成功之路电话销售

2024-09-18

成功之路电话销售（精选8篇）

成功之路电话销售篇1

成功的电话销售者

销售心态

1.十足的自信心。每个人在这个世界都是一个成功者，每个人必有他存在的价值，你在被人的眼中肯定会有发光点。相信自己，我是最棒的。

2.不论电话销售还是当面拜访，你始终是在帮对方解决问题。你是一个专业的人事咨询顾问与劳资专家，不论任何公司肯定都会有他的人事机构与相关工作，那他就会遇到相关人资方面的问题。哪怕他不需要你的产品与服务，可不代表他今后不会有相关问题或他的朋友正为此困恼，我们都会带给他对他有帮助的信息。因为你在做这个行业，你身边的同事不乏专业人士与专家。

3.既然你在帮他解决问题，你就是他的顾问甚至老师。把自己放在与客户的同等地位，不卑不亢。

4.你做的也是一份工作，对方也是职业人或在工作中遇到相关问题，他会理解你的。

5.所谓的销售并不是单纯指卖东西，而是卖给对方有需要的东西。营销不是人们反感的推销，你是丛对方的角度出发的。试想一下，在通过自己的努力下，对方和你合作了，你的心情会怎样？

销售准备

1.充分的专业知识。你要对你所处的的行业背景、特点，专业知识非常了解。面对客户时，你始终有解决他问题的方法。

2.对客户的了解。在你打电话或拜访客户时尽量多了解对方的信息。例如对方公司的情况、负责人的情况，然后对症下药，因地制宜。

4.曾经沟通过的客户即时翻看上次的沟通记录，展开上次的问题。

5.手中持笔，随时做好重要记录。

6.准备好相关的资料，以备随时查看。

7.检查自己是否在工作状态上，是否做好给客户打电话的准备了。

8.预想一下客户可能会提出的问题，或自己写一份话述。

9.你这次拜访客户想达到一个什么目的。是核实信息、是找到负责人、还是让他和你合作。。

销售技巧

1.制作详细的拜访记录（包含客户的拜访时间、客户的基本资料、客户对你和产品的观点等等.2.明确的拜访目的。你打每次电话的目的是什么。

3.专业的说。总结好自己的话述，语言要专业、有条理，让人简单易懂。不论怎样，你要让对方听明白，你是做什么的，找他干什么。

4.认真的听。所谓的听是指听思想、听情绪、去成见、忘自我。

你所知道的或得到的反馈信息都是从听中得来的，从听中你能感觉对方的思想、对方的情绪、问题，进行延伸，从而发觉需求点在哪里。

5.合理、技巧的问。你的问是引导客户发现问题，唤醒客户的意识。

要少问“为什么。。”

多围绕主题发问

询问有意义的问题

多问闭锁式问题，合理运用开放式问题

做到问题的具体分布，逐层递进

注意问的语气

6.做到拜访的连续性。

确保本次通话与上次相关联，加强客户的记忆性

准备好在拜访中会用到的拜访记录和资源

7.明确目标客户，做好客户的分类。

8.提高数量、确定目标、提高质量。

9.注意影响者与决策者的关系

10.通过有效的沟通了解客户的关心之处以及客户的观念。了解客户的大体风格、兴趣点，引发兴趣。

11.明确下一步的目标，推动客户观念的转变。

在拜访中针对客户的行动要求承诺，约定跟进方式。

12.合理运用举例。

a.利用公司现有资源消除对方疑虑；

b.举同行为例，强调优势；

c.举购买客户为例，促成成交。

13.给客户积极回应

以客户的问题为主先回复，表示赞同，解决问题；

自己不清楚时转介问题，或记录下来下次主动回复；

以客户利益为中心，传递有效信息。

14.有效使用促销资料。

15.以呼吁、强化行动的行为结束拜访，为下次做好铺垫。

16.发现购买行为即时缔结。

17.与同事进行合作，做到集体的和谐性。

18.不可贬低同行，强调不同。

19.针对客户提出的问题予以重视，并做记录。难题要虚心接受，并转移责任。

20.变换思维。

21.处理异议：完全接受——接受理由——转成效益——正面举例——解决问题——下定单。

22.做好客户的维护。

23.采取各种方式接近客户，坚持不懈的推进销售，百折不挠，始终以销售目标为核心，努力争取客户的认可，不断发现与创造机会。

24.重视客户的长期效益，创造长远价值。

25.摆脱对自己的束缚，学会自我解压，发扬自己的强项，发现自己的盲点，积极采纳别人的建议。销售没有模式，“心有多大，舞台就有多大”“只要你敢想，没有做不到”。

现场拜访

做客拜访是日常生活中最常见的交际形式，也是联络感情、增进友谊的一种有效方法。

拜访礼仪：做客拜访要选择一个对方方便的时间。一般可在假日的下午或平时晚饭后，要避免在吃饭和休息的时间登门造访。拜访前，应尽可能事先告知，约定一个时间，以免扑空或打乱对方的日程安排。约定时间后，不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去，一定要设法通知对方，并表示歉意。

拜访时，应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急，一般轻敲两三下即可。切不可不打招呼擅自闯入，即使门开着，也要敲门或以其他方式告知主人有客来访。

进门后，拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方，不可任意乱放。对室内的人，无论认识与否，都应主动打招呼。主人端上茶来，应从座位上欠身，双手捧接，并表示感谢。吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后，方可吸烟。和主人交谈时，应注意掌握时间。有要事必须要与主人商量或向对方请教时，应尽快表明来意，不要东拉西扯，浪费时间。

离开时要主动告别，如果主人出门相送，拜访人应请主人留步并道谢，热情说声再见！拜访技巧：

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

可行性分析

拜访过后，对企业各方面的情况肯定有了进一步地了解。所以要根据拜访情况做出可行性分析：

1.对方为什么要选择我们合作，他的目的是什么？

2.假设合作成功，合作当中会出现哪些问题。例如人员的调动、工伤几率大不大、经济赔偿谁付、给员工工资有没有问题。

3.人员的交接怎么做

4.费用怎么支付

成功之路电话销售篇2

做电话销售的好处

tasha:田小姐, 我想问一下, 您一直在中华英才网工作, 是什么原因让您一直坚持下来呢, 因为我听很多人说做电话销售是很枯燥的一项工作。而您从电话销售一直做到销售管理, 一定有很多值得我们学习和借鉴的地方, 可以分享给我们吗?

田如蜜:首先我有一个明确的目标, 我看好网络招聘这个行业;其次电话销售这个岗位是相对来说原始积累比较快的, 可以赚很多钱和经验, 可以为我未来工作做铺垫。电话销售相对于原有的传统销售方式来说具有成本低和效率高的特点。

电话销售的晋升前景

shirley:请问电话营销有那些发展前途?

田如蜜:做电话销售可以向两个方向发展, 一是向管理层发展, 销售主管、经理、总监, 做呼叫中心的管理者;二是走专业路线, 现在规模比较大的公司都会设有教练或者外部销售这样的岗位, 这就需要你在销售技巧方面比别人优秀。

电话销售与面对面销售的不同

彩色蜡笔:我有6年的销售服务经验, 沟通、协调都很好。我想知道这些对以后做电话销售是否有帮助?面对面销售和电话销售有什么不同?电话销售的最低学历要求是什么?

田如蜜:对于电话销售的最低学历, 每家公司的要求不一样, 中华英才网的要求为大专, 如果是私企和移动电信行业, 或许中专学历就可以满足其要求。你有6年销售经验, 并且沟通协调方面都没有问题, 相信是可以成为成功的电话销售人员的。电话销售相对于面对面的销售而言, 对沟通、协调能力要求会更高一点, 工作中会遇到很多不可控的事情。面对面销售和电话销售各有各的好处, 各有各的适合行业, 一般很多公司都是采用面对面销售配合电话销售的营销模式来进行销售工作的。

金牌电话销售需要具备的素质

lisa:我即将从事电话销售工作, 我想问一下, 做一个金牌电话销售需要具备什么样的素质?如果您是面试官, 招聘电话销售人员, 你喜欢什么样的人呢?有没有什么标准?

田如蜜:做电话销售工作首先要具备很强的抗压能力和学习能力;其次要掌握一定的销售技巧, 包括良好的沟通技巧和谈判能力;此外还要具备积极向上的心态, 积极热情, 敬业爱岗, 这样才能适应重复枯燥的工作。

性格内向, 能做电话销售吗?

雨儿:请问性格内向的人适合从事电话销售这一行吗?

田如蜜:没有人天生适合做销售, 比如我的专业是会计, 以前也不是性格外向的人;其实电话销售是一门科学, 是需要学习的。我们不能利用先天优势或者劣势去衡量自己是否能做, 何况性格内向并不是劣势。

电话销售, 不断重复不厌烦吗?

月亮之上:电话销售是不是通过电话进行销售各种产品?一直打电话不会烦吗?

田如蜜:电话销售就是通过电话来销售产品和宣传企业形象。电话销售是概率销售, 需要多打电话。其实任何工作都有80%的工作内容在不断地重复, 电话销售、财务工作都是一样的, 只要你坚持, 有自己的目标, 并且朝着这个目标努力, 你做任何工作都不会觉得烦。最重要的是你要知道自己想要的是什么, 为了得到想要的你需要做哪些方面的努力和承受哪些东西。

如何维护客户关系?

广沪:能提供一些方法用来维护客户关系吗?

田如蜜:定期给客户发邮件;逢年过节, 天气变化有什么新闻发生时记得给客户打电话;公司有新礼品, 或者有新宣传资料时, 可以寄给客户。在客户家中发生事情的时候, 适当对客户进行关心等等。

做销售害怕被拒绝怎么办?

羞:我以前从事过几天电话销售, 可是坚持不下来, 因为在工作中我找不到乐趣。我怕被拒绝, 怕失败!我现在都没有勇气再去工作。我做过两年公立学校的老师, 可能因为以前工作的关系, 我的角色总是转变不过来。

田如蜜:并不是每个电话销售一开始都有非常辉煌的业绩, 但是你要坚持, 在中华英才网的销售团队中, 也不乏像你这样害怕被拒绝, 害怕失败的人, 但是很多人有不放弃不抛弃的信念, 用专业的态度对待他们的客户, 坚持到了今天, 我们可以看到他们的成绩很优秀, 很突出, 成为了公司的中流砥柱。还是那句话:你要有一个明确的目标, 明确自己真正想要的是怎样的生活, 这样你就会为你所想要的东西付出你应有的努力, 你也不会觉得被拒绝和失败是很痛苦的事, 一切都会过去的, 迎接你的将会是无限的光明。

如何锻炼销售技能?

河马:电话营销要求销售人员有很强的洞察能力和应变能力, 请问有没有一些方法可以自我训练、自我提升?

田如蜜:一个人提高自己能力的方法有很多, 日常生活中也有很多机会进行锻炼。我有一个朋友, 他对销售工作十分热爱, 他们领导带他们出差时, 就会让他们在饭店与人沟通, 让店家为他们打折, 看谁的成绩突出。这样一方面锻炼了自己的沟通能力, 另一方面也得到了实惠, 建议你在外出的时候也可以采取此种方法。类似的方法还有很多, 需要你在生活中慢慢摸索。

工作中碰壁了怎么办?

gehg:我个人也经常接到保险公司的电话, 他们算不算电话销售呢?如果算的话, 是不是说电话销售会令人比较反感呢?别人责骂你的时候, 你怎么办呢?

田如蜜:你说的这种电话销售叫做推销, 专业的电话销售要根据客户端需求推荐产品的, 而不是不分时间地点将产品硬塞给客户。当客户表示反感的时候, 不要和客户直接冲突, 换个时间再打过去。中国有句古话, “伸手不打笑脸人”。

如何引起客户兴趣?

YYW:我是一名刚毕业的大学生, 做电话销售工作。工作中通常会遇到以下3种情况:用户有兴趣听;用户保持沉默;用户没兴趣要挂电话。请您帮我指导一下, 前两种情况该怎么继续下去?

田如蜜:用户有兴趣听那就要深层次地了解一下客户的需求以及以往所使用产品的情况, 大概摸清客户的预算和采购产品的时间、周期和流程, 今后再选择合适的产品对其进行推荐。如果用户保持沉默, 可以用一些自己的专业知识, 或者是行业方面的知识或者是其他类似用户的案例, 来引出话题, 引起客户的兴趣, 然后了解客户的需求情况进行销售。

如何做好电话销售?

kujia:你好, 我是做直销的, 目前只是通过网络做销售, 虽然业绩还算不错, 但还想通过电话来做销售, 但是拿起电话来和在网上聊天完全不一样, 网上可以对着产品达到边讲边看的效果。但电话里只能说, 所以我想问一下该怎么进行电话销售?

田如蜜:用电话销售绝对是提升你的业绩的方法, 但是你要去调查一下你的客户群, 并对这些客户群发邮件, 寄一些宣传资料。让客户对你的产品有一定的认识, 然后再打电话过去进行讲解和推销, 这样效果可能会好一些。其实你这种通过网络营销来做销售的产品, 用电话的方式也是完全可以的, 我想只要你用对方法, 一切问题都可以解决的。

链接:

中华英才网“职场讲坛”:“职场讲坛”是中华英才网的一档强势在线栏目。它通过邀请专家就职场某一热点问题进行深度分析和在线解答, 为求职者提供一个“随时发疑问, 即时解其惑”的交流平台。“职场讲坛”每周二、周四下午3点开播, 每期直播一个小时。

电话销售第十课:复制你的成功篇3

将以往的成功复制到明天，会取得更大的成功，但复制要有方法。电话销售人员发展的第二个阶段，就是掌握话题，了解心理，并能够掌握复制成功的三个法宝。

如果你从电话销售晋阶的第一课开始，一直学习这个课程，通过阅读、学习和模仿，你应该能够通过实践专栏中教的一些方法取得成功。不过，电话销售这项工作的核心是“数字森林”，你可以成功获得一些客户，但多数仍然是失败的。电话销售是依靠绝对的数量来获得一些签约的，就算是1%的邀约率，如果每天能够完成80个电话，一个月工作22天，每月应该可以成功16个。

作为一名有理想、有成功欲望的电话销售人员，你的机会是什么？那就是确保每天能够完成80个陌生电话呼叫，与此同时，你努力的方向就是提高成功率，如果能够提高到2%，那就是提高了一倍。那么，提高成功率的线索在哪里？本期课程给你指出三个可能的方向：

1．总结提炼出以往成功的说法。

2．找到成功的客户，交流当时的感受。

3．邀请成功的客户介绍周围的朋友。

方法一：记录成功经验

从电话销售课程的第一课开始，我们相继教会读者一些话术、一些克服异议的技巧，也教会了大家主动掌握谈话的方向，努力控制话题，积极引导交谈的发展，从而为客户提供真正的、有价值的建议，并争取客户的信任等。通过学习和使用这些技巧，你与客户的电话交谈过程中是否有一些感觉了？是否已经没有以往那种机械地背诵话术的僵硬了？那么，是否有感觉某个成交的客户确实是你控制谈话的结果？如果能有一点得心应手的体会，那么，你已经接近了第一个正确的方向，那就是通过总结自己成功签约的经验，找到提高签约率的线索。

你是否详细记录过以下内容：

1．客户在电话中答应你的要求前，提出的问题是什么？

2．还有哪些客户也提出了类似的问题，为何没有签约？

3．成交的客户在接听你的电话后，通常都是什么反应？

4．成交的客户在交谈中，通常都最关心哪些方面？

5．成交客户从声音上判断，年龄是否有规律，在哪个年龄阶段？

6．成交客户是否有明显的性别规律？比如女士占得比较多。

7．在与成交客户的交谈中，自己的提问多，还是回答对方提问的时间多？

8．在与成交客户的电话中，谁说的时间较长？

9．是以往使用过类似产品的人更加容易成交，还是没有使用过的更容易成交？

以上这些问题，就是从成功中寻找更加成功的思路，如果你找到了以上9条中任何两条规律，你也就大概掌握了提高成功率的方法。

山东省的一个小镇上有一个早点摊儿，老板是一个20岁出头的姑娘。小姑娘非常喜欢给镇上的人提供早餐这份工作，她要求自己很严格，总是试图为顾客提供口味更好的油条，因此，她每天都从揉面、添加辅料、用油、烹炸温度和时间等工序变化中寻找创新。渐渐地，小镇上的不少居民都了解了这个姑娘，也愿意来这里用早餐。因为小姑娘每天都追求创新，每天的油条口感、口味都有不同，来吃的人自然也有不同的反馈，有的说今天的真好，有的说今天的稍微焦了一点，多数情况下，意见都是不统一的，总之众口难调。但姑娘不甘平庸，坚持要找到一个所有人，或者绝大多数的人都称赞的配方和口味来，为此她不断地尝试，用了一年多的时间。

终于有一天，所有顾客都称赞当天的油条太好吃了，没有一个说不好的。姑娘太高兴了，她终于找到了最佳的时间、温度、面的软硬及添加辅料的比例。然而，第二天，她的苦恼开始了，她再也做不出与昨天一样的油条了。因为，她一年来不断尝试不同的做法，但每次都没有记录，仅仅凭借记忆，她实在想不起来前一天的那些细节了。

业余的创新总是凭借感觉、更加勤奋和努力地尝试，而专业的精神则是凭借科学，让过去的实践通过记录、对比，成为未来进一步发展的基础和阶梯，并从阶梯走向成功。一旦真正成功了，就可以重复了，按照书面文字的记录就可以复制成功了。电话销售人员也一样，如果每天都是打7个小时的电话，但从来不做记录，即使获得几个成功的客户，你也不知道该如何重复成功。

事无俱细，提笔就记，俗话说“好记性不如烂笔头”。历史上每个领域取得成功的人都有一个共同点，那就是他们不仅勤奋，而且落实到书面上。上个世纪60年代的很多解放军战士都为老百姓做好事，而如今我们还能够记得的就只有一个人——雷锋，因为他坚持写日记，他的日记让他从众多的解放军战士中显露了出来。

回顾你每天的电话销售工作，你对成交的客户做过记录吗？回顾过交谈的细节吗？这些都是你的过去，若能让自己成功的过去复制到明天，复制到未来，你的成功就会更加扎实。从今天开始，用笔记的方式来做自己未来成功的积累吧，并尝试用以上的9个问题，来启发自己找到成交客户的规律。

不断总结自己以往成功的说法，能够让你每天都进步一点。成功可以复制，复制要有方法，方法的第一步就是如此。

方法二：与成交客户交流

方法还有第二步，就是不仅要自己回顾，还要通过交流，尤其是与成交客户的交流，来获取线索。

当回顾了自己的做法后，你还应该请教客户当时的感受。成交了的客户不会反感你再一次联系他们，当你联系他们的时候，应该从他们的视角寻找愿意签约的线索：

1．当时您对我印象最深的话是哪句？

2．当时您其实最担心的事情是什么？

3．您能够记得我的哪句话让您消除了顾虑吗？

4．以前还有别人推荐过类似的产品，您拒绝了吗？

5．我在电话中说话的声音，能够让您联想到谁呢？

6．如果我在介绍产品的时候换一个次序，您会有什么感觉呢？

7．您还记得我在电话上介绍了产品后，您脑海里联想到了什么吗？

8．您以前用过类似的产品吗？

9．您周围有人使用类似的产品吗？

成功的客户是你未来更加成功的辅导员，他们那里就有你寻找的线索，他们的回答能够指导你调整下一个电话中说话的次序、用语的音调、语速等，也能够启发你改变打招呼的用词。

这种方法在体育竞技中表现得更加突出。阿加西是美国网球运动员，他在回忆自己取得成功最有体会的启发时说：“我出道较晚，从17岁才开始决定学习网球，因此没有桑普拉斯从小就练的基础。我最受益的是比赛后与对手的交谈，在交谈中我问到他们最得意的一个发球、他们最成功的一次判断。通过他们讲的话，映射到自己每个球的处理，就渐渐找到了窍门。”

其实，不仅是体育如此，只要是真正立志想取得成功的人都一样，他们都能够从自己过往的经历中寻找窍门，尤其是在与人交谈中，能够得到更加真实、实在的启发。成交客户都是已经认可了你的客户，他们会愿意帮助你取得更多的成功，回访他们，不是询问是不是还要再买你的产品，而是寻求对你将来成功的线索。

获得未来成功线索的第二个方法就是与人交流，如果掌握了这个方法，你还可以与失败的客户进行类似的交流。人取得成功有两个思路，一个是努力发挥自己的长项，另一个就是努力克服自己的弱项，如果两个都能够做到，不成功都难。

方法三：请客户推荐

复制成功的第三个方法更加直接简单，那就是让成功的客户在他们周围的朋友中为你推荐，也就是寻求主动的口碑，寻求满意客户的推荐。

人们就算是对一家餐厅满意，往往也不会在自己周围的朋友中推荐；就算是推荐，也是偶发的情况，不是人为推动的结果。成功的销售人员都是要依靠自己去推动，不能默默地等待成功的自然降临，而应主动去推进事物的发展。

赠送给成交客户一张折扣卡，要求客户与他的好朋友分享，或者直接问他们：“您觉得，自己认识的人还有谁可能也需要这个产品的？”如果客户不推荐，你就要来客户周围朋友的联系方式，可以自己给他们打电话。

市场调研显示，如果客户对自己使用的产品满意，那么当销售人员询问他们的时候，67%的客户会愿意把自己认识人的联系方式给你；45%的人表示他们自己会去给朋友推荐；13%的人表示不喜欢推荐。这个调研结论给了我们一个启发：从成功的客户那里出发，也许成功率不仅可以提高一倍，有可能提高两倍，甚至三倍。

复制成功的第三个方法，就是请求成功的客户帮你推荐。读者朋友也一样，如果通过学习这个课程你有收获，那么为什么不向自己认识的朋友推荐一下呢？如果你觉得自己推荐不合适，那么，你可以把朋友的电子邮件地址给我，我亲自给他们写邮件，介绍电话销售课程能够帮助他们掌握技巧、提高工作效率，从而改善生活品质。

当然，你也可以将以上的心得，以及对自己成功经验的回顾发送给我，让我们开始互动和交流，在交谈中彼此都得到成长，我的邮件地址是： yes4you@gmail.com。

电话销售人员成长的初级阶段就是勤奋和练习话术，发展的第二个阶段就是掌握话题，了解心理，并能够掌握复制成功的三个法宝。

（编辑：吴明housy0116@126.com）

成功之路电话销售篇4

企业实施电话营销和销售成功与否，与6个关键要素有关系，我称它们为关键成功因素：

准确定义你的目标客户

无论你是以Inbound Call销售为主，还是以Outbound Call销售为主，准确定义目标客户都会增加你的成功率。企业一般通过各种媒介，包括各种广告、信件（这也是成功因素之一）等去影响你可能的客户，如果目标客户定义不准，会出现两种情况：一种是由于目标客户定位的错误，使得你的很多的市场活动没有取得应有的效果，致使Inbound Call数量少，那即使电话销售人员再专业、成功率再高，销售业绩也不会很好；另外一种情况是Outbound Call成功率低，因为电话销售人员每天接触客户数量虽然大，但都不是你可能的客户，例如你打电话给一个年收入仅有3万元的刚刚毕业的人，向他推销一台价值100万的汽车，显然是不合适的。准确定义目标客户是电话销售成功的基础。

准确的营销数据库

定义好你的目标客户后，你需要一个客户数据库。这个数据库中的客户资料越准确，电话销售的效率就越高，成效也越明显。这个数据库的价值还在于你可以不断跟进客户，随时把握客户的需求变化，客户管理也容易许多。如果你没有这个准确的数据库，你可以想象你的电话销售人员每天是如何工作的。他们可能将每天中最重要的电话沟通

时间用来查找潜在客户名单、工作可能没有任何计划而言，今天不知道明天要同哪些客户联系等等。更为重要的，由于数据库不准确，他们的打电话成功率相当低，虽然他们的专业能力和电话沟通能力都很强，虽然他们每天也花相当多的时间在电话沟通上，但他们的无效电话很多，结果他们的业绩不理想，对他们的信心和成就感有很大的影响，可能会导致他们的离职。

良好的系统支持

系统支持包括电话系统、客户跟踪销售管理软件等等。如果是在Call Center中进行电话销售，那么电话系统相对来讲并不会成为障碍，但对于那些刚刚从事电话营销和销售的公司而言，他们可能会有电话销售人员，但公司却一直以来都是用分机拨号，那可能会造成电话拨不通、拨不出等等，这不仅会造成效率下降，也会增加电话销售人员时间被浪费的感觉，会伤害他们的成就感。时间久了，同样会造成他们的离职。另外一个还需强调的就是客户跟踪销售管理软件。我们要求电话销售人员要将与客户每一次通话的结果随时输入计算机系统中。一个合适的销售管理软件可以提高销售效率，同时也便于管理层管理和分析客户，制定合适的电话销售策略。如果你已经实施了客户关系管理（CRM）系统，那么这部分也不会成为太大的问题。各种媒介的支持

包括广告、信件直邮等，这属于市场活动。市场活动的价值在于创造有明确需求（已经准备好要购买）的客户，或者吸引有明确需求的客户，市场活动做得好，Inbound Call数量会增多，而一般主动找上

门来的客户谈起来就容易多了。同样，当市场活动做得好时，当电话销售人员打电话给对方时，如果客户之前已从各种途径知道你们公司，那电话销售人员做起工作来也相对容易多了。所以说，电话销售不是孤立的，需要市场活动的积极支持和配合，虽然电话销售从某种意义上来讲也是在进行市场活动。

明确的多方参与的电话销售流程

电话销售在很多情况下需要各个部门的配合和支持，尤其是在那些复杂销售中，电话销售人员需要和外部销售代表、售前工程师等多人协调工作，如果这个流程不清楚、不明确的话，会造成职责界定很清楚，有些事谁都可以负责，但有些事谁都可以不负责，有时候会给客户一种混乱的感觉。例如，假设电话销售人员是负责寻找销售线索，有时候电话销售人员确认是销售线索，但外部销售人员却认为销售线索并不真实，同时在跟进客户时，有时外部销售人员与电话销售人员会出现沟通上的不顺畅，可能同时会给同一个人打电话，探讨同一件事，这都会给客户造成不良印象。所以，一定要有一个明确的电话销售流程，规范不同阶段、不同部门、不同人的职责。同时，要加强各个部门之间的沟通。

高效专业的电话销售队伍

最后一个关键成功因素，就是你要一个高效专业的电话销售队伍。一个高效的电话销售队伍与几个因素有关系：销售队伍的招聘、培训、激励、组织体系管理和计划等。拥有一支高效的电话销售队伍显然是电话销售成功与否的一个很重要的因素，因为销售是由电话销售人员

电话销售技巧及电话专业术语篇5

预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。电话销售技巧及电话专业术语

A：打电话的准备

1.情绪的准备（颠峰状态）

2.形象的准备（对镜子微笑）

3.声音的准备：（清晰/动听/标准）

4.工具的准备：（三色笔黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）

成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．

B：打电话的五个细节和要点：

1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）

2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟

3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习

4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）

5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方

C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈

D：行销的核心理念:

爱上自己，爱上公司，爱上产品

１．每一通来电都是有钱的来电

２．电话是我们公司的公关形象代言人

３．想打好电话首先要有强烈的自信心

４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子

５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方

６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中

７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一

10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

E：电话中建立亲和力的八种方法：

1.赞美法则

2.语言文字同步

3.重复顾客讲的4.使用顾客的口头禅话

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”

6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通

7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

8.幽默

F：预约电话：

（1）对客户的好处

（2）明确时间地点

（3）有什么人参加

（4）不要谈细节

G：用六个问题来设计我们的话术：

1.我是谁？

2.我要跟客户谈什么？

3.我谈的事情对客户有什么好处

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？

5.顾客为什么要买单？

6.顾客为什么要现在买单？

E：行销中专业用语说习惯用语：

习惯用语：你的名字叫什么？

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？

习惯用语：你的问题确实严重

专业用语：我这次比上次的情况好。

习惯用语：问题是那个产品都卖完了

专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。

习惯用语：你没必要担心这次修后又坏

专业表达：你这次修后尽管放心使用。

习惯用语：你错了，不是那样的！

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语：注意，你必须今天做好！

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

成功之路电话销售篇6

小白菜：“您好!您是XX,我是ICBuuy采购中心的，我姓何。”

这是我的开场白，

A类采购员一听，就说：“我们不需要。”就挂了我电话。

一点机会也不给我，想问问大家，你们采购是不是经常接到类似的电话，就觉得是营销或是推广之类的呀?

其实我觉得很多东西接触多了，产品逆反心理也是有的，但是有些时候给别人一点时间，只要几分钟就够了，或许可以让你有意外的收获呀!难道我的想法错了?

B类采购员：“你直说吧，你要打这个电话干吗的，找我什么事情。”

小白菜：“是这样的，我门公司是一个电子产品交易平台，目前我们专门设立了采购中心，主要是为采购商推荐优质供应商的，您要是有采购电子元器件的需求，就可以联系我，我帮您寻找满足您要求的供应商，

”

B类采购员：“电子产品交易平台，你没货的呀，我们不需要，我们不需要什么平台。”说后又挂电话了。

小白菜又开始不明白了，想想我是为他们免费服务的呀，对他们来说应该有帮助的呀，为什么拒绝呢?

C类采购员：”谢谢，我们都有自己固定的供应商，不需要额外的，以后请不要打搅，说后又挂了。

我在想：采购员应该也会有紧急的定单，要是从传统渠道或者网络渠道，都不能找到所需要的器件，而这个时候，我就可以通过我们的渠道人工查找，可以提供相应的优势供应商，就是有固定供应商的情况下，多一些优秀推供应商以备供货所选，这样不好吗?

D类采购员：“好的，你说的很好，先给我发个传真，我看后再联系你。”

E类采购员：“好的，我记下了你的网址和联系方式，以后有需要的时候，再找你。”

成功之路电话销售篇7

呼叫中心自上世纪80年代兴起, 逐渐在供电公司客户服务中心[1]、营销中心[2]等商业领域得到发展与应用, 同时也成为企业经营与管理中重要的组成部分。伴随着互联网通信技术的飞速发展, 呼叫中心对信息和物资流程的优化处理与管理更加高效率和多元化, 因此在更多的领域为企业与客户带来更加高效便捷的使用体验。现结合X公司电话销售中心的实际情况, 对电话外呼销售人员的销售行为进行分析, 试图发现销售电话行为和销售业绩之间的关系模型, 通过提出调整和改进销售行为来提升销售业绩的改进方案, 从而达到提高管理精度, 降低成本, 挖潜增效的目的, 帮助企业实现新的增长。

1 分析与选取影响因素

自从X公司引入呼叫中心, 以电话呼出作为其销售模式的销售中心在公司运作中发挥愈加重要的作用, 并迅速成为公司的主要的销售渠道之一, 电话销售的效果进而演变为影响公司销售业绩的关键因素。然而对于X公司来说, 毕竟引入呼叫中心并在销售渠道中使用电话呼叫的时间积累尚浅, 电话销售作为市场开拓与客户营销的一种新型模式, 其一般销售流程是由销售人员借助电话呼叫客户, 通过电话沟通与交流完成销售过程, 在流程操作过程中销售人员本身的经验不足和公司的销售中心缺陷都可能导致销售中心的业绩下滑, 故对X公司的呼叫中心的销售电话中心的业绩进行分析旨在找到影响业绩的主要因素, 并构建出销售业绩关于其决定因素的多元回归模型, 结合模型对X公司的销售中心日常销售过程做出改进。鉴于以上销售流程信息, 影响销售业绩的因素应该从销售人员和电话过程进行探究。在观察了X公司的销售数据, 并根据销售人员经验选取电话总数、电话时长、接通率、呼叫时间段以及呼叫人员年限共5个主要因素进行分析。销售过程发生在不同的呼叫时间断, 其效果并不一样, 这说明在不同呼叫时间段存在一个呼叫成功率高的时间段[3], 那么利用好这个时间段对销售业绩的提升应该会有一定的作用。对X公司销售中心电话呼叫人员而言, 通常工作时间为上午8点至11点和下午2点至5点, 所以为了便于在之后分析处理过程中的记录, 将8点至11点简记为“0”, 2点至5点简记为“1”。一般情况下每个电话呼叫人员在两个时间段的电话呼叫数量出入并不是很大, 可以分别统计两个时间段的电话销售数量和成功数量, 计算出相应电话销售的成功率, 本文在分析过程中, 将此指标定义为呼叫时间断, 单位为百分比。

2 研究方法

本文在研究销售电话行为对销售业绩的影响时, 以销售业绩作为因变量, 以电话总量, 电话时长, 接通率等作为影响销售业绩的可能因素, 通过统计软件SPSS (分析软件采用SPSS 19.0版本) 进行专业分析, 首先对影响销售业绩的各因素之进行相关性分析, 筛选出对销售业绩具有显著影响的关键因素, 其次对这些关键因素的进行更加深入的分析即回归分析, 通过回归分析的结果建立销售业绩的多元回归模型。最后观察多元回归模型的因素构成和各因素的系数, 对电话销售行为提出改进意见。现根据X公司提供的数据得到:结果和各因素相应的系数得到回归模型为

其中X 1表示电话时长 (单位:分) ;X 2表示接通率 (单位:百分百) ;X 3表示呼叫时间段1 (单位:百分比) ;X 4表示销售人员年限 (单位:年) 。

3 模型评价

对多元线性回归模型进行模型的评价, 可以采用残差正态性检验, 其原理是:观察P-P图中样本点是否呈一条围绕第一象限的对角线的直线, 来判断残差是否服从正态分布。当残差服从正态分布时, 则模型通过检验;反之, 则模型不能通过。

以一个月的销售业绩数据作为样本数据, 将样本数据的累计频率作为图像的横坐标, 将按照正态分布计算的累计概率作为纵坐标, 并绘制出直角坐标系, 然后在直角坐标系中描绘出样本值的散点图, 形成最后的P-P图 (见图1) , 依据样本点散落的趋势, 作一条过原点的直线, 观察直线是否能够使尽可能多的点落在直线上, 或者使样本点均匀的散落在直线的两侧, 若此直线存在, 则说满足样本点呈一条围绕第一象限的对角线的直线的要求, 即多元回归模型能够通过残差正态性检验;若此支线不存在, 则说不满足样本点呈一条围绕第一象限的对角线的直线的要求, 即多元回归模型不能够通过残差正态性检验。通过残差正态性检验结果可以看出, 样本点基本均匀的分布在直线两边, 故模型残差是符合正态分布的。综上所述, 回归模型不仅通过显著性检验、拟合度检验等, 并且残差符合正态分布, 拥有比较好的拟合程度以及比较高的解释能力。根据模型构建的函数表达式, 共包含4个解释变量, 说明销售业绩的4个关键因素是电话时长、接通率、呼叫时间段和销售人员年限, 且与销售金额都是正相关关系。

4 结论与建议

4.1 分析结果

电话营销作为一种新型的营销手段, 不仅是对传统销售模式的补充, 也是对各种行业的销售渠道的拓展, 其迅猛发展的原因主要可以归纳为两点:第一点是抓住当前消费者的消费心理和消费习惯, 第二点是拥有优厚的技术资源优势, 能够提供高效便捷服务。所以电话销售为更多公司所重视, 电话销售这种营销手段是否利用好, 很大程度上决定了销售业绩的是否能够得到提升。

因此结合以上对X公司电话销售数据的分析结果, 得出电话销售过程中电话时长、接通率、呼叫时间段以及销售人员年限是影响销售金额的最主要的四个因素, 具有比较明显地正相关关系。显然作为电话销售中心, 比较高的接通率对于销售来说是很重要的。而当进行电话客户交谈时, 一方面充足的电话时长保证交谈的深度, 另一方面销售人员的专业性的说辞和准确的描述更具有说服力, 极大增加销售的成功率, 对销售业绩提升与不可忽视的作用。最后是销售人员在拨打电话时, 最好合理安排拨打时间段, 集中在呼出时间段1即下午2点到5点, 利于提高销售的成功率。

从X公司电话销售数据分析结果得出电话总数和呼出时间段0对于销售业绩不具有正相关关系, 但是仍然具有一定的辅助作用。电话总数对于销售业绩提升具有辅助作用很好理解:通过量变引起质变, 当拨打电话数量足够多时, 销售业绩可以得到一定程度上的提升;呼叫时间段0即上午8点至11点销售效果虽然没有呼出时间段1即下午2点到5点效果好, 但是仍然具有一定效果。

4.2 改进建议

利用X公司提供的数据进行描述统计分析和回归分析, 结果显示其销售中心的电话销售业绩与电话时长、接通率、呼叫时间段1、销售人员年限之间有明显的正相关性, 电话总量、呼叫时间段0虽然不具有明显正相关性, 但是具有一定辅助作用。鉴于以上分析的结果, 对于X公司的销售中心电话销售提出五点改进意见。

第一是基于电话总量的改进意见, 虽然电话总数与销售业绩之间并不具有正相关性, 但是充足电话量对于销售来说依然有必要。只有前期电话量足够, 才能联系足够多的客户, 提高联系广度和频度, 赢取更多的销售机会。故建议X公司增加销售人员电话拨打数量, 或者通过摈弃传统人工呼叫利用高新技术来提高电话总量如装置智能呼叫系统进行批量呼叫。第二是基于电话时长的改进意见, 销售管理理念认为在电话销售过程中时的呼叫电话时长在30秒以内并不能构成有效沟通。电话沟通的时长体现了与客户沟通的深度, 在沟通过程中, 更长的通话时间就意味着更多的信息, 销售人员可以通过整理分析获取的信息把握住关键, 找到客户的真正需求, 然后才能成功销售。因此建议针X公司对销售人员进行统一的上岗前一些沟通技巧和专业知识的培训与提升。第三是基于接通率的改进意见, 鉴于分析结果表明接通率与销售业绩之间存在正相关性, 意味着提高接通率对于销售业绩的提升具有很大的助益, 之前公司对于销售人员的考核并不包括接通率这一项, 所以建议X公司增加对销售人员接通率这一考核指标, 在培训中将电话接通率对于销售业绩的影响直观展示给销售人员, 帮助其自觉的进行销售行为的改进:一方面接通率提高节省了重复拨打的成本耗费, 另一方面也能改善接通率低导致客户流失的情况。两方面综合销售业绩必然得到提升。第四、基于呼叫时间段的改进意见, 通过分析可以得出在下午2点至5点销售效果更好。销售人员可以将更多地电话呼叫安排在下午, 或者把认为比较重要比较具有挑战性的客户安排在下午时间进行沟通交流, 提高销售的成功几率。第五、基于销售人员年限的改进意见, 鉴于销售人员年限与销售业绩之间存在正相关性, 也就是说销售经验丰富销售能力卓越的销售人员更能带动销售业绩的提升, 故建议X公司人事部门或销售部门负责人关注部门内销售人员的销售年限分布, 降低销售人员流动, 保证年限在1年以上销售人员占比, 合理化销售人员内部结构。同时公司在进行销售人员的招聘时要与实际的业务需求相匹配, 对于有1年或者1年以上销售经验的人员可优先考虑。

参考文献

[1]郭凛.电力呼叫中心的运营与管理[J].企业技术开发, 2015, 34 (6) :95-96.

[2]李靖华, 毛丽娜.呼叫中心与后台服务部门间的知识转移——社会资本理论视角[J].科学学研究, 2013, 31 (8) :1 231-1 241.

电话销售，顺着流程好“摸瓜” 篇8

一家IT企业进行笔记本电脑的促销活动，我接到了他们的推销电话。

“先生，您好！这里是××公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，您有时间我们可以问两个问题吗？”（点评1）

我说：“你讲。”

销售员：“您经常使用电脑吗？”

我说：“是的，工作无法离开电脑。”

销售员：“您用的是台式机还是笔记本电脑？”

我说：“在办公室用的是台式机，在家就用笔记本电脑。”

销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销活动，您是否有兴趣？”（点评2）

我说：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？”

销售员：“其实，也是，但是”（点评3）

我说：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且现在用得很好。”

销售员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我”

我问：“你做电话销售多长时间了？”

销售员：“两个月。”

我问：“在开始上岗前，公司给你们做了电话销售的培训了吗？”

销售员：“做了两次。”

我问：“是外请的电话销售的专业公司来给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的？”

销售员：“是销售经理。”

我问：“培训了两次，一次多长时间？”

销售员：“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正规的培训。”

我问：“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？”

销售员：“其实，我们遇到了许多销售中的问题，的确销售成绩不是很理想。”

这番对话持续了大约半个小时，我向她讲解了销售培训中应该提供的知识，以及她们的销售经理应该给她们提供的各种工作中的辅导。

错在哪里

类似的推销电话，许多人也都有类似的体验。多数电话销售的销售成绩都不理想，其中一个重要的原因，就是对销售队伍的有效培训不到位。这是客气的说法，其实许多企业根本就没有科学的、到位的电话销售培训。

电话销售的要点是什么呢？不妨从上面的对话开始分析。

点评1：以“调研”的方式，回避在电话接通之初就暴露出销售的目的，显然是经过策划和培训的，让电话销售人员可以与未曾谋面的、有警惕心理的潜在客户建立最初的沟通。不过，这种间接引入法对销售人员的要求比较高，一旦被潜在客户识破以后，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理。所以，从这个细节来看，这家公司的确有培训，但从后面的对话就可以看出来销售人员的不足。

点评2：潜在客户已经说自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地呼应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，这会取得什么效果呢？其实，在客户回答以后，恰恰应该是发问的最好时机，既可以有效地呼应开始设计的调研借口，也可以逐渐挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要问题，从而来揭示客户潜在的需求。可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路自说自话，这是个严重错误。

点评3：这里严重缺乏随机应变的有效培训。在这个关键转折点，恰好是切入对潜在客户有效赞扬的时机，从而获取客户的信任，结果这个销售人员的回答暴露了一切，并导致潜在客户完全失去耐心。如果换做是别的客户，这时就会挂机了，这个销售人员不过又碰到了一次司空见惯的拒绝而已。

达成销售的核心

仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在的业绩。成功需要方法，电话销售需要明确的技能、可操作的技巧、可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。

成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能：

第一个阶段：就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够的兴趣，在对方没有兴趣的情况下，销售人员是没有任何机会，也没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能，是对话题的掌握和运用。

第二个阶段：就是获得信任。在最短的时间内获得一个陌生人的信任，这是需要高超的技能和比较成熟的个性的，只有在信任的基础上开始销售，才有可能达到最后目的——签约。这个阶段需要的技能，是获得信任的具体方法，以及有效起到顾问作用、争取行业权威的位置，进而有效地赢得潜在客户的信任。

第三个阶段：就是争取有利润的合约。潜在客户对自己的问题有了清醒的认识，只有在这个前提下进行的销售才会是有利润的销售，这才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能，是异议的防范和预测、有效的谈判技巧，以及预见潜在问题的能力等。

电话销售中的“4C”也是必须要了解的。“4C”本身不是技巧，而是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员，可以在初期按照这个流程执行，熟练以后销售实力就会明显提高。

“4C”的流程是这样的：迷茫客户（Confuse）——唤醒客户（Clear）——安抚客户（Comfort）——签约客户（Contract）。其中，第一个C应用在第一阶段，第二和第三个C应用在第二阶段，第四个C应用在第三阶段。

应用实例

销售员：“您好，您是实力润滑油有限公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我转接电话。”

前台：“我们的网站很慢吗，好像速度还可以呀。”

销售员：“你们使用的是内部局域网吗？”

前台：“是呀！”

銷售员：“所以肯定会比在外面访问要快，但是我们现在等了5分钟，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗？”

前台：“您等一下，我给您转过去。”

销售员：“请问，网管怎么称呼？”

前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个是刘芳。我给你转过去吧。”

销售人员：“谢谢！”（等待）

刘芳：“你好！你找谁？”

销售员：“我是××服务器客户顾问，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看都5分钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是？”

刘芳：“我是刘芳。不会吧？我这里看还可以呀！”

销售员：“你们使用的是局域的内部网吗？如果是，你是无法发现这个问题的，如果从外面上的话你就可以发现了。”

刘芳：“您怎么称呼？您是要购买我们的润滑油吗？”

销售员：“我是××服务器客户顾问，我叫曹力，曹操的曹，力量的力。我平时也在用你们的润滑油，今天想看一下网站的一些产品技术指标，结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了？”

刘芳：“不会呀！我们有防毒软件的。”

曹力：“那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗？”

刘芳：“好像没有，不过我是新来的，我们的主要网管是小吴，他今天不在。”

曹力：“没有关系，你们网站是托管在哪里的？”

刘芳：“好像是西城电信局的网络中心。”

曹力：“哦，用的是什么服务器？”

刘芳：“我也不知道！”

曹力：“没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小吴什么时候来？”

刘芳：“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为公司考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了。”

曹力：“太好了，我看我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况，另外咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”

刘芳：“那你明天就过来吧，小吴肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。”

曹力：“好，说好了，明天见！”

这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中，曹力使用了第一个、第二个和第三个C：首先是让客户迷茫，采用了提示客户的服务器响应缓慢的问题，或者有病毒的可能，或者是带宽的问题等，总之是通过问题导致客户迷茫；然后采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能；接着是安抚客户，暗示客户遇到了行家里手，不用担心。

通过对话，我们知道曹力是网络服务器销售人员，刘芳是客户组织中影响力并不大的一个人，但是，从影响力不大的客户组织内部的人身上，却往往可以发现大订单的可能，这个对话中就反映出了大订单的可能性。因此，曹力立刻改变策略，要求拜访，并获得了刘芳的支持，而刘芳的支持主要源于曹力对销售“4C”流程的有效运用。

最后，让我们再看一个电话销售的案例。

销售员：“您好，请问李峰先生在吗？”

李峰：“我就是，您是哪位？”

销售员：“我是××公司打印机客户服务部章程，就是公司章程的章程。我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的××打印机，对吗？”

李峰：“哦，对呀！”

章程：“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”

李峰：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”

章程：“太好了。我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程。您在使用时阅读过使用手册吗？”

李峰：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？”

章程：“其实还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但打印机寿命就会降低。”

李峰：“我们也没有指望用一辈子，不过最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”