听得懂

听得懂（精选5篇）

听得懂 篇1

中等职业教育担负着培养高素质劳动者这一艰巨的历史重任。然而, 众所周知, 由于近些年高校扩招, 导致中等职业学校招生生源急剧下降、且生源质量比以前有明显下降, 学生文化基础普遍较差。如何正确引导这些孩子健康成长, 使之成为具有综合职业能力, 在生产服务技术和管理第一线工作的高素质劳动者和中初级专门人才, 就成为每名职业教育工作者应该思考的课题。《国务院关于大力发展职业教育的决定》指出, 要进一步深化教育教学改革。而在教学改革中, “因材施教, 上学生听得懂的课”是提高教学质量最基本的要求。

一、职业学校要转变观念, 面对现实, 考虑教学

全国职业教育会议的召开, 充分说明党和政府对职业教育的重视, 随着时代的发展, 职业教育面临的问题也越来越多, 一方面是知识经济对创新人才的要求越来越高, 另一方面突出表现之一便是中等职业学校的生源明显下降, 大部分同学文化基础课差, 没有良好的学习、生活习惯, 职业学校的教学难度明显加大。因此, 中等职业学校的教师必须及时转变教育观念, 深入了解学生的基本状况, 根据市场和社会的需要, 积极进行课程设置改革, 加强精品课程、教材的建设, 及时调整教学计划, 不断创新教学内容, 创新教学方法, 适应当前学生的特点, 最大限度的激发学生学习的积极性, 才能真正适应知识经济的需求。

如果中等职业学校的教师还是老观念, 按照80年代职业教育刚起步时所制定的课程模式、教学计划、教学内容来要求今天的学生, 势必会跟不上时代的要求, 也无法满足学生的需要。

新形势下, 教师只有不断加强教育理论的学习, 适应教育改革, 更新观念, 在如何改进教学方法、提高教学质量上多下功夫, 多动脑筋, 才能为社会培养出更多健康、优秀的技术性人才。

二、职业学校学生的学习现状分析

(一) 学生学习存在的问题

1. 基础知识水平较低。

1997年河南省中等职业学校的招生录取分数线为300多分。1998年下调为200多分, 1999年下调为100多分。2000年以后为没有分数也可上中职学校。而且, 招收的学生差异较大, 年龄从13岁到19岁不等, 文化层次从初一到初三不等。据一所中职学校1532名的学生抽样调查显示, 38%的学生认为目前所学的课程普遍太难, 58.7%的学生认为部分课程较难, (《中职生素质状况及德育工作》) 而且集中表现在数学、英语、物理等文化课上。其中, 学生的数学达标率仅为10%, 对数学一知半解的达60%, 对数学产生厌学情绪的达80% (《数学分层次教学的实验与研究报告》) 。这些因素无疑给中等职业学校的教学工作带来了很大的难度。

2. 学习积极性不高。

通过对中职生长期观察及召开部分学生座谈会, 我们发现, 中职生普遍缺乏良好的学习习惯, 没有有效的学习方法, 相当一部分学生惰性很大, 依赖性强, 学习不主动。课前不预习, 课内不作笔记, 课后不复习总结。有的同学课下还不做作业, 考试总想方设法作弊, 学习无目标、无措施, 遇到问题不问, 不懂装懂, 或干脆破罐破摔, 把学习当儿戏, 或当成沉重负担。

3. 缺乏良好的学习心态。

由于对环境的不适应, 学习上的不适应, 导致一部分学生自信心下降, 在我们的调查问卷中, 有42.9%的学生认为自己的能力不如别人, 41.1%的学生遇到困难不能积极对待, 有20%的学生逃避困难。由此产生的问题是, 他们在认识社会和他人时经常出现偏差, 看不到积极一面, 总是消极悲观, 怨天尤人。美国著名教育心理学家奥苏贝尔指出:积极的人把成败归因于个人的努力程度, 而消极的人把成败归因于他人。学业不佳的学生往往缺乏良好的学习心态, 他们常把成绩不如人归因于教师能力差、教法不得当或课堂纪律不好等方面。缺乏正确的学习心态, 学习上往往焦虑紧张, 害怕测试考核, 感情脆弱, 意志不坚, 经不起失败、挫折的考验, 一旦学习不顺利, 就丧失进取心与学习兴趣。

(二) 学习积极性不高的原因

1. 学校教育的失误:

通过调查我们发现影响学生学习积极性的原因主要有以下几种。一是现行教材与学生实际存在较大距离;二是大多数职业学校的教学实践性不强, 与社会对学生要求有较大距离;三是教师没有及时变换教学模式, 改进教学方法, 对学生的学习方法缺乏应有的指导。

2. 不良的社会环境、家庭环境对学习的冲击:

由于受社会各种因素的影响, 特别是信息社会多元化价值观念以及目前社会竞争激烈、就业难等客观因素的影响, 学生在思想、情绪、言行、心理等方面都表现出复杂性。尤其当学生家长对孩子监管不力时, 孩子就不能正确处理休闲与学习的关系, 课余把大部分精力投放到上网游戏或交友娱乐上。其次, 家庭教育的指导思想和方法不适当, 家庭结构的失衡, 家庭环境的恶劣等因素也会导致学生的思想品质、行为规范出现偏差。

3. 学生自身身心发展的失衡。

13岁~19岁的年龄, 从体形看他们已是大人了, 但心理发展明显滞后, 尤其是目前独生子女偏多, 父母呵护过多, 导致他们身体早熟, 心理晚熟这种身心发展的失衡。具体表现在好奇心强、自控能力差;自我意识强、协作意识差;求胜心理强、受挫承受能力差。呈现出一系列的矛盾心理:自负又自卑、坚毅又脆弱、野蛮又懦弱、独立又依附、进取又自弃, 尤其是到了新学校后, 一旦对新环境、新教师、新教材、新教法产生了敌对的情绪, 就很容易在精神上“全线崩溃”, 产生强烈的自卑感, 进而导致厌学、弃学。

三、教改的必经之路———“让学生听得懂、学得会、掌握住、能应用”

学生的天职就是学习, 教师只有抓住每个孩子的特点, “因材施教, 上学生听得懂的课”, 使之乐学、善学, 在课堂上充分调动学生的积极性, 形成良好的师生互动教学氛围, 才能从根本上扭转中职生厌学的局面。

(一) 大胆创新教学内容, 突出能力培养

中职生文化课成绩参差不齐, 人所共知, 但人人均有特长, 文化课基础差, 动手能力强的学生也不在少数。因此, 扬长避短是职业教育全面落实素质教育的关键所在。根据周济部长在《认真贯彻落实<决定>精神》的讲话精神, 职业院校要加强学生实践能力和职业技能的培养。中等职业教育的教学应以培养学生能力为中心, 学生的文化基础课应以“必须、够用”为尺度, 减少理论教学层面和难度, 增强实用技术课程。如:河南省三门峡中专从1998年起, 借鉴国外的CBE、MES、双元制等职教教学模式的长处, 开展“宽基础、活模块”的理论与实践研究。根据培养目标和就业岗位的需要, 分析学生应具备的职业能力来重组课程和教学内容, 突出能力的培养。经过几年的实践, 三门峡中专的财会、商务、旅游专业采用“宽基础、活模块”的实践教学体系逐步形成。通过适当减少公共理论课的难度与课时量, 增加专业的课时量, 加大教学实践的力度, 赢得师生的一致好评。

在改革传统课程模式的同时, 改革传统考核方法, 建立以能力为本位的教学质量评估体系, 如:2009年底三门峡中专大胆探索实践教学改革, 率先采用专业技能大赛代替以往的传统理论试卷考试, 打破中职课堂教学改革的坚冰, 这在中职教育中尚属首家, 收到了良好的教学效果。, 对各专业课考核变单一的书面考试类型为形式多样的口试、实践操作、作品展示等形式进行, 并严格推行“双证书制”, 学生毕业前必须获得相应的劳动 (考试) 等级证书, 从而来激发学生重视技能训练, 爱好学习的积极性。

(二) 面向全体学生, 实施分层次教学

在教学实践中, 我们教育工作者应始终坚信:“没有教不会的学生, 只有不会教的老师”。在教学过程中, 应面向全体学生, 实施分层次教学, 根据学生的个体差异制定不同的目标。

目前, 许多中职学校开设的升学班和就业班, 是大范围的分层次教学。小范围的分层次教学就是根据一个班级学生不同的智力水平、原有的知识结构以及对新知识的接受能力来调整教学计划、重构教学内容, 采用适当的教学方法和学法指导, 在课堂提问中, 提供不同难度的问题让不同层次的学生回答, 做到有的放矢, 因材施教。

例如, 中职生普遍开设的语文课, 针对文秘专业的学生加强应用写作的训练;针对会计专业的学生加强会计账务操作和电算化操作;针对其他专业的学生加强小型应用文的写作训练。

对学生喜爱的名家名篇增加学时, 对过难的文言文、过时的议论文删去, 代之以实用的教学内容。

针对一个班级中的语文学习, 按程度的不同, 成立多个兴趣小组, 程度较好的同学鼓励其加入“小作家”兴趣小组;程度中等的同学鼓励其加入“演讲与口才”兴趣小组;程度一般的同学鼓励其加入“读者俱乐部”兴趣小组。从方方面面捕捉每个学生语文学习中的闪光点, 激发其热爱语文学习的热情。

又如:三门峡中专的数学课分层次教学, 在搞好数学分层教学前测的基础上, 对学生进行分组, 找出个性差异, 把学生划分为ABC三个层次。然后通过教学目标分层、教学内容分层、教学方法分层、教学作业分层, 使每个学生都能在原有基础上“吃得饱、吃得好”。

分层次教学, 就是树立以学生为主体, 以教师为主导的正确师生观;就是自觉地把学生是学习的主体意识和民主、和谐、合作的教学观渗透于教学实践之中。就是将群体教学与个体教学相结合;就是加强对学生的课前研究和课后的个别辅导;善于发现, 利用他们的长处, 使学生体验到自己潜力得到挖掘, 自己能力得到承认的快乐感, 从而增强学习的积极性。

(三) 变换教学模式, 创新教学方法

世界教学方法改革不断发展, 如前苏联赞可夫的发展教学法, 美国的布鲁纳的发现教学法, 德国根舍范例教学法, 保加利亚洛扎诺夫快乐教学法, 美国布鲁姆的目标教学法, 中国特级教师魏书生六步课堂教学法, 中国科学院心理研究所卢仲衡的自学辅导法, 数不胜数, 可以说是教法各有千秋, 教有教法, 教无定法。但当代各种先进的教学流派的共同特点是:以培养学生健康向上的心理品质为基础, 以创造条件使学生不断获得学习成功机会为主要原则, 以引导学生走自学之路为主要方法, 以培养学生学习兴趣为主要手段, 以鼓励创新精神培养创造能力为教学思想为核心。无论选择何种教学方法, 都要尊重学生的个性差异, 选择学生乐于接受, 易于接受的方法进行教学, 使学生由被动学习变为主动学习。要切实解决“教师台上滔滔的讲, 学生台下无反应”的弊端, 提倡采取启发式教法、情境教学法、讨论法等灵活多样的形式。

近年来, 三门峡中专的音乐专业创设了舞台实践教学法、财经旅游专业创设了校企合作、半工半读教学方式, 即:将学生带到企业, 教学和企业需求零距离接触。语文教师采用情境教学法、数学教师“诱思探究”教学法、财经商务英语专业采用轻松愉快式教学法都取得了良好的教学效果。

灵活的教学方法善于激发学生的学习积极性, 使学生善于观察问题, 提出问题, 思考问题, 促进学生创新能力的发展, 使每名学生都有所收获。

总之, 要改变中职学生学习积极性不高的现状, 就要求我们广大教育工作者一定要遵循职业教育的规律, 站在关心民族前途命运的高度去关心学生, 正确分析中职生心理, 尊重、爱护他们脆弱的自尊心, 真诚的关心, 耐心的帮助他们。在尊重信任的基础上提出严格的要求, 打破传统教育的束缚, 建立全新的教育体系, 因材施教, 从“上学生听得懂课”入手, 力求达到活教活学、乐教乐学、会教会学的理想境界, 为进一步推动中等职业教育的发展寻找一个崭新的突破口。

听得懂 篇2

薛刚是我的一位学员朋友，他曾经和我交流他的困惑：“我刚刚转到一家通信设备制造企业工作，公司生产很多种技术复杂的通信设备。到公司后，技术工程师给我们做了一周的产品培训，我是学通信专业的，当时都听懂了，可是，到客户那里却说不出来。或者，说出来了，也似乎很枯燥。如果和技术部门的人沟通还好些，因为公司给了很多技术资料，技术特点我能说出一些，说不出来的，拿出资料他们也愿意看。但对于一些非技术人员，沟通非常困难，我该怎么办？”

薛刚的问题，很多做销售的朋友都遇到过，就是我们具备了产品知识，却不能有效地和客户进行沟通。

造成上述情况的原因主要有两个：

第一，你没有用客户感兴趣的语言和他沟通；

第二，你没有用客户听得懂的语言和他沟通。

所以，虽然你说了很多，但客户却不懂你的意思。下面，让我们来模拟一次客户，体验一下客户感受。

假设你是一位男士，单身在上海工作，租住一间小公寓。中午你会在公司用工作餐，晚上通常会在住所周围的小餐馆用餐，偶尔也会自己煮点面条。今天，你抽空到世博会参观，突然，有一位讲解员冲到你面前，非常兴奋地把你拉到一个产品前：“请您来看看我们最新推出的一款机器人厨师，它是中国最好的机器人厨师，配有世界上最先进的P4芯片，里面存储了8万种菜谱。它拥有两箱三灶，并有无线遥控功能。这个机器人厨师由美国著名机械师亨利设计，它的外壳使用FA材料制作，功率只有800瓦……它的售价是58800元，世博期间，我们有优惠，只售38800元。”

在这番产品介绍中，你听到了什么？你打算买一个回去吗？你很可能转身去了别处，等你从世博园出来时，已完全忘记了讲解员和你说的话。

现在，我们来分析这段沟通为什么没有打动你。

首先，讲解员说的话你不感兴趣。单身一人，你似乎并不需要一个家庭厨师，因此，无论这位家庭厨师多么先进，都和你没关系。

其次，这位讲解员说的很多话你听不懂，你不知道什么是P4芯片，也不知道什么是三箱两灶，当然更不知道什么是FA材料。

对于一个既没兴趣，也没搞懂的东西，你怎么会购买呢？

所以，仅有产品知识，还不足以让我们与客户进行有效沟通，对于很多客户来说，产品知识是听不懂的，我们需要把它转化成客户听得懂的语言。

一、从客户角度重新认识产品知识

客户购买什么

当一个青年男子购买一束玫瑰花时，你认为他可能在购买什么？玫瑰花的美丽和芬芳？划算的价格？漂亮的包装？爱情？

男士购买玫瑰花，绝大部分情况是为了送给和自己相爱的女人：妻子或情人，因此，购买玫瑰花根本的目的是为了获得爱情！

想想在现实生活中，我们购买什么？我们买面包，是因为它能果腹，或者饱我们的口福，而不是因为什么高筋粉制作或用了最先进的烘制技术。我们买衣服，是因为它能御寒或美化我们的形象，而不是因为它用了多少支纱纺织或者用了什么先进的工艺。这个道理说起来很容易懂，并且是一个老的话题，几乎所有的销售书中都会告诉我们：客户并不购买产品，他们购买利益。但是，在我数年的销售培训过程中，见到过的能真正理解并运用这一理论的销售员寥寥无几，其中最主要的原因是没有为应用做好准备。要想将我们学到的产品知识转化成客户利益，需要深入地去理解客户，学会从客户视角看问题，并且需要预先做好知识的转化。

客户是如何认识产品的

客户认识一件产品是从这件产品带给自己的利益开始的，当你看到一个机器人厨师时，你首先关心的是：“我需要机器人厨师吗？”如果答案是否定的，接下来的任何介绍都不会引起你的兴趣。在采购时，客户确实也会关心产品的特点和技术性能，那是在客户确认产品对他们有价值之后，他们了解这些技术性能，不过是为了考察自己的利益是否能够实现。

我们学习产品时是从其特点和技术性能开始的，很多公司甚至没有进行利益的转化，所以在销售时，我们常常在客户还没有解决“我需要这个产品吗”这个问题之前，就开始大讲特讲产品的技术如何先进、材料如何优越，结果只能是白费口舌。

客户购买的不是产品，而是利益，因此，客户认识产品也是从利益开始的。如果你不知道自己产品的利益，就难以和客户沟通！

所以，在产品培训之后，坐下来认真想一想，客户为什么会购买这个产品？产品的特点和技术优势能给客户带来什么价值？然后，先用价值语言打动客户，再去讲你的技术优势和特点，你的沟通才会有效。

假设那位讲解员是这样和你沟通的：“小伙子，还没结婚吧，想不想一下班，就有人为你准备好美味的晚餐，就像拥有一个体贴的太太在家照顾你，但还不需要花钱养活她？”“看看这台机器人，三箱两灶，意味着能同时为你煮一份饭，做两个菜，烧一个汤，还能为你烤一份小点心……”你是不是有兴趣听下去了呢？

二、把产品知识转化成销售话术

在知道客户购买的是利益、知道客户的思维逻辑之后，我们就要按照客户的逻辑重新组织公司特点和产品知识的话术，

在这里，我们要做两件事：一件是将我们学过的公司特点和产品的功能及特点翻译成客户价值，也就是能给客户带来的利益；另一件事就是将晦涩的技术术语翻译成客户能听懂的通俗语言。

我们面对的很多客户，大部分都不具备技术背景，因此太多的技术术语会让客户一头雾水，而客户很难决定去购买一件他搞不懂的东西。能用通俗的语言和客户交流非常重要，因为技术术语一般只适合与工程师交流。而我们知道，能否得到订单更多地取决于公司的管理者，管理者通常对技术并不十分了解。如果我们只会用技术术语交流，就失去了影响关键决策者的机会。

在我们培训时，经常会模拟一个客户集团，有总经理、技术工程师、采购主管等等，然后由两组学员对这个客户集团进行竞争性销售。

我们不止一次发现，当学员坐在技术工程师面前时，会聊得热火朝天，常常是超过了规定时间还没有聊完。但是，当他们坐在总经理面前时却无话可说，或者因为大谈技术性能，很快被总经理用一句“具体的问题可以去和技术部谈”赶了出去。这样的销售如何能拿到订单呢？我们的总经理扮演者经常会在培训总结时发出这样的感慨：“在培训现场老师规定必选其一，所以我做出了选择。但如果我是真实的客户，你们两家我一个也不选，因为你们谁也没有说服我。”

因此，学会和非技术人员交流，学会交流利益而不仅仅是产品性能，能大大提高我们对客户的影响力。

下面，我们重新对公司特点和产品知识进行分析，并转化成销售话术。

如何介绍公司

作为一个公司可能有很多特点，我们经常看到这样的公司介绍：的行业服务经验，雄厚的技术实力，拥有30名博士和硕士等等，很多销售员也是这样去向客户介绍的，但是，这些介绍是否能打动客户呢？经过了上面的讨论，我们知道，这些介绍只是一些特点，客户会想：你有10年经验和我有什么关系？有30名博士和硕士是不是意味着你的人力资源成本太高，导致你的价格比较贵呢。这中间缺一个翻译过程，那就是客户利益！也就是说你所有的特点对客户意味着什么。

我们现在来把这些特点翻译成客户的价值。假设上面的公司介绍来自一个研究和销售客户关系管理软件的公司，我们应该如何从客户角度出发来介绍这些特点呢？

当我们从客户利益的角度去描述这些特点时，这些特点就与客户高度相关了，这样的描述才能使我们的特点在客户眼中生动起来，变得富有吸引力。

当然，有的时候只说特点也是有效的，例如你告诉客户，我们拥有一支强大的售后服务队伍，通常不需要再翻译，客户就知道你是什么意思。这是因为有一定采购经验的人，当你告诉他有强大的售后服务队伍时，他心里会想：“买了这家的产品，如果出了问题会很快解决，不会给我找麻烦。”于是，这个特点对他产生了吸引力。但是，作为一个销售员要能够和任何人沟通，不能把自己的销售业绩寄托在客户的理解力上。我们必须清晰地知道自己对客户的价值，这样才能有效地影响各类客户。

（现在，请列出你公司的特点，并把它翻译成客户利益，然后整理成表格，保存起来，让它成为你的一种有效的销售工具。）

产品介绍话术

产品分析和公司特点分析有些类似，不过我们特别加了一项“通俗的解释”。因为在谈论产品的功能和特点时，我们经常会不自觉地谈论技术术语，这些技术术语在我们阅读产品说明书时、在进行产品培训时，甚至那些有相应技术背景的销售员在读大学时就不断地灌输进我们的大脑，使我们觉得它们是一些很普通的常识，人人都能听得懂，因此，我们毫无顾忌地和客户谈论着这些术语。但是很多时候，客户并不知道你在说什么，因为他们不了解你的产品，也和你学的不是一个专业。你对着他们口若悬河，他们却像听天书一般，听得云里雾里，一团浆糊。

实际上，在和客户交流时，不是我们自己懂自己在说什么就可以了，关键是要让客户懂我们在说什么，这就需要我们用客户听得懂的语言去交流。

如果一名计算机销售员和一个公司的计算机工程师交流，他就需要用技术术语交流，这样非常简便，还会让客户知道他是一个懂行的人。但是，如果这个销售员和一名家庭妇女交流，就需要告诉客户40G硬盘是什么意思，它能带给客户什么价值。

因此，在这部分我们要做两件事，首先，将产品的技术功能和特征翻译成通俗的解释，也就是变成外行和没有技术背景的人能听得懂的语言。其次，再将这些功能和特征翻译成客户利益。例如：

有了这个分析，当我们面对技术工程师或者内行的人时，可以用技术术语和客户利益交流；当我们遇到外行客户时，就可以用通俗解释和客户利益与他们交流。

有了上述话术，你就可以顺畅地和客户沟通了。

什么都听得懂，就是不开口 篇3

正常儿童的语言发展必然是先有理解，后有语言。理解的程度也有讲究，正常儿童从基本上能理解成人所说的话，过渡到自己开口说话，一般需要3~4个月的时间，有的则会更长些。如果儿童仅仅是部分理解成人说的话，那么，他距离自己开口说话还要有相当一段时间。

那么，为什么孩子的理解会先于说话呢？这与大脑的功能有关。当儿童在听父母说"眼睛"一词而作出的反应时，这意味着儿童是在父母的提醒下（说出"眼睛"），回忆起声音和眼睛的条件联系，但一开始口腔运动、发声器官还不具备说出这两个字的能力。当儿童在日复一日的强化中牢牢地建立了两者之间的联系，并且发声器官已具备说话的生理基础时，孩子终会在某一天的某一时刻说出"眼睛"这个词语。

对于这些孩子的语言干预主要有以下几个方面：

1.帮助孩子建立词汇与实物或词汇与动作之间的联系。选择的词汇是孩子日常生活中接触最多的，偏向名词一类的，如称呼、人体五官、食品、衣物等等。

2.教孩子交流的基本形式。语言是交流的手段。交流能产生人与人之间的相互作用和传递各种信息。只懂不说的孩子难以向外界精确地传达自己的需求、愿望及感受，也难以让外界知道他是否完全理解了较抽象语言信息的全部含义。因此，父母要教孩子学会交流，最初可在游戏中用轮流的方法，如轮流扔球、吹泡泡、推小汽车等，在一动一静的玩和等待中，使孩子懂得交流的互动性，并且体会到其中的欢快，这一点对孩子来说是十分重要的。在此基础上，逐渐延伸到用语言和外界沟通。

3."轰炸"所教的词汇。在教孩子说某一个词汇如"车车"时，要突出"车车"这个叠词，尽量在句子中多次重复这两个字，如"车车开了"，"车车是绿色的"，"宝宝去公园乘车车"……这就是我们所说的"轰炸"，以此达到强化的目的。只有这样，孩子才能把"车车"保存在长时记忆的仓库里经久不忘，再看到车时，无需大人提示，孩子的小嘴就能自发地用这两个字表达，这就是"轰炸"的效果和意义所在。

有的家长也一直在教孩子说话，但是，由于方法不对头，比如说，教孩子时用的句子较长，而且句子与句子之间又没有特定的重复词汇，结果是劳而无功，于事无补。

4.要符合孩子的发育水平。儿童语言发育有一定的规律，先是说一个字，然后是重复这个字的叠词，接着是两个不同字的词语，当词语累积达到50个以上的数量时，就出现了短句。以后，句子的长度不断增加，儿童会用句子讲故事、叙述事物，与他人交流。

如果家长在教孩子时不考虑孩子的实际水平，可能造成孩子紧张，父母失望。当发现你的孩子迟迟不肯开口时，你可以考虑请专业人员评价孩子的语言发育水平，有的放矢地教孩子，这样才容易收到成效。

5.丰富孩子的语言环境。在孩子的日常生活中，父母除了每天拿出一定的时间，有意识地教孩子说话之外，还要不断地给予孩子语言刺激。有些家庭中，不太注重儿童语言能力的发展，尤其是在陈旧的育儿观念指导下，对孩子只求吃好长胖，漠视能力的发展，这在那些由老人照看孩子的大家庭中比较明显。

听得懂 篇4

学生“听得懂”“想不到”在长期教学实践中，教师常常感到讲解数学问题时，学生反馈听得懂，但让学生自己解决问题时，学生又感到很茫然，不知道解决问题的思路在哪里，不知用什么方法解决问题，久而久之，问题成山，形成数学学习的重大障碍，导致学生产生学习的畏难情绪，甚至厌学。为什么学生掌握了相关的数学知识后，出现“听得懂、想不到”的问题？该用什么方法破解呢？

一、原因分析

很显然，这是老旧的重知识，轻能力教学在学生身上的反映。中职数学教材的[实例][问题][新知识][知识巩固]等版块构成教学内容。只要教学方法得当，可以让学生掌握相关的数学知识。相對而言，教材在培养学生数学能力方面不够重视。例题教学应是培养学生运用数学知识解决相关问题的一个切入点，但教材在例题的[分析]中并没有教学生怎样分析，而成了解题的提示，并且解题方法单一，不利于培养学生的数学思维能力。

如果教师在教学过程中，停留在教材的层次，势必出现重知识，轻能力的状况。例题教学本应是培养学生数学思维能力，让学生学会分析问题和解决问题的重要途径。但在现实中，大多数教师是以直接传递教材或教师的解题思路为手段，以求出答案为目的。按照传统模式教学，长期以往，学生势必陷入“听得懂、想不到”的困境。

教师受过高等教育，且是专业从事数学教学，大多数数学问题的解题思路已成为很自然的条件反射。有的教师只是站在教师的角度，不能理解学生为什么“想不到”。对于学生而言，每一个新的数学问题都是一张白纸，都要经过数学思维，探索解决问题的方法和路径。如果不注重培养学生数学思维能力，只是传递教材或教师的解题思路。学生则永远停留在“听得懂、想不到”的层面。因此，要求教师挖掘教材内容中的数学思维因素，重视学生数学思维能力的培养和训练至关重要。用好教材，用活教材是每位教师必备的教学素养。

二、方法探究

如何在例题教学中培养学生数学思维能力？

以中职数学教材（基础模块）下册P69例7为例。从例题教学切入，探究运用发散思维、综合分析等方法，培养学生数学思维能力。

第三步，让学生探求第一步与第二步之间各元素的关联（解数学题就是探求怎样从已知条件得到问题的结论）。

在解题过程中，运用了直线方程、圆的方程、点到直线的距离、两直线垂直等数学知识，以及数形结合、待定系数、配方、换元等方法。

三、几点思考

1.破解学生“听得懂，想不到”的难题，须高度重视培养学生数学思维能力。培养学生分析与解决问题能力和数学思维能力，是《中等职业学校数学教学大纲》提出的重要课程教学目标。《大纲》课程教学目标对知识的要求是“使学生进一步学习并掌握职业岗位和生活中所必要的数学基础知识。”可见，从中职学生学习、工作、生活长远计，能力比知识更重要。

2.破解学生“听得懂，想不到”的难题，须充分发挥例题教学的作用。伟大的解题学家波利亚认为：“教学的目标是教会那些年轻人去思考，‘教会思考’意味着数学教师不仅仅应该传授知识，而且应当去发展学生运用所传授的知识的能力。”可见，例题教学应该是培养学生学会思考的最好途径。教师要高度重视例题教学培养学生数学思维能力的作用，认识例题教学的目标是让学生“学会思考”，理清思路，掌握思考的程序。

3.破解学生“听得懂，想不到”的难题，须切实改进例题教学的方法。一是要在教学过程中，教师要真正转变角色，体现学生的主体地位，站在学生角度，开展课堂教学活动，一切基于学生的知识和思维基础，让学生自己逐步学会思考，逐步想到解题的思路，逐步由“牵着走”到“自己走”。二是要优化解题分析教学，让学生学会由因导果、由果索因、探求关联、发散思维、综合分析的方法。让学生学会“想”的方法，发展“想”的能力，破解学生“听得懂，想不到”难题不再难。培养能力，发展智力，才是我们教学的出发点和归宿。

参考文献：

[1]教育部.中等职业学校数学教学大纲[0L].2010-10-01.

[2]金龙.对职业中专数学教学的几点思考[J].中国校外教育，2013，（9）.

用客户听得懂的话和他沟通 篇5

MBA，销售培训专家，致力于用最少的投资、最简捷的方法，最有效地帮助销售团队和销售员个人成长。

10年销售经验，6年销售管理经验，10年销售培训经验。历任理实嘉信员工培训学院首席顾问、中国销售培训网首席顾问，曾为中国联通、移动、电信、新浪网、方正电子等数百家企业提供过培训，并通过培训为企业带来30%～100%的业绩增长。代表著作：《销售冠军这样做业务》，《金牌销售教练实战手册》。

我们进入公司或者在公司推出新产品时，都会接受产品培训，产品经理或者技术人员会很清楚地告诉我们公司的产品是什么，具备什么样的特点和功能，也许还会告诉我们这些产品是针对什么人群设计的。假设这个培训做得很好，我们也都听懂了，记住了，我们就能很好地销售这些产品了吗？

薛刚是我的一位学员朋友，他曾经和我交流他的困惑：“我刚刚转到一家通信设备制造企业工作，公司生产很多种技术复杂的通信设备。到公司后，技术工程师给我们做了一周的产品培训，我是学通信专业的，当时都听懂了，可是，到客户那里却说不出来。或者，说出来了，也似乎很枯燥。如果和技术部门的人沟通还好些，因为公司给了很多技术资料，技术特点我能说出一些，说不出来的，拿出资料他们也愿意看。但对于一些非技术人员，沟通非常困难，我该怎么办？”

薛刚的问题，很多做销售的朋友都遇到过，就是我们具备了产品知识，却不能有效地和客户进行沟通。

造成上述情况的原因主要有两个：

第一，你没有用客户感兴趣的语言和他沟通；

第二，你没有用客户听得懂的语言和他沟通。

所以，虽然你说了很多，但客户却不懂你的意思。下面，让我们来模拟一次客户，体验一下客户感受。

假设你是一位男士，单身在上海工作，租住一间小公寓。中午你会在公司用工作餐，晚上通常会在住所周围的小餐馆用餐，偶尔也会自己煮点面条。今天，你抽空到世博会参观，突然，有一位讲解员冲到你面前，非常兴奋地把你拉到一个产品前：“请您来看看我们最新推出的一款机器人厨师，它是中国最好的机器人厨师，配有世界上最先进的P4芯片，里面存储了8万种菜谱。它拥有两箱三灶，并有无线遥控功能。这个机器人厨师由美国著名机械师亨利设计，它的外壳使用FA材料制作，功率只有800瓦……它的售价是58800元，世博期间，我们有优惠，只售38800元。”

在这番产品介绍中，你听到了什么？你打算买一个回去吗？你很可能转身去了别处，等你从世博园出来时，已完全忘记了讲解员和你说的话。

现在，我们来分析这段沟通为什么没有打动你。

首先，讲解员说的话你不感兴趣。单身一人，你似乎并不需要一个家庭厨师，因此，无论这位家庭厨师多么先进，都和你没关系。

其次，这位讲解员说的很多话你听不懂，你不知道什么是P4芯片，也不知道什么是三箱两灶，当然更不知道什么是FA材料。

对于一个既没兴趣，也没搞懂的东西，你怎么会购买呢？

所以，仅有产品知识，还不足以让我们与客户进行有效沟通，对于很多客户来说，产品知识是听不懂的，我们需要把它转化成客户听得懂的语言。

一、从客户角度重新认识产品知识

客户购买什么

当一个青年男子购买一束玫瑰花时，你认为他可能在购买什么？玫瑰花的美丽和芬芳？划算的价格？漂亮的包装？爱情？

男士购买玫瑰花，绝大部分情况是为了送给和自己相爱的女人：妻子或情人，因此，购买玫瑰花根本的目的是为了获得爱情！

想想在现实生活中，我们购买什么？我们买面包，是因为它能果腹，或者饱我们的口福，而不是因为什么高筋粉制作或用了最先进的烘制技术。我们买衣服，是因为它能御寒或美化我们的形象，而不是因为它用了多少支纱纺织或者用了什么先进的工艺。这个道理说起来很容易懂，并且是一个老的话题，几乎所有的销售书中都会告诉我们：客户并不购买产品，他们购买利益。但是，在我数年的销售培训过程中，见到过的能真正理解并运用这一理论的销售员寥寥无几，其中最主要的原因是没有为应用做好准备。要想将我们学到的产品知识转化成客户利益，需要深入地去理解客户，学会从客户视角看问题，并且需要预先做好知识的转化。

客户是如何认识产品的

客户认识一件产品是从这件产品带给自己的利益开始的，当你看到一个机器人厨师时，你首先关心的是：“我需要机器人厨师吗？”如果答案是否定的，接下来的任何介绍都不会引起你的兴趣。在采购时，客户确实也会关心产品的特点和技术性能，那是在客户确认产品对他们有价值之后，他们了解这些技术性能，不过是为了考察自己的利益是否能够实现。

我们学习产品时是从其特点和技术性能开始的，很多公司甚至没有进行利益的转化，所以在销售时，我们常常在客户还没有解决“我需要这个产品吗”这个问题之前，就开始大讲特讲产品的技术如何先进、材料如何优越，结果只能是白费口舌。

客户购买的不是产品，而是利益，因此，客户认识产品也是从利益开始的。如果你不知道自己产品的利益，就难以和客户沟通！

所以，在产品培训之后，坐下来认真想一想，客户为什么会购买这个产品？产品的特点和技术优势能给客户带来什么价值？然后，先用价值语言打动客户，再去讲你的技术优势和特点，你的沟通才会有效。

假设那位讲解员是这样和你沟通的：“小伙子，还没结婚吧，想不想一下班，就有人为你准备好美味的晚餐，就像拥有一个体贴的太太在家照顾你，但还不需要花钱养活她？”“看看这台机器人，三箱两灶，意味着能同时为你煮一份饭，做两个菜，烧一个汤，还能为你烤一份小点心……”你是不是有兴趣听下去了呢？

二、把产品知识转化成销售话术

在知道客户购买的是利益、知道客户的思维逻辑之后，我们就要按照客户的逻辑重新组织公司特点和产品知识的话术。在这里，我们要做两件事：一件是将我们学过的公司特点和产品的功能及特点翻译成客户价值，也就是能给客户带来的利益；另一件事就是将晦涩的技术术语翻译成客户能听懂的通俗语言。

我们面对的很多客户，大部分都不具备技术背景，因此太多的技术术语会让客户一头雾水，而客户很难决定去购买一件他搞不懂的东西。能用通俗的语言和客户交流非常重要，因为技术术语一般只适合与工程师交流。而我们知道，能否得到订单更多地取决于公司的管理者，管理者通常对技术并不十分了解。如果我们只会用技术术语交流，就失去了影响关键决策者的机会。

在我们培训时，经常会模拟一个客户集团，有总经理、技术工程师、采购主管等等，然后由两组学员对这个客户集团进行竞争性销售。我们不止一次发现，当学员坐在技术工程师面前时，会聊得热火朝天，常常是超过了规定时间还没有聊完。但是，当他们坐在总经理面前时却无话可说，或者因为大谈技术性能，很快被总经理用一句“具体的问题可以去和技术部谈”赶了出去。这样的销售如何能拿到订单呢？我们的总经理扮演者经常会在培训总结时发出这样的感慨：“在培训现场老师规定必选其一，所以我做出了选择。但如果我是真实的客户，你们两家我一个也不选，因为你们谁也没有说服我。”

因此，学会和非技术人员交流，学会交流利益而不仅仅是产品性能，能大大提高我们对客户的影响力。

下面，我们重新对公司特点和产品知识进行分析，并转化成销售话术。

如何介绍公司

作为一个公司可能有很多特点，我们经常看到这样的公司介绍：10年的行业服务经验，雄厚的技术实力，拥有30名博士和硕士等等，很多销售员也是这样去向客户介绍的，但是，这些介绍是否能打动客户呢？经过了上面的讨论，我们知道，这些介绍只是一些特点，客户会想：你有10年经验和我有什么关系？有30名博士和硕士是不是意味着你的人力资源成本太高，导致你的价格比较贵呢。这中间缺一个翻译过程，那就是客户利益！也就是说你所有的特点对客户意味着什么。

我们现在来把这些特点翻译成客户的价值。假设上面的公司介绍来自一个研究和销售客户关系管理软件的公司，我们应该如何从客户角度出发来介绍这些特点呢？

当我们从客户利益的角度去描述这些特点时，这些特点就与客户高度相关了，这样的描述才能使我们的特点在客户眼中生动起来，变得富有吸引力。

当然，有的时候只说特点也是有效的，例如你告诉客户，我们拥有一支强大的售后服务队伍，通常不需要再翻译，客户就知道你是什么意思。这是因为有一定采购经验的人，当你告诉他有强大的售后服务队伍时，他心里会想：“买了这家的产品，如果出了问题会很快解决，不会给我找麻烦。”于是，这个特点对他产生了吸引力。但是，作为一个销售员要能够和任何人沟通，不能把自己的销售业绩寄托在客户的理解力上。我们必须清晰地知道自己对客户的价值，这样才能有效地影响各类客户。

（现在，请列出你公司的特点，并把它翻译成客户利益，然后整理成表格，保存起来，让它成为你的一种有效的销售工具。）

产品介绍话术

产品分析和公司特点分析有些类似，不过我们特别加了一项“通俗的解释”。因为在谈论产品的功能和特点时，我们经常会不自觉地谈论技术术语，这些技术术语在我们阅读产品说明书时、在进行产品培训时，甚至那些有相应技术背景的销售员在读大学时就不断地灌输进我们的大脑，使我们觉得它们是一些很普通的常识，人人都能听得懂，因此，我们毫无顾忌地和客户谈论着这些术语。但是很多时候，客户并不知道你在说什么，因为他们不了解你的产品，也和你学的不是一个专业。你对着他们口若悬河，他们却像听天书一般，听得云里雾里，一团浆糊。

实际上，在和客户交流时，不是我们自己懂自己在说什么就可以了，关键是要让客户懂我们在说什么，这就需要我们用客户听得懂的语言去交流。如果一名计算机销售员和一个公司的计算机工程师交流，他就需要用技术术语交流，这样非常简便，还会让客户知道他是一个懂行的人。但是，如果这个销售员和一名家庭妇女交流，就需要告诉客户40G硬盘是什么意思，它能带给客户什么价值。

因此，在这部分我们要做两件事，首先，将产品的技术功能和特征翻译成通俗的解释，也就是变成外行和没有技术背景的人能听得懂的语言。其次，再将这些功能和特征翻译成客户利益。例如：

有了这个分析，当我们面对技术工程师或者内行的人时，可以用技术术语和客户利益交流；当我们遇到外行客户时，就可以用通俗解释和客户利益与他们交流。

有了上述话术，你就可以顺畅地和客户沟通了。