网络营销策略分析

网络营销策略分析（通用8篇）

网络营销策略分析 篇1

网络营销策略分析

网络营销是人类经济、科技、文化发展的必然产物，网络营销不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。网络营销对企业来讲，提高了工作效率，降低了成本，扩大了市场，给企业带来社会效益和经济效益。相对于传统营销，网络营销具有国际化、信息化和无纸化，已经成为各国营销发展的趋势。

1、网络营销产生的分析

在信息网络时代，网络技术的应用改变了信息的分配和接收方式，改变了人们的生活、工作和学习、合作和交流的环境。企业也正在利用网络新技术的快速便车，促进企业飞速发展。网络营销是以互联网为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促进个人和组织交易活动的实现。企业如何在如此潜力巨大的市场上开展网络营销、占领新兴市场，对企业既是机遇又是挑战。网络营销也产生于消费者价值观的变革：满足消费者的需求，是企业经营永恒的核心。利用网络这一科技制高点为消费者提供各种类型的服务，是取得未来竞争优势的重要途径。

2、网络营销基本特征的分析

公平性：在网络营销中，所有的企业都站在同一条起跑线上。公平性只是意味给不同的公司、不同的个人提供了平等的竞争机会，并不意味者财富分配上的平等。

虚拟性：由于互联使得传统的空间概念发生变化，出现了有别于实际地理空间的虚拟空间或虚拟社会。

对称性：在网络营销中，互联性使信息的非对称性大大减少。消费者可以从网上搜索自己想要掌握的任何信息,并能得到有关专家的适时指导。

模糊性：由于互联使许多人们习以为常的边界变得模糊。其中，最显著的是企业边界的模糊，生产者和消费者的模糊、产品和服务的模糊。

复杂性：由于网络营销的模糊性，使经济活动变得扑朔迷离，难以分辨。

垄断性：网络营销的垄断是由创造性破坏形成的垄断，是短期存在的，因为新技术的不断出现，会使新的垄断者不断取代旧的垄断者。

多重性：在网络营销中，一项交易往往涉及到多重买卖关系。

快捷性：由于互联，使经济活动产生了快速运行的特征，你可以讯速搜索到所需要的任何信息，对市场作出即时反应。

正反馈性：在网络营销中，由于信息传递的快捷性，人们之间产生了频繁、迅速、剧烈的交互作用，从而形成不断强化的正反馈机制。

全球性：由于互联，超越了国界和地区的限制，使得整个世界的经济活动都紧紧联系在一起。信息、货币、商品和服务的快速流动，大大促进了世界经济一体化的进程。

3、网络营销竞争优势的分析

成本费用控制：开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制。网络营销采取的是新的营销管理模式。它通过因特网改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其他相关部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制。利用互联网降低管理中交通、通讯、人工、财务和办公室租金等成本费用，可最大限度

地提高管理效益。许多在网上创办企业也正是因为网上企业的管理成本比较低廉，才有可能独自创业和需求发展机会。

让顾客满意：在激烈的市场竞争中，没有比让顾客满意更重要。利用互联网企业可以将企业中的产品介绍、技术支持和订货情况等信息放到网上，顾客可以随时随地根据自己需求有选择性的了解有关信息。这样克服了在为顾客提供服务时的时间和空间限制。

满足消费者个性化需求：网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式；网络营销具有企业和消费者的极强的互动性，从根本上提高消费者的满意度；网络营销能满足消费者对购物方便性的需求，省去了去商场购物的距离和时间的消耗，提高消费者的购物效率；由于网络营销能为企业节约巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格的降低成为可能，可以实现以更低的价格购买。

4、网络营销竞争原则的分析

在网络营销中，企业必须顺应环境的变化，采用新的竞争原则，才能在激烈的竞争中取胜。

个人市场原则：在网络营销中，可以借助于计算机和网络，适应个人的需要，有针对地提供低成本、高质量的产品或服务。

适应性原则：由于互联性的存在，市场竞争在全球范围内进行，市场呈现出瞬息万变之势。公司产品能适应消费者不断变化的个人需要，公司行为要适应市场的急剧变化，企业组织要富于弹性，能适应市场的变化而伸缩自如。

价值链原则：一种产品的生产经营会有多个环节，每个环节都有可能增值。我们将其整体称作价值链。公司不应只着眼于价值链某个分支的增值，而应着眼于价值链的整和，着眼于整个价值链增值。

特定化原则：首先找出具有代表性的个人习惯、偏好和品位，据此生产出符合个人需要的产品。然后，公司找出同类型的大量潜在客户，把他们视作一个独立的群体，向他们出售产品。

主流化原则：为了赢得市场最大份额而赠送第一代产品的做法被称之为主流化原则。尽管企业最初建立数字产品和基础设施的费用很大，但继续扩张的成本却很小，由此产生了新的规模经济。

5、网络营销竞争战略的分析

网络营销的企业必须加强自身能力，改变企业与其他竞争者之间的竞争对比力量。巩固公司现有竞争优势：利用网络营销的公司可以对现在的顾客的要求和潜在需求有较深了解，对公司的潜在顾客的需求也有一定了解，制定的营销策略和营销计划具有一定的针对性和科学性，便于实施和控制，顺利完成营销目标。公司在数据库帮助下，营销策略具有很强针对性，在营销费用减少的同时还提高了销售收入。加强与顾客的沟通：网络营销以顾客为中心，其中数据库中存储了大量现在顾客和潜在顾客的相关数据资料。公司可以根据顾客需求提供特定的产品和服务，具有很强的针对性和时效性，可大大地满足顾客需求。顾客的理性和知识性，要求对产品的设计和生产进行参与，从而最大限度地满足自己需求。通过互联网和大型数据库，公司可以以低廉成本为顾客提供个性化服务。为入侵者设置障碍：设计和建立一个有效和完善的网络营销系统是一个长期的系统性工程，需要大量人力物力和财力。一旦某

个公司已经实现有效的网络营销，竞争者就很难进入该公司的目标市场。因为竞争者要用相当多的成本建立一个类似的数据库，而且几乎是不可能的。

6、网络营销战略实施与控制的分析

公司实施网络营销必须考虑公司的目标、公司的规模、顾客的数量和购买频率、产品的类型、产品的周期以及竞争地位等；还要考虑公司是否能支持技术投资，决策时技术发展状况和应用情况等。网络营销战略的制订要经历三个阶段：一是确定目标优势，分析实施网络营销能否促进本企业的市场增长，通过改进实施策略实现收入增长和降低营销成本；二是分析计算收益时要考虑战略性需求和未来收益；三是综合评价网络营销战略。中麒推广刘禹含表示公司在决定采取网络营销战略后，要组织战略的规划和执行，网络营销是通过新技术来改造和改进目前的营销渠道和方法，它涉及公司的组织、文化和管理各个方面。如果不进行有效规划和执行，该战略可能只是一种附加的营销方法，提出改进的目标和方法；技术规划，即网络营销很重要的一点是要有强大的技术投入和支持，因此资金投入和系统购买安装，以及人员培训都应统筹安排；组织规划，即实现数据库营销后，公司的组织需要进行调整以配合该策略的实施，如增加技术支持部门、数据采集处理部门，同时调整原有的推销部门等；管理规划，即组织变化后必然要求管理的变化，公司的管理必须适应网络营销需要。网络营销在规划执行后：一是应注意控制，以评估是否充分发挥该战略竞争优势，评估是否有改进余地；二是要对执行规划时的问题及时识别和加以改进；三是对技术的评估和采用。

7、网络营销经济学原理的分析

供求：在网络营销中，供给增长，价格随之下降，导致需求增长；供给减少，价格随之上升，导致需求减少；例如，微软公司的用户一旦使用了该公司的产品，他们就不愿意学习使用其他系统，而不断购买原系统的新版本，而对其产品其具有越来越大的依赖性，出现了边际效用递增规律。失业：在网络营销涉及的网络经济理论可提高劳动生产率、繁荣经济、创造新的产业和增加新的就业机会，可以实现经济高速增长、低失业率、低通货率同时并存。刘禹含：在网络营销中是使信息增值的一种经济模式。增值能产生更多的信息，更多的信息能进一步增值。这种不断循环的特殊的信息收集过程，被称作学习。在通信、计算机等学习迅速的行业，规模经济可以转化为质量。

网络营销策略分析 篇2

一、产品策略

1. 企业可以通过分析网上的消费者总体特征来确定最适合在

网上销售的产品。要明确企业产品在网络上销售的费用要远远低于其他渠道的销售费用, 象电脑软件等一些产品。在网上销售要比其他渠道方便的多, 自然花费也就低的多, 这样无形中降低了企业成本, 提高了企业产品在市场上的竞争力。

2. 产品的市场涵盖面要广, 且目标国的电信业、信息技术要有一

定的水平。目前世界上180多个国家和地区开通了互联网, 市场涵盖面较为宽广, 则大大可以提高交易机会, 为企业赢得更多的利润。

3. 企业应利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制

化产品服务, 同时企业应及时了解消费者对企业产品的评价, 以便改进和加快新产品研究与开发。另外企业在开展网络营销的同时, 可以降低创新风险, 减少开发费用。

二、价格策略

价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一, 因为价格对于企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的话题。网上销售可以使得单个消费者可以同时得到某种产品的多个甚至全部厂家的价格, 以做出购买决策, 这就决定这就决定了网上销售的价格弹性较大。因此。企业在制定网上销售价格时, 应充分考虑检查各个环节的价格构成, 以期做出最合理的价格。

1. 由于网上价格随时会受到同行业竞争的冲击, 所以企业可

以开发一个自动调价系统根据季节变动, 市场供需情况, 竞争产品价格变动, 促销活动等因素, 在计算最大赢利基础上对实际价格进行调整, 同时还可以开展市场调查, 以及时获得有关信息来对价格进行调整。

2. 价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一, 因为价格

对于企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的话题。因此。企业在制定网上销售价格时, 应充分考虑检查各个环节的价格构成, 以期做出最合理的价格。开发智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格, 即两种立场 (成本和价格) 的价格策略直接对话, 充分体现网络营销的整体特点。

3. 考虑到网上价格具有公开化的特点, 消费者很容易全面掌

握同类产品的不同价格, 为了避免盲目价格竞争, 企业可开诚布公的在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序, 并可将本产品性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较, 促使消费者做出购买决策。

三、促销策略

1. 网络广告是目前较为普遍的促销方式。网络广告不象其他

传统广告那样大面积的播送 (“推”) , 而是由消费者自己本身去选择 (“拉”) 。网络的强大功能几乎囊括了所有的媒体广告的优势。企业在做广告策划时, 应充分发挥网络的多媒体声光功能、三维动画等特性, 诱导消费者做出购买决策, 并达到尽可能的开发潜在市场的目标。

2. 利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销

活动和推广活动。这是一种调动消费者情感因素, 促进情感消费的方式。在这方面成功的典型是在线书店A M A Z O N, 在网站下开设聊天区以吸引读者, 使其年销售额达到34%的递增, 其中有4 4%是回头客, 早在1996年其销售额就突破了1700万美元, 充分展示了网上促销的魅力。

3. 与非竞争性的厂商进行线上促销联盟, 通过相互线上资料

库联网, 增加与潜在消费者接触的机会, 这样一方面不会使本企业产品受到冲击, 另一方面又拓宽了产品的消费层面。将网络文化与产品广告相融合, 借助网络文化的特点来吸引消费者。如:将产品广告融于网络游戏中, 使网络使用者在潜移默化中接受了促销活动。通过组建用户俱乐部可吸引大批的网友来交流意见, 也可以实现网络文化传播的作用。

四、渠道策略

1. 结合相关产业的公司, 共同在网络上设点销售系列产品。

采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机, 同时也为消费者提供了较大的便利, 增加了渠道吸引力。

2. 在企业网站上设立虚拟店铺, 通过三维多媒体设计, 形成

网上优良的购物环境, 并可进行各种新奇的、个性化的, 随一定时期、季节、促销活动、消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。虚拟橱窗可2 4小时营业, 服务全球顾客, 并可设虚拟售货员或网上导购员回答专业性问题, 这一优势是一般商店所不能比拟的。

3. 消费者在决定购买后, 可直接利用电子邮件进行线上购

物, 也可通过划拨电汇付款, 由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。在现在网络并不十分发达, 尤其是网上付款安全性问题并没有彻底解决, 这种“网上交易, 网下付款”将持续一段时间, 但网络技术的日新月异, 网上交易必将会愈来愈完善。

总之, 由于网络营销对配送需求的多样性与分散性, 成立良好的物流配送体系, 适应网络营销的需要已迫在眉睫。企业要充分利用各种途径、手段、培养引进并合理使用一批素质较高、层次合理、专业配套的专业复合型人才。企业可以根据自己的情况, 结合实际具体应用这几种策略的组合。

参考文献

[1]林红菱叶萍:企业网络营销的研究“企业经济”2003, 第四期

网络团购的营销策略分析 篇3

关键词：网络团购；聚美优品

一、网络团购概述

1、网络团购的概念

随着互联网和电子商务的不断发展，团购在互联网上逐步兴起，即网络团购。国际上成为B2T，是继B2B、B2C、C2C后的又一重要电子商务模式。网络团购就是团体在网上进行购物，通常通过消费者自行组团、专业的团购网站等形式进行，网络团购可以提升消费者与商家的一家能力，最大程度的获得商品的让利，使得每个人都能得到更优惠的商品，是一种物美价廉的购物方式。

2、网络团购的特点

网络团购作为一种新型的电子商务模式，凭借其独特的购物优势，正在引起广大消费者、厂商甚至资本市场的关注。

与传统购物相比，网络团购具有明显的特点，具体表现在：

（1）、商业模式简单明朗。团购网站作为中间人，商家提供商品，并给与足够的折扣。团购网站利用其优势，通过网络聚集客户，参与者达到商家的标准时，可以享受团购带来的低价，网站收取团购总金额10%的服务费。

（2）、网络团购以网站为平台，发布团购信息，很好的解决了消费者与商家信息不对称的情况。因此对于团购网站而言，好的服务质量意味着好的用户体验，好的用户体验自然会带来更多的消费者的认可。

（3）、团购的商品价格一般低于零售市场的价格，根据团购人数和订购商品的数量，消费者还可以享受不等额度的折扣。同时产品的质量和服务能够得到有效的保证，有利于提高顾客的满意度和忠诚度，有利于树立良好的企业形象和品牌价值。

3、网络团购的优势

（1）消费者可以获得较低的价格折扣。这是团购的最明显的优势，团购的商品相对于商场价都是相对较低的，同时大量的消费者参与到团购中来，主要是期望通过集体购买获得较低的商品折扣。

（2）消费者可以自由选择商品。消费者可以根据自己的喜好在合适的时间选择自己喜欢的商品。很多导购类团购给消费者带来更多的便利，其信息覆盖广，相对一般的团购网站具有比较功能具有更加明显的优势。

（3）商家可以再短时间内获得更多的销售额和利润。网络团购中聚集了大量的消费者，购买数额较大，可以加快经销商的出货的速度，降低厂商的库存，提高存货的周转率和现金的周转率，从而提高企业的利润空间。

二、网络团购的营销策略——以聚美优品为例

（一）对于网络团购的营销策略主要体现在以下几个方面：

1、平台的选择。随着团购的逐渐兴起，越来越多的机构涉足该行业。在互联网上出现了“拉手网”、“美团”、“QQ团购”等一系列的团购网站。对于这些新兴的团购网站主要分为三类：一是新兴的纯商业型团购网站，这些网站有成熟完善的线下服务团队；二是城市信息网站，这类网站聚集了大量的细分行业，与销售商有较好的联系；三是综合电子类商务网站，这列网站聚集了大量的销售商和消费者，具有品牌优势。

2、提高关注度。在网络团购中，有大量的团购网站，各网站商品类似，因此，如何使得自己的团购信息更加引人注目更加重要，也是网络团购成败的关键因素。要想有别于他人，首先在网站的设计上要创新，不要墨守成规，其次可以丰富团购活动的样式提升团购的多样性和趣味性。

3、量与价的选择。团购商品价格的确定是网络团购的一个至关重要的环节。团购价格需要根据团购数量和团购产品的成本确定。一般而言，产品销量越大，策划成本就越低，销售商的利润就越高。

（二）、聚美优品网络团购营销策略分析

聚美优品诞生于2010年，是一家专业化妆品团购网站，也是中国最大的化妆品团购网站。2010年12月，聚美优品获得最受女性欢迎的团购网站。国际品牌也开始纷纷与其合作。2010年聚美优品从一天销售额不足百元跃升到销售额过亿，用了不到一年的时间。2011年，聚美优品开始转变，自建渠道、仓库和物流，自主销售化妆品，抽离混乱的团购战场。聚美优品的宗旨为“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质的服务。

1、聚美优品的营销策略体现在几个方面：

（1）产品策略。聚美优品的产品主要是以女性的化妆品为主，但是此种产品策略与其他团购网站的策略趋于雷同，没有更加独特明显的特色，很容易由其他的网站所代替。

（2）渠道策略。聚美优品的宣传渠道不仅利用传统的媒体比如电视传媒、户外传媒，而且还利用网络上的门户网站、社区网站、博客等渠道传播自己的企业形象、品牌价值，吸引消費的眼球，推销团购商品。但是目前，聚美优品还不能很好的利用人际关系扩散用户。作为团购类网站，也开始使用直复营销，但是还没有得到很好的推广应用，使用效果还没体现出来。

（3）沟通策略。聚美优品始终坚持把消费者的利益放在首位。其打造的客服中心是一大特色，此外还对所有用户开放物流信息，得到消费者的认可。在业内数显开通了12315绿色解决通道，体现了对客户负责的态度。此外还花重金升级了短信系统和客户端功能，锦衣不提高了用户的体验效果。

（4）关系策略。聚美优品一直重视与客户的关系，重视消费者的体验与售后服务，全程为消费者提供最好的服务，消除了顾客的后顾之忧。目前，即便是商品已经拆封，如果消费者感觉不满意，还是可以享受30天内退货的优惠，这是吸引顾客的很好的销售策略，吸引更多的消费者前来体验。

2、聚美优品营销中存在的问题

（1）营销手段单一。目前多数的网络团购存在严重的同质化问题，为了增强竞争力和吸引力，大多都采取降价促销的策略，缺少其他的更为有特色的策略。聚美优品也是如此，主要会死啊hi采取降价吸引更多的客户，而且客户的层次目前还是主要为低端用户，对于高端客户，处于心理原因，对于低价货会有抵制心理，对产品的质量信任度不高。因此如何满足高端客户的需求是聚美优品未来需要解决的一个问题。此外，出于资金的周转状况，广告的宣传减少，这同样也会带来一定的弊端。

（2）消费者黏度较低。所谓高消费者黏度就是消费者一直从一个地方购买东西，由于服务或者质量的原因，导致消费者的依赖程度较高。目前团购网站种类繁多，消费者更加注重网站的安全和商品的质量，在产品质量和服务质量相差不多的情况下，消费者会选择价格相对较低的商品。因此如果只是价格的比拼，销售商无法吸引真正的客户，带来的只是低价的追求者，并非忠诚的消费者，因而导致了黏度的不高。对于聚美优品也存在这样的问题，需要创造新的模式，提高自己的消费者黏度。

（3）先进技术的使用不足。当今社会是互联网发达的时代，技术创新日新月异。但是聚美优品并没有跟上时代发展的潮流，与当前的购物环境接轨。本身的技术平台较落后，加上没有满足客户的需求，使得消费的购物不方便。此外聚美优品缺少合作的平台，没有合作的网站，因此使得聚美优品的宣传范围局限，难以使更多的客户了解聚美优品，了解其产品特色。

三、聚美优品案例的启示

1、创造新模式，提高消费者的黏度。聚美优品应该推广无需预约即可服务的模式，帮助客户寻找到最适合她的产品和服务。这样可以使消费者从哪家便宜去哪家的心理中拉过来，追求更加完美的服务。此外也可以聚美优品也可以建立团购商品的特色增强团购或者提高服务质量增强核心竞争力，这些都是行之有效的策略。

2、与SNS网站合作。目前聚美优品已经发展到一个平台期，如何寻找新的发展道路至关重要，与SNS网站的合作可以值得一试。这类合作中，用户可以和好友分享信息，满足用户的交流需求，同时也可能增加消费者的来源。而且不同的网站有不同的用户，有利于产品的推广。

3、提高聚美优品的知名度。团购网站种类繁多，如何在众多团购中脱颖而出知名度至关重要。聚美优品可以通过折扣、优惠券等措施提高消费者黏度，提高网站知名度。（作者单位：洛阳师范学院）

参考文献：

[1] 钱大可. 网络团购模式研究[J].商场现代化，2007（1）：100.

[2] 邵平. 浅谈网络团购[J]. 合作经济与科技，2009

戴尔和京东商城网络营销策略分析 篇4

产品策略：产品直销模式是DELL的最大的特点。让客户买的起、高质量、定制产品，以整个过程的效益为主，无库存按单生产，与供应商之间相互依存，由于直销模式，对变化的客户需求快速的响应。

价格策略：通过直销，戴尔在成本上比其他主要厂家要低100到200美元，因此网上价格也比同期低。因此为低价策略。

促销策略：第一是低价，通过直销，DELL在成本上比其他主要厂家低，因此网上价格也比同期低，第二是广告，广告在DELL的页面中无处不在，DELL的网页中有各种各样的多媒体图片和许多性能比较图表，有的广告还做成了PPT的形式，这些都能充分的激发顾客的购买欲望。第三是公共关系，例如在其页面中有公司的宗旨等信息的介绍，还有对电脑世界的新闻发布等等。

渠道策略：主要是广告，戴尔的页面上充满广告，宣传与低价做到完美结合，让质量、价格这一观念深入人心，充分刺激消费者的购买欲。

组合策略：坚持走直销模式，利用DELL本身品牌的优势，针对国内市场现状，以“合作经营”的思想精髓为核心，建立广阔的二三级“专卖店”的新直销模式，完善物流。与供应商之间相互依存，直接与客户打交道，受理订单，并与潜在客户已经购买了DELL的客户保持密切联系。还有强大的供应链。做的很好。不得不说，戴尔的售后服务真的是没话说。太到位了。

（2）京东商城网络营销策略分析。

产品策略：奉行低成本创造价值理念，直接与全球知名场上合作，所有商品货源都从厂商直接提取，免去了各级之间大力所需的费用。

价格策略：低价格，京东商城的商品价格从不参考同行价格，而是在商品的采购价上加5%的毛利就是京东价。京东商城没有实体门店，没有批发环节，没有中间商，而这些省下来的费用体现在商品价格上，京东商城的库存周转率为12天，与供货商现货现结。

促销策略：京东商城做了很多有针对性的促销活动，比如很多促销专场，夜黑风高的抢购，送代金券等，2010.6京东投入3000万元，重磅推出“京东12年疯狂618”庆典活动，这是近年来里B2B促销力度最大的一次促销。

渠道策略：京东致力于培养重视的客户群体，通过网上的购物服务、在线咨询、畅销产品排行榜、售后评价等手段，以及独有的价格保护模式吸引消费者，并以“顾客为上，以人为本”的服务理念。

营销策略分析 篇5

电信营业厅位于我校商业街的良好地段，方便为我校师生提供服务。商业街电信营业厅是我校电信代理点中的一个，而它往往是顾客的第一选择。我校的宽带网络也是运用电信居多，电信可以说跟每个同学息息相关。那么，现在来分析它的营销策略。

消费者购买决策的一般过程分为五个阶段，即认识问题、信息搜寻、评价与选择、购买、购后行为。而消费者购买决策过程中面临的主要问题有：

一、认识问题：1.产品的购买与使用来满足哪些需求或动机？

2.消费者的这些需求是潜在的需求还是激活的需求？

二、信息搜寻：1.哪些产品或是品牌的信息储存在潜在的消费者的记忆里？

2.消费者搜寻有关购买信息利用哪些信息来源？

三、评价与选择：1.消费者评价的对象包括哪些？

2.哪些评价标准突出？

3.对各个方案的评价结果如何？

四、购买行为：1.是否满意方案，满意度如何?

2.如何解决遇到的问题？

一个成功的企业要获得成功，离不开消费者。那么消费者的问题对于企业来说固然重要。同时处理好消费者问题，也是企业在竞争中的重要的因素。根据这些消费者遇到的问题，电信营业厅也做出了自己的营销策略。营销策略分为产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略。

1.产品策略，包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。电信针对产品这方面，突出来了不同的通讯套餐及上网套餐，不同的机型提供。

2定价策略，包括基本价格、折扣价格、定价方法和定价技巧。电信在定价上采用了话费预存返还的方式，多存多得。根据不同品牌的手机，做出不同的定价。

3渠道策略，包括覆盖面、商品流转环节、网点设置等。电信的覆盖面很广，还参与了校园网的建设与运用。

4促销策略，包括有关的广告、人员促销、营业推广的。在促销方面电信在开学季推出了各种优惠套餐，还进行了人员广告宣传（发传单、摆台广播）。每到节假日都会搞促销活动。建议：

1.由于学校的使用电信的同学很多，在开学或者期末之际，同学办理业务特别多。因此，电信在这段时间里，应该多增加工作人员，为同学们提供服务。

2.由于有些同学对手机的需求比较高，而电信能提供的手机，可选择性少，因此针对这个方面应增多机型的投入。

3.售后及维修要及时，以确保用户的正常使用。

4.学校人数比较密集，运用电信的同学很多，而电信只设一台自动交费机，不能满足同学们的需求，应增加自动交费机的使用。

蒙牛企业营销策略分析 篇6

摘 要

随着中国乳业竞争加剧，产业升级趋势加速，各大乳业品牌加快了争夺中高端市场的竞争。此外，受市场原材料价格的普涨，国内乳品企业普遍承受着很大的压力，常规液态奶毛利率急剧下滑已经成为不争事实。因此，乳业品牌企业也都将目光迅速投向了增速快、利润高、市场潜力大的冰淇淋产品，冰淇淋市场也已成为众多中外乳品企业激烈角逐的赛场。蒙牛集团是我国乳制品产业最耀眼的一颗新星，他的成长速度堪称奇迹，蒙牛也进军冰淇淋市场，并且冰淇淋也是蒙牛的利润增长点。

2010年7月我有幸作为蒙牛乳业（沈阳）有限责任公司冰淇淋事业部的实习业务员，在7月3号—18号这在半个月的营销终端业务实习中，有辛苦也有开心，我学到了很多，并不完全是与自己有关的专业知识，更多的是一种精神——蒙牛精神，一种打工经历，一种应对不同问题的经验，一种面临难题的考验，自己发现到自己从未了解到的能力，绝对是一次难忘的历程。

本文分为五大部分，第一部分对蒙牛企业及其冰激凌产品做简单介绍；第二部分对蒙牛企业及其竞争对手进行分析；第三部分提出蒙牛冰淇淋市场存在的问题；第四部分提出蒙牛企业针对问题应采取的解决对策；第五部分是结论部分。

关键词：蒙牛企业；营销策略；问题与对

I

沈阳理工大学生产实习报告 蒙牛企业概况

1.1 企业简介

1999年8月，内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司（简称蒙牛乳业集团）成立，所属行业为快速消费品行业，企业性质为大型民营股份制企业，属中外合资企业。总部设在中国乳都核心区――内蒙古呼和浩特市和林格尔盛乐经济园区，前后四期工程占地面积55万平方米，建筑面积14万平方米，绿化面积11万平方米，拥有总资产100多亿元，职工2.9万人，乳制品年生产能力达600万吨。

到目前为止，包括和林基地在内，蒙牛乳业集团已经在全国16个省区市建立生产基地20多个，拥有液态奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列400多个品项，产品以其优良的品质荣获“中国名牌”、“中国驰名商标”、“国家免检”和消费者综合满意度第一等荣誉称号，产品覆盖国内市场，并出口到蒙古、东南亚、美国塞班及港澳等国家和地区。

从1999年到2007年，蒙牛销售收入从4365万元跃升至213亿元，短短8年时间，蒙牛增长470多倍，以“火箭速度”经历了神话般的发展，创造了在诞生1000余天里平均一天超越一个乳品企业的销售奇迹，荣列“中国乳品行业竞争第一名”。主要产品市场占有率超过35%；液体奶，冰淇淋和酸奶销量居全国第一；乳品出口量，出口国家和地区居全国第一。创业10年，他们创造了举世瞩目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇迹”。

1.2 企业标识视觉形象设计

蒙牛标志的含义：本标志是企业名称“蒙牛”的表意造型。以厚实飘逸的一抹横笔，象征内蒙古广袤肥沃的土地，独特的区域优势表明企业的发展条件尽得天时、地利。弯角坚挺如峰，表明牛的坚韧、勤劳，象征积极向上，健康，奋进的企业理念。整个标志以白色、绿色构成，突出追求天然，远离污染的主题。

企业以蒙牛为名，是将牛的勤劳、坚韧与奉献作为一种崇高的企业精神，唤起人们对牛的亲近、敬畏，也是对真善美，的一种积极向上的追求，更象征着孺子牛精神在企业的光大。

1.3 冰激凌主要产品介绍

1.3.1 冰+系列

沈阳理工大学生产实习报告

冰+系列冰激凌包括冰+（蓝莓+黑加仑口味）棒冰、冰+西瓜口味棒冰、冰+大果粒乳酸口味棒冰、冰+蔓越莓酸奶口味棒冰、冰+酸奶口味棒冰、冰+蓝莓果酱、冰+酸奶口味棒冰、冰+黄桃果酱、冰＋树莓口味棒冰、冰＋菠萝口味棒冰、冰+山楂口味棒冰、冰+芒果口味雪泥，一共12款不同口味的冰激凌。

冰+系列的大多数产品都是外部是各种口味的酥软的冰壳，内部是酸奶口味雪糕，在雪糕中漩涡式地混有各种口味的果酱，适用人群为大众。只有像西瓜口味等少数口味是造型独特的适合于年轻消费人群。1.3.2 随便欧罗旋系列

随便欧罗旋系列主要包括随变欧罗旋（整颗榛子+巧克力味雪糕）、随变欧罗旋（大颗核桃+蛋糕味雪糕）、随变欧罗旋臻享巧克力脆皮香草口味雪糕、随变欧罗旋蛋奶口味脆筒雪糕、随变欧罗旋(琥珀核桃仁)等。

这款产品的顶端添加真正大块巧克力，并混有整颗土耳其榛子或大颗琥珀核桃仁，让消费者享受到巧克力与坚果混合带来的双重美味；底部为纯正巧克力口味雪糕或香甜蛋糕口味雪糕；外层涂挂棕色巧克力脆皮，整体外形为欧罗旋的独特螺旋型，将冰淇淋的时尚、快乐、美味气质发挥的淋漓尽致，为注重多重口感、多重营养的时尚消费群体提供了更加丰富的选择，适用人群为15-28岁年轻消费人群。1.3.3 绿色心情系列

绿色心情系列包括绿色心情绿莎莎(无蔗糖)、清甜蜜意哈密瓜口味雪糕（脆筒）、清甜蜜意哈密瓜口味雪糕（杯）等。

绿色心情绿莎莎(无蔗糖)产品是纯正绿豆口味雪糕,不添加蔗糖，沙爽口感，解渴消暑。是蒙牛冰淇淋中最畅销的产品之一。在07年“绿色心情”销售累计32亿支，成为07中国冰激凌市场销售额最高的单品。蒙牛企业分析

2.1 企业SWOT分析

2.1.1 蒙牛优势（Strengths）

1、品牌优势

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蒙牛集团从全国1500多家企业中跃居为全国著名品牌。“蒙牛”商标2002年被认定为“中国驰名商标”，液态奶荣获“中国名牌产品”称号，并被列为国家免检产品。企业多年来市场形象良好，以 “安全、健康”的品牌形象深入人心，拥有较稳定的忠诚客户群体。

2、技术优势

企业在牧业方面具备一流的奶牛育种、饲养技术和目前国内规模最大、最完善的奶牛生产性能测定系统；先进的全程冷链保鲜设施；国际水平的发酵技术保障了酸奶产品的市场龙头地位；卓越的研发能力，每年公司推出的新产品占到销售收入的20％左右，且公司要求新品毛利率达到45％。技术优势也是公司高品质的保障。

3、产品优势

蒙牛乳业以产品来诠释高质量的、新鲜的、健康的、关爱的、可以信赖的品牌价值。蒙牛乳业倡导健康的生活方式，不断提高产品的高附加值，不断推出新产品。

4、资源优势

用全国资源做全国市场的战略思想使蒙牛从内蒙古走向全国。全国资源的优化配置使蒙牛形成乳业发展的全方位优势，新鲜乳品，超高温乳品和冰激凌同步发展。新鲜乳品的沿海大城市布局，既带来蒙牛的增长和市场份额，也是蒙牛未来潜力和发展空间所在。

5、广告优势

蒙牛企业通过产品差异化定位和请消费者免费品尝，从而赢得消费者的口碑宣传，以产品知名度来提升品牌知名度，因为中国消费者心中有一定律：产品质量等同于产品形象与企业形象。另外，蒙牛通过央视广告的密集投放，不断营造品牌拉力，用牛根生的话，酒香不怕巷子深，当“巷子”从内蒙古一直到海南岛时，只有中央电视台才能办到。

2.1.2 蒙牛劣势（Weakness）

1、人才晋升与引进存在问题

人才是企业发展的基石，有“人”才会有“财”。一方面，蒙牛人事管理太“人情化”，导致“裙带关系”及“人浮于事”的现象很多。另一方面，蒙牛太重品牌与产品，不太重视个人的价值，无法突破创新人才引进的思维桎梏，导致多数人依领导个人的意念行事，存在“多干的不如少干的，能干的不如会干的”这种现象。而今，蒙牛已拥有

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了品牌、资本、网络三大优势，如何建立人才优势，是其应考虑的首要问题。

2、经验论的局限性。

蒙牛绝大多数人是从“伊利”中过来的，自然会把“伊利”的经验在蒙牛复制，其中绝大多数人沉醉于过去创造业绩的思维与工作模式，用“经验论”堡垒筑起防御外界的城墙，把曾经证明是正确的策略与行动照抄硬搬到今天的蒙牛环境，不太多考虑时代与市场的变化，这种经验论的移植，对蒙牛未来的发展将形成极大的威胁。

3、服务体系的薄弱。

蒙牛的大品牌的的工作作风目前在市场上已渐渐形成——业务人员用强硬的工作态度与作风，以个人的意志代表企业的权力，对经销商牛气冲天，本是“为客户赚钱”理念却变成了“让客户赚钱”，口号是“服务性管理”，行动却成了“强制性管理”，经销商由于取得强大的品牌代理实在不易，因此敢怒不敢言，提高服务水准应是蒙牛今后必须解决的一大难题。

4、营销职业化建设问题。

蒙牛液态奶的营销队伍素质比较优秀，但冰淇淋和奶粉整体素质较弱，而且“人情化”现象比较严重，干司机的能当大区经理，上台领奖的是哪些根本不知道市场是如何作出来的、依“人情化”意志经常克扣“军饷”的领导，迫使很多杰出的人才的创新欲望与价值难以肯定，适应新时代、提升营销职业化建设道路方面，蒙牛将是任重而道远。

5、穿新鞋，走新路。

就竞争而是，蒙牛是补缺者也好，跟进者也好，目标是一致的，补缺是为了完善与发展，跟进是为了超越，脱下伊利的旧鞋子，穿上蒙牛的新鞋子，相同的是人，不同的是时代，因此，蒙牛必须从“伊利”的思想中走出来，如果仍沿袭旧有的思路，“最终将跌到在曾一度引以为骄傲的优势上”，穿了新鞋，就要走新路，千万不要穿新鞋，走旧路，更不能穿旧鞋，走旧路。2.1.3 蒙牛机会（Opportunities）

1、全面提升产品质量，消费者信任感增强

三聚氰胺事件是中国乳品业全面提升产品质量的一次机会，蒙牛乳业借此可以重新定位自己的品牌，提高产品质量安全，以此为契机，增强消费者对其产品的忠诚度。前段时间，“额外”召回承受几十亿损失的蒙牛，成为液体奶市场恢复最快的品牌，在责任与安全的天平上，蒙牛添上了“诚信”这个最重的砝码。目前越来越多的消费者重新将蒙

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牛列入了家庭采购的必需品名单。蒙牛主动背负巨额损失的诚信举措，赢得了众多消费者信任，直接促成了其销量的增长。

2、政府政策支持

改革开放以后，中国政府对乳业一直很重视，1997年将乳业列为重点支持产业，2007年《国务院关于促进奶业持续健康发展的意见》明确了奶业发展目标，加大了奶业扶持力度。潜在需求巨大：中国人多年养成的喝奶习惯不会因三聚氰胺事件而改变，“每天一斤奶，强壮中国人”的观念已深入人心，国外品牌价位高仍然是多数人难以逾越的槛，内地品牌机会依然存在。中国消费者市场巨大，城镇化可提升居民乳品消费水平。2.1.4 蒙牛威胁（Threats）

1、外资恶意收购

由于信贷紧缩，蒙牛创始人牛根生将4.5%的股份抵押给摩根斯坦利。由于受到金融风暴的影响，蒙牛股价严重缩水，导致原先抵押的股权价格已经严重与价值不符，蒙牛可能面临着有敌意的收购对手购买这些被抵押的股权，其控制权的归属受到严重威胁。

2、潜在竞争者

和伊利以及和其他乳业的竞争依然激烈，国内乳业市场不规范，中小企业不正当经营行为对市场的破坏。而三聚氰胺事件又使中国乳品业重新洗牌，很多钟情蒙牛乳品的消费者分流到其他品牌中去；此外，由于对国内乳制品失去信心，更多人选择国外品牌，这些都构成蒙牛乳业的外部威胁。

3、有效需求不足

在我国13亿人口中，乳制品有效消费者只有6000万人，由于长期不消费乳制品，大部分人体内缺乏乳糖酶，无法分解乳制品中的乳糖而引起腹痛等症状，使人们不喜欢消费乳制品的现状恶性循环。

2.2 冰激凌竞争对手分析

2.2.1 伊利

伊利集团拥有全国最大的优质奶源基地，公司生产具有清真特色的伊利牌系列产品畅销全国各地，深受广大消费者的青睐。1995年至2000年连续六年雪糕、冰淇淋产销量居全国第一。在冰激凌市场上，由张韶涵代言的“巧乐兹”冰激凌是伊利众多冰激凌产

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品中的代表，一直受到消费者的眷顾。“巧乐兹”冰激凌在去年初还推出了专为都市白领打造的升级产品巧乐兹臻品系列，有黑巧克力和摩卡两种口味，迅速获得了消费者的认可，成为2008年伊利冰激凌产品中的代表。伊利集团通过推广巧乐兹升级产品，以2.0元的定价确立了伊利在冰激凌市场的优势地位。对于伊利而言，布局冰激凌市场是其整体战略的重要部分，而巧乐兹作为颇受好评的产品被伊利赋予众望。2.2.2 和路雪

说起和路雪的销售奇迹，这得益于它“上下通吃”的策略：从0.5元一支的小牛奶到12.5元一盒的千层雪，和路雪的产品覆盖了冰激凌市场的高中低档价位。在制定价格上，和路雪很有一手：将已推出多年的、颇受消费者欢迎的产品降价，其中可爱多、百乐宝、小牛奶的价位下降了约40％，使它们由以前的中档价位变为现在的“大路货”；对于新推出来的产品，则定一个相对较高的价位，例如超级可爱多零售价达到4元。2.2.3 光明

光明冷饮继续深化着经典复兴路线。而去年更加以明确的是子品牌的布局，“光明”系列品牌进一步将成名已久而消失一阵的老产品翻新推出市场，唤起人们儿时的记忆，形成一股复古潮，期待老树开新花；“白熊”系列以大包装的砖型冰淇淋等为主，主攻家庭市场。光明冷饮今年会不会有新的动作？让我们拭目以待。蒙牛企业营销中存在的问题

3.1 营销人员问题

3.1.1 营销人员的素质问题

营销人员作为直接面对顾客的人，是企业与顾客间的纽带与桥梁，更是企业形象和整体实力的直接体现，肩负着为企业销售商品或劳务、为顾客提供服务、提高企业知名度和美誉度的多重任务。企业的营销离不开营销人员，顾客的购买也离不开营销人员。营销人员的素质的高低不仅决定着个人营销的绩效，而且关系到企业的效益。

然而在蒙牛冰淇淋的营销中，一些营销员素质还并不完善。主要表现在：（1）借口多，依赖心理强烈。一些业绩不佳的营销员常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、沈阳理工大学生产实习报告

对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。或者总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较。（2）不遵守诺言，容易与顾客产生问题。一些营销员虽然能说善道，但“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。无法遵守诺言的营销员，与顾客之间当然容易发生争执。（3）不够坚持。业绩不佳的营销员往往容易半途而废„„造成上述种种问题的原因是他们对营销人员应该具有什么样素质认识不足，还没有把“成为真正优秀的营销人员”作为自己的奋斗目标。3.1.2 营销人员的能力问题

要想做好蒙牛冰淇淋销售，第一件事，就是要先了解自己的产品，这叫知已。熟悉所卖蒙牛冰淇淋的详细情况，如口味、规格、价钱、配料、保质期等，这是让客户信赖你的基础。

但有的蒙牛冰淇淋营销人员产品知识不过硬。其原因是：营销人员进入企业后，对于企业的产品绝大部分的营销人员都是一无所知，企业进行的企业文化和产品知识的培训了解的还不很到位，就开始进行营销工作。这样一来，由于营销人员对于企业产品的基本知识不过硬，很多东西都是一知半解，在开展营销工作时面对较为专业的顾客就很难开展营销工作。

3.2 企业文化问题

企业文化是企业发展的灵魂，是企业活力的源泉。蒙牛公司的宗旨是：为每一个消费者的身心健康提供优质奶食品。企业精神是：精诚团结、勇于拼搏、学习创新、追求卓越，与时俱进，报效祖国„„这些都是企业文化。

但有的销售人员只把它们作为口号，而没有落实到行动上。其原因是：他们没能全面理解其中内涵，不知道如何去做。

3.3 客户选择问题

在国内市场，蒙牛企业的销售量占全国市场的第一、二位。因此，有的蒙牛营销人员在寻找新客户，开拓新市场方面停滞不前。其原因是：他们产生了骄傲自满的情绪，殊不知市场竞争如逆水行舟，不进则退。

沈阳理工大学生产实习报告 蒙牛企业营销问题的对策

4.1 通过素质教育和知识培训，提高营销人员的素质

4.1.1 对营销人员进行素质教育

每月都要结合实际对推销人员进行素质教育。优秀的推销员应具备以下几个方面的素质：品德高尚、勤奋刻苦、持之以恒、沉着冷静、自信豁达。同时，针对营销中出现的问题进行教育。例如：

（1）对借口多，依赖心理强烈的营销人员：要让他们认识到，营销员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想套人情，这种人是绝对无法成为优秀的营销人员的。真正优秀的营销人员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。

（2）对不遵守诺言，容易与顾客产生问题的营销人员：要让他们认识到，诚信与重合同、守信誉是长久立足于市场的必然条件，更是企业长远发展的基础。营销人员最重要的是讲究信用，而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。

（3）对不够坚持、业绩不佳、往往容易半途而废的营销人员：要让他们认识到，推销是一场马拉松赛跑，是长久的事情，所谓持续生财，仅凭一时的冲动，是无法成功的。加强成功的信念，并在不断的总结和自省中坚持不懈地追求下去，才能达到成功的目的。

再有，要健全优胜劣汰制度，让更多高素质营销人才加入蒙牛集团。4.1.2 对营销人员进行知识培训

对新加入蒙牛集团的营销人员，要进行严格的知识培训，提高蒙牛营销人员的能力。防止走过场，并要健全考核制度。知识培训主要包括：

1、专业知识。蒙牛企业的营销人员必须对蒙牛公司和所营销的液态奶和冰激凌等产品烂熟于胸。产品的专业知识过硬是维持企业、营销人员与顾客之间长期合作和保持长久友谊的必备条件。

2、社会知识。成功的营销人员会很清楚社会交往中应该遵循的社交知识，社交礼仪和社交技巧以及与人交往的知识和技巧等。世事洞察皆学问，人情练达即文章。一个人成功的85％是靠人脉关系，与人相处非常重要。

3、很好的收集信息的能力。营销人员要通过各种方法收集到尽可能多的顾客的信

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息。对顾客信息搜集能力对于营销人员是非常重要的。有了足够的顾客信息就等于掌握了一个足够大的目标市场。在对掌握的顾客信息进行很好的筛选和分析之后，开展营销工作就会达到事半功倍的效果，也就能够比较容易的开展工作营销成功。

4.2 把企业文化落实到行动中

在整个市场营销过程中，我们都应特别重视传播企业文化、深植企业品牌、加强市场基础与建设工作，以此来扎实地占有市场，试想，市场营销中如品牌营销深深扎根于市场，这本身便是为百年老店所建的基础设施，它的意义将是多么深远！

每月都要在企业当中抓典型，号召“全员”学习。把优良的企业文化氛围推入具体实践中去，结合实际中取得的成功经验对营销人员进行企业文化教育。企业文化主要体现在：

1.培育市场观念，发挥自身优势，满足市场需求。2.倡导效益观念，提高企业获利能力。3.重视技术创新观念，增强抗风险能力。4.提升信誉观念，维护企业形象。5.注重人才观念，保证企业活力。6.树立信息观念，充分了解市场动态。7.增强服务观念，促进企业发展。

4.3 不盲目选择客户

市场营销过程中，选择客户不要盲目性，应重点培养“忠诚型”“蒙牛型”“双赢型”客户。

一个企业的快速发展，需要一流的客户配合，依照市场特征，选择理念、信誉较好的客户，是企业发展的根本。当年，伊利公司网点密布、片面追求销量的政策，以此造成的营销弊端为我们深深地上了一课。有实力无品德信誉的客户不是好客户，无实力有品德的客户也未免是好客户，真正好的客户应是有一定实力、品德、信誉、理解蒙牛认识蒙牛、有一定品牌维护、开发、管控能力、并愿与公司百年相濡以沫、患难与共、相伴相依的客户，盲目性地选择客户再清理整顿，只能让我们步入伊利营销中的后尘——渠道过于流通、“窜货”“砸价”“卖假”现象频繁出现，防不甚防，治不甚治，不但令经销商抱怨重重，削弱对公司的认同感情，而且使我们产品本身价值降低。我相信蒙牛明天的辉煌，必将拥有一大批“忠诚型”“蒙牛型”“双赢型”的客户。

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结 论

通过前面的调查和分析，本人提出以下几点建议，供蒙牛集团在蒙牛冰淇淋市场推销方面作为参考。

（一）通过市场营销调研，密切注意和了解市场需要的现状与变化，及时发现市场机会，选择本企业能够最好地为之服务的目标市场。

（二）结合实际对推销人员进行素质教育，提高推销人员的素质。让每个推销人员都成为品德高尚、勤奋刻苦、持之以恒、沉着冷静、自信豁达的优秀推销员。对推销人员要进行严格的知识培训，提高推销人员的能力。主要包括：专业知识、人文知识、社会知识和很好的收集信息的能力。结合实际中取得的成功经验对推销人员进行企业文化教育。有针对有目的的选择客户，重点培养“忠诚型”“蒙牛型”“双赢型”客户。

在蒙牛冰淇淋沈阳事业部这半个月的实习中，对我来说是一个考验，不仅是知识的考验，与人交流的考验，而且还是体力的考验，精神、毅力的考验。

通过这半个月的实习，我觉得我对未来的就也有了新的认识，整个人也成长了很多。我非常感谢我们专业的老师们和蒙牛冰淇淋事业部沈阳公司的领导们，能够给我这次难得的实习机会，让我可以学习到这么多在课堂上学不到的东西。

参考文献

酸奶机网络营销价格策略分析 篇7

一、网络营销价格策略相关理论

网络营销是指利用互联网技术进行商品信息的交流、洽谈合作以及商品销售的过程, 它具有较高的效率以及成本低廉的特点, 深受商家的喜爱, 极大程度上方便消费者的购物需求, 网络营销有着和传统营销共同的目的, 但是网络营销的操作过程和传统营销的方式还是具有较大的区别。

商品的营销价格是由生产成本、期间费用、利润以及税金四部分构成, 其中生产成本是营销价格的主要影响因素之一, 它作为价格基础, 包括原料成本、人工成本以及机器设备成本等直接成本, 还包括其他的间接成本。期间费用包括管理费用、营业费用以及财务费用, 采用网络营销的手段, 它的管理费用以及营业费用会相对降低。利润是企业持续生产的保证, 完成企业的资本积累, 如果利润不能抵消企业的支出成本费用, 则会造成较大的企业负担。税金是根据商品税法添加到商品价格中的。以上四种价格组成是考虑网络营销价格主要依据。

二、酸奶机网络营销价格策略概述

网络营销价格策略的原则是要以酸奶机的市场为导向, 能够在较大程度上保障酸奶机生产企业的利益, 促进生产企业之间的良性竞争以及资源的合理优化配置。酸奶机价格策略科学合理的制定, 务必以市场原则为主, 与酸奶机的市场实际需求相适应, 采取合适的价格策略, 使得价格既能抵消掉企业的成本又能有较为合理的利润, 不仅要满足企业现有的发展目标, 也要考虑酸奶机企业未来长远的市场走向, 这样才能在一定程度上保证酸奶机企业健康可持续的发展, 提供优异的服务。同时, 价格策略的制定还应该考虑保证市场经营竞争的良性发展, 营造酸奶机市场公平合法的市场氛围。

酸奶机的网络营销价格目标是由酸奶机生产企业经济目标所决定的, 目前一般的情况下分为下面三种类型:

(一) 产品利润作为网络营销的价格策略目标

虽然是以酸奶机的利润为目标, 但并不是意味着可以随意制定较高的产品价格, 而是在公平合理科学的基础上, 实现企业产品利润的最大化。另外还有以产品满意利润为目标。

(二) 产品的市场销量以及占据的市场份额作为网络营销的价格策略目标

酸奶机生产企业积极扩大酸奶机的市场份额, 追求较大的产品销量, 以牺牲部分利润为基础, 制定较为低廉的酸奶机价格, 以达到较大规模的市场销量, 来弥补企业的生产成本以及固有成本, 由于酸奶机作为一种小型家电, 能够容易被消费者所接受, 所以可以利用有利的价格优势, 扩大市场占有率, 提高产品的市场竞争力。

(三) 保持产品市场稳定作为网络营销的价格策略目标

对于已经占据市场份额较大并且拥有较为良好市场的酸奶机企业, 往往需要保持产品市场的稳定, 以此来制定网络营销价格策略, 寻求较为稳定的企业经济利益, 一定程度上避免策略的改变带来市场威胁以及风险, 通过稳定酸奶机的市场价格, 进而进一步巩固和稳定产品的销售市场以及发展空间, 躲避市场震荡带来的不利影响。

三、酸奶机网络营销价格策略存在的问题

酸奶机网络营销价格问题主要集中在忽视消费者对于价格合理性需求方面, 其具体表现如下:

首先, 与传统营销的流程相比, 网络营销是以消费者为主, 优先满足消费者的实际需求, 进行网上产品定制, 企业根据市场需求来进行商品的生产, 但这并不是网络营销可以随意定价的依据, 对于产品的定价, 首先要考虑消费者的承受能力以及消费水平, 而不是一味的追求高收益, 这样的结果只会在短期内收到较大收益, 而不会有长远的发展, 消费者在网络营销中占据着重要的地位, 合理的定价会使消费者的消费热情提高, 这就对企业的价格策略提出了较大要求。

其次, 先提价再降价的问题严重, 经销商往往通过促销活动进行产品的推广, 这会在一定程度上使得消费者得到较大的让利, 但是部分商家通过恶意的提价再降价行为, 增加营销收入, 这在一定程度上损害了消费者的知情权, 也是不诚信的行为, 涉嫌价格欺诈行为, 网络营销的成本同传统营销相比具有较大的差异, 消费者可以利用互联网技术, 较为轻松容易的在网络寻找所需产品, 也可以快速的搜寻产品的价格, 进行对比, 这就在一定程度上遏制了营销的欺诈行为。

再次, 酸奶机的网络营销价格的透明性方面存在问题, 网络营销的定价要找到企业最大利润和客户最大化需求之间的平衡点, 在实现企业利润和满足消费者需求时, 能够使消费者参与到营销的整个过程中, 提升了消费者的购买体验, 同时也加强了消费者在网络营销中的地位。网络营销的价格不同商家具有不同的价格, 而产品的质量也是与价格相关联, 因此, 如何增加价格的透明性, 如何使顾客了解到产品的真实质量, 而不是单纯地凭借厂家的宣传广告进行推测, 这会给营销交易带来较大的潜在隐患, 很容易出现商品售后的问题。因此, 网络营销要利用一对一的营销作用, 从客户的需求出发, 营销人员要时刻保持热情细致的态度, 及时向消费者阐述产品的相关情况, 适当采用较为合适的营销策略提高消费者的购买热情。

四、解决酸奶机网络营销价格方面存在问题的建议

价格策略作为企业营销策略中重要部分, 具有较强的灵活性, 它也是由市场调控的。酸奶机的市场正在逐步走向成熟, 酸奶机企业如何迅速占据市场, 提高市场占有率, 创造企业较为宽广的生存发展空间, 就要采取科学合理的网络营销价格策略, 通常企业采用的价格策略有以下方法。

(一) 低价策略

利用互联网信息传播优势, 可以有效降低商品的宣传费用, 进而提供相对于传统销售渠道较低的价格, 吸引消费者的注意, 由于网上的信息较为丰富, 产品介绍较为详细, 给消费者提供了较为便利的认识渠道, 并且也给消费者提供了咨询以及交流的平台, 网络营销的价格较为透明, 消费者可以比较不同厂家的价格选择性的购买, 可以有效的节省时间。制定低价策略一般是直接采用成本加上较少的利润, 有时候甚至采取直接的成本销售, 这种方式通常可以是酸奶机企业进行网络直销采取的, 因为采用网络直销减少了产品销售的中间环节, 可以减少一部门成本, 从而把减少的成本让利给消费者, 这样, 有利于酸奶机在市场中以较为优势的价格取得良好的经济效益和社会效益。

(二) 折扣策略

酸奶机销售厂家可以采取折扣策略鼓励消费者进行购买, 通常折扣策略又包括现金折扣、功能折扣以及季节性折扣等形式, 这也是网络营销常见的价格策略之一, 采用现金折扣, 可以直接让消费者看到酸奶机的价格降幅, 给消费者带来心理上的价格冲击, 能够增强消费者的购买欲望, 并且通过与市场上以及传统销售渠道的价格对比, 消费者很容易看见让利幅度。功能折扣是指酸奶机在某些功能上由于价格较低而放弃配置, 这主要体现在酸奶机功能较为丰富的产品上, 损失普通消费者平常很难用到的功能, 而采取功能折扣, 实际上也是价格折扣的一种体现。另外, 特价销售也体现出折扣策略, 商家通常利用某些节日或者活动, 采取限时特价销售, 让利给消费者, 通常可以达到短时期内的销售份额, 也在一定程度上提高酸奶机的市场声誉。

(三) 尾价策略

尾价策略是指商家在制定酸奶机的价格时, 尾数上根据消费者的心理进行一些设置, 常见的尾数设置是酸奶机的价格尾数为9, 当然, 并不是只是指尾数是9, 而是让消费者心理形成不到多少的想法, 例如, 酸奶机的价格定位199元, 消费者的直观想法是价格还没有达到200, 这就给酸奶机的价格增添了价格优势, 利用消费者的心理进行价格制定, 有时还体现在特价销售策略以及打折销售策略上。

(四) 拍卖竞价策略

拍卖竞价策略在网络营销中是一种较新的模式, 它与传统的拍卖有着较大优势, 首先利用互联网的信息交流技术, 商品只需在网络页面上, 可以利用现有技术在网上进行产品的全方位观察以及信息浏览, 而买家在任何有互联网的地方都可以参与到网络拍卖竞价, 根据制定的网络拍卖规则, 在一定程度上也提高了拍卖竞价的透明度, 能够取得消费者的信任。网上竞价拍卖策略也是产品价格形成的一种较好的方法, 只要在规定的时间里, 出价较高的消费者就可以购买到酸奶机, 这不仅增加了网络营销的灵活性, 还增添了网络营销的趣味性以及互动性, 能够得到消费者对于产品较高的认知度。

(五) 捆绑定价策略

捆绑定价策略实际上是变相的减少酸奶机的利润, 进行营销的行为, 它是指两种以及两种以上的相关产品进行捆绑营销, 以合理的价格共同出售。采用捆绑策略可以减少消费者对于价格的抵触心理, 可以利用酸奶机以及酸奶原料进行捆绑销售, 以较低的价格赢得消费者的青睐。

参考文献

[1]马庆国, 王毅达.网络市场效率与价格离散研究[J].浙江大学学报 (人文社会科学版) , 2011.

[2]孙志贤.网络营销的价格策略[J].中国电信业, 2009.

网络环境下的市场营销策略分析 篇8

关键词：网络环境；市场营销；策略

互联网的广泛普及和应用，让社会经济也日渐向网络化发展。企业要想在市场中获得持续发展，就应当重视网络经济并在营销方式和策略上作出调整，充分运用网络营销。网络环境下的市场营销，利用互联网的便利性和传播性，充分把握市场的时机，通过适当的营销手段，达到营销的效果和目的。企业在面临着巨大机遇的同时，还面临着不小的压力和挑战。只有在充分认识到网络环境的特殊性，并能够熟练掌握和运用网络的优势，才能使企业在网络环境中实现市场营销利润的最大化，实现企业的长足发展。

1.网络环境下市场营销的优势

1.1营销成本较低，不受时空限制。网络环境下的市场营销完全改变了传统的营销模式，不再受到時间和地点的限制，更加自由化和便捷化，也在企业的成本节约上大大提高。同时，由于不需要在实体材料上花费较大资金，只通过网络信息流通实现产品的展示和推广，顾客和消费者运用互联网就能实时看到产品的信息和使用说明，便利快捷，不受时空的限制。消费者还能够直接与企业进行实时联系和交流，向企业反映意见建议以及自身的需求，提高了双方的默契度，保证了企业在产品的改进和服务质量的提高[1]。

1.2营销环节减少，节约时间成本。通过互联网，企业能够直接而快速地与顾客进行信息交流，将企业自身的信息最快速地传递给顾客，满足顾客的需求，这样就省去了市场营销当中的诸多环节，让企业直接面对消费者。不仅缩短了企业与顾客之间的距离，让企业在市场上领先于其它企业，还有效地节约了时间成本，让企业以最快的速度实现产品的销售，并快速赢得市场利润。

1.3改变企业竞争基础和方式。在网络环境进行市场营销，大企业在市场竞争中不能够只依靠自身的巨大实力和品牌效应，还需要具备独特性和创新性。大企业往往在独特性和个性化发展上不具备优势，单纯依靠实体营销和广告效应[2]。而中小企业由于市场的巨大压力，在压力的趋势下必须进行个性化和创新式的营销，以新奇和独创的方式吸引消费者，并借由此逐步扩大影响力和市场占有率。中小企业往往能够借由互联网的优势进行个性化营销，能够取得意想不到的营销效果。因此，网络环境下的市场营销改变了企业竞争的基础和方式，让企业间的竞争更加具备公平性和多样性。

1.4扩大市场范围，赢得国际市场。互联网能够消除地域限制，让国内与国际市场对接融合，快速而无障碍。企业借助互联网，能够便捷地在国际上进行市场营销和产品推广，把企业的市场范围扩大到国际范围。在互联网的帮助下，地域和国别以及种族、宗教信仰等都不会对贸易产生很大影响，实现了市场的最大化。

2.网络环境下市场营销策略

网络环境下的市场营销策略涉及到各个方面，除了对产品进行优化之外，还要在价格、促销和渠道上进行策略指定，并重视客户关系在营销策略上的重要性。

2.1在产品上的策略。要想实现网络营销的成功，最根本的，应当是产品的质量和品质。只有保证了产品的质量，让产品满足人们的需求，才能够实现营销上的成功。因此，应当在产品策略上充分重视，根据社会发展和市场需求，不断对产品进行改进和创新，保证产品的质量和品质。同时，随着人们对产品需求的变化，应当注重产品的多样性和丰富性，时刻关注市场需求和顾客需求，保证产品的先进性。

2.2在价格上的策略。网络营销不同于实际市场营销，不能简单地实行统一定价。应当运用多种定价方式，满足不同的营销需求和顾客需求。首先，因网络上的产品较丰富，且信息公开，消费者能够在全面比较之后再进行消费，因此，应当在定价时实行低价营销。在相同物品和相同质量品质的比较时，消费者自然会选择价格相对较低的产品。企业在进行网络营销时，可以利用低价优势，吸引更多消费者消费。既收获了销售利润，还最大化扩大了产品的影响。其次，还可实行个性化服务，对定制需求进行特别价格优惠。有些消费者或者组织团体需要定制批量的个性化产品，企业应当相应地予以价格优惠，进行定制营销的定价策略。

2.3制定网络促销策略。促销的方式在实际市场营销当中也被经常利用，而在网络营销中也能够充分利用。由于互联网的广泛传播性，在网络上进行促销能够起到很好的作用。通过网络进行产品信息的传播和推广，吸引消费者的注意力并激发其消费冲动和欲望，并进一步实施消费行为[3]。网络促销形式较多，除一般性的网络广告促销，还包括企业网站的推广，网络营业推广和通过提供免费服务附加促销的方式。企业建立并完善自身的网站，借由网络营销进行网站的推广，扩大企业的影响和知名度。在网络上向消费者提供优惠折扣和优惠券等，吸引消费者进行消费。

2.4制定客户关系管理策略。在一系列的营销方式当中，对客户关系的管理是其中的重要部分。客户作为企业赖以生存的主体，保证与客户的长期合作交易关系，是企业在营销时必须关注的问题。客户是企业在发展中一点一点积累起来的，在不断的交易中逐渐熟悉并形成默契，有一定的粘黏度[4]。因此，既要对客户信息进行管理和总结，还要不断地维护与客户的良好关系。在客户关系管理中，既牵涉到老客户的维系，又牵涉到新客户的获取和增加。充分运用各种获取手段和方式，如问卷和促销等，获取客户的信息，并通过一个客户辐射到许多客户，并及时将客户信息进行汇总和管理，挖掘有价值的客户，并运用营销手段吸引客户参与到企业的活动当中。

2.5制定网络营销渠道策略。在营销渠道上，应借用互联网的便捷性和多样性，充分开发营销渠道。与传统的营销相比，网络环境下的市场营销，能够让企业直接与顾客进行信息沟通和交流，如借由企业网站留言平台、电子邮箱和微博、博客等。企业不仅能够充分了解顾客的需求意见，还能够将自身的信息及时传递给顾客，实现双方的信息对接，保证供求双方的默契度，让企业能够更加准确地制定营销策略，实现市场营销效果的最大化。

3.结语

网络时代带来了社会经济的巨大变化，也改变了市场营销方式。企业要在网络环境中获得市场营销上的成功，就应当充分认识并了解网络化境下市场营销的优势，并充分利用和发挥这些优势，把互联网的便利性和快捷性发挥到最大化。及时制定网络营销策略，结合实际市场中的营销经验，在产品上保证其优质性和创造性，在价格上实施多种制定方案，加大网络促销的力度，并在客户关系管理上下大力气。保证网络营销策略的全面实施，使企业在面对网络环境带来营销上巨大挑战的同时，能够实现网络营销价值的最大化。（作者单位：西安邮电大学）

参考文献：

[1]孔光宇，杨薇.浅析网络时代的市场营销[J].煤矿现代化.2007（04）

[2]刘立.网络环境下的市场营销策略研究[J].工业技术经济.2005（05）

[3]段宗志，叶剑鸣.浅论网络环境下的市场营销[J].经济问题.2005（12）