房地产网络营销策略

房地产网络营销策略（通用12篇）

房地产网络营销策略 篇1

在电子商务环境下, 消费者需求发生了根本的变化, 消费者的购买心理变得日益挑剔, 消费需求与以往相比呈现新的特征与趋势。互联网下的消费者需求混合了传统的和数字的, 理性的和感性的, 虚拟的和现实的因素, 这些变化迫使企业在营销策略上进行改变。

一、电子商务环境下消费者的特征

据APEC电子商务工商联盟库显示, 我国电子商务自2006年突破万亿大关以来, 每年以高于70%的速度持续增长。预计到2010年, 中国的电子商务交易额将达到15万亿元。数据表明, 电子商务已经成为我国经济发展的重要组织部分, 特别是在金融危机的状况下, 电子商务以其低成本、高效率、开发性的特点, 不仅大大降低了企业交易成本, 也创造了更多的贸易机会。

传统商务活动中, 消费者在商务活动过程中仅仅扮演的是商品和服务的购买者, 只在商品流通过程的最后阶段性才产生影响, 并且影响的范围不大, 只是在有限的生活圈内。而在电子商务环境下的消费者是一个个人消费与社会消费混合在一起的混合体, 而这个群体的数量随着互联网用户的增加而增长。人们对电子商务环境下消费者特征的研究, 逐渐得出网络环境下消费的共性, 他们既继承了某些传统特征, 同时又呈现出一些新的特点, 其主要特征主要有:很年轻;很富裕;很理想;很注重自我;头脑冷静, 擅长理性分析;对新鲜事物孜孜不倦的追求;好胜而缺乏耐心;品味越来越高。

二、电子商务对消费者的影响

电子商务的产生与发展, 对消费者产生了重大的影响。从消费者心理学角度来看, 其影响不仅表现在消费行为上日益挑剔, 更体现在购买的心理越来越谨慎, 显示出与传统所不同的新型消费需求。我们从消费心理学出发, 观察电子商务下消费者购买的心理过程。

电子商务网站在消费者进行购买行为时, 先是利用文字、图片、声音、视频等方式引起消费者的兴趣, 进而激发购买动机。动机产生后, 消费者会主动地利用网络等工具, 收集有效信息并进行信息的筛选, 从中选择一种自己最为满意的商品。在选择了合适的商品后, 他们会通过对商家的信任、支付安全和产品质量三个方面考虑, 决定在哪家商店购买商品。购买商品后, 消费会反复对产品进行检验, 而后对商品的满意度进行评价。在整个购买过程中, 消费者利用互联网获得更多的信息和价格的透明度, 他们更加主动地进行参与也更难以下决定。由此可见, 消费者的整个购买的心理过程与传统购买过程是有很大的不同的。

三、针对消费者需求, 房地产企业的长尾策略

在认识了消费者在电子商务整个购买的心理过程后, 发现这些需求与传统需求有着显著的差别, 而传统的理论对电子商务环境下消费者已经不能完全适应, 于是我们向电子商务最发达的美国寻找最适用于网络营销的理论———长尾理论。而就目前的电子商务市场来说, 房地产市场是开展网络营销较少的行业, 在此, 我们根据网络消费者的需求变化, 结合长尾定理, 给出中国房地产企业进行电子商务营销的一些策略。

(一) 长尾法则———让顾客参与生产

长尾定理认为:参与生产的人就是最关心生产的人, 而且他们最了解自己的需求。作为房地产行业, 如何能更深入的了解消费者需求, 生产出他们喜欢的房子, 房地产企业首先就需要进行市场调查, 然后借助调查, 让消费者参与到生产中来, 设计自己想要的房子。企业在调查中自行制定调研内容及调研方式, 比如客户喜欢的户型、能承受的单价、对项目位置区域的认同度等, 将调研的信息放入选定的网站, 就可以实时的获取调研数据及动态信息。有条件的企业甚至可以把握顾客的习性, 采纳顾客的意见, 按需生产, 通过提供个性化服务如“个性化户型与装修”等, 减少顾客的购买成本和购买风险, 提高顾客的满意度和忠诚度。

(二) 长尾法则———一种价格并不适合所有的人

往往单一的产品能在传统的市场中找到合适的位置, 但是在电子商务无限丰富的市场上, 可变动的价格正成为一种强大的工具, 冲击着现有的市场, 并使得产品的价格及市场规模最大化。例如房地产企业的尾盘滞销房或新房但综合条件不太好的户型, 可以采用价格拍卖定价销售策略, 由消费者通过互联网或其它通信手段进行公开竞价。通过拍卖展示起到促销定价作用, 吸引消费者的关注, 这种拍卖的方式是通过市场需求来确定物业价格, 具有公平的特性;同时又能为开发企业赢得尽可能多的利润。此外, 由于网上拍卖形式的新颖性, 可聚集足够人气, 更多地对项目进行宣传, 从而在直接追求物业利润最大化基础上, 间接起到广告促销的效果, 可谓一举两得。

(三) 长尾法则———销售成本越低, 销售量就越大。

根据我国目前房地产企业利用互联网进行营销较少, 手段较单一的现状, 我们以房地产企业作为切入, 对房地产企业针对电子商务环境下消费者需求的变化, 运用长尾理论进行有效的网络营销。

如何才能做到一项的销售成本获得最大的销售量, 其中最主要的一点是如何能够将数不尽的产品集合起来, 使它们易于寻找, 唾手可得的公司或服务, 能把这些表现得最好莫过于搜索引擎了。目前搜索引擎用户规模达到2.8亿人, 超过了即时通信成为网民使用互联网的第三大应用。从房地产企业来讲, 我们的搜索引擎营销可以分两种形式:一种是做企业的品牌营销;一种是直接做单个楼盘的营销。企业的品牌或者楼盘营销可以在搜索引擎提供商购买靠前的关键字, 即竞价排名, 使得企业或楼盘在被搜索的时候永远处于网页的最前端。于是, 我们有两种搜索引擎营销策略, 即:搜索引擎+论坛;搜索引擎+邮件。前者较适于品牌营销, 后者适于单个楼盘营销。通过组合的优化选择, 企业可以根据自身条件, 从成本最低与效用最大的原则出发, 在搜索引擎营销中获得最大的利益。搜索引擎营销有效地解决了网络营销中遇到的品牌推广、楼盘推广的问题, 让购房者无论走到哪里, 都能轻松地找到企业或楼盘的信息。

(四) 长尾法则———一种传播途径并不适合所有的人。

视频营销是指:企业将制作的各种视频短片以不同的形式放到互联网上, 以达到一定宣传目的营销手段。与传统的电视广告相比, 这种“视频”与“互联网”结合的形式, 具有成本低廉、目标精准、传播神速, 强互动性、效果可测等优势。那么, 房地产企业如何利用互联网进行视频营销呢?首先是企业或者楼盘的视频推广, 这是视频营销的关键, 好的视频加好的推广, 企业或楼盘的视频才能迅速在互联网中传播开来;其次, 楼盘视频制作需要有创意性, 满足于观看都的好奇与分享的心理, 利用各大浏览网站作为媒介, 传递给顾客;最后是视频制作问题。企业制作视频时, 要选择有较为专业水平的视频策划公司, 为企业打造全方位的视频营销, 提高企业投入产出比。这些视频不仅可以放在本企业网站, 也可以借助如优酷、土豆等大型视频网站平台, 并结合门户网站下的播音等各种渠道来展示企业或楼盘的形象。

总的来说, 房地产的网络营销还是一门较新的学科, 面对电子商务环境下的消费者新需求, 房地产企业需要对消费者的购买心理进行深入的了解, 把握好网络消费者的需求类型, 利用长尾理论, 不断的创新, 敢于尝试, 积极改进企业的策略, 以实现网络市场的新突破。在未来的市场中, 网络市场将会成为房地产行业的一个重要的市场, 能够抓住市场的发展方向, 配以合适的营销策略, 才是电子商务环境下有发展潜力的企业, 才能占领未来市场的制高点。

摘要：随着电子商务对新经济的巨大推动, 促使房地产行业的网络营销势在必行。本文通过研究中国电子商务环境下消费者特征, 分析得出电子商务环境下消费者心理变化, 并根据中国房地产行业现状, 结合长尾理论, 给出房地产企业进行网络营销的一些策略。

关键词：电子商务,消费心理学,长尾定理,房地产企业

参考文献

[1]克里斯.安德森.长尾理论[M].中信出版社, 2009, 5

[2]兰亦青, 冯鹏.电子商务的消费心理分析[J].商场现代化, 2007, 9:124—125

[3]刘立.Web环境的消费者行为变化[N].南京邮电大学学报.2006, 8:41—43

房地产网络营销策略 篇2

何谓房地产营销策略？有很多开发商在房子建成后，都会提出要营销，但是如何尽快的把房屋卖出去，单靠提出营销的概念是不够的，还需要进行多层次的分析和找出多个影响房产销售的因素，从而制定出适合产品销售的方案，这个方案就属于房地产营销策略。那么如何制定房地产营销策略呢？制定营销策略有没有规律可循呢？

笔者根据在策划上的经验以及对营销的理念，加上多年的房地产营销实战经验，谈谈如何制定房地产营销策略。

房地产营销策略的制定，是一项复杂的工作，涉及到很多方面，并且也有很大的难度，那么我们首先从消费市场谈起。何谓消费市场？那就是房子要卖给谁的那个空间，也就是说，房地产营销策略的制定，要从房地产的市场需求上入手。那么消费市场有什么特点呢？笔者总结了三个方面的特点：

一、房产需求的多层次性。在同一个商品的市场层面上，不同消费者群与由于社会地位、收入水平和文化素养的差异，其需求也会表现出多层次性的特点。比如有人需要买别墅，有人需要买小户型的，有人需要买四房的等等，这就是在消费市场上房产需求的多层次性。所以在制定营销策略的时候，就要考虑到产品的特点是什么？也就是知己。

二、房产需求的多变性。从纵观上看，同类产品要面对很多的消费者，比如在做房地产形象定位的时候提出的消费者定位，房产面对了30-60岁之间的消费群体，此年龄阶段的人数众多，并且差异性很大，由于受各种因素的影响，对房屋也就有了多种多样的需求。随着生产的发展、消费水平的提高，消费者的需求在总量、结构和层次上不断发展，于是就有了房产需求的多边性。所以根据这种多变，就必须要根据产品的特点重新制定消费者市场，根据自身条件准确的选择目标市场，从而制定出切实可行的营销策略。

三、房产需求的诱导性。很多做房产策划的工作人员都知道，消费者对房屋的需求是可诱导的，比如有的开发商广告做的好，带动了部分消费者的购买；比如有的开发商品牌做的好，赢得了很多消费者对品牌的忠诚等等。所以从消费者市场来看，根据笔者10年的营销经验，消费者选择产品，有些是本能的，有些就是与外界的刺激有关的，这种刺激会让消费者的需求发生变化，也就让潜在的需求变为现实的需求。因此制定营销策略，此策略不仅要适应和满足消费者的需求，而且应该通过各种促销途径影响和引导消费，也就是制定出合理的媒介选择和促销方案。

上面的论述简言之就是找对目标客户群体，并根据目标客户群的准确定位从而制定合理的整合推广策略和促销策略。那么既然目标客户群就是我们的消费者，但是又如何让消费者由一点点的欲望产生强烈的购买欲望呢？那就是要分析消费者的行为了，是什么因素影响了消费者行为？笔者总结了三点：

一、心理因素。马斯洛说人有五个层次的需求，首先是生理需求然后是安全需求，那么购买房屋的重要因素就是要实现安全的需要，那么这就形成了需要才是消费者的主要购买动机，但是为什么房子建好了，配套做好了，而消费者还没来购买呢？那就是在有多重选择的今天，还有其他因素影响了消费者购买动机。笔者根据多年的房产营销策划经验，认为其他因素还包括知觉、学习和态度三个因素。

首先是知觉，知觉属于感官，是消费者接触刺激物获得的直观的形象化的反映，所以楼盘的包装和宣传就变的重要了。然后是学习，房屋作为一种耐用且兼有投资的特殊商品，虽然不同于一般的商品，但是开发商的开发创意、布局以及房屋质量的好坏，都是购买者学习的对象，因此这里就要求销售人员了解开发的理念以及房屋的布局等等。最后是态度，态度是包括两个方面的因素，一开发商的态度，二是消费者的态度，其实这里的开发商态度也就决定了消费者的态度，在消费者口中评价出的优、劣开发商的形象和信誉就是开发商面对消费者的态度。例如万科，万科在任何城市只要开发出产品就会有很多的消费者跟随，为什么？那是万科的品牌效应。所以开发商在产片开发、销售和宣传中应该树立品牌观念，注重房屋质量，让消费者产生利于自己的态度。

二、经济因素。全程房产策划中有一个重要的环节，那就是价格定位。严格来讲，价格合理不合理，直接会影响到消费者的购买行为，如果开发商不经过系统的价格考虑，而是拍脑袋定价格，势必会影响到消费者的购买。比如价格与产品定位不符合，比如价格与城市经济环境不吻合，比如价格价格与人均收入不吻合，那么就算再好的产品就会让人感觉不协调，所以在对制定营销策略中，应该考虑到价格的定位，一定要保证在合适的地方开发出合适的产品并定合适的价格，这样才会有快速的销售。快速销售也就让开发商占在了至高点。

三、社会文化因素。说到文化，现在很多房产开发商在产品开发和销售过程中，都在往文化这一永久不衰的营销战略上靠，但是很多开发商考虑到的是城市的大文化，但是没有考虑到个人的文化、家庭的文化和亚文化，于是便有出现了文化的不伦不类，从而就没办法与消费者形成共同的价值观，然后间接影响到了消费。所以，消费者购买行为受到社会阶层、相关群体、家庭等社会因素的影响。

房地产网络营销策略 篇3

【关键词】客户；消费心理；房地产；营销策略；制定

一、影响客户消费心理的因素

1.环境格局。

随着社会经济的不断发展，人们的物质生活得到了显著的提升，人们对于生活起居的追求也在向更高品质的环境靠拢。优质的生活环境是消费者在购买房地产时要着重考虑的要素。绿色理念不仅影响了当下人们的交通生活和食品生活，同时也影响到了人们的居住生活。人们青睐于绿色、环保的居住环境，不同的消费者对于购房的环境、格局也体现出不同的需求，由于审美观的不同，房屋环境通常是两室三厅和四室两厅等等。

2.交通便利。

交通是我们日常生活中不可缺少的重要的一部分。这也是人们出行着重要考虑的因素，交通之间关系到人的交往活动，在人们的生活构成中占据了重要地位。相对来说，市区内交通虽然便利，但是也存在着拥挤的情况，郊区虽然交通缺乏，但是整体来看，环境舒适，适宜居住。所以，不同的消费心理也会构成不同的购房需求。

3.配套设施。

当下，由于人们越来越向往高质量的生活，所以小区内的配套设施是否齐全也成为了人们购房时会考虑的问题。小区里的物业服务管理质量，也受到了客户的重视。主要的配套设施包括，运动设施、安全服务管理体系，以及是否能够满足人们舒适生活的需求等等。

4.交易价格。

价格是影响客户消费时的重要条件，几乎所有的消费者都希望用最少的钱，买到最实惠，性价比最高的房子。所以，在购买房子时，消费者往往是货比三家，查阅各种各样的资料，选择有较多优惠且折扣较大的房子。购房时的付款方式也会因为消费者的购房心理而变动。

二、房地产营销策略与客户消费心理的相互影响

1.消费动机与营销策略。

动机是所有个体活动的开端，也是趋势个体向某个目标前进的内部作用力。动机可以分为很多种，各种动机在房地产市场中的应用也都带着各自的特色。例如，在装修房子时，往往会耗费大量的成本、精力和时间，这对于消费者来说，无疑从动机上就打上了一个巨大的问号。所以，在购房上，如果求便心理占主导地位的消费者，他们在购房时往往对房价并不是特别敏感，所以开发商可以制作一些精装房，基本完成室内的装修，消费者只需要根据自己的需求对家居稍作改动即可。在社会中也不乏求异和求贵心理，房地产可以根据这种心理开发一些高档住宅区，洋房、别墅等等，以满足消费者享受贵族生活的需求。如果消费者购房只是出于家庭居住的需求，那么营销的重点应放在物业、环境设计、户型设计以及空间设计这几个方面，赢得消费者的青睐与支持。如果是为了投资，那么针对这种客户在宣传时可以突出区位的优势，增强区位的潜力价值。

2.感觉与营销策略。

感觉具体是指人脑活动作用于感官，并且形成对个别属性的反应。当外界刺激物作用于人脑时，经过神经系统的加工，就会使得人们产生不同的感觉，例如作用于鼻子，产生嗅觉，作用于耳朵产生听觉，客户的消费心理会作用于他们的感觉。

强烈的刺激或者变化会对人们的感觉能力造成重要影响，通常在绝对阈限与差别阈限之间进行衡量。绝对阈限是衡量感觉的最小刺激量。如果房价定的过高，难免会让消费者认为不值这个价，如果房价定得过低，那么也会让消费者感到不安，是否房子的质量或者后续的手续会出现一些审批限定等问题呢？所以，房地产的房价应该放在一个合理、适度的位置上。差别阈限，指的是个体感受的最小变动量。一般刺激变化量高于10%时，就会让消费者很明显地察觉到其中的变化，这在房地产市场营销中也是一项需要考量的因素。例如为了开发一些满足中低收入家庭居住的住房，开发商会在消费者未察觉的范围内降低建材的成本，空置房屋构建的成本，并降低房价，和同行相比，它就有了一定的竞争优势。但是房价的升降幅度消费者也会有一个明显的感知，所以房地产的营销策略需要进一步结合消费者的感知因素调整自身的方案。

人们接触外界信息最多的情况是通过视觉。所以，产品能否给消费者带来巨大的视觉冲击十分重要，也是影响消费者购房、买房的重要因素。房地产在这方面的营销主要是通过售楼处、样板房、人造景观、LOGO设计等问题，保持形象和品牌的统一性，带给消费者强烈的视觉冲击时，起到一定的诱导作用，进一步激发消费者购买房产的欲望。

3.知觉与营销策略。

知觉建立于人的感觉之上，是人们对于客观事物的反应。消费者在购买房产的过程中，由于无法准确地判断房屋的质量以及物业的服务工作水平等内容，所以很容易有一种不确定感。这种不确定感可以被理解为知觉风险，房地产的市场营销者需要及时、灵敏地发现消费者的知觉风险，并进一步采取有效的应对策略。

例如某公馆房地产项目，重点打造商住两用的房产，但是由于价格制定得较高，容易引发消费者的知觉风险。该房地产为了消除消费者对于功能、经济等风险的担忧，并更好地彰显房地产的定位，就邀请了知名女性刘嘉玲来开启奢装样板间，并打出了房地产的宣传标语，宣传力度不可谓不大。所以，在这样的营销策略下，利用这种诱导的方式，特意突出了房地产的销售的定位特点，有效地打消了购买者的顾虑。

三、房地产市场营销中结合客户消费心理的营销策略制定

企业的营销是为了更好地了解客户，进而了解客户的需求，为自身的发展提供导向。通常情况下，企业都会通过增加销量的方式来降低成本，这样营销的一个重要策略就是差异化影响。随着新经济时代的到来以及网络经济的不断发展，下游客户的需求在不断变化，也越来越趋向个性化道路，生产中的矛盾也越来越突出，原有的产品营销方式已经不能很好地适应当下的市场环境。所以，积极整合自身的营销方式，对于企业的发展有着重要意义。

1.制定产品策略。

以消费者的需求为具体的营销导向，用发展的眼光看待房地产的经销手段，结合消费者的需求，让消费者感受到住房的优越性与性价比，与同等的房地产相比，有哪些更强的使用价值，这些都需要融入到营销方案当中。尽可能地契合消费者的购买心理，规范营销策略。消费者的购买习惯不是一朝一夕形成的，而是长期地扎根于自己内心的，所以短时间很难改变消费者的消费心理。所以，具体的营销策略要结合消费者的个性化需求，激发消费者想要购买房产的欲望，进一步达到销售目的。

2.制定价格策略。

居民的消费结构变动对一个国家的经济发展来说有着重要影响，为了更好地掌握我国新时期的居民消费特点、变动趋势，我们需要进一步实现对消费结构的考察、探索，这样更有助于提升产业结构的升级，促进市场优化，正确处理供需关系。当下房地产行业飞速发展，价格是消费者决定购房与否的首选条件，同时也是房产销售中比较令人头疼的问题，它直接关乎到消费者愿意购买房产与否。当下，我国的房产销售，很多的价格策略都是根据消费者的需求以及市场的整体水平来制定的，结合消费者的心理定位去制定价格。消费者希望房产有着越来越低的价格，且质量越来越好。在制定具体的营销策略时，需要结合消费者的价值心理，并结合整个房产项目的景观和位置，来制定价格体系，制定合理的价格控制标准，切实地满足消费者的购买情感需求。

3.制定销售渠道策略。

通过评价、分析，有效地对房地产业的结构进行衡量，检验市场中的供需关系，对于市场调整也有着重要的促进意义。消费者的心理和具体的营销策略有着千丝万缕的联系，它也影响到了具体房产销售的顺利与否。当地产行业需要制定价格策略、产品策略，以此作为展开房地产销售工作的基础，如果房地产出现了供不应求的情况，那么就不用制定关于消费者的营销策略了。企业想要尽可能地节约成本，扩大销售量，可以建立销售团队，完善房产的销售，对销售者的能力要求无需太高。如果出现了供大于求的现象，那么这时候就需要调整销售队伍，培养大量的房产促销人员，实现整体队伍的优化建设，保证房地产行业可以实现可持续发展。

除此之外，我们在制定营销策略时还要考虑到从众消费的心理。针对此用户，采用一对一的定制式服务不见得能够很好地展开交易。这是就需要组织一些大型活动，扩展营销渠道，给客户带来一定的心理压力，对于“短平快”的客户指定跟踪计划，在短时间内可以试着多次联系客户，起到一定的暗示和诱导作用。一些购房者往往愿意听取朋友和亲戚的意见，所以导购顾问可以先试着成为购房者的朋友，增加彼此之间的信任度。具体来说，在和客户初次接触之后，可以从客户的工作和孩子入手，通过交流的方式逐渐和客户的生活相融入，然后邀请一些其亲戚、朋友参加销售的各类活动，通过周边人群的暗示和灌输，这样会间接地加大客户的购买几率。

四、结语

总的来说，一个好的房地产开发商，更需要的是好的营销工作，营销工作对于房地产的交易成功率有着重要影响，关乎到了企业的经济效益。在飞速发展的市场经济中，消费者的消费心理往往令人难以琢磨，这也在一定程度上加大了工作的困难性。在具体的营销工作中，营销部门应该制定更符合当今社会发展特色的营销策略，制定契合消费者个性化需求的营销策略，确保销售工作得以更好地开展。

参考文献：

[1]杨思远. 市场营销策略在我国房地产企业中的应用[J]. 赤峰学院学报（自然科学版），2016，05：98-99.

[2]肖凡. 基于消费心理的房地产营销策略分析[J]. 科技与创新，2016，08：38.

[3]王雪飞. 言语行为及礼貌原则下商务语言的语用分析——以房地产广告语为例[J]. 广东轻工职业技术学院学报，2016，01：63-67.

[4]陈启阳，何佳，覃拼搏，覃放. 基于大数据及消费心理的互联网+房地产营销模式构建[J]. 商，2016，16：137.

[5]郑陈力. 房地产市场营销中客户消费心理与营销策略研究[J]. 经营管理者，2016，22：238.

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房地产网络营销策略 篇4

房地产营销的主旨是用户导向, 然而传统的市场营销是依赖各种各样的媒体广告来促进顾客的接受, 再以各种各样的调查研究方式了解顾客的需求。开发商或代理商与客户之间的信息传递、反馈, 速度慢, 成本高, 容易造成信息不对称。而网络营销则正好解决了这个问题。在信息化社会网络营销比传统的营销手段具有与生俱来的优越性, 在当代房地产营销模式中可以作出突出贡献。

2 房地产企业实施网络营销的优势

2.1 降低营销费用

网络营销所需的网络服务器软硬件费用、网络使用费用和维护费用非常低廉, 如果采取建立互联网上的站点方式, 就其成本主要包括设立站点的成本、网络服务器软硬件费用、网络使用费和日常维护费用包括网页的设计和维护费用, 与开设专门房地产销售店面的昂贵的租金、装饰费用等相比, 其营销费用将大幅降低, 而开发商还可以利用网络信息服务商或网络服务提供商租赁网页空间, 进一步降低成本, 可通过网络论坛等形式对项目所处片区、设计概念、生活理念、企业理念等内容的宣传。将大幅度地降低房地产广告信息制作和发布成本。

2.2 增强企业和顾客的良好沟通

客户可以按照自己的需要获得物业的详细资料, 使购买目标更为明确, 同时客户也可以向开发商直接提出需求, 开发商可以制作调查表来收集顾客的意见, 让顾客参与产品的设计、开发等, 并相应地调整营销行为, 以顾客为中心, 从各方面满足顾客的需求, 使营销活动更有效。这种沟通是交互式的, 在给予消费者有关房地产商品信息的同时, 也回收了消费者的反馈信息。信息传播更加广泛集中、方便客户, 同时也方便开发商了解市场。

2.3 突破客户地域界限

随着商品经济的发展, 商品房销售对象不再局限于某些地区和某些部门, 房地产营销企业要想把自己建造的各类商品房让全国各地、甚至境外的购房消费者都知道, 就要借助互联网这种远程信息传递形式, 及时连通国际、国内市场, 让原本地区性极强的房地产营销活动的空间得到拓展, 突破房地产营销活动的地域特征, 使房地产的营销活动可以在全球范围内展开。

3 房地产网络营销的环境

房地产市场营销环境是指影响房地产企业生存和发展的各种内部条件和外在因素的总和。房地产企业的营销环境由宏观环境和微观环境构成。宏观环境是指间接影响房地产企业市场营销活动的各种环境因素, 包括人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、自然环境和技术环境。宏观环境对企业的营销活动虽有间接影响, 但它却是给企业造成市场机会和环境威胁的主要因素, 它对房地产企业的营销活动的影响是广泛而深远的。

微观环境是指直接影响房地产企业服务其目标市场能力的各种因素, 包括企业本身、消费者、供应商、中间商、竞争者以及社会公众等。微观环境对房地产企业的营销活动具有直接影响, 微观环境中的各种行为者都是在宏观环境中运作并受其影响的。房地产市场营销环境有以下几方面特点:

3.1 变化性和相对稳定性

房地产市场营销环境中各因素都是不断变化的。一方面, 各种环境因素自身是不断变化的另一方面, 某一环境因素的变化又会引起相关环境因素的变化。但每种因素变化的速度不同, 相对而言, 人口、社会和自然环境的变化相对缓慢一些, 其中, 科技因素变化最快, 它推动了企业的技术进步和产品创新。同时, 市场营销环境诸因素在一定时期内具有相对稳定性, 这种相对稳定性为房地产企业预测环境变化并采取相应对策提供了可能性。

3.2 环境的不可控性与企业的能动性

按照与房地产企业营销的密切程度和企业对这些因素的可控程度, 可以把环境因素分为三类第一类是企业不可控制的因素, 即宏观环境因素, 包括人口环境、经济环境、政治法律环境、社会文化环境、自然环境和技术环境。对于这些因素, 企业不能改变它, 只能了解它、适应它。第二类是企业可以施加影响, 使其尽可能地朝着有利于开展市场营销活动的方面转化的因素, 包括市场、社会公众、竞争者、供应商和中间商。第三类是企业可以控制的因素, 如企业本身。企业要根据环境因素的可控程度采取不同的对策。

3.3 关联性和相对分离性

关联性是指房地产市场营销环境的各种构成要素之间不是孤立存在的, 而是相互联系、相互影响的, 一个因素的变化会导致许多因素的变化。因此, 它们对企业的营销活动并非单独产生影响, 而是综合发生作用的, 这种复杂的相互影响也使企业的外部环境更加难以把握。同时, 在某一特定时期, 营销环境中的某些因素又彼此相对分离。各因素对房地产企业营销活动的影响大小不同。

4 提高房地产网络营销效率的措施

4.1 确定负责部门、人员、职能及营销预算

网络营销属营销工作, 一般由营销部门负责。职责应包括综合公司各部门意见, 制定网站建设计划, 并领导实施网站建设网站日常维护、监督及管理网站推广计划的制定与实施网上反馈信息管理独立开展网上营销活动对公司其他部门实施网上营销支持网上信息资源收集及管理, 对公司网络资源应用提供指导等等。营销预算可能来自于人员工资, 计算机添置等硬件费用, 空间租用、网页制作、程序开发、数据库开发等软件费用, 以及网费、网络广告。

4.2 使网络营销与公司管理融为一体

网络营销的有效运用, 将对公司其他部门的运行产生积极影响, 同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探索, 它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥促进公司内部信息化建设, 加快企业电子商务准备, 完善公司管理信息系统, 提高公司管理的质量与效率, 提高员工素质, 培养电子商务人才等作用。这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式等等, 推动公司进行经营方式的战略性转型。

4.3 与传统营销优势互补

网络“赢销”需要两个条件:一是采取传统的市场营销手段;二是在网上提供价格有吸引力的商品。应该说至少到目前为止, 传统营销与网络营销实质上是房地产整体营销策略的两个有机组成部分。传统营销的对象是房地产网站本身和房地产企业品牌, 而网络营销的对象是有关企业的大量信息, 这两部分是缺一不可的, 只有整合才能使其发挥最大的功效。

4.4 制定网站推广方案并实施

具备了一个好的网站平台, 接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。制定网站推广计划应考虑的因素有公司产品的潜在用户范围分清楚公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点, 他们的上网习惯如何公司应该主要向谁做推广公司以怎样的方式向其推广效果更佳是否需借助传统媒体, 如何借助公司竞争对手的推广手段如何如何保持较低的宣传成本等等公司可以借助, 网站推广的手段可运用我们前面所列举的方法, 主要有搜索引擎推广网站间交换链接建立邮件列表, 运用邮件推广通过网上论坛、进行宣传通过新闻组进行宣传在公司名片等对外资料中标明网址在公司所有对外广告中添加网址宣传借助传统媒体进行适当宣传等。

参考文献

[1]刘咏梅.房地产企业的网络营销[J].安徽水利水电职业技术学报, 2006.

[2]杨文情.房地产网络营销白皮书, 搜房网, 2006.

房地产营销策略论文 篇5

一、打造特色的产品营销主题

在房地产产品的营销过程中，我们要根据产品自身的实际情况，挖掘其中的特色，打造一个独特的营销主题，来吸引广大的消费群体。对于房地产产品，在营销的过程中，我们所需要的是抓住产品所具有的特色，打造不同的营销主题。首先我们要进行房地产品牌的营销，出于广大消费群体的消费心理，是品牌的就是好的，值得大家信赖，品牌在一个业界就是一种权威，例如，宜昌万达广场的营销3大杀手锏首先就是品牌先行，通过各种报纸等媒体展示新产品的新形象。再者就是对房地产产品的一个特色营销:人人都需要买房，但是每个消费者对于产品的需求不同，有人喜欢依山而住，有人喜欢傍水而居，所以呢，我们可以根据房地产产品最独特的特点，最直接的优势条件推出我们营销的主题，来吸引一批“志同道合”的消费者。社会不断发展，有的消费群体对于房地产产品更多关注的是其周边的环境状况，所以，我们可以对房地产产品进行绿色营销，通过景观环境的绿化来吸引广泛的受众群体，绿色环保已成为一大营销主题。我们还可以用房地产项目的文化价值作为市场产品营销的主题，房地产项目临近文物古迹，增加其文化内涵，提高产品的知名度，例如济南万达广场的营销突围策略，就是利用魏家庄官商大院的文化历史进行营销。营销的手段有许多种，但关键是我们要抓住产品特色，吸引其受众体。

二、进行合理灵活的营销定价

首先，房地产产品应该根据产品的成本进行定价。在进行房产交易的过程中，价格是人们最关心的问题，在市场行情的影响下，一个合理的价格容易被广大消费群体接受，有利于房地产商树立一个良好的形象，建立一个良好的信誉，这是对于房地产发展来说至关重要的。其次是在销售过程中灵活调整定价，面对激烈的市场竞争，我们需要采取一定的价格措施来面对市场上的种种竞争，根据我们自身发展的特点，在房产产品的销售过程中低开逐步高走，或者高开逐渐低走等，通过价格的调整来实现产品的最大销售和盈利。再者就是在定价过程中运用折扣的方式，通过一些让利活动来博得广大消费者的好感，吸引消费者;根据时间差进行定价，限定时间，优先购买者价格便宜，获得更多的优惠条件，来达到销售的目的;还可以采用组合定价，不同但有相互关联的房地产产品可以组合在一起进行捆绑销售，价格便宜，通过这种让利优惠的方式，增加人们的购买欲望，达到销售的目的。最后就是关于房地产产品的差价来进行销售，分析不同的地理位置，方位朝向，周边的景观设计和交通状况等分别定价，以此来诱导消费者购买，在房屋的差价中获得利润。价格就是一个调控杆，在营销的过程中，通过价格的多方位调整，积极应对各种挑战，吸引广大的消费者，实现房地产产品的销售。

三、拓宽营销的渠道

如果只是通过一个单一的渠道去进行营销，那力量相对来说是较小的，其中的效果可想而知，不会起到多大的效果与成效，所以在房地产项目的市场营销过程中，我们要积极探索，不断的拓宽营销的渠道，达到产品销售的效果。最关键的是企业自身直接的推销，通过对公司人员的培养进行房地产产品的销售，在这种渠道下，我们需要加强对于专业销售队伍的培养，例如，万达企业在进行房地产项目的市场销售过程中，积极对销售人员进行房地产基本知识，销售的基本技能进行教育培训，对员工的工作进行不断的改进与指导，构建一支高效能干的销售团队。在互联网快速发展的今天，网络营销已成为一种最新的最具发展潜力的营销方式，各个房地产商家积极在互联网上推广自己的产品，呈现大量的图片展示，给消费者带来一个生动形象的感官体验，能够对产品进行一个全方位的认识，各种房地产网站纷纷兴起，不断促进房地产项目的市场销售。

四、加大房产促销力度

中小县城房地产企业营销策略研究 篇6

关键词：中小县城；房地产；营销策略

1、房地产营销策略理论的发展现状

1.1房地产市场营销概念

房地产市场营销是指房地产企业按照房地产市场的特点，以了解、满足和创造顾客需要为中心，以市场为导向，以实现企业目标为目的，依据市场营销的基本理论和方法，合理组织产品的生产和供应，对房地产企业经营活动所进行的整体管理过程[1]。

1.2房地产市场营销特征

在我国的市场环境下，房地产市场营销主要有以下几个特征：1）政府政策作用明显，国家实行宏观调控。2）需要多种行业协同作战，综合性强。3）产品独特性强，不易复制。4）市场效益具有综合性，不仅考虑经济效益，还需兼顾社会效益。5）营销过程长期、复杂。

2、中小县城平阴县房地产行业的营销环境营销现状分析

2.1 营销环境

就平阴县目前的营销环境来说，总体情况是不利的，呈现供给大于需求的局面。

一方面，对平阴县来说，房价近年来随行就市，跟着一线城市价格不断飙升，但忽略了平阴县城的实际购买能力。

另一方面，学区房在什么时候也不会降价，只能上升，但只限于学区房，但平阴学区房已经出现冗余；再加上旧城改造，房子肯定供大于求。

2.2 营销现状

2.2.1营销理念落后

就平阴县来说，目前采取的营销观念主要是推销的观念，在营销方式上仅仅采取产品的宣传以灯箱路牌、登报刊广告等手段出现，认为“市场营销就是推销”。

2.2.2市场定位不准

房地产企业根本没有过多研究房地产市场中客户的需求，只从自身企业利益出发，忽视了市场是“从消费者中来”的过程。

2.2.3营销策略缺失

在中小县城，缺少系统的营销理念是一种普遍现象，房地产企业仅单纯的用销售方案代替了营销策略。

2.2.4营销人才短缺

对中小县城平阴县来说，没有系统的人才引进计划，再加上其本身对人才缺少吸引力，导致房地产企业没有营销专门人才，更没有专业的营销团队，营销能力较差。

3、适合中小县城平阴县的营销策略

3.1产品策略

随着人们精神文化水平的提高，对房地产商品有了更高的要求，房地产企业要想脱颖而出，必须注重产品的质量，包括选址、户型设计、商品质量、绿化等等都必须考虑在内，在此，可以考虑绿色营销策略。

3.2价格策略

在中小县城，土地价格相对较低，房地产企业需要较少的资金就可以获得土地，这在采取价格策略方面有一定的优势。由于价格弹性的作用，平阴县房地产企业可以在成本导向的前提下采取低价策略，通过增加销量增加收益。

3.3渠道策略

我国的营销渠道主要有开发商直销和委托代理商销售两种渠道[1]。随着计算机技术的发展，中小县城也逐步进入网络时代，在平阴县，网络已经成为人们日常生活的一部分，因此房地产企业可以开设公司项目及公司网站，通过设计网页宣传企业品牌及产品，并开展网上预订业务。使得人们可以通过网络来更加方便的了解房地产商品，从而使得房地产公司的网络营销逐步走向成熟[5]。

3.4促销策略

房地产促销是指房地产开发商借助于宣传、推广等一定的方式，将房地产信息传递给消费者，并与消费者进行有效的信息沟通，帮助消费者认识该房地产的性能、特征及潜在的好处，进而影响其购买的决策，激发其购买的愿望，直至实现其购买行为的一种手段[4]。房地产项目促销最重要的目标就是向消费者传递信息，具体可以采用广告、宣传单页等形式，因为潜在客户除了县城居民外，还包括较富裕的乡镇居民，因此应扩大宣传范围，可以通过在乡镇赞助文化活动、放映电影等方式来进行宣传。

在当下，房地产已成为热门话题，这已经不仅关乎国家的经济发展，而且关乎社会安定，关乎人民的切身利益，而在后金融危机时代，国内经济下行压力加大，房地产行业亦不可避免受到了前所未有的影响，而持续多年的控制房地产开发、抑制房价的政策和舆论导向，使消费者心理预期发生变化，购房意愿下降，观望情绪浓厚，面对这种挑战，采用合适的营销策略势在必行。

参考文献：

[1]王莉.《ZY房地产公司营销策略研究》[D].

[2]李康化.《文化市场营销学》，上海文艺出版社，2005.04.

[3]郑浣非.《房地产企业绿色营销策略研究》[D].

[4]叶剑平.房地产市场营销.中国人民大学出版社，2000.04，406一410.

[5]陈汉林.《企业营销的新方式-网络营销》，中南财经大学学报，1998年第1期.

[6] http：//rkpc6.pingyin.gov.cn/contents/801/38714.html

海南房地产营销策略研究 篇7

一、海南房地产营销呈现出两个明显特征

1.4Ps理论和4Cs理论并用。4Ps理论始创于1960年美国的密歇根州立大学, 它认为, 市场营销组合包含4个重要因素, 即产品 (Product) 、价格 (Price) 、渠道 (Place) 、促销 (Promotion) 。该理论是一种生产者导向型的理念, 从卖家角度出发研究问题, 思考如何把产品推向市场从而让顾客接受, 是一种由内到外的营销。到了20世纪80年代, 美国劳特朋针对4Ps存在的问题提出了4Cs理论, 4Cs认为市场营销组合包含不同于4Ps的4个重要因素, 即消费者的欲望和需求 (Consumer wants and needs) 、消费者获取满足的成本 (Cost) 、消费者购买的方便性 (Convenience) 、消费者和企业的有效沟通 (Communications) 。该理论是一种消费者导向型的哲学, 强调一种由外而内的营销理念。投资房地产是消费者投资项目中的大手笔, 所以由此决定了消费者作出购买决策时需要的时间比一般商品要长很多, 且需处理的信息量大, 投入的精力多。因此, 只有当开发项目的综合素质真正满足消费者的需求时才会引起其购买行为。这就要求开发商在楼盘的项目定位、总体规划、建筑设计等阶段, 应该把销售定位精确到个体, 才有可能充分满足消费者的需要与欲求。在定价策略方面, 开发商应根据细分市场中消费者的个人购买能力和开发成本, 研究顾客愿意支付的成本, 采用适当定价策略以期获得销售佳绩。其次, 购房其实是一个售前、售中、售后的服务过程, 在这期间难免会消耗顾客大量的时间和精力, 这就要求开发商制定一系列的相关策略方便顾客的购房行为。再者, 开发商可以通过网络这一种软营销方式加强与顾客的交流, 设法争取顾客, 并与之建立亲密的关系。

2.营销策略呈现多样化。海南地产开发商以4Ps和4Cs理论为指导, 在实际应用中对各营销要素加以重新组合, 出现了许多不同的营销策略, 并取得了不错的销售佳绩。

一是网络营销。海南岛四季如春, 是中国最适合人居住的第二居所。有关部门数据显示, 海南房产蓬勃发展的近几年, 据保守估计房产的60%左右是由岛外客户购买, 尤其是三亚, 岛外客户购买达到90%。所以, 海南的客户源主要是岛外, 岛外客户要了解海南最为直接和方便的途径就是网络。基于对岛外客户的依赖, 海南房地产在线网络营销时代已经来临。在线营销主要有两种方式:一是企业利用自身资源自做网站宣传自己的楼盘;二是租赁搜房网、海南购房网的版面做媒体宣传等, 众多楼盘还可借助百度等搜索引擎作推广。岛外客户可在相关网站上查询楼盘的信息, 或是利用在线服务网站根据自身需要了解楼盘的具体信息, 等等。

二是异地营销。岛外房展、岛外中介分销、岛外设点。海南的房产销售淡季旺季分区明显, 一般说来旺季的持续时间从10月份开始到次年4、5月份结束, 淡季从6月份开始到9月份, 因为这几个月是海南最炎热的时候, 淡季一般是开发商重整旗鼓的时期。在传统淡季期间, 海南房产的销售往往并不是太理想, 有实力的开发商为了拓展市场, 可利用这段期间作岛外房展, 在主要客源地 (如东北、北京、重庆、江浙一带等各大城市) 开展房展会, 吸引众多的潜在消费者来海南购房。岛外中介分销一般是岛内开发商主要依赖的一种宣传方式, 消费者可通过房产中介机构了解相关楼盘的信息。岛外设点一般适用于岛外开发商与岛内开发商共同投资, 或是岛外开发商独资, 岛外开发商都可利用自身的优势在其所在城市设立售楼中心, 减少岛外设点的成本。

二、海南房地产营销应注意的问题

海南购房主要针对岛外消费者, 因此, 应该分析岛外消费者的购买行为特点:目标消费人群的年龄为30—60岁之间, 有较强的经济实力, 月收入较高且稳定, 在海南买房一般是二次置业, 作为第二居住所, 购房动机无外乎三个, 即休闲度假、养生、投资。注重生活品质;注重户型格局、住区环境、配套、地段、物业品牌;注重楼盘品质和附加值, 等等。对此, 开发商应该制定一系列的营销策略:在房屋设计上, 要考虑消费者的居住要求, 一般应以小户型为主打户型, 单间配套、一房一厅、二房一厅等建筑面积在40—90平方米之间皆为热销户型, 备受岛外客户的青睐;在广告宣传方面, 除采取软媒体方式具有经济实力的地产企业还可考虑采用外地代理异地宣传海南楼盘, 或可借用旅游公司作为宣传媒介, 对于外地投资商可直接利用自身的地理优势在其公司所在城市设立售楼中心, 以此为原点向周边城市呈辐射状设点等等。定价策略方面, 对于总房价款在17—23万的岛外客户一般采用一次性付款方式, 所以各城市应根据自身自然资源优势、客户的主要来源地等合理制定单价。

三、结束语

岛外客户在海南置业的重要原因是一种具有浓厚地方特色的居住文化。这种文化一方面满足人们对居住空间、人文环境和物业管理的高要求, 另一方面从精神层面体现人们的审美观、价值观和个性, 表达出对理想自我的努力追求。从居住环境上, 利用得天独厚的天然条件与人工手段打造“生态住宅”。生态住宅既体现在设计和建造时所采用的合理方法和材料上, 又体现在它对于自然资源的消耗利用程度和回报自然的程度。在设计、建造、选址使用过程中, 对住户精神层面的重要性给予了更多的关注, 综合考虑了使用者生理与心理健康的整体效果。因此, 对于休闲度假养生的人们海南无疑是一种很好的选择。此外, “蓝色住宅”也是一种受岛外客户欢迎的营销理念。对于临近滨海的地带, 海景资源具有唯一性、稀缺性和排他性。“蓝色住宅”就是以人为本的自然主题出发, 在建筑设计中充分考虑亲近大海的欲望, 努力处理好建筑物与海洋之间的关系, 注重低密度、开放式和建筑朝向, 在空间布局、外部造型、细节设计等方面, 充分展现海滨住宅海天一色的蓝色风情, 另外“亲水”也是同种概念的诠释。

参考文献

[1]暨雪梅.房地产全程营销中市场经营策略分析[J].福建工程学院学报, 2006, (8) .

[2]周宇, 张明贵.房地产营销与管理[M].上海:复旦大学出版社, 2002:12-13.

[3]李成玉, 彭加亮.基于客户导向的房地产市场营销创新[D].华东师范大学, 2007.

[4]窦宁.房地产企业营销策略创新[D].北京:北京建筑工程学院, 2004.

房地产广告的营销策略 篇8

房地产广告的基调, 指与客户定位、产品定位和竞争定位相符的, 带有所处地域的时尚特征, 融合广告策划的创意风格, 并且贯穿于房地产广告设计和广告实现始终的广告表现的总体方针。

广告基调根据客源定位确定。广告是一种广而告之的行为, 广告目标是我们要争取的客户, 他们的个人情况, 以及一切他们获得信息的方法和方式, 都是广告策划中进行决策、明确广告基调的重要依据。一般而言, 对于已处于整个房地产开发建设过程后期的广告设计而言, 它的目标客源由产品功能和产品档次确定。前者区分客户的种类, 后者区分客户的质量。

对产品的理解也是确定广告基调的重要方面。产品的生命力在于产品的特色, 在为客户服务的同时, 怎样将产品的特色在介绍中尽可能地展现出来, 并因此权衡广告基调, 是确定广告基调的一个重要方面。

房地产竞争情况对房地产广告基调产生影响。根据企业与竞争对手的对比情况, 往往会有这样两种情况:一是以强抗强, 让别人的广告为我宣传。这时候, 两者的广告基调可能类似, 但这时广告基调的产品基础一定要优于竞争对手。只有这样, 自己才不会被打倒, 反而会借力使力, 居于上风。二是趋强避弱, 努力做到人无我有, 人有我强。当面临同样的地区、类似的产品, 大家的广告基调又都是很温馨的时候, 即将推出的产品基调的确定, 应该是有所变化的, 以突出自身的特色。

房地产广告的诉求策略

房地产广告语便是整个楼盘的主题诉求, 经典的广告语不但诉求精准, 像民谚俗语一样脍炙人口, 同时也能让整个楼盘声誉鹊起。例如广州碧桂园项目, 一句“给你一个五星级的家”令碧桂园名声大噪, 至今仍深为人所称道。任何一句经典楼盘广告语的出炉无不是千锤百炼、精益求精之后的结晶。

广告诉求点实质上是产品的竞争强项。现代商品社会的竞争日趋激烈, 同一个产品可能存在着成千上万个竞争对手, 房地产市场同样也不例外。这种情况的蔓延结果, 便是广告语所承载的利益点和生活态度, 更侧重于表现“我为什么更值得你选择”。例如郑州房地产市场的远大理想城, “理想城里, 慢生活”, 理想城位于郑东新区中心地段, 与CBD、主城区不到半个小时的距离, 这段距离, 代表了一种生活。又如汉飞金沙国际, “金水路上, 公园里的运动家”, 出则繁华, 入则宁静, 这是现今都市人对于美好生活的一份向往。由此我们不难发现一个规律:每一个广告主题都承诺了一个利益点和支持点。

最强的诉求点应该与楼盘定位一致, 与客户的需求一致。最有效的楼盘广告主题语来自对楼盘本身的清晰定位, 广告语的出炉是在对市场状况进行仔细分析、对目标客户心理需求深刻洞察之后制定的。优秀的广告语诉求也应该含有四个要点:记忆点、利益点、支持点、沟通点。广告语是整体营销策略的核心支撑点, 其他的营销手段或市场推广都是围绕此进行的。

房地产广告的媒体投放策略

房地产广告对媒体的利用率比较高, 为了更好地提高媒体的效率, 使有限的广告经费获得最大的经济效益, 应该对不同类型的媒体在综合比较的基础上, 加以合理的筛选、组合, 以期取长补短、以优补拙。就媒体整合而言, 包括两部分:一是纵深的广告周期配合;二是横向的媒体覆盖配合。

纵深的广告周期配合。一个完整的广告周期由筹备期、公开期、强销期和持续期这四个部分组成。在广告的筹备期, 广告媒体的安排以户外媒体和印刷媒体为主, 售楼处的搭建, 样板房的建设, 看板的制作以及大量的海报、说明书的定稿印刷等。进入广告的公开期和强销期, 广告媒体的安排渐渐转向以报刊媒体为主。户外媒体和印刷媒体此时已经制作完工, 因为相对的固定性, 除非有特殊情况或者配合一些促销活动, 一般改变不大, 而报刊媒体则开始在变化多端的竞争环境下, 节奏加快, 出招频频, 以灵活多变的特色, 发挥其独特的功效。到了广告的持续期, 各类广告媒体的投放开始偃旗息鼓, 销售上的广告宣传只是依靠前期的一些剩余的户外媒体和印刷媒体来维持, 广告计划也接近尾声。

横向的媒体覆盖配合。广告媒体在“横”的方面的安排, 其实也贯穿于广告周期的四个阶段, 但在产品强销期的时候要求特别高。媒体覆盖配合包括印刷品、传统媒体、手机、网络等多重组合的理想三维广告空间, 在视觉听觉上对客户造成多重刺激, 最大限度地挖掘和引导目标客源, 以配合业务人员的推广行为, 创造最佳的销售业绩。

房地产广告营销策略的运用

随着销售进度和市场环境的变化, 广告的主题要有所变化, 因时制宜, 因地制宜, 发挥广告时态变换的优势, 有针对性地影响客户群体。

欲遮还休。在销售前期, 房地产公司采取阻挡的措施, 用围墙将工地围起来, 遮住楼盘, 一方面修建豪华售房部, 向顾客预告商品房即将推出;另一方面阻止顾客进入, 暂不进行销售, 不告知价格, 使消费者产生悬念感。郑州美景鸿城正是运用了这一广告策略, 在开发期, 把整个一期正在开发的楼盘用广告牌包围起来, 让消费者只见其形, 却不知其貌, 这样的包围战术不仅对产品开盘做准备, 又吸引了大量的关注目光, 造成了一种房产未售先热的局面, 为后来的火爆销售打下基础。“欲遮还休”策略的运用在于对时机的把握和对市场的分析, 在实际应用中还可有许多不同的方法, 正可谓“运用之妙, 存乎一心”。

制造新闻事件。这一策略主要是在销售前期, 通过媒体发布一些对开发商有正面影响的新闻事件, 宣传开发商品牌形象。河南建业就是运用新闻事件造势, 形成客户对在建楼盘的关注, 2008年中国举办北京奥运会, 建业也于2008年在香港上市。建业所有的在建楼盘, 都全面宣传建业香港上市, 同时建业将奥运与楼盘销售活动联系起来, 这些新闻以软广告的形式, 通过建业自身媒体和河南一些有影响的媒体传播出去, 在很大程度上既宣传了建业的品牌, 又促使建业在2008年创造了销售佳绩。

锁定目标客户, 抢占先机。房地产销售要根据楼盘的定位, 抓住目标客户群, 而不能把精力分散, 要由前期的市场调查研究和分析, 把握住目标消费者, 制定有针对性的策略来“擒”住这部分消费者。要先入为主, 抢得先机就能抢得市场, 就能将第一印象建立在消费者心目中, 使后来的竞争者很难与之抗衡。

广告要促进销售, 区域性明显。房地产广告对注意力负责, 对人们的兴趣负责, 要能吸引有效的人流, 增加看房人气。房地产这种区域性的特殊商品, 它的竞争集中体现在广告的竞争上, 并影响社会文化和构成, 但它更重要的是一种经济活动, 是实现销售的重要手段, 广告不是艺术创作, 要把握消费品的语言, 遵循其特点, 创造效益才是成功的开始。

广告必须及时有效。房地产项目与一般商品最大的不同就是单价太高, 不适合作长期销售, 而适合短期和快速销售。因此, 房地产广告必须立竿见影, 直达目标, 在制定广告策略时, 及时性是最应关注的。从长期的发展眼光来看, 也要注意品牌的塑造和维护。

摘要：随着开发商到处跑马圈地, 无论是消费者的自住还是投资, 巨大的市场需求让房地产在近几年飞速发展。房地产广告在此扮演了举足轻重的角色, 在房地产开发的各个阶段, 广告的身影无处不在, 市中心、广场、公交车、报纸、电视、广播、网络等, 凡是有人群的地方, 皆活跃着房地产广告。房地产行业也尤其重视广告营销策略, 在整个房地产开发预算中, 广告营销预算必须占有一定的份额。同样在预售期、开盘期、持续销售期、尾盘期, 开发商不断调整自身的广告策略, 在保证良性运作的前提下, 最大化地促进销售。

关键词：房地产广告,广告营销,广告策略

参考文献

[1].喻颖正、章伟杰、林旭东:《现代房地产广告策略全案》, 暨南大学出版社, 2001年版。

[2].罗丹:《房地产广告投放策略分析》, 《高等建筑教育》, 2008 (3) 。

[3].陈冰玉:《浅谈现代房地产广告的媒体互补策略》, 《艺术教育》, 2007 (7) 。

房地产营销策略及创新分析 篇9

1 地产营销中心的功能设计分析

体现出楼盘项目的定位和企业经营理念是地产营销中心设计时最重要的设计。即:在限定的空间内, 把项目的优势传递给客户, 使客户产生购买签约的欲望。

本文结合著名设计师李益中设计的武汉万科“香港路8号”的营销中心进行分析。“香港路8号”楼盘位于武汉市最繁华的地段之一———香港路上。此楼盘把市内年轻白领定为客户群体, 以适合这类客户需求的小户型为主。在设计上, 设计师从迎合年轻白领的品味入手, 突出了楼盘设计的“酷”和时尚感。销售中心位于裙楼的第一层, 层高约9米, 内部加建了两个夹层。夹层一设置为“样板间”, 相对应的下部为签约区;夹层二为展示廊, 它是签约区的一部分, 两个夹层由一条13米的钢结构廊桥联系起来。签约区和大厅地面有0.75米的高差, 设计师安排了两条相互垂直的玻道解决了这个问题, 这便使得空间富有趣味性, 增加了空间的流动感。

我们从两个方面来分析该营销中心的“酷”。 (1) 空间上的“冷酷”色调。利用光源的颜色、形态、照明效果, 点状射灯可使光影效果体现得更强烈; (2) 简约利落的空间处理展现极“酷”, 室内空间界面大量加入不加修饰的元素, 把朴素、清晰、纯净体现得淋漓尽致。室内的柱子保留着原有形貌, 混凝土质感清晰可见, 设计师别有心栽的给柱子外部修饰了透明玻璃, 柱子上下设置了高照度的射灯, 如此使得每根柱子具有灵性美, 也使柱成为空间的一个亮点。整个空间里, 唯有圆形洽谈桌配有泛光照明, 灯具上的特别装置使其看似一把固定在桌上的小伞, 光源从这里溢出, 设计师通过对光源的把握, 巧妙的划分出签约区域, 以便于轻松的进行业务洽谈。远远看去, 这些点缀在如此“酷”的空间里的灯像一把把小伞, 犹如夜明珠, 璀璨夺目。

可见, 作为地产销售的前沿阵地, 营销中心中的设计、规划所展现视觉魅力与感观, 直接对客户的购买行为产生了影响, 因此, 如何布置、设计好营销中心各区域功能是非常重要的, 笔者针对楼盘特色, 可以在营销中心设置功能分区, 简述如下:

1.1 接待区

接待区可以以前台形式设计, 以突出项目名称、标志为主要特点, 常以楼盘的大幅形象展板为背景。该区域一般放置楼盘的相关宣传资料, 设置有多部由专人负责接听的电话, 营销中心门口安排迎宾人员。

1.2 洽谈区

洽谈区需要较大的面积以体现其宽敞明亮, 敞开式空间形态营造出轻松愉悦的氛围, 再布置以美观舒适的沙发。为了业务洽谈地, 洽谈区墙面可做一些与楼盘相关的展示, 如;地产商介绍、项目交通流线图及照片、户型图等, 客户可从这些展示内容中得到有效信息, 有利于洽谈顺利进行。

1.3 签约区

签约区需要提供相对安静的空间, 条件许可的话可隔成一个个独立的小空间。

1.4 办公区

办公区是为地产项目行政、财务, 以及现场办按揭的工作人员而设置的, 一般情况下设置在二楼较合适。

1.5 沙盘展示区

当售楼人员对客户介绍楼盘信息时, 需要沙盘模型来作具体的讲解, 因此, 沙盘模型展示区应设置在洽谈区附近。此区域摆设有楼盘整体沙盘与单体户型模型, 方便客户对在建的楼盘有全面的认识。

1.6 多媒体播放区

美观、舒适、浪漫是现代都市标题项目所体现的特点, 在某个特定空间里, 柔和的灯光回旋着浪漫音乐, 人们理想的家居生活环境在这里得到亲身体验。该区域一般设置了大屏幕电视, 用以播放项目动态影像, 以便客户对项目有更直观的了解。

2 地产营销中心设计原则

地产营销中心设计的精髓在于:在客户步入其中时使身心进入独特的氛围中从而感受到空间的亲和力, 及浓郁的地产项目整体气质。设计师把不同元素进行搭配、利用各种技巧打造出不同感观的空间, 以此营造出不同气氛, 使客气体验到不同感受, 以此增加客户对项目的认同感。设计师可以通过设计的基本原则, 为客户营造一种和谐、人性化的生活想象空间, 使设计产品更具独特性及稀缺性。

2.1 地产营销中心选择位置

地产营销中一般情况下是在该项目的大厅内, 有一些也会建在户外。户外营销一般是有两种方式。比较常见的是建造在该项目的旁边, 和该项目融为一体, 这样使营销中心看起来很大气, 宽敞。还有一种是建造在比较靠近市繁华地段的地方, 这些地方一般也会离着楼盘项目比较近。

独立建造的营销中心有两个优点: (1) 使销售、施工现场互不受干扰; (2) 可避免施工项目在朝向、通风采光等方面不适于做销售空间的缺陷。

2.2 营销中心与样板房的组合形式

2.2.1 合二为一式。

就是地产商利用其楼盘中多层建筑的首层, 以比较有代表性的户型设计装修为样板房, 将样板房的各个房间作为楼盘营销中心的各功能分区, 实现地产营销的基本功能。这种设计很好的避开了原先大空间设计上的混乱感, 给人以亲切、舒服的感觉, 而且可以楼房的设计形式与设计理念直观的展现在客户面前。由于样板房缺少摆设与布置, 单调感致其难以体现出营销中心的大气与完整。

2.2.2 联体式。

这种设计方式是将营销中心的接待区单独设置, 样板房紧邻其布置。二者既独立又相连, 便于客户看楼。联体型设计的优点是空间完整紧凑, 既可使接待区保持相对独立, 又使客户体验到家居环境的温馨气氛。

2.2.3 独立分散式。

这种设计方式可应用于有较多形式户型的楼盘项目。目的是为了展示某一户型, 选择项目中的一处实例作样板房, 营销中心与样板房二者相对独立且较分散。

2.2.4 立体式。

一般就是说营销中心的客户接待区和样板房并不在同一楼层空间的布置方法。此种布置方式一般适用于高层建筑之中, 之所以做如此设计主要就是因为高层的下半部分一般多是以综合性裙楼为主, 4层或5层以上才是居民住宅区。对于此种楼盘在做营销设计时主要考虑的就是客户的考察路线, 路线的设计可以包括入口大堂、电梯间, 也可以包括楼盘中各种户型的装修样板房。这种营销方式的优点就是:客户可以真实感受到空间的实景效果, 同时也能够让客户通过路线的设计感受到楼盘的豪华, 从而在心理上获得客户对楼盘的肯定。

3 结束语

综上可知, 在客户未入住新楼盘前, 他们对房屋的使用感受是无法体会的。因此, 地产营销中心更成为他们购房前的综合分析、判断目标, 所以, 除了要重视地产营销中心的设计, 细节问题也要重视, 如成熟、周全的细节工作及热情的前期物业形象等, 以增加楼盘项目整体合力。

参考文献

[1]李益中.售楼处设计策略[M].大连:大连理工大学出版社, 2009.

[2]周帆.售楼手册[M].北京:中国经济出版社, 2009.

房地产市场营销策略研究 篇10

1、由以企业和产品自身为中心到以消费者为导向。

传统的以产品为中心的房地产营销策略以经典的“4P”策略为代表。“4P”策略通常是指：产品策略 (product) ，价格策略 (price) ，渠道策略 (place) 和促销策略 (promotion) 。该理论强调，开发商应该把注意力放在产品本身，通过更加完善的产品，采取科学的定价策略，建立运转流畅的销售渠道，辅之以灵活的促销手段来完成自己的销售目标。然而随着市场竞争的日益激烈，消费者消费需求的不断多元化，该理论的弊端就日益显现。“4C”策略应运而生。“4C”一般指：消费者欲望和需求(consumer wants and needs)，愿意付出的代价 (cost) ，给消费者方便 (co nvenience) ，与消费者沟通 (communicati on) 。该理论把产品先搁在一边，首先研究消费者的需求和欲望，切实地了解消费者在购房过程中所愿意而且能够承受的代价，认真地思考如何给消费者带来便利，加强与消费者的互动沟通。整个营销过程充分考虑消费者的需求意愿，并以之为导向指导企业的产品研发及营销策略的确定，通过良好的口碑提高企业品牌的认知度，进而实现营销目标。

2、由单纯的广告宣传到与客户的沟通互动。

在中国房地产市场处于供不应求的阶段，房地产企业基本上没有真正意义上的营销，随着市场的发展完善，竞争日趋激烈，形势的转变促使开发商不得不开始重视营销策略。于是，大量的广告轰炸开始铺天盖地而来，一定程度上起到了宣传的作用。然而，很多按照企业自身主观臆断甚至是一厢情愿的广告，在日趋理性的消费者面前，对购买行为的影响越来越小。在严酷的市场面前，开发商开始反思。

随之诞生了强调与顾客沟通互动的“CS”战略和“4R”策略。“CS”战略把顾客满意不满意看作最重要的评价标准，深入研究消费者购房的动机，支付能力，以及他们的消费传统，兴趣爱好，在情感层次上，尽可能的达到顾客的满意。“4R”策略即：关联 (relevance) ，反应 (react) ，关系 (relation) 和回报 (return) 。该理论强调与客户建立长期稳定的关联，尽可能减少顾客的流失，提高市场反应速度，及时了解顾客及竞争对手的最新信息，注重关系营销。把过去单纯的广告宣传改为双向的沟通互动，把略带强制性的物业管理改为全方位服务。

3、由单一的片面的点子营销到全方

位的贯穿整个市场过程的全程营销，由单个策略到多个策略的组合在房地产市场刚刚起步，营销市场实践的初级阶段，大多数开发商的销售策划都是所谓的点子营销，即选择所开发的楼盘的一个或几个显著的特点，作为自己的卖点，加以强调和宣传。当一个卖点不足以影响到消费者的购买趋向后，自然而然的形成了围绕一个主题的卖点群营销。随着房地产市场营销理论的不断发展和营销实践的不断深入，逐渐形成了全程营销的理念。房地产营销的研究开始贯穿于开发的整个过程，包括前期的市场调研、市场定位、目标客户群的选择，到具体开发时的规划设计、建筑风格及布局，以及后期的营销管理、售后服务等。通过开发商和营销代理商的全程协作来完成。

二、房地产市场营销策略创新

1、创新的基础和创新源。

市场营销的对象是产品，一切的营销创新都要以产品自身的特点为基础，同时，营销的目的是把产品卖出去，所以，消费者的需求就是营销创新的出发点和落脚点。基于此，我们可以从满足消费者的差异化需求，探索新的营销理论和方式。

2、常见的创新策略。

体验营销。企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。体验营销改变了过去只强调产品或客户服务的营销理念，崇尚实践体验，让客户直接参与并成为体验的主体，给其留下深刻的美好感受，从而赢得客户的认可和忠诚。

关系营销。以系统理论为基本的指导思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业市场营销活动。房地产作为一种特殊的商品，在营销过程中，涉及开发商与消费者、竞争者、内部人员、社会公共组织以及媒体的相互作用，这些复杂的利益关系制约着企业的营销行为，这就要求房地产企业必须注意协调和优化各种关系。所有关系中处于中心地位的是企业与客户之间的关系。

服务营销。传统的营销方式只是一种销售手段，企业营销的是具体的产品。而服务营销观念认为，消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束，企业关心的不仅是产品的成功售出，更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受。

3、未来房地产市场营销策略的发展方向。

未来的楼市竞争中，赢得客户的企业才能取得长久的发展。营销策略必将是充分发掘客户资源，以其客观需求和主观意愿为导向，客户直接参与其中，整合了各种营销策略的全程营销。同时，企业通过提供全程的优质服务，建立与客户的长久互惠关系，并最终取得销售的成功。

参考文献

[1]、彭加亮.房地产市场营销.北京:高等教育出版社, 2007

[2]、李成玉.房地产营销策划现存问题与发展方向.房地产中介, 2006, (11)

房地产网络营销策略 篇11

我国房地产企业普遍存在无法充分利用市场调研导致产品定位不合理，目标客户群定位模糊不清，营销方式过度依赖广告，营销渠道单一，缺乏核心竞争力等问题。因此，在目前新形势下，我国房地产企业应该充分利用市场调研，准确定位目标市场，提升广告品质，运用多样化的营销策略和手段，建立品牌战略，实施品牌营销，从而实现企业的健康稳定发展。

关键词：

新形势；房地产企业；营销策略

中图分类号：F27

文献标识码：A

文章编号：16723198（2016）04007101

1 房地产企业营销策略存在的主要问题

1.1 无法充分利用市场调研导致产品定位不合理

目前，我国房地产企业普遍对市场调研认识不够充分，忽视项目前期的进行市场调研的重要性，部分企业即使做了调研，但由于对市场调研的理解不够深刻和不够重视，也不能充分发挥其在实际营销中的作用。市场调研时对用户需求的调查和研究，通过市场调研房地产企业能收集最新的用户偏好及市场发展趋势，不进行市场调研或者对市场调研理解不够深刻都将导致产品定位的不准确，在实际销售环节发现产品无法满足用户需求，导致滞销。当房地产企业忽视市场调研的重要性，即使在销售环节采取一系列积极措施比如折扣，但销售仍将面临很大阻碍，因为房地产企业生产的产品无法满足主流市场的需求。无法充分利用市场调研的弊病之一就是房地产企业设计的户型无法满足用户的需求。

房地产企业普遍使用“花园”、“家园”、“观景”等词语命名产品，房地产企业对产品定位的同质化导致产品没有核心市场竞争力。然后每一个楼盘甚至不同的房子都有其独特的卖点，房地产企业可以根据不同楼盘的地理特征和不同房子的格局、面积、楼层等特质进行差异化营销，对不同特质的楼盘和房子制定不同的细分市场。但是房地产企业往往太过于重视概念、品牌等大而空的营销概念，但是消费者往往很难分辨其中的差异，无法达到吸引消费者的作用。

1.2 目标客户群定位模糊不清

房地产企业应该在项目销售前期对目标客户群基于价位、地理位置等特质进行精准定位，只有目标客户群合理的情况下，销售活动才能事半功倍。一旦目标客户群定位过于模糊甚至偏离事实，那么销售活动将面临层层阻碍，甚至可能需要进行重新定位。目前很多房、房地产企业对目标客户群定位为“中高等收入人群”、“男性为主”、“30～50岁”、“自住和投资兼顾”、“注重生活品质和身份”等等千篇一律的描述词。房产作为一种不动产，由于其价格昂贵，人们购买通常慎之又慎，影响购买行为的因素也十分复杂，对目标客户群了解的不充分导致“消费者没我们专业”、“市场是引导出来的”等空话，对实际营销没有任何意义。

1.3 营销方式过度依赖广告，营销渠道单一

由于开放的市场环境，我国房地产业竞争日益激烈，同时房地产企业投资金额巨大，总是期望通过大量的广告宣传达到快速收回投资的目的，所以导致目前我国房地产企业过度依赖广告宣传的局面。然而，广告并不是消费者购买一套房产的决定性因素，由于房产价值昂贵，人们购买行为往往基于大量的因素，比如房产的质量、交通、基础设施等。另一方面，目前大部分房地产企业的策划方案往往只包括几张平面广告设计，当广告投入市场还缺乏有效的跟踪监控和调整。通过比较各类房地产企业的营销广告可以发现大部分广告具有相似性，缺乏创意。同时，部分广告甚至包括虚假信息，客户最终发现通过广告获得的信息与实地考察结果大相径庭。房地产企业花费大量资金在广告上，其成本最终还是转移到消费者身上，间接推高了房价。

我国房地产企业的营销渠道主要为直销模式，从市场把控、信息交流和成本控制的角度来说，这种模式具有一定的优势，但是这种模式对房地产企业自身销售团队的专业化要求较高。在目前房地产市场产品和客户逐渐细分的情况下，传统的直销模式已不利于我国房地产企业做大做强。

1.4 缺乏核心竞争力

现代社会已进入多元化、系统化、整合化、网络化、非线性、权变性、自组织的时代，最突出的标志是多元化、系统化、整合化，非线性和自组织则是营销方法论的核心。目前我国房地产企业的营销策略和方式都相互模仿，然而在同质化的房地产市场，创新早就核心竞争力，有核心竞争力才会有市场。通常情况下，一个具有创新元素的房地产项目推出后，在3～6个月内就可能被竞争者模仿，因此，房地产业应该是一个以创新制胜的行業，不断的创新是房地产企业持续发展的动力和必然选择。然而，目前我国房地产企业普遍认为我国房地产市场已经足够成熟，已无创新空间，所谓的创新不过是停留在宣传层面的“王婆卖瓜自卖自夸”，而没有从解决消费痛点从手进行本质上的创新，然后只要房地产企业能基于对消费者充分认识的基础上对消费者需求进行透彻的分析，创新并不会是一件难事。

2 房地产企业营销策略改进对策

2.1 充分利用市场调研，准确定位目标市场

由于房产的价格特征，消费者很少会冲动消费而会是一种非常理智的行为。因此，房地产企业在开发每一个项目之前都应该进行细致的市场调研，基于市场调研结论编制可行性分析报告，要以科学为依据进行项目的开发。不仅如此，房地产企业首先应该对宏观经济发展趋势和整个房地产业的发展趋势有总体把握，也需要详细理解房地产相关的政策法规。市场调研人员应该制定一系列完善的科学的调研手法，以达到充分发掘消费者需求的目的，并从人性化角度设身处地从消费者角度去理解消费者所需，只有这样管理层才能做出正确的决策，使该项目具有核心卖点。应该特别注意的是对未来购房者的购房心理、经济能力、户型需求进行详细调查和分析，在此基础上进行产品的市场定位。同时应该思考消费者的需求共性，群体特征，明确和细化消费者所想和所需，是产品真能做到能让消费者在一定范围内忽略价格因素。

2.2 提升广告品质，运用多样化的营销策略和手段

从产品、消费者需求着手不断提升广告品质，避免千篇一律、炒作、虚假、繁杂的广告，使广告具有个性化特征。同时，房地产企业应该积极开拓新的广告渠道，同时运用体验营销、网络营销等新型营销策略和手段。与传统营销模式相比，网络营销最大特点是销售人员可以打破时间地域等诸多限制，进行远程信息传播。同时，网络营销传播面广，内容更详实生动，可以运用丰富的图片全方位展示产品特征。制定优良的视频效果更佳，视频内容可以同时达到形象传播和产品营销的目的，既可以传达该项目的概念、传播品牌思想，又可以达到吸引消费者的目的。筹划买房的人总是要东奔西走到处看房，但是对于忙碌的上班族，到处看房不仅要花费大量的时间、金钱和精力，也要很大的机会成本。但是通过楼盘的视频，可以帮助他们初步选择值得看的房子，一旦客户决定看房，成功率肯定也会更高。通过这种方式，房地产企业开拓的营销渠道，又能给消费者提供便利，同时房地产企业也能节约广告费用，有利于房地产企业建立竞争优势。对于同一区域的同质化房地产项目，在其他条件无差异的情况下，体验将在交易中扮演重要的角色。保持销售中心环境良好、迎合消费者的服务需求做到人性化服务更容易使客户在看房过程中产生喜欢的感觉，从而实现交易。

2.3 建立品牌战略，实施品牌营销

品牌是指产品品质、服务品质、企业的文化、理念、价值、个性等的综合与凝聚，是区别于同类产品的一种企业商誉。在房地产市场，房地产公司利用品牌的积累来开发名牌，而名牌又会有效提升企业品牌的内涵。房地产企业想要持续稳定发展，品牌战略将是房地产企业建立核心竞争力和开拓市场的重要手段。房地产企业对产品进行开发必须整合市场、营销、研发、物业管理和建设等各个方面的优势，重点把控产品定位、规划布局、户型和样板房等重点环节，着力于提升产品的性价比和附加值。同时应该注意一个项目的结束并不应该是品牌运营的结束，一个品牌要做到知名度、忠诚度和美誉度三位一体必须要持续维系和优化和现有顾客的关系。

参考文献

[1]窦方，张文娟.“互联网+房地产营销”模式的研究与探讨[J].现代商业，2015，（18）.

[2]汤茹薇.消费者导向体验式房地产营销可行性分析[J].商業经济研究，2015，（12）.

长春市房地产营销策略分析 篇12

1 房地产行业的现状

1.1 我国房地产行业现状

根据经济发展规律和房地产业自身发展的态势, 我国房地产发展呈以下趋势:第一, 郊区化趋势。随着城市化进程的加快, 城市中心的居住压力越来越大、居住环境越来越差, 城市发展必然呈现郊区化趋势, 郊区环境及空气条件一般要比中心城市好, 可供开发的土地规模大, 易于产生规模效益;第二, 绿化趋势。为追求人与自然的和谐统一, 房地产业将利用高新技术营造绿色居住环境, 回收和利用资源, 走可持续发展之路;第三, 智能化趋势。随着科学技术的发展, 住宅将采用最先进的4C技术 (包括计算机自动化控制、通讯、网络化、智能卡) , 建立一个具有物业管理中心、通讯接入网、家庭智能化组成的三位一体的住宅社区服务与管理系统。

1.2 长春市房地产行业现状

1.2.1 住宅需求空间大

长春作为省会城市和中心城市, 截止2008年底, 市区总人口为360.9万人、总户数为117.9万户。消费者对住房的需求有增无减。据相关部门统计, 长春每年新婚夫妇达6000对, 每年有数万大学生留长就业, 还有众多的外来创业和就业人群, 他们不管是买房子, 还是租房子, 都直接形成对住房的刚性需求, 这些因素决定了长春市的房地产市场会以强劲的势头发展。

1.2.2 房价会稳中有升

目前我们需要以科学的态度来合理确定房价、引导百姓的消费, 这是房地产企业走出目前困境最为根本的一步, 也是房地产市场重新繁荣的关键。比较而言, 长春市的房价一直偏低。随着经济的发展, 劳动力的收入逐步提高, 各种建材费用也随之涨高, 建筑成本不断加大, 长春房价自然会上涨。

2长春市房地产营销策略分析

2.1 房地产营销产品策略分析

目前长春市房地产市场情况表明, 消费者的日趋成熟使得房地产产品营销不能单靠一个概念、一个点子, 而真正需要的是产品本身。所以长春市房地产商越来越注重房地产的品牌营销。在长春市房地产市场, 万科、保利地产等著名企业开发的房地产比其他企业所开发的同等条件的房地产的销售额要多, 这就是品牌的威力。随着市场经济发育日渐成熟, 商品的品牌形象已成为消费者认知的第一要素, 房地产作为一种特殊商品也不例外。

2.2 房地产营销价格策略分析

房地产营销价格策略一般分两种:一种是成本加竞争定价策略;另外一种是消费者需求加竞争定价策略。在长春市房地产市场, 这两种定价策略都是普遍存在的。产品主导型的优点是开发商可以获得最大的利益, 它的缺点是定价过高产品会有滞销的风险和定价过低会有较难赢取超高额利润的风险。而消费者导向型的优点就是以消费者的潜在心理接受价格为出发点, 以竞争对手为参照, 时刻注意区别或跟随竞争对手, 使开发效率达到最高。

2.3 房地产营销渠道策略分析

目前长春市房地产行业中, 房地产营销渠道策略可以大致分为直接销售、委托代理推销、网络营销等。随着经济的发展, 这三种营销模式在长春市房地产市场都可以见得到。由于长春市房地产市场正处于起步阶段, 房地产市场的运行机制尚不健全, 必要的人才与管理经验还有待于积累发掘。所以目前它还不是长春市房地产销售的主要渠道, 但在房地产市场发展的将来, 它会占据重要位置。

2.4 房地产营销促销策略分析

房地产促销策略, 是指房地产开发商为了推动房地产租售而面向消费者或用户传递房地产产品信息的一系列宣传、说服活动。通过这些活动帮助消费者认识房地产产品的特点与功能, 激发其消费欲望, 促进其购买行为, 以达到扩大销售的目的。当然, 长春市房地产公司要想得到有影响力的媒介宣传, 就必须在自身的管理、项目的开发等方面有独到之处。

3 长春市房地产营销策略面临的问题

3.1 产品策略中存在的问题

3.1.1 质量问题

产品是营销组合中首要的和最重要的因素, 对于投资巨大的房地产业来说更是如此。长春房地产的质量问题主要表现在以下两个方面:第一, 户型设计空间利用率低, 片面强调美观忽略住宅功能细化;第二, 施工质量不能保证, 导致消费者对住房消费的投诉激增。

3.1.2 物业问题

物业服务是房地产营销活动中一项非常重要的工作, 随着住宅商品化脚步的加快, 物业服务的质量成为决定商品房品质量的重要组成部分。当前, 长春市房地产物业管理很不成熟, 仍存在许多不足:第一, 物业管理市场化、规模化程度低, 管理水平不高;第二, 物业管理企业服务意识不强;第三, 物业管理队伍素质低下, 管理水平不高, 管理手段落后。

3.2 网络营销中存在的问题

目前已经在运行的长春房地产网络营销中也存在一些问题。比如, 网络内容简单, 不能满足消费者的需要;服务内容单调等。以网络形式发展的长春房地产营销也存在一些缺陷, 第一, 缺乏信任感;第二, 无法提供亲身体验;第三, 浪费网络资源优势。因此网络虽然会极大推动房地产营销的发展, 但它不会带来简单的几何级数的增长。

3.3 广告促销中存在的问题

目前长春房地产业竞争激烈, 各种销售手段层出不穷。为了获取更大的经济利益, 某些房地产商做广告的出发点偏离了诚实信用的轨道, 常常玩弄文字技巧、炒作概念或故弄玄虚来欺骗消费者。例如在广告中夸大自己楼盘的绿化面积, 虚夸自己楼盘的基础设施是进口的等等。

4 长春市房地产营销策略应采取的对策

4.1 针对于产品策略的对策

针对于长春市房地产企业产品策略应从以下几个方面来把握商品房质量营销。第一, 搞好规划设计, 确保房屋功能质量;第二, 加强监督控制, 严抓工程质量。长春市房地产企业应该把物业管理与为人们提供一个舒适、方便、宁静、健康和开放的居住环境相结合, 把物业管理与社区文化建设相结合, 注重精神文明建设。

4.2 针对于网络营销的对策

目前由于长春市房地产网络内容简单, 开发商重视程度不够, 服务内容单调等达不到想要的效果, 所以开发商在制作网页时可以提供三维动态的样本房、小区的位置及环境, 同时提供一些有关国家政策、法律咨询、购房程序、技巧等知识也是很有必要的。长春市房地产开发商还可以通过网站收集房地产市场信息、在线调查来获取客户反馈信息, 为以后的房地产开发提供依据。

4.3 针对于广告促销的对策

长春市房地产广告是非常普遍的, 但广告的质量却存在很大的问题, 长春市房地产商要重视广告的创意, 要从房地产商品本身的角度思考问题, 以商品为依托, 通过对商品房这一特殊商品特性以及消费者心理需求的把握, 创造具有个性的地产广告作品。

从房地产的现状来看, 长春市房地产企业显然还没有真正认识到营销策略的重要性, 更不用说把营销战略作为公司战略规划的一部分。因此, 长春房地产商要树立房地产品牌, 就要采取适当、独特的、有针对性的营销策略。因为有效的营销策略是房地产品牌建设的根本, 二者相辅相成。

摘要：当今, 房地产业已经成为中国的支柱产业之一。受较高利润的诱惑, 越来越多的投资者投入到房地产行业中来, 激烈的市场竞争使得房地产营销成为关系房地产开发商获利高低甚至得失成败的关键之一。本文以长春市房地产营销策略分析为研究主题, 阐述我国和长春市房地产业营销的现状, 并对长春市房地产营销所面临的问题和解决措施进行具体的分析。

关键词：长春市房地产营销,营销策略,网络营销,广告促销

参考文献

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[2]刘男.我国房地产业市场结构现状及优化[J].现代企业, 2008, (10) .

[3]李建军.房地产营销新思维[J].企业研究, 2006, (08) .

[4]王淼.新形势下房地产企业的市场营销策略[J].中华建设.2008, (12) .

[5]刘玲玲.浅析房地产营销策略[J].消费导刊, 2008, (23) .