沈园其二翻译及赏析

沈园其二翻译及赏析（通用6篇）

沈园其二翻译及赏析 篇1

沈园二首其二翻译及赏析

《沈园二首其二》作者为宋朝诗人陆游。其古诗全文如下：

梦断香消四十年，沈园柳老不吹绵。

此身行作稽山土，犹吊遗踪一泫然。

【前言】

《沈园二首》是宋代诗人陆游的组诗作品。这是作者在75岁时创作的两首悼亡诗。第二首诗写诗人情感的专一，也用反衬手法：以草木无情反衬人物的深情。全诗体现了诗人忠实、笃厚、纯洁、坚贞的`品格。这组诗写得深沉哀婉，含蓄蕴藉。

【注释】

⑷梦断句：作者在禹迹寺遇到唐琬是在高宗绍兴二十五年(1155)，其后不久，唐琬郁郁而死。作此诗时距那次会面四十四年，这里的“四十”是举其成数。香消：指唐琬亡故。

⑸不吹绵：柳絮不飞。

⑹行：即将。稽山：会稽山，在今浙江绍兴东南。

⑺吊：凭吊。泫然：流泪貌。

【翻译】

她去世已经四十年有余，我连梦里也见不到，沈园的柳树和我一样都老了。连柳絮都没有了，我已是古稀之年，行将就木，仍然来此凭吊，泪落潸然。

【赏析】

第二首诗写诗人对爱情的坚贞不渝。

首句感叹唐氏溘然长逝已四十年了。古来往往以“香销玉殒”喻女子之亡，“梦断香销”即指唐氏之死。陆游于八十四岁即临终前一年所作悼念唐氏的《春游》亦云：“也信美人终作土，不堪幽梦太匆匆。”唐氏实际已死四十四年，此“四十年”取其整数。这一句充满了刻骨铭心之真情。

次句既是写沈园即日之景：柳树已老，不再飞绵;也是一种借以自喻的比兴：诗人六十八岁时来沈园已自称“河阳愁鬓怯新霜”(《禹迹寺南有沈氏小园》)，此时年逾古稀，正如园中老树，已无所作为，对个人生活更无追求。“此身行作稽山土”，则是对“柳老”内涵的进一步说明。“美人终作土”，自己亦将埋葬于会稽山下而化为黄土。此句目的是反衬出尾句“犹吊遗踪一泫然”，即对唐氏坚贞不渝之情。一个“犹”字，使诗意得到升华：尽管自己将不久于人世，但对唐氏眷念之情永不泯灭;尽管个人生活上已无所追求，但对唐氏之爱历久弥新。所以对沈园遗踪还要凭吊一番而泫然涕下。“泫然”二字，饱含多少复杂的感情!其中有爱，有恨，有悔，诗人不点破，足供读者体味，

这两首诗与陆游慷慨激昂的诗篇风格迥异。感情性质既别，艺术表现自然不同。写得深沉哀婉，含蓄蕴藉，但仍保持其语言朴素自然的一贯特色。

沈园其二翻译及赏析 篇2

归园田居·其二原文翻译及赏析1

原文：

[魏晋]陶渊明

野外罕人事，穷巷寡轮鞅。

白日掩荆扉，虚室绝尘想。

时复墟曲中，披草共来往。(墟曲中一作：墟曲人)

相见无杂言，但道桑麻长。

桑麻日已长，我土日已广。

常恐霜霰至，零落同草莽。

译文

住在郊野很少与人结交往来，偏僻的里巷少有车马来往。

白天柴门紧闭，在幽静的屋子里屏绝一切尘俗的观不。

耕作之余不时到田里，把草拨开，和农民随意交往。

见面之后不谈世俗之事，只说田园桑麻生长。

田里的桑麻已经渐渐长高，我垦种的土地面积也日渐增广。

经常担心霜雪突降，庄稼凋零如同草莽。

注释

野外：郊野。罕：少。人事：指和俗人结交往来的事。陶渊明诗里的“人事”、“人境”都有贬义，“人事”即“俗事”，“人境”即“尘世”。这句是说住在田野很少和世俗交往。

穷巷：偏僻的里巷。鞅（yāng）：马驾车时套在颈上的皮带。轮鞅：指车马。这句是说处于陋巷，车马稀少。

白日：白天。荆扉：柴门。尘想：世俗的观不。这两句是说白天柴门紧闭，在幽静的屋子里屏绝一切尘俗的观不。

时复：有时又。曲：隐僻的地方。墟曲：乡野。披：拨开。

杂言：尘杂之言，指仕宦求禄等言论。但道：只说。

这两句是说桑麻一天天在生长，我开垦的土地一天天广大。

霰（xiàn现）：小雪粒。莽：草。

赏析：

陶渊明“性本爱丘山”，这不仅是因为他长期生活在田园之中，炊烟缭绕的村落，幽深的小巷中传来的鸡鸣狗吠，都会唤起他无限亲切的感情；更重要的是，在他的心目中，恬美宁静的乡村是与趋膻逐臭的官场相对立的一个理想天地，这里没有暴力、虚假，有的只是淳朴天真、和谐自然。因此，他总是借田园之景寄托胸中之“意”，挖掘田园生活内在的本质的美。《归园田居》组诗是诗人在归隐初期的作品，第一首《归园田居·少无适俗韵》着重表现他“久在樊笼里，复得返自然”的欣喜心情，这一首则着意写出乡居生活的宁静。

开头四句从正面写“静”。

“野外罕人事，穷巷寡轮鞅。”诗人“久在樊笼”之后，终于回归田园，他摆脱了“怀役不遑寐，中宵尚孤征”的仕官生活，就极少有世俗的交际应酬，也极少有车马贵客——官场中人造访的情景，他总算又获得了属于自己的宁静。诗句的字里行间，透露出一片自得之意，那正是摆脱了官场的机巧，清除了尘俗的应酬“复得返自然”之后的深切感受。

“白日掩荆扉，虚室绝尘想。”在“白日”大好的时光，可以自由地掩起柴门，把自己关在虚空安静的`居室里，让那些往昔曾萦绕于心间令人烦恼的尘俗杂念，彻底断绝。那道虚掩的柴门，那间幽静的居室，已经把尘世的一切喧嚣，一切俗念都远远地摒弃了。

诗人的身心俱静。在这四句中，诗人反复用“野外”、“穷巷”、“柴扉”、“虚室”来反复强调乡居的清贫，暗示出自己抱贫守志的高洁之心。

“时复墟曲中，披草共来往。”墟曲中：一作墟里人。墟曲，墟里、乡野。曲：乡僻。披：拨开。这两句是说，经常涉足偏僻村落，拨开草丛相互来往。

“相见无杂言，但话桑麻长。”这两句是说，相见不谈世俗之事，只说田园桑麻生长。

虚掩的柴门也有敞开之时，诗人时常沿着野草丛生的田间小路，和乡邻们来来往往；诗人也并非总是独坐“虚室”之中，他时常和乡邻们共话麻桑，可见他在劳动中同农民也有了共同语言。在诗人看来，与淳朴的农人来往，绝不同于官场应酬，不是他所厌恶的“杂言”。与充满权诈虚伪的官场相比，这里人与人的关系是清澄明净的。这是以外在的“动”来写出乡居生活内在的“静”。

“桑麻日已长，我土日已广。”土:指被开垦的土地。这两句是说，我田桑麻日渐长高，我垦土地日渐增广。

“常恐霜霰至，零落同草莽。”霰：小冰粒。草莽：野草。莽：密生的草。这两句是说，经常担心霜雪降临，庄稼凋零如同草莽。

当然乡村生活也有他的喜惧。庄稼一天一天生长，开垦的荒地越来越多，令人喜悦；同时又生怕自己的辛勤劳动，遭到自然灾害，毁于一旦，心怀恐惧。这里的一喜一惧，反映着经过乡居劳动的洗礼，诗人的心灵变得明澈了，感情变得纯朴了。这是以心之“动”来进一步展示心之“静”。

诗人用质朴无华的语言、悠然自在的语调，叙述乡居生活的日常片断，让读者在其中去领略乡村的幽静以及心境的恬静。全诗流荡着一种古朴淳厚的情味。元好问曾说:“此翁岂作诗，直写胸中天。”诗人在这里描绘的正是一个宁静谐美的理想天地。

归园田居·其二原文翻译及赏析2

原文

野外罕人事，穷巷寡轮鞅。

白日掩荆扉，虚室绝尘想。

时复墟曲中，披草共来往。

相见无杂言，但道桑麻长。

桑麻日已长，我土日已广。

常恐霜霰至，零落同草莽。

翻译

译文

乡居少与世俗交游，僻巷少有车马来往。

白天依旧柴门紧闭，心地纯净断绝俗想。

经常涉足偏僻村落，拨开草丛相互来往。

相见不谈世俗之事，只说田园桑麻生长。

我田桑麻日渐长高，我垦土地日渐增广。

经常担心霜雪突降，庄稼凋零如同草莽。

注释

①野外：郊野。罕：少。人事：指和俗人结交往来的事。诗里的“人事”、“人境”都有贬义，“人事”即“俗事”，“人境”即“尘世”。这句是说住在田野很少和世俗交往。

②穷巷：偏僻的里巷。鞅（yīng央）：马驾车时套在颈上的皮带。轮鞅：指车马。这句是说处于陋巷，车马稀少。

③白日：白天。荆扉：柴门。尘想：世俗的观念。这两句是说白天柴门紧闭，在幽静的屋子里屏绝一切尘俗的观念。

④时复：有时又。曲：隐僻的地方。墟曲：乡野。披：拨开。这两句是说有时拨开草莱去和村里人来往。

⑤杂言：尘杂之言，指仕宦求禄等言论。但道：只说。这句和下句是说和村里人见面时不谈官场的事，只谈论桑、麻生长的情况。

⑥这两句是说桑麻一天天在生长，我开垦的土地一天天广大。

⑦霰（xiàn现）：小雪粒。莽：草。这两句是说经常担心霜雪来临，使桑麻如同草莽一样凋零。其中也应该含有在屡经战乱的柴桑农村还可能有风险。

赏析

诗是诗人在归隐初期的作品，第一首《归园田居·少无适俗韵》着重表现他“久在樊笼里，复得返自然”的欣喜心情，这一首则着意写出乡居生活的宁静。

开头四句从正面写“静”。诗人摆脱了“怀役不遑寐，中宵尚孤征”的仕官生活之后，回到了偏僻的乡村，极少有世俗的交际应酬，也极少有车马贵客——官场中人造访，所以他非常轻松地说：“野外罕人事，穷巷寡轮鞅”，他总算又获得了属于自己的宁静。正因为没有俗事俗人的打扰，所以“白日掩荆扉，虚室绝尘想。”那道虚掩的柴门，那间幽静的居室，已经把尘世的一切喧嚣，一切俗念都远远地摒弃了。——诗人的身心俱静。在这四句中，诗人反复用“野外”、“穷巷”、“荆扉”、“虚室”来反复强调乡居的清贫，暗示出自己抱贫守志的高洁之心。

不过，虚掩的柴门也有敞开之时，诗人“时复墟曲中，披草共来往”，他时常沿着野草丛生的田间小路，和乡邻们来来往往；诗人也并非总是独坐“虚室”之中，他时常和乡邻们共话桑麻。然而，在诗人看来，与纯朴的农人披草来往，绝不同于官场应酬，不是他所厌恶的“人事”；一起谈论桑麻生长的情况，绝对不同于计较官场浮沉，不是他所厌恶的“杂言”。所以，不管是“披草共来往”，还是“但话桑麻长”，诗人与乡邻的关系显得那么友好淳厚。与充满了权诈虚伪的官场相比，这里人与人的关系是清澄明净的。——这是以外在的“动”来写出乡居生活内在的“静”。

当然，乡村生活也有它的喜惧。“桑麻日已长，我土日已广”，庄稼一天天生长，开辟的荒土越来越多，令人喜悦；同时又“常恐霜霰至，零落同草莽”，生怕自己的辛勤劳动，毁于一旦，心怀恐惧。然而，这里的一喜一惧，并非“尘想”杂念；相反，这单纯的喜惧，正反映着经历过乡居劳作的洗涤，诗人的心灵变得明澈了，感情变得淳朴了。——这是以心之“动”来进一步展示心之“静”。

沈园其二翻译及赏析 篇3

手种桃李非无主，野老墙低还似家。

恰似春风相欺得，夜来吹折数枝花。

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明茨伯格被称为管理学界的离经叛道者，在其《战略历程：纵览战略管理学派》中，他并没有给战略一个明确的定义，而是把战略理论归结为十个学派，并一一点评。他认为，简单从一个角度来解释战略就好比是盲人摸象：摸到鼻子的人说大象是一条蛇，摸到耳朵的人说大象是一把扇子，摸到膝盖的人说大象是一棵树，摸到尾巴的人说大象是一根绳子，摸到大象身躯的人说大象是一堵墙营销3.0版本，令人应接不暇。那么，营销的本质是什么？

很多人觉得这是已经有定论的话题，不值得讨论，当然也有人说营销就是4P，或者4C，则是典型的一叶障目不见泰山。最初在美国，营销的含义是：若干市场因素的各种结合从而影响市场供给，这些因素包括促销、推销、有组织的销售活动。1967年，菲利普构建为出发点的产物非但对人们的工作无益，反而使人迷失。营销理论需要从本质上去解构。解构主义领袖人物雅克一个问题不可以一次性、终极性地解决，而只能是分步走，分时间、分空间、分不同的角度来解决。对营销的重建与深度认知，须先从各方面多视野地去看待营销，尽力地去勾勒出它的一个暂时性的全貌；然后再对这个全貌的每一侧面进行批判性的分析与吸收。

现在，就让我们解构营销本质，蒙上眼睛，一步步去摸营销这头大象。

1流通说

1922年，美国学者弗莱德促使商品所有权转移和实体分销所做的努力。1960年，美国市场营销协会把营销定义为是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户所进行的一切业务活动。对于生产部门来讲，专业化和劳动分工造成了不同的供应能力；对于消费者来讲，他们对满足需要的形式、任务、地点和获得效用有不同的要求。消费者与供应商在空间、时间上的分离性构成了企业产品、服务价值实现的障碍。营销正是为了消除这种销售障碍，是产业社会打通生产不一致和五个分歧造成的。两个不一致是指：①数量的不一致，生产者喜欢大量的生产与消费，消费者则偏好少量的购买与消费；②种类的不一致，生产者专业化生产种类较少的商品和服务，消费者则需要更多的种类。五个分歧是指：①空间分歧，生产者倾向于在生产最经济的地方设厂，而消费者则位于很多分散的地点；②时间分歧，在生产商品和服务的时候，消费者可能不想消费，而且把商品从生产者运送到消费者那需时间；③信息分歧，生产者不知何人在何时何地以何种价格需要何种商品，消费者并不知道何时何地以何种价格获得何种物品；④价值分歧，生产者以成本和竞争价格衡量商品和服务的价值，消费者以经济效用和支付能力衡量价值；⑤所有权分歧，生产者拥有对他们自己并不想消费的商品和服务的所有权，消费者想要他们并未拥有的产品和服务。

亨利大生产的手法释放出了消费者的消费能力，形成了低价格的有效循环。这种经营思路是以刺激消费为基础的，在汽车行业当时的历史背景下打通了销售障碍的关键。

流通说的关键在于提高这种从生产到消费对接的系统效率。基于流通说，企业营销策略的关键就是如何使产品或服务能够高效率贯穿生产领域、流通领域以及消费领域。企业的广告推动，终端的拦截和促销，都是为了使这个对接过程更有效率，同时减缓甚至阻止对手对接。流通说提醒企业不能仅仅停留在客户角度或企业角度单方面来思考问题，而是将两者打通，去追求价值链层面上的共赢。

很多企业以为把货铺到了超市等终端零售点，就可以达成销售；但是，这仅仅打通了生产领域和流通领域，并没有和消费者进行有效对接，十多年前长虹在彩电大战中的崩盘就缘于此。从策略上讲，流通方式与流通速度是营销的关键。流通方式由营销组合决定，而流通速度由营销效率管理决定。管理营销效率，应该关注六大核心效率：价值信息传递效率、交易过程效率、产品/服务交付效率、售后服务效率、客户忠诚度管理效率和销售绩效效率。

2需求管理说

我曾当面向菲利普哪一个词语可以精准定义营销，他给出的词就是Demand management，即需求管理。科特勒这样定义营销：识别目前尚未满足的需要与欲望，估量和确定需要量的大小，选择和决定企业能最好地为它服务的目标市场，并且决定适当的产品、劳务和计划，以便为目标市场服务。

需求管理说在当今营销界占主导地位。其客户导向从根本上抓住了企业利润的来源点；另一方面，需求管理说也是众多营销思想流派中体系构建最为完善、最为系统的学说，这种系统性也造成了它的可接受性。虽然不同的学者有不同的看法，需求管理说的策略体系大致都是从环境分析开始到消费者分析，然后根据STP战略，找到细分市场和适当定位之后，来设计营销战术组合。这种战术组合被E.杰罗姆旁若无人式营销观念是难以与现实的市场竞争相适应的。

此外，需求管理说过于关注交易前的营销活动，忽视交易后的营销活动。然而不可否认的是，需求管理说在当今营销学说中贡献最大，使用最广，实践性最强。

3竞争说

市场营销的本质不是为客户服务，而是算计，包围并战胜竞争对手。杰克传统的营销认为企业必须满足消费者需求，但是通过满足需求，美国汽车公司就能成功与通用、福特和克莱斯勒抗衡吗？到底营销的源点与本质是需求还是竞争？视竞争乃至战争为营销本质的学派认为：在市场上满足客户需求的深度不是取胜的关键，企业没有市场，是因为市场被竞争者占据和封锁；市场也不是没有需求，只是竞争者让需求发生在他的身上。顾客需求如同森林中的肉，企业如一群狼，取胜的关键在于比其他狼群跑得快。竞争说之所以把考虑竞争放在注重客户之前，是因为市场上永远没有最好，只有更好，企业很难寻求到客户需求的最优解。

客户满意是一个主观概念，营销管理者对客户满意的管理实际上是一个预期管理：消费者购买产品以后的满意程度取决于购前期望得到实现的程度，而这个预期的来由是什么？参照物是什么？竞争者所能提供的价值是一个很重要的标杆。相对于20年前，笔记本电脑在中国的售价大大降低，性能和配置却不断升级，然而消费者满意程度却在下降，为什么？竞争使得笔记本生产商不断地相互追赶和超越，改变了客户对价值的判定标准。所以，过分关注客户需求不如直接在营销活动中给自己树立一个明确的标准：打败竞争者红海区域，局限了企业对新兴市场区域的开拓。

其次，营销活动不同于战争，其中有对抗也有合作。战争以消灭对手或者使得对手臣服作为胜利的标准，而营销中的竞争只是夺取市场利润的手段，与竞争者合作也可能获取市场利润。譬如，竞争者的产品可以成为测量企业产品相对价值的标志，没有竞争者，客户很难理解该公司所创造的价值；再者，对许多产业而言，开拓市场需要许多宣传费用，而竞争者可以共同分担；更有越来越多的竞争者组成了企业联盟。

第三，竞争说还面对着一个尖锐而尴尬的问题：是否战胜了竞争对手，就赢得了市场？当柯达战胜了地球上所有的胶片公司时，却发现消费者已经选择了数码相机，不再需要胶片。

4差异说

差异说本质就是要和竞争对手进行有效区分，是竞争说思路上的一种延伸。竞争说主要强调击败对手来给企业腾出生存的空间，而到底通过何种手段获得这个空间，竞争说终究只停留在具体的战术层面，而以差异为核心的营销学说试图在指导思想层面上做出解释。

2004年，哈佛商学院迈克尔差异化制胜的故事。据说，居住在加拿大东北部布拉多半岛的印第安人靠狩猎为生。他们每天都要面对一个问题：选择朝哪个方向进发去寻找猎物。他们以一种在文明人看来十分可笑的方法寻找这个问题的答案：把一块鹿骨放在火上炙烤，直到骨头出现裂痕，然后请部落的专家来破解这些裂痕中包含的信息巫术的决策方法下，这群印第安人竟然经常能找到猎物，故而这个习俗在部落中一直沿袭下来。

波特教授认为，这些印第安人的决策方式包含着诸多科学的成分，这些科学成分的背后揭示出来的核心即差异化：正是因为半岛上的其他部落都精心规划，科学分析，结果造成竞争合流，科学分析过的地方反而猎物被猎完，这个靠巫术的部落却获得了差异化的生存。

以差异思想来指导营销策略会非常直接有效。百事可乐与可口可乐竞争长达百年，百事出位的关键一战靠的就是在情感要素上与可口可乐差异化出来；同样地，在碳酸饮料中，七喜通过类别差异在市场上突显出来。如果企业不能形成差异化，产品就会就会变成商品；没有形成差异，就意味着企业发展的营销策略是无效的。

依据差异说，我们可以更好地理解品牌：为什么Intel要做要素品牌，宣传Intel inside；为什么那家卖轮胎的法国公司居然做出一个米其林卡通人；塞斯差异化还不过瘾，直接造了一个新词紫牛。正如紫牛在一群普通的黑白花奶牛中脱颖而出一样，他认为真正的营销应该是让人眼睛会为之一亮的、可以把人们的注意力恰到好处地引向我们的产品和服务的一门艺术。

营销如何做到差异化呢？一般来讲，利益上的差异、情感上的差异、价值观上的差异等三个维度可以指导企业营销思路。

5垄断说

垄断说是竞争说在另一个维度的演进。与其他社会机构不同的是，盈利是企业的基本目标，即使社会企业也需要以利润为基础。企业要获得竞争优势的目的，是要更好地盈利。那么，企业在什么情况下可以获得最佳的赢利空间？

微观经济学将市场分为四种类型：完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头市场和垄断市场。在完全竞争市场下，每个企业都缺乏对市场的定价权，企业竞争激烈，利润趋向于零；在垄断竞争市场，企业众多，且这些企业生产和销售有差别的同种产品，一个企业的决策对其他企业的影响不大，不易被察觉，可以不考虑其他人的对抗行动；在寡头市场，市场上几个大型企业控制了整个行业的生产和销售，利润由寡头之间的博弈决定；在垄断市场，行业市场被一个大的企业所控制，该企业掌握供应权与定价权，能获取最大的利润。显然，处于完全竞争市场的企业盈利最低，而垄断市场中的企业盈利最大。能够获取垄断地位是每个企业梦寐以求的，因为在这里你有最佳的盈利空间。

企业发展竞争战略是为了形成独特的竞争优势，竞争优势的核心目的在于获得更好的赢利空间，而创造垄断是达到这个目的的有效手段。绝大部分企业因为竞争压力、政府管制等，是得不到垄断利润的，而如果把市场进行有效的细分和区隔，也许可以得到一个人为的垄断效果。那么，企业的营销策略就是要试图达到或者接近这种垄断效果！基于此，我们能观测到营销活动中很多策略所应该承担的意义性指向。为什么要细分？就是要切割出自己可以垄断的市场，获取到最高的溢价。为什么要定位？就是要垄断消费者的心智资源。

基于垄断说的营销战略应该怎么做？首先要学会卡位，占据有利的产业位置；要有意识地降低同行业的竞争强度，并提升市场进入障碍，比如掌控关键渠道、建立品牌资产等；提高企业对客户的议价能力，如掌控价值链、提高客户转换成本等：所有的营销活动都应该去指向垄断这个终极目的，这也是营销垄断说的思想核心所在。

6价值设计说

2004年8月，AMA揭开了市场营销新定义的面纱，更新了1985年修订的官方营销定义。新定义为：营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。新定义强调了客户价值，认为企业应基于此来综合运用各种营销策略。

客户价值到底是指什么？我们可以有两个维度：第一是指客户获取的总价值与客户支付总成本之差，即客户让渡价值；第二是指与竞争对手提供的价值对比，企业能提供给客户的价值有多少。价值设计说认为，营销的本质就是通过产品和服务，提供给消费者高于竞争对手的价值。基于此，麦肯锡公司提出了营销要作为价值传递系统的概念：价值传递系统由选择价值、提供价值和传递价值三大板块组成。

基于价值设计说，营销管理者应该把客户和竞争者两个元素整合起来考虑，进行价值提供、价值设计甚至是价值创新，即，营销不但必须对接消费者需求，还要有效与竞争对手形成差异，在两者之间寻求到平衡点，将价值有效地传递给客户。一分钟诊所就是价值设计的好案例，每位到该诊所的患者只需15分钟。这家连锁医疗机构，只诊治几类普通疾病，已经形成程序化操作，能快速看病，且诊所开在居民区的连锁店里，占地面积只有10平方米，收费比其他医院低一半。目前，一分钟诊所用9年时间在美国49个城市开设了569家诊所，一分钟诊所通过对患者需求的取舍，与竞争对手形成显著差异，实现出了独特的客户价值。

《蓝海战略》作者W.钱蓝海战略的构想时，将之命名为价值创新战略。2005年，我在枫丹白露参加主题对话，W.钱蓝海红海概念只是为了便于大家接受，究其本质还是基于竞争的客户价值创新。价值设计说将营销的需求导向与竞争导向有效进行了结合与协调，使得营销更具有战略色彩，将营销思维从销售端那惊险的一跃贯穿到整体的企业活动中去，尤其是作为战略的前端。

7关系管理说

自20世纪70年代开始，斯堪的拉维亚和北欧的营销学派提出了以建立和管理关系为基础的营销，试图替代传统营销观念。他们认为，营销应是在获利的基础上，通过建立、维持和促进与客户的长期关系，以满足参与交易各方的目标。具体而言，营销的目的在于与客户结成长期的、相互依存的关系，与客户形成一个互动的社区，发展客户与企业及产品之间的连续性交往，以提高忠诚度与巩固市场，促进产品持续销售。

关系营销在理念上是一种进步。首先，传统营销主要集中于研究商品营销，而对于组织营销研究不够。其次，传统营销注重讨论交易前的活动，而没有关注交易之后企业怎么去维护市场，保持客户忠诚度，衡量客户ROI等等，而在真实世界中，大多数CMO大多在做交易后的客户管理工作。

关系说在策略上两个主要应用是客户数据库营销和顾客忠诚度管理。关系说强调服务的作用，但服务只是手段，核心是如何与客户建立持续交易的基础，企业如何通过营销与客户能相互嵌入、相互约束、形成共享平台。

很多人认为关系营销只适合组织市场，比如说工程机械、钢铁、通信设备等生产性消费，其实不然，非组织市场的关系管理可以通过产品服务化切入，苹果公司就是一个例子。20世纪80年代，苹果力主以产品本身来凸显优势，从硬件到软件全部设计，全部包办，小众的定位、封闭的系统使得苹果在80年代败给了IBM和微软。1997年乔布斯回归后，通过iPod，iPhone和iPad打开新境界，除了卓越的产品品质，苹果最大的不同是开放系统，通过iTunes、App Store等渠道平台，让使用者能够不断更新服务。这个时候，苹果提供的就不仅仅是一台手机、一台PC，而更多的是一个服务终端，客户成为apple4us社区成员，有共同的兴趣爱好，有群体认同感。苹果公司从极端品牌导向到关系管理导向，终于走出了自己的成功之路。

关系管理说拓宽了营销的功能，亦深化了营销对于客户影响的作用，从关系管理的角度来看，需求管理只能构建暂时性的战术优势，而关系管理意图搭建一个长远的、战略性的、互生的企业生态，的确是认识论上的跃升。

8客户资产管理说

营销为什么要强化品牌的作用？为什么要重点研究顾客满意？为什么又要建立与客户相互嵌入的社区关系？爱因斯坦说，手段的完善和目标的混乱是我们时代的特征。企业建设品牌，做客户满意，建立客户联系只是手段，最终目的还是赢利。营销工作能不能为公司带来赢利、带来价值是必须考虑的，而客户资产就是一个标的。关系说强调与顾客建立联系，而客户资产管理说强调最终目的。

客户资产并不等价于客户价值。客户价值是指客户让渡价值、相对于竞争对手企业提供的价值，强调企业能通过产品或服务为客户带来什么；而客户资产强调企业能从客户身上获取到什么，具体指企业所有客户终身价值折现的总和。对于企业而言，客户的价值不仅在于当前能给企业带来的利润，更在于客户将来所能贡献利润的净现值。客户资产的提出，更本质地解释了企业营销为何要满足顾客需求、获得顾客满意及维系顾客关系。

基于客户资产管理说，我们很容易理解为什么很多互联网公司从营销上一开始就瞄准了积累客户群，为什么Google在互联网业务上最大的挑战者是Facebook。以腾讯为例：秀推出之前，腾讯一直为如何盈利而困扰，后来腾讯涉足门户网运营、互联网游戏、彩铃、微博等数十项业务，至此，腾讯的盈利屡创新高。腾讯业务涉足互联网产品之广，业务之成功，让很多互联网公司苦不堪言，乃至有人评论道：腾讯的业务拓展方法就是走别人的路，让别人无路可走。腾讯市值已超过400亿美元，这要归功于有3亿人在使用号，腾讯才能不断扩张自己的业务边界和利润区。

盈利逻辑的变化使得营销的重心开始指向客户资产的管理。企业在营销中不仅要学会计算客户当前所能贡献的显性价值，也要学会算计客户背后存在的隐性价值和成长价值，通过探索和管理客户资产去获得企业面向未来的竞争优势。客户资产管理说把营销上升到了战略层面来解释企业的竞争力所在，是营销关系说在更高层面上的演进。

9交易成本说

一般而言，满足需求的方式可分为三种：自行生产或制造，偷窃或强取，用有价物与他人交换产品或服务。斯坦顿教授认为，第三种方式才能称为交易，并且存在交易的情况下才存在营销；而营销的目的，就是促成交易。如果买卖双方对于他们所买卖的标的物在交换之前与之后都能清晰了解，交易过程非常之有效率，这个时候还有营销存在的必要吗？很显然，无摩擦交换下营销没有存在的意义；在真实世界中，营销的目的是消除和降低交换所产生的成本，这就是交易成本说。

交易成本的概念由经济学家罗纳德肤浅，先后遭到三家权威的经济学刊物拒绝，几经周折才得以在哈佛大学的《经济学季刊》上发表，结果引起巨大反响，并因此获得了2001年的诺贝尔经济学奖。

在文中，阿克洛夫提出了柠檬市场模型，即信息不对称的极端情况会造成劣品驱逐良品，他以二手车市场为案例进行了深入剖析。在二手车市场，卖家比买家拥有更多的信息，所以两者掌握信息的情况呈现非对称性，买者肯定不会相信卖者的话，即使卖家说的天花乱坠。买者唯一的办法就是压低价格以降低信息不对称带来的风险损失，而买者过低的价格使得卖者不愿意提供高质量的产品，从而低质品充斥市场，高质品被逐出市场，最后导致二手车市场萎缩。

劣货驱逐良货。这对营销有什么启示？营销到底要承担什么功能？长期而言，市场经济有存优去劣的作用，然而这种劣货驱逐良货却在现实中非常普遍。市场会采取平均成本定价法则，使质优然而价贵的产品惨遭失败。面对这种情况，我们应该怎么做呢？

在不对称的信息市场，营销者要学会主动发射市场信号，通过市场信号的传递，告诉购买者我的产品或服务是不一样的。有竞争优势的企业应该公布更多有效信息，让消费者与企业之间趋向于信息对称，要学会让产品、服务的价值可视化、可触摸化。例如，对于B2B组织市场而言，大部分采购涉及金额较大，决策程序复杂，如何向采购者有效证实自身价值非常重要，企业宜采取营销ROI测量法，去比较、证实每个环节对于客户价值的增益量，目的就是要使得信息对称。当然，持有劣货的企业则有意制造信息不对称，搅浑市场，浑水摸鱼。

从信息不对称说去看，定位、品牌都是在发射市场信号，降低消费者信息处理的难度，消费者不会去看你的工厂、用精密仪器测量你产品的每个质量指标的时候，就会去看品牌。因此，信息越不对称，品牌越重要，信息越不对称，品牌所占的溢价就越高。信息经济学为理解营销的本质开启了另一道窗户。

营销三角

我们已经勾勒了讨论营销本质讨论的十个维度，现在我想综合这些维度，形成营销本质的综合图景，如同摸象者摸完大象的眼睛、鼻子和尾巴后，试图还原一只完整的大象轮廓。信息不对称、交易成本是营销存在的基础，赋予了营销存在的意义；客户的需求是市场存在的基础，需求管理要求企业贯穿到产品创新与开发、销售、推广等的全营销链，防止企业与市场之间关系的断裂；流通说强调生产领域、流通领域和消费领域的贯穿；竞争说则提醒企业不能只关注客户需求，否则会因为对手的争夺而失去市场；差异说和垄断说是从竞争说出发的两条线索，讨论市场竞争何以有效，研究市场竞争策略的本质目的；需求管理说和竞争说的交汇，形成了价值设计说；关系管理则关注交易完成后的营销工作，注重与客户建立持续交易的基础，与客户相互嵌入、相互约束、形成共享平台；客户资产管理说则把客户关系上升到战略高度，找到营销策略何以升级的线索和基点想象力比知识更重要！营销三角的第二个关键词是想象力。为什么营销需要想象力？首先，逻辑导向容易陷入趋同思考，进入红海。其次，逻辑是对规律的抽象提取，还原需要场景。赫伯特像一头紫牛一样冒出来，比如说跨界思考，比如说置换型思考本我，自我与超我，有限理性，情感与主观都曾试图回答这个问题，而我认为，人性是动物精神和天使心灵的结合。我问过菲利普营销3.0的本质是什么，他说是人文关怀，这就是人性营销中的击中善因，营销3.0就是要用价值观激发客户善的一面，引起共鸣。人性的另一个侧面，欲望张力、贪婪、羊群效益等等，也可以成为营销的出发点，正如物理学家尼尔斯饥饿营销，形成消费者的羊群效应。地产界黑马星河湾也是人性营销的高手，对于奢侈品和富人有极其深刻的洞察，把住宅地产卖出了不可想象的天价。星河湾市场部流行这样一句话：有钱人缺的不是钱，缺的是所谓的高尚和爽。

在营销策略中，能把握住逻辑的人已是良将，能协调逻辑与想象力的人则是高手，而能驾驭逻辑、想象力与人性的则是大师级的人物了。营销需要人们去悟，也许我们可以这样理解：营销的逻辑对应的是消费者的大脑，想象力对应的是消费者的心灵，而人性则关注人的灵魂！什么是一流智商？或许正如美国迷惘的一代代表作家菲茨杰拉德所说，头脑中同时存在两个互相矛盾的想法而继续思考的能力。营销需要逻辑，需要突破逻辑的想象力，更需要超越逻辑、想象力的对人性的洞察。

沈园其二翻译及赏析 篇4

《湖上寓居杂咏十四首其二》作者为宋朝诗人姜夔。其古诗全文如下：

湖上风恬月淡时，卧看云影入玻璃。

轻舟忽向窗边过，摇动青芦一两枝。

【注释】

①姜夔：宋朝著名诗人 。

②玻璃：形容西湖湖面如镜子一般。

【翻译】

湖上风清水淡,湖水如镜,卧着看白云的.倒影,映在湖中就像映在玻璃上一样。一叶扁舟从窗边飘忽而过,惊动了芦苇一两枝。

【赏析】

陇西行·其二原文及赏析 篇5

誓扫匈奴不顾身，五千貂锦丧胡尘。

可怜无定河边骨，犹是春闺梦里人！（春闺一作：深闺）

译文

唐军将士誓死横扫匈奴奋不顾身，五千身穿锦袍的精兵战死在胡尘。

真可怜呵那无定河边成堆的白骨，还是少妇们春闺里思念的梦中人。

注释

貂锦：这里指战士，指装备精良的精锐之师。

无定河：在陕西北部。

春闺：这里指战死者的妻子。

匈奴：指西北边境部族。

赏析

《陇西行》是乐府《相和歌·瑟调曲》旧题，内容写边塞战争。陇西，即今甘肃宁夏陇山以西的地方。这首《陇西行》诗反映了唐代长期的边塞战争给人民带来的痛苦和灾难。虚实相对，宛若电影中的蒙太奇，用意工妙。诗情凄楚，吟来潸然泪下。

“誓扫匈奴不顾身，五千貂锦丧胡尘。”以精炼概括的语言，叙述了一个慷慨悲壮的激战场面。唐军誓死杀敌，奋不顾身，但结果五千将士全部丧身“胡尘”。“誓扫”、“不顾”，表现了唐军将士忠勇敢战的气概和献身精神。汉代羽林军穿锦衣貂裘，这里借指精锐部队。部队如此精良，战死者达五千之众，足见战斗之激烈和伤亡之惨重。

“可怜无定河边骨，犹是春闺梦里人。”这里没有直写战争带来的悲惨景象，也没有渲染家人的悲伤情绪，而是匠心独运，把“河边骨”和“春闺梦”联系起来，写闺中妻子不知征人战死，仍然在梦中想见已成白骨的丈夫，使全诗产生震撼心灵的悲剧力量。知道亲人死去，固然会引起悲伤，但确知亲人的下落，毕竟是一种告慰。而这里，长年音讯杳然，人早已变成无定河边的枯骨，妻子却还在梦境之中盼他早日归来团聚。灾难和不幸降临到身上，不但毫不觉察，反而满怀着热切美好的希望，这才是真正的悲剧。

这诗的跌宕处全在三、四两句。“可怜”句紧承前句，为题中之义；“犹是”句荡开一笔，另辟新境。“无定河边骨”和“春闺梦里人”，一边是现实，一边是梦境；一边是悲哀凄凉的枯骨，一边是年轻英俊的战士，虚实相对，荣枯迥异，造成强烈的艺术效果。一个“可怜”，一个“犹是”，包含着多么深沉的感慨，凝聚了诗人对战死者及其家人的无限同情。

明代杨慎《升庵诗话》认为，此诗化用了汉代贾捐之《议罢珠崖疏》“父战死于前，子斗伤于后，女子乘亭鄣，孤儿号于道，老母、寡妻饮泣巷哭，遥设虚祭，想魂乎万里之外”的文意，称它“一变而妙，真夺胎换骨矣”。贾文着力渲染孤儿寡母遥祭追魂，痛哭于道的悲哀气氛，写得沉痛而富有情致。文中写家人“设祭”、“想魂”，已知征人战死。而陈陶诗中的少妇则深信丈夫还活着，丝毫不疑其已经死去，几番梦中相逢。诗意更深挚，情景更凄惨，因而也更能使人一洒同情之泪。

明王世贞《艺苑卮言》赞赏此诗后二句“用意工妙”，但指责前二句“筋骨毕露”，后二句为其所累。其实，首句写唐军将士奋不顾身“誓扫匈奴”，给人留下了深刻的印象。而次句写五千精良之兵，一旦之间丧身于“胡尘”，确实令人痛惜。征人战死得悲壮，少妇的命运就更值得同情。所以这些描写正是为后二句表现少妇思念征人张本。可以说，若无前二句明白畅达的叙述描写作铺垫，想亦难见后二句“用意”之“工妙”。

陈陶

香菱咏月·其二原文及赏析 篇6

原文：

非银非水映窗寒，试看晴空护玉盘。淡淡梅花香欲染，丝丝柳带露初干。

只疑残粉涂金砌，恍若轻霜抹玉栏。梦醒西楼人迹绝，余容犹可隔帘看。

翻译：

不象银不似水月华把窗户映得寒凉，抬头远望这晴朗的夜空护托着一轮玉盘。月光中疏淡的梅花散发出浓郁的芳香，银色里丝丝的柳枝又似带露初干。自以为淡淡的白粉涂上那金色的阶砌，仿佛如薄薄的轻霜飞洒在玉栏。一梦醒来西楼里已是一片静寂，只有中天里的残月还可隔帘遥观。

注释：

非银非水：不像银不似水。

窗：窗户。

玉盘：一轮玉盘。

梦醒：一梦醒来。

隔帘看：隔帘遥观。

赏析：

鉴赏

这是香菱写的第二首咏月诗。

在这首诗的创作中，香菱菱牢牢记住黛玉的话：“只管放开胆子去作”。结果，“放开”倒是做到了，却又偏偏走向另一个极端——“过于穿凿”。诚如宝钗所评论的。“不像吟月诗了，月字底下添一‘色’字倒还使得，你看句句倒是月色。”

诗的首联首句：“非银非水映窗寒”，写的便是月色，并未真正切题。只有到了次句：“试看晴空护玉盘”才正式进入咏月本意。这一句的“护玉盘”之喻，是较为形象生动的。然而这种比况并非始于香菱，在李白《古朗月行》一诗中，就已有“小时不识月，呼作白玉盘”之句，只不过香菱在这里把它借用过来罢了。较之前诗“玉镜”、“冰盘”等词，这一借用显然要高明一些，表达的意思也就雅致一些。

诗的颌联以烘染的手法，用“淡淡花香欲染，丝丝柳带露初干”这一清新素雅的语言，来状写柔和而湿润的月色，的确是颇具情韵的。但是由于写的是月色而非月轮，故仍不免又离开本题。诗的.颈联同样有这种毛病，特别是这两句本应在意思上作一转折，才算符合律诗章法上的特点，但这一问题并未很好解决。“只疑残粉涂金砌，恍若轻霜抹玉栏”，仍紧紧沾滞于月色不放。这样，白粉之涂上台阶，轻霜之飘洒玉栏，虽然在形象上较为清晰，在诗境上也显得空灵而凄迷，但由于作者仍未能在寄情寓兴方面作深一层的拓展，因而诗的内容还不够深沉，意蕴还是不够醇厚。