拜访日程安排

拜访日程安排（共9篇）

拜访日程安排 篇1

老代表谈做销售写给新代表

现在公司要求早上八点必须到医院，可是这个时候可以干些什么呢？医 生7点半就上班了，门诊没空搭理，住院医生忙着交班查房，我就只有在 医院里听听英语磁带。大概10点可能住院医生有空了，还不是所有的住院 医生都有空，去拜访一下，人很多，也不方便说什么，又一次无效拜访。难道不能到十点再去医院吗？

大家的时间都是如何安排的？

1、我认为可以在八点之前到医院，这样可以让医生一早晨的时间可以想 到你，我是七点半就到医院了，大概在八点十几分去吃早点，至于病房我 去等到十点以后去，我感到这样效果挺好的.。我也觉得上边说的不错，早上给医生一个笑脸让他有个好心情，也可让他记起你的产品了。

2、所谓最佳时间，看你产品为门诊还是病房为主，门诊药：

1、新开发 客户--早上报个到何尝不可，不要多说话，可以递份报纸类。到11点多没 人了再与大夫沟通，督促大夫，时间2周即可。老药--11点半报道，一 周1--2次就可以要有目的性。盲目拜访还不如在家歇着。下午3点后是最 好沟通时间，全天出门诊的。病房药品：利用休息时间如晚上大夫值班，很无聊的。周末休息时间等。平时在家歇着都可以。拜访的目的要明确。

3、我个人认为最好的有5个时间段！1是在医生上班之前到！这样他对你 的印象比较深！2是在医生下中午班之前与他聊几分钟！3是在他上中午班 之前和他聊几句！最后就是在他下班之前去见他！5是夜访。

4、销售是对人性的解读，密切关注医生需求变化，详细分析竞争对手满 足需求的各种方式，不断找寻切入方式是药代工作的核心。

5、建立医生良好关系的能力： 与医生建立良好关系分四个层次：让医生 了解→接纳→满意→忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则 ： ①不要将建立良好关系的方法庸俗化； ②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法； ③正确把握 通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度； ④充分利用你的 企业，你所在团队的综合优势。

6.客观分析推广成败的能力（PMCM分析法）： ①产品因素（Product）：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等； ②市场因 素（Market）：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优； ③企业 因素（Corporation）：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质 量有问题等； ④自身因素（Myself）：是否主观努力不够或方法有待改 善等。

8、MR如果拜访失败，还可从以下几点进行反躬自省： ①自己是 否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生反感； ②拜访前有无目 标，有无充分的准备； ③是否注意了医生对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度； ④是否陈述 适当，引证资料及时、准确； ⑤是否全神贯注倾听医生在说什么； ⑥是 否说话太多； ⑦是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。

客户拜访总结 篇2

销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享受快乐，完全取决于你的心态。——英国销售大师 科尔*史密斯

一．基本功

1.没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。

2.销售人员应当具有高尚的职业道德：

 应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。 要对客户一视同仁。

 应该客观公正地评价自己的竞争对手。3.提高技能的四个“必须具备” 1)顽强的学习精神

2)有效的沟通技能：学会有效的倾听，全神贯注、尽量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。

3)严谨的时间管理方法 4．销售人员必须具备的基本礼仪：

 讲究个人卫生，衣着要整洁。 着装打扮要合体、适度。 仪容仪表要能体现自己的个性  要努力创造积极的谈话环境  应与客户保持适当的距离

 应尽量避免以自我为中心或沉默寡言  应积极寻找客户感兴趣的话题

5.需找潜在客户必须坚持的原则:相信销售是一项非常艰苦的工作，但相对来说也是一项回报率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。销售人员获取信息的方法：观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测法、投书法、购买法、采集法。寻找客户时要积极转变思维；客户的心理特征有以下几类：沉默寡言型、高傲自大型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、怀疑型，销售对不同心理特征的客户区别对待，是更有针对性。

6.寻找潜在客户的方法；我们要尽可能的扩大自己的关系网，这样才能抓住更多的客户啊，还要学会从竞争对手那里赢得客户，竞争对手有哪些弱点和哪些不足我们都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因为熟人都是从陌生人开始的啊。永远不要放弃未成交的客户，需找潜在客户的基本方法：地毯式寻找、资料查询、电话查询，会议查询、广告查询、信函查询、名人突击查询、委托他人寻找。

二．拜访前的准备工作

1.需要掌握客户资料主要包括以下方面。

1)客户的基本资料 2)客户的受教育情况

3)家庭情况、生活情况、个性情况、事业情况、4)人际关系情况 5)个人喜好、购买心理、购买能力、拜访时机。2.要对自己的客户进行四项定位。

1)准确了解客户的实际需求。2)准确了解客户的购买能力。3)准确了解客户有无决策权。4)准确了解客户的信用状况。3.对自己的三点要求：

1)熟练掌握自己产品的专业知识才能更好的向客户介绍自己的产品。

2)充分了解自己产品才能更好的回答客户的问题，消除客户心中的疑问。

3)充分了解产品的相关知识才能赢得客户的满意与尊敬。4)让客户充分了解你的产品利益和企业利益，了解产品的差别利益。

5)准确分析客户存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顾客的疑惑，必要的时候巧妙利用名人及权威专家解惑。

三．成功拜访潜在客户

1.给客户留下良好的第一印象要求: 1)对自己的职业充满自信 2)要对自我有信心

3)要对自己所服务的企业有信心 4)对自己的产品有信心 5)对自己的个人形象有信心

陌生拜访话术 篇3

一、产品销售前的准备工作：

1、心态的准备：把你要去见的人当做你多年没见的老朋友，你就会很高兴的去面对；态度决定一切！

2、资料的准备：包括纸、笔、文件夹、合同；你要见客户的相关资料以及他的行业知识、他周围环境、他周围的一些竞争对手等；

3、仪容仪表的准备：头发，指甲（永远别忘记和他成交最后是要用的右手操作的）、衣服的整理、皮鞋、领带等。

4、问题准备：因为我们产品的特殊性，所以我们在见客户之前要准备一些我们经常遇到的问题以及要提问客户的资料

二、见面

礼貌：敲门、双手递名片以及接名片，最好坐在客户的右手边，坐姿端正（这样客户会感觉你很精神）、说话的语气应根据客户本人的语气随和（客户的语气高昂你也可以高昂点，相反，要是客户声音很低调，你却很大声的讲话，就会显得气氛不协调，客户也会很反感。）别忘记脸上永远带着微笑！

寒暄：其实电话里就能听出你旁边的这个人是什么性格了，所以在进门之前就应该考虑到什么话该说，什么话不该说；一般可以聊下天气，他行业的一些新的消息，办公室的环境等等；也有的客户会让你直奔主题，最好就直接说产品，可以在介绍产品的同时聊下他关心的话题。（别忘记你的微笑！并且要以轻松的话题介入较好！）总之，这方面我们要根据实际情况而定！

三、产品的介绍

可以根据客户对我们产品的关心度着重介绍，如果客户对产品不发表任何意见和建议，最好不要急于的去真正介绍产品，可以找点话题来切入产品；也会有客户对产品表现出特别感兴趣，这时候你就要注意了，在没有分辨出客户是否是真的感兴趣的情况下，决不能有任何的放松；总之，说客户感兴趣的，他关心的，对他有利益的东西，我相信他是不会拒绝你的。（别忘记你的微笑！），一些基本的说辞我们在电话术中也有介绍，在此不作强调！~

四、客户经常提出的问题及我们的回答方法！

在介绍产品或是寒暄中，客户总会提出一些问题；首先不管客户提出什么样的问题，认准一点，客户永远是对的，不要说“不”、“不是”、“不是这样的”、“你错了”；对待客户提出的问题不管你能不能回答都应该面带微笑；有些问题完全没必要正面的回答他；最重要的是，不要轻易给客户承诺什么，除非你真的能做到的；解决客户提出的问题时，不要夸大，因为我们毕竟不是去骗他，永远记住，我们是合作的关系，我们会给他带来更多他需要的东西。

另外当客户提出异议时，我们要顺着客户的思路，先赞同，然后可以说：“同时我们的产品”有一些什么样的优势！

五、道别

道别是很重要的；你每见的一个客户，不管谈的怎么样，他是否对我们的产品感兴趣，是否对你这个人感兴趣；其实都是一次谈判；有些客户就是因为你走之前的一句话或是一个小小的举动接受你，别忘了细节决定成败！

另外：通过我们近几个月的销售工作，总结了不成文的几点，不管是约见拜访还是陌生拜访都能起到一些作用，拿出来共享！

态度点、利索点、自信点、礼貌点、热情点、激扬点、兴趣点、灵活点、微笑点。

六、货款的回收

1、博得同情：向客户“哭诉”自己催不回货款的不良后果，以博得客户的同情。

2、利益诱导：暗示客户还款可以带来的利益，以诱导客户主动还款。

3、指桑骂槐：在此客户面前贬斥彼客户，在彼客户面前夸奖此客户，使客户因为不好意思而还款。

4、吹捧客户：多给客户灌蜜糖水，使客户一时得意就还款。

5、威胁客户：以投诉等手段来威胁客户，使其为了维护自己的形象而还款。

6、以毒攻毒：声称要扶植其他客户，使客户为了维护自己的地位而还款。

7、以情动人：多表达自己对客户的信任与尊重，使客户因为内疚而还款。

8、服务制胜：为客户提供更好的服务，使产品销售更为顺畅，从而使客户因为感激而还款。

9、磨，黏，韧：紧紧地贴住客户，使客户为了求得安宁清净而还款。

电话拜访

要电话陌生拜访先要找到负责人，先要找到企业，要注意准备好陌生电话拜访话术。根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，要从多方位地获得企业的资料，在陌生电话拜访的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。

场景之一 从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？

一、基本思路

1.首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。

一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。2．拨通对方电话，做出初步判断。

如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。

3．询问相关部门的电话及负责人姓名。

一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。如果对方没有总工，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。

如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。

如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。

如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。

二、操作步骤

1．有礼貌地向查号小姐对方问好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”

“请问是XXXXX公司（厂）吗？”

2．直接询问相关部门的电话和负责人姓名。

“请问总工程师办公室电话是多少？”

“请问你们总工姓什么？”

“请问技术部的电话是多少？”

“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？”

三、注意事项

拜访技巧 篇4

目标：通过传递Proveit-PVI亚组结论：ACS-PCI术后强化立普妥事件获益在PCI患者中尽早使用立普妥40mg一年。

提问技巧：

情况提问：了解客户现有情况；

问题提问：发现客户的问题、困难或不满；

隐患提问：让客户认识到问题对其的影响和带来的后果； 需求回报提问：增进所提供解决方法的价值或效用。

一、情况提问：

①PCI术后患者您用什么治疗方案？ ②您的根据是什么？

③PCI术后的患者您最担心的是什么？

二、问题提问：

①复发的原因是什么？他汀是不是其中一个原因？ ②是否再遇到术后复发心梗的患者？其他医院有没有？

Eg.哪类高血脂病人血脂水平控制比较难？

在极高危患者血脂达标治疗时您会有哪些担心么？

在您看来，哪些老年高血压病人降压治疗是挺让人头疼的？

三、隐患提问： 再发的情况下，会对患者有什么危害、会使患者费用增加么？ 会使手术难度增大么、如果是这样，那会怎么样？ 对您有什么影响？科室？医患关系？

存在问题对客户的影响和带来的后果： 这对生产会有何影响？ 这会不会放慢增长速度？ 会不会导致成本增加？

四、需求回报提问：

①如果这个问题一旦被解决，您觉得会有什么获益呢？ ②其他医生对这个术后（一年）风险降低都很关注，那如果您走在前面，有一些数据您愿不愿意来做一些分享呢？

Eg.立普妥的优势：序贯治疗降低术后复发风险

确认明确需求：希望在PCI术后病人上通过使用强化他汀治疗，降低术后复发风险？ 弄清明确需求：术后复发风险降低，对临床老师负担减轻会有帮助么？

扩大明确需求：那通过强化他汀治疗降低术后复发风险对临床还会带来哪些帮助么？ Tips：

更注重对策的好处而不是问题的坏处；

是让买方说出对策的利益，而不是自己的阐述。影响：

对客户有积极影响。

取得共识

Eg.客户覆盖标准

还原客户“诊疗过程”——处方药的六个环节

陌生拜访的技巧 篇5

有一句话说得好：“失败一定有原因，成功一定有方法。”要想在直销里获得成功一定要讲求技巧。直销是门不简单的学问。和其他所有不简单的学问一样，任何人在接触直销的时候，都会遇到这样或那样的问题。

陌生拜访技巧对于许多直销人来说，就是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。

心态篇

做直销很讲究心态，做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。

做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。

你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。

第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。做直销是门生意，也是你的事业，你要像经营自己的企业一样来经营你的直销活动。记得曾经有一个企业家说过这样的话：“作为一个真正的企业家，是把身家性命和企业连在一起的。”做直销也一样，你要成功就必须要有这样的意识。

一个朋友曾对记者说，在一次打车的过程中，短短的时间里就成功地将那位出租车司机推荐到了这个事业中来。在她下车的时候，司机就决定要和她签单了。她的这个经历在朋友当中被传为美谈。她说：“看似偶然，其实许多偶然的成功，都是有必然的因素的。”她做直销就是时刻准备着的。她每天上下班都要坐两趟出租车，每次坐出租车她都会和司机谈话，这就相当于每天至少都有两次的陌生拜访。且这都是很有针对性地对同一种人拜访。也就是她每天都在练习，怎样做好出租车司机的陌生拜访。她是经过了几十次失败之后，才有的那次的成功。“做陌生拜访成功与否，看的是你的心态。”我的这位朋友解释说。她之所以成功，在于她的心态很好。好的心态，是一种感觉。你要具备它，就要有韧性，要多去练习，熟能生巧。这样，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，这其实并不是运气。

技巧篇

做陌生拜访，许多人不知如何下手，这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着去做。

还是从坐出租车谈起，大家都坐过出租车，你会怎样开始和司机聊呢？其实，在你开始聊的时候，你就已经开始做陌生拜访了。

你可以从很多地方开始聊。比如：现在的收入状况如何？一天的工作怎么样？除了开车以外，还在做其他的什么事吗？

做陌生莘靡欢ㄊ谴拍康男缘摹Ｄ憧梢远?•礁瞿康模阂弧⒔慌笥眩欢⒖ⅰ?

开发被拜访者成为你的客户或成为你的事业伙伴是最高目的，相应的也有个最低目的，就是储备资源便于交朋友。所以，陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式，你的陌生拜访就算达到目标了。有了一个预期的目标，你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外，你还要学会谈话时，把握好一个度的问题。例如：和出租车司机聊天，和司机谈收入的时候。他如果流露出：现在工作已经很辛苦了，收入也比较满意，没有想要在增加额外收入的意思。你就要把握好自己谈话的分寸，不要再谈他现在不感兴趣的话题。不要再继续谈你的事业。你就要放弃那个最高目标(开发)，你此时要做的就是聊些别的。争取拿到他的联系方式，因为此时没有这方面的需求，不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式，就可以继续和他沟通„„做陌生拜访最怕的是别人的拒绝，尤其是做直销，陌生拜访遇到的反对意见就更多了。不过也是有方法的，下面是笔者一位朋友在遇到反对意见时的一段对话，大家可以细心的品味一下。

陌：“这是‘传销’。”

友：“你知道的‘传销’是什么？”

陌：“‘传销’就是骗人。”

友：“那种才是不骗人？”

陌：“开店的不骗人。”

友：“开店的是不是都不骗人？”

陌：“合法的都不骗人。”

友：“我们也开店，我们也合法，我们是不是也骗人呢？”

陌：“那你也是‘传销’。”

友：“其实，不同阶段，人都会有不同认识。我或许也会回到传统的生意当中来，或许到时候我还要向你请教，我知道你也是个愿意帮助人的人，到时候我们还可以换种方式合作。”

陌：“那还可以。”

友：“很高兴认识你这样的朋友。”

朋友马上递上自己的名片。此时那个老板接到名片，明显不愿意把自己的联系方式告诉我的这位朋友。

友：“交朋友应该是双向的，你也应该把你的名片给我。”

陌：“我没有名片。”

这个时候，我朋友表现得相当高兴。(许多人在遇到这样的情况下都会觉得丧气或已不知所措)她马上拿出了事先准备好的空白名片和笔。

友：“我真是太幸运了，竟然可以得到你亲笔写的名片。(说话的同时递上空白名片和笔)

陌：“看来，今天我遇到你，不写很觉得对不起你埃”

就这样，这个陌生对象的联系方式得到了。陌生拜访的基本目的已经达到了。提出这种反对意见的朋友，能拿到联系方式进行资源储备就够了，不要再对他谈这个事业。在以后的跟进过程中，只抱着交朋友的目的进行。欲速则不达。在往后的交往中，你不和他谈直销中的一个字，他反而会觉得你与众不同，会有好感。当他看到直销确实给你带来变化后，他也会开始关注，并主动和你谈。这样冷静型(或稳健型)的人，一旦成为你事业上的合作伙伴，都是非常积极和稳定的。那么，你做陌生拜访的时候会怎么准备呢？不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。下面是一些拜访潜在合作伙伴时的一些准备工作：

1.从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态；

2.服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态；

3.工具的准备，两种名片(自己的，空白的)、笔、电脑(针对有光盘演示的公司)、公司资料册、计算器、价目表、申请表、公司小册子、做演示用的产品、记事本、有关公司的新闻简报等。

人是多样性的，千人千面，没有一个固定的技巧适合你去沟通所有的人。你只能自己学会去观察，去把握每个人的不同需求。你要学会去鉴别，要明白一句话： “人自己都不想改变的时候，凭谁也是改变不了的”。在做陌生拜访的时候，遇到那样的人，就不要多费力气了。让宝贵的精力和时间花到更有作为的地方才是明智之举。学会鉴别，才能使你的投入产出比最高。

当面预约的技巧

当面约见的机会很多，如路遇或需要再次面谈等情况。这种预约往往是在不期而遇或第三者介绍时抓紧时间进行的。这种方式在熟人和陌生人中都可使用。而对于陌生人来说，一回生，二回熟，采用这种当面的方式，可以与客户先有初步和认识，从而消除其对陌生人的警戒心理，以使正式面谈时容易形成融洽的谈话气氛，有助于推销访问的顺利进行。

应用这种方式预约客户，对于陌生人，推销员必须

立即向对方表明自己的身份，以免对方持怀疑的态度。现在通常的做法是使用名片。

自我介绍时一定要注意语言及形象，态度诚恳，语言简单明了，从而使客户觉得你头脑清晰、为人忠诚、可以信赖。

使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常或叙叙旧，再言归正传。而且预约时一定要视情况而定。要看当时的情况见机行事，不要在客户不方便时上前预约。

但经验也告诉我们，漫无目的的盲聊，只可能得到漠不关心与不感兴趣的反应。因此，也不要闲聊时间太长，要在适当的时机转入正题。比较明智的做法是：开言时不露出任何请你买的行踪，而要给对方以‘这么好的东西，若不让我给你们介绍介绍的话，将是一件很遗憾的事’的感觉。用这样轻松的心情去预约对方，效果自然较好。所以，应该快速想好当时所要说的话，尤其是最初的一两句话。一般情况下，开场白极其重要，大部分顾客听销售员前面的话比听后面的话认真得多，听完第一句问话，很多顾客就自觉或不自觉地决定了尽快打发销售员还是准备继续谈下去。

专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。所以，最初的言语要抓住顾客的注意力。要做到这一点，就要去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄找到能使顾客关注的话题。在表述时必须生动有力，句子简练，声调恰当，语速适中。而提问是引起顾客注意的常用手段。在当面预约时，提问的目的只有一个人，那就是了解顾客的需要。销售人员在向顾客提问时，利用适当的悬念以勾起顾客的好奇心，是一个引起注意的好办法。一位好的销售员的提问是非常慎重的，通常提问要确定三点：提问的内容、提问的时机、提问方式。此外，所提问题会对对方产生何种反应，也需要思考。恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量，销售人员可通过巧妙的提问得到信息，促使顾客做出反应。

要引起顾客的好奇心，让顾客感兴趣，我们不妨将自己放在顾客的地位思考一个问题：究竟是什么因素使我们认真听取销售人员的介绍？

销售人员必须以不同的方式预约不同的客户群体。客户是千差万别的，销售人员应学会适应客户。在当面预约时，销售人员可以用‘角色扮演法’，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。

拜访函 篇6

尊敬的_____:

您好！

我们是XX工业集团，十分感谢您能在百忙之中抽空看我们的邮件。

XX工业集团是一家以工业科技地产开发为主业，集工业地产开发/产品研发/及产业发展/制造为一体的大型集团公司。公司致力于科技创新和创新平台的建设。现主要从事工业开发建设（项目委建）/招商引资/运营管理，以及办公自动化/汽车电子等新型工业产品的研发/生产及销售。下辖XX国际（香港）有限公司/XX（中国）投资有限公司/XX国际（绍兴）投资有限公司/XX创业投资有限公司/XX物业管理公司/XX伟邦能源科技有限公司等多家企业。

XX工业集团主要围绕精密机械和电子电气出口加工为主，以大规模的工业标准厂房为基础，集科研/制造为一体，按国际标准进行整体设计/建造和管理的集团公司。

鉴于_____您在商业界的地位，我们XX工业集团副总经理XX想于近期内拜访您，加深一下和您的联系与友谊，我们想初步定在本周以内，具体时间可由您这边安排，相关事宜请与我联系，期待您的回音！

XXX工业集团

项目经理：XX

电话：XXX

手机：XX

E-mail: XXXX

篇二：公司拜访函（简洁式）

齐齐XX二机床（集团）有限责任公司：

我公司董事长、总经理AA一行六人拟于2月11日下午前往贵公司拜访。

请予接待为感！

到访人员名单：

AA EE工董事长、总经理

AA EE工总工程师、副总经理

AA EE工销售总公司总经理

AA EE工销售总公司党支部书记

AA EE工办公室副主任

AA EE工哈尔滨销售分公司经理

联系人：

ZZ 1ZZZZ

2ZZ 1XXXX

3EE第一工具制造有限公司

2012年2月10日

篇三：商务拜访函

尊敬的 ：

您好！

首先，感谢贵公司对****软件的信任，欣闻贵公司近期要进行企业信息化建设，****软件非常希望能够参与到此项活动，凭借本公司丰富的行业经验和强大的服务实力为贵公司的信息化建设助一臂之力。

****软件作为亚太区最大的ERp软件独立供应商之一，致力于企业管理信息化的建设。****软件（中国）有限公司XX分公司是****软件（中国）有限公司在XX地区设立的全资分公司，全面负责XX地区的客户发展和服务工作。

为帮助贵公司更好的解决现存的问题，我们需要更准确地把握需求，以提供高质量的解决方案。我方以 客户经理 XXX 带领的项目小组成员共4人，将于 2008年X月X日14：30分 对贵公司的 XX部XX经理以及项目小组 进行一次商务拜访。

本次拜访的主要议题是：

1、****软件针对贵公司在建设企业信息化方面的IT部署建议和方案；

2、针对贵公司项目组成员提出的问题进行研讨和解答；

3、通过双方真诚的沟通，和贵公司项目组领导达成如何组建成适合本企业

自身管理模式的ERp系统。

预计会谈时间将需要2－3个小时。

望予以安排为盼！

****软件（中国）有限公司XX分公司

客户拜访计划 篇7

访前的工作准备是提高有效走访的一个重要前提，准备的充不充分直接影响拜访成效，因此访前势必做好各项需求材料的整理、查看和记录，如宣传单的携带和货源信息、价格信息等卷烟相关信息的查看和记录。

二、结合工作重点进行市场拜访

拜访计划一定要结合近期的工作重点进行开展，不能盲目的去制定工作计划，否则工作起来一头雾水，不知道工作的重点是干什么，结果使得工作处于被动状态，根据工作重点制定相应的计划，会使得工作有序开展，而不至于工作中丢三落四，这就是为什么人们常说抓主次要分明，不能盲目一味的什么都忙，结果什么事都没有做好，这就好比一个学生在考试中出现的情况一样，抓紧时间做容易的题目，然后留更多的时间去解决难题，相反就一个难题没有做好，却一味地把时间浪费在上面，考试快结束时却什么题都没有考好，连本应该考好的试题结果因为时间不够而没有考好。同样在工作中也会出现类似的情形，如果我们事先把问题弄清楚、看明白，然后合理地去安排计划，那么工作开展起来就会比较顺利，同时所达成的效果也会事半功倍的。

三、结合访销期进行市场拜访

结合访销期走访是笔者开展工作的一个方式之一，从长期坚持的情况来看，个人感觉所起到的效果还是比较明显的，它在一定程度上辅助我们完成一定的工作目标。这种拜访计划的制定主要是以客户的订购卷烟周期为准点，切实了解客户的周期是制定该计划的重点，一般来说把未来两天即将电访的客户纳入到拜访计划之中，这样有助于我们在走访中能针对性的去做工作。

A、结合访销期拜访有助客户及时掌握卷烟投放信息，一般客户比较渴望获得卷烟的投放信息，以便做好订购计划，而访前我们的拜访恰恰可以弥补客户这个需求，同时也极大的提高了客户的满意度，客户在得知信息后能够及时调整计划，而不至于少订、漏订，并且也能够根据近期的货源情况合理安排未来几天的卷烟销售和卷烟库存储备。

B、结合访销期有利于加快销售进度，从而达到促量的目的，此方式效果也比较好，上月笔者采取这种方式走访后，卷烟销量工作达到一定的成效，虽然卷烟货源比较偏紧，但在访销前进行品牌的宣传以及引导客户制定订购计划和库存储备，及时提醒客户做好订购准备，而不至于客户一下忘了这个或那个品牌未报，同时还可以推荐其它客户不知道的品牌来作为替代品牌，所以结合访销期进行市

场拜访在一定程度上促进了卷烟销售进度，它就好比催化剂，一边起到加速的效果，一边还可以提高销量。

C、结合访销期拜访有助新品牌的宣传和培育，其实我们在与客户交谈时，经常客户会问畅销卷烟很少或者无货，而不知道订购什么卷烟来替代，而访前我们可以利用这个机会，向客户进行新品牌的宣传和说明，帮助客户提高对新品牌的认识，从而在一定程度是起到对新品牌的培育作用，同时也可以弥补畅销烟的不足，而导致客户出现某个档次卷烟脱销的现象。

D、结合访销期拜访有利于缓解电访员的访销压力，其实在货源偏紧的情况下，我们的访销员压力比较大，如何她们把时间花在向客户解释和安慰上，那么访销时间就不够，就难以完成一天的访销计划，不多解释吧，客户认识服务太多不好，有时还会出现客户怒骂的情形，所以经常会听到我们的访销员受此委屈，甚至还有的访销员被客户骂得哭泣过，如果我们在访前能及时做好货源的解释和说明，把这电访中出现的问题提前向客户做好解答，在一定程度上来讲能起到一定的缓解作用，就拿我们实行的按订单组织货源来说，不少客户对此不理解，还认为我们的访销员故意捉弄他，其实不然，我们的访销员只是按规定访销程序进行的，为了在访销上达标，不得不如此，而客户并不理解，一味的解释客户一下也弄不明白，又浪费时间，而我们在市场拜访上可以花更多的时间来解释和说明。

四、访后进行工作的回放和总结

客户拜访结束后我们最好能把一天的工作情况在大脑里进行大致的回放，这样有利于不断完善和总结计划的不足和长处，从而有利于提高制定计划的有效性和可行性，良好的工作方法是不断在工作实践中总结出来的，因此我们要善于学会对工作的回放，并根据工作所需采取切实的方法去解决，长期以往我想我们多少可以总结一些经典的工作方法，从而为以后制定更好的工作计划提供良好的基础和辅助作用。

五、计划的调整和完善

对工作计划的调整和完善在我看来是比较重要的环节，如果我们在发现问题后，不管不问，也不想办法去解决，长期以往只会自己给自己设定绊脚石，我想这样的例子不管在现实的生活中还是在工作中都屡屡出现过，其造成的的结果都是值得我们深思的，如亡羊补牢这一经典典故就是值得我们去深思，只是在典故中后来发现问题越来越来严重后方实施措施的，虽然有点迟，有点损失，但最终还好做出了弥补措施，不然后果不堪设想，怕就怕发现问题后，还执迷不悟，不管不问，长期以往圈里的羊就会一只不剩的给狼作美味的晚餐，所以我们在发现计划

存在漏洞时一定要及时进行计划的调整和完善，万万不可存在半点马乎。

客户拜访总结报告 篇8

 拜访信息一览表

表2—2013年8月30日客户拜访表

拜访时间 11:00-12:00 11:00-12:00 11:00-12:00 12:00-13:00 12:00-13:00 12:00-13:00 14:00-15:00 14:00-15:00

拜访地点 西街建行 西街建行 迎春广场 国税局 地税局 农家乐 交通局 恵昌花园

拜访人物 邓启秀 李清源 王璐 丰硕 左建书 张贤玲 李燕 交通局

职业顾问 郭薇 张红睿 张红睿 刘伟 刘伟 刘伟 芳景舒 芳景舒

 客户意见一览表

表2—客户意见表

拜访人物 邓启秀 李清源 王璐 丰硕 左建书 张贤玲 李燕 交通局

对本次拜访满意度

满意 满意 满意 满意 满意 一般 满意 满意

对本次拜访的建议

无 无

老带新，保利承诺物管卷未能兑现。老带新，保利承诺物管卷未能兑现。老带新，保利承诺物管卷未能兑现。老带新，保利承诺物管卷未能兑现。

无 无

是否推荐身边意向客户前来购房

愿意 愿意 看情况 看情况 看情况 看情况 愿意 愿意

 总结

 客户对待我们的拜访总体上持满意态度；  很多客户不愿意接见置业顾问，部分事业单位员工对拜访不愿意待见，害怕影响不好。建议下次客户拜访由经理（邹舟、唐璐、安正茂）带队，选择客户空闲时间上门深度拜访；

拜访药店的总结 篇9

很长时间没有写东西了！也不知写些什么，想来想去，说说这几天和李主管一起拜访药店的事情吧。

很多代表说不知道怎么拜访药店，当然这也是我自己遇到的问题；其实这是一个简单而复杂的问题：大家一看都会说“不就是那么四项内容：（铺货、陈列、促销、培训）吗”但能按要求做到的又有几个代表呢？大部分代表遇到最多的问题就是：产品贵，没品牌，药店没有利润，没礼品，促销力度不大，进店之后被拒绝；往往一个代表提出一个问题，其它人都100%的一致，所有这些问题矛头都是指向公司的，没有一项可以从自身寻找原因的。其实，有些问题提了也是白提，是定死了的，不是提多了就能改变的事实，例如：金斯利安这个产品贵，没品牌；公司不可能因为你觉得贵就去降低市场价格，再说新品如果很畅销的话，公司也就不用设立代表了。当出现了这种问题，我们要想办法如何去说服药店进我们的产品，如何去销售，怎么样去提高销量，当所有的工作停滞不前：新开发开发不了，已开发的销售不了，或销售完了不进货了，更不用说陈列、维价了，有促销活动同没有一个样，还有可能申请的费用白白浪费了，做完一次活动销量没有任何提升。出现这种情况，我个人认为最主要的原因是：客情关系维护不到位；主要表现为以下几方面： 第一：没有足够的计划安排及工作小结：去到每家药店要解决什么事情？为达到什么目的？ 第二：拜访药店的频率不够，没有合理的拜访路线，没有做到每天拜访12家药店

第三：拜访药店时无明确的拜访目的：拜访药店就象逛街一样，去同药店打个招呼，问上三句话就走人了，在一家药店停留的时间不会超过5分钟。第四：没有明确的工作目标：没有按指标分解去落实销售，每天不知道去药店做些什么工作，不带着问题去拜访药店。

第五：上班迟到、下班早退：每天根本没有工作到公司要求的时间。或根本没有拜访到12家药店。

那如何同药店做好客情维护呢？我个人工作总结认为：

第一：从基本做起：最好每天朝九晚五，早上9点必须在药店；在药店除了同采购及店员讲购进销售本公司产品外，更多的是如何让药店店员接受你这个人，药店能接受你这个人什么都好办了，因为现在药品的销售全靠销售员的嘴，只要销售员想卖某个产品，即使产品可能没有那么有特色，销售员也一定会成功销售。但如何做？一开始大家都很迷茫，当然也包括我自己，一开始干的是店经理，可现在完全角色互换了，我自认为对药店经理首先要把他当回事，不管你去的店有多大，只要有店长在，那我们首先要拜访的定是店长，起码让他觉得你很尊重他，如果去了一味的和店员聊天，他会觉得你拿村长不当干部。大家都知道一般的连锁大都是店长负责报计划调货，如果你得罪了店长，哈哈，那很有可能你的产品会被封杀，以前经常会碰到这种事情。所以切记！！

如何对待店员？我觉得李主管给我做了一个很好的榜样：首先不管到了哪家门店他都面带微笑，不紧不慢，很淡定。给人一种很亲切的感觉，不像自己去了一般直接奔着自己的 陈列面，即使有店员在身边看都不知道该和他们沟通什么，有时候一般都是刚要和他们开口说产品，人家立刻找理由离开了。李主管是这样做的，看见店员聚在一起，他便掏出名片每人发一张，顺带说这么一句话，你好我是斯利安的，这是我的名片，上边有我的电话，如果你们的亲戚朋友同事有准备怀孕的，我这里有十粒赠品装，可以免费给你们送上两盒。可想而知，没有人会拒绝免费的东西，更何况药店店员大部分都是女同志，对怀孕这方面大都是很关心的，也许当场会送出去几盒，但收获的会是他们的笑脸和不再有的防备，甚至他们会觉得不好意思，毕竟拿人手短，这时你再开始讲解产品知识他们便会认真去听。李主管的知识培训很简洁，但很容易记住：只要有来买斯利安的就帮我们多推推金斯利安，有买多种维生素的他们要嫌大保健贵的时候，也帮我们多推推大保健就是比如汤臣倍健，善元堂这类的保健食品，一般店员提成比较高金斯利安里面也含有0.4毫克的叶酸，吃这个就不用吃普通的斯利安了，我想在金斯利安还没有很强的知名度时，这就是最简单最有效的销售技巧。在真诚整理陈列的时候有个店员喜欢我背的包包，主管趁中午休息时间和我去很远的地方帮那个店员买到了那个包包，这是很小的一件事，但主管很放在心上，当然那个店员在以后会很好接触，这种感情可能是比你卖一盒奖励他们几块钱来的稳固。还有遇到药店来货，主管主动帮他们搬一些大的箱子，一般都是女同志，这样的帮助他们会很开心，很利于后期的沟通，再就是帮药店清洁卫生、理货架、说说其它连锁药店的先进管理、如何组合推药等。很多业务员说去药店没事做，其实就是这些很小的事情会帮你很大的忙。

第二、带着心去拜访药店：在同药店老板及店员沟通时，要注意对方的真实需求等，多要一些人家的联系方式：现在药店的销售人员大都是年轻人，手机号、QQ、微信都是大家常用到的，这些都是我们促销活动等有力的宣传沟通工具，可以多次的同对方沟通交流。让双方可以成为朋友。！

第三、善于学习、用心，每天对自已的工作要认真做一个有效的计划和小结。一般咱们现在一天最少拜访12家门店，不可能每次的谈话和需要解决的问题都能记在脑子里，所以书面的记忆是必备的。每周公司都有周报及日报月报，我自认为这些东西都是有利于自己的发展的：平时可以多看一些关于药店的书籍，如何做好门店管理、提高销售，促进联合用药啊等等。代表可以先了解一些，去到药店也可以很好的同老板、店长聊聊。

第四、平时可以多用一些社交工具跟店员交流，拉进和店员之间的感情，多和店员聊聊，了解和关心他们的生活，也可以时不时发下红包给他们。当然，也可以用药店理货宝给他们发任务，在达到培训跟促进多卖产品的同时，也能给一定好处给到他们。

我个人认为：代表当前最主要的工作是：在铺货的同时，做好药店的客情关系！没有好的客情关系谈不上有好的铺货、陈列；也不会有好的促销结果。如何做呢？个人认为：

第一：做事要先从做人开始：每天按时上班，每天工作时间的工作一定要保和而真实。第二：从基本做起，永远当自已是一个小学生的一样虚心，去到每家药店都按拜访药店的八步骤去做。

第三：调整好心态；不是去每家药店都会有好脸，但一定要坚持，因为也不是每家遇到的都是别人心情不好的时候。

第四：每天做好工作计划及工作小结，这样有利于以后工作的进展。第五：要敢于担当和敢于挑战。不想当将军的士兵不是好士兵。

这就是我做店长，店员还有现在做代表的心得体会，可能都是一些很小的事情，主要还是靠大家自己的理解，主管不可能每天跟在我们身边，大部分的时候要靠自己的努力，师傅是好师傅，剩下的就靠咱们自己啦。希望我的这一点点经验能给大家带来一点点的帮助和进步！祝大家工作愉快，多拿奖金！！

评语：写的很好，能够很快融入公司的管理，对工作认真负责，并且能够深入的研究业务，希望能够保持这种良好的学习心态，强化业务技能和专业知识，使业绩翻倍提升。