旅行社网络营销策略

旅行社网络营销策略（共12篇）

旅行社网络营销策略 篇1

近两年来, 随着经济体制改革的深入, 各地政府开始谋求区域内新的经济增长点, 旅游业也因此倍受关注。在许多地方政府的区域产业定位中, 旅游业被作为未来的支柱产业而重点发展。

并且应在此基础上准确设计自身的产品, 使其与其他旅行社的产品具有鲜明的差异和创新性;同时积极宣传, 在消费者心目中形成在同行中具有特色的品牌形象。而旅行博客不管是在年轻人之间还是中年人之间, 都已经流行起来。越来越多的人会在出游前有先上网搜索旅游目的地的概况、路线、价格、游客对旅游目的地游玩的评价等等的习惯。这种趋势给基于旅行博客营销渠道的旅行社, 特别是中小型的旅行社带增加了竞争优势, 同时也给传统经营模式的旅行社带来了挑战。如何通过旅行博客营销渠道争取更多的竞争优势也是所有的旅行社需要研究的课题。

一、现代旅行博客

真正的博客营销是靠原创的, 专业化的内容吸引的读者, 培养一批忠实的读者, 在读者群中建设信任度、权威度、形成个人品牌, 进而影响读者的思维和购买决定。博客营销的未来发展方向必定与其创造的价值紧密相关的。

博客营销的未来发展方向必定与其创造的价值紧密相关的。而博客营销的关键在于和C2C网站融合, 或者把博客改造成一个具有C2C或者C2B功能的场所。任何C2C网站能卖的东西, 博客都能卖, 网上小店的店主, 他们也可以同时是博客主, 博客完全可以从博客写作者和读者的关系演变成买卖主之间的关系。

旅游博客是间接的经验分享, 分享不确定性的一种旅游产品或无形的服务。博客是一个外部对营销活动的审查和能推进成功的营销渠道策略旅行社和减少外部风险和采用有效的动机, 以建立竞争优势。顾客群越多, 顾客的忠诚度越高, 企业的核心竞争力就越强大, 市场地位就越稳固。如何通过旅游博客营销渠道并实现内部投资动机?旅行社业面临许多问题的影响后, 如何建立一个旅游博客在有利可图的投资渠道注意事项。许多旅行社主要是积极的利用一个调查旅游博客各种营销渠道策略吸引游客到书店在他们的网站。旅游博客可能对口碑传播、客户关系的加强的影响越来越大。因此, 为了他们的竞争对手的商业优势, 事实上, 旅行社从业人员要了解的是利用新兴的旅游博客营销信道, 而不是由他们的竞争对手的竞争渠道策略的采用。一个营利性旅行社, 在建构网路品牌形象的改善方面, 博客营销渠道产生直接和间接的效果。因此, 旅游博客作为一种重要的营销渠道, 主要是取决于旅行客户视角和信任的内容一个品牌形象。旅游博客在短期内可能不会获得丰富的收入, 但旅行博客的作用已成功上演。旅行从业机构使用的博客营销渠道的利润来源, 旅游博客可以通过加强几点来增强博客的有效性:增加销售量、各大搜索引擎的网页排名、博客曝光率和设计一个合适的博客网站。

随着旅游市场的不断拓展与壮大, 在1997年我们旅游业提出了的旅游发展战略。2011年3月, 国务院将每年的5月19日确定为“中国旅游日”。旅游业在国民经济迅速发展的大环境中得到了较为迅速的发展。我国旅游业得到国家的高度重视。旅游产业也成为我国新的经济增长点, 旅游消费占国内生产总值的比重不断增加, 旅游业已经成为我国目前经济发展面临的新课题。

而要保证旅游业这一为我国扩内需、保增长的重要力量。我们就必须清醒地认识到当前及未来国际旅游业的竞争日趋激烈, 并不断深化体制改革与机制创新以及产品和市场创新, 改善经营管理, 提升行业整体服务质量和水平。

在这种紧张的局势下, 旅游博客应运而生。旅游业开始走上互联网时代, 旅游博客这种新兴的媒体以其特有的影响力迅速蔓延, 给旅游业带来新的生机, 旅游者的购买意愿所受的影响因素很大程度上受网络传播影响。这里的主要传播形式即旅游博客。旅游博客为旅游业的发展带来良好的契机。首先, 为潜在旅游者提供了相关的旅游信息;第二点, 成本低、易使用、易操作、分享知识和促进学习, 交流空间比较自由;再者, 为理解旅游者对旅游目的地及其产品和服务的感知提供了一种新的方式。基于它在旅游业中所发挥的重大作业, 旅游博客日益受到人们的青睐并逐步成为学术界研究的焦点。从而帮助旅游经营者制定营销策略, 提升在当今日益壮大的旅游市场上的核心竞争力。

二、现代旅行博客营销特点

更多的旅行社可以获得良好的口碑和创造有效的自己的品牌策略, 可能会有更多的的客户会喜欢通过旅游博客网上购物。旅游博客也可以纳入旅行社营销策略, 因为博客是一个廉价的营销活动的方式。

(1) 细分程度高, 定向准确

(2) 影响力大, 引导网络舆论潮流

(3) 有利于长远利益和培育忠实用户

(4) 与搜索引擎营销无缝对接, 整合效果好

(5) 互动传播性强, 信任程度高, 口碑效应好

一位消费者在酝酿购买决策时, 人际关系的影响力以及博客上的口碑传播可以作为最重要的信息来源。这些影响对于旅游业来说尤其重要, 因为这些无形的产品很难在旅游者在消费之前给出一个恰当的评价。

电子商务与传统营销渠道结合, 如旅行博客频道, 使得消费者优化方便, 增加了范围更广泛的观众, 除了克服一定的局限性, 出现时使用传统的营销渠道单独一个购物工具。促成的出现博客有几个因素。首先, 他们可以开始用很小而且很便宜的编辑内容, 但能施加巨大的影响。第二, 博客软件是便宜或往往是免费易用的。最后, 低带宽的要求和Web托管费保持基础设施维护一个博客非常低的成本。

不同行业、不同规模企业的博客营销, 各个企业采用的博客营销模式也不尽相同, 事实上博客营销可以有多种不同的模式, 从企业博客的应用状况来看, 企业博客营销有下列六种常见形式:

(1) 企业网站博客频道模式

(2) 第三方BSP公开平台模式

(3) 建立在第三方企业博客平台的博客营销模式

(4) 个人独立博客网站模式

(5) 博客营销外包模式

(6) 博客广告模式

而旅游企业因为其特殊性, 上述六种常见形式不一定全都适合用于旅行博客。具体哪种形式更加适用, 下面笔者将通过调查来总结。

三、旅行博客营销渠道存在的问题

中小型旅游企业在博客营销中很容易进入误区, 应该注意避免让博客成为赤裸裸的广告。不能在博客上夸大旅游产品的效果使得游客心理期望过高而与事实经历反差过大。注意枪手的误区。枪手有枪手的思维, 他可能会形似, 但未必神似。博客毕竟是网站上的阐述, 有很多描述可能与事实不是十分吻合;或者有时博客上描述的经历是在特殊的心情环境时间下才能体会。可能有很多人都没有体会到博客上描述的美好经历。所以这就要求旅行社管理者在进行旅行博客营销时既要注意营销效果, 又不能脱离事实本身。

如果将网络作为营销工具, 那么就要弄清楚网络的种种优势, 成本、速度、多样性, 图文影声并茂的网络营销工具要比单一的电邮、网站或者网络广告要更有效果。博客营销往往给弱势品牌带来更多的知名度, 而对于强势品牌来说, 容易暴露其细小的瑕疵。对于高介人产品和低介人产品的影响也不同。

企业在具体操作中很容易把博客和广告混为一谈, 企业在具体操作中必须具体甄别。

四、旅行博客营销渠道发展对策

为了争取更多的机会, 旅行社必须制定差异化战略。通过建立一个博客频道树立良好的品牌形象, 提供卓越的或新的产品, 并探讨特定的客户的解决方案。因此, 建立一个博客频道旅行社是最好的方式之一。如果中小旅行社不能提供一个多渠道营销, 那么消费者将继续寻找其他旅游相关供应商或电子机构。一种新的营销渠道机制, 如博客、FACEBOOK出现, 当客户一起设计或计划旅游产品时会体现客户们的真实需求, 也提高旅行社的竞争位置。

1. 关于旅行社设定博客的建议

(1) 在博客网站上做广告

很多博主简单的认为博客营销就是利用博客来做广告, 让更多的人来了解自己的产品, 只知道干巴巴的写些广告语在旅行博客里, 在别人的博客到处留下自己的广告, 要是还没作用, 就到论坛上去发, 结果徒劳无功还遭人反感。还有的人把博客营销文章写成了产品说明书, 写成了产品资料, 这些做法都不是博客营销文章。当然, 这种想要利用旅行博客做营销的想法并没有错, 可太简单太不讲方法, 自然效果很不理想了。博客营销文章的写作, 虽然要达到广而告知的目的, 但一定要有巧妙方法。以下几种小方法, 当旅行社在博客网站上做广告时, 可以参考。

(1) 产品功能故事化。在笔者认为, 旅行博客营销的文章必不可少的就是讲述一个个的小故事。通过一些生动的故事情节, 自然的让旅游产品自己说话。

(2) 产品创意创新。这也体现在旅游产品的创新上。创意创新, 并将这些创意通过博客来和读者沟通, 不仅能够推广新的创意, 还能够与读者互动。

(3) 产品博文系列化。这一点非常重要, 博客营销不是立竿见影的工具, 特别在中国旅游市场, 国人对旅游产品信任度不够的情况下, 需要长时间的坚持不懈。因此, 在旅游产品的博文写作中, 一定要坚持系列化的, 就象电视连续剧一样, 不断有故事的发展, 还要有高潮, 这样产品的博文影响力才会大。

(4) 博文字数精短化。博客不同于传统媒体的文章, 既要论点明确论据充分, 但又要短小耐读:既要情节丰富感人至深, 又要不花太多的时间。所以一篇博文最好不要超过1000字, 同时要是再附上一些旅游照片, 将会更容易打动读者。

(5) 博客营销文章真正能起到营销作用的在于文章能给予读者, 客户什么样的实惠。博客营销和其他博客的最大区别就在此, 其他的博客可以风花雪月, 可以抒发情感, 可以随心所遇, 但营销博客, 特别是旅行博客, 不仅要保证每篇博文带来应有的信息量, 还要有知识含量, 还要有趣味性, 还要有旅游经验的分享, 让客户每次来你的博客都有所收获。

这种经验的给予和分享我认为是博客营销最大的技巧, 比其他的方法都重要。

(2) 与微博结合

微博注重的是时效性, 同时, 微博的传播渠道除了相互关注的好友 (粉丝) 直接浏览外, 还可以通过好友转发向更多的人群传播, 因此是一个快速传播简短营销信息的方式。用户可以利用电脑、手机等多种终端方便地获取散布微博信息, 发挥了“碎片时间资源集合”的价值。但是也正因为是信息碎片化以及时间碎片化, 使得用户通常不会立即做出某种购买决策或者其他转化行为, 只能起到传播营销信息和促进客户购买的效果。

2. 外部环境因素下竞争优势的获取

通过旅游博客, 旅行社的营销经理或销售团队可以很快达到目标为客户赢得竞争的关键优势。营销人员了解每一个客户交互和使用在线工具来创建并维护长期的, 一对一的关系, 在博客用户的增长趋势下抓住任何机会有助于目标的机会。

旅游从业人员的博客营销渠道必须批判地理解为利用这是一个营销渠道的管理人员不仅可以直接与他们所有的内部接合通信公司, 而且间接建立区别位置在所有的竞争对手。在一个旅游博客营销渠道是否有明确的影响?持续监测允许经理快速响应来自博客的评论, 可能扩散的潜在负面影响。最重要的是, 这些反馈来帮助你评估企业自身的性能, 比较竞争对手的公司客户满意度, 同时有助于提高公司的旅游博客营销渠道的绩效。

五、结语

综上所述, 中国旅行社开展旅行博客营销渠道无论在理论上还是实践上经验都不是很丰富, 存在不少的问题与不足, 特别需要借鉴美国这一世界先进国家的经验和做法。通过建立统一的管理机构, 实现经营权与管理权相分离;健全法律制度, 严格依法管理;建立统一的规划设计中心, 形成完整的规划体系, 进行科学的规划设计;扩大资金投入, 加以合理利用;完善人才队伍的建设与管理, 加强人员培训;开展环境教育, 提高公众环保意识;结合我国国情, 发挥自身资源优势与特色, 最终实现跨越式发展。

摘要：庞大数量的旅行社要想在激烈的市场竞争中立足, 必须寻找到有效的可以解决根本问题的生存方式。可以解决根本问题的方式唯有找准市场定位, 在差异化定位中走出一条属于自己的特色品牌之路。旅行社需按照旅游者的需求将旅游市场进行细分, 根据自身优势及竞争者的情况选定合适的目标市场, 确定自己的品牌定位。发展旅行博客营销渠道对旅行社走出小、散、弱、差有很重大的意义。同时也给传统经营模式的旅行社带来了挑战。如何通过旅行博客营销渠道争取更多的竞争优势也是所有的中小型旅行社需要研究的课题。

关键词：旅行社,旅行博客,营销

参考文献

[1]刘雪蕾, 姚国荣.国外旅游博客研究综述[J].曲阜师范大学学报, 2012, (5) :103-105.

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[4]李昭.欧美游客湖南省旅游目的地形象感知研究[D].湖南师范大学, 2009.

旅行社网络营销策略 篇2

姓名：符月丁班级：10酒店管理学号：201015510109

摘 要：目前，我国旅行社行业利润率普遍偏低，主要原因就是营销手段单一，为了实现旅行社长远发展和整体行业利润的提高，旅行社企业应从营销理念的各个要素入手进行各自的营销计划管理，实现本旅行社更好的发展。

中国论文网

关键词：旅行社；营销管理；策略

随着我国旅游业的迅速发展，服务业面临着比以往更加严酷的竞争。旅行社是旅游业的龙头企业，旅游业又属于服务业的范畴，但是，目前我国旅行社业行业利润率普遍偏低。其主要原因就是旅游产品雷同，营销手段单一，互相压价竞争，缺乏整体营销策略，导致旅行社为争取利润而降低服务标准，影响了旅行社长远发展和整体行业利润的提高。旅行社企业应制定各自的营销规划，依据其营销战略对营销（4Ps）过程中的各要素变量进行配置和系统化管理。

一．产品（Product）策略

产品是所有企业生存和发展的基础与核心。对于任何一个以赢利为目的的企业来说，在自身资源、能力、条件允许的范围内，推出符合目标市场需求的产品是至关重要的，旅行社也不例外。没有了产品，旅行社就失去了经营和管理的方向和意义。从这个意义上说，产品设计与创新是旅行社营销策略的核心组成部分。旅游产品的形态是多种多样的。在过去的几十年中，我国旅行社经营的产品种类有所增加，但从总的情况看，我国旅行社销售的产品还是比较单一性的。“团体、全包价、标准等、文化观光旅游”一直是我国旅行社的主要产品。这样的形式不仅不能满足旅游者多样化的需求，而且也会加剧彼此间的竞争。在西方旅游发达国家中，批发旅游经营商和旅游零售代理商所经营的产品种类繁多，既包括现成的系列旅游产品，又包括临时按旅游者的要求而设计的产品和各种单项服务。旅游者可以像进入百货商店一样，在琳琅满目的旅游产品中随意选购他们所需要的产品。因此，各旅行社企业应认真研究市场需求，做好市场调研，根据旅游者消费行为的变化趋势设计新的主题线路。但丰富旅游产品的品种并不意味着任何旅行社，不管规模大小都经营所有的旅游产品，搞大而全、小而全，而是指应做好市场细分和产品定位，最后形成差别化，搞特色营销，即旅行社应研发出一种特色，利用这种特色与竞争者区别开来，进而吸引和锁定顾客的一种非价格竞争策略，包括质量、品牌和售后服务等。同时，我国旅行社应大力开发各种类型的旅游产品，例如，度假型旅游产品、高档旅游产品、专项旅游产品、散客旅游产品以及参与性强的旅游产品等，以满足旅游市场多元化的需求。

二．定价（Price）策略

目前从总体上看，我国旅行社与西方旅行社在定价策略方面表现出很大的共性，但由于双方社会制度、旅游业发达程度等各方面的差别，两者在产品的价格形式、政府对价格的影响力、价格制定基础和综合服务费等价格策略特别是价格管理方面也表现出一定的区别。在定价方法上，我国旅行社普遍采用成本加成法和竞争导向法。但正如前面所说，由于旅游产品同质化，降价成为竞争的唯一手

段，从而导致竞争表层化，竞争空间狭小。事实上，虽然价格对旅游产品的销售非常重要，但由于大家普遍采用成本加成法和竞争导向法，价格也趋于雷同且都降无可降。其实，定价除了可以采用数量折扣、季节折扣、地区折扣和现金折扣外，还可与促销方式相结合，采用积分卡和贵宾卡的形式，变相折扣，既可以争取潜在顾客，又有助于留住老顾客，培养顾客忠诚度，而且这样的促销活动比单纯的降价竞争更能吸引消费者。

三．销售渠道（Place）策略

旅游产品的销售渠道是指旅游产品的生产者将产品提供给最终消费者的途径，又称销售分配系统。旅游产品的销售渠道不仅包括了旅游企业借助于旅游中间商，向顾客出售其产品的间接销售途径和旅游企业依靠自己的力量，在其生产地点以外的其他地方向旅游大众出售其产品的直接销售方式，而且包括了旅游企业在其生产现场直接向旅游者出售其产品和服务的传统作法。销售渠道。旅行社的销售渠道包括自设直销点、通过其它旅行零售代理商和通过网络进行旅游电子商务活动。我国国际旅行社海外直销能力较弱，国内旅游产品销售渠道欠发达，销售联合体松散且销售能力较差，旅行社大部分采取直销方式，少数建立了旅游电子商务网站（如青旅在线），而在欧美被广泛采用的批发零售代理机制在我国却极少出现。这种垂直分工体系由于能在一定程度上避免激烈竞争而显得更加合理。中国旅行社业要形成这种行业分类制度，除了要在产业政策上降低旅行代理商的进入门槛外，还要进行旅行社内部的产权改革，加快旅行社行业的市场化进程。网络的优势在于其触角可以延伸到世界的每一个角落，能以更低的营业成本带来更多的利润。旅游业与信息技术的结合，将能更好地适应人们个性化的旅游需要。因此，我国旅行社销售渠道未来的发展趋势应为：第一，大旅行社联合经营。如山东烟台9家民营旅行社自发组成该市首个旅行社联合体，广州华龄美老年国际旅行社公司与上海城隍庙旅行社公司发起全国30余家经营老年旅游的旅行社成立了全国老年旅游联合体，江苏无锡一地成立了“协诚假期”和“联盟假期”两个旅行社联合体等。横向联合体将在市场机制的作用下发展得更加紧密。小旅行社与批发商可形成互惠互利、相互依存的关系，构建国内旅游产品销售的销售渠道网络。第二，旅行社应从重复竞争的通用社转向各具专长的专业社，从而更多采用直销方式，商务旅行服务将更加普及。如中国招商旅行社已有商务旅行客户30多家，商务旅游服务成为其新的利润增长点。第三，旅行社直销的信息技术含量应提高。例如，发展网络营销成为适应市场需求的当务之急，设计精美的网站是网络营销的基础，从域名的好坏、主页的设计、针对目标市场的服务、语言的运用等都是必须考虑的因素，这需要设计者有成熟的旅游经验，过硬的技术要求，良好的客户服务经验等，对人才的需求十分严格。

四．促销（Promotion）策略

促销组合包括广告、人员推销、营业推广、公共关系、口头传播和直接邮递。我国旅行社的促销手段普遍较单调、趋同，一般都采取广告和人员推销的方式。国内90%以上的旅行社选择在报纸上作广告，且主要集中在大连几家发行量最大的报纸上，如此“统一”的促销方式导致了翻开报纸，整版的旅行社广告形式和内容雷同。这种“你有我有全都有”的情况相当于全没有，一定程度上造成了社会资源（广告费）的浪费。具体说来，我国旅行社近年来的促销特点主要表现为：第一，在市场重点上，重国际、轻国内。改革开放后相当长一段时间，我国旅行

社都是以经营入境旅游为主，在促销上自然面向国外。近几年国内旅游市场迅速崛起，这种状况有所好转。第二，对国际旅游市场的促销重中间商，轻旅游者。这样做的好处在于，国外中间商拥有成熟的销售网络，熟悉当地社会文化环境，易于与公众沟通，若仪省力省钱，效果较好。例如，邀请熟悉旅行、联合促销、优惠或折扣等；而直接面向公众的促销如在新闻每体上发广告，向公众散发宣传品等则较少见。第三，促销处于低水平阶段，但有所改善。主要表现在促销形式单一，主要靠广告发布信息；手段上往往采用削价参与竞争，对整个行业的发展极为不利；宣传品的设计、制作质量水平有待提高；从旅游者角度来看，难以得到令人满意的信息服务。实际上，促销组合有多种方法，例如举办或参加旅游展销会，邮寄旅游宣传品，激励满意的游客加入口头传播的过程，发展并管理有利的公共关系，这些促销方式更容易被潜在消费者接受。

五.其他要素

（一）服务人员

旅行社属于智力密集型企业，员工素质和能力至关重要。我国旅行社存在的问题是人才素质需要提高，人才结构也需要合理化。面对外资旅行社的进入，我国旅行社需要大批懂资本运营、电子商务、法律和国际惯例的高级人才，以及服务态度好、业务水平高的优秀导游人才，同时还要完善人才管理制度，防止人才的流失。考虑到人的因素在服务营销中的重要性，有研究者提出，服务业营销实际上由公司、员工、顾客三个部分组成。服务型企业要对员工从事内部营销，培训员工，并为促使员工更好地向顾客提供服务进行其他各项工作；对顾客从事外部营销，包括企业服务提供的服务准备、服务定价、促销和分销等内容；员工之间则交互营销，主要强调员工向顾客提供服务的技能。

（二）有形展示

传统的产品营销强调创造抽象联系，而服务营销则刚好相反，需要借助实体使服务有形化，传递各种信息，增强顾客的感知。在物质环境展示中，服务场所的设计、企业形象标识属于其中的设计因素。由于旅行社行业竞争激烈，旅行社更应该做好营业场所和企业形象表示的设计，给消费者留下独特、深刻的印象，以区别于其它的旅行社，有利于品牌的形成和保护。将理念识别、行为识别、视觉识别体现在营业场所、旅游专用车、导游服饰和导游旗的设计上，不仅对旅行社内部形成凝聚力，而且对外形成吸引力。

（三）服务过程

旅行社作为消费者和旅游目的地之间的中介机构，为消费者提供的是一系列的服务，包括售前的信息咨询，售中的吃、住、行、游、娱、购各项服务和售后的客户关系服务。旅行社应确定各种情况下的服务流程并将其制度化，增加服务人员与消费者之间的交流与互动，提高服务质量，做好全面质量管理。质量是旅行社的生命线，没投诉、没意见只是对服务质量的低要求，而只有所有的消费者对旅游产品非常满意时，才能说旅游产品是高质量的。著名市场营销专家菲利普?科特勒指出营销管理是为实现组织目标而对旨在造、建立和保持与目标市场间交换关系的设计方案所做的分析和事实。旅行社营销管理无疑是在一定的营销观念指导下制定和实施的。随着市场竞争的加剧和

旅行社的竞争策略 篇3

关键词：环境分析；波特五力模型；发展建议

中图分类号：F592.6 文献标识码：A 文章编号：1671-864X（2015）08-0188-01

一、环境分析

（一）外部环境分析。

1.政治法律环境分析。

自 2008 年以来，我国对假期安排进行了调整，五一长假取消，清明、端午、中秋开始增加为三天假期，这对于旅行社而言，既是机遇，又是挑战。七天黄金假期的缩短，出游旅客势必减少，但短线旅游或许因此而升温。2013 年 10 月 1 日新《旅游法》正式实施，这标志着我国旅游业正式实现有法可依，弥补了旅游业的法律空白。

2.经济环境分析。

伴随着居民收入水平的不断提高，居民用于旅游的消费资金也呈上升态势，随之发生变化的就是居民的旅游个性需求越来越多样化。在过去有限的收入下，游客对旅游的质量要求并不高，认为在某园林、某景区游玩过就可以，而现在整体经济环境上升，大家不再停留于单一的表面旅游——探险、运动休闲、拓展训练以及高尔夫旅游等各种旅游形式蓬勃兴起，传统的以观光为主的旅游基本形态被打破，部分具有休闲度假元素的景区受到游客的青睐。

3.市场环境分析。

随着人们出游意识的加强，市场上随之而来的是越来越多的旅游社兴起。优胜劣汰乃是世间不变的定律，各家旅行社都想通过各种方式打压竞争对手，千秋旅行社要想在这鱼龙混杂的社会中屹立不倒，必须要实现一些特有的优惠政策，减少成本从而降低旅游价格，或者运用集中化战略，打造某一方面的特色旅游吸引顾客。

一家旅行社通常包含旅游景点、客人服务保险、交通工具、餐饮、住宿、娱乐设施服务采购等项目。如果拥有多年良好的合作关系和广大的人脉，旅行社可以得到比市场上更低的购买价格，从而利用差价赚取部分利润。

（二）波特五力模型分析。

1.现有企业间的竞争。

由于旅游业存在不菲的利润因素，很多企业往往都会加大投资力度，积极投身于现有行业竞争，以追求本企业战略竞争力。然而，一个行业内的诸多企业，是相互关联、相关制约的。一般而言，当一家企业采取不同的战略手段时，其行业竞争环境就会变得异常激烈。例如，价格战的兴起、售后服务的提高、战略目标的调整、广告效应的加强、产品特色的升级等一系列竞争方式的运用，都会使行业竞争白热化。

2.潜在的进入者。

近些年来，我国对旅游业态度是鼓励旅行社加快发展步伐，充分参与市场竞争。同时，自我国加入世贸组织以来，并随着国内市场经济实力的不断增强，诸多国际旅游巨头开始加入我国旅游市场，他们以庞大的经营规模和雄厚的资金实力势必对国内旅游市场环境造成一定威胁。

3.替代产品的威胁。

一部分旅游者从旅游网获取相关旅游路线，选择自驾游，完全通过网络信息服务获取帮助。携程网、同程网等网站的出现，使得旅行社的机票代理预订、酒店餐饮预订都受到了实质性的威胁，旅客可以在网上获取更为便宜的票价，不需要通过旅行社组织购买。

4.供应商的侃价能力。

旅行社行业是一个中介性行业，其销售的产品几乎全部来源于供应商，本身只起到组合、挑选的作用，只是在銷售过程中加入了自身提供的导游、咨询等服务，因而供方对这一产业的压力不容忽视。千秋旅行社的规模中等、网点也较多、客源量大，供应商的讨价还价能力随之减弱。并且如果供应商提供的是市场上普遍存在的同质产品，他的侃价能力也越弱。反之，如果供应商提供的是能够满足客户某种消费偏好的特色产品，他的侃价能力也越强。

5.购买者的侃价能力。

旅行社的数量日益增多，游客具备非常宽泛的选择余地，他们可以详细比较各家旅行社的团队报价和服务质量，使各家旅行社相互竞争，而自身可以从中获益。

二、发展建议

（一）学习经验。

我国旅游业起步较晚，相对于国外旅游素养和经验明显不足，所以国内旅行社可以借鉴一些国外成功的旅行社，学习它们的优点，结合自己企业的性质进行完善，制定出切实可行的发展战略。

（二）发展核心竞争力。

旅行社不同于普通企业，其投入主要是人力资源和知识，产出主要是服务，可以说是典型的智力产业。因此，旅行社要在未来的市场竞争中赢得优势并获取丰厚利润，必须拥有自己的核心竞争力。核心竞争力能为旅行社的发展带来长期竞争优势，依托核心产品的优势，可以取得相关产品或服务的领先地位，并创造出众多意料不到的新市场。

（三）把握机会。

要时刻把握外部环境对旅行社的影响，一方面要识别国内外市场政策利好，抓住利润增长机会，另一方面充分认知外部环境对企业的威胁，及时采取抵制措施。 同时也要重视内部环境对旅行社的影响，认清自身的优势及劣势，扬长避短，强化优势，扭转弱势，根据目前企业在市场的竞争地位，选择适宜的竞争策略。

（四）创新意识。

就目前而言，我国旅行社在旅游产品推介的过程中，普遍存在旅游产品同质化严重的现象，千篇一律的旅游产品，削弱了旅行社的竞争力，非常不利于旅行社在旅游行业中占据一席之地。因此，如果千秋旅行社的企业团队要是能够在某一方面实行创新，比如技术革新，旅游路线新颖等等，形成差异化，则可能得到更多的利润。

（五）及时反馈。

旅行结束之后的一周之内，旅行社可以安排工作人员电话回访客人，一方面表示感谢，另一方面调查顾客满意度，及时作出反馈调整，掌握游客的心理需求，便于作出更好的调整。到了年终，不同程度的答谢客户，定期礼品赠送等一系列关系维系活动。俗话说“顾客是上帝”，企业发展要把客户放在首位，重视客户资源，加强关系维护。

三、总结

我国旅游业在迅速发展，旅行社之间的竞争愈发激烈，机遇与挑战也日益增多。在市场新环境下，旅行社应保持自身优势，重视引进先进人才，充分利用市场机遇，把握发展新机会。

参考文献：

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[2]甄丽君，论我国中小旅行社的现状与发展[J]，安徽大学，2007年，Pp.10-18。

[3]李婷，A旅行社竞争策略研究[J]，中国海洋大学，2014年，pp.18-50。

诊断武汉市中小旅行社的营销策略 篇4

然而进入2010年, 世界瞩目的世界博览会在上海举行, 武汉的旅行社一个个赚得盆满钵满。在这一片繁荣的景象下, 武汉市的中小型旅行社们, 似乎忘却了金融危机的伤痛, 忽视了来自国字号旅行社、康辉国旅、上海春秋国旅等传统旅游大鳄和携程旅行网、芒果网等新兴网络旅游势力的双重夹击, 无视自身的营销短板。

一、武汉市中小旅行社营销短板剖析

1. 中小旅行社市场定位缺失

多数中小旅行社由于没有专业的营销队伍, 从事市场的人员素质偏低。以我挂职的旅行社为例, 其负责市场的副总和市场部经理都是中等职业学校毕业。所以, 武汉市多数中小旅行社的市场部的岗位职责不明, 从老总到市场部负责人很少静下心来思考企业长远的市场定位问题。有的旅行社成立十几年了, 但对于要在目标客户心中和目标市场区域树立怎样的旅行社形象, 没有十分明确的规划。十多年来企业的规模一直徘徊不前, 老总是最大最主要的业务员, 老总一天不出去跑关系, 企业的生存就有问题。也就是说, 旅行社成立十多年了, 还没有走上一个良性的发展轨道, 缺乏自我运转的企业机制。我在分析了其经营环境之后, 从市场营销方面得出的结论是:该旅行社没有一个明确的市场定位, 导致企业的业务开展起来很困难, 做了十几年的企业面临如同刚成立的企业市场环境。

2. 中小旅行社员工缺乏全员营销的理念

中小旅行社对客服务的一线员工在服务过程中顾客意识和企业意识不够, 从而造成较低的顾客满意度。中小旅行社员工往往营销的积极性较差, 上面的分析也提到了武汉市中小型旅行社的老总们往往是企业最大最辛苦的业务员, 企业的销售全靠老总支撑。并且, 其老总也是最累的。因为其需要经常去安抚那些投诉的客户。归根结底, 武汉市的中小旅行社员工全员营销的意识缺乏, 或是没有统一企业得的高度。从而造成了企业销售业绩徘徊不前、企业利润下降、顾客流失率较高等的现象。

3. 中小旅行社营销手段简单单一且缺乏科学性、系统性

大部分的中小旅行社市场营销就是上门推销、低价抢单等。其没有正确应用营销组合策略, 或是将6Ps策略分割运作;不少企业新产品开发和产品组合决策能力低, 单纯注重目前产品的功能和质量, 对产品的生命周期缺乏认识, 产品定位模糊;风险意识弱, 经常推出市场无需求的新产品, 或选择目标市场时不考虑企业自身现状, 盲目行动;品牌意识薄弱, 缺乏产品整体价值策划, 有些实力不错的企业心安理得地长期模仿别人做旅游产品;对目标顾客和竞争对手分析不够, 分销渠道管理方法落后, 控制和扩展能力不强;营销技术薄弱, 对整合传播认识肤浅;企业促销手段单调落后, 最常用的就是“广告”、“人员推销”、“回扣”和“价格战”;广告成了营销的代名词, 着眼于一时的轰动效应和短期效益, 资金浪费严重, 而对产品质量、服务体系、企业形象、公关建设却很少花力气改进。

4. 中小旅行社营销投入较少

市场的巩固和市场的开拓, 持续的综合营销投入必不可少。许多中小旅行社由于效益差, 加之目光短浅, 对营销投入缺乏正确认识, 陷入营销投入是增加企业成本、减少企业利润的误区。企业用于企业形象、公关活动、产品宣传促销的投入不足, 有的甚至没有营销的投入。就以我挂职的旅行社而言, 还是几年前在开发区报上登过几期广告。于是, 出现了新产品研发少、企业形象宣传少、公关建设活动少、营销人员培训少、销售激励不够等的现象。在当前竞争空前激烈、产品高度同质化的时代, 没有足够的营销投入, 再好的产品也会被“上帝”遗忘得一干二净。

二、武汉市中小旅行社营销补短分析

1. 树立现代人力资源观念, 加强营销队伍建设

中小旅行社营销力的强弱, 从根本上看, 取决于营销队伍素质。企业只有拥有高素质的营销队伍, 才能制定与实施高水平的营销策略, 企业才能有科学市场定位。中小企业必须高度重视营销队伍建设, 把人才引进、培养、发展、激励有机地结合起来, 建立营销人才开发与管理的新机制, 按现代人力资源管理模式培训现有营销人员, 定期学习市场营销理论, 把握现代市场营销特点和发展趋势, 严格内部考核制度, 组织营销人员参加全国营销员资格统一考试, 逐步实施持证上岗。

2. 科学地市场定位, 树立鲜明的企业形象

与大的旅行社相比, 我国中小旅行社面临着人才薄弱, 管理能力差, 经济效益低下, 资金短缺等严重问题。不仅如此, 随着国民经济的快速发展, 我国已告别短缺经济, 人民的需求档次逐步提升, 价格影响减弱, 开始追求品牌和高质量、多功能的消费品, 没有特色的中小旅行社在低层次的竞争中很难生存。中小旅行社应进行科学的市场定位, 树立鲜明的企业形象。

3. 实施内部营销, 打造全员营销的氛围

营销工作并不仅仅是营销部门的事, 企业所有部门都应以“满足客户”这一原则为中心, 致力于满足客户需要, 而要在企业创造上述全员营销的氛围, 在旅行社实施内部营销必不可少。

员工不是会自动热爱自己的公司和它的品牌吗?坦率地说, 不会。现实地讲, 有些人工作的目的就是养家糊口。企业可以接受这样平庸的绩效, 但肯定是不提倡的。内部营销被描述为, “将雇员当作顾客, 将工作当作产品, 在满足内部顾客需要的同时实现组织目标”, “通过创造满足雇员需要的工作来吸引、发展、激励和保持高质量的雇员, 是将雇员当作顾客的哲学, 是一种使工作符合雇员需要的战略”。

中小旅行社应抛弃视人力成本为负担的错误理念, 主动地实施和贯彻上述内部营销的理念和方法, 从而降低中小旅行社的人才流失率, 保证员工队伍的稳定。使员工产生“企业为我、我为企业”的意识, 推进旅行社的服务质量在稳定的基础上不断提高。

4. 科学系统地运用营销组合

首先, 在产品方面, 旅行社应有整体产品的概念。具体表现在, 积极创新产品, 给客户不一样的体验, 在产品的核心功能上与竞争对手形成区分;在产品同质化的背景下, 打造属于自己旅行社的特色卖点;并且注重顾客的满意度和口碑, 塑造良好的企业形象;还有注重售后服务, 将客户关系管理提高到企业的高度, 从而极力开发企业老客户的购买潜力。

然后, 在销售渠道方面, 中小旅行社也要注重互联网这个销售渠道。

最后, 在促销方面, 除了应加大广告投放力度和加强销售队伍建设之外, 应注重丰富营业推广的方式, 给顾客创造切切实实的财务利益。

5. 树立长远市场眼光, 加大营销力度

中小旅游企业没有大企业的规模优势, 平均成本 (服务成本、营销成本、管理成本) 过高, 然而要想获得市场必定要以不高于其他品牌的价格进行销售。这样, 利润空间被压缩, 进而没有足够的资源投入市场, 结果是进入没有资源投入销售就无法提升, 销售无法提升就没有资源投入的怪圈。所以, 中小旅行社要想获得较大的发展, 必须在营销方面舍得花银子, 世界上没有白吃的蛋糕。因此, 中小企业应多方筹措资金, 并加强对应收应付款项的管理, 灵活地运用商业信用, 使企业有充足的资金投放到市场营销当中。

参考文献

[1]童举希:中小企业营销力提升对策[J].投资与营销, 2005 (10)

[2]熊吉陵郭朝晖:关于中小企业营销发展的思考[J].理论前沿, 2006 (12)

[3]夏达福:中小企业的两种营销战略[J].中外企业家, 2004 (10)

旅行社网络营销策划书 篇5

加入WTO后，旅行社全面开放的趋势不可避免，因此，旅行社应在宝贵的时间内，奋起直追，与国际接轨。

旅游市场状况

通过问卷调查，笔者了解到目前旅游市场的情况：

一、旅游消费者特点

1、省内游客和近距离区域游客比重大；

2、由近及远，近距离流动较多，远距离流动相对较少(国内旅游较多，国际旅游较少)。

3、多流向风景名胜地和政治经济文化中心。

4、在具有某种特殊关系的两国或地区之间流动。如每年都有大量的港、澳、台同胞、海外华人和华侨到四川探亲观光。

5、以团体旅游为主，散客旅游为辅。

6、游客选择旅游产品是以价格、质量为导向，其次是对产品差异化的要求，即对特色旅游比较感兴趣.7、旅游者消费水平不高，参加标准团与经济团的游客较多，豪华团游客较少。

二、旅游产品的主要特点

1、旅游产品以常规路线为主，特种路线为辅。

2、旅行社服务以团队服务为主，散客服务为辅。由于现代旅游者的需求逐渐具有个性化，因此对散客的服务也不可忽视。

3、四条精品旅游线路、一个中心和两条环线(北环线和南环线)开发比较成熟。

4、旅游产品主要是观光旅游产品。

三、市场竞争状况

1、质量和价格的竞争。目前，四川旅行社产品质量和价格的竞争可以说是到了白热化的程度。总体来看四川省的旅行社产品一是质量低、价格也不高，虽然低质低价但有其存在的市场。二是经过“非典”为了尽快恢复旅游市场，旅行社产品质量高而价格不高。所以价格的定位对旅行社来说是尤为重要的问题。

2、旅行社品牌的竞争。如何树立品牌意识，以便与老牌旅行社进行竞争。

3、集团化竞争态势。面临即将全面开放的市场，集团化、规模化竞争会越来越激烈。

旅游营销策略建议

一、产品策略

1、以价格和质量为导向研发旅游产品，以中低价位商品为主，以高价位的差异化的商品为辅。从现阶段四川旅游市场来看，中低价位的商品能赢得较多的客源。

2、选择性地开发同构型的旅游产品。即继续开发三大国际旅游品牌产品(广汉三星堆、大熊猫、九寨沟)，四条已成形的精品旅游线路。这些旅游产品对旅游者的吸引力很大，在现在和将来都会占有很大的市场份额。

3、开发新的精品旅游线路，突出特色旅游产品。如：海螺沟冰川-跑马山-稻城亚丁自然生态、康巴藏族文化风情游；西昌邛海-航天城-螺髻山-泸沽湖航天科技、民族风情游；自贡-宜宾的恐龙文化、盐业文化、彩灯文化和竹文化、酒文化；峨眉山的佛教文化等旅游产品。

4、将资源优势与市场需求结合，把优势资源开发成优势产品以适合旅游者需求的多样化产品。目前旅行社经营的产品基本上是以传统的观光旅游产品为 主，游客的参与性较差。可以根据四川省内旅游资源现状和市场的分析开发出新的旅游产品，如：探险旅游产品、度假旅游产品和专项旅游产品。

探险旅游产品：根据适宜条件和可持续性，可以开发四种探险旅游产品推向市场：徒步登山游、骑马游、探险漂流和野营旅游。

度假旅游产品：四川的温泉、中药材、山地湖泊的清新环境、郁郁的森林植被为发展休闲特色旅游提供了条件，可在保健、健身、疗养和体育运动方面吸引国内外的客源。如：温泉之旅、山区度假休闲之旅、农家乐之旅、森林健身绿色之旅等。

专项旅游产品：四川盆地和青藏高原的过度地带，有着丰富和多样的动植物物种；源远流长的巴蜀文化，铸就了四川深厚的地域色彩，这些都为开发专项 旅游产品奠定了良好的基础。如：珍稀动植物研究、大熊猫研究、四川佛教与道教的专题研究；四川汉族民俗和少数民族文化研究；四川的川菜和茶馆文化之旅等。

二、定价策略

(一)定价的原则：

1、市场需求导向为主的订价原则：主要根据市场变化状况，价格与需求量之间的相互影响关系、产品的销售的时机以及消费者能够接受价格的水平，消费者对商品价值的理解和认识程度作为订价的主要依据。

2、以竞争导向为主的订价原则。

(二)定价策略：

1、新产品定价策略

目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。

取脂定价策略

取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指根据旅游产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，将价格 定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。

渗透定价策略

渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指在旅游产品上市初期，利用旅游者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领并扩大旅游市场，以谋取远期的稳定利润。

满意价格策略

满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到 旅游者者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对公司最初收入不利，资金的回收期也较长。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到 供求双方都比较满意。

2、差别定价策略

差别定价有，产品形式、产品线路、销售时间差别定价。

3、心理营销定价

心理营销定价策略是针对旅游消费者的不同消费心理，制定相应的旅游产品价格，以满足不同类型消费者的需求的策略。心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价等具体形式。

招徕定价又称特价产品定价，是一种有意将少数旅游产品降价以招徕吸引游客的定价方式。商品的价格定的低于旅游市场价，一般都能引起消费者的注意。

采用招徕定价策略时，必须注意以下几点：

降价的旅游产品应是旅游者常去的景点或者线路，最好是适合于大部分旅游者，否则没有吸引力。

实行招徕定价的旅游线路，经营的类型要多，以便使游客有较多的选择机会。

降价的旅游产品的数量要适当，太多会造成旅游公司亏损太大。

三、旅行社经营品牌化

旅游产品不是物质性的产品，很大程度是信息性的产品，旅游消费者在购买旅游产品之前，既看不到产品又无法对旅游产品进行检验。而社会发展到今 天，消费者再也不会盲目地消费，健康消费、安全消费已经成为消费者在关注产品本身质量之外所追求的消费层次。因此，应通过品牌的树立，注重企业文化的构建 与完善，努力将公司打造成名副其实的学习型企业。

另外，建立比较完善的内部网络平台，比如设论坛网、新闻网，员工们将自己得到的信息和带团、做业务的经验教训都拿出来与同事分享，为以便加强信 息交流、互补共进。以提高自身的业务水平、强化自身的服务质量来促进企业的品牌建设。通过有效的品牌营销，提高旅行社在社会上、消费者心目中的知名度，在 消费者的心目中树立一个健康、安全、诚信的企业形象，抓牢消费者的心，培育他们对旅游消费的忠诚度。

四、针对不同的客源市场，搞好宣传促销

五、扩大旅行社规模，形成旅行社集团化

旅游业是我国改革开放中最先开放的领域之一，并且开放程度较高，而旅行社业是中国旅游业中最后一个存在较多进入限制的领域。虽然，旅行社业在加 入WTO后国家对外方旅行社进入中国有一些限制，并继续保护国内旅行社的发展，但保护是有限的，时间也是有限的，全面开放是发展的必然，因此，从长远发展 来看，还应未雨绸缪，及早做好准备。在可为的空间内扩大规模，形成旅行社集团，发挥集团采购、预定、营销、资金、人才等方面的优势，获得规模经济效益，以 便在激烈的竞争中立于不败之地。

六、将信息技术作为旅游公司战略的基础和核心，大力发展网络营销

互联网技术对传统营销形成了巨大的冲击，并构成“21世纪营销领域的创新焦点”。据CNN报道：1999年全球电子商务销售总额1400亿美 元，旅游业电子商务销售额突破270亿美元，接近全球电子商务销售总额的20%，连续5年以350%以上的速度发展，全球约8500万人次以上享受过旅游 网站服务。

旅行社网络营销策略 篇6

关键词：新旅游法；旅行社；影响；发展策略

1 引言

《旅游法》由十二届全国人大常委会第二次会议经表决通过，于2013年10月1日正式实施。新《旅游法》从经济法、行政法和民事法这3方面对旅游产业进行法律规范，通过政府部门和旅游单位的协同合作，建立起统筹规划、市场监督、投诉处理等相关制度，从而有效地整合旅游产业各要素和旅游活动全链条，其对旅游业影响大、意义深，是中国旅游发展史上又一里程碑。《旅游法》中规定的零负团费、取消自费项目、不得安排购物等措施从根本上解决长期制约我国旅游业发展的矛盾和问题，极大程度的保障了消费者的权益，宣告旅游行业中存在的不正当竞争时代结束。旅游法的实施是进一步规范旅游市场，更大程度上保障我国旅游业的持续健康发展。

2 旅游法颁布实施对旅行社发展的影响

《旅游法》的出台将会导致旅行社的经营业务许可、服务质量、营销方式、服务采购、活动组织等方面发生更本性转变。同时还对景区、交通、住宿、餐饮、娱乐等处于旅游服务产业链上游的相关部门和企业经营行为从法律层面做出明确的规定，为优质的旅游服务产品提供了保障。

2.1 控制合理价格，创造公平竞争环境

旅游法没有出台之前，各旅行社之间主打价格战，靠低廉的价格来吸引旅游者的目光，但低廉的价格为旅行社带来了客源，但是却没有收到发团的成本。只有通过增设购物点和自费项目，从中汲取利润。这种不正当的竞争模式不仅影响了同行业旅行社之间的利益，更影响了整个旅游行业的良性发展。而新旅游法在一定程度限制了不合理定价， 旅行社之间不再靠价格战，使产品的价格回归到一个合理范围。此举不仅仅是一般意义上的“维护”市场秩序，更是“整肃”市场秩序，使旅行社有一个公平的竞争环境，使游客有一个安心的出游选择。

2.2 降低业务同质化，提升产品质量

新法实施之后，旅行社面临洗牌，产品质量成为了其生存之道。旅行社应该做优旅游产品，做出经营特色；走上注重品质、打造品牌的良性发展道路，这样不仅能让企业本身在此次调整中获益，最终也有利于中国旅游业的健康发展。

2.3 提高企业竞争力，建立服务型旅游业

旅游法就像是旅游市场的净化剂， 有利于正规的旅行社的发展与壮大， 而小型旅行社将面临严峻的形势。因此，在新旅游法的背景下，旅行社只有靠服务来竞争，这在一定程度上整顿了旅游市场的秩序。新的法规更加重视了对旅游服务质量的关注和游客对于服务价值的认可程度，导游可以通过自身的服务来赢取游客的认同，从而使得旅行社在市场有更大的占有率。

3 旅行社应对新旅游法的发展策略

3.1 奉行“服务至上”理念

长期以来，旅游业的利润相对较低，大多数旅行社都需要通过大量的旅游业务来维持运营和发展。但是，随着旅行社的不断增多，市场竞争压力明显增大，以总量求生存的发展模式已经不能满足旅游业的发展。特别是在新《旅游法》颁布后，使得旅游线路的费用更加透明，这必然给旅行社的盈利模式带来很大的冲击。针对这一问题，旅行社应该积极转变经营模式和理念，通过提高产品质量和服务质量来不断提升自身的市场竞争力。

3.2 调整产品结构

近年来，团队游的数量不断增长，而自由行更有超越的趋势，旅游法也给半自助游的发展带来了契机。今后，旅行社应该采取多模式运营的模式，可以根据游客的不同需求，量身定做出自由行、散客团、自助游等多样化的产品，从而适应市场的不断变化，吸引到需求不同的消费者。

当前旅游消费者的需求正处在从“单一观光型”到“需求多元化”的逐步过渡的阶段。旅行社的当务之急是深耕产品内容，调整产品结构。开发“纯玩团”、“亲子游”、“毕业游”等旅游新品，赢得旅游者信任，提高游客满意度，赢得游客忠诚度，才能促进旅行社的可持续发展。

3.3 多元化营销手段

在新《旅游法》实施之后，原有的经营模式已经不再具有市场竞争力，因此旅行社可将信息技术的运用变成技术优势，打破门店支撑的经营模式，实施网络分销经营。不仅可以缩小的经营成本，也能最大程度的将产品信息传达到旅游者，满足顾客的个性需求。

3.4 打造特色品牌

由于旅游行业具有很强的地域性特点，因此，开发出具有本土化、区域化特点的产品，有利于提高旅行社在行业界的竞争的资本。旅行社应该根据当地文化特色进行旅游线路的开发，抓住本土或区域所独具的特点，开发出特色产品、专线产品，从而打造出个性化、高质量的旅游品牌，进而提高旅行社的竞争力和生命力。

3.5 提高从业人员素质

导游是旅行社的核心岗位，在旅游产业升级发展的新形势下，受到特别的关注。不断改进与完善导游的团队，令其向良好的态势发展，是现今旅游市场建设的长远任务。首先要加强员工社会道德理论学习，树立正确的价值观念。其次定期服务技能培训，积极开展从业人员关于新旅游法的学习，熟悉本岗位职责及素质，并定期进行技能服务测试，及时发现并弥补不足，从而提高导游质量，促进导游领域进一步发展。

4 结语

中国《旅游法》的正式实施对旅行社目前经营策略和方法提出了严峻的挑战，也为旅行社经营创造了有利发展机遇。在规范了旅游市场正当经营之外，还使旅行社经营模式发生了根本性的转变。旅行社在改革中求发展，不但要为顾客提供个性化服务，还需积极、主动地适应市场的变化。规范自己的行为，为旅游者提供高质量服务，并通过改变自身的营销策略，运用适应时代的营销手段，才能真正适应《旅游法》的要求，长期可持续发展下去。

参考文献

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[2] 马琦.旅游法实施后对旅行社的影响[J].当代旅游，2013（10）

[3] 孙海琴.基于旅游法实施后的旅行社应对策略研究[J].中国管理信息化，2013（24）

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[5] 张百菊，王兴华.浅谈旅游法实施对旅游业界的影响[J].才智，2013（12）

旅行社网络营销策略 篇7

随着中国旅游业的飞速发展, 我国旅行社行业的规模不断增长, 截止2013年, 我国旅行社近两万五千多家, 加上近三四千家的相关代理机构, 我国旅行社的规模得到了空前的发展, 其中国内旅行社的80%是中小型旅行社, 其运营效率相对较低, 因此为了获取有限的利润, 大多采取恶性价格竞争;同时, 随着旅游需求个性化的发展趋势和散客旅游时代的到来, 旅行社将面临更大的挑战。面对激烈的市场竞争环境, 旅行社除了进行专业分工, 强化内部管理及加强网络营销以外, 还需以旅游者的需要为导向, 进一步对市场进行研究和细分, 以寻求市场机会。

受教改扩招政策的影响, 近些年高校的学生规模不断壮大。截止到2012年底, 普通高校在校学生人数达到了2536.5647万人。

在校大学生年龄段在18-24岁, 是一个巨大的客源市场。但令人遗憾的是旅行社对大学生旅游市场的开发力度不够, 大多数旅游项目未考虑大学生的需求, 旅游项目的开发缺乏针对性, 优惠性不强, 这是目前制约大学生旅游市场持续发展的一大难题。

鉴于以上分析, 可以看出, 在校大学生旅游市场对旅行社来说是一个巨大的商机。旅行社应对在校大学生的旅游市场进行分析和调查, 根据在校大学生的旅游行为特点, 有针对性地采取适合该市场的营销策略。因此, 本文通过对云南部分高校在校大学生的调查, 对如何在这块市场上进行营销进行探索, 以期为在校大学生旅游客源市场的开拓提供一些依据及建议。

1 调查概况

笔者针对云南省部分高校的在校生以问卷调研的形式进行了抽样调查。共发放400份问卷, 回收问卷383份, 有效问卷367份。在有效问卷中, 受访在校大学生男生169人, 占样本总数的46%;女生人数198人, 占样本总数的54%, 男女比例基本持平, 年龄在18-24岁之间。本次调查除了收集调查对象的基本情况, 还涉及旅游态度、旅游动机、出游方式、旅游时间、交通选择、出游信息的获取途径、旅游费用来源等项目的调研。

2 调查结果与分析

2.1 对旅游的喜好程度

据调研结果来看, 大学生普遍热衷于旅游。有84.6%的同学表示非常喜欢和比较喜欢旅游, 表示一般的比例只有15.4%, 没有人表示不喜欢旅游。大学生有一定的文化素养, 具有强烈的求知欲, 渴求发现和接触新鲜事物, 因此旅游动机最强烈。由此可见, 大学生旅游市场具有广阔的可开发空间。

2.2 大学生旅游动机及出游目的地类型的选择

据调研结果显示, 大学生旅游的动机所占比例分别为:观光旅游 (38.2%) 、休闲度假 (23.6%) 、拓展知识 (15.4%) 、寻师访友 (10.3%) 、品尝美食 (5%) 、和其他 (7.5%) 。在旅游目的地类型的选择上, 喜欢自然风光类型和喜欢历史文化景观类型的学生所占比例分别为65.7%和13.6%。12.8%的人喜欢民俗风情类型, 另有7.9%的人选择其他类型。

从调查结果中可以看出, 由于大学生正处在学习求知的阶段, 好奇心强, 对旅游目的地自然旅游景观表现出浓厚的兴趣。由此可见, 在设计大学生旅游产品时, 应着重于自然旅游资源和历史人文景观类资源的开发。

2.3 大学生出游方式

在“出游方式”一项中, “与同学朋友结伴旅游”的学生占总比例的62.3%。这表明大学生旅游具有小群体特征, 与家人在一起出游者占17.6%, 独自一人出游者占10.5%, 而选择“参加旅行社组团”的只有占4.7%, 其他占4.9%。可见, 大学生比较倾向于自助游。由于经济条件和课业任务的限制, 真正愿意报团旅游的大学生为数甚少, 加之目前市场上专门针对大学生开发的旅游项目不多, 大多数在校生更倾向于自助游。

2.4 大学生出游交通工具的选择

据调研, 88.2%的大学生出游通常都选择火车或汽车;只有11.8%的学生选择坐飞机或骑行, 少数人选择徒步游行。其中, 自行车和徒步为大学生短途旅游的主要交通方式。

2.5 大学生获取旅游信息渠道

从统计结果看, 大学生获取旅游信息的最主要渠道是朋友同学推荐, 占51.6%, 可见大多数在校生出于安全和经济因素的考量, 多倾向于朋友介绍的旅游信息。但是也有23.6%的学生通过网络获知, 14.5%的通过书刊杂志获取旅游信息;仅有8.2%的学生直接通过旅行社获取信息, 其他占2.1%。这充分反映了大学生获取旅游信息渠道的多样性。但旅行社在其中并没有起到关键作用。 (图3)

2.6 大学生出游时段选择

据统计, 52.8%的学生选择在寒暑假出游;25.3%的学生选择在节假日出游;16.1%的学生选择在周末出游;只有5.8%的学生选择其他时段。寒暑假时间充裕, 因此出游人数较多。有的学生在寒暑假期间做兼职, 学期开始前出游, 可放松身心, 为新学期做足准备。

2.7 旅游费用来源及出游可接受价格

在校大学生在经济上不能自立。旅游费用的来源主要是从以下几个途径获得:父母资助、勤工俭学、省吃俭用和其他。 (表1)

由于经济条件的限制, 花高价出游的学生不多。关于“外出旅游花费的可接受范围”的调研中, 选择“500元以上”, 仅占样本总数的11.8%;66.9%的学生倾向于“300~500元”;18.3%的学生选择了“300元以下”。

以上说明, 由于在校大学生的经济不独立, 因此在旅游消费方面属于低消费群体。

3 旅行社开发大学生旅游市场的现状分析

鉴于经济条件的限制, 在校大学生的旅游消费水平低, 强调旅游的经济性, 对于旅游中的食、住、行等消费行为大多停留在满足基本的旅游需求, 因而难以吸引实力雄厚的旅行社的重视和关注。造成目前涉足大学生旅游的绝大部分是中小旅游企业, 这些旅行社的资金有限, 资源匮乏, 市场开发意识不强, 主要表现在以下几个方面:

3.1 大学生旅游产品较少, 缺乏吸引力

现阶段, 旅游市场中适合大学生出行需求的旅游项目非常少。有的旅行社即使已看到了学生旅游市场的开发潜力, 也相继推行了一系列“修学游”, 但是仅仅是将大众旅游项目简单地加以修改, 旅游内容和旅游形式都未作改变, 依然无法满足大学生求新、求知的旅游需求。即使存在一些所谓的专门针对大学生的产品, 也仅是将社会大众旅游线路加以简单修改, 旅游项目的丰富性、多样性、新奇性、参与性方面的设计不到位, 无法满足大学生个性化的出游需求。

3.2 对大学生旅游市场的定位存在偏差

目前针对大学生开发的旅游产品是根据大学生的实际消费能力设计的, 大多数以短途旅游路线为主, 这种营销策略看上去很合理, 很符合大学生的实际消费能力, 但却与大学生的旅游消费心理特征相抵触。实际上, 大学生正是因为经济原因, 在短途旅游时一般都不会选择他们认为花钱多的随团旅行方式, 而往往选择单人或多人自助出游, 这样可节省大量的费用。因此出现旅行社现有的旅游产品不能吸引在校大学生。

3.3 信息不对称, 大学生难以获得及时、充分、针对性强的旅游信息

目前旅行社对旅游产品的宣传很少或没有渗透到校园内, 因而学生通过旅行社获得的信息较少, 所得的信息一方面来自于网络, 另一方面是其老师和同学, 对诸如旅游市场上有哪些新的旅游产品可供选择、这些旅游产品的特色如何、购买是否方便、购买后自己的需求能从中得到多大程度的满足都缺乏了解, 这在很大程度上影响大学生旅游产品的销售。

4 旅行社开发大学生旅游市场的营销策略

针对以上的分析, 笔者从产品、价格、营销渠道和促销策略四个方面提出一些对策, 以期能对在校大学生的旅游市场开发起到一定的帮助。

4.1 产品策略

由于大学生具有年轻、求知欲强、文化水准普遍较高、假期集中、消费能力不高等特点, 其旅游标准和目的与大众旅游有不同, 因此, 旅游企业可有针对性地开发相应的旅游产品:

①开发相对便宜的大学生特色文化旅游专线。如占街旧巷、名人故居、历史遗迹、知名学府等, 这类景点富有文化韵味, 而且大多免费或门票很低, 对大学生有很强的吸引力。

②有针对性地开发集学习、健身娱乐性于一体的旅游产品, 如英语夏令营、文化采风游、野外生存训练、科学考察、徒步旅行等旅游产品。这对于扩展大学生的视野将有很大益处。

4.2 价格策略

从大学生的心理承受能力以及实际消费能力看, 经济因素在学生出游决策中占决定性作用。在校生的经济来源主要是父母, 除了一部分勤工俭学的学生, 大多数学生没有稳定收入, 价格因素是他们重点关注的问题。旅行社要开发大学生旅游市场, 必须注意旅游项目的设计要新奇、丰富多样, 价格要合理。可采取不同的定价策略:

①合理把控淡旺季和景区冷、热度。要根据大学生对出游时间和旅游产品的需求, 结合景区的冷热度变化和淡旺季, 合理把控旅游项目的费用。比如在旅游淡季或学生寒暑假, 推出一些经济型旅游套餐, 这样既可以吸引大学生消费群体, 又可以争取做到淡季不淡, 平衡旅游市场。

②旅行社可根据旅游项目和大学生出游需求分别推出半包价、小包价、零包价等多个旅游项目。大学生可以根据自己的经济条件自由选择旅游产品, 这样既能满足其个性化的出游需求, 又经济实惠, 而且也能减少旅途中的各种麻烦。不论大学生选择何种旅游产品, 都可以为旅行社带来旅游收益。

4.3 营销渠道策略

①建立专业网站, 开展网络营销。由于大学生大部分时间都在校园内, 与旅游企业进行面对面交流的机会不多, 因此大多在校生更愿意从学校或身边同学所提供的旅游信息中来选择旅游目的地。

目前, 全国有不少非营利性质的专门为大学生出游服务的旅游网站, 但是网站维护不到位, 旅游信息并不是实时更新, 景点介绍多, 而真正出游的项目很少。旅行社建立的营销网站中, 很少涉及大学生的出游信息, 无法满足大学生的出游需求。

旅行社应该与各大高校寻求合作, 充分运用高校的网络资源后, 通过友情链接的方式多公布一些适合大学生出游的项目, 组建一个具有高校特色的旅游网络, 开设旅游专栏, 尽可能多的为在校生提供一些景点介绍等出游信息, 如有条件可推行在线咨询、线上预定、线上购买, 还可在不同时段推出针对大学生的旅游项目和优惠活动, 以吸引大学生参与其中。

②深入高校, 积极开展校园直销。企业可以与校园里的旅游协会或者其他社团合作, 在大学校园的公告栏发布旅游信息、粘贴海报、宣传单来销售旅游产品;也可以在大学生中找特别是旅游专业的大学生来作为旅行社的直销员, 利用其专业优势, 深入大学生内部宣传旅游产品, 开拓旅游市场。

4.4 促销策略

①加强旅行社整体形象宣传, 例如在大学生当中做一些软广告, 采取专题讲座的形式, 利用现代多煤体技术, 将旅行社的总体情况、旅游的线路、旅游产品特点通过多种方式绘声绘色地展现给大学生。

②在学生出游高峰期, 加大促销力度。因为大学生的闲暇时间比较明确, 一般都集中在周末、法定节假日和寒暑假, 所以旅行社可以根据学生们的时间推出一些促销活动, 提高大学生的出游率。

③以多种优惠方式拓展大学生旅游市场。旅行社可与相应的高校学生社团 (如旅游爱好者协会、户外运动探险协会等) 共同举办一些导游大赛、演讲比赛等有意义的课外活动, 以宣传旅行社的旅游项目和产品服务, 丰富在校生的业余生活。另外, 旅行社也可以从营业额中拿出一部分资金, 用以资助大学生出游, 使企业的形象深入人心。

④发放旅游消费券。将专门针对大学生的旅游消费券通过学校, 集中发放给大学生, 给大学生旅游以适当的补贴, 这样既可以满足大学生的旅游需求, 又可以促进大学生旅游市场的发展。

摘要：在校大学生是旅游客源的一个重要细分市场, 对旅行社来说具有很大的开发潜力。本文采用问卷调查的方法, 以云南部分在校大学生为研究对象, 分析他们在旅游的喜好程度、出游目的地类型的选择、出游方式、出游交通工具的选择、大学生获取旅游信息渠道、出游时段选择、旅游费用来源、出游可接受价格等方面的行为特征。最终从产品、价格、营销渠道和促销四个方面提出旅行社开发大学生旅游市场的建议。

关键词：在校大学生,云南省,旅行社,旅游行为,营销策略

参考文献

[1]霍力, 杜文广.大学生旅游消费心理分析[J].商业研究, 1997 (03) :47-48.

[2]蒙睿, 赵文丽, 刘嘉纬.在校大学生旅游行为研究[J].旅游科学, 2004 (06) :15-19.

[3]江娟丽.我国大学生旅游从众行为的实证研究[J].云南民族大学学报 (哲社版) , 2008 (03) :70-73.

[4]莫君慧, 于正松.大学生旅游客源市场开发实例分析[J].商业时代, 2009 (21) :102-103.

旅行社网络营销问题分析 篇8

关键词：旅行社,网络,营销问题

据中商情报网的统计, 截止到2015年12月底, 我国在线旅行预订用户达2.6亿人次, 较2014年增长了17.0%, 而通过APP终端预订旅行类产品的用户达到了2.1亿人次, 同比增长了56.4%。由此可见, 我国的网络旅游市场潜力巨大。

一、旅行社网络营销存在的主要问题

(一) 片面认识网络营销

以山东康辉国际旅行社为例, 该旅行社早在1999年就建立了自己的旅游网站, 其网络营销意识的萌发遥遥领先于其他旅行社, 但是17年时间内总点击量不足50万次, 当前日均点击量也不足200次。由于推广行为的缺失, 很多业内人士都不知道网站的存在, 更不用说普通的游客了。之所以出现这一问题, 主要原因还在于旅行社相关负责人简单地将网络营销与网站建设等同起来, 片面认为只要建立了网站, 就是完成了网络营销任务, 当前行业内存在这样认知的人不在少数。

网站推广是一项复杂的系统工程, 而网站建设仅仅是其中最基础的一环, 网站建设得再好, 离开了有效的网络推广, 网站也是没有任何价值的。当然, 网站推广也只是网络营销的基础, 不能将网站推广等同于网络营销。很多旅行社依靠网站推广, 让网站访问量大幅增加, 但是网络订单量并没有相应提升, 这主要是由于营销配套措施缺位所造成的。很多旅行社将网站定位为信息发布平台, 但是真正的营销网站, 不仅需要囊括公司接本信息介绍, 更重要的是对业务特征, 如交付模式、产品特性、旅游路线等做详细的说明。

(二) 混淆电子商务与网络营销概念

网络营销是指从市场营销的角度利用互联网所开展的一系列营销活动;而电子商务是通过网络来购买、销售和交换产品、服务和信息的过程, 是系列活动的总和, 包括物流配送、技术认证、支付环境、法律安全等诸多内容。旅行社行业内, 大多数决策人员与工作人员都存在混淆电子商务与网络营销概念的问题, 对网络赢缺乏系统的研究和全面的认知, 甚至可能存在一些错误观念, 对公司网络营销的开展产生了不利影响。

(三) 网络营销活动思路不清晰

很多旅行社在网络营销板块上没有设置专门的网络营销部门或者专职人员负责规划实施, 只是单纯结合网络公司的建议进行基础建设, 推广力度明显不足, 且随意性很强, 与公司营销部门活动联系性不强。但是, 网络营销作为公司整体营销战略的组成部分, 其实施必然不能脱离公司一般营销环境而独立存在。说到底, 网络营销还是传统营销在互联网环境中的延伸与发展。当然, 网络营销不能完全替代企业的现有营销方式, 网络营销活动必须结合企业整体的战略规划, 同各种营销形式协同作战, 才能更好地发挥作用。

二、旅行社网络营销创新策略

(一) 找准市场定位, 锁定客户群体

据艾瑞i User Tracker调查显示, 我国近年来专业旅游网站浏览量持续大幅上升, 见图一。但是我国的互联网用户结构存在明显的失衡, 主要集中于年轻群体, 其中20岁至35岁之间的互联网用户就占到了总体用户的85%以上, 当前年轻群体普遍拥有较高学历, 综合素养高, 追求个性化、人文化的生活。因此, 对于网络营销发展历史并不长远的旅行社行业, 应当将网络营销客户群体定位在中青年群体, 尤其是高收入、高学历的群体, 并有针对性地为其定制个性化旅游路线, 尽量满足这部分群体的需求, 如此就能占领旅游行业网络营销的大部分市场份额。

(二) 优化营销网站, 吸引更多消费者

网站建设是网络营销的第一步, 而骨科接触旅行社网络营销产品的第一步都是用户界面, 因此网站首页设计直接决定了其能否留住客户并吸引更多客户, 因此要注意优化营销网站设计, 尤其要对在线咨询业务、界面设计美感和支付手段安全性等几个方面进行重点建设。

网站的设计要有创意, 要能凸显旅行社的特色;网站宣传要抓住目标用户心理需求, 并紧密结合社会形势与大政方针, 争取得到社会公众和政府部门的认可与支持;网站要及时更新旅游信息, 并定期推出特惠旅游产品, 吸引旅游客源, 充分发挥网站的营销作用;除此之外, 还应当借助营销网站加强与客户的沟通, 与潜在用户建立良好的关系, 树立良好的企业形象, 以此为旅行社赢得良好的社会形象和企业利益。

(三) 与传统营销方式紧密结合

当前, 虽然我国的网络经济发展迅速, 但是由于网络基础设施还不完善, 很多人对于虚拟的电子货币和网络旅游类产品还不能完全接受, 因此完全依托互联网开发旅游市场是不现实的。所以, 要辩证分析传统营销与网络营销的优缺点, 并将两者紧密结合起来, 线上线下营销同步进行, 这才是旅行社发展的最佳道路。

(四) 引进和培养网络营销人才

旅行社应当不断加大人力资源开发投入, 培养出既懂得旅游产品营销又懂得网站建设和设计的复合型网络营销人才, 增强员工的网络营销意识及网络营销应用水平。对员工进行计算机应用基础知识培训, 让员工熟练掌握公司网站后台建设、设计、运维技能, 将计算机知识和网络营销知识紧密结合, 不断创新公司旅游产品营销机制。对于那种需要投入大量人力而短期无法看到效益的较高层次的应用, 要着眼长远利益, 端正思想认识, 提高员工的积极性。

结语

旅行社应当清醒地意识到, 网络营销的开展不是单纯的网站建设和网络推广, 更不是要取代传统营销方式, 而是不断拓宽现有营销渠道的重要途径。国内旅行社行业应当抓住机遇, 积极发展旅游产品线上营销, 不断做大做强, 更好地参与市场竞争。

参考文献

[1]孙健.在线旅行服务企业微博营销模式研究[D].哈尔滨工业大学, 2014.

网络营销对旅行社业务的影响 篇9

1 旅游网络营销的含义

旅游网络营销是借助互联网技术, 通过互联网与旅游者联系, 向其提供更好更快捷的旅游产品或优质的旅游服务的营销活动。

网络营销虽然是借助网络实现的营销, 但是它并不是虚拟的, 它是由传统营销不断发展得到的产物, 是传统营销和互联网的相互渗透的结果, 是实实在在存在的。

网络营销并不代表旅游社的整体营销, 它只是其中的一部分, 脱离传统营销, 网络营销也无法存在, 网内营销和传统营销应该是相辅相成而形成的营销体系。

2 旅行社开展网络营销的好处

2.1 扩大了营销范围

“哪里有风景, 哪里就有旅游。”在21世纪, 随着旅游市场全球化趋势越来越明显, 旅行社若想开拓市场, 吸引来自各地的客源, 就必须将营销覆盖全球。但一点这在以人力营销为主的传统营销中似乎成为了天方夜谭。而在互联网正联通全球的今天, 我们知道, 借助互联网的力量实现网络营销的跨国性和市场的全球性已不再是难题。这样一来, 不仅可以运用互联网在全球范围内寻找客源, 同时也为旅游产品进入国际市场提供了绝佳的机会。

2.2 足不出户, 全天服务

由于互联网遍布全球, 而且全天不间断, 这样, 顾客便可以足不出户便享受着旅行社的全天服务。现在人们的生活节奏越来越快, 整日奔波, 难以有多余闲暇时间。好不容易的假期怎么肯让旅游的安排占去太多时间。这样一来, 上网便成了最方便快捷的方式, 只需一台联网的电脑, 便可登录网站上网咨询有关旅游产品或服务的信息, 为人们省去了很多麻烦, 也节省了时间, 从而吸引住多数上班族的眼球。

2.3 减少资金浪费

传统的旅行社贩卖的旅游产品在到达旅行社前会经过层层的加点提成, 每一层都会提高价格以获取差价, 几经转折不但浪费了时间还浪费金钱, 增加了旅行消费者的经济负担, 而网络营销便省去了中间的诸多环节, 直接通过互联网将生产者和消费者联系起来, 避免了由于途中费用的苛扣而导致的终端价格的提高, 同时也增加了产品在价格上的竞争力。

2.4 信息量大, 选择面广

旅游产品一般具有无形性, 由于这种性质, 在传统营销中一般采用报纸、电视等媒体作为媒介来向顾客展示, 但报纸版面有限, 电视时间有限, 这种方法不但获取信息量少, 选择面窄, 而且加大了人们的搜索量, 增添了很多麻烦。在这种情况下, 人们往往会找来大量资料做以对比然后决定。但是在网络旅游营销中, 客户可以通过互联网了解大量的信息, 而且筛选方便, 只需输入自己心目中的关键字, 便可以得到最好的解答。

2.5 增强了旅行社和顾客之间的联系

在上面一条中提到, 传统营销一般采用的是报纸、电视等媒体来宣传, 这些传统媒体之所以区别于互联网, 不单是因为信息量大小和获取方便程度, 也是因为它不具备交互性。就拿电视来说, 人们可能从电视的宣传中找到了心仪的旅游项目, 但是却无法和电视进行交流, 询问有关旅游产品与服务的信息, 当旅游结束后旅行社也无法得到顾客反馈的信息。这样一来, 旅行社便和顾客之间产生了不可跨越的沟壑。但是互联网的出现, 却在二者之间架起了桥梁, 利用网络的交互性, 顾客可以随时实地的和旅行社进行交流, 实现了信息的双向流动, 在旅行前消费者向旅行社询问相关信息, 以便更好的旅游, 而在旅行后, 消费者又会将整个旅游过程中对于旅游产品和旅游服务的评价向旅行社作以反馈, 促使旅行社不断改进自己的产品和服务水平。这种双向的交流无疑较之单向的营销更使双方满意。

2.6 及时调整矛盾

旅游需求往往“多样少量”, 可是旅游供给往往“少样多量”。这一直是旅游业发展中的矛盾所在, 在这两者之间关系的调解中, 旅行社起到了至关重要的作用, 它利用供需双方所提供的信息, 使得在需求多量化的同时达到了供给多样化。但是旅行社所拥有的信息往往是不全面的, 很可能由于因只顾眼前利益, 盲目炒作而导致供需失衡。而通过互联网, 可以随时掌握全球旅游市场动态, 及时协调矛盾, 安排客流, 避免出现失衡现象。

2.7 生动展示旅游产品, 激起旅游者欲望

旅游产品具有无形性, 无法在柜台上进行展出。但也正是因为这种潜在的神秘感, 才成为了吸引旅游者的主要原因。利用互联网, 通过图片、视频等多媒体技术将旅游地的风俗人情、特色小吃、特色建筑、服饰饰品、歌曲民谣等作以展示, 使旅游者更加形象直观的了解到信息, 最大程度的激起了旅游者出游的愿望, 达到了营销的目的。

2.8 最大满足客户需求

在网络购买中, 产品的样数丰富, 组合各异, 不同旅行者可以根据自己的喜好来做出各种组合, 从网上订票, 预订饭店到选择路线, 旅游者都可以根据自己的需求来在自由组合, 真正满足了顾客的个性化需求。但是旅游产品的组合往往又不是简单的拼接, 各种路线的出台都是通过旅行社反复研究设计的结果, 保证了在相同条件下, 最大程度的满足顾客的要求。这一点对于普通的游客来说还是很困难的, 虽然可以自由组合路线, 却往往不能成功。所以, 大多数旅客依然需要旅行社的技术支持, 通过互联网的联系, 恰好为二者间提供了交流平台, 为旅客的最佳旅行方式的出台提供了服务。

2.9 省时省力

对于旅行社来说, 旅游产品的购买一直是通过书面订单向饭店、旅游景点购买。途中通过快递等方式邮递, 期间还需有电话联系以及多种手续, 费时费力, 而通过互联网进行购买, 不但节约了大部分的时间, 而且还能降低成本。

2.1 0 方便安全, 避免拖欠

网络营销可以在线结算, 以银行为中介, 有安全保障, 而且电子商务结算, 避免了旅行社拖欠款问题的发生, 很大程度上方便了旅客。

3 我国旅行社网络营销的劣势

上面主要介绍了网络营销对于旅行社业务的优势所在, 那么, 是否这就是百利而无一害的呢?答案是否定的。下面就其劣势来介绍一下:

3.1 网络设备不齐全, 限制发展

由于我国和发达国家在网络建设方面差别还很大, 所以网络营销意识也难以和发达国家相比, 在我国网络的覆盖率还偏低, 线路少且网速慢。网线大多集中在发达地区, 这在很大程度上影响了消费者上网了解旅游产品及相关服务信息。并且由于多年来人们形成的根深蒂固的面对面式交易习惯, 使得大部分人仍采取网上预定网下付款的方式, 这一现象说明, 现在中国的旅行社对于网络营销的概念依然不清, 不明白它所带来的价值。而且据调查, 现在中国的上网人群中只有很小一部分网民具有出游的经济实力。这也在很大程度上限制了旅游网络营销的发展。

3.2 网络营销的安全性有待考证

现代中国, 电子商务处于刚刚起步的阶段, 所以相关法律并不完善, 而电子合同、电子认证、电子凭证、电子支付、数字签名等辅助交易工具更是标准不一。由于网络银行并不能提供给消费者一个完全安全的环境, 致使消费者安全感缺失, 往往会放弃电子支付, 仍然采取网上预定网下付款的方式, 使旅行社的网络营销难以真正实现。

3.3 网络营销没有引起足够重视

目前国内大量旅行社网站依旧不完善, 一些经营者虽然意识到网络营销的好处, 但由于这是一个新兴产业, 未来的发展前途未知, 所以仍然不放心投入大量人员和资金去建设, 造成网站闲置, 甚至有时候还不能及时回答旅客问题, 没有做到承诺中的全天服务。这样一来, 一方面网络在营销中的重要作用难以得到实现, 另一方面还在一定程度上打击了网络顾客的积极性, 使得顾客流失。

3.4 人才的匮乏

现在旅游网络营销是新型产业, 相关的教育并没有完善, 以至于市场中大量缺乏人才, 特别是旅游电子商务综合性人才更是少之又少, 而在旅行社中就更是难见了, 而那些旅行社老职员只熟悉原来职务, 有的甚至根本不知道如何使用互联网进行网络操作, 这样一来, 网络营销的概念无疑让他们产生了抵触情绪。既无法获得专业性人才, 又无法使老员工尽快掌握网络操作技术, 这无疑也成为了网络营销发展道路上的绊脚石。

3.5 信誉的缺失

随着市场竞争的愈发激烈, 旅行社的生存问题成了他们最大的压力, 甚至有的旅行社为了获利, 甚至不惜出卖诚信, 通过虚假广告来欺骗顾客, 售后服务不到位, 质量不过关的事件屡屡发生。原本顾客就对虚拟网络交易心存疑虑, 这种欺骗事件的发生就更加使他们对于网络营销不信任, 最终放弃网络购买。

3.6 竞争盲目

为了吸引顾客, 现在很多旅行社都将注意力放在了图片、视频等资料中, 大量堆砌大而空的图片资料, 但是在旅客了解到具体信息时, 却发现并没有想象中的那么美好。就失去了对图片资料的信任程度, 而在客户服务方面, 更是难以有新方法, 只是一味的通过留言的方式进行交流互动, 造成信息反馈不及时, 不能更全面的了解客户的需求。种种原因, 使顾客无法通过更多的条件去比较各旅行社的服务, 导致只关注价格的情况出现, 使得价格成为众旅行社竞争的主要目标, 忽略了质量、服务水平等重要因素。如此夸大其词, 着实影响公司形象。

3.7 网站更新无法同步

目前的旅行社网站内容更新速度慢, 不管是在需要及时更换的线路、价格、汇率、天气等方面或是在变化不大的地图、常识等方面都一成不变。甚至有的线路虽早已更换, 但网站上还是以前的信息。这种无法同步的信息在很大程度上误导了旅行者, 降低了他们的信任度。

3.8 网站不注重顾客想法

很多旅行社网站不注重顾客的想法, 只是一味的宣传自己的公司, 希望塑造企业形象, 网站内容大多都是如旅行社历史, 结构、规模、营业能力等对于消费者帮助不大的信息, 而真正能提升消费者购买动机的地方, 如搜索引擎、热门产品、常见问题、旅行者互动等栏目却很少, 甚至有的网站连专门回复旅行者问题的员工都没有。

随着信息化时代的进一步深化, 网络必将融入人们生活的点点滴滴, 而网络营销也必然会占据越来越重要的地位, 旅行社开展网络营销必定是大势所趋, 只有旅行社对于网络营销这种营销方式更加深入的了解, 才能制定出适合本旅行社发展的方针, 也只有旅行社不断对网站进行改进, 才能够使网络营销这种方式成为主流, 逐渐主导人们的生活。

参考文献

[1]刘成.新疆旅游网络营销的发展[J].乌鲁木齐职业大学学报, 2004 (2) .

[2]梁长龙.旅行社网络营销问题及对策[J].科技情报开发与经济, 2006 (16) .

[3]陈晓文.我国旅行社网络营销问题分析[J].商场现代化, 2005 (11) .

[4]张鑫炎.我国旅行社实现电子商务的对策研究[J].甘肃农业, 2006 (4) .

唐山市旅行社网络营销的研究 篇10

21世纪旅游业在互联网的推动下迎来了一个新的发展契机,唐山市旅行社行业竞争激烈,价格竞争和产品同质化现象突出,唐山市旅行社行业迫切需要一种新的旅游营销思路进行指导,网络营销不失为一种最佳方案。

一、唐山市旅行社网路营销中存在的问题

近几年,唐山市旅行社凭借互联网等信息技术手段进行网络营销方面有一定进展,但总体上来说发展缓慢与唐山市重要客源输出地的地位不符,没有充分发挥网络营销的作用。存在问题主要体现在以下几个方面:

(一)开展网络营销企业数量少,对其作用认识不足

2013年底唐山市共有38家旅行社在互联网上自建网站进行网络营销活动,占唐山市旅行社总数的22%,包括较大的国际旅行社也未能找到其企业网站。由于唐山市旅行社客源主要以本地客源为主,为数不少的旅行社仍信奉人员推销或传统销售手段,对网络营销活动知之甚少或无暇顾及。

(二)网站建设质量不高

多数唐山旅行社网站无特色,缺乏吸引力,并且网页链接杂乱,内容缺乏新鲜感,给人以大量景点图片堆积的感觉,而对游客有用的功能如站内搜索引擎,提供准确价格、出游时间,团队定制化服务,商务谈判等不能实现。

(三)缺少复合型人才支撑网络营销的深入发展

唐山作为组团地,各旅行社考核员工薪酬时更多看重个人外联能力和前台接待业绩,薪酬多向这类人员倾斜,网络营销人员工作业绩无法直接衡量,每月到手工资相对于业务人员较低,使得网络营销人员薪酬与智力成果不符,这样网络营销技术人流失严重。

(四)缺乏科学的经营规划

通过调查发现一些旅行社的经理对网络营销活动开展停留在企业形象展示或者模范其他网站阶段,对于如何进行网站建设吸引顾客、线上线下同步开展营销活动、开发适合网络销售的旅游产品考虑较少。

二、唐山市旅行社网络营销策略设计

唐山市旅行社行业面对散客旅游的发展潮流和激烈的竞争态势,必须结合自身特点开展网络营销活动,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

(一)建立与线下品牌对应的网络品牌

品牌能使企业区别于竞争对手,能让消费者在众多的商品迅速识别本企业产品。唐山旅行社应充分重视品牌建设,品牌定位方面可考虑将家庭游中的青年新婚蜜月市场、中青年家庭亲子游和企业商务考察市场作为网络营销的重点市场。唐山市旅行社以中小企业居多,不宜使用多品牌策略,唐山市旅行社应打造与实体品牌相对应的网络品牌,做到任何一次品牌推广活动都是线上线下品牌的共同推广,将网络品牌建设纳入到旅行社总体规划中去。

(二)加强旅游营销网站建设

旅游营销网站建设是开展网络营销的门户,是旅行社、游客进行信息传递、网络交易的平台,直接影响到旅行社网络营销的成效。旅行社网站结构设计时应充分考虑旅游者的浏览诉求和浏览习惯,应合理有序的将相关信息分门别类的展示出来;内容设计上应多从游客浏览动机着手,增加旅游线路的天数、主要游览景点、价格、注意事项、出发时间、服务质量等游客更为关心的内容;网站推广方面要通过借助搜索引擎、其他网站友情链接、利用新媒体传播、利用线下资源做推广等多方面网站点击率。

(三)开发适合网络营销的旅游产品

网络营销中新产品或特色旅游产品必须满足两个基本条件,第一必须适合旅行社在网站上进行展示,方便旅行社销售;第二必须适合消费者挑选比较,方便游客做出购买决策。目前为旅游者代订机票、酒店和短途旅游包车、景点门票等的单项旅游产品和针对消费能力较强的人群设计周边三日游以上的自驾旅游产品适合唐山市旅行社进行网络销售。

(四)实施差异化定价

旅行社在制定网络营销价格策略时首先应考虑不高于线下价格或者采取低价策略,第二个需考虑的因素是网络营销产品的特点。目前唐山大众外出旅游仍对价格较敏感,因此旅行社针对常规旅游线路实行低价策略,吸引顾客的眼球,拉动旅行社其他产品的销售;针对唐山市民外出的长线旅游产品定价时可采取随行就市定价或成本加成法;对于适合网络营销的定制化旅游线路的自驾游、自助游等产品可采取高价策略。

(五)拓宽网络营销渠道

旅行社网络营销策略 篇11

关键词：团购；旅游；旅行社业；创新策略

一、旅游团购发展现状及趋势

如今，在备受欢迎的团购旅游产品中，单项旅游产品销售较为常见，而组合旅游产品相对较少。

（一）单项旅游产品团购发展现状

单项旅游产品销售主要集中在酒店客房、餐饮、景区门票、机票等，其中以酒店客房与门票团购规模尤为巨大。酒店主要为经济型酒店、商务酒店、温泉度假酒店，高端酒店的团购价甚至低至五折以下。餐饮团购的对象不仅包括旅游者，也有目的地居民，没有突出其旅游属性，多为大众口味的低端食品。景区门票团购最为常见，这主要是因为景区无需后续运营成本，在先期投资既定的情况下，每多做一单就盈利一单，其门票价格也有很大的压缩空间，因此，在旅游淡季，景区可以充分利用团购方式来刺激需求；门票的团购方式有某一景区门票、相邻景区联票、某地旅游通票，旅游通票主要是由旅游资源丰富、可进入性强的旅游目的地推出的，如云南、四川的主要景点通票。机票团购一般出现在淡季的某些特殊城市间，这些城市旅游季节性强，航空公司需要低价促销来刺激需求。

（二）组合旅游产品团购发展现状

目前组合旅游产品的团购方式一般有两种：短线的全包价旅游和长线的半包价旅游。短线的全包价是指客源地旅行社推出其所在地周边旅游景点的组合旅游产品，与传统旅行社产品没有本质的区别，涵盖吃、住、行、游、购、娱全部要素，所不同的是有线下操作改为线上操作，旅游团费更为优惠，如郑州市内旅行社推出的云台山二日游团购。长线的半包价是指目的地旅行社向客源地推出的包含目的地游览期间的旅游费用，客源地至目的地集合地点之间的交通费用不包含在内，有些旅行社对于目的地期间的费用也是选择性地包括，如包含部分团餐，满足旅游者的个性化需求，这种“半自助餐式”的产品受到了广大旅游者的青睐。

二、团购背景下旅行社业发展的机遇与威胁

机遇方面主要体现在，旅行社业可以通过与团购网站合作推出团购产品，开发了新的营销模式、新的产品，并利用团购网的巨大眼球效应，带来了一定的客源。借鉴团购网的经验，旅行社业也可以脱离团购网，利用自身的电子商务，开展旅游团购活动。

不可否认的是，团购带给旅行社业的更多的是威胁。这一方面表现在，景区、酒店业等旅游相关部门不会再如以前那么地依赖旅行社业所带来的客源，通过直接与团购网合作，吸引大量客源，节省了中介费用，同时通过团购促销还达到了宣传的效果，旅行社业的中介地位被大大削弱了；另一方面，在散客旅游时代，传统旅行社产品已然不能满足旅游者日益个性化、多样化的需求，而旅游团购产品具备自由组合的特点，其推出必然受到自助游游客的热烈响应，这就分流了旅行社散客市场客源；再者，即使旅行社业可以与团购网合作，但因其推出的组合旅游产品成本费用高，利润空间小，在团购大军中不具备竞争优势。

三、旅行社业发展的创新策略探析

旅游团购热火朝天，旅行社业备受打击，但与团购产品相比，旅行社产品最大的优势就是其具有专业化的服务和质量保障，团购产品因是线上交易，存在着陷阱多、客源市场受限、品质难保障、产品大众化等问题，旅行社业应结合自身的优势与团购的相对弱势，制定创新发展策略。

（一）调整目标市场结构

旅游团购者必是网络用户，以企业白领为主导，25～29岁占比多，高收入高学历，是城市的主力消费人群；另外，旅游团购主攻自由行市场。据此，旅行社业及时调整其目标市场结构，以奖励旅游市场、银发市场、农民市场、中小学生市场、高端市场为主，打造特色化产品。

奖励旅游是由企事业单位发起的，多为公费出行，一般都会选择长期合作的旅行社，注重旅游的“附加值”，即增强员工的忠诚度和企业的凝聚力，旅行社应设计出“贯穿企业文化”的旅游产品；对于银发市场，要把握老年人追求经济、务实的心理，从吃、住、行、游、购、娱各个环节上，延伸服务内容，将老年关怀融入产品之中；旅行社要抓住农民网络空白的优势，抢占农民市场，在农闲时节，推出性价比高的旅游产品，满足农民游览城市风貌、体验城市生活的需要；对于中小学生市场，主要是社会实践旅游和假期夏令营，要将知识与实践相结合，保证出游的绝对安全；而高端市场对低价的团购产品不感冒，因此，旅行社业应开展定制化服务，让其自身参与到产品的设计。

（二）创新旅游产品

首先，旅行社要积极关注新景区的开发进程，第一时间推出新景区产品，通过前期宣传引发首次效应。其次，在主题活动越来越受关注的背景下，开发主题旅游产品，给旅游者带来全新的体验。如：针对当今大量的“剩男”、“剩女”、“宅男”、“宅女”群体，开发相亲旅游产品和交友旅游产品；针对新婚群体，开发婚庆旅游产品，包括婚礼的举办与蜜月度假等；针对健康这一主题，开发医疗旅游产品……最后，在旅游过程中注重细节服务，为旅游者提供服务附加值。

（三）选择适宜的团购推出途径

尽管旅行社推出组合旅游产品团购困难重重，但并不能因此就放弃了这种新的促销方式，从而落后于时代潮流。旅行社应根据自身能力，使“团购”为其所用，变被动跟进为主动出击。中小旅行社可以选择与团购网站合作，但不能为了眼前的利益而陷入价格混战，应走品质化和特色化，赢取口碑效应，争取忠实客户；实力较强的大型旅行社，可以考虑在自己的门户网站上开展团购业务，利用自身的品牌效应保证其团购信息能够广泛的传播到消费者中去。

参考文献

[1]张义杰.旅游团购：便宜就是竞争力[N].河北日报，2011-2-23（12）.

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[3]陈韵.旅游团购新崛起[N].中国旅游报，2011-5-30（6）

[4]陈炜.团购凶猛颠覆在线旅游代理模式[N].国际商报，2011-4-19（15）

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旅行社人力资源管理策略 篇12

关键词：旅行社,人力资源管理,策略

从广义上讲, 人力资源指凡智力正常的人都是人力资源;从狭义的角度讲, 人力资源是指能推动企业发展, 有利于企业实现其经营目标的员工及其能力的总和。人力资源的开发与管理就是要通过组织、协调、控制、监督等手段对人力资源进行开发整合, 以激发单位中的个体发挥最大潜能, 做到人尽其才, 为整个团队的进步发展贡献力量。管理好人力资源能可以促进企业降低成本、提高效率, 增加企业经济效益, 提高企业的创新能力, 增强企业的市场竞争力。在日趋激烈的市场竞争中, 人力资源管理水平直接决定了企业的生存和发展, 旅行社企业也不例外。人才因素是旅行社生存的核心因素, 旅行社市场竞争力, 最终取决于员工的素质。因此, 加强人力资源管理对旅行社的发展起着重要的作用。目前, 中国旅行社人力资源管理薄弱, 特别是一些中小旅行社, 人力资源管理状况令人担忧, 如目前大多数导游员的管理问题更是突出。2009年5月1日实施的新的旅行社管理条例, 对规范旅行社的管理具有重要的意义, 对解决旅行社人力资源管理中存在的问题, 提高人力资源管理也有着重要的指导作用。

一、中国旅行社人力资源管理现状

1. 旅行社企业普遍缺少人力资源管理部门。

多数旅行社大都还没有设立专门的人力资源部门, 一般情况把人力资源管理归于其他部门, 并且缺乏人力资源开发与管理的专业人才。通常由行政人员或计调人员承担人力资源管理方面的工作, 由此造成旅行社企业忽视市场对人才的要求, 人力资源的深入开发不足, 培训等后续工作不到位。

2. 对导游员缺乏有效的管理。

导游员导游接待服务工作, 是一项高强度的脑力劳动和体力劳动。很多旅行社处于眼前的利益, 没有固定的高素质的导游人才, 很多旅行社的导游员都是兼职的, 造成导游的流动性很大。导游员的生存环境越来越恶劣, 没有基本生活费不说, 还要承受旅行社拖欠报销导游员所垫付团款和上交人头费的经济压力。导游的收入一般由旅行社发放的带团补助和在导游过程中收受的各类佣金两部分组成, 其中补助收入非常有限, 大部分均是靠导游自行开拓佣金收入, 主要是人们常说的购物回扣。这些原因直接导致目前了对对导游员进行行之有效的管理。

3. 人才流失问题突出。

旅行社和其他许多服务性行业类似, 被认为是吃青春饭的。特别是导游员, 一般都在20多岁, 在旅行社干了几年很多人就转行了。根据2003年国家旅游局人教司对旅行社人力资源调查的统计数据显示, 已不再从事导游工作的有65 471人, 占33.2%。其中, 持导游资格证书人员的流失率为45.3%, 持初级导游员证书人员的流失率为6.4%, 持中级导游员证书人员的流失率为14.6%, 持高级导游员证书人员的流失率为10.1%, 持特级导游员证书人员的流失率为37%。造成此种情况的根本原因是由于旅行社人力资源管理不到位, 缺乏必要的社会福利保障, 致使在旅行社工作的员工看不到自己的未来发展方向。由此所造成的严重的专业人才流失是旅行社不得不面对的问题。

4. 绩效考核与反馈机制薄弱。

绩效考核是保证工资收入发挥应有作用的重要措施, 是科学评价员工劳动成果、激发员工积极性的必要条件;绩效考核原则中有一个反馈性质原则, 即考核主管应在考核结果出来后与每一个考核对象进行面谈, 不但指出被考核者的优点与不足, 更需要的是把改进计划落到实处。由于员工的责权不明确, 工作职责不清晰, 因而旅行社缺乏衡量员工工作成绩的明确标准, 导致考核难以执行和落实。很多的旅行社企业主管人员不是缺乏沟通技巧, 就是反馈质量难以保证。

5. 旅行社人才招聘存在问题。

许多旅行社缺乏岗位职责的明确界定, 无法明确到底需要招聘什么样的人员。此外, 招聘程序不科学, 导致招聘中容易出现失误。主要体现在以下两个点:一方面对招聘人员的选择存在问题。许多旅行社的招聘人员在职业素养和行为方式上都存在欠缺, 把招聘简单的理解为收简历。实际上招聘人员是一门艺术, 招聘人员的素质直接影响到招聘的质量。另一方面招聘计划不完整。大多数中小旅行社没有完整的招聘计划, 没有充分考虑到旅行社人员的结构组成, 使旅行社发展受到严重的制约。

二、旅行社人力资源管理应对措施

1. 建立旅行社人力资源部门。

建立旅行社人力资源部, 完善旅行社人力资源管理制度, 提升旅行社人力资源管理水平。旅行社应努力建立健全人力资源管理制度, 用科学合理的制度去管理旅行社员工。旅行社人事管理要从过去单纯的人事及培训工作, 转变到以人力资源开发和培养为主要任务上来, 做好本企业旅游人力资源开发工作, 促进旅行社人力资源健康有序发展。

2. 树立以人为本的管理意识。

旅行社首先应将人力资源视为组织的核心资源, 围绕人的积极性、主动性和创造性实行管理活动, 而不是把员工看做是本企业提高收益的工具。此外, 还要尊重员工。企业把员工看做是“我们”, 那么员工才会把企业当做“我们”[1]。在中小旅行社的组织结构多是扁平化的, 组织层级少, 这有利于建立一个具有认同感的场所。旅行社的经营者从这个角度出发, 就会体会和理解企业员工的快乐和痛苦。而员工也会主动关心企业的发展, 想办法降低成本, 提高工作效率等方式积极主动的投入到工作中。

3. 改革激励体制。

物质和精神激励相结合, 把实现企业的生产经营目标和员工切身利益有效地结合起来。旅行社企业应制定公平合理的激励机制, 采取综合的激励措施, 以此激励员工的潜能, 提高工作效率。首先, 在设计薪酬制度时, 注重突出人力资源在企业经营中的作用, 构建合理的薪酬体系。2009年5月1日实施的旅行社管理条例以下几条对解决导游薪酬管理将起到重要作用:第32条旅行社聘用导游人员、领队人员应当依法签订劳动合同, 并向其支付不低于当地最低工资标准的报酬。第34条旅行社不得要求导游人员和领队人员接待不支付接待和服务费用或者支付的费用低于接待和服务成本的旅游团队, 不得要求导游人员和领队人员承担接待旅游团队的相关费用[2]。因此, 需要建立公平透明的导游薪酬制度, 建立以”基本工资+带团补贴“为主体, 佣金为补充的导游人员薪酬办法, 并实行按照业务技能、职业贡献和已从业年限为基础, 与报酬相一致的导游激励机制。其次, 还应重视精神激励, 如通过荣誉激励、信任激励等方式提高员工的认同感, 最终促进旅行社的健康发展。

4. 完善绩效考核机制。建立了激励机制之后, 还应完善绩

效考核机制与之相配套。绩效考核可分两步进行:一是建立日常工作记录, 即根据不同的工作性质确定基本的工作定额, 再根据员工目标任务的完成情况给出相应等。级的评定, 并为员工建立绩效记录, 作为晋升、奖惩的依据。二是建立特殊贡献记录。建立特殊贡献记录既是对优秀员工能力的认可, 又是企业选择、提拔人才的依据[3]。

5. 建立良好的企业文化。

企业文化是以企业特有的精神和经营管理理念为核心, 激发、凝聚企业管理者和员工积极性、创造性、归属感的人本管理理论, 对提高企业核心竞争力具有重要的意义。企业文化如同企业的灵魂, 任何企业都有自己的企业文化。一个旅行社要在竞争中生存与发展, 良好的企业文化必不可少。建立优秀的企业文化有三个步骤:第一, 通过学习并结合自己的情况, 提出自己的员工认可的企业文化。第二, 通过集体学习和企业倡导, 将企业文化深入到每一位员工的意识中去, 并在工作和生活中体现出来。第三, 随着企业的发展, 及时摒弃企业文化中的不合理之处, 并逐

6. 制定合理的招聘说明书与人力资源规划。

旅行社在招聘之前, 应该利用以往在工作中获得的人员需求信息, 进行分析研究, 制定出所需招聘职位的工作说明书与人力资源规划。工作说明书可以说明该工作有哪些工作职责, 以及任职者应该具备的知识、技能、能力、经验、年龄、性别等。人力资源规划具体需制定人力资源数量规划、人力资源结构规划以及人力资源素质规划。

7. 探索人力资源管理新模式。

旅行社是劳动密集型和智力密集型企业, 其业务主要是面对面的服务, 并且是一项复杂的组织工作。旅行社企业应该根据自身的经营特点, 突破原有的人力资源管理模式, 充分挖掘人力资源的潜力, 在管理中不断探索新的管理模式, 通过有效管理不断提高企业效益, 促进企业健康发展。例如, 在旅行社人力资源管理中实行内部营销, 改变传统的观念, 以营销的观念进行人力资源管理。它要求对待员工要像对待顾客一样, 视员工为内部顾客, 它最大的优点是可以协调组织内相关部门, 以最佳的和最有效率的人力资源, 给顾客提供优质服务。

总之, 人才是旅行社的核心竞争力。因此, 旅行社企业必须对人力资源进行更为有效的配置和利用, 重视和加强人力资源管理, 全面提高旅游业从业人员的素质, 挖掘、培育更多的可用的高素质人才, 靠人才竞争战略增强旅行社企业的竞争力, 促进旅行社行业又好又快的地发展。

参考文献

[1]王明波.导游心理学[M].北京:中国旅游出版社, 2000.

[2]国家旅游局.旅行社管理条例[R], 2009:5.

[3]赵西萍.旅游企业人力资源管理[M].天津:南开大学出版社, 2005.

[4]许树辉.论核心竞争力理论下的中国旅行社人力资源管理[J].企业经济, 2006, (3) :20-22