平凡创造非凡作文（共7篇）
平凡创造非凡作文 篇1
“坚守平凡，创造非凡”
尊敬的各位领导、各位评委、朋友们：
大家好！
我来自萍乡市建筑设计院，是一名一线设计人员。很荣幸今天有这个机会站在这里，此刻，我的心情是激动的，是高兴的，更是感动的。我要演讲的题目是《坚守平凡，创造非凡》。
有人说，假如来不及参与她的过去，那就把它当作是一种美好的历史过往，好好珍藏。是的，历史是有温度的，有感情的，更是值得我们回味的。“一生都愿意中华千万里，留下你平凡的足迹”，翻阅着龚全珍老奶奶的日记选，不禁感叹，一位耄耋之年的老人，用简短的日记记录下自己的心路历程和精神世界。每日寥寥数语，书写着一个共产党员的高尚人格。那些在我们看来都是简单、枯燥、乏味的，却在她的日记里展现了一条鲜活、丰满、坚毅的共产主义信仰之路。这种信仰高尚而富有，纯洁而坚定。无论是作为将军夫人、人民教师、还是慈祥母亲，她的心、她的思想、她的信念永远都不会改变，那就是：心甘情愿的选择一条路，心甘情愿的吃苦，并把这种奉献当作是最快乐、最幸福的事。她说“人生在世几十年，生命是短促的，应当干点对人民有益的事”；她还说：“没有困难，要共产党员干什么？”。在我看来，这些朴素的话语，真的比一些锉锵有力的口号，来的更深刻，更有意义。她的先进事迹，总是让我不停地在审视自己、反思自己，我该怎么做？
刚刚走出校门的自己，满怀激情地踏上了设计院这个大舞台，立志要成为一名优秀的工程技术人员，要为萍乡的城乡建设做出自己的努力。但是，现实与梦想总是相差甚远，工作上的枯燥乏味，让我开始怀疑自己的选择是否正确。我困惑了。深知失去方向的生活是可怕的，没有了理想的人生更是痛苦的。学校所学的东西，在实际工作中只是理论，经验的不足，让初出茅庐的我下笔艰难。一次无意间，我看到龚全珍在她日记选的1997年4月10日中的一段话：“我不能庸庸碌碌的过日子，应以战斗的姿态向死神挑战；我不能在日常生活中沉沦，要抽出主要时间来工作”，当时的龚奶奶74岁了，一个年过七旬的老人，还能有这么饱满的精神状态，她不甘于平庸，不断学习，享受着工作带给她的乐趣。“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”，忽然，我对这句话有了更进一步的理解，是啊，我已站在了一个这么好的平台，只要付出足够的努力，就一定可以达成自己多年的梦想，这是一件多么幸福的事情。
其实，就在我身边，有许许多多平凡而不平庸的人在做着不平凡的事情，是他们，让这个世界更非凡更美好。在建筑工地上，有我们经受着日晒雨淋的工程技术人员在踏勘现场；在汶川和九江地震后，有我们不畏艰险、奋不顾身的身影在援建灾区；在工作岗位上，有我们埋头苦干、通宵达旦的设计人员在绘制梦想。思想有多远，我们就能走多远，同样平凡的工作，一样的看似简单重复，枯燥乏味，有人却能以快乐的心态面对，在平凡中感知不平凡，在简单中构筑自己的梦想，再看看龚全珍老人，九十多岁了还在追求，我想又有什么样的困难不可以克服呢? 我必须像龚奶奶一样，不断学习，不断提升自己，我深知：“人生的每一步路都是要用脚来丈量的”，脚踏实地才是梦想高飞的起点，作为一名设计人员，只有带着这样的责任去努力实现，甘于平凡，才能让自己走得更远，才能无愧于业主、无愧于社会、无愧于培养我的国家！
我的演讲到此结束，谢谢大家。
平凡创造非凡作文 篇2
在湖北省东北部的大别山中, 有一个忙碌的身影, 日复一日带着沉重的设备, 奔走在麻城市盐田河镇的各个村落中, 每一天他的到来, 成为了乡亲们最开心的时刻, 因为他为大山深处的人们点燃了文化之火, 送来了科技致富的消息。他是一名普通的电影放映员, 在外人看来, 他对自己的要求“古板”而又苛刻:每场电影, 不论远近, 提前两个小时到达现场;一场电影, 两部影片, 近4个小时放映时间, 不离开电影机半步。38年来, 180 000公里的山路, 12 000多个场次, 从电影到科教片, 他为乡亲们带来了欢笑的同时也带来了知识和希望。他叫丁颂扬, 湖北省麻城市盐田河镇电影放映员。
在山西省中条山平陆林场20万亩山林中, 西部的最高处有座护林望台。这个望台承担的任务是监控周围的山林。它所在的山头叫云盖寺, 常年云遮雾重, 人迹稀少。据当地人讲, 若天气变化, 山下阴一日, 山上雾三天。这座山上没有电, 没有水, 没有电话, 没有可以说话的人, 没有多变的风景, 有的只是狼虫虎豹的威胁, 呼啸而过的山风。就是在这种情况下, 一位护林人在这里一守就是24年, 逢年过节只有他一个人在这片大山里, 女儿结婚他为了看护山林没有去送, 父亲病重他也是为了这片山林没有回家, 但是一旦发现山中有了险情, 他会不顾一切, 拼死相护。坚守几年是故事, 坚守几十年就是传奇, 一个人, 一座山, 一种精神, 他的行为正如他的名字一样, 他叫荆保山, 山西省平陆县国营林场护林员。
在浙江省舟山市嵊泗县有一个面积只有1.2平方公里的小岛, 它叫壁下岛。没到过这里的人, 恐怕很难体会在这里生活的不便与艰辛。这里没有商店, 没有自来水, 电也时有时无, 岛上的居民十之八九都陆续迁离了这里, 只剩下了难离故土的老人, 在这个岛上, 有个特殊的医院, 在这所医院里, 只有一个人。35年来, 无论刮风下雨, 每半个月, 这位唯一的医生就要把岛上的几十户人家走访一遍, 每个海岛居民都在她的心里有本“活病例”;每位百姓叫她出诊都随叫随到, 从未让乡亲们有过一次失望。三十五年来, 她无数次放弃了县城医院的邀请, 放弃了与家人团聚的机会, 在这里她用心地守护着海岛居民的生命与健康, 她叫钟杏菊, 浙江省嵊泗县嵊山镇卫生服务中心壁下社区服务站医生。
电影放映员、护林员、医生, 他们只是芸芸众生中普通的人, 他们的岗位也是如此的平凡, 可他们所做的事情却并不是每个人都能够做得到的, 有人说过“把平凡的事做到极致, 就是最大的不平凡”, 我想, 他们也正是因为在平凡的工作中有了那份坚守, 多了那份执着, 才创造出了非凡的人生。
作为一名刚刚从事档案工作半年多的新人, 我深刻地体会到作为一名平凡档案工作者的责任, 档案是对历史的记忆, 是未来的基石, 是“今可以知古, 后可以知今”的重要素材, 档案工作, 是一项看似普普通通、默默无闻的工作, 但同时又是一项守望辉煌、传承历史的工作, 各位奋斗在档案战线上的前辈们, 也正是因为有了像他们一样的坚守, 有了对档案事业不懈的追求, 才让档案事业蒸蒸日上。
正如少帅张学良的《咏兰诗》中所形容的那样“芳名益四海, 落户到万家。叶立含正气, 花研不浮花。常绿斗严寒, 含笑渡盛夏。花中真君子, 风姿寄高雅。”虽然这首诗本意歌颂的是兰花, 但在我看来, 这首《咏兰诗》所赞扬的正是我们档案人, 赞扬我们档案人坚守平凡, 无怨无悔的精神。自两千多年前至今, “兰台”一词就是档案保管机构和档案工作的代名词, 而“兰台人”便成为从事档案事业和档案工作者的雅号, “兰台”也正是由于在存放档案之处放置兰花而得名的。兰花之贵, 贵在“王者之香”;兰台之尊, 尊于弥足珍贵;兰台人之崇, 则在于默默无闻的无私奉献。
作为档案战线上的新人, 我要学习那三位平凡的普通人不羡浮华不慕功利甘于坚守的精神, 我也要学习档案战线上的老前辈, 时刻保持着淡定与从容, 保持着对档案工作的细致和认真。在老前辈们默默无闻的档案工作中, 使我体会到了“淡泊明志”的境界所在, 也使我看到了“宁静致远”的真实诠释。江水澄澈千里, 在平淡中执着地奔流;群山巍峨千年, 在静默中恒久地伫立, 我们所从事的档案工作亦然如此。
平凡创造非凡作文 篇3
今年是中国共产党成立90周年。我们这期又选登了两篇文章，一篇是介绍陈独秀在抗日战争初期出版的几篇呼吁抗战的文集，为大家了解这位中共早期的领导人思想提供了很好的档案资料；另一篇是介绍国际友人对北京乃至全国革命所做的贡献，从中可以看出许多国际友好人士为促进中国进步做出的努力。
俗话说：盛世修志，乱世修墙。今恰逢盛世，做好档案志和档案年鉴的编写，就能为今人和后世留下宝贵的档案资料。本期“新闻月报”栏目，刊登了《北京志·档案志》(1996-2010年)篇目专家论证会召开的情况、介绍了北京市档案局召开《北京档案年鉴》编纂工作动员培训会内容。
在互联网日益发达的今天，如何使信息安全与公开并行不悖，是一个很费思量的问题。数字签名、个人信息隐私保护、電子档案安全等都是档案工作者研究的课题。本期的《数字签名在电子文件接收中的应用》、《我国涉及隐私的个人信息保护与管理法律法规状况及要求分析》、《浅谈电子档案安全管理与防范措施》就谈到了作者对如何处理这些相关内容的思考。
档案工作是一项服务性很强的工作，在许多领域都能发挥良好的作用。“潮头风采”栏目介绍了档案在挽回企业损失、维护个人利益、促进学业进步、推动城市发展等方面发挥的作用。
今年5月7日，鲜鱼口这个曾经汇集了北京许多老字号的地方重新开街，使古老北京的人文风采又多了一层内容。《青春亮丽的鲜鱼口》的作者崔金生是一位老北京人，他以自己的亲身经历讲述了鲜鱼口的历史变化，给大家展示了这个地方的古今魅力。此外，《北京的关帝庙》、《清代北京地区的商业广告》介绍了北京这一地区独特的民俗风情。
非凡起舞于平凡 篇4
虽然你是一条小溪，也养育了满池的生灵，浇灌了广阔的土地；虽然你是一滴晨露，也折射着太阳的色彩，让人们看到了世界的美丽；虽然你是一颗沙粒，也蕴藏了宝贵的金子，吸引着人们忙碌地追求。
无论你如何平凡，如何渺小；无论你在他人眼中如何平庸，如何低贱，但你依旧是你，依然有自己独到的美丽，依然在自己的小天地里谱写着属于自己的童话，创造着大千世界的奇迹！
美丽源自平凡，感动源自平凡，高贵源自平凡，精彩的人生更是源自点点滴滴的平凡，正如那众多不起眼的沙粒，平凡之下有着最不平凡的财富。
王顺友，一个人，一匹马，传邮递信，朴实得像一颗沙粒。但正是他，用20年的跋山涉水缔造了一段邮政史上的传奇，用年复一年的翻山越岭沟通着大山深处的老人与漂泊在外的游子，他的平凡带给人们的是震撼。
特雷沙修女，个子矮小，其貌不扬，没有戴安娜王妃的绝代风华，也没有比尔〃盖茨的亿万财富。但正是她，用平凡的一生为世界慈善事业创造了一个奇迹。她能低下高贵的头颅去恳求瑞典皇家大殿上的人们省下诺贝尔奖庆典午宴的6万英磅，为的是让更多的苦难者脸上露出甜美的笑容；她能忍受捐赠者的狂傲无礼，为的是让爱的春风化去孩子们脸上苦难的泪水。正是这份炽热的爱心，让她的生命熠熠生辉，让全世界景仰。她在点点滴滴和平凡之中铸就出不平凡的人生。
走在林阴路上，是棵棵不起眼的野花野草装饰着你的路；走在溪边，用簇簇平凡的浪花点缀着你的路；走在人生大道上，也是一份份爱一份份情充溢着你的路。亲情友情爱情，人生一世处处关情，平凡的情感最能颤动我们的心灵。我们为“风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复还”的豪情而感动，我们为“十年生死两茫茫，不思量，自难忘”的隔世爱情而感动，更为“慈母手中线，游子身上衣”的无言亲情所感动……平凡言语的背后，是不平凡的爱与情，是不平凡的点滴感动，陪伴我们一生一世……
溶溶月，淡淡风，看窗外风停风起，雁来雁往，闻窗前花香弥漫，香满天上人间，感受着平凡之中那些不平凡的生活情节，你会领悟到“金在沙中，非凡起舞于平凡”的生活真谛！
[模拟批阅]
“一切伟大都有一个微不足道的开始”，作者深刻阐述了这一道理。文章的亮点有两处：
一、在鲜活的素材中流淌时代血液。
围绕立意，作者为文章注入了新鲜的时代血液，借用“感动中国”人物的材料，使文章具有了时代的灵动色彩。
二、在平实的叙写中融入深沉感悟。
平凡岗位上的非凡人生路 篇5
当前全系统大力开展“践行‘两个至上’、做到‘三个始终’、树立‘五种意识’”教育实践活动，活动的开展让我慢慢开始领会到整个行业播种、耕耘、收获、历练的过程！
作为一名新加入烟草行业的大学生，我虽然没有能够亲历山东烟草发展的艰辛风雨，但已开始见证她的稳步前行，身边一个个默默耕耘的同事、前辈都时时刻刻鞭策着我、引领着我，让我在这片父辈们就为之奋斗的土壤上不断地播散汗水、收获喜悦。
烟叶楷模——林世停
在的沂南县辛集烟站的仓库内，陈列着一件特别的物品——膜下烟栽培新型一体机。它设计简洁，构思巧妙。施肥、起垄、挖穴和喷药同步进行，且能同时均匀使用四种肥料，起垄质量高，喷药均匀，在烟叶种植过程中减工降本，提高了种植质量。
它的研制者不是发明家也不是科学家，而是一位普普通通的基层烟草科技人员。他，就是临沂烟草有限公司沂南分公司辛集烟站生产技术员——林世停。面对黝黑的皮肤、粗糙的双手，很难将他和那些头戴光环的发明家们联系到一起，但是，十几年来，他却始终将烟草事业放在自己脑海，将烟农切身利益装在自己心中。
沂南县辛集镇平均每个烟农种植烤烟70亩，需要大量的人工。农村劳动力大部分都到外地打工，剩下的都是妇女和50岁以上的老人，无法满足烟叶生产人工的需要，面对这个矛盾，林世停跟全烟站人员一样在心中装下了沉重的挂念。他暗暗下定了决心，一定要用自己掌握的技术和十多年的工作经验造福烟农兄弟。
决心之后，林世停开始了他艰辛的实践历程。在积极参加市局（公司）组织的机械现场会、总结往年种植烤烟的经验教训的同时，他认真研究，反复揣摩，不断改进，形成了机械的原型，接着是一遍遍的实验到了近乎痴迷的境地。由于作为一名烟叶生产技术员白天需要到田间、农户去指导烟叶生产，小林的实验基本都是在晚上或者阴雨天、严寒天进行，即使到了夜深人静、躺在床上的时候，他的脑海里也仍然在思索着试验中机器存在的问题。他试验中常穿的运动服现在已经不能再穿了，因为上面布满了改造机器过程中电焊火花烧坏的漏洞„„一份耕耘，一份收获。林世停对机器的不断试验、改进终于结出成果，膜下烟栽培新型一体机中终于研制成功，并在2011临沂市烟草专卖局（公司）科技创新项目评选活动中获得烟叶技术类一等奖。面对这来之不易的成绩，小林依然满脸憨厚的笑容：“烟农种烟不容易，俺就是想把自己从烟草公司学到的技术用到好好种好烟这一件事情上，让烟农弟兄们都能少受点累，俺以后还会继续努力的！”。
专卖监管标兵——高波
高波，一个普通质朴的小伙子，他个子不高，身材不壮，眼睛却炯炯有神。自2001年参加工作以来，至今已在专卖稽查岗位上工作了12年，虽然今年只有33岁，却已经是沂南县烟草专卖局的一个“老兵”了。
在沂南县烟草专卖局，高波是人尽皆知的服务标兵。“他对待零售客户，就像对待自己的家人一样。” 沂南县烟草专卖局稽查一中队队长杨守森说。
2011年7月的一天，根据群众举报的线索，高波所在的稽查中队在沂南县湖头镇零售客户刘某的店里一下子查出来40条假“大丰收”。面对查出的假烟，这位六十多岁的零售客户，顿时傻了眼，僵在那里，一直说到：“假的？这可咋办呀？”
从了解的情况，高波得知这些烟是两名中年男性上门推销的，价格比烟草公司便宜一块钱，他们保证烟没有问题，于是零售户就买了40条，一条也没来得及卖。听说要没收他的烟，老人急得涨红了脸，双手不由地颤抖着。老人说，他老伴长年有病，家中经济十分困难，原本想卖烟维持生计，没想到遇到了骗子。了解了这一情况，高波从自己身上掏出仅有的600元钱，交给老人，让老人补贴家用。他还给老人留下了自己的电话号码，叮嘱老人送烟人再来时，一定要及时通知他，并耐心地给老人讲解烟草专卖政策，让老人一定要在烟草公司进货，以防受骗。得到老人的理解后，他们依法查扣了这40条假烟。
不久，高波接到了老人的举报，立即联系公安部门，积极配合他们抓获了售假者，并打掉一个贩假团伙。当高波把举报奖励款送给老人时，老人感动得说不出话来。
高波经常说：“零售客户的文化程度、生活状态和性格特点各不相同，要换位思考，多替他们着想。”在他的感染下，沂南县局稽查一中队坚持文明执法，以理服人、以情感人，用贴心的服务赢得了零售客户的一致认可。
销售“领头羊”——刘琳
“宝贝，你自己先泡碗方便面，妈妈马上就回来。”刘琳着急的拿起外套一边往外走一边跟女儿说。乖巧的女儿已经不记得类似的情景已经重复了多少次了。
刘琳，沂南县烟草专卖局一名普普通通的客户经理，提起她，每一位认识她的零售客户和同事无不竖起大拇指，“将心比心，你用真心对待客户，把客户的事当成自己的事，凡事都为客户着想，客户才会跟你心贴心。”这是刘琳经常挂在嘴边的话，在她看来，即使是一名小小的客户经理，在基层也要为推进“卷烟上水平”做贡献，搞好品牌培育。为此，在拜访过程当中，她分档次拜访、分档次培育。对于新客户，他着重烟草专卖法律法规宣传，让客户了解烟草公司经营情况，提高客户对非法生产的烟草制品的警惕性；对小客户，在鼓励他们多卖畅销烟的同时，适当向他们推荐重点品牌；对于潜力客户，主要鼓励他们提升卷烟
结构，增加品牌宽度。在她的指导和帮助下，辖区在年底的卷烟销售总量增幅、品牌培育上柜率、动销率等指标的评比中样样名列前茅。
虽然工作当中事事不甘人后，但每当谈及女儿，刘琳总是掩饰不住内心的愧疚，她经常对我们说：“面对零售客户，我敢说问心无愧，可是面对女儿，我总觉得欠她好多好多。”
刚调到客户经理岗位的时候，为了尽快熟悉路线，刘琳经常一大早就骑着自行车在自己的辖区转，拿着笔和纸牢记每个商店周围的特殊标志，一棵梧桐树、一块村碑、一块牌匾„„都成为刘琳笔上和脑中牢牢记下的符号。凡是走过的商店都详细地记在路线表上，晚上回到家中再回顾一遍加深印象。悉心的拜访工作，让刘琳慢慢成长为一个受广大零售客户尊敬的客户经理，也让她无数次失信于陪女儿一起复习功课的许诺„„
这就是我身边普普通通的烟草战士们，他们扎实工作、奋力进取，在平凡的岗位上演绎着不平凡的人生，正是他们用自身的实际行为演绎着“践行‘两个至上’、做到‘三个始终’、树立‘五种意识’”的高尚追求，感染着我在自己的人生路上不断前行！
作者：孙媛
单位：沂南县烟草专卖局（分公司）办公室
岗位：信息管理员
如何激发销售人员创造非凡绩效 篇6
是什么激励着销售人员？这是个古老的话题。但在今天，它的重要性却被提升到了前所未有的地步——世界各地的许多行业都面临着严重的人才缺口，这势必会影响到它们的发展计划的实施。
在这样一个人才紧缺的年代，提高对人类基本需求的认识、更好地掌握调动企业销售人员积极性的手段，要通过两个方面来实现。首先，企业需要激励和动员最佳员工，坚定他们留在企业的决心；第二，当很多员工临近退休或打算跳槽的时，企业应当鼓励那些继续留下来的员工发挥出最高水平和生产力。实现这两大目标并不容易（相关文章见18页）。
根据埃森哲研究以及我们在全球各地为客户服务的经验，我们相信，要想确立成功的激励方法和薪酬战略，高层销售主管必须欲进先退。也就是说，他们必须重新审视那些经济报酬之外的其他原因，并根据得出的结果制定出更加全面的激励管理措施。
营造信任文化、发挥同事认同的作用、寻找能够帮助销售人员在这个日益复杂的商业环境里发挥出最大潜能的辅助工具——这些都是提高销售人员整体激励措施效率的重要内容。通过加深对人类需求动机的认识，销售部领导可以形成一种更加全面的视角——一种整合了人力、流程、技术和薪酬战略的方法——从而鼓舞和奖励销售人员、激励他们创造出卓越绩效。
此外，了解销售人员的真实行为动机不仅有助于销售部门开展工作，很多经验也可以用在其它部门的劳动管理上。当然，并非所有员工都像销售人员一样，奖赏和激励与工作岗位有着如此密切的联系。但现在，那些统揽全局的管理者开始领会到首领销售官们很多年前就已经明白的道理：在激励员工、提高绩效方面，薪水不是万能的。
换句话说，还有别的因素在发挥作用。问题就在于，到底是哪些因素？
工作量加大了，业绩却没有提升
如果你的销售人员感觉到工作量比以前有所增加、而销售业绩却在下滑，他们也许是对的。
最近，《CSO Insights》1开展的一项年度销售绩效优化调查反映了最新的一些不良兆头。例如，在经历了连续两年的绩效提升之后，本年度完成工作任务的销售人员的比例下降到57%。
在对调查结果做出进一步分析之后，我们找到了下降的原因。如平均销售周期的延长就是原因之一。在去年接受调查的企业当中，有近14%的企业的平均销售期在一个月左右；今年，这个数字下降到7%多一点。而完成一个交易周期需要拨打的电话数量却大幅上升了；46%的企业声称，通常完成一个销售周期需要拨打6个以上的电话。而四年前这个比例是35%。但成功率——从打出第一个电话到向客户推荐产品再到实际完成销售的比例——却在下降（见图）。
销售周期延长与成功率下降意味着什么？首先，这进一步体现了当前销售环境的艰巨与复杂。正如制药服务企业Caremark公司负责销售与客户管理的执行副总裁大卫•乔伊纳（David Joyner）所说：“客户需求与竞争压力持续上升，这将导致市场预期更高、需求更大。要想获得一个有效的销售方案、而不仅仅是销售结果，销售人员需要拥有更加广泛的产品和服务知识。”这就是乔恩纳描述的那个情景：“你要有更广泛的知识面、要更加实地的工作，但你的总体成功率却没有以前那么乐观了。” 成功率下降的第二点启示是，传统的激励管理方法已经不够了。通信业巨头北电网络（Norter Networks）公司北美区总裁迪昂•让农（Dion Joannou）认为，“企业领导人需要更多的去了解员工，这是非常重要的。除了薪酬，我还会花很多时间去思考其他可以激励销售团队的因素。”
例如，根据对北电公司销售部门员工满意度的调查结果，让农把激励销售员工的要素划分为两类。他把第一类称之为“桌面上的筹码„„也就是让员工得到起码的满足感的要素。然后，在这之上，如果你想进一步提高他们的积极性，就还需要具备其他要素。”
根据让农的划分，第二类要素“可能与传统激励研究得出的那些要素不大一样。它们包括销售辅助设备和工具、缩短报价周期、改进说明书以及开发因为具有特色而易于销售的产品等等。这些要素会鼓舞销售人员——甚至比销售薪酬激励更加有效。”
让农回忆了最近一次有公司供应链管理部门负责人参加的销售会议。该负责人认真聆听了销售人员提出的各种供应链方面的问题，这些问题有时候会干扰销售和客户服务。“最令我们销售人员感到鼓舞的是，那位供应链管理部门的头儿站起来说了这么一句话，‘我了解你们反应的问题了，我会把它们处理好的。’一定程度上，他的承诺比我们那天提到的其他任何销售薪酬或特别奖金都更能打动我们。”
普遍需求
那么，怎样才能最有效地把握住那些影响销售人员积极性的要素呢？你不妨温习一下那斯洛（Abraham Maslow）的著作——这是一位开创性的美国心理学家，他在20世纪40年代提出了关于人类基本需求或者说固有需求的层次理论。
马斯洛的五层需求理论一般被描绘成一个金字塔的形状。位于底下的四层需求分别是基本生理需求、安全需求、社会交往需求和尊重需求。最后，处于这个金子塔顶端的是“自我实现的需求”，也就是马斯洛所谓的“发展需求”——亦即充分实现个人潜能的需求。
马斯洛需求层次理论的应用需要把握两大核心原则——第一，如果较底层的需求没有实现，那么人们就会首先去满足这一需求；第二，一旦一种需求得到满足，他就不再成为激励要素。例如，食物可以激励一个饥饿的人；但对饱餐之人却难以凑效。
马斯洛的需求理论建立在这样的原理之上，即无论所处的文化背景或个人经历如何，人类存在一些普遍需求。不过，要将这一层理论应用到商业环境中去，你需要把马斯诺理论的主要内容与特定的员工类型结合起来。下面这幅图就是从销售人员的角度重新阐释前述理论并提出了四个层次的激励需求。
薪酬
从这个重构的图形中，你很快就能发现为什么仅有经济薪酬尚不足以解释对销售人员的激励。经济报酬——尽管从严格意义上讲不算是生理需求——相当于马斯洛层次理论中的最低需求——相当于马斯洛层次理论中的最低需求。它具有基础性的重要意义，但却只是激励的一个方面，而且只是相对低层次的激励手段。
Caremark公司的乔伊纳如是说：“一般来说，销售人员在薪水之外还有其他需求。当然，薪水也是激励的一部分；但如果你已经确立了不错的薪酬机制，那么真正的员工激励工作才刚刚开始。”换句话说，当员工的收入水平足够高时，他们就开始向往更高层次的需求，此时“胡萝卜加大棒”政策（用薪酬吸引销售人员）的作用就比较有限了。
信任
在马斯洛的需求层次理论中，生理需求之上是安全需求。而对于销售人员来说，这种需求可以被理解为信任感——这种信任感可以从他的待遇和薪酬反映出来。
由于佣金的计算相当复杂而且会不停变动，所以在销售部门确立信任感相当困难。这个问题上，加拿大电信公司Telus公司的经验值得借鉴。过去，企业的激励管理流程很难做到一致对待，而且是靠手工输入，企业往往难以甚至根本不能对多个渠道的数据源进行审查和追踪。Telus公司的激励管理工作相当混乱。结果，公司销售人员常常满腹狐疑，不知道自己的薪酬是如何定的——缺乏可靠、详细的佣金支付报告，只要涉及到销售人员的薪酬，薪酬体系就完全被视为“暗箱操作”。
信任感的缺失促使销售人员形成一套个人的“影子会计流程”——经常的做法是利用一种自动化表格或其他工具来检验他们的薪水和激励薪酬的准确性。这种流程看似没有危害，但实际上它会削弱绩效和劳动生产率。据估计，每个销售人员每月花在影子会计流程上的销售时间可能长达一天半到两天。
那么，企业应当采取什么样的对策呢？在Telus的例子中，该公司引进了一套以下一代技术为内核的全方位的企业激励管理方案，希望借此增强销售人员的信任感，让销售人员的活动更加贴近公司销售战略和整体战略要求。在Telus引进这套新的激励管理系统之后，销售人员的信任感增强了。
在引进这套系统两年之后，销售人员平均每月花在影子会计活动的时间从40小时减少到5小时。在引进这套系统的第一年，公司销售部门赢得了17.730天的额外销售时间；到第二年重新夺回的时间达到52.500天。
劳动生产率也有了大幅提高。在引进这套系统之后的两年里，Telus的年均总交易量从1.328增长到16.656.总体上，该公司实施该系统在第一年年末就收回了投资，投资回报率（ROI）达103%；而到了第二年，ROI数字更是惊人地达到3.316%。
尊重与归属感
继续修正马斯洛的层次理论，我们接下来要讨论的是与销售人员激励管理密切相关的两大需求：归属于某个社会群体的归属感需求，以及获得尊重和认可的需求。
高层对员工的尊重是社交与尊重需求的一项重要内容。但来自同事的认同对于销售人员的激励也具有同等重要的意义。
让农这样认为：“北电有两件事是从不会中断或改变的，即使是在经济不景气的困难时期也是如此。一个就是我们的年度销售会议，在这个会议上，我们把销售人员聚集在一起，让他们通过论坛相互交流心得，同时也让他们从中得到同事的认同。我们把销售团队请到舞台上，让他们当着同事的面领取奖励。这对于他们来说是非常重要的。”
北电网络严格奉行的第二件事被让农和他的团队称之为“精英团”（circle of excellence）。这个项目的内容是，他继续道，“我们从销售人员里选出10%表现最出色的员工，由公司出钱送他们出去度假。不管成本压力有多大，我们也从不中断这一项目；其中的一个原因在于，这个项目能够激励公司最优秀的员工，因为他们都希望成为这个精英圈子的一员。
在设计归属感或同行激励项目时，企业必须注意将这些项目与交易周期结合起来。因为当员工销售的是商业解决方案，而不仅仅是产品时，销售周期一般会延长。
另一方面，如果销售周期比较短，那么销售成绩至少应当每月公布一次，或者频率更高一些。公布本身就是一种奖励，因为他能促进公开的同行认同。当然，企业还要根据这些成绩给予销售人员经济上的奖励，也就是前面所说的基础性的薪酬激励。
在设计认同项目、改善员工个人表现和企业利润的过程中，企业要善于发挥创造力的作用。在我们合作过的一家公司里，最出色的10%的销售人员有仅雇佣一名管理助手。这一策略印证了有趣的“富者更富”现象，因为这些优秀员工可以借助于助手的力量，创造出更高的销售绩效。而且，这类销售人员的跳槽率不是低，而是为零。
发挥自身潜能
马斯洛将其需求理论的最高级称为“自我实现”需求，我们在这里则将这一点简单地归结为实现自我的需求。人们都希望最大限度的挖掘自身潜能，为此，他们会努力创造各种条件——通常表现为学习新的知识和技能——从而使自己有能力迎接更艰巨的挑战。
理解了这一层意思之后，你就不难明白，为什么全世界有这么多无精打采的销售员，他们对工作缺乏兴趣而且对所在的企业也没有归属感。商业环境的错综复杂意味着企业内部存在着妨碍销售人员发挥自身潜能的深层次结构性障碍。
在销售部门，基本的产品和服务类别飞速扩张、不断变化的技术环境以及探索新型销售形式的要求给销售人员造成了巨大的压力，他们的现有知识很难达到工作要求。心理学家告诉我们，这种情况被称为“认知超负荷”，人们常常会逃遁到那些让他们感觉更为舒服的工作方式里——而这一选择可能对企业构成致命威胁，因为企业的发展需要销售人员去不断尝试新方法、迎接新挑战。
在这里，也许用的上一些高级工具。例如，“埃森哲销售工作台”（Accenture Sales Workbench）就是一种综合性技术工具，它能营造围绕销售团队的角色支持环境，为销售人员提供必要的知识、内容、内部现有系统程序、生产率工具、培训、合作与专业网络能力，从而帮助销售人员达到更高的业绩水平。由于这个工具生成的支持环境还可以支持企业绩效管理能力，有利于提高员工个人绩效，并最终改善企业整体绩效。
为了增加向医生销售的产品类别和销量，一家美国大型医药产品分销商有效地采取了这样一种类似的销售工作台。过去，尽管该公司经营的医药产品多达30.000余种，但大多数客户只会一直订购其中很少的一部分。
为扩大销售，公司给每位销售人员配备的便携式电脑上安装上了一套应用软件。按照该公司的说话，这种新软件的功能之一就是“条件计算”：即利用数据挖掘技术——亚马逊公司的网站上应用了类似技术，它可以整合众多客户的购买模式——根据一名医生过去的订购清单和其他医生的购药清单，再结合现有医学知识（哪些产品可以更有效地治疗疾病），列出该医生可能需要的其他产品。在应用这种新工具之后，该公司的销售成绩有了大幅改观，交叉销售率提高了400%。有了这些销售工具，再辅之以更好的培训，销售们就能更有信心地去克服前面提到的“认知超负荷”问题——而且更重要的是，他们有了更多发挥自身潜能的机会。
欲进先退
面临复杂的绩效环境和紧迫的人才匮乏局面，销售部门管理者必须回到基本的人类动机理论中挖掘原因，为什么单纯的经济激励不能有效改善销售部门的绩效、促进企业成长。
如果几家互相竞争的企业在销售人员薪酬水平上相差无几，那么率先认识到同事认同、销售人员与管理层之间信任关系的重要性的企业就会有更多实现卓越绩效的机会。
企业还必须有效应对复杂的市场和认知超负荷带来的挑战；这两种挑战通常会交织在一起，阻碍销售人员应当配备必要工具，帮助他们应对复杂的市场环境，从而实现个人和企业的双丰收。技术是核心驱动元素。现在，高级解决方案可以根据销售人员的需要向他们提供实时的绩效支持，并能与企业绩效管理系统保持同步联系。
徐敏利:用平凡诠释非凡 篇7
荻港确像一颗无价之宝散落在杭嘉湖平原上,散放着清莹的满月一般的光华。难怪老舍之子、著名学者舒乙几年前踏入荻港有“步入仙境之感”,著文说荻港这样的净土“是个绝版”。可不,河港如织,鱼塘连片,荻苇布满水边,岸上桑树枝柯交错,倚港而建的青堂瓦舍错落有致,拱形古桥和回廊把家家户户连成一体,自然清丽的水乡画境,质朴雅致的古村景观,真的如同一曲古老的渔歌那么悠闲、别致,情趣盎然。
难能可贵的是,荻港古雅之美犹存,而在新农村建设中新景频添。我们在参观荻港新貌的同时,还有机会采访了荻港渔庄的董事长徐敏利。
刚刚参加区政协会议回来的徐敏利,剪着齐耳短发,英姿飒爽,脸上漾着笑容,如同窗外鱼塘的波纹那么自然,真切,从容。
她的谈话从鱼开始,她的人生与渔有缘。水,润泽着她的生命;鱼,活跃了她的人生。
1979年,初中毕业的徐敏利,用稚嫩的肩膀挑起培育弟弟妹妹的家庭生活重担。水乡姑娘奔生活的思路离不开水,她将盛产在河、港、荡、漾中的鳜鱼、鲈鱼、白鱼、鲫鱼、鲤鱼、鳊鱼、汪丁鱼等,成筐成箩地运到湖州仪凤桥畔的水产市场,搞批发,搞零售。起早摸黑,风雨奔波,不怕辛苦,不言劳累。一干就是9年,小姑娘变成了大姑娘,学会了与人打交道,交了不少朋友,还摸到了经营之道。船运车运,鱼来鱼往,在岁月的流逝中积累了再发展的资金。
资金是徐敏利闯荡事业的台阶,经验是不断向前的助力。27岁这年,徐敏利回到荻港当轻工机械厂的经营厂长,新的工作敞开了新的天地。在新的领域里闯荡需要有新的知识,于是她又读电大,在知识的海洋里遨游。壮大自己,是为了新的发展。35岁这年,她又自主创办了润滑油脂厂。经营经验和知识更新的双翼使她的企业蒸蒸日上,年产值达到1000多万元。企业红火,资金日增。一天,徐敏利在荻港的河道边上行走,偶尔发现水面上有油花花。她不由得停住脚步,俯身细察见河水有污染。她的腿哆嗦了,她的心缩紧了。徐敏利寝食难安,内心在进行一场厮杀。办厂增加了乡亲们就业的机会,但不能降低乡亲们的生活品质。荻港应当保持鱼翔浅底、鹭上青天的情景,保持采菱收藕、钓鱼捕鱼的生活乐园。一个有社会责任感的人,不能被眼前的利益迷花了眼,应该看到现代文明的远处,珍惜脚下故土,谨慎对待上天馈赠的河港,以一份淳朴和宽厚换来人和自然的和谐。徐敏利是个平凡的女性,却有不平凡的理念:办企业要把人间办成文明的乐园,要把自然办成生态平衡的乐园,这样才能获得长远发展的经济实力,才能获得人人称道的人格魅力!
徐敏利干脆利落,毅然将投资的目光转向茶庄。
这一转,是徐敏利人生道路的亮点,闪着崇高理念的光辉!
这一转,是徐敏利创业路上的拐点,辉映着优秀品性的风采!
“徐来和风,缘聚人生”,这是徐敏利转营“徐缘茶庄”后的人生境界。朋友多,客人多,商人多,来到荻港要招待吃饭,可这里没有饭店。于是徐敏利来到荒僻的朱家庄圩区转悠,想找块地造饭店。正在这时,来了一拨人,都是上级领导。领导自然认得崭露头角的徐敏利,便同她打招呼,说是来考察荻港的社会主义新农村建设的。徐敏利满脸笑容地问:“新农村建设怎么搞呀?我想开个饭店,算不算建设新农村呀?”领导肯定地说:“你的想法很好,是新农村建设的一个部分。”并与她详细谈了新农村建设的规划。
领导一番谈话,使徐敏利心中豁然开朗,眼前一片亮堂,看到了灿然的前景,也看清了迎面而来的商机。于是,她脑子里最初构想的“饭店”演化成颇具规模的“荻港渔庄”,荒凉的朱家庄圩区幻变成一幅鱼跃清波、柳掩亭台的休闲区。
画在心中的规划图使徐敏利焕发出使不完的能量,她风风火火地去请当地建造庙宇的土建筑师搞设计,去安徽古村落宏村拍摄徽派建筑的照片。她的建筑思路极为明晰:荻港渔庄不能建高楼,不能搞西式建筑,要与荻港古村落的原真性保持一致,再借鉴古朴典雅的徽派建筑风格,营造出水乡冷月一般的古诗词意境。
2006年5月1日,徐敏利一手营建的荻港渔庄完美地呈现在世人面前。规模宏大、古雅质朴的建筑与荻港古村落互相映衬,与清清亮亮的鱼塘相连,杨柳拂窗,红花惹眼,鸟翔鱼乐,一派江南水乡的新美景。鱼塘一个连着一个,堤埂上果树名木相间,空地上成片蔬菜青葱欲滴,其间有古桥木屋点缀,真是休闲垂钓的好去处。
荻港渔庄是一曲社会主义新农村建设的赞歌,歌手就是徐敏利。她是一个江南水乡原生态的歌手,是一个用心在歌唱新生活的歌手!这是浩渺水乡的天籁之音,是浑然天成的荻港新声!
鱼文化是荻港渔庄的灵魂。大小餐厅是随处可见鱼乐图,随处可见描摹各种鱼类的诗歌,令人大开眼界。鱼诗是徐敏利让人搜集来的,鱼画也是她请人画的。她最初的鱼缘已延伸为鱼文化。指着窗棂外的鱼塘,徐敏利娓娓而谈:鱼塘里各类鱼是分层次生活的,有的吃塘里种着的草,有的吃光合菌。美妙的鱼世界启迪了荻港人的艺术想象,创作出渔歌和渔舞,还上了中央电视台哩。
接着,徐敏利又将目光转向鱼的烹饪上。她通过当地烹饪大师挖掘出国民党元老陈果夫家传的陈家菜肴,将烂糊鳝丝、红烧鱼块、藏心鱼圆、五色鱼丝、鱼卷、鱼饼等搬上餐桌。有烹饪文化的特色就有吸引力。2006年6月8日,陈果夫的女儿陈泽宝和女婿沈华祝从美国来到荻港,在雅洁的荻港渔庄清丽厅品味陈家菜肴。夫妇俩一边品尝陈家菜肴,一边赞不绝口。沈华祝没想到在故土吃到正宗的陈家菜肴,不禁心情激奋,当场挥毫写下了“传承陈家菜肴之精华”一行大字。
不久前,全国政协副主席孙家正来到荻港,被荻港渔庄如同水墨画一般的幽美淡雅所吸引。徐敏利见状,请孙家正副主席留下墨宝。孙家正发觉没有带印章,就说,我回去写了盖上章给你寄来。果然,徐敏利很快收到孙家正从北京寄来的墨宝。只见孙家正用潇洒飘逸的字体写道:“真诚地用心耕耘您足下的土地,便会报以灿烂的鲜花和丰收的果实。”
成功了!徐敏利将成功的喜悦埋藏在心底,继续以她率真的本性和慈善的情怀经天行地。她的渔庄已经安排了200多名荻港人就业,有个两姐妹都在这里上班。荻港是水,她徐敏利是鱼,有盈盈之水才有她这条鱼。她始终对荻港怀有感恩之心。当她偶然看到一位孤寡老人在蹒跚地独行,心里一震,一种慈善之情在心里油然升起。对,造一座老年公寓,让无依无靠的老人免费居住,安享文明晚年。
晚辈要孝老敬老,这是中国人的传统美德。建造老年公寓,有了钱为父老造福,回报社会也是一种快乐。于是徐敏利毅然斥资600多万,建造起一幢既宽敞明亮又舒适的老年公寓。四周,花木扶疏,让老人赏心悦目。伙食也不错,有鱼有肉,蔬菜新鲜。当我们走进老年公寓,悄声与一个坐在房间门口的老人说起徐敏利,只听老人像念经一样地说:“她真是个活菩萨呀,比亲生儿女还亲,花钱造屋给我们住,让我们吃穿和生病都不用愁,真是个善心人呀!”
老人公寓是荻港一带孤寡老人的乐园,也是徐敏利尚德济人的见证,慈善精神的化身。
徐敏利和我们说话时笑说自己“没肝没肺”。确实,她真诚得近乎透明,淳朴得像原生态的河港,而更可贵的是,她有一颗金子一般闪闪发光的心!