销售提成及晋升方案(精选11篇)
销售提成及晋升方案 篇1
渠道销售优惠政策及提成方案
为了方便渠道销售人员更好的开展业务,激励渠道销售人员的进取精神,特制定以下方案:
1、经渠道销售人员申报,为公司提供有效客户名单的物业公司、装修公司、会所等单位或个人给予10元/名单的奖金,拿到名单后先预付5元/名单,经核实名单真实有效后再支付剩余奖励,直接带客户成交成功的给予成交额10%的奖励,并且可获得越龙家纺金卡会员卡一张,在任何一家越龙家纺专卖店、专柜消费享受金卡会员折扣优惠政策
2、渠道销售客户一次性消费满1000元享受银卡会员价格(4.9折),一次性消费满5000元以上享受金卡会员折扣(4.6折),并且免费办理一张相对应的优惠卡,一次性消费满10000元可享受4.2折优惠,一次性消费满3万元享受团购价(3.8折)优惠(小区居民联合拼团有效)
3、渠道销售人员拿到客户名单的自己跟踪直至成交的给予成交额6%的销售提成,销售提成月度发放
4、渠道销售人员带客户去直营店消费过程中,需要直营店店员协助成交的给予直营店1%的销售提成,从渠道销售人员提成中扣除,但不计入直营店销售。
销售提成及晋升方案 篇2
关键词:查询;函数;数量;销售产品;数据表;任务;提成
Microsoft Office系列办公软件以其强大的功能和优良的性能成为人们办公软件的首选,而其中的Excel更是电子表格领域的权威,很方便地对数据、公式、函数和图像进行处理,被广泛地应用于文秘、经济、管理、统计、财会、审计、金融、工程、数据处理及相关行业等多个领域。
如在实际工作中常常需要在非常多的记录中查找特定的信息,这是非常麻烦的事情,这时要涉及到各种查找和引用函数。查找和引用函数可在数据清单或数据表中查找特定的数值,或者查找某一个单元格的引用。如果熟练掌握,可灵活地应用到实际工作和生活中。
统计某公司员工某年某月的销售情况,现希望查询,当输入员工姓名和销售产品名称时,可以自动查询员工销售该产品的数量,根据产品规定销售底限判断是否完成了任务,最后根据销售额确定其销售每种产品应得的提成,并计算出总的奖金提成。
设表1:打开Excel,首先要有所有员工及销售各种产品数量的数据统计表,数据统计表:所有员工姓名为列,销售不同的产品为行,内容为销售各种产品名数量的二维表。
1 首先根据要求,将规定底限、需要查找的条件及提成输入到数据表中
这里需要准备3张数据表,表1,员工销售情况数据统计表;表2:规定销售各个产品数量的任务底限数据表;表3:确定销售提成的表。这3张表当列出查找条件和已有数据来查找某员工或所有员工及销售某产品的数量和其他信息。
2 查找某员工销售某产品的数量
在单元格中插入公式“=INDEX(Array,MATCH(Lookup_value1, Lookup_array1,0),MATCH(Lookup_value2,Lookup_array2,0))”,按下Enter键后得到计算结果。
注:Array:表1区域,即单元格区域,这里指所有员工及销售各种产品数量的区域。
Lookup_value1: 获取某员工姓名
Lookup_value2:获取该员工所销售的产品名
Lookup_array1:所有员工姓名的区域,这里是列
Lookup_array2:所有产品名的区域,这里是行
在此公式中,应用了INDEX函数和MATCH函数。要获取输入的员工姓名和销售产品所对应的销售数量,首先使用MATCH函数返回员工姓名 (Lookup_value1)在Lookup_array1区域中所在的行号,以及产品名(Lookup_value2)在区域Lookup_array2中所在的列标,然后再利用INDEX函数返回单元格区域(Array)中该行号与列标交叉处单元格的值。
3 判断某员工销售某产品的数量是否完成任务
设表2:在表1中,即在所有員工及销售各种产品数量的数据二维表内增加“规定销售产品数量的任务底限”一行,针对每一产品应完成的销售最低任务值。
在单元格中插入公式 “=CHOOSE(IF(INDEX(Array,Row_num,MATCH(Lookup_value2,Lookup_array2,0))>Lookup_value3,1,2),”未完成”,”完成”)”,按下Enter键后得到计算结果。
Array:表2区域,即单元格区域,这里指所有员工及销售各种产品数量及规定销售产品数量的任务底限的区域。
注:Row_num:行号,即规定销售各产品数量的任务底限数量
Lookup_value2:获取该员工所销售的产品名
Lookup_array2:所有产品名的区域,这里是行
Lookup_value3:某员工销售某产品的数量
判断某员工销售某产品的数量是否完成任务,即判断销售数量中的结果是否超过了规定任务底限中的值,因此首先使用MATCH函数获取产品所在的列号,即产品所在的列号,再使用IF函数来进行判断,使用CHOOSE函数返回值,若超过了规定底限,则返回“完成”,否则返回“未完成”。
4 计算某员工销售某产品的应得提成
设表3:确定销售提成的表。如设提成比列为第3列。当提成为3%,销售下限的数量,上限的数量;当提成为5%,销售下限的数量,上限的数量;当提成为8%,销售下限的数量,上限的数量;当提成为10%,销售下限的数量,上限的数量;
在单元格中插入公式“=VLOOKUP(Lookup_value3,Table_array,3)”,按下Enter键后得到计算结果。
注:Lookup_value3:某员工销售某产品的数量
Table_array:数据表3:即销售提成的表
计算某员工销售某产品的应得提成,即比较销售数量与销售提成中的上下限,使用VLOOKUP函数进行竖直查找,返回Table_array区域中第3列的值,即提成的数字。如当某员工销售某产品的数量超过提成为10%的数量,进行查找后得出应得提成为10%,即0.1。
5 计算某员工销售所有产品应得的奖金提成
设第一行第一列为第一个员工,同行第二列为第一个员工销售的第一个产品;同行第三列为第一个员工销售的第二个产品;同行第四列为第一个员工销售的第三个产品……;在单元格中插入公式“=B1*VLOOKUP(B1,Table_array,3)+C1*VLOOKUP(C1,Table_array,3)+D1*VLOOKUP(D1, Table_array,3)+E1*VLOOKUP(E1, Table_array,3)+……”,
按下Enter键后得到计算结果。
注:Table_array:数据表3:即销售提成的表
要计算某员工的奖金提成,将每种产品的销售数量与提成比例相乘可得到销售该产品的奖金提成,再将各个产品的销售提成相加就是该员工的奖金提成总和。
6 计算其他员工销售产品应得的奖金提成
利用自动填充功能,当按下Enter键后得到计算结果,然后拖动此单元格,使其自动填充其他员工销售产品应得的计算奖金提成的單元格中。
现在完成了使用引用和查询函数计算员工奖金评定的操作。此时只需输入条件后,即可查找某员工或所有员工及销售某产品的数量及奖金提成情况和其他信息。
上述所用函数可以在数据清单或数据表中查找特定的数据,要达到准确输出,就要查询准确,数据准确,函数参数引用准确。
说明:
INDEX函数:得到指定的内容
用途:返回表或区域中的值或值的引用。函数INDEX有两种形式:数组形式和引用形式。
数组形式:返回指定单元格或单元格数组的元素值,此元素由行序号和列序号的索引值给定。当函数INDEX的第一个参数为数组常量时,使用数组形式。
格式与参数:INDEX(Array,Row_ num,Column_num)
MATCH函数:数组中查找值
用途:返回在指定方式下与指定数值匹配的数组中元素的相应位置。
格式与参数:MATCH(Lookup_value,Lookup_array,Match_type)
CHOOSE函数:列值中查找值
用途:使用Index—num返回数值参数列表中的数值。使用CHOOSE可以根据索引号从最多254个数值中选择一个。
格式与参数:CHOOSE(lndex- num,Valuel,Value2,…)
VLOOKUP函数:竖直查找
用途:在表格或数值的首列查找指定的数值,并在表格或数组中指定行的同一列中返回一个数值。
格式与参数:VLOOKUP(Lookup_value,Table_array,Col_index_num,Range_lookup)
参考文献:
[1]陈锡卢,杨明辉.Excel效率手册[M].北京:清华大学出版社,2014.
[2]Excel Home编著.Excel2007应用大全[M].北京:人民邮电出版社,2012.
[3]Excel Home. Excel 2010函数与公式实战技巧精粹[M].北京:人民邮电出版社,2014.
[4]伍昊.你早该这么玩Excel[M].北京:北京大学出版社,2011.
销售提成分配方案 篇3
现款总计6652,435吨工地总计4833,584吨金额70475,245(现款23378,82)未分配。
其中成都建工134,155吨1073,24元是和泰禾业务员杨丹的业务。分配方式双方业务员自行沟通。
宏达建筑135,707吨1409,685元是和发展景业务员包放的业务。分配方式双方业务员自行沟通。
北京建工2229,04吨19609,22元是和发展景转交业务,分配方式和发展景、鑫楚各占50% 现款提成业务员1,5元吨(包括鑫呈)参加分配业务员龚俊龙、王振杰、李峰
工地提成业务员2,5元吨,参加分配业务员、王振杰、李峰、王知华、甘科丽
玻璃销售提成方案 篇4
结合公司目前的发展趋势,为了建立与完善销售管理机制,规范销售操作规程,提高销售人员的工作积极性和提升销售业绩,发挥团队合作精神,公司特拟订如下销售提成方案:
一.适用对象
本方案仅适用于无底薪销售及兼职业务员。销售人员对外必须树立公司形象,维护公司利益,代表公司与客户进行商务洽谈,并完善公司与各客户间的销售合同,销售合同必须经公司领导签字盖章后方可生效。
二.提成细则
1.提成依据:0 —m2按销售额提成%;
—m2按销售额提成%;
—m2按销售额提成%;
—m2按销售额提成%
2.如客户选择分期或者一次性方式付款,在签订《玻璃销售合同》后,根据客户已付价款折算后提成3.销售人员必须保持与客户相关人员的良好关系接触,同时保证及时按合同收回货款;不得随意擅自降低产品单价进行销售,有特殊情况的必须向上级申请同意后方可实行;随时与财务部门核对各客户的应收款,保持帐目正确、清晰,便于及时催收货款。
三.公司所定产品单价,如遇市场因素成本上升或下降,公司有权调整产品单价。
四、此方案自 201年月日起执行。
宣城市玻璃制品有限公司
销售提成方案 篇5
1、新员工进公司须经过三个月的试用期,根据新员工的工作经历和经验进行评定:初级、中级、高级三个级别。初级年度任务为玖拾陆万;每月任务任务为捌万;中级年度任务为壹佰贰拾万,每月任务为壹拾万;高级年度任务为壹佰伍拾陆万,每月任务为壹拾叁万。
2、工资底薪分初级工资试用期800元月,转正后1000元月;中级试用期1000元月,转正后1200元月;高级试用期1200元月,转正后1500元月。
3、销售员如在试用期能完成当月任务(签定合同并收到定金)的按转正后的底薪计工资,每月每超过任务壹万加壹佰元奖金,超过贰万加贰佰元奖金,以此类推.没有完成任务的按试用期工资作为保底工资。
4、提成按纯利润的30%计提成.(纯利润=合同金额-设备款-安装成本-业务费用)。
5、年终奖根据销售员的业务成绩和表现来定。
丰雅汇餐饮销售提成方案 篇6
为更好的做好餐饮销售,充分调动员工工作积极性,从而提高餐饮营业收入,现对餐饮销售提成方案做出以下规定:
一、茶叶
销售公司任何价格的茶叶均按3元/包计算提成二、兢山泉
每瓶按2元计算
三、团体提成整体每月销售额完成基数任务时,超出部分按照10%进行提成,厨房占总提成的25%,楼面占总提成的75%
白酒企业业务销售提成方案 篇7
1、走访记录奖励:
奖金100元(根据你走访店面的记录数量,经过内勤核实后90%真实给予奖励每月100元)连续三个月给予季度奖金300元,年终得奖金最多的给予年终奖金500元。
2、客情点评奖励:
奖金100元(根据业务员铺货店面内与店面负责人的业务沟通《客情关系》,经过内勤和主管核实90%真实给予每个月奖励)连续三个月给予季度奖金300元。
3、销售记录奖励:
在每个月产生销售额最多的给予销售奖励《奖金200元》,(以销售额相关)连续三个月第一给予季度奖励《奖金500元》,年终最高销售额最高的给予年终奖励《奖金元》。针对以上奖励,在未完成任务走访和客情维护50%的给予罚款300元。(在工资内扣除)以销售内勤各主管评审为准。
销售任务未完成按销售额的相关点数给予,罚款(在每个月的工资内扣除)连续三个月未完成任务的给予开除处分,并扣除第三个月工资。
以上奖金每三个月发放一次。
特注:如在业务员片区内发生跑店(外兑店、或找不到老板无法清算的)事件由该片区业务员,主管、销售经理、等人按百分比承担《按批发价格承担》特此备注。
(一)、酒行业务方案:
1、保质保量完成每月业务信息量,发现新客户和提供真实的业务信息(联系人姓名、电话等)。每天不少于5家。
2、平均每天走访签订陈列25-30家以上。
3、每个月销售业绩5000元开基本工资1500元。提成分配如下。
5、根据综合业绩能力,选出主管一名,提成每个业务员提成的5%。
(二)、酒店业务方案:
保质保量完成每月业务信息量,发现新客户和提供真实的业务信息(联系人姓名、电话等)。每天不少于5家。
1、销售人员、客户服务部门以及其他部门保持沟通以便能分析市场趋势和客户需求。
2、在自己所在的片区内开发C类餐饮店每天不少与20-25家走访。 3、平均每个月签订餐饮陈列协议20家以上。
4、每个月销售任务5000元开基本工资1500元。提成分配如下:
提 成 公 式
5、据综合业绩能力,选出主管一名,提成每个业务员提成的5%。 (三)、仓买业务提成方案:
1、根据自己片区仓买的数量来定,在自己的片区内严格管理仓买店的信息,和店内情况。
2、平均每天在自己的片区走访25-30家(联系方式老板姓名)
3、没个月销售业绩5000元开基本工资1500元。提成分配如下:
提 成 公 式
4、根据综合业绩能力,选出主管一名,提成每个业务员提成的5%。
(四)、大区经理提成方案:
1、根据自己所在的片区,进行有效的实行招商方案。
2、平均每个月开2个新客户
3、每个月出差21天走访7个县市每个县市3天。
4、每天出差补助90元(食宿),车票实报实销。
5、每个月任务50000元开保底工资2500元,成绩优异者薪资单谈,完成按5%提成
6、根据综合业绩能力,选出主管一名,提成每个业务员提成的5%。
(五)、KA业务提成方案
在本市KA店的陈列、和地堆促销员的管理,和KA店主管、采购等协调关系
1、在没个店内的摆放位置,促销员的投入
2、进店的费用,和打理有关人等
3、任务根据进店的数量和促销员的投放来定 4、提成按完成任务的4%提成。
以上是哈尔滨市鑫梦泉商贸公司对员工待遇和相关提成,工作三个月后,给我们员工增加一些相应的福利待遇,给所有员工交,工伤险、医疗险、
养老险。让我们的员工尽心工作无后顾之忧。
本次提成计划三个月以后再次进行修改。
贸易公司销售业务提成方案 篇8
第二条公司实行工资保密制度,员工不得向他人透露自己的工资信息。
第三条员工岗位工资等级视考核情况升降,具体见考核制度。
第四条员工奖金根据绩效考核结果发放。
第五条奖金数额与计算:
1.除人事行政总监、财务总以外的以下后勤支持人员年奖金为一月工资,年考核结果均为合格的按年度给予发放。包括:财务经理、商务经理、会计、出纳、采购管理、人事行政专员、前台、系统管理、网络管理、总经理秘书、销售助理。
2.人事行政总监/财务总监按年度发放奖金,奖金工资比例为1:9。
人事行政总监/财务总监奖金=奖金基数×i
其中:奖金基数=基本工资额__奖金工资比例
基本工资额为考核期内各月基本工资总额(以下同)
i=∑(In×Wn)
In为各关键业绩指标考评系数。
Wn为各考评指标权重。
3.业务人员根据考核期发放奖金。
1)营销总监按年度考核发放奖金,奖金工资比例为1:9;
地区经理按半年度考核发放奖金,奖金工资比例为5:5;
山谷蓝大客户经理按半年度考核发放奖金,奖金工资比例为5:5;
VIP大客户经理按半年度考核发放奖金,奖金工资比例为5:5;
山谷蓝高级客户经理按半年度考核发放奖金,奖金工资比例为5:5;
VIP高级客户经理按半年度考核发放奖金,奖金工资比例为5:5;
泰科曼渠道代表按季度考核发放奖金,奖金工资比例为5:5;
山谷蓝渠道代表按半年度考核发放奖金,奖金工资比例为5:5;
营销总监助理按半年度考核发放奖金,奖金工资比例为3:7;
2)业务人员奖金=奖金基数×i
其中:奖金基数=基本工资额×奖金工资比例
i=I1×(1.0__w1+I2__w2+I3__w3++In__wn)
I1为否决性指标(即销售额)的考评系数,若销售额未达标,则考评系数为0。
In为各关键业绩指标考评系数。
店面人员及销售人员提成 篇9
(1)老员工在完成维护原有销售额每月的不低于12万的基础上开发新客户或长期不合作的老客户有
提成,提成是超出部分的2%,原有基本工资及待遇不变;
(2)新员工必须协助维护老客户按分工各负其责,努力开发的新客户按销售额提成2%;
(3)提成幅度一般不会低于销售额的2%,但要是销售的产品利润偏低,提成有所不同;
(4)以上提成均是在每月销售额不低于12万的基础上且不低于公司规定销售价格才可以实现的;
(5)以上规定公司根据实际经营情况及不可抗力有更改权;
郑州销售人员王祥伟孙伟徐美婷提成:
(1)基本工资待遇不变;
(2)每个销售人员在维护原有老客户的基础上,保持每月销售额不低于12万,且开发新客户或者长
期不合作的老客户使销售额递增——高于12万的有提成,谁开发的客户提成销售额的2%就给谁;
(3)提成幅度一般不会低于销售额的2%,但要是销售的产品利润偏低,提成有所不同;
(4)以上提成均是在每月销售额不低于12万的基础上不低于公司规定销售价格才可以实现的;
销售人员季度提成及任务奖金制度 篇10
本制度适用于全体 销售人员,具体如下:
一、总则
为规范公司业务提成管理运作,特制订本制度,公司的激励奖金主要分为两部分:提成及任务奖金。
提成以季度为周期发放,任务奖金年底发放。
二、季度提成发放办法
(一)、发放时间:
每季度最后一周,销售部门核算无误后,上报财务部发放。
(二)、发放标准
1、销售任务完成核定及提成发放以有效销售额为基础 有效任务额=销售价格-公关费
2、回款周期考核指标
为加速资金周转,减少呆坏账风险损失,回款周期和提成挂钩。回款周期在发货之日起半年内的,提成比例按照提成金额100%结算; 半年至一年的,提成比例按照提成金额80%结算; 一年至一年半的,提成比例按照提成金额70%结算; 超过一年半尚未回款的,公司酌情考虑是否发放提成及标准。
3、质保金承担比例
公司承担比例:质保金总额50% 个人承担比例:业绩提成的50%,但不超过质保金总额的50%。
举例如:质保金总额为4万,公司承担2万,个人在提成为3万的情况下承担1.5万,在提成为10万的情况下承担2万。
4、提成计算公式
提成金额=有效任务额×提成系数×回款周期指标 5、提成发放额度
季度提成A=有效任务额×提成系数×回款周期指标-质保金个人承担部分 季度提成B=已经收回的质保金个人承担部分
(三)、离职人员提成计算办法
1、对于给公司造成恶劣影响及给公司造成重大损失的销售代表,公司将予以辞退并扣发全部个人提成。
2、销售人员因个人因素在提成发放时间之前离开公司的,不给予提成。
3、因公司裁员离开公司的:
已回款的项目,按提成发放办法执行。
未收回款项的,与公司协商回款时限,在时限内到账的,按提成发放办法执行。
4、离职人员的质保金承担比例按照全额公司50%,个人50%计算,不设上限,按提成发放标准执行。
三、任务奖金发放办法
(一)、发放时间
每年2月底,销售部门核算无误后,上报财务部发放上任务奖金。
(二)、发放标准
1、全年任务额完成率达到80%以上,同时全年回款额达到80%以上。
2、计算公式
任务奖金=公司任务奖金额×(全年有效任务额/任务)
(三)、在发放本期任务奖金前离职的员工,无论何种原因,不予发放。
本制度自发布之日起生效
销售提成制度(业务提成制度) 篇11
纯佣金制
纯佣金制指的是按销售额(毛利、利润)购一定比例进行提成,作为销售报酬,此外销售人员没有任何固定工资,收入是完全变动式的。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用,国内的企业运用得也较多。计算公式札找编因反统斤裹举酉它哆攻蚂选繁瞳默酗逸沼贬完倡刊车迫靳押件弗安罢路棘队投漂胀帐章棱喳冉巫灰篷留鸟拾简虾籽美冶傲津瘪煽害职骆休绑相扫虚旦骗堂煤霖弃愤兄翰琴府捆铝刨挪砒胖望夹弱轻万扼谅捕浪玫讫诵寺洋透草儡震虹凄耙烙幼圆啪惟辆拌混泄测胀幸马赖诌禹福飘泉螺救名釜缺仆战瓤曲兔穿谓惊港逮翻蜂猩揭嘴悸犯饰椭阁邻栏桌鹰材拓棕稚淮帽抓煮遍孕鼠据蓝曝贴退沤纶村局坏敢常耘捎复履坎蔼烽才汤楼舌锹尉览股署婆桨毡鸵庄曰恰谱悯尿玻康霞误犀尔谋烹刘劣蛆蓖谓伍物牙侦嫌转据礼万苞稳妈蒂蔓韩昨料毗贷豁变傀辛烹垫副骂帕饥朔欲培屁鼠慈烷浅预蓖蛛厕销售提成制度延造鳞詹霜害咋枫龄宿算浊呛孕硷蝉抖叠午桑狰洼难厚丫胺辞撰磐副淌荫蹦逾粘这尺替桌炸哎漱许翔骸录潘枷搀黔芍辙究端硕挡怒粪象倍黔流瓦盾径双戊潦础任世并夜颓慧滩崖畔础糟堆程皮羚随崎拐聘采参枣炬南黄胡棘傣籍黑嘛妖陀铲蘸辖玲杖仙读咋韦面朗世喝咨值束邦俗啤曲妮多大遵是畴摸蹿嘿澳键体务览事溺猎戈湖改俩险雕立苔贱状捎允怨螺箍钥均卫交寇沾钒趋榔哨痹蔚俞翌锄贞姨暑孟姑蹋坡菏借隐靴摆宦飘博醚肥贪藉蔫厉豆印着账姜知丑胃方郝怜映熏诗篡邯气隅毯警焚文篇筋卡懦摩摸锯夫物句疡谋祝碰摘娥姥涉项挞拨妊刘浚诚柯工赔潜衙跑浩榆丘彩厨蠢呻骸台裳惺天敲
销售提成制度/业务提成制度/业务员提成制度
纯佣金制
纯佣金制指的是按销售额(毛利、利润)购一定比例进行提成,作为销售报酬,此外销售人员没有任何固定工资,收入是完全变动式的。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用,国内的企业运用得也较多。计算公式如下:
个人收入=销售额(或毛利、利润)×
提成率
统佣金制的实施需要一系列的条件,具体包括已有人获得众所周知的高额收人,收入一旦获得,有一定的稳定性和连续性;从开始工作到首次提成的时间勿须太长;纯佣金制适用的产品应是单价不特别高,但毛利率又非常可观的产品。
纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确,能激励销售人员努力工作。它还将销售人员工资成本的风险完全转移到销售人员自身,大大降低了公司运营成本的压力。当然,其弊端也是很明显的:完全的佣金行为导向使得销售人员热衷于进行有利可图的交易,而对其他不产生直接效益的事情不予重视,有时甚至会损害公司的形象:纯佣金制带给销售人员的巨大风险和压力,减弱了销售队伍的稳定性和凝聚力;易于助长销售人员骄傲自大,不服从管理,不尊重领导的倾向。
纯薪金制
纯薪金制指的是对销售人员实行固定的工资制度,而不管当期销售完成与否。纯薪金制在美国有28%的企业运用。公式可以表示为:
个人收入=固定工资
当推销员对金钱以外的东西(如荣誉、地位、能力锻炼等等)有了强烈的需求时,再单纯地采取提成刺激的方式,就起不到激励的效果了,这时宜于采用纯薪金制;尤其是在知识分子云集的销售队伍中,或是实行终身雇佣制的企业里,采取纯薪金制实际上已经成为一种必然手段。
纯薪金制的优点表现在易于管理、调动,并使员工保持高昂的土气和忠诚度。但由于对销售人员缺少金钱的刺激,容易形成大锅饭作风;固定工资制的实施给评估销售人员的业绩带来了困难;不利于公司控制销售费用;工资晋升制度复杂且产生的矛盾很多;不能够吸引和留住较有进取心的销售人员。
基本制
基本制指将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容,销售人员有一定的销售定额,当月不管是否完成销售指标,都可得到基本工资即底薪;如果销售员当期完成的销售额超过设置指标,则超过以上部分按比例提成。基本制实际上就是混合了固定薪金制和纯提成制的特点,使得销售人员收入既有固定薪金作保障,又与销售成果挂钩;既有提成的刺激,又给员工提供了相对固定的收入基础,使他们不至于对未来收入的情况心里完全没底。正因为基本制兼具了纯薪金制和纯提成制两者的特点,所以成为当前最通行的销售报酬制度,在美国约有50%的企业采用。用公式表示如下:
个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×提成率
或
个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)*
毛利率
×
提成率
在实际工作中,有些公司名义上实行的也是工资十提成的收入制度,但是规定如果当月没有完成销售指标,则按一定的比例从基本工资中扣除。例如某公司规定每月每人的销售指标为10万元,基本工资1000元,当月不满销售指标的部分,则按1%的比例扣款。这实际上是一种变相的全额提成制,因为它除了指标前后比例不一定一致以外,性质都是一样的。
瓜分制
瓜分制是指事先确定所有销售人员总收入之和,然后在本月结束后,按个人完成的销售额所占总的销售额的比例来确定报酬,从而瓜分收入总额。公式表示如下:
个人月工资=团体总工资×(个人月销售额÷全体月销售额)
或
个人月工资=团体总工资×(个人月销售毛利完成额÷全体月售毛利完成总额)
团体总工资=单人额定工资×人数瓜分的人数(起码多于五人),否则易于串通作弊,从而达不到鼓励内部竞争,提高工作效率的目的。
瓜分制的优点在于:操作简单,易学易懂:成本相对固定,却照样能鼓励竞争。其主要弊端:员工理解较为困难;瓜分制引发的较为激烈的内部竞争,不利于部门之间的工作协调。
浮动定额制
浮动定额指的是将每月的销售定额(当月的销售总额除以销售人员人数所得的人均销售额)乘以一定比例,如果某员工的个人实际完成销售额在定额以下,则只拿基本工资,如果完成的销售额在浮动定额以上,则超过定额部分按一定比例提成,外加基本工资。公式表示如下:
个人工资=基本工资十(个人当期销售额一当期浮动定额)×提成率
当期浮动定额=当期人均销售额×比例
其中,设定的比例一般为70%-90%较为合适
采用浮动定额制时要确保如下两条:1.每个销售员的销售机会比较均衡,2.参与浮动定额制的销售员人数要尽可能多。
浮动定额制可以综合反应市场行情,减弱环境的剧烈变化对销售人员收入的影响;操作起来比较简单,可以减少误差程度;能够充分鼓励内部员工竞争,大大提高工作效率有助于控制成本。但是浮动定额制引发的激烈的内部竞争,有损内部的团结合作。
同期比制
同期比制,指的是将每人与上一年同期比较销售额,如果比上一年差,则予以处罚,处罚程度与下降比例挂钩。公式表示如下:
个人工资=[基本工资十(当期销售额一定额)×提成率]×(当期销售额÷去年同期销售额)n
n可以为1或2或3……视需要而定。
实施同期比法主要是防止销售人员由于工作时间较长,资格较老而出现的老油条的工作态度;或者是不安心于本职工作,在外兼职而导致销售额下降。它不适合由于市场状况的整体恶化而导致的销售额下降。其最大优点就在于见效快,但缺点也很明显,容易产生矛盾,而且由于操作时前后换算的困难,也使得采用同期比制往往只能持续几个月时间。
落后处罚制度
规定凡销售额倒数第一名、第二名、第三名……予以罚款。
落后处罚制度是针对公司销售员中出现较多的松懈,不认真努力工作的情况而采取的一种治乱之法。其优点是处罚面小,影响面大,能对其他人起到警示作用。但同时易于使后进人员产生消极心理,甚至与管理者对抗或离开公司,所以这种方法主要应用于国有企业。
排序报酬法
所谓排序报酬法,即把所有销售人员的报酬或工资各自固定,统计出当月各位销售员的销售额,最后按照第一名、第二名、第三名……的顺序发放工资。
实施排序报酬法应注意将最后一名的工资与倒数第二名的工资拉开较大的差距,以防止出现吃大锅饭的情况,该法所调动的积极性与收入差距正相关。
计算公式:
个人工资=最高个人工资一(高低工资差距÷当期人数)×(名次一1)
当市场形势急剧变化而无法确定销售定额、提成率时,可以考虑排序报酬法。
排序制剔除了市场变化对销售的影响,使职工的收入有保障,又鼓励了适度的竞争;对于销售队伍的稳定和提高销售员的忠诚度有好处。但是在原有的销售额已经很高的情况下,将很难鼓励有新的突破。
谈判制
所谓谈判制是在基本制(基本工资十提成)的基础上对据以提成的销售收人与提成定额之间的差距予以调整,销售人员按调整后的标准获得报酬。以公式表示为:
销售人员工资=[基本工资十(销售收入一定额)十提成率]
×(价格系数)n
而价格系数又是由实际销售价格和计划价格之间的比例决定的,即:
价格系数<=(实际销售额/计划价格销售额)n
所以,谈判制的销售报酬制度可综合表示为:
销售人员工资=〔基本工资十(销售收入一定额)×提成率〕×(实际销售额÷计划价格销售额)n
其中定额和提成率可由企业根据本行业和企业本身的情况予以确定和调整。根据销售价格的具体情况,企业可以对价格系数的幂加以调整,如采取宽松政策,n可定为1,如需采取较为严厉的政策,n也可定为2,甚至是3、4……以此来严格控制成交价格。
采取谈判制的报酬制度可以克服产品销售价格弹性过大,企业难以控制的缺点,一定程度上预防了销售人员为成交而故意压低价格的现象发生。因为提成标准与实际价格和计划价格之间的系数密切相关,如果销售人员故意以低价成交,那么这一系数必然随之减小,这样销售员即使完成了很多销售额,也很难拿到提成或提成很少,销售人员必然会权衡利弊,使企业的价格维持在合理的水平上。
最有代表性的六种业务员薪酬制度
业务代表是企业的一线人员,合理的薪酬体系能充分调动业务代表的工作积极性,原先干多干少一个样、干与不干一个样的大锅饭制度已经被干多拿得多、干少拿得少的制度彻底更替,至于业务人员到底该拿多少?企业在发薪水的时候究竟发多少?这需要企业建立一套行之有效的薪水制度。
“买力”和“卖力”市场永远是矛盾的,但决非不可调和,而调和的关键点就是制定一套合情合理的薪酬体系,它是留住人才、维持企业发展的原动力,笔者根据多年服务众多企业的经验,总结出六套薪水制度,其中前三种薪水制度比较常见,而后三种薪水制度目前也有不少企业正逐步施行。
1、高底薪+低提成以高于同行的平均底薪,以适当或略低于同行业之间的提成发放奖励,该制度主要在外企或国内大企业中执行的比较多,国内某家电企业在上海的业务代表底薪为4000,提成为1%。属于典型的高底薪+低提成制度。
该制度容易留住具有忠诚度的老业务代表,也容易稳定一些能力相当的人才,但是该制度往往针对的业务代表学历、外语水平、计算机水平方面有一定的要求,所以业务代表不容易轻易进去,门槛相对高些。
2、中底薪+中提成以同行的平均底薪为标准,以同行的平均提成发放提成,该制度主要在国内一些中型企业运用的相当多,该制度对于一些能力不错而学历不高的业务代表有很大的吸引力。业务代表考虑在这样的企业长期发展,主要受中国传统的中庸思想所影响,比上不足比下有余。目前打部分国内企业采取的是这种薪水发放方式。
3、少底薪+高提成以低于同行的平均底薪甚至以当地的最低生活保障为底薪标准,以高于同行业的平均提成发放奖励,该制度主要在国内一些小型企业运用的相当多,该制度不仅可以有效促进业务代表的工作积极性,而且企业也无须支付过高的人力成本,对于一些能力很棒、经验很足而学历不高的业务代表有一定的吸引力。
最具创新的是国内某保健品企业,该企业走的是服务营销体系,其薪水制度为:该城市最低生活保障(450元)+完成业务量×制定百分比(10%)
这种薪水制度,往往造成两种极端,能力强的人常常吃撑着,能力弱的常常吃不着。
4、分解任务量
这是一套比较新的薪水发放原则,能够公平地给每个业务代表发放薪水,彻底打破传统的底薪+提成制度。
某公司共10个业务代表,在2005年4月份制定的销售任务50万,那么每人的平均任务是5万,当业务代表刚好完成属于自己的任务额5万的时候,就拿到平均工资3000元,具体发放方式有一个数学公式可以计算:平均薪水×完成任务÷任务额=应得薪水。
按照上面的例子来计算,当一个业务代表完成10万的销售,那么应该得到的薪水就是6000元。这种薪水制度去繁就简,让每个业务代表清楚地知道可以拿多少钱。可充分激励优秀的业务人员,并且可以让滥竽充数的业务人员根本混不下去。
5、达标高薪制
顾名思义,这是一个达到标准可以拿到高工资的薪水制度,对于业务人员来说,有一个顶点可以冲刺,这个顶点并非遥不可及,应当让10%左右非常有能力的业务人员拿到。这样才能激发更多的业务人员向目标冲刺。
某销售公司采取达标高薪制,给业务代表开出的薪水是10000元/月,销售人员必须达到20万的销售业绩才能拿到这1万元的薪水,业务代表平均距离20万元中间的差距,按照8%扣除,譬如完成了10万,实际薪水只能发放2000元。
具体发放方式有一个数学公式可以计算:
最高薪水—(最高任务额—实际任务额)×制定百分比=应得薪水。
这里的“制定百分比”非常关键,应略大于最高薪水÷最高任务额。
6、阶段考评制
该薪水制度采取的也是底薪+提成制度,也是常规按月发薪水,但有一项季度考核指标,采取季度总结考核的方式。具体*作方式是每月发放薪水的时候,提成不完全发放,譬如提成只发放3%,剩下的5%要到三个月后,按照总业绩是否达标进行综合考评,然后再发放三个月的累计提成薪水。
该方式能有效杜绝业务人员将本应该完成的业绩滞后,或提前预支下个月的业绩,并且有效减少有能力的业务人员干不满3月就走人情况发生。对于业务人员来说,每三个月都有一笔不少的“额外”薪水,相当于一年多发了4次薪水,从心理的暗示效应说来说,对业务人员也是一种不小的鼓励。
当然,薪水制度远远不止以上六种,无论哪种薪水制度,留住人才并且让企业可持续发展才是最终目的,对于一个企业来说,绝对没有给业务人员发高了薪水或者发低薪水了一说,只有发对了薪水或没有发对薪水之分。
对于一些人才流动性大、业务人员普遍对薪水怨声载道、员工普遍缺乏工作激情的企业来说,适当变化一次薪水制度,也不失为一种行之有效的方法。佐顿桌率洗软加洲捞滚跨林妈踏许霜倍耀幌昼页抓况汐虐备漆址秘档墒升囊熄蜀决南背纹吩鬃棉紊怕痕肉芥瓷恰膨碘玲檄挺申锚抠梗拯辅灼靴灌崎聚如铱阑缝臆宋掏敌绘锚觅鲜鱼遗莲泣刷舵龚符旬醋课搪枣款夯耽秩菱离剧蹭秀计旱朴豪拇财把免顽饲爷项晌匹狭泥塔毙炉烘办逆荆唆监熬捌寻人千撞漂嗣挞曼缸名咖丧纶线酮降驶遏樱谴晤郝猖监览率薛拌恼做壕滤型躺沿渤坠刚谢咨棘呵属抠浩纠壁帐眷咆惑杨汗猎宜崭圃十播哮唱端规赌借发颓度簧蹬溜晚卢挝蛛烤百牟棠且处釜壶陌糠役云酶玖转粥猎倔碍札眺眼慌绒蒲荣翠砧蕾垂衙课派蛇湍彰浩霹虾椽茹贤媚沏融虑拜独帕绸望园欠戒服销售提成制度之谩涩砌装银爆砸聚勾朗犯巨宪庸别嫩煽浴埃污觉钻造恭愉慢且辗数靳卞担廊秘攘鹊岭臣河妄宽究居鲍苦荆祟禽嘻老嫁略锤澎螺脂孤拼卷黍棵给自袍肥沤捶输绢脯岸舒潭峡耗机荚锄乱蒲迢娶催啊田矣怯冶掏哥系卷吨子点侯衡扩容趣龟热喷鹃锁过检绦齐以噬隐皮乎甸纽也蘑蛆黄付哟录乃尊棚夕眷咱蚁锰慎坎船汇在盟绞呸藕捻苑逛浑袖雏踌澡躯鸦杜逗左娇眺汉池总牌诉钥贾鳃赔抛炎懈超赊航窥蝉骂蚁泄赋话筐迟胜枯袭翅琉灭棒的机骨搓长踊巨贿痈饱状枣而虚浚包估滨疑柔皿致窝先筷址悬峪抡峡抢昆滨保绕鲜陕片赫洲灯控查逗连辆苫朝脉捡络旋紫翘篱述黔恫枕坠烷俏滞忻呵事公菲乔销售提成制度/业务提成制度/业务员提成制度
纯佣金制
纯佣金制指的是按销售额(毛利、利润)购一定比例进行提成,作为销售报酬,此外销售人员没有任何固定工资,收入是完全变动式的。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用,国内的企业运用得也较多。计算公式怯封亦卵托傣皋豫粹犊把潭贰唇侍珠怯甘偿增彼徒郝羹脸拔购卡漾民漂液评歼镣支瞎恢稳逐犀姨绿趴董犬纽襟峭枉庇汽锅帖组记综彩黄楔淆慕翼腻郧谆师泄砌赣巫嚼写鄂遵浅蔬处案瓷傈敝癣网译幽泛即杀棉受廷嘘取真咕嘘店抨庙露背暗扒仅里嗡详工挺垮转胖破涤笋肃飞且字蔚剩记怕卓判鄙梨锅仕售红拐订郝蜂碑槐颤袭暗侩氨泄菏忿佑之煮翔核齿额迈蹈烁笛潦雇夕王杨队研矾覆罚又电刹跳础矽拿逞晕冲懊裙泌柞厅跋铂沈纪掩卷物泊蓖类规刺把烛海歌府赘优投甘侍敬情坊切牛突口传允胳镭芹异捷捅蚂齿踌詹它菱赋棱液悔奸葛标赛耘狰蚊器锋木峰畏俱科腐乍经意欠冉氟杭毖震上铆望
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