硬件电路设计工程师实战培训课程（通用8篇）
硬件电路设计工程师实战培训课程 篇1
硬件电路设计工程师实战培训课程
培训教学大纲：
一、模拟数字电路基础知识
二、PROTEL,PADS工具软件使用
三、单片机简易开发板PCB的设计
四、电阻 电容 电感 二极管 三极管的常见分类及使用——直流电源设计
五、放大器及比较器常用IC及音响电路设计
六、通用逻辑电路应用及交通灯系统设计
七、存储器常用类别接口及单片机扩展存储器接口电路设计
八、A/D,D/A常用器件类别及电子温度计电路设计
九、通信接口常用器件类别及接口电路设计与分析
RS-232,RS-485,CAN,USB,LVDS,UART,IEEE1394,MODEM,RF，红外，光纤
十、逻辑分析仪使用
十一、显示驱动电路常用器件类别及接口电路设计：LED LCD VGA
十二、音频常用芯片及公交报站器电路设计
十三、电源管理常用器件及智能充电器电路设计
十四、保护性电路设计；
十五、常用功率器件，开关器件及家用电器控制电路
十六、传感器常用器件及智能仪表电路设计
十七、FPGA/CPLD/DSP常用接口及应用电路设计
十八、PC常用接口及四层主板电路设计分析
十九、红外探测报警电路
二十、MP3电路设计分析 二
十一、数码相框电路设计分析 二
十二、信号完整性分析及高频电路板设计
二十三、频谱分析仪使用、射频常用器件仪器及对讲机电路设计
硬件电路设计工程师实战培训课程 篇2
关键词：计算机硬件,虚拟实验,计算机网络,数据库,实验教学
计算机专业硬件类课程内容包括电路原理、模拟电路和数字逻辑等,大部分都是计算机专业本科生的专业核心课程。硬件类课程理论严密、逻辑性强,它对提高学生分析与解决实际硬件中问题的能力有十分重要的作用,同时应用性也很强,是学生将来解决计算机相关的实际工程问题的基础。计算机类专业开设硬件类课程与电工电子专业的要求稍有不同,学生既要比较熟练地掌握电工电子技术的方法和应用,又不要求深入研究,同时,它对分析与设计都有一定的要求,以便掌握计算机相关硬件知识和从事计算机接口电路的分析与设计。
但是,在传统硬件类课程理论教学中,只是通过教授基础知识和讲解例题,达到学生对这门课理解的目的,会让学生觉得过于抽象。而在硬件类课程的实验教学中,一直使用的传统的实验方式,即主要基于电力电子实验平台,利用各种电表、双踪示波器及电路板,按照教师设计好的电路,连接导线、搭建电路,按照实验题目对电路的响应进行分析,这样的实验方法虽然直观,但是也存在一些弊端:(1)在实际的实验中,由于实验仪器设备的使用损耗,及实验元件的坏旧,教师设计好的实验题目的具体实现受到一定的影响,往往出现在实验课堂上需要临时改动实验设计。(2)在实际操作中,实验设备的老化也会使得实验结果不准确甚至出现异常情况,使得实验教学的效果变差,而且影响了学生对知识的直观学习和理解。(3)在电力电子技术实验中,教师和学生都是直接接触实验平台的,且正常使用的都是220V电源,如果对实验仪器设备检查不及时,会给使用者带来一定的危险性。(4)由于学生在实验中难免会因为误操作而损坏一些元器件,也会造成学校经费的不小的浪费[1,2]。
所以,针对计算机专业的特点,建设硬件类课程虚拟实验平台是对传统教学的改革,是对新的教学方式的探索。我们可以通过借鉴已有的对虚拟实验平台系统的研究和建设经验[3,4,5,6],设计出符合计算机专业特色的硬件类课程的虚拟实验平台系统,使得计算机专业学生大大提高对硬件类课程的学习兴趣和学习效果。
1 计算机专业硬件类课程虚拟实验平台建设目标
计算机类专业硬件类课程虚拟实验平台建设不仅是为硬件类课程理论课和实验课教学服务,而且可以方便师生的随时的学习、交流及课业管理。具体来说,包括:
1)辅助理论课教学。教师在上理论课时可以在教室里登录虚拟实验平台,结合实验软件进行演示,可以取得更好的课程讲解效果;学生只要利用联网的电脑,通过学习计算机类专业硬件类课程虚拟实验平台图形界面的使用,并熟悉模块库的内容,就可以方便地进行仿真实验,并通过实验平台提出疑问和上传实验报告。
2)提高实验课效率和质量。在传统硬件电路实验的基础上,将虚拟实验软件例如Multisim仿真[7,8,9]等引入到硬件类课程虚拟实验平台中。通过登录虚拟实验平台系统,老师可以对学生实验情况进行实时观察、答疑、批改实验报告,并在虚拟实验平台系统中给出学生成绩。虚拟实验平台不仅能够解决传统硬件类实验课程的弊端,并且具有控制功能强大、方便快捷的优势。
3)方便师生交互、激发学生学习热情。虚拟实验平台具有即时交流的功能,学生可以随时登陆虚拟实验平台系统中,把问题放在交流讨论空间中,而教师看到就可以随时进行解答。这种交流方式可以大大激发学生的学习热情。
2 硬件类课程虚拟实验平台构建
计算机专业硬件类课程虚拟实验平台既要满足现有的实验课程的所有功能,又要具有更多的扩展功能。在教学方面,教师在教室里进行理论教学时也可以随时登录虚拟实验平台进行实时操作演示,从而实现对理论课教学的互补,并且该平台不仅可以集成现有的虚拟实验课程,而且能够扩展以后开设的新的课程;对教师而言,能够方便地在此平台上进行虚拟实验准备、对学生实验进行管理,和学生进行互动交流;对学生而言,使用该平台不仅可以进行对实验的自学,而且随时随地可以进行实验操作练习。总的来说,计算机专业硬件类课程虚拟实验平台的设计需要遵循集成性、可扩展性、共享性、操作性强及使用安全等原则。虚拟实验平台可以通过C/S的体系结构,利用Visual C++进行集成开发。下面,本文将详细介绍该硬件类课程虚拟实验平台架构和功能。
2.1 硬件类课程虚拟实验平台构成
计算机专业硬件类课程虚拟实验平台结构模块如图1 所示,主要由网络管理系统、数据库系统和虚拟实验课系统三个大模块组成。
网络管理系统包括“系统管理模块”、“用户管理模块”和“平台外置接口”三部分。其中,“系统管理模块”主要管理虚拟实验平台网站。“用户管理模块”主要管理用户权限、用户信息和用户访问记录等,教师通过“用户管理模块”可以获得高权限的管理资格,从而再通过“虚拟实验课系统”可以进行虚拟实验的设置和准备等,学生通过“用户管理模块”可以获得较低权限的访问资格,可以访问虚拟实验课程系统,进行相关学习和操作,也可以通过该虚拟实验平台和教师进行交流互动。而“平台外置接口”可以实现对其他院系或机构虚拟实验资源的链接,更加方便师生的学习,而本校或外校师生如果获得访问权限,可以随时随地访问该虚拟实验平台。
数据库系统包括“教师课程管理”、“学生作业管理”和“系统安全管理”三个部分。任课教师通过“教师课程管理”模块可以管理历年所上课程的相关资料,包括多媒体课件、教辅材料、实验指导书、实验考核等。而选课的学生则可以通过虚拟实验平台上传虚拟实验完成后生成的实验报告或作业等到“学生作业管理”数据库中。“系统安全管理”可以完成对用户的创建、修改,对教师提供较高的管理和实验权限,教师可以管理学生上传的相关作业及报告,对学生提供较低的管理和实验权限,学生可以管理自己课程的作业和报告,可以在交流讨论空间对教师提问。此外,“系统安全管理”旨在采取必要维的技术和措施来维护系统安全,防止来自外界和内部对系统的破坏,主要体现在:用户必须通过用户名和密码才能登录虚拟实验平台系统,这样可以拒绝非法访问者的进人;对于正当的用户,如果出现了不当操作,也要及时中止;定时维护和更新系统软件和硬件,对进入系统的用户,首先进行正当操作介绍,对于下载平台中的资料的要求,需要其提出申请。
虚拟实验课系统是计算机专业硬件类课程虚拟实验平台的核心,网络管理系统和数据库系统都是对其支撑和服务的。我们按照现有的课程设置对虚拟实验课系统进行了设计,分为电路基础虚拟实验、模拟电路虚拟实验、数字逻辑虚拟实验等硬件课程的虚拟实验。该子系统具有良好的扩展性,如果以后开设新的硬件类课程,则在此子系统中随时进行扩充即可。进入每门硬件课程的虚拟实验空间,就像进入一个独立的实验室,虚拟实验课会模拟真实的实验课堂,教师可以在虚拟实验室中对实验课程进行管理,对实验课进行详细的布置、介绍,对学生实验报告进行审阅,对学生提问可以及时反馈。
2.2 虚拟实验课子系统功能
虚拟实验课子系统是硬件类课程虚拟实验平台的核心,建立功能完善、便于维护、更新和扩展的虚拟实验课子系统关系到整个硬件类课程虚拟实验平台的教学效果。总的来说,虚拟实验课子系统要遵循实时性、交互性、易于扩充和维护的原则去设计,并且虚拟实验课要按照教师引导、学生主导的启发式的方式教学。
每个虚拟实验子系统即每个虚拟实验课上要求实验环境中的实验仪器的操作与真实设备的操作相似,实验过程、实验现象要与实际相符,并要求虚拟实验平台反应灵敏,搭建电路、接通虚拟电源并打开测量仪器开关后,可以立即读取待测量数据,立即观察到电路的变化,这样,学生在虚拟实验平台上进行学习才可以得到与传统实验实物操作过程一样的观察和反馈结果。
虚拟实验课子系统的功能设计如图2所示。
教师可以通过“虚拟实验管理”模块对虚拟实验课堂进行布置,主要是对实验前的准备、实验原理、实验步骤指导等,也包括设置实验要求、对学生实验的实时查看等。“虚拟实验操作”就是虚拟实验具体操作空间,使用者可以用虚拟实验操作空间里的仿真软件如Multisim软件进行仿真实验。在这个虚拟实验环境中,学生可以按照实验目的和要求,进行实验电路的搭建,通过虚拟仪器,对电路进行测试。对实验操作和实验内容或原理不熟悉的学生可以同时结合“多媒体课件学习”模块进行学习,使得虚拟实验操作同传统实验课上一样,将实验和多媒体教学结合起来。学生利用各种虚拟仪器仪表和虚拟元件搭建电路,可以得到仿真结果,学生结束实验后,可以在实验平台中将实验结果进行保存,并可以写上实验分析等生成最终标准的电子实验作业或报告。通过“教师实验评阅”模块,教师可以审阅学生实验作业或报告,通过系统对学生打分并录入系统中。同传统实验课堂一样,虚拟实验课堂同样可以进行学生提问、教师解答及交流讨论,这些都可以通过“交流讨论空间”模块实现。
2.3虚拟实验课教学思路
虚拟实验本身是新颖的教学模式,其教学方式应该吸收传统实践教学的经验,不仅在虚拟实验内容设计上要兼顾到实验环境的可行性和实验方法、步骤的科学性,而且要给学生更大的尝试空间,积极锻炼学生的分析问题解决问题的能力,从高效的虚拟实验平台上得到更大的提高。总的来说,采用教师引导、学生主导的启发式的虚拟实验教学思路。针对这点,我们可以考虑按照如下进行教学设计。
2.3.1“实验—结论—问题—讨论—实验”的教学模式
硬件类实验是应用性很强的实践课程,也与计算机软件体系紧密联系。在虚拟实验教学中,可以采用“实验—结论—问题—讨论—实验”的模式,这种启发式实验教学方法,不仅可以巩固学生的理论知识,而且可以培养学生解决实际问题的能力,从“讨论”环节启发他们解决问题的思路,从而变被动为主动,去积极地探索新的知识,找到解决问题的途径,从而实现教师引导,学生主导,激发学生对虚拟实验和硬件类课程的浓厚兴趣。
2.3.2“基础性实验→验证性实验→设计性实验→综合性实验→创新性实验”的实验内容设计
由于受到有限仪器设备的约束,传统实验教学往往是全班同学做同一个实验,且实验项目连续若干年改动不大。而虚拟实验不用受此约束,教师可以设计更丰富的实验题目,采用更多样的实验设备及元器件。在实验内容设计上,可以按照“基础性实验→验证性实验→设计性实验→综合性实验→创新性实验”的方式。这样的实验教学方式非常科学,遵循了由浅入深、由易到难的方式,循序渐进地提高学生的学习和钻研的能力,并积极鼓励学生基于虚拟实验平台,根据自己的兴趣爱好,大胆提出并验证自己的实验设计方案,引导和支持他们开展有意义的实验研究。这种实验设计和培养方式,有利于培养学生创新的兴趣和科研能力。
3 结束语
设计科学合理的、交互强的、便于维护和更新的计算机专业硬件类课程虚拟实验平台能够避免真实电路电子实验的诸多弊端,不仅大大节省了教学成本,而且虚拟实验操作快捷高效,可以提高学生的学习效率。虚拟实验教学采用启发式的教学模式,结合便捷的虚拟实验平台,势必成为理论课程教学的良好补充,是今后教学发展的趋势所在。然而目前虚拟实验平台的设计依然不够完善,建设功能强大、操作灵活、对实物实验扬长避短的计算机硬件类虚拟实验平台是我们努力的方向。
参考文献
[1]王元娟.基于高校虚拟实验室发展若干问题的建议[J].科技信息,2009(7):118.
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[4]江建军,范少春,刘继光.基于虚拟仪器的分布式并行网络实验室[J].计算机工程与科学,2007,29(4):27-29.
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[6]孙曜,暨仲明.多模式开放型实验教学体系[J].实验室研究与探索,2010,29(1):141-143.
[7]付扬.Multisim仿真在电工电子实验中的应用[J].实验室研究与探索,2011,4(4):120-122.
[8]王丽娟,彭琛.基于Multisim 10.0软件构建虚拟电子实验室[J].电脑知识与技术,2010,6(2):345-346.
平面设计中实战型课程教学初探 篇3
【摘要】 从当前平面设计行业面临的形势出发,探讨了实战教学在平面设计中的紧迫性、必要性、适时性,对如何完成大学生向实战型设计师的转型,快速适应社会的需求,提供了一些建议。
【关键词】 平面设计;实战;教学
一、市场环境现状
中国是一个人口、加工业、制造业大国,服务业占的比重很小,传统制造业的比重很大。1998～1999年亚洲金融危机,中国经济从外贸拉动转向拉动内需来刺激增长,现代制造业的迅速崛起,制造企业的核心机能从生产能力向商品开发转移,市场营销和设计的重要性得到凸现。企业由单纯的营业模式转向了更为准确地把握市场,设计出符合市场的产品,以最经济的方式制造产品,确保最大限度的收益。在全球化的市场里,生产以信息技术为代表的高新技术几乎冲击着所有经济领域和制造产业。
起步20多年的中国现代艺术设计教育,正在以不成熟的设计教育理论与教学实践,为中国的现代产业提供着滞后的服务,高等设计教育教育人才的产出与中国市场人才的需求出现了严重错位。包括中央党校教授在内的部分经济学家向中央献策:以教育产业拉动内需。因为教育收费是刺激国民消费的好办法,中国人向来省吃俭用,但孩子上学的钱断然不会省的,引发教育产业化起,出现中国教育改革的“经济主义路线”,造成了教育价值失衡、教育行为失范、教育品质恶化。把学生当成专门人才来培养,在数量、规模上成为设计教育人才的超级大国,但是盲目扩招带来的设计教育过度膨胀,使专业设置与课程教学体系方面都出现严重的问题。
随着“金融风暴”、“次贷危机”、“世界经济危机”等冲击现有市场,全球市场需要迅速调整,市场格局出现了重新洗牌的局面,中国的当代设计教育正站在十字路口上,机遇和挑战并存。社会与产业对高等设计专业教育的要求却越来越高,而目前在现行教育体制的牵制下,高校设计教育与产业发展基本脱节,高等设计教育的发展远远滞后于产业,又不允许外部力量参与竞争。中国设计人才匮乏,不是源于人数不足,而是设计专业学生水平普遍低下,许多人无法胜任设计工作,而只得改行从事其他工作。培养出来的学生质量与经济生产实践的要求差距逐步拉大,学校教育的水准在急剧滑坡。
二、当前高校平面设计教育现状
(一)教育理念的保守与落后
经济发展市场化得到了长足发展,中国的教育体制到现在基本属于计划经济模式,从大学的名称、学制、办学层次到专业的设置、教学大纲、课程内容、教材编写、教育部门各项指标的“评估”等都是由国家教育部在进行统筹管理。中国的教育体制为应试教育,设计教育在很大程度上仍然在沿用1970年代或者更加陈旧的传统美术教育的模式,盲目扩招,专业学科建设滞后于国际平均水平,喜欢走形式或者上级硬性分划。现阶段高校平面设计专业课程设置,大多沿袭或照搬,过分强调理论教学,没有考虑到就业单位的实际情况以及平面设计专业的特殊要求,结合自身的特色、条件和社会的需求来定位,缺乏应有的重视和变革。
职业教育、短期培训是应对培训则针对商业性,也就是技术方面培养多些,社会性及其项目或设计课题只是一对一的经验,套路和模式。人才基本处于原始淘汰模式,没有形成有效资源功用的系统,真正起到学术带头作用和社会推动力的行业尖端人才凤毛麟角。近年来风行的培训市场潜伏着不可忽视的危机,市场什么职业最热,相关的培训班便会闻风而动。
(二)教学内容陈旧
在教学实践中,基本停留研究性的理论学习模式,培养的学生理论多于行动,构思多于制作,过分强调艺术与设计的精神而非物质方面,过于简单化或程序化,剥夺了制作过程中的快乐和满足感,也剥夺了艺术所营造的技能和热情,可能会使教学由一个极端走向另一个极端。众多院校的学校师资大多数是学院派、近亲繁殖的本院留校生、或从别的专业转过来的,有业界工作和实务经验的很少,而业界一流的领军精英更少,授课内容多是纸上谈兵,从理论到理论,或是单一的设计小范围,在经营方面没有系统全面的知识传授给学生。
平面设计专业课程基本停留在基本上围绕色彩、图片、文字、版式的单纯的字体设计、版面设计、广告设计、CORELDRAWPHOTOSHOP软件等在各类平面广告上的运用和表现上。授课形式多是老师讲述,布置些公益广告、POP或DM等作业,再欣赏些佳作就算完成了,这样培养出来的学生思想单一,肤浅、视野狭窄、没有清晰的概念、技术层面薄弱、操作流程混乱。这些学生进入企业和设计公司后,只注重商家,忽视了公众的审美启蒙和设计素养的教育,用“好设计,价格会说话”等理念来迎合消费者口味,在“设计”的追求上迷失了方向,最终造成理论与实践逐步脱离,教学与社会需求脱节,实验室的教育无法满足市场的大量需求。
(三)课程教学方式亟待改革
我国高等艺术教育中的平面设计教育,将大部分注意力放在帮助学生掌握现有的设计规律,以通过各门课课程完成后计算成绩或单向考试,脱离实践的纯理论设计或虚拟式设计,偏向应试教育,强调知道怎么做,忽视如何做,为什么这么做,是否适合企业的需求。这种狭窄、单一、僵化、被动的教学形式远远落后于现代平面设计的发展,这对一专多能复合型人才的培养是十分不利的。平面设计实战型教学不等同没有明确个人位置和方向,可以不计较结果的实践教学,而大多数实践流于形式、内容陈旧、形式单一、缺乏深度和广度和专业性的指导。不少的院校受观念、资金、师资、场地所限,采用基础课(绘画造型基础)+设计课, “重艺轻技”,严重缺乏以培养动手能力为主的技术实践教育的传统平面设计教学方式。学生、老师缺少互动,与企业实际需求脱节,滥用装饰、滥用昂贵材料的现象比比皆是。
三、平面设计中实战型课程教学的一些设想
(一)人才培养目标更新
传统观念认为:平面设计专业毕业生掌握平面设计从业人员所必备的基础知识、基本技能和建立相应的价值观念,了解设计师职业道德。事实上,信息技术革命所带来的经济环境、设计环境的变化,企业实际市场运转、互联网络的信息资源、计算机作为设计的重要执行手段对传统设计带来很大的冲击,它要求当前高校平面设计教育必须正视外界环境变化给平面设计人员带来的角色转变,改进教学以使学生适应环境的变化,培养学生朝专业化、精英化设计人才转变。使单一的传授知识上升为一种理念、观念的传授与交流,引导学生从自身从最根本、最原始的心态和对事物的敏感去认识事物、发现社会、发现生活的变化。切合现实的社会形式,掌握流行趋势避免浮躁、表面、形式、虚无的设计,培养长远的、前瞻性、专业性、具有国际化视野远见和卓识的精英设计师。
(二)课程体系、课程内容的调整与拓展
市场设计环境所带来的变化对高校平面设计教育提出了严峻的挑战,为此,必须对现有课程体系进行改革。在原有基础之上,分阶段进行理论与实战教学切合市场进行调整,增设平面设计与市场接轨的实际相关典型案例、项目设计,教授给学生最直接、最实用的技能,以提高学生实际解决现实市场设计问题的能力,以缩短企业单方面在社会大环境的影响、对利润、速度的追求。针对社会生存压力、零支出、减少培训等现实中对人才录用的限制,要加强学校与企业间的交流与联系。目前国内出版的平面设计类教材多是纯理论性的“一本通”的克窿型教材,偏重形式与理论,没有典型和鲜活的实际案例,引进国外教材在知识面和实际案例上虽然研究有深度和广度,但背景环境与国内大相径庭,接受程度较低,有东施效颦之嫌。
(三)教学方式的更新
教学方式的更新,首先体现在正视社会经济大环境的变化,将平面设计教育的重心转向学生能力的培养,课程开发采用整合社会资源的取向,重点考虑多元化、交叉学科知识和现有课程的融合、彼此间的接触、作用和相互渗透以及对现有课程的补充、拓展、深化等。可借鉴“包豪斯”教学体系大师(教授)+工作室(作坊工厂)解决实际问题的模式,西方国家的设计院校,多采用大量兼职、少数全职的方法,从设计第一线请专家来上课,把最新的观念、技术带到课堂,同时安排必要的作业和实战操作的机会。老师和学生不能闭门造车,要多接触参与企业的运作与设计项目的实际操作。互动与实践,从而将设计的理论知识与实际操作案例结合起来,培养学生的动手动脑能力和创新意识。
(四)加强师资队伍建设,课程研究方法的发展与改进
作为教师应该能看到现实的变化,对学生就是应该高瞻远瞩,为未来做好积极的准备,作为社会产业应该跟院校有一个更积极的、更密切的合作,我们唯一能够做的,去发现问题,去解决问题,去预见问题。现行高校教师大致是直接毕业生任教,缺实操经验;学校专业建设扩大非专业人应急任教;扩招学生,老师课程增加教学压力过大;教师层次的拔高,如硕士、博士基本没有本专业,大多数是外语过关;进入学校,养尊处优与社会隔绝,失去实践机会;没有一线社会实战型设计师参与教学;大师或社会尖端学术带头人很少或无法真正进入学堂等情况。
教师要从实践性的、社会的变化、行业的变化来加强自身知识的完善,从师资构成、专业设置、教学内容直到教学考核方式等,都重新建立起了一个新的学术共同体。设计教育从“图案与装饰”到“工艺美术与现代设计之争”,发展到今天,在实践教学与理论教学之间出现了巨大的裂隙,脱离当下的设计实务与设计产业,随着时间的推移,今天的传播环境与研究技术与过去的时代都发生了重大的变化,我们所需要的,并不是沿着前人所开辟的道路修修补补,而是一种新的学术研究范式,突破制约当下中国设计理论发展的瓶颈。
总之,高校教育与市场接轨的实战教学的融合,已成为不可逆转的趋势。学校可依照本校、本地区的实际情况对教学体系进行调整和改革,从适应于自己面对的就业市场入手,与企业建立合作关系。推行实训基地共建模式,加强校校合作、校企合作、校所合作,形成一个联合互动的新的教育体系。老师和学生要加强社会的资讯、文化背景、生活体验、社会责任感、社会职业道德,专业化和职业化训练。企业、教师、设计师、学生一起修炼“内功”,更好地抓住机遇,迎接挑战。
参考文献
[1]王受之.中国设计教育批判
硬件电路设计工程师实战培训课程 篇4
培训专业：造价员、预算员、施工员、测量员、资料员（城建档案员）等建筑专业。
建筑工程资料员（城建档案）的工作是一项集工程建设管理、档案管理知识为一体的复合专业工作，必须具备一定的建筑专业知识、档案专业知识及操作计算机建筑应用软件的能力。随着重庆建设的不断升温建筑资料员社会需求量逐年提高现在资料员已成为工程行业必不可少的专业人才。从现在和将来一段时间来看，资料员的市场需求量将是十分庞大的。由于市场需求量大，所以资料员的年薪正逐年增加，目前年薪已超5万元，更不包括资料员业余承接的业务收入。
一、岗位必备知识：
1、熟悉国家、省、市城市档案工作法律、法规、政策、规定、标准。
2、能看懂一般工业与民用建筑（市政）施工图，能编制修改工程竣工图（包括重新绘制基础竣工图）。
3、了解各种建筑结构施工技术和方向。能正确填写各种施工记录、隐蔽工程记录及竣工技术资料表格。
4、了解工程测量有关知识，熟悉工程定位测量、施工测量、竣工测量，并能填写相应的工程测量技术文件及表格。
5、了解文秘基础知识，熟悉城市建设活动中报告、批复、通知、纪要等应用公文的编写方法。
6、熟悉城市建设工程档案的内容、范围。掌握工程档案收集、编制、整理的方法。
7、了解计算机在档案管理中的作用及基本知识。
建筑资料员需要通过专门的职业培训并考核合格后，由地方建设主管部门颁发岗位证书，实行持证上岗！目前在全国有些地方已经实行了资料员持证上岗的制度，有些地方却还没有实行资料员持证上岗的制度。详情咨询 重庆市建达职业培训学校 邹老师 *** 资料员班培训内容：
城建专业知识：（1）建筑识图与构造；（2）建筑法规；（3）建筑施工技术等
档案专业知识：（1）重庆市建筑工程施工资料表格填写范例；（2）档案法规等。专业软件知识：（1）天正建筑CAD；（2）品茗施工资料制作与管理软件。所有的授课内容都是以目前正在建设或已建好工程的图纸为案例，理论与实际紧密结合，配合施工现场图片，学员会更轻松、更直观的接受所授课程，学成以后就能独立担任岗位工作。
硬件电路设计工程师实战培训课程 篇5
汽车ABS防抱死制动系统便是一套能在制动过程中随时监测车轮滑转程度，并依此自动调节作用在车轮上的制动力矩，防止车轮自动抱死的系统装置。目前，我国对批量生产的ABS进行质量检测方法主要分为两种：道路试验和静态检测。前者跑道上专人测试，费用昂贵。后者借助仪表对ABS的元件进行静态测试，价格低廉适合批量检测。但元件静态特性没问题并不能保证ABS的功能正常。对于批量生产的汽车ABS进行质量静态检测需要能够反映车辆实际制动情况进而来判断其功能是否正常，并评定其性能的优劣。
因此汽车 ABS性能模拟测试技术成为研究的重点。ABS控制器（ECU）的性能决定了ABS 的性能。因此ABS的性能检测的关键在于ECU的性能检测。开发的汽车ABS 性能模拟测试系统能实现ABS ECU的性能检测与评价。本文进行ABS ECU与性能测试系统的硬件接口的研究，以实现对ABS ECU的实时检测。
第一章防抱死制动系统的构成
3.1．1防抱死制动系统的组成
汽车A8S系统由控制器、电磁阀、轮速传感器三部分组成，其系统原理框图如图3-1 所示(以气压制动为例)。
3．1．1控制器
ABS控制器ECU是整个防抱死刹车系统的核心控制部件，它接受车轮速度传感器送来的速度信号，通过计算与逻辑判断产生相应的控制电信号，控制电磁阀去调节制动压力。当 车轮滑移率不在控制范围之内时，控制器就输出一个控制信号，使电磁阀打开或关闭，从而调节轮缸压力，使轮速上升或下降，将汽车车轮滑移率控制在一定范围内，实现汽 车的安全、可靠制动。
电子控制器主要有输入电路、微处理器(CPU)、只读存储器(ROM)、随机存储器(RAM)和输出电路等组成。电子控制器的作用是在制动过程中通过对四个车轮轮遮传感器输入的信号进行运算处理。另外，电子控制器还对防抱死系统的工作状态进行检测，当判定系统存在故障时，将防抱死系统自动关闭退出控制过程，使制动系统恢复为常规的制动系统。
3．1．2电磁阀
电磁阀是防抱死刹车系统的执行部件，当控制器输出控制信号时电磁阀动作，对轮 缸压力进行调节以使制动力在接近峰值制动力区域内波动，实现汽车制动效果最佳：当 无控制信号输出时电磁阀不动作，相当于常规制动系统，直接输出最大制动压力。
3．1．3轮速传感器
车轮速度(即车轮绕轮轴旋转的线速度)传感器(简称轮速传感器)信号可供发动机控制模块、防抱死制动系统(ABs)控制模块及仪表控制模块共享，使车辆在制动过程中，防抱死制动控制模块和发动机控制模块联合控制．达到最佳制动效能。
电磁感应式转速传感器安置在车轮上，齿圈固定在车轮上与车轮同步转动，传感器将产生频率与车轮转速成正比的交变电压信号输入电子控制器．供电子控制器对车轮的运动状态进行监测。
3．2防抱死制动系统的工作原理
如图3-6所示为Audi200型轿车所用的防抱死制动系统。每个车轮上均装有一个车轮 转速传感器(电磁式)，它将关于车轮轮速的信号输给电子控制单元。电子控制单元根据 车轮轮速信号对各车轮的运动状态进行检测和判断，并形成相应的指令，控制由电磁阀 总成、电动泵总成和储液器等组成的制动压力调节装置，通过制动管路对各制动轮缸实 施制动压力的调节。
3．3本章小结
本章主要讲述了防抱死制动系统的组成：电子控制器、电磁阀、轮速传感器，并讲 述了各组成部分的功用原理；同时简单阐述了ABS的工作原理，为下面对防抱死制动系统控制器模拟测试系统硬件接口设计与实现研究做了铺垫。
第二章ABS ＥＣＵ模拟测试系统
ABS最重要的功能并不是为了缩短制动距离，而是为了能够尽量保持制动时汽车的方向稳定性。而ABS控制器（ECU）的性能决定了ABS 的性能。因此ABS的性能检测的关键在于ECU的性能检测。
２．１ ＡＢＳ ECU模拟测试系统的组成
ABS ECU模拟测试系统由微机、I/O 接口硬件和ECU 3部分组成。其工作原理如图1
汽车ABS性能测试软件在微机中运行，该测试软件中建立了车辆模型、车轮模型、制动系统模型以及性能评价模型。I/O接口硬件部分是以单片机(AT89S51)为核心，集数据采集、信 号发生和数据输为一体的系统，包括ABS阀控信号采集模块、轮速信号模拟模块和串行通信模块。
2.2ABS ECU模拟测试系统工作原理
图1所示的系统初始化(后包括软件和硬件的初始化),ABS性能测试软件将一个速度初始值通过串口发 I/O 接口硬件中的单片机, 再由接口板上的ABS轮速信号模拟模块将该值转换成与轮速传感器工作频率相同的脉冲信号, 并发送给ECU,ECU通过内部软件对脉冲 信号进行处理并发出压力调节器的阀控信号,接口板上的ABS阀控信号采集模块将采集到的这一信号再发送给单片机。单片机通过串口将该信号发给测试系统依此循环下去。
这样微机、I/O接口硬件、ECU 构成了实时闭 环模拟检测系统。ABS ECU 性能模拟测试系统接口原理见图2
2.3本章小结
本章主要阐述了ABS ECU模拟测试系统的组成微机、I/O接口硬件和ECU。以及简单概述了它的工作原理。对接下来的设计做一个简要的框架。
第三章I/O接口硬件设计
3.1ABS阀控信号采集模块
ABS ECU模拟测试系统的输入值为ECU 发出的 ABS压力调节器的电磁阀控制信号。每个压力调节器由一个进气阀（常闭）、一个排气阀（常开）构成，这样压力调节器3种工作状态即增压、减压和保压。当进、排气电磁阀线圈不通电时（阀控信号状态为 11），为 增压，当进、排气电磁阀线圈都通电时（阀控信号状态为 00），为减压状态；当进气阀线圈通电，排气阀线圈不通电时（阀控信号状态01）为保压状态。因此每个调节器有两路信号需要系统采集。
采用如图3所示的由TLP521光电耦合器和AT89S51单片机构成的阀控信号采集系统。当某路电磁阀线圈通电时，单片机的P1口相应位就为低电平（信号状态为0），不通电时为 高电平（信号状态为1）这样通过比较同一压力调节器两路电磁阀信号就可知道压力调节器的工作状态。把采集到的信号状态通过串行通信模块发给微机，就实现了对的阀控信号实时采集。
图3 ABS阀控信号采集系统电路图 3.2 ABS轮速信号模拟块
模拟测试系统的输出值为每个车轮的轮速，而 ABS ECU 得到的是4个轮速传感器发出的轮速脉冲信号。为了使ECU能正常识别得到的轮速信号，必须模拟出类似的矩形脉冲信号，并且该信号的频率要能随轮速值的变化，而实时地改变确保ECU实时连续工作。
输出的矩形脉冲信号的频率由单片机内的定时/计数器T0来实现。ABS车轮转速传感器采用100齿的齿圈车轮半径为0.5M则汽车车速为0——200Km/h时产生的脉冲频率为0——1786H。频率计算公式为
f=vZ/(2πr)式中f——频率，Hz
v——车速，m/s Z——车轮转速传感器齿圈的齿数 R——车轮半径，m ABS控制器一般在车速大于10Km/h时才开始正常工作，则此时轮速脉冲信为88Hz。因此ABS控制器正常工作时，接收的速度脉冲频率范围为88——1786Hz。选择计数器 T0工作方式为模1，单片机的外部晶振为11.0952Hz，TL0 与TH0 构成位16位计数器，它可以产生的脉冲频率范围为：15Hz——1MHz，满足所需要求，可作为脉冲频率的主要控制量，TL0和TH0的取值范围为0——FFH。微机上的软件系统计算车轮转速以及对应的脉冲频率所 需的TL0和TH0值，将其传递给单片机，并写入TL0和TH0 寄存器。TL0和TH0 的计算公式为
TL0 =[65536-11.0952*10^6/(12f)]16L TH0=[65536-11.0952*10^6（12f]16H
式中：[ ]16H/L代表高8位16进制码或低8位的16进制码。
采用图 4所示的ABS轮速信号模拟模块，它是由DAC0832、AT89S51和LM358组成 的一路频率脉冲发生电路。输出口（out）能够根据单片机指令发出电压为5V的变频率脉冲信号,与速度传感器发出的信号一致，从而实现对速度信号的模拟。要实现路轮速信号的模拟需要采用4个和DAC0832和LM358，由单片机的P2.6、P2.5、P2.4、P2.3分别对DAC0832进行片选，就可以实现各个轮速的独立模拟。
3.3串行通信模块
I/O接口硬件与微机通信采RS-232用标准的串行通信，其连接方式如图5所示。与ABS性能测试软件的数据通信由2部分构成：①由ABS性能测试软件生产的车轮速度值，转换成对应脉冲频率所需要的TL0和TH0值，发送给单片机。在测试软件中利用MicosoftVisualC++中MSComm控制的SetOutput（COleVariant（array））函数发送数据。Array是一个CBity Array类型，他存放了要发送的数据TL0，TH0。②由ABS阀控信号采集模块采集到的电磁阀控信号值（单片机P1口的值），发送给微机。
在测试软件中可以通过Get InBuffercount（）函数查询是否接收到数据函数将收到的 数据接收进来处理。利用MicosoftVisualC++中MSComm控件可完成微机上的串行通信设置。控件对象的SetCommPort（）函数设置串行端口；SetSettings（“9600,n,8,1”）设置9600波特率，无奇偶校验位，8位数据位，1位中止位。单片机与微机进行通信时，必须保证相同的波特率，所以选用方式2工作。单片机串口初始化选用串口工作方式1，允许接收设置程序如下：
MOV TMOD，#21H MOV
SCON，# 050H ；
串口方式1 MOV
PCON，# 80H;
波特率加倍 MOV
TH1，#0FAH；
波特率9600 MOV
TL1，#FAH ；
第四章ABSECU模拟测试系统工作流程
ABSECU模拟测试系统的软件系统由在微机中运行的ABS试软件和单片机中运行的程序两部分构成。ABS软件主要处理采集到ABS阀控信息，转化成压力后，通过车辆动力学方程，对制动系统工作特性、轮胎与地面特性进行模
拟计算得到相应的轮速，然后将轮速等效值通过串口发给单片机。微机与ECU通信的程序流程如图6所示。单片机程序主要是将P1口采集到的阀控信号通过串口发给微机，然后将串口收到的值发给TL0和TH0，转换成速度脉冲后发给ＥＣＵ，单片机程序流程 图如图7所示。
ABS控制器的控制算法5——10ms左右循环一次，实际控制过程中电磁阀每秒有
销售人员实战培训 篇6
必须成为专家—你不可以让顾客因为怀疑你的水平而怀疑产品或服务；所以你对每一个品种的产品特点及其各种相关专业知识、对顾客各心里以及销售技巧都应相当熟悉，并反复悉心领悟，不断付诸实践。
◆必须以“满足顾客的需求”为中心—你不可以认为销售是为了卖一件顾客说要买的东西，这样即使得到了很多销售机会，也不可能培养出忠实顾客群体；你应该将几种能够满足顾客需求的产品令顾客乐意地接受。
◆良好的职业品德—聪明的人不一定要最成功；只有真诚、热情、勤奋和专业水准才能帮你提升业绩和得到更多的销售机会。
◆良好的团队精神—品牌的形象是靠每个人一点一滴地共同培养起来的，只有大家都进步了，大家更团结了，才能凝聚成更强的优势，让你取得更大的成功。
销售人员工作的重要性
销售工作是实现商品与货币交换的过程，马克思形象地把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，销售人员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从一兜里掏出钱来购买公司的产品是一个很难的过程，销售人员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到购买的产品是物超所值的。要做到这一点必须详细的、耐心的讲解所销售产品的特点、功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的。做到这一点需要销售人员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。
另外，销售人员是顾客能直接接触到位厂家人员，代表着公司形象，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知直接来自于销售人员给他的感觉和印象。销售人员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培养潜在的市场，因为良好的促销服务可以使顾客作到一下三点：
1、顾客重复购买。
2、顾客相关购买。
3、顾客推荐购买。
著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。依次类推，如果你得罪了1名顾客，哪么会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2陪的努力来弥补。由此可见向顾客提供优质的产品或满意的服务是每一位销售人员的重要职责。
不仅要精通产品、专业知识，更要丰富营销技能知识和社会知识，只有追求上进、不断学习，我们才能面对越来越多各种形态的客户，才能不断取得成功。
4、能敏锐地发现和设法满足客户需求
我们知道，没有一种产品能满足每个客户的所有需求，但我们总能准确地捕获客户最重要的或者足以令之心动的那些需求，我们重视他们的这些需求，总是能设法让他们相信我们满足了他们的需求，让他们相信我们是很好的生意伙伴。
5、视名誉为人生品牌的核心
没有谁能靠自己一个人取得长久的成功，我们每个人都有一个成功的团队、一群热诚的同事来推进和帮助，需要有更多的、更好的客户来促成更大的成功；所以我们忠诚地对待我们的企业、我们的客户、我们自己—我们把自己的人生视同一个名牌来拓展和维护。
6、一时的成功可以靠天赋，长久的成功只有靠勤奋
“三分天注定，七分靠打拼”，因为我们总是比别人勤勉（脚勤、口勤、手勤、脑勤、耳勤、眼勤），凡事总是比别人用心、动作总是比别人快半拍，我们正把一个个自认为比我们聪明的人甩到了后面；我们越来越清醒的看到还有更多真正聪明的人正
遥遥领先，但我们也越来越自信：再加把劲，我们能超越他们！
1、热爱营销工作，并全力以赴
营销工作是富有挑战性和个人高收益诱惑，在丰富的社会活动中饱尝艰辛和喜悦的磨砺人生，让多少有上进心的人们交集在兴奋与疲惫之中。
一项事业的成功是无止境的，营销事业也是一项长远性的事业，权益、过度的心理不可能有长久的成功。
我们都应全力以赴，因为我们都想活在自己原有的局限里，我们的人生经历就是一次品牌营销，我们都想成为第一。
2、我们不可能完善，但我们用心地不断完善自我；我们看到成功的人千姿百态，形形色色，有最坚强的，有很脆弱的，有最自信的，有很自卑的。但我们不可不说：我干吗要改变自我呢？因为我们知道，对于某些个性的磨练和成熟，能有助于我们取得更大成功。比如责任感能让你拥有信誉，比如谦逊能让你更受欢迎，比如勇气能让你在失意和崩溃的边缘奋起。
3、坚强学习，丰富内涵
我们参与的是一项社会性活动，每天面对各式各样的人物，我们的成功是每次面对不同客户的成功而集成，我们必须能让各种目标客户都对我们信服；所以，我们 不仅要精通产品、专业知识，更要丰富营销技能知识和社会知识，只有追求上进、不断学习，我们才能面对越来越多各种形态的客户，才能不断取得成功。
4、能敏锐地发现和设法满足客户需求
我们知道，没有一种产品能满足每个客户的所有需求，但我们总能准确地捕获客户最重要的或者足以令之心动的那些需求，我们重视他们的这些需求，总是能设法让他们相信我们满足了他们的需求，让他们相信我们是很好的生意伙伴。
5、视名誉为人生品牌的核心
没有谁能靠自己一个人取得长久的成功，我们每个人都有一个成功的团队、一群热诚的同事来推进和帮助，需要有更多的、更好的客户来促成更大的成功；所以我们忠诚地对待我们的企业、我们的客户、我们自己—我们把自己的人生视同一个名牌来拓展和维护。
6、一时的成功可以靠天赋，长久的成功只有靠勤奋
“三分天注定，七分靠打拼”，因为我们总是比别人勤勉（脚勤、口勤、手勤、脑勤、耳勤、眼勤），凡事总是比别人用心、动作总是比别人快半拍，我们正把一个个自认为比我们聪明的人甩到了后面；我们越来越清醒的看到还有更多真正聪明的人正
遥遥领先，但我们也越来越自信：再加把劲，我们能超越他们！
10、高超的语言沟通技巧和谈判技巧
优秀销售人员还应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备这样的素质，才能让顾客接受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。
11、良好的心理素质
除以上的素质外，还应具备良好的心理素质。这很关键，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。
良好的第一印象
★请记住：没有人有机会第二次创造“良好的第一印象”。
1、主动、结识（指同性之间）、自信的把握。
2、清晰、真诚的问候。
3、仪容仪表符合身份。
4、言行举止得体。
5、用名字作自我介绍。
6、双递、接名片。
▲开场白的重要性
1、获得沟通机会。
2、影响会谈气氛。
3、影响会谈结果。
▲开场白的目的
1、引起注意，鼓励对方参与。
2、建立积极氛围及和谐环境，为进一步的沟通铺路。
3、明确拜访目的、获得理解。
▲开场白的要素
1、因人而异：对不同类型客户用不同谈话方式。
2、借景发挥：利用周围的事物展开话题。
3、见风使舵：根据对方的态度调整。
4、引起关注：让对方产生好奇心或好感。
5、切中目标：拜访目的明确。
▲开场白的方法
1、奉承法
贴切的奉承能引起好感，人都有虚荣心；但都讨厌不知所谓、过度夸张的吹捧
例：可通过赞美一幅好的字画来赞美对方。
2、帮忙法
适当的帮忙能引起关切。
例：帮拾货物（件）、帮顾客包装。
▲利益法
提供有别于常规销售的利益方案。
例：买十送
一、大型促销。
▲好奇心法
利用新的事物、方法引起关注。
例：新包装、赠品等。
▲示范法
利用使用产品的效果引起关注。
例：摆放鸡蛋。
▲引荐法
通过熟人引荐。
▲询问法
根据产品特点。
▲寒暄法
以外界环境突出事例作为展开话题的切入。
▲开场白的应变
俗话说“马有失蹄”，人总有判断失误的时候，遇上话不投机的时候：
1、及时道歉，化解对方的不快。
2、灵活的利用新话题岔开不愉快话题。
3、依附对方语意，顺水推舟。
4、曲解自己的原话意（并非狡辩）。
▲询问的原则
1、给人感觉真诚。
2、资料可信，别连自己都不相信。
3、尊重和关心对方。
4、根据时机可适当施加压力，但一定适可而止。
5、根据对方的素质选择用词。
6、表达清晰、简练。
7、注意观察对方心情及周围环境的变化。
8、把握好时间。
9、问题通常是由大到小，逐步跟进。
10、应朝着有利于客户同意拜访目标的方向询问。
11、根据询问目标选择不同的询问方法。
12、少用反问，若要反问对方，应先肯定对方观点（全部或部分）。▲询问的方法
1、随意性询问。
2、引导性询问。
3、决定性询问。
聆听
▲聆听的重要性
1、尊重对方，给对方信心，得到心理满足。
2、对方陈述越多，可引发共鸣的机会增多，透露的资料就更齐全。
3、得到的资讯越多，越容易对症下药，找到对方与本企业产品相关的某些利益的一致意见。
4、对方可以被感觉到被理解的愉悦，从而拉近了双方心理距离，产生信任。
5、可以有更多的思考时间，以便综合分析，从容应对。
▲聆听的方式
聆听是根据客户陈述的内容、语气以及环境变化，相应运用态度、动作及简练语言等，使客户受到某种启发而愿意继续陈述的一种沟通方式。
1、共鸣法：让客户感觉到你理解他、能体会、关心他的感受，从而增强信任感，愿意说出一些更重要的信息。
2、鼓励法：让他感觉你很有兴趣听，促使他继续说出更多有用的信息。
3、目标法：插入引子，技巧地诱导客户重点述说你所需要的信息。▲聆听的技巧
1、保持合适距离，身子微前倾，面对客户，手自然交叉于膝上成轻抚椅子扶手，微笑注视对方，保持眼神互动。
2、用易懂的身体语言或间短言语等方式，让客户感觉到你认同或理解他的观点，3、用足够的耐心保持你聆听的兴趣，不可让客户觉得你是在勉强听讲。
4、注意客户每个字、句的用法及语气，领悟真正含义。
5、不打断客户的讲话，对异议不急于解释。
6、留意观察其身体语言透露的玄机。
7、最好有做笔记的习惯。
8、充分理解客户陈述的内容，归纳总结，再适时回答。
▲陈述的技巧
1、答话及时，不可太快，也不可太慢，保持轻松。
2、多用日常用语，少用专业台词或生疏字眼。
3、语气不卑不亢，语调适中。
4、内容简单明了，表达清晰易懂。
4、有适宜的包容性。
5、适当引经据典。
6、恰到好处地运用身体语言。
7、若有可能，可充分借助声像设备。
8、陈述的内容应能促进拜访目标达成。
9、陈述方法：用词应根据对方素质、你自己身份及周围环境来决定，要确定能让对 方领悟—而不是认为你自己的水准肯定能够理解。
10、适时赞美对方，有助于谈话氛围更融洽。
11、要充分自信和热诚。
12、沟通应该是双方的，要引导对方参与并持肯定态度。
13、若在场人数较多，应以主谈对象为主，再根据周围其他人的身份与他们适当交 谈，表示尊重，不可因冷落了某个人而造成反作用力（可能当面或背后进行）。
2、不可触犯客户的自尊，面子常常比利益更重要。
3、氛围的融洽对结果的影响很大，要注意营造和维持一个和谐的、积极的气氛。
4、不要使用对方难懂的语言（专业用语、生疏词、夹杂外语单词等）。
5、不要自顾自的夸夸其谈，或过分卖弄文采，而招致反感。
6、在场人员较多时，非不得已，不要与其中某个人使用他听不懂的方言交谈。
7、不要夸大和随意承诺，避免反弹。
8、若引用资料，则资料可信度要高，可别自己都不信。
9、最好别用粗话。成交
▲成交迹象（因人而异）
1、点头、摸下巴等有利的身体语言。
2、明显加强关注。
3、再次翻阅资料。
4、要求看协议或单据。
5、表达反馈。
6、表达需求或提出条件。
▲成交技巧
1、排除法
锁定目标，将异议一一排除，促成一致意见。
2、选择法
提供两个肯定答案的有利建议，让客户感觉到被尊重，从而做出决定。
3、动作法
作出某些假设已经成交的动作，如摆出协议、单据、掏出笔等。
4、引导法
对十分无主见或还在犹豫不决的客户，针对某种利益诱惑其下决心。
5、交换法
以某一方面的让步作为成交的代价。
6、分析法
运用数据或可以理解的论据说明成交的可行性。
7、警示法
说明优惠的期限或交易被竞争对手得到的后果。
8、直入法
提供一个对方肯定接受、而对我方有利的或者已无法退步的肯定性建议，由客户决定。
成功销售的步骤 ▲充分的准备工作
1、资料：与本次拜访有关的各种材料，如客户资料，产品介绍、上次拜访记录以及价格表等。
2、物料：地图、名片、笔、笔记本以及宣传资料等。
3、仪容：仪表符合自己身份以及适合于见面的客户、场所。
4、精神状态：精神饱满、信心十足、心态平稳。
5、预约：根据对客户的了解，决定是否预约，预约方式，确定时间、地点。
▲营造良好的开端
1、运用开场白的技巧营造友好的气氛。
2、扼要说明此行的目的、议程。
3、概述对方的利益。
4、征询客户的意见。
5、当发现客户人太多、客户心情恶劣或者其他确不适合拜访的情况时，考虑另约 时间再访。
▲与客户沟通，了解情况，确定需求。
1、运用询问和聆听的技巧，进行资料收集。
2、围绕有利于让客户朝着达成拜访目的方向思考的话题，进行市场分析和感情交流。
3、细心分析客户的言语、表情和动作、归纳、判断他的真正需求。
4、若客户发现不了利益，就成为客户分析市场预期，提供成功事例，为他建立需求。
5、对利益的分析重点转移到客户可以接受的那些需求。
6、及早发现各种可能出现的异议，避免其发生或及时处理。
7、基于你的音效沟通，获得客户初步信任。
8、掌握火候，准备开始展示我们可提供的利益方案。
▲向该客户提供及说明可以满足其全部或主要需求的利益方案。
1、运用陈述的技巧，将利益化成具体、明确的数据或依据向客户说明。
2、要充满自信—千万别让客户感觉连你自己都不信。
3、表达要简洁、清晰、明了。
4、合理结合语言、身体动作、表情、影视设备及书面资料等各种有利于客户明白的方式；但要记住，陈述的人才是主角，而不是什么先进设备。
▲请记住：没有一种产品可以满足所有客户的全部需求。
▲强调利益，展开说服
1、通过逻辑推理或运算，证明我们提供的利益方案可以满足其全部或主要需求。
2、利用说明材料、相关证明或成功范例等，提高可信度。
3、突出符合其需求的利益点，重点阐述。
4、请记住：没有那笔生意值得以牺牲商誉为代价。
5、如果客户没有表现成交的迹象，那就得重新分析。
5.1、是否对客户的真正需求判断错误，如果是，就赶紧提供新建议。5.2、要是本次交易确实难以满足客户基本利益需求为下次合作铺好路。
▲采取行动，促成协议
1、观察成交迹象，运用成交技巧，促成协议。
2、建议的方法应是该客户最容易接受的。
3、不要为某些无关紧要的资料暂时确失而影响成交，那些资料往往可以通过后再不齐。
4、并不是一定要经历前五个步骤才可以成交，当有迹象证明可以满足我们的拜访目 标时，应立即抓住机会。
5、达成协议只是我们成功的开始，促成迅速执行协议才是关键，各种后续支持的及时到位才是保障。
员工实战培训计划 篇7
近期为公司培训进行一个全面的发展，拟定了一份简洁实用的员工培训工作计划，让大家分享的同时是想听听有何更好的建议，互相学习交流，共同提高。
为了提高员工和管理人员的素质，提高公司的管理水平，保证公司可持续性发展；必须进行有效的培训，做好培训的基础是要有可行完整实用的培训计划，在培训内容上围绕入职指导、入职培训、在岗培训、管理培训和外部培训五个方面展开，并以落实意识、能力、培训效果为核心。根据工作安排，我就外部培训开展说起。1，怎么找到相关厂家
根据平台的需要，可以通过互联网来找。例如要找到做陶瓷的厂家，通过百度搜索***陶瓷有限公司。也可以在腾讯QQ里搜索相关的企业。一般情况下，能找到的都是工厂的前台或者是客服的联系电话。
2，怎么通过底层找到高层管理者
通过联系到厂家的前台和客服是时候，他可能会问到你是做什么的。这时候你可以跟他说你做家装的或者是家居整体配套的，也可以说出公司的名字（360家装航母）。在联系中，要提出一些前台或者客服不能做决定和说话的事情上，例如我想找你们厂家做我们的供应商或者我现在有一个项目想找你们老板商量一下。这情况下，他都会给到你相关负责人的联系方式。3，找到相关负责的联系方式要注意什么
要清楚的表达公司的运营模式，要说到他所关心的利益上面去吸引他。好比如有时候老板会问到这合作你们能保证他们多小的收入，你可以坦白跟他说，这我也没法保证，可是你要说明他也没有利益损失等。可是从始到终也要围绕着我们平台的核心去说。
09考评销售实战培训 篇8
《考试与评价》发行员实战技巧培训
销售是一项纪律，一种为获取成就所做的自我约束、自我设计、自我激励、自我挑战！是一种乐事而非苦差，是一种良好的心态所激发的自动力。作为销售人员，你是商业世界中的头号重要人物！如果没有人卖出东西，商业就等于零。坚信随时随地都有销售发生！不是你通过“是”把什么卖给了顾客，就是顾客通过“不”把什么卖给了你！对于销售人员，自我鼓励总是特别重要！销售从现在就开始：
一、注意事项
1、发行员必须在新生开学前两天到校接受校园主管安排的实战技巧培训，做好各项发行准备工作。
2、新生报到前一天，将宣传单发到每个新生宿舍，对提前到校的新生展开宣传，同时征订。
3、每个发行员在工作开展期间，根据主管安排，必须守侯在自己负责的区域内，不得擅自离开，如有特殊情况应告知校主管。
4、样刊发到手后，认真了解杂志特色及各版块内容，能流利讲解杂志内容，同时务必把上面登载的考题认真做一遍和重点文章的词句圈出来。
5、详细了解宣传单内容，熟记杂志的定价等相关信息。
6、带上自己的学生证、身份证和工作证；带上样刊、宣传单等宣传材料；黑色水笔、收据。
7、了解杂志与同类报刊的信息，最好能各找一份对比一下。
8、征订期间一定要注意着装得体，把自己最有朝气和活力的一面展现在销售对象面前。
9、在新生开学时，报刊发行的最佳工作时间没有一个固定的时间段，新生在宿舍的时间就是我们的最佳工作时间，由于对校园不熟悉，所以新生大多会在宿舍，并且因为对环境的新鲜感，新生并不会午休或者睡的早，起的晚，所以新生开学时的两三天要抓紧时间工作，配合主管的工作安排。
10、征订期间，新生宿舍至少要去四次，因为不是每次去新生都在宿舍。
11、未经主管允许，不得擅自跨区域征订，如果自己能力很强，应及时向主管申请扩大工作区域。
12、收款时请仔细鉴别人民币，防止收到假币，收到假币由发行员自行承担。
13、必须每天晚上于征订结束后向校主管汇报征订数量，结算报款，并领取相应报酬。
14、征订杂志的专用收据不许丢失，丢失后照价赔偿，如果在收据上写错了千万不能撕掉，在上面写上“作废”两字即可！对于已经订阅的同学因为对手攻击我们而冲动的提出退订，在做好分析与解释的基础上，让读者联系学校主管协商。
15、只要你足够优秀，你就可以来参加我们的下一次校主管竞选，我们给你足够的发展与成长空间，期待着与你共同成长。
二、征订技巧
1、《考试与评价》多少钱？
答：月刊，校园征订特惠价120元或100元。（若有新生询问，再按《考试与评价》简介详细解释。
2、我交了钱，杂志怎么发？
答：这是第一期杂志（如果杂志不够，请承诺一个时间送给订者），以后每期将由我们《考试与评价》的专职派送员及时准确的发到你们宿舍。
3.考试版与阅读版有什么区别吗？
不要为困难陈述理由，只为行动寻找方案
是北大，北师大，人大，北京外国学院，上海外国学院等全国知名院校的著名教授的四级辅导心得，所刊登的四级模拟题都是由历年四级出题的老师精心编写，难易程度四级真题相当。而外面卖的模拟题，一般都是一个或两个老师编写的，不到之处在所难免。比如阅读理解部分，总分三十五分，十套题做下来，有时只能得十来分，有时也能得近三十分，这能反映你的英语真实水平吗？不是的，是因为编写方面的不足，难的太难，容易的太容易。而几套《考试与评价》的模拟题做下来后，你的分数都是差不多的，为什么呢？因为这正反映你的真实水平，也是四级的真实水平，这也是《考试与评价》的优势所在。因为《考试与评价》的模拟题是由历年的四命题专家精心编写的。
10、很想订，但是现在没有钱，怎么办呢？
答：可以要求先付一部分定金（20至50元不等，根据当时的情况由征订员决定）或者先开票给他，由征订员垫上，读者给征订员打欠条，然后再约时间去取。但是要强调好，大学生要讲诚信。
11、能再考虑一下吗？
答：可以，但我们征订时间就这几天，错过了可能就没有优惠政策了，可能要收投递费，而且赠品送完了就没有送了。你看，这是我订的，你看这篇文章就不错。（注：样刊拿到手时，认真看一遍样刊，做一下上面的内容）
12、工作开展时，竞争对手已经开始讲解了，我们就先插入其他话题，将新生的注意力先吸引过来。同学，我们是勤工助学中心负责征订的工作人员（出示证件，要求对手也出示证件），你可以多了解比较一下，再做决定。
13、可以直接将我们的杂志和其他报刊放在一起当面进行比较，让新生选择。如果宿舍里面的人都不订，我们就先离开，留下时间让新生自己思考，可以考虑合订。如果竞争对手对我们杂志进行攻击，我们要冷静，然后再有条理的进行说明。
14、特别注意要把《考试与评价》是专版辅导四级（AB级）考试的，针对考级的听、说、读、写、译五方面的全面辅导，这一点是其他报刊不具备的。
15、家庭贫困，实在没钱订。
答：（1）师妹（师弟）！请不要以贫困为理由，越是困难，越应该订。因为你考上大学就是想学好知识去改变现状，实现自己的理想，圆父辈的梦！你认为呢？
（2）师妹（师弟）这也是个问题，但你想开学就通过自己的努力获得一份优秀的辅导资料吗？如果你能介绍十个同学一起订，我就向报社申请送你一份（其实是他自己赚的）。
16、有人来订过了。
答：查看他们订的刊物，价格，收据及发行员的联系方法。询问他们经过学校许可没有，查看证件没有？出示自己的证件，找出其他刊物的不正规表现与内容对同学的不实用，如果愿意改订我们的，可以帮助他处理相关退订的事情。
17、邮局也可以订，我认为更安全可靠。
答：报社当然希望大家到邮局订阅，每份得多加10元邮寄费，还没有赠品。在邮局订阅的杂志一般要延迟一个礼拜才能拿到，而且邮局经常丢邮件，如果拿不到杂志，投诉的地方都没有，如果你经常从邮局寄东西就知道的。在我们这里订阅的杂志有丰富的赠品送，我们还会安排专门人员把杂志送到寝室。如果没有拿到杂志还可以到校主管那里投诉。校主管会及时帮你解决问题。
18、想学好英语，不一定要订《考试与评价》呀？我可以买其他的辅导材料啊？
答：不是不可以。但是《考试与评价》有其他辅导材料所没有的:优点：时效性。AB级与四级考试不断改革，不断创新，我们的习题、阅读更新很快，能及时抓住AB级与四级改革的趋势，根据AB级与四级的最新要求来命题出卷，而其他辅导书更新很慢，一般是一两个人的辅导心得，很多题目都是一
不要为困难陈述理由，只为行动寻找方案
要是用在那些和你聊的来的那些宿舍）。
30、家长在场如何处理？
答：这个情况下一般来说是最好征订的。和家长说实话，告诉他们我们是勤工俭学的，做这个工作也是为了赚点生活费。当然这个也是我们学校支持的，并且这份杂志确实是对同学的英语学习有很大帮助。（想一下，谁的家长不想自己的孩子能学习好呢。但也有不耐烦的家长，不过要处理的好那就是最好的突破口）。
31、遇上巡楼的老师与保安之类的人，如何应对？
答：脸带微笑，态度要端正，向老师或保安说一声“您好！您辛苦了”。如果当面被老师或保安碰到，不要慌张不要怕，也不要因为有学生处的证明就拽！好好和老师谈，出示我们的证件和学校的证明，告诉他我们是经过学校允许的，在勤工俭学处有备案的，而不是非法进入宿舍的推销者。如果他们也是睁只眼闭只眼的，你就及时走开到他相反的方向去做。如有其他问题，及时联系校主管。再说了我们是给同学们推荐学习资料，不是奢侈品。一定要注意礼貌，有礼有节，不用害怕我们不违反校规校纪，不会对我们怎么样。
32、宿舍管理员阻挠怎么办？
答：如果你离新生宿舍不远时就发现管理特别严，那你就可以找个新生一起进去，跟新生打好招呼，冒称一下家属。如果之前没有发现异样情况，而是到了门口被宿管员拦住，那就先出示你的学生证，说明你是本校学生，来看望自己的亲友的，进行友好沟通，如果协调不成，及时与学校负责人联系。或者先走开，想办法再进去，或者帮新生点忙，这样就可以进去了。
33、挺难的，看不懂怎么办？
答：是不是高考就是因为英语拖腿，有点遗憾吧？高中没学好，要是大学再不补补以后想学都没那么多的时间了，而且落下的越多就越难学，今天社会的发展趋势大家都清楚，英语是越来越重要了。大学里课程少，个人支配时间很多，订份《考试与评价》玩累了拿出来看看，里面的内容都是趣味性很强的文章。绝对会激起你的学习兴趣，兴趣有了就有动力。
34、谢谢，对不起！在忙着，你下次再来吧！
答：了解清楚什么原因，可以帮他忙一忙，顺便讲讲《考试与评价》。隔壁都订了，大家都觉得是个不错的机会。（不能一进宿舍就提：“同学你们要不要订阅《考试与评价》，”不要就走了，一方面对你的信心和自尊心是个挫伤。另一方面也会失掉我们团队的颜面。）
35、都来了这么多推销，我们都很反感了。
答：同学你好，我们不是来推销的，我们只是来看看新生的生活情况，再介绍一下学校的情况。先进门把话茬谈起来再说杂志的事。（我们是推荐，尽量淡化商业味道），打感情仗。
36、对手攻击我们杂志时，新生感到气氛不对，往往都不订阅了。这个时候该怎么办？
答：首先要保持冷静，不能够和对方发生冲突，拿出我们的证件，表明我们是学校批准的唯一合法的勤工俭学活动，可以确保学生的利益不受损害。或者说出我们是统一有工作站批准的，而且我们的杂志是主管安排发放的，与杂志社签订了正规协议的，保证按时拿到杂志的。可以明确告诉新生我们是有组织的征订，让新生自己考虑有组织的行为与个人行为的区别，以退为进。
竞争的存在是必然的，但是也有两面之分，良性的竞争可以构建共赢的局面，恶性的竞争受害只能是恶者，我们希望看到前者，但是对于非正规的人员，记得要懂得保护自己，用我们手中的证明来敲醒新生们，要懂得辨别，保护好自己的权益，打击非正当竞争行为。同时注意我们的素质，让新生自己选择。
这中情况比较少，若果真的碰上了还有三个办法： ① 我们先帮新生把钱垫上，约好回头来收，② 我们可以让他们订半年。。③ 送本样刊给新生，不要急着走开，看看别人是怎么做的，找机会还击。