0tc代表年终工作总结

0tc代表年终工作总结

0tc代表年终工作总结 篇1

0TC代表的销售技巧

(一)购货折扣

购货折扣就是医药企业在一定期限内对终端药店购买特定产品或购买达到某一特定数量作出特殊的价格折让。这种促销方式适合于开拓新产品市场。

1．购货折扣的形式可分为三种：数量折扣、现金折扣和实现定额目标折扣。

(1)数量折扣指按终端药店购买数量的多少，分别给予不同比例的折扣。采购量愈大，折扣愈多。主要用于鼓励大量购买。

(2)现金折扣对当时或按约定日期付款的终端给予一定比例的折扣。主要用于鼓励提早付款，加快资金周转，减少呆账和利息损失。

(3)实现定额目标折扣一般用于半年或年末结算时，如果终端药店达到一个事先设定的目标，就给予一定的折扣。主要用于鼓励终端定向购买，这种形式自然成为终端药店努力实现定额目标的有力动机。

2．注意事项

(1)折扣促销可能直接减少企业的利润特别是当折扣的政策渐渐成为厂家之问的竞争手段之时，对企业的利润影响更大。对于任何一种药品，如果折扣后药品价格降了5％，则需增加33％的销量才能维持原有利润水平，如果降价10％，则需增加100％的销量。

(2)促销活动结束后，销量可能有一个下降的过程折扣只是短期的激励，既不能帮助终端药店，也不能帮助消费者提高对促销药品的忠诚度，它只能吸引对价格敏感的消费者，当促销活动结束时，这类消费者随时可能转移到更低价格的同类产品。

(3)折扣的固定化经常性的折扣易被终端作为利润列入常规收益，一旦如此，药店就会期待固定化的折扣。长此下去，便失去了预期的“鼓励”功能。所以，应明确折扣标准及时效性，避免经常化。(4)折扣的转让最好让终端药店拿出一部分的折扣回馈给顾客。

此外，折扣是明给还是暗给必须遵守法律法规，千万别陷入商业贿赂之陷阱中。

(二)神秘消费者活动

1．含义指医药企业派出人员假扮消费者，对店员提问和咨询，以检验店员对药品的认识状况和推荐率的促销形式。

2．注意事项使用神秘消费者促销应注意五个问题：

(1)神秘消费者即企业派出人员应对产品有较全面、较深入的了解，尤其要清楚本公司药品区别于竞争品牌的特性。

(2)应该在活动前2～3周通知终端店员，尤其是目标店员，以促使其进入状态，提高企业销售药品的推荐率。

(3)如果店员反应得当，对企业产品介绍恰当，推荐及时，应立即说明来意，并当场给予奖励，赠送礼品，礼品要精美实用。

(4)同一药店不宜反复拜访，最多不超过3次，且间隔时间要长，以免店员失去兴趣和热情。

(5)要及时总结、检查被推荐的原因，以及店员所推荐的是否是药品的卖点或特性，以便对企业的市场推广活动提供参考信息。

(三)小礼品激励

1．含义指医药企业专门制作带有企业标志的小礼品供0TC代表在拜访时发放，以带动企业产品销售的促销形式。

2．注意事项“千里送鹅毛，礼轻情义重”，送礼品事“小”，但对加强与终端店员的联络，加深其对你和你公司的药品的印象事“大”，所以，0TC代表分发小礼品时，要亲手交给店员，让他感受到你对他的关注，不要委托他人转交。

智慧启示：一个新的创意，往往会引起意料不到的效果。所以你在销售中也要不断有新的创新，这些创意可以是销售技巧，也可以是销售语言。只有不断创新，才能攀登上新的业绩高峰。

(四)销售积分竞赛

1．含义是医药企业根据终端药店和店员售出药品积分多少给予不同等次奖励的一种促销方式。这种方式旨在鼓励药店参与促销的积极性，提高终端店员的推荐率。

2．注意事项采用这种方式时，通常可把促销药品用盒数作为统计单位来设置一定的分值。在竞赛中，看哪家药店的哪名店员推荐成功率高，销量大，积分多，从而评出不同等次的奖励；同时，可设出相应的总体销售奖，奖励店经理和柜组长，只要药店总体销售量达标，就应给予激励。

使用销售积分竞赛促销应注意以下六个问题：

(1)所选择药店在地理位置、营业面积等方面要相近，也就是对各个药店应相对公平，这样有利于提高活动效果。

(2)竞赛前的准备、计划、评比办法及对所有参赛药店的解释、告知均要详细。

(3)应与终端药店商定一个共同的销售量下限。这个下限应参考以往销售状况再加一个适宜的增长比例，让终端药店意识到必须有一个“额外”的增长量。

(4)必须建立详细、准确的客户档案。由于活动涉及诸多数据信息，并直接联系着奖励的发放，所以，一定要做好客户档案数据的管理。

(5)兑奖要及时；每兑一次奖，积分归零，重新计算积分。

(6)积分办法应明确，兑奖可灵活，同一终端店员在自愿的基础上，积分可合并计算。

(五)陈列竞赛

1．含义陈列竞赛是通过研究药品陈列对人的冲动购买行为的影响，为提升药品品牌形象，扩大药品销售而进行的药品摆放促销形式。陈列竞赛是医药企业和终端药店双方互利互惠，而不是企业主动、药店被动的促销活动。陈列的理想境界是生动化。有关陈列生动化的要素在本章前文已详细介绍过，这里就不再重复。

2．注意点陈列竞赛的实际操作中应注意以下八个问题：

(1)做好竞赛前期药店调研资料收集了解活动举办地药店的分布、分级、营业情况及连锁店的多少和连锁店对陈列竞赛的态度。在调研的基础上，选定参加竞赛的终端药店，发放陈列竞赛邀请函，签好回执。

(2)陈列竞赛计划和预算方案应尽可能详细，可操作性强，要达到即使不懂任何陈列竞赛的人根据计划就能操作的程度。活动计划应包括活动目的、活动时问、活动安排(包括准备期和实施期)、人员职责和考核方法、竞赛评比细则、评比方式、评比及奖励、费用预算等内容。

(3)0Tc代表应将竞赛评分标准等参赛事宜详尽地告知参赛药店，并积极参与并协助店员搞好陈列活动。

(4)竞赛评委会应包括当地有影响的批发零售商、大区经理、当地销售主管、新闻媒体人员和企业人员，一般为5～6人。

(5)为了保证陈列活动既能达到基本的陈列水准，又不能限制一些创意发挥，评分可设基本分和附加分，取两项之和为最后的评定标准，以鼓励终端药店最大限度的发挥，提高比赛效果。

(6)保证竞赛的公平、公正性。评分标准应公开，可采取销售主管抽查评分和评委会现场评分相结合的方式，并拍照存档备查。

(7)颁奖一定要及时，以显示企业的良好信誉。

(8)做好陈列竞赛效果评估。陈列竞赛的效果，主要应体现在销售量上，可设计专门表格来记录。如某药店某药品陈列竞赛前、中、后销量变化表。

促销活动是极富创造性的活动，每一种促销形式都需要在实践中不断发展、完善。0TC代表应该在实际工作中，围绕企业的整体营销目标，灵活运用各种促销技巧，并且勇于创新，善于创新，争取取得理想的效果。