家装服务营销

家装服务营销（共4篇）

家装服务营销 篇1

近几年来, 国家广电总局对广告播出总量、播出时间和节目中广告插播数量等方面进行了严格的规定, 再加上新媒体的冲击, 电视显性广告的市场增长受到了很大限制。在这种情况下, 植入式广告被越来越多的电视媒体所推崇。

传统的植入方式有演播室植入和电视屏幕植入。随着广告商对广告的要求不断提高, 传统的植入模式已经不能满足客户的需求, 植入方式也渐渐从简单的场景式植入向营销式植入转变。植入式广告一般被认为只适合知名品牌, 其实, 对于刚进入市场的非知名品牌, 植入式广告面对的不是“能不能做”, 而是“如何做”的问题。南京电视台十八频道通过不断摸索, 获得了一些经验, 找到了一条营销式植入的道路。如果用一句话来概括, 就是“让品牌成为节目的一部分”。

1. 情节设计

营销式植入讲究的是“植入”品牌, 而非盲目地“置入”品牌, 它要求广告植入时, 既不影响节目品质, 又能和节目相融合。

2007年, 南京的家装市场正处于上升期, 开业不久的家具卖场——石林家乐家, 为了推广品牌形象, 决定和南京电视台十八频道专业家装栏目《标点家装》合作推出新栏目, 客户要求这个栏目必须为卖场量身设计。据此, 《标点家装》打造了全新互动式软装改造栏目——“快乐扮家”。栏目时长约7分钟, 主要内容是帮助观众改造房子的局部空间。栏目中所涉及到的改造材料, 如墙纸、布艺、家具、灯具等, 都在石林家乐家购买, 改造所使用的几千元基金也由家乐家提供。为了突出卖场形象, 栏目特别设计了两个情节。一是业主实地购买家居用品。通过业主逛卖场、挑选商品的过程, 表现卖场的环境、服务以及上百个家具品牌的形象。二是送货车。业主挑选完物品后, 会有专人将物品搬入送货车内, 这辆送货车做了全车的车身广告, 写有“石林家乐家”的字样。通过这个情节, 观众不仅知道了卖场的名称, 也了解了卖场的服务。

这种为客户量身制作节目的形式, 比较适合新进市场的品牌, 通过合理的策划和设计, 就能够取得双赢。其缺点是周期较长, 至少在半年内要保持每周一档的节目播出频率, 如果广告客户没有足够的宣传经费, 就难以支撑节目的运作。

2. 旧貌换新颜

传统的冠名赞助方式是将品牌孤立地呈现在节目中, 品牌形象与节目内容几乎不发生关联, 如“伊利佳片有约”、“步步高非诚勿扰”等。其实也可以利用冠名形式, 在同一个节目中提供更多的资源, 对传统植入方式进行延伸。

2008年, 十八频道举办了“葳格米润卡杯南京首届室内设计师大赛”。“葳格米润卡”作为一个集墙纸、布艺和家具等软装饰品为一身的软装设计公司, 不仅是活动的冠名商, 也是参赛的32户家庭购买墙纸的指定供应商, 在持续近五个月的活动中, 葳格米润卡公司不仅是报名参赛的地点之一, 评委点评、分阶段设计稿讨论活动也都安排在葳格米润卡公司内。部分业主在“葳格米润卡”挑选墙纸的过程也被拍摄下来, 客户的产品和形象在这一环节中得到了展示。通过一系列的设计, 这个从前名不见经传的软装设计公司, 逐渐被南京市民所知晓。

3. 形象设计+场景植入

为广告商量身制作节目, 既要让节目内容有看头, 还要体现广告客户的产品形象, 节目的时长就不能太短。如央视的《交换空间》总时长约40分钟, 台湾中视的《周日八点党》总时长约15分钟, 浙江卫视的《爽食赢天下》总时长约60分钟。有没有可能在5分钟以内做一个类似的节目, 获得收视率和客户品牌形象的双赢呢?

2007年, 南京电视台十八频道《标点家装》开办了一个子栏目——“堂杰支招”。这个栏目总时长只有3分钟, 只相当于一个电视长消息的时间, 但它在形式上突破了传统的“同期声+解说”的报道形式, 采用“全程同期声”的方式, 主持人现场讲解家装细节。这既简化了拍摄流程, 又缩短了成片的制作时间, 也更具现场感, 拉近了主持人和观众的距离。在短短的3分钟里, 广告商的形象是如何植入的呢?

广告商变身主持人

“堂杰支招”的主持人由广告商——锦华装饰公司的总经理堂杰担任, 且是以“南京市装饰行业协会副会长”的公益身份出现, 淡化了广告成分, 加深了受众对主持人的信任感, 为节目日后延伸的广告活动奠定了良好的基础。

以主持人形象做片头

栏目组根据堂杰的自身特色, 制作了一个5秒的片头, 核心内容是堂杰的卡通形象。

场景植入

“堂杰支招”虽然是为锦华装饰公司量身制作, 但是观众在收看栏目的过程中, 并没有看到赤裸裸的锦华标志, 而是在不知不觉中感觉到锦华的存在。如主持人讲解家装工艺的施工工地, 会出现锦华的标志;现场工人会穿着带有锦华LOGO的工作服;主持人讲解的一些设计亮点都是锦华的样板房。看到规范的施工工地以及设计独特的样板房, 观众会不自觉地以锦华的设计施工标准来作为自己装修房子的标准, 而这正是广告商所要达到的目的——获取消费者的信任。

品牌广告与主题栏目搭配

“堂杰支招”除了在节目内容中隐性地植入品牌形象之外, 还配合了15秒的传统品牌广告。这个15秒广告的切入点非常好。广告播完之后, 紧接着出现的就是“堂杰支招”栏目。15秒广告的中心内容也是堂杰本人。这种“品牌广告+主题栏目”的连接方式, 不仅让观众知道, 原来“堂杰支招”和锦华装饰公司是一家人, 也使得锦华装饰公司的品牌形象得到了很大提升。

由于节目讲述的是公益内容, 广告植入方式隐蔽, 增强了消费者对广告客户的信任度。节目播出后延伸的团购和家装签单会获得了意想不到的成功。2007年6月8日, 锦华装饰公司联合十八频道, 举办了首场“标点家装·锦华签单会”, 一天时间, 共有70多个客户和锦华签单。此后, 又陆续有多家装饰公司、建材企业和十八频道联合举办签单会, 从2008年3月起, 已成功做了80多场团购活动, 在家居业内产生了很强的号召力。2010年, 十八频道《标点美食》栏目打造了全新的“美食厨房演播室”, 大到橱柜、家电, 小至油盐酱醋, 都由赞助商提供, 并且巧妙地植入到厨房当中, 扩大了广告客户来源, 为频道增加了广告收入, 也提升了《标点美食》节目的品牌形象, 为今后植入式广告的发展打下了良好的基础。

从2007年的广告植入类栏目“堂杰支招”开始, 《标点家装》植入式子栏目也在逐渐增加, “快乐扮家”、“标点陪你买材料”、“一非课堂”等等, 还有不定期举办的大型家装活动, 这些栏目和活动不仅给广告商带来更多的实际客户, 也为频道增加了广告量。2007年, 《标点家装》的预设广告量为250万, 最终超额30万完成;2010年, 《标点家装》的预设广告量为400万, 7月就已超额完成。可以说, 植入式广告的巧妙应用是《标点家装》得以成功的重要法宝。

家装服务营销 篇2

第一节 讲解业务

一、接触客户

做业务的第一步是接触客户，一般来说接触客户时有三种情况，一是自己单独面对客户，.二是在业务员众多的情况下接触客户，三是在接触客户时，客户家里现场有很多人。这里按照接触客户的不同情况，略分析一下相关的沟通策略

1、单独接触客户：这种情况是最有利的，现场既没有其它业务员干扰，也没有客户的很多朋友在其中刁难，所以一旦有这种机会，业务员一定要珍惜。接触客户首先要引起客户的兴趣和重视，通常我们很多业务员，在与客户交流时，总是按照常规思路，所以遭到客户拒绝的机会比较大。如何引起客户的兴趣呢？可以有以下几个话术：

您好！我是某某装饰公司的家装理财顾问，我能向您介绍一些家装省钱的方案吗？

您好！我是某某装饰公司的家装顾问，我这里有一些装修方面的参考资料„„

您好！我是某某装饰公司的家装顾问，最近我们公司推出一些优惠家装措施„„

2、竞争接触客户：这种情况是最困难的，由于已经有很多业务员与客户接触了，客户或者已经在内心开始反感、有了抵触情绪，或者时间已经被占用差不多了，所以这时再进去与客户沟通，无疑你会面临很大的困难。但千万不要泄气，还是要鼓起勇气参与进去，因为如果你不去，一点机会也没有，去了即使有很大困难，但至少还有一丝希望。只要有希望，就一定要为自己争取。这时，你就更要与众不同，更要能够引起客户的兴趣： 你的声音一定要大，在众多业务员围绕客户的嘈杂环境当中要足以让客户引起注意。

你可以递上公司最近搞促销活动的醒目信息，并说：我们公司最近有很好的优惠活动！

你可以用为客户解难的形式说：您好，这边有很多的业务员，一时您也不能静下心来了解，我们正好在附近有一个样板间，不妨到现场去看看，更直观。

3、面对多人时：这种情况也是经常能够遇见到的，当你走进客户家里时，现场正好有客户的朋友，这时就要注意分辩出谁才是真正的客户。有时有些装修公司的人员，看见你近来，他就会主动把你拦住，如果你不能分辩出谁是真正的客户，可能就会被他们赶走。如何辩别客户呢？一是进去后注意看一下，听一听他们说什么，不忙急于说做业务，可以说看一下，如果对方说我们正在商量装修的事呢，那么他可能就是客户；二是家装公司的人员一般都较为年青，不会有太老的装修人员，所以如果是年青人出来阻拦你，你就要注意不要上当；其三是如果现场有客户的朋友，他们一般也很少有反客为主的，所以先说话的可能就是客户，如果不是客户也没关系，你就假定他是客户，但说话声音一定要大，而且要把公司比较有特色的地方抢先说出来。这时真正的客户就会感兴趣了。

有时在现场，会有一些客户的朋友刁难你，注意要有涵养，不要生气，要态度和蔼，不温不火以气度服人。一旦明确他不是客户之后，就要有目的有计划地采取讨好策略，至少要与他们建立良好的关系，不至于他们直接在客户面前说你的坏话。

二、讲解业务

讲解业务又分为三步，第一步是介绍公司，第二步是讲解具体的家装业务，第三步是量房邀约，即正式促请客户与你开展业务。

1、详细解说公司各项优势

我们很多业务员在给客户介绍公司时往往比较笼统，也比较简单，一般无外乎“我们公司是某地大公司，市场品牌如何，公司拥有南方的施工队伍，施工质量绝对可靠等”，一些小公司的业务员则重点介绍“我们公司是免费量房、免费设计、免费预算等简单信息”，都没有详细地向客户展示公司全面的优势。所以我建议业务员不要怕客户没有耐性，而是要层次分明地将公司的各项优势一一展现给客户：

首先介绍公司的品牌和发展历程：我们公司是本地较有影响力的公司之一，迄今为止已经在本地服务了长达五年，给近千户家庭做了很好的家庭装修服务。可以这么说，我们公司是家装最可靠的公司之一。现在我向您重点介绍一下我们公司的优势：我们的规模怎样，我们的设计怎样，我们的材料怎样，我们的工程质量怎样，我们如何做公司管理和工程管理，我们如何保证售后服务„„

在这些介绍中，重点要突出家装公司的管理优势，并要给客户灌输一种“管理优势才是家装最大的保障”的理念，只有公司各项管理做好，公司的发展才稳健；只有公司具有良好的工程管理体系，才能确保施工过程的完美和质量的稳定；同时也要介绍公司的发展策略，让客户相信你们公司能长期地、持续地经营下去，这样，售后服务就有了保障„„

2、重点介绍近期促销信息

同时，要给客户展示公司最近的促销活动，因为多数客户对促销活动是比较感兴趣的，直接就能给他带来经济的利益，同时也是促成他马上量房马上签单的最有力因素。

3、利用工具讲解

在家装业务的讲解过程中，业务员也要善于利用各种工具，如户型解读、设计图册、业务讲解图册等。同时，也要善于将这些工具递给客户看，要自始至终，主动引导客户让客户和你的思维产生一致。

讲解业务的具体方法，公司可以推出一套成型的《家装业务计划书》，但要包括以下几个方面：

一、谁能为客户装修；

二、谁能为客户装修好，也就是找谁装修最划算（当然是我们公司了）

三、就是什么时间装修最合适（当然是现在，因为现在有优惠活动，是最经济的时候，是材料最稳定的时候，是装修质量最好的季节——要善于把各个季节的优势都充分挖掘出来）。具体内容可参阅本人的《家庭装修学》。第二节 有机会就量房

当业务员在与客户沟通中，发现客户对我们公司表现出浓厚的兴趣时，我们就要进行量房邀约，也就是根据我们每天的最高目标，有机会就要量房。量房邀约时，语言不能模糊语气也不能含糊，而是要光明正大、中气十足：

这样吧，为了给您提供一个更好的家装选择机会，我看让我们公司设计师过来，具体和您沟通一下装修的细节，给你做个预算，出一些方案，前期我们提供的量房和预算服务是免费的，您也不用担心。好不好？

如果客户同意，我们就联系设计师过来量房。大多数情况下，我们要争取第一次就要量房，因为只有真正量房了，才算给客户提供了服务，客户对你们为他提供的服务总有些不好意思。今后怎么都要上公司去看一下。如果我们不能争取现场量房，那么就要想办法带领客户上公司现场去参观，但参观以后，能不能再量房，就又增加了很多的变数。

一、联系设计师

设计师端正姿态与客户进行沟通。

1、从礼节上说，业务员应该先向客户介绍设计师，因为客户有权先知道对方的信息。

2、可以这样推崇设计师：*先生，我给您介绍一下，这是我们公司十分优秀的设计师***（年纪大的业务员也不能称呼设计师为小*，那样就降低了设计师的身份，称呼全名就可以），他在我们公司已经工作了两年多时间，比较擅长**风格和**风格，同时对家装配饰、家居配套、家庭文化等的很深的研究，曾经服务过***（介绍比较有影响力的客户），由他为您服务，肯定能让您的新家更漂亮。

3、业务员在平时，应该多与公司设计师进行交流，确保公司内的业务员与设计师都比较熟悉，新业务员刚进公司或新设计师刚进公司，公司都要为他们做详细的内部成员介绍，让他们之间彼此熟悉，这样才能更好的进行推崇和量房的合作。

4、介绍完设计师后，再向设计师介绍客户，当然也可以对客户进行一翻推崇：刚才我和*先生沟通了，*先生是一个非常讲究装修品位的人。

5、此后的时间和现场的主动权，应该交给设计师，一个经过严格培训和有设计经验的设计师，会对现场进行很效的把握和控制的，业务员应该只起一个辅助性的作用，不要喧宾夺主，要让设计师与客户进行更好的沟通，让客户直接将自己的想法告知设计师。

四、参与量房 如果需要现场量房，那么业务员应该协助设计师，帮助设计师拉尺测量。没有拉尺测量经验的业务员，平时也应该多多练习，尽量与设计师有很好的配合。

五、配合设计师制订后期服务计划

中小民营家装企业营销策略 篇3

随着我国工业化步伐的加快, 城市化进程亦在提速, 房地产业并未因国家调控政策而走入下行道, 反而呈蓬勃发展之势, 并带动了下游家装业。产业容量大, 从业规模小, 业内个体众多, 市场竞争激烈, 已成为我国家装业的基本现状。装修质量和水平不高, 缺乏可靠性和安全性;装修交易过程存在信息不对称, 缺乏诚信度;家装行业门槛过低, 雷同化竞争过度, 缺乏差异化竞争, 盈利空间日益缩小, 行业整体竞争力不强;从业人员素质不高, 专业化培训不够, 持证上岗率不高, 是我国家装行业存在的主要问题。这些问题在三线城市的家装市场更为常见, 中小民营家装企业欲赢得生存与发展, 仅凭经验管理, 显然不切实际。基于SWOT方法, 依托环境分析, 研究营销策略, 便显得尤为必要。SWOT分析法广泛应用于战略管理与营销管理, 通过分析和诊断企业的优势和劣势, 以放大优势, 回避劣势;通过识别和评价潜在的机会和威胁, 以抓住机会, 化解威胁;综合内外环境分析, 按照“依托内部优势, 克服内部劣势, 利用外部机会, 回避外部威胁”的原则, 匹配形成SO、WO、ST和WT四类备选战略。作为中小民营企业的典型, YJYJ装饰企业位于河南三线城市许昌市, 家庭住宅装饰和厨卫产品销售是其两大主营业务, 销售的厨卫产品主要有小木匠橱柜、万喜厨房电器、威麦卫浴、四维卫浴、饰美家卫浴等, 市场范围覆盖许昌市, 并延伸到部分郑州市场。基于SWOT分析法, 对YJYJ企业的优势、劣势、机会和威胁等进行全面分析, 并结合“7Ps营销”理念, 从多个方面研究可供企业选择的营销策略, 以提升企业竞争力。

二、SWOT分析

基于文献研究, 通过和企业老总展开访谈, 并对许昌建材家具城进行调查, 对企业的优势、劣势、机会和威胁做出分析。

(一) 优势分析。

第一, 新生品牌没有负担。企业属初创期品牌, 虽无资源优势, 但也没历史负担, 只要市场定位精准, 市场细分明确, 营销策略科学, 运作规范合理, 先天优势将凸显, 定能持续发展;第二, 经营管理灵活规范。企业规模小巧, 经营灵活, 从战略规划到具体执行, 均力求科学可行, 规范到位;第三, 设计理念趋于先进。设计理念是家装产品的核心和灵魂。企业重视借鉴和学习国际家装设计理念, 创新思维, 更新观念, 契合消费心理, 满足多元需求, 获得客户青睐, 集聚产品优势;第四, 地理位置比较优越。企业所在市位于京广大动脉上, 107国道穿过市区, 为企业物流提供了便利。

(二) 劣势分析。

第一, 企业处于生命周期的导入期, 市场占有率小, 品牌知名度低;第二, 企业规模小, 资源少, 实力弱;第三, 与竞争品及替代品相比, 产品与服务的特色不够鲜明;第四, 管理团队有待磨合, 营销策略不够清晰;第五, 亟须吸纳出色的设计师、业务经理、业务主管、店长、销售代表和安装工等。

(三) 机会分析。

第一, 宏观环境理想。首先, 我国政治局势总体稳定, 政策制定科学合理;其次, 国民经济稳步发展, 产业结构趋于合理, 人民收入不断提升, 消费能力不断增强。最后, 国民素质不断增强, 消费品位逐步提高;第二, 行业环境良好。首先, 受房地产业拉动, 家装业发展迅速, 前景广阔。其次, 投入成本少, 技术含量低, 入行壁垒不高, 利润空间较大, 使得行业竞争激烈。最后, 行业监管类法律法规体系逐步健全, 监管更有力;第三, 市场空间巨大。首先, 作为三线城市, 许昌市城市化进程在加速, 通过市场的优胜劣汰和企业的自我完善, 市场正趋于成熟;其次, 许昌市经济持续发展, 居民生活水平在提升, 人均收入在增加, 购房支出及装修支出所占消费比例不断提高, 购房需求持续坚硬, 刚性需求占据主导;最后, 按照市政发展规划, 城中村、旧房、危房及部分农村要拆迁, 大量新型社区将涌现, 为家装企业提供了机会和空间。

(四) 威胁分析。

第一, 虽然政府大力规范家装市场, 倡导绿色消费, 但是家装市场秩序依然相对混乱, 监管力度相对薄弱, 行业标准相对缺失, 个别企业缺乏自律和诚信, 有损消费者利益和行业形象。第二, 竞争环境方面的威胁分析。家装市场空间巨大, 行业壁垒容易突破, 家装企业数量激增, 行业竞争日益加剧。据不完全统计, 许昌市区共有家装企业21家。其中, 相对较正规且竞争力较强的有14家, 其余7家主要提供装修方案设计服务。在经营管理方面, 各企业既有共性又各具特色。有企业提出“做装修, 交朋友”的经营理念, 也有企业就“装修清单不够清”的现象提出“明明白白装修, 明明白白消费”的营销主张;有企业专攻高端市场, 也有企业则采取大众化市场定位。第三, 消费群体方面的威胁分析。一是竞争者对消费群体的分流导致“蛋糕”变小;二是消费者缺乏专业知识, 信息获取通道不畅, 使其犹豫不决;三是消费者心理定式难以改变, 顾客忠诚较难培养。

三、营销策略选择

通过SWOT分析发现, YJYJ企业具有明显优势, 环境条件较有利, 市场前景较可观。参考SO、WO、ST、WT战略组合, 企业应采取SO战略, 即扩张战略, 充分发挥优势, 果断利用机会, 集中现有资源, 扩展核心业务, 提升竞争实力, 加速企业发展。结合“7Ps营销”理念, 企业未来五年可选择如下具体策略:

(一) 产品策略。

产品是企业的生命线, 企业应秉承“顾客至上”理念, 基于消费需求, 优化产品, 提升质量, 凸显特色, 积累品牌价值。针对“绿色、环保、健康”的消费诉求, 企业应恪守诚信原则, 做一流设计、一流工程、一流管理和一流质量, 力求众口称赞, 提升品牌形象。针对消费者的个性化需求, 企业可推出“定制化营销”。“定制化营销”是基于顾客愿意通过自己所购买的产品来表达自我个性的假定之上, 把顾客看作具有独特个性的个体来开展营销活动和营销管理。实践中, 企业应基于消费者个性化需求分析, 从设计、施工到后期服务, 推出一对一服务, 以满足客户需求。企业亦可推出“体验式营销”, 通过顾客看、听、试、思考等直接参与方式, 让顾客在购买前、购买中、购买后都能实际感知产品、服务及其功能所带来的愉悦, 从而产生超越产品本身的好感, 形成客户偏好, 达到让顾客认知产品和品牌的目的, 最终促进购买和重复购买, 甚至提高品牌忠诚。

(二) 价格策略。

价格是影响竞争力的重要因素, 企业应针对不同目标消费群体选择不同的价格策略。对于有稳定收入、而装修投入不会太大、文化程度相对较高、希望体现高品位的中等收入家庭, 企业的营销推广诉求点应该是“高品位不等于高价位”。针对收入偏低的工薪家庭, 企业可重点打出“人文关怀”牌, 如推出“大排档式家装消费”, 以体现实用、实际和实惠的特点。针对资金充足、生活富裕的高收入家庭, 抓住其追求“豪华、时尚、尊贵、品位”的消费心理, 应推出“高品位、高质量、高水准”的“尊贵尽享型”产品, 让消费者尊享贵宾级一站式全方位家装服务。此外, 企业须讲究产品和服务的定价策略, 如, 可采用尾数定价策略, 原本预算40, 000元的装修套餐可报39, 999元。

(三) 广告策略。

在广告策略方面, 企业要有针对性地投放广告, 防止力量分散。在广告内容方面, 要突现出“差异化”, 突出企业的优势和特色。在广告风格方面, 要大气而新潮, 具有冲击力和震撼力。在广告时节选择方面, 旺季不要做形象广告, 而要做产品广告和促销广告, 以产生业绩, 非旺季时, 可做形象广告和营销广告。在广告媒介选择方面, 第一, 企业可以和许昌日报及许昌晨报达成合作意向, 开辟“新家居·新生活”专栏, 介绍家居装修与家具养护知识, 刊登企业精心设计的平面广告, 主打“质量可靠、设计独到、服务周全、材料环保、价位合理”等诉求点;第二, 企业可选择在主要街道上做招牌广告, 令繁华街道上的广告密度相对大于偏僻街道, 以引起关注, 起到宣传和推广作用;第三, 企业可选择公交站牌、公交车体、重要路标等载体做户外广告, 也可选用电子显示屏来播放视频或文字广告, 以树立品牌形象;第四, 企业还可以通过赠送内含宣传彩页的环保袋和印有宣传图文的塑料扇等形式来做宣传;第五, 企业还要经常参与各种房地产、装修、材料等行业的会展、论坛, 将自己的理念、特点、实力等通过新闻和公益方式传播出去, 赢得消费者的信赖。当然, 上述各种广告媒介在时效和费用等方面各有特点, 企业须综合考量战略需要及资金实力后做出合适选择。

(四) 促销策略。

企业应注重各种促销形式的综合使用, 以引起关注, 加深印象, 达成交易。实践中, 企业可以通过“让利”、“买一送一”、“营销现场气氛”等形式刺激消费群体, 促进销售增长。比如, 企业可针对家中有高考生的消费者, 企业可推出“圆大学梦, 装易居家”活动。基本做法为:消费者持户口本和子女的大学录取通知书来企业选购产品或洽谈装修, 可享受相应折扣。以考生所考大学的级别, 来确定享受折扣的比例大小。如, 子女考上国内985大学者, 可享受7折优惠价;考上211大学者, 可享受7.5折优惠价;考上普通院校者, 可享受8折优惠价。

(五) 人员策略。

现代营销中, 企业作业人员与服务人员极为关键, 影响着顾客对产品与服务质量的认知与喜好。鉴于企业人员素质参差不齐, 服务质量难以保证, 因此企业务必注重人员培训与开发, 以强化素质, 提升能力。此外, 营销人员既要注重与现实顾客的互动, 又要关心潜在顾客的行为与态度。实践中, 企业应恪守“诚信为本”原则, 做好展厅展销, 还要有样板房优惠;既可推出优惠券, 又可开展会员营销;对于注册会员及其推荐的顾客, 签单给予优惠, 会员给予奖励。

(六) 有形展示策略。

家装营销具有服务理念性、信息的集中传播性和工地的实景展示性三大特点。工地实景展示类似于有形展示, 通过向顾客展示产品与服务, 使其拥有更直观的认识和更真切的感受, 从而将有形消费体验和无形消费体验有机结合, 提高成交概率。具体实践中, 企业可采用楼盘设点营销模式。纵然, 该模式投入人力较多、社会关系复杂、营销成本较高、政府管制较严, 但因有效客户多、签单效率高, 使其备受企业认可, 特别是在交房期间, 可帮助企业签到不少订单。为能发挥其功效, 企业需要求业务员做好各种准备, 并设法攻克“物业关”, 以便业务员能顺利地进入小区进行展示和宣传。

摘要：我国城市化进程中房地产业的蓬勃发展带动了家装行业的快速发展。中小民营家装企业若想在竞争激烈的家装行业中谋求生存和发展, 务必重视营销策略研究。本文以许昌市“YJYJ”装饰公司为典型, 基于SWOT分析法, 通过内外环境分析, 发现机会与威胁, 认清优势和劣势, 结合“7Ps营销”理念, 从产品、价格、广告、促销、人员及有形展示等方面, 提出可供企业选择的营销策略。

关键词：中小民营家装企业,SWOT分析法,营销策略,“7Ps营销”

参考文献

[1]陈祝平, 莫杭永.装营销的特点、作用和对策[J].消费导刊, 2011.4.

[2]Philip Kotler.Marketing Management:Analysis, Planning, Implementation and Control[M].Ninth Edition, Prentice-Hall Inc, 1997.

[3]何东铭.家装行业定制化营销策略[J].辽宁工程技术大学学报 (社会科学版) , 2010.12.

高端家装市场营销 篇4

2012年1月7日

9:57

一、市场前景分析

家装行业应该说是一个新型的行业，起步于90年代中后期，它作为处于住宅产业链下游的一个发展势头强劲的朝阳行业．发展岁月并不是很长，至今也不过十几年的历史．但作为较为特殊的服务行业，家装业在经济发展中的作用越来越为突出．

近年来，随着社会经济的发展，人民生活水平的提高，消费观念的转变，人们对住房的要求已从单纯的使用功能逐渐上升到注重品位，凸显个性，展示学识和审美的高度．从以前的敲敲墙、刷刷油漆，到现在的各种风格流底，家居装饰装修消费已成为社会时尚和热点．家装业也在需求的刺激下慢慢成长并逐渐发展成一定规模。

家装业的主要目标客户群体是购房业主，因其年龄层次、文化素养、职业差异、个人喜好和审美水平的不同，导致他们对住宅装修的需求也是千差万别。

如何才能满足购房业主的个性化需求呢？这就要求家装公司能够对消费市场进行细分。消费市场的细分具有更强的指向性。应先通过销售人员对目前杭州市高、中端住宅及大众住宅所占比例进行一个大致调查，分析各层次住宅业主的年龄、职业、习惯等各方面的基本信息．了解其消费意愿，为不同的消费人群提供符合其特性的家居解决方案，以此确定我公司在家装市场的定位及主要方向。

我们都知道高端市场蛋糕很大．利润丰厚，人人都想做高端市场．家装行业发展这么多年以来，能真正称得上高端家装品牌的仍屈指可数．事实上，做高端不仅仅是卖设计，在有好的设计师和足够的设计水平的基础上，还需要有一个科学、健全、完善的管理及服务体系，这才是决定胜负的关键．做高端就必须懂得创造和引导需求，不是客户需要什么才去提供什么，而是要主动迎合客户的需求，这就要求我们学会在满足客户的一切合理要求以外．还能主动搜寻客户需求信息，创造需求。

二、营销途径分析

(1）电话营销

电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段。它是最经济的主动联系业务的方法，能在较短的时间内拜访较多的客户，可以突破空间的局限，广泛推广业务。

电话营销要求进行服务的营销人员要有一定的语言技巧，即话术．要在短时间内抓住人心，给人以可信感、同理心、欲望度，使客户产生合作意愿。

(2）网络营销

截止至2008年底，我国网民总数已达到2.53亿人，占人口比例的20%，网络营销的优点很多，不但费用低廉，推广的形式也多样化，有很强的互动参与性。

网络推广的过程中要体现出完整的企业文化，包括企业定位、经营理念、服务宗旨等一系列企业思想二要有实际成果的展示，包括成功案例、获奖作品及证书等的展出；在此基础上还应加入一定的带有启示性的广告语．以产生足够的心里震撼效果，引起潜在客户的合作欲望．可尝试让新老客户参与进来，分享他们的合作感想与家装经验，提出意见与建议。例如在：搜房、家装网上，客户虽然有局限性，但是更有针对性。

(3）与房地产商和房产中介合作

寻找高端别墅区，高端住宅区的房地产商或者房产中介。室内装修是件“很麻烦的精细活”，做惯了毛坯房“粗活”的房地产开发商并不熟悉这一领域．在房产的销售过程中，在不景气的世道下，若要吸引顾客、促进销售，地产商/房产中介和家装公司的合作模式也是互惠互利的。家装公司长期与消费者接触所积累的经验在此时就体现出了价值。可以把把公司的宣传资料放在售楼部，直

(4）联合营稍

家装公司与橱柜、门窗、瓷砖、卫浴等建材商的合作极具优势，首先就是能够带来更低的折扣，刺激消费者的眼球，这对花钱不再大手大脚的消费者来说是一种不小的诱惑。且多业态、多品牌的联盟，也可在很大程度上成全消费者”一站式购齐”的愿望，在一定程度上解决了消费者辨别难、选择难的问题．商家们的联合，无疑将更具竞争力．

(5）展会营销

展会是企业展示自身实力、设计、服务及企业形象的舞台．也是个业了解市场信息、动态、与客户双向沟通的所在．在企业选择符合自身发展计划的专业性展览会，旨在通过展览会这个平台进行产品服务推广．并树立企业品牌形象。同时，通过这一营销手段，企业可与目标客户群体直接沟通，而在短时间内达成商业合作目的。因此，专业展会是家装企业扩大商业机会的极佳途径．要利用专业性展览会扩大商业机会，需要进一步制定相应的营销策略．

(6）广告营销

美国著名的经济学家布里特说：“商品不做广告，就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉含情只有她自己知道．"

广告是一种市场行为．是一种营销手段，是企业推介产品和服务、传播个性、提升品牌形象、迅速推动市场的制胜利器，在家装企业的营销实战中．有些家装企业利用广告创造了不平凡的市场效果，借助于广告这一促销利器来争取主动、争取优势，抢占市场份额。

家装企业要做好广告．就要把握好家装广告的本质特点．结合企业实际．以精、准的市场定位来达到提升业绩的目的。广告要注重实在性，内容须需涵盖每一个细微环节，诸如设计、报价、材料、售后服务等服务内容。通过广告宣传的方法推向目标客户。让所有广告受众明明白白，能够让客户作为理性的选择．这既是企业扩大市场份额的有效方法，又旱企业塑造品牌形象、积累无形资产的重要途径。

总结：以上的6种营销方式我们不可能同时全部进行，根据公司目前的状况，我们可以选择与房地产商和房产中介合作，展会营销，广告营销这三种营销方式，我们的目标是高端家装市场．有了这个定位，我们就可以在房地产商和房产中介那里被备份，针对高端住宅区进行推销和广告，这种集中的推广更能帮助公司省钱、省时间。比如针对别墅群，高端复式楼等等．调查显示，但别墅而言，重庆，上海，南京．北京．广州，深圳比较多。因为政府管制问题，有很多高级洋房不能称之为别墅的，也很多像很多亚别墅、类别墅．如：”四层单栋洋房”、“、双拼联排排屋”、叠加小高层都是高档住宅，也叫排屋、洋房也分布在很多城市，这些都是我们的目标市场。而具体资料需要于开发商或房产中介取得联系——

三、营销原则

营销原则是营销过程中最为重要的部分，一切营销方式都应服务于营销原则。

1、以人为本．提升服务质量

客户作为直接决定公司兴衰的人，其地位和作用无可取代，因此，要将客户的利益放在最高的高度，要赶在客户之前去思考．并设计出一套行之有效的行动方案，帮助其解决问题，体现合作诚意．家装公司不应该一味地在价格上做文章，而应考虑如何帮客户增值，在一定的成本上获得最高的性价比，把客户当作朋友一样看待。那么客户们自然会接受甚至主动向别人推荐，公司品牌也就自然被众人所接受。

2、创新消费模式，具备自我特色

要在消费模式上进行创新，做到“人无我有，人有我精“。

“软装硬装一体化”是一种较为高端的消费模式．将这种模式导入平民消费中．为客户提供功能设计与风格设计完美结合的和谐家居．一站式的服务，既要解决它一个个性的需求，又要完成它整体的家居模式．那么从现在看来百分之七八十的消费者都能接受这个模式．当然也有部分人认为家装是个比较复杂的系统工程．因为我们材料的单一问题不能解决，所以我们也要整合一些材料商进来，以满足一些肖费者的需求．那么我们把装演公司跟材料商的衔接．消费者与材料商的衔接．施工与材料商的衔接都做好。

3、发展绿色营销

所谓绿色营销，指的是创造和保护和谐的生态环境，以保证人类和经济的持续发展的营销行为。在当今社会，环保已成为世界关注的焦点。家装企业在市场营销过程中，一定要注重地球生态环境的保护（防治污染，充分利用资源开发新资源，促使资源的再生利用等）和室内环境的保护，尽可能不使用有毒的建筑装饰材料装修住宅．促进经济与生态协调发展，以确保企业的可持续性发展．

4、提倡和谐营销

和谐营销不仅仅是风格色彩上的和谐，更要与阴阳五行、风水等结合，阴阳五行学说，是中国古代朴素的唯物论和自发的辩证法思想．它认为世界是物质的，物质世界是在阴阳二气作用的推动下孳生、发展和变化；并认为木、火、土、金、水五种最基本的物质是构成世界不可缺少的元素．这五种物质相互滋生、相互制约．处于不断的运动变化之中．

风水理论是地理学、地质学、星象学、气象学、景观学、建筑学、生态学以及人体生命信息学等多种学科综合一体的一门自然科学，包含着人如何顺应自然的论述。在设计中如果将这些科学的学说与家装相融台，可以为客户带来更好的居住环境，使人们的居住更为舒心舒适。同样也是很重要的卖点。

四、本公司SWOT问题分析

随着社会经济的发展，人民生活水平的提高，消费观念的转变．人们对住房的要求已从单纯的使用功能逐渐上升到注重品位．凸显个性，展示学识和审美的高度。人们对家装的要求不仅仅局限于敲敲墙、刷刷油漆，家居装饰装修消费已成为社会时尚和热点，怎样打进高端家居市场，在这样一个竞争激烈的市场环境下成为佼佼者，我们必须先了解自己，找到自己的优势。发现自己的劣势并且想办法克服它．分析市场机率和把握机会高调进入市场．分析市场上最大的威胁力和风险因素．

SWOT分析，这部分内容需要您帮忙总结．我对咱们的设计特色还没掌握。

1优势刘智明老师和他组建的团队，对建筑的了解和丰富的设计经捡．…劣势：对高端市厉相市场的竞争对手不了解、公司以往的销售渠道的局限性对市场占有率的影响。

3．机会：通过展会宣传和各种广告宣传．打出自己的品牌，为进入高端装饰设计市场做好准备，重点在提高知名度，因为能接受高端的消费群体品牌意识更强。

五、分析后的市场地位

1．目标市场：高端家居装饰设计

2．定位：别墅，洋房，会展，高级会所……

3．服务特色：硬装＋软装相及务（不施工）

4．设计收费：高端小区，别墅．设计费80一260元每平米

5．设计定价依据：设计成本60元每平米．市场投入成本．管理成本．周期务成本． 6＿销售队伍：针对高端市场．挑选与训练设计员．激励设计员，设计师的酬薪制度．

7．服务：跟进式服务，签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，设计人员还应该达成三个重要目标二确保客户满意度留住老客户；利用两意的老客户进行转介绍销售二确保回收账款．

1）巩固满意度二向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高．巩固客户满意度是保留客户的基础．消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度．

2）索取推荐名单：请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单．并介绍成功之后客户能够得到的益处。