拜访客户时的话术

拜访客户时的话术（通用9篇）

拜访客户时的话术 篇1

拜访沟通话术

环境：初次拜访

（1）初次电话预约：

JF：X总您好，说话方便吗？

KH：方便/不方便

JF：哦，X总，我是负责XX区域的XXX，来到XX（地方），想过去专门拜访您，不知道您XXX是否有时间？/那您先忙着，我等会在给您电话吧。

没时间：那么请问您明天下午5点有时间吗？

如果有？您公司的地址是在XXXXX？（就提前15-25分钟到客户那里）

（2）第二次电话预约：

JF：X总您好，说话方便吗？

KH：方便，说吧。

JF：我是昨天早晨给您打过电话的XX，您当时不方便说让我今天打过来的，我现在在ＸＸ想专门去您那里拜访您一下，您看下午4点您有时间吗？

如果能预约，就拜访。如果不能预约就开始进行短信发送，内容：X总您好，非常抱歉总是在您百忙之中打扰您，给您工作造成的不便真诚的说声抱歉，我给您电话，只是想约您面对面的拜访您一下，也顺便向您多多学习一下，因为我知道跟着您这么成功的人，我也会奔向成功。只是时间不巧，再次为打扰到您说声抱歉，也真诚的期待能与您有见面的机会，XX

（3）登门拜访：

店面：首先到公司或者店面，进行一番观察，然后与销售人员攀谈一会，对这个公司发展、对产品结构、人员服务素质等进行接触和了解，然后找出优点和缺点，在去与客户沟通。先与销售人员沟通：

JF：您好，我是X总的朋友，您贵姓啊？

KH：我姓X，您有什么事情吗？

JF：没什么特别的事情，我跟X总约好了，过来找他聊聊天，顺便过来向你请教几个问题，你不会介意吧？（幽默，但不要轻浮）你在这里工作多久了？

KH：2年多了/刚来不久。

JF：哦，怪不得您这么优秀，原来是老员工了。（时间短就说：哦，您这么短时间就做的这

么出色真的非常的优秀。）您对这个公司应该非常熟悉吧？能方便给我讲讲吗？或者说介绍一下XX总好吗？

KH：对不起，公司的事情我不是太了解，还是找我们X总吧。（或者是，简单的介绍一下）JF：哦，非常抱歉，没关系的。（介绍了，我们就听着点头，说真棒，厉害等赞扬的语言）

近来公司主要都是哪些产品销售的好呢？您认为这些产品为什么销售的好呢？其他的产品为什么销售的不好呢？您认为目前公司的产品结构合适吗？等下我跟X总提提你的想法（笑），KH：不用了吧，我不知道啊！（或者说一些销售比较好的产品）

JF：真的非常感谢你，让我增长了知识，您真的非常优秀（赞美）。

然后去总经理办公室。

总经理办公室：

JF：X总您好，我是XXX，（然后握手递名片）。X总很早就听很多客户和工厂提起过您了（调查之后才能说，才显得不虚伪）在ＸＸ地区做非常好，让我来ＸＸ一定要拜访您，向您多多学习一下，刚才进了公司后，确实感觉您公司的氛围/员工面貌/产品摆设真的不一般，感觉好极了。开始攀谈……

KH：你有什么事情吗？

JF：哦，没有太重要的事情，就是来到ＸＸ了想过来拜访您一下，X总您之前听说过我们公司吗？

KH：听说过/没有听说过

JF：哦，那太好了，XXX总这次过来主要的是……（介绍一下来的目的）。也可以说，这次过来呢一方面想跟您交流一下顺便也过来看看我们是否有合作的机会。因为我们公司也主要的是协助工厂进行渠道维护这块工作。所以…….KH：哦，可以看看画册/最近生意不好，不是太需要。

JF：哦，这样子，可以的X总，要不您先了解一下我们的产品吧。/没关系的X总，您先了解一下也行，我们的产品在XX地方都销售的非常出色，给很多客户带来了利润。KH：行，先放在那里吧。

JF：好的，X总，今天看您也挺忙的，那我先回去，我想下次过来跟您深入的交流，X总谢谢您！（当与客户交流不是太愉快或者没有抓住客户感兴趣的话题时，可以短暂而又迅速撤退，为第二次拜访留下契机）。

拜访客户时的话术 篇2

营销员小辛：您好，姜师傅!今天您休息是吧?

客户老姜：是的，我今天休息，小辛怎么有空来我家，还拎着个皮包，就像个是搞推销的似的。

营销员小辛：哈哈……也差不多啊，但我推销的可不是刮胡刀、计算器之类的小东西，而是与每个人的生活和生命息息相关的非常重要的人生保障。

客户老姜：噢，你去卖保险了，怪不得我看你像个推销员呢!今天你该不是来向我推销保险的吧?

营销员小辛：是，也不是。说是，是因为我觉得我们大家都需要保险;说不是，是因为买与不买您自己说了算，我不会强求您。

客户老姜：那倒是，你来找我做别的事还有情可原，若是让我买保险……保险是好东西，对谁都好，不过，在这方面你还是个新手，我信不过啊，哈哈……

营销员小辛：咱们是老相识了，您还信不过我什么呢?是我的人品?还是别的什么?

客户老姜：不不不，你的人品我信得过，我对你很了解，你是个老实厚道的人。我是说，保险你才刚开始干，在业务方面我不太放心呀!

营销员小辛：我已经取得了保险监管部门的从业资格认定，您看，这是我的展业证书，

客户老姜：这只是一个方面，我是觉得你业务方面还……还不太，应该还不太专业吧。所以呢，我不太放心，在你之前已经有很多老业务员来找过我了，还有几个业务主任、部经理职级的，我都没买，现在在你那买，我还真的不太放心啊。

营销员小辛：您的心情我很理解，换成我，我也会这样想的。一般情况下，我们买东西都会考虑很多因素的，这是人之常情啊。不过我认为，在选择为自己服务的营销员时，他的人品是最关键的。其次就是他的专业水平，而一个人的专业水平并非与他的从业时间成正比，一个不用心的人干得时间再长，也未必很专业。而一个时时处处都在用心做事的人则很快会超过那些虽从业时间长，却是“做一天和尚撞一天钟”的人，您说是吧?

客户老姜：那么，你怎么能让我对你的专业水平信服呢?

营销员小辛：您可以就与保险有关的问题向我发问，看我是否能圆满地回答您，如果我回答不上来，那我就是不够专业;当然，一些十分疑难的问题我们也可以共同探讨，或者请教公司，您看如何?

客户老姜：嗯，就凭你这种自信劲儿，我觉得应该没有什么问题，不过，我总觉得从业时间长工作经验会相对多一些，客户的服务会更有保证吧!

营销员小辛：当然了，经验是时间的积累，但是，对于一个肯学习、愿动脑，时刻为客户着想的人，他会找到许多使客户满意的方法来的。在这个行业里讲究“悟性”，一个悟性高的人会很快找到赢得客户的最佳途径和方式方法。虽然我不能算是一个悟性高的人，但我一定是一个很用心的人，特别是在客户服务方面。我在想，随着时间的推移，我的客户肯定会越来越多，而不同的客户各有优势又各有所需，有所能又有所不能，因此，我将我的所有客户组成了一个“客户互助会”，可以相互帮助、各取所需，又扩大了彼此的社会活动面……

保险人员陌生拜访话术 篇3

人的第一印象从衣着体现出来的，比如鞋子、领带、发型、脸颊、笑容、指甲等，看上去整齐、清洁、自然。衣着风格原则是得体，以稳重大方为主，不穿奇装异服以及过度暴露的服装，衣服颜色不要过于艳丽、扎眼。

2、清爽而大方的妆容

女士最好化一点淡妆，这是对客户表示尊重和礼貌，如果要画眼影，不要用大红大绿、过于夸张的颜色，尽量选择淡颜色，给人以大方的感觉。男士，虽不用化妆，但一定保持脸部干净，不要胡子拉渣。

3、公文包勿携太多私人物品

男士携带一个正式的公文包即可;女士不要提拎太大的包，要与职业装相搭配。如果需带电脑则用专业的提包。

4、礼貌待人、语调柔和

待人接物要有礼貌，尽量微笑点头示意。无论面对客户，还是客户的家人，都要主动打招呼，让对方感到亲近，展现个人教养，接近彼此距离。

5、积极聆听，多让客户谈自己的事

由衷的倾听可以为人提供“心理的空气”，适当地附和、适时地发出笑声等高明的聆听技巧，则能够让说话者不自主地继续说话去。你，笑声不断，自然容易聚集人气，成为受欢迎的人。相反，喜欢表现自己、只想发表自己的想法，不让对方有机会说话的人，让人不想与他交谈。

6、面带温暖而愉悦的微笑

微笑可以拉近人和人的距离，降低对方的防卫心，逐渐打开心门。做销售工作，微笑更是亮丽的名片。行销之神原一平善于运用不同的笑容拉近与客户之间的距离，一笑值千金，“没有人会对发自真心的笑生气”，笑容可以去除他人的防备心。发自内心的、真心的、令人感到温暖而又愉快的微笑能给你留下宽厚、谦和、含蓄、亲近等印象。

7、真诚赞美，真挚肯定客户长处

赞赏他人时要试着细心观察对方，了解他平时的谈吐和行为举止，并从对方身上发觉到别人没看到的优点，如果因为你的观察而被发现了，对方一定深受感动。逢迎、拍马式的赞美，不仅让自己成为令人讨厌的人，更会让被赞美者心生反感。

8、善接话头，让客户喜欢与你交谈

懂得说话的人，绝非自己喋喋不休一直讲，而是懂得顺着别人的话，适时提问与参与意见，让对方愈讲愈起劲，觉得遇到知音。即学会“接话的艺术”，其秘诀在于预先准备话题，人们一听到自己关心、感兴趣的话题，自然会想聊下去，有两个方面话题：

1)个人，如工作地点、所属单位、职位、出生地、母校、兴趣爱好、个性等;

2)公司，如所属行业、员工数、历史、董事、营业概况、客户等。接对话头，聊起来会觉十分亲切，“人际关系是从对话开始”。

9、临场淡定、荣辱不惊

从业人员不能挑客户，所面对的客户有各式各样的，有的人和善、有的人直爽、有的偏执，有的粗鲁，都能与他们和谐相处，保持冷静、有礼，不卑不亢，把客户的抗拒、敌意降至最低。同样的道理，别挑客户的毛病，或试图纠正他，不论何时何地，尽可能不与客户辩论、反诘。所谓“赢了辩论，失了客户”。

保险陌生电话拜访话术有哪些 篇4

客户：你找谁?

业务员：我找你。(目光友善，面带微笑)

客户：我不认识你。

业务员：我们马上就会认识的。(镇定)

客户：你有什么事吗?

业务员：我不知道能否占用你一点时间?

客户：你到底有什么事?

业务员：我是平安保险公司的，但我今天并不打算要你投保，我能坐下来讲吗?(客气地)

客户：我不想买什么保险。(我已经买过了)

业务员：这是我经常听到的一句话。我不晓得有没有机会为您服务，但我有三个问题可以让你来决定需不需要我的服务……。

陌生拜访话术精选(二)

这位先生您好，我代表平安公司，希望能听到您的一些宝贵意见，这项调查是为了提升本公司的服务。

您最不喜欢的业务员是什么样的?

您还没买保险的主要原因是什么?

如果将来您打算买的话首先考虑自己还是家人?

您会选择投资型的，储蓄型的，还是医疗保健型?

最后冒昧地问一下您的所有收入家起来每月在两千元上还是下?……

陌生拜访话术精选(三)

这位先生/小姐您好，打扰您一下，我刚好经过这里，看您不是非常忙的样子，所以就近来跟您打个招呼。

我是平安保险公司的，不晓得您对人寿保险有什么看法?

我们这样来看吧：假设您现在有5000元可以选择存在银行，存在保险公司，或存放在家里，您会怎么做呢?

陌生拜访话术精选(四)

小姐您好，不晓得这里是不是经常有人来推销保险?

那么您会不会觉得很烦?

我不知道您是不喜欢保险呢，还是不喜欢来推销保险的人?

很多人跟您的想法差不多，那您知道人寿保险对您的医疗保障，子女教育金，以及退休养老金有什么作用呢

如何拜访客户 篇5

1、公司：对公司的事情如数家珍，让客户认为我与公司乃一体也，增强客户信任度。

2、产品：这是拜访客户的主要任务。

3、维护：没有维护的是昙花一现。人员要处理好运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺客户间的关系，确保的稳定。

4、客情：人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

5、信息收集：人员要随时了解情况，监控。

6、指导客户：人员分为两种类型：一是只会向客户要合同的人；二是给客户出主意的人。前一类型的人员获得合同的道路将会很漫长，后一种类型的人员赢得了客户的尊敬。要实现这五大任务，人员在拜访客户时，应做好以下十二件工作：

一、准备：失败的准备就是准备着失败。人员在拜访客户之前，就要为奠定良好的基础。

1、掌握资源：了解公司的价格和促销。尤其是在企业推出新的价格和促销时，更要了解新的和促销的详细内容。当公司推出新产品时，人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的，就无法用新的去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

2、有明确的目标和计划。人员要为实现目标而工作。准则就是：制定计划，然后按照计划去。人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加服务内容、向老客户推荐现有服务等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达、客情建立等。

3、掌握推销。掌握以利开展工作的技术。

4、整理好个人形象。人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

5、带全必备的工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。（我就是资料）

[凡是能促进的资料，人员都要带上。调查表明，人员在拜访客户时，利用工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的率，提高100%的质量！工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。]

二、行动反省：人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。即：

1、上级指令是否按要求落实了。人员的职责就是执行——落实领导的指示。人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？

2、未完成的任务是否跟踪处理了？

3、对客户承诺是否兑现了。一些人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

三、比较客户价格：我国企业运作的经验说明，乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致的混乱，因此的核心是价格。人员要价格，首先要了解价格的市场情况。人员要了解以下方面的情况：

1、不同客户价格比较。将当地几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。

2、不同时期价格比较。

3、不同公司的价格比较。

4、了解市场竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。

四、客户需求：了解客户的需求情况，是人员的基本责任。

1、学校发展的真实需求:办学思想提炼、美化、工程、课程、活动等。

2、公司生产能力

3、公司生产速度

五、核对客户账物：人员更要提高量和含金量。降低应收款，催收客户应付款，是提高含金量的重要。

六、检查售后服务及促销：了解公司对客户提供服务的情况。1公司是否按照承诺的时间、内容完成服务 2公司是否按照客户的质量要求完成服务3是否按照月、季客户服务标准服务4未完成的补救措施是什么。

七、收集信息：1了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，人员要了解在当地上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。2通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及占有率。3了解并落实广告等，组织现场促销。4调查客户资信及其变动情况。

八、客户：经常与客户，能拉近我们与客户之间的关系，实践说明，再大的问题也能通过良好的圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为不良造成的。即

1、企业信息。让客户了解企业的情况、最近的信息，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。让客户了解企业，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。

2、信息。向客户展示我们公司在某些区域上的经验、给客户一些经验与分享。

3、竞争对手信息。向客户分析竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，以利于客户比较。

九、客户指导：人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到操场、教室、食堂转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到办公室里和客户一起想办法，解决问题。优秀人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为

客户做件实事。即：

1、培训。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？

2、顾问式。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

3、服务。人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到人员，并且人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。

4、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度＝增加客户产品的积极性＝丰厚利润。

十、行政工作：在拜访客户结束后，人员还要做好以下工作：

1、填写报告及拜访客户记录卡。

2、落实对客户的承诺。

拜访客户技巧 篇6

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；

第一步——拜访前的准备

与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是窗帘营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？

成功拜访形象

“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通桥梁。

诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

计划准备

1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。外部准备

1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。

仪容仪表：

男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。

2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工

作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。内部准备

1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！

拜访流程设计：

一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“您好，（或早上好！）我是xxx有限公司的,想找你们负责广告宣传的负责人聊一下广告宣传的事情。自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

二、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构：

1、提出议程；

2、陈述议程对客户的价值；

3、时间约定；

4、询问是否接受；、如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊广告宣传的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

五、巧妙运用询问术，让客户说；

1、设计好问题漏斗；

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊广告宣传的需求情况，我可以了解一下吗？”

2、结合运用扩大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“王经理，贵公司的广告需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些广告计划，是需要通过哪个部门的审批呢？

3、对客户谈到的要点进行总结并确认；

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一

致同意；

如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于„„二是关于„„三是关于„„，是这些，对吗？”

六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个广告宣传计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

二次拜访：满足客户需求

营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练

握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；

拜访流程设计：

一、电话预先约定及确认；

如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套广告宣传计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”

三、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。

家访的十分钟法则

开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。

给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

第二步——确定进门

善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。话术：“您好！”“我是XX公司的小X！请问你们的总经理（老板）在吗？”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。第三步——赞美观察

家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！

赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。

层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

观察例举：

（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。

（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。

（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。

观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。

观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。第四步——有效提问

营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！

1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）

2、提问注意：

——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

——寻找话题的八种技巧。

3、寻找话题的八种技巧：

——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人

——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。

——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。

——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。

——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。

我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？

4、家访提问必胜绝招：

——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。

——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。

——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。

第五步——倾听推介

蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。

3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。

4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。

第六步——克服异议

1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。

2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。

6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。

8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

第七步——确定达成为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。

抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

成交达成方式：

1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”

2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”

3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”

4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”

5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”

6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”

第八步——致谢告辞

你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。

时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。

观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。

真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住

如何第一次拜访客户？

A.与客户见面的技巧

⑴见面前知己知彼；

⑵将见面的内容写下来；

⑶着装整洁；

⑷自我介绍第一句话不要太长；

⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！

B.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。

⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？”

⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系；

╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。

C.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳）

学会营造一种融洽的沟通氛围。

D.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！

F.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧

⑴现在要不要货？„„„„„„„„„„（╳）

⑵现在要一吨还是2吨？„„„„„„„（对客户）

⑶现在拿一件还是拿两件？„„„„„„（柜台农民）

⑷╳╳╳有100克包装吗？„„„„„„（回答没有：╳）

回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾）

例：卖早点问人要不要加油条？„„（50%加，50%不加）

拜访客户心得感悟 篇7

上午7:00-8:58 到达宁波东站，10点钟到达颜总公司，进行了再一次的回访，转介绍 用坦荡、真诚的心，“做好服务是成交的开始”：如果因为担心社会经验、资历、能力的浅薄、追求完善的程度远未达到心中所想，而去害怕面对这个企业家或某件陌生的事务，害怕因为自己的失误把事情搞砸了，却又不得不面对时，我们可能会去刻意表演某个角色让自己变得立刻强大起来，如果你的对手也在刻意演那个角色，大家沟通又不在同一个频率，都会觉得很累，人家又会觉得你不真实，无法取信与他，做成一件事也会变得很困难了。所以简单最好，因为面对资历比你深的多的多的人来讲，坦诚、坦荡、真诚的勇敢的去表达你的想法、做事最为重要，因为很多企业家会在做事的过程中观察人，叫以事谋人；然后发现这个朋友后，第二阶段就是以人谋事，跟他一起做事。

“做好服务是成交的开始”是颜总对我们最近工作的评价。因为盛景的实力、加之坦荡、简单、真诚，两次的拜访、多次的要求转介绍并没有让他感觉到厌烦、讨厌，颜总反而很用心的在我们去之前准备了一份客户名单资料，并且很积极的帮我去转介绍客户、调动身边的朋友关系圈，让张总和我没有白跑。“做好服务是成交的开始”，颜总也很看重这方面的后期服务，他说“与客户的生意，不要赚一次大钱就完了，要做好服务，持续的赚钱；要做好服务，客户才会不断地转介绍，像滚雪球一样”，而他也正是这样回馈予我们的此次宁波之行的。也许在某些方面做的比较用心，颜总才会这样的帮忙；但还有更多的知识，服务期待完善，做的更好。

梦想，敢想敢做，我们要拆掉惯性思维这堵墙，追求有用、顺便有利；追求理想、顺便赚钱；脚踏实地，坚信自己的“可能性”；乐观的设想，悲观的计划，愉快的执行。我们此次宁波之行的另一个兴奋点就是颜总引荐的一个招商局局长——此人爱学习、爱沟通、谦虚，暂且说到这里，且听下文分解——“宁波专场”

访谈——中冠农资

思路总结分享 一了解其公司

1以您对于公司将来运营有什么样的想法开启面谈的序幕

2中冠农资公司历史，竞争对手 行业排名，销售额、利润率——引出了生产型公司、投资公司

3管理人员

4股本结构——是否规范运作

二 风险在哪里

1我们的目的：以财务规范切入，询问什么时候开始运作

2风险性在哪里：风险投资的风险，资本运作的专业性，上市的风险，上市的好处及目的引导到了商业模式的重要性

3鼓励其行动

三 自我介绍 从自我介绍至通路，通路中资本运作可以讲得比较细致（如引进风险投资的苛刻条件）

我们的成果展示。来我们这的学习的好处

2我们的学习特点：系统性——对于企业家的帮助在哪（针对需求）

3我们的平台模式对于企业家及盛景自身发展的优势展示

4我们的培训目的

成交信号：怎么去合作呢：活动内容

四 异议处理

1担心效果——只是合作的开始，是一个预习课程

2与金融班 总裁班。融资班 PE：主要做上市前的准备，我们的不同之处——帮您打造全产业链，因为您还没有到这一步

来到我们盛景的结果：系统性的思维方式，专业的一线风险投资，更专业的运作，专家老师的实力展示——案例“手机阅读”（资源的力量）

3商业模式很笼统，担心只是个概念而已——我们的培训目的——案例金龙机电，投融资案例

客户拜访总结报告 篇8

 拜访信息一览表

表2—2013年8月30日客户拜访表

拜访时间 11:00-12:00 11:00-12:00 11:00-12:00 12:00-13:00 12:00-13:00 12:00-13:00 14:00-15:00 14:00-15:00

拜访地点 西街建行 西街建行 迎春广场 国税局 地税局 农家乐 交通局 恵昌花园

拜访人物 邓启秀 李清源 王璐 丰硕 左建书 张贤玲 李燕 交通局

职业顾问 郭薇 张红睿 张红睿 刘伟 刘伟 刘伟 芳景舒 芳景舒

 客户意见一览表

表2—客户意见表

拜访人物 邓启秀 李清源 王璐 丰硕 左建书 张贤玲 李燕 交通局

对本次拜访满意度

满意 满意 满意 满意 满意 一般 满意 满意

对本次拜访的建议

无 无

老带新，保利承诺物管卷未能兑现。老带新，保利承诺物管卷未能兑现。老带新，保利承诺物管卷未能兑现。老带新，保利承诺物管卷未能兑现。

无 无

是否推荐身边意向客户前来购房

愿意 愿意 看情况 看情况 看情况 看情况 愿意 愿意

 总结

 客户对待我们的拜访总体上持满意态度；  很多客户不愿意接见置业顾问，部分事业单位员工对拜访不愿意待见，害怕影响不好。建议下次客户拜访由经理（邹舟、唐璐、安正茂）带队，选择客户空闲时间上门深度拜访；

拜访客户回函格式 篇9

某某经理：

您好！

我是某某公司的某某，首先非常感谢您昨天的热情 接待，通过与你的交谈，我感觉自己真的是在您身上学到了 不少的东西。例如您问的我们公司与某某总厂的规模比较，目前在印刷界的排名等问题，都是行业内很专业的问题。这 些都是我需要认真学习和反思的。虽然以前我也一直在包装 行业工作，曾经经历过印刷公司的研发，例如油墨、光油、胶水等方面的开发，在外资企业负责过质量及供应链部门。但由于我进入某某公司的时间非常短，因此对里面的一些细 节不是很清楚。个人认为昨天给您的一些答案部分都是欠完 整的。对此向您表示诚挚的歉意。就昨天您提出的一些问题，我回公司已经向我们老板作一次详细的汇报，我们老板非常 希望拜访您一次。把我们公司的一些情况更详细地向你作一 次陈述。作一次深入的交流。非常期待您能再给我们一次学习的机会。我想如果有机会与您进行合作，那我相信我们一定会在和谐和愉快中进行的。再次感谢您对我工作的理解与 支持！

客户拜访工作是一门集营销艺术、广告宣传、语言表达为一体的综合活动，多元化产品订货量的多少，新品种卷烟的推广程度，不仅取决于产品自身的吸引力、广告的渗透力，而且很大程度上取决于客户经理语言上的表达能力。因此，掌握一些谈话的技巧，提高讲话的质量，对客户经理来说是非常有必要的。

在现今的工作模式下，要想实现畅通的交流，提升自身的谈话技巧，就必须把握好谈话的方式及特点。

第一、谈话内容要充实周到。这是谈话的先决条件。这就要求客户经理在推销商品的时候，不能单纯地谈论卷烟的品种、数量和价格，还要了解所推销商品的各项内在指标，要清楚商品的优缺点以便于更全面、更详尽地向客户介绍产品。

第二、谈话内容要真实具体。这是取信于人，树立自身形象的关键。首先，谈话不要吞吞吐吐，说一些似是而非的话，要一是一、二是二，把要表达的意思说清楚，尽量让客户明白你的意图，客户才有可能按你的意愿做事。其次，不能弄虚作假，要讲求真实。无论做人还是做事，付出真诚才能换取真诚。

第三、谈话方式要简洁干脆。幽默干脆的谈话可以吸引客户，引出更多的话题。诙谐幽默的谈话可以使谈话的气氛更加活跃轻松，即使偶有争执，一句幽默的话也胜过十句苍白的辩解。当然，幽默是出于自然的，多一分便成为油滑，少一分便成为做作，这就要求客户经理平时要注重自身学习，多方涉猎，提高自身谈话的含金量。

第四、谈话对象要因人而异。对不同身份、不同性格的人采取不同的谈话方式和策略，是实现谈话目的的关键。服务对象可以说是三教九流、无所不包，这就要求掌握他们的性格特点、了解他们的志趣爱好，投其所好，“对症下药”，从他们感兴趣的话题入手，以此作为一个重要的切入点来实现谈话目的。

第五、谈话结果要言行一致。不能轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。“君子讷于言而敏于行”，许下诺言就一定要守信履行。一次违约毁信，就有可能将你个人乃至整个企业的信誉给毁掉。

总之，高质量的谈话，是实现谈话目的的首要条件。掌握并熟练地地运用谈话的技巧，肯定会取得事半功倍的效果。提升自身的谈话