拜访客户礼仪

拜访客户礼仪（通用14篇）

拜访客户礼仪 篇1

做客拜访是日常生活中最常见的交际形式，也是联络感情、增进友谊的一种有效方法。

做客拜访要选择一个对方方便的时间。一般可在假日的下午或平时晚饭后，要避免在吃饭和休息的时间登门造访。拜访前，应尽可能事先告知，约定一个时间，以免扑空或打乱对方的日程安排。约定时间后，不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去，一定要设法通知对方，并表示歉意。

拜访时，应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急，一般轻敲两三下即可。切不可不打招呼擅自闯入，即使门开着，也要敲门或以其他方式告知主人有客来访。

进门后，拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方，不可任意乱放。对室内的人，无论认识与否，都应主动打招呼。如果你带孩子或其他人来，要介绍给主人，并教孩子如何称呼。主人端上茶来，应从座位上欠身，双手捧接，并表示感谢。吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后，方可吸烟。和主人交谈时，应注意掌握时间。有要事必须要与主人商量或向对方请教时，应尽快表明来意，不要东拉西扯，浪费时间。

离开时要主动告别，如果主人出门相送，拜访人应请主人留步并道谢，热情说声“再见”。

拜访客户礼仪 篇2

拜访客户前的计划与准备工作

1. 拜访客户前的规划。

(1) 制定拜访客户计划。拜访客户计划;是销售业务员针对一定时期对自己所管辖区域市场的客户进行拜访所作的工作安排, 包括拜访的周期、频率、顺序、方式、所需完成的工作等内容。计划性拜访至少有以下好处:全面掌握“线路客户”的整体情况, 杜绝随意拜访造成的客户遗漏现象;合理利用时间, 提高工作效率;做好开展工作的准备, 确保优质的服务;避免非周期性拜访的打扰;帮助客户改善库存及资金的使用效率等。 (2) 明确工作任务。工作任务可能包括以下方面:了解客户销售进度、生动陈列、了解市场信息与竞争对手情况、推荐新品、督促客户及时付款、客户满意度调查与分析等。 (3) 规划线路。规划线路是指销售业务员对即将拜访的客户进行线路安排。一条线路是指销售人员一天内按照指定顺序拜访的所有客户, 规划每一条线路时必须遵循以下原则:根据客户总数量及规模大小确定客户拜访周期;根据地理分布将全部客户划分到拜访线路中;每条线路的客户数量必须与一天的工作强度相匹配, 保证质量与提高效率;按照从远到近的原则设计每条线路;尽可能地延长“售点时间”的长度;考虑客户的重要程度差异, 使用不同的拜访频率等。 (4) 规划时间。销售人员工作时间如果按工作地点分, 可分为在客户处时间、在企业的时间、在路途的时间等;按工作效益分, 可分为直接效益时间、间接效益时间、无效益时间。销售人员的时间管理原则是:增加在客户处时间, 控制在企业的时间, 压缩在途时间和其他时间;增加直接效益时间, 限制间接效益时间和无效益时间。销售业务员要认真计划好各种时间比例与数值, 并形成习惯, 不断总结, 以提高拜访效率。

2.拜访客户前的准备。 (1) 个人准备。包括两个方面:一是个人形象, 二是即时状态。销售人员个人形象准备的目标是树立职业形象, 体现工作性质。个人形象的好坏直接影响到客户对于销售人员的接受程度。对销售人员形象有三方面的要求:标准的个人仪表, 专业的社交礼仪, 得体的个人举止。即时状态是指销售人员在拜访客户时的心理和生理状态, 即时状态不佳, 不但会直接影响销售人员的应变能力和判断能力, 还会间接影响客户对销售人员的判断。销售人员的即时状态不佳, 掌握再多的技巧也不能体现出来。另外, 销售是一项需要不断面对各种问题和挫折的工作, 因此销售人员必须善于及时调整自己, 暂时忘却无关的问题。 (2) 销售工具准备。销售工具是指销售人员日常工作所需要的全部物品和资料, 通常包括四种类型:介绍资料, 如产品介绍、价目表、当期活动介绍等;交易材料, 如订货单、协议书等;辅助工具, 如客户资料卡、生动陈列工具、笔、名片、工作包等;其他工具。齐备的销售工具能够为销售人员带来如下好处:使销售人员表现更加专业、及时把握机会、充分利用工作时间等。 (3) 各种数据与表格的准备。主要包括三类:客户档案表, 客户进货、销售、库存统计表, 市场及竞争对手情况分析表。

拜访客户的技巧与方法

1.向客户打招呼。成功地向客户打招呼不仅可以提高拜访的效率, 而且可以维持良好客情, 帮助实现销售目标。成功地向客户打招呼应当包括以下四个部分: (1) 招呼客户。招呼客户的方法是记住并喊出客户老板、经理的姓名。招呼客户的原则:在招呼客户老板或者经理时不能忽略其他相关人员, 要同时与其他人打招呼;保持微笑并与被招呼者保持直接的目光交流;让客户感到你是朋友, 要善于站在客户角度谈话等。 (2) 问候顾客。给客户一个恰当的问候, 一方面可以显示你对他的尊重, 另一方面也是业务交流的开端。问候的内容通常包括经营状况、家人、个人爱好、新闻趣事、新产品的推介等, 尽量选择能够引起客户兴趣和注意的问候语言。 (3) 保持职业形象。在与客户沟通时应注意:保持平缓的语气和低沉明朗的语调, 并且要善于运用停顿的技巧吸引对方;保持与客户目光交流;使用微笑, 拉近彼此的距离;善于使用真诚的赞美等。 (4) 介绍目的。在问候客户并建立了融洽的气氛之后, 应当明确地告诉客户此次拜访的目的, 如了解销售进度、商谈促销事宜、商谈铺货、新产品的推介、收集市场需求与竞争方面信息、收款、产品陈列、了解库存等。

2. 完成好拜访客户的日常性工作。

(1) 了解客户销售本企业产品的情况。每次拜访客户都不能忘记客户销售本企业产品的情况, 包括:一段时间来产品销售品种与数量, 什么产品好卖什么产品不好卖, 消费者对产品有何评价, 未来的需求趋势;竞争者产品销售情况;本企业目前库存情况、进货情况等, 尽可能要求客户进货, 并做好销售、进货、库存、货款等方面的统计工作。 (2) 产品陈列。销售业务员每次拜访客户都需要了解本企业产品的陈列情况, 并对产品进行有效的陈列或指导理货员或导购员陈列产品, 检查户内外广告、价格标识、产品摆放、场地与设施等安排情况, 尽可能地检查本企业产品库存。 (3) 了解竞争对手活动的情况。了解竞争对手有什么新的动作, 有何新的销售策略与措施, 思考本企业应该学习竞争者哪些好的方法?应该采取什么样的对策?填制并修正竞争对手分析表。 (4) 听取客户建议。客户在与销售业务员见面时, 或多或少地向销售业务员提出自己的一些看法与建议, 如是否安排一次促销活动、是否需要开展铺货、如何加强配送管理、应该主推的产品、下游客户的开发、市场建设与管理、销售支持、市场环境分析与对策等等。要认真听取客户的建议, 如果建议是合理的, 自己在力所能及的情况下, 要想法做到;如果不是在自己的权力范围内, 要努力争取做到;如果不合理, 要委婉的告诉客户。

3. 新产品的推介。

销售业务员要尽可能地向客户推介新产品, 包括企业新开发生产的产品或客户原先没有经销过的本企业产品。销售业务员进行新产品的推介, 有三方面值得注意: (1) 对产品进行合理的陈述。销售陈述的一般步骤, 可以按照产品基本情况介绍、产品特点与优点介绍、产品给顾客带来的利益这一程序实施。 (2) 正确处理客户异议。销售业务员在推介新产品时, 客户会提出各种不同的意见, 销售业务员在处理客户异议时, 可以遵循五步法:采取积极的态度, 积极地看待客户的异议;认同客户的感受, 理解对方的想法;使反对意见具体化, 寻找客户异议的原因;针对客户提出的异议原因, 采取有针对性的、到位的处理办法;给予客户补偿。 (3) 有效地达成销售协议。销售业务员要及时发现客户的购买信号, 主动提出交易的要求。达成销售协议常用的有三种方法, 有直接法、选择法、利益总结法。

4. 陈列要生动。

(1) 产品陈列。在实施产品陈列时需要遵循以下原则:整体性原则、显著原则、先进先出原则、品牌原则、竞争原则、集中原则、分类原则。 (2) 价格标识。价格标识的核心是醒目, 字体太小或模糊都是不合适的。为了让消费者更多地了解相关信息, 除了对产品价格进行标识外, 还需要标识清楚产品品牌名称、规格型号、体积容量、重量等。 (3) 场地及设备的利用。场地及设备生动陈列的关键是规范, 要不断的总结经验, 在场地与设备陈列方面做到优化组合, 以促进企业产品的销售。 (4) 户内外广告的使用。厂家一般会在中间商门店的内外做些相应的广告, 以引起消费者注意、增强对消费者的刺激、营造卖场氛围, 达到促销目的。规划门店广告应遵循以下原则:最多数量原则、形式多样化原则、醒目位置原则、更新及时原则、突出主题原则、完整清洁原则。

5. 客户满意度调查。

客户满意, 就会持续不断地购买本企业的产品;如果不满意, 客户就不乐意购买本企业的产品, 甚至要求终止合作关系。影响客户满意度的因素主要有:客户服务的稳定性、可靠性、主体性、多样性、专业性等。客户服务包括两种服务:一是销售服务, 主体是销售人员。另一种是其他客户服务, 主体是企业的其他部门, 例如运输部门。为了提高服务水平, 销售人员应当做好两方面工作:一方面, 通过提高销售技能, 改善销售习惯, 提高对客户的销售服务水平。另一方面, 主动跟踪客户相关问题的解决, 通过与相关部门沟通或者寻求主管支持等途径, 帮助客户解决。客户满意度调查可以采取面谈或问卷调查的方式, 了解客户对服务各方面的满意程度。客户满意度调查的结果是销售人员改善服务水平的重要依据。客户满意度调查的频率依据产品及行业的不同而有所区别, 通常每个季度调查一次, 最长不能够超过一年。调查的内容可以从以下方面设计:销售业务员是否实施规律性的拜访?是否开展库存管理及货龄管理工作?是否及时传递企业最新政策和信息?客户要求是否得到及时的反馈?产品配送是否及时?是否配合商家有效的开展铺货与促销?是否经常与客户沟通等等。

6. 感谢客户。

客户上门拜访接待英语 篇3

A: Good morning. What can I do for you?

早上好!有什么可以帮您的?

B: Good morning. Is this xxx Co, Ltd.?

早上好，这是XXX公司吗?

A: Yes, it is.

是的，正是。

B: Is xxx in? I have an appointment with him/her at 11:00 am.

xxx在吗?我跟他／她约了11:00见面。

A: Oh, yes, he/she's in the office. I'll take you there. Follow me please.

哦，在的，我带您过去，请跟我来。

Sorry, he/she's not in the office. Would you please wait for a moment?

不好意思，他／她不在，麻烦您稍等一下。

B: Could I have your latest catalogues or something that tells me about your company?

可以给我一些贵公司最近的商品价格目录表或者一些相关说明资料吗?

A: OK, no problem. If you have any questions on the details, please feel free to tell us.

如果您对一些具体细节有疑问的话，尽管提出来。

B: Thank you.

A: We really wish you'll have a pleasant stay here. What would you like to drink,tea or coffee?

B: Coffee please. I hope my visit does not cause you too much trouble.

咖啡吧。希望本次来访没有给你们增添太多的麻烦。

A: Not at all.

B: Thank you very much for your cooperation and consideration.

首次拜访客户的礼仪 篇4

任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望。很多销售员见到客户以后，经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题，例如：“哎呀你看天气太热了，满身大汗”——这样的话题尽可能地少说，尽量说一些轻松愉快的话题。

首次拜访要有礼貌

礼貌会赢得客户的好感，进而把这种好感转变成对你的信任。作为销售员，要把礼貌体现在实际行动中，化成客户能够看到的行为。

一、打招呼：

在对方未开口之前，以亲切的音调打招呼问候，如：“徐总，早上好！”

二、自我介绍：

将名片双手递上，交换后，表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!

三、打破尴尬：

营造气氛，以拉近彼此的距离，缓和紧张情绪；如：“徐总，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。“徐总，前两天我和您通电话，我发现您是一位很随和的人。”等等，诸如此类比较工委的语言。请记住，没有人愿意听不好听的话。

拜访客户后，在起立辞别时，应该把客户的椅子放回原地——这样一个简单的行为就能让客户建立起对你的好感。所以说，在任何时候都要注意类似的行为。

或者，你可以顺手甚至是刻意地把用过的一次性纸杯拿起来，专门放到垃圾筒里。这也是一个有礼貌的专业销售员的行为——尽管客户说不用了，但仍然要坚持做到，使之成为一种习惯。

首次拜访要表现出专业性

销售人员首次拜访客户，更要显示出其专业的态度，一举一动都要表现出专业，这种专业性来自你的微笑，来自你的握手，就像沃尔玛的每一个员工最好的微笑是要露出八颗牙齿一样，专业的表现也是赢得信任的一个重要因素。

要进行对话性质的拜访

设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对话性质，其目的是要让客户多说。

很多销售员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他描述产品之后客户却总结了两个字“不要”，这是非常不专业的表现。如果客户不说话，怎么办呢？可以用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的拜访。

客户经理拜访客户调查问卷 篇5

尊敬的客户经理：

您好！

为加强全市统一的、规范的卷烟营销客户服务体系、服务品牌的建设，这次市局（公司）决定对全市范围内的卷烟营销客户服务体系建设的情况进行一次调研，非常希望得到您的支持！

1、你管辖___个（乡）镇，服务客户数量___户。

2、你每月拜访客户___天，每天拜访客户数量___户。

3、客户对于你们的拜访是否欢迎，不欢迎的原因是什么？

4、你觉得怎样做好对新增客户的拜访工作？

5、你觉得如何做好卷烟陈列，促进品牌培育？、6、指导客户经营，提高其盈利水平，你认为合适的办法有哪些？

7、对特殊经营场所（宾馆、酒店、茶楼等）进行拜访应注意哪些事项？

8、拜访客户过程中应注重收集哪些营销信息？

9、你觉得如何化解零售客户对货源不足的抱怨？

10、当受到无理投诉时你应该如何处理？

11、你认为怎样提高拜访服务质量？

12、你平时与送货员、稽查员相互沟通吗？是遇到问题才进行沟通吗？

13、你认为如何培养重点品牌？

14、你认为如何提高客户满意度？

15、你认为当前影响客户经理工作积极性的主要因素是哪些？

客户拜访流程 篇6

二: 安排日程、预约拜访 三: 拜访准备 四: 拜访

五: 拜访报告以及后续跟踪

A: 发起计划的基础： 每个业务员以及跟单员均可发起拜访计划，但是必须满足一下拜访条件。

1.同一拜访日拜访人数不少于2户/日（3小时车程内，主要指上海，宁波，杭州地区）。

2.同一次拜访不少于4户/次 广东地区。

3.国外拜访（包括香港，台湾），需要有固定项目谈判为基础，或者在展会进行时的展前，展后安排。

4.只安排有价值客户的拜访，业务员需要权衡拜访价值。-（此项在拜访后续跟踪中体现。）

B: 发起计划需要经过综合评审，1-3天内的拜访由主管批准。4天以及以上的拜访由部长审批。

C: 拜访需要做预算，外贸业务员以及跟单员标准：

生活费用：包括酒店费用、餐费以及市内交通230元/人/日；

路费：火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。以上费用之外不做额外报销。

外贸经理、主管标准

生活费用：包括酒店费用、餐费以及室内交通260元/人/日；

路费：火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。以上费用之外不做额外报销。外贸总监标准

生活费用：包括酒店费用、餐费以及室内交通360元/人/日；

路费：火车最高标准为动车2等座。需要坐飞机的需在拜访前额外申请。以上费用之外不做额外报销。

安排日程、预约拜访：

1.必须提前一周以上与客户确认是否可以拜访，并根据客户方便的时间做出合理调整。2.预定火车票：上海，杭州，宁波地区需要安排拜访当日最早的火车出发，事情办完之后立刻回公司报到。

广州深圳等地区需要安排夕发早至的列车为优先出行选择。

3.拜访前需要计算好拜访的时间，在申请中注明准确的来回程时间。

三: 拜访准备

拜访前需准备好以下物件

名片

目录、U盘目录 公司介绍PPT 笔记本电脑 小礼品

如果有样品需要准备好样品，且样品需要做好样品标贴和打印的报价单。拜访当日的妥善商务类服装等。

拜访前先要从第三方了解到所需拜访客户的大概情况。

四: 拜访

          拜访当日需着正装，女生化淡妆，男生整理须发。拜访前先电话通知客户并确认回见。

会谈时做好书面会谈记录，并多方面了解客户。

需要了解的主要问题包括： 1： 客户公司的历史 2： 客户公司的主要经营模式

3： 客户公司的主要要求，以及最可能的合作模式。4： 客户的产品喜好。

5： 客户公司的组织架构。谁是主要的决策者，谁的意见影响决策。拜访结束当天需要做好拜访报告，并汇报所了解客户的状况。内容同上。

五: 拜访报告以及后续跟踪

拜访结束回到公司需要和相关人员根据拜访的内容组织会议，并根据分享信息，以便公司做出相应客户的经营方法调整。

第一次拜访客户注意什么 篇7

那天与客户约好十点整见面，不到九点五十，我们的车就到了他们的办公楼前。下车前，我让业务员先整理一下自己的仪表，看头发是否乱了，肩膀上是否有头皮屑，领带是否松了，西服口袋盖是否塞在里边，皮鞋是否擦干净等等。总之，从上到下都要检查一遍。

上楼到了前台，业务员告诉前台小姐，说我们是某某公司的，已约好与他们的老总见面。前台小姐马上笑容满面地说，老总早就在等你们了。于是领着我们来到装修考究的会客室。不一会，老总带着两个具体业务负责人进来了。交换过名片后，我们就寒暄起来。

聊了两三分钟，对方老总大手一挥：“这样吧，大家时间都紧，我们开始谈正事吧!”

在业务员把公司的简介分发给对方之后，我简明扼要地介绍了公司的背景、规模、经营范围和优势。待我说完，业务员又详细地介绍了我们的主打产品纳米汽车空气净化器，并当场做了演示。

看完演示后，对方老总当场表示对这种产品很感兴趣。待他们研究之后，会尽快给我们答复。快十一点了，对方老总邀我们一起吃顿“便饭”，我以公司还有事为由谢绝了。

“可能是双方高层都在的缘故，不知为什么，我觉得自己今天有些紧张。”下楼上车后，业务员似乎还有些紧张。

“我看出来了。”我说：“当他们的前台小姐给你送茶时，你就忘了说句‘谢谢’。下次即使你正在说话，如果有人给你沏茶，你也应停下来说句‘谢谢’，这是一种应有的礼节。”

推销员在拜访客户的时候，一定要尊重客户办公室里的每一个人。你尊重办公室里的每一个人，不仅能显示你的人品，也会在无形中增加你的人气指数。如果大家都对你产生了好感，认可了你的人品，那么，你与客户沟通时的气氛就会不知不觉地融洽起来。推销员要迅速拉近与客户心理上的距离，其实没有什么窍门，就是要处理好每一件这样细微琐碎的小事。

“今天他们一下来了三人，由于不知道另外两人的姓名和职务，所以心里有些紧张。”业务员说：“过去只通过电话，他们三个一起进来，不知道谁是老总，怕闹出笑话，心里更紧张。”

“你不是喜欢打麻将吗?你就把这种拜访当作上朋友家玩麻将好了!”我开玩笑说：“在这种情况下，你可以按进来的顺序逐个打招呼。如果他们几个几乎同时站在面前时，你就首先向正对着自己的人打招呼，然后再对两边的人说‘初次见面，请多关照’之类的客气话。我自己也犯过一回这样的错误。有一次，有五个人一起参加洽谈，他们一开始都没说话，我只好把他们当中年纪最大长相最魁梧的人当成老总，结果老总是个年轻的小伙子。当时大家都很尴尬。”我说。

作为推销新人在这种情况下可能有点不知所措。

不要慌张，首先笑一下，再做个深呼吸，然后慢慢地取出名片，这时，对方地位最高的人往往会首先把名片递过来，于是，你就不再处于被动了。如果对方几个人同时递名片，那你就先与距离自己最近的人交换名片。

那天业务员的最大失误是忘了做笔记。他以为那天主要是寒暄，没有什么可记。作为推销员，笔记本一定不能离身。许多推销员仗着自己年轻，记忆力好，不愿做记录，这其实是一种坏习惯。虽然是寒暄客套，没有什么实质性的内容，但你记录对方的谈话，是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方对你的信赖。你可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。当然，如果进入了实质性的谈判阶段，那自然更得做好记录。

“老板，我觉得今天你与他们的老总见面的气氛非常好，所以应该趁热打铁，进入实质性的谈判。”业务员有些惋惜地说。

“你认为今天的气氛很好吗?”我郑重地说：“凭我的直觉，要攻下这个客户，你还要花大力气才行!”

即使气氛非常融洽，在第一次拜访时也不适合进入实质性的商务谈判。初次见面，双方都要对自己收集的信息进行消化。这与谈恋爱不同，即使双方是“一见钟情”。也不要马上表现出来。所以，推销员第一次上门，应当把自己当成中医大夫，是一次出诊。通过对客户“望闻问切”，弄清楚客户的基本情况。

拜访客户谈话技巧 篇8

导读：我根据大家的需要整理了一份关于《拜访客户的谈话技巧》的内容，具体内容：销售人员拜访客户法人目的是什么呢?有人说是为了与客户建立共识，有人说是了解客户需求，有人说是为了客户更好地认同自己的公司、认同自己的产品!有人则说是为了成交。无论哪类说法，拜访的最终目的...销售人员拜访客户法人目的是什么呢?有人说是为了与客户建立共识，有人说是了解客户需求，有人说是为了客户更好地认同自己的公司、认同自己的产品!有人则说是为了成交。无论哪类说法，拜访的最终目的都是为了把产品更好地推销出去。下面是我为大家收集关于，欢迎借鉴参考。

在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。

然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态;也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者(以采购人员、店堂经理居多)对那些来访的销售代表们爱理不理;销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手----拜访成功，其实很简单：

一、开门见山，直述来意

初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销......”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。

二、选对方式，简洁干脆

幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。

三、因人而异，言行一致

对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言

就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。

四、端正心态，永不言败

客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务......”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。

五、以点带面，各个击破

如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的***活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。

六、内容充实，真实具体

谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销

商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。

谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。

七、突出自我，赢得注目

有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。

首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。

其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。

第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关

注：“你看，我们公司 xx 这个产品销得这么好，做得这么成功;这次与我们合作，你还犹豫什么呢?”

第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么?当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”;再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。

八、察言观色，投其所好

我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打**、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。

当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心;在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇;或者是将随身携带的小礼品(如**牌)送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去

拜访了，不要自找没趣。

九、明辨身份，找准对象

如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。

这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位(职务)的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员;要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找;而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。

十、宣传优势，诱之以利

商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”;我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。

首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍;让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓;知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁

愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。

如何拜访老客户 篇9

一、拜访目的了解经销商市场发展状况，促进合作。

二、拜访方式

电话预约，面对面拜访。

三、拜访注意事项

1、出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面。

2、到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话。

3、到达后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。

三准备：①拜访目的，了解市场状况和发展形式;②电话预约时间和地点;③近期销售记录和给客户的其它资料。

三必谈：①目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状;客户对目标产品的销售工作进展和发展预期;②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度;了解市场和竞争对手;③目前销售存在的问题和解决的方法。

三必到：①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场;②必到商业了解目标产品流向;③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训。

4、拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告。

四、拜访客户时的三大纪律

1、出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示。

2、拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通。

拜访客户礼仪 篇10

市场营销教育及培训专家，具有多年一线营销工作经验，曾连续3年荣膺TOP sales，历任国际知名化妆品公司业务经理、知名软件公司市场总监、知名上市软件企业高级营销讲师等职位，长期专注于销售流程和策略规划、销售人员能力提升和销售人才队伍建设。

“怎么拜访客户”、“拜访客户说点儿什么”，简直就是销售人员永恒的话题。每一个初入职场的销售人员，几乎都用崇拜的心情聆听过那些老销售人员是如何拜访客户的；每一个销售经理也都有一项重要的工作内容，就是陪伴没有经验的销售人员去拜访客户。

由此看来，客户拜访是销售环节中最重要的环节之一。很多销售人员，尤其是新销售人员都不知道应该如何入手，所以今天我们就来讲讲客户拜访的种类和要点。

我们将销售拜访分为：亲切型、快递型和交流型。

亲切型拜访

所谓亲切型，就是“Just say hello”型。没有什么目标，不需要客户有什么特别的回应，只是到客户那里混个脸儿熟，问声好而已。这是一种随意和随机的拜访。

好像还没有哪本销售著作和哪个大师把这种行动单独列出来。我猜测，可能是因为很多人都认为这种拜访没有技术含量，写出来太“跌份儿”。但是，这种拜访其实非常重要。因为中国的采购，人为因素非常大，而从心理学上看，人们倾向于信任和接受熟悉的事物和人。

一般来说，在销售过程中，时间紧迫性和任务紧迫性的矛盾，是阻碍人们形成信任的主要因素。人们之间建立信任需要一定的时间，但是在销售工作中，往往要求销售人员尽快拿到订单。为了缓解这样一对矛盾，这种“亲切型”拜访就显得很必要。因为，就算这个人可能没有什么特别的长处，但是常常碰得见，也很容易可以打下信任的基础。俗话说“一回生，两回熟，三回四回成朋友”就是这个意思。（当然，这个人本身不能招人烦，那样多见还不如少见呢。）

一般来说，有两种情况特别需要亲切型拜访：

1.处于项目空档期

就是客户的新项目还没有上马，或者上一个项目已经完成，下一个项目还没有开始（老客户也属于这种类型）。这个时候，时不时到客户那里“吐个泡泡”是十分必要的。因为这样可以拉近客户的感情距离，也有可能在普通随意的谈话中，得到对开展未来工作很有价值的信息，比如组织结构调整、近期潜在项目需求、竞争对手动向等。

我做销售的时候，有一个主要的客户是一家超大型的集团企业。那时我主要和信息部联系，几乎所有的项目都是信息部的。但是，我每次拜访信息部之后，都会顺便去拜访一下人力资源部和生产部的部长。有一次，人力资源部的部长跟我聊天，无意中就提起董事会当天上午刚刚形成一个决议，可能要上一个项目，为了这个项目还要成立一个新的部门。我立刻捕捉了这个信息，发动关系找到了这个新部门的负责人，成为最早介入这个项目的厂商，最后才能够以很大的优势赢得这个项目。

这种亲切型拜访既然叫“亲切”，那就不能太正儿八经，也不能表现得目的性太强。所以拜访的理由可以选择一个随意一点儿的。有一个原则，就是一定不要让客户觉得你这次拜访付出的代价比较大。因为等价原理也是一种普遍心理，如果客户知道你为了这次拜访付出了很多的成本，比如很远的路途、很贵重的礼物什么的，就一定会给对方造成压力。

比如可以这样说：

“我有其他事情路过，所以顺便过来看看您。”

“我周末逛街，看见一个小玩具很喜欢，就买了一个给您儿子，正好今天去您附近，给您送过去吧，您在吗？”

如果是夏天，可以顺便捎上一瓶冷饮。如果知道对方有什么喜好，也可以投其所好。比如对方喜欢足球，就捎上最新的足球报。我曾经有一个客户养了一只萨摩耶，有一次拜访他的时候，我就准备了一期以萨摩耶为封面的《狗迷》杂志。总之，如果带礼物，一定得是很小的随手礼。这种氛围的见面，客户往往会很轻松，也会觉得你很贴心。

2.每次提出要约见客户都被拒绝

这种时候，亲切型拜访就很有必要了。因为人都有很强的领地意识，如果他对你不信任，一般不愿意让你进入他的“领地”。尤其是销售人员，一般推销都是在强迫对方做决定，接受或者拒绝，这都会给人压力。但是如果通过这种亲切拜访，不设目的，也不给对方压力，很容易就可以突破领地的界限，这样下次再带着目标去约见，就会容易得多。

小影最近就遇到这个情况，她和一个大型集团公司业务部的人沟通了好几次，请求约见对方都不肯见，对方推辞说项目情况还没确定，确定了给她消息，所以小影就无法和客户展开互动的沟通。但是她和该公司的网络部已经建立了联系，也有另外项目正在开展。我就给小影提了个建议，让她先去拜访网络部。这样，一来可以让网络部的人把她领进大楼，因为这家公司管理非常严格，没有本单位的人下来接，根本都进不去；二来她拜访完网络部就可以顺便去拜访业务部，见到人家就说：“我来和网络部谈事情，顺便过来看看您，认个门儿，也想听听您的指示。”

接下来，可以简单说说自己与网络部的项目情况，这样可以说明自己已经得到其他部门的认可，也可以将客户的思路引到自己的项目上，让他可以借鉴兄弟部门的业务开展情况评估自己的项目情况。这个话题一定会引起对方的兴趣，如此一来交流就展开了。

如果对方没有谈自己的项目也没有关系，因为你的印象已经在对方心中加深了，距离也更近了，下次拜访的难度就会大大降低。如果客户接着兴头开始讲项目了，一定要认真听好，这时亲切拜访就转化成交流拜访了。不过，我建议这时销售人员认真听就行，然后安排下次进行深入交流。因为在没有准备的情况下随便给客户提出方案或者做出承诺，是不太明智的，除非是一个经验非常非常老到的销售人员。

后来小影按照这个方法果然见到了一直很难约见的客户。客户对兄弟部门的项目非常感兴趣，和小影聊得特别投机。

当然，如果和客户已经到了朋友的程度，那平时一起出来喝喝小酒之类的，其实也是一种亲切型拜访，不过那就更不正式了。

在亲切型拜访中还有一点是格外要注意的，就是在拜访过程中一定要观察客户是否很忙，如果很忙就不要继续打扰了，应礼貌地告辞，寻找下一次机会。另外，亲切式拜访一般不适用于针对客户高层。

快递型拜访

顾名思义，“快递型拜访”就是充当快递的角色。在物流业发达的今天，一些文件、光盘、样品，甚至是货品，我们都喜欢用物流来完成传递的工作。其实，好好利用这些给客户送快递的机会，可以大大增加和客户交流的机会、拉近与客户之间的距离。所以，在成本许可的情况下，可以多多利用给客户送东西的机会，增加快递型拜访的次数。

这种拜访主要功能和“亲切型”一样，就是到客户那里去混个脸熟。另外，亲自送上门，显得对客户重视，还有机会和客户聊两句，获得一些项目信息。快递型拜访如果妥善利用，也可以在项目中起到很好的效果。

大志做了多年的销售，每次项目中的合同、发票之类的，他都会亲自送到客户手中。很多年轻的销售都问大志，为什么不用快递或者让实习生送去，大志就讲了一段往事：五六年前，大志刚刚转型做销售，每次的合同和发票大志都亲自送去。每次送合同，大志都会问客户：“对项目还有什么要求？”每次送发票，也会问客户对项目实施是否满意。

有一次，大志给客户打电话说要给客户送发票去，客户没说什么，就让大志给送来。大志照例问问客户对自己公司的服务是否满意，客户说：“本来对你们公司的实施不怎么满意，但是看大志你每次都亲自送合同、样品之类的，觉得大志你很可靠，所以也就接受了。”大志接着问，哪里不满意。客户说，本来希望给他们的设备能够配备详细的中文说明书，结果却没有，还得客户自己到官方网站上查询，客户觉得非常不方便。大志听了，立刻回到办公室，从官网上下载一套说明书，打印装订好，送给了客户。虽然这事做起来很简单，但是客户非常感动，觉得大志对他们很重视，后来一直都从大志这里采购设备。这以后，大志也尝到了亲自给客户送东西，并且和客户进行交流的甜头，多年来一直坚持自己送东西给客户。

其实这种拜访非常简单，也没有特别固定的流程，只有几点需要注意：

1.提前预约。在与客户见面之前要提前和顾客约定好见面的时间。尤其是政府部门、央企等单位，保安比较严格，有的地方甚至需要客户亲自下楼，因此前往时要带好有效证件。

2.请客户当面查验所送的物品。这样做，首先是为了让客户确认自己确实收到了东西。要是支票、贵重物品、机密文件等，如有必要，还要请客户签收。另外，也可以观察客户收到东西的第一反应和意见。比如请客户简单检验一下发票的内容、合同的主要条款、电子文件能否顺利阅读、样品有无损坏等，可以第一时间询问客户对样品的意见和看法。

3.回执。这种情况的回执可以是在客户收到东西后当场口头发出，也可以是事后电话或邮件发出，主要是针对这次收到的物品的后续跟进，比如合同流程情况、方案审阅时间、对样品的使用情况等。

客户拜访函 篇11

尊敬的李总： 你好！

非常感谢您及贵公司，多年来对**科技汽车制动系统公司的信任和支持。

我公司是**所属上市公司---**电子科技股份有限公司（沪市代码：600081）旗下的全资子公司，总部位于上海。公司始建于1969年，主导产品为全系列常规气制动元件、ABS气压防抱死制动系统、气压式盘式制动器。主要用户有**商用车、**股份、**柳汽、福田欧曼、华菱重卡、陕重汽、厦门金龙、厦门金旅等，其中在**商用车公司一直保持独家配套。自2003年**与日产合资以来，公司不断导入日产管理理念，并通过先进管理工具和方法的应用，持续开展QCD改善，使公司在质量、成本、交付等各个方面都有了长足的进步。一直以来，我们高度重视与客户的沟通交流与战略合作，并建立了市场开发团队，加大市场走访、调研及策划力度，提升技术支持和服务水平，以此不断加深与客户的互信互利和合作关系。

贵公司坚持注重品质、品牌的遵旨，实现了近年来经营业绩的快速增长，并越来越被业界所瞩目。作为与贵公司具有相同经营理念和市场定位的零部件供应企业，我们真诚希望与贵公司结成战略合作伙伴关系，我们有足够的信心和能力，为贵公司提供全面的制动系统解决方案和高质量的产品和服务，助推贵公司事业的不断提升。**科技汽车制动系统公司总经理谢世锋，想在近期内前往贵公司拜访您，具体时间请贵方予以安排。期待您的回复。

**电子科技股份有限公司汽车制动系统公司

二〇一二年二月一日

联系人：市场部项目经理 胡**

电话： 1532797****

拜访客户自我介绍 篇12

很多销售新人，在拜访客户之前，往往会做很多充分的准备，把自己公司的介绍和产品的资料背得滚瓜烂熟，到了客户那边，一有机会，就滔滔不绝地讲给客户听。其实，做销售很重要的是懂得换位思考，往往当你充满激情地介绍你的公司跟产品有多牛的时候，客户的怀疑和防备就越重。因为根据心理学，人在接触到陌生人时，内心第一反应就是防备，所以第一次拜访客户，自我介绍完，接下来最重要的是要暖场，快速拉近跟客户的距离，解除客户的防备心理。

很多销售都懂得，不能一开始就跟客户谈正事，所以很多销售为了跟客户拉近关系，经常会先寒暄下，比如“今天的天气很好啊”，赞美客户“你穿的这个衣服真有品位啊”。但是这些没营养的客套，难以提起客户的兴趣。

那么，到底要怎么才能拉近与客户之间的距离呢，方法就是要谈论客户所关心的事情。两个彼此陌生的人，你靠一些拉近乎、赞美的小伎俩是没有办法消除客户对你的防备心理的，但是销售要是一开口谈论的就是客户关心的事，客户就能感受到你对他的尊重，在接下来的沟通中，销售和客户的距离就能慢慢拉近。

大客户拜访计划 篇13

为了促进9月份240个大订任务的顺利完成，加大认筹的数量，提高新售楼部人气。现制定此大客户拜访计划，具体内容如下：

一、预备合作单位包括：富士康、宇通、（海马）汽车园、政府机关、事业单位。

二、拜访及接待流程：

1、销售经理携带礼品(中秋月饼两盒)去拜访单位团委负责人

或办公室负责人洽谈大客户拜访事宜；

2、谈好合作事宜后根据该单位的要求进行宣传或者在单位门

口设立展位进行咨询；

3、针对看房人数较多的合作单位，可安排相应规模的专场看

房，合作单位提出需要的可由看房车集中接送看房。

4、大客户来访，到售楼处均可赠送精美礼品一个（如抽纸、水

杯水杯）

三、需要配合的事宜：

物料和车辆需要甲方支持；

拜访客户开场白 篇14

首先我介绍下安吉汽车租赁有限公司的背景,她是由上海汽车工业销售有限公司与AVIS欧洲集团控股有限公司于2002年合资成立的,是商务部特批的国内首家合资的汽车租赁公司, 注册资金是6600万美元.外方股董，AVIS是目前世界最大的汽车租赁公司之一，从1946年 WARREN AVIS先生在美国底特律的民用飞机场创办了第一家汽车租赁公司到目前，经过60年的持续经营,已在全球174个国家设立了5000个营业网点,服务员工超过19000人,提供租赁的车辆超过500000辆.以其标志性的红色LOGO及 WE TRY HARDER 再接再励的SLOGEN 激励着全球每一位AVIS员工向客户提供国际化的最佳服务

中方股董是.，上海汽车工业销售有限公司,是由上汽集团全额投资的子公司, 涉及业务包括********年销售额超过100亿.刚才说了，我们合资公司成立于2002年，经过9年的发展，公司目前在中国20个城市设立了26个营业网点,可以为客户提供全方位的 安全高效的专业汽车租赁服务.我们提供的租赁车辆达到3500辆,15个车组30种类型的车辆，服务员工达到1600人,是国内最大的全国性的汽车租赁服务供应商。

目前我们服务的主要客户包括GEBOSI微软 等多家世界500强的跨国企业.同时我们也是本次上海世博会官方组委会指定的世博汽车租赁服务供应商.由于有多年服务高端客户的经验，我们可以根据具体客户需求,定制个性化的汽车租赁服务.我先介绍下目前AVIS在国内已经开展的业务.根据租车时间的长短,6个月以上的,我们可签定长期租赁合同,6个月以下的,我们归为短期租赁,同时根据客户需要,我们可提供带驾司机

租车的好处

1免除购车 上牌 维修、年检、违章处理等一系列烦恼，省事省心

2从财务角度，提高资金利用率保证良好的财务状况人员便与管理，不好可调换

4有利于提高成本观念，避免浪费（养车成本管理成本维修漏洞等）灵活调配车型，为企业商务用车提供全方位解决方方案规避车价下跌风险费用少，效率高。买1辆40万的车，可以租3辆，资金得到有效利用。