家装行业培训分析（精选6篇）
家装行业培训分析 篇1
2013年家装行业潮流趋势分析
如果问2013年家装行业最“火”的词语是什么?那么“低碳”“环保”当之无愧。2013的春晚混搭来袭，会给家装行业掀起“混搭”浪潮吗？，所以2013年，您不妨试试 “混搭风格”一个房间两个气氛。
“混搭风格”糅合东西方美学精华元素，将古今文化内涵完美地结合于一体，充分利用空间形式与材料，创造出个性化的家居环境。混搭并不是简单地把各种风格的元素放在一起做加法，而是把它们有主有次地组合在一起。混搭得是否成功，关键看是否和谐。最简单的方法是确定家具的主风格，用配饰、家纺等来搭配。中西元素的混搭是主流，其次还有现代与传统的混搭。在同一个空间里，不管是“传统与现代”，还是“中西合璧”，都要以一种风格为主，靠局部的设计增添空间的层次。
面对2013年，整个家装行业将朝着什么样的趋势发展呢?
趋势一：风格告别一枝独秀
中式风格、日式风格、韩国风格、古典风格、新古典风格、现代风格、后现代风格以及欧陆风格等等一起涌现，设计开始与国际化接轨，风格趋向多元化。同时设计师的水平和设计质量越来越受重视，到优秀家装企业寻找优秀设计师，探讨优秀家居设计方案成为家庭装修的前提。越来越多的设计师通过现代的设计理念挖掘传统的设计工艺和材料，将装饰材料保留传统的风格，并在此基础上利用地域风格的传统雕刻(木雕、石雕)、绘画和手工等技艺，增加居室效果
趋势二：选材更重环保
品牌客户大多积极参与家装设计，环保意识较强，并将自己的生活习惯和喜好融入能够表达和展示个性空间的未来家居中。家装施工时只请家装公司做基础装修，所用主材和配置的家具等均自己购买，更注重绿色环保，如环保涂料等较受欢迎，休闲家具亦已悄然兴起。趋势三：装修群体以80后为主
随着80后群体的成家立业，由于刚性需求使得他们逐步成为装修主力军，占据了家装市场半壁江山。他们讲求低碳环保，将家装用材的环保与健康放在首位;面对居高不下的房价和羞涩的荷包，他们大多选择小户型（小户型装修效果图）居室，即使装修费用很少也要讲求创意、另类（另类装修效果图）、个性，对装修设计风格要求很高。80后的这些需求影响和推动了整个家居行业的发展，形成了这个时代特有的小户型简约（简约装修效果图）家装的消费趋势。狭小的生活空间，让都市人类更希望能拥有一份闲庭信步的悠闲自在，尤其是现代都市新贵或个性前卫的新兴人类，对电子和高科新技术产品趋之若鹜，从而催生出家居生活的又一个全新领域智能家居。
趋势四：家居风格百变简约成主流
由于现代（现代装修效果图）社会生活节奏加快，生活压力增大，因此简约舒适的家居受到越来越多消费者的追捧。2013年百变混搭风格将成为家装设计的主流，这样才能显示出家装的设计水平。
趋势五：家装行业“涨”声响起
随着原材料价格、运输物流、人工成本、卖场租金、渠道建设等成本的不断上涨，家装市场“涨”声四起。
2013年，混搭装饰将成为家装行业最炙手可热的关键词，是未来家装行业发展的新方向。混搭设计可以根据居室空间的大小、形状，主人的生活习惯以及兴趣爱好、自身经济情况，从整体上综合策划装饰设计方案，从而体现出主人的个性品位，避免了“千家一面”。
家装行业培训分析 篇2
1家装行业现状
家装行业虽然起步较晚, 但发展速度却很快, 规模扩展也相对迅速。同时我国家装行业仍处于初级发展阶段, 还未形成可持续发展模式, 因此实现家装行业的快速可持续发展势在必行。据不完全统计:国内城乡居民用于居家装饰的费用2013年超过两亿元大关, 但没有一家公司的产值能占到市场份额的1%, 其根本原因是传统家装公司采取裁缝铺式运营模式, 即从客户接待、洽谈、量房、设计、选材、签订合同到现场服务均由一人负责导致工作效率低下, 对人员要求较高, 其对于企业来说, 难以扩大规模, 易形成私单、管理难度加大且利润减少, 因此, 当前的居家装饰行业正面临巨大的挑战。
2市场管理与家装行业发展的差距
其主要表现在以下几个方面:
(1) 开展家装业务的市场主体相对混乱。获得国家主管部门核发的, 具有法律资质的市场主体数量仅占建筑装饰企业的三分之一, 大量无证无照、缺乏施工资质的企业存在, 对提高家装行业整体水平, 尤其是家装市场的管理造成严重的隐患。同时, 家装行业的管理涉及多个部门, 部门之间缺乏有效的协调沟通机制, 造成家装行业发展不健康。
(2) 家装从业者行为不规范。为了谋取利益, 很多经营者进行无底线的价格战, 各种不正当竞争屡有发生, 使正常经营者的利益受到极大损害, 且大量不具备经营资质的经营者缺乏行业约束, 经常发生经营纠纷, 使消费者利益也受到损害。
(3) 资质管理较为混乱。一些家装企业擅自将企业资质外借, 特别是一些本不具备施工资格和条件的家装经营者在向有资质的企业支付管理费后, 承接了其能力范围以外的工程, 其出借方也不对其进行管理和监督, 造成工程质量水平差, 难以满足施工需要。
(4) 市场秩序不规范。虽然在一些大型家装项目施工过程中, 也执行了招标等程序, 但在具体执行过程中, 特别是在中小型家装项目中, 一些施工单位为了获取项目, 采取恶意降低投标价格, 企图以明显偏离实际的价格获得项目, 在这种情况下, 就出现了以次充好、偷工减料、降低标准等现象的发生, 严重影响了工程质量, 对家装市场正常的经营秩序产生了极大的冲击。
3促进家装行业健康快速发展的措施
3.1推进市场体制改革, 做优发展环境
对涉及家装行业的管理部门及其职能进行优化整合, 根据市场需要对与家装行业有关的各种体制机制进行补充完善, 加强对家装企业资质的管理, 优化管理方式方法, 减少不必要的审批手续, 减少企业负担。要引导和鼓励行业协会的建立, 使家装行业规模从小到大, 从无序竞争向有序发展方向转变。
3.2加强市场管理, 建立有效体制机制
以国家产业政策为依托, 以新型建材应用为抓手, 规范家装市场管理, 积极构建规范化、科学化、市场化的家装材料供应市场, 在此基础上将与家装行业发展相配套的人力资源、技术研发、市场开拓以及信息、金融等服务体系快速建立, 延长和拓展家装行业的产业链, 优化产业结构, 积极发展高端家装市场, 扩大稳定终端市场, 巩固低端市场, 为整个家装行业的发展提供可持续、长久的发展动力。
3.3加强法治建设, 营造良好法治氛围
加强技术规范、标准的修订, 紧跟当前建筑、建材市场发展的步伐、进程, 对现有各项技术规范进行修订, 确保各项指标符合经济社会发展和人们生活水平需要。建立健全市场管理制度。对涉及家装行业发展的建材、咨询、管理等要素, 市场进行统一规范、合理归并, 既要避免出现政出多门难以执行的现象, 也要加强行业主管部门对家装行业的监督管理职能, 确保家装市场正常发展。加强人员管理, 对家装行业从业人员资格认定进一步规范, 对现有资格认定进行梳理, 该取消的坚决取消, 需要增加的根据市场实际情况进行增加, 保证从业人员符合行业要求。
3.4加强人才培养, 提高施工队伍素质
在建立行业协会的基础上, 开展统一的人才素质培训工作, 从根本上提高家装行业从业者的职业技能、职业道德。要在行业内大力宣传国家各项法律法规制度, 强化职业道德建设, 把家装行业队伍建设成职业技术水平高、职业道德素质强的综合型、高素质队伍。
4结语
家装企业应着眼未来, 推进现代企业制度改革及加强企业文化建设, 规范管理, 树立良好社会形象, 推动企业的品牌建设。
参考文献
家装业务员培训 篇3
一、新交房小区
新交房小区是客户量最大的地方，我们做家装业务，有时最困难的问题就是不知哪里有客户，也就是找客户是最困难的，而新交房小区在交房期间，每天都会大量的客户，所以业务员一定抓住小区交房这个机会。
首先就是要准确地知道小区的交房时间和地点，不要错过小区交房时间。
其次就是要提前做好业务准备，与物业公司建立好关系，防止其它公司垄断市场，所以应该与物业经理或保安队长建立良好的合作关系，这一工作公司应该配合业务员做好！
接下来就是要准备相关资料，包括宣传资料、本小区的户型解读、本小区部分户型设计方案。为了达到最好的宣传效果，公司应该提前派人前来量房，将所有户型都量出来，做出详细的解读，并可针对每一套户型，做出相应的预算方案，最好是以小区套餐形式，推出几种基本的家装套餐；也可以提前设计好几种户型的方案，将这些资料组合成一本《业务讲解图册》，每个在小区活动的业务员人手一本。业务员做好相应准备工作以后，在小区开展工作，比其它公司的业务员就更具备竞争力，因为我们已经有了详细的套餐预算和方案了。有的公司反映说小区业务不好做，我想不是业务不好做，而是公司只求结果却不做前面的准备过程。要想小区业务做得比别人好，一定要提前做好各项准备，做得越细致，后期联系业务就越轻松。
为了配合业务员在小区开展工作，公司应该集中所有人力，想尽办法在小区交房以前，签下一个或两个单，价格低一些也没有关系，因为这是样板间工程，有了样板间在小区做业务的说服力就更大了。业务员在新小区交房期间，公司应该派出多名设计师协助，让客户等待量房的时间最短化；同时，业务员应抓住交房期客户量大的机会，争取接触到更多的客户。有时会出现这样一种情况，就是交房期间客户由于忙于验收房屋，可能没时间来考虑装修，那业务员就要想尽一切办法，多记录客户的电话号码，因为一旦过了交房期，业主就不会再这么集中来小区了，有的业主领到新房钥匙以后，就不再上新房来，所以，趁交房期间多记录一些电话号码，然后再慢慢地与客户保持联系。“客户多时，要想办法把客户储存起来”，等到客户少时再进行反刍，一定要这样。很多业务员在交房以后就反映说小区业主不多，那就是因为前期没有进行很好的“客户储存”。
二、公司开工工地的楼上楼下、左邻右舍
业务员在做小区业务的时候，有时可以利用公司已经开工的工地，发展客户资源。主要方法就是以公司新开工工地为中心，经常性到开工工地的楼上楼下左邻右舍或附近单元楼栋去寻找客户，一旦发现客户以后，就可以领着他们到施工工地去参观，大部分客户为稳妥装修起见，都会主动去左邻右舍参观学习，业务员抓住这个机会，接触客户的概率就比较大，一旦客户参观完施工工地以后，可以领他们再去看看其它的工地或样板间，并带领客户上公司参观。实践证明，抓左邻右舍是很好的业务渠道，成功率也较高。
有很多业务员却没有利用好公司已经开工的工地，不去抓与工地最近的客户，却去舍近求远，在小区交房期间跑几天，然后就到别的小区去了，没有对施工工地进行精耕细作，从而浪费了很好的业务资源。
三、装修尾盘小区
装修尾盘小区是很多业务员忽略的地方，大家都把时间和精力放到新小区了，去面对新小区残酷的竞争，却不知选择竞争很少的尾盘小区。有一个业务员，从小区交房开始，就一直待在该小区，基本上新小区一个月以后，业务员的数量就很少了，但他却一直在该小区守候了半年时间，通过深挖客户资源，在该小区他一个人就签了近30个单，后来他撤到别的小区以后，由于在该小区做了大量的工作，也积累了很好的人际关系和客户关系，此后还一直有人为他介绍客户，在该小区他一个人总共就做了40多个工程，差不多接近小区客户总量的1/10。可见跑业务，不能三心二意，只要静下心来，稳稳地建立自己的人际关系，不愁没有家装客户。
四、老小区（单位宿舍）
我们在前面说过，针对单位集资建房或单位团购买房这两种情况，我们可以到客户的单位或老小区（单位宿舍）去做宣传，但是有很多业务员忽略了这一点。业务员到单位宿舍，就要扎下根来，不要待一会儿就走，如果单位够大的话，业务员不妨在此待上十天半个月，把自己的关系做透。老小区的情况是邻里比较熟悉，有些老人成天都在小区，因此业务员可以与老人们拉拉家常，谈一些家装不环保对老
人或孩子的危害性，与老人建立好关系，与小区的传达员、看门人形成非常熟的关系，通过一个客户一个客户地突破和关系力量的推荐，待上十天半个月做成四五个单是没有问题的，关键就是一定要想办法与小区人员打成一片，不要让保安把你赶走，造成小区居民的反感！
第二节 客户电话名单
电话营销是现代发展起来的一种营销方式，它能在最短的时间内通过电话联系更多的客户，是最经济的一种业务方式。但在进行电话营销之前，最重要的问题就是想办法搜集到客户的电话号码。家装客户的电话号码有以下几种搜集方式：
一、从售楼员处搜集
售楼员是卖房子的，每销售一套房子，都会登记一份客户信息，所以售楼员处肯定有很多的客户电话号码。业务员要与更多的售楼员建立关系，给售楼员相应的好处，就可以搜集到很多客户电话号码。但是从售楼员处搜集的电话要注意以下几个特点：
1、尽量搜集客户留下的固定电话，因为手提电话号码经常更换的机会较大，而固定电话一般不会频繁更换号码。
2、要注意与小区的交房时间进行配合，尽量在新小区交房前一两个月与客户联系，联系太早，客户的积极性不是很高，联系太晚就有可能客户已经与别人联系了。
3、尽量多从售楼处搜集现房客户的号码，也就是售楼员每销售出去了一套现房，你就能立即从售楼员那里得到号码，在最短的时间内与客户联系。
二、从物业公司处搜集
从物业公司处搜集电话号码，主要是在交房前一段时间。有些小区物业公司是在交房前一周才入住小区开展工作，所以你要抓住这个特点，提前与物业公司建立联系。一般来说，物业公司可能会将该小区的电话号码同时卖给很多公司，那么打电话就要事先进行一翻研究，否则多家公司同时给客户打电话，会给客户形成一种“电话恐惧症”，有些客户甚至会起诉物业公司，从而给自己造成不必要的麻烦。
三、从工人处搜集（物业的维修工、铺地砖的瓦工、搬运材料的力工）
在不能大量搜集电话号码的时候，可以采用集少成多的办法，与物业公司的维修工人、小区里施工的水暖工、瓦工以及搬运材料的工人建立联系，通过他们取得客户的电话号码，如果你能结识很多这样的工人，那么也能搜集到很多的客户电话号码。
四、从其它同行处搜集
第四个搜集电话号码的渠道就是同行共享。与橱柜公司、地板公司、地砖公司等所有与你无竞争关系的家装同行合作，彼此共享客户电话资源，也可以搜集到很多的客户电话号码。但这一渠道既具有有利一面，也具有风险一面，就是你的电话资源可能被其它家装公司业务人员所荻悉，所以要慎用，特别重要的号码，就不能与别人共享。
同时，同行之间也应建立一种潜规则，就是不能将号码泄露给对方的同行，每个业务员都应遵守这种约定。
五、从房产中介公司搜集
现在各个城市都有一些房产中介公司，业务员也可以与他们建立联系，从他们那里搜集到一些新房买主或二手房买主的电话号码。在客户电话名单作为信息商品被拍卖的情况下，拥有一份客户电话名单，通过电话联系客户不失为一个捷径。本方法的优点是潜在信息量丰富，缺点是没有一定的电话基本功的业务员，很难吸引客户。所以业务员要苦练打电话基本功。详细电话营销训练技巧见设计师教程《设计生活》。
第三节 掌握团购信息
以上我们讨论的是单个客户业务方式，这种方式单次只能促成一个客户，成交的金额比较小，现在还有一种业务方式，就是组织单位团购装修，特点是单次成交金额巨大。
家装行业培训分析 篇4
1、回答客户咨询，达成设计意向，签订设计合同，收取定金。
2、分析客户的各种需求，如功能、经济、美学方面等，制作客户基本情况分析表和需求表。
3、进行初步设计，提出符合客户需求的设计理念，功能安排，风格构思，主材、家具、设备、造价等建议。制作平面图，主要部位效果图，材料推荐表，设备、家具推荐表，征求客户意见。
4、与客户交流，就分歧达成共识；确定设计概念、功能安排、设计风格、主材、设备、家具及造价范围，并请客户签字确认。
5、深入设计。制作装饰装修施工图、水电施工图、设计说明。专项设计与专门的技术人员配合。
6、设计交付。制作设计文本，提交客户，收取设计费。
7、后期服务。向客户和施工负责人进行设计技术交底，解答客户和施工人员的疑问。
8、施工指导。分项技术交底，各工种放样确认，各工种框架确认，饰面收口确认，设备安装确认。
9、参与验收。参与分项和综合验收。
10、软装饰指导。进行家具、织物、植物、艺术品选购及摆放指导。
11、项目交付。提交竣工图，收取后期服务费，成果摄影，工作总结。
家装行业培训分析 篇5
房子准备装修了，每个人都充满了无限美好的憧憬，一定要将房子装点得气派、漂亮、有品味。认为装修这样的大事一生难得有几次，受这种心理影响，往往就会大张旗鼓，不惜耗尽积蓄甚至负债搞装修。那么室内设计师怎样设计出客户满意的室内装修效果图及方案呢，设计师设计时需要把握那些设计原则呢？
1、遵循“简洁就是美”的原则
在注重居室功能、空间后，如果我们不能很好地把握居室设计中的风格、流派，那么我们可以遵循简洁就是美的原则，不实用的不用，能省的就省。这样不仅使房间显得简约大气，还会省掉不少花销，并且还为以后的软装饰留出了弹性空间，尽显主人的文化品味。
2、整体规划，不东拼西凑
有的人为省钱舍不得出那一笔设计费，认为设计师也是听业主怎么说就怎么做，干脆不请设计师，自己动手可，但因为没接受过专业教育，做起来力不从心，东家引用一点，西家照搬一点，书上沿袭一点，钱花去不少，装修出来却怎么看怎么别扭，返工又造成人力物力的巨大浪费。如果自己没有把握做出构思巧妙、具备个性又有实用价值的装修，最好还是请一名室内设计师来为您整体规划空间。室内设计师的设计理念、对材料的敏锐把握、丰富的工作经验，往往在你觉得“不经意”间做出很好的效果来。
3、一定越高档越好
善于理财的人总会将钱用在点子上，而居室装修并不是材料用得越高档效果就越豪华，最重要的是装修实用，有一两个造型亮点用高档草料即可尽显品味。其余的从简即可。但一定要注意，不能只注意表面功夫，对饰面的材料很注重，对里面结构的板材则能便宜就便宜。一定要选用环保材料，避免花钱为自己装个“毒气室”。
1、预先框视法（让客户没有压力，如客户开始就感觉有压迫恐惧的话，你就很难完成以下的过程了！）。
2、假设问句法（对最终利益用问句方式向客户询问）。
3、下降式介绍法（将客户把装修交给你做的最终利益一步步介绍给客户，把对他最主要的，最吸引他的入在前面讲）。
4、找出樱桃树（我们要想尽一切方法了解，找出客户的购买点，观察其诱因及其利益点）。
5、倾听的技巧
A：不要打断客户讲其自己的想法。
B：当客户讲完后，要你讲时，你应该暂停3-5秒，向你问题时也应一样。C：保持微笑，可以模仿客户的动作。D：如有不了解应询问，与客户接轨）。
6、互动介绍法（我们尽可能让客户参与到自己的设计中来，我们签单的整个过程像一球赛，你是队长，顾客是球员，在这里没能观众哟！随时注意调动客户的心理状态，保持幽默感）。
7、视觉销售法（运用此方法让客户想像他给你设计后的好处和利益的情景，如你可以找一张效果客户感觉不错的效果，并且跟他说他家的房子设计差不多像这样，但这张设计还有些不到位的地方，在您的房子设计中我会把它做得更全面些，这样他对自己家的感觉是完全不一样的）。
8、假设成交法（找出樱桃树，介绍自己的设计时所应考虑的细节中，客户在乎的什么，找出其购买的价值观，三个利益点中最重要的一个是什么）
整个过程中，我们还应注意不要只会自己讲不给客户讲话的机会，应不断让客户参与到设计中来，我们应让客户面前的灯亮得更多，（假设你与客户面前各有一盏灯，谁说话谁面前的灯就会亮）。
希望这些技巧能给大家一些用处
这类客户多属奸商型，与设计师初次见面表现很君子，当工程接近尾声时，百般刁难，使工程尾款难收。
此类客户大都消费心理不成熟，别人赚正常的利润，他心态不平衡，总是要在最后少付款，以求心理平衡，认为只有这样才能显示他的精明。才没有上当受骗。
对付这类人应当从6个方面下手：
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1、在设计上不要强调设计师的风格，尽量跟客户的想法走，投其所好，把他丁点儿好想法放大100倍夸他，让其陶醉，不知道自己是谁。
2、尽快拿出方案，签定合同，千万不能做了再说，付款一定要写清楚，尽可能不留尾款。
3、施工中如果发现不能按时付款，坚决停工，不要存侥幸心理，想用你的诚恳打动客户的心，那你将犯下严重错误。
4、一边施工，一边和甲方的代表保持联系，侧面探听虚实，随时把握主动。
5、对自己的设计师，施工员要嘱咐好，当甲方在场时，一定要说此工程没有赚到钱，纯属帮忙，如果管理不好，将有亏本的危险。
6、千万不要把甲方伪君子的外表撕开，捧他，恭维他是必不可少的。一不小心，撕开了他的外表，后果将难料定。
设计师，装饰公司都是干服务的，让甲方满意，让老板赚钱，让自己的作品实施。还有什么比这更好的呢？
浅析家装行业中的逆向选择问题 篇6
关键词：逆向选择,信号传递,信息甄别
一、引言
随着我国房地产市场的蓬勃发展, 与其息息相关的装修行业可谓发展迅猛, 特别是与老百姓密切相关的家庭装修行业。近几年来, 虽然国家出台了各项房地产调控政策, 在一定程度上控制了家装市场的整体份额, 但也敌不过老百姓对于购房、装修的刚性需求。根据国家统计数据库统计数据表明, 2004年我国装修行业总产值为3309.91亿元, 2008年上升到7101.65亿元, 到2012年猛增到16636.83亿元, 预计到2015年还将突破20000亿元, 市场容量之大、发展速度之快, 在我国传统行业里是非常罕见的。在“小康不小康, 关键看住房”的思想引导下, 我国城市居民对于家庭装修的重视程度日益提高, 支出的比例不断增加, 可以说, 家庭装修已经成为我国城市居民最重要的消费倾向之一。
值得注意的是, 我国家装市场在如此短的时间内能够迅速发展成这样一个庞大的行业, 追求速度的同时必然会产生一系列问题。据中国消费者协会发布的《2012年全国消协组织受理投诉情况分析》显示, 2012年共有24632宗房屋建材类投诉案件, 占总投诉量的4.5%, 6303宗房屋装修及物业服务投诉案件, 占投诉总量的1.2%。“装修建材”和“房屋装修”均挤入商品类别和服务投诉量前十位。另一组来自北京市化学物质毒性鉴定中心数据表明:北京每年因有毒建筑装饰材料引发的急性中毒事件有400多起, 中毒人数10万人, 死亡人数350人。家装行业中出现的施工质量差、装修污染严重、装修建材以次充好等诸多问题, 不仅严重阻碍了家装市场的发展, 而且严重危害了消费者的权益, 甚至还会危及消费者的生命。
从经济大环境来看, 家装行业的大发展及其强大阻力是由我国社会主义初级阶段的国情及经济转型时期的特点决定的, 而从经济学的角度来看, 家装市场上由于信息不对称而导致的严重的逆向选择问题才是始作俑者。
二、家装行业逆向选择问题探因
逆向选择是指由于信息不对称所造成的市场资源配置扭曲的现象, 它存在于非对称信息发生在合同之前, 是指掌握信息较多的一方利用对方对信息的无知而隐瞒相关信息, 获得额外利益, 导致不合理的市场分配行为。
在家装市场中表现为:首先, 家庭装修是一种技术细节要求相当高、流程极其复杂的工程, 仅是用于基础装修的材料就达100来种, 各工种的工艺做法几百个, 验收文件就有20多项, 并且涉及到材料学、工艺学、材料与工艺力学等各项知识, 还要考虑到环保、安全、防渗漏、工程寿命等问题, 而一般普通消费者并不具备这种专业知识, 卖方拥有的有关产品、服务的信息多于买方。因此就可能存在家装报价“不透明”、施工工艺“不透明”、材料“不透明”等众多问题;第二, 装修公司提供的装修材料具有专业性以及延迟认知的性质, 如果存在以次充好的情况, 消费者也很难及时辨别其真伪;第三, 由于监督成本较高, 如果装修公司在装修过程中偷工减料, 消费者一般很难及时发觉, 一般都是在装修完毕之后甚至很长一段时间才会发现其质量问题。鉴于以上, 信息充裕者损害了信息缺乏者的利益, 导致消费者信心受损, 装修公司的名誉也会随之受到影响。
根据阿克劳夫的逆向选择理论, 装修市场长此以往, 会出现“劣币驱逐良币”的现象:假设高质量装修的均衡价格为P=10万, 低质量装修的均衡价格为P=2万, 由于信息不对称, 消费者并不知道装修质量的高低, 因此愿意付出的最高价格为市场均价, 也就是P=6万, 但在此价格下, 装修质量高于市场平均质量的企业就会退出市场, 只有装修质量低于市场平均质量的企业可以存活。长此以往, 有正规资质、装修质量高的家装企业会被不正规的低质量装修企业挤出市场, 留在市场上的只能是劣质产品, 最后整个市场会慢慢萎缩, 直至消失, 这便是逆向选择问题。
三、家装市场逆向选择问题的解决途径
一直以来, 家装行业在行业法律、法规方面的不完善, 家装企业的良莠不齐, 鱼龙混杂, 让许多家装潜规则、家装陷阱有了生存的空间。因此解决家装市场逆向选择问题的大前提是要建立、健全我国家庭装修方面的法律、法规, 加强政府的政策引导, 加大政府在市场经济中宏观调控的作用, 加强装修行业协会的监管力度, 让家庭装修工程的各种程序标准有法可依, 使我国家装市场建立起有序的市场竞争机制。从信息分析的角度, 将政府纳入家装市场作为实体, 也体现了政府通过相关信息调控家装企业和消费者的交易行为的作用。
其次, 在家装行业竞争市场中, 增强买卖双方的信息透明度无疑是解决逆向选择问题的最佳途径, 从信息经济学的角度分析, 解决家装市场信息不对称问题的途径主要包括:信号传递、信号甄别和重复博弈。
(一) 信号传递
信息不对称导致逆向选择, 从而使得帕累托最优的交易不能出现, 在极端情况下, 市场交易甚至不存在。若拥有私人信息的一方有办法将其私人信号传递给没有信息的一方, 以证明他们的市场能力, 交易的帕累托改进就会出现, 这就是美国经济学家斯宾塞1973年提出的信号传递的内涵。信号要求经济代理人采取可见的举措来使委托人确信他们的能力或其产品的价值或质量, 以避免逆向选择。
在家装市场上, 消费者不了解装修公司的实际能力以及其提供装修材料的质量水平和环保性能, 因此无法区分高质量的装修公司和低质量装修的装修公司, 这样就会形成家装市场上“劣币驱运良币”的现象。在这种情况下, 我们可以设定, 装修公司将其信誉作为表示其能力水平高低的信号传递给消费者。一般来说, 消费者可以根据家装公司的规模、广告投入、设计水平、施工队伍素质、管理经验、消费维权、诚信与否等因素来对装修公司的信誉进行综合评价。同时, 低质量装修公司认为他们获得信誉的成本比高质量装修公司获得信誉的成本高, 他们很少会通过提高施工质量、加大广告投入的方式去提高他们的信誉水平。因此在卖方市场中就存在了充分的信号成本差异。高质量装修公司才有激励追求比低质量装修公司更高的信誉水平, 信号传递才会取得成功, 也就是说, 消费者才会根据信誉水平将市场中良莠不齐的企业区分开。在这种情况下, 家装市场就会实现“分离均衡”———在均衡的结果中, 高质量装修公司与低质量装修公司能够被清晰的在信誉水平选择上“分离”开来。而消费者会根据自身经济水平选择不同信誉水平下的装修公司, 付给高信誉水平的公司较高的报酬, 付给低信誉水平的公司较低的报酬, 从而使得交易能够顺利的进行, 并且交易双方能够从交易实现中获得他们各自所期望的效用。
在信号传递模型中, 同一信号对不同发送者必须产生不同的交易成本才能产生分离均衡。假设装修公司 (信息优势方) 与消费者 (信息劣势方) 都是风险中性的, 假设低质量装修公司的装修水平为θL=1, 高质量装修公司的装修水平为θH=2, 装修公司的信誉用y来表示, 对于低质量装修公司, 其付出成本和获得信誉的关系为:CL=y, CH=1/2y, 消费者认为可以接受的信誉水平, 我们称之为y*, 那么当消费者评价某家装修公司的信誉水平为y
(二) 信号甄别
斯蒂格利茨在1976年和迈克尔·罗斯柴尔德 (M'jchael Romschild) 合作的论文论证了保险市场中由于保险公司不具有投保人的真实风险水平信息而导致的逆向选择问题是如何被解决的。罗斯柴尔德和斯蒂格利茨指出, 由于保险公司在信息传递的过程中并不清楚投保人的真实风险水平, 从而导致的信息不对称会影响保险公司的利益, 因此信息劣势的一方 (保险公司) 可以通过筛选给信息优势的一方 (投保人) 有效激励, 以刺激信息劣势方显出自己的真实风险水平, 实现有效率的市场均衡。这就是信息甄别的内涵。信息传递与信息甄别最大的区别在于, 信息传递是信息优势方先行动, 而信息甄别是信息劣势方先行动。
在家装市场中, 消费者属于信息劣势方, 装修公司属于信息优势方, 在消费者选择装修公司的过程中, 装修公司的信号传递会改变消费者的行为, 消费者在装修公司传递出的众多的信息中如何甄别出最有利于自己的信息呢?
消费者可以设置不同的合同对于装修公司进行有效的激励, 以使装修公司为了获得效用最大化而显示出自己的真实能力水平。例如, 我们可以设计这样一种合同, 消费者根据自己经济条件以及个性需求, 在全面了解装修公司的各种产品与服务后, 制定一个他所满意的装修方案。方案一:假设合同金额为π, 在合同中规定一个合适的比例θ和额外的报酬α, 当整个装修工程结束后消费者付给装修公司的报酬为 (π+α) =θ, 如果在一个相对较长的保修期内未发生重大的质量问题, 剩余的部分 (π+α) (1-θ) 一次性付给装修公司;方案二:在合同中规定另一个适当的比例θ*和额外的报酬α*, 当整个装修工程结束后消费者付给装修公司的报酬为 (π+α) *=θ*, 如果在一个相对较短的保修期内未发生重大的质量问题, 剩余的部分 (π+α*) (1-θ*) 一次性付给装修公司。可以预见, 低质量家装公司会选择方案二, 而高质量家装公司会选择方案一, 如此就可以实现家装市场的“分离均衡”。
在家装市场中, 消费者在交易中处于劣势, 与装修公司签订带有附加条款的合同是有一定困难的。但随着交易机制的不断的完善, 在满足上述条件的情况下, 交易双方从各自效用最大化的角度出发, 通过信息甄别实现“分离均衡”是可能的。
(三) 重复博弈
在家装市场中有一批特殊的队伍, 他们被称为“马路游击队”, 他们并不是正规装修公司的正式员工, 而是散兵游勇似的装修队, 大多没有装修资质, 往往以低价承接工程, 由于管理不规范, 做工粗糙、无法控制成本、施工人员素质低, 他们的装修往往存在严重的质量问题。如果按照阿克劳夫的逆向选择理论, 这类市场应该会将正规家装企业驱逐出去, 但是为什么市场上并没有出现这种情况呢?笔者认为, 首先是由于我国经济快速发展, 人民生活水平和居住条件不断提高, 使得老百姓对于家庭装修的需求成为一种刚性需求。其次, 阿克洛夫关于逆向选择的假设过于绝对, 不符合现实的理性预期。第三, 家装企业与消费者之间长期而重复的博弈行为导致了逆向选择问题的逆转。
消费者可能在刚进入家装市场时会根据企业传递的信息对产品、服务的质量做评价, 确定其愿意支付的价格。但是, 随着消费者与各水平的家装公司之间的重复博弈, 消费者的理性预期会发生变化。对于消费者整体而言, 这种博弈有可能是无限次的, 这样交易双方就有激励改变他们之间的信息不对称的状态。在家装市场中, 知名的专业装修企业代表高质量产品市场, 而“马路游击队”则代表低质量产品市场甚至代表伪劣产品市场。在重复博弈的过程中, 家装企业通过建立品牌、提高信用, 建立一种积极的声誉效应。另一方面, 消费者预期会通过营销渠道反馈到家装企业的手中, 理性的厂商会采取相应的措施来阻止市场的萎缩。
四、促进家装行业健康发展的优化措施
(一) 加强法制建设和政府监管
法制建设是我国家庭装修行业规范有序发展的重要前提, 特别是有关技术层面的法律法规的建设。技术法规是工程质量保证的技术依据, 是规范施工单位设计、施工的标准体系。同时各地方政府也应该结合地方实际和市场现状, 制定出相应的地方行政、技术法规, 这样不仅可以完善和充实国家法律法规体系, 也能够适应当地家庭装修市场的设计、选材、施工组织管理和技术水平, 使得交易双方有法可依、有法必依, 是保证家庭装修工程质量的重要法规依据。我国政府部门是法律法规重要的监督者, 它的行为将直接影响家装市场的发展。只有依靠政府部门严格监督、严厉打击、严惩各种违法乱纪行为, 家装行业才能提高其运行效率, 降低交易成本, 家装市场才能健康蓬勃发展。
(二) 加强诚信建设
逆向选择问题产生的一个重要原因是一些家装企业的不诚信行为, 市场中众多投诉案件的发生, 同行业恶性竞争的存在以及装修污染事件的披露都证明家装企业诚信的缺失。诚信, 是指一个人、一个单位的可靠性、社会责任感和可信任程度。一个缺乏社会责任感、不能被大众信任的企业是不可能长久持续发展的。规范和整顿家装市场的秩序, 必须秉承诚信为本的优良传统。家装企业和消费者都应当树立诚信意识, 规范自身行为, 加强信息沟通, 建立起一种相互信赖、相互认可的桥梁。只有这样才能减少信息不对称的现象, 降低逆向选择发生的概率。
(三) 建立品牌效应
根据信号传递理论, 信息的获取可以减少市场的不确定性, 是克服信息不对称的重要手段。家装企业通过扩大公司规模、聘请知名家装设计师、学习国外先进管理经验、加大广告投入、做好施工队伍岗前培训工作、提高售后服务水平等方式建立起企业品牌效应以及声誉机制, 可以有效地传递积极信号, 提高消费者信任程度。
(四) 利用网络技术
在信息发达的网络时代, 我们应当充分利用互联网的力量。政府可以授权相关部门基于信息共享平台, 建立家装行业信息数据库, 将正规家装公司的相关情况, 包括注册资本、营业执照、资质等级、设计师职称、奖惩记录、获投诉以及改进记录等情况录入信息数据库中, 帮助消费者充分了解并掌握行业信息, 达到逆转逆向选择问题的效果。
参考文献
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