客户拜访报告格式

客户拜访报告格式（精选10篇）

客户拜访报告格式 篇1

拜访回函格式

某某经理：

您好！

我是某某公司的某某，首先非常感谢您昨天的热情 接待，通过与你的交谈，我感觉自己真的是在您身上学到了 不少的东西。例如您问的我们公司与某某总厂的规模比较，目前在印刷界的排名等问题，都是行业内很专业的问题。这 些都是我需要认真学习和反思的。虽然以前我也一直在包装 行业工作，曾经经历过印刷公司的研发，例如油墨、光油、胶水等方面的开发，在外资企业负责过质量及供应链部门。但由于我进入某某公司的时间非常短，因此对里面的一些细 节不是很清楚。个人认为昨天给您的一些答案部分都是欠完 整的。对此向您表示诚挚的歉意。就昨天您提出的一些问题，我回公司已经向我们老板作一次详细的汇报，我们老板非常 希望拜访您一次。把我们公司的一些情况更详细地向你作一 次陈述。作一次深入的交流。非常期待您能再给我们一次学习的机会。我想如果有机会与您进行合作，那我相信我们一定会在和谐和愉快中进行的。再次感谢您对我工作的理解与 支持！

客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，多元化产品订货量的多少，新品种卷烟的推广程度，不仅取决于产品自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于客户经理语言上的表达能力。因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。

在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。

第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。

第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。

第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。

第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。

第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。

总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话

技巧，会更有利于自身业务能力的提升，能以更加良好的业务水平去服务客户，更加有效的拉近客户与公司的距离，提升客户对公司的忠诚度。

客户经理竞聘报告内容及格式要求 篇2

竞聘报告内容及格式要求

一、内容要求

竞聘报告主要包括三部分：

（一）个人银行从业经验总结（含以往工作业绩与本营销任务完成情况）；

（二）个人客户资源和业务专长描述；

（三）对竞聘岗位所在部门的现状分析；

（四）对竞聘岗位的下一步具体工作计划（含客户营销安排）。

二、格式要求

（一）竞聘报告封面、正文要求使用统一模板，基本格式如下：

1、正文格式：A4纸张打印，正文标题用二号方正小标宋简体，部门、姓名用三号楷体_GB2312字体，时间用四号仿宋_GB2312，姓名与时间段落为固定值25磅，正文为三号仿宋_GB2312，单倍行距。

2、正文标题格式：按“

一、（一）、1、（1）”排序，标题内容加粗，正文标题字体要求详见范例。

3、范例：

一、一级标题XXXX（宋体）

（一）二级标题XXXX（黑体）

1、三级标题XXXX（楷体）

（1）四级标题XXXX（仿宋体）

（二）竞聘报告封面姓名栏必须为本人手书签名，左侧装订。

（三）其他要求：语言简洁明了，字数原则上控制在两页之内。

竞聘报告

姓名：________________

现 部 门：________________

现 岗 位：________________

竞聘部门：________________

竞聘岗位：

昆仑银行库尔勒分行

竞 聘报告

部门 姓名

(20年月日)

一、个人银行从业经验总结（含工作业绩）

二、个人客户资源和业务专长描述

三、对竞聘岗位所在部门的现状分析

客户拜访总结 篇3

今天下午跟随同事拜访3家客户遇到诸多问题发现自己诸多不足，需要改进，以下是我对次次客户拜访的思考。

一．拜访资料准备

1.转店客户商店基本资料，所属商圈，之前沟通的了解情况，位置，转让费，价格，所属行业。

2，附近公司转店成功案例，3，我公司三证，打款账户，合同，具体合作后操作事项 4，客户所在位置，行车路线，拜访客户大体时间规划安排

二、拜访中遇到问题 客户提出问题

1，中介（商铺转让的中介）和我们具体有什么区别 2，两个月或者更短时间能不能帮我们转出去 怎么帮助找店话术解答 3，与找店客户谁来谈

4，你们这块不是可以帮我们的店进行评估，现在要不帮我们评估一下

5，后收费，把店转出去后直接从钱里面扣；或者先收费，折中一下钱，先少收点；

6，像我们这种客户，在你们客户群里属于什么样的客户群

我们对客户提到的问题 1，店面基本情况 房租，空转或整转，房租是否递增，有什么禁忌对行业，客户对店转让过程有什么要求 中介为什么不敢接商铺

三、自我总结

在跟随小美的客户拜访逼单中，发现自己在以下方面存在许多不足

1，我公司产品服务流程不够真正熟悉。2，商铺转让知识了解不足不够专业 3，签单逼单方法技巧欠缺

因而接下来的日子，多打电话，不断锻炼自己，不断学习业务知识，学习话术。

吴士建

客户拜访技巧 篇4

1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”

2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！

3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

4、开场白的结构：（1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

如何做好客户拜访 篇5

一、新客户拜访

客户拜访无技巧经常被客户拒绝在门外。这也难怪，润滑油行业竞争那么激烈，一个修理厂一天少说也有三五个品牌来找他们推销，他们“皇帝女儿不愁嫁”，稍有不如意，推之门外也很正常。所以做拜访工作之前得做足准备工作，也要注意一些技巧性，这样才可以取得比较好的效果。将拜访这些零售店的工作列为以下几个步骤。

1、电话预约（通过一些渠道了解他们老板的信息，最好直接约到他们老板，如果没有直接决策人的信息，直接“杀”过去也行，但是往往会因为当家的不在而白跑一趟。

2、通过其它渠道了解他们的经营情况，为自己需要推荐的产品做计划。

3、准备相关的产品资料或者是产品样板，甚至是一个促销品的样板等。

4、登门拜访后，先环视了解他们的经营情况，当场找出他们的需求点或者是问题所在，提出帮助他们解决问题的观点。

5、针对与客户沟通的效果来推荐相关的产品，突出对他们有吸引力的地方，如差价，促销报酬，高利润，店面装修，服务等。

6、如果能够现场接受马上当他们的面给公司打电话，表示送货的意愿，并且纪录他们所订的产品。

7、如果没有当场接受，回去后将客户信息整理，再通过其他样板店的口碑以及相关朋友的应用说服他们，准备二次拜访做说服工作。到门面时不要一开口就直接告诉人家我们是某某公司，向你推荐某产品，人家会很反感，一般先坐下来，做朋友式的交流，等到交流的感情达到一定的层次，然后才提到产品的推荐事情。可以这样说：“我这里有一个产品，最近有大动作，对你们来说也许是个好消息„„”

二、合作客户拜访

对于已经达成合作的店面，经常拜访能够保持感情，促进销售，因此对这些店面的拜访要做的工作有以下几点：

1、铺面检查，检查产品陈列和销售情况；

2、展列助销，当场协助客户说服用户购买；

3、收集信息，了解其他竞争对手的动态，用户使用后的情况，以及客户需要解

决的问题，包括抱怨等；

4、登记库存产品数据，了解销售动态，协助客户整理进货配比，协调客户的库存等；

5、回顾拜访目的，将要转达的信息以及需要解决的问题要素等转告客户；

6、销售介绍，将其他客户优秀的经营方法和推销形式介绍给客户参考；

7、完成拜访记录，回来后整理纪录，及时发现问题，补充下次拜访的内容。拜访零售店就是要达成以下目的：

达成合作，销售产品，回款，终端维护，零售店店员培训，店老板的感情沟通，竞品情报搜集等工作。

将以上工作总结起来，认为拜访客户有以下步骤：

步骤一：事前计划

事前计划是要让自己明确拜访目的，这次拜访是去推销、收货款、还是理货；是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情，不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候，要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，头脑中也要有图，心中要有数。要注意携带零售店的资料卡，市场客户的分布表，竞争对手的情况分析，详细市场动态记录。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“了解度”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-10：30这个区间，或者是下午4：00-6：00的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果业务员有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，这要求业务员在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个业务员。还有的店老板比较忙，在拜访前要电话预约。

步骤二：掌握情报出门

去前先了解公司的促销政策，新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才

能和老板沟通的时候吸引老板的注意。

另外还有一些信息，如公司主销产品的库存是多少，利润高的产品是什么？公司的销售政策是什么？回款政策如何？„„了解这些才能和客户洽谈。

步骤三：观察店面

有些业务员到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。业务员的一个职责是零售店的顾问，老板是希望业务员给自己提出一些专业的建议。业务员可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的心理状态和管理能力，为业务的沟通打下基础。善于观察的业务员往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察的业务员，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平。业务员在零售店之间传递经验的时候，就是该品牌当地销量扩大的时候。如果仅仅和老板交流，忽略老板的员工感受，他们不推荐客户购买你的产品还是无法顺利销售。光有老板的热心推荐是不够的，毕竟和客户打交道最多的是店内的员工。因此在拜访时不妨给他们员工带些小礼物（有时候时公司的促销品），或者多与他们做业务以外的一些交流等。

步骤四：催促定货

拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；让零售店主要销售我们的产品；自己公司产品销量不断持续上升；零售店老板和我们的理念达到共通；零售店店员主要推荐我们的产品。

以上这些目标中，核心是让零售店销售我们的产品，所以业务员访问零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以业务员要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”，业务员已经在那里了，有时候也帮助他解决一些问题，店老板抹不开情面，一般不会多进竞争对手的产品。

步骤五：解决问题

零售店是业务员信息来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌

控经销商。所以业务员要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持；价格定位是否合理。调查了解了这些问题以后，业务员要和公司及厂部共同解决。

步骤六：现场培训

老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的公司的业务员，太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板会主推谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢最亲近的业务员的产品。所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。

主要培训的内容有润滑油基础知识（绝大多数人非常缺乏），产品知识，厂家的历史和未来，厂家的经营理念，促销活动的操作办法，公司的销售政策，介绍其他店的销售技巧等。如果业务员能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？谁会不主推老师的产品？培训要用他们能理解的话来阐述，不要讲太多的技术名词，销售术语等。设想假如你购买彩电，店员却给你讲三极管、二极管、电子电路的知识，你大半会放弃购买。因此对他们的培训要通俗易懂，帮助其产生销量。

步骤七：做好记录

一般来说，业务员一天要拜访8-15家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要记：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。

如果业务员对零售店的拜访能坚持上面七个步骤，并且企业在各个环节用“客户资料表格、销售计划、日工作计划”等表格进行管理，那么业务员对零售店的拜访将是高效的，整个企业的基础管理才是基础坚实的，企业也必将长期受益。

做润滑油行业客户拜访个人应具备的基本条件：

1.肯定自己。

销售活动最重要的组成要素是销售员。销售员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你，那实在太难为顾客了。香港销售大王冯两努说得好：“销售员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。”.2.养成良好的习惯。

有人习惯每天至少打50个业务电话，也有人每天打不到3个；有的人将下班时间定为晚上9点，也有人5点半就想着回家；有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永远不知道今天早上该做些什么„人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。

每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子受益。如果你是销售员，不妨问问自己有哪些“成功的习惯”?

3.有计划地工作。

谁是你的顾客?他住在哪里?做什么工作?有什么爱好?你如何去接触他?如果你是一个销售员，不妨先自己评量，选择一个行业或一个区域，深入了解此行业的动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。

4.具备专业知识。

销售员要具有商品、业务及其有关的知识。“这个功能该怎么使用?”你们是否提供安装服务?“面对咨询而无法提供完整或立即的答复，”我再回去查查看“、”这个问题我请经理来跟你说明“，”这一点我不太清楚“„你的价值马上被打折扣。

5.建立顾客群。

一位销售新手拜一位超级销售员，正巧有业务电话，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，”有了这600位客户，我还怕做不好吗?“

要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人水远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。

6.坚持不懈。

被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。

成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：”一份心血一份财，心血不到财不来。“

7.做正确的事。

销售员销售商品或服务只是做对的事情而已，但做得正不正确就值得商榷了。女人买化妆品，决不是想买这些化学成份，她想买的是年轻和美丽；申请信用卡，当然不是为了这张塑料卡，而是想要方便和自豪。你了解什么是她想要的年轻和美丽，什么是他想要的方便和自豪吗?

8.优点学习法。

每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处。想要成为强者，最快的方式就是向强者学习；同样，想要成为超级销售员，学习别人的优点也是最快的方法。美国一位超级销售员曾这样回答求教者：”很多人惊奇，为什么在30年前就已取得销售成功的我，现在仍然遍寻有关销售的新刊书籍。而我却认为销售工作如同其他部门的专家，除非选读有关专业的最新文献，否则是无法维持我的最佳业绩的。“

9.正面思考模式。

失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用„请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你，除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好：”一件事往往有许多面，你若总是往坏处那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇着打击也该看开些，想法子捕捉光明的一面。“爱默生说：”心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。"

10.良好的个人形象。

拜访客户日志 篇6

进入客户办公室后先表明来意，说明此次拜访的缘由和事项，然后打开电脑，为客户介绍公司的活动案例和视频资料，并在播放期间向客户抛出几个问题1公司一般在几月份举行活动2过去举办过哪些大型活动3公司规模。

在每个视频介绍完后及时与对方交流，并回答客户提出的问题和疑惑，对客户比较感兴趣的地方加强介绍下，最后询问其联系方式，并将公司资料给客户备份，感谢，离开。

商务拜访客户礼仪 篇7

俗话说：“不打无准备的仗。”拜访客户前，首先要提前约好时间，并告知对方将要商谈事情的大概内容，没有打招呼的突然拜访是非常不礼貌的行为。拜访的时间要设身处地地考虑对方的情况，以不妨碍客户为原则，避免在刚上班的时间、午休或下班前去拜访。赴约时要准时，最好能提前10分钟抵达赴约地，检查下仪容仪表，并将手机调到振动状态。从容不迫才能为拜访营造一个良好的开端。如果因为有事耽搁，要及时通知客户，并在达到赴约地后要先向对方表示歉意。

其次，要提前收集客户信息，了解每次拜访的目的，并提前准备好相应的重要文件和客户可能会问到的有价值的信息，这样不仅能让客户感受到你对他的重视和尊重，还能展现自己专业严谨的工作作风，赢得客户的信赖。最后，拜访前要注意仪表礼仪，女士要注意发型不要凌乱，并适当化淡妆。男士要注意把胡子刮干净，以整洁、干净的形象拜访客户。

拜访中的礼节

(1)递送名片礼仪

如果初次拜访，需要做好自我介绍。用语言做自我介绍时，要注意控制自我介绍的时间，力求简洁明了，以免让客户失去耐心甚至反感。除了用语言进行自我介绍，还可以借助名片来辅助介绍自己。

名片应在自我介绍之后递送给对方。递名片的基本礼仪是晚辈先给长辈，地位低的要先交给地位高的，男士先给女士。如果在介绍的场合，被介绍人要先递名片。在去拜访的时候，应该由拜访者先递出名片。不过，如果是对方先拿出来的，也不必谦让，应该大方收下，然后再拿出自己的名片来回递给对方。

递交名片时可以将食指做弯曲状，与大拇指一起夹起名片，恭敬递上。要注意名片的正向要对着客户，以表示对对方的尊重，这样也能够让对方接到名片时不用倒换就可以阅读。对方递交名片给你时，除了用双手接过名片，切忌看也不看就塞进口袋。最好对着名片认真看一看，然后将对方的名片妥善地放到名片夹里，以示尊重。

(2)握手礼仪

握手也是拜访中相见或者道别时常用的礼仪。一般来说，女士、年长者和职位高者应先伸出右手，即职位低的人不主动与职位高的人握手，晚辈不主动与长辈握手，男士不主动与女士握手，职位低的女士一般也不要主动与职位高的男士握手。

握手的基本握法是双手虎口相交，手掌相握。男女相握有所不同，从男士角度要体谅到女性的矜持，轻轻握住女士的四指即可，不可太紧;从女士角度可以伸出四指轻轻与男士半握。但作为现代女性，尤其在职场，一般提倡热情大方地与男士全握。

与客户握手时要平视对方，面带微笑，上身要稍稍往前倾，离对方太近或者太远都是不雅观的。同时，要注意不要将对方的手往自己的方向拉，以免引起误会。如果是初次见面，握手时长不宜太长，以3-6秒为宜，异性之间的握手以1-3秒为宜，切忌握住对方的手不松开。

(3)注意沟通礼仪

交谈的基本礼节是手势不要过多，态度要诚恳热情、表达要亲切自然，不含糊其次也不口若悬河。不少人觉得在与客户的沟通中要说的越多越好，但其实这样会忽视客户的想法和意见，让客户觉得自己不受重视。所以在拜访沟通时，要简单明了地发表意见，切忌长篇大论，滔滔不绝。同时要注意多倾听客户的发言，不要随意打断别人的谈话，更不要不等对方讲完话就急于反驳。可以等客户发表完意见后，再阐述自己的观点，并对客户提出的问题有重点地回答。

注意事项

拜访准备

失败的准备就是准备着失败。市场人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，市场人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

2、有明确的市场目标和计划。市场人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。市场人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么?如何去做，才能实现目标?

客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

4、整理好个人形象。市场人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情。因此市场人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

外部准备

1)仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企

业形象。最好是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。

仪容仪表：

男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统一上装，下身穿深色裤子或裙子，不佩戴任何饰品。

2)资料准备：“知己知彼百战不殆!”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。

3)时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。

4)说话的姿态及手势

·不要重复姿势，无论任何一种姿势，重复了总会令人觉得乏味; ·做手势的时候，不要只从肘部做起，这样会使人感觉得你的手势不自然;

·不要把姿势结束的太快。譬如当你伸出手指指向前面，这种姿势是帮助你说话的语气，那么你绝不可立刻把手缩回，最好等到说完了一句话以后，才缩回那手臂。

客户拜访报告格式 篇8

所以你一定要注重自己的形象。其次，你必须了解客户的情况，如家庭住址，家庭成员，兴趣爱好等等，了解的越详细，你就越能找到共同话题，你和客户的距离就会越近。

2.攀亲带故

攀亲带故，就是要找到和客户的共同之处，也就是我们通常所说的缘分。

或许客户是你的同乡，或许客户是你七大姑八大姨的朋友，或许客户是你朋友的老同学。

不管什么关系， 只要沾上亲带上故，你就不愁没有话题，彼此的距离会很快拉近。

曾有一个陌生客户到我家专卖店，聊了几句便得知，他是我父亲的同事，一下子彼此就熟了起来，也没费多少工夫介绍产品，就成了我们的客户。

3.小恩小惠

拜访陌生客户的时候也可以带上一份小礼品。

客户得到你的小礼品会有一种小惊喜，彼此会产生亲近感。

不过，切记在第一次拜访客户的时候，送价格贵的礼物，因为彼此还没有建立信任感，对方是不会收你的礼物的，这样就会让彼此的关系变得尴尬。

4.多用请教法

我们可以用提问的方法，向客户请教。这样做的目的是为了抬高对方，让对方有成就感。

当客户心情愉快时，他就很容易接纳我们，进入深层次的交流，彼此的距离当然是越来越近喽。

比如:

客户羽毛球打的好，拿过奖，你就可以问:张老板你羽毛球打的这么好，请问您是怎么练出来的?能不能教教我呢?我也喜欢打羽毛球，可就是打不好。

客户谈到他感兴趣并小有成就的话题，一定会滔滔不绝，面带喜悦。

5.和客户并排坐

如果有条件的话，尽量和客户并排坐。

并排坐，在心理上彼此就像老朋友一样亲近。

客户拜访注意事项 篇9

在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？

一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。

销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：

1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。

2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。

5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。

要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：

一、销售准备

失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。

1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。

2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？

3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。

4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。

调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。

二、行动反省

销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。

1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？

2、未完成的任务是否跟踪处理了？

3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

三、比较客户价格

1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。

2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。

3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

四、了解客户库存

了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。

1、库存产品占销售额的比例。

2、自己产品占库存产品比例。

3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。

4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。

五、了解客户销售情况

只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。

1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？

2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？

4、导购员服务是否规范？

六、核对客户账物

销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。

1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。

4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。

七、检查售后服务及促销政策

客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。

八、收集市场信息

1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。

2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

3、调查客户资信及其变动情况。

九、建议客户定货

销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。

十、客户沟通

经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

十一、客户指导

销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。

1、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

2、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。

3、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。

十二、行政工作

在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：

1、填写销售报告及拜访客户记录卡。

2、落实对客户的承诺。

3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

（1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？

电话客户拜访实战指南 篇10

拨打之前：

1、准备工作：笔、笔记本、要拨打企业的资料，在打电话之前要能清楚地说出企业名称。

2、在打电话的过程中一点要笑着说话，这样的话，会让人心情愉悦、也会使得声音甜美。

3、开头的礼貌用语一定要到位，“您好+请问是XXX企业吗？能打扰您一下吗？.....谢谢，不好意思打扰您了。再见”

4、在拨打电话之前，要在心中琢磨该企业的主营项目或是行业，结合我们产品的优势说出企业需要的方面，力求在电话中切中企业的“痛点”。

爱售在各行业的优势所在：

5、房地产、装修装饰：首先是人员管理、其次是增加销售渠道、最后广告分析功能。若是企业有广告投入，那么广告效益的分析要成为首要的卖点和痛点。其中防止跳单，在给负责人、经理之类打电话时是可以提到。

6、教育培训行业：首先是增加招生的渠道，其次是加强人员管理、若是有广告投入，要着重强调广告分析。

7、摄影行业：微信公众号是摄影行业的一个突破，着重讲解微信公众号给予的一对一沟通功能和广告效益分析技能，并且售后服务也会是一个不错的选择。

8、娱乐餐饮行业：可以提供一个扫二维码实现在线点餐的功能，增加服务人员的上餐时间。

9、金融投资管理行业：这类型企业销售人员众多，爱售在人员管理上GPS定位的功能一定要说，但若接电话的是前台则不必详说，只说实现人员管理即可。

10、快消品类企业在对爱售的使用上，主要的功能同样适用。没有销售人员的销售类企业在投入广告这块要询问。

11、季节性营销要注意，比如装饰装修行业、摄影行业等在冬天是淡季，公司多放假，在开春、夏季、和秋季为其旺季，要把握时机。教育培训的旺季主要集中在学生放寒暑假，以及各类考试之前的宣传。投资担保类、休闲娱乐类、餐饮类企业各季节应该无阻碍。

拨打过程中遇到的问题：

12、在第一次电话拨打时，若前台接电话给出负责人不在，不给负责人联系方式、会汇报等回答时，那么要询问其负责人贵姓、大概什么时候回来、什么时候会在公司等信息，争取下次拨打电话能够找到负责人或是负责人的联系方式。

13、在电话里是很难说清楚爱售的具体功能的，如果在客户问及是什么样的软件或是价格时，立刻问答“是一款集销售、管理、服务为一体的软件，主要功能是增加销售渠道、加强人员管理、分析广告效益。”说完就直接说：“您看，在电话里说得也不是很清楚，您看您那边什么时候有时间，我这边安排工作人员上门给您进行详细地讲解，顺便帮助您免费注册，您先使用一个月，看效果再决定。只需要几分钟的时间。”

14、若是客户要求在电话里就说爱售的功能，不用上门的话，最好是能拿到其QQ或是电话，可以通过发资料的方式让客户了解爱售，然后过两三天再电话联系对方，预约时间让工作人员上门。但是，很多的客户并不会去看爱售的资料，这时就说安排人拜访，给他进行讲解。

15、得到客户的信息，包括负责人的姓名、联系方式、QQ等要赶快用笔记下，并重复一遍，不要出错。在电脑上记录在拨打电话的后面，方便第二次拨打电话。

16、针对客户说的已经有相关软件，可以询问是什么样的软件，有什么功能，但基本上不会有前台会回答这个问题，若接电话的是企业负责人回答了，可以询问其价格，使用情况，再将爱售的价格、功能进行讲解，强调爱售与其使用软件不冲突、是可以共同使用、共同促进企业发展等等。

17、若是在忙的情况，那么要说“不好意思打扰了，您看我过段时间再打可以吗？”一般情况下，前台都会说好。没有得到负责人姓名和联系方式的情况下，过一段时间再拨打该电话。

18、若是客户问到爱售的价格时，要着重强调爱售是全国唯一的全新的功能齐全的企业营销管理软件，再告知对方使用一个月以后才开始收费，200元。

19、若是客户在说了不需要之后，没有直接挂掉电话，那么可以询问他是否有微信公众推广平台、是否有网站网页，是否有广告投入、是否有较多的销售人员等互动问题，让客户跟着自己的思路走。客户的回答有两钟：有或没有。有——将爱售只需要在微信公众平台、网站网页上安装一个咨询按钮就可以达到拓宽销售渠道的作用、不需要取代原有的微信公众号。没有——询问企业是否有意向做微信公众推广平台，我们公司也是可以做微信要推广平台的，最终是要拉住这个客户，注册使用爱售。现在基本上所以的企业、行业都会开通微信公众推广平台，在微信上都是可以安装爱售的咨询按钮的。

20、任何一个有微信公众平台的客户都可能会说，微信就能实现一对一沟通，这时就要强调不能一直有人等着回复微信的留言，爱售能实现立刻回复客户的咨询，也能通过这个按钮实现广告的分析。