销售管理计划书

销售管理计划书（共8篇）

销售管理计划书 篇1

销售工作计划书-销售工作计划书 个人销售计划书范文

销售工作计划书

每个销售人员，在一年的开始或一个时间的开始时，都要对自己的销售工作有一个详细的规划和明确的目标。以下是一份个人销售计划书范文，仅供参考。在20xx年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。20xx年的工作计划如下：一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。销售工作计划书四；今年对自己有以下要求1：每周要增加?个以上的新客户，还要有?到?个潜在客户。2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再

做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。10：为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司创造利润。以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

销售管理计划书 篇2

计划管理是企业经营管理工作的龙头, 其作用和重要性正逐渐引起企业领导的高度关注, 同时也带来了企业经营效益和管理效率的极大提升, 为企业的可持续发展奠定了良好的基础。

企业将各项经营活动纳入统一计划进行管理。企业计划管理的内容包括:根据有关指令和信息组织有关人员编制各种计划;协助和督促执行单位落实计划任务, 组织实施, 保证计划的完成;利用各种生产统计信息和其他方法 (如经济活动分析、专题调查资料等) 检查计划执行情况, 并对计划完成情况进行考核, 据此评定生产经营成果;在计划执行过程中环境条件发生变化时, 及时对原计划进行调整, 使计划仍具有指导和组织生产经营活动的作用。企业通过对计划的制订、执行、检查、调整的全过程, 便能合理地利用人力、物力和财力等资源, 有效地协调企业内外各方面的生产经营活动, 提高企业经济效益。

一、对“计划”的理解

计划是经营管理者在特定时间段内为实现特定目标体系, 对要完成特定目标体系而展开的经营活动所做出的统筹性策划安排。“计”是在特定时期段内, 为完成特定目标体系而对展开的经营活动所处综合环境、企业内外影响因素以及企业自身发展历史性对比等项因素的归纳总结和科学分析。“划”是依据“归纳总结和科学分析”所得出的结论, 制定相应的措施、办法以及执行原则和标准。

“计”是战略性的, “划”是战术性的, 由此可以看出计划本身的内涵就具有全面性, 关键问题是对“计划”内涵的深刻理解程度。例如:“编制计划与计划的编制”, 从字面上看, 虽然只是“计划”两字的位置不同, 但其所隐含的意义是截然不同的, 也就是说:计划是经过充分研究、讨论和分析后制定出来的, 绝非是依照往年惯例、不加分析地编制出来的。

通过对什么是“计划”的讨论, 得出了“计划”两字本身就具备了全面性、系统性和统筹性的特征。因此企业任何经营活动无论大小, “计划”的有无会产生截然不同的经营效果。

二、计划的重要性

任何一项经营活动只要有了“计划书”, 就说明企业的经营活动在执行前经过了科学预测、全面分析、系统筹划, 以及对计划执行过程中可能出现的偏差制定了相应的措施, 从而确保了企业经营活动结果是可预测、可控制的。反之, 没有计划书其经营活动必然是盲目的、盲动的, 其经营活动的结果也将是不可预测的、不可控制的, 那么这个企业的经营班子也必然是失败的。

在市场经济条件下, 企业间的竞争异常激烈, 企业要生存、要发展、要保持可持续发展的态势, 企业任何一项经营活动都不允许处于盲目的、盲动的状态, 其经营效果必须处于可控状态下。换言之, 计划是企业经营决策者意志和理念的具体体现。因此, 计划是企业经营活动的基础, 经营决策者为实现自己的意志和理念必须要不断的夯实和巩固这个基础, 不断提高计划的科学性。

三、计划管理的本质

就计划本身而言, 按照企业经营活动的特性划分, 类别繁多, 主要存在以下个性差异:计划内容不同, 操作方法不同, 所涉及的执行人不同, 计划结果的考核方法也不同, 但是各类计划还具备一个共有的特性, 即计划的普遍性:计划的编制、审核、执行和考核的过程是统一的, 对“统一过程”的管理称为“计划管理”。

计划管理本质上属于控制类管理, 是对企业经营活动的控制, 这种控制首先是企业自身的控制, 其次才是同级监察、审计部门的控制和上级职能部门的控制。企业自身的控制是计划管理的责任主体, 对经营结果负责;同级审计部门和上级职能部门的控制是计划管理的监督主体, 对经营活动的质量负责。计划管理责任主体的控制对象是计划执行体系的效率和计划实施过程的有效性;计划管理监督主体的控制对象是计划实施全过程的规范化、程序化、标准化和制度化程度, 发现问题及时纠偏。

四、计划管理的三阶段

计划管理按其特性定位, 可划分为三个阶段, 即“事前、事中、事后”管理。“事前”管理:主要是对“计划”的审核。企业依据各项基础性条件, 编制各项、各类企业经营活动计划书, 对计划书的可行性、可靠性形成审核体系, 保证审核效果, 从而确保计划的可行、可靠。审核体系包括:数据统计、数据的无量纲化分析、历史对比 (纵向) 和行业对比 (横向) 、建议性结论这四个基本环节。审核体系中, 数据的无量纲化分析是关键环节, 它能将不同类型的企业数据转换后实现同口径比较, 数据统计环节是基础, 纵、横向对比是手段, 结论是目的。“事前”管理中的审核体系目前企业并未全面、有效地掌握和运用, 公司实施对这些环节的有效控制, 能确保计划的可行和可靠, 并为计划的“事中”管理提供操作平台。

“事中”管理:主要是对“计划”执行体系工作效率的管理。对计划执行过程中出现的各类偏差, 首先要做到超前预测, 其次是做到措施有效, 对执行效果的跟踪是“事中”管理的主要工作, 从而确保计划执行的效率。“事中”管理的责任主体是企业自身, 监察、审计部门的“事中”管理主要是对计划执行质量的控制。

“事后”管理:主要是对“计划”实施完毕后的绩效考核、总结经验、吸取教训、汇编材料、归档备案。是“事后”管理的主要工作内容之一。

五、计划管理的一般方法

计划管理的对象是各类单项计划、综合性计划、年度计划和周计划等, 无论何种计划都具备“执行期”这一共同点, 只是“执行期”长短的不同。因此, 计划管理必须遵循体系化原则, 即对“计划”的全过程管理实施体系化控制, 按照计划类别、项目和具体工作内容, 分门别类地实施“三阶段管理和图表化管理”。

计划管理中, 计划的编制是基础, 审计是手段, 执行是保障, 考评是结论。企业要想不断提高经营效益和效率, 首先要确保计划管理水平的不断提高, 而计划管理审核体系中的四个基本环节的工作质量不断提升, 又是确保计划管理水平提升的基础条件。因此, 提高计划编制的科学性、计划审核的独立性、计划执行的有效性和计划考评的公正、合理性, 是公司目前面临的主要工作内容之一。

公司各部门的主要精力, 应放在各种计划的编制、执行、检查和考核上。

公司的计划管理根据“统一领导, 归口管理”的原则, 全公司分部门进行管理。公司应安排有计划工作的综合管理部门, 各部门都分别是各种专业计划的归口部门。公司的各项计划必须认真进行综合平衡, 坚持“积极平衡, 留有余地”的原则, 不留缺口, 不“打埋伏”。

“唯新物业管理公司”创业计划书 篇3

2008年5月,本刊编辑部走进扬州商务高等职业学校,了解该校的学生创业园发展情况,当时,学生创业园共有9个成熟的创业项目。之后的几个月时间,该校的学生创业园不断发展壮大,项目由9个发展到17个。本期特别刊登一篇学生的创业计划书,本刊也将继续关注该校的学生创业园发展,刊登学生的创业计划书,报道学生的创业故事,敬请关注!

1.策划背景

目前社会的高速发展,要求我们在校学生毕业之后能尽早的适应社会和融入社会。那如何能够实现就业呢?这就需要学生们充分利用在校的时间,培养自己的综合素质,磨炼自己、打造自己。寻找自己发展的空间、创造自己利好的前景。

随着学校各项硬件设施的完善,特别在实训场地的常规运行中,我们发现学生完全可以把实训室的卫生清洁作为创业的试金石,作为学生体验劳动和创业快乐的机会。

实训室卫生目前主要在课堂后进行简单的清理。通常是学生简单去除垃圾后就草草收工,没有完全符合卫生的要求。同时室训室老师往往又要重新安排学生重新打扫。一方面浪费了水、电等公共资源,另一方面给工作带来了很多的重复劳动。偶尔也会出现打扫不及时不彻底的情况,给实训场地的清洁保持带来很大的影响。

考虑到烹饪系学生目前有很大的创业热情,同时充分考虑到学校在物业管理方面的需求,我们特在烹饪系成立学生物业管理公司,并合理组织和安排一些具有吃苦精神和创业热情的学生参与实训场地卫生清洁工作或负责某一具体的工作。

2.策划思路“高标准、高要求、高效率”

高标准——扬州商务高等职业学校实训楼是目前全国一流的实训基地,平均每天接待外方单位和学校的检查和参观。实训场所是学校对外宣传的一个重要窗口,学校每天面临着卫生清洁是否到位和及时的问题,实训场所的卫生一定要求具有高标准水平。

高要求——学生创业的目的是体验创业的过程。如何组织同学参与到公司的正常运作如何满足学校对实训场地的高标准式卫生要求这就要求公司的运行一定要有很高的要求,一定要制定高要求的规章制度,以适应和满足公司生存和发展的需要。

高效率——学生在校是以求学为主。在社会需要创业人才、学校提倡自我创业的大环境下,如何在课余时间完成固定或临时分配的工作任务?这就需要公司工作人员在高要求的公司管理模式下高效率的完成任务。

3.管理队伍

(1)项目管理:刘宁海(系党总支书记);冯小兰(系团总支书记);

(2)公司负责:陈胜振(系学生会副主席)。

4.公司团队

烹饪系学生唯新物业管理公司:

公司图标:

唯新物业管理公司企业文化

使命:通过创立企业的品牌,增强企业的市场竞争能力,促进企业的长效发展,使企业运营中的环境效益、经济效益、社会效益相结合的综合效益最大化,为员工、系科和学校创造实际利益。

愿景:让我们体验创业激情,寻找创业路径。

价值观:诚信、务实、创新、奉献。

品牌:唯新物业,超值奉献。

理念:时时以一流标准要求自己,事事用服务观念对待一切。

精神:务实进取,追新创优,在现代化管理进程中不断追求提升和完美,力求管理一流,服务一流,员工素质一流,综合效益一流。

宗旨:业主至上,服务第一,寓服务于管理之中。

思想:业主并不总是对的,但他永远是第一位。

要求:把今天的事做到最好,明天的事考虑周到。

态度:不能带“不”字作结束语。

诚信:说到的一定做到,做到的比说到的更好。

特色:新、严、精、细。

新──管理中不断融入新理念、探索新思路、接受新经验、运用新方法,建立新机制。公司在发展过程中,不断提升和完善管理思想,学习和借鉴先进管理经验,力求在管理与服务上有所突破,有所创新。

严──在企业管理中充分体现高效、精干、严格的要求,坚持能进能出、能上能下的激励机制,提倡优胜劣汰、赏罚分明的竞争机制,以严格的管理、严明的纪律、严肃的态度、严谨的规范、严密的措施,确保各项管理工作落到实处。

精──坚持精品意识、品牌意识,在提高管理水准的同时,不断提高服务质量、服务技能以及服务意识。对每一件工作、每一块标识、每一项布置都精心设计、精心策划。

细──对每一个环节、每一个步骤、每一个过程都想得细、做到位,对每一件事都细观察、细设想,对每一位顾客,都细致周到、体贴入微,尽一切所能满足和超越顾客合理的要求与期望。

唯新物业管理公司规章制度

为规范全体员工行为,加强公司员工队伍建设,提高员工的基本素质,确保烹饪系学生物业管理公司的正常运转,特制定以下规章制度。

1.劳动纪律

(1)严禁迟到、早退、提前10分钟签到。

(2)员工不得在工作场所聊天。

(3)在完成本职工作同时,无条件接受上级临时工作安排。

(4)不得擅自离开工作岗位或先行下班,造成不良影响者辞退。

(5)下班之前要随时检查自己职责内尚有何事待办的习惯,今日事今日毕。

(6)请假一次以上,一律凭请假单,否则不予受理。

(7)不服从调动,不服从指挥,不虚心接受意见者情节严重辞退。

(8)合理利用低耗品控制成本,严禁浪费财物。

(9)严禁计划工作不落实且无故拖延,因违纪造成后果者将追究责任,严重者将受到纪律处分。

2.仪容仪表

(1)仪容仪表符合要求统一着装,佩带工作证;(因资金问题,资金到位后将统一购配备新的工作服装)。

(2)员工自觉爱护公共财物,自觉维护和保持环境卫生。

(3)严禁态度不好,造成不良后果追究当事人责任。

3.安全职责

(1)突发事件处理不及时造成影响,除追究责任,情节严重者另行处理。

(2)员工之间团结友爱,严禁打架争吵。

(3)严禁无故浪费低值易耗品、水电。

(4)发现不安全隐患未果断处理及上报的追究当事人责任。

(5)严禁重复出现类似错误。

(6)例行检查不合格,按考核标准处罚。

(7)绝不允许以局部利益为重,有意破坏公司全局利益。

(8)凡故意破坏设备、设施者及时上报系科并从严处理。

唯新物业管理公司奖惩制度

为对公司发展有特殊贡献的员工给予奖励,以及对不良行为者给予惩处,进而促使全体员工努力工作、奋发向上,特制定本制度。

1.奖励

(1)高效率完成指定任务并节约用水用电者。

(2)积极向公司提出合理化建议,其建议被公司所采纳者。

(3)维护公司利益,保护公共财产,防止事故发生或挽回经济损失有功者。

(4)维护公司的规章制度,对各种违纪行为敢于制止、批评、揭发者。

(5)敢于制止、揭发各种损害公司利益之行为者。

(6)具有其他功绩,并被系科或学校表扬的员工。

以上员工每月在全额发放劳务工资的同时,给于10元～50元的现金奖励,表现突出的员工上报系科并通报表扬,同时作为学期末“优秀三创学生”上报学校。

2.惩罚

根据情节轻重给予一次罚款或警告处分:

(1)违反公司规章制度造成经济损失和不良影响行为者。

(2)工作时间喧哗、打闹,影响正常工作秩序者。

(3)工作时间擅离工作岗位。

(4)初次不服从工作安排或工作调动,影响生产或工作秩序者。

(5)工作时间吃零食、睡觉、干私事、阅读与工作无关之书报者。

(6)无故旷工者。

(7)1个月内累计迟到或早退5次及以上者。

(8)犯有其他不良行为,公司其他管理制度中明确规定应予罚款或警告者。

以上员工一次罚款5元现金,并扣发当月劳务工资的5%作为公司的奖励费用。有三次警告处分的学生上报系科并通报批评,并不得参加系科和校际各项优秀奖项的评比。

唯新物业管理公司员工岗位职责

(1)遵守公司各项管理制度,统一着装上岗,树立良好形象。

(2)听从系科统一指挥,配合相关老师保质保量地完成本人所分管区域内的物业管理工作。

(3)遵守工作纪律,坚守工作岗位,工作时间不准干私活或做与工作无关的事情。

(4)发扬互助精神,配合同学之间的工作,以礼相待。

(5)工作过程若发现异常现象,如跑、冒、漏水和设备设施损坏、故障等,应及时上报系科和相关负责老师,并积极协助专业人员排除故障。

(6)发现事故隐患和可疑迹象,立即报告,并有义务监视事态过程或有效措施。

(7)妥善保管清洁工具和用品,不得丢失和人为损坏,学会控制易耗品的使用,不得将清洁工具和用品私借他人使用或另作他用。

(8)不文明、不卫生的行为要进行劝阻。

(9)认真完成既定的工作任务及临时下发的其他任务。

汽车销售的方案及管理计划书 篇4

重汽销售与家用轿车的销售在销售群体和地域方面有着明显的差异，所以在销售方式和手段上，也有着本质上的区别。针对于这些方面，在销售人员的组成及销售方法上制定出以下计划方案。

一、办公环境的确立

1以销售方式确定办公设备的数量和摆放位置；

2接待客户的设备及地点的确定；

3接待客户的人群分类：一类为散户；二类为大客户《要有大客户接待室》；

二、办公人员及岗位的确立（初期）

办公人员的种类：办公室人员、行政人员、销售人员、销售相关人员；

（1）办公室人员：助理（文员）1人、经理1人、财务2人；

（2）行政人员：行政主管1人、服务人员3人；

（3）销售人员：信息员2人、业务员4人、编外业务员若干、业务经理1人（可

作为副总经理职位人选，主管业务）；

（4）销售相关人员：保险公司人员、汽车服务人员（厂家服务人员、售后服务

人员2人）、前台接待员2人；

三、销售模式及业务分配方案

1业务分配方法是将珠海分为四个区域：

（1）香洲区：包括金鼎、唐家湾、吉大、老香洲；

（2）拱北区：包括拱北、前山、上冲、新香洲、南屏、湾仔、横琴；

（3）金湾区：包括红旗、三灶、南水、高栏港；

（4）斗门区：包括白蕉、莲洲、斗门、乾务、平沙；

2业务人员配置方法

公司有几个代理品牌招几个信息员（主要负责厂家的采购业务），公司开展业务初期需要四个业务员，随着公司的规模扩大，按比例招聘业务员和信息员； 3销售模式分为区域上门销售、店面销售、代理商销售；

（1）区域上门销售为业务员根据所分配区域，进行客户开发；

（2）店面销售为业务员在展示店面与上门客户直接洽谈；

（3）代理商销售为寻找下级代理销售；

四、关于销售的管理及任务

1店面实行轮值销售方式：每一组（两人为一组）业务员轮流在店面销售，时间为每组一天制，剩下的一组为区域销售业务外勤，这样能够分工明确，给公司创造最大的价值，也杜绝了业务之间及业务员之间的业务混乱和不公平现象；

2区域销售禁止跨界洽谈业务，如发现此列现象，则业绩为该区域业务员的业绩，如有特殊情况须先通知领导，在领导与业务员之间协调下才能进行下一步的业务洽谈。区域任务制为三个月之内完成本区域50个客户的信息采集及洽谈。3代理商的销售是由业务员开发销售代理商，并由公司审核方可生效；代理商必须为经营汽车人员。每组三个月开发出六个代理商。

4销售经理不参与直接销售，本人所开发的客户必须交给业务员进行业务洽谈，业务员完成不了的客户业务经理负责配合完成。

5公司内除了业务人员，其他人员不得自己独立销售，所有客户必须交由业务经理按区域分配给业务人员进行业务洽谈，杜绝内部暗抢客户；

6公司所有员工不得将客户资料及公司资料外泄，如发现直接记过；

7公司实行车辆统一售价，所有人员无权对销售价格进行让利，业务人员和销售经理的让利点为同一让利点，不得低于公司规定，违者自己进行差价补偿。8公司岗位责任制必须严格遵守，岗位到位，责任到人。

五、关于销售人员的管理

1销售人员每三个月进行业务考核，不达标者进行岗位工资调整，进行再上岗培训，如再三个月不达标者进行辞退。

2销售人员严格遵守销售制度，3销售人员每周必须完成一次周工作总结表，交由销售经理审阅。

4每周的星期一为经理对本周的总结和计划任务的下达。

六、关于销售人员的福利待遇

1销售人员的工资为基本工资+岗位工资+各项补助组成；（此构架有利于奖惩）；

2销售人员的工资、奖金及提成为公开化数据，（有利于员工的工作积极性）； 3销售人员三个月成绩优异者都可进行岗位调整，岗位工资也随之变化；（优胜劣汰）

4销售人员外勤时享受误餐补助，车补。（人性化）

七、公司其他人员的福利待遇分配

1公司经理的奖励及工资由总公司决定；

2业务经理的提成是销售毛利总额的2%；

3其他人员的奖励为，销售毛利的千分之五，按季度发放80%，年底发放剩余的20%；公司目标超额完成奖励为年底发放；

八、员工着装及仪表

1公司员工着装要求统一，办公室人员要求男性白衬衫蓝长裤，黑色皮鞋，管理人员必须系领带；女性要求白衬衫，制服短裙（A裙），黑皮鞋（鞋跟不得超过七公分），管理人员必须系领花（红色）；销售人员要求穿体恤衫（红色），穿蓝色长裤，黑皮鞋。

2公司所有人员不得佩戴过分首饰，男员工不得佩戴耳饰、鼻饰；女员工不得佩戴鼻饰，耳饰不得超过两厘米长。

3员工不得过分施妆，要以淡妆为主，香水使用不可过浓；

4所有员工不可奇型怪发，染发不可超过一种颜色，男员工不得留长发，鬓角

不可过耳。

5工作期间不得使用不雅语言；

6工作时间不得乱窜岗位；

7工作时间不得嬉笑打闹；

8所有员工注意个人卫生，指甲内要无污泥，定期修剪指甲；勤洗澡，身上不要有异味；服装保持整洁；

上述规定如有违反按奖惩制度处理，发现一次口头警告。

九、奖惩规定

1公司所有人员警告一次扣除50元，记过一次扣200元；

2公司除销售人员，三次口头警告为一次警告，三次警告为记过，两次记过为辞退；

3公司所有人员如对公司做出贡献均有奖励，奖励办法为奖励、嘉奖和特殊贡献奖三种；奖励一次为50元，嘉奖一次为200元，特殊贡献奖为1000元。

十、公司发展计划

因公司正处在刚刚成立之初，人性化的管理及待遇更能体现公司的实力与未来发展的前景，同时也更能吸引大量的人才进入，团队的协作与严格的制度更能加快公司的发展。作为重型车辆销售的企业，不等同于家用车的销售模式，所以有些管理和销售方法必然不同。

一个企业的发展必须要有一个年计划，三年计划和五年计划，企业运算成本也是根据制定的计划来完成。针对于本公司的销售项目和发展方向，制定以下方案。

初期：一级代理商的经营以销量为主，提高销量要看业务员的能力，最大限度的提高业务员的能力的方法就是激励，现实社会中最务实的人群就是业务人员，所以，在保障公司盈利的前提下，最大限度发放业务提成，这样才能以销量换取利润最大化，同时也提高了企业在市场中的地位，并迅速的提高市场占有率，从而使企业在与供方谈判的筹码增加。相反，如果企业制度的不完善，业务人员就会带来很多不利于公司发展的后果。

中期：企业地位的提高，能够增加利润，更能争取到更多的二级代理商的加入，二级代理商的增多，会使企业的发展没有了局限性，使企业的经营模式得到了改变，这时初期的业务员模式逐渐被替换，使企业的投入开支缩小，也就是说前期一年的投入被第二年的开支缩小而平均，这样的企业发展计划才能更快、更大、更强，并且迅速扩张到全国。

后期：针对市场的需求量和需求品种的不断变化和扩大，企业对市场的定位及区域的发展进行战略性的政策实施，如有可能还可以发展一下自主研发产品的推广，这样才能从替别人卖东西，逐步转变成替自己卖东西。而且随着销售渠道的扩大和人员储备的到位，企业集团化，多样经营化。使企业真正能达到全国500强企业的实力。

所有管理均以法律法规和企业规章制度为依据，如有冲撞则以法律法规及企业规章制度为准。

以上为本人对本公司所经营的项目的销售方案及个人对这个行业的看法，如有可取之处，希望公司领导采纳。

撰写人：丁#

销售计划书 篇5

一、概要和要领

北京市海慧电子技术开发公司，创建于1992年8月。多年来我们一直致力于在医疗领域内，计算机技术的软件和硬件的开发与应用，先后研发成功了用于医院检验科的LIS系统；用于医院床前吸氧监测的数字氧气流量计；用于冰箱温度连续监测的冷链监测系统；2009年我们在原有线冷链监测系统的基础上又推出了无线冷链监测系统。我们开发产品的宗旨是，绿色环保；超低功耗；超强性能；方便使用；价格合理。

二、市场状况：

无线冷链监测系统，目前疾控系统、血站、医院系统普遍采用了信息化管理系统，大大提高了血液、试剂、疫苗的安全性，建立了符合实施细则的操作规范，但冷链设备的温度监控系统却尚未得到足够的重视，曾经发生的疫苗、血液质量问题触目惊心，冷链设备各个环节的温度监控势在必行。2014年底江浙地区率先开始实施疫苗冷链监测全方位覆盖，两广、华北等地疾控部门也已经明确计划，实施市县乡全面监测。药品监督机构、计划检验机构在2014各项检查中也把冷链监测逐步纳入强制性检查的范畴。

三、产品状况：

中国药品冷链的覆盖能力约为30%，但据药监部门发现的药品质量问题统计，有将近20%是与冷链有关的，包括仓储保存、医用冷藏箱运输等方面的问题，目前的中国冷链体系仍然存在缺乏统一行业规范、缺乏专用的医用冷藏箱实时监控体系缺位、缺乏完善的追溯机制、行业恶性竞争等问题。

四、竞争状况：

1、青岛海尔特种电器有限公司---海尔冷链监控系统

分析：海尔冷链监控系统利用海尔医用冰箱的销售渠道，基本上覆盖各省市地级市及部分县级城市，知名度以及推广力度远远高于同行业其他产品。海尔冷链监控系统大部分地区代理价格为1200元一个点位，无软件安装费用，个别地区1000元一个点位，价格与我公司不相上下，相比之下我公司无价格及品牌优势。血站、疾控中心市场份额较大。

2、宁波采视物联科技有限公司---“智链” 全程冷链监测公共服务平台

分析：“智链” 全程冷链监测公共服务平台是业内率先使用云端服务器，其公司前身是一家主营机房精密仪器的。产品主要覆盖于华东地区，2014年年底逐渐渗透华北地区及华中地区，其公司仅有两名员工,包括老板，产品价格没有市场统一定价，价格比较混论，最低价格750元一个点位。

3、北京艾茂科技发展有限公司---艾茂科技温度监控系统 分析：艾茂科技的产品主要有工业数据无线采集模块、工业无线路由模块、以太网络数据采集模块等；包括温度无线网络远程监测系统、实验室样本冻存网络管理系统以及大型样本库资源管理平台；艾茂科技温度监控系统市场占有率不高，目前了解到其在山西、山东、北京等地有部分客户，主要是二三级医疗机构，价格大致在2000元-2800元一个点位。

4、杭州泽大仪器有限公司---泽大冷链监控系统

分析：杭州泽大仪器有限公司（原浙江大学电气设备厂，教育部部属央企）成立于1995年，专业从事环境测控设备及实验室仪器的设计、制造和系统集成。产品有温湿度记录仪，温湿度变送器，无线（GPRS、WIFI、RF）温湿度变送器、车载（GPS）温湿度变送器、带温湿度监控保温箱、手持终端等。主要以物流冷链监测为主，但其公司2014年下半年也进入医院市场，价格较高。

5、杭州方格科技有限公司---温湿度监测系统

分析：杭州方格科技有限公司主要是以数码、计算机等软硬件为主，在江浙地区较有影响力，温湿度监测系统是其2014年新开发的一个产品，目前专设了一个销售部门，四五个人专门负责温湿度监测系统的销售工作，但并不是公司主营业务，内部价格随心所欲，最低做到600元一个点位。

6、唐山众智科技开发有限公司---众智冷链无线温度监控系统 分析：是一家以行业自动化监控系统、计算机软件、电子信息产品开发为主的企业，其众智冷链无线温度监控系统主要以血站为主要客户群，价格居中，2000元一个点位

7、乌鲁木齐金宏蓝山电子科技有限公司--医用冷链温度无线监测预警系统 分析：高仿我公司产品，成本价格不详，怀疑非常了解我公司产品，型号、产品、参数均贴近我公司产品，2014年12月面世。

其他：成都宏图科技、广州建兰、天津医技、上海义和等一些区域性的，不造成对我公司影响。

五、问题分析

优势： 该产品的独特性和不可替代性是目前最大的优势。加上各医院面临的问题，会自发的寻找新的出路，给销售提供了契机。

劣势：该产品的行业恶性竞争、技术不能现场模拟演示、管理也不成熟和对业务的不熟悉这些都会给销售造成不便。

六、目标

公司销售收入预测：（单位：200万元）

其中代理商80万元，直接销售120万元 市场新增份额 155个医疗机构

天津：20家；河北：30家；东北：20家；山东河南：20家；山西内蒙：15家；湖北湖南：15家；江浙沪：20家，陕西15家。

七、行动方案

销售队伍：组建与激励机制等情况。目前暂定三人小组

渠道销售保留河北、四川、新疆代理渠道，新增陕西、天津代理，开发广东、贵州、上海代理渠道。渠道销售价格保留2014年价格（单口采集器1000元，多口采集器1200，总线控制器1000，以太网中继器900，无线中继器600。）

直接客户传统销售模式暂定保留北京、河北、山东、湖北、山西、内蒙古，销售价格底价保持（单口采集器1450元，多口采集器1600，总线控制器1200，以太网中继器1850，无线中继器1200。）

新型采集器租赁模式，首次开拓区域，江苏、浙江，暂定计划区域黑龙江、辽宁、吉林、湖南、福建。

参考价格：

10个点以下4000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 10-20个点6000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 20-30个点8000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 30个点以上12000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 服务：售后客户服务。

任务分解

第一季度：10万 1-3月份10万 第二季度：40万

4月份10万、5月份10万、6月份20万 第三季度：70万

7月份20万、8月份30万、9月份20万 第四季度：80万

10月份20万、11月份30万、12月份30万

销售部激励考核制度

针对本公司业务的特点，保证业务活动有序有效的开展，提高市场的拓展效率，窥避财务风险，制定本规定：

一、适用范围：销售部

二、费用开支的水平和相关标准：

a)业务费用的开支（交通费、差旅费、补助费、交际费、会议交流费等项目）

总体上按预计收入的10％来把握，由财务部门来进行专项控制。应确保2％作为催款及后续费用。

b)销售人员执行标准范围开支，必须确系业务需要，还有助于业务的达成，并有销售人员提出申请详细说明用途，经主管人员批准后方可开支。

三、费用开支控制

a)销售人员所借费用，由财务部门建立专门帐户予以登记跟踪。

b)公司外出销售人员，出差前需填写出差任务书，详细说明出差地点、行程和时间安排并经核准。

d)销售人员需每周向公司主管人员提交行程报告与工作报告，详细说明运行状况，接洽的客户、时间、具体接洽人及其职位、联系电话等，同时每个月应将前期应报费用填制报销单寄回公司报帐，以便公司汇出下期费用。

e)销售人员进行费用借支与报销，必须经由其财务人员核实登记后方可报主管副总审批。

f)特殊情况下的交际费用及临时性开支，须报经销售部经理批准，数额超过1000元的须经主管副总批准。

g)业务费用的控制由销售部经理负责，在公司规定的范围与幅度内进行权衡、调度与使用，并对费用开支进行评审监督。

四、业务费用的使用范围及标准 a)住宿费及补助：.住宿费：按照原出差住宿标准。补助费用：100元/天。

b)交通费： 外差人员市内交通费、出租车费每人每次可报150元，超出部分由个人支出。

省内只报火车、汽车、轮船费，省级交通按以下原则执行：有夕发朝至火车的，原则上做火车，距离较远的，经主管副总批准后可坐飞机。

c)应酬费用单笔开支1000元以下，可用业务费用报。但必须在报销单附言中说明缘由。单笔开支超过1000元以上，须事前经过主管副总批准后方可使用，报销时做交往总结，同时记入业务费用。

五、业务费用

a)业务费用不得超过有效合同额的10％。超出部分须经主管副总批准后方可支出。

业务费预支额度：销售部每月以1万元为上限，超出部分须经主管副总批准后方可支取。销售人员每月以7千元为上限，超出部分须经主管副总批准后方可支取。

根据业务发展需要，公司领导有权调整业务费用的使用比例。

六、奖金提成

a)公司给销售部的提成按照有效合同额来计提：

有效合同额低于公司制定的用户最低限价时，奖金提成额度由公司领导视情况决定。直销及合作销售的奖金提成办法：奖金提成＝回款金额×

％

b)为鼓励新区，每地区的第一单合同的奖金提成增加一个百分点，作为公司对新区的奖励。

七、奖金结算

a)结算时间：公司每季度最后一个月31日计算当季度提成奖金，并按照相应规定发放。

b)若在结算期间调离原辖区，其余款由继任者负责收款，离任者和继任者按照8：2的比例获取应计奖金。

八、费用的核销

a)出差人员必须在回公司后7天内办理完报销手续，长期外派常驻外地人员，在未回公司期间，必须每个月（30天）通过特快专递寄回填写完整的票据进行报销一次。

b)销售人员报销必须经财务人员核实后报主管副总经理审批，财务人员主要核实：时间安排是否符合要求；费用标准是否在标准所列范围内；行程安排是否符合要求；特殊开支费用是否经过了审批，是否符合报销规定。c)须对费用报销中票据的合法性、开支合理性、填报的规范性、真实性、手续的完备性等各方面进行审查。

d)人员除首次外派借支的备用金外，后续常规费用原则上按前期报销费用进行循环使用，除考虑必要的费用支出外不再增加费用额度。如果前期费用不按规定办理报销手续，公司原则上不予借支。

e)业务费用开支在业务与现金流入尚未实现，由财务部门按照财务会计制度进行帐务处理，但必须另外专项登记，待业务与现金流入实现再提取业务奖励进行核销。

十、用款程序

各项费用的请款、报销手续按公司财务制度办理。

销售计划书 篇6

项目策划背景：随着国人对品牌意识的日益增强，低价已不再是人们购物的推荐，普通无品牌的产品打价格战也越来越激烈，致使经销商的销售也越来越难。而品牌的购买力日趋旺盛，选择做品牌产品，做大做强已是大势所趋。基于以上事实，以谋求更长远的发展，本公司特成立DLTC品牌连锁运作机构。

二、项目优势概念：

概念：品牌 渠道 上市 打造DLTC一站式五金机电全球连锁大卖场

1、DLTC品牌经过公司几年的努力，现在迪拜、俄罗斯以及大力国外分公司都有一定的产品规模及品牌的知名度，产品销售也与日俱增。同时DLTC已在全球30多国家进行商标注册，并花巨资从国外客户手中购买DLTC.COM域名。经公司前期策划20xx年至20xx年间，已在中央电视台、中国国际航空公司、中国华铁传媒集团公司、浙江交通广播等高端广告媒体投入几千万元广告费用做为品牌的前期推广，现每年又花巨资在上海、义乌、永康、德国科隆展会进行展示，使DLTC品牌进一步提升。现经市场分析公司研究讨论，将该品牌产品于20xx年5月28号正式推向中国及海外市场，希望能和各位合作伙伴共享品牌带来的效益。

2、公司计划在三年内完成全国50家,海外10家一级品牌代理连锁加盟，使其负责DLTC系列产品在全球市场的销售业务。预计该项目总投资额2.2亿元人民币。各代理商以统一品牌、统一形象、统一价格、统一服务、统一管理的全球连锁模式运作。

3、产品实行集团化采购，品种齐全、品质保证、配送及时。

4、省级销售公司投资总额约为人民币100-150万，主要用于店面租金、装修、仓库、办公用品及人员费用，货款投资。

三、项目实施的目标及计划

1、产品定位：国内中、高档五金工具市场。销售目标主要以质量、包装、品牌、渠道取胜。

2、产品战略：先以公司主导产品麻花钻、电锤钻、手工具、汽修汽保工具为主，然后进行气动工具、电动工具、风动工具、焊接设备等质量要求较高的产品上市，最后打造五金机电一体化的目标。

3、售后服务：一般产品除自然磨损或不合理使用导致损坏外，公司所销售的产品如果在使用中由于材料或工艺上的缺陷导致使用功能受损，均可随时得到免费维修或者更换同一产品的服务。

4、价格战略：实行全国统一零售价格。

5、销售战略：在全国范围设立五十个销售公司。销售公司为各省、直辖市、自治区为单位，公司在一个省份内原则上设立东南片区两家销售公司，其服务范围为其所属省份划分区域的全部销售业务管理。产品实行分区管理，销售公司不得跨区销售，不得擅自采购，以免其影响整体品牌形象及运作。如确实市场需求新的品种可向总部提出要求，总部确定后以最快的速度采购包装来满足销售公司的需要。总部将集中在中央电视台、各类杂志、报纸、网络、各类市场固定广告进行品牌推广。另计划在全国200个地级市中招聘200名业务员，配合公司在全国的50家销售公司进行品牌推广及产品营销。总部还聘用一名专职培训师，不定期对全国的大力代理商及所有职员进行经营理念、品牌文化、仪表礼仪、产品营销的培训。

6、销售管理：总部拥有整套的销售库存管理软件。负责管理各处每天的销售及库存，连锁机构全部实行电脑化管理。各处销售的产品实行实时记帐，所有交易应全部记入电脑，以便公司随时了解各处的销售及库存情况。销售款收入除留正常开支外，其余资金应随时汇入总部帐号不得挪用。总部将不定期对各处的财务进行检查。

销售管理计划书 篇7

1.1 全面物资需求计划管理的意义

按照国网公司物资集约化的要求, 安阳供电公司物流服务分中心物资管理工作将围绕“三集五大”工作要求, 以计划为龙头, 以标准化为基础, 以信息化为支撑, 深入配合国网及省公司集中规模采购, 积极构建现代物流体系。特别是在物资计划管理上按照逻辑关系建立顺畅的计划管理流程体系, 依靠现代管理技术建立支持数字控制的全面物资需求计划管理体系, 树立全员计划管理理念, 建立有序管理的计划体系, 为建设坚强智能电网、推动公司又好又快发展服务。

1.2 全面物资需求计划管理的实施范围

全面物资需求计划管理从项目规划、立项、设计、审核上报、分析、考评等工作实行全过程管理;全面物资需求计划管理涉及到计划发展、设计、项目管理、物资管理等各个部门, 形成企业全方位、多层次的物资计划管理体系;全面物资需求计划管理是构建科学、完善、高效的物资集约化管理体系的重要内容, 是促进物资供应链的高效运转, 实现企业科学管理目标的重要途径。

1.3 全面物资需求计划管理指标体系的分解

全面物资需求计划管理的指标体系可分为四层:第一个层次是计划的合格率, 这主要涉及上报计划的及时性和准确性, 特别是计划的准确性它包含物料编码的选择、需求数量、估算价格、技术参数等技术性、专业性较强的指标, 它的确定涉及到设计、项目管理等部门, 这就要求各层级、各相关人员增强计划上报的责任心, 熟悉ERP系统计划申报操作流程, 准确把握物资申报范围, 把保证计划准确性、全面性和及时性的责任落到实处。第二个层次是物资需求计划内的采购率, 这主要是维护计划上报的严肃性和物资管理工作的良好秩序。第三层是物资采购标准执行率, 这主要是严格执行国网公司物资采购标准, 它的确定涉及到设计人员在编制采购清册时必须选择国网公司标准物料, 以达到物资管理精细化、标准化建设的实现。第四层是招标文件规范率, 主要涉及技术规范书的完整率和技术参数正确率。技术规范书编制的好坏直接影响着采购到的物资能不能满足电力施工建设的需要, 它的确定涉及到设计人员在编制技术规范时必须使用国网公司下发的标准版本, 严格按《标书编制审查要点》认真编写, 确保采购规范运作, 实现公司物资采购管理工作的高效协调运转。

2 全面物资需求计划的职责及岗位设置

2.1 完成工作的组织机构

组成由计划发展部-设计单位-项目管理部门-物流服务分中心全方位全过程的

审核:制表:全面物资需求计划管理体系, 明确部主任对物资计划负责, 分管计划的副主任对部主任负责, 以项目管理单位牵头并由相关部室、人员组成的物资计划控制体系, 对项目物资需求计划形成的全过程进行跟踪管理和监督。

2.2 各部门的职责

计划发展部:负责根据电网的可持续发展及电网经济运行的情况进行可行性研究, 决定具体投资项目和设备选用。

设计单位:是编制物资需求计划的源头, 主要负责执行物资采购标准, 负责编制符合物资采购标准的采购清册, 负责编制符合物资采购标准的技术规范书;从项目设计上把好物资选型和技术规范书编制关。

项目管理部:作为全面物资需求计划管理的核心部门, 主要负责根据年度固定资产投资计划、综合计划、财务预算的编制、调整、批复情况;调整、审核管理范围内的项目物资需求计划清册及技术规范书;并对工程设计单位提出使用物资采购标准、提供物资采购清册等要求, 为物资需求部门编制需求计划创造条件。

物流服务分中心计划部:负责制定本单位物资计划管理的相关制度及办法;负责本单位物资需求计划的汇总、审核、分析、考评等工作;负责组织召开地市物资需求计划审查会;负责制订省公司委托地市实施物资的采购计划, 并组织实施;协助省公司做好物资需求计划管理相关工作。

3 全面物资需求计划的工作流程

3.1 工作流程过程控制方法说明

(1) 初审阶段。

(1) 物资计划专责在ERP系统中根据项目专责上报的需求计划清单进行筛选, 按项目部门分别导出需求计划清单并下载技术规范书。 (2) 物资计划专责对需求计划清单进行初审, 重点审查选取的物料编码是否冻结, 对照技术规范书审核是否选用标准物料编码, 估算价格是否合理, 交货期是否考虑采购周期及设备合理生产周期, 交货地点是否按照要求正确填报等注意事项。 (3) 物资计划专责对技术规范书进行初审, 重点审查技术规范书中物料描述及需求数量是否与计划清单中采购申请一致, 按照省公司下发的《技术规范书编制审查要点》对技术规范书的完整性、规范性及审查要点中明确规定的其他内容进行审核。 (4) 物资计划专责对有问题的需求计划清单及技术规范书在备注栏内注明问题, 并编写《xx年第xx批物资需求计划初审后总结》。

(2) 内部审查会阶段。

市公司物流服务分中心根据通知要求组织召开内部审查会, 内部审查会必须有项目部门主管、项目专责、设计等人员参加。物资计划专责负责在内部计划审查会上通报计划初审情况, 并将需修改内容反馈给项目专责。修改ERP清单。

(1) 对于选取冻结物料编码的采购申请, 项目专责需重新选取并创建新的采购申请, 同时在《xx项目部门需求计划变更单》上签字确认。 (2) 对于选取国网公司非标准物料编码的采购申请, 项目专责同意更换为标准物料的, 需重新选取物料编码并创建新的采购申请, 同时在《xx项目部门需求计划变更单》上签字确认;项目专责不同意更换为标准物料的, 需提交《非标准物料申清单》, 并经项目主管领导签字及省公司项目主管部门批复同意。 (3) 对于物料估价超出价格合理区间、交货期或交货地点未按照省公司要求填报的采购申请, 项目专责同意修改清单的要求在内部审查会结束前修改完毕。有特殊原因不同意修改的由项目专责提供特殊原因说明材料并签字确认。 (4) 在物流服务分中心计划截止日期后内部审查会结束前上报的采购申请, 项目专责需填报《超期计划申请单》并签字确认。 (5) 项目专责ERP清单修改完毕后, 物资计划专责按照国网采购目录在ERP系统中进行招标批次的预设。 (6) 对于有紧急需求的物资由项目专责填报《紧急物资申报表》, 并签字确认。

(3) 修改技术规范书。

(1) 项目专责通知设计人员按照初审及审查会上审查出的问题, 依据省公司下发的《技术规范书编制审查要点》进行修改。 (2) 对于需提供图纸的开关柜、组合电器、端子箱、铁塔等设备材料, 由项目专责核对图纸中技术参数与技术规范书中是否表述一致, 元器件是否无指定品牌或厂家, 核对无误后, 由项目专责在《技术规范书图纸确认单》上签字确认。 (3) 项目专责将修改完毕后的技术规范书重新上传至ERP系统, 核对无误后填写《重新上传技术规范书确认函》并签字确认。

(4) 复审阶段。

(1) 物资计划专责从ERP中导出修改后的需求计划清单及技术规范书。 (2) 物资计划专责对照审查会问题清单对项目部门修改后的需求计划清单及技术规范书进行复审, 并进行记录。 (3) 物资计划专责将复审中查出的问题及修改要求及时反馈给项目专责并抄送至项目部门主管。 (4) 项目专责对复审中出现的问题在规定时间内修改完毕并重新上传ERP后及时反馈物流服务分中心计划专责。 (5) 对于复审过程中的问题, 须填写《xx项目部门需求计划变更单》后进行修改。

(5) 编写审查报告和总结分析阶段。

(1) 物资计划专责从ERP上导出批次计划上报总清单, 并按照省公司统一要求进行分类汇总、统计。 (2) 物资计划专责对批次计划审查情况进行总结分析, 形成《关于xx年第xx批物资需求计划内审报告》, 经物流服务分中心主管审核、物资主管领导批准后存档备查。 (3) 物资计划专责对批次计划上报情况按照省公司统一模板要求进行总结分析, 形成批次计划《物资需求计划上报工作情况》汇报, 报物资主管领导批准, 盖地市供电公司公章并上报省公司物流服务中心计划部。 (4) 物流服务分中心按照省公司统一模板填写《地市项目单位物资需求计划审核单》, 经项目部门主管、物流服务分中心主管以及项目主管领导和物资主管领导签字后盖地市供电公司公章并上报省公司物流服务中心计划部。 (5) 每批计划上报项目部门指定1名项目专责参加省公司批次计划审查会, 将参会人员名单在规定时间内报送物资计划专责, 由物资计划专责汇总编制地市公司参会人员名单, 盖物流服务分中心公章并上报省公司物流服务中心计划部。

4 绩效评价

4.1 绩效评价的组织机构

成立分管领导为主要负责人的考核小组, 物流中心、项目管理部门、设计单位参加, 物流中心负责日常具体的考核工作。

4.2 绩效评价的指标体系 (表2)

4.3 绩效评价的流程及说明

由物流服务分中心按批次根据各项指标完成情况制作批次计划考核表;第二步将考核报表报物流服务分中心主任审核, 第三步审核通过后报人资部业绩考核小组并实施考核。

4.4 绩效数据的采集

按照地市、省公司的变更单和批次修改单汇总计算批次计划考核表。

4.5 绩效的评价方法

绩效的评价方法主要是通过批次分析会, 对批次计划上报进行过程控制;通过季度的计划管理会分析阶段性的计划上报情况进行横向比较, 得出该物资需求计划上报的提高率。

4.6 绩效评价的纪录形式

绩效考核的纪录形式 (表2) 。

4.7 绩效评价结果的应用

绩效考核可以极大地调动职工的积极性, 增强职工责任心, 提高物资需求计划的管理水平。

5 持续改进

5.1 对公司战略的改进方法

积极开展同业对标工作, 学习同行的先进管理经验, 不断完善管理薄弱环节, 适时调整公司战略以适应形势变化。

5.2 对全面物资需求计划管理目标的改进方法

创新物资需求计划编报方式, 以年度投资计划和年度财务预算编制为起点, 同步编制包括所有项目在内的物资需求计划, 建立所属单位物资需求计划管理和考核的常态机制, 提高物资需求计划的全面性、准确性、及时性。

5.3 对指标体系的改进方法

将成本管理指标进一步细化、量化, 并完善施工一线指标原始记录, 以提高准确度。

5.4 对工作流程的改进方法

不断探索最佳工作流程, 来改进目前流程中的不足。进一步加强信息反馈的作用, 发挥职能管理部门对物资管理的指导作用。并按照逻辑关系建立顺畅的物资需求计划管理流程体系, 依靠现代管理技术建立支持数字控制的物资需求计划管理体系, 树立全员计划管理理念, 建立有序管理的计划体系。

5.5 对绩效考核改进的方法

进一步完善考核办法, 健全分配激励机制, 激发职工的工作热情, 调动各方面的积极性, 建立层层审核、层层把关的计划申报审核机制, 从而提高物资需求计划审报的工作效率。同时要加大监督检查力度, 重点抓落实, 使全员对物资需求计划上报工作有一定的压力感、危机感和责任感, 以不断提高物资需求计划申报率, 使全员物资需求计划管理工作更上新台阶。

摘要：文章首先按照国网公司物资集约化的要求, 围绕“三集五大”工作目标阐述全面物资需求计划管理的实施, 提出了明确的职责与岗位设置并严谨全面的分析整个管理方案的工作流程。在物资计划管理上按照逻辑关系建立顺畅的计划管理流程体系, 依靠现代管理技术建立支持数字控制的全面物资需求计划管理体系, 树立全员计划管理理念, 建立有序管理的计划体系。本文提出绩效评价方案, 通过绩效考核可以极大地调动职工的积极性, 增强职工责任心, 提高物资需求计划的管理水平, 为促进物资供应链的高效运转, 实现企业科学管理目标服务。

销售管理计划书 篇8

监管层发力

回顾近两年来的监管动作，从2013年8号文对非标资产的规范，到银行理财管理计划和理财直接融资工具的试点，再到独立的理财事业部制改革，最近是商业银行法的启动修订，都为银行理财业务指向了一个关键发展方向——回归资产管理本质。虽然银行理财市场已经发展了十年之久，但法律关系一直未被厘清，到底是委托代理关系、资产负债关系还是信托关系一直都是市场争议的焦点。以上一系列的监管动作以及市场对打破刚性兑付的呼声，无疑都表明了银行理财产品应该是信托性质。信托关系从法理和制度安排上帮助银行理财产品确立长久缺失的法律地位，从而促进银行理财业务逐步回归资产管理本质。

只有回归资产管理本质，银行理财产品才有可能打破刚性兑付文化。回归资产管理本质后，银行与投资者之间为受托人与委托人的关系，从而打破目前类存款产品下的资产负债关系，风险和收益都应归投资者所有，投资者在承担风险的情况下理应获得更高的风险溢价。参照国内外较为成熟的模式，基金化运作、结构性投资将是银行理财产品回归资产管理本质的出路。从基金化运作模式来看，产品所投资的资产可定期估值，产品净值随资产的估值而定期波动，投资者以净值为标准进行申购与赎回，银行在收取一定比例的费用后的投资回报均归投资者所有。从结构性投资模式来看，银行将债券、存款等低风险投资品种以及股票、期货、期权等高风险投资品种相互组合，使得产品风险处于高低之间，帮助风险承受能力适中的投资者获得适中的投资收益。

监管层推动的银行理财管理计划采用的是基金化运作模式，该项试点工作发起于2013年10月，由10余家大中型银行首先开展业务。如今，银行理财管理计划和理财直接融资工具的试点机构再次扩容，中信银行、杭州银行、宁波银行已经获批此项试点资格，试点银行数量提升至16家。此外，包括南京银行、大连银行、徽商银行等大型城商行，已向当地银监局上报或正在上报试点方案，正式获批指日可待，可见银行理财资产管理业务的开展主体已经从国有行、股份制银行逐步向城商行延伸。

城商行积极参与试点的原因，一方面是跟随理财产品向开放式、基金化转型之潮流;另一方面则是希望得到理财直接融资工具这一标准化产品的发行资格。在原有的债券、货币市场工具等品种的基础上，新增的理财直接融资工具也成了银行理财管理计划对应的投资资产之一，单个理财直接融资工具对应单个企业的债权，这就相当于银行通过理财管理计划发行债权融资的“受益凭证”，同时向理财管理计划投资者募集资金，然后投向对应的融资企业。理财直接融资工具一方面按照份额发行，使得理财产品基础资产从非标准化债权资产转变为标准化品种;另一方面可以通过二级市场进行交易，使得市场能够对其价格充分发现，便于产品净值的估算。

四方面差异

银行理财管理计划与传统的银行理财产品之间主要存在四方面差异。

投资资产 为了便于产品估值，银行理财管理计划所投资的资产除原有的债券以及货币市场工具以外，增加了理财直接融资工具，且绝大部分计划用理财直接融资工具替代了传统的银行理财产品中的各类非标准化债权资产。

投资期限 传统的银行理财产品以封闭式运作，存续期限多在1年之内，如1个月、3个月或6个月，而银行理财管理计划存续期普遍超过1年，多为2年或3年，但其以开放式运作，两个相邻的开放日之间的间隔期一般为1个月或1个季度。

投资收益 传统的银行理财产品以预期收益率形式公布，绝大部分产品的到期收益率与预期收益率相等，而银行理财管理计划剔除了预期收益率形式下的刚性兑付做法，转而对所投资资产进行定期估值形成产品净值，投资者于开放日以净值申购或赎回理财管理计划，由于净值存在波动性，因此投资者获得的收益存在不确定性。

费用收取 银行理财管理计划的费用名目在销售费、托管费、管理费的基础上，增加了赎回费。传统的银行理财产品的各项费用收取为固定比例费率形式，同时受刚性兑付特性的影响，投资产生的超额收益将作为业绩报酬或浮动管理费归银行所有，而银行理财管理计划管理费收取方式较为复杂，其中浮动管理费多为部分比例提取或不提取。例如：农业银行的“进取系列理财管理计划第1期”的管理费为“固定管理费标准为0.8%，但当申购赎回确认日前一日单位净值折合年化收益率低于3%但不低于0，为0.40%;若低于0，为0;当每个投资周期单位净值年化增长率超过该投资周期估值日时点CPI+1.5%的部分，将按照20%的比例提取浮动管理费，但当单位净值折合年化收益率低于3%时不收取浮动管理费”。

随着银行理财管理计划的参与银行逐渐增多，理财直接融资工具的发行量和交易量将稳步增长，这将促进非标投资“去通道化”以及理财产品的开放式、基金化转型。在银行理财产品法律地位逐渐明晰的前提下，资产管理本质的回归将更为坚实地推动这种转型向前迈进。