手机销售渠道

手机销售渠道（精选12篇）

手机销售渠道 篇1

1前言

随着互联网的普及和快速发展, 网上销售渠道作为网络营销的组成部分在当今网络营销喧嚣日上的今天已经被企业当成抢占市场先机的又一重要法宝。网上销售渠道借助网络优势通过互动的电子方式完成交易, 以其低渠道成本、高分销效率、信息处理的有效性和灵活性吸引了企业开拓网上销售渠道。

2研究综述

早在1996年, 国外学者Louis W.Stern和Adel I.El-Ansary (1996) 提出了渠道冲突的定义, 他们认为渠道冲突指的是这样一种状态, 即某个渠道成员创造其它某个或某些渠道成员正在禁止或妨碍自己完成目标。西方学者对发达经济中数千种渠道关系进行了研究, 这些研究的核心观点是:高程度的显性冲突会影响渠道长期密切合作的能力。

西方学者对渠道冲突的研究是以西方成熟的市场与法律环境为前提的, 而中国目前处于经济转型期, 市场和法律相对都不很完善, 因此中国企业处理渠道冲突时会出现一些新问题、新寻衅, 这需要国内理论界与企业界共同探讨和寻求“中国式”的渠道冲突处理策略。

3渠道冲突理论分析

根据渠道成员的关系可划分为三大类渠道冲突:

第一类是水平渠道冲突。指的是同一渠道模式中, 同一层次中间商之间的冲突。

第二类是垂直渠道冲突。指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突, 这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。垂直渠道冲突也称做渠道上下游冲突。

第三是类不同渠道间的冲突。不同渠道间的冲突指的是生产企业建立多渠道营销系统后, 不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。

4网上销售渠道与传统销售渠道矛盾表现

4.1 网上渠道对传统渠道客户源的争夺

(1) 消费者在传统销售渠道上购买行为的变化。

有调查显示在企业正式开展网上销售时, 首先吸引的必是企业的忠诚顾客, 消费者未来会增加网上购物而减少其他渠道购物 (包括目录、零售商店、销售员等) 的数量, 预测有80%的消费者会增加其总消费, 8%会消少在零售商店购物, 7%会减少其目录及店面购物。如果再进一步观察, 可以发现将来消费者会增加从网上购物的比率高达40%。换句话说, 网上购物大量增加将会对其他的销售渠道产生排挤影响。

在顾客就是生命的竞争市场上, 客户资源的流失便等于是利润于市场的流失, 也就是生存底线的丢失。为了能继续生存和发展, 传统分销商与电子商务之间的冲突似乎在所难免。

(2) 跨渠道消费者引发矛盾。

在某一产品的网上销售渠道与传统销售渠道同时存在时, 消费者在购物时不再拘泥于某个单一渠道, 而是同时利用多个渠道来完成。消费者往往先通过互联网了解产品, 然后在不同渠道商零售店比较同类产品的售价, 形成初步的购买意向, 到价格更优惠的企业网店 (也有可能到其它经销商) 邮寄选购, 引发厂商之间的矛盾与冲突。在这种情况下, 传统分销商提供了除卖出商品外的所有其他服务, 但是却没有取得任何的收益。很显然, 网络渠道免费搭乘了全方位服务的传统分销商的便车, 传统渠道分销商自然会受损而怨言不已。

4.2 制造商与渠道中间商同时建立网上销售渠道争夺市场

Web的电子商务技术的突飞猛进, 使得信息系统和信息网络能迅速延伸到单个消费者, 制造商意识到网上销售渠道使企业与消费者的直接交互沟通成为可能, 而自建能取得绝对控制权的销售渠道。而渠道中间商当然不会忽视这一新型且前景颇好的分销渠道, 于是越来越多的领域、行业的出现厂商与渠道上同时建立网络销售渠道。

在对渠道控制权争夺激烈的家电行业, 制造商海尔集团建立了海尔电子商务网站, 直接在网上经销本集团的冰箱、空调、彩电、洗衣机、电脑等二十几种产品, 而渠道巨头国美、苏宁也分别在2010年7月和4月建立了网上销售渠道。这将意味着家电业对渠道控制权的争夺战将在网上销售渠道上演。

5原因分析

5.1 企业资源对网上销售渠道的倾斜

企业资源是有限的, 在各方面的支出是此消彼长。企业在新建网上销售渠道上的支出必然压缩在传统销售渠道上的支出, 甚至还会采取减少年终返点、缩短货款期、要求分销商增加存货等向传统渠道要资源的做法去支持网上销售渠道。

5.2 客户资源的重叠

当两个渠道覆盖有共同的客户资源时, 必然产生冲突, 作为传统渠道所覆盖的消费者, 在互联网上同时也会显示身份的存在, 当企业网店把它直接发展为用户, 成为互联网渠道的客户 (顾客) 资源时, 就和传统渠道发生了资源争夺, 势必引发诸多问题、矛盾。而当制造商与传统渠道商同时建立网上销售渠道时, 同样会产生争夺同一客户资源的矛盾。产生冲突的同时, 企业采取各种手段处理两种营销渠道之间的重叠和冲突, 为共同目标使两种销售渠道完美融合。

6总结

无论何种冲突, 都是因利益分配不均引起的, 但渠道出现冲突有时并不是一件坏事, 有一些冲突甚至有积极的作用, 因为冲突带来了竞争和优胜劣汰。然而, 大多数冲突都是有害无益的, 战略联盟的分化瓦解往往是由各种冲突开始的。所以, 当渠道成员出现冲突时, 应当及时地分析渠道冲突的类型、内容和原因, 以适宜的方法来处理, 消除不良影响。否则, 假以时日, 产销合作与联盟的努力将化为乌有。

手机销售渠道 篇2

按照最原先的思路来解释上述四个渠道。

共同点：生产加工型企业和大的综合贸易企业等拥有自主强势品牌的企业必然都会面对以上四个渠道。四个渠道的划分有很多方法，但是最简单的是从产品来划分。产品划分的渠道具有易操控，自主权在公司。而相对单纯的渠道认为划分，产品以价格向导来区别对待，也是一种划分方式，但会造成不可逆转的混乱。四大渠道分析：

连锁专卖渠道：连锁专卖渠道符合现阶段茶叶行业的发展趋势，取代传统渠道势在必行。一般大型生活区域都有一些茶叶店面，小的茶叶店面在当地生活区域内的销售完全符合标准。正是这种小的茶叶摊点，造就了中国人的区域消费特色。在物质水平相当的市场情况下，低端消费茶叶，基本上仍以低端绿茶为主。当生活水平开始有差异部分人群开始追求更高端的茶叶产品，铁观音、大红袍、黑茶、普洱茶渐渐的进入人们的视野了。同时这种茶叶小摊点的销售购货渠道也以传统的茶叶批发市场为主。

简单的来说：茶农生产→厂家收购→贸易公司制→分销商一级→分销商二级→各终端店面

目前各大茶企，深入了解这种分销模式，开始转型直接开发终端店面直营与加盟。减少分销商层级，减低中间环节的利润分成。但终端店面销量很低，可能需要20家终端店面才能达到分销商的量与进货额。因此茶企无法放弃传统分销商。同时使用两种主力的销售途径，但是这两种销售途径必然产生价格茶叶与冲突。目前做的最好的当属大益集团。大益集团在普洱茶板块属于全国首屈一指的企业，其运作思路很简单，集团只针对一级经销商及其下属门店。一级经销商保证其每年销售计划量，以及利润保有量，市场价格控制，中途不涉及一级经销商的增加。其下属门店为一级经销商在畅销产品领域的购入配额。这种模式必然会走入尽头，一级经销商与其下属门店都有固定利润的时候，市场蓬勃发展。当利润空间越来越低的时候必然会因窜货，低价倾销等一系列损失利润的行为发生的时候产生萎缩，一个庞大的利益链条走入绝境。

综上：再有实力的企业也无法放弃传统经销商对其带来的风险公担，市场共同开发的良好利益优势；但建立终端门店对品牌宣传，基础消费，利润最大化的优势

吸引，同时也可以防止企业被经销商绑架的事件发生，经销商集体摒弃公司，后项一体化采购等产生的未来危机。

传统分销渠道：传统分销渠道在中国自古有之。国人的生意方式为聚集制，所以我们在做生意过程中无法形成一条龙服务,更多的是形成商贸城，批发市场这样的概念。传统渠道正是基于这种情况滋生繁衍，但是传统渠道的产品是需要流通的，渐渐进入城市的各小型便利店或者去到别的城市的批发市场。最终这些产品渐渐的都要走入消费市场，因为渠道分销商的能力有限或者坚持薄利多销的原则，那么终端市场多为低端消费群体。

普洱茶传统渠道有一定得特殊性，在批发市场内除了下一级分销商购货，就是还有一些消费者。这部分消费者分为收藏客（自饮）、收藏客（升值后出手）、普通消费者。经济效应驱使传统渠道各个级别都在走入扁平化发展道路。公司愿意开设直营店、直接控制加盟店、直面消费者，一级分销也开始针对大型消费者销售，二级分销······，各级利润率越来越低。同样，二级分销也愿意在实力允许的情况下直接向公司购货，一级则更愿意携带原料自行加工个性化，有品牌产品，市场开始混乱，各级利润都无法保证。而市场消费者开始信赖品牌优势，选择质量有保证的产品。但同时摒弃这一传统批发途径是无法实现的，传统通路是分担公司风险的最佳渠道，同时在中国还有很多需要这样的途径去支持的门店，一个公司的营销团队不能庞大到去维护每一个门店。

特殊渠道：

特殊渠道主要针对消费人群为团购客户，各企事业单位、政府机关送礼、福利发放，以及航空公司、铁路、邮政局开设的代售礼品业务。这些主要的单位购买送礼都基于愿意和公司合作可以有正式的合同，在某些采购重要环节期许公司给予一定的回扣，该类产品市场价格统一，其得到的价格最为优惠。

特殊渠道需要大量的人脉。在交易中，所涉及到的关键的无法在合同约定的事项比较重要，那么需要公司予以一定的销售政策支持。销售费用将占比很大，但很多前期投入会形成稳定的渠道优势，具有排他性。

很多公司开始把该渠道作为一个主力渠道去拓展推广，原因有二：首先，该渠道可以拉动消费市场对于产品的认知度，包括品牌、产品情况；其次，该渠道稳定下来以后可长期合作，符合公司要求业绩稳定持续增长。

现代渠道：

随着市场经济的不段发展，各类超市卖场已经成为人们信赖的购物平台，其提供的一站式服务更受现代人们方便快捷的欣赏。该渠道产品多以方便消费为基础(如袋泡茶、茶膏、茶珍)；礼品装为辅该部分产品多以高贵大气的包装茶叶。渠道主力销售点为KA卖场（家乐福、沃尔玛、大润发、乐购等）LKA卖场（麦德龙、苏果等）KB买点（之佳便利、seven-eleven便利等）

销售额为单点日均品牌单品营业额在800——1000元。

四大渠道整合优势：

上述四大渠道的发展如果为集团化公司运营模式，可以考虑由公司直接操作但各渠道之间的风险不能公担互补，公司趋向性发展不均衡，客户产品不同经营思路不同会产生分歧与矛盾。

所以在营销理念中四大渠道整合为最节省资源与优势的销售模式，强化一级经销商的力量改变一级经销商调货配货的模式。

公司——地区性一级经销商——门店、消费者、特殊团购、现代渠道——客户 该渠道经销操作模式基本以最为经济的扁平化发展优势，改善客户之间的不良竞争，增加客户渠道之间的控制力度，毕竟公司模式的能力是非常有限的。

1、公司在整合渠道中的运营点

生产优质的产品，以不饱和形式供给地区性一级经销商；负责终端门店审核与运营支持，但不包括产品供应；负责对KA渠道期初谈判，期间供货，产品市调与反馈，促销支持等，不包括产品直接供应；负责品牌宣传推广，主要以消费为引导；了解所有整合渠道中的二级客户信息，二级客户的资料备案；协助一级经销对于其所辖市场二级客户价格管理工作，市场维护工作。

2、一级经销商在整合渠道中的运营点

负责期初对于产品的征订；负责开发终端渠道，并提交公司审核批准；有较强的仓储物流平台，和可以辐射地区调货平台；管辖市场下属二级经销客户与终端门店，维护价格一体化；有一定的存货能力。

3、二级终端客户在整合渠道中的运营点

负责定期对产品销售情况向公司直接汇报，包括产品销售情况，产品建议，消费

销售渠道与企业竞争 篇3

关键词：市场营销、企业竞争优势、企业管理

销售渠道又称为分销通路，销售渠道是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道。产品渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它解决的主要问题有：产品上市场初期一线市场铺货要求、销售费用控制、产品信息反馈、产品流向消费者、资金流向、生产者、产品的分销密集要求等。所以渠道的选择和执行在产品营销中起着至关重要的作用。越来越多的营销经理认识到，由于市场的瞬息万变，本企业的产品如何能在最短时间内送至市场一线，呈现在目标消费者面前，已成为营销能否成功的关键因素。因此，如何针对商品特点设计自己独具特色的销售渠道，如何利用销售渠道更好地从事产品分销，已日益成为企业营销工作的重点问题。

竞争是企业成败的核心所在，决定着一个企业对其行为效率有所贡献的各项活动。因此，企业必须针对决定产生竞争的各种影响因素，以建立一个有利可图和能够持久的优越的竞争地位即竞争优势，以使能够立足市场、战胜竞争对手。企业经营中存在着两种基本类型的竞争优势，即成本领先和别具一格。成本领先是指一个企业因为在创造价值的生产经营活动过程中的成本费用低于其竞争对手而获得的优势。如果一个企业能够取得并保持全面的成本领先地位，那么，只要它能够使价格等于或接近该企业产品的平均价格水平，就会成为所在产业中高于平均水平的优势企业，其低成本的竞争优势就会转化为高收益的现实回报。别具一格是企业在客户广泛重视的某些方面力求在本产业中独树一帜，也即其生产经营过程中的独特性。企业通过其独具特色的生产经营活动，别出心裁的满足其顾客的需求，并获得溢价的报偿。

竞争优势来源于企业在产品的设计、生产、市场营销及售后等创造价值的过程中所进行的许多相互关联的活动，这些活动中的每一项都能有助于巩固企业的相对成本地位，并为别具一格的形象奠定基础。渠道管理和商品分销活动是企业市场营销的重要组成部分，商品分销渠道及其所执行的功能是产品的价值链中的关键一环，成为企业获得部分优势的重要来源。

商品分销渠道的成本优势

产品分销渠道的成本地位产生于其价值活动的成本行为，而成本行为往往受到一些成本驱动因素的影响。能够决定商品分销渠道成本优势的驱动因素主要有规模经济、联系、相互关系等。

规模经济与分销成本。

包括分销在内的各种价值活动，常常受制于规模经济或规模不经济。规模经济产生于以不同方式和更高效率来进行更大范围的活动的能力，或者产生于从更大的销量来分摊无形成本如广告费等的能力，或者产生于随着一种活动规模的扩大，支持该项活动所需要的基础设施或间接费用的增长低于其扩大的比例。商品分销具有比以往任何形式的流通组织或通路更高的分配效率，因而，通过这种新型方式及较高分配率而获得规模经济的好处，是显而易见的。此外，商品分销渠道中，每一渠道及其成员的选定与布局，都是依据其所针对的特定目标市场的需求特点、需求潜力及盈利规模而进行的。因而，每一渠道及成员都对其目标市场的规模具有敏感性，而采取相应成本行为，从而获得本渠道的规模经济，并进而实现整个分销渠道的规模经济。最后，商品分销渠道中某些活动的共同化，如信息服务、物流服务等，也体现着规模经济性的要求，随着分销规模的扩大，可以大大提高信息服务和物流基础设施的利用效率，且无需追加大量投入。总之，商品分销渠道中的许多价值活动具有规模经济性，因而，有助于其获得低成本的领先地位和优势，尤其在建立起了商品分销网络之后。

相互联系与成本优势。

一种价值活动的成本往往受到其他活动实施情况的影响。相互联系可分为企业内部各种价值活动的联系和企业与其供应厂商和销售渠道的价值活动的纵向联系。通过对相互联系的价值活动的协调和最优化，可以降低相互联系着活动的总成本，从而使之成为成本优势的潜在的有效来源。商品分销渠道是利用生产企业、中间商和最终用户之间存在的纵向联系，并使之协调和最优化而形成的。由于渠道成员间在某种程度是居于同一利益共同体的，因而对相互联系的活动可以进行协调和优化，从而降低渠道的分销成本，获得成本优势。

相互关系与成本优势。

企业与其他相关经营单位之间也存在着种种影响成本的相互关系。最重要的相互关系是某一种价值活动可以影响他们合用时的关系。合用一种价值活动可以提高该活动的生产、经营能力的利用效率，从而获得成本领先的地位。任何一种商品分销渠道，在形成和运作中，并不是一个排他的系统，而是一个可以为若干企业共享的开放系统。通过这种合用，可以大大提高通路的运行效率，即提高了通路的收益，也使合用的企业降低了成本开支。

此外，如各种分销形式的时代选择，渠道成员的地理分布等因素也是影响分销渠道成本的驱动因素，是企业选择和组建商品分销渠道时不应忽视的成本因素和取得成本优势的潜在来源。

商品分销渠道的别具一格优势：

别具一格的优势在于一个企业能够向客户提供一些独特、对客户来说有价值的产品或服务，从而使自己与竞争厂商区别开来。区别使企业可以控制溢价，使其在一定价值下出售更多的产品和服务，或者在周期性、季节性经济下跌时，获得信任之类的利益。如果企业获得的溢价高于其为了别具一格而发生的追加费用，它就会使公司获得较高的利益。企业的任何一种创造价值的活动都能够为企业实现别具一格的竞争优势发挥作用。商品分销通路可以通过多种方式为企业提供独特性，从而使企业获得别具一格优势。这些独特性表现在：

商品分销渠道效率的独特性。

商品分销渠道效率的独特性是通过分销对交易过程的简化、交易速度的提高和市场规模的扩大而体现出来。商品分销通过渠道成员的合理分工协作、通过产权控制、契约维系、管理支持等多种形式来强化成员的交易关系，从而大大地简化了商品交易过程中的交易次数和交易的程序，形成了畅通的流通通路， 使商品分销的速度获得了大幅度的提升。随着路的建立和网络的形成与延伸，分销渠道空间日益扩大，因而能够更多、更好地覆盖市场的空间，从而扩大了企业的市场占有规模。

商品分销渠道满足顾客需要的独特性。

商品分销渠道中每一成员、每一条渠道的形成都是依据市场需求而确定，各个成员、各个通路根据市场需求而形成合理的分工协作关系，以便能够针对不同市场需求，不同的细分市场供应和分销商品，从而使各种具有不同需要的消费者和用户都能及时，满意地获得商品。也就是商品分销组织形式而具独特性。

商品分销渠道组织形态的独特性。

商品分销渠道的组织形态的独特性表现在它的多样性、动态性和可控性等方面。商品分销渠道在其实际运行过程中，由于依靠了和运用了包括产权、法律契约、管理及横向联合及至人际系统关系等多种形式和手段来强化和联接通路成员间的交易关系，使之长期化，从而使得分销渠道的组织形态是多样化，呈现出松散型、公司型、契约型、管理型、共生型及混合型（综合型）等多种组织形式。而这些组织并不是固定化，而是随着企业、市场及环境条件的变化而不断地进行调整和变革的，其根本目的是有效地销售商品，满足消费需求。更为重要的是，商品分销渠道已经成为一个整体，在从生产到消费的整个分销过程中承担着分销职能，渠道成员间不再是“各自为政”的散乱局面，它们具有共同的利益目标和多种相互制约关系，因而具有可控性，可以按照统一的目标进行整体分销。

正因为商品销售渠道和分销渠道具有这样一系列的竞争优势，才有可能使之成为企业致胜的法宝，在企业整个经营活动中发挥重要作用，成为当今世界经济发展中的热潮。

作者简介：

洪升平（1957—）经济师 研究方向：经济管理、营销管理

参考文献：

1、[美]菲利普，科特勒， 加里•阿姆斯特朗著《市场营销》 俞利军译华厦出版社 2003，1

2、许强编著《戴尔王朝》中国对外翻译出版公司2000，4

3、曾国安著《战略市场营销》东北财经大学出版社2001，3

手机销售渠道 篇4

网上销售渠道与传统销售渠道的冲突有很多表现, 原因也是多方面的, 但是网上销售渠道与过去的传统渠道在这种既有的冲突环境下, 不能为争夺共同的客户资源而产生利益上的消耗, 而应该为了获取更大的市场利益而加强合作, 促进两种渠道之间的融合, 二者本来并不是绝对独立的, 二是共同统一于企业共同的市场营销战略, 二者需要构建一个更加融洽的体系, 达成双赢局面。但是, 既然二者在现实的状况下在某些方面存在冲突, 那么融合之路就需要努力, 需要找准具体的融合点, 在企业营销策略的统一下, 服务于企业共同的渠道体系, 构建传统渠道和网络渠道和谐的经营模式, 最终增强企业的市场竞争力。

二、两种渠道之间的相互关系

1、网络营销渠道与传统营销渠道的共存

渠道建设在企业营销体系中的份量是难以言表的。完美的渠道网络是企业的梦想, 在不同的时代, 总有符合那个时代特征的渠道体系, 时代在进步, 渠道形式也在不停的变化, 在当前的网络经济的条件下, 企业当然不会放弃把渠道伸向这个庞大的虚拟市场空间之中。但是, 我们不得不承认, 网络不能解决这个时代所有的问题, 网络有他自身的局限性, 网络渠道将与传统渠道在较长时间内共存。

2、传统营销渠道的不可替代性

首先消费是一种行为, 至少有两个动机, 一是真的产生了购买的需要, 另一种则是为了享受消费的过程, 而享受消费的过程的动机网络渠道很难取代传统渠道。

其次, 某些商品的有形展示通过网络渠道是有局限性的, 网络渠道对商品的展示无非是文字、图片、视频, 但是很难表达更丰富的其他信息, 而传统渠道则可以。

三、两种渠道和谐发展的建议

1、不同产品不同渠道的隔离策略

(1) 网络渠道特供产品策略。这种做法是在传统的渠道上销售的产品不通过网络渠道销售, 而在网络渠道上销售的商品也是专门在网络上销售, 不在传统渠道销售。宝洁公司就是这种策略, 宝洁的网络渠道不销售传统渠道上的产品, 而是专门在网络渠道销售的全新产品。

(2) 网络渠道的附加价值策略。这种策略的做法是在网络渠道上提供附加价值, 而这些附加价值只有在网络渠道才能得到很好的发挥, 比如定制, 会员制等。

(3) 人为的创造产品的表面差异。这种做法在产品的本质上并没有产生很大区别, 只是在产品的表面上通过产品的名称、产品的颜色、甚至产品的品牌等方面进行差异化处理, 来回避买家在产品表面层次的比较, 而影响不同渠道商的利益。

(4) 不同渠道的时间区隔。这种做法主要利用产品生命周期的不同阶段渠道冲突的严重程度不同的特点, 通常情况下, 在快速发展阶段, 渠道冲突表现的比较弱, 而在发展速度逐渐降低的成熟阶段, 渠道冲突则表现的很激烈, 那么我们可以在快速发展的阶段同时发展网络渠道和传统渠道, 而在成熟阶段则不同时使用两种渠道, 回避渠道冲突。

2、渠道价格区隔策略

价格是营销的直接利益因素, 无论对消费者、网络渠道商、传统渠道商而言都是如此, 价格是三方利益的焦点。由于网络渠道的空间无限性, 直接和传统渠道的空间划分理念产生了冲突, 如果在价格上产生差异, 将直接导致双方的利益博弈大战。而这种局面对企业而言是很不利的。

3、价格和形象的统一

(1) 线上线下价格相对统一。“价格失控”往往也确是传统企业采用网络销售的致命伤, 如果企业的网络渠道产品价格比门店的价格太低, 首先影响到的是产品的品牌形象, 损失了产品的价值感, 同时也会拖累传统渠道的产品的销售。因此, 为了解决这个问题, 企业在发展网络销售渠道的时候, 对网络渠道的建设主体权限进行控制, 不能任由经销商们自己建立网络渠道, 而应该由企业自己去建立, 这样做的好处是避免渠道之间价格的差距过大而给企业带来不良影响。同时, 即使是企业自己建立网络渠道, 也应该注意网络渠道和传统渠道的价格差距不能过大, 从总体上实现价格保持一个统一的形象, 实现产品不同渠道价格和产品本身品质的统一。

(2) 品牌形象统领渠道价格

在企业发展多种渠道的探索中, 有部分企业将网络渠道和传统渠道区分开来, 传统渠道做品牌商品, 质量上乘, 价格较高, 但是网络渠道呢, 竞争激烈, 鱼目混珠, 不得不低价, 结果网络渠道上的产品完全脱离了企业本身的形象定位, 直接伤害了企业品牌价值, 并最终会对企业的传统渠道的销售产生不良影响。因此, 传统企业在处理这样的问题的时候, 必须严格按照营销操作基本规则, 以企业总体上的定位和品牌形象来统领总体的渠道策略和价格策略。并保持渠道策略和价格策略和企业形象的一致性, 并通过这个体系向不同的渠道终端顾客传达企业的一致性的形象。但是这也并不是说网络渠道和传统渠道并没有一点的不同, 网络渠道的产品和价格与传统渠道的产品和价格相比是可以有差异的, 可以在型号、颜色等方面进行差异化处理, 但是在品牌形象上要保持一致。

4、不同渠道相互促进

统计数据表明, 网络渠道和传统渠道的潜在消费群体是不同的, 网络渠道的稳定的消费群体是属于网虫型的, 消费行为模式主要表现在通过网络收集信息, 比较信息, 实施购买。而传统渠道的稳定消费群体的消费行为特征表现在通过网络或门店收集信息, 在门店实施购买, 从市场细分的角度来看, 网络渠道和传统渠道分别针对不同的细分市场, 不同的渠道正好可以联合作业, 取长补短, 满足不同的消费群体。

对门店而言, 可以为网络渠道做很多互补的工作, 因为有些消费者喜欢现在传统的门店里面体验产品, 在网络上购买, 这样的行为方式可以为企业提供了一个机会, 企业可以为消费者在门店发放网购优惠凭证, 当然是由不同的门店印制, 具有能区别不同门店的功能, 消费者凭这个可以在网络上享受优惠, 企业做统计, 给门店返点, 这样也可以激励门店减弱对网络销售渠道的抵制心理, 同时促进了销售, 还维护了品牌的整体形象。相反也可以通过网络渠道发放门店优惠证, 到门店购物享受优惠, 这样可以促进门店的销售, 维护了统一的品牌形象。

摘要：网上销售渠道与传统销售渠道并不是相互独立的, 不能为争夺共同的客户资源而产生利益上的消耗, 而应该为了获取更大的市场利益而加强合作, 促进两种渠道之间的融合, 但现实中企业两种渠道冲突现象严重, 因此研究两种渠道融合的具体方法对企业是有一定借鉴价值的。

渠道销售技巧全集 篇5

中国智慧是推崇“无招胜有招”的，无招不是不用招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、出招，自然招招可以指敌命门，以最小的代价克敌制胜。没有永远有效的渠道销售技巧方法，只有驱动方法的策略思想是达成有效渠道突破的永恒法则！

一、特殊性的渠道销售技巧

《笑傲江湖》里有一种剑法称为“独孤九剑”：看似平平常常的一剑刺出去，却可以封住对手的所有招数，而且应付对手进攻时轻描淡写的一剑，又恰指向对手剑招的“命门”处，令对手不得不罢手丢剑。中国智慧是推崇“无招胜有招”的，无招不是不用招，更不是没有招，而是能够因敌之势而生招、出招，自然招招可以指敌命门，以最小的代价克敌制胜。

销售同样是一个需要用智不用力的战场：我们在中国市场里大量见识的渠道竞争手段如降价战、赠品战、导购员（促销小姐）战、经销商挖角战、二批争夺战、终端买店战„„如此等等，都很快地将市场竞争变成资源消耗战，乃至于变成品类价值毁灭战，最后拼得伤痕累累、元气大伤。这些都是没有对销售渠道进行策略性思考所产生的乱斗！

任何销售所要解决的核心问题都是渠道，渠道通畅性也成为营销成果的指示器，任何销售促进工具都只有作用于渠道才可以产生实际的销售结果。拿快速消费品的渠道结构来说：

这张简单的渠道过程图里可以演绎出渠道销售技巧的全部内容：

1、从厂家到终端的所有环节对于消费者而言都是渠道；

2、所谓的渠道模式就是选择产品到达消费者的环节与方式；

3、消费者的购买行为决定产品的最终命运，因此是通过售点（推式策略）还是通过传播（拉式策略）培养消费者的品牌偏好是品牌运作的核心内容。

在上述三点的基础上，才能阐述策略性渠道行销的内涵。

孙子曰：“上兵伐谋。其次伐交、其次伐兵、其下攻城。攻城之法，为不得已”。战场竞争的规则同样适用于市场竞争的规则，这是为了达到同一个目的：花最小的代价获取最大的结果，策略性渠道行销的核心思想即在于此。我们用一个简单的关系图来显示这一思想的内涵：

在图中，我们将产品从厂家到消费者之间的营销环节做了明确界定：

一、行为主体是厂家。就是说我们强调的是厂家在销售thldl.org.cn渠道里的主导作用与地位。

二、企业的销售目的是三一规则：以销售额为核心的四大指标体系，销售额是其他指标的目的与起源，反过来，其他指标既反映着销售状况，也对销售起到保障与促进作用，而且四个指标之间也有互动关系，透过四个指标的分析可以有效诊断企业存在的问题点。

三、在操作层面的目标则是：对产品至消费者的各环节“节节肢解”，明确解决每一个渠道环节的目标，这些目标对于有效达成目的起着关键作用。

四、围绕这一目标采取的方法是“四招”：伐谋、伐交、伐兵、攻城。这四招必须将其组合起来，根据市场竞争的变化形势灵活出招，做到打在对手的痛处、又可以节省自己的损失或投入。

其实，树立了策略性渠道行销的理念与方法，可以有两个收获：第一，总是能找到对手的弱处进行攻击，这就避免盲打乱斗带来的资源浪费；第二，在策略得当的情况下，简单普通的促销手法也可以取得不俗的效果。

所以，我们主张忘记渠道促销策略，研究策略性渠道行销方法，原因有三：

1、所有取得大成功的促销案例无不是切准渠道的“命门”。如百事可乐经典的“爱拼才会赢”活动，皆助流行文化，不仅传播了百事新一代的个性精神，而且成功对品牌LOGO及包装实现大换脸，堪称重新定位的典范。

2、促销的手法没有太多新奇的东西，创新来自于手法与时机的组合。这里就是强调任何促销都要符合前述的三个规则，在竞品薄弱处勇敢并持续地进行打击，有时一个没有什么创意的手法，也可以取得不俗的市场战 绩，如舒蕾洗发水的成功案例。

理解策略性渠道行销方法，就是建立销售促进的系统思维模式，知其然也知其所以然。策略性渠道行销已经包括品牌、传播、媒体、消费者促销等属于传统“线上”促销的内容，是将所有销售促进的工具真正放回到促进销量的考核系统里来，反对那些以建立品牌形象为名的标王式作风。

渠道销售技巧：伐谋之道：打动消费者

最好的战争是“不战而屈人之兵”，最好的市场伐谋就是培养消费者认牌购买的习惯，即品牌个性及忠诚度的建设。彼得•；德鲁克认为营销就是让销售变得不必要，因为营销的目的是创造消费者对品牌及产品的偏好，即预备消费状态。可以采取的方法有以下几种：

产品的功能利益点：如康泰克的“缓释技术、持续作用”、白加黑的“白天不瞌睡、晚上睡得香”；或USP（独特销售主张）：如脑百金的“送（收）礼就送脑白金”、乐百氏纯净水“27层净化”等；

一致性的品牌核心价值及其LOGO的视觉美感：如海尔的“真诚到永远”、联想的“阳光服务”系统等；

极速卖点策略：有的产品光有上述功能利益或品牌核心价值还不足以快速撬动消费者的购买行为，尤其是一些新品类产品：如格兰仕微波炉就是采取持续的低价策略，强行促动消费者的购买意识，其间甚至采取了匪夷所思的大价值赠品促销战术；著名的“买水送钻石”8周卖火生命水、TCL宝石手机4年卖到80亿等经典案例；

促进产品重复使用的促销手法：如雪花啤酒的“再来一瓶”，百事可乐著名的“爱拼才会赢”促销活动等；印花折价券，如肯德基、卖当劳经常通过各种渠道派发折价消费礼券，上海双华鲜食（哈便当）在可的（KEDI）及良友金伴两个便利店系统进行的“恭喜发财、红包哈来”新口味即食饭折价促销等。

手机渠道给音乐多条生路 篇6

近几年,SP行业整体呈现震荡下滑态势,曾经风光无限的四大SP上市公司风光不再,TOM退市、掌上灵通被收购、空中网向无线广告商转型的中途易主,仅有棋先一招的华友世纪依然相对稳定地走在转型的路上。2009年6月,国内网络娱乐巨头盛大斥资4620万美元完成对华友世纪的收购,将其纳入到自己的娱乐版图之下。华友世纪良好的音乐业务无疑是吸引盛大的重要因素。

日前,华友世纪公布了2009年第四季度财报。第四季度总营收为620万美元,其中音乐和唱片业务收入为387万美元,占总营收62.7%,超过無线增值业务成为第一大收入来源。尽管与盛大旗下的其他创收大户如网游、文学相比,音乐还只是一个很小的门类。但是依靠自身强大的手机渠道和优质的音乐资源,华友世纪正在摸索着将二者结合起来,形成一种更加方便、科学的音乐消费方式。

手机收费观念先入为主

“我们的理想是要凭自己的力量,创造出科学的模式,改变因为盗版而萎靡不振的中国音乐产业。”凭借华友世纪在手机渠道上的优势,还是有相当的机会能够实现。“人们之所以不愿意付费去听音乐,还是因为我们没有找到一个合适的收费途径。而手机可能是一个比较好的渠道。”

如吴峰所言,自从互联网出现以来,中国的音乐产业就一直在困境中挣扎。人们在网上可以很方便地获取免费的音乐资源,因此依靠出售唱片来赚取收入的传统音乐公司几乎遭受了灭顶之灾。走投无路之下,SP的出现给了这个奄奄一息的行业一根救命稻草。SP通过购买唱片公司的音乐版权,将音乐转换为无线格式,再通过移动、联通等运营商的渠道,以彩铃等方式下载的用户到手机上,从而实现资金回流。SP曾经一度为音乐行业找到一条收取费用的渠道。因为人们普遍会认同一点:通过互联网下载音乐是免费的,但是通过手机下载收费却是天经地义的。

然而在这条产业链当中,SP却处于一个非常尴尬的境地。因为原创内容是别人做的,网络是运营商的,SP没有自己掌控的渠道,只有内容转换能力、营销运营和客服的能力,这就等于把自己的命运寄托在别人的身上。而一旦运营商政策有变,SP行业就会受到很大影响,这也就是促使华友向上游和下游转变的原因。收购了唱片公司,华友就掌握了内容来源。投身盛大,华友可以开拓新的收费渠道。如果打通了这两个关节,SP企业也就将命运掌握在了自己手里。

在互联网企业当中,盛大的用户尽管不是最多的,但他们却拥有全国数量最为庞大的付费用户群。这些用户特别习惯在网上消费文化产品,只要给他们好的产品,他们都很乐意支付费用,甚至称为终身用户。盛大的网游、文学都拥有一批这样忠实的用户。在这种情况下,华友的音乐资源,完全可以是“盛大超市”货架上又一个受欢迎的产品。而问题的关键就是找到一条合理的收费途径,将音乐产品和盛大的用户链接在一起。

这条途径究竟是什么谁也说不好,但有一个趋势是肯定的,就是“三网合一”。吴峰说,未来每一个IT公司都在盯着三网合一,攻占手机、电脑和电视三块屏幕。盛大在网络上的优势毋庸置疑,而华友自然会在手机上负担攻坚的主要任务。

创意出合理的收费“圈套”

实际上,盛大已经在“货架”上摆出了自己的音乐产品,唱歌游戏“巨星”就是盛大迈进音乐消费市场的重要一步。而并购华友之后,“巨星”手机版的推出也是理所当然。

“大家一直在寻找一个音乐收费的方式,运营商在找,网络公司也在找,我们也在找。而在泛音乐行业,KTV是一个人们愿意付钱又不会觉得不舒服的一个方式。因此,由此得到启示,‘唱’也许是一个突破点之一。”吴峰表示,在“巨星”手机版的研发过程,盛大对游戏的理解和华友对音乐行业与手机的理解结合起来,能够起到互相支持的作用。在不久的将来,也许你就可以对着手机唱卡拉OK了。

目前对于手机用户来讲,彩铃下载依然是最主要的收费方式,但这绝对不是音乐消费的全部。“花一点钱让别人打电话时听音乐,毫无疑问,这只是音乐很小很小的一点功能。音乐的魅力是无限的,未来我们和移动一起也好,与盛大也好,我们自己也好,在听的享受上、唱的享受上,在音乐各方面的应用上,作出真正能够让消费者喜欢的方式,这才是我们要追求的。”

吴峰说,新的模式到底怎样谁也不能确定,但一旦找到,也许就会影响整个音乐行业的命运。“我们会同时尝试几条不同的途径,不敢说都能成功,但只要有一个成功就会对音乐行业作出贡献。无论对音乐创作者、歌手、唱片公司还是消费者都有好处。”

手机销售渠道 篇7

指纹识别成手机标配

《通信世界》:在MWCS2015上, 载波聚合、4.5G、5G等移动通信技术成为关注焦点。从终端支持层面, 酷派如何规划?

周明毅:7月初酷派发布了首个支持中国电信载波聚合的“4G+”手机, 即“锋尚C+”。目前, 中国移动需要Vo LTE+RCS产品, 酷派也是在去年抢先推出, 得到中国移动高度好评。在运营商市场, 酷派紧密关注运营商需求, 一直是支持前瞻技术产品的排头兵。

值得一提的是, 载波聚合手机成本比较高, 厂商想实现2000元价位CA手机有压力, 但是酷派一直在努力, 目前“锋尚C+”就实现了一千多元的价位。在5G终端领域, 酷派已率先布局, 投入1亿元人民币启动前期研发。

《通信世界》:当前, 诸多企业推出千元指纹识别手机, 似乎整个指纹识别市场都被拉低了档次, 对此酷派如何看?

周明毅:不论是低端还是高端手机, 指纹识别功能已经成为标配。用户在乎的无疑是指纹识别的实用性, 如果能在较低售价手机上体验到指纹识别功能, 相信许多用户都非常乐意。

酷派较早推出了千元指纹识别机型酷派锋尚Pro。指纹识别功能只是酷派生物识别技术中最简单、成本最低的一项, 其他还包括有声纹、眼纹等。此外, 基于在商务客户方面的积累, 酷派还将坚持推主打安全的高端手机, 实现市场有质量的增长。

销售进入全渠道时期

《通信世界》:电商渠道发展似乎到极限, 线下渠道显得更重要, 酷派中国区下半年渠道深耕策略如何布局?海外市场呢?您如何评价乐视入股酷派?

周明毅:酷派集团分为3个品牌 (酷派、ivvi、大神) , 现在都定位消费者品牌。酷派此前被定位为运营商品牌, 接下来继续重点打造的两个系列品牌锋尚和铂顿, 都是全渠道消费品牌, 只不过各有侧重点。

之前, 电商的兴起以及运营商渠道拥有大量补贴时, 冲击了社会渠道。这个冲击在2015年开始回归, 3个渠道形成平衡的局面。

目前酷派中国区的团队每个月都在开展线下渠道的深耕, 因为之前投入的少, 现在补足短板。具体而言, 酷派主要是与地市级、县级的客户进行充分交流。

线下渠道对酷派非常重要, 而线下渠道要发展起来, 需要企业设计出利润空间, 并通过一系列的办法维系市场秩序, 让渠道安安心心赚稳定的利润。锋尚品牌就是这样操盘, 并取得成功。

在海外市场, 此前酷派是隐藏在运营商后面, 如今酷派重点拓展线下渠道, 而奇酷和大神则以线上为主。

手机销售渠道 篇8

1 山寨手机流行的原因

1.1 符号化消费需求、名利驱动

市场经济社会, 人们在购物消费时, 往往会考虑商品的符号价值, 通过符号消费对自己的身份和生活方式进行“包装”。山寨作为一种新的形态被人们认可和接受, 正迎合了当今社会文化价值接受多元化的复杂背景下人们的新奇观、从众观和欲望观等心态, 满足了广大消费者的个性需求。国外著名的手机品牌相对于国产手机品牌价格较贵, 再辅助于广告媒体宣传的作用, 国际化的广告、众多明星代言人、包装, 使得其成为一种时尚、高档的符号象征。山寨手机的最大特点之一是模仿品牌手机。同时, 由于山寨产品的价格便宜, 使各个收入阶层的人都能享受到山寨的好处。所以, 山寨手机市场欣欣向荣, 形势一片大好。所以, “山寨”这个符号, 它是流行、时尚的标志, 山寨手机流行主要是厂家经济利益的驱使和消费者受众需求的影响。

1.2 源自消费者基于奢侈想象的购买

随着中国大众传媒的发展和消费主义观念的蔓延, 中国人的品牌意识也开始慢慢培养起来。人们购买手机的主要动机已经不再是需求, 而是更新换代和对奢侈品牌的欲望。山寨手机打破了中国的消费品要先从大款富商、机关要员等之后才能流传到普通百姓手中的产品消费链条, 直接把貌似高端的前卫产品送到普通百姓手中。山寨手机还满足了年轻消费群体追求个性、时尚、非主流的心理特点。此外, 很多消费者只注重价格、外形, 不注重质量, 对山寨手机的种种缺陷采取忍气吞声的包容态度也助长了山寨手机的气焰。

1.3 山寨手机产品在中国存在的基础

山寨手机产品在中国存在的基础, 是中国近8亿规模的廉价劳动力, 这种劳动力成本相对于美国、欧洲等发达国家具有明显的比较优势。首先, 山寨消费群是有着特殊消费需求的群体, 他们薪水一般不高, 但对新鲜事物的接受能力更强, 对于自己及家庭未来的设想更加理想化等等。在中小城市和农村市场上, 对外资品牌的重视程度远远不够, 而消费者往往更加注重手机的功能、外观及价格, 对品牌的诉求相对较低, 这让山寨手机的发展如鱼得水。据国家统计局的统计, 2011年, 中国社会消费品零售总额18.1万亿元, 实际增长11.6%。消费对GDP增长的贡献率达到了51.6%, 农村居民人均纯收入中位数为6194元。这种消费水平, 决定了山寨手机产品存在的基础。

1.4 山寨手机价格便宜

比行货产品实惠多了的“山寨手机”起初能在市场上吸引住消费者的眼球, 最直接的原因是山寨的产品价格便宜。相同规格的产品, 山寨品牌产品的价格往往会是正规国产品牌价格的1/2, 国外品牌的1/5, 一般的手机价格都在几百元左右。

图2是某机构对选择会购买山寨手机的人群进行细分调查, 结果显示:65.2%的消费者对山寨手机的价格优势较为肯定, 其次是选择对山寨手机功能认可的人, 所占比例为17.8%, 还有7.4%的消费者对山寨手机新颖的外观设计表示认可。

山寨手机的价格优势来自于不用缴纳大陆规定的17%增值税及销售税, 也不用花钱研发产品, 省去了庞大的市场推广费用, 这对一般国外大厂而言是庞大的花费, 山寨手机却不用一分一毫就可在市场推广, 省去了公司经营成本的差距也是山寨手机获胜的因素, 一般手机公司从研发、设计、促销、推广到管理等人员无论在人数或费用上都很高, 而这些费用会分摊到产品价格上, 也拉抬了手机的售价;但就山寨手机公司来说, 一般只有20多人, 更少的只需3个人就可成立公司, 一个负责采购手机解决方案及其他配件, 一个负责寻找代工厂, 一个负责销售和回款, 这样如此低廉的经营成本, 正是山寨手机能够在手机售价上一直压低的重大关键因素。

2 山寨手机主要消费群体

山寨手机所针对的消费人群大概有以下这些。

2.1 年轻且追求时尚群体

大家都知道现在的年轻人都追求时尚, 一款好的手机能看出一个人的品位。时尚就必须独特, 也就是在别人用某款手机前去用那款手机, 假设100个人用, 没有第2个人和你用一样的, 那么, 你就是明星, 你就是潮流。当别人开始发觉你的手机时, 你已经换其他款了, 永远走在别人的前面。他们对商品的情感性、夸耀性及符号性价值的要求, 早已超过了商品或服务的物质性价值及使用价值, 给年轻消费群提供精神性的经验感受, 提供给消费者更多的品牌精神体验, 这是许多山寨手机企业针对这一消费群所使用的市场手段。

2.2 喜欢经常换机型的人群

随着时代不同, 手机的款式几乎每天都在变化, 有些人追求潮流总是换手机, 有些人爱慕虚荣, 看到别人用新的自己也就把老手机给淘汰了。其实手机在不断更新的过程中, 大多数消费者都会出于新颖、虚荣心、有钱、真的需要、炫耀、好奇、想试试新机等, 而来更换手机。山寨手机产品的有着丰富的个性化外形, 如香烟手机、跑车手机、变形金刚手机以及随着奥运风而产生的水立方手机、鸟巢手机充分彰显了山寨手机的个性。在这个追求个性的时代, 个性化突出的山寨手机受到许多消费者的喜爱, 尤其是年轻消费群体。

2.3 低收入水平消费者

这类人群所占的比重应该是最大的, 一些城市的外来打工人员, 他们对山寨手机爱不释手, 因为这类人不是所谓的富人, 他们的金钱受到了限制, 可是他们追求新鲜事物的欲望不输给任何人。低收入水平消费者的家庭年人均收入为2500~7000元, 由于收入水平越低, 没能力支付名牌手机高额的价格, 又不愿意购买大品牌的低端手机, 而山寨手机价格便宜、款式新颖、功能强大, 所以很多人会选择购买山寨手机。如诺基亚N95行货手机市场价在2800元左右, “山寨”机则不到500元, 而且购机款直接返还话费。

3 山寨手机的销售渠道分析

山寨手机主要在品牌模糊的三四线市场进行另类炒作, 扩大知名度后吸引渠道商, 所以它的成功不单单在产品, 而更主要在于渠道策略。山寨手机在销售渠道策略上主要采取“农村包围城市”的策略, 可以概括为“快速的反应速度、超强的模仿能力, 及对成本的严格控制”。它主要是在中国的三四线城市和农村市场进行销售, 通过各级区域代理商, 山寨机可以迅速进入到农村市场。所以, 山寨手机却正好切中了中国二三线城市及乡镇农村等市场, 满足了他们的价格相对较为实惠, 同时产品质量也不错的特殊消费需求。所以从营销管理角度来看, 山寨手机的目标市场选择、定位和销售渠道模式的建立还是比较清晰和准确的。

3.1 山寨手机的分销渠道

山寨手机分销渠道主要是全国总代理商、区域代理商及网上代理销售商。每个山寨手机公司都有经销商联系表, 可以通过电话和网上联系。比如用QQ和客户联系, 那边需要看什么机型, 可以直接把手机图片和资料发给对方, 也可以直接在上面谈价格和出货量, 谈好了以后, 一般是款到后发货, 一百台起发。在整个山寨机产业链中, 利润分成模式十分清晰。生产商只赚取10%~20%的利润, 负责大规模出货的各种批发渠道则拿了近50%的利润, 其余的利润空间留给站在风险第一线的零售商家。经销商也会更愿意销售山寨机, 出售一台几百元的山寨机, 利润要比销售一台几千元的品牌机高。一款标价五六千元的品牌机, 可能生产成本只要2000元, 但品牌维护、营销等各方面的成本也比较高, 给经销商的利润比不上山寨机;而山寨机并不需要品牌机高昂的研发成本和营销成本, 低廉的价格就是最好的营销, 而且多数山寨机销售后, 甚至不需要纳税。

3.2 山寨手机直销渠道

(1) 电子商城。电子商城最初主要是销售电脑及其外设等产品和零部件、internet等有线网络产品的大卖场, 随着各类数码电子产品市场的发展繁荣, 电子商城逐渐发展成为综合经营3C产品的大型连锁卖场。

(2) 手机一条街或通信专卖街。一些城市为了发展通信产品市场, 专门设立销售通信产品包括手机产品的手机一条街或通信专卖街, 其中有进行批发兼零售的经销商, 也有很多手机的零售商。

(3) 小型手机专卖店。小型手机专卖店单一经营手机销售, 主要分布在三、四级市场的县城、乡镇等地。

(4) 电视购物。山寨手机的渠道又增加电视购物, 这种方式的有点是比较直观并且有人员的生动展示, 非常切合山寨手机销售的特点, 并且加之比较便宜的价格, 也是一种很不错的销售渠道。

参考文献

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[6]陈颖芮.从“使用与满足”理论解析山寨经济的勃兴[J].中国商界, 2009 (5) .

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[8]肖明超.分析山寨手机的消费心理支撑[OL].http://www.xici.net/u9752775/d83496056.htm.

浅淡云南花卉销售渠道 篇9

近年来, 云南花卉产业得到了快速的发展, 由于产量加大, 市场未大, 花卉市场的竞争日益激烈, 出现销售难局面。花卉是一种鲜活容易腐烂的产品, 如果不快捷有效地流通, 其价值就得不到充分表现。由于花卉销售渠道设计不合理, 造成一方面是花商、花农卖花难, 另一方面消费者买不到称心如意的花。对花卉销售渠道进行分析研究, 找出适当的办法提高销售渠道的销售能力, 对于解决花农及其他各销售主体的燃眉之急, 增加花农收入, 促进农村产业化发展有极其重要的现实意义。

一、云南花卉销售渠道现状

云南作为我国花卉主产地, 花卉销售集中在昆明市呈贡县斗南, 斗南成了目前西南地区最大的鲜花专业大卖场, 有我国最大的产地型花卉拍卖中心, 全国第一个国际化的高级花卉拍卖市场---昆明国际花卉拍卖交易中心以及全国最大的鲜花交易市场——斗南花卉市场。

云南花卉经营模式有批发、零售、花店、拍卖等多种形式。20世纪80年代初, 先驱者们用箩筐挑上自己的鲜花, 在小镇的马路边、农贸市场 (即如今的斗南花卉批发市场) 销售, 或者挑到昆明城, 走街串巷叫卖。2002年12月20日, 亚洲最大的昆明国际花卉拍卖中心在斗南建成并迎来首日开门红;2003年1月20日, 云南玉溪亚太花卉产业交易中心正式运营。

目前, 一家一户的种植方式占领着花卉生产的主体, 全省360多家花卉企业只占整个花卉市场的少部分。一般来说, 花农的鲜花, 直接进入斗南花卉批发市场, 以最低的价格进行销售, 然后才是二次、三次批发, 最后经过个人、集体或公司组货后, 发往全国各地的花卉集散中心。

昆明斗南花卉有限公司 (斗南花卉市场) 主要从事鲜花、盆景的交易、配送、销售业务。公司下属的斗南花卉市场建设规模大、功能齐全, 配有鲜切花交易厅、玫瑰交易厅、车花交易厅, 共18000平方米, 3000多个摊位, 160多间铺面。它的最大特点是从凌晨3点开始交易直至下午5点左右, 每天约8000余人进场交易, 日上市鲜切花66个大类, 300多个品种, 约350—550万支, 日成交额250—350万元, 每天有120余吨鲜切花通过航空、铁路、公路运往全国60多个大中城市, 部分还出口到日本、韩国及东南亚等周边国家和地区。

批发作为目前云南最主要的花卉经营模式, 其存在问题是:第一, 产品的流通环节多, 利润被多次分配, 种植者获得的收益最小, 收益最大的是运输公司, 所以在云南的花卉从业者中有这么一句流行的话:“种花不如卖花, 卖花不如运花”。第二, 质量很难保证, 弄虚作假的现象时有发生, 信誉受损。第三, 花农的花没有经过预处理, 无统一的标准, 品种杂乱, 零散, 无规模。批发市场的这些问题造成了成本的增加, 好花难以参与市场公平竞争, 包装、冷藏等相关企业的优势得不到明显体现, 种植者、中间商、承销商等各方的利益得不到合理分配, 阻碍了花卉业的健康发展。

零售市场作为产地花卉经营模式的重要组成部分, 运作方式、利益分配等方面没有批发市场复杂, 它直接接触消费者, 个性鲜明。昆明的花店, 优势在于进货渠道方便快捷, 品种齐全, 价格便宜, 质量可得到保证。但也正是由于距离货源近, 经营方式单一而造成价格的恶性竞争。昆明空港花卉营销有限公司超市经营面积约2000平方米, 主要经营各类鲜花、盆花、干花、仿真花和各类观赏植物及花卉制品, 是目前云南省内经营面积最大, 购物环境最好, 花卉品种最为齐全配套服务最完善的花卉零售的营业场所。

2002年底成立的昆明国际花卉拍卖交易中心简称KIFA。KIFA拥有3个电子拍卖大钟, 300个交易席位, 可以满足日拍卖200多万枝鲜切花的需要。昆明国际花卉交易中心采用荷兰“阿斯米尔”拍市的运作模式, 被业内人士称作“昆明的阿斯米尔”。在整个花卉拍卖总体运作过程中, 主要由供货商、拍市和购买商组成。供货商是花卉生产者及花卉营销商, 同拍市签定协议后, 按协议向拍市提供标准化产品;购买商是在花卉拍卖中心参与花卉竞价的花卉批发商;而拍市是向供货商及购买商提供拍卖场所及相关配套服务的中介服务者。供货商或者购买商在拍卖中心参与拍卖的流程:供货→质检→理货→待拍→拍卖→结算→分货→送货。

二、选择和建立合适的销售渠道, 抢占市场、树立竞争优势

云南虽然有我国最大的产地型花卉拍卖中心, 全国第一个国际化的高级花卉拍卖市场——昆明国际花卉拍卖交易中心以及全国最大的鲜花交易市场——斗南花卉市场, 但花卉市场的销售模式比较单一, 基本上是把外地花商“请进来”, 扮演的是“坐商”角色;其次, 云南引进荷兰的会员制, 但物流限制了发展。现今, 花农、花卉企业应积极构筑利于花卉销售的分销渠道, 促进云南花卉生产和销售与国际接轨, 实现持续快速发展, 从而提升整个行业的效益。

1、“花农+合作经济组织 (公司) ”的渠道模式。

分散经营有很大的灵活性, 但随着市场竞争的激烈和规模的扩大, 这样的花卉渠道只能作为一种补充。随着花卉业的发展急需建立一种新型的市场渠道, 即“花农+合作经济组织 (公司) ”的渠道模式。其主要优势如下:

(1) 有利于实现效益最大化。

市场是多变的, 靠单个花农难以把握, 只有靠组织的力量去面对。花农把生产出的花卉产品集中到公司, 合作经济组织 (或公司) 根据花卉产品和市场状况的特点, 采取一系列的营销手段和策略把产品销售出去。信息相互反馈, 这样使二者的整体效益达到最大化。

(2) 有利于花卉产业管理。

过去许多花农分散经营, 盲目生产, 不仅容易造成市场混乱, 并且花农的利益没有保障。而通过合作组织来调节和引导花农种植花卉, 避免了花农的盲目性, 有利于花卉结构的调整, 从长远来看将有利于花农的切身利益和我国花卉的发展。

(3) 增强了市场竞争力

直接面对市场的是合作组织或公司, 市场信息丰富、分析市场态势准确, 能够保证花卉价格;花农通过组织进行市场交易, 缩短经营环节, 减少了成本, 同时也避免了因经营规模小, 经济实力弱, 缺乏专门知识, 在交易中处于不利地位的弊端。

云南丽都花卉产业有限公司利用其品牌优势联合了其周边500多户花农, 其玫瑰交易量也由2004年全年300多万枝猛增到2007年1040.6万枝, 参加丽都联合体的农户收入也较过去单打独斗闯市场时显著提高了37%。预计2008年丽都玫瑰交易量将达到1500万枝。

2、联盟式:

联盟式就是指与一些大量用花卉的服务行业进行联盟, 找准市场的需求点.就目前来讲, 婚庆、会议、展览等的场所需求比较大, 可以与这些相关的经营者合作, 结合各自的优势, 形成经营的伙伴。

3、花卉租摆:

花卉租摆是以租赁的方式, 通过设计、摆放、养护、调换等过程, 来保证客户的商务或生活环境里花卉的摆放效果。花卉租摆最初起源于欧美的一些发达国家, 我国的花卉租摆是在2000年之初在沿海较发达的城市如广州、深圳等地最先兴起的, 后逐渐传人内地。花卉租摆的效益分析经过实践发现, 不论对出租方还是对承租者, 花卉租摆的效果是两全其美的, 出租方通过租赁花卉, 提供服务获取了利润, 承租方摆放花卉, 美化了环境。在广州、深圳等地花卉租摆的社会认可程度比校高, 社会各界对花卉租摆的需求逐年上升, 尤其是酒店和宾馆, 花卉租摆所占比例分别达到了90%和85%。近些年随着城市建设速度的加快, 人们经济生活水平的提高, 花卉租摆需求量迅速增长, 客户层面也越来越多, 从原来的酒店、宾馆、银行、大公司等原始的花卉租摆客户向写字楼、学校、企业、军营、医院、各种社会机构、中小型公司等扩展, 市场仍处于未饱和状态, 是一个非常“赚钱”的行业, 前景非常辽阔。

4、“流动花店”的销售方式:

为了提高生活品质, 许多家庭想用花卉来装点和美化生活, 但由于花卉销售方式单一, 许多人受花卉销售点少、搬运不便等因素所限只能望花兴叹。为了满足这些家庭的需求, 可采取“流动花店”的销售方式。到市场上买一辆面包车, 将车里的坐椅全部拆卸, 找广告公司设计精美的车体广告, 印上“你只需一个电话, 流动花店到你家”、“品种任选, 价格便宜, 送花上楼”等醒目的广告语。

5、网上营销:

山东寿光的菜农依靠网上营销发家致富的事情已经证明网上营销也是“百姓老板”可以捕捉的难得商机。鲜花网店, 将是新世纪聚敛财富的时尚产业, 将成为花卉分销的主要渠道, 其优势体现为:时髦;价格便宜;便利 (足不出户就可以随时订购, 而且能方便检索自己所需要的各种花品) ;花卉商品选择余地大 (可以买到平时难以买到的花品) ;特殊的服务 (如花品订制、可供选择的中外花品、礼品花卉、观赏与插花艺术信息等) 。随着因特网的日渐普及, 网上选购花卉将不再是一小批人的专利, 而会成为大众消费的重要手段。

6、拍卖市场模式:

拍卖模式大大减少了交易成本和复杂的中间环节, 缩短了交易时间, 提高了交易效率, 生产者、中间商等各方的利益分配更为合理;另外, K I F A严格的产品质量控制体系和“公开、公平、公正”的拍卖交易机制可促使花卉的专业化和规模化生产, 生产者不必花大量的时间和金钱去开拓市场。

经过几年坚持不懈的努力, 代表着国际鲜切花贸易流通最主要方式的花卉拍卖正逐步成为推动云南花卉产业向专业化、规模化和国际化方向发展的重要途径, 已成为云南鲜切花走向全国、走向世界的流通方式之一, 花卉拍卖已开始对云南花卉产业的发展显现出越来越重要的作用。

7、超市零售模式

花卉的零售渠道一直是众多花卉企业力争突破的一个领域。现在, 到超市购物已成为人们主要的消费方式, 花卉企业应进军超市, 在花卉的零售渠道中走出一条全新的道路。采用超市零售模式应注意:超市园艺产品属于超市消费者附带购买的产品, 消费者多为家庭女性, 因此产品价位不能太高, 选择性要强, 多元化且易于携带, 是入选超市产品的关键。

超市零售模式遇到的较大问题是, 还需要进一步引导消费观念, 目前国内还未形成在超市消费花卉的概念。

8、与生态旅游相结合的销售模式:

面对竞争日趋激烈的花卉市场, 花卉企业应主动贴近消费者, 采取与生态旅游相结合的营销思路, 积极地拓展花卉的国内市场, 以差异化的产品来寻求和占领市场。

9、连锁专卖店的销售模式:

在未来的市场那种“纯粹传统意义上的花店 (简单的摆一点花就能够赚钱的花店) ”越来越不能适合市场的要求, 必须寻找另一种出路, 实施“整合的营销网络”, 建立行业连锁模式, 加强统一管理, 寻求更大的发展空间。

总之, 由于花卉是一种鲜活容易腐烂的产品, 其销售渠道应又短又宽, 尽量减少流通环节。花农、花卉企业应根据自已的情况, 从上述利于花卉销售的九种销售渠道中选择并建立合适的销售渠道, 抢占市场、树立竞争优势, 从而促进花卉产业的健康发展。

参考文献

[1]、http://www.yunnan_flower.org.cn→企业之窗

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[3]、宗学哲.城市里的一道靓丽风景“流动花店”[J].　http://www.fm268.com

手机分销渠道策略分析 篇10

一、手机分销渠道的现状

1. 手机分销渠道概述

分销渠道是指生产的产品或者是服务从生产者向消费者转移所经过的通道, 也可以称为营销渠道或者是配销通路。通常在市场经济的活动之中, 产品或者服务必须经过一定的交换过程, 才能完成整个购买和销售的活动, 真正进入到消费领域, 满足不同消费者的需求, 实现自身的意义和价值。在生产和消费之间的这一系列活动以及活动的组织者和参与者, 就可以称其为分销渠道。对于手机行业来说, 分销渠道的组成十分复杂, 主要包括代理商、经销商、专卖店、手机卖场以及各个零售终端等。

分销渠道对手机企业的生存和发展具有重要的影响, 在市场竞争日益激烈的今天, 成为手机企业经营者更加关注的方向。手机分销渠道可以降低销售的成本, 通过科学合理的规划, 减少其对产品最终价格的影响。分销渠道也是一个企业特有的销售资源, 代表了企业的营销实力, 分销渠道的好坏对企业的持久竞争优势具有很大影响。手机企业想要得到良好的发展, 必须不断提高自身的市场占有份额, 分销渠道成为打开销售市场的关键。

2. 手机分销渠道模式

手机行业在我国迅速崛起, 经历了十分快速的发展, 手机分销渠道也经历了不同的发展阶段。首先是运营商包销阶段, 这一阶段几乎所有的手机分销渠道都是由运营商进行包销。移动通信率先在广东开通了模拟网, 通信市场发展十分不成熟, 存在诸多不确定因素, 发展十分缓慢。第二个阶段是总代理的阶段, 1997年开始, 我国手机实现了机卡分离, 在购买和更换手机方面更加方便, 分销渠道主要采取总代理的方式。第三个阶段手机分销渠道是连锁店和大卖场迅速崛起的时期, 大型连锁企业和手机卖场的出现为手机分销渠道提供了新的动力。

目前我国的手机分销渠道模式有许多种, 主要包括区域多家总代理模式、区域独家总代理模式、直营模式分销体系等, 不同模式的手机分销渠道具有各自的优点, 在手机销售过程中发挥不同的作用。区域多家总代理模式的资金风险小, 多家批发商同时代理的方式可以避免厂家受到单独一家批发商的限制。区域独家总代理模式有利于厂家与批发商之间的沟通, 厂家能够更好的对产品流向和价格进行控制。直营模式的分销体系直接与市场终端接触, 可以实时把握市场动态, 具有较强的市场渗透力。

我国手机行业发展迅速, 消费市场潜力巨大, 手机分销渠道也与过去存在很大的差异。我国手机行业的分销渠道不再存在垄断形式, 而是进入了多种分销渠道模式并存的状态。我国手机分销渠道正在进入转型时期, 传统的分销渠道已经无法满足手机行业快速发展的需要, 新型的分销渠道正在兴起, 电子商务模式的网络销售成为手机分销渠道的重要组成部分。

二、我国手机分销渠道存在的问题

1. 代理商的服务意识欠缺

手机分销渠道的构成之中, 代理商和零售商是十分重要的环节, 没有手机代理商和零售商, 手机商品就无法快速准确的进入到消费市场, 实现其应用价值。但是目前的手机行业销售中, 一部分代理商和零售商的服务质量存在问题, 影响了手机的销售情况。一些手机制造商对其手机品牌的代理商和零售商的服务质量要求不高, 管理方面也存在缺陷, 使得一些代理商和零售商不能为顾客提供优质全面的服务, 损害了消费者的利益, 同时也影响了手机品牌的信誉。

2. 制造商与中间商之间存在不和谐因素

手机制造商与中间商之间通常都是一种交易关系, 单纯的交易关系使得制造商和中间商之间经常会存在一些利益上的冲突。在手机市场平稳发展时期, 中间商是手机制造商的服务者, 很难从制造商那里获得较高的利益。但是当市场竞争逐渐加剧之后, 手机制造商需要通过中间商将自己的生产产值转化成销售收入, 这就需要与中间商进行有效的沟通, 有时甚至需要看中间商的脸色。双方只考虑自己的利益, 进行单纯的利益方面的交易, 追求自己利益的最大化, 甚至可以牺牲对方的利益, 使得双方的矛盾逐渐加剧, 不利于我国手机行业分销渠道的发展。

3. 网络分销渠道发展不健全

随着时代的发展和科技的进步, 电子商务在人们生活中发挥了越来越重要的作用, 手机网络分销渠道逐渐产生。手机网络分销渠道是一种新兴的营销模式, 利用互联网技术将手机产品向消费者手中转移。网络分销渠道可以不受到时间和空间的限制, 快速及时的将手机产品提供给消费者, 具有方便快捷的特点。但是我国在网络分销渠道的建设上还存在一定的缺陷, 电子广告给消费者造成了很大的困扰, 一些网站上的手机零售商不能确保手机是正品, 使许多水货手机进入市场, 扰乱了市场秩序。

4. 违规销售现象严重

手机分销渠道具有一定的规则, 不允许代理商越区进行销售, 但是目前的手机销售市场中, 违规销售现象十分严重, 特别是窜货现象, 引起巨大的手机分销渠道冲突。市场竞争日益激烈, 在实际的手机销售过程中, 经常会出现窜货现象, 逐级代理的分销渠道使得销售网络十分庞大, 制造商无法对各级代理进行有效的管理, 相互之间的沟通和交流也存在问题。制造商只是根据自己的利益, 不考虑代理商的实际情况进行销售任务的分配, 盲目加大代理商的销售压力。代理商为了完成数量庞大的销售任务, 只能到自己代理范围之外的区域市场进行销售, 窜货现象十分严重。

三、我国手机分销渠道的策略

1. 提高代理商的服务质量

在市场竞争日益激烈的环境下, 手机制造商要加强对代理商和零售商的管理, 提高其服务质量, 营造良好的分销渠道, 加快手机的销售效率。制造商与代理商和零售商之间要形成良好的协作关系, 鼓励其从消费者的角度考虑, 为消费者提供全方位的优质服务。代理商和零售商可以根据市场信息, 对消费者的购买心理进行分析, 针对消费群体的特点制定销售计划, 为消费者提供全面的售后服务, 与消费者之间保持长期友好的关系。

2. 建立制造商与中间商之间的和谐伙伴关系

手机分销渠道中的制造商和中间商之间并不只存在利益关系, 而是可以建立一种新型的合作关系, 在双方相互信任的基础上, 为了共同的目标而努力, 实现利益的双赢, 形成一种长期友好的合作伙伴关系。要使手机制造商和中间商意识到长期合作的重要性, 双方之间要相互信任, 表现出彼此长期合作的诚意, 在共同发展的基础上, 实现双方经济利益的提升。手机制造商和中间商之间建立了这种和谐的伙伴关系之后, 相互之间可以进行有效的交流与沟通, 制造商可以在较低的销售成本基础上, 对手机进行全面的销售, 降低了手机分销渠道的运行风险, 有利于企业的发展。

3. 完善网络分销渠道

随着时代的发展, 手机网络分销渠道将会成为手机销售的主要方式, 因此, 必须对网络分销渠道进行完善, 拓展网络销售市场, 为手机销售提供更加多样化的方式。手机企业可以组建自己的网络信息服务点, 为消费者提供高水平的网络信息服务, 并且建立自己的分销网站, 打造品牌网络分销渠道。手机企业可以充分利用互联网技术, 选取消费者比较信赖的网上购物方式和网站, 为消费者提供信用服务, 同时简化订单流程, 确保网上购物的安全性。建立自己专门的网站进行手机销售, 打造属于自己的特色品牌, 扩大企业的影响力。

4. 加强对分销渠道的监督

针对手机销售市场上的违规销售行为, 需要加强对分销渠道成员的监督, 采取有效措施避免窜货现象的发生。手机制造商要对自己的分销渠道成员进行深入的了解, 建立具有约束力的管理机制, 加强对销售人员的有效监督。根据当地的实际情况以及市场的容量进行销售区域的划分, 并合理安排中间商的销售量, 不要不切实际的加大中间商的销售压力, 避免窜货现象的发生。手机制造商可以通过专门的渠道管理人员对市场销售情况进行调查, 及时了解手机的销售动态, 掌握不良销售行为的信息, 作为打击窜货行为的依据。中间商要根据自己的实际能力制定销售目标, 选择销售任务, 量力而行, 不同经销商之间也可以相互监督, 抑制违规销售的行为。

四、结语

随着时代的发展, 手机行业的竞争会更加激烈, 必须在充分了解手机分销渠道现状的基础上, 采取有效措施对手机分销渠道中存在的问题进行解决。加强对代理商的管理, 不断提升代理商的服务质量, 在制造商和中间商之间建立长期友好的伙伴关系, 拓展网络分销的渠道, 避免违规销售现象的产生, 促进手机行业的健康发展。

摘要：手机作为一种高科技的电子产品, 在人们生活中的作用越来越明显, 很大程度上改变着人们的生活。我国手机行业起步较晚, 但发展迅速, 手机的科技水平在不断的提高, 分销渠道也在发生改变。手机分销渠道对手机的销售起到至关重要的作用, 本文将对手机分销渠道进行简要介绍, 对手机分销渠道现状进行了分析, 手机分销渠道中存在服务意识欠缺、发展不健全等问题, 在此基础上提出了相应的解决措施。

关键词：手机,分销渠道,销售模式

参考文献

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手机物联,渠道变革新引擎 篇11

进场费、堆头费、扣点收取……由强势零售商所引起的渠道霸权现象正日益成为笼罩在供应商与零售商之间的最大阴影。试想，一件商品经过代理商、经销商、销售终端等中间环节到达消费者手中，利润被层层瓜分，最终消费者抱怨商品太贵，厂家利润微薄。

所以，越来越多的企业希望尝试一下电商渠道，跨过中间商直接面对消费者，这当然是个不错的选择。但淘宝、京东、当当等行业巨头占据了半壁江山，传统企业入驻平台仍面临某种程度的“线上渠道霸权”。自建平台？又缺乏足够的运营经验和资金。

渠道是企业生存的根本，显然，市场一定会催生出新的营销模式，在企业、消费者、电商平台之间形成更加和谐共生的关系。手机物联网其实就是在这种趋势下出现的。

应用购物是手机物联的主流

手机物联网，顾名思义，是要把任意物品与移动互联网连接起来，其核心思想就是让电子商务落地，甚至无处不在，消费者可以随时随地与商家互动交流、体验品牌品质、传播分享信息。目前，在我国移动电子商务的各项服务中，以虚拟物品和实物为主体的购物业务占比已经达到40.4%，应用购物成为移动电商应用的赢利主流。

在美国、欧盟等发达国家和地区，物流管理、交通监控、农业生产等领域已经开展了基于手机物联网的应用。在日本，物联网在智能家居方面应用较为成熟，如通过手机网络可以查看家里冰箱内储存食品、提前打开室内空调设备为房间预先调节气温等。在中国，手机物联网产业也已经逐步进入实用阶段，预计在2013年手机物联网商务市场规模将突破1000亿元。早在2008年，北京奥运会已经开始逐步实施智能的食品追溯体系，食品从农场到市场再到市民手中的整个过程都被纳入到这个追溯体系之中，一旦出现食品方面的问题，可以及时地找到事故根源。

除安防、金融、物流、交通等领域的应用外，中国商业市场中对手机物联网商务的尝试主要体现在二维码应用上，从2010年初开始，我查查、灵动快拍、一号店、淘宝等顺应手机物联网趋势推出扫码应用，功能涵盖辨别真伪、比价搜索等。2011年6月，广州闪购公司推出了基于真知码的消费生活体验平台——闪购，实现了企业与消费者随时随地、点对点的信息交互。闪购模式的商业化更为充分，消费者不仅可以通过商品本身所粘贴的真知码直接手机扫码购物，还可通过杂志、报纸、DM单等纸质媒体附上的真知码下单，实现商品随时随地买卖。2011年8月，灵动快拍推出“快拍购物搜索”，整合了网上商店和线下便利店、超市资源等，让消费者完成比价的同时为消费者推荐网上或者就近的商店。

应用购物作为手机物联网的主要赢利方式，与大众生活密切相关，尤其是扫码购物，会对消费行为及企业营销产生影响。

“扫码购物”深刻影响消费行为

女白领A平常工作繁忙没有太多时间和精力逛商超，一直喜欢的某品牌日化品用完了，随时启动手机上的扫码软件，对着条形码一扫，下单后第二天快递便把产品送到手中；男士B经常出差，一次在火车上无意中发现杂志里有一款自己喜欢的家电广告，对着图片上的真知码一照，回到家中家电已经配送到位……网购已经不再局限于电脑网络，地铁电梯、杂志等任何能够贴码的地方都可以进行商品展示，只要有码，用户打开手机一扫就可以直接下单。

扫码购物是最新的移动购物方式，用户只需拥有一部智能手机，并安装指定软件，便能够通过手机摄像头扫码，然后下单购物。扫码购物从外国发展到中国，不断影响着消费者的购物习惯。韩国第二大连锁超市Homeplus在2011年应用二维码技术，在地铁通道的屏蔽门上设立“虚拟货架”让消费者用手机购物，主打“上班路上买好菜，下班回家即可做饭”的居家理念。同样在2011年，张学友贵阳演唱会采用二维码电子门票，大大避免购票时产生的麻烦，歌迷们不用排长龙等候购票，只需网上轻轻一点，取票机处潇洒一刷即可获票；在上海地铁的徐家汇站，一号店也设立了大型二维码“商品墙”，从食品到日用品、从手机到数码相机，大大小小应有尽有，每一款商品的下方都有相应的价格和二维码，消费者在路过时，如果看中某一款商品，只要用手机拍摄商品下方的二维码，就能实时购买。

扫码购物为何越发受追捧？随着智能手机的不断普及以及二维码、真知码技术的拓展应用，手机的摄像头已不再是单一的拍照工具，用其感应扫码实现了平面到电子的信息转变，使人们的数字化生活越来越容易。消费者只要用手机对着产品上的条形码或者对着杂志、专刊、户外广告等印刷品上的真知码一扫就可以购物，不需用户注册，不需要打字。其便利性使受众人群会更多，不会像网络购物那样只是年轻人的专利，老人、小孩也可轻松享受扫码购物的便捷。扫码购物更是迎合了人们在碎片时间中的购物需求。

扫码营销：企业高效、精准营销的工具

扫码应用不仅影响着消费者的购物习惯，其作为手机物联发展的一种表现形式，在企业营销和管理层面，无论是库存管理、物流跟踪，还是手机商务应用软件等都有着广阔的应用空间。最重要的是，这种方式为企业的高效和精准营销拓开了一条崭新的渠道。

保证产品品质，强化品牌价值。近十年来，跨地域、跨空间的电子商务在中国得到迅猛发展，电子商务在为社会创造巨大价值。但在为消费者带来方便和快捷的同时，假货、仿货横行，损害了企业的品牌声誉，通过各种电商假货事件及淘宝商城更名天猫同“假货”、“次品”名号进行区隔等举动可看出一二。针对这一问题，企业可以通过二维码或者真知码进行仿伪、溯源、物流跟踪、防窜货。因为二维码或者真知码赋予了每件产品专属DNA，为每件产品配上“身份证”，从生产环节到流通环节实施全程监控, 能准确了解每一件商品的流向，让企业实现对每件产品的全线追踪管理。

节省渠道费用。支撑扫码本身的应用平台可以使企业真正拥有自主权，省去中间环节，减少流通环节所产生的费用，也可即时直接掌握销售动态资料，使产量、库存更可控。企业不再被拖延结算货款，更不需要自建、开发手机销售终端或商务网站而增加运营费用，以最低成本开展手机物联网商务。以一瓶市场售价300元的白酒为例，其成本加原有利润为150元，如进入大型超市，原有销售渠道的费用为150元。但通过扫码直销，这笔150元的渠道费会被重新分配：让利40元给消费者，让利40元给扫码平台，厂商则额外获利70元。

营销精准化。精准营销主要以精准数据库为基础，数据库营销是新型的媒介方式，与以往的传统媒体不同的是，精准的数据会让客户企业寻找到最适合自己的市场定位人群，通过使用这些数据进行手机短信、直邮、邮件或者电话等营销推广方式，以达到点对点的传播效果。消费者通过扫码购物或者扫码点播企业广告可以为企业直接提供数据信息，企业可以收集潜在用户的精准数据，根据精准的目标消费人群，实行数据库营销，使营销策略目的性更强，实现精准化。

扫码应用无疑是顺应了手机物联网的发展趋势，但在发展中依然面临一些问题，主要体现在大众使用意识不足、企业利用率偏低等难题。这些困难不仅需要网络、标准和政策的创新来推动解决，更需要平台商及企业具备清晰的品牌定位，让消费者受益，利用消费者认同的模式进行推广和营销，定能实现新的突破。

（编辑：杨春旺 ycw125@sina.cn）

二维码或者真知码赋予了每件产品专属DNA，为每件产品配上“身份证”，从生产环节到流通环节实施全程监控, 企业能准确了解每件商品的流向，实现对每件产品的全线追踪管理。

如何建立新兴低成本销售渠道 篇12

那么在传统营销渠道和模式上该如何进行创新?如何制定经济实效快捷的渠道拓展模式?

建立低成本白酒渠道的几个原则

1.快速流动原则:产品从厂家到终端在这个销售渠道流动的时间要尽可能的短;2.重点覆盖原则:渠道拓展模式应该可以满足产品对终端的集中覆盖;3.低成本原则:在渠道拓展过程中应该尽量降低企业的投入或直接投入;4.便于管理原则:渠道拓展模式应该是简单的, 便于渠道维护、管理的;5.高性价比原则:新的渠道模式应是投资成本更低, 但如果它不适合达成必要的销售目标, 那它就是不经济不适用的;而一个传统分销渠道即使是投资成本非常高, 如果它能达成数倍的销售目标, 也是合理的渠道选择。

优化团购渠道为酒市注入活力

从酒楼、酒吧、商场、烟酒行等多渠道开疆拓土之后, 下一个新兴渠道将剑指何方?那就是“团购”。作为独立于酒楼、酒吧、商场、烟酒行之外的新兴渠道, 由于市场需求旺盛, 目前已逐渐受到一线名酒的重视, 加大网点的开辟和服务力度。在去年金融危机期间, “团购”凭借直控渠道, 有力防御了寒流。

近年来, 在“茅五剑”等名酒品牌的带领下, 团购渠道在全国各大中城市已越来越活跃, 并成为日益重要的渠道力量。在南京、福州市场上, 一款江口醇打造的高档酒在市场操作上就是不进商超、酒店, 而是一个单位一个单位地专攻团购。

越来越多的白酒厂家和经销商注重“后备箱”工程, 白酒营销越来越多出现了“会员俱乐部”、“白酒沙龙”、“团购会”、“社区联谊”等新模式, 目的一方面是为回避高额的渠道和终端费用, 另一方面是培养忠实、固定的消费群体, 进行另类“团购”营销。

团购渠道是新兴渠道首选

目前夜场酒市商机巨大, 已成为白酒一个非常可观的新渠道空间。时下广州一些城市的不少夜场开始流行白酒勾兑消费。以广东某大酒店夜总会为例, 某品牌白酒单月在此的夜场销量就高达800箱。尝到夜场开发甜头的陕西白水杜康酒业销售公司有关负责人表示, 夜场喝勾兑白酒这一创新消费是杜康酒业淡季最稳定的收入来源之一。业内人士评估说, 一个中型夜场的消费量相当于一个县级市场的销售量。可见, 白酒在夜场的销售潜力巨大, 渠道空间巨大。白酒厂商一定要抓住这个机会, 积极开拓培育夜场的白酒消费。

然而绝大多数白酒目前尚无法进入夜场, 一个重要原因是目前白酒度数较高, 不适宜勾兑, 且白酒的外型、包装都不适应夜场文化, 难于体现出夜场那种休闲、时尚的生活元素。因此白酒企业要进一步做强做大, 开拓新利润增长空间, 就必须要有大举进军夜场新渠道的战略气魄, 一方面要积极吸收、借用洋酒在夜场方面的成功经验, 另一方面要深入挖掘夜场消费文化特征, 推出的夜场白酒中要加入高雅、时尚的白酒风格和白酒元素, 特别是在酒瓶的造型上一定要融入时尚元素, 从而能体现出夜场白酒特色, 以赢得酒吧、KTV和夜总会等夜场中的消费群体的青睐。

目前夜场酒水消费正显示出多元化的发展趋势, 这也为白酒业进入夜场带来新契机。前年, 五粮液旗下推出一款“仙林30°冰酒”, 进军夜场, 目前渐有斩获。

创新营销思维开辟电子网络渠道

互联网的快速发展, 以及随着互联网对消费者购买行为的影响越来越深, 为渠道创新提供了新的机会。目前电子商务及网上购物的新消费形式已势不可挡地冲击和改造着传统的营销模式, 并且以一种清新的力量分享着传统酒类渠道的蛋糕。酒水消费者已经尝试采取多种渠道购物, 在线销售与离线销售已逐步紧密相联。

艾瑞咨询数据显示, 2009年中国网络购物交易规模实现一倍以上的高速增长, 达到1263亿元, 2010年有望达到2790亿元, 而淘宝网已有高达1.2亿的网络购物人群, 这些金额和人群只要有1%比例转化成为酒类电子网络的消费额和群体, 那将为酒商带来相当可观的新增收入。

而2009年6月, 中国劲酒宣布启动“成为中国酒水行业网络渠道第一品牌”的项目工程, 此项目启动不仅对于劲酒, 甚至对于中国酒业实行电子网络渠道, 都称得上一个具有里程碑意义的事件。

寻觅另类渠道商做大酒业

跳出酒商找经销商, 寻求另类经销商, 招用因资本饱和而欲外流寻求更大发展的其他业态的商业资本, 往往能有“柳暗花明又一村”之获。“思维无定势”是这类渠道商的优势所在———对酒的一无所知使得它们在营销理念和战术上“无所顾忌”, 加上“初恋”的热情、全力地投入而也能出奇制胜。

比如, 全国名酒小糊涂仙、郎酒分别由广州房地产巨头云峰集团、四川专业销售公司阿尔泰山总代理, 金六福、五粮神等名酒, 其全国性总经销商也都不是做酒的, 而是一些做电器、医药、机械等不同行业的经销商做起做大的。可见“隔行也懂行”。

再如, 金叶神酒上市之际, 其认为“烟酒不分家”, 烟和酒是关联性较高的产品, 而且烟草渠道分布广泛, 是一个相对封闭的专业渠道, 进行铺货和管理都将非常便利。因此金叶神酒并没有选择进入传统的白酒销售渠道, 而是大胆瞄准了烟草销售渠道作为主推广的渠道, 与烟草厂商全力合作, 委之作总代。最终金叶神酒选择了以金叶烟草连锁为核心的烟酒专销店作为渠道推广商, 并脱颖而出, 快速完成了铺货, 取得不菲的业绩。

还有, 乳业在渠道创新也颇为成功, 值得酒企学习。众所周知, 在中国乳业高速发展的几年, 强势品牌都在跑马圈地, 在常用类型上快速扩张, 妙士并没有和传统的强势乳业品牌伊利、蒙牛、光明、三元等去做直面竞争。妙士选择了酒店渠道作为突破, 专为酒店提供乳饮料。酒店奶的利润较传统渠道产品要高很多, 而且妙士是第一个定位酒店渠道, 于是迅速成为了酒店奶的第一品牌, 并创造了乳业的一个细分行业。