手机销售工作心得体会

手机销售工作心得体会（精选15篇）

手机销售工作心得体会 篇1

这段时间的工作让我感触是非常大的，作为一名手机销售我对自己的工作能力是持着一个好的态度我，我能够清楚的意识到自己有哪些不足，这也是我对自己各个方面最直观的一个证明，做销售让我感觉非常的轻松，也非常的有动力，有些方面是我应该主动一点去做好的，在这些细节上面我应该主动督促自己，不管是做什么事情都应该给自己充分时间跟空间，现在包括未来这些都是我应该主动去做好的，我的行为也是对自己各个方面能力的一个证明，我的感激在工作当中领导的提点，周围的同事也让我感觉非常的有动力，我清楚的知道这些都是我需要努力的方向，这段时间以来我也有一些心得。

通过这段时间以来的一些工作能够让我看出来自己身上的缺点，这对我而言是非常有帮助的，我也是能够看到在一些事情上面我应该朝着什么方向发展，我也能够意识到这些都是我应该去做好的，做手机销售这份工作让我感觉非常的轻松，我再也不会再出现这样的情况理了，这对我而言是有着非常大帮助，有些事情应该要去让自己一点点去成长起来，我认为有些事情是可以一点点去做好的，我也是慢慢的看到自己的进步，这对我而言是非常有意义的事情，工作当中自己做的也不是非常的好，我真的是不知道我应该去做好的哪些事情，我真的是考虑了很多，我不希望这样持续下去。

过去一段时间以来给我最大的感触就是自己进步了很多，想要去卖出产品不是一件容易的事情，我也一直都在思考我要怎么去努力，这对我而言非常的重要想，在学习当中我一定也会继续努力的，作为一名销售我需要去的认真的落实好工作当中的一点一滴，有些事情是非常开心的，每次卖出一步手机的时候内心就是很开心，也是非常的有成就感，这种感觉真的是非常的好，让我能够清晰的体会到这一点，不管是在现在还是在未来我认为这些都不是什么问题，我也是希望那个通过这样的方式去做好自己的本职工作，销售工作也是让我感觉非常的满足，在这样的工作环境下面我真的是思考了很多，我不会再这样消耗自己的时间了，这是作为一名手机销售应该努力的方向。

我现在对自己各个方面的能力也是认可的，我想要让自己处在一个好的工作环境下面，对自己要有足够的耐心，要让自己根据自己的实际情况做出判断，我以后会更加努力的。

手机销售工作心得体会 篇2

经过调查得知,该生母亲出差,为了与母亲通电话才将手机带到学校的。没想到第二节课后,他上完课间操回来一看,手机就不见了。

该怎么办呢?我一时没有了主意。

过了一会儿,班长跑来说:“老师,我想到了一个办法,我们每个人互查书包,不就知道谁拿手机了吗?”

我一想,这个办法不行,如果这样做,那将是对学生的不尊重。

下午第二节课是班会课。在班会课上,我用轻松的语调说:“同学们,大家都已知道王××今天早晨丢失手机这件事,我看到王××同学到现在还是那样的伤心。但我深信,拿走王××同学手机的人不是恶意的,每个人都有着强烈的好奇心,他也许是看到王××漂亮的手机遗落在凳子或其他什么地方,只是拿起来想看看这个手机有哪些功能或与自己的手机有什么不同,这时,他又害怕同学看见误会,不敢放回去,只好装走了。我相信他是个好孩子,一定会在看完之后,还给王××同学的。”

说完这番话,我请同学们各自发表看法。一位女孩子站起来说:“我同意老师的猜想,我认为只要勇敢地改正不经意间犯下的错误,他在大家心目中永远是个好同学。”

我也因势利导,再次真诚地说道:“我带了你们三年,我爱我班的每个孩子,我对你们很了解,你们每个人都有一颗纯洁、善良的心。这位好奇的孩子,我们真诚地希望你能还回手机,你可以悄悄放到讲台上,也可以放回王××的书桌里。让我们大家给他一点鼓起勇气的时间,也许一天两天,也许一周两周,大家愿意等待吗?”

全班同学异口同声地回答:“愿意!”

在接下来的时间,我又组织学生讨论了一些关于诚实、美德方面的事……

第二天下午上课前,我刚走进教室,王××满脸喜悦地告诉我,她的手机还回来了。全班同学都欢呼起来,我知道这是为这位勇于改正错误的同学的精神而喝彩。

回到办公室,我激动的心情久久不能平静。

我也许永远也不会知道拿走手机的人是谁,但我相信这个孩子会永远记住在他小学生涯中的这个成长故事,相信他一定会成长为一名人格健全、心理健康的学生。

对这件事情的处理方式也让我认识到,班主任工作应遵循以生为本的理念,这也是我们处理一切突发事件的原则:相信孩子,从孩子的角度去思考问题,多一点理解,多一点宽容,换个角度去处理问题。卡尔威特说过:“自尊心是一个人品德的基础,若失去了自尊心,一个人的品德就会瓦解,一定要保护孩子的自尊心。”

在学校里,不注意保护孩子自尊心、不尊重孩子隐私的事经常发生。有的孩子一件事没有做好,老师就说:你怎么这么笨。有些孩子一次考试成绩不佳,老师就骂:你怎么这么不争气。久而久之,孩子会在一片指责、埋怨声中失去应有的上进心和自尊心。

每个人的成功与失败,都与自尊心有着重要的关系。因此,有人将之喻为“精神的生存者”、“人生的钥匙”。英国作家毛姆说:“自尊心是一种美德,是促使一个人不断向上发展的原动力。”具有高度自尊心的人善于处理各种事物,有较强的适应能力。高度的自尊并不是自鸣得意、高傲自大,而是一种沉着、冷静的自我尊重感,拥有高度自尊心的不仅尊重自己,维护自己的尊严,也懂得尊重他人、维护他人的尊严。

因此,我们要把“宽容”学生当成管理班级之“宝”,从内心深处尊重学生、关心学生,放下师道尊严,贯彻民主思想。只有这样,才能把学生培养成为人格健全、心理健康、富有智慧、思维敏捷的优秀学生。

我的销售心得 篇3

对老用户逐一走访，掌握市场发展动态。老用户是我公司强有力的支持者，为公司产品发展起到了积极的推动作用，任何时期都不能忘记他们。作为一名销售员不仅要及时向老用户传递企业的改革动向及新产品开展情况，更要设身处地为其解决生产所遇到的问题，继续赢得老用户的信任和支持。有一用户原购买我公司一台SCJ50中空机，对薄壁件生产不是很满意，通过做工作并对其老设备进行改造，2002年6月他又订购了公司2台设备，并带动了该区域其他厂家购买。

与竞争对手的用户建立伙伴关系，把他们也当成自己的潜在用户对待，尽量提供力所能及的帮助。我在某个市场区域，国内国外厂家都有一定的占有率，销售工作一开始步履艰难，经常遭到冷遇。我们销售员不气馁、不灰心，在不懈推销公司产品的同时，帮助客户分析同类产品技术性能及优缺性，博得了用户信赖，最终，用户订购了我公司设备。通过使用对比，宣传了企业品牌，提高了企业知名度，为我公司产品销售拓宽了渠道。

诚信为本，把客户当作朋友，实实在在为用户着想。与用户交往，以诚恳的态度向用户展示秦川产品及企业文化，提供更高层次的服务，倾听用户的想法，起到桥梁纽带作用。对于新用户更是要谨慎诚恳，不仅提供产品资料，同时协助用户解决原料、技术资料、辅机配置、商检及帮助用户做市场前期调查及后续的推广。有一家用户，在与我公司交流接触时，也与香港某供货商联系，港方政策很优惠，但用户最终购买了我公司SCJ230。用户认为除了我公司产品确实不错外，所提供给用户相关市场情况分析以及中空容器厂家生产能力及配套其资料是可信的。

(《秦川发展》供稿)

销售工作心得体会 篇4

对客户来讲，他看重你的可能是你的产品、可能是你的品牌，可能是你的价格，可能是你的服务等等，当然最后是否选择你，还有很多其他因素，包括经济的、政治的等等，是一些非常复杂的因素最后综合影响的一个结果，因此你不要对一个项目过于耿耿于怀，你拿下了一个项目，不见得能够拿下这个客户的第二个、第三个项目；同样，你丢掉了这个客户的第一个项目，也不一定就丢掉后面的项目，而后面的项目有可能比前面的要大的多！因此，对客户要长期的跟踪，长期的保持一个非常良好的、互利互惠的关系，不要过于急功近利，过于看重眼前利益，拿下项目，大家都好；拿不下，对不起，拜拜，这样的人很难有什么大的作为！

对渠道，我们要以诚相待，以理服人！因为客户里面形形色色的人都有，有真心对你的，有存心来骗的，要有一双慧眼。但是我觉得对客户重要的是真诚，真诚的告诉他们你的优势、你的劣势，你能提供给他们的支持、服务，哪些是你做不到的，不要怕客户知道你的缺点，因为你不说他也会从别人那里了解到！因此对客户要真诚的合作，容忍客户的“小心眼”、“小把戏”，相信绝大多数客户是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，经过真诚的沟通和交流，客户一定会成为你的忠实伙伴的！

另外，做销售很重要的一点是不要将个人的情绪带到工作中。这个情绪指消极、悲观、愤怒的情绪。因为一个人在家庭、单位、组织甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能够很快的排遣不良的情绪，千万不要带到工作中，这样对你没有任何好处。

总之要不断的总结和学习，将不好的改正，将好的保持下来，积累经验，取长补短。

一、销售计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。

二、客户关系管理 对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。

三、团队战斗力

销售工作心得体会 篇5

一、销售结果

以上工作一定要懂得多学习经验，很多事情需要全面规划。今年年初就做好了，下个月每个季度都要完成工作目标。销售业绩不能说也不能计划，必须付诸行动。当然我会回顾每辆车卖出去的全过程，我是怎么介绍的，我是怎么和客户深入沟通的等等，这些其实都是细节。这一年我收获了很多，也在工作中不断积累。阿里的销售额比去年一年增长了15%。感觉在汽车销售的过程中，一直在吸取经验教训，每个月都能顺利完成业绩，但是在这辉煌的背后，我知道自己要付出多大的努力。

第二、好好学习

与同事和一些前辈交流，我进入汽车销售行业的时候就已经很了解这一点了。我善于发现，经常要从一些细节中学习。我会努力学习，渴望获得更多的经验，学习一些更先进的销售技巧。其实无论是技巧还是经验，和客户沟通的时候真正练习了才会有收获。这是必然的。我相信我的能力，我很感激。

第三、缺点

销售工作心得体会感悟 篇6

作为一个应届毕业生，能够在酒王办事处工作是一件值得庆幸的事情，使我能够在这高平台的岗位上发挥、锻炼。在经过了一个周的学习，我现在已经适应了公司的运作，但是这并不代表我已经完全能够胜任我现在的工作，只能说是在不断的学习、进步。我在工作中感觉到了公司的蓬勃发展、规范运转、实力雄厚与未来广阔的发展空间。

㈠我对我的工作的基本情况的了解 1.终端只是做市场

凭借企业的优势去协助经销商，帮助经销商分销，出现问题都以积极的态度去对待，起到“桥梁”的作用。我们做市场，经销商赚利润。2.观察市场，了解其变化

①收集竟品信息，知己知皮，才能百战百胜，及时了解竞品的各种情况（如价格、促销活动、陈列、优惠政策等）。

②终端的销售情况，了解了一定时间内我们的产品的销售情况，制定相关的工作方向，比如在销售淡季的时候，我们要做的就是维护客情。

③终端进货渠道，通过了解进货渠道，可以大致判断一下是否是有串货的情况发生。

④陈列，好的陈列能够使消费者一进门就能看见我们的产品，产生先入为主的想法，这对于我们是很重要的，所以我们一定要维护好客情，才能让我们的产品的陈列做得好。

⑤串货，串货的发生从侧面也反映了我们的产品的销售情况较好，但是不好好的控制就会造成市场的价格混乱，而市场价格混乱会使一些本来想上我们产品的名烟名酒店产生退却的心理，所以抓串货是一直以来的工作重点。

㈡我的心得体会

通过一个周的渠道工作，让我感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情。可以用总结五条：一细二勤二要。一细即心细，二勤就是嘴勤、腿勤，二要是皮要厚、嘴要甜。

①心细

在处理日常工作过程中，会遇到客户口需要调价单，对我们工作的建议等，如果心不细把他们的事情忘掉了，就会让客户觉得你不够重视他，虽然是小事情，但足以以小见大，所以必须记住。另外，在平时沟通的时候，注意一些细节问题。

②嘴勤

俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，对于信息的传递是至关重要的，尤其是价格的调整、库存、促销政策等等，一定要及时的传递。

③腿勤

这个就是要求我们需要经常跑动，只有经常接触，客户才会熟悉你，了解你，信任你，只有建立了相互信任，我们的工作才能更好的开展。

④皮要厚

遇到客户抱怨的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到客户不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

⑤嘴要甜

没有人不喜欢被人夸，在称呼上一定要注意，什么时候可以直呼其名，什么时候要注意，要面子的时候给足面子。

以上是我的几点体会，自我感觉认识的很片面，诚恳的希望领导能给予指正。㈢工作中存在问题及总结经验教训

在最近的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个面

①没有抓住重点

每天下午报告一天的工作，总觉得是一无所获，感觉每个客户反映的情况都一样，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，经过领导的指导，发现主要是因为没有处理好事情的轻重缓急，没有抓住客户反映的重点，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在以后的时间里我会注意这方面的问题，加以改正。

②缺少经验

在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，经常遇到一些问题，这种时候需要多方面的知识和经验。所以，我要在以后的工作过程中，总结自己的不足，随时给自己充电，同时也希望同事能给我讲解各种知识，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。

③探索

目前对自己所做的渠道工作还是不满意，我认为渠道的工作应该是多方面的，但是我目前只能作一些如我自己总结的那些事情，所以在以后的工作时间里，希望公司领导能给予我最大的帮助，指引我向正确的方面去发展。

㈣下一步的工作计划

①克服浮躁的心态，开始一步一个脚印地进行调整工作心态，不再浅薄，不再急躁，不再光着身子游泳，而是扎扎实实地去学习、总结和创新。

②继续学习销售技巧，积累经验

③继续学习怎么发现串货，怎么辨别串货

④学习企业文化

我会尽己所能，在以后的日子里，努力作好工作，不辜负公司对我的信任与培养。篇三：销售工作感悟 销售工作感悟

“倘若抱着自己15公斤的孩子，会幸福的不舍放下，即使已经累了；倘若抱着15公斤的石头，不会坚持多长时间，因为不喜欢。” 做工作也是这样，喜欢自己的工作，用心去做，会得心应手，态度决定一切。我喜欢销售工作，喜欢销售的挑战，更喜欢销售工作的高收入。

销售不同于其他岗位的工作，他面对的是不同的客户群体。不同的客户，需求不同，性格不同，情况不同，这就需要销售人员要有针对性的制定不同的策略，以便达成销售目标。

做销售要有明确的目标，根据目标制定计划，确定方向。一旦确定好后，不要轻易放弃。销售工作是在被拒绝中成长，在失败中成功。抗压能力要强，正确的看待客户的刁难，客户每一次的刁难，每一个要求，都是自己成长的机会。真诚的对待客户，同时也要委婉的与客户说“不”。比如不能满足客户的要求时，不要直接告诉客户，换种思路，站在客户的角度来考虑问题，告诉客户再和领导沟通，尽力为客户争取，找个合适的机会，再告诉客户如何努力地为他争取，如何为他的利益着想，最后为客户争取到的是什么。销售亦是表演，怎样真诚的打动客户，怎样在不损坏公司利益的同时也能满足客户，以便达到客户与公司的双赢，这需要对对公司、对产品、对客户、对市场都有一个精确的把握。

“能言善辩”不一定是销售人员必须具备的能力，“善于倾听”才是销售人员不可缺少的素质。销售人员不能一味的介绍产品，一味的推销服务，要给客户说话的机会，询问客户的想法，引导客户，挖掘客户，用心交流，体会客户的真实想法，从客户的谈话中寻找突破点，再结合自身产品的特点，市场发展的趋势，未来行业的形式，介绍公司的产品和服务，并承诺好售后服务。承诺好的服务要第一时间满足客户。

我有一个做管件贸易的客户（卞总），这个客户的主要目标市场是欧美市场，主要的销售途径是网络，恰恰我的工作便是b2b的平台。第一次和卞总交流是通过电话交流，他的态度不是很好，“我知道你们的网站，你们公司有业务人员过来，但是我不满意你们的服务，我们公司现在用的是alibba，效果非常好。”然后不等我再说话，便把电话挂掉了。我开始分析这个客户：

1、他是有需求的，并且认可网络，只是不认可我们的产品，应该存有误解。

2、我有竞争对手再和这个客户联系，并且比我的进程要快，但是并没有把工作做好，应该是另一家代理商。

3、我曾经从其他客户那里听到过这个客户的名称，好几个客户问我他做了没有，那就

代表这个客户有一定的影响力。

我决定把这个客户攻下来，我开始通过网络查找任何和这个客户有关的信息，之后我又从我的老客户那里了解卞总的性格、行事作风，最后我整理一套公司产品的资料，为他准备了一个建议方案，带着相关的东西，没有经过客户的同意我来拜访他公司。事情并不顺利，我之前没有见过他，不认识哪位才是卞总，几经周折，我找到他，自曝家门，“您好卞总，我是和您电话联系过的王旭辉，今天特意过来拜访您。”卞总已经忘记了我，这正好我可以

再次介绍自己。简单聊过他们公司的状况，我并没有向他详细介绍公司的产品，只告诉他那些他的同行，也就是他的竞争对手和我们合作，并取到了怎样的效益。再告别的时候，我和卞总约好，为他准备他的竞争对手是如何通过我们获得收益的，还有怎样为他量身定做服务。之后我们又有四五次的接触，卞总已经放下了对我公司的芥蒂，开始接受产品，开始有和我合作的倾向，但是仍在考察阶段，并没有现在要合作的意思。外贸行业主要通过网络和行业展会来拓展业务，而这时正好有一个行业展会，机会来了，我再次通过展会的服务，现在的促销，名额的限制等和他进行了谈判，功夫不负有心人，终于卞总和我合作了。我的工作还没有结束，收回款项之后，我开始落实承诺给他的基础服务以及增值服务，我最终得到了卞总的认可，卞总通过他的影响力，给我介绍了三四个客户，没有费多大的功夫，这些客户都和我签订了合同。

售后工作在销售环节中占有最重要的地位，无论之前的销售工作做的如何的到位，若没有完善的售后服务，那将是前功尽弃。销售工作要有长远的目标，不能只满足眼前的利益，合同的签订，款项的收回仅仅是销售工作的开端，如何把市场做大，如何把业务做广，靠得就是售后服务工作，经常和客户沟通，了解客户的使用情况，掌握客户将来的发展需求，与客户同步发展。

做销售要有逻辑，要数字化。要有详细的客户资料，有系统的分析客户的记录，在日常的工作中，总结成功的概率，拜访多少个客户才会有一个有需求的客户，多少个有需求的客户才会有一个合作的客户。有了对成功概率的准确把握，才能更好的根据任务做工作计划。客户要分轻重缓急，抓重点客户，有策略的进行销售。

福州:手机“摇工作”平台升级 篇7

日前, 福建省福州市手机“摇工作”平台升级, 功能模块按求职者和用人单位分门别类设置, 可随时供求职者搜索周边招聘信息、发布个人求职信息, 也可供用人单位发布各类招聘信息、查询各级公共就业服务机构以及招聘会信息。

新版本“摇工作”平台的功能模块设有面向求职者的“摇一摇周边岗位”“热门岗位”“高校毕业生岗位”“发布求职信息”, 以及面向用人单位的“招聘信息发布”“临时工信息发布”“人力资源储备计划”“找人才”等15个模块。升级后, “摇工作”平台在分类上更加精细化, 信息量更大。

目前, 福州市手机“摇工作”平台每天都有2万多条有效岗位信息。两年多来, 已有近40万名用户下载使用这一平台。

煤矿企业煤炭销售工作研究 篇8

【关键词】煤矿企业；煤炭销售；销售工作

一、煤矿企业煤炭销售市场的特点

（1）煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业。其中发电用煤占全国煤炭消费量的40%左右，治金用煤每年l亿吨以上。煤炭市场购买者数量少，购买规模大，贿买者往往集中在部分地区或个别行业。（2）煤炭市场的需求是派生需求，煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少，钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。（3）煤炭属于大宗能源原材料产品，对运输的依赖性强，特别是对铁路运输的依赖性，没有铁路运输的保证，煤炭的物流难以实现。（4）煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求。煤炭市场的需求对价格不敏感。煤炭价格主要受供求关系影响。当供大于求时，价格会下降；当供不应求，价格则上涨。价格的变化又会影响供给的变化。（5）煤炭市场的需求是波动的需求。由于煤炭市场需求是一种派生性需求，所以消费者市场的少量变动会引起煤炭市场的巨大波动。这种必然性被西方经济学家称为“加速理论”。有时消费者市场发生10%的增减变动，会引起产业市场200%的升降，最终还可能导致整个社会的繁荣或衰退。（6）专业人员采购。由于煤炭产品使用的技术性强。通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购，参与采购的人员也多，许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革。由直接的用煤单位（车间）、技术中心（配煤中心）和采购部门联合采购煤炭。（7）直接采购。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品，一般不通过中间商。（8）互惠。购买者和供应商互相购买对方的产品，互相给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等，而这些产品的生产厂家又是煤炭用户。这样相互依存，互惠互利。

二、如何做好煤炭销售工作

煤炭市场营销是煤炭企业以市场需求为中心，为实现企业效益最大化目标所进行的适应、满足用户需求的活动过程。煤炭销售市场营销所面临的企业内外部环境，直接影响着企业营销策略的定位及其执行情况。为做好煤炭企业的营销，使其有效地为企业的发展作出贡献，应在以下几方面做好认真细致的工作：

1.加强市场营销观念在煤炭销售中的作用。加强市场营销运作能够推进国有煤炭企业的改革和发展。笔者认为，加快以建立现代企业制度为目标的煤炭企业改革，必须采取自上而下，自小而大，上下结合的运作方式，让市场营销观念在煤炭销售中发挥作用，加快煤炭产品结构调整，彻底打破以我为中心的销售模式，进一步降低成本，提高企业的竞争能力，大力开拓市场，激发企业内部的生机和活力。搞好市场营销，企业必须把销售工作放在龙头的位置加以重视，树立摆活龙头全盘皆活的新观念。切实抓好营销队伍的建设，建立完善的市场营销体系，开展市场调研，选择目标市场，策划营销战略，制定销售政策，提出新产品开发计划，为科学决策提供市场依据。市场部门应成为企业发展的信息中心、分析预测市场中心，并建立适应市场经济的营销机构，在用煤较为集中的地区设立煤炭营销办事处。扩大覆盖面，形成集中市场开发，售后服务、信息反馈为一体的营销网络。同时进一步加强营销队伍建设，树立全新的市场营销观念，真正把营销工作摆在“龙头”的重要位置来抓。

2.认真做好市场调查和研究。现代企业管理的重心在于经营，而经营的重点在于决策。市场信息是一切经营管理决策的基础和前提。为了能使消费者得到高品质的服务和最大程度的满意，企业每作出一个决定都需要各种信息，任何好的产品和营销计划都需要以全面地对消费者需求的了解为前提，企业还需要有关竞争者、经销商和其他市场因素的充分信息。因此，每个企业都需要做好市场调查和研究。市场调研的范围极为广泛，从研究市场机会和市场份额，到评价顾客满意程度和购买行为以及研究产品定价、销售渠道和促销活动等。企业可以通过自己的调研部门来进行市场调研，也可以借助其他专门的市场调研公司来进行。国外许多著名的大公司都设有专门的营销调研部门，专门从事市场调查和研究，为公司的经营决策提供市场信息和依据。我国的煤炭出口为什么与澳大利亚、美国、加拿大等国家相比竞争力不强？首先是不了解对方的生产信息，不知道别人的生产成本和质量与我们有多大差异，而不能及时、合理地调整自己的价格和产品质量，给自己造成被动；其次是没有专业营销队伍去拓展自己的市场，反馈外部信息。

3.市场营销要真正树立“质量第一”的观念。营销界人士热衷于进行市场研究并得到事实。他们对市场情况进行分析，以便保证使自己掌握事实，确信自己拥有最好的产品，而最好的产品又终将取得胜利后，他们便信心百倍地投入到市场竞争中去。如果只有最好的产品，而没有更好的产品，产品就不会向前发展，就不会有更新换代，就不会推动社会进步了。如果我们分析最好的产品是如何在用户的头脑中形成的，就会对什么是最好的产品，有一种新的认识。认可一种产品是最好的产品，主要来自用户，特别是潜在用户的亲身体验。相当多的用户是通过各种传媒来认识最好的产品的，最好的产品，只是在人们头脑中的反映。在市场营销世界中，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念，其他都不过是厂家商家的幻觉。所以，只有通过研究观念是如何在人们头脑中形成的，并针对这种观念的形成来安排自己的营销活动，才能够掌握营销的主动权。

4.树立品牌观念。要使消费者在自己的观念中树立品牌。品牌，是指具有较高社会知名度和市场占有率的商品或为社会心理所认可乃至倾慕的企业名称。而实施品牌战略，则是一项社会系统工程。品牌战略，则是由创立品牌、保护品牌、宣传品牌、发展品牌等一系列活动，创造种种有利于品牌发展的内部和外部条件的一种经济发展战略策划。这一系列活动中，最重要的是创立品牌，它是品牌战略的基础。煤炭行业创立品牌不仅有市场调查、产品设计、质量检验、宣传、销售及售后服务等因素培育，而且还要有引导和培育消费者的观念这一重要因素。

5.建立健全营销组织和营销队伍。首先，建立一套正规的营销组织。在这个组织中，营销总经理应具备相应的营销才能和管理才能能制定出比较科学和切实可行的年度营销计划；明确总部与下属分部的责权利；保持营销政策的稳定性，政策一旦出台，就该按政策办事，至少在一年内保持不变，让销售人员完全安心地搞好销售工作。其次，选拔和培训优秀的推销人员。培训内容主要应包括：了解企业的历史与现状；企业的主要产品及其生产过程；消费者的不同类型、购买动机及购买习惯；竞争对手及竞争策略等。能使推销人员很容易与需方建立各方面的联系，并能很好地保持与客户的合作关系。还有对销售人员进行科学的管理。对推销员的工作业绩、能力及客户反馈信息进行全面评估，并从生活上给予照顾。推销员的大部分时间都要走南闯北，离开家人独立工作，压力很大，要比常人付出更多的时间、精力和体力，因此，企业应给予推销员较高的酬金和经常性的鼓励。其中，鼓励的方式可以是给予荣誉、奖品、奖金、旅游机会等。这样可以促使推销人员更加积极地工作。此外，营销组织还应对推销员定期进行评估。通过这种正式的评估和建设性反馈意见，可以鼓励和帮助推销人员更好的工作。

三、结语

个人销售工作心得体会 篇9

这次“我是销售冠军”学习是由深圳__公司举办的一次难得的学习机会，学习由主教练__老师主讲，总教练是__公司老总__先生。

学习第一天晚上就布置作业给我们，要求策划好“野人销售”的活动，那天晚上我顶着疲惫和我们二组成员在一起策划这次活动{因为没买到硬座火车票，我和同事是站在火车车厢17小时由安庆到深圳的}，策划、排练到凌晨五点才回房休息，清早七点钟就聚到一起整装，我担任小组的化妆师，把小组八名成员化妆成野人部落的男女，每个人身穿泳装，头上戴上夜晚采来的树叶编制的花环，用橡树叶绑在身上，越凌乱越出彩，脸上画满浓烈的油彩，每个人的样子都很惊人，很炫!五个小组的每个人都这样“盛装待发”了，这样不带分文，只带上爱慕公司的邀请函和文化衫在深圳街头发放和销售，凭借自己的能力售出文化衫换得饭吃和水喝，发出的邀请函多、售出的文化衫件数多，小组加分。对于我从没穿过泳装有点内向的人来说，如此这般销售真的挑战了极限、跨越了自己的心理底线。第二天是各小组准备节目演练如何疯狂销售床垫，主题是吸引人气，

营造氛围，各小组为单元，全员参与表演，我们二组表演的是“美女与野兽”一见钟情后选中爱慕床垫结婚，突出的是夸张、搞笑，带动全场人员上台参与尝试床垫的舒适性和弹力，整个节目贯穿了激情的音乐，这个节目也是在晚间利用休息时间去准备的，尽管只休息了两三小时，但成绩是令人欣慰的，我们二组猎鹰队在这一环节取得294分，满分为三百分，仅氛围分就拿了个满分100、这中间离不开小组团队分工、合作和凝聚力，尽管小组成员相识很短，准备策划活动很辛苦，牺牲了睡眠时间，但都很开心。学习最后一天，我们在庾总的率队下参观了爱慕公司生产床垫的整个流程，在洁净的车间，我们看到了很多细微之处，值得我们学习和借鉴。在最后一天学习的晚间，我们的毕业晚会上，我们看到了很多我们着泳装在深圳街头邀请来的顾客参与我们的毕业典礼，晚会上有授奖、有现场签单、有相互学习、有激情共舞，气氛很高昂。两天三夜的学习很短促，临别时有太多的感动，有太多的收获的喜悦。

销售工作服务心得体会 篇10

当它有别于其他产品时，销售就准备好了。接下来，我们将对挖掘出来的珠宝特征进行包装，赋予他灵魂，让他焕然一新。这是我们经常提到的概念定位。概念导向是对产品的形象化、生动化描述，是突出产品个性、吸引消费者注意力的必要手段和途径。这个概念给珠宝披上了一层文化外衣，这样我们的珠宝销售文化之旅就可以开始了。在营销传播过程中，珠宝产品像人一样，有着特定的个性特征。

因此，在产品概念包装完成之后，营销传播活动开始之前，有必要确定产品的主要传播路线，即定义产品的个性特征这使得消费者很容易识别产品，也防止了其他企业复制它们。例如，如果你以3999元的`低价出售，如果只有一个价格是一个宣传特征，即使你的质量好，你也不会出众，因为你和其他产品没有太大的不同。在用营销方法进行轰炸之后，最重要的是让珠宝销售终端做好准备，用行为、行动和言语影响顾客，留住顾客，以完成购买行为，这是最终目标。珠宝销售前台员工的销售技巧

1、微笑，宝贝微笑;

2、赞美，女人不能没有赞美，男人不能没有面子;

3、倾听客户需求。

4、要成为一名优秀的销售人员，你应该涉猎各种领域，扩展你的知识。

5、试穿，让顾客接触商品;

6、真诚地看着对方;

7、和顾客交朋友，一辈子做他的生意。

8、建立客户档案，详细记录客户的兴趣、爱好、联系方式、家庭情况、生日、孩子的上学情况、兴趣、孩子的生日、父母的生日;

9、酌情赠送小礼物;

10、定期发送短信、问候、推广珠宝知识和介绍新产品;

浅谈企业如何规范化发展销售工作 篇11

摘 要 本文分析了企业规范化发展工作的重要性，并对当前企业销售工作中的问题与现状做出具体的整改方案，对部分企业如何做好销售工作，以实现规范化发展比较有参考价值。

关键词 销售工作 规范化发展 问题 措施

销售工作在整个公司运作中非常重要，可以说企业销售以外部门的工作都是为企业的销售工作服务的。更夸张一点的说法是企业除了销售工作其他都是成本。有了销售部门的订单，财务部门才能进账开票，生产部门才能根据订单组织生产，质量监察部门全程跟踪生产，后勤部门才能把生产好的产品组织发送到客户手中，从这个意义上说销售工作也是企业生存和发展的起点，做好销售工作非常重要。那么，把销售工作规范化发展就值得我们商讨和研究。

一、企业销售工作规范化发展的原则

根据本企业的发展战略指定适合本企业销售部门工作的规定，促进企业快速发展提出具体以下参考性建议：

1.部门管理制度化

制定具体的销售管理办法，实行管理负责制。销售管理办法中应包括以下主要内容；一要包括销售整体目标，也就是销售年度计划，具体要达到的销售收入和产品具体的销售量，有条件设立销售区域管理的企业应指定各个区域要实现的销售目标；二要包括销售人员与销售后勤人员的考核标准与提成细则，销售员淘汰机制的具体办法；三要包括销售费用控制办法与报销程序；四要包括物流与销售档案管理的具体办法。五要包括销售会议制度与业务保密工作。

2.部门组织结构参考示意图

3.业务归口，分级管理

属于各个区域的业务递交各区域经理管理，区域经理根据实际情况进行业务派遣与业务跟单。原则上不跨区域操作业务，发挥各个区域业务人员的主动性与积极性。充分发挥团队合作精神，对于团队开发的客户提成比例可适当加大。

二、企业销售工作的现状与存在问题的整改措施

如何实现销售工作规范化发展，可以让销售部所有人员参与进来，可采取召开座谈会的形式让销售人员畅所欲言、积极讨论了关于销售公司制度、人事安排、工资待遇、物流与后勤服务等问题，提出存在的问题并拟定解决方案或建议，促进销售工作实现规范化发展。通过本人所在企业的实践提出以下几点思考：

1.确定销售人员的薪酬模式[1]

销售人员的薪酬模式有多种形式，如底薪加提成模式，底薪加提成年终再分红模式，底薪加提成若干年后股权激励模式，无底薪全提成模式，给销售员底价超出底价全归销售员所得模式等等，企业应根据企业实际情况确定销售人员的新酬模式。

2.如何避免区域市场内部混乱、精力内耗问题

有些企业在同一市场存在重复开发、区域经理与销售员争抢客户的现象，造成销售成本增加，销售精力内耗。针对以上现象采取以下建议：区域经理总体负责本区域内的业务，负责培养业务员，协调业务员之间的矛盾，不直接拿业务提成，化解与业务员的矛盾，拿区域内总销售量的提成，避免与销售员抢客户；销售员服从区域经理的管理，通过努力争取销量最大化。另外，后勤人员为销售工作服务，不能直接联系客户乱报价格，得到有客户需求公司产品的信息及时反馈到各区域负责人手里，并做好信息登记制度。后勤人员对有些产品介绍不清会影响公司销售形象，发现违反规定者严肃处理。

3.如何规范与客户合作，规避应收账款风险

针对部分客户不愿对账，应收账款回收难度大的现象，可以采取以下措施：正常业务開展中与客户养成对账的习惯，定期与客户对账，内部和外部都要对账。大小客户都形成书面的材料，如不对账，会出现财务风险，为回款增加难度。送货单要求对方收货单位盖章签收，杜绝意外风险。开具发票前，要求客户出具开票确认函，对发货的数量、金额给予确认，如果是传真件要求与原件具有同等效力，整理客户公司资料，做到全面、客观。

4.充分利用电话、网络资源，设立值班制度

有企业销售热线无人接听，不能第一时间和客户联系上，还会给客户留下公司销售工作不重视的负面印象，影响公司形象。在百度和专业网站上推广公司产品。设立销售值班制度，每天安排一位销售员值班，记好接电话记录，包括来电单位、姓名、联系方式、所咨询内容等做一下简要记录。

5.建立销售员淘汰机制、创建学习型销售团队[2]

销售12个月无业绩或业绩差的人员，经考核不适合销售岗位的及时淘汰换岗，否则对公司和个人都是损失。优胜劣汰才能利于销售工作的开展。

学习产品知识，营销知识提高自身素质更好的适应销售工作的需要，建立学习型团队，每周集中一天学习、培训，可以每周推荐一到两名出色的业务精英把自己的先进经验和业务创新的方法给整个销售团队分享，并进行一点幅度的奖励，努力提高整个团队的整体销售水平。

6.报销费用集中化与召开销售会议定期化

销售部与财务部可以沟通协商好，比如每月的月底24至27日集中报销费用，销售费用每人每月只能报销一次，其他时间安心开展业务，财务人员和业务人员的工作效率也大大提高。

定期召开销售会议，管理人员把每月的销售情况与应收账款通报给销售人员，让销售人员对公司的整体运营情况有个整体的认识。每人的业绩情况都做个通报，互相激励，销售会议的召开时间确定化，销售例会可以规定每月一次时间定在28日上午或者下午几点准时召开。召开时间不以管理人员的意志为转移，不能因为领导人忙或者心情不好不召开。

三、企业销售工作规范化发展的本质要求

企业规范化发展，也需要制度化和标准化，但它的重点在于为企业构建一个具有自我免疫、自动修复的机能[3]。也就是说，使企业组织形成一种内在的自我免疫功能，能自动适应外部环境的变化，能抵御外部力量的侵害。并且当企业销售工作在发展过程中遭遇外部创伤后，能自动地修复愈合，使企业实现持续稳定的发展。

销售工作规范化发展不是一时之计，不可能一蹴而就，需要企业各个部门互相配合都投入进来支持销售工作的开展，是一项需要继往开来、持之以恒的坚持下去才能使销售工作正常规范化发展。

参考文献：

[1]百度文库.销售人员薪资及绩效考核管理办法.2008.10.

[2] 蔡晓玲.创建学习型团队 建立现代管理企业.中国建设信息.2005（15）.

用科学发展观引领烟草销售工作 篇12

关键词：科学发展观,以人为本,烟草销售

科学发展观, 第一要义是发展, 核心是以人为本, 基本要求是全面协调可持续, 根本方法是统筹兼顾。它是国家适应新时代的发展要求进行的理论创新的科学结晶是指导我国各行各业发展的行动指南, 本文主要分析了科学发展观在引领烟草销售方面所发挥的作用, 望大家参考。

1 坚持全面协调可持续发展, 是烟草企业开展烟草销售工作应遵循的基本要求

科学发展观的基本要求是全面协调可持续发展, 烟草行业学习实践科学发展的活动, 就必须紧紧围绕“严格规范、高效提速、充满活力”烟草目标, 突出利税保增长发展上特色、上水平这一主要任务, 建构起科学发展型的企业。

(1) 坚持全面发展的理念, 正确分析卷烟销售形势, 切实提高市场占有率。当前由于各地经济发展水平存在很大的差异, 这就直接决定了烟草消费结构中高中低并存的现状长期存在。但是烟草企业为了追求效益最大化和规模最大化, 偏重于高档卷烟的生产, 忽视了低档烟品牌的市场培育从我国目前的国民收入结构来看, 国民收入的纺锤型结构仍然没有建立, 金字塔型的收入结构仍然是我国的主流形态, 虽然这个结构正在转化, 但是目前最为庞大的卷烟消费群体还是低档烟消费群体, 就是在经济比较发达的地区, 也要充分分析外来人口和经济发展的关系, 外来人口的主体是庞大的民工群体, 经济越是发达的地区, 容纳民工的数量就越多。外来民工的收入水平、文化背景、消费习惯决定了低档烟是他们的主要的选择, 在当前稳定压倒一切的背景下, 和谐烟草的发展需要建立在国家至上、消费者至上的价值观来确定和引导, 我们烟草人如果忽视低收入群体的需要就是忽视了消费者的利益, 国家利益就会受到伤害。国家利益是消费者利益的保障, 消费者利益是国家利益的具体体现两者是辩证统一的, 因此在今后一段时期我们要充分调查低收入群体的实际消费需求。同时, 高收入群体的扩张也是事实, 发达地区要注重高端结构卷烟品牌的培育毕竟高端烟草的贡献率较大, 建立高低平衡的卷烟结构是符合两个利益的, 这和国家烟草局提出的“限高、稳中、扩低”的总体要求是一致的。因此, 抓好高、中、低档烟的销售品牌建设, 狠抓农村市场的开发, 培育新的卷烟销售增长点。

(2) 坚持协调发展理念, 做好工商协同营销工作, 共同培育品牌。品牌的培育是烟草企业的生命, 因此, 我们要进一步深化工商协同营销工作, 对品牌培育要精耕细作加大对全国重点品牌的培育工作, 培育好适合销售的品牌, 实现真正意义上的按照客户需求组织货源, 切实为客户着想, 提升中小客户的级别, 提升他们的盈利空间和水平, 提高中小客户营销工作的积极性。

(3) 坚持可持续发展的理念, 抓好按照客户订单组织货源的工作, 提升烟草公司和客户的关系。姜成康局长曾经提出:搞好订单供货, 是一场革命, 影响比工商分开大得多, 深远的多。随着竞争的不断加剧和市场经济的进一步发展, 提高烟草总体竞争力的具体举措就是以广大卷烟零售户为中心, 实施按照客户订单组织货源工作, 这也是遵循市场发展规律的必由之路。按照客户订单组织货源改变了过去由上到下销售模式, 使订单真正来自市场, 满足消费者, 切实解决了计划供应和市场需求之间的矛盾, 促使卷烟物流更加畅通, 避免了滞销烟的出现, 提升了烟草公司和客户的关系。

2 深化改革, 坚持以人为本, 加强烟草营销队伍建设

随着我国市场经济的不断发展和完善, 卷烟市场化的程度越来越高, 卷烟营销工作突出“以人为本”理念, 推动烟草事业健康发展。

(1) 加大市场的调研力度, 加大和零售户的供销互动。烟草营销人员通过对零售户的调查走访, 能够及时、准确的反应卷烟市场的运行状况, 卷烟市场的晴雨表就是零售户的基本情况。严格按照客户经理三个工作流程的要求, 首先客户经理要非常熟悉卷烟销售的流程, 熟悉客户的销售动态、零售户的实际库存, 做好市场调研, 为决策者的正确决策提供第一手资料, 推进销售工作的科学发展。

(2) 加强烟草销售队伍建设, 提升卷烟销售市场运行管理的能力。首先要严格企业内部考核机制, 实现“能者上、庸者让、劣者下”的用人机制, 每年要对中层管理干部实行竞争上岗制度;其次, 加大对员工的培训力度, 提高烟草销售队伍的整体素质, 对员工进行分层次、分阶段的有针对性的培训;再次, 完善企业内部考勤制度, 落实启用指纹机打卡设备, 避免在考勤上的人为因素干扰, 严格上下班考勤。最后就是完善督查制度, 制定考核办法, 实行随机抽查和定期检查相结合的检查检查机制, 保证各项措施落实到位, 对于服务质量低, 客户满意度差的科室严格按照考核办法处理。

3) 破解难题, 迎难而上, 做好营销工作。我们要把营销工作作为破解难题的关键点, 及时出台“包牌、规范、稳价、增效”的目标, 积极做好烟草品牌的培育工作, 加强营销管理, 加大市场监督的力度, 提升网络管理的水平, 狠狠抓住销售这一环节不放松, 促使卷烟市场的持续发展。

3 结论

总之, 科学发展是我们烟草企业开展销售工作的行动指南, 我们要认真领会、掌握科学发展观的内涵, 从国家的整体利益出发, 从烟草行业改革、发展的大局出发, 全面落实科学发展观, 促使烟草销售工作协调、健康、持续发展。

参考文献

[1]艾世平.树立“四种意识”, 提升“四种能力”服务好广西烟草发展大局——深入学习实践科学发展观的学习体会[J].广西烟草, 2008 (12) .

[2]吴殿信.科学发展观在企业管理中的应用问题分析——以烟草行业为例[J].河南社会科学, 2006 (4) .

[3]国家烟草专卖局党校课题组.烟草行业实现科学发展的关键——牢固树立“国家利益、消费者利益至上”行业价值观[J].理论前沿, 2007 (16) .

销售助理工作心得体会 篇13

作为一名销售助理就是协助公司的销售去完成一些客户的订单以及对一些有意向的客户的更进，所以在工作中能够学到的知识和懂得的道理都是非常的多的，不仅是因为自己，更是因为XX的帮助，XX对于公司的一名销售，我被公司安排在与他一起工作，所以就这样我成为了他的助理，跟在他的后面，每天看着他一点点的对客户进行销售，让我懂得了很多，也让我相信自己以后在成为一名销售之后，所应该要去做的和应该去努力的方向，这段时间，每天都跟在他的后面工作，看着他是如何去完美的成交一笔订单的，去观察他是如何处理顾客的各种问题的，更是对于很多顾客一些刁钻的问题和刻薄的要求是如何的处理和拒绝解决的，总的来说，在自己成为汽车销售助理的这段时间里，我学到了很多也懂得了很多。

成为一名合格的汽车销售，最主要的就是要学会去人交流，首先我们需要先与顾客打招呼，要让客户感觉到你对他是重视的，虽说打招呼是一件非常简单的事情，但是对于我们销售来说，这是一件非常需要注意的事情，要让客户从第一感觉就觉得你这个人是可信的，是可以值得去信任的。其次与其说我们销售的是汽车，倒不如说我们销售的是我们这个人，只有当顾客足够的信任我们之后，我们才能够有机会让顾客信任我们的产品，也就是因为这样，只有当顾客觉得我们这个人是值得他们去信任的，他们才会去考虑我们的产品，才会去相信我们的产品，这样我们的销售也就成功了一大半，另外对于销售来说，并不是将这个产品销售出去就结束了，我们还需要跟进客户的售后的问题，让客户觉得我们公司是一个负责任的公司，总的来说，我在这里的工作当中，学会了很多关于销售的道理及技巧。

销售工作实习心得体会 篇14

作为一名销售人员，我们要了解自己、了解公司、了解产品、了解客户、了解对手。这样，我们在和客户交流的时候才能打动客户，才能以不变应万变。因此，在才来实习的时候，我用了两天的时间阅读公司有关的材料，了解公司的产品、行业的背景、竞争对手等信息。我知道咱们公司主要是聚焦在电线电缆、汽车配件、水电和火电这四个行业，在这四个行业里我们有很多的客户，积累了丰富的行业经验。我负责的是线缆行业，在线缆行业我们其中的一个优势就是我们很关注生产这个环节，我们在这方面就有做的很细致。而我们的竞争对手金蝶和用友在生产这面做的就不好，他们只是在财务方面做的比较好，但是生产却是客户极为关心的部分，因此我们可以通过生产这个环节来引导客户的需求。同时对于已经上了财务软件的企业，我们也有自己的解决，客户可以替换掉原有的软件，或者通过我们的软件接口把原先的财务软件连接到我们的系统上，成功的为客户解决财务上的问题。

实习期间我最主要的工作就是信息普查，因此打好电话对于我是至关重要的。没来实习之前我认为打电话是很简单的事情，就是和客户交流而已，后来我发现我错了。在打电话的过程中我发现想打好电话是很困难的。我开始打电话的时候经常被客户秒挂，开场白还没讲完，客户就已经挂断电话了，还有的就是询问用户有没有信息化需求的时候，用户表示不需要后，我就不知道和用户说什么了。总之在大电话的时候心里比较紧张，也不自信，不知道该和客户如何交流，打电话之前心里也比较胆怯，不愿意打电话和客户交流。但是随着电话越打越多，通过不断的向同事学习，我打电话的情况慢慢的变好了，可以和用户交流了，心里也自信了，交流的时候也在不断的寻找话题，以获得更多的信息。刚开始打电话的时候主要都是和公司的前台联系的，即便有企业领导的电话也不敢联系，害怕自己说的不好，影响以后的交流，但是随着电话联系次数的增多，也慢慢的积累了一些经验，后来再看到领导的电话就这直接和领导联系了。虽然目前打电话过程中还有很多问题，但是通过不断学习打电话的技巧和实战积累，我相信我一定可以做好电话普查的工作。

寻找新的客户也是我的工作，寻找新客户主要有网上查找、114查询和客户普查时询问客户这三种方法，通过这三种方法我也找到了几家新的客户。同时我还出差到常州一次，虽然只是送合同，并没有过多的和客户交流，但是我知道此次出差的目的，并顺利的完成任务。

这段时间也是我调整工作状态的时间，毕竟当初在学校生活不规律，才上班的时候不适应，现在也慢慢的适应了工作环境。在实习的这段时间了，每一位同事都给了我很大的帮助，每当我有问题请教他们的时候，他们都会耐心的帮我解答，很感谢你们。

手机销售工作心得体会 篇15

1.1 销量无起色

营销员长期在外, 如何有效管理成为营销部门最头疼的事, 防营销员甚于防贼, 怕他们不出工, 实行座机报到。怕他们出工不出力, 建立市场日志。但即使这样, 销量增长还是不尽如人意。

1.2 市场占有率下降

X医药商业公司市场覆盖面涉及A市2市6县6区和6个开发区, 公司将A市分为五个大区, 分别由五位区域经理负责, 每个大区内由一到两名营销员负责。由于本年度A市有多家竞争对手进入, 竞争加剧, 且公司内部销售管理出现系列问题, 据不完全统计, 公司今年较上一年度市场占有率缩水近5%, 个别区域市场占有率缩水近20%。

1.3 销售人员缺乏积极性, 责任心不强, 工作效率不高

由于x公司实行的是“块块化”的营销模式, 并没有根据营销人员的各有所长进行“条条化”分工, 同时各地区经济发展情况不一, 地区任务一把抓, 导致地区间业绩差距较大, 销售人员所获报酬与所付努力不成比例;同时区域经理未发挥其应有的作用, 更有甚者, 个别大区经理带领本区域及其他区域销售员一起钻公司制度漏洞, 谋取私利, 加上销售管理监管措施不完善, 赏罚力度不到位等, 影响了一批工作有热情、有责任心的销售员, 从而出现员工不思进取, 得过且过现象;再有促销政策过于陈旧, 不随机应变, 市场功能缺失等等, 导致公司销售人员缺乏凝聚力、工作缺乏积极性、责任心不强, 工作效率低等现象出现。

2. 建立一套完善的销售管理体系

2.1 建立健全的营销管理制度

案例中, X医药商业公司没有系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策, 而一个企业的销售工作要想不出大的问题, 其先决条件是, 在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏, 销售管理制度系统配套、互相制衡, 并有相应的销售管理政策与之相匹配。

俗语云:无规矩不成方圆。建立健全营销制度, 比如绩效制度、出差制度、汇报制度、晋升制度、考勤制度、促销制度、合同制度、费用管理制度、票据管理制度等等, 营销总监等营销管理者要制定出适合营销员管理和企业发展的营销管理制度, 以身作则带头执行, 在制度执行中要对制度不断完善和调整, 始终保持制度的适应性和实用性。

2.2 销售计划管理

该企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的, 而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、营销员等进行分解, 从而使计划无法具体落实;各区县的销售计划是销售员与公司领导讨价还价的结果;公司管理层只是向营销员下达目标数字, 却不指导营销员制订实施方案;由于没有明确的市场开发计划, 结果, 企业的销售工作失去了目标, 各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念, 也无销售过程监控和效果检验措施。这样, 在竞争激烈的市场上, 企业的销售工作就像无头苍蝇一样, 东冲西撞, 毫无进展。

制订销售计划和按计划销售是销售工作的基本法则。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标, 也包括实施这一目标的方法。具体内容有:在分析当前市场形势和企业现状的基础上, 制定明确的销售目标、回款目标、定性、定量指标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。

2.3 全面营销员管理

营销员是企业的先遣部队, 也是企业的财富起点, 在企业里的地位举足轻重。该企业对营销员的行动管理非常粗放:“只要结果, 不管过程”, 而不对营销员的销售行动进行监督和控制, 这也是个别业务谋取私利存在的原因;而同时区域经理起不到应有的作用, 以致营销员行动无计划, 无考核;无法控制营销员的行动, 从而使销售计划无实现保证;营销员的销售活动过程不透明, 企业经营的风险增大;营销员工作效率低下, 销售费用高;营销员的销售水平不提高, 营销员队伍建设不力等。因此, 对营销员管理的好与坏, 直接关系到企业的前途和命运, 因此如何管好营销员, 就成为所有营销总监的头等大事。

2.3.1 营销管理者要练好硬功, 有良好的职业道德、素质、

能力, 认清企业现状, 理解老板的期望与要求, 了解行业状况及发展趋势, 有一套合适的营销管理规划;重视区域经理的管理, 同时, 提倡人性化管理、无限沟通、赢得人心、统一思想、公平公正的管理、描绘未来、为每个营销员量身制定合理的职业规划, 如职业晋升制度、学习培训制度、与职业相匹配的薪酬制度等, 使营销员切实感受到自己在企业的未来发展前景, 也感受到营销管理者对自己的悉心栽培和无比重视, 使其能够快乐赚钱, 开心工作, 效率更高。

2.3.2 对营销员的业务管理。

也是营销总监等营销管理者的核心之一, 大致包括以下几个方面:量才适用、适度授权、制定目标、分配工作、监控工作、正负激励且及时兑现、评价考核、培训学习及团队精神、优胜劣汰。

2.3.3 营销员行动过程管理。

其核心内容是围绕销售工作的主要工作, 管理和监控营销员的行动, 使营销员的工作集中在有价值项目上。包括制定:月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。

2.3.4 营销员行动结果管理包括两个方面。

一是业绩评价, 一是市场信息研究。业绩评价包括:销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括:本公司表现、竞争对手信息等。

2.4 客户关系管理

企业对客户管理有方, 客户就会有热情, 会积极配合公司的政策, 努力选购产品;管理不善, 就会导致销售风险。然而, 该企业对客户没有进行有效的管理, 结果, 企业既无法调动客户的销售热情, 也无法有效地控制销售风险。市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有:客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。而如客户对企业不忠诚、窜货现象严重、应收账款成堆等, 均为销售过程中客户关系管理不到位普遍存在的问题。

2.5 建立信息反馈制度

信息是企业决策的生命。营销员身处市场一线, 最了解市场动向, 消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求, 这些信息及时地反馈给企业, 对决策有着重要的意义, 另一方面, 销售活动中存在的问题, 也要迅速向上级报告, 以便管理层及时做出对策。然而, 该企业没有建立起一套系统的业务报告体系, 未能及时地收集和反馈信息, 基于此项对营销员的考核仅限于定性考核中占微小的比重, 没有给予更重要的地位。对企业的发展而言, 市场信息非常重要, 它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场!

2.6 业绩考核成体系

该企业没有对营销员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核, 包括考核营销员销售结果, 如销售额、回款额、利润额和客户数;考核营销员的销售行动, 如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对营销员进行定性考核, 如考核营销员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对营销员进行考核, 一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据, 从而调动营销员的积极性;另一方面对营销员的业绩进行检讨和分析, 可以帮助营销员进步。销售管理的一个重要内容就是培养营销员的销售能力, 营销员不进步, 就不会提高销售业绩。

参考文献

[1]刘延猛, 杨悦, 文静.关于医药企业营销团队的绩效研究.中国药房, 2007 (7)

[2]陈晶.医药企业药品营销的创新研究.中国药业, 2007 (16)