

我国企业目前的组织结构大多是职能式结构, 所依托的是传统的组织架构, 这种架构不能充分发挥两者的价值创造效应, 各部门和各类人员实行专业化分工, 这就直接导致企业研发和营销职能的分离, 从而使两者整合很难进行。

三、整合策略与措施

从以上分析可知, 企业新产品研发和市场营销的整合由其各种限制不能保证企业的长期发展。因此, 在对新产品进行开发时, 采取合理、有效的措施使研发人员和市场人员实现良好的沟通和交流, 从而建立一个团结的团队, 营造良好、和谐的企业氛围等也是势在必行的。

1. 设置合理的组织结构

企业可以根据部门的具体情况, 设置一些跨职能部门的项目小组或者职能团队, 以此来完成新产品开发过程中的相关工作。这种项目小组可以作为研发人员和市场人员之间沟通的媒介, 对两者在沟通过程中出现的一些问题和矛盾进行协调, 从而保证两个部门人员之间能够实现良好的沟通和交流。

2. 逐步建立趋于统一的考核目标和评价标准

在新产品的市场调研阶段经营人员往往需要技术人员陪同一起去进行用户需求的采集, 营销合同里技术方案的确定也需要技术人员参与, 甚至在新产品的交付使用过程中出现的问题也需要技术人员去解决, 这无形之中给研发人员增加了工作上的难度, 而企业内部考核目标和激励政策的不一样往往会导致技术人员付出与回报不成正比, 相反经营人员则因为技术部门的协作有坐享其成的倾向, 自身能力水平没有得到锻炼而收入的增加反而会大于研发人员。在这种情况下企业需要建立趋于统一的考核目标和评价标准而不能只靠所谓的几个经济性的指标就判断经营人员的成果, 也不能只靠新产品开发的数量和类型来考核技术人员的付出, 这样才有利于两个部门的整合。

四、结语

综上所述, 新产品的开发已经成为了许多企业在激烈的竞争市场中得以生存和发展的重要手段之一。因此, 在新产品开发过程中对产品研发与市场营销的整合是至关重要的。

摘要：随着我国经济水平的不断提高, 我国新产品的开发也进入了一个前所未有的新局面。而与市场营销的整合也是衡量产品开发是否成功、有效的重要因素, 所以如何对企业中新产品技术研发与市场营销进行合理的分析与整合, 也是现今很多企业都非常关注的问题。本文从企业内部出发, 对新产品技术研发和市场营销整合的障碍产生的原因进行了分析, 提出了相应的对策, 希望能给企业的长期发展一些借鉴。

关键词：新产品研发,市场营销,整合

参考文献

[1]李彦, 赵玉林.高技术产业化R&D市场营销界面管理[J].武汉理工大学学位论文, 2001

种子与农化产品的配套营销 篇11

种子与农化产品配套营销的优势

首先，好种子的优良表现离不开优质肥料和农药的配合。

农作物的优质高产离不开气候、土壤、肥料、农药和优良的种子，在气候、土壤和种子相对固定的条件下，肥料和农药将成为影响农作物产量的关键因素。比如，2003年在湖南常德有一个乡种植杂交油菜，有的农户获得了大丰收，有的农户歉收。这些歉收的农户认为自己购买了假种子，四处告状打官司，最后经专家调查确认，不是种子不好，而是歉收的农户施用了假硼肥－硼镁肥，一种实际含硼量几乎为零的假硼肥。杂交油菜对硼特别敏感，湖南省耕地土壤普遍缺硼，硼的不足导致优良油菜品种被误以为假种子。

又比如，湖南杂交水稻研究中心在农科院里的试验田相当肥沃，但袁隆平先生培育的超级稻很难在这片试验田里获得高产，稍有风吹草动就成片倒伏，原因之一就是土壤肥力太强了。据我们检测，其中微量元素锌达到了11mg/kg，是适宜值1～2mg/kg的5～10倍，过量的锌又导致其他微量元素如钼、硼的相对不足。此外，还有其他原因，如氮、磷偏多，地下水位过高，导致同一个超级稻品种在浏阳、宁乡可以获得超千斤的高产，而在农科院的试验田里只能获得七八百斤的产量。

因此，好的种子离不开好的肥料，也离不开科学、合理施肥。

其次，种子与农化产品配套营销是强强联合，资源互补。

种子经销商对种子的特性如生育期多长、什么时候播种比较适宜等很清楚，但他们对当地的土壤肥力状况并不是很清楚，特别是对土壤中的微量元素状况、先进的农药使用情况、怎样合理使用化肥和农药，谈不出一个所以然来。

如果对种子与农化产品进行配套营销，特别是在“隆平高科”系统内进行配合，就能起到强强联合、资源互补的作用。比如，去年我们隆康农资有限责任公司与益阳种子经销商合作，由他们组织种粮大户听课，我们介绍和传授肥料和农药知识，其效果非常明显，种子和农化产品的销售都上了规模。又比如，近几年来，我们公司与“隆平种业”对“九二”的营销配合，与制种基地在制种专用肥方面的营销配合上，都收到了良好效果。

最后，种子与农化产品配套营销是一个互惠互利、良性发展和不断壮大的过程。

目前，种子与农资产品的营销已是买方市场，农资产品种类繁多，供大于求，同一种农资产品的质量和价值可以说是天壤之别。比如，微量元素肥料铁肥（硫酸亚铁）、镁肥（硫酸镁）一吨的价格为600多元，一吨硼肥（硼酸）的价格为6000多元，而一吨钼肥（钼酸铵）的价格为30多万元，价格相差悬殊。而同样是符合国家标准的微量元素水溶肥料，价格可以相差几百倍，施用效果也差别巨大。但经销商和农民对此并不了解，经销商只追求高利润，农户只追求低价格，其恶性循环的结果就是造假或者低成本、效果差、包装精美的伪劣农资产品充斥市场。这些伪劣农资产品如果与优良种子配套使用，就会降低优良种子的效果，甚至会被误认为是假种子，为种子的进一步销售推广留下后患。

另外，炒概念、炒包装，局部垄断销售，也给农民的生产投入成本造成不必要的增加。比如，近几年推广的国外硼肥，如美国速乐硼、乐力硼，以及各种打着国外旗号的硼肥，实际上就是水硼砂，含硼量只有20%左右，相当于普通硼砂的两倍，但通过炒作，15g包装的产品，售价高达1.50元～3.00元，相当于每吨的售价高达10万～20万元。事实上，普通硼砂的价格每吨仅为3000元。

因此，农民迫切希望能够买到价廉物美的农资产品。在“隆平高科”系统内部，对种子与农化产品进行配套营销就可以让农民真正享受到这种实惠，使种子和农化产品的销售走上一条不断改进、不断发展、不断壮大的道路，使种子和农化公司共同发展。

此外，在“隆平高科”系统内部对种子和农化产品进行配套营销还提高了资金利用率，降低了营销风险，减少了不必要的销售费用。

种子与农化产品怎样配套营销

其一，种子让利销售不如赠送一包微肥或除草剂。

我国50%的耕地缺乏微量元素钼，40%的耕地缺乏微量元素硼，30%的耕地缺乏微量元素锌，20%的耕地缺乏微量元素锰和镁，还有10%的耕地含有的某种微量元素过多。因此，我国真正微量元素供求平衡、适中的耕地不到10%，也就是说，含有钼、硼、锌和稀土的多元配方微肥，在我国任何一个地区使用，都能获得良好的增产效果。

好种子需要好肥料。一包种子让利一元钱，不如赠送一元钱的微肥和除草剂，农民由此获得的实惠更大。因为农民花一元钱在市场上买到的微肥很可能是效果很差的伪劣产品，致使好种子的优势表现不出来，种子的进一步推广就会受到影响。

其二，种子与农化公司的相关负责人要多沟通、多了解。

种子公司的销售人员认为农化产品与种子相比，利润太低，不值得推销，没看到种子与农化产品配套营销的长远利益。农化公司销售人员认为，种子经销商财大气粗，高高在上，让自己低头求人，工作太难做。

因此，种子与农化公司的相关负责人一定要顾全大局，树立长远目标，利用各种机会多沟通、多了解，成为好朋友，为双方的互惠互利、友好合作创造条件。比如，农化公司的销售和技术负责人要积极参加种子公司的营销会议，宣传和讲授农化产品的优势，普及农药和肥料的基本知识，主动为种子销售提供配套的农化产品。

其三，利用优惠政策促成系统内的种子与农化公司的合作。

为了促进“隆平高科”系统内的种子与农化公司的合作，“隆平高科”总部有必要提供尽可能的优惠和奖励政策。例如，免除或降低资金占用费，降低利润上缴比例，奖励合作开发业绩突出的种子和农化公司的相关负责人。

种子与农化产品的配套营销前景广阔

农民购买水稻、棉花、辣椒、油菜种子，为他们配一包专用多元配方微肥、专用除草剂或专用杀菌剂，对于我们公司来说，在产品登记证、技术配方和保证施用效果等方面都不成问题，关键是如何与种子公司进行互惠互利的合作。

产品开发与营销对策 篇12

我国是农业大国, 现有耕地9497万平方公里, 在国家政策大力支持下, 近些年来我国农、林、牧、渔业总产值稳步增长, 农产品总量充足, 品种丰富。但由于信息闭塞、交易中间环节过多、农产品无品牌化等多方面的原因导致了很多农产品滞销、卖不出合适的价格的问题。

随着我国信息化建设的不断推进, 以互联网为传播媒介的网络营销成为了当今最热门的营销推广方式。由于网络营销具有跨时空、交互式、多媒体、个性化、经济性、高效性等传统营销无法比拟的优势, 各行各业都纷纷加入了网络营销的行列之中。因我国是一个农业大国, 农产品的营销是解决“三农”问题的关键, 而现有的营销体制又存在着诸多的劣势, 在这种情况下农产品的网络营销就应运而生了。农产品网络营销是指在农产品销售过程中, 全面导入电子商务系统, 利用信息技术, 进行需求、价格等发布与收集, 以网络为媒介, 依托农产品生产基地与物流配送系统, 为地方农产品提高品牌形象、增进顾客关系、改善顾客服务、开拓网络销售渠道并最终扩大销售。1997年新华社报道的55岁的山东农民李鸿儒把自己农家小院产的花卉产品在网上销售后, 并取得不错的收益, 这是中国最早进行的农产品网络营销的案例。

二、我国农产品网络营销存在的问题

尽管我国的网络营销起步较晚, 但目前大多数农户以及农业企业已经开始进行网络营销活动。随着中国加入WTO, 我国信息化建设的不断推进, 网络营销的发展对于促进我国农产品的营销有着重大的意义, 但从我国农业进行网络营销的历程来看, 到目前为止我国农产品在网上销售额占总销售额的比例仍然较低, 同发达国家相比, 还有很大的距离。主要表现在以下几个方面。

(一) 农产品标准化程度低

农产品标准化是农产品生产过程的标准化管理和产品质量达到标准。农产品质量标准制订要从生产环境、生产过程、产品品质、加工包装等环节, 使农产品生产的每一个环节都纳入标准化管理的轨道, 达到农产品质量从土壤到餐桌的全过程控制。调查中发现农产品标准化存在着诸多问题:比如优质、专用农产品少, 加工水平落后, 产中技术规范多而产后技术规范少, 化肥、农药过量等问题。

(二) 农村网络基础设施薄弱

中国农村人口占总人口80%, 但上网人数只占全国上网人数的0.3%, 农村网络基础设施薄弱是其很重要的的原因之一。截至2015年8月底, 在5万个未通宽带的行政村中, 中西部地区的比例约达到98%, 15万个需要升级改造的行政村中, 中西部地区的比例约达到80%。无论从实际上网的人数, 还是上网人数占总人口的从比例上来看, 东部省区都远远超过中西部地区。主要是因为农村及偏远地区经济水平比较落后、地理环境比较复杂、人口居住得比较分散, 导致宽带建设、运行、维护成本高, 收益低, 因此大部分电信服务公司根本就不愿进入农村市场,

农产品网络营销的发展, 要有畅通的网络传输渠道和快捷的传输速度。但目前在我国的很多农村连宽带都不能正常地进入, 更谈不上传输速度。农村网络设施的不齐全, 极大程度上制约了农产品网络营销的发展。

(三) 农产品网络营销人才缺乏

我国农村网民的文化程度普遍不高, 小学水平以下将近一半, 高等教育水平的不到一成。而且农村网民使用互联网主要以娱乐为主, 主要用来视频聊天, 看连续剧、打网络游戏等, 很少有网民利用网络来进行农产品网络营销的相关工作。这说明了农村网民的文化程度直接影响了他们的生活工作方式和思维方式, 因而当产品遇到滞销时, 他们没有利用网络进行农产品营销的意识。当然这对文化水平普遍不高的农民来说, 也确实是个很大的难题, 因为农产品的网络营销需要既懂网络技术又懂农产品市场营销的复合型人才。

(四) 农产品网络营销的电子支付问题

要保障电子支付的安全, 不仅需要大量的后台技术支持, 而且要相当的人力、物力、财力支撑。这对从业人员普遍文化水平不高、经济实力薄弱的农村来说是一大难题。很多农民不太信任网络, 认为安全系数不高, 很难理解这种方便快捷的支付方式, 依然采取传统的支付方式。并且随着电子商务的全球化, 虚假交易、假冒行为、合同诈骗、网上拍卖哄抬标的等行为屡屡发生让很多农民不敢轻易尝试网上支付, 这些都是影响我国农产品网络营销顺利发展的阻力。

(五) 农产品的物流配送体系不完善

我国生活消费农产品主要以鲜货现销形式为主, 但蔬菜、粮食、肉类等农产品都有一定的保鲜期, 所以对农产品的物流设施、设备和运输工具都有很高的要求。发达国家的货物配送体系社会化程度高, 不仅安全而且费用低, 非常值得学习和借鉴。相比之下我国拥有全国物流能力的农业企业和农业组织少之甚少, 物流体系还有待完善。我国专业化的货物配送企业的缺乏, 很大程度上限制了农产品网络营销的顺利发展。

三、我国农产品网络营销问题的对策建议

为推动和发展我国的农产品网络营销, 可以从以下几个方面着手。

(一) 提高农产品的标准化程度

要提高农产品标准化程度首先各级政府、各有关部门要切实加强领导, 狠抓落实;其次要建立健全农业标准体系, 在这个过程中既要积极采用国际标准和国外先进标准又要加快我国农业质量标准的制订和修订工作;再次要加快完善农业监测体系, 重点围绕“菜篮子”“米袋子”、工程, 加强农药残留量检验、保证人身安全健康;最后要加大普及、宣传工作的力度要让农民知道提高产品收入的前提是生产标准化、产品品牌化, 实施标准化。

(二) 加大农村网络信息基础设施的投入

从某种意义上来讲, 农产品市场信息是一种准公共产品, 为保障农产品网络营销的顺利进行, 需要政府对网络基础设施进行前期的农产品流通投入, 并及时地更新和维护农产品网络营销数据库。政府部门还要采取一定积极有效的措施鼓励当地从事农产品网络营销的农户或农业企业, 比如可以制定一些政策对进行网络营销的农户或者农业企业适当给予一些网络信息投入的补贴, 这对农产品的网络营销渠道的拓宽会起到一定积极有效的作用。

(三) 积极培训和引进网络营销人才

为改善农村网络营销人才严重缺乏的情况, 可以在现有的基础上培训当地的农民, 并积极引进网络营销人才。针对这两个问题, 都需要得到政府部门的积极支持。针对培训农民这一块, 提倡由政府牵头, 成立由高等院专家教授, 农科院 (所) 组成的农产品网络营销协会, 适时适当地给当地的农民进行指导。针对引进网络营销人才这一块, 由于农村一般比较偏远, 条件比较艰苦, 很难吸引人才, 当地政府可以采取一系列优惠措施, 鼓励和吸引当地大学生回乡创业, 支持家乡的发展。

(四) 完善现有信用支付系统

安全问题涉及许多方面, 但主要体现在支付上。目前, 世界各国政府正在寻求提高信息安全的法律手段。我国也将会有越来越多的安全法规出台。引入法律体制建立合理合法的网上信用支付系统, 并对原有的法律法规进行相应的修改, 是保障支付安全的有效前提;二要增强安全防范意识;三要有过硬的技术和硬件设施。例如我国银行业已经开通了安全认证服务, 通过发放数字证书的形式来确认各方的身份, 从而保证网上支付的安全性。四要信息产业、、工商业、银行及公安等多部门的协调合作。

(五) 健全农产品物流配送体系

根据我国目前的基本情况, 国家应出台相应的法规、政策鼓励农业物流的发展、建立以农产品批发市场为核心的适合我国国情的物流体系。同时要在政府的支持下加大农产品物流基地、保鲜库、冷藏库等的建设和改善水、陆、空的交通运输条件, 为物流的顺利运转提供必要的条件。随着消费者对食品安全要求的进一步提高和国际贸易保护的不断加强, 有必要将传统农产品物流分散的运作进行整合并加大信息化建设使农户可以通过网络及时获取农产品的物流信息。除此之外应通过体制创新, 改造、培育与壮大农产品物流组织, 并加强教育与培训, 提高农业从业人员的专业技术水平使其在农产品物流发展中发挥重要作用。

网络营销积极打开了农产品的市场, 给农产品市场带来了很多的生机。虽然在营销实践中还存在着很多的问题和障碍, 但在政府的大力支持和消费者消费观念的不断转变下, 我国农产品网络营销的前景将会越来越好。

摘要：农产品网络营销作为一种新兴营销方式, 给我国农产品市场带来了生路。但农产品网络营销在实践过程中存在着大量的问题与制约因素, 文章从分析问题的角度, 适当地提出了一些对策建议。

关键词：农产品,网络营销,问题,对策建议

参考文献

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[3]颜加勇, 赵海峰.我国鲜活农产品网络营销策略研究[J].农村经济与科技, 2010 (259) .

[4]李玉红, 李凯旭.黑龙江省农产品网络营销系统构建研究[J].现代化农业, 2012 (12) .