涂料厂开拓农村市场的3个策略

涂料厂开拓农村市场的3个策略（精选3篇）

涂料厂开拓农村市场的3个策略 篇1

农村的消费者对家居建材审美的标准逐步提高，为涂料行业的“下乡”提供了契机。下面中国十大品牌涂料小编为您分析当下涂料厂开拓农村市场的三个策略。

重点突击有序推进

中国十大品牌涂料负责人在谈到农村市场开发时表示：“尽管近年来，政府对农村基础建设的投资日益增多，实施城乡一体化的步伐逐渐加快，但是农村发展依然不均衡。”所以，准一线涂料厂在开发农村市场时必须针对性的选取一个点或者几个点进行重点突击开发，边开发边积累经验，获得成效后再有步骤的全国推广。该负责人为我们指出选取省份的几个条件：第一，当地的整体经济水平要有优势;第二，当地的物流要相对发达;第三，品牌在当地有较好的口碑与影响力。

宣传与开发双管齐下

在原有的片区经理负责制的基础上，针对农村市场，下大力气，招聘市场人员20人，组成开发推广组，用相对长的时间对某个省的每一个市县、每一个乡镇进行精细化开发。

形象宣传切莫忘记

近年来，农村的购买力有了很大的提升，但是并非有很强的购买能力，并且农村消费者的审美观有了很高的提升，所以在产品进入农村市场时，一是要让他们能买的起;二是要让他们在重量级的媒体上加深了解;三是店面一定要规范。有了这三点才会赢得农村客户的信任，在这个基点上加上优质的产品与服务，才可以建立良好的合作关系，这也需要公司给予农村专卖店很大的广告支持。借助媒体的传播，扩大声势。为了保证开发农村市场的顺利实施，前期必须借助媒体的传播，扩大声势，让农村的经销商消费者在感官上认知产品品牌，再经过后期市场人员的工作跟进，就可以让大家由外到内对涂料品牌有深入的了解。

涂料厂开拓农村市场还有很多方法，中国十大品牌涂料卡弗漆提醒：无论哪种方法，都要事先考察下当地市场，根据当地市场的消费情况和消费习惯选择相应的方法加以推广，才能真正的把品牌做起来！

卡弗漆

涂料厂开拓农村市场的3个策略 篇2

改革开放以来, 我国农村面貌发生了巨大的变化, 农村经济迅猛发展, 农村市场发展加快。特别是近几年来, 农民收入增长较快, 消费结构由温饱型逐步向发展型、享受型和休闲型过渡, 以住房、交通、通讯、高档家电和家具等为代表的现代化消费热点不断涌现, 农村商品流通体系不断完善。但与城市消费市场相比, 农村消费市场存在着整体购买力弱、消费水平低、消费结构单一、消费环境差以及消费比重低等特点, 具体陕西农村市场还有以下几个特点。

1.目前购买力弱, 但将来市场潜力巨大

陕西农村居民1999～2005年 (2002、2003年除外) 恩格尔系数在40～50%。2006～2007年恩格尔系数下降至40%以下, 陕西省农村居民的恩格尔系数不断下降, 表明其生活水平在不断提高。在“家电下乡”等各项刺激农村消费措施的推动下, 农村消费品市场增长加快, 增幅超过城市。2009年1～6月, 城市消费品零售额860.41亿元, 同比增长18.8%;县及县以下零售额412.17亿元, 增长18.7%, 增速比一季度分别加快0.1和1.4个百分点。其中, 二季度城市消费品市场增长18.8%, 农村增长20.0%, 高于城市1.2个百分点。

2.地区差异大

陕西南北狭长, 由北向南可分为地理、历史、文化、气候、语言、人种截然不同的三大地区:陕北、关中、陕南。与8个省份接壤, 超过1/3的面积和人口均位于秦岭以南, 因此陕西省是中国惟一真正意义上跨越南北的省份。文化渊源可分陕北的塞外文化、关中的中原文化、陕南的楚蜀文化, 民族有汉、回、满、蒙。不同的文化渊源和民族及地理气候的差异, 造成需求分散, 且差异大, 应该因地制宜地采取恰当的策略进行营销活动。

3.市场秩序混乱

农村消费市场发育不良。在农村消费的商品质量难以保障, 特别是假冒伪劣的农业生产资料对农业生产和农民收入造成严重的影响。据对陕西部分地区农村消费市场调查表明:农村已成为假冒伪劣、“三无”食品, 使用违禁化学药品加工食品的主要产销地, 在农村现在依然存在假种子、假农药、假化肥的坑农、害农事件。

4.市场环境不完善

农村特别是在偏远的山区, 现代公共基础设施不完备, 售后服务网络不健全。缺电缺水的问题依然存在, 大件家电的销售难实现;电费高, 运输成本大, 售后网络不健全, 电器出问题很难维修也打击了农民消费的信心。

二、开拓陕西农村市场的障碍

1.区域广, 市场分散, 差异大, 终端零售网点数量庞杂且单点容量小

陕西省总面积20.58万平方公里, 人口3700多万, 其中其中农村人口2500多万。全省共有84个县、8个县级市, 2221个乡、388个镇, 人员居住分散。陕西南北狭长, 由北向南可分为地理、历史、文化、气候、语言、人种截然不同的三大地区:陕北、关中、陕南。与8个省份接壤, 超过1/3的面积和人口均位于秦岭以南, 因此陕西省是中国唯一真正意义上跨越南北的省份。 需求分散, 且差异大市场开拓的成本和难度都很高, 很难有效的配置资源, 所以在这样的市场建立和维护乡镇市场的销售网点、物流体系和售后服务体系是很大的挑战, 很少有厂家能独自完成。

2.消费品需求分布极不平衡

据陕西省统计局统计:2012年农村居民人均纯收入最高的西安市农村居民是11442元, 最低的商洛是5425元, 陕西不仅三个地区农民收入差别较大, 地区内部的差异也很大, 农民之间收入的差距在逐渐加大, 少数依靠二三产业先富起来的农户, 在农村市场购买支出中占有主要份额;大多数依靠种地的收入水平较低的农户, 在购买支出中所占比重极小。高收入水平的农户, 已开始购买高档耐用的商品, 比如商品房、汽车、高档手机等, 而低收入的农户, 欲购置大件家电却无相应的购买能力。

3.渠道发展滞后, 缺乏合作意识

目前大部分农村基层供销社已经是名存实亡, 商品流通的主渠道是个体户。由于个体商户在经营、仓储、信誉等方面有很大局限性, 难以适应社会化大流通、大生产的需要。同时, 缺乏先进的市场运作经验, 没有合作意识, 重视眼前的短期利益, 不愿做长远投资, 导致厂家的一些策略不能有效实施。

三、营销策略

1.产品策略

要针对农村消费者的消费需求、消费结构、消费特征、消费心理及消费条件开发适用产品, 不能把农村当做处理城市积压、淘汰、过时商品的倾销地, 陕西农村居民大部分消费观念比较保守, 收入在全国处于中下水平, 所以产品功能应以实用、耐用为主, 包装应该符合传统的审美观点。很多企业对开发农村市场重视不够, 导致农村市场出现“有的不要, 要的没有”的供需矛盾, 这个矛盾不解决, 最终损害的是企业的利益。

2.价格策略

陕西农民温饱型消费是主体, 对价格敏感, 企业应采用薄利多销的策略, 以低价投放产品, 广泛渗透, 尽快打开市场, 并借助于农村巨大的市场容量与需求潜力, 大批量销售, 不断降低成本, 薄利多销, 以多取胜, 获得长期、稳定的市场, 在农民心目中牢固树立起品牌形象。

对于小康型的消费, 其收入较高, 在购买过程中相对于商品的价格, 更多考虑的是品牌、质量或时尚、潮流, 对这一部分群体, 可使用中高价位的价格策略, 满足其特定的需要。

3.渠道策略

首先, 重视传统主流渠道。陕西农村市场分散, 集中销售的大卖场很难形成, 分销工作主要由传统主流渠道完成, 比如农贸市场、商店、小超市、零售店、小卖部等。企业在开拓农村市场时, 应重视这些渠道的铺货率和铺货速度。

在有条件的地方比如陕北、榆林, 道路设施较好, 大力发展农村连锁商业, 建立比较完善的物流配送体系, 使零售企业组织化、规范化, 确保农村居民能够购买使用货真价实的商品, 从根本上保护农村消费者的利益。

4.促销策略

农村市场分散性、差异性大, 人员推销成本高且收效甚微, 在开拓农村市场不太适用。下面对广告、公共关系和营业推广等促销方式进行分析:

(1) 广告促销。

农村消费者相信“眼见为实, 耳听为虚”, 对于报纸、广播广告, 他们大都认为可信度不高。这与其生活范围、文化素质、媒体接触习惯等有关, 所以对这一群体的信息传播要抓住其特点, 有所选择, 有所创新。在广告形式方面:①重视口碑宣传。在农村, 邻里亲朋好友之间关系较为亲密, 经常交流, 相互之间有很大的影响。农民存在很强的攀比心理、从众心理。②电视广告。企业在投放电视广告时, 可将目光放在最基层的电视台, 县城新闻、乡镇新闻仍是当地农民最关注的, 可利用此进行公关、造势, 价格便宜, 易于操作。③墙体广告。虽然并不是所有企业适合这一形式, 但在农村市场上仍是一种行之有效的方法, 企业可根据产品选择使用。

(2) 公共关系。

企业可通过开展公益活动, 活跃乡村生活, 譬如赠送科技书籍、文体用品, 聘请当地文艺团体到农村演出等, 让品牌深深扎根于农村, 传播企业文化, 树立起品牌形象。

(3) 营业推广。

针对农村消费者, 可采用展销会、交易会、大篷车下乡等形式, 方便农民购买;另外, 对大件耐用消费品, 考虑有条件的分期付款的形式, 以满足经济能力有限的农村消费者的需要。采用现场操作示范的形式, 教农民掌握操作技能, 方便农民使用。

总之, 农村市场前景广阔, 只要企业针对农村消费者的消费需求和消费心理, 在产品设计、价格制定、销售渠道选择、促销技巧等方面真正做到为农民着想、让农民满意, 企业就能在这个市场上获得成功。

参考文献

[1]张成刚, 曹向红.中小企业如何运作农村市场[J].市场营销, 2009, (09) .

[2]曹桂华, 郭志清.农村市场的现状、问题和对策[J].中国煤炭经济学院学报, 2000, (06) .

[3]周运国.浅议如何开拓我国农村消费市场[J].科学咨询 (决策管理) , 2009, (08) .

[4]周忠.“家电下乡”中的“格兰仕现象”[J].市场营销, 2009, (08) .

涂料厂开拓农村市场的3个策略 篇3

1.1 我国农村医药市场蕴含着巨大的潜力

农村人口占全国人口的一般以上, 2010年农村药品的消费总额已经达到了400亿人民币, 另外在我国农村医药消费很少有公费医疗, 所以我国农村医药市场的潜力巨大。这几年我国政府对“三农”问题给予了极大的重视, 在农村快速的开展新型的合作医疗制度, 使得农村医疗的潜力得到进一步的释放。另外, 农村在采购药品时都以现款结付的方式进行, 但是它们的批量较小, 所以不用进行药品招标, 这对医药行业来说也是一个巨大的机遇。

1.2 农村药品市场具有一定的特殊性

我国农村的发展与城市相比还存在一定的差距, 农村医药市场也很落后。现在大部分的医药企业都集中在城市之中, 但是在农村医药的竞争却相对小得多。对比城市, 医药企业想要进入农村的要求也比较低, 所以农村的医药市场具有极大的发展潜力。另外, 在农村药品的零售数量很大, 而且大部分人群都是自费购药, 这就增加了医药企业的利润。

1.3 在农村消费者看病和购药的习惯不同

一般的农民在生病之后都会先去本村的诊所就诊或者是去零售点买药, 只有病情严重才去医院。所以农民在购药时一般都凭借自己的经验, 但是他们对药品的知识却很少了解, 所以医生或者是店员的推荐会对农民产生很大的影响。

1.4 农村市场药品价格和供给混乱

由于农村的信息传播比较慢, 也没有建立相应的药品价格监管机构, 所以药品价格十分混乱。这就导致同一种药品在不同的零售点价格不同, 使得消费者不能对药品取得真正的信任。

1.5 在农村市场药品的质量十分低劣

由于农村面积广大, 村与村之间比较分散, 所以药监机关不能形成统一的管理, 这就严重影响了农村的医药质量。还有一些偏远山区, 由于交通不便, 经费欠缺等因素各级政府不愿投入过多资金用于农村的药品监督管理上, 这就造成了农村药品市场的混乱。

2 在开发农村医药市场时存在的难点

2.1 进货渠道混乱, 消费者不能正确的选择

近几年, 我国市场经济得到了极大的发展, 计划经济时期的各种制度已经解体了, 另外随着药市集贸的发展, 一些医药公司在农村已经覆盖了网络, 这就导致农村药品的混乱。加上农村医疗系统在进货时没有制定过多的要求, 也没有严密的监管机制, 所以假药在农村横行, 这也加大了药品企业在农村开拓市场的难度。

2.2 药品价格较低, 利润空间较小

城市与农村之间在收入水平上存在很大的差距, 而农民购买药物主要是依靠自费, 所以农民的购买力与城市相比很低, 另外农村市场中对药品的需求较小, 大部分都是一些抗生素、皮肤类药品或者是消化类的, 这些药品价格较低, 利润空间也小。

2.3 广阔的地域, 导致农村配送和管理成本较高

我国农村地区面积广阔, 而且人烟稀少, 这就加大了医药配送的难度, 也增加了药品的配送成本, 所以很多药品企业都不敢开拓农村市场。

3 企业开拓农村医药市场的方法

3.1 深入农村, 积极参与农村经济体制改革

在城市中的企业应该深入到农村, 通过收购、兼并, 合股、控股、直接建网等多种形式, 切实占领农村医药市场。农村行政机构的改革, 特别是以经济自然流向为指导, 实行“撤小乡并大镇, 撤小村并大村”, 精简行政机构, 精简行政人员, 提高社会经济效率的变革, 为企业占领农村医药市场带来很大的方便和效益。建国几十年来, 农村医药市场的平稳发展, 一个主要的因素就是由于农村医药市场长期有一个主体力量统管。因此, 医药企业可以利用自己的品牌、信誉、品种、价格、质量等方面的优势占领农村医药市场。企业还可以到在农村机构改革后的大村所在地组建连锁网点, 因为这里是农村经济最基层的中心地, 也是各农村村落人流的中心, 最主要的是这里是目前我国农村医药网点的空白处。

3.2 开发适合农村市场的医药产品

开发适合农村的医药产品是医药企业开拓农村市场的基础。在选择医药产品时, 必须遵循这一基本原则。企业应该针对农村消费者的常见病、多发病, 开发出相应的产品, 以切实的、可感知的产品效果作为开辟农村市场的利器。充分利用农村消费者更易接受简单易懂的治疗机理、更注重性价比的消费共性, 完善产品包装等形象设计及利益点提炼、价格设置等, 这样才能产生更好的效果。此外, 医药企业可以以某一药品率先进入农村市场, 等该产品站稳脚跟后再进行扩散, 这既能够发挥资源集中的优势, 又能有效规避多产品同时进入给消费者造成的杂乱感, 通过简单、明确的接触点快速建立企业的专业形象。

3.3 在中心集镇组建批零兼营的药品配供中心

农村市场地域广阔的特点决定了医药企业要落地生根, 这样就必须先有一个落脚点, 然后逐步扩散, 连点成面。建国几十年来, 城市国营医药批发企业下伸农村中心集镇组建批发部门, 这个经验值得借鉴。因此, 在中心集镇建立配供中心是一个很好的选择, 这样有利于商品资金、人员规模的节约。农村中心集镇人口多、经济繁华、商品辐射能力强。配供中心由于实行批零结合, 身在农村了解农村市场的需要, 多备品种, 适应农村医药市场多层次的消费新需求, 又可以“以一供十”, 即用较少的资金满足周围乡镇、村镇连锁网点的需要。另外, 还可以解决农民土种土生药材的收购问题。近年来土生药材由于无人收购, 浪费现象十分严重。浪费了社会资源, 减少了农民收入。配供中心身在农村, 了解药源, 又可根据组织的指令, 辅导种植和收购药材。这确实是为农民做的一件大好事。

3.4 运用有效传播手段, 实现充分沟通

由于农村信息不流通所以假冒伪劣的药品很多, 所以农民对广告是十分信任的。因此, 营销推广是是彻底打开农村市场的最重要营销手段, 其重点是以多样化、能够满足目标消费者各层面需求的推广方式达到与目标消费者的充分沟通的效果。在这方面, 企业可以通过电影放映、地方戏演出、文艺下乡等农村消费者喜闻乐见的方式加以开展, 同时以健康知识普及, 常见病、多发病的预防和治疗的讲解等与产品能够紧密结合的手段进行不断的深化, 再辅以对权威的医生的学术推广、介入政府的农村医疗体系建设等一系列措施, 形成营销推广的闭环, 增加消费者的用药知识和提高对药品的辨别能力, 逐渐培养消费者的消费倾向和消费忠诚度, 创造消费者与市场的双重价值。

3.5 稳打稳扎, 建设农村营销网络

这里的网络包括关系网络、宣传网络、销售网络和管理网络。首先是关系网络。无论地区大小、贫富、都不可能忽视取得当地有关部门对企业合法宣传工作的支持。要在开展工作前对有关部门进行拜访、办理好各种手续、取得工作上的支持。在镇及行政村、有影响的人士的作用是很大的, 他们的支持对整个市场工作的开展会起到很好的效果。其次是宣传网络。要采用多种宣传方式。再次是销售网络, 主要是建设批发网、直销网和宣销网。最后是管理网络。

参考文献

[1]杨亚洲.打到农村去--农村医药市场营销探索[J].医药产业资讯, 2005 (1) .