房地产分销商工作总结

房地产分销商工作总结（共9篇）

房地产分销商工作总结 篇1

绿地集团三亚置业有限公司-营销管理部

三亚•绿地悦澜湾驻场工作人员管理办法

一、驻场人员的工作管理制度

1.驻场人员必须自觉遵守信息中心的各项规章制度，必须维护悦澜湾营销中心声誉和形象，不得做有损悦澜湾营销中心声誉形象的事情发生。2.严格上班工作时间，不得迟到早退。

3.驻场人员实行6×9小时工作制。上班时间应全身心投入工作，不得从事与工作无关的活动。

4.驻场主管在工作当中担负全责。驻场人员违反以上纪律的，驻场经理负责提出批评。5.驻场人员必须明确工作职责，端正工作态度。对待工作认真负责，服从营销中心渠道人员的管理，杜绝敷衍了事。

6.驻场人员不得利用工作时间及悦澜湾营销中心的设备、业务关系从事与信息中心业务无关的活动。

7.驻场人员必须爱护悦澜湾营销中心财产，不得有意损坏悦澜湾营销中心财产或将悦澜湾营销中心财产挪作私人用途。8.驻场人员必须厉行节约，杜绝浪费。

9.驻场人员上班时间不得接待与悦澜湾营销中心业务无关的人员，遇有特殊情况，应尽量缩短会客时间。

10.对待来访人员应给予足够的尊重和帮助，不得无故来访人员发生争吵。

11.驻场人员应保持工作环境整洁，物品及桌椅摆放整齐有序，严禁杂乱，并安排值日打扫卫生。

12.工作时间内不得浏览与工作无关的网站及玩网络游戏，不得在办公室内吸烟。

二、驻场形象规范

驻场人员仪容仪表规范内容如下：

1、着 装

1)驻场人员在工作时应按着装整洁，服装符合工作身份。

2)衣扣应扣整齐，长袖衬衣袖子不能卷起，并将袖口扣好。内衣（毛衣）不可露在制服外面。

3)工作服上不应佩带饰物、胸针等，不应有皱折、破洞、污渍、毛边、掉扣、破损等现象。

绿地集团三亚置业有限公司-营销管理部

4)驻场人员在工作时间统一穿皮鞋，应时刻保持鞋面光洁，无破损，不允许穿拖鞋工作。5)女驻场工作人员着裙装时，应穿肉色或浅灰色裤袜，且保持清洁，无抽丝、破损现象；男驻场人员袜子要洁净，无破损、无异味。

2、发 型

1)女驻场人员短发可卷可直，严禁蓬乱或烫怪异发型及染怪异发色。

2)男驻场人员的头发不应过长或剃光头，头发长度以“前不遮耳，后不遮领”为宜。3)驻场人员的头发应保持健康、光泽、无头皮屑，任何一种发型都应梳理整齐，不得使用其它头饰和假发。

三、驻场人员的工作评分标准

1.每位驻场人员每月基准满分为100分。

2.驻场人员不按照信息中心同志要求办事，敷衍了事的一次扣10分； 3.驻场人员不服从信息中心同志管理的一次扣20分；

4.驻场人员不服从信息中心同志管理，并与信息中心同志发生争执的一次扣30分； 5.驻场人员利用工作时间及悦澜湾营销中心的设备、业务关系从事与销售业务无关的活动，发现一次扣10分； 6.驻场人员不爱护悦澜湾营销中心财产，有意损坏财产或将财产挪作私人用途的，发现一次扣20分；

7.驻场人员不尊重来访人员，并与无故来访人员发生争吵的，发现一次扣30分。

8.驻场人员穿着、发型不得体的，发现一次扣10分； 9.驻场人员不注意保持环境卫生的，发现一次扣20分；

10.驻场值日人员不履行职责，不打扫卫生的，发现一次扣30分；

11.驻场人员每月警告分数为70分，合格分数为60分，当驻场人员分数达到70分时，营销中心渠道有权向驻场人员提出警告；当驻场人员分数达到60分以下时，营销中心渠道人员有权向驻场人员公司总经理提出要求换人；当驻场人员公司总经理连续3次拒绝营销中心渠道人员提出的换人要求时，营销中心渠道人员应及时向营销总监汇报。

房地产分销商工作总结 篇2

根据保险监督管理委员会下发的《保险兼业代理机构管理试点办法》及其发布的对《保险兼业代理机构管理规定 (征求意见稿) 》征求意见中的《保险兼业代理机构管理规定》内容, 房地产经纪公司如符合相应条件要求, 便可以申请A、B、C类保险兼业代理人资格。我国目前规模比较大的房地产经纪公司, 如我爱我家房地产经纪公司、北京中大恒基房地产经纪公司等比较大的房地产经纪公司, 是比较容易建立起保险销售的平台的。如果房地产经纪公司与保险公司合作, 势必会给保险分销带来新的业务增长渠道, 也会给房地产经纪公司带来新的利润增长点。

实际上北京保监局曾在2006年11月批准过北京风景丽家房地产经纪有限公司的保险兼业代理资格, 上海保监局也曾批准过上海勤奋房地产经纪有限公司的保险兼业代理资格。虽然, 房地产经纪公司保险兼业的尝试早已开始, 但是发展却非常缓慢, 仅有极少数房地产经纪公司成为保险兼业代理人, 且主要代理财产保险。

2 我国房地产经纪公司保险兼业代理业务发展的制约因素

(1) 房地产经纪公司与保险公司的合作尚处于初步尝试阶段。

截至2009年上半年, 全国共有保险兼业代理机构137067家, 但是只有为数不多的房地产经纪公司进行了保险代理业务的尝试, 而且这种尝试多为简单的代理某一财产保险公司某类险种的模式。

(2) 由于目前保险公司的保险分销渠道主要是:

个人营销渠道、以银行保险为主的兼业代理渠道、经代渠道、团体直销、电话行销渠道、电子商务渠道等, 保险公司将有限的资源集中投入到了这些主要的分销渠道, 对尚在起步阶段的与房地产经纪公司合作的渠道开拓, 并没有给与足够的重视。

(3) 国民保险意识淡薄, 投保积极性低, 侥幸心理强。

我国2007年保险深度2.85%, 保险密度533元, 比起欧美发达国家9%左右的保险深度以及3000多美元的保险密度, 仍有很大的差距, 国民的保险意识还有待加强。

(4) 房地产经纪公司代理的险种种类单一, 不足以满足客户多样化的需求。

目前, 房地产经纪公司代理的险种种类多为机动车辆保险、家财险。事实上, 房地产经纪公司客户的需求是多样化的, 例如, 房屋买卖的客户, 在办理贷款之后, 可能面临收入中断、无法偿还贷款的风险, 目前市场上的房贷险、意外险、定期寿等保险产品, 均能在一定程度上满足此类客户的需求。例如, 有的客户进行房屋买卖, 就是为了投资或者买房养老, 目前市场上的投连险、养老保险, 均是这类客户不错的选择。

3 我国房地产经纪公司保险代理业务发展的动因

3.1 保险公司方面

随着保险公司保险产品同质化的趋势越来越明显, 保险公司的竞争, 将逐步转化为分销渠道的竞争, 如何开拓新渠道将成为保险公司面临的严峻课题。房地产经纪公司在一些主要的大中型城市有丰富的门店网络资源, 以北京市为例, 工行银行在北京市的网点有1046个, 而我爱我家房地产经纪公司在北京市的门店有294家, 几乎能达到银行网点数的30%, 而且多在一些居民住宅区附近。保险公司利用房地产经纪公司的营业网络销售保险产品, 不仅可以降低保险公司的营销成本, 而且可以借助房地产经纪公司的客户资源拓展市场, 并为客户提供更为便捷的服务。这种房地产经纪公司与保险公司合作的模式可以通过营销网络资源共享提高经营效率, 实现“双赢”, 相信这个营销模式能够为保险业的迅速发展带来新的动力。

3.2 房地产经纪公司方面

房地产经纪公司作为以营利为目的的组织, 也必然追求利润的最大化, 而实现利润最大化的途径无非就是在不断降低成本的同时, 努力增加收入。对于房地产经纪公司来说, 积极发展保险代理业务不仅可以丰富房地产经纪公司的服务内容, 而且这种房地产经纪公司与保险公司合作的模式可以通过客户资源共享提高市场拓展效率, 实现“双赢”, 还可以拓宽业务收入来源, 降低其对居间业务收入的依赖性。

目前由于高房价以及我国政府对房地产市场的调控, 二手房的交易量明显下降, 房地产经纪公司业务收入降低了很多, 对于房地产经纪公司来说, 如何开源节流也是生存和发展必须考虑的问题。如果房地产经纪公司对居间业务收入依赖性过大的话, 一旦遇到房地产泡沫破裂的情况发生, 必然会对公司的生存造成致命打击。例如上世纪20年代, 美国佛罗里达州的房地产泡沫。据统计, 到1925年, 迈阿密市居然出现了2000多家地产公司, 当时该市仅有7.5万人口, 其中竟有2.5万名地产经纪人。然而, 到1926年, 佛罗里达房地产泡沫迅速破碎, 许多公司破产, 这2.5万名地产经纪人也不得不另谋生路。

3.3 社会、宏观经济方面

随着社会的发展, 近几年我国保险业, 保费收入都是百分之十几、二十几的增长率, 可以看出, 随着保险知识的普及, 国民对保险越来越认可, 国民的保险意识正在逐步提高。

从保险营销的角度看, 经济因素中最主要的影响力是社会购买力。我国国民在过去的几十年中, 人均收入有了很大的提高, 从而个人可支配收入也有了很大的提高。2002年, 我国城乡居民储蓄存款余额8.7万亿元, 储蓄率达39%, 而保险保障制度发达的国家储蓄率普遍低于10%, 据中国人民银行的调查, 其中为养老、教育、防病、失业等不确定性风险进行的储蓄占44.5%, 如果这些储蓄向保险市场转移, 国民对保险产品是有充足的购买能力的。随着人们购买能力和保险意识的逐步提高, 中国未来可能是世界上最具有发展潜力的保险市场。

4 房地产经纪公司保险业务发展的建议

(1) 简单的房地产经纪公司作为保险公司的兼业代理人实现保险分销的代理销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制, 难以建立稳固的合作关系。建议:房地产经纪公司与保险公司的合作模式朝着相互渗透和融合的战略方向发展, 将双方的多种服务联系在一起, 通过客户资源的整合与销售渠道的共享, 使保险产品与房地产经纪服务相融合, 开发全方位服务类的产品, 以一体化的经营形式来满足客户多元化的服务需求, 为客户提供更好的综合性服务。

(2) 建议监管机构严格对房地产经纪公司保险兼业代理资格的认定, 加强对房地产经纪公司保险市场准入的监管。严格房地产经纪公司的资格认定, 让具有发展好保险业务能力的房地产经纪公司进入到这个行业, 这对我们保险行业的健康发展有着积极的作用。让一些中小型房地产公司进入这个市场, 由于他们自身的经营管理能力有限, 且有的小公司经营状况也不稳定, 很难保证这些小公司在经营过程中的不受利益的驱使, 出现挪用、截留或侵占保险费的现象, 因此, 加强房地产经纪公司保险兼业的准入, 能有效控制出现小公司违法违规行为扰乱市场的风险。

(3) 房地产经纪公司保险兼业的健康发展, 离不开监管机构对其兼业代理行为的严格监管。我国的保险行业发展尚处于初级阶段, 对兼业代理机构的管理也处于探索阶段, 一些法律规章制度尚处于建立、健全的过程中。目前出现过一些兼业机构在保险代理业务中有销售误导的行为, 不就重要条款向客户充分解释和提示, 甚至销售假保单的行为, 严重侵害了消费者利益、保险公司利益。如果这些违法、违规行为经常得逞又得不到及时惩治, 社会对我们的兼业代理机构会产生不信任, 甚至持否定态度, 这往往会导致出现劣质保险兼业代理人充斥保险市场, 产生“劣币驱逐良币”的现象。

(4) 房地产经纪公司从业人员, 人员素质良莠不齐, 为了避免柠檬市场的出现, 一定要建立一个良好的“鉴定”体系, 建议:房地产经纪公司及保险公司对从业人员的保险代理资格严格管理, 加强对保险代理人员的业务培训, 提高代理销售人员的职业道德和业务素质, 对优秀的人员进行“认证”。

摘要：保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能, 是金融体系和社会保障体系的重要组成部分。目前的个人营销渠道、电话行销等渠道无法满足人们的保险保障需求。对房地产经纪公司作为保险兼业代理人的分销模式进行了研究, 总结了该模式的现状、制约因素及发展动因, 并提出了一些发展建议, 对我国保险分销创新研究进行了简单的尝试。

关键词：保险,保险营销,兼业代理,房地产经纪

参考文献

[1]邱文光.加强对保险的认识[J].经济导刊, 2009, (9) .

房地产分销商工作总结 篇3

1.培训工作开展情况

1.1提高认识，高度重视生产资料经销商的培训工作 搞好培训工作，提高认识是关键，农业生产资料是关系国际民生的重要物资，农业生产资料的数量、质量、价格和售后服务，是直接关系到粮食的安全、农副产品的供应和农民收入的大事。农业生产资料经销商是确保农业生产资料的质量和科学使用的主要环节。保护农民利益，维护农民权益，必须进一步规范农业生产资料经销商的依法经营行为，提高经销商的农业技术水平，加强经销商的法律意识。因此，在培训中，牢牢把握上述指导思想和培训宗旨，为培训工作奠定了良好的思想基础。

1.2积极筹备，努力做好培训前调研工作 为做到培训工作“定位准确、准备充分、过程务实、注重实效”，农业科技教育培训中心领导先后30余次深入基层实地调查了解农业生产资料生产企业、批发企业、农业生产资料经销商的发展状况和资质，针对如何提高农民科学种田水平、如何推广国家认证、农民欢迎的农资产品等重点课题展开了调研，收集了大量数据，整理分析，全面掌握培训前的第一手资料，做了大量工作。

1.3创新机制，采取多种形式，“精内容、讲方法、重实效” 第二届农业生产资料经销商培训，聘请了吉林省农药化肥工业协会特聘专家朱振国、吉林市种子管理站站长段庚延、吉林市植保站站长孙丰年、吉林云天化农业发展有限公司特聘专家王贵斌等相关专家培训授课，来自吉林地区（企业）生产资料经销商共计105人参加了培训，同比首届培训人数增加了40%。

培训主要围绕肥料学基础知识、复合肥料主流生产工艺、肥料国家标准、玉米水稻大豆栽培技术、玉米水稻病虫草害、中华人民共和国种子法、中华人民共和国农药管理条例、植物检疫管理条例3大板块8大课题展开，从不同角度为生产资料经销商讲知识、授技术、举实例、列数据。

通过培训，经销商们从积累翔实的生产资料知识、掌握实用的高产栽培技术、建立良好的法律意识等方面有了新的飞跃，为让人民群众吃到放心粮食，安全食品迈出坚实一步。

2.培训的主要做法及收获

2.1 领导高度重视 吉林市农委领导班子高度重视农业科技教育中心开展的农业生产资料经销商培训工作，多次指导，为培训工作出谋献策，市农委法规处、市政务大厅农委审批办积极支持和帮助，无私的奉献精神极大地提高了农业科技教育中心干部职工的工作热情和干劲。中心领导班子带领全体干部职工，克服经费不足等困难，深入农业生产一线调查研究，寻求培训依据和提高农民科学种田水平的切入点，行程3万多公里开展调研，获得了第一手资料，为开展培训奠定了基础。

2.2创造良好的外部环境 培训十分重视外部环境，与有关部门积极协调关系，得到了有关部门领导和同志的支持帮助，并为农业科技培训出主意、想办法，使第二届农业生产资料经销人员免费培训工作得以顺利开展并获得成功。

2.3做好后勤服务工作 参加培训的学员，生产一线的职工居多，调研中发现他们对知识的渴求度极高，为把培训班办好，采用午餐免费盒饭的办法，节省时间，很好地保证了学习时间。并且，每天按时打扫卫生，保持清洁卫生，努力做好后勤保障工作。

2.4培训形式新颖，注重培训效果 吉林省农药化肥工业协会特聘专家朱振国制作了精美的电子课件，紧贴当前农业生产实际，图文并茂反映农业技术知识，学员学习认真，老师讲课兴致较浓，曾两次忘记休息时间，课堂上学员们提问踊跃，专家们有针对性的答疑解难，收到了良好的培训效果。

2.5搭建经销商与供应商的平台 在注重培训质量的同时，还积极搭建经销商与生产企业、批发企业的对接平台，选择优秀企业发布产品信息，既有效避免了坑农害农事件的发生，又促进了品种优、低成本、又环保的农资产品的推广，较好地引导了农资市场的发展方向。

2.6培训班实际效果评价 经培训班问卷调查，其结果为：对本届培训评价“好”的占总票数91.2%；評价“较好”的占总票数8.8%；认为今后有必要举办此类培训班的占总票数的100%。同时，学员们还对培训班内容、时间、形式提出了很好的意见和建议。

3.存在的问题及建议

3.1农民科技能力水平亟待加强 “三农”问题，核心是农民问题，提高农民科学种田水平和经营管理水平尤其重要，各级政府部门和有关专业部门，要下大决心，花大气力抓好农民知识更新和巩固工作。建议建立健全培训机制，强化培训手段，落实培训制度，使农民培训步入有序轨道。

3.2培训人员召集力度不足 此次培训班通知参训经营业户170个，实际参加培训105户，占通知业户的62%，培训数量不足显而易见。建议有关部门应加大对农业科技培训工作意义的宣传力度，积极推介媒介作用，提高整个经销商队伍的综合能力。

3.3强化管理，持证上岗很重要 农业生产资料经销商除登记及许可证管理外，还应承担市场的检查和监督，针对农业生产资料从业人员的技术资质水平却没有明确的标准作为指导。建议是否可以采取执业资格印证等措施，从而加大农业技术培训的力度。

3.4经费不足 据调查，吉林市城区现有经营业户246家，从业人员近850人，针对吉林市需要培训的人员较多等实际情况，建议市财政进一步给予经费支持，使得全市农业生产资料经销人员都能得到高质量的法律法规和专业技术培训教育。

（吉林市农业科技教育培训中心 供稿）

房地产分销合同 篇4

地址：  联系电话：

乙方：法定代表人：

地址：

联系电话：签订时间：

签订地点：

依据《中华人民共和国合同法》以及其他相关法律、法规、规章等规定，甲、乙双方在平等协商的基础上，就甲方委托乙方对甲方开发的项目进行销售代理服务事宜，达成本协议，以资共同遵守。

一、合作事宜

1、拟委托进行销售代理服务的房屋位于  ，性质为  ，总建筑面积平方米。（该项目进行销售代理服务的房屋面积最终以房地产测绘机构的测量面积为准）。

2、服务内容：乙方负责寻找、搜集、挖掘潜在购买客户，

并最终促成甲方与客户签订《商品房买卖合同》。

二、销售代理服务期限

本协议委托服务期限：自本协议签订之日起至 年  月日止。若协议到期，甲乙双方同意继续合作，则重新签订协议，若不同意继续合作，则协议自动终止。

三、销售代理费

1、取费标准

代理费标准：成交合同额的2%

2、支付条件

甲方与购买客户签订《商品房买卖合同》，且客户支付全部购房款，并到达甲方账户后，甲方向乙方支付代理费。

3、支付时间

甲方于每月  日前确认乙方上月满足支付条件的房源明细，并于确认后  日内向乙方支付相应销售代理费，乙方收到代理费时应向甲方开具正规全额发票。

4、因客户对预售/销售合同违约而没收的定金，归甲方支配，与乙方无关。

5、在委托期满后，甲方与乙方曾介绍过的客户成交的，不视作乙方的代理任务，甲方不需向乙方支付销售代理费。

四、客户确认

1、客户首次到访必须由乙方人员通过乙方的渠道带到现场，经确认是首次到访客户后，填写《团购看房单》。电话预约

无效。

2、客户的确认以填写《团购看房单》的形式进行确认，由客户、乙方现场渠道人员、甲方授权负责人共同签字确认，此单一式三联，作为甲乙双方核对确认客户的依据及客户享受团购优惠的凭证。代理商发生客户重叠的，以《团购看房单》作为判别客户归属的唯一依据。

3、乙方介绍客户与甲方签订《商品房买卖合同》，付清全款当天，甲方将根据客户确认记录与乙方签署《成交确认单》，以确定客户成交的事实。

甲方授权负责人：；电话号码： ；

乙方现场渠道人员： ；电话号码： 。

五、甲方的权利与义务

1、甲方应保证该项目的合法性和真实性，若客户购买房屋的实际情况与甲方提供的材料不符合或产权不清，由甲方负责。

2、甲方负责提供项目的宣传资料电子版。

3、甲方负责将项目信息及时传送给乙方，如果项目进行价格调整或组织活动，及时通知乙方，以保证对客户统一口径和对已有客户的维护。

4、甲方组织大型活动， 提前通知乙方进行提前预热和客户积累，保证活动能达到预期的效果。

5、甲方负责与客户签订《商品房买卖合同》，其它收取购房定金、房款等事宜均由甲方负责。

6、对乙方的营销咨询服务工作，甲方应予以积极配合接洽，提供看房便利。

7、甲方应按本合同约定向乙方支付销售代理费。

六、乙方的权利与义务

1、乙方通过自己的渠道对甲方项目进行宣传，主要通过 等形式进行推广。由此产生的相关费用由乙方承担。

2、乙方须配合甲方对乙方客户发放项目宣传资料。

3、在委托期内，乙方应制订详细的服务计划，提供甲方，在甲方的协助下，安排客户实地考察，并介绍项目、环境情况。

4、乙方可邀请其客户参加甲方组织的客户活动，并配合甲方进行客户邀请。

5、乙方应信守甲方所规定的对外报价，非经甲方的授权，不得以任何形式擅自变更房屋价格，乙方擅自变更的，变更行为无效，且乙方应赔偿客户损失和甲方遭受的损失，且甲方有权拒绝支付乙方当期应结算的代理费用。

6、乙方不得擅自对客户进行相关的承诺，也不得以甲方名义进行与本代理事项无关的活动和宣传。乙方无权收取客户

任何费用，如因乙方私自收取客户费用产生的任何投诉，由乙方负全部责任，且甲方有权拒绝支付乙方当期应结算的代理费用。

7、乙方客户在购房后，如出现退房等情况时，乙方应当将所退房屋已收取的代理费退还甲方，甲方也有权向乙方进行追偿。

8、乙方应当积极开展销售代理业务，随时应甲方之查询要求，向甲方报告业务处理情况。

9、乙方应严格按甲方提供的资料和本合同约定进行销售代理服务工作，不得过度夸大、隐瞒或承诺该房地产的相关信息，如因乙方过度夸大、隐瞒或承诺该房地产的相关信息产生的任何客户投诉，由乙方承担并赔偿由此造成的一切损失，且甲方有权拒绝支付乙方当期应结算的代理费用。

七、违约责任

1、甲方连续六个月未按本合同约定向乙方支付销售代理费的，甲方应按应付款的%向乙方赔偿违约金。

2、乙方未按照合同约定完成销售代理任务指标，甲方有权解除本合同；如因乙方原因导致客户的投诉或甲方的损失，由乙方承担责任并赔偿由此造成的一切损失，且甲方有权拒绝支付乙方应结算的代理费用。不足以弥补客户或甲方损失的，甲方有权向乙方进行追偿。

房地产分销商工作总结 篇5

甲方：***房地产开发有限公司 地址： 乙方： 地址：

为加快销售回笼资金，有效发挥乙方客户渠道优势，实现甲方在售项目的销售，甲乙双方经友好协商，达成以下协议，供双方共同遵守。

一、合作内容

甲方开发的项目***区（以下简称该项目）位于**号，甲方同意乙方将该项目在省内外地区进行销售，并授权乙方按照甲方确认的《统一说辞》对外接受客户的咨询、解答、客户服务及协助房屋成交等工作。乙方无权以甲方名义收受任何有关该项目销售的任何形式的款项，无权代表甲方与客户签订任何形式的销售合同或协议或意见书，销售工作概由甲方负责。

二、甲方的责任与义务

1、甲方必须向乙方提供关于**区的相关资料，包括：（1）营业执照复印件；

（2）项目相关资料，包括：总平面图、户型图、地理地位置图、楼书、海报折页等；

（3）其他相关的政策文件等。

所有提供的资料需在乙方留存的样本上加盖甲方公章确认并标注仅供乙方对外宣传使用。

2、甲方负责对乙方人员就该项目推广销售的业务技巧、专业知识和服务规范等方面的培训与指导。在乙方执行中，甲方有权对乙方的销售和宣传工作进行监督和规范。若乙方在销售过程中发生与甲方任何人员或委托的代理公司串通等情况，甲方有权终止合同并追究乙方相关的法律与经济责任。

3、甲方应积极配合接待乙方组织的客户参观团，设置参观流程细则，准备相关 手续资料，协助乙方完成现场参观的接待。

4、甲方需及时向乙方反馈客户参观情况的信息，完成乙方带来的客户认购第一国际新区的后续购房手续。

5、甲方需对乙方组织参观团（包括自行组织前往项目参观和参加甲方在当地举办的推介活动及看房活动等）的客户名单予以确认，确认方式为：乙方带客户到达项目现场或参与甲方推介活动前，必须用微信向甲方确认客户信息（乙方提供的客户信息，甲方原则上必须在2小时内反馈）。甲方授权人姓名：

6、乙方需由法定代表人或指定授权人与甲方进行确认。乙方授权人姓名：电话

7、甲方在项目推广中所调整的相关销售计划、策略需及时告知乙方，以便进行业务上的紧密配合。甲方须及时将项目的最新销售情况告知乙方。

三、乙方的责任与义务

1、乙方应充分利用自身客户优势，积极将甲方的项目进行宣传、推广，及时回复客户对甲方项目的咨询并提供相应的服务。

2、乙方将对甲方项目感兴趣的客户组织到现场进行参观或参与甲方在当地组织活动前，需微信方式与甲方确认客户信息。

3、在推广过程中，乙方不得做出任何损害甲方利益的事情，严格执行甲方的营销政策，不得超越甲方授权的许可范围。在推广、促销过程中根据甲方所提供的资料向客户做如实的介绍，不得夸大、隐瞒、或欺诈。在客户认购前，乙方必须与甲方确认所认购的房源没有订出或销售，经甲方书面确认，否则发生的任何经济和法律纠纷概由乙方自行承担。

4、乙方仅作为甲方与客户之间的沟通信息、促成成交的纽带，乙方不得收取购房客户任何性质款项，不得办理销售认购的任何手续，否则甲方可随时终止合约，若由此引发纠纷甲方有权追究乙方相应的法律责任，对于乙方超越授权与客户之间所签订的任何合同、发生的任何经济纠纷概由乙方自行承担。

5、乙方在当地推销所有产生的广告宣传费用及相关费用等由乙方自行承担。

6、乙方在项目推广中的权限范围：

（1）享有甲方所提供并确认的项目宣传资料；（2）组织有意向客户参观甲方的第一国际新区；

（3）邀约及组织有意向客户参与甲方在当地组织的项目推介类活动；（4）在甲方书面提供的营销策略范围内进行宣传推广；

（5）负责对甲方项目的信息传播，协助甲方做好客户服务跟踪工作。

7、客户界定标准：

（1）乙方介绍推介的客户必须是首次到访甲方项目现场或者甲方在当地组织的推介等活动现场；

（2）推介客户之前在甲方有来访、来电等记录，一个月内有效，仍属于甲方客户；超出该时效期的，乙方若推荐成功，业绩算乙方。

8、乙方及乙方工作人员不得与甲方工作人员勾结作假、不得交易客户。乙方及乙方工作人员不得与客户勾结作假、不得向客户承诺甲方优惠以外的优惠。乙方及乙方工作人员不得在甲方售楼处门口一公里之内的范围内宣传及招揽客户等。

四、乙方佣金结算依据（乙方主张佣金，需同时满足以下四项条件）：

1、乙方介绍的意向客户需满足合同第三条第7款中的规定。

2、乙方介绍的意向客户必须签定《商品房买卖合同》。

3、若乙方人员未能在客户到访前以微信或短信等形式与甲方授权确认人确认就带客户到访现场的，视为无效客户，甲方不予计提乙方佣金。

4、乙方登记客户30日内成交有效，如登记客户30日内未成交，该客户无效。未经乙方维护及重新登记确认，若该客户经其他分销商介绍或自行至甲方案场成交，不视为乙方业绩，甲方不予计提乙方佣金。

五、佣金支付办法

1、销售佣金标准：

协议期内成交，1）甲方按照每套房屋成交价格的2%支付佣金。本协议项下的佣金全部为税前佣金，乙方应当自行承担全部税费。

双方同意，在客户缴纳首付款并签订《商品房买卖合同》后，甲方在48小时内支付佣金。但是乙方应当提供发票，在非工作日时间上述支付行为顺延。

2、如乙方介绍成交的客户退房，不予计提乙方佣金。甲方有权从乙方应结算佣金额中扣还。已结算佣金的，乙方应在客户退房之日起三日内将已提取的相应佣金退还甲方，逾期未退还，则乙方每日按应退还佣金额的千分之五向甲方支付违约金，逾期超过【5】日，按照第七条第2款执行。

3、如购房客户签订《认购协议书》后，未能按甲方规定的付款方式付款及签订《商品房买卖合同》的，甲方有权没收购房定金。如果甲方没收购房定金的，甲方需要按照定金的百分之三支付佣金。

4、乙方申请支付本协议项下佣金、经纪人奖励等任何款项，均应当先行出具符合税务局及甲方财务要求的发票。如乙方不能提供约定发票，甲方有权拒付并顺延付款期限。如遇双休日、节假日，则甲方支付乙方佣金时间相应顺延。

六、本协议有效期自签订之日起至__2016_年_ _月_日止。协议履行期间，甲乙双方均有权无责任解除本协议，协议自解除之日起失效。已完成的成交额仍按照双方约定标准计付佣金。

七、违约责任

1、在合作过程中，若出现乙方违反协议约定、损害甲方利益的情形，甲方可随时终止本协议，并享有追究乙方法律责任的权利。

2、甲方可根据销售的实际情况决定提前终止本协议，甲方欲提前终止本协议的，应提前七天书面通知乙方，且将已经产生的佣金与乙方进行结算。

3、若乙方擅自收取客户任何款项的，乙方应无条件退回所收款项，所引起的任何法律纠纷，概与甲方无关，由乙方自负费用解决一切纠纷并承担全部责任；同时，甲方有权立即解除本协议，不予支付相应的服务佣金，乙方除应自行承担由此引发之一切后果和责任并应退还已收取的所有销售代理佣金总额之外，还应按所收取的所有销售代理佣金总额的30%向甲方支付违约金，并赔偿由此引致之甲方一切损失。

4、若乙方不实宣传、向客户作虚假承诺的，发生的一切后果由乙方承担。

5、甲方无正当理由延期支付双方已确认成交量的佣金的，按每日应得佣金的千分之五向乙方支付违约金。

6、甲方的销售策略、销控、价格表等情况作为商业机密，未经甲方书面许可，乙方有义务保密并保证不得告知第三方，不得用于本协议以外的用途。若乙方违反本条款，每发生一次，乙方须按照合同期内佣金总金额的20%支付违约金，并赔偿因此给甲方造成的其他损失。

7、乙方及乙方工作人员违反合同第三条第8款的，一经发现，甲方有权解除合同，乙方应当支付总佣金额20%的违约金给甲方。

8、因乙方过错造成甲方损失的或因乙方违约须向甲方支付违约金的，甲方有权在应付乙方费用中直接扣除相应款项，不足部分甲方有权向乙方追偿。

八、本协议自双方签字盖章之日起生效。壹式叁份，甲方持贰份，乙方持壹份，具有同等法律效力。

九、本协议在履行期间，双方产生争议时，可协商解决商不成时，任何一方可向福山区人民法院提起诉讼。（以下无正文）甲方：***********房地产开发乙方： 签约代表：签约代表：

公司经销商工作总结 篇6

二、*三，三个经销商业务发展都不理想，竞争对手移动的经销商在*的社会关系和声誉较佳，我们一直以来*的市场占有率都比较低。上月移动公司也把工作重心放在*，在我们建立二级点的时候，移动公司一直跟踪和积极活动，使工作开展不顺利，直接影响了*的业务发展。*发展低迷，流动人口的减少对其发展冲击较大。其它网点业务发展平稳，总体表现乏力。

二、本月开展的工作

1、积极建立二级点。二级点的建立工作，南片区一直发展滞后，我们一直在摸索和探讨更好的发展和管理方式。借鉴城区片建立二级点经验，现在我们以协作经销商发展二级点为主，帮助经销商建立和管理二级点。本月南片区**立了17个二级点，但二级点的业务发展在本月几乎没有成绩，主要原因在刚建立的二级点还没能发挥其作用。

2、营销经理的培训与培养。本月营销经理的业务发展初步走入正轨，乡镇办本月也把其做为重点工作来抓。在培训上，每周都会进行一次集中和系统的业务及营销内容的培训，帮助和促进其业务发展。在政策上，乡镇办与公司集团的政策保持一致，鼓励其发展业务。在支撑上，乡镇办人员以粗放的考勤管理，热情的服务，有求必复的工作态度，大力支撑营销经理开展业务。

3、积极开展进村促销。进村促销活动是乡镇办的一项长期基础的工作内容，本月进村促销活动以与经销商或与营销经理进村的模式发展，主要活动内容为入户送礼。本月的工作重点主要放在基站扫闲上，进村促销有一定效果，但进村促销内容过于单一，发展不稳定，针对性不强

4、经销商服务与管理工作。建立好和经销商的良性发展关系，提高与经销商的工作协作关系。督促经销商的试机试卡工作，鼓励发展增值业务，规范服务内容和礼仪，注重店面形象，协作经销商发展业务，提高对经销商的业务支撑力度，对新营帐，新变动，新活动，进行政策贯输，做好公司到经销商的上传下达工作，做好纽带作用。

三、工作中遇到的问题及存在的不足

1、二级点建立困难。二级点选人建立困难，社会关系好，活动能力强的人对品牌依赖性强，对联通的品牌认知不强，不愿意做

2、经销商积极性过低。业务发展乏力，许多经销商积极性下降，对公司政策不配合，对业务发展抱无所谓态度。

3、增值业务渗透率低、经销商业务素质需提高。经销商的业务素质对增值业务渗透率影响较大，经销商自己都不会操作增值业务，无法发展增值业务。

4、不重视客户维系工作。经销商的收入大多树体现在新入网的佣金上，一直以来不重视客户的维系工作，没有意识到客户维系工作的重要性。

5、与经销商沟通经验与技巧不足。经销商的沟通上，由于缺乏经验，没重视自己的交际技巧，与经销商的沟通不是很顺畅。

四、下阶段的工作计划

1、加快二级点的建立效率。二级点的建立定为下月的主要工作内容，建立好的二级点协作和鼓励其发展业务，一定程度上促进经销商的业务发展。

2、维系发展营销经理队伍。重视营销经理队伍的稳定性，提高营销经理的业务发展能力，继续扩充营销经理队伍，淘汰不适合的营销经理。

3、提高进村促销的针对性。进村促销工作继续开展，在进村前先做好准备工作，有计划，与步骤的实施促销活动。

4、重视经销商的业务素质，提高经销商的客户维系工作，鼓励刺激经销商的积极性。对经销商的业务素质进行培养，提高增值业务的发展，宣告客户维系的重要性，重视好客户维系工作，以2009年三季度业务服务竞赛及经销渠道业务发展奖励活动提高经销商的积极性。

关键绩效指标管理分销商 篇7

对分销商进行绩效考核，只看单一分销数量是行不通的。因为那样容易造成销售人员不对产品的分销和终端网点的销售负责，销售人员和分销商更会因为其利益与企业的利益发生冲突而压货、窜货。

因此，除了考核分销数量之外，还应该考核促销、客户、数据、终端铺货、货款回笼情况、经销商对零售网点的出货情况、分销人员工资福利落实等方面。

但是考核也不能面面俱到，应该设定关键绩效指标，着眼于考核当年的渠道分销绩效，具有可操作性。

例如，销售量与市场份额都是衡量分销商市场开发能力的标准，但销售量=市场总规模×市场份额，其中市场总规模是不可控的变量。在这种情况下，两者相比，市场份额更体现了分销绩效的核心内容，更适合作为关键绩效指标。

分销商绩效考核指标要求企业与分销商共同参与完成，这样才能取得各方的认同。

指标的价值

分销商关键绩效指标对企业分销渠道的管理有十分重要的意义：

1．作为企业战略目标的分解，该指标有力地推动了企业战略在分销渠道得以执行。

2．该指标对分销商的工作职责和关键绩效有了清晰的要求和共识，能确保企业与分销商朝一个方向努力。

3．该指标为渠道绩效管理提供了透明、客观、可衡量的基础。

4．作为渠道关键经营活动绩效的反映，该指标帮助各分销商集中精力¨处理对企业市场战略有最大驱动力的方面。

5．通过定期计算和回顾该指标执行结果，管理人员能清晰了解渠道领域中的关键绩效参数，并及时诊断存在的问题，采取行动予以改进。

设计理念

1．合作理念。制定该指标是用来提高企业分销绩效，因此要求在企业和分销商之间建立互信关系，一旦企业分销渠道进行重大改革调整，各方面需能够相互理解，求同存异，在重大关键问题上迅速达成共识。

2．授权理念。要认识到企业的作用就是指导分销商，创造一种使分销商明确改革调整动机的良好环境，保证厂商协调一致。分销商高层管理者应参与关键绩效指标的制定并监督执行。企业必须提供有关市场战略的信息，提供提高绩效的途径、绩效考核方法和培训，让分销商了解绩效指标，并采取行动提高分销工作绩效。

3．改进理念。渠道分销绩效的改进，是指企业提出改进的要求和方向，企业和分销商通过他们的工作付诸实施。为达到此目的，企业必须向分销商明确传达绩效考核指标的必要性信息，帮助分销商理解企业的战略目标，确定或与分销商协商确定他们工作领域的关键因素，并营造一种让分销商参与重大决策的环境。分销商关键绩效指标应随外部市场、政策环境及企业的组织结构、战略重点定期调整和补充。

设计原则

1．基于公司的整体业务战略而设定。分销商关键绩效指标是对企业战略目标的分解，指标的设置是否合理，就看其最终是否推动公司整体业务战略。因此要设计好这个指标，必须清晰了解企业的整体业务战略。

2．与企业当年的分销经营目标相关。为实现企业整体战略目标，企业会制定相应的分销年度经营计划。这些计划是整体战略目标在分销渠道的具体体现。

比如，公司整体战略目标是“通过削减成本提高营运效益”，则分销渠道年度经营计划中就会包括“削减渠道管理费用”这样的目标。

3．与分销商直接相关的经营成果有关。分链商关键绩效指标是针对分销商所设定的，因此，应从分销商的职责权限出发，选择对其绩效表现最具有体现力的指标，反映与分销商职责直接相关的工作成果。

这首先包括分销商所直接管理和决策的工作，其次包括分销商投入较大精力参与、协调、支持的工作。完成这些关键绩效指标所衡量的工作，是分销商完成其职责不可或缺的一环。

4．体现分销商工作的重点。分销商职责往往涉及分销经营的诸多方面，科学的工作方法是将注意力集中在其中最重要的领域。因此，关键绩效指标要选取分销工作内容中对企业最具战略意义的领域进行重点考察。这一方面反映在关键绩效指标的筛选上，另一方面也反映在之后的权重确定上。

5．可以衡最。可衡量的含义是：有确切的计算方法和数据来源，并能保证渠道组织中有相应的信息系统或专人完成数据采集与计算的工作，從而保证定期生成关键绩效指标的实际结果。

四个常用的关键绩效指标

1．财务

企业经营的直接结果是使股东获得财务回报，所以确定渠道分销的财务目标是进行分销商绩效考评的主要内容之一。该指标是企业渠道分销价值的重要参数，能全面综合地衡量渠道分销经营活动创造价值的能力。

该指标主要包括利润收入、投资回报率(ROI)、回款金额、毛利率、税前收益等(关于投资回报率的详细内容请参见本刊渠道版2004年第6期《如何说服只盯着利润率的分销商》一文)。

2．内部营运

一个企业的渠道分销不可能样样都是最好，但在某些方面必须满足分销顾客的需要，拥有竞争优势。厂家应该把渠道分销必须做好和需要提高竞争优势的方面找出来，制定考核指标，督促分销商在这些方面越做越好。

该指标就是衡量分销渠道价值增长的重要依据，体现分销商直接工作的效果，通过它，企业能直接考察各种内部营运推动的整体战略目标执行能力。

该指标根据企业当年经营计划和各分销商经营操作的具体情况确定，主要包括和渠道内部运营流程相关的质量、时间等指标。例如，助销达标率、促销达标率、覆盖达标率等。

3．顾客

顾客最关心的是时间、服务、成本。因此，企业的渠道分销就必须在这些方面下工夫，提高服务质量、保证服务水平、降低定价。从顾客的角度给分销渠道设定目标，就能够保证企业的渠道分销工作有效。

该指标主要包括市场占有率、客户数量、客户保留度、客户满意度、品牌知晓度等。

4．团队学习

分销商必须有自我成长的学习能力，分销商应该围绕对“人”的管理，设定学习和发展指标。通过考核与人相关的管理工作，衡量分销商在追求营运效益的同时，是否为长远发展营造了积极健康的工作环境和企业文化，是否培养和维持了渠道组织中人员的竞争力。

经销商销售年度工作总结 篇8

，我代理的电动车产品销售额直线下滑，连续几个月市场份额不及30%。开始我没有在意，以为通过追加销售投入便可以解决问题。可两个月过去了，仍没有任何起色，甚至市场份额都已经达不到20%了。我意识到问题的严重性，急忙开始调查原因。原来，我的老竞争对手李总，新代理了B品牌的电动车，这种电动车产品一进入市场便销售火爆，不仅迅速抢占了市场份额，而且还供不应求。我特别不解：这些新产品怎么会有如此大的魔力呢，在短短的几个月间就将我深耕细作多年的市场搞了个底朝天?我百思不得其解，便派出了销售经理刘某去一探究竟。

刘某通过对分销商、消费者和销售员的多方调查，详细了解情况后，得出了结论：原来，我们产品销售下滑的主要原因是在于产品。新进入市场的B品牌电动车是当前电动车行业的前沿产品，其突出优势在于核心部件专用控制器，该控制器应用的是“科亚正弦+”技术，体现在产品功能上，可以更舒适、更节能且噪音更小，加之良好的电路、散热和防水设计，更加保证了产品的可靠性和安全性。反观我们销售的产品，控制器技术要比竞品落后一代，不仅节能性、舒适性差，噪音大，而且质量也无法得到有效保证。

我火速联系A品牌生产厂家，希望引进销售装载了“科亚正弦+”技术专用控制器的产品，可A品牌尚无这种产品。面对越来越差的销售局面，我万分焦急，最后经过慎重考虑，决定更换代理品牌。在市场尽失、希望破灭的最后关头，我联系上了C品牌，他们的产品不仅搭载了“科亚正弦+”技术专用控制器，而且在功能、质量和安全性能上也完全可以与B品牌产品相媲美。双方一拍即合，我迅速引进了C品牌产品，并加大了市场投入，使销售逐步有了起色。我不敢大意，又经过半年的市场培养，终于重获了市场的主动权，使市场份额再次回到了50%以上。唉，虚惊一场，冷汗淋漓啊……

分销渠道管理知识点总结 篇9

【分销渠道的功能、结构与管理关系】

 #分销渠道#一般是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。（这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。）#特征#分销渠道的基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者。（包括：调研；寻求；分类；促销；洽谈；物流；财务；风险。）

 由于渠道成员在执行各类功能时会有专长、成本、效率和效益的差异，构建与管理良好渠道问题的焦点也就集中在选择谁来执行这些功能上。制造商可以承担全部功能，也可以将其中一部分甚至全部功能转给中间商执行。 一般来说，渠道管理者在选择渠道成员及其执行的功能时，必须充分注意渠道功能的三个特点，即：它们都使用稀缺资源；这些功能通常可以通过专业化更好地发挥作用；各类功能可以在渠道成员之间相互切换和组合。（具体来说，管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则：①分销渠道的所有功能不能增加或减少。②分销渠道的参与成员可以增减或被替代。③渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担。）

 分销渠道的功能通过渠道流程来完成；渠道效率决定功能产出效率。这是分销渠道功能和流程的基本关系。（渠道流程协调的关键是渠道成员信息共享。） 分销渠道的功能不可或缺，但可以由不同成员承担。同样地，渠道流程也不能缺少，也可以由渠道成员分别完成。事实上，分销渠道通常都要通过某类机构专门参与一种或几种流程，形成一系列专业化的分工体系，以便更有效地完成分销功能。

 实践表明，制造商引入新产品失败的常见原因是物流与促销流缺乏配合：尽管市场促销有声有色地进行，但运输延误和分销仓库不足却阻碍了终端零售点获得产品。

 分销渠道的基本结构：零阶渠道（直销）；一阶渠道（包括一级中间商）；二阶渠道（包括两级中间商）；三阶渠道（包括三级中介结构的渠道类型）；直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道。 按渠道成员相互联系的紧密程度，分销渠道还可以划分为传统渠道系统和整合渠道系统两大类型。（1）传统渠道系统是指由独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。（传统渠道成员之间的系统结构是松散的。由于这种渠道的每一个成员均是独立的，它们往往各自为政，各行其是，都为追求其自身利益的最大化而激烈竞争，即使为此牺牲整个渠道利益也在所不惜。在传统渠道中，几乎没有一个成员能完全控制或基本控制其他成员。随着市场环境的变迁，传统渠道正面临严峻的挑战。）（2）整合渠道系统是指在传统渠道中，渠道成员通过不同程度的一体化经营系统整合形成的分销渠道，包括垂直渠道系统、水平渠道系统、多渠道营销系统。 构建有竞争优势的分销渠道的核心是提高服务产出水平并使系统总成本最小。所谓服务产出水平是指分销渠道成员行使各种营销职能，提供服务，以满足消费者需求的总体表现。（美国渠道问题专家巴克林将分销渠道服务产出细分为四类：空间便利性；批量规模；等待或发货时间；经营产品品种多样性。）

 强调服务产出的主要目的是传递服务质量。（服务质量通常是指消费者预期与感觉到的质量的差距。）渠道服务产出主要决定于：渠道成员行使各项营销职能的资源和能力，最终用户需要的服务产出类型，以及上述两者之间的相互作用。

 分销渠道的构建要在渠道成员达到的每一营销流程的规模经济性和满足消费者对各种服务产出的要求之间进行平衡。理想的渠道结构是通过调整服务产出水平使商业与最终用户组成的系统总成本最小化。在这一条渠道内，为了实现以尽可能低的成本，提供最多的服务产出，可以尝试调整其渠道成员参与每一流程的程度。但这种调整需要大量的协作和合作。这也是渠道系统管理之所以至关重要的原因之一。

 分销渠道的团队竞争力的形成，很大程度上来源于其每一流程的成本及其组合的整体成本优势。提高分销渠道决策与管理水平，将在下列几个方面强化这种优势：通过规模经济强化成本优势；通过协调渠道关系强化成本优势；通过职能转换强化成本优势。

 强调渠道服务产出的系统设计，建立高质量的服务系统；整合分销渠道的各类成本优势；改善渠道关系，建立持久的战略伙伴关系，是实现渠道竞争优势的基本方向。

【分销渠道成员及其营销特征】

 在渠道成员中，生产者构成一条渠道的源头或起点，是渠道构建和管理的主导力量。中间商（以及辅助商）承担着分销渠道的基本功能，对分销效率和效益有决定性的影响。消费者（用户）是分销系统的服务对象，其特征与行为直接决定着渠道的模式、类型和特征。

 #批发商#是主营批发业务的组织或个人，它从事的是将产品（服务）销售给中间性消费者（用户）的商业业务。#零售#是将产品直接销售给最终消费者的商业活动，零售商主要分为商店零售商、非商店零售商和零售组织三大类群。（零售商制定基本战略通常围绕四大操作性因素：①关注毛利和存货周转率。②商品种类与花色。③强调选址和便利性。④消费者服务。） 研究显示出下面的12项核心战略改变着分销的结构：（1）合并与收购；（2）资产重组；（3）公司多样化；（4）前向和后向一体化；（5）自有品牌；（6）向国际市场扩展；（7）附加值服务；（8）系统销售；（9）新游戏战略；（10）利基市场营销；（11）复合市场营销；（12）新的分销技术。

【分销渠道的战略设计】

 保持和发展与环境系统的适应关系，是企业营销战略的要旨，也是分销渠道管理的核心。

 #渠道设计总成本理论#美国渠道专家巴克林在20世纪80年代提出“分销系统总成本最低原则” 理论。他认为，分销系统设计面临两大相反相成的制约因素。①其中一类因素如消费者需求多变、市场日益细分、产品花色品种









 越来越多等，要求渠道系统尽可能推迟订货时间，即“延后订货”，使订货时间更接近消费时间，减少订货后需求变化带来的货不对路的风险。（对制造商来说，延后订货意味着它能根据更为确定的需求（订单）来组织生产，将市场风险降到最低，并能减少产品储存费用。因此，分销系统效率的提高，可以通过最大限度的“延后订货”来实现。）②另一类因素如生产的规模经济性、消费者购买的随机选择、减少多次订货的较高成本、减少存货断档带来顾客“跳槽”的机会损失等，又要求渠道系统通过“尽早订货”来实现。（显然，“延后订货”有低风险的好处，但增大了机会成本；“尽早订货”可以产生规模经济效益，但风险较大，分销成本较高。）

#交易成本理论#交易成本理论认为，组织与协调商品交换会产生一系列交易费用，这些费用主要来源于三项经济活动：①买卖双方互相寻找，比较产品质量、厂商信誉等过程引发的调研活动费用；②买卖双方商定供货条件的谈判签约活动相关的管理费用；③协约执行费用。（在渠道设计中，要具体分析影响交易成本的各种因素，主要有以下四个方面：①专用资产；②外部不确定性（与决策环境有关）；③内部不确定性（与渠道内的评价有关）；④“搭车”投机问题（是指交易的一方利用另一方的努力获得利益，却不承担其必须付出的成本）。）

#进入市场的战略行为理论#成本最低的分销方式，并不一定能为企业带来最高利润或最大竞争优势。企业在渠道设计中，还应当重视竞争因素。很多时候，企业选择进入市场的方式，并非因其进入成本低，而是因其能增强企业的竞争地位，获取垄断利润。企业战略行为理论认为，竞争优势和超额利润的存在，是因为该市场存在某种使业外企业无法进入的“进入壁垒”。#进入壁垒#主要表现为两大类型：成本劣势和报复威胁。（1）成本劣势是指由企业进入某市场的初始阶段必须承担的许多额外费用所形成的、与该行业现有企业相比具有较高成本，难于竞争立足。这种劣势主要表现在：①规模经济效益；②品牌声誉和“跳槽成本”；③初始投资与资产性质；④经验曲线和历史优势；⑤渠道控制。（2）报复威胁是指行业内现有企业可能对新进企业采取的报复和威胁反应。例如，业内现有企业可能利用其成本优势，把产品价格定在潜在新进企业的收支平衡点之下，使之无法进入；或利用其渠道关系，卡断新进企业的分销渠道。

以上情况，要求企业在进入市场时，要做好战略选择并尽量避免报复威胁。一般可以采取两种战略：（1）选择进入行业的特异部分，或新的细分市场，以差异化产品与市场降低相对成本劣势。（2）兼并该行业中的现有企业吗，尽量避免行业总生产规模过分扩大而导致价格战，尽可能不改变行业现有结构，避免与行业巨头正面冲突。

#分销渠道战略设计#的基本要求是：适应变化的市场环境，以最低总成本传递重要的消费者信息，达成最大限度的顾客满意。（为此，渠道设计必须遵循两个价值原则：即以合理价格向消费者提供值得信赖的产品或服务，准确确定细分化的目标市场并以合适的产品或服务满足这一需要。）

#密集式分销#指生产企业同时选择较多的经销代理商销售产品。一般说，日用品多采用这种分销形式。（工业品中的一般原材料、小工具、标准件等也可用此分销形式。）

#选择性分销#指在同一目标市场上，选择一个以上的中间商销售企业产品，而不是选择所有愿意经销本企业产品的中间商。这有利于提高企业的经营效益。一般说，消费品中的选购品和特殊品，工业品中的零配件宜采用此分销形式。

 #独家分销#指企业在某一目标市场，在一定时间内，只选择一个中间商销售本企业的产品，双方签订合同，规定中间商不得经营竞争者的产品，制造商则只对选定的经销商供货。一般说，此分销形式适用于消费品中的家用电器，工业品中专用机械设备，这种形式有利于双方协作，以便更好地控制市场。 通常渠道评估的标准有三个：经济性、可控性和适应性，其中最重要的是经济标准。

 #经营战略实施计划的内容#有：①根据渠道战略所规定的各项目标编制出较为详细的战略项目及其行动计划。（例如资金筹集计划、人力资源安排计划、市场开发计划、广告促销计划等。）②区别各战略项目间必要的顺序和关系。（如划分重点区域市场、一般区域市场；可也划分钉子市场与规范市场。）③确定各战略项目的执行人员及负责人。（对一些重要市场区域应配备得力的销售管理人员和市场开拓能力强的销售人员。）④确定各战略项目的实施方法和所需资源。（如各区域市场广告的投入，促销方案的制定。）⑤估计各战略项目所需的时间。⑥与渠道相关成员进行沟通，取得外部分销商的理解和支持。⑦评价与控制。（即建立工作目标和考核标准。）

【分销渠道的战略组织模式】

 分销渠道的组织形式通常可以按生产企业“拥有”或者“外购”分销服务功能来分类。其一是由生产企业“拥有”（独立建设或控股组建）的分销渠道，是企业生产和分销一体化组织的一部分，可以称之为“刚性”一体化组织；另一类是生产企业“外购”分销服务（即中间商的分销服务）所组成的渠道，可称之为“柔性”分销组织。

 采用“刚性”纵向一体化组织形式的企业，承担着供应、生产和销售等多种职能，保持着相对封闭的生产与分销体系。（早期的产销一体经营方式，是后来纵向一体化组织的雏形。）

 在现代市场经济中，采用纵向一体化组织形式的企业，通常是为了使其产品能够在最短的流通时间内销售给消费者和最终用户，以最快的速度完成“商品变货币”的转变。

 通过向流通领域延伸（实行后向一体化发展），采用纵向一体化组织形式，生产企业能够根据自己掌握的市场需求信息，不失时机地组织商品生产和 商品销售，从而迅速实现“商品变货币”。（相当多的生产企业向流通领域发展，是因为难以找到符合商品销售中某些特殊要求的分销商或零售商。）除了生产企业向流通领域延伸的情况外，也有相当多的流通企业向生产领域延伸（即实行前向一体化发展战略。）

 采用纵向一体化组织形式，对许多企业来说，是把生产过程或流通过程内部化的结果。（一个相对完整的商品价值链包括：需求信息；原料供应；生产制造；商品储运；广告促销；商品销售；售后服务。）

 市场交易成本是造成企业选择内部化发展方式，进行纵向一体化发展的主要原因。（在现实市场中，信息偏在是造成市场交易成本过高的原因之一，市场不完全也是造成市场交易费用的重要原因之一。）除了交易费用对纵向一体化组织形式的选择的影响外，还要考虑职能效率的影响。

 如果一个企业在经营业务发展中，同时占有商品价值链中的生产与销售环节，它就可被认为是纵向一体化的企业。一般来说，在现实经济中，主要有三种纵向一体化的组织模式：直线制组织模式（规模相对较小的企业）；直线职能制组织模式（规模较大的企业中）；事业部制组织模式（也称子公司）。 “柔性”垂直整合组织与纵向一体化组织的最大差别是组织中的联结力不同。纵向一体化组织内部的联结力是一个同一主体的产权以及由这一产权派生出的管理权；而“柔性”垂直整合组织中的联结力是不同主体之间的合作意愿以及维护合作者权益的法律制度。 “柔性”垂直整合组织可以分为：（1）管理型垂直渠道系统。（#特点#有一个龙头企业；有一个组织体系；有统一的营销策略。#优势#组织化程度较高；具有一定程度的稳定性和整体性；能避免渠道成员之间的竞争。#劣势#要求核心企业具备很强大的资源、市场影响力和协调管理能力，当核心企业不具备这些要求时，网络成员之间就会因缺少“领袖”而产生矛盾和冲突，甚至瓦解。）（2）契约型垂直渠道系统。（处于商品价值链上前后环节的企业通过平等谈判和签订商品供应和销售合作契约，建立起契约型垂直渠道系统。#优势#渠道建设成本低；渠道成员之间有着明确的分工与合作；具有很高的运作效率；渠道调整具有很大的灵活性。）（3）特许经营组织。（特许经营组织属于契约型销售渠道组织的一种特别类型，其成员之间的联结力是特许契约，这种契约体现的既是一种知识产权的转让，也是特定品牌市场份额的转让。#特点#有一个特许人；采用相同的经营方式与特色；倡导一个共同文化。） 由于采用单一渠道模式具有风险和不完善性，许多企业也采用混合渠道模式，即同时采用两种或两种以上的分销渠道组织模式。采用“双重分销”渠道模式，不仅可以扩大商品销售，进入不同的目标市场，还可以借用竞争机制，激励渠道成员更好地发挥作用。

【分销物流系统设计与管理】

 狭义的物流是指商品实体的空间位移。广义的物流包括实物物流（物流基础设施建设；运输；保管；装卸；流通加工；配送），和信息流动（物流信息设施建设；流通信息的收集加工和传递）。

 物流管理的基本任务是：建立组织和激励各个部门共同承担和执行物流职能的系统机制。基本要求是：促进合作、规模适当化、运送及时、库存合理化、节省费用。主要职能是：预测销售量。

 运输管理是物流管理的主要内容，其主要职能是选择合适的运输方式和运输方案，并安排和执行运输计划。

 仓储管理的内容包括仓库建设、储存标准制定、出入库管理、信息管理和日常保管。（为了有效降低仓储费用，应该用经济原则制定订货批量标准，其结果就是经济订货批量。）（为有效控制商品储存量，可以采用定量订货控制方式或定期订货控制方式。此外，还要运用ABC管理法加强库存品管理，做好仓储信息管理、出入库管理和日常商品保管工作。）

【分销渠道信息系统】

 按照现代管理理论，管理就是决策，决策依赖信息。加强分销渠道管理的重要条件是要有一个高效运转的渠道信息系统，利用电子计算机和网络技术来建设分销渠道信息系统已经成为一种必然的选择。

【分销渠道政策】  分销渠道政策是一定时期内和一定的市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行动准则。（①渠道政策是生产企业落实分销渠道战略、实现阶段性商品分销渠道建设与运作目标的基本手段，②也是用来吸引和激励渠道成员、变消极参与为积极合作、推动分销渠道发生预期反应的主要工具，③还是企业用来对积极合作、在分销渠道建设和运作目标的实现过程中做出过重要贡献的渠道成员进行奖励的基本依据。） 渠道政策具有以下四项基本作用：（1）分销战略执行作用；（2）渠道运作指导作用；（3）渠道行为激励作用；（4）渠道能效控制作用。

 分销渠道政策包括渠道建设政策、渠道行为规则和渠道退出机制三部分的行为准则。（分销渠道建设政策包括：①根据分销渠道网点覆盖空间范围的战略目标，确定何时、利用谁的资源将分销渠道网点建设在规定的目标市场空间范围内；②决定分销渠道网络的层次结构以及网络成员的功能分布；③渠道成员的资格与审查程序；④界定每个成员的责任、权利与义务。）

 分销渠道政策的吸引力因子是指引导人们去做什么、不要去做什么的政策因子，这些政策因子实际上是生产企业、中间商和消费者三方利益的联结点。（政策的内容通常可按照规范的项目来细分，每个项目都可视为一个吸引力因子。）

 分销渠道政策的吸引力因子有：（1）商品销售区域政策；（2）区域差别化政策；（3）销售价格；（4）差价与折扣；（5）贷款支付；（6）转售定价权；（7）备货水平；（8）商品质量保证；（9）铺货；（10）货架与橱窗展示；（11）专人负责；（12）销售服务；（13）促销组织；（14）竞争性品牌销售权；（15）包装；（16）配送；（17）信息沟通；（18）顾客满意；（19）知识产权保护；（20）佣金与奖金支付。

 对渠道成员的激励手段：精神鼓励；创新激励；物质鼓励；竞争激励。 分销渠道政策的主要内容：价格政策；支援政策；保护政策。（1）只有当渠道成员认识到制造商的定价策略与其利益一致时，它们才会与生产厂商进行高度合作。因此在定价方面，渠道管理人员有责任帮助营销经理制定合理价格，借以促进渠道合作和减少渠道冲突。（2）为渠道成员提供支持是指生产厂商满足渠道成员的需要并帮助其解决销售问题，如果能正确使用这种支持，就能有效地激发渠道成员的积极性和主动性，从而产生出更大的分销功能。为渠道成员提供支持的项目有=可以划分为三大类，即合作性计划、伙伴关系或战略联盟、分销计划设计。（3）由于价格策略对渠道成员的影响，渠道管理人员必须考虑对渠道成员的利益加以保护。（比如可以是对特许销售区域的保护，如杜绝交叉授权、窜货等；也可以是在服务政策和技术保障政策方面的保护。）

【渠道布局与成员选择】

 所谓渠道布局，简单地说，就是指把商品摆放到什么地方销售。可将渠道布局定义为有关商品分销渠道的空间范围、网点分布和网点类别的决策，它有三大主要内容：（1）分销渠道的空间广度，即多大空间范围内进行渠道布局；（2）分销渠道的空间密度，即在一定的空间范围内，分销渠道网点的数量如何；（3）分销渠道主要成员的背景，即分销渠道是否由那些具有较高市场声誉、顾客踊跃光顾的中间商所构成。 对终端销售点的选择主要取决于：（1）顾客对最方便购买的地点的要求；（2）





 顾客最乐意光顾并购买的场所的要求；（3）商品最充分展示、让更多人认识的地点要求；（4）树立商品形象的地点要求等。（根据消费者收入和购买力水平等来选择；根据目标顾客出现的位置来选择；根据顾客购买心理来选择。）终端销售点密度决策的基本任务是：确定企业在目标市场利用多少渠道成员来销售产品，从而最大限度地提高产品分销的效率。（评价一个企业终端销售点密度决策是否正确的主要依据是企业产品的市场覆盖率与分销效率。）可选择的密度方案：（1）密集分销策略。（意味着渠道成员之间的激烈竞争和很高的产品市场覆盖率，最适用于便利品。）（2）选择分销策略。（3）独家分销策略。

选择密度方案的#评价标准#分销成本；市场覆盖率；控制能力。#方法#一般来说，企业应在市场调研的基础上，根据上述标准和以往管理市场的经验教训，并借助于其他科学分析方法进行选择，而且边试验边改进，从而使密度方案不断趋于合理化。

#评价中间商#（1）中间商来自历史因素的分销优势。①地理位置；②经营某种商品的历史和成功经验；③经营范围；④经营实力。（2）来自战略和管理因素的分销优势。①经营机制和管理水平；②经营方式；③自有分销渠道和商圈；④信息沟通与贷款结算政策。（3）来自历史因素的分销劣势。（4）来自战略和管理因素的分销劣势。

【渠道冲突管理】

 #渠道冲突管理#是指分析和研究渠道合作关系，对预防、化解渠道冲突工作加以计划、组织、协调和控制的过程。（这一过程包括明确冲突问题、分析冲突问题、确定冲突管理目标、制定并优选冲突管理方案、落实执行冲突管理方案、检查并评估冲突管理绩效等六个环节。）

 #渠道冲突管理的任务#主要体现在两个方面。一是预防，也就使预防渠道冲突的发生；二是当冲突发生时能及时有效地解决冲突问题。（为此，渠道冲突管理的主要任务一般包括以下的工作：①预防和避免冲突；②控制冲突水平，避免病态冲突发生；③利用冲突资源，激励渠道成员；④化解冲突危机，缓和渠道合作关系；⑤切断冲突源头，调整渠道关系。）

 #渠道冲突管理的最终目的#是提高渠道的整体运转效率，实现渠道管理目标。 #渠道冲突#是指某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不

一、目标差异，从而引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为。（渠道冲突的根源在于渠道成员的相互依赖，渠道成员之间的相互依赖是因为他们需要利用他人的资源——不仅仅是资金，还有专业技能和市场通道等。） #渠道冲突的发展阶段#①潜在冲突阶段；②知觉冲突阶段；③感觉冲突阶段；④明显冲突阶段；⑤冲突余波阶段。

 对渠道成员的冲突进行研究和分析，是解决渠道冲突问题、理顺渠道关系的重要内容，也是渠道冲突管理的重要步骤。

 #渠道冲突的分类#（1）按渠道成员的关系类型可分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突；（2）按其产生的原因可分为竞争性冲突和非竞争性冲突；（3）按照其显现程度可分为潜在冲突和现实冲突；（4）按其性质可以分为功能性冲突和病态性冲突。

 #渠道冲突产生的原因#主要包括：（1）目标不相容（最好能够设计一份高效 





 的合同）；（2）归属差异（目标顾客、销售区域、渠道分工和技术方面归属上存在的矛盾和差异）；（3）对现实认知的差异（渠道成员之间对渠道中事件、状态和形势的看法与态度不同）。冲突=重要程度x强度x频度 渠道冲突管理，一般会涉及三个层次的工作：（1）冲突预防：重心在于减少、降低、消除导致冲突发生的相关因素的影响，以避免病态冲突的发生。（针对引起渠道冲突的三大原因，渠道冲突的预防主要应做好目标、组织和制度等方面的工作，包括设立共同目标、合理选择渠道成员和权力配置、组织优化和建立健全信息沟通体系等。）（2）冲突预警：重在找出可能引致冲突的原因，并分析这些原因的重要程度以及引致冲突的可能性。（3）冲突处理：涉及成员对待冲突的态度和冲突的处理方法两个方面。（方法：一是建基于信息加强型策略的方法，一是建基于信息保护型策略的方法。）

（1）高风险的策略是信息加强型策略。这一策略包括如渠道外交、加入贸易协会、高层人员互访等预防性措施和协商、劝服等化解措施。这一策略需要高度的信息交流，要冒一定风险。（2）低风险的策略是信息保护型策略。这一策略主要采取调解、仲裁、诉讼等措施。由于涉及较少的信息流动，信息保护型策略风险较低，但可能会降低渠道成员的合作意愿。

权利的本身也是解决冲突的策略之一，恰当使用权利可以减少冲突的发生。（利用非胁迫权利可以预防冲突发生和化解冲突，利用胁迫权利可以迅速解决冲突问题，但要注意使用方法。除非对方坚持不合作，不然，最好不要使用胁迫权利。）