业务日记范文

业务日记范文（精选6篇）

业务日记范文 篇1

业务副总经理岗位职责

1参与公司重大决策。

2负责公司市场销售及指导和开发。

3负责公司重大客服的管理、维护密切厂家之间的关系。4对公司日常业务进行调度和协调。5参与公司重大项目立项。

6协助其他部门完成重大攻关项目。

7掌握员工主要思想动态、倡导队伍创新和团队精神，提升公司核心竞争能力。

业务部：

1根据公司营运管理总体发展计划和工作目标、组织实施、确保完成下达经营指标。2确保每月项目的回款，发票正常收回。3合理试用资金，加快资金的周转率。4开展公司的市场经营和客户服务工作，组织开展市场调查、经营分析。掌握竞争对手动态，及时组织竞争方案的制定和实施，确保公司在市场竞争中的主动权。5完成项目方案的制定及合同形成，计划书制做。6密切与客户及供应商的工作合作关系。

7严格按照项目执行计划书执行，为验收做好全部准备工作。8开拓新市场，增加新客户。9组织本部门员工业务培训

10树立公司的专业现象，保证公司的名誉不受到侵害。

分众传媒业务员的销售日记 篇2

正是这些品质，和拥有这些品质的人，创造了奇迹。

2006年4月5日 写日记了

今天，我开始写日记了。我的想法很简单，我觉得这有助于总结进步。我在大学里鼓捣过一点小生意，做过两年安利，毕业后现在在分众传媒还是做销售，俗话说，就是拉业务。

这个行业卧虎藏龙，竞争极其残酷。但它的游戏规则却是我们这些没有背景完全靠打拼做事的销售人员所喜欢的：平等、高利润、低门槛、自由、适者生存——你没有办法在这里混日子，连续几个月没有业绩就会被淘汰。即使你的学历上写着博士，户口本上写着北京，家庭住址上写着中南海，但在这里，你只是一个sales(销售员)。

4月6日 一次失败的陌生拜访

下午去住邦2000见了一个客户，我想一步步说动他们把广告投给我们。接待我的是一个30多岁的男人B先生。几句交谈后，我发现B先生很有耐性，人也谦和。有机会讲话当然要牢牢抓住，于是我打开手提电脑一边演示一边大谈特谈我们公司、广告、设计方案。B先生说：“我们今年在品牌推广上，准备以专业的纸媒为主。”我马上说其实纸媒有很多缺点和局限性，然后将理由一一陈述……B先生又说：“我们今年促销上准备以电视结合广播为主……”我又迅速作出反应，说电视广播和你们目标人群并不吻合。

就这样，B先生说一句，我应数句，句句紧逼。有好几次，人家想插话，都被我的连珠炮打了回去，直到我的手提电脑没电!我却看到B先生的脸一下子松弛下来，仿佛终于有了喘气的机会。这时我意识到今天的拜访，出了大问题。

B先生仍然笑着跟我握手道别：“辛苦你了，我们今年确实还没有这方面的推广计划，不过今天S先生给我介绍了那么多，让我对你们有了更多的认识，谢谢。”

我无语，想再说点什么，却已经无从开口，悻悻走出B先生的办公室，因为讲得大多，我连下次再来拜访的理由都找不到，郁闷啊!

培训老师说过无数次了，对于初次的陌生拜访，销售员要做的第一件事是“问”，第二件是“听”，第三件才是“说”。而我，光说，不问不听，离成功还远得很啊!

4月10日 好险，就差那么一点

翻报纸，发现一家全球性的乳制品企业，刚刚在北京建立销售公司——这正是应该立即抓住的客户。我马上打电话到它的上海总部查北京的电话，从北京的又查到了媒介的电话，于是打给媒介，那边说：“我们北京这边在这块只有建议权，没有决策权，具体的还得由上海安排。”

我必须尽快跟上海和北京两边都接上头。

下午2点45分，我打电话去北京公司找我查到的那个对口人张小姐，那边说张小姐出差了，于是又找另一位牛先生，又说牛先生暂时不在。3点打过去，说牛在开会，三点半再打，又在开会。3点50再打，没在座位上，4点再打，说刚刚还在呢。

等不下去了，既然在公司那我就直接“杀”过去吧，到了不至于不见我吧?我收拾好电脑出了门。到了附近，又打了一个电话过去，这次通了，“牛先生您好，我是分众传媒的小S，打了好多个电话都没找着您，正想过去拜访呢。不过听说你们这边没有LCD的投放权，是真的吗?”没想到这个电话却让我获得一个意外的收获，牛先生说：“你们做LCD的啊，LCD我们这边有投放权啊，TVC才走上海，不过投放权在营业科，我给你转过去啊。”我高兴得手都出汗了。

“您好，请问是营业科吗?”

“是啊。”

我一激动都有点结巴了，“啊，那个，我是分众传媒的，以前和X科X科长一直联系来着，后来知道LCD业务在您这负责，就给我转过来了。”

“分众传媒啊，哎呀，你们刚有个销售给我打过电话，我还和他约了周四呢。”

“哦，没事，我们销售员比较多，回去我们会在内部协调好这个事……今天我跟你们上海和北京这边都联系过好多次了，我这会儿就在附近，要不咱们见个面吧，不会耽搁您太多的时间，您看如何?”

沉吟片刻，对方居然答应了。

接待我的，除了刚刚接电话的那个女子，还有一个日本人，我感觉到他们对这次见面的重视，自然不敢懈怠，打开电脑，绘声绘色，引经据典。我一直在关注他们的表情，因为不确定那个日本人是否真的都能听懂我在说什么。看着他点头，还不时提一两个问题，我心里稍微踏实了一点。

介绍完以后我开始问他们的情况，日本人说，我们的计划基本已经定下来了，你们在便利店和超市里的广告投放我们觉得效果不好，公寓我们也不考虑，但是写字楼这块我们会投。然后我们开始谈价格……从办公室里出来，我的心跳得很厉害，因为我知道这是一个很靠谱的客户，今年一定会投放，只是投放多少的问题。然而就差那么一点，如果他们先见了我的同行，就没我的份了。我又想，还有多少客户，因为我慢了那么一点点，而成了别人的业绩?

这个周一，天气虽然阴霾，但我没有荒废而且心情清爽。

4月12日 伟大事业与刻苦准备

开会到晚上11点半才结束，走出会议厅大门，大家都很沉默。大老板江南春的讲话，让我们受了不小的刺激。

江老板说他最近去香港见了李嘉诚，对李超人佩服得五体投地，70多岁的年纪，早上六点起床，晚上十二点睡觉，而且精神状态非常好。待人也相当细心周到，细心到连送给他们每个人的每一个礼物都是不同的，而且非常耐心地和他们30多个人每一个人一一合影，离开的当天就冲印好交到每个人手上。

李嘉诚还讲了个故事，当他的两个孩子还很小的时候，他带着他们走在路边看到一个小姑娘在寒风中卖报纸，一边卖一边拿着本子在地上写作业。他对孩子说，如果有一天你们能够做到这个样子，你们就成功了。

江老板话锋转回来说，我们现在处在什么样的状态?我们现在正在创造一个奇迹，一个媒体历史上的奇迹，别人贵族三代才能创造出来的近30亿美金的市值，我们3年就创造出来了。但我每天都很有危机感。我每天六点起床，工作到夜里一两点，我的每一分每一秒都在为这个事业奋斗。我能做的都做了。

可是你们有没有想过，自己上班的所有时间是否都专注于怎么把客户做下来?你们一个月下来，是否无怨无悔?你们有谁这段时间把地铁里的广告都看过一遍了?有谁最近翻过电话黄页?会场里只有一个人举手，老板也举手，他说：我也翻了，我想看看里面的行业是怎么编排的，还有什么行业是我们漏掉的。

结束的时候，老板引用了李嘉诚先生

的话——

“当我们梦想更大成功的时候，我们有没有更刻苦的准备?当我们梦想成为领袖的时候，我们有没有服务于人的谦恭?我们常常只是希望改变别人，我们知道什么时候改变自己吗?当我们每天都在批评别人的时候，我们知道该怎样自我反省吗?”

4月13日 碰壁

从都会国际的大门走出来，我郁闷地点燃了一支烟。

这个客户约了很久，有三个星期了吧，现在终于同意见我一次。见到H的时候，我很是诧异，这是传媒中心主任?他看起来更像是一个摇滚乐队的吉它手，长发，胡茬，超大号的休闲毛衣，牛仔裤配了双火头黑皮鞋。他自我介绍叫H。

H好像还有客人，他让我先去会议室等。会议室装修得还算气派，橱柜里摆放着领导人的照片和各种荣誉证书及一些资质文件，按理说是很有实力的公司。我观察他们的销售网络图，记下了几个产品类别，以便一会儿提问。等了十分钟，他过来了，握手入座。

我问他关于公司历史和销售网络的问题，令我惊讶的是他的回答很含糊，但这些都不是应该避讳的问题。我再问：“咱们公司搬来这边有多久了?”“应该很久了吧。”“那咱们公司产品广告主要投放在哪些媒体呢?”“央视和地方卫视。”问平常会看我们媒体上的广告吗?说平常等电梯的时候也看，又问那有没有想过把咱们的产品放在这个平台上来宣传呢?他说现在还没到那个层次，今年可能没有这方面的计划，主要是了解一下。我接过话茬，是啊，因为我们这个平台发展的确很快，所以我这次来就是想好好给您介绍一下。

然后我就打开电脑开始介绍，讲了两页，他打断我说：“能不能快一些，这些你们上次来的同事都介绍过了。”我跳过开始讲另外一块，听了没几句，他又说：“能不能把这个资料回头发给我，因为我那边还有两个客人，你们这边我大致清楚。”

××的，不到十五分钟就把我打发了，收集的有效信息太少了。最令我郁闷的是我想不清楚哪些细节没处理好，造成这样的结果。

我恨恨地把烟头掐灭。

4月14日 一盆冷水

一觉睡醒，昨天的事还在脑子里打转。有可能太严肃，太公事公办了?可第一次我表现出的专业态度应该没有问题。没有介绍到他关心的点上?可是他关心的点究竟在哪里呢?和他谈市场他也不感兴趣，这个人的背景爱好是什么呢?下一步还是要给他先寄资料，公事不行，约出来吃饭试试?这样的私人企业，关键还是见老板，怎么样才能见到老板呢?目前来看绕开他是不大容易。找他们要个带子，在他们这幢楼里试播一周给他点甜头，然后观察效果?找到他住的地方，也给他单独播进去，在这过程中把私交建立起来?

无数想法和对策在脑中过滤，思路慢慢有了。

我拿起手机给H打电话，“H先生吗?您好呀，我是分众的小S，上次见过面的。”“嗯。”那边不冷不热。

“是这样的，我向头儿给咱公司争取了一个优惠，就是在你们楼宇里给你们公司的产品免费播一周广告，您看看效果。”

“这个得请示我们老板，我决定不了。”H好像在用鼻子说话。

“哦，那好，我就等您消息，这个优惠争取其实不容易呢，您问了后我再给您电话?”

“不用了，有消息我会打给你。”

一腔热情，又被泼了盆冷水。放一放，放一放，别急，会有办法的，我安慰自己。

4月18日 死磕

上午拜访了两个客户，都是跟进。H那张摇滚脸还是时不时在眼前晃，无论是块多硬的骨头，我仍然要啃，我觉得我是跟他耗上了。

突然想起我们曾经做过一个客户，这个客户跟H那边的产品是同一类型，做高档礼品的。何不把那个公司的广告片拿到H他们楼里去狂播一周?就不信H和他们老板看不到。我向经理汇报，他表示支持我的想法。说干就干，我找人要来那个公司的广告片，就从后天开始！

4月20日 咖啡和校友

今天回到家里已经八点了，一天的马不停蹄着实有点累。

早上约了客户D见面。我先到一个小咖啡馆等他，点了杯蓝山，边喝边等。20分钟后D来了，我连忙起身相迎。看见我桌上放着咖啡，D眼里有一丝犹豫。我忙问：“D先生喜欢喝什么咖啡?”“哦，有苏门达腊咖啡吗?要纯正一点的。”D先生问桌边的服务员。“对不起先生，我们没有。要不您来点别的?”服务员说。“哦，那边上岛都有嘛，你们怎么没有呢?”我一下子意识到自己的过失，人家是想去上岛，而我却在这里先点了，失败啊。连忙说对不起，要不我们去上岛?算了算了，不是什么大事。D大手一挥。

聊着聊着，我们谈到了念的大学，获得意外惊喜，原来我和D是校友，都是西南地区C大毕业的。校友嘛，怎么也有不少共同话题，学校的食堂，校门外的卡拉OK厅，五朵校花……说得投机，就啥都聊了，还了解到D有个四岁的女儿，这个信息很有价值!因为紧接着，D便说他女儿在音乐上很有天赋，一直想给她找个不错的钢琴老师。我赶紧接招，说我叔叔就是中央音乐学院的，让他给您找一个好老师。D先生顿时喜上眉梢。

接下来我要做的事，除了随时跟进，就是找到我那才认识的叔叔，这事怎么也得办成。

4月25日 胡汉山回来了

今天一大早，H那边就打来电话了，要我去见他们老板，有重要事情谈。天，我的策略奏效了!再次踏入这幢大楼，心里升起一股强烈的胜利感。

H的老板是个很耿直的人，就像那天我在他们会议室里看到的照片一样，微胖，但相当精神。

这次H对我客气了很多。老板开口便问：“GR礼品公司，在你们那儿签了多少单?”我说不多，就三个月(其实那早就过期了)。“那好，我们签半年，你给我做个最优惠的计划，记住，要最低价格。”“没问题!保证给你最低价格，最好的投放!”

H送我出门，笑容有点僵。我却在心头笑。

下午两点多，那边D先生又打来电话，说我给他女儿找的钢琴老师很不错，要谢我。我说没事，不要客气。D先生接着说广告的事很快能搞定，大概在月底就会出单了。

这就叫双喜临门。努力终归没有白废，今晚我要痛快地撮一顿。

10月27日 男人在战斗中成长

很困，相当的困，但我还是难以入眠。那是因为一个人给我们讲了他的一个故事。

他那时很年轻，二十出头，在广告代理公司做业务员，业务顺风顺水。有一次一个保健品补肾丸的客户要订23个《新民晚报》的版，公司弄来弄去只申请到22个。

这个客户本来不是他的，跑版也应该是媒介的事情，但他记得自己有个记者朋友好像跟《新民晚报》的那个主编有些关系，于是出头说他来搞定这事。给朋友打了电话，那边满口答应，再给主编打电话，主编说你过来吧。他乐呵呵地过去了，结果见

面一细聊，知道是这个补肾丸客户，知道是这家广告公司，主编一下就翻脸了。当初就是主编卡着这个版不放的，因为和底下好像有点过节，于是明确告诉他：“你要是直客就签给你，你们广告公司绝不可能。”

话说到这个份上了，他灰溜溜地跑回来，和公司说这版确实批不下来，大家都很失望，客户那边态度很坚决，少这一个版就不签。眼看上刊的日子临近了，他觉得应该再去试一次。于是又跑去找那个主编。

主编一看到他就问：“你怎么又来了?告诉过你不可能批，你走吧。我要出去，今天不回来了。”

他赖着说：“我们再谈谈，我等您。”

主编没好气地说“我不回来了”，说完就走了。

他心中充满了无限的屈辱和挫败感，呆呆地站在电梯口，脑袋里一片空白。真的不回来了?真的没有机会了?再等等他，就不信他真的不回来了。他走来走去，一小时，两小时，三小时，四小时…．’·报社下班了，人越来越少，直到终于一个人都没有了。天黑了，光线也暗了下来。

他想或许我真的该走了。

电梯这时突然响了，主编从里面走出来!当时黑乎乎的就看他一个人孤零零站在那里。主编一脸惊讶，然后说：“你怎么还没走啊，我说了不可能批给你，等也没用。”他回忆当时的情况说：“虽然对方这么说，但在黑暗中我从他惊讶的眼神中看到了一丝机会。”

主编应该是回来拿什么东西的，进了办公室，开了灯。他一句话也不说，尾随进去，坐在沙发上。主编也不搭理他，只管拿自己的东西，看他没走，又开始忙活处理文件，他也不管，径直坐在主编对面的沙发上，还是一句话不说。沉默了有十分钟。主编终于开口了：“你要几号的版?我可不保证肯定能上刊。”

他一下兴奋起来：“4号到6号之间的哪天都行。”

“版我可以批给你，但我不保证到时会有几个广告啊。”

“行，行，行!”

“那你回去吧，我一会得走了。”

那天的经历一直到今天他还清清楚楚记得。他说：“回过来看，看那一天我做的傻事就知道自己终会有今天的成就。许多人能成功就是因为他能去做别人看来很傻的事，但是我可以从这些傻事上看到他的明天，你的命运到底是什么决定的?是你的态度。”

这个人，他就是江南春，我的老板，今年33岁，分众传媒创始人和首席执行官。刚刚过去的三个小时里，他给全国的销售做了电视电话培训，三个小时里他没喝一口水，没停一分钟。我佩服的人不多，他是一个，在一个你佩服的人的公司里战斗，是一种压力，也是一种荣誉。

今天是周五，我见了三个客户。明天是周末，我要给三个客户准备提案，还有几个客户需要周末约一下。十一月会是战斗的季节，男人在战斗中才能成长，这种感觉很累，也很充实。

业务竞赛主持词范文 篇3

尊敬的各位首长，亲爱的战友们：

大家下午好！

飞雪迎春到，寒梅枝头闹！

江山入画卷，心潮逐浪高！

回首往昔，我们无怨无悔；

展望未来，我们豪情满怀！

乙：在即将过去的一年里在各级首长的关怀，帮助，指导下，在全馆人员的共同努力下，我们劈波斩浪、驭风

而行、与时俱进，用智慧和汗水勾勒了一道岗位建功、奉献成才的靓丽风景线。

甲：在渐行渐近新的一年，又将是一个希望之年、奋斗之年、胜利之年！我们游泳馆的全体员工将更加刻苦学习，熟练掌握业务技能，为游泳馆的明天做出更大的贡献。

下面介绍到会领导部长，局长，局长，副局长。

让我们大家再一次以热烈的掌声对首长的到来表示热烈欢迎和衷心的感谢。

乙：首先请主任上台宣布竞赛开始

甲：好，感谢主任！同时我们也预祝本次竞赛取得圆满成功！

乙：本次比赛设有餐厅摆台技术竞赛；客房做床技术竞赛；形体礼仪竞赛和知识问答竞赛等环节。首先进行的是摆台竞赛，请选手上场（主持人下场）

甲：请各位选手注意，计时员准备----------开始。

（音乐响）

乙：摆台是为客人就餐摆放餐桌提供就餐用具

甲：对：听起来简单，其实摆台不仅包括餐桌的布局、用具的准备，还包括餐具的摆放、席面的美化等。所以说，摆台的好坏直接影响到餐厅的服务质量。餐厅要求做到台型设计考究合理，席位安置有序，小件餐具摆设配套齐全，整齐一致，即方便用餐，又利于席间服务，还具有艺术性，给客人以清新、舒畅的感觉。餐厅摆台按旅游饭店行业规定要在15分钟之内完成。我们的服务员经过刻苦训练，现在都能在13分钟左右完成。今天参赛的3位选手是从30名服务员中经过激烈的初试脱颖而出的。

乙：摆小吃碟：从主人开始顺时针，用右手摆放小吃盘定位，要求离桌边1厘米，盘子之间的距离要相等。

口布折花：口布折花能装饰美化席面，通过服务员灵巧的手，可把口布折成栩栩如生的鱼虫花鸟，为宴会锦上添花。

摆勺垫、勺：勺垫与勺摆放在吃碟的正上方，距离吃碟1厘米。

摆放酒具：中餐宴会一般使用三杯，既水杯、葡萄酒杯、白酒杯。先将葡萄酒杯摆放在小吃碟的正上方，白酒杯摆放在葡萄酒杯的右侧与葡萄酒杯的距离约为1厘米。将折叠好的口布花插放在水杯中，将杯摆在葡萄酒杯的左侧，具葡萄酒杯约1厘米，三个杯要横向一条线。如果是盘花，可将水杯直接摆好，然后将折好的盘花摆放在小吃碟上。

摆筷子架、筷子：筷子架摆放在吃碟的右上方，在将筷子摆方在筷子架上，要求筷子的底端距桌边1厘米。

摆放烟灰缸：烟缸分别摆放在正副主人的右边。

拉椅子：每把椅子对准一套餐具。

斟酒：是餐厅服务中一项技术较高的基本功，服务员斟酒时，应在客人坐椅的右后侧，用右手拿酒瓶的下部，左手托托盘，先倒红酒后到白酒，从主宾开始，顺时针依次斟酒。斟酒中，瓶口不可搭在酒杯上，但也不要将瓶拿的过高，过高则酒水容易溅出杯外，一次斟酒的量，以八成满为宜，瓶内酒的多少，使酒流出口的速度不一样，所以要掌握好酒瓶的倾斜度，斟完酒后，应顺时针转动酒瓶四分之一圈，以免瓶口酒水滴在台布上。

甲：请评委和首长们上台评判。

甲：好，一号选手所用时间，二号选手所用时间，三号选手所用时间，祝贺三位选手在如此短的时间里出色地完成摆台任务。

乙：是啊，其实摆台不仅是时间上的竞争，更是一种造型上的艺术。

甲：对，通过刚才的表演我们看到，即使简简单单的一块餐巾，瞬息之间都可以变换出好多种优美的造型来。

（摆台后的随语）

乙：希望通过这次技术组织比武，赛出水平，赛出风格，展现我们员工热忱与活力。只有企业内部人气兴旺，才能承招各行各业的宾客。

甲：比武只是一种手段，关键是要提高我们的竞争意识和综合素质，更好地为军外宾客服务才是我们的目的。

下面介绍游泳馆参加管理保障部饮食创新活动的情况。

（摆放大屏幕，播放多媒体，台上开始撤桌子，摆床。）

（撤大屏幕）乙：接下来进行的是做床技术竞赛。

甲：按旅游饭店行业规定做床时间是5分钟，但经过刻苦训练我们的服务员平均3分半左右就能完成。

乙：做床看似简单但不下一番工夫是做不好的。第一位选手是，第二位选手是，她们也是从24名人员中，经过初试、复试脱颖而出的。今天她们展示的是中式做床。各位选手注意，计时员准备，开始！

（做床的同时背景音乐响起）

中式做床的程序：

首先是屈膝下蹲，用手将床慢慢拉出约30厘米，站在床头抖第一张床单，将床单正面向上，床头床尾

余出的床单应相等，从左手开始折角按左右的顺序内角成45度，外角90度，床单工包紧包平、无皱。

站在床尾，将被子套入被套内，被子要平整，四角充实，被头将正面向下回折，反折部分平整美观，被子中线要与床单重合，上端距离床头30厘米，被子两侧距离地面均等。

将枕心套入枕套，不要用力拍打枕头，将枕头放在床的正中，枕口背朝

床头柜，距床头约5—10厘米。

整理床尾，床尾折90度直角，角要饱满、挺直，床尾的被子自然下垂，距离地面约2厘米。

将床推回原位。

请评委和首长们上台评判。

乙：好，第一位选手所用的时间是，第二位选手所用的时间，第三位选手的时间。

（开始撤床。）

甲：礼仪是服务训练的必修课，甚至是服务的灵魂。

乙：形体是礼仪服务的基础科目。优美的仪态，能为宾客带来美的享受。

下面请欣赏服务礼仪展示。

（站在侧面的随语）

乙：看到他们专业而武有活力的展示，让我们为之倾倒，也为他们娇傲。

甲：他们美丽的服务风采，不由的使我想起，修容一新的游泳馆象姑娘们朴素典雅，落落大方，充满着青春的朝气。象明珠相嵌在繁华的市中心，时刻准备迎接军内外宾客。

甲：近年来我国的经济发展有了长足的进步，同时也带动了服务业的蒸蒸日上。

（开始摆桌子和抢答器）

乙：而今的服务业，已不仅仅局限于追求星级化的服务质量，而且更多地向个性化服务冲刺。

甲：所以，作为一个合格的服务人员，不仅需要过硬的实际操作能力，更要有一定的理论素养。下面进行理论知识问答，首先是餐厅服务理论知识问答，请选手们上场。

（开始理论知识问答。）

乙：经过激烈精彩的角逐，各组获奖选手已经产生，请主任宣布获奖名单。

甲：请副局长为获得第三名的选手颁奖。

乙：请局长为获得第二名的选手颁奖。

甲：请部长为获得第一名的选手颁奖。

结束语：“雄关漫道真如铁，而今迈步从头跃”。成绩和辉煌只属于过去，更加美好的未来还等待着我们。未来的美好并不能代表前进路途的平坦、机遇始终与挑战相伴。相信在各级领导的关怀帮助下，全体干部职工同心协力，进一步创新发展，不断提高服务保障能力，我军务训练局平安里游泳馆必将走向更加美好的明天。我们也将用真诚的微笑和优质的服务欢迎各级首长和同志们。请大家再次以热烈的掌声感谢首长们的到来。

业务日记范文 篇4

金融是现代经济的核心。为防范金融风险世界各国都对金融业务活动进行严格的监督管理。在我国金融业务活动必须经过国家许可。在信贷方面，国家法律允许公民之间，公民与法人之间，公民与其它组织之间的民间借贷，但是严格禁止政府、非金融企业和个人从事金融信贷业务。为防止非法借贷关系扰乱金融市场，同时也为防止企业之间利用转贷牟利，国家法律严格禁止企业之间相互拆借资金。为了给予民间资本较大的生存发展空间，同时也是为了掌握民间资本的流向和流量国家许可商业银行经营一种银行中间业务——委托贷款。

根据《贷款通则》的定义，委托贷款系指由政府部门、企事业单位及个人等委托人提供资金，由贷款人（即受托人）根据委托人确定的贷款对象、用途、金额期限、利率等代为发放、监督使用并协助收回的贷款。贷款人（受托人）只收取手续费，不承担贷款风险。在某种意思上说委托贷款是民间借贷的“官方化”，是企业间融资的“合法化”。

各个商业银行或信托投资公司（以下以银行代称）开办委托贷款业务的流程大致一样，一般都要经过下列程序：

一、委托人向自己信赖的银行提出委托贷款申请，填写《委托贷款申请书》，明确委托贷款的种类、金额、期限、利率、贷款对象及其他要求。

二、受托银行认真审查委托资金来源的合法性、贷款用途与项目的合规性、还款计划与来源等。

三、委托人与受托银行签订《委托贷款委托合同》，双方建立起委托代理关系。外币委托贷款则需根据委托资金来源办理相关登记手续。

四、签订《委托贷款委托合同》后，委托人在受托银行开立存款帐户并存入全部资金。

五、委托人确定贷款对象，向受托人提供借款人的基本资料，包括借款人的借款申请书、营业执照、企业代码证、税务登记证等复印件、用款计划和还款计划以及借款人的概况资料和近期财务报表等，委托人并向受托银行发出《委托贷款通知书》。

六、经审查，贷款人（受托银行）与借款人签订《委托贷款借款合同》。根据《委托合同》、《通知书》委托人要求办理抵押、担保手续的，银行与借款人签订担保合同。再根据《委托贷款借款合同》发放委托贷款。贷款人将相等数额的资金从委托人的存款帐户转入委托存款专户，之后办理放款手续。

七、贷款回收，委托贷款发放后，受托银行应根据委托人的要求，对借款人的资金使用情况进行检查，并将检查结果及时反馈委托人。委托贷款到期后，受托银行协助委托人收回贷款，并根据委托人指示，把资金划入委托人在该行的存款帐户或指定帐户。至此一笔委托贷款业务结束。

二、委托贷款包含的法律关系

从委托贷款的程序中可以看待，在委托贷款当中存在两种法律关系，一是存在于委托人与受托人（受托银行）之间的委托代理关系，二是存在于受托人（受托银行）与借款人之间的借贷关系。

在委托代理关系中，受托人（受托银行）根据委托人的指示，按照银行贷款的业务流程及要求代为办理贷款事务，由委托人承担贷款的法律后果，委托人为此向受托人支付报酬。因此这种委托代理关系是一般劳务代理关系。

在委托代理关系中，受托人接受委托人的委托，以自己的名义向借款人发放贷款。此种代理关系不是以委托人名义实施代理行为的直接代理关系，而是以受托人自己名义实施代理行为的间接代理关系。

根据我国《民法通则》第六十三条的规定，“代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的行为，承担民事责任。” 在直接代理关系中，代理行为的法律后果直接由被代理人承担。

根据《合同法》第四百零二条的规定，“受托人以自己的名义，在委托人的授权范围内与第三人订立的合同，第三人在订立合同时知道受托人与委托人之间的代理关系的，该合同直接约束委托人和第三人，但有确切证据证明该合同只约束受托人和第三人的除外。”按照一般的委托贷款业务，受托人根据委托人的指示确定借款人，实际操作中借款人应当知道委托人和受托人的委托代理关系。根据上述规定，即使借款人未签署《委托贷款委托合同》，委托人未签署《委托贷款借款合同》，只要借款人在签署借款合同之前已确实知晓委托人与受托银行委托代理关系的，《委托贷款借款合同》仍然直接约束委托人和借款人。这也与《贷款通则》中“贷款人（受托人）不承担贷款风险”的规定相符合。虽然受托人按照委托人的指示进行贷款行为，不承担贷款的法律风险，但是在贷款关系中，受托人还是作为独立的民事主体与借款人签定贷款合同。受托人此时转换角色成为贷款人与借款人构成独立的借贷法律关系。受托人（受托银行）享有贷款人的权利和履行贷款人的义务，借款人享有借款人的权利和履行借款人的义务。

三、委托贷款各方主体的法律风险与防范对策

委托贷款是一种金融行为更是一种法律行为。凡金融行为都有一定的法律风险，法律行为更会有一定的法律后果，下面结合委托贷款的业务流程以及相应的法律关系就各方的法律风险及其防范对策分述如下：

一、委托人的法律风险与防范对策。

在委托贷款当中委托人的风险最大。委托人不要以为把资金交给了自己最信赖的人并且还有银行的监督管理就可以高枕无忧了。其实不是这样的，风险处处皆是。在委托贷款中，委托人防范风险最重要的意识就是“自己的钱还要自己操心”。

1、借款人信用风险。如果借款是信用借款，那么事先评估借款人的信用等级就显得十分重要。信用的高低与风险的大小成反比，信用越高风险越小，信用越低风险越大。因此在进行信用借款之前首先要评估借款人的信用等级。判断借款人的信用程度不是依据借款人信誓旦旦的保证，“法律从来不相信良心”。需要综合分析。如果是自然人借款可以从与借款人的交易历史、借款人文化程度、家庭状况、工作年限、职业状况、借款用途、社会评价等几个方面判断借款人的信用程度。若是法人或其他社会组织可以从交易历史、行业分析、赢利前景、资本状况等情况综合分析。但是即使判断借款人信用程度很高还不足以防范风险。

2、没有担保的风险。为降低风险，委托人最好不要发放信用贷款，而应采取一定的担保措施。贷款一经贷出就将产生债权债务，为担保债务的按期履行，债权人应要求债务人提供担保。没有担保债务人出现资不抵债时债权将面临无法清偿的风险。要求提供担保是债权人控制贷款风险的一大措施。委托人不是借款合同的主体无法直接主张担保事项，因此在委托合同中委托人应明确约定受托人要求借款人提供担保并经自己同意的事项。担保有保证、抵押、质押等方式。以保证人担保时，委托人和受托人要注意审查保证人的资格条件和清偿能力。以抵押物担保时，要征得抵押物所有权的同意并要进行抵押登记。以质押物担保时，也要征得质押物所有权人的同意还要交付质押物。由于“物权法定”物的担保要严格按照法律的规定进行。

3、委托指示不清的风险。由于委托人和借款人在委托贷款中并没有产生直接的法律关系。委托人对自己资金的管理控制都将由受托人代理自己完成，因此委托人向受托人发出周全详尽的指示十分重要。在委托合同中如果对此没有具体详细的约定，委托人将面临受托人没有约定义务而致使贷款无人管理的风险。

签定条款详尽的委托代理合同是避免指示不清的重要措施，在委托代理合同中委托人应与受托人详细明确地约定贷款的条件、贷款的对象、贷款的用途、授权的范围、贷款审查的义务、专款专用的保证，情况通知的义务、按期催收的义务等内容。

4、利益冲突的风险。在委托贷款中往往会发生利益冲突，最为突出的表现就是，对同一借款人的委托人的委托贷款和受托人的自营贷款发生的利益冲突。当委托贷款和自营贷款都出现借款人违约或者借款人破产，受托人通过扣留借款人银行帐户款项或者通过诉讼程序处理借款人资产时将面临是首先清偿委托贷款还是首先清偿自营贷款的顺序问题。

毫无疑问，在此方面我国的立法还是一片空白。当然当事各方不能因为在此方面的立法空白而毫无作为。为避免纠纷的发生，也为避免由于受托人所处的有利位置所造成的利益不公，在不违反法律的前提下，委托人应充分注意该利益冲突的可能存在，并应与受托人在公平合理的基础上详细约定解决的办法。比方，双方约定当利益冲突出现时的通知义务，以及清偿的顺序或者适当的分配比例。

5、诉讼程序的风险。当委托贷款发生纠纷协商不成的时候，通过诉讼程序将成为解决纠纷的唯一选择。往往委托人首先提起诉讼，但是在诉讼中确定被告和选择管辖法院成为委托人诉讼的第一大风险，选择不当将面临被驳回起诉的风险。根据上述委托贷款法律关系的分析，委托贷款包含委托和贷款两层法律关系。又根据委托代理关系的分析，借款关系直接约束委托人和借款人，委托人承担借款的法律后果。根据代理关系的特征，当发生纠纷时，委托人可以借款的法律关系直接起诉借款人。但是事实并非如此。这也显示出委托贷款的特别之处。在1996年5月16日最高人民法院发布的《关于如何确定委托贷款协议纠纷诉讼主体资格的批复》中明确指出“在履行委托贷款协议过程中，由于借款人不按期归还贷款而发生纠纷的，贷款人（受托人）可以借款合同纠纷为由向人民法院提起诉讼；贷款人坚持不起诉的，委托人可以委托贷款协议的受托人为被告、以借款人为第三人向人民法院提起诉讼”。在此批复没有废止的前提下，根据司法实践，在此可将委托贷款合同理解为委托合同的特例而继续适用该批复，因此当委托人提起诉讼时应以受托人为被告，而不是以借款人为被告或将借款人列为共同被告。

这就是说委托人提起诉讼时只能以委托关系起诉。随之而来就是管辖法院的选择。在1998年7月4日最高人民法院发布的《关于如何确定委托贷款合同履行地问题的答复》明确规定“委托贷款合同以贷款人（即受托人）住所地为合同履行地，但合同中对履行地有约定的除外”。因此如果没有特殊约定，委托人以被告所在地或合同履行地法院起诉时不能在借款人所在地法院起诉，而应在贷款人（即受托人）住所地法院起诉。

6、超过诉讼时效的风险。诉讼时效是指权利人不在一定的期限内行使权利即丧失胜诉权的法律规定。根据我国法律规定诉讼时效一般为两年。如果双方对债务履行期限有明确的约定，诉讼时效从约定履行期限的次日开始计算。权利人如不在规定两年的诉讼时效内主张权利或者主张过权利而没有留下证据将面临不受法律保护的风险。

为防止超过诉讼时效，最重要的措施就是积极地主张权利，妥善地保存主张权利的证据或者积极提起诉讼。如果丧失了诉讼时效还应该采取相应的措施进行补救。（1）书面催收。根据最高人民法院《关于超过诉讼时效期间借款人在催款通知单上签字或者盖章的法律效力的批复》的规定，借款人在催收通知单上签字或者盖章形成对原债务的重新确认可以延长债权人的诉讼时效。（2）达成新的还款协议。在诉讼时效丧失的情况下，根据最高人民法院《关于超过诉讼时效期间当事人达成新的还款协议是否应当受法律保护的批复》的规定，新的还款协议可以延长诉讼时效。（3）形成会议纪要。会议纪要上要有债务人签字，并有债务人确认的债务事实并承诺清偿的意思表示。这样也可以延长诉讼时效。

7、受托人资格不符的风险。由于委托贷款业务是一项专业性、技术性都很强的金融业务，法律法规严格限制受托人的资格，所以委托人在申请委托之前一定要确认受托人具有符合金融监管部门认可的能从事该项业务资格。否则也将面临一定的法律风险。

二、受托人（受托银行）的法律风险与防范对策。虽然根据《贷款通则》以及《关于金融信托投资公司委托贷款的业务规定》，一般情况下受托人不承担委托贷款的法律风险，但是如果受托人没有履行委托合同以及贷款合同中规定的义务也将毫无避免的承担相应的法律责任。在委托贷款中，受托人防范风险最重要的意识就是“不是自己的钱也要像自己的钱一样操心”。

1、没有遵照委托指示的风险。受托人要十分清楚自己的角色。在委托贷款当中受托人的角色就是委托代理人。在办理业务的过程中代理人一定要严格按照委托人的指示行事。《合同法》第三百九十九条明确规定“受托人应当按照委托人的指示处理委托事务。”同时第四百零六条还规定“有偿的委托合同，因受托人的过错给委托人造成损失的，委托人可以要求赔偿损失。”

接受委托后受托人应严格按照《委托合同》中规定的贷款条件、授权范围、审查义务、款项专用保证办理委托贷款业务以及严格执行委托人发出的载明委托贷款对象、项目、金额、种类、用途、期限、利率、提款、还款计划的《委托贷款通知单》。若由于自己的擅自行为造成委托人利益受损，受托人将毫无疑问地承担损失赔偿责任。

2、没有尽到勤勉谨慎义务的风险。在办理委托业务时委托人一定要像办理自己的业务一样勤勉尽责，委托人在贷款发放的手续要求、贷后的跟踪检查、期限届满的按期偿还、逾期催收等方面都应达到自营贷款的管理水平。否则，如果受托人如果出现失误而给委托人造成损失受托人也应承担赔偿责任。受托人的勤勉谨慎义务包括以下方面：（1）、认真审查委托贷款的义务。

受托人对委托人提出的委托事项有审查的义务。当委托人提出委托申请后委托人首先应审查委托人资金来源的合法性，其次应当审查委托贷款对象、用途、金额、期限、利率等委托事项的合法合规性，审查这些事项是否符合国家的金融法律法规和政策的要求以及是否符合国家鼓励提倡的投资方向及要求。如果审查不严可能助长洗钱行为，或者违反国家规定。

(2)、履行通知报告的义务。受托人在发放、管理贷款时，应及时将办理情况汇报委托人，保持流畅的沟通渠道。对于贷款发放之后借款人若出现可能影响贷款安全的一切事项，受托人都应该将掌握的情况及时以书面的形式通知委托人，并要求委托人在送达回执上签字。(3)、及时发放贷款的义务。在签定委托合同和贷款合同之后受托人应严格按照合同的约定发放贷款。受托人不能因为自己本行的需要挪用委托贷款。若由于发放贷款不及时而造成对委托人或借款人违约的，也应承担违约责任。

(4)、及时主张权利的义务。除非委托人和受托人在合同中约定逾期贷款由委托人负责催收，受托人负责协助，否则，在贷款到期后受托人作为贷款人应积极地向借款人主张权利，不能因为不是自己的贷款就漠不关心。若由于受托人的过失而耽搁诉讼时效造成贷款难以收回的，受托人难辞其咎。受托人在贷款逾期后应积极地向借款人催收还款，催收应当采取催收通知书的方式，并要求借款人在回执上签字以获取催收的书面证据。若有抵押或质押担保的，应及时地行使抵押或质押权；若有保证人担保的，应在法定或约定的保证期间向保证人主张权利，并留取主张权利的证据。

(5)、监督贷款使用的义务。根据《贷款通则》的定义，受托人对委托贷款负有监督使用的责任。如果委托人与受托人在委托合同中就监督职责的具体内容和要求进行了详细的约定，受托人应采取切实可行的手段和措施来保证此项义务的履行。当然从目前受托人在委托贷款当中仅仅收取单纯代办费用性质的手续费来看，约定监督贷款使用的义务将无疑增加受托人的责任。受托人在此应谨慎行事。如有约定，受托人应尽职尽责地履行，同时还应约定在委托贷款当中受托人仅仅处于代为发放、代为收款的单纯法律地位以明确自己不承担贷款风险的法律责任。

3、违反银行规定的风险。在委托贷款中,受托人以自己的名义把委托人的资金对外放贷，并且不承担贷款的风险。在此情况下受托人往往放松警惕，不严格按照本行贷款的管理规定。若由此造成损失的，受托人也难辞其咎。

(1)、严格专款专用，不能挪用委托贷款。在委托合同中已明确约定借款的用途，受托人不能擅自改变。即使委托贷款和自营贷款发生利益冲突时，受托人也不能利用有利位置私自截留委托人的资金或借款人对委托人的还款。

(2)、受托人不能先行垫资。在委托贷款中，委托人应将委托资金首先存于受托人的专门帐户，成为受托人的委托存款，同时这也是开展委托贷款业务的基本前提。在任何情况下，受托人都不能先于委资金的到位而对借款人提前放贷。受托人必须坚持先存后贷、银行不垫资的原则，以更好地防范风险。(3)、严格银行会计帐户管理。受托人应将委托资金与自有资金相区别，分别管理、分别记帐，按照银行会计的要求管理委托贷款帐户。当委托事务终了时，受托人应能提供详细的会计帐目、收贷单据等重要证据材料。

三、借款人的法律风险与防范对策。

相对而言在委托贷款中借款人的风险相对较小，但是不能说没有任何风险。（1）、贷款人不能按期发放贷款或提前收贷的风险。根据借款合同，贷款人如果不能按期放贷或提前收贷都将对借款人造成一定的损失，因此借款人在借款合同中因明确约定此项违约的责任。

（2）、商业秘密被泄露的风险。由于贷款人能够掌握借款人的债务、财务、生产、经营管理等情况。借款人应妥善管理可能涉及商业秘密的信息资料，并应约定泄密的法律责任。

（3）、不能偿还贷款本息的风险。此风险确实存在但不在委托贷款的法律关系之中暂且不予考虑。

机构业务客户管理（范文） 篇5

机构业务客户管理

第一章

政府机构客户

1、政府机构客户有那些特征？（重点）（1）社会地位举足轻重和政策优势得天独厚；（2）稳定性和成长性好；（3）涉及面广和辐射能力强；（4）集约化程度和综合收益高；（5）有较强的行政管理职能和严格的分级管理制度。

2、政府机构客户与其他客户的区别？ 双轨运行，既是政策制订者，又是市场参与者；

政府机构是客户的客户，派生性强，能为银行带来巨大的终极客户群； 金融需求不同，政府客户为单项需求，信贷需求少；

营销难度大，层次高，需要高对高、总对总的营销；

系统性强，抓住了龙头，就意味着抓住了一条线。

3、政府职能转变

当前我国政府的总体职能是：提供国防、外交、公共安全等产品和服务，通过货币政策稳定宏观经济环境，利用价格、税收手段调节收入分配、缩小贫富差距；稳定市场秩序、维护公平竞争等。

我国政府职能的定位：

（1）对宏观经济进行调控和管理，发挥经济调节职能

（2）制定市场规则，发挥市场监管职能

（3）组织公共产品生产，发挥公共服务职能

（4）营造市场环境，保护公平竞争，发挥社会管理职能

我国政府职能转变的方向：

（1）强化政府宏观管理职能。在市场经济里，政府职能是“掌舵”，而不是“划桨”。加强宏观管理职能，主要是克服市场缺陷的政府干预，运用法律、经济、行政等多种手段，积极调控经济活动。

（2）弱化政府微观管理职能。政府由 原来的控制者、参与者、操纵者，改变为指导者、监督者、服务者。（3）合理划分政府职能。中央、地方科学合理分工

（4）转移政府社会管理职能。如将会计事务、审计事务、法律事务、资产评估、物业管理、社会自治管理等从政府分离出来。

我国政府职能转变为商业银行带来的商机：（重点）

（1）有利于商业的银行的发展和创新（2）有利于增强商业银行的经营自主权

（3）有利于商业银行发展各类政府客户代理业务

（4）有利于商业银行发展各类中介业务

4、财政客户有那些需求？（重点）财政类客户对金融需求相对单一，主要集中在资金结算、财政存款和资金理财等中间业务和负债业务方面，资产业务需求相对较少。

（1）资金结算需求（2）存款需求

（3）理财需求

5、社会保险和商业保险的区别？（1）性质不同。社会保险由国家立法强制实施，属于政府行为，商业保险是一种商业行为，保险人和被保险人之间完全是一种自愿的契约关系（2）目的不同。社会保险不以营利为目的，出发点是为了确保劳动者的基本生活，维护社会稳定，促进经济发展。商业保险的根本目的则是获取利润，只是在此前提下为投保人以经济补偿。

（3）保险对象和作用不同。社会保险的对象是社会劳动者，目的是为了保障他们在老弱病残和失业的基本生活。商业保险是被保险人根据生命的不同阶段。身体的不同部位或可能出现的风险进行投保。

（4）资金来源不同。社会保险由国家、用人单位和个人三者负担，商业保险完全由投保人负担。

（5）政府承担的责任不同。社会保险是公民享有的一项基本权利，政府对社会保险承担最终责任，商业保险则受市场机制制约，政府主要对商业保险进行监督，保护投保人的利益。

我国已建立了养老、医疗、失业、工伤和生育五项社会保险

6、政府机构客户的主要风险 声誉风险、政策风险、操作风险、法律风险

第二章 事业法人客户

1、事业法人客户的定义（重点）事业法人是国家为了社会公益目的，由国家机关举办或其他组织利用国有资产举办的，从事教育、科技、文化、卫生等活动的社会服务组织。

2、事业法人客户分类

包括：教育、卫生、广电传媒。新闻出版、科研机构等行业客户

3、事业法人客户的特征（重点）（1）公益性特征

（2）受政策影响的关联度高（3）区域性特征明显（4）品牌优势显著（5）单独的会计核算体系： 与企业法人相比的特殊性有：

1、会计核算的基础不同。事业单位会计根据单位实际情况，分别采用收付实现制和权责发生制，企业会计采用权责发生制核算。

2、会计要度构成不同。事业法人客户分为：资产、负债、净资产、收入、支出五类。企业会计分为：资产、负债、所有者权益、收入、费用、利润六类。

3、会计等式不同。事业法人：资产＝负债+净资产，企业会计等式：资产＝负债+所有者权益。

4、会计核算内容和方法有特殊性。在预算会计中，固定资产一般与固定基金相对应，固定资产不计提折旧，对外投资一般与投资基金相对应。

4、事业法人客户存在的主要风险 政策风险、市场风险、信用风险、操作风险

第三章 银行机构客户管理

1、国内银行机构客户分类

从客户属性和资产规模角度划分，可分为政策性银行（国家开发银行、中国进出口银行、中国农业发展银行）、国有商业银行、全国股份制商业银行、其他中小商业银行和信用社等四大类客户类型。

2、国内银行机构客户的总体特征（1）与其他工业、商业企业一样，经营目标是利润最大化。（2）经营的对象是特殊的货币（3）经营方式是以信用为基础的信贷方式

（4）货币资金的主要提供者

3、政策性银行的客户特征

（1）由政府创立或参股，大多数为政府直接出资创立

（2）不以盈利为目的，而以追求社会整体效益为目标

（3）在特定业务领域从事政策性融资活动

（4）信用等级高

4、国有商业银行客户特征

（1）国家独资或控股，国家信用支持力度大

（2）资产规模大，人民币资金实力雄厚

（3）历史悠久，具有广泛的品牌效应和相对坚实的客户基础

5、全国股份制商业银行的客户特征（重点）

（1）成立时间较晚，法人治理结构相对完善

（2）规模相对较小，经营体制较为灵活

（3）创新意识强，注意打造自身特色

6、我国银行体系历史演变

大一统的国家银行体系——新中国成 立至1978年，高度集中的计划经济体制

以专业银行为主体的中央银行制度——1979年至1993年，有计划的商品经济

国有商业银行为主体，各类金融机构快速发展的现代金融体系——1994年以后，社会主义市场经济体制

7、国际银行业发展趋势

金融业务全面化；金融工具创新化；金融市场全球化；金融技术电子化；金融资产证券化

8、我国银行业发展趋势

业务走向综合化；产权走向股份化；经营走向国际化；营销走向特色化；服务走向创新化；收入走向多元化；管理走向信息化；内控走向法制化。

9、国内机构客户的主要风险 政策风险、信用风险、操作风险、市场风险

第四章

非银行金融机构客户管理

1、非银行金融机构分类

财务公司；信托公司；期货经纪公司及期货交易所；汽车金融公司；金融租赁公司；基金管理公司 2.、信托公司的客户特征

（1）融资方式灵活，资金运用手段丰富。在我国金融领域实行分业经营的体制下，信托公司是我国唯一同时跨越货币市场、资本市场和产业市场三大市场的金融机构。（2）业务范围广，跨度大。

3、企业财务公司的客户结构 紧密型、松散型、独立型

4、非银行金融机构主要风险 市场风险、信用风险、政策风险、操作风险

第五章

证券机构客户管理

1、证券机构客户分类

证券公司

证券交易所、证券登记结算机构、证券投资者保护基金公司等证监会直属证券中间机构 证券咨询、顾问公司

2、证券公司基本特征

（1）集中了大量资金和客户资源，银行与之合作的综合收益大；

（2）在公司组织结构和客户服务上具有集团化、网络化特征；

（3）资金集中程度高，总部效应显著；（4）客户地域分部差别大；（5）经营和风险受市场影响大；（6）行业监管程度高；

（7）业务创新和未来发展空间大。

3、证券机构客户主要风险

政策、市场风险；经营风险；操作风险

第六章

保险公司机构客户管理

1、保险公司分类

按组织形式划分：股份制保险公司（又分为股份有限公司和有限责任公司）和国有独资保险公司。目前，我国已经不存在国有独资保险公司

按经营范围划分：保险控股和集团公司、财产保险公司、人身保险公司、再保险公司、保险资产管理公司、政策性保险公司（如中国出口信用保险公司）

2、保险公司机构客户的主要特征（1）广泛性和社会性（2）信用性和风险性（3）金融属性（4）外部监管的严格性

3、商业银行发展保险业务的动因（1）有助于构架全能型金融集团（2）维持客户群体的相对稳定（3）培养新的利润增长点

4、保险公司发展银行保险业务的动因（1）成为保险公司扩大客户群，挖掘新客户的重要途径

（2）成为保险公司降低分销成本，节

约费用的主要方式

（3）改变了传统保险公司过分依赖代理人渠道的现状

（4）提升规模，迅速占领市场的利器。

5、银行保险业务的创新（1）保险理财顾问模式（2）电话银行保险营销（3）保险资金托管（4）发行联名卡

保险中介人分为三类：保险代理人、保险经纪人、保险公估人

业务日记范文 篇6

摘 要：在我国银行业对外资全面开放，国际银行业普遍实行综合经营的背景下，国内商业银行要提高核心竞争力，投资银行业务日益成为其经营战略转型的重要选项。本文简单分析了在当今的国际背景，强调了国内商业银行发展投资银行业务的趋势以及存在的优势，并提出了商业银行发展投资银行业务的战略安排及具体发展策略，并提出了具体业务的发展建议。

关键词：商业银行 投资银行业务 混业经营

随着海外一些综合性的金融集团通过各种渠道分别进入我国的保险、证券、银行等金融领域，利用其在人才、数据、产品及混业经营方面的优势，为国内客户提供综合性的金融服务，给国内商业银行带来了激烈的竞争。面对国外混业经营的强烈冲击和严峻挑战，发展我国商业银行投资银行业务势在必行，如何寻求投资银行的业务发展模式并取得突破，是摆在我国各商业银行面前的一个共同 问题。

作为现代金融体系的重要组成部分，资本市场和商业银行之间具有一些天然的联系，资本市场的发展需要银行体系为其提供必要的资金融通渠道，而资本市场则为商业银行资产和负债业务提供发展渠道。商业银行存在一些天然缺陷，资产、负债在收益与风险上的不匹配性决定了商业银行必须依赖资本市场进行资产和负债及流动性的管理，而商业银行功能的日趋衰落和资本市场核心地位的逐步确立也决定了商业银行的业务创新必须以资本市场为平台。

我国商业银行发展投资银行业务是时势的必然选择

投资银行业务是一个动态发展的概念。从国际上来看，早期投资银行业务主要是承销、交易和经纪业务，随后逐渐扩展到重组并购、财务顾问、结构化融资、资产证券化、资产管理、衍生产品交易、股权直接投资等业务。承销业务是高端和品牌投行业务，对其他业务有带动作用，但并非多数投行的主要收入来源。金融危机前高盛、美林、摩根斯坦利等国际投行的承销业务收入占其总收入比重基本在10％以内。我们认为，投资银行业务范畴不应仅限于狭义的承销和交易服务，而应包括前述各项业务。在我国目前分业经营体制下，商业银行除了不能开展交易所市场的证券承销、经纪和交易业务之外，仍然可开展大多数投资银行业务，包括银行间市场承销经纪与交易，以及重组并购、财务顾问、结构化融资与银团、资产证券化、资产管理、衍生品交易等。此外，随着金融创新和综合化经营改革的推进，股权直接投资等新兴业务也有望成为国内商业银行可涉猎的投资银行业务。

当前，我国银行业已对外资全面开放，以工商银行、中国银行、建设银行为代表的大型国有银行也已成功实现上市，金融业综合化经营正在稳步推进，利率市场化改革正逐步实施。面对这些新形势和新挑战，商业银行有必要大力发展投资银行业务。

一、应对融资格局变化和收益结构优化调整的必然选择

我国金融市场正在发生深刻变化，资本市场得以较快发展，直接融资比例不断扩大。证券市场股票、债券和资产管理计划等直接融资产品发行额不断提高。从国外银行的情况来看，直接融资对银行的冲击首先体现在大型优质客户信贷业务方面。如汇丰集团从大客户那里获取的利息收入仅占全部大客户收入的38％，花旗集团从大客户那里获取的利息收入也远小于非利息收入。德意志银行的利息收入占比在1998年之后也是逐年下降的。与西方国家转型阶段的情况相似，随着我国直接融资的发展，大型优质企业对银行贷款的需求将逐步降低，用贷款价格竞争大型优质客户的效果将大打折扣。商业银行应深入拓展以直接融资市场为主战场的投行业务，通过参与银行间市场和交易所市场直接融资，发展资产证券化、直接投资等创新业务，更好地满足企业多元化金融服务需求。

二、完善服务功能及培育核心竞争力的必然选择

随着银行业竞争日益激烈，传统业务同质化现象已经越来越严重，商业银行陷入规模扩张和低水平同质竞争的泥潭。而随着市场环境和客户金融意识的逐步成熟，越来越多的客户已经不仅仅满足于银行提供的存贷款等传统服务，而要求银行提供包括重组并购、企业理财等投行业务在内的综合金融服务。尽快适应客户需求变化，加快发展知识密集、高附加值的投行业务，健全企业服务功能，成为商业银行摆脱低水平同质竞争、培育核心竞争力的必然选择。以投资银行等业务为代表的高附加值新兴业务，其发展情况主要取决于自身的技术实力和人才团队等内源性优势，通过先发战略确立市场地位后将在较长时期内形成商业银行在企业金融服务领域区别于其他竞争对手的竞争优势，在创造直接效益的同时也将带动其他业务的发展，体现与商业银行业务的关联效益，成为银行核心竞争力的重要组成部分。

三、推进综合化经营和应对国际竞争的必然选择

我国金融市场已经按照WTO协定全面向外资开放，花旗、汇丰、德意志银行、瑞士银行等国外大型金融集团将以各种方式参与国内金融市场的竞争，为高端客户提供银行、证券、保险等全方位金融服务，这进一步挤占了国内银行的业务和利润空间。我国商业银行业务主体还是贷款、清算等传统银行业务，而国内的外资银行则能够通过其混业经营的母公司，获得综合化的业务支持、客户资源和信息共享，在为高端客户提供综合金融服务的竞争中形成明显优势。当前，各大银行已经通过改制上市大大增强了资本实力，完善了治理结构，进一步加强了风险和内控能力，在规模、网络和客户资源上已经具备了较强的竞争力。为了更好地应对外资的挑战，有必要组建能够同国外金融集团抗衡的大型综合化经营金融企业。以国有控股大型商业银行为主体收购或设立证券公司，全面开展投资银行业务，是较为可行的一种综合化经营模式。一方面商业银行通过加大跨市场综合产品创新，由商业银行的投资银行部门继续为客户提供重组并购、银行间市场直接融资、资产证券化、结构融资、资产管理等综合金融服务；另一方面，在政策允许的情况下可考虑通过适时收购证券公司，获取证券市场业务牌照，作为对高端客户提供全方位金融服务的有益补充。

国内商业银行发展投资银行业务的优势

相比其他金融机构而言，国内大型商业银行发展投资银行业务具有自身独特的比较优势。首先是品牌和产品优势。大型商业银行在多年的经营过程中已经形成了品牌和知名度，具有较为完善的产品结构，在清算、代理、现金管理等领域处于领先地位，易于提高客户对投行业务的认知度和认同感，增强市场开拓能力。其次是资金优势。大型商业银行资金实力雄厚，在风险隔离的情况下适当互动，可以为开展投行业务提供有力的支持。第三是银行间市场的主导地位。大型商业银行是银行间债券市场的最主要参与者，这为开展短期融资券、资产证券化以及将来的中长期企业债券业务创造了非常有利的条件。第四是客户和网络优势。大型银行拥有完备的海内外机构网络和先进的信息网络，在长期的业务经营中与大部分客户和地方政府建立了稳定、互信的关系，对于客户需求具有较高的敏感度和快速的反应能力。

尽管与国际顶尖银行相比，国内大型银行尚不具备机制、人才、经验以及国际化网络等方面的优势，暂时还难以与其在特大型企业的海外上市、重组并购等领域进行直接的正面竞争，但在企业境内资产证券化、银团安排与结构化融资、重组并购、股权私募、上市发债顾问、常年财务顾问和企业资信服务等方面仍具有相对优势，而且国际顶尖银行大部分在此次金融危机中损失惨重。中国工商银行几年来的实践表明，只要定位明确，路径清晰，措施得力，商业银行完全可以做大做强投行业务。

一、业务收入持续大幅增加。2002年工商银行成立投资银行部，当年全行境内分行实现投行收入1.9亿元。2003年、2004年、2005年、2006年、2007年分别实现4.82亿元、10.34亿元、18.02亿元、27.60亿元、45.05亿元，增长率分别达到153%、114%、74%、53%、63%，在中间业务收入中的占比逐步增大，成为中间业务收入的重要增长点。2008年，工商银行境内机构实现投行业务收入80.28亿元，同比增长78.2%，在中间业务收入中的占比达14％，已发展成为与代理、结算和银行卡业务并列的第四大中间业务收入来源和第三大中间业务收入增长来源。在国内股票市场异常火爆、证券公司经纪和自营业务收入远超正常年份的情况下，工商银行80.28亿元的投行收入相当于同期国内前二十大券商的投行收入总和。就连券商龙头中信证券也在年报中坦言,证券公司的债券承销业务遇到前所未有的挤压。

二、品牌建设稳步推进，精品项目不断涌现。四年多来，工商银行在重组并购、银团及结构化融资、资产证券化等主要投行业务领域积极开拓、努力探索，承揽、运作了一批技术含量高、市场影响力大的重大项目，投行品牌建设初见成效。在重组并购方面，工商银行相继营销运作了宝钢并购八一钢铁、张裕股权转让、晨鸣控股企业改制、大唐移动股权私募、山东电力集团以及苏州大学债务重组等一系列有市场影响力的项目。工商银行向大型央企、世界500强企业提供投行服务的能力得到业界认可。在银团及结构化融资方面，工行完成了江苏海力士－意法7.5亿美元、江苏利港电厂三期、广州市轨道交通四号线工程等大型银团项目以及河南中原高速股份公司107.75亿元结构化融资银团，并推动铁道部武广铁路等结构化融资项目。在资产证券化方面，完成了宁波分行不良资产证券化项目，推出近20亿元的国开行优质信贷资产理财产品，并积极运作了浙江金丽温高速公路理财计划、浙江交投集团高速公路理财计划、重庆渝涪高速公路理财计划等项目，提供包括结构设计、交易执行、中介机构协调和担保等的一揽子投行服务。在短期融资券方面，先后完成上海石化、大众交通、中铁工程等十多家企业的尽职调查工作。在企业上市发债顾问方面，完成江苏亚洲环保上市顾问等项目。在常年财务顾问方面，为江苏太平洋建设、华西村、新科电子等大型客户提供了综合顾问服务。

三、收入结构不断优化，服务创新不断出现。2006年，随着工商银行投行业务产品创新步伐的加快和品牌类业务市场竞争力的持续增强，投行业务收入结构取得显著改善，以重组并购、结构化融资、银团贷款、资产转让、资产证券化、私募上市顾问等为代表的品牌类业务合计实现收入13.97亿元，在全部投行收入中的占比超过50％。从投行项目实现收入看，2006年全行完成单笔收入超50万元投行项目854个，累计入账收入11.40亿元，在全部投行收入中的占比超过40％，其中超过100万元的项目有360个，超过500万元的有4个。在咨询顾问类业务中，常年财务顾问业务已逐渐探索出四种主要服务模式，即针对高端客户的以咨询业务为主的模式，针对中小客户的以研究服务和一般业务咨询为主的模式，针对潜力客户的常年财务顾问业务先导模式以及以财务咨询为主的专项咨询模式。2006年常年财务顾问业务签约客户达到6144家，实现业务收入9.3亿，成为密切银企关系、创新投行服务的重要手段。

我国商业银行开展投资银行业务的策略分析

国外商业银行，由于不受法律法规限制，在投行业务运作和业务范围上，可以根据自身的战略目标和优势，进行投行业务市场定位。而国内商业银行，由于受“分业经营”的政策法规制约，开展投行业务，除考虑自身战略目标和优势外，还应考虑政策法规的约束以及国内专业投行和国际专业投行的竞争因素。为此，必须研究我国商业银行开展投行业务的合适路径和环境建设等策略。

一、我国商业银行开展投行业务的路径选择 一直以来，国内投行业务市场被中资专业投资银行(即证券公司)所垄断。随着国内金融市场对外开放，以及国内企业走向国际金融市场，国际大型专业投资银行纷纷进入国内，拓展国内企业在国际资本市场上的IPO 业务，近年来，国内商业银行纷纷转变经营模式，介入原本属于专业投资银行的投行业务。借鉴国外银行业发展投行业务的经验，综合考虑监管政策取向、金融市场趋势以及内部经营约束条件等因素，国内商业银行可以在与贷款等债券融资业务相关的投资银行业务以及项目融资、银团贷款、财务顾问、和财富管理等业务上形成特色。以工商银行为例，工商银行借鉴了国外银行业发展投行业务的经验，综合考虑监管政策取向、金融市场趋势以及内部经营约束条件等因素，围绕经营结构调整和增长方式转变的整体发展战略，选择了从“以内为主”到“内外并重”的投行业务发展模式，拟定了“两步走”的发展路径。第一步是“以内为主”阶段。在监管政策允许的范围内以行内设置的投行部门为主体发展与商业银行业务关联性较强的各项投行业务，包括咨询顾问类、重组并购、资产转让与证券化以及银行间市场直接融资类业务等，从而更好地利用商业银行资源优势，实现规模经济和范围经济，获得管理协同效应。与此同时，根据证券市场环境、监管政策以及自身需要选取恰当时机、恰当方式组建证券公司，获取直接投资、证券承销、交易和经纪、受托资产管理等全面境内投行业务牌照，完善投行服务功能。第二步是“内外并重”阶段。继续在商业银行内部稳步发展咨询顾问、结构化融资、银团贷款、重组并购、资产转让与证券化、银行间市场债券承销等业务，并在监管政策、金融市场环境以及竞争条件支持的前提下，通过行属投行机构全面开拓股票债券发行承销交易经纪、直接投资、资产管理等传统牌照类投行业务，促进行内外各项投行业务齐头并进，行内外投行机构协调配合、相互促进，形成完整的投行产品体系，逐步使投行业务成为与传统商业银行业务并列的重要业务板块，投行业务成为大客户金融服务的主要手段及盈利来源。

二、建立与投资银行业务相适应的运行机制 与传统的商业银行业务不同，投资银行业务需要从业人员在业务运作过程中充分发挥自己的优势和智慧，必须把业务创新摆到突出位置，从机制上促使从业人员保持持久的创新动力。投资银行也是一个智力密集型的行业，所涉及的学科包括经济金融学、会计学、统计学和管理学等。因此，要充分考虑专业人才的市场价值和不同项目的收益水平确定分配标准，使人力资源的成本与收益相对称，让有限资源向最能为银行创造投资银行收益的人才倾斜，最大限度地激发从业人员的积极性与创造性。所以，商业银行要依靠一大批具有现代金融理论知识和丰富银行业务实践经验、而且懂国际金融惯例和现代计算机专业技术的创新性人才来拓展投资银行的业务。在有相应人才的前提下，商业银行可以在总部形成规模在百人以上的高水平投行专家团队，建设重组并购、银团贷款与结构化融资、资产转让与证券化、直接融资等业务中心，组建一支优秀的投行分析师团队，针对大型客户开展并购、承销、证券化等品牌类业务，并为顾问类业务提供研发支持。还可以在投行收入较多、投行业务资源较为丰富的分行成立独立的投行部，配置专职投行人员。

三、切实做好风险防范工作

从1998年花旗银行的大合并到现在的分离业务过程，可以看出金融机构的协同效应并没有想象中大，相反，业务的合并还会导致风险串联等负面效应。花旗的“瘦身运动”（出售了它的财富管理和经纪业务）虽然能够贡献短期的资本金，但并不能解决根本的问题。根据现在的主流意识，花旗要想获得健康发展，剥离或隔离它的衍生交易和替代投资业务才是根本。因此可以得知，传统的消费金融业务+新兴的衍生交易和替代投资业务，不仅不会形成金融资源的相互支持，还会导致危机中的风险串联和资本争夺，风险隔离和资本独立是金融集团长期发展的必须。

由花旗银行的教训可知，商业银行在其职能架构下开展投行业务，必须在商业银行传统业务和投行业务之间建立起严格的“防火墙”制度，同时，健全业务风险管理。首先是要从组织和体制上实现业务风险隔离与资本独立，在未来拓展综合化经营过程中，要确保商业银行各业务主体相互独立，风险自担，尤其是股票承销、交易最好由独立的法人主体承担。其次是要在商业银行内建立整体的、自上而下的风险控制体系，增设专门的投资银行业务风险管理体系，负责监控和管理资本市场直接融资类业务的风险，并进一步完善集团层次的风险管理委员会，统一协调传统银行业务风险管理、资本市场业务风险管理以及跨市场跨的交叉风险管理。此外还要有效控制操作风险，理顺业务流程，加强制度管理，并强化从业人员的职业道德和风险防范意识。

四、积极拓展海外投资银行业务

我国商业银行要加强与国外银行的合作与交流，为混业经营做好技术准备和人才准备。根据工行和建行的成功经验，拓展海外投资银行业务易采取境内分业、境外混业的模式。利用境外成熟的金融市场，通过合资或独资形式在境外组建投资银行机构，这样既可以引进国外银行经营投资银行的先进技术和理念，又可以为境内企业提供境外金融服务，实现境内外业务的合作和联动，争夺海外市场的业务。例如，中国工商银行推荐广东企业到香港上市，前期的财务顾问由广东分行的投行机构完成，最终的发行上市由工商东亚完成。中国银行的中银国际也先后完成中国电信环球债券发行等多项业务。

开展投资银行业务是商业银行提高竞争力、适应全球金融竞争的需要。投资银行业在我国是一个新兴的、充满活力和盈利丰厚的行业，我国商业银行应加强对投资银行业务的研究，积极进行新的产品设计与开发，丰富金融服务技术内涵，保证商业银行开展投资银行业务的稳步实施，做好国内商业银行向混业经营模式转换的过渡。参考文献：