年度营销计划制定的四原则

年度营销计划制定的四原则（精选9篇）

年度营销计划制定的四原则 篇1

年度营销计划制定的四原则“ 年度营销计划不仅一个计划，是多个计划组成的一整套计划，年度营销计划制定的四原则。”

攻克年度营销计划在企业中的五大难点很多人都常常有这样的的思想，那就是计划没有变化快，计划只是一种工作；计划的成败完全取决于执行的好坏；计划制定人人有份自上而下简单分解。作为一为高层的管理一定要树立一个正确的计划思想，为什么会没赶上变化，为什么会执行力不够，计划的制定怎么会是人人有份呢？在制定计划的时候，应把具体的目标流程化，而非指追求结果，把每个目标达成的流程给设计出来，再来指导员工完成任务，工作计划《年度营销计划制定的四原则》。

一般来看，年度营销计划在企业中有五大难点：营销计划与企业战略规划的联系、营销计划中年度目标的预测与设定、围绕目标应开展的具体工作有哪些、具体工作的评价标准有哪些、日常工作很难与年度计划找到联系。营销计划应服从和配合企业整体战略规划，营销计划的目标预测和设定可以根据模型来制定。

年度营销计划制定的四原则王瀚骏教授了大家制定年度营销计划的四个基本原则：第一是，由上至下的制定模式，即战略决定不同品类的产品，不同品类的产品有有其品牌战略，最后年度计划服从于品牌战略计划。

第二是，围绕目标，即由目标的达成来确定方针，由方针来最终制定营销方法。

第三是，以市场为指导。根据市场需求，找出产生需求产生的根源，来确定问题所在，从问题出发制定出解决的方针。

第四是，整合资源。一个完整的计划执行必需是多个部门其心合力才能完成的。年度营销计划的良好执行必需要市场部、销售部、生产部、研发部、财务部等多个部门的配合。

年度营销计划制定的四原则 篇2

会务组织：百度培训网上海智瑾企业管理咨询有限公司

课程时间：2009年12月25日,26日,27日

上课地点：清华大学

课程详细：

大客户营销、年度营销计划制定执行与销售团队管控实战特训班

营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天,大客户的营销与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。同时，营销计划更像软件中的“插件”，能够起到承上启下的作用。但在中国企业中，多半是经验式管理，很少有真正意义上的营销计划管理，即使有，要么不可行，要么不执行，最后使营销计划流于形式！因此，如何合理科学的制定企业年度营销计划；提高部门间的配合程度和协调程度；如何通过有效机制，监督营销计划的实际执行，使计划真正起到应有的作用从而提高企业核心竞争力就成为当前企业领导人非常关注的问题！同时，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要！而在企业管理的过程中由于企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满，因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，也成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！为此特邀请国内营销领域顶级专家丁兴良、尚丰与崔伟老师亲授真经，欢迎参加！

学员受益：

1、如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；

2、学习如何从战略出发考虑营销计划，学习年度营销计划的制定过程；了解确保计划执行的工具和流程

3、规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打造高绩效的销售团队；

4、掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员的选拔和培训与激励。

参会对象：董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、区域经理、等中高层管理者。

课程大纲：

《大客户的战略营销》主讲：丁兴良（12月25日）

一、大客户是营销战略关键

前言：大客户对美国施乐价值

大客户是企业战略营销致胜的关键

大客户营销的最高法则是信任

分析客户数据并挖掘大客户价值

战略性大客户的五步台阶

三种目标：战略、销售及价值

怎样评估大客户的价值？

案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？

二、大客户营销的主要战略

前言：塑造营销战略的十六字秘诀

战略VS.战术

三种战略：联盟、接触、资源分配

寻求并确定联盟的战略

如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟

三、提升大客户价值的六步规划

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型

四、与高层互动的秘诀

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

分析关键人物与决策者

关键人物影响图

关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

怎样获得关键人物的支持?

高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通

大客户确认计划/关键人物影响图

怎样向最高决策者销售

讨论分享? “七剑下天山”搞定高层

五、实施营销策略的新4P

前言：重塑科特勒的“4P”

产品决策

价格决策

渠道决策

促销决策

讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势

六、构建大客户导向型营销平台

前言：大客户组织发展与规划

内部导向性与客户导向型企业的区别

流程再造的概念和操作原则

如何构建大客户营销平台

案例分享：华为的大客户组织架构

七、整合大客户品牌推广

前言：建立品牌优势来影响大客户

整合大客户品牌的必要性

大客户品牌推广八大招数

必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式

是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢

结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式

品牌推广的方式

案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户

《金牌营销建设团队与销售人员激励》 主 讲：尚丰（12月26日 周六）第一部分营销团队管理者的个人领导力建设

1、规范营销团队领导者的管理动作

2、优秀营销团队领导者的个人素质体现

3、优秀营销团队领导者的个人角色定位

4、如何做职业性的营销团队领导者——规范动作

a)问题手册化——让方法自行复制

b)问题引导化——让下属自己成长

5、如何做职业性的营销团队领导者——四种领导风格

a)营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格

b)四种领导风格解析——指挥式、教练式、支持式、授权式

c)案例：“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性

第二部分营销团队系统规划

1、销售队伍现存问题及原因分析

a)最令领导者头疼的5个问题

b)针对营销队伍的管理体系的设计不当

c)针对市场销售过程中的管理控制不够

d)针对销售人员的系统培训不到位

e)系统解决销售队伍问题的思路

2、有效的系统规划

a)营销团队销售目标的设计与分解

b)关键业务流程的梳理

c)销售组织与职能界定

第三部分如何对营销团队成员进行合理的斟选

1、杰克?韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维

2、如何根据坑的数量找“萝卜”——避免资源浪费

3、如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数

4、如何选择有“慧根”的人——找到优良的种子”

5、自信力——便于和客户建立陌生关系

6、领悟力——能够发现和满足客户需求

7、影响力——能够与客户共同推进销售进程

8、取悦力——能够让客户持续愉悦

9、总结：是为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们主管自己

第四部分营销团队及组织的日常管理

1、你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？

2、如何防范诚信危机

3、如何消除营销团队成员之间的沟通障碍

4、如何让营销团队成员参与决策

5、如何用授权推动团队向前跑

第五部分营销团队及组织内的销售人员控制

1、组合一流团队，让团队能够“成形”

2、控制销售人员日常活动的管理表格的设计

3、如何通过报表发现团队销售人员工作中的问题

4、如何加强对优秀营销团队成员的管理

5、合理树立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法

6、如何消除营销团队发展过程中产生的“多种矛盾”

第六部分 营销团队的有效培训与合理激励

1、营销团队获得最佳业绩的“三板斧”

a)了解“培训、训练、指导”的区别与联系

b)如何对团队进行有效培训

c)如何对团队进行合理的训练与辅导

d)如何针对业务老手进行提升训练

2、目前营销团队培训中的问题

a)意识问题——学而知不足，习而知差距

b)体系问题——“理解”但无法“执行”

c)把原本的“主动引导”变为后期的“被动应付”“培训

d)架子”起来了，感觉很美好，但“相见不如怀念”

只学习，少复习，不练习

3、如何通过培训帮助下属解决问题——解决下属问题的四大“万能法则”

4、如何解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶”

5、营销团队成员的合理激励

6、如何有效激励营销团队成员

a)业绩竞赛来激励销售—如何做到“少花成本多办事”

b)有效防止恶性的业绩竞争

c)如何激励无提升机会的员工

d)通过适度授权进行激励

e)巧用责备（负面强化）

f)寻找榜样的力量

《年度营销计划制定与执行》主讲：崔 伟（12月27日 周日）

一、营销战略与企业基业长青

1、对企业战略规划的误区

2、案例分析：国内某些企业做不大的原因

3、核心能力的内容与总经理的角色

4、价值传递与实现的过程

5、以大市场和营销网络取胜的新动向

6、麦肯锡7S模型与企业营销战略制定与运作图示

7、案例：通过组合营销模式形成竞争力

二、年度营销计划制定

1、制定营销计划10步骤

2、案例分析：某公司10步的应用

3、达成业绩增长的因素分析

4、市场信息资料收集和评定市场价值的因素分析

5、目标市场细分的价值和方法

6、案例分析：某工业品代理商的行业覆盖

7、产品定位和不同区域战略

8、直销与渠道销售接触的选择

9、渠道类型和6种职能

10、市场生命周期与渠道选择

11、电子商务新趋势：网上销售

?案例：处理同时直销与分销

?案例:某高科技工业品公司渠道营销计划

三、计划执行工具和流程

1、建立高绩效销售团队10 步：

?价值定位/细分市场

?购买流程/销售流程

?销售目标/管道管理

?客户计划/配备经理

?配备销售/招聘报酬

2、如何检测销售力改进销售组织

3、如何保障结果达成—绩效管理

4、绩效管理中营销和销售经理的角色

5、如何确立KPI（关键业绩指标，Key Performance Indication）的要点

6、案例分析：某公司的关键指标

7、如何利用平衡计分卡(BSC)

8、案例分析：美孚石油北美营销和精炼公司案例

四、财务计划与实施风险评估

1、利润平衡点与费用预测

2、战略的潜在风险分析：评定潜在风险的工具

3、分析实施中的相互依存关系

4、案例：风险评估方法分享

六、某公司的营销战略计划全案分享

1、计划模板

2、计划内容

讲师介绍：

丁兴良：13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”；曾任全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson销售经理，凯泉水泵资深销售经理，英维思集团销售副总经理。中欧国际工商管理学院EMBA、15年专业公司的销售经验；主要作品有：《大客户销售与流程管理》、《大客户营销战略》、《大客户组织架构与销售管理》、《大客户服务与价值提升》、曾服务过ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、微软（中国）、中国移动、上汽集团、开利空调（中国）有限公司等百余家国内外企业。本期主讲课题《大客户营销》

尚丰：实战派营销专家，英特尔（中国）商学院特聘专家讲师 尚丰先生具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户事业部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。尚丰先生多次被韩国三星（中国）总部、Intel（中国）总部、方正电脑、宏基电脑、广东美的集团、中国工商银行等国际知名企业聘为营销培训讲师。其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰

作，并贯以理论精华的精辟理解，深入浅出，感染力强，同时整体内容幽默风趣、贴切实用。本期主讲课题《金牌销售团队建设与销售人员激励》

崔伟：曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、运作经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司销售总监;美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TYCO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集团公司首席代表； ASK、爱立信、佳能等公司管理顾问。被客户誉为: “融通中西的实战专家”。他提出的“经验到流程”理论是综合施乐等著名公司的标杆、质量提高、行为分析理论及丰富自身实践，把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，以此快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，策划实施了20余项全国性营销活动。本期主讲课题《年度营销计划制定与执行》

会务费用： 3800元 /人（含3天学费、教材费、午餐费等）

● 会务报名

1.报名时间：即日起接受报名

2.联系电话：021-54483382、0755-61289005

公司网站：

MSN 报名：training100@hotmail.com

Q Q 报名：896486730

制定年度培训计划 篇3

20xx年11月中旬，人力资源部在全公司范围内进行了年度培训需求调查。该培训需求调查主要对公司的培训现状和培训需求进行了调查。(调查详细内容参见附件《20xx年度培训需求调查分析报告》)

通过这次调查明确了以下几个20xx年度培训工作需要注意的方面：

培训时间的安排。根据培训现状、培训需求分析，20xx年的培训时间应尽量安排在一天以内，尽量少占用周日休息时间。

培训对象的确定。缩小培训范围，明确培训对象有利于培训效果的提升。 培训效果的评估。深入开展培训效果的评估，加强培训后的跟进工作，确实将培训的内容落实到实际的工作中。

培训的形式。减少枯燥的课堂讲授，增加和现有工作项目相关的案例分析、研讨会等培训形式，以提高受训人员的参与程度和实际培训效果。

培训的内容。职业化、专业化应是20xx年度培训的主题。无论是普通员工还是中

层管理人员，自我减压、时间管理、沟通技巧等职业素养的培训都应列入20xx年度的培训目标。对于专业的培训，则必须和项目、工程紧密结合，从公司实际工作的实践出发引入课程。

第二部分 年度培训计划概述

在年度培训需求调查分析的基础上，人力资源部结合公司20xx年培训工作的实际开展情况，确定了下列20xx年度的公司培训工作重点：

一、建立学习型组织——加快内部培训师的培养

年度营销计划制定的四原则 篇4

---关于东莞城市品位的战略思考

香港为什么拼命地在世界范围内宣传他的“动感之都”和国际金融中心形象？为什么它拼命地宣传自己的好玩和旅游城市形象？原因很简单，它只是希望吸引更多的人来旅游，希望如潮的旅游人群可以刺激一下香港低迷的经济！旅游已经成为促进香港经济繁荣与发展不可缺少的一部分！随着城化化步伐的加快和城市间竞争的日益加剧，城市经营就显得越来越重要。一个城市的品位越高，其发展空间就越大，城市经营水平就越高，城市竞争能力就越强。反之，其发展空间受挤压。

随着经济建设的迅猛发展，东莞的崛起举世瞩目，在成为魅力东莞、制造东莞、卫生东莞、旅游东莞的同时，东莞各地也大打文化品牌，大煲“文化靓汤”，在文化设施不断健全，文化建设层层推进的同时，各级领导仍一如继往大手笔的投资，大力气扶持，力求把东莞建造成一个文化之都。为此，兰晓华工作室对提高东莞城市品位作了些粗浅的思考。

一、城市运营的概念与内容

兰晓华工作室观点：是城市经营最本质的问题不是经营本身，而是如何提升城市价值。具体来说讲充分运用市场的机制，使城市有形资产和无形资产产生可持续发展和具有个性特色的最大价值之间城市价值链流动的过程。城市经营不是一种独立于规划、建设、管理之外的建设手段和程序，而是一种理念、一种思路、一种模式，它渗透、贯穿于城市规划、建设和管理的全过程，即：以经营的思想规划城市，以经营的手段建设城市，以经营的方式管理城市。城市经营主要有以下方面：

1、政府在城市经营中做导演，演员主要是企业和民众，政府、企业、社会团体、城市咨询机构等一齐“向前看”团结一致运用各种营销手段，提高城市的知名度、忠诚度、美誉度。

2、市场化资源如土地、生态环境、文物古迹和旅游资源等有形资产经营。通过对土地的储备、有形资产的整合和租售，让有形资产产生递增效应，广泛招商引资，形成人气鼎盛、万商云集的局面。

3、完善城市配套设施，城市交通和投资环境，为城市提供优质的商务环境、居民生活环境，从而为城市创造经济效益与社会效益。

4、企业、政府、市民、社会团体、城市咨询机构等要各司其职，做好本职工作。全民营销城市的品牌资产价值，从而让城市的资金、信息、人才等城市生态链按照市场规律高效合理流动。

二、“千年莞邑、I T新都”的战略定位要商量

一个高品位的城市，都有明晰的目标定位和构筑定位。从城市建设的成功范例来看，大连定位于海滨城市，目标是“中国北方的香港”，杭州定位于湖滨城市，目标是创建“花园式生态城市”，准确的定位和扎实的创建工作，都给这些城市带来巨大的经济效益和社会效益，这也是他们结合各自的地形特点做出的正确选择。东莞的城市形象定位为“千年莞邑、I T新都”笔者认为在“千年莞邑，IT新都”这八个字里，太强调于物质性的城市，而没有点出莞邑这个有山有水近海的地域色彩，因此这一形象设计的亲自然性存在不足，值得进一步商榷。兰晓华工作室认为一个城市的内涵，不仅仅只是物质，还应包括独特的地缘特征与文脉。有山水文脉的灵气，才有一个城市的生命力，一个独特的地域，才会产生独特的人群和行为方式。笔者建议东莞城市的目标定位是珠江三角洲中心城市，构筑定位为制造名城，文化新城，生态绿城。要把东莞城市的发展趋向，放到 港澳大珠江三角洲甚至全球经济社会发展战略一盘棋上来定位。

三、提升城市品位应坚持四项基本原则

1、内涵性原则

东莞拥有众多规模浩大的文化建筑，新城市中心区的九大建筑中，东莞展览馆、东莞玉兰大剧院、东莞图书馆、群众艺术馆、科学技术博物馆、东莞青少年文化宫、科技馆等七大建筑都是标志性文化性建筑。还有来有石龙的龙舟、万江的彩船、长安的粤曲、常平的文艺巡游、东坑的“卖身节”，以及横沥镇的荔枝节等，但是东莞文化内涵严重缺钙，正如著名学者彭玲玲博士说“东莞是文化的沙漠”。因为真正的文化是一种精神的积淀和发酵，应永远是文明的孪生兄弟，他不只是一根禅杖，而应是一种思想，一种引人为善与向上的精神动力和信念，像孔孟之道百世传唱，像黄河之水源远流长，像读者杂志常给人以哲理，像知音杂志爱心启迪，像QQ平台可全球共享。

2、个性化原则。

城市形象个性化包括外部形象、内在形象诸方面。所谓城市外部形象的个性化，是指公众对一座城市的总体布局、构筑要件、组合配套等外部形态进行综合评价所形成的美好而独特的印象。它含具备融合性、体现地域性、反映功能性、显示文化性等性征。东莞城市体现个性化，首先建筑物的造型、色彩、高度以增加韵律感、层次感，多建亭亭玉立之楼、典雅隽秀之楼；功能区域空间可跳跃布局，拉开骨架，既为城市留下绿地或城中园林之地，也为以后发展留下余地，使东莞城市的点、线、面组合得当，体现整体美观。其次要体现古风古貌。比如东莞古城墙西城楼，能否考虑发掘历史内涵，同时保护现存的古建筑点，展现“千年莞邑，IT新都，从古看到今”的意境。

3、和谐实用性原则。

和谐是指城市要构筑和谐的空间。建筑是凝固的音乐，建筑的音乐性特征首为和谐，和谐的灵魂是多样统一。所谓多样统一，就是把复杂的多样组合为一个有机的完整的统一体。具体地说，建筑必须体现出平面、立体和剖面的统一，要求有主有宾、有远有近、有张有弛、有露有藏，各呈异彩，尽得风流，在城市格调的贯穿下井然有序，呈现多样统一的和谐美。

城市说到底是人的主要聚居地，要以人本观念思考城市发展。现在环境指数已成为城市居民生活的基本参数，城市服务功能完善更成为吸引人气、增强幅射力的重要指标。因此，城市建设要考虑服务空间，人流、物流、信息流的配置和空间布局，商店、学校、医院、银行、休闲娱乐场所的网点设置，居民区要考虑通风、采光、绿化，着力营造出人与自然共存的生态空间。

东莞有600万外来打工人员，携带着九百六十万平方土壤的文化底蕴，应该海纳百川、融诸百家，发掘打工文化；东莞建了那么多的文化设施，文化建设要从低层从工人市民做起，文化不仅是表演；还有艺术创造、文化交流等。笔者建议像一场晚会就花2000万这样所谓的形式主义，文化面子工程还是不要搞的好，花大钱的表演应该暂停。让文化深入社区、学校、机构、深入市民的心灵深入更为关键，从而提升文化精髓，呈现东莞城市文化品位。

4、文化滋养城市的原则。

城市不仅是经济聚集地，而且是人类文明集中地，也是文化的荟萃之地。城市是靠人类建设和发展的，要建设高品位的城市，就要有高品位的城市人。要把东莞建成高品位的城市，就要以人为本，研究人的自身发展、全面提高素质的过程、途径、手段和方法，构建树立与现代社会相适应的意识、观念、情感的环境，建造培养与现代生产力发展水平相适应的知识、工作能力和劳动技能的场所，形成培养有文明意识的城市居民的氛围，坚持以文化东莞人。

制定考研数学复习计划的5个原则 篇5

大多数同学谈考研数学立马就“变脸”，其实，对于考研要考数学的同学，大家在考前准备时首先要有一个调整心态的问题。对于难于不难的问题，要有一个客观的理性分析，要有自信心，要有针对性地制定出适合自己情况的切实可行的复习计划，并且复习计划应体现出这样几点：

1. 吃透考试大纲要求，准确定位。国家教委制定的考试大纲，严格制定了各类专业考生应考的范围和难度要求，这应该是考生制定计划的依据。考生应仔细阅读考试大纲，并结合近两三年的考题实际体体会本专业类数学考题的提醒类型和难度特点，与考试大纲无关的内容坚决不看。

2. 重视对基本概念、基本定理和基本方法的复习，打好基础。谈到基础，一些考生不以为然，认为这与实际考试难度相比相差甚远。这里有一个对试题难度的人事问题。只要对历年真题认真分析就可以看出，这“难”是在大纲制定的基础知识上的延伸，是对基本概念、基本定理和基本方法的综合应用，并不存在多少技巧性很强的偏题、怪题。历年都有相当多的考生考后的估计分与实际成绩差距很大，究其原因就是基本功不扎实，该拿分的拿不到分，直接影响到“上线”。

3. 加强综合能力的训练，力争在解题思路问题上有所突破。考研命题与教科书上的习题不同点在于，前者要求在对基本概念、基本定理和基本方法理解基础上的综合应用，有很大的灵活性。往往一个命题覆盖多个内容，涉及到概念、只管北京和计算等多种角度，许多考生往往难以适应，其突出的感觉就是“没有思路”，这正是考生考前英解决的突破口。解决的办法：选择一个能启发思路的辅导班，对常见考题类型、特点、思路由一个系统的把握，并在此基础上亲自动手做相当数量的综合性题目。“做”的含义在于多看多分析多归纳综合。一个题看出思路会做即可，不必要都要做出答案，以节省时间。

4. 有条件的学生，可选择一本好的辅导书和一个好的辅导班。由于利益驱使，眼前数书多，班多，难免鱼目混珠，要慎重选择，而且一个班一本书足矣，关键是要充分发挥其效能。许多经验证明，考试成绩好坏最终还是自己动脑动手，仅靠听几个班、多看几本书是不会有好结果的.。

5. 时间要巧安排，切忌搞突击。数学成绩是长期积累的结果，准备时间可是当提前拉长，循序渐进。前期应在熟悉大纲的基础上，对考试必背的基础知识进行系统的复习，这个过程应在上考研班之前完成。其后在上考研班时，要及时跟进，消化老师讲课内容，并注意归纳条理。在上完辅导班后，根据老师归纳的各种题型的解题思路，有意识地看书做题，在一定数量基础上，进一步归纳总结，解决“思路”问题。在临考前最后阶段，再做最后梳理，熟记公式，系统地做辅导书后所附的模拟试题，进行时间的训练，自测复习成果，针对薄弱环节再做一次努力。

如何制定营销计划 篇6

好的营销计划应该包含的内容

我们都知道，营销计划是公司的核心文件，也是体现公司战略、指导公司运作的基本的、关键的营运计划。不同的公司，在制定营销计划的时候，可能有这样那样的结构形式。但是，它们毕竟有很大的共性。

我曾经研究过很多行业的很多公司，包括跨国公司和民营国内公司，也包括国有企业，最大的发现是，这些计划包括一些共同的内容，基本上所有的公司都会对这些关键的问题进行描述。还有一个我认为也很重要的发现是，不少跨国公司的营销计划，它们的结构具有惊人的相似性，从采用的这些模式看，富有逻辑、思考严密、关键的要素和内容一个都不缺，很好的对形势进行了分析（问题、机会、挑战、威胁），确定的战略选择明确、目标具体且易于衡量、营销组合完整、行动计划具有可操作性，对于最终的财务结果也有明确的预测。

通过归纳和总结，我想把营销计划的主要内容结构予以描述，应该是很有意义的事情。好的营销计划具有的典型结构如下：

一、计划摘要

我们知道，审核营销计划的高级经理主要是CEO、营销主管和财务主管，同时参与讨论的还有其他相关部门的高级主管。这些高级经理通常要处理很多问题，因此，在正式阅读计划之前对计划的主要内容作一个摘要放在文件的开头部分，将会很有帮助。高级经理可以立即了解计划的主要内容，同时可以挑出自己认为的关键部分进行了解。

计划的摘要主要是简单描述目前的形势、选择的战略、制定的目标、主要的行动步骤和可能的财务结果。这个部分一般有2到3页，占整个计划长度的10％左右。

二、分析面临的形势

1、产品类别分析（产品类别市场――市场规模、销售历史、各品牌的市场份额、相关产品的发展形势；产品类别的主要活动――广告、促销、分销渠道、价格变动、新产品上市速度及表现、主要的管理人员异动；销售成本、毛利变化；技术的改进对产品类别的影响，尤其是注意课替代性产品品牌的活动以及划时代的科技革新对产品生命周期和盈利能力的影响；政府政策和社会环境；产品类别对市场的吸引力……）

2、销售历史分析（各市场销售数据和市场贡献份额、公司的总体份额、各市场的盈利能力、发展潜力和趋势、各品中的销售数据等）

3、竞争品牌分析（在品牌力、产品力、执行力、公司财力、管理能力、技术能力等方面进行比较分析，弄清楚自己的长短优劣；在主要的市场比较销售数据、营销投入、执行结果、策略的优劣等）

4、消费者分析或者客户分析

5、计划的前提要进行描述（任何计划都是依据一定的前提制定的，当前提变化，计划页必须跟着调整）.三、目标

1、公司整体目标

2、各市场分目标

3、营销目标（销售额、销售数量、市场分额、品牌知名度、利润等，有时候现金流也在包括范围之中）

四、战略

可以选择的方案、目标消费者/客户、确定的战略方案等。

五、营销组合方案

定价、广告、促销、分销、产品开发、市场调研等

六、财务文件

营销预算（费用预算、销售收入预算、品种销售数量预算、调查预算等）；成本、收益和利润预测

七、计划的控制方法

确定关键的指标和控制阶段，以便及时衡量计划执行结果，及时找出差异、分析原因、解决问题

八、可能的其他方案以及关键问题出现的应对方法

何制定有效的营销计划 篇7

一、营销计划成“摆设”，营销计划是老板/上层的计划

其实很多企业也有战略，但是缺乏一套可行的计划，有战略，没计划，就犹如空中楼阁，企业战略是很难实现的。

现实当中，我们经常会看到很多企业的营销计划沦为“摆设”。营销计划成为了企业老板或高层的计划，这些企业每年年前把营销计划匆匆忙忙制定出来，然后就放到老板的办公桌上或者扔到档案柜里，这个营销计划到底执行得怎么样？哪些完成了，哪些没完成，原因都有哪些，有的企业老板是并不清楚的，作为下属就更不清楚了。如此条件下，营销计划就成了老板的计划、上层的计划，营销计划成了“花瓶”。

二、营销计划难执行

有的企业有营销计划，但是却难以执行。比如说，营销计划的制定是闭门造车造出来的，脱离实际，就是几个人在办公室你一言我一语，然后商定出来的，缺乏制定营销计划的依据。另一种现象，有的营销计划没有很好的执行，往往是因为营销计划的传递沟通没有一竿子插到底，营销计划老板知道、总监也知道、部门经理也知道，但是中基层却不清楚甚至没有完全透彻理解，因此也使营销计划难以有效的贯彻实施。

破局有道：

一、制定有效的营销计划

企业想要来破局，就要制定有效的营销计划。所谓营销计划，是企业按照经营目标，依照市场调查、预测和决策，对商品销售从时空和人力、物力、财力上作出具体安排的过程。这里的经营目标包括营销目标、销售目标、利润目标等等。在制定营销计划之前，一定要对市场进行周密、细致的调查，根据市场调查进行预测和集体决策，然后对商品销售从时间、地点上，从人力、物力、财力也就是资源配置上，作出一个具体的安排。

制定一份有效的营销计划，要遵循SMART法则：

S（Specific）指的是“具体的”，也就是说营销计划的制定越具体越好；这里包括什么事、什么人、什么时间、什么地方、什么方式、达到什么效果、费用多少等等。比如，你下达一项销售任务，告诉下属“你去开发客户去吧”，这个任务就是不具体的，实施起来，弹性太大。但如果按照上面所说，什么事，比如开发客户；什么人，明确具体责任人，张三，还是李四；什么时间，比如当月25日前；什么地方，比如开发郑州市场；什么方式，比如采取招商模式；达到什么效果，比如招商50家，首批打款不低于10万元；费用预算，比如招商费用、人员费用、差旅费用等等。这才是一个具体的营销计划，才能更好地执行。

M（Measurable）代表“可以衡量的”，制定的营销计划应该是可以计量、计算的，也就是说，可以计算任务完成的状况，比如销售目标是100万元，结果完成了80万元，达成率80%，说明没有达标。营销计划的制定要尽可能地量化和细化，这样才能计量，才能纳入考核。

A（Attainable）表示制定的营销计划是“可以达到的，切合实际的”，营销计划不是凭空说出来的，而一定是切合实际的，如果一个市场规模很小、人口很少、经济发展水平又不高，而你制定一个过高的营销目标的话，就是不切合实际的。

一个教授做了一组实验，把每组两只的三组猴子放在了三间不同的屋子里，并分别在第一间屋子的地上放上一串香蕉，第二间屋子的天花板与地面中间放上一串香蕉，第三间屋子则把香蕉挂在天花板上。后来出现了什么样的情形呢？第一间屋子的猴子，一死一伤，为何？因为香蕉太容易得到了，你抢我夺，最后一死一伤；第二间屋子的猴子，相安无事，为何？一只猴子够不着，吃不到，要想吃到香蕉，两只猴子必须相互协作，共同来完成；而第三间屋子的猴子，则全部饿死了，为何？因为它们无论如何努力，无奈香蕉太高，够不着，最后都饿死了。

这则实验告诉给我们的道理是：目标计划不能制定的太低，太低了大家没有动力，太高了大家容易丧失信心，只有不高不低努力就能实现，才能激发大家的激情和斗志，从而更好地完成企业下达的指标。

R（Reasonable）是“合理的”。制定目标与营销计划，一定要合情合理，要根据市场、企业产能、营销团队、客户队伍尤其是资源投入等等，制定合理的目标与计划，并予以公平、公开、公正分解，让大家口服心服。

最后一个，T（Time）是指“有时间性的”，也就是说营销计划的制定和达成要有具体的时间，这是控制的节点，只有在达成期限上予以明确并加以考核，才能让大家克服惰性，更好地完成营销目标与计划。

二、营销计划需要过程管理

要想更好的去贯彻和落实营销计划，还需要进行有效的过程管理。包括如下三点内容：第一，营销计划要层层分解。要想让营销目标及计划更好地完成，就必须进行层层分解，比如，销售总监分解给销售经理，销售经理分解给销售主管，销售主管分解给业务员，业务员分解给经销商，协助经销商分解给他的业务员，甚至下游渠道客户，分解过程当中，要将目标与计划出台的背景、实施要点、注意事项等等讲给他们听，然后监控他们营销计划的执行情况。

第二，过程管理，要责任到人。营销目标下达给销售总监之后，作为企业负责人，只需要盯着销售总监就可以了。作为销售总监呢，则需要把这些销售任务，量化分解到具体的每一个直接下属，并督促和检查他们，让他们把营销目标落实到营销计划，并分解成具体的工作指标，比如，市场开发、推广新产品、做促销活动等等，依次类推，分解工作做得越扎实，分解的越细致，比如销售总监——销售经理——销售主管——业务员——经销商——分销商——终端商，责任人越明确，越有助于营销目标与计划的达成。

第三，日控月清，日结月高。我们要把一年的营销目标具体分解到每个月，把每个月的目标分解到每一天，然后对每一天的目标与计划完成情况进行管控，检核当天目标计划量完成了没有，没有完成次日怎么样去弥补。

要做到日控，每天控制，争取平均每天都能达标。

月清，就是每个月在日控的基础上，把每个月的目标任务量给清理掉，次月就可以轻装上阵，而不是负重前行。

所谓日结，就是每天都要进行总结，总结得失、总结成败，而不是重复犯一些错误，或好的经验不能复制和传承。月高，就是要求自己每月都要比以前有所提高，包括销售业绩、包括工作技能等等。

三、营销计划要考核落实

如果营销计划没有考核和落实的话，就很难保障营销计划能够得到应有的重视以及顺利实现，因此我们要把营销计划的制定作为日常例行性的工作进行考核，比如，规定在做营销

年度营销计划制定的四原则 篇8

（2000年3月21日）

教学计划是学校按照培养目标要求组织教学工作的实施方案，是指导和管理教学工作的主要依据。为指导中等职业学校教学计划的制定工作，保证高素质劳动者和中初级专门人才培养的规格和质量，现提出如下意见。

一、制定教学计划的指导思想与原则

制定中等职业学校教学计划的指导思想：贯彻党的教育方针和《中共中央国务院关于深化教育改革全面推进素质教育的决定》的精神，全面推进素质教育，以学生必需的文化知识与专业知识为基础，以培养学生的创新精神和实践能力为重点，遵循教育规律，突出职业教育特色，使中等职业教育更好地适应经济建设、社会发展和劳动就业的需要。

制定中等职业学校教学计划的原则：

1、根据经济建设和社会发展的需求以及职业岗位能力的要求，明确、具体地规定本专业的培养目标和业务范围。

2、贯彻以全面素质为基础，以能力为本位的教学指导思想，根据学生提高全面素质和综合职业能力以及继续学习的实际需要设置课程，确定教学内容。

3、贯彻产教结合原则，坚持理论与实践相结合，培养学生的创新精神和实践能力，使学生掌握必需的文化基础知识、专业知识和熟练的职业技能，具有适应职业变化的能力和立业创业本领。

4、坚持统一性与灵活性相结合，在认真执行国家有关原则规定的同时，地方、行业和学校可根据区域经济、行业特点和社会需求，在课程设置、教学安排等方面有一定的灵活性。还应创造条件实行弹性学习制度，使学生能够根据社会需要、个人兴趣和条件自主选择课程。

二、招生对象与学制

全日制中等职业学校学历教育一般招收初中毕业生或具有同等学力者，基本学制为3至4年，以3年为主。

学校可根据需要与可能，积极探索学分制等弹性学习制度，允许成年学员和有实际需要的学生工学交替，适当延长学习期限或分阶段完成学业。

三、培养目标

中等职业学校培养与我国社会主义现代化建设要求相适应，德智体美等方面全面发展，具有综合职业能力，在生产、服务、技术和管理第一线工作的高素质劳动者和中初级专门人才。他们应当具有科学的世界观、人生观和爱国主义、集体主义、社会主义思想以及良好的职业道德和行为规范；具有基本的科学文化素养，掌握必需的文化基础知识、专业知识和比较熟练的职业技能，具有继续学习的能力和适应职业变化的能力；具有创新精神和实践能力、立业创业能力；具有健康的身体和心理；具有基本的欣赏美和创造美的能力。

各专业的教学计划应按照培养目标的总体要求，进一步明确本专业的培养目标和业务范围。

四、课程设置及其要求

中等职业学校的教学承担看实施高中阶段文化基础教育和培养职业能力的任务，其课程设置分为文化基础课程和专业课程两类。

文化基础课程的任务是，以马克思列宁主义、毛泽东思想和邓小平理论为指导，引导学生树立科的世界观、人生观，提高其科学文化素养，打好学习专业知识、掌握职业技能和接

受继续教育的基础。文化基础课程教学应加强能力的训练与培养，并与学生生活和社会实践紧密联系。文化基础课程的必修内容应达到国家规定的基本标准。德育课、语文、数学、外语、计算机应用和体育一般应列为必修课；其他自然科学和人文科学类课程，可列为必修课或选修课，可单独设课或开设综合课。

专业课程（包括专业基础课、专业课、教学实习和综合实习）的任务是向学生传授从业所必需的专业基础知识和专业知识，强化职业技能训练，培养他们爱岗敬业的职业品质、熟练的职业技能和适应职业变化的能力。专业课程应当按照相应的职业岗位（群）的知识、能力要求设置，突出其综合性和实践性。综合实习指毕业前的顶岗实习和有必要的专业设置的毕业设计（毕业论文）等，是强化学生职业技能、提高其全面素质和综合职业能力的重要环节，必须认真安排，严格管理，保证学生达到培养目标规定的要求。

学校应根据需要，开设关于美育、现代科学技术以及人口、资源、环境、法制、管理等方面的选修课程或举办专题讲座（活动）。

五、基本内容与时间安排

（一）基本内容

1、招生对象与学制；

2、培养目标与业务范围；

3、知识结构、能力结构及要求；

4、课程设置及教学要求；

5、教学活动时间分配表（按周分配）；

6、课程设置与教学时间安排表。

（二）时间安排

三年制：三年总周数约为150周。其中，教学时间为106至111周，总学时数约为30oo至33oo，学校还可以灵活安排的教学或活动时间为3至6周。复习考试12周，寒暑假24至26周。

四年制：四年总周数约为202周。其中，教学时间为144 至150周，总学时数约为4000至44oo，学校还可以灵活安排的教学或活动时间为4至8周。复习考试16周，寒暑假32至34周。

周学时数一般为28至30。综合实习可按每周30至40小时（一小时折一学时）安排。文化基础课程与专业课程的课时比例一般为4:6，专业课程中的实践教学比例一般为50％，综合实习一般安排一学期。对文化基础要求较高或对职业技能要求较强的专业，可根据需要对课时比例作适当的调整。

教学计划的课程设置中应设立选修课程，其教学时数占总学时的比例应不少于10％。实行弹性学习制度的学校（专业），以及招收具有一定实践经验的学员或采用远程教育手段的学校（专业），可根据实际情况安排教学活动的时间。

六、教学计划管理

年度营销计划制定的四原则 篇9

“年度经营计划”是一个企业管理中非常重要的课题，又一直没有系统的理论和方法支撑。王磊先生的课程《有效制订年度经营计划》，正好填补了这项空白，是介绍企业年度经营计划全面而翔实的理论、方法和工具，有很强的可操作性。

中国的民族工业企业，“做大！做强！”的口号已经喊了十几年，令人遗憾的是，至今尚未有像索尼、IBM、通用电器这样基业长青的企业出现。反观我们企业，是先天缺少某种竞争基因？是企业领导者缺乏洞若观火的前瞻眼光？还是尚未成熟的市场机制给企业发展带来太多束缚？

只有经历过“头痛”的领导人才会思考这些问题，而问题形成的根源常常在于管理者对企业状态的管控力不从心。当企业形成一定规模的时候，“领导”是一件很难做到的事，组织依赖事先养成的惯性向前冲，领导者试图控制它的节奏变得越来越难。

通过设定好航线，可以实现无人安全驾驶是很惬意的事。但是，如果初始信息本身就有问题，那么自动导航无疑就是自寻死路。而国内企业频频出现的管理困境，正是由于小时候没有塑造良好的体质，长大后弱点被逐一放大，进而只能跌跌撞撞地前行。结果，看似“很大、很强”的企业，利润却“很小、很弱”。

因此，企业养成良好的基础管理习惯是至关重要的，这就需要从有效制订年度经营计划开始。

制订计划是一件简单的事，有效地制订计划，却不是一件简单的事。很多计划都是摆样子的，年初的时候开开会，年底的时候总结一下，如此就当作计划了、执行了。真正的年度计划，并非如此，而是根据营销价值链形成的。

调研是计划的基础，在此基础上，分析数据，生成策略，然后再根据企业客观的资源状况，总结形成企业各个部门的年度工作内容。这才是科学计划的整套流程，也是王磊老师课程《有效制订年度经营计划》分享的主要内容。

任何一家拥有竞争力的企业，都是从有效制订年度经营计划起步的，越是国际化，就越是如此。目前，国际一流的企业，如宝洁、索尼等，要用半年甚至更长的时间准备第二年的经营计划，整个制订流程如同我国编排春节晚会，详细，周密，严谨，反复核查，滴水不漏。正因如此，计划才能被顺利执行，各种经营风险才能被缩减至最小，企业管控才变得更加规范、合理。

也正是有了这套健康的机制，高速飞驰的企业才可以在实现预期利润的同时不脱轨、不减速。而国内绝大部分企业制订计划是很草率的。很多管理者将做计划与订目标混为一谈，在夸张或者萎缩的目标指引下，越来越多的成本被“合理”地开支掉。

有效制订年度经营计划是一套复杂的管理流程，想要深入浅出地阐述清楚非常不易，这也是王磊老师带给我们的惊喜。按照他指导的计划步骤，在每年的某月某日前做好相关的工

作，就能合理有效地安排好第二年的工作内容，然后形成一个良性循环，这也是企业经营免疫力逐渐增强的过程。

一个有序经营的组织，不靠千载难逢的机遇，也不靠领导者的英明，而靠其自身的“体质”。这一切，都要从有效制订年度经营计划开始。我们的管理者，应该习惯将原来简单的计划形式做得越来越系统，越来越科学，这样才能在计划执行的过程中变得越来越简单。如此，企业保持基业长青就不再是梦想！

——美的生活电器副总裁 陈小平

中国，五千年的文明史，四大文明古国演变到科技全球化的今天，古巴比伦早已消亡，古罗马毁于康茂德时期之后长达二百多年的东西帝国分裂，古印度在孔雀王朝最后一个国王被推翻后，印度半岛再也没有统一过，只有古代的中国，薪火相传，代代更替，延续了世界文明进化的唯一奇迹。

然而，近代科学的起源却与中国这个文明古国失之交臂。撰著《中国科学技术史》的英国剑桥大学博士、中科院首批外籍院士、乔治·萨顿奖章得主李约瑟博士终其一生，都在研究这个问题：中国在明永乐时期，还是世界科学文明的领头羊，当时中国能制造全世界最大的海船，拥有全世界最先进的农耕经验、铸造经验，也烧铸了全世界最美丽的瓷器，而当时的欧洲，“只有羊毛和酒”，美洲还在印第安人与长矛的狩猎中等待百年后哥伦布的侵略，但为什么现代文明的起源，却发源于西方！？

中西文化的差异性，一直就是各大学派争论的焦点。

陶醉在五千年历史里的中国，必须有勇气承认，《福布斯》世界500强的排名中，没有多大比例中国企业的入围，而忽略国有资源垄断型企业的话，中国企业的国际竞争力，还处在刚刚萌芽的阶段。

我们的经济、我们的科学、我们的企业，到底缺少什么？

很幸运，两年前我与中国量化管理理论创始人王磊先生一起探讨过这类问题，我俩基本形成一个共识：西方文化更注重逻辑，而东方文化更注重艺术。

可以这样来解释，西方绘画大多写实，东方绘画更多着眼于意境；西方医学通过试验得到微小如分子的化学结构，东方医学通过经验总结出秘而不宣的药方；西方教育从创新与实效开始，东方教育在遵循与自赏中潜行„„

如此看来——量化决定成败！

微软总裁比尔.盖茨曾经说：“任何事情，如果你不能把它量化的话，你就不能够真正了解它。就是说如果你不能把这事弄成用数字来描述的话，实际上你对这件事的了解是模糊的。如果你不能够真正了解它，你也就不能够把握它；如果你不能把握它，你就不能改变它。”

从中国实施市场经济体系的十年看，很多企业还没有脱离计划经济的惯性。最典型的特征就是，中国企业在制订年度经营计划的时候，趋向于理想化，也就是“我认为今年应该达到怎样的目标，于是就必须形成这样的计划”。而国际一流的企业，却是逆向的——“企业能够掌控怎样的计划，所以必须达到这样的目标”。

王磊先生的课程《有效制订年度经营计划》，面向中国迫切需要塑造自己核心竞争力的企业，详实地分享了国际通用的经营计划流程。并且，结合中国企业的习惯，将西方的严谨思维，融合于东方经验体系之中，揭示塑造企业执行力的关键点。

发展之路，必然用革新作为交通工具。用数字衡量、用客观考核的组织，无疑是便于管控的。中国大多数企业，必须要适应这种以逻辑推导经营的运作方式，因为这是已经被如惠普、索尼、西门子等基业长青的组织证明过的、有效的“做大、做强”之路径。

我们甚至可以设想，如果历史能够重复，东方文明假设基于量化的基础上，将一切发现以具体的、有章可循的、可复制的内容呈现出来，汝窑天青瓷就不会失传，麻沸散就不止是个传说，国际接轨就不是难以逾越的障碍！