数据挖掘实验三汇总

2024-06-14

数据挖掘实验三汇总（精选7篇）

数据挖掘实验三汇总篇1

实验室数据中英文表示意义汇总

1、ASTA-------ASTA是色价单位的美国香料贸易协会标准色价单位,等于中国色价E*16.42、CU-----color unite 单位色价，国际色价标准，E1%1cm460nm处的吸光值，色价E=150相

当于100000ICU3、YIELD—提取率

4、TCV-------total color value总色价，等于单位色价*提取率

5、A3-------色调（Color ratio）（470nm/455吸光比）来进行量度

6、RP-------red pigment, 红色素。

7、RS-------residueSolvent，溶剂残留。

8、Pungency-------辣度，等于辣椒碱+辣椒二氢碱

9、QC------质量控制部门

10、acceptable----可接受，符合11、not acceptable---不可接受，不符合12、13、14、Moisture-----水分含量 Nil----无 Sedimemt--------沉降物

初中物理实验研究方法汇总篇2

初中物理实验研究方法汇总

初中物理“控制变量法”实验案例：(1)影响蒸发快慢的因素;(2)影响力的作用效果的因素;(3)影响滑动摩擦力打小的因素;(4)影响压力作用效果的因素;(5)研究液体压强的特点;

(6)影响滑轮组机械效率的因素;(7)影响动能势能大小的因素;

(8)物体吸收放热的多少与哪些因素有关;(9)决定电阻大小的因素;(10)电流与电压电阻的关系(11)电功大小与哪些因素有关;

(12)电流通过导体产生的热量与哪些因素有关;(13)通电螺线管的极性与哪些因素有关;(14)电磁铁的磁性强弱与哪些因素有关;(15)感应电流的方向与哪些因素有关;

(16)通电导体在磁场中受力方向与哪些因素有关。初中物理转换法实验案例：

对于一些看不见、摸不着的物理现象或者在有限条件下不易直接测量的物理量，在物理学中，通常会用一些较直观的现象去认识，或者直接测量容易测量的物

理量来间接说明不易测量的物理量，这种研究问题的方法就是转换法。

1、物体振动发声

通常物体发声振动时的振幅较小，用肉眼不易观察得到。所以教材为了突出物体发出声音时正在振动，特意通过物体振动时所产生的其他效果如激起水花、使悬挂着的乒乓球被反复弹开等明显的视觉效果来转换其不易觉察到的振动，用以提高教学效果。

2、蒸发

对于酒精、水等无色透明的气态物质，其蒸发过程无法用肉眼直接观察到，只能通过其效果或气味来感知。如湿衣服中的水蒸发后，其效果是水不见了，而衣服变干；酒精蒸发后，能在空中闻到酒精的味道。

3、力

力是不可见的，虽可以直接感知，但如果产生作用力的两个物体与人无关，就不好感知了。实际上，大多数情况下，可以通过力所产生的效果来认识力是否存在，如使物体发生形变，或使物体的运动状态发生改变，二种情况中只要出现一个，就可以认为该力的存在。对力的三要素的探究就是利用力所产生的效果来达到目的的。

4、滑动摩擦力的大小跟哪些因素有关

摩擦力是不易直接测量的，在探究滑动摩擦力的大小时，弹簧测力计并不是直接测量摩擦力的大小，而是测量物体对测力计中弹簧的拉力大小，通过拉力大小来反映摩擦力的大小，从而正确得出“滑动摩擦力的大小跟哪些因素有关”的结论。

5、液体压强

液体压强大小可以通过压强计U形管两管内的有色水位高度差大小来反映，高度差越大，说明液体中的金属盒所在处的压强越大。

6、分子无规则运动

通过扩散现象来说明。比如将墨水滴入清水中，一段时间后，整杯水变黑了。

7、电流表、电压表

利用电流的磁效应将电流或电压的大小转换成电磁作用力的大小再转换成指针的偏角，偏角越大，表示电流或电压越大。

8、探究导体的电阻跟哪些因素有关

电阻发生变化时，在电压一定的条件下，会导致电路中的电流发生变化，引起小灯泡的亮度变化。通过亮度的比较来比较电阻的大小。将不可见的电阻转换为直观的亮度来反映。

9、探究动能的大小跟哪些因素有关

将动能的大小转换为纸盒滑动距离的大小。纸盒滑动距离越大，说明小球对纸盒做的功越多，小球的动能就越大。

10、探究重力势能的大小跟哪些因素有关

将重力势能转换为木桩进入沙中的深度，木桩进入沙中的深度越深，表明重物下落对木桩做的功越多，重物的重力势能就越大。

前兴教育教研中心——中考物理

11、改变物体内能的方式

通过物体温度的变化来说明物体内能发生了变化。

12、探究水的吸热与质量、温度变化的关系

将水吸热的多少转换为对加热时间的判定，加热时间越长，说明水吸热越多。

13、磁场分布

将不可见的磁场转换为铁屑的分布，通过受磁场作用力影响后的铁屑的分布来反映磁场的分布情形。从而建立磁场的理想模型——磁感线。

14、探究电磁铁的磁性强弱

将电磁铁的磁性强弱转换为电磁铁对大头针的吸引数目，数目越大，说磁性越强。

15、探究电流热效应与电阻的关系

通过比较等质量的煤油温度变化越大来说明导体的电阻越大，产生的热量就越大。

16、将压力的作用效果转换为泡沫塑料凹陷的程度。

初中物理理想化实验法案例：

1、牛顿第一定律

2、真空不能传声

等效替代法

等效替代法是常用的科学思维方法。等效是指不同的物理现象、模型、过程等在物理意义、作用效果或物理规律方面是相同的。它们之间可以相互替代，而保证结论不变。等效的方法是指面对一个较为复杂的问题，提出一个简单的方案或设想，而使它们的效果完全相同，从而将问题化难为易，求得解决。

1、等效电路

2、等效电阻

3、分力与合力等效……

模型法

实际现象和过程一般都十分复杂,涉及到众多因素,采用模型方法可起到简化和纯化的作用.忽略次要因素,从复杂事物中抽象出理想模型,合理近似的反应所研究事物的本质特征,这种研究问题的方法叫理想模型法.1．光线

(光线是看不见的,我们使用一条看得见的实线来表示,就将问题简化利用了理想化模型)2．磁感线

3.电路图是实物电路的模型

4.力的示意图或力的图示是实际物体和作用力的模型。

5.实验室常用手摇交流发电机及挂图来研究交流发电机的原理和工作过程

6.研究连通器原理时用到液片模型。研究肉眼观察不到的原子结构时建立原子核式结构模研究肉眼观察不到的原子结构时建立原子核式结构模型。类比法

类比法是指将两个相似的事物做对比，从已知对象具有的某种性质推出未知对象具有相应性质的方法.类比法在物理中有广泛的应用。所谓类比，实际上是一种从特殊到特殊或从一般到一般的推理。它是根据两个（或两类）对象之间在某些方面的相同或相似而推出它们在其他方面也可能相同或相似的一种逻辑思维。在物理教学中，类比方法可以帮助理解较复杂的实验和较难的物理知识。

1、水流类比电流

2、水压类比电压

3、原子结构类比太阳系结构

图象法

三年级综合实践计划汇总篇3

三年级综合实践计划1

综合实践活动是基于学生的直接经验、密切联系学生自身生活和社会生活、体现对知识的综合运用的实践性课程。

一、指导思想

三年级学生受年龄和学识的限制，受原来课程模式的影响，接触社会比较少，一下子全部放开，学生将会束手无策。因此，以主题活动为切入口，学生从大的主题中寻找和确定自己的研究专题，让学生初步感受研究活动的全过程。如：关于美化校园的新建议;夸夸我们的学校;课间十分钟等。教师将根据学生最感兴趣的主题给与一定的指导，体验整个专题研究性学习的全过程。

二、课程目标

知识层面：通过学生的实践和探究，丰富自身的知识积累。

能力层面：培养学生独立思考能力和发现问题、分析问题、解决问题的能力;培养学生搜集信息和处理信息的能力;培养学生的实践能力和人际交往能力;培养学生的口头和书面语言表达能力;培养学生的创新能力。

情感、态度、价值观层面：激发学生实践、探索的兴趣;培养学生求真务实，大胆质疑，勇于开拓的学习情操，构建学生关心他人、关心社会、关心地球、关心生态环境的道德堡垒。

三、具体要求

1、亲近周围的自然环境，热爱自然，初步形成自觉保护周围自然的意识和能力。

2、考察周围的社会环境，自觉遵守社会行为规范，增长社会沟通能力，养成初步的服务意识和对社会负责的态度。

3、逐步掌握基本的生活技能，形成生活自理的习惯，初步具有认识自我的能力，养成勤奋、积极的生活态度。

4、激发好奇心和求知欲，初步养成从事探究活动的正确态度。

综合实践活动课程的开设，必将彻底地改变学生的学习方式和教师的教学方式，其最终目的是提高学生的素质，落实素质教育，培养新时期具有创新精神和实践能力的人才。

四、方案实施

1、课时的确保与安排

三年级每周3节综合实践课。

2、具体形式

①集中授课：知识技能的普及等。

②实践活动课：劳动技术，社区服务等。

③方案设计课：主题的确立等。

④综合课：课题的研究等。

⑤成果交流课：体验的交流，成果的展示等。

⑥其他。

五、具体时间安排

九月份：

1、学生自组研究小队，并起一个健康响亮、积极向上的队名，针对以后的活动，制定队规。

2、进行搜集信息、处理信息的指导。

3、进行研究方案一般格式的撰写的指导。

十月份：

1、根据“诚信在我身边”确定主题，开展活动。

2、指导建立自己的诚信档案袋。

十一月份

1、展示“诚信在我身边”成果。

2、确立子课题，尝试研究。

十二月份

1、组织有关的录像的观看，参观，知识讲座。

一月份

1、对于未结束的活动专题继续组织开展好活动。

2、开展好一次综合实践活动成果展示会。

三年级综合实践计划2

教学总目标：

综合实践是教师指导下，学生自主进行的综合性的学习活动。是基于学生的经验，密切联系学生自身生活和社会实际，体现对知识的综合应用的实践性课程。开展综合实践活动旨在让学生联系社会实际，通过亲身体验进行学习，积累和丰富直接经验，培养创新精神、实践和终身学习的能力。

根据综合实践活动设置以下目标：

1、综合实践活动中让学生亲近周围的自然环境，热爱自然，初步形成自觉保护周围环境的意识和能力;接触自然，丰富对自然的认识;欣赏自然世界、发展对自然的热爱情怀;通过丰富多彩的活动，理解人与自然不可分割的内在联系;知道如何保护和改善自然环境，并身体力行。

2、逐步掌握基本的生活技能，养成生活自理习惯，初步具有认识自我的能力，养成勤奋、积极的生活态度。

3激发好奇心和求知欲，初步养成从事探究活动的正确态度，发展探究问题的初步能力。

4通过综合实践活动，培养自主学习的能力，增强自主学习、自我反省、自信心。

5注重培养学生的能力，培养学生独立思考和创新的意识，收集处理信息、获取新知识、分析和解决问题，实际操作的能力，热爱劳动的习惯以及必须的生活技能的等等。

一、阶段目标的侧重点：

小学阶段的目标侧重于通过一系列的活动，让学生初步认识生活、自然、社会、自身，形成一些良好的行为习惯。重点为：要有“愉快、美好的生活体验”。

二、综合实践活动的内容领域：

综合实践活动以活动为重要形式，强调学生的亲身经历，要求学生积极参与到各项活动中去，在“做”、“考察”、“探究”、“设计”、“制作”、“想象”、“反思”、“体验”等一系列活动中发现和解决问题，体验和经验生活，培养创新精神和实践能力。综合实践活动重要围绕三条线索进行：学生与自然的关系;学生与社会、他人的关系;学生与自我的关系。

(一)学生与自然的活动从三个方面进行：

(1)学生对自然的认识与了解。

(2)学生对自然环境的保护。

(3)学生与自然环境和谐相处，达到“天人合一”的境界。

(二)学生与社会的活动从三个方面进行：

(1)认识到社会生活的主流是积极、健康向上的，人与人之间是充满真、善、美的。

(2)了解社会是一个极其复杂的概念。阳光固然灿烂，但阳光灿烂的地方必定有阴影，让学生正确地对待社会上的一些不良现象。

(3)让学生树立崇高的社会责任感，认识、了解社会，并立志改造社会，使我们的社会朝着更加美好的方向发展，让世界的每一个人都生活在幸福之中。

(三)学生与自我的活动从三个方面进行：

(1)正确的认识自己的优、缺点，做一个不亢不卑的人。

(2)开发自己的潜能，使自己的天赋得到最大限度的发挥。

(3)通过综合实践活动，让学生认识自我，正确看待自我和勇于超越自我，从而正确处理好个人、集体和社会三者的关系。

三、实践活动内容的安排

三年级综合实践计划3

一、班级情况分析：

本班共有学生31人，男生21人、女生10人。大部分学生学习目的性明确，学习动机强，动手动口能力较强，有一定的创新实践能力。但由于地处山区，学生的视野狭窄，见识少，认识事物的能力差，有待于加强培养。

二、本册教材：

本册教材共有6个案例，分为：新学期开始了、风、光的游戏、节日、粮食、环保设计。每个案例分为二小块，每个小块又包括“想一想”、“说一说”、“做一做”、“写一写”等活动，内容丰富多彩。

三、指导思想：

以邓小平同志“教育要面向现代化，面向世界，面向未来”和__同志“三个代表”重要思想以及__大精神为指针,以新课程标准、更新教学观念为重点，实现传统教育向素质教育的过渡，努力打破学校的封闭性，引导学生综合运用社会、生活和学科知识，开展以学生为主体的自主动手动脑的生活实践、社会实践、科学实践活动，增强学生的探索与创新意识，培养学生的社会责任感，学习科学研究方法，培养学生综合运用知识的能力和创新精神。

四、活动目标：

综合实践活动是国家规定的必修课程，它的总体目标是密切学生与生活的联系，推进学生对自然、社会和自我之内在联系的整体认识与体验，培养学生的创新精神，发展学生的创新能力、实践能力以及良好的个性品质。

五、具体要求：

1、亲近周围的自然环境，热爱自然，初步形成自觉保护周围自然的意识和能力

2、考察周围的社会环境，自觉遵守社会行为规范，增长社会沟通能力，养成初步的服务意识和对社会负责的态度。

3、逐步掌握基本的生活技能，形成生活自理的习惯，初步具有认识自我的能力，养成勤奋、积极的生活态度。

4、激发好奇心和求知欲，初步养成从事探究活动的正确态度

六、教学措施：

1、准确把握教学目标，不随意拔高或降低。

2、扎实进行语言训练，着重进行段的训练——读懂一段话，写好一段话，继续对学生的识字、写字给予重视，帮助他们积累词汇和句式，掌握基本的表达方法。课堂教学中保证学生有充分的朗读、默读和做其他各种练习的时间。要扩大训练面，使全体学生参与训练，保证学生有足够的个体活动时间，训练应严格要求，及时反馈和矫正，讲求实效。

3、注意听说读写的联系。要让学生通过阅读学表达，从读中学写。在作文训练中，要充分运用课文中学到的表达方法，鼓励学生写自己熟悉的事，提高他们的语言表达能力。

4、重视学习方法的指导，要根据课文特点，选择学法指导的时机，有的可以在学习课文前，如查字典确定字义、多音字确定读音等;有的宜在学习课文中，如连句成段的两种方法(总分和并列)，有的可在学完课后再次总结，如说一段话的意思。在学法指导时不必过多地讲道理，应多让学生运用这种方法练习，在实践中达到熟练的程度。

5、继续做好培优补差工作，大力提高中等生。

三年级综合实践计划4

一、指导思想：

综合实践活动课是一种研究性活动，也是一种通过实践研究让学生产生情感体验、能力方法和知识经验的活动。在教育实践中我们发现，孩子们在经历每一个主题实践活动都生成了一些与学科课程相关的能力。于此，我们想以学科实践活动为基点，开展系统性的综合实践活动，让更多的老师参与进来，以全面推进学生素质教育以及综合学习和实践研究的能力。

在本学期中，我校在综合实践活动课程的实施方面以发展学生的人际交往能力、丰富学生个性，形成良好个性品质为总目标，而我们三年级教学的重点还在于培养学生关心生态环境，关心周围的人们，充分了解社区环境，体会感受自我的成长。

二、活动内容：

1、从问题开始;

2、我是这样长大的;

3、牙齿与健康;

4、在蔬菜的王国里;

5、我们和动物朋友;

6、草地里的秘密;

7、书包的学问;

8、小小的“拍卖场”;

9、商品与品牌;

10、我的妙点子;

11、有趣的年画。

三、综合实践活动课程目标：

1、亲近周围的自然环境，热爱自然，初步形成自觉保护周围自然的意识和能力

2、考察周围的社会环境，自觉遵守社会行为规范，增长社会沟通能力，养成初步的服务意识和对社会负责的态度。

3、激发好奇心和求知欲，初步养成从事探究活动的正确态度

4、培养学生细致观察事物的能力，关注社会的好品质。

5、通过与信息技术课程的整合掌握多渠道收集和整理资料的方法。

6、培养学生热爱家乡关心社会，积极参与社区活动，勇于承担社会责任和义务的态度。

四、活动措施：

1、指导学生进行资料的搜集。针对学生的实际和相关的课程资源，在活动开始阶段，结合实例对学生进行一定的基础训练，帮助学生掌握利用工具书、使用视听媒体、做笔记、进行访谈、对资料做整理和分类等方面的技能。

2、指导学生有目的地收集事实材料，指导学生运用调查、观察、访问、测量等方法。

3、指导学生写好研究日记，及时记载研究情况，真实记录个人体验，为以后进行总结和评价提供依据，引导学生形成收集和处理信息的能力。

4、及时了解学生开展活动的情况，有针对性地进行指导、点拨与督促;组织灵活多样的交流、研讨活动，促进学生自我教育，帮助他们保持和进一步提高学习积极性。

5、指导学生注意活动中的安全问题，培养学生的安全意识和自我保护能力，防止意外的安全事故发生。

6、指导对活动过程中的资料进行筛选、整理，形成结论，指导学生着重对活动中的体验、认识和收获进行总结和反思。

三年级综合实践计划5

一、指导思想

综合实践活动是基于学生的直接经验，密切联系学生自身生活和社会生活的、体现对知识的综合运用的实践性课程。它打破教育与生活的隔离，孩子们在学校当中在与其他场合当中一样，需要享受一种完整的生活。学习的过程就是生活的过程，教改也好，课改也好，第一项任务就是把生活的权利还给孩子，把学习的过程变成生活的过程，加强学校教育与儿童生活、社会生活的联系。它改变单一的课程结构，改变教学方式，为学生表现创新精神和实践能力提供空间。

三年级小学生文化基础知识、社会阅历和人生体验还非常有限，所以在实施综合实践活动课程的目标应该是“在体验中研究”，即以形成直接体验为主，在研究和解决问题方面，强调养成初步的方向。实施综合实践课程，就是要为学生提供更多的机会，让他们了解周围的生活环境，关注自己及同伴当中的心理健康、人际交往问题，激发他们对自然和社会问题的好奇心，扩大视野，积累经验。总之，就是要让他们更多地去看，去听，去想，去试。

二、教材分析

《综合实践活动》是根据综合实践活动课程理念、目标和特征而编制的一本学习材料，或者说是一系列综合实践活动课程主题活动方案。在内容编排体例上，以学生与自我、学生与自然、学生与社会的内在逻辑联系为线索，在以国家与安全、人口与民族、法制与社会、信息与资讯、经济与生活、环保与资源、学校与家庭、健康与安全、创新与发展、社会参与、劳动技术等为主题系列的课题的带领下，将社区服务与社会实践、劳动技术教育内容进行有机整合，内容涵盖了学生的学校生活、家庭生活和社会生活。

三、教学目标

密切学生与生活的联系，推进学生对自然、社会和自我之内在联系的整体认识与体验，发展学生的创新能力、实践能力以及良好的个性品质。

1、亲身参与实践，注重亲历、自主学习和实践，在开放的学习情景中获得亲身参与实践的积极体验和丰富的经验。

2、获得对自然、对社会、对自我之间的内在联系的整体认识，形成亲近自然、关爱自然、关心社会以及自我发展的责任感。

3、发展学生在自己的生活中发现问题、解决问题的能力，学会认知、发展学生的动手能力，养成探究学习的态度和习惯。

4、培养学生通过多种途径获取信息，整理与归纳信息，并恰当地利用信息的能力。

5、鼓励学生充分发挥自己的想象力，独立思考，标新立异，大胆提出自己的新观点、新思路、新方法，并积极主动地去探索，激发他们探究和创新的欲望，培养创新能力。

6、养成合作意识、民主意识、科学意识、环境意识、培养学生积极进取、善于交往等良好的个性品质。

四、教学重点

针对三年级儿童身心发展的特点，在编写“活动资料”时，把提高学生的观察力作为三年级的重点。

1、我们要在活动中有意识、有计划地发展儿童的观察力，使学生学会进行有目的、系统的观察，全面的观察。要求学生会看、会听、会嗅、会尝和会触摸，并且会把眼耳鼻舌身的感觉，综合起来进行思考。

2、在三年级深入的观察活动中，要求学生对问题进行深入的研究(概括、比较)，要求学生进行独立的思考，培养他们的创新精神是十分重要的。在深入地观察以后，要他们发现问题，提出自己的见解，无疑对他们素质的提高十分有利。

五、教学方式及具体实施

1、课程的实施方式

(1)组织形式(个人活动、小组活动、全班活动、班级活动)，体现统一性与多样性相结合。

(2)活动地点(班内、校内、家里、社区)

(3)活动时间(集中课时，与分散课时相结合)

2、课程的具体实施

(1)全面了解学生，设计有效的教学思路，多进行教学反思，适时调整教学思路。

(2)充分利用多媒体教学手段，充分调动学生的学习积极性。

(3)指导学生观察、思考，在独立观察和思考中培养自我分析能力，鼓励学生发表不同的见解。

(4)在指导学生进行实际操作时，要从启发兴趣、激发操作的欲望入手，使学生产生想要亲手实践的欲望，知道怎么去动手操作。

五年级实验作文300字汇总篇4

在现实生活或工作学习中，大家都写过作文吧，作文是人们把记忆中所存储的有关知识、经验和思想用书面形式表达出来的记叙方式。一篇什么样的作文才能称之为优秀作文呢？以下是小编为大家整理的五年级实验作文300字10篇，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

五年级实验作文300字篇1

今天，叶老师在作文班上了一节特殊的作文课——做实验。我们高兴得不得了，都大声欢呼。

老师神秘地端来了一盆水，还拿来了一个杯子，和一线硬纸

板。我好奇地想会做一个什么实验呢？同学们脱口而出：肯定是把水倒满杯子里，然后把纸盖在杯子上，把杯子反过来，不会掉下来。我听了这才知道。只见老师倒满水，又拿硬纸板往上一盖，然后把那硬纸板按住，再快速把杯子反过来，说：“你们说水会不会倒出来啊？”大家异口同声：“不会！”可我觉得这水的重量这么大，这硬纸板这么轻怎么会不漏出来呢？我目不转睛地盯着老师的一举一动，看看会不会做什么手脚，老师说：“谁来试一下我把杯子放大他头上看看会不会倒出来。”可是每个人都不敢，这时老师的手慢慢地移开了，水竟然没倒出来，还滴水不漏。我百思不得其解。

老师说：“这里面是有奥妙的。那是科学原理。”老师说：“杯子中装满了水就没有空气，而杯子外面有空气，这些空气有压力，不断把纸片往上推，所以纸片就不会掉下来。我这才明白了。

五年级实验作文300字篇2

今天，班主任老师秦老师给我们做了一个实验：桌上放着3个杯子，分别装着沙子、水，(另外一个杯子是空的)，旁边还放着一堆石头。秦老师首先把一颗石头放进盛着水的杯子里，石头沉了下去，水浸了出来；秦老师接着又把一颗石头放在盛有沙子的杯子顶端，沙子也盛了出来；秦老师最后把剩余的石头放进空杯子里，杯子没满，秦老师再将水和沙子先后放进杯子里，泥土，水洒了一地。

看了这个实验，使我联想到一个了故事：

从前有个农夫，他家境非常贫穷，但是他很善良勤劳，而他的儿子却非常懒惰贪婪。

有一天，农夫照例在山上砍柴，遇见了天神，天神看他很朴实、勤劳，就送他了一个“聚宝盆”。天神告诉他：“只要对着聚宝盆说：“钱出来吧”，就会有源源不断的金币从聚宝盆出来，这件事让农夫好逸恶劳的儿子知道了，儿子就让金币永不停止的从聚宝盆流出来，贪婪的儿子最后被金币活活的压死了。

这个实验以及这个故事让我明白了一个道理：做如何事情都要有分寸，要注意把握尺度，不能贪婪，否则等待他的永远将是悲剧。

五年级实验作文300字篇3

今天中午，我做了个有趣的实验————纸锅烧水。

我翻箱矩柜终于找到了实验材料：小纸锅、蜡烛、打火机、水。就开始做实验———纸锅烧水了。

我先把蜡烛点燃，瞬间一团黑烟往外冒。再把装满水的小纸锅拿到蜡烛上方，心想：“这纸锅肯定会被火给烧着的。”可是，纸锅并没有被火点着。过了一会，我把蜡烛吹灭，伸手沾一下水，呀！好烫啊！

火为什么不能烧着那装满水的纸锅，反而把纸锅里的水烧开呢？这个问题引起了我的好奇心。于是，我上网查了一些资料。原来，在一个标准大气压下，水的沸点是100度，而纸的着火点是183度，烧水的时候，水不断从纸锅上吸收热量，即使烧开后，水的温度也保持沸点不变，从而使纸的温度不致超过183度。所以水沸腾时纸锅不会被火点着。

只要勇于探索、敢于实践，就一定能发现大自然的奥秘。

五年级实验作文300字篇4

“叮呤呤”上课了，这一节是科学课。

“老师，老师，去实验室！”我们班的总彪头大声喊着。只见刘老师站在门口，对着我们说道：“出来排队，我们去实验室啦！”全班同学一直盼着去实验室已经好久了，今天终于如愿以偿了！

到了实验室门口，几个男生争先恐后地进入实验室，这真不亏是女生，有条不紊地进入实验室，尽显女子们的优雅气质。

“同学们，上来拿玻片标本”。老师说道。同学们冲了上去，开始拿标本，有：运动神经标本，蝗虫标本，玉米标本等。同学们看得入了迷，不知道拿什么才好，只见一男生一连拿了十几个走几个走，其他同学也学着他，拿了好几个。我也不过如此，拿了好多标本。“好，拿出你们的显微镜，开始按照书上的做。”同学们拿出显微镜，左看右看。摆弄着手中的显微镜。我则不慌不忙地调节着面前的这台显微镜。“诶呀！老师，我的显微镜坏了，怎么什么也看不见呀坐在第一排的周伦喊道。实验室里传来一阵笑声。周伦邹着眉头问道：“你们笑什么呀？小应说“你目镜没放系自然看不到啦！实验课是那么的有趣啊！

实验室里的故事还不断上演着，这节课可真有意思！

五年级实验作文300字篇5

今天早晨，妈妈在给我煮白煮蛋的时候，突然问我：“你知道怎么区分生鸡蛋和熟鸡蛋吗？”我想都没想，就脱口而出“当然是要看壳的颜色和闻一下鸡蛋的气味啦。”妈妈微笑着说：“下午我们一起做个小实验吧。”

终于等到了下午，我们的小实验开始了。妈妈先从冰箱里取出一个生鸡蛋，又在料理台上拿了一个熟鸡蛋，认真地对我说：“比较一下，哪个鸡蛋转得快，哪个就是熟的，你试试看。”于是，我小心翼翼地拿起生鸡蛋，把鸡蛋的.一端向下，在料理台面上轻轻一转，生鸡蛋还没转几圈就躺下了。我不死心，又试了好几次，还是转不起来。然后，我又拿起熟鸡蛋，用同样的方法一转，熟鸡蛋好像一阵小小的龙卷风，飞快地旋转了起来，真神奇啊！妈妈在一旁解释说：“这是因为生鸡蛋里面是液体，力分散，而熟鸡蛋里是固体，所以转得快。”

真是一次有趣的小实验，既简单，又让我明白了一个科学道理。

五年级实验作文300字篇6

今天，爸爸从抽屉里拿出了一个杯子和一块垫板，神秘地对我说：“如果在杯子上面盖上一块垫板，再把杯子倒放过来结果会怎么样呢？”我不假思索地回答道：“当然垫板会掉在地上。”

说完我就把一块垫板盖在杯子上，把杯子倒放过来，果然不出我所料，垫板掉在了地上。顿时，我哈哈大笑起来。怎么爸爸会问这样幼稚的问题。

接着，爸爸又问我：“我把杯子盛满水，再把垫板放在水杯上面，倒放过来，又会怎么样呢？”我胸有成竹地说：“垫板会掉在地上，而盛满水的杯子里的水会洒在地上，这还用问吗？”

爸爸笑了笑，对我说：“不要太自信。” 我拍了拍胸脯说：

“相信自己的，没错。”

只见爸爸神秘地一笑，接着小心翼翼地把垫板放在盛满水的杯子上，我注视着杯子和垫板，爸爸迅速地把杯子和垫板倒放过来，又轻轻的把放在垫板上的手放开了。啊！奇迹出现了，垫板没有掉下来，稳稳地吸住杯子。我惊讶得张开了嘴巴，久久不能合拢。这时，爸爸对我说：“因为水的压力，所以空气会把垫板压到杯子上去。”

原来，这个小实验还有科学道理呢！真有趣！

五年级实验作文300字篇7

上课了，徐老师笑着对我们说：“这节课，我们来做实验。”顿时，教室里热闹非凡，像油锅里撒下了一把盐似的炸开了。徐老师开始做实验的准备了。她拿来一个透明的小塑料袋和一根蜡烛。然后，神秘地对同学们说：“一会儿，老师在讲台上点燃蜡烛，用透明的小朔料袋罩住蜡烛，同学们要注意观察，它们有什么变化，并想一想是什么原理？”顿时，同学们睁大了眼睛，等着看徐老师究竟要变什么魔术？实验开始了，只见徐老师先把蜡烛点燃，接着用塑料袋罩住蜡烛，塑料袋罩住蜡烛，塑料袋慢慢膨胀。”咦！怎么胀起来了？”我说。忽然老师一松手，塑袋子就飞了起来。教室里沸腾起来：“奇怪，塑料袋怎么飞起来了？”同学们你一言我一句，议论开了。徐老师趁热打铁，让大家说说热空气上升的原理。这时候，教室里鸦雀无声，大家都你瞧瞧我，我瞧瞧你，都怕说不准。这时候，黄维举手发言，他说：“因为热空气比冷空气轻，所以热空气会上升。”立刻，教室里响器了如雷的掌声，大家都向黄维投去赞许的目光。接着，同学们纷纷发言。这节课真有趣啊！它让我们懂得科学有着无穷的奥秘，等着我们去探索。

五年级实验作文300字篇8

一天，我在看电视，看到一个科学节目，上面介绍了几个小实验。其中，我对“有力的纸桥”很感兴趣，决定试一试。

我先准备好一张薄薄的纸、三个纸杯、一些增加重量的碎片。

我把碎片倒进其中的一个纸杯里，又把剩下的两个纸杯放在平地上。接着把纸折叠几次，然后把它驾到那两个纸杯中间，最后把那个装着碎片的纸杯放在折叠好的纸条上。你看，一张薄薄的纸支撑起了重重的纸杯，“有力的纸桥”完成了。看到纸撑起纸杯那刻，我心中充满了喜悦。

你们想知道为什么薄薄的纸能支撑起重重的纸杯吗？让我们一起来学习吧。科学节目中说：当纸折叠之后，压力会分散到多个褶皱处，比平面的纸具有更大的承受力，所以薄薄的纸也能托起比它重几倍的装满碎片的纸杯了。

你们知道了吗？都快试试吧。

五年级实验作文300字篇9

今天上午，我在做寒假作业时，看见了一个实验。

这个实验的名字叫做“再现指纹”。

我看了一遍需要准备的材料，把这些材料都找出来，然后仔仔细细的看了一遍实验过程，就要开始做这次实验。

我心想：如果直接用手拿着铁盒一定很烫，不如把两个杯子分开放，再把铁盒放到这两个杯子的正上方。

对，如果这样做，实验一定会很成功！

我先按照我想出来的办法放好铁盒，然后往铁盒里加了一些碘酒。拿了一根点燃的蜡烛，用一只手一直把蜡烛放在铁盒下方，然后用另一只手在白纸上使劲按了几个指印。

忽然，我看见铁盒上方冒出了紫红色的蒸汽。我赶紧把白纸拿到铁盒上方，过了一会儿，我把白纸拿下来一看，真的！白纸上出现了几个紫红色的指纹。实验成功了！我兴奋不已。

你们看，这个实验是不是很有趣？如果有兴趣，就快来做一下吧。

五年级实验作文300字篇10

今天姐姐说要给我做一个让鸡蛋浮出水面的实验。

我们先找了一些盐、一个杯子、一把勺子和一个鸡蛋，做好了准备，就开始做实验了！

我们在杯子里倒了一些水，把鸡蛋放进去，鸡蛋像一把小小的降落伞，稳稳地落到了杯底。我们用勺子舀了一勺盐放进水中，盐像冬天的雪花落到了鸡蛋上，好像又厚又温暖的被子，可鸡蛋没有浮出水面。我们又放了一勺盐，“天空”中的雪花变多了，“被子”也被织得更厚了，可鸡蛋还是没有浮出水面。这下我有点急了，又放了第三勺盐，怎么这鸡蛋还不浮上来啊？不会浮不上来了吧！

姐姐提了个建议：“我们准备一杯盐水再把鸡蛋放进去。”我照着姐姐说的做，果然鸡蛋慢慢浮起来了，它先浮出来一点点，最后整个都浮出了水面。

“放盐能让鸡蛋浮起来是为什么啊？”我很好奇。

小学三年级日记汇总[范文模版] 篇5

转眼一天又过去了，一定会有值得记录的想法吧，让我们一起认真地写一篇日记吧。那么什么样的日记才合适呢？以下是小编精心整理的小学三年级日记10篇，仅供参考，希望能够帮助到大家。

小学三年级日记篇1

今天我和刘京在我家写完作业，别出去玩了。我和她刚走出的大门。他的弟弟刘晨却非要跟着来。我们只好带他一起去游乐园。

刘晨只有一岁，个不高，很顽皮。也很可爱。走起路来摇摇晃晃，像个鸭子。我们问他刘晨在哪?他指了指刘京，我俩都笑的直不起腰来。他走几步路就拍一脑袋好像想起什么似得。

到了游乐园，他非要玩荡秋千，我俩只好一前一后的扶着他荡。他荡一下就大叫一声，把周围的人都下了一大跳，哈哈。刘晨可真好玩.

小学三年级日记篇2

今天是个好日子，因为我要去春游啦！

这可是我期盼已久的心愿啊。

坐在大巴车上，我和同学们边有说有笑，边欣赏着路边的油菜花，不一会就到了格林乡村公园。

公园很大很漂亮，里面还有一个儿童乐园。我玩了咖啡杯，自控飞机等项目，中午还坐在早地上，和同学们一起野餐，相互分享着各自带来的美食，吃得高兴级了。

唉！快乐的时光，总是那么短暂，很快，我们就要依依不舍离开公园回学校了。

这真是美好的一天啊！好期待下一次的秋游，我们会去哪呢？

小学三年级日记篇3

姐姐给我买了两张冰雪嘉年华的?，一张给我另一张给了一单元的淘淘，我和淘淘约好了一月十九，日我和淘淘一起去冰雪嘉年华，到了冰雪嘉年华，我和淘淘先玩马拉雪橇，我和爸爸还有淘淘和淘淘的妈妈一起坐上雪橇，转了一圈，我忽然感觉到这些马好可怜，大冬天还在冰上冻着。我和淘淘又玩了冰上自行车，我和淘淘玩骑自行车谁骑的快，激烈的比赛开始了，不一会儿，我就把淘淘抛到九霄云外了，我胜利了。我和淘淘又完了雪上地毯，我们爬上雪山了，可是我不敢从雪山上下去了，淘淘从雪山上下去了，最后，我终于克服害怕，从雪山上下去了。我和淘淘又玩了冰上悠波球，人好多呀，我们排了好长时间才能玩。我和淘淘互相攻击，玩累了，我坐在球里待会，爸爸从背后袭击我，我和爸爸又攻击一会儿，时间到了，我和淘淘累了，我们又玩了狗拉雪橇，我和淘淘又玩了冰上碰碰车，好好玩。最后，我和淘淘玩雪圈，好刺激呀。时间如同小河流水般飞速的过去了。我和淘淘恋恋不舍的回家了，真想再把时间倒回去。

有开心也有害怕，这是我最开心的一件事！

小学三年级日记篇4

今天，我校举办了一个以迎接大运会为主题的运动会，那时阳光明媚，就像是太阳公公专门为我们准备的一个好心情。

我荣幸的被老师们选入了三年级代表队。今天早上我穿着粉红色的舞蹈鞋，头上戴着红色的蝴蝶结，腿上穿着白丝袜，身上穿着由黄色向日葵点缀的小红裙，我们的舞姿给这次运动会增添了许多光彩。每个班都有方正队出席，走在最前面的“锣鼓队”的声音震耳欲聋、热闹非凡，给我们的.开幕式增添了不少喜庆，也预示着这次运动会圆满成功。

开幕式一结束，正式的运动会就开始了，特别引人注目的就是女子800米赛跑，这是一项考耐力和耐心的项目。我们班的陈锦仪和曾逸萱也参加了这项运动项目。一声枪响，陈锦仪她们像一只只脱了弦的箭一样向前冲去。当陈锦仪跑过观众台的时候，我们班一齐站起来为她鼓劲，加油声一阵高过一阵。我心里默默的祈祷：“陈锦仪，你一定要拿个第一，为我们班挣到第二块金牌！”。等运动员跑到最后一圈时，每个运动员都筋疲力尽，这种顽强拼搏精神鼓舞着全班同学。最后陈锦仪以第三名的好成绩夺得了我们年级组的铜牌。

运动会通过了三天的紧张比赛，我们班的刘芯遥得了一块金牌；张灵兮得了两块银牌，女子接力得了一个第二名；张灵兮和郑宇诺各自得了一块铜牌；刘嘉媛得了一个第四名，男子接力得了一个第四名的好成绩。在这次运动会上，同学们都表显的集体荣誉感特强。

小学三年级日记篇5

我们的学校位于东湖路，是一个环保的绿色学校。

我们这次活动是围绕循环使用课本这两个话题展开调查的。首先我们先向大家宣传循环使用课本的重要性，让大家详细的了解到相关的数据，再展开一系列的活动，先是调查一至六年级的课本共有多重，再结合全校的人数来做一个统计，统计出的结果令我们大吃一惊，一个同学一至六年级共用课本总量是89本，重15。65公斤，全校有20xx名学生，要浪费多少资源啊！不光如此，生产一吨文化用纸要消耗20至40年的树木20棵，用水100吨，电600度，煤1。2吨和300公斤化工原料，产生污水300吨。着是一个多么巨大的数据啊！这么一算起来，着六年一个小学就要浪费这么多的资源，产生的污水还尚且不说，这样下去，那要浪费多少资源，而且还有其他小学，中学，高中，大学呢，说不定比这些还要多呢。所以我建议同学们马上开始循环使用课本，并且把纸两面用，就这一个小小的举动，却说不定能为国家节省下大大的资源呢！让我们还大地一片绿色吧！

小学三年级日记篇6

我现在可以养鸡.兔.牛.鹅.大象.袋鼠.企鹅等。象.袋鼠.企鹅等高级动物，它们产下的幼仔可以继续养殖，也可以卖掉。我在牧场里养了2两只兔子.1头大象.1只袋鼠.1只企鹅和1只鸡。

因为象.袋鼠.企鹅幼仔可以继续养，一只袋鼠.大象.企鹅可以生出好几只幼仔。成年的大象.袋鼠各卖25000元，企鹅可卖20000元，我算了一下：25000×2+20000=70000（元），20xx（小象的价格）+ 1500（小袋鼠的价格）+1000（小企鹅的价格）=4500（元）70000元＞4500元，所以养高级动物划算。

小学三年级日记篇7

早就听说我们孝义的金龙山远近闻名，只是平时工作太忙，竟一直没有机会去亲眼目睹。这不，趁国庆休息，我们一家开车去了金龙山，终于见到了梦寐以求的美丽景象。

刚下车，首先映入眼帘的是高大的乳白色神仙门，左右两旁还分别有道教高僧的亲笔提名“紫气东来”和“”，以及“无为”和“”，仔细数数，这五个不宽的门柱上竟然雕画着108位神仙，而且个个神态不一，栩栩如生，真是绝了！前来游玩的人们纷纷拿着手机在这里拍照留念，我也忍不住加入了其中。

金龙山最有名的景点便是“平步青云”的十八阶雕像及简述了。每隔一层，他会分左文官右武官对象征官位高低的动物和飞禽来介绍，而中间间隔的每一层便是对九州鼎的不同介绍了。每上一层台阶，就预示着你的官位高升一级，怪不得游人们虽站在下面对那高耸的顶层石阶发怵，但都乐此不疲地努力向上爬着。边休息边默读文字介绍，观赏雕像图案。累了，人们便在每一层的平台前站一会儿，然后继续向上爬，直到爬到顶层，官位一品，踏入金龙殿，再回头向下望，那一层层的台阶多得数不清，正在向上爬的人渺小如蚂蚁，便为自己已成功站在顶端而欣喜惬意。

下山的路是曲曲折折的红色台阶，外搭凉亭，不过这只是刚开始的一部分。在凉亭左手旁边，我们还参拜了一座很高的观音像，然后便沿着水泥铺成的柏油马路走下了山。至于那些庙宇楼阁我们并没进去逗留多久，因为不感兴趣。

回去的路上，我一直想着那平步青云的十八层台阶，以及那气势磅礴的神仙门，金龙山这一景点不能不说是我们孝义值得一游的地方。

小学三年级日记篇8

今天，天气晴朗，爸爸妈妈说带我去爬九峰山。我高兴得一蹦三尺高。

行驶了大约半个小时，我们就来到九峰山山脚下，一眼望上去，望见了高耸在山上的凉亭，不过，那还不是最高的，我的腿都发软了，但还是决定爬上去。

进了入口大约400米左右，我看见了一大片一大片的草地，草地上有两只羊，爸爸告诉我，这是荷兰羊，这两只羊都在吃草，我发现一只羊是由白色和棕色组成的，另一只羊只有白色，像铺了一层厚厚的白雪，可漂亮了。

开始爬山了，我们绕近路走，不过那边坑坑洼洼，而且很滑，我们深一脚浅一脚地走。“扑通”我摔倒了，但我马上爬起来又走，就这样，我们“艰难”地爬到了山顶，我一看下面，碧蓝的湖水，密密麻麻的绿树，连房子都像蚂蚁一样小了，一想到还要爬下去，我的腿又软了，因为古人说“上山容易下山难”啊！我们又一步一步地往下走又回到了山脚下，心想今天真是比登天还难啊。

快乐的时光总是那么短暂，我希望下次还能来。

小学三年级日记篇9

我是左右撇子

其实我也不瞒你们了，我是一位左右撇子的女学生。

是不是很惊讶，别那么好奇，我现在就给你讲讲；我其实就是一个正正规规的左右撇子，左手也会写，右手也会写，不过用左手写字比较好用，用右手写字比较歪的。

左手我写字快，右手我写字慢，不过我用左手写字写得快并不比上次去参加大队长竞选的那个人快，每次对是她第一，我则是第2第3吧，有时候我也得过第1，实话实说。

小学三年级日记篇10

今天我上完补习班，外公就把我接到他们家去玩，我还是和往常一样和外公家养的狗－－朱朱一起耍。

朱朱躺在我脚上，我为它挠痒痒，安高兴得一直给我撒娇，一会儿给我摇尾巴，一会儿用它那又长又尖的舌头舔我的手。仿佛在说：“小客人，谢谢你。”看着它那神情真像一个小宝宝。

这时，我的妹妹哭了，我只好放下朱朱，一跳一跳地哄妹妹开心。突然，朱朱猛地跳起来，对我发起进攻的讯号，把我吓得赶紧躲在沙发上。妈妈见状，顺手操起一把扫帚就往朱朱身上打去。我惶恐而又担心地求妈妈别打朱朱了，因为我很担心会把它打伤了。妈妈放下了扫帚，我悬着的心才算静下来。

我问妈妈：“朱朱为什么要咬我呢？”

妈妈对我讲：“狗是通人性的，你在那一蹦一跳的，它以为你要打它，所以它便对你凶起来。”

听了妈妈的话，我明白了。我到厨房拿了一个骨头扔给朱朱，向它示好，可朱朱理都不理我。我指着它的鼻子说道：“呵！你这家伙还记仇啊！”我再次向它示好，它似乎明白了我的心意，对我摇了摇尾巴，就扑过去拼命地啃起了骨头。

高中化学有机物实验汇总篇6

一、物理性质实验

1．现行中学化学教材中，真正涉及有机物物理性质的实验只有两个：

（1）石油的分馏

实验：装配一套蒸馏装置，将100mL 石油注入蒸馏烧瓶中，再加几片碎瓷片以防石油暴沸。然后加热，分别收集60℃～150℃和150℃～300℃时的馏分。

现象与解释：石油是烃的混合物，没有固定的沸点。在给石油加热时，低沸点的烃先气化，经过蒸馏分离出来；随着温度的升高，高沸点的烃再气化，经过蒸馏后又分离出来。收集到的60℃～150℃时的馏分是汽油，150℃～300℃时的馏分是煤油。

（2）蛋白质的盐析

实验：在盛有鸡蛋白溶液的试管里，缓慢地加入饱和(NH4)2 SO4或Na2SO4溶液，观察现象。然后把少量带有沉淀的液体加入盛有蒸馏水的试管里，观察沉淀是否溶解。

现象与解释：有沉淀的析出，析出的沉淀可以溶解在水中。向蛋白质溶液中加入某些浓的无机盐溶液后，蛋白质的溶解度减小，使蛋白质凝聚析出，这种作用叫盐析。盐析是一个可逆的过程。

2．有机物物理性质也表现出一定的规律，现归纳如下：

（1）颜色：有机物大多无色，只有少数物质有颜色。如苯酚氧化后的产物呈粉红色。

（2）状态：分子中碳原子数不大于4的烃（烷、烯、炔）、烃的衍生物中的一氯甲烷、甲醛呈气态，汽油、煤油、苯、甲苯、乙醇、乙酸、乙酸乙酯等呈液态，绝大多数高分子化合物常温下呈固态。

（3）气味：中学化学中涉及到的很多有机物具有一定的气味，如：苯有特殊气味，硝基苯有苦杏仁味，甲醛、乙醛、乙酸有刺激性气味，乙酸乙酯有芳香气味。

（4）密度：气态有机物的相对分子质量大于29时，密度比空气大；液态有机物密度比水小的有烃（烷、烯、炔、芳香烃）、低级酯、一氯代烃、乙醇、乙醛等；密度比水大的有硝基苯、溴苯、四氯化碳、氯仿、溴代烃、乙二醇、丙三醇等。烷、烯、炔等烃类同系物相对密度随着分子内碳原子数的增加的而增大；一氯代烷的相对密度随着碳原子数的增加而减小。

（5）水溶性：与水任意比混溶和易溶于水的有乙醇、乙酸、乙醛、乙二醇、丙三醇、苯酚（65℃以上）、甲醛、葡萄糖等；难溶于水的有烃（烷、烯、炔、芳香烃）、卤代烃、高级脂肪酸、硝基苯、溴苯。醇、醛、羧酸等有机物的水溶性随着分子内碳原子数的增加而逐渐减小。

二、化学性质实验

1．甲烷

（1）甲烷通入KMnO4酸性溶液中

实验：把甲烷通入盛有KMnO4酸性溶液的试管里，观察紫色溶液是否有变化？

现象与解释：溶液颜色没有变化。说明甲烷与KMnO4酸性溶液不反应，进一步说明甲烷的性质比较稳定。

（2）甲烷的取代反应

实验：取一个100mL的大量筒，用排饱和食盐水的方法先后收集20mLCH4和80mLCl2，放在光亮的地方（注意：不要放在阳光直射的地方，以免引起爆炸），等待片刻，观察发生的现象。

现象与解释：大约3min后，可观察到量筒壁上出现油状液滴，量筒内饱和食盐水液面上升。说明量筒内的混合气体在光照下发生了化学反应；量筒上出现油状液滴，说明生成了新的油状物质；量筒内液面上升，说明随着反应的进行，量筒内的气压在减小，即气体总体积在减小。

2．乙烯

（1）乙烯的燃烧

实验：点燃纯净的乙烯。观察乙烯燃烧时的现象。

现象与解释：乙烯在空气中燃烧，火焰明亮，并伴有黑烟。乙烯中碳的质量分数较高，燃烧时有黑烟产生。

（2）乙烯使KMnO4酸性溶液褪色

实验：把乙烯通入盛有KMnO4酸性溶液的试管里，观察试管里溶液颜色的变化。

现象与解释：KMnO4酸性溶液的紫色褪去，说明乙烯能被氧化剂KMnO4氧化，它的化学性质比烷烃活泼。

（3）乙烯使溴的四氯化碳溶液褪色

实验：把乙烯通入盛有溴的四氯化碳溶液的试管里，观察试管里溶液颜色的变化。

现象与解释：溴的红棕色褪去，说明乙烯与溴发生了反应。

3．乙炔

（1）点燃纯净的乙炔

实验：点燃纯净的乙炔。观察乙炔燃烧时的现象。

现象与解释：乙炔燃烧时，火焰明亮，并伴有浓烈的黑烟。这是乙炔中碳的质量分数比乙烯还高，碳没有完全燃烧的缘故。

（2）乙炔使KMnO4酸性溶液褪色

实验：把纯净的乙炔通入盛有KMnO4酸性溶液的试管里，观察试管里溶液颜色的变化。

现象与解释：KMnO4酸性溶液的紫色褪去，说明乙炔能与KMnO4酸性溶液反应。

实验：把纯净的乙炔通入盛有盛有溴的四氯化碳溶液的试管里，观察试管里溶液颜色的变化。

现象与解释：溴的红棕色褪去，说明乙炔也能与溴发生加成反应。

4．苯和苯的同系物

实验：苯、甲苯、二甲苯各2mL分别注入3支试管，各加入3滴KMnO4酸性溶液，用力振荡，观察溶液的颜色变化。

现象与解释：苯不能使KMnO4酸性溶液褪去，说明苯分子中不存在碳碳双键或碳碳三键。甲苯、二甲苯能使KMnO4酸性溶液褪去，苯说明甲苯、二甲苯能被KMnO4氧化。

5．卤代烃

（1）溴乙烷的水解反应

实验：取一支试管，滴入10滴～15滴溴乙烷，再加入1mL5％的NaOH溶液，充分振荡、静置，待液体分层后，用滴管小心吸入10滴上层水溶液，移入另一盛有10mL稀硝酸溶液的试管中，然后加入2滴～3滴2％的AgNO3溶液，观察反应现象。

现象与解释：看到反应中有浅黄色沉淀生成，这种沉淀是AgBr，说明溴乙烷水解生成了Br—。

（2）1，2－二氯乙烷的消去反应

实验：在试管里加入2mL1，2－二氯乙烷和5 mL10％NaOH的乙醇溶液。再向试管中加入几块碎瓷片。在另一支试管中加入少量溴水。用水浴加热试管里的混合物（注意不要使水沸腾），持续加热一段时间后，把生成的气体通入溴水中，观察有什么现象发生。

现象与解释：生成的气体能使溴水褪色，说明反应生成了不饱和的有机物。

6．乙醇

（1）乙醇与金属钠的反应

实验：在大试管里注入2mL左右无水乙醇，再放入2小块新切开的滤纸擦干的金属钠，迅速用一配有导管的单孔塞塞住试管口，用一小试管倒扣在导管上，收集反应中放出的气体并验纯。

现象与解释：乙醇与金属钠反应的速率比水与金属钠反应的速率慢，说明乙醇比水更难电离出H＋。

（2）乙醇的消去反应

实验：在烧瓶中注入20mL酒精与浓硫酸（体积比约为1:3）的混合液，放入几片碎瓷片。加热混合液，使液体的温度迅速升高到170℃。

现象与解释：生成的气体能使溴的四氯化碳溶液褪色，也能使高锰酸钾酸性溶液褪色。

7．苯酚

实验：向一个盛有少量苯酚晶体的试管中加入2mL蒸馏水，振荡试管，有什么现象发生？再逐滴滴入5％的NaOH溶液并振荡试管，观察试管中溶液的变化。

现象与解释：苯酚与水混合，液体呈混浊，说明常温下苯酚的溶解度不大。当加入NaOH溶液后，试管中的液体由混浊变为澄清，这是由于苯酚与NaOH发生了反应生成了易溶于水的苯酚钠。

（2）苯酚钠溶液与CO2的作用

实验：向苯酚与NaOH反应所得的澄清中通入CO2气体，观察溶液的变化。

现象与解释：可以看到，二氧化碳使澄清溶液又变混浊。这是由于苯酚的酸性比碳酸弱，易溶于水的苯酚钠在碳酸的作用下，重新又生成了苯酚。

（3）苯酚与Br2的反应

实验：向盛有少量苯酚稀溶液的试管里滴入过量的浓溴水，观察现象。

现象与解释：可以看到，立即有白色沉淀产生。苯酚与溴在苯环上的取代反应，既不需加热，也不需用催化剂，比溴与苯及其同系物苯环上的取代反应容易得多。这说明受羟基的影响，苯酚中苯环上的H变得更活泼了。

（4）苯酚的显色反应

实验：向盛有苯酚溶液的试管中滴入几滴FeCl3溶液，振荡，观察现象。

现象与解释：苯酚能与FeCl3反应，使溶液呈紫色。

8．乙醛

（1）乙醛的银镜反应

实验：在洁净的试管里加入1mL2％的AgNO3溶液，然后一边摇动试管，一边逐滴加入2％的稀氨水，至最初产生的沉淀恰好溶解。再滴入3滴乙醛，振荡后把试管放在热水浴中温热。观察现象。

现象与解释：AgNO3与氨水生成的银氨溶液中含有的Ag(NH3)2OH是一种弱氧化剂，它能把乙醛氧化成乙酸，而Ag+被还原成金属银。

（2）乙醛与Cu(OH)2的反应

实验：在试管中加入10％的NaOH溶液2 mL，滴入2％的CuSO4溶液4滴～6滴，振荡后乙醛溶液0.5 mL，加热至沸腾，观察现象。

现象与解释：可以看到，溶液中有红色沉淀产生。反应中产生的Cu(OH)2被乙醛还原成Cu2O。

9．乙酸

现象与解释：可以看到试管里有气泡产生，说明乙酸的酸性强于碳酸。

（2）乙酸的酯化反应

实验：在1支试管中加入3mL乙醇，然后边摇动试管边加入2 mL浓硫酸和2 mL冰醋酸。用酒精灯小心均匀地加热试管3min~5min，产生的气体经导管通到Na2CO3饱和溶液的液面上。

现象与解释：在液面上看到有透明的油状液体产生，并可闻到香味。这种有香味的透明油状液体是乙酸乙酯。

10．乙酸乙酯

实验：在3支试管中各滴入6滴乙酸乙酯。向第一支试管里加蒸馏水5mL；向第二支试管里加稀硫酸（1:5）0.5mL、蒸馏水5mL；向第三支试管里加30％的NaOH溶液0.5mL、蒸馏水5mL。振荡均匀后，把3支试管都放入70℃～80℃的水浴里加热。

现象与解释：几分钟后，第三支试管里乙酸乙酯的气味消失了；第二支试管里还有一点乙酸乙酯的气味；第一支试管里乙酸乙酯的气味没有多大变化。实验说明，在酸（或碱）存在的条件下，乙酸乙酯水解生成了乙酸和乙醇，碱性条件下的水解更完全。

11．葡萄糖

（1）葡萄糖的银镜反应

实验：在1支洁净的试管里配制2mL银氨溶液，加入1mL10％的葡萄糖溶液，振荡，然后在水浴里加热3min～5min，观察现象。

现象与解释：可以看到有银镜生成。葡萄糖分子中含醛基，跟醛类一样具有还原性。

（2）与Cu(OH)2的反应

实验：在试管里加入10％的NaOH溶液2 mL，滴入2％的CuSO4溶液5滴，再加入2mL10％的葡萄糖溶液，加热，观察现象。

现象与解释：可以看到有红色沉淀生成。葡萄糖分子中含醛基，跟醛类一样具有还原性。

12．蔗糖

实验：这两支洁净的试管里各加入20％的蔗糖溶液1mL，并在其中一支试管里加入3滴稀硫酸（1:5）。把两支试管都放在水浴中加热5min。然后向已加入稀硫酸的试管中加入NaOH溶液，至溶液呈碱性。最后向两支试管里各加入2mL新制的银氨溶液，在水浴中加热3min~5min，观察现象。

现象与解释：蔗糖不发生银镜反应，说明蔗糖分子中不含醛基，不显还原性。蔗糖在硫酸的催化作用下，发生水解反应的产物具有还原性。

13．淀粉

实验：在试管1和试管2里各放入0.5g淀粉，在试管1里加入4mL 20％的H2SO4溶液，在试管2里加入4mL水，都加热3min~4min。用碱液中和试管1里的H2SO4溶液，把一部分液体倒入试管3。在试管2和试管3里都加入碘溶液，观察有没有蓝色出现。在试管1里加入银氨溶液，稍加热后，观察试管内壁有无银镜出现。

现象与解释：从上述实验可以看到，淀粉用酸催化可以发生水解，生成能发生水解反应的葡萄糖。而没有加酸的试管中加碘溶液呈现蓝色，说明淀粉没有水解。

14．纤维素

实验：把一小团棉花或几小片滤纸放入试管中，加入几滴90％的浓硫酸，用玻璃棒把棉花或滤纸捣成糊状。小火微热，使成亮棕色溶液。稍冷，滴入3滴CuSO4溶液，并加入过量NaOH溶液使溶液中和至出现Cu(OH)2沉淀。加热煮沸，观察现象。

现象与解释：可以看到，有红色的氧化亚铜生成，这说明纤维素水解生成了具有还原性的物质。

15．蛋白质

（1）蛋白质的变性

实验：在两支试管里各加入3mL鸡蛋白溶液，给一支试管加热，同时向另一支试管加入少量乙酸铅溶液，观察发生的现象。把凝结的蛋白和生成的沉淀分别放入两只盛有清水的试管里，观察是否溶解。

现象与解释：蛋白质受热到一定温度就会凝结，加入乙酸铅会生成沉淀。除加热外，紫外线、X射线、强酸、强碱、重金属盐以及一些有机物均能使蛋白质变性，蛋白质变性后，不仅失去了原有的可溶性，同时也失去了生理活性，是不可逆的。

（2）蛋白质的颜色反应

实验：在盛有2mL鸡蛋白溶液的试管里，滴入几滴浓硝酸，微热，观察现象。

药品第三终端营销技巧汇总篇7

一、解读第三终端

1、第三终端的含义理解

特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店。

2、第三终端的市场特点

● 第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。

● 中低价位品牌药为主，竞争少。如感冒药，北京平价药店有不下60个品种，河北地区的一些农村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。

● 诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。

● 药品采购多不参加招标。

● 药品使用基本不受“医保目录”的限制。

● 尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。

● 第三终端市场具有“点多、面广、分散配送成本高、开发被动（主要依靠县级医药公司）”的特点。

3、第三终端的渠道特点

● 网络复杂，终端进货渠道混乱，假药劣药时有出现。但县级公司、一些地级公司、以及一些迅速崛起的民营快批配送型公司成为开拓农村第三终端的主题力量。

● 第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算快捷。

● 第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，相对可控。

● 终端渠道具有半消化性质。

● 第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审核和批准的卫生服务机构，也是经当地药监部门批准的药品销售网点。

● 渠道订货很大程度上取决于礼品的好坏，尤其是乡镇卫生院。

● 渠道不仅完成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用，因为第三终端代替消费者进行采购与消费，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。

● 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端，因此企业在开拓第三终端时注定要和多家商业公司合作。

● 覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，因此覆盖半径较大，甚至有跨区域覆盖现象。比如河北的商业可以覆盖到山西、内蒙、山东一些区域，辽宁的商业可以覆盖吉林，山东的商业可以覆盖苏北，四川可以覆盖到重庆等。

4、第三终端的消费者特点：

● 消费者对药品品牌反应比较迟钝，但消费者对品牌的忠诚度较高，持续购买一种产品的时间长，不易转换品牌。

● 广告对药品购买行动有很大影响力，尤其是央视一套影响更大。

● 在购买药品过程中自主选择意识不是很强，商业渠道的购买行为决定了第三终端的消费习惯和品种。

● 医疗和药品在同一地点消费，乡村医生和药店店员的推荐成为其选购药品的重要因素。

● 对药品价格和疗效双重敏感。

● 第三终端属于中低端市场，但购买的价格带正在上移。一些价格高且疗效好的品种也在开始营销。

● 第三终端消费者对“中药”信任程度大于“西药”。

● 第三终端消费者日均消费药品在3-5元左右。

5、第三终端现状

● 发展状况：沿着从东南、华南沿海－中部－西部、北部地区的梯度而发展的。

● 3月的两会，把建设社会主义新农村提高到战略高度，同时政府工作报告中把加快农村医疗卫生服务体系建设、大力发展城市社区卫生服务两项工作也充分予以重视。

● 温总理还提到：要加快新农合的建设，今年把试点的范围扩大到全国40%的县，地方政府财政对参合的农民的补助标准由20元提高到40元。

● “两网”建设：截至2004年11月，全国已建立起覆盖93%的县、88%的乡（镇）和62%的行政村的农村药品监督网。农村药品供应网也已覆盖到了全国８９％的县、８４％的乡镇和５８％的行政村。

● 取消农业税富农政策和建设社会主义新农村的系列举措。

6、第三终端的市场容量

按照全国8亿农民，新农合资金50元计算，就有400亿元市场规模，这还不算重大疾病超过50元农民自己必需出的部分。有人计算是750亿元。都有其计算根据，笔者倾向有750亿元。

二、生产企业在开拓第三终端的有效方法

1、开拓第三终端的八大模式

● 利用县级、地级公司开拓模式

● 利用各地大篷车会议模式

● 利用大流通公司开拓模式

● 利用各地配送公司开拓模式

● 利用县医院开拓模式

● 利用个体代理商开拓模式

● 给商业分销单位开票员奖励开拓模式

● 自派人员维护开模式。

2、第三终端的主要营销手段

● 推广会、订货会营销手段

● 人员拜访关系行销与积分订货有奖营销手段

● 大流通公司和两网定点医药公司直接配送到终端客户手段

● 医药公司DM文字目录营销手段

● 医药公司网上排名营销手段

● 乡村医生教育培训、利益县乡医院开拓手段。

3、目前第三终端开拓的几大销管理模式

● 自建队伍型：主要依靠自己的人员队伍来做各种覆盖第三终端的推广工作。主要是一些品种结构齐全且适合第三终端销售，销售量大且主要在农村市场的品种。

● 借力渠道型：主要依靠医药商业来覆盖，自己的队伍主要是协助、服务好商业公司，并与商业公司联合开展第三终端市场开拓工作。

● 依靠渠道型：主要是一些普药，依靠大流通公司、快批公司来开拓，自己的的队伍基本没有，产品靠价格取胜。

● 借助个体代理商型：各地都有一些长期和各地医药公司和县镇卫生院合作的个体代理商，他们有一些网络于资金资源可以利用，企业就利用他们来开拓第三终端。

● 如果按照推拉主体的分类法，还可分成三种操作模式：

● 广告拉动型：依靠全国级电视媒体（尤其是央视）的强力拉动，产品基本上覆盖到所有的第三终端，一般是知名品牌产品。

● 处方推动型：依靠县镇乡级医院和卫生院来推动产品进入第三终端，采取的方法是：“处方是媒体，医生是广告”。

● 渠道推动型：通过各种强力渠道返利、管控手法，让各级商业渠道自主覆盖，普药尤其适合采取这种模式。

三、第三终端的发展趋势，1、介入企业将越来越多，竞争白热化

介入的企业可能多达上百家，外企、国企、民营企业都在介入。

2、针对第三终端订货会、推广会将越来越多，第三终端会议营销的边际效益必将递减

● 开订货会议的企业越来越多。今年预计全国有近3万场次的第三终端订货会议。形式多种多样，包括大篷车、小篷车、乡镇订货会议等。

● 每次订货量将越来越少。由于订货会大量增加，每次会议上第三终端客户的订货量必将越来越少。

● 会议拦截将愈演愈烈，由于会议数量增加，不同工商企业订货会竞争就成为必然，也就出现了会议拦截，就是你的订货会推广会被其它拦截了。

3、第三终端开拓从内容到模式都将会不断创新

可以预测的模式有：

● 第三终端制药企业自配人员开拓模式。比如河北有家企业在广西已经配备６０多人的队伍，大力开拓第三终端。

● 联合开拓模式：两个产品群之间没有竞争关系的企业，必将联合起来，开拓第三终端，这样的开拓费用可以减半。

● 新药推广模式：农村第三终端的购买能力和产品价格水平必将上移。一些在城市已经出现了一段时间的新特药必将出现在第三终端开拓的行列中。

● 承包制模式：以卫生院为主体的第三终端，其用药的绝大部分会被一些有能力和实力且有经营资格的医药公司承包。

4、第三终端的营销竞争将体现在细节和执行环节上，细节还体现在你所有的营销活动有没有一个标准、规范的SOP手册。

5、将有不少企业在开拓第三终端的营销战场上纷纷中途落马

以下原因将使不少企业在开拓第三终端的征途上纷纷中枪落马：

●对开拓第三终端的几大难点、规律、模式认识不清，轻举妄动。

● 缺乏对第三终端市场详尽的市场调研和企业自我资源匹配度的周密分析规划。

●不善于借力渠道，自己蛮干。

● 执行跟踪不力，没有坚持，细节总是输人一步。

● 方式方法缺乏创新。

6、营销与人员管理激励成为新难题

涉及到人员配置、招聘、管理、职责界定、绩效考核、激励机制等都是一个新课题。

四、开拓第三终端的三大难题极其解决之道

1、开发第三终端的主体医药公司管理能力不足，制药企业一头热

有人可能会问：“开拓第三终端的难题和医药公司的强弱有什么关系”，当然有关，因为目前阶段，除了少数大型制药企业自己收购或者注册医药公司，在第三终端专做自己的产品为主外，其余的药品生产企业主要还是依托医药公司开拓第三终端。此外，由于多年各地医药流通体制的影响和社会分工使然，使得各地的医药公司在覆盖当地终端客户方面具有优势。但是制药企业也不能完全指靠医药公司，因为目前我国医药公司大家公认的现状是：整体经营管理水平弱于制药企业，积极开拓进取的意识不强，尽管有些已经从坐商变为行商，但是由于数量远远多于制药企业，竞争激烈，利润微薄，想开拓市场也是有心无力，在这种状况下，他们对制药企业只能是等、靠、要，更有一些医药公司，尤其是一些小公司，对自己的区域市场不做调研、不研究客户和消费者需求，对开拓市场无规划，对自己企业发展无规划与定位，仅凭经验办事；还有些医药公司把收取厂家开拓第三终端的会务费作为自己赢利的一部分，或者自己人员吃住差旅的费用，盲目开展订货会，订货会上销量也要靠厂家洽谈为主。凡此种种，作为开拓第三终端市场的主体，显得开拓管理明显不足，让制药企业失望。

我认为各地医药公司生存竞争的需要，本来医药公司应该比制药企业对开拓第三终端更有积极性和主动性，但是我们看到的却是开拓第三终端都是制药企业在学习、研讨、培训、规划、开拓第三终端。而医药公司未见人学习研讨如何开拓第三终端，据笔者所知，就国药控股天津医药股份有限公司、徐州淮海医药公司和广西桂临医药有限公司做过专门的第三终端开拓培训，其余大多数医药公司都未做这方面的学习与规划。在这方面更有抢先意识的医药公司比如徐州淮海医药公司股份有限则会主动出击，有计划的跨区域开拓，可惜这样的公司太少了。

因此目前的现状和结论是第三终端的开拓是制药企业剃头挑子一头热，制药企业蠢蠢欲动，医药公司基本是被动接受。

这一难题的解决，有待于市场竞争产生的危机感、有赖于中小医药公司管理人员经营管理水平的提升，有待于厂家对医药公司的指导和顾问式行销，也有待于竞争淘汰一些没有能力和发展潜力的医药公司。可以肯定地说，中小医药公司的生存之道就是集中化和作第三终端。在大流通公司发达的地区，小型医药公司唯一的生存之道就是在自己的一块土地上深耕细作，真正掌控好自己的第三终端客户资源，服务到位。

2、品种结构难题，制药企业的产品深度广度都较难适应第三终端的市场特点

由于第三终端客户具有 “点多、面广、分散；单小、种（品种）多，次（采购频次）高”的特点，因此一个企业要开拓第三终端，就必须有适合第三终端的产品结构。制药企业在产品结构上的第一大难题是没有一些普药、新普药、大普药的产品结构。

普药

90年代初期以前，产品比较缺乏时期，一些中成药和常见的西药，广泛应用于城乡市场，这些药物是家喻户晓、价格低廉，疗效确切的产品，认知度高。

新普药

90年代以后，尤其是95年以后上市的一些新药，经过医药代表在医院的推广工作，和零售渠道的渗透，很多档次高、疗效快的产品，逐渐被普及和接受，尤其是慢慢进入农村市场被广泛接受，成为新的普药，比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。

大普药：即大品牌、知名品牌药物。

近5-8年内，一些好的中成药以及西药，原来没有很大销量，但生产企业在中央电视台等大媒体上投放广告，树立了品牌，并且坚持一段时间，被市场接受的中西产品，比如京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏、乌鸡白凤丸、桂龙咳喘宁、六味地黄丸、花红片、感康、葵花护肝片等。就是说大品牌的产品发展到一定阶段，一般都会成为普药，成为渠道流通品种。

制药企业开拓第三终端产品机构的第二大难题是不具备以下产品组合：

产品疗效选择组合好：机理简单，医生清楚，不需要做学术推广，患者容易接受，品质好是产品长期占领农村市场的关键，药品没有疗效，品牌无论如何也树立不起来的。

产品组合：在确定产品组合的情况下，选择主推品种，可以按品种、时间（季节）进行组合，最好有3-5个主产品，若干个辅助产品，形成产品线。

产品价位：价格卖穿，离死不远。价太低就没有空间，一般以中低端为主，但必须有几个具有价格优势的品种以吸引消费者，比如重庆科瑞制药，产品结构非常齐全，但是质优价高，基本没有价格优势，开拓市场就需要长期培养才行，你得告诉客户和消费者，你的产品为什么价格高。一般来说，日均消费１－５元/日的产品都是第三终端消费者能够接受的价位。

产品结构要齐全：在选择产品结构时注意以下要素：一是盈利产品和走量产品相结合；二是考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品；三是地方性疾病用药因素，比如广东东莞是结石病的高发区，鼻咽癌是整个广东省的“省病”。

针剂是农村市场必不可少的剂型。农村乡村医生看病，打针是其最为常规的手段之一，也是显示其治病的手段之一，还是其主要的赢利来源之一。

企业在开拓第三终端前，必须仔细分析和规划自己的产品线。而且产品线难题不是企业一时能解决的，需要有一个过程，只是很多企业本来产品线够长，只是自己原来有生产批文，但是没有生产或者销售过而已，仅拿目前畅销的一两个品种来做，每次的订货量就难以做到很大，这是结构性问题！

解决思路：延长产品线，完善自己的产品结构，实在没有的产品，可以和具有互补性质的产品的厂家联合开拓第三终端。

某个企业该承担的费用分摊方法计算如下：

承担的费用＝总费用金额×（自己企业的产品订货数量/总订货数量×40%＋自己企业的订货金额/总订货金额×60％）

3、第三终端市场开拓的投入产出问题

这个难题是很多企业都头痛的问题，不做怕错失良机，做了发现投入大产出小，划不来。造成这一问题的原因如下：

首先这是前面两个难题的延续。由于医药公司开拓管理乏力，自然很多工作就落在制药企业自己头上，如定货会靠自己实施、订单靠自己拉，客户客情关系靠自己维护，忠诚度靠自己培养，这样费用自己然就高了。

第二、一些医药公司不是站在制药企业的角度考虑，想和竞争对手争抢第三终端，自己又不愿花费力气和投入，自己下乡开会的人员差旅、运费等都从企业的交费中列支，更有甚者一些公司还把收取制药企业交的第三终端推广会的会务费作为自己赢利的一部分，这样当然费用就居高不下。

第三、一些医药公司在开定货会时，对终端客户缺乏管理、一味讨好，车马费逐个发，来了定不定货也要吃饭，把本来可以作为定货会奖励的一点费用无效花掉。

第四、制药企业自己的产品线不够宽广或者产品线不适合第三终端客户需求时，开拓第三终端的定货会就可能没有订货量，人员下去跑市场也就同样跑不出多少量，自然成本就会居高不下。还有就是没有高毛利产品作为支撑，全是低价普药，则投入产出也会不成比例。

第五、人员管理费难题：市场开拓人员费用居高不下，主要是原来的销售队伍不熟悉第三终端的市场和消费特点，不了解开拓第三终端的医药公司的营运模式，加上原来熟悉第一终端和第二终端的运作，不愿或者无奈服从公司安排才去开拓；还有人员没有本地化，用城里的人或者长期在城市工作的业务员去开拓第三终端市场，效率自然不高，还有就是各项费用的控制不力，方法不到位。

4、解决思路

● 规划好你的产品结构，尽量把一些品种做齐全，另外可以采用以产定销，把GMP车间的厂房的空置产能发挥到最大，２４小时生产，让产能最大化，这样降低所有生产成本，依靠大批量降低原材料采购、生产、管理成本，形成价格竞争力。

● 设法降低第三终端订货会上的无效投入，比如吃饭、车马费、场地费等，事实上是有方法的。比如说深圳市金活医药有限公司的第三终端订货会议就是做到三点：不定货者不参会；来参会者不请客吃饭，只听取我们的专家讲座；三是不送车马费，只送一本《如何经营一家赚钱药店》或者《如何经营一家诊所》、《国家卫生产业政策》的书等。

● 控制费用和投入产出比的第三个方法人员当地化

为保证员工队伍的稳定性，县级市场业务员学历不宜太高，但亦不能太低，一般以高中、卫校、药物学校等中专毕业为宜。

农村最佳，家境较贫寒为好。

体力充沛，肯吃苦为第一要求。

本地化，有人担保，熟悉当地的村村镇镇，工资成本低。

有用医药公司、医院、制药企业背景最佳。

男性优于女性，女孩不要太漂亮的。

在城里呆时间长了的业务员不要。

● 降低投入产出的第四个方法——控制好费用预算

计算所有工作的产出比，严格控制之。

设定每人每月达到公司规定投入金额的销售指标，高压之。

对每项工作都进行费用考核、节省，加大奖励力度