旅游产品销售渠道策略

2024-05-16

旅游产品销售渠道策略（精选8篇）

旅游产品销售渠道策略篇1

旅游营销渠道策略研究

摘要：旅游营销是旅游产品实现其最终价值的一个重要环节，有效的营销组合将会为旅游产品顺利进入和占领市场产生积极的推动作用。德国阿尔崴勒币通过旅游营销策略的制定，以及一系列行之有效的内外部促销措施的实施，使其摆脱了困境，在竞争中求得了生存与发展，其经验值得我们学习和借鉴。

关键词：营销策略；外部促销；内部促销；措施；启示

德国的旅游业由于其悠久的历史和政府的大力扶持，现已成为继贸易之后的第二大服务性行业，该行业占德国国内总产值的8％，为280万人提供了就业。德国旅游业令人瞩目的繁荣与发展，除了其丰富多彩的自然资源、人文资源、政府的大力扶持和当地居民的积极参与外，还与其旅游产品营销策略的制定和实施等有着密切的联系。对将以这其中比较成功的阿尔崴勒市(以下简称阿市)为例展开具体阐述。

阿市位于德国西部莱茵兰一法尔茨州的阿尔崴勒县。面积63．4平方公里，人口27．061万人，人口密度为435人／平方公里。它正好处在德国著名的埃费尔火山区，这一得天独厚的地理位置，使其早在19世纪就已成为科隆地区与波恩、诺依斯和安登纳赫并驾齐名的、以温泉疗养为中心的主要疗养城市之一。以此为契机，他们不断加强城市建设和完善各项基础设施，并逐渐发展成为以温泉疗养为中心、以古城风貌为特色的著名旅游城市，吸引了成千上万的国内外旅游者，为这座城市赢得了极大的社会效益和经济效益。他们的成功，除了周密的旅游计划、具有创新性的旅游产品、对文物和环境等方面所采取的保护措施外，与他们强大的旅游产品宣传、行之有效的旅游营销策略也是分不开的。

一、阿市旅游产品营销策略的制定

有效的营销策略将有利于旅游产品缩短营销渠道、顺利进入市场。但旅游营销策略并不是一成不变的，它随着客源结构、旅游者需求和旅游产品调整等的变化而发生相应地改变。为了制定一个行之有效的促销策略，阿市主要从以下几方面入手：

1．成立TSG公司

为了适应新形势和进一步促进当地旅游业的可持续发展，2000年底，阿市将原来的疗养与交通协会(KW)和阿尔河、莱因河、埃费尔地区旅游协会(TOUR)合并，成立了旅游服务有限责任公司(TSG)。

2．确定主要的目标市场

TSC公司成立以后，开始积极着手制定一个适应新形势、而又具有自身特色的旅游营销策略。

首先，重新确定旅游目标市场成了当务之急。为此，必须要对现有的客源结构进行系统而详细地分析。以下便是一份该公司有关阿市1999～2000年海外主要客源国旅游者过夜人数的统计资料。

对资料的分析表明：阿尔崴勒市的海外主要客源市场的发展是相对比较稳定的。而且，从其在来访旅游者总人数中所占的比例也说明海外客源国所占的市场

份额正在逐年增加。尤其是德国周边的荷兰、比利时、卢森堡等国将仍然是阿尔崴勒市未来的主要客源市场。另外，通过新的预订系统也为挖掘潜在的、远距离的国际客源市场如美国等国，提供了更多的便利和机会，这些国家也很有可能成为该市主要的潜在客源市场。

相对于海外客源市场而言，国内旅游者已逐渐成为阿尔崴勒市最主要、最可靠的客源市场。如今，越来越多的德国人开始改变观念，把旅游的重点转向本国。据统计，2001年，在全德3亿2600万旅游者中，国内旅游度假者就占了29％，他们已成为德国旅游业的主力军。尤其是在全德人口最密集、经济较发达的北莱因威斯特法伦州，那里生活着的二千多万人可在1至2小时内到达阿尔崴勒市。利用这一区域优势，阿尔崴勒市将其今后的发展目标和主要客源市场定位在了这一地区。

3．旅游者需求的分析

在目标市场定位的基础上，TSG公司便积极展开对旅游者尤其是国内旅游者需求的分析。

首先，他们对当前影响旅游业发展的政治、经济、国际形势等背景的分析表明：由于美国9．11恐怖袭击和国内经济的不景气，出于对安全和物价等方面的考虑，越来越多的旅游者对长距离的跨国旅游已心存疑虑，而更愿意接受尽可能简便地抵达和离开目的地的短途旅游。其次，旅游者的需求由于其社会职业、生活习惯、身体状况、地域、年龄、性别、气候、民族、宗教等的不同而存在很大的差异。

对于那些面对各种繁重的工作压力和生活压力的旅游者来说，他们更愿意选择那种轻松，休闲，能解脱其工作和生活压力的短距离、短时间，而又经济实惠的度假方式即“短、快、平”旅游方式；对于那些在寒冷的冬天整整“冬眠”了一个季节的、酷爱大自然、渴望阳光与自由的旅游者，则更喜欢沐浴在温暖的阳光下，尽情放松和舒展自己那几乎要僵硬的身体；而对于那些满头银发，却依然精神矍铄的老年人，随着生活水平的不断提高和思想观念的不断改变，他们都十分重视自己的身体健康和注重自身的生活质量。因此，开发一种体验舒适、休闲以及健康、健身为主的旅游产品，将成为阿尔威勒市顺应新形势和当前旅游者需求的更新换代的旅游新产品。

二、多渠道营销策略的制定

通过对主要目标市场的定位和当前旅游者需求的分析，TSG公司从2001年6月起，开始与杜塞尔多大市的“微笑工厂”公司合作，围绕着“健康365”这一主题，制定了一系列周密的旅游计划和新的营销方案。

1．外部营销的措施

为了让更多的旅游者了解“健康365”的计划和阿尔崴勒市与之相应的一系列新的旅游产品，TSG公司展开了强大的促销攻势。

(1)广告媒体的宣传

为了扩大旅游产品的促销范围和加大宣传力度，该公司充分发挥了媒体的作用。其促销的主要方式有：

①印制和散发宣传手册

将原有的宣传材料，根据现在的宣传政策，重新整理编辑，出版了一本宣传当地旅游的月刊杂志《魅力》和一些宣传小册子。小册子中详细介绍了阿尔崴勒市的概况、主要的旅游资源、接待设施、交通状况、每天的活动日程(主要以健

身为主)等。这些材料在人流密集的火车站、码头、餐厅、酒店、面包房、加油站、诊所等处都可免费拿到。

②广告媒体的销售推广

在全德具有影响力的报纸《星期日图片报》和《莱茵邮报》上宣传当地的旅游业，还根据经济情况，通过专业媒体如德国旅游中心和旅行商等以每两周一次的频率，进行地区和跨地区的旅游宣传；广播电视的旅游节目，主要面向德语地区进行宣传。另外，还结合采用旅游信息新闻发布会和邀请旅游业的记者到当地做现场报道等形式丰富宣传内容、加大宣传力度。

③设立旅游信息处

旅游信息处的德语全称是“Information”，它是由德国旅游协会于1961年第一次通过资格认证而任命的、专门为旅游者提供旅游信息和服务的机构。同时也是全德6千多个旅游城市、乡镇的利益代表人。它那醒目的红色底版、白色大写的“I”的标记，遍布全德各个城市和村镇。在阿尔崴勒市中心也有一个这样的机构，由那些经过专门培训的工作人员就当地及附近的旅游产品、酒店、旅游活动等，为旅游者提供权威性的咨询和指导。此外，还免费提供一些与旅游相关的小手册和资料，如一年的活动日程、葡萄酒信息、健身健康的信息、文物开放日等。还出售市内地图、漫步路线图、各种指南、与当地旅游有关的各种书籍等。而且还设有无障碍通道，为残疾人提供了极大的方便。只要与这个机构联系，无论是电话还是人员咨询，经过他们耐心、周到的服务，都会使你了解到一切想了解的情况，为旅游者了解这座城市、合理安排旅游计划，起到了指点迷津的作用。当然，他们在为那些初到当地、对当地情况一无所知的旅游者提供便利的同时，也为扩大这里的知名度和宣传、促销当地的旅游产品发挥了积极的作用。

(2)互联网的利用

通过电子邮件查询和点击“KVV”(疗养与交通协会)和“TOUR”(阿尔河、莱因河、埃费尔地区旅游协会)这两个机构的主页，就可进入该旅游网，极其方便地获得阿尔崴勒的几乎所有的旅游相关信息。归纳起来主要提供以下几种互联网信息和服务方式： ①地图

在互联网上可以看到标明阿尔崴勒市的古迹、参观景点、停车场、桥梁、河流，甚至学校和幼儿园的电子地图；可以鸟瞰该市全景，也可各个部分分解和放大来观看的航拍图；标有地形和海拔的测量图；还可观看各景点的图片等。作为旅游者，通过互联网在获得极大便利和多种选择的同时，也对该城市有了一个清晰的概念。

②交通信息

在互联网上可查询乘坐汽车、火车、自行车或其它交通工具，从出发地到达阿尔崴勒市的行车路线、距离、所需时间、当地天气等信息以及到达该市的公路和高速路的情况，即A61、B266和B267这三条主要干线。另外还有铁路、市内公交车、公共汽车公司的联系地址等信息。

③旅游信息

该公司在莱茵兰—法尔茨州的旅游门户网站上安装的旅游信息和预订系统，使旅游者能十分便利地了解到诸如旅游、周末集市、赌场开放时间，赌场规则、价格和葡萄酒、美容、疗养等方面的信息，还可查找到1998～2004年间该地区曾经举办过的活动档案。

④旅游预订服务

利用该网站上安装的旅游预订服务系统，旅游者不仅可以预订酒店和报名参

加各种旅游活动如“五日游”、“三日游”、“一日游”和“半日游”等，还可预订和购买当地的土特产。

旅游者可以随时在互联网上极其方便地查询和预订到自己所需要的旅游产品和服务。而且，他们提供的产品也非常丰富，仅以阿尔崴勒市及其附近地区为主的“半日游”的行程就有25个之多(这些行程由专人每隔一段时间进行一番更新)。这些产品为旅游者提供了较多的选择机会，满足了他们的各种个性化需求。

这种新的、通过互联网的营销方式，对开发远距离的国际市场和大幅度提高游客过夜量发挥了积极的作用。目前的统计表明，度假旅游的信息，已超过以往有关书和音乐的信息，名列前茅。同时这也为所有属于KVV和TOUR的企业提供了一个良好的商机。当然，为了保持一个持续性的效果和赢得更多的旅游者，互联网工作人员必须加倍努力，不断更新网上信息，提供更多、更完善的旅游服务。

2．加强与旅游行业伙伴的合作

为了在市场竞争中占领优势地位，该公司进一步加强了与旅游行业伙伴的合作关系。除了与“微笑工厂”公司的合作外，还与当地一些大企业结为联盟，如：矿泉水公司、埃费尔旅游公司、“浪漫莱茵河”旅游协会等。通过与这些公司共同举办的许多大型活动，扩大了企业的知名度，密切了旅游行业各伙伴问的合作关系，使他们更加了解自己的企业及其产品，并乐意促销它们，从而实现较大范围的促销效果。

3．参与展览会活动

展览会，也是促销旅游产品和扩大企业知名度的最有效的方法之一。通过参加各种展览会，尤其是与旅游相关的展览会，扩大了该公司在旅游行业的影响和知名度，也为其旅游产品的促销开辟了一个新的、更广阔的途径。

4．举办大型活动

积极参与、策划和资助一些大型活动，并突出当地优势和特色。例如，以当地著名的葡萄酒为主题，多次举办了葡萄酒周、葡萄酒与美食、葡萄酒与健康、葡萄酒与爵士乐、艺术与葡萄酒、阿尔葡萄酒论坛等活动。同时还举办一些对当地旅游业产生广告效应的活动。如环莱法州国际自行车赛、贝多芬节、国际舞蹈巡演、高尔夫球周等。在举办这些活动的过程中，他们都充分考虑各个活动的范围和内容，以开发和挖掘潜在的旅游市场和旅游者。

5．绿卡制度的推行

为了进一步扩大促销，他们还积极推行绿卡制度。作为旅游促销的这种绿色卡，任何人只要在网上或绿卡销售网点就可免费、并在很短的时间内获得申请。持卡者可享受在莱茵河、摩泽尔河沿岸各旅游景点乘车、游览、度假等优惠20％的待遇。并且在网上已经注明接受这种绿卡的旅游公司的名称和联系地址。这种绿卡制度，对增加游客购买力、促进零售业、餐饮业和休闲设施的销售，起到了有力的推动作用。除了参加各项活动，积极向外提高知名度和促销旅游产品外，他们还非常重视在市内的促销活动和加强企业内部的凝聚力。例如，举办讲：座、企业咨询、旅行社开放日、与员工和有关负责人的座谈、交流等。通过这些活动，加强了内部员工间的交流、沟通与团结合作，同时也树立了他们对企业的荣誉感和责任感，为今后旅游产品促销工作的顺利进行奠定了坚实的基础。

以上分析了该市的旅游产品促销策略。归纳起来，他们的主要活动领域是会议旅游、旅行社和旅游相关企业、协会等合作伙伴，为了拓展业务也加强了与其它行业、大企业的战略联盟。常用的促销手段有常客推销、直销、电话销售、利用媒体和网络建立新的销售渠道、利用当地各种各样的活动之机推销旅游产品等。

三、启示与借鉴

阿尔崴勒市在近年来国际国内旅游业面临困境的关键时期，仍然结合自身的实际情况，经过一番深思熟虑，寻找出了一条以传统温泉疗养为主，以古城风貌为特色的旅游业可持续发展的成功之路，尤其在为增加游客过夜人数、提高旅游销售额方面所进行的具有创新的促销策略，给予我们很多值得学习和借鉴的经验和启示。

启示之一：促销产品应有准确的市场定位

在产品促销力‘面国内也不乏成功之例。然而，有些产品，虽经有关部门利用一切可以利用的机会进行了多方面的积极宣传，但却达不到预期的、令人满意的效果。问题的关键在于对自己的产品缺乏准确定位，虽经几番轰轰烈烈的宣传，却只给人以“似曾相识”的感觉。阿尔崴勒市的成功在于，它能在德国众多的、无以计数的古城中，突出自身的特色，即传统的温泉疗养与保存完好的中世纪古建筑相结合。这一产品的定位，不仅是对传统的老牌产品——温泉疗养的更新，同时也顺应了旅游者对逝去的古老文化的渴望和追求的需求，从而为产品的促销奠定了一定的“群众基础”，使产品在促销时，便自然而然地与旅游者的需求和品味不谋而合，达到异曲同工的效果。

启示之二：注重产品的创新与创意

阿尔崴勒市虽然是老牌的温泉疗养胜地，可它却能适应新形势和新的旅游需求，在保持原有产品的基础上，结合自身资源特色，设计出了许多满足大众化需求又富有创意的诸如有关葡萄酒和健康娱乐的一系列旅游产品。这与国内一段时期内许多“皇帝女儿不愁嫁”的老牌景点因其产品老化而导致“叫好不叫座”的现象形成鲜明的对比。因此，随着旅游市场激烈的竞争以及市场预测难度和营销难度的增加，产品的创新已成为必然，我们应树立“以旅游新产品为旅游市场营销先导”的新理念，充分重视对富有创意的新产品的开发设计。

启示之三：树立以游客服务为中心的营销理念

在经典的营销组合理论—麦克塞(Mccarthy.E．Jerone)组合分类中，营销组合要素包括：产品(Product)、价格(Price)、销售渠道(Place)和促销(Promotion)，即所谓的4Ps组合。阿尔崴勒市在游客是市场、是直接创造利润的经济实体的认识上，提出了适应市场营销观念的“扩大的旅游营销组合”即在传统的4Ps模式基础上，加上2P(People人员，process进程)和1S(Touristservice游客服务)。

传统的市场营销多集中于外部市场(消费者)的营销，而忽视了内部市场(企业员工)的营销，但事实却是“没有满意的员工就没有满意的顾客”。阿尔崴勒市TSG公司把员工视为旅行社的内部顾客，重视对他们的管理、教育、培训和交流并努力满足他们的需求，吸引和激励他们共同树立企业有信誉、守信用的良好

形象。

此外，通过产品更新、绿卡制度、旅行社开放日、旅游售后服务等，保持和增强游客对企业的信任感和忠诚度，突出“游客至上”、以游客服务为中心的旅游营销理念。

启示之四：营销市场的多样化、细分化和层次化

营销市场的细分就是旅游企业根据旅游者的消费需求、购买行为、消费习惯等而划分不同类型消费市场的过程。阿尔崴勒市正是在认真分析旅游者的不同需求、职业、收入、民族、宗教、生活习惯、身体状况等的基础上，将旅游市场划分为不同距离市场、不同年龄市场、不同职业市场、不同教育水平市场等，开发出了以休闲、保健为主题的一系列旅游创新产品，改变了传统的那种排浪式、雷同型的旅游消费结构。

旅游产品销售渠道策略篇2

在竞争日趋激烈、市场环境日新月异的今天, 如何让煤炭企业摆脱发展瓶颈, 采取合适的渠道管理策略则显得十分重要。相对而言, 煤炭企业销售渠道较为简单, 主要有两种:直接销售渠道与间接销售渠道。电力、化工、冶金及建材等行业市场需求量极大且需求规律性较强, 这些行业往往是煤炭企业直接销售的对象;而一些小型企业及居民用煤市场需求量较低且不稳定, 从精力与成本角度考虑, 往往需要中间商来维系这种客户关系, 满足他们的用煤需求。

本文针对直销渠道及中间商渠道进行分析, 探讨煤炭企业销售渠道管理中存在的问题及应对策略。

1. 煤炭企业渠道管理问题分析

1.1 直接客户深度营销不足, 流失现象并不鲜见

当前, 煤炭企业已经充分认识到科技的重要性, 煤炭生产加工能力进一步提升, 但由于“煤老大”思想尚存, 企业领导对煤炭营销认识不足, 这导致一些企业的营销管理人员未经严格筛选, 没有经过培训辅导, 不具备充足营销知识与技能。此外, 不少煤炭企业由于营销观念淡薄, 不关注不同客户的具体需求, 深度营销开展严重不足, 主要表现在没有对直接客户进行分类, 对一些维系成本较低、长期合作的客户却十分懈怠;而对一些不必要的客户采用不计成本的满足要求的方式, 降低整体利润。在煤炭紧缺时, 不根据轻重缓急给予客户合理的安排, 导致一些重要客户流失, 转向其他供应商。

1.2 中间商选择管理力度不足, 企业形象受损

如前所述, 中间商是用来维系那些小型企业或居民用户的, 不少煤炭企业并不对中间商设置一定的门槛, 导致中间商的管理水平各异, 一些中间商在信用上存在问题, 产品供应时掺杂一些劣质产品, 导致煤炭企业形象受损;同时, 各个地区的居民用煤各有差异, 企业分布也并不均匀, 一些中间商利润较好, 获得的返利也多, 这导致中间商的窜货现象尤为常见。

1.3 分销管理成本控制不力, 导致中间商无利可图

由于煤炭产品的特殊性, 铁路、水运等是当前煤炭运输的主要形式, 而公路运输则为辅助手段。当前铁路运力紧张是不争的事实, 而运输过程中各种乱收费现象使得煤炭运输的成本大幅度提升。一些销售管理者对中间商进行调查、监督时产生的公关等费用也转嫁给了中间商, 这导致中间商整体压力极大。由于成本控制不力, 中间商进货价格自然被提升, 使得利润空间骤减, 变得无利可图。

2. 煤炭企业渠道管理解决策略探究

2.1 合理配置销售渠道, 做好直接客户关系营销

直供渠道与中间商渠道都是煤炭销售不可或缺的渠道, 在做好渠道分工的基础上, 煤炭企业应该能充分调配好两者的比例, 从而获得最高的系统协同效率。具体来说, 如若直销渠道所占份额过高, 则容易导致销售灵活性缺乏, 进行价格调控的难度增加;而中间商设置过多, 则使得销售的不确定性提高, 很容易丧失煤炭企业的主导地位。因此, 根据公司产品特点, 在合理市场细分指导下, 确定好企业的主要客户群体, 做好渠道资源的调配十分重要。

面对直接客户流失的问题, 煤炭企业应转变观念, 在对客户进行划分的基础上, 大力构建关系型营销渠道。煤炭企业的客户可以根据重要性划分成战略客户、重点客户、普通客户等类型, 企业应定期对战略客户、重点客户进行回访, 随时了解客户需求的变更, 进一步提升服务质量, 从而形成稳定的长期合作关系。

2.2 规范煤炭中间商的管理, 提高企业市场竞争力

作为煤炭销售体系中的重要补充, 煤炭企业不可忽视中间商的管理。针对前文所提出的问题, 如何对中间商进行合理的引导与控制, 是摆在煤炭企业面前的重要问题。传统的中间商管理策略下, 煤炭企业往往使用价格方式开展调控, 手段单一, 考核不力, 激励不足, 中间商的忠诚度也不高。因此, 首先, 煤炭企业应做好中间商的市场准入工作, 根据制度规定进行中间商选择, 只有达到一定诚信度与资质, 拥有一定的市场基础的销售点才能成为中间商;其次, 建立起中间商的激励与考核机制, 做到奖惩分明、公开公平、张弛有度。

2.3 控制物流成本、加强渠道创新

前文指出, 当前煤炭的物流成本居高不下, 导致整体利润下降, 煤炭渠道紊乱的现象屡见不鲜, 煤炭企业应正视这一问题, 做好物流成本的控制工作。首先, 做好充分的预算, 选择合适的运输渠道, 必要时使用第三方物流或自建物流;其次, 做好营销人员的管理约束, 强化他们的成本观念, 从而为公司节省更多的资源。

创新是一个民族的灵魂, 煤炭企业开展营销渠道创新, 必然会推动企业的可持续发展。煤炭销售流程创新应包含谈判流程、所有权流程、物流流程、信息流程、财务流程、促销流程的创新。煤炭企业可以根据自身实际, 选择更有效的创新模式。

摘要：销售管理是煤炭企业管理中的重要环节, 也是决定煤炭企业发展前景的重要内容。当前国内影响力较大的煤炭企业多为大中型国有企业, 在销售管理上仍存在战略发展眼光不足、运营观念落后、发展机制僵化、渠道拓展能力弱等问题。本文结合实际工作经验, 探讨了煤炭企业销售渠道的管理策略。

关键词：煤炭企业,销售渠道,管理策略

参考文献

[1]张进.浅析永煤集团煤炭销售渠道的选择与管理[J].现代经济信息, 2010 (11)

[2]白秀伟.煤炭销售供应链管理策略分析[J].河北能源职业技术学院学报, 2010 (4)

旅游产品销售渠道策略篇3

道先，我们应该明白高端产品在企业产品开发和市场占有方面的目的和意义。

一般来说，高瑞产品作为企业技术实力和产品研发实力的“象征”，对于提升企业在行业以及消费者心目中的实力，帮助提升企业品牌形象有重要的作用。但是不同企业推出不同的高端产品还是有一些差别的，企业需要根据这些差别，来确定合适的渠道策略，才能达到高端产品推出的根本目的。

通常来说，高端产品的推出，很多时候企业并不指望可以“立竿见影”，很快获得很大的市场经济回报，而是利用高端产品吸引人气，让潜在购买者增加对于本企业产品的信任，从而对企业其他产品的购买可能提高，或者对竞争对手进行有效打击。

也有的企业推出高瑞产品，并不是希望形成现实的购买，而是延迟潜在消费者的购买行为。这听起来好像不合常理，但是当企业现在的产品竞争力相对不够，而希望通过延迟消费者购买时间，使得自己的新产品能够“留存”下足够的潜在消费者时，往往也会利用高瑞产品的推出有效打击现有产品，使一些高瑞消费者产生“再等一等也许会更好”的感觉，从而利用产品换取时间。

当然，一些高端产品的推出，就是为了谋求超额利润，通过对消费者的细分，将目光瞄向一些具有较强支付实力的或是对于追逐新产品有浓厚兴趣的消费者，采用“撇脂定价”的方式，最大化地获取收益。

还有的企业，推出高瑞产品是为了检验新的产品潜在的市场反应，或者对于产品技术发展方向进行验证，甚至只是为了“指引”潮流。高瑞产品的不同使命，决定了我们不能采取单一的渠道策略，而是要根据产品的使命，差别化地选择最有效的渠道策略。

本文将主要针对前三种目的的高端产品如何确定渠道策略，提出一些看法。

如何找到合适的渠道

高端产品的使命确定之后先是明确渠道选择的范围。

如果是为了帮助提升现有产品的销售，渠道选择的第一目标，自然是现有的渠道，这样高端产品和其他产品可以同时出现在同一渠道的消费者面前。但是，还有一些因素值得考虑：

现有的渠道本身是否和离端产品潜在的消费者重台

前不久，娃哈哈推出了高瑞产品“营养快线”，笔者之前有幸参与了一些前期的市场定位研究。这个产品的目标消费者主要是都市的年轻白领、学生一族，用以解决他们没有时间吃早餐的问题。而之前娃哈哈产品的定位，大多是二三级甚至三四级市场，特别是非常可乐等，其定位就是打准低端客户，如此来看，娃哈哈原有的相当一部分渠道和“营养快线”产品的市场定位并不重合，如果简单的利用原有渠道，不仅不会形成销量，甚至有可能造成对新的高瑞产品的伤害。

现有渠道能否支撑高端产品的形象定位要求

SVA在2002年末推出平板电视的时候，并没有选择原有的渠道如国美等大卖场或者综合商店的家电柜台，而是选择了港汇广场这样的时尚场所，以“店中店”的形式专门展出平板电视和公司其他高端产品，通过渠道本身的“时尚”、“活力”和“科技”等背景，烘托产品本身的高科技和时尚化特色，有效地向潜在消费者传递了产品信息。同样在港汇广场，我们还能够看到SONY等一些品牌的高端产品，它们和渠道本身相得益彰，同时也和目标消费群体基本吻合。可以设想，如果同样的产品是在昏暗、零乱的杂货店中陈列，效果会如何？

高端产品如何有效“到达”潜在消费者

高端产品由于其“高端”的定位，锁定的目标消费群体一般而言比较有限，这为高端产品有效到达潜在消费者提供了机会。

高端产品在到达消费者的时候，应当注意三个字：“高”、“特”、“快”。

“高”是指充分利用高端产品在技术含量、外观、广告投入等方面的优势，高定位、高频次、高密度地向目标群体发出产品信息，充分调动他们对于产品的关注和向往，再利用这种向往，居高临下，直扣消费者心扉，形成最大的关注度和购买可能。

中国自北京丰展开始，北京、上海车展已经成为世界车展的一个重要组成部分。在每一届车展上，各大汽车厂家都会推出一些新的车型，甚至是“概念车”，这些车型大多在技术含量、操控便利性，或者是时尚方面有所突破，并不一定适合消费者购买，但是通过车展和宣传，其所蕴涵的技术和理念被消费者接受，今后在其新车型里面采用这些技术和理念时，就会成为新产品的良好卖点，成为消费者接受产品的理由。

“特”是指对于高端产品如何到达消费者，在方式上要有特点，既能突出高端产品的特色，又能新奇夺目，抢占目标人群的眼球。现在商品极大丰富，一个高端产品如果在对目标人群的诉求方式和途径上没有特色，很准引起关注，最后只能是“明珠暗投”。

同样是汽车，凯迪拉克汽车在中国推出高档产品的时候，别出心裁地选择了2004年6月7日在北京太庙惊艳亮相，利用太庙本身具有的“宏伟”、“皇家气质”和“高贵血统”来突出凯迪拉克汽车的特质，完美地诠释产品，引得好评如潮。虽然产品尚未上市，却已经俘获了很多车迷的心。

“快”则是要求高端产品在完成产品造势、上市、铺货等环节要快。高端产品之所以为高端产品，是因为在技术和外观等方面有一定的超前性和領先性。如今产品和技术的更新换代非常快，今天的高端产品明天可能就是过时淘汰的产品，如果高端产品不能很快到达消费者，其“高端”的作用就会迅速减弱。

厂家可以利用目标人群相对集中的特点，选择目标人群集中的商场、广场、写字楼、高档住宅区、某些会所开展推介活动，采取“直邮”、“产品推介会”、“产品试用”，以及一对一沟通等方式，尽快让目标人群认知。同时，在渠道选定之后的上市铺货要快，并注意将陈列方式和产品特性充分突出。由于高端产品的利润率一般较高，可以采取买赠、增值服务等方式，加快产品实现销售。

如何帮助渠道实现产品使命

高端产品的销售以及推介和一般的产品不同，厂家应当帮助渠道充分了解产品的特点特性，特别是对于渠道终端的导购人员，要事先进行培训和沟通，只有将渠道、导购和销售人员以及产品完美结合成为一体的时候，产品才会真正打动消费者。

在选择渠道时，首先应当在现有的渠道中寻找有无可以达成高端产品使命的候选人。如果能够利用现有渠道，对于企业而言是非常有利的，既可以减少投入，也便于沟通和交流。当现有渠道不能满足高端产品使命的需求时，可以按“消费者——终端——代理商”的脉络反向寻找，找到最可能的候选渠道，并对渠道的基本情况进行了解，逐步开发。值得注意的是，对于候选渠道，

一定要看他的理念以及市场操作手段是否和产品使命相吻合，否则，一些渠道习惯性的操作可能会对产品使命的达成“南辕北辙”。

渠道选定之后，厂家要帮助渠道一起设计高端产品的通路政策。高端产品由于目标消费者的相对有限，在短期内不会形成很大的销量，厂家的激励政策就要向规范地执行厂家的产品陈列、推介、促销活动等方面倾斜，特别是价格政策要严格把控，因为不恰当的价格折让会对高端产品的形象有很大的伤害。

高端产品的特点就在于高端的这种特性，其如果没有导购人员的恰当介绍是难以让消费者理解的。最好的做法，是厂家提前将高端产品的基本特性以及产品推介注意事项和推介要点等做成规范的培训教材，对终端销售和导购人员提前进行培训，确保他们在客户询问时回答准确规范。如果可能，对于高端产品的终端导购人员，可以依据产品的特性进行适当的甄选，比如时尚产品最好是年轻时尚的人员，技术含量较高的则选择经验丰富看起来可信的人员，等等。

结合销售适当地进行“RoadShow”和培训会是加快高端产品达成使命的有效办法。厂家市场部人员应当根据对产品赋予的角色和使命，精心设计和组织，结合事件营销、公关营销等多种手段，抢夺引起消费者和媒体关注的机会，达到事半功倍的效果。

不管采取何种方式，厂家决不能把高端产品交给渠道就万事大吉。要在整个过程中时刻检查渠道，及时了解消费者的反应和想法，不断调整和完善促销措施，才能达成使命。

提升高端产品销量的方法

高端产品销售由于渠道不同，提升销量的办法也多种多样。本文限于篇幅，简单列举一些方法供读者参考。

找准“消费领导”人群

消费者群体本身也有层次的差别，一些人喜欢尝试新奇的东西，追逐时尚的感觉，这部分人最有可能成为高端产品的首先使用者。同时，他们往往喜欢就产品发表自己的意見和心得，进而影响其他消费者的判断和决策。找到了这一人群并有针对性地采取措施，会非常有效地提升销量。

找准“高端消费人群集中场所”

高端产品的特性决定了其对潜在消费者消费能力要求比较高，人数也相对有限。而这个群体的经济地位和职业特点等决定了他们有相对集中和固定的活动“场所”。找到这些场所，就找到了接近目标客户的捷径，也找到了研究、观察他们的机会，在此基础上开展有针对性的促销活动，销量自然能够提升。

赠品促销

利用赠品促销，使得消费者感到“物有所值”，从而降低其对高端产品价格的敏感性，也是增加销量的有效方法。由于高端产品的利润空间相对较大，赠品的选择余地较大，厂家可以根据产品特性和消费者特点，精心选择合适的赠品，设计较多的赠品组合方式，满足不同消费者的需求。但是，赠品的选择必须精心，不能选择粗制滥造的东西，也不能让赠品冲淡或者影响产品的特色。

身价促销

利用高端产品带来的消费者“身价”的提高，赋产品更多的外延价值，是高端产品促销的一个有效途径。我们知道，产品有价，但是“身价”无价，对于“身价”的恰当运用，往往会起到出其不意的效果。世界名车劳斯莱斯，对购买者十分“挑剔”，购买者不仅要有经济实力，还要有相应的社会地位和良好的“个人记录”，同时，在工业化时代“固执”的大量采用手工制造，进一步提升下“身份”感，使得拥有一辆劳斯莱斯成为身份和成功的象征。

个性促销

赋予高端产品特有的个性，或者根据客户的需要，提供个性化的服务，也是提升销量的有效办法。比如一些高档服装，就采取个性的促销方式，可以在衣服上绣上客户的名字或者缩写，使得产品具有独一无二的个性，自然得到客户的青睐。更高级的则是设计师专门为客户设计和制作，仅此一件，价格也当然不菲。奔驰汽车在客户订单上，有上百项客户可以选择的配件和颜色，在大工业化生产的同时，尽可能为客户提供“个性”的服务，是其竞争力的重要来源。

服务促销

在销售实践中，我们更多的是通过对高端产品提供完善的服务来促进销售。移动公司对于高端客户(也就是高端产品的消费者)往往给予更多的服务，如在机场联合设立大客户专有的休息室，给客户提供服务，给予高端客户积分奖励等来鼓励客户多使用电话等，都是有效的促销手段。

彩电企业销售渠道策略研究分析篇4

我国彩电行业正呈现出百家争鸣的态势，同时，企业间的竞争也更加激烈，这也导致2013年彩电行业营收情况并不理想，很多企业面临库存增多的难题。现阶段，企业纷纷调整渠道策略，全力减少库存量。

成伟市场研究高级研究员邢新化先生撰写的《2014-2018年中国彩电行业市场深度调研与发展趋势研究报告》中显示：今年1-2月，全行业生产彩色电视机1800.4万台，增长2.2%，其中液晶电视1574.4万台，增长7.1%，占比87.4%;CRT电视下降66.5%;PDP电视下降51.7%。自去年以来，由于海外市场需求减少以及国内制造成本上升导致部分订单转移到东南亚等地区因素的综合作用下，我国彩电出口形势不容乐观，全年连续10个月出口增速呈现负增长态势。分季度看，前四个季度出口降幅分别为-0.7%、-7.2%、-9.5%和-12.3%，出口降幅日趋加大。2013年，电子商务的迅猛发展为彩电行业的快速增长奠定了良好的基础。从2012年下半年开始的网购热潮在2013年呈进一步扩大化趋势，线上渠道销售在总体销售中的占比逐级提升。据成伟市场研究高级研究员王笑怡女士预测，仅2013年11月，彩电线上销售占比达16.1%。据成伟市场研究收集的一首资料反映2013年电商销售收入同比增长超过700%，线上销售占比超过8%。

彩电企业在调整渠道策略方面，主要有两种思路。一是部分企业推崇定制，也就是所谓的“期货”销售模式；如创维则通过区分线上线下品牌，线下“创维”、线上“酷开”的方式进行销售。未来将增加线上销售的关注度。目前酷开不少产品都能接受网络预定。长虹则在新产品智能电视chiq的市场试水阶段采用的就是网络预定的方式。o2o将成为长虹重要的销售模式，而预定的方式也从chiq开始。二是采用大数据调研，预测数量并进行投放。这其中的典型代表是三星，三星的供应链中一个重要的环节就是数据调研，会有专门销售人员从销售终端以及渠道各个环节进行大数据调研，通过这样的数据建模，就可以基本上得到一款产品的市场需求数量。消费者不必等待过久，企业的库存也不会超标。

研究我国养老旅游产品开发策略篇5

关键词:老年旅游市场;养老旅游;产品开发 ? ?

1 养老旅游的概念界定?

李松柏认为养老旅游是老年人为了寻找更舒适的养老环境离开他们的常住地,到其他地方休闲、度假、养生,连续时间不超过一年的活动。?

周刚认为养老旅游在本质上属于老年度假旅游,是老年旅游者以异地养老的形式而发生的不以工作、定居和移民为目的的旅行和游览活动的总称。?

这两种定义都是站在旅游者的角度来定义的,笔者认为养老旅游作为旅游的一种,应该以旅游的定义为基础,旅游是人类社会的一种短期性生活方式,是旅游者在旅行和暂时性停留中所引起的一切现象和关系的总和,所以我认为养老旅游是指老年旅游者在连续时间不超过一年,且不以获取经济利益为目的的异地养老过程中所发生的一切现象和关系的总和。?

2 开发养老旅游市场的可行性分析?

2.1 庞大的市场容量为养老旅游提供了可观的客源?

根据国家统计局2月28日发布的“国民经济和社会发展统计公报”,20年末全国60岁及以上的人口为1.534亿,占总人口比重的11.6%,其中65岁及以上人口为10636万人,占总人口的8.1%。并且有关人口专家预测, 老年人数量正在进入增长的高峰期。预计到 2025 年,我国 60 岁以上老年人将达到 2.8 亿, 占人口总数的 18.46% ,2050 年将达到 4.2 亿, 占人口总数的 29.8%,从而成为高度老龄型国家。我国拥有世界上最大的老龄人群,而据北京的一些旅行社调查结果显示,70%的老人退休后有旅游的倾向,所以养老旅游有一个庞大的消费群。?

2.2 老年消费者具有可观的购买能力?

据不完全估算,目前老年人各类收入总和已达到4000亿元,且随着生活水平的提高该数值还将持续增长,到年可能会突破1万亿。另一方面,与在职的中青年人口相比,子女多已成家立业,负担较轻,而且过去我国老年人大多生活节俭,重积累轻消费,习惯于攒钱,他们往往有着较充裕的储蓄,其储蓄存款将产生较大的近期或远期购买力,从而为我国养老旅游的发展奠定了坚实的经济基础。?

2.3 观念的转变使老人消费者具有强烈旅游欲望 ?

随着闲暇时间的增多,老年人的日常生活变得单调而乏味,他们日渐注重提高自己的生活质量和健康水平,希望在有生之年享受生活的乐趣。他们渴望享受宁静,回归自然,放松身心,旅游正是满足老年人此种需要的绝好方式,它是物质生活与精神文化生活的结合,是求新、求知、求乐的综合体验。加之现在一些传统观念的变化,更增强了老人外出旅游的欲望。旅游逐渐成为老年人提高生活质量的重要方式。而养老旅游作为一种新兴的老年方式,将养老和旅游有机的结合起来,使老年旅游者在旅游中养老,在养老中旅游,一定会受到老年老年旅游者的青睐。?

2.4 四二一家庭模式的出现,为养老旅游的开发提供了良好的机遇?

旅游产品销售渠道策略篇6

实训要求：

1、设计一则广告，要求撰写广告文案：包括广告定位、广告预算、广告创意与构思、广告媒体的选择等内容;

【

一、总述】

本广告针对于武汉无忧假日旅行社有限公司的产品进行宣传推广，主要针对的目标人群是武汉市大学生，产品以为主，产品以是便宜消费，无限畅游为特点，争取打造大学生旅游第一品牌。广告的主要形式是户外广告，如大学校园内及附近平面广告，公共交通广告等，广告宣传语的主题为“廉价，个性化，舒适，无忧假日，专属于大学生”等为主题，力求在大学生中建立良好的品牌形象，获得大学生的信任和喜爱，做好大学生专属旅游顾问的职责。

【

二、广告商品】

公司品牌宣传推广及大学生精品旅游线路、周末度假线路的设计及旅游其他产品

【

三、广告目的】

（1）、让大学生了解公司产品

（2）、促进大学生形成消费行为

（3）提升公司知名度和形象，最为关键的是在消费者心中建立良好的可信度。

2011年6月至2012年6月

【

五、广告区域】

武汉地区所有高校校区附近（之后向各大城市高校辐射）

【

六、广告对象】

高校大学生

【

七、广告主题】

以便宜的价格，无忧的假期为主题

【

八、策划构思】

广告由三方面组成：

①网络广告包括租用大学生常访问网站的网页刊登广告，这个就是针对网站广告的选择尤为重要。如人人等大学生常访问的网站。

②报纸媒体广告，将公司的形象推广和公司的产品进行简要宣传，选择刊登在地方性报纸，而且报纸刊登的时间最好是在一些能引起大学生关注的新闻的时候刊登广告

③广告的形式主要是以平面广告为主，内容是两个阳光的男女大学生拖着行李箱微笑着喊道：“跟我们一起去无忧旅行吧！”背景是由各大城市著名建筑和各大旅游景区的剪影合成。平面广告上的标语为：“便宜实惠的价格设计您专属的无忧假日！”和“大学生旅游专属设计师”。当然，最好是附上数条性价比很好的线路以吸引大学生消费人群！广告投放量要大，要注重品牌的推广，建立良好的信誉，才能更好的获得消费者的好感，取得信赖。

对广告采用情感化策略，通过诱发大学生旅游的欲望，然后再以旅游信息完善，畅享旅游无后顾之忧，价格实惠等产品特点让大学生产生消费欲望，最终形成消费行为。

【

十、广告媒体运用】

广告媒体的运用主要在公共交通工具和公共交通站设置平面广告，网络上主要采用广告联盟的方式和按点击次数收费的方式在一些大学生常访问的网站上做广告，广告要针对目标市场，主攻大学生市场，做好推广，打造好自己的品牌。

【

十一、广告预算：】

网络广告预算包括租用大学生常访问网站的网页刊登广告和按点击次数收费的方式进行，因为网络范围比较广，容易形成广告浪费，故在网络方面的投入大概为十万元。

报纸媒体广告，将公司的形象推广和公司的产品进行简要宣传，选择刊登在地方性报纸，而且报纸刊登的时间最好是在一些能引起大学生关注的新闻的时候刊登广告，如此一来可以针对目标人群做广告，减少广告浪费。在报纸方面的广告投入成本计划在十五万元。

新疆农产品营销渠道优化策略篇7

一、新疆农产品营销渠道现有模式

根据菲利普·科特勒的营销思想, 所谓农产品营销渠道是指“农产品从生产者向消费者移动时, 取得农产品的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人”。随着我国农业市场化程度的不断提高, 农业生产与农产品流通的矛盾日益突出。将分散的个体农户所生产的农产品分销给消费者, 需要一整套结构合理、功能完备的农产品渠道体系, 特别是在地域广阔的新疆, 优化农产品营销渠道显得尤其重要。新疆地域辽阔, 各地区生产力发展不均衡, 经济发展状况差别较大, 因此农产品营销渠道呈多样化形式。就目前新疆农产品营销渠道的现状来看, 主要有以下三种典型形式:

(一) 以农产品运销为主的营销渠道。

这是一种比较原始的农产品营销渠道形式。农产品生产者选择便捷的运输方式 (包括人力) , 主要通过县、乡镇一级农产品集贸市场与消费者采用面对面的交易方式。优点:无中间环节, 交易费用较低。缺点:营销渠道辐射面小、无法实现充分调节供求的功能;交易效率较低, 耗费的时间成本、精力成本较高。目前, 这种农产品营销渠道在新疆的农村比较常见。

(二) 多层中间商销售为主的营销渠道。

通过中间商的市场能力优势把农产品推向市场, 完成农产品在流通领域中所有权的转移, 这是现代比较流行的农产品营销渠道形式, 缺陷较多:信息不对称, 造成农民生产的极大盲目性;农产品生产集中化较差, 造成讨价还价的能力较弱;农产品从生产者到消费者经过的环节较多, 造成社会交易成本较高。

(三) 以交易型渠道内部关系为主的营销渠道。

渠道成员以加工企业、销售公司为主导地位, 渠道成员之间的关系完全是简单的交易关系, 农户并没有分享到农产品加工增值的好处和流通环节的商业利润。优点:在一定程度上降低了交易成本。缺点:生产者、加工企业承担的风险较大;由于生产分散、力薄和信息不对称导致农民处于被动的不利地位;由于加工企业数量少、规模小、资金投入不足, 导致经过加工的农产品质量低、加工产品增值率低、市场占有率低。

上述三种类型的农产品营销渠道反映了现阶段我国以及新疆农产品营销的基本状况, 总结其特征, 新疆现阶段的农产品营销还基本上处于以生产为导向的营销阶段, 其目的是如何使生产者的农产品传递到消费者或用户手中, 是典型的“生产-市场”营销模式。

二、新疆农产品营销渠道存在的问题

尽管新疆农产品营销存在多种渠道形式, 但是从农产品生产者的低价卖到消费者的高价买, 反映出了农产品营销渠道的众多问题, 总结起来主要有以下几方面:

(一) 渠道上游主体分散、组织化程度低、缺乏竞争力。

所谓渠道上游主体主要是指农产品的生产者, 这个主体存在以下问题:一是生产分散、集中化程度低, 在农产品的生产和经营上缺乏科学的依据, 往往是依据以往的经验来判断, 缺乏科学种植的概念;二是信息不灵, 缺乏快捷、准确捕捉市场信息的能力, 更缺乏科学的市场分析和预测, 且对下游供应产品时, 缺乏讨价还价的能力;三是多数小生产方式下的农产品生产者无法进行农产品的产后流通、加工环节中所应该进行的严格筛选、规格包装, 导致生产的产品缺乏竞争力。

(二) 渠道技术含量较低, 政府投资结构不合理。

在农产品生产、加工与流通过程中, 过分重视农产品的生产, 而忽视农产品的保鲜储备、加工过程, 浪费严重, 这对农产品营销渠道产生了严重的负面影响:一是储藏保鲜技术水平的低下加大了渠道管理的难度, 导致了渠道成本增高和渠道效率低下;二是限制了渠道向扁平化和垂直一体化发展。尽管近年来新疆农产品保鲜与加工技术有了很大提高, 但还是很不合理。过分重视农产品的生产, 而忽视营销渠道的构建还表现在政府投资方面的偏差, 自治区政府在农业增产上的投入是很明显的, 但是在收获后续农产品处理加工方面却明显相对投入不足, 而农产品的附加值真正实现是在加工与流通过程。这种政策上不合理的投入不仅给生产者、中间商、消费者带来了损失, 也使现有的渠道模式很难得到提升, 阻碍了营销渠道发展进程。

(三) 营销渠道流通环节多, 交易成本高、效率低。

过多的流通环节不但造成交易成本高、效率低, 而且还是造成农产品生产者低价卖、消费者高价买的一个重要原因。以新疆蔬菜流通过程为例, 从菜农到消费者中间要经过五六个环节, 菜农-产地中间商-市场批发商-市场中间商-零售商-消费者, 而蔬菜批销的每个环节都要加上很高的毛利才行, 流通环节的增多, 无形中加大了农产品的交易成本且效率较低。

(四) 农产品销售终端以农贸市场为主, 超市、连锁店销售份额低。

长期以来, 农贸市场、批发市场一直是新疆农产品营销渠道中最重要的销售终端。这种传统的零售终端存在许多缺陷, 主要表现在无法保证质量、经营不规范等。虽然随着社会与经济的发展, 超市、连锁店与网店得到了一定的发展, 特别是在农产品的销售方式上取得的进步, 但这一业务拓展对农产品销售增长却非常有限, 在超市和连锁店销售的农产品品种具有较大的差异性。具体表现在:粮油、乳制品及深加工农产品的销量增幅明显, 肉禽、果蔬、水产、鲜蛋等生鲜产品受多种因素影响, 销量十分有限, 仍以传统的农贸市场销售为主。

三、新疆农产品营销渠道优化对策

(一) 加快新疆农产品生产基地建设。

农产品产销一体化组织规模的扩张, 不仅需要龙头企业扩大资金规模, 提高技术含量等, 而且需要加强新疆农产品生产基地的建设, 加快新疆农产品标准化建设, 以保障原料的稳定供给。近年来, 新疆大力实施优势资源转换战略, 粮、棉、果、畜“四大基地”建设加快推进, 特别是特色农业产业优势明显, 新疆已成为我国最大的商品棉、啤酒花、番茄酱生产基地和重要的畜产品、甜菜糖生产基地。新疆农产品生产者可以借鉴生产基地的发展模式, 进行集中化生产, 在家庭经营基础上产生规模效应, 进而提高盈利能力。但是, 新疆农产品生产基地的发展也面临着一些亟待解决的问题。如, 新疆地域广阔, 铁路运输能力有限, 运输成本较高, 同时出疆运力严重不足, 导致农产品出口不及时, 出现严重的滞销。因此, 在加快新疆农产品生产基地建设的同时, 加强铁路、公路等交通设施的建设, 提高其运输能力。

(二) 充分发挥政府在渠道建设方面的作用。

农产品由产地市场进入销地市场, 一般要经过物流运输, 才能完成销售过程。因此, 物流运输的时间和费用决定着农产品流通效率和销售价格。而缩短物流运输时间降低费用, 涉及到物流基础设施是否完备先进, 道路是否快捷畅通, 收费关卡设置是否必要合理, 通关手续是否简化方便等问题。目前, 新疆农产品物流运输通道的主要缺陷是高速路覆盖面窄, 一些乡村道路还不畅通;收费关卡多, 通关手续繁琐;储藏运输和冷链保鲜设备不足。针对这些缺陷, 新疆政府和物流公司应当联手, 推进快捷、高效物流运输通道的建设。

(三) 减少流通环节, 提高交易效率。

加强农产品流通环节的引导和管理, 建立信息透明、公平竞争的枢纽性交易场所, 公开批发市场需求信息, 农产品生产者可以利用其价格信号, 根据需求变化安排生产、组织商品货源供应, 以减少农产品生产与流通的盲目性, 降低损失。大力培育和发展农民合作社, 并且鼓励合作社和农场进城开设直卖店铺或者超市, 可以借鉴美国沃尔玛超市的经验, 建立自己的物流系统, 直接运销鲜活农产品, 减少中间环节, 缩短流通时间, 从而降低农产品的交易成本, 提高流通效率, 使农户和消费者双方同时受益。

(四) 完善农产品营销渠道终端方式。

改进、完善农产品营销渠道终端方式主要包括两个方面的内容:一方面改善新疆批发市场的软硬件建设, 促使农产品批发市场升级拓展。主要通过以下措施:完善市场内部秩序, 规范交易行为;完善信息服务功能;加快交易方式的变革和创新;加强质量安全检测系统建设;另一方面要推动农产品的超市经营及连锁经营:建立农民合作组织, 实现生产和销售对接;依托第三方物流, 提高农产品供应链管理水平;创新农产品连锁形式, 提高连锁经营管理水平。这种方式有助于解决农产品销售困难, 提高农民收入发展, 有助于推进农村产业化发展, 从根本上促进农村经济发展, 同时有利于满足消费者需求, 在环境保护与税收等方面也具有较强的优势。

总之, “十二五”时期, 是在新的历史起点上加快推进新疆跨越式发展和长治久安的重要时期, 也是深化改革开放、加快转变经济发展方式的攻坚时期。新疆农产品营销渠道的构建与优化, 既需要农产品生产者、经营者与消费者的努力, 又需要政府发挥其应有的作用。为了农产品市场的繁荣和稳定, 为了切实增加农民的收入, 让更多的消费者买到优质、安全和实惠的农产品, 必须实现农产品营销渠道的优化。

摘要：我国农产品营销理论、特别是农产品营销渠道理论研究相当滞后。本文对新疆营销渠道现状进行分析, 总结新疆农产品营销渠道存在的问题, 并提出相应的措施。

关键词：新疆,农产品,营销渠道优化

参考文献

[1] (美) 菲利普.科特勒著.梅汝, 梅清豪, 周安柱译.营销管理[M].北京:中国人民大学出版社, 2001.

[2]邱章泉.台湾农产品运销的形式和启示[J].台湾农业探索, 1999.2.

[3]冷志明.我国农产品营销渠道的现状及其发展趋势[J].生产力研究, 2004.1.

绿色农产品的渠道策略探析篇8

[关键词] 绿色农产品农民经纪人农业专业化组织直销

在我国，20世纪90年代初就已经提出了绿色食品工程概念。但直到2005年8月17日农业部农产品质量安全中心和中国绿色食品发展中心才把无公害农产品、绿色食品、有机食品作为现阶段我国安全优质农产品的主导品牌。而目前我国绿色农产品的生产现状和消费现状不容乐观：截至2005年底，全国共有3695家企业的9728个产品获得绿色食品标志的使用权，总产量达到6300万吨，产品年销售额1030亿元人民币，出口额16.2亿美元，环境监测的农田、草场、林地、水域面积9800万亩，仅占农业总产量的1%～1.5%；而从2006年的数据中同樣也可以看出：全国人均食品消费数为2308元，其中绿色食品的支出仅为66元。导致绿色农产品生产、消费不尽如意的因素很多，本文拟从绿色农产品的渠道策略方面来分析。

一、绿色农产品的概念、特点

目前绿色食品、绿色产品、绿色农产品的概念在一定范围内比较混乱，而且有时候在使用中没有统一标准。笔者认为绿色农产品的定义应为：遵守可持续发展原则，按照特定的方式生产、加工、运输、贮藏，经专门机构认定、许可使用绿色农产品标志的为人类生活所需的各种无污染、安全、优质农产品的总称。这个定义中体现了绿色农产品的特征:(1)特定的方式生产、流通。（生态环境、流通环境）;(2)产品实行标志管理（特定标志）;(3)质量的保证（安全、优质、无污染）;(4)范围比较广（符合条件的农产品）。

二、绿色农产品流通渠道现状分析

目前，我国普通农产品的流通主要是通过批发和零售等方式进行的。除了简单的沿街叫卖的方式以外，还有进入农贸市场、超市等销售渠道。这样普通农产品流通经营模式主要有三种：

1.农改超独立经营模式。指将传统的农贸市场进行改造后，建立在农贸市场基础上的农产品超市。

2.超市加生鲜区依托经营模式。指在经营日常生活用品的超市中，专设一片农产品生鲜区，来满足不同消费群体的日常生活需要。

3.农加超并行经营模式。指在传统农贸市场上进行，采取农贸市场加超市的模式，在现有农贸市场中或旁边辟出一块超市，超市中经营品种不限的农产品。

在这三种模式中，绿色农产品的销售普遍使用的是第二种模式，即超市加生鲜区模式。在这种模式下，绿色农产品的价格相应就比较高，因为超市的运营成本比较高（入门费、标签费、制单费、保管费用等）；绿色农产品的品种受到限制，因为超市要考虑到自己的盈利状况，而绿色农产品虽然优质优价，但购买的消费者为数不多，因此超市经营的品种不是特别多。所以在超市里经营绿色农产品受到很大的限制。

目前还有一些理论认为绿色农产品销售应采取店面直销的方式，即建立绿色农产品直销店，在保证绿色农产品的质量的前提下，可以增加绿色农产品的销量。但目前在我国，绿色农产品直销店为数不多。

由此可以得出，我国绿色农产品的销售渠道目前还是比较窄，这就直接影响了绿色农产品的市场的扩大。如果在现阶段不进行流通渠道拓展，那么在绿色农产品生产量增加时，就会出现“卖难”的局面。

三、绿色农产品的渠道策略

在前面，我们分析了绿色农产品的流通渠道比较窄，主要是简单的直销和进入超市两种方式。随着消费者对绿色农产品的关注程度的增加，绿色农产品的生产就会逐渐增加，如果还依赖原有的销售渠道，绿色农产品很有可能就会出现“卖难”的问题。因此，目前应该在增加绿色农产品生产的同时采用多种渠道，加快绿色农产品的流通。

1.使用农民经纪人。农民经纪人指的是以农产品为销售对象，为农业生产者和农产品的购买者提供信息，促进销售，从中取得佣金的这一类人。目前农民经纪人在农产品销售中的地位日渐明显，而且对农产品的跨区域销售也提供基础。如陕西临潼的农民经纪人门立社年销石榴1000多吨，被评为“石榴大王”，他不但自筹资金建了贮量100吨的石榴冷库，而且申请注册了“水晶”牌石榴商标，为临潼的石榴进入高端市场，走品牌道路奠定了基础。

对于绿色农产品的生产者而言，是否使用农民经纪人,主要是看其绿色农产品生产量的大小、信息的了解程度。如果属于中小生产者,信息不太灵通，应该使用农民经纪人,通过农民经纪人销售产品,同时也可以通过农民经纪人了解市场的需求情况,为以后的生产做好准备。当然，使用农民经纪人也有一定的风险,因为目前许多农民经纪人主要是在地区内销售，跨区销售的比较少，所以对区外市场乃至全国市场了解不太深，这就使得销售所受的局限比较明显,不利于绿色农产品品牌的提升。因此,对于中小生产者而言,由于生产的绿色农产品数量不大,可以通过农产品经纪人在域内销售，若属于农业产业集团,就可以采取直销等渠道。

2.参加农业专业化组织。农业专业化组织指的是由农业生产者自发组织、部分农业生产者参加,集中销售农产品的组织。目前在许多地区都存在农业专业化组织,这一些组织通常是以协会的名义出现的。如苹果协会、青蟹协会等。一般情况下,农业专业化组织中有专门的负责人在农产品的销售前组织集中收购农产品，然后按照农产品的质量分等级包装、定价销售。这样对于众多的农业生产者来说,不仅可以保证农产品的销路,而且在市场出现波动时还可以避免风险。因此,农业专业化组织是农业生产者走向市场的一个可选方式。

绿色农产品的生产者在选择专业化组织时要强调专业化组织的功能和开拓市场的能力，选择适合绿色农产品销售的专业化组织。一般而言，绿色农产品的专业组织应该具有对绿色农产品的绿色包装和绿色运输能力，而且对绿色农产品还应有绿色宣传的能力。对于中小绿色农产品的生产者，可以选择参加绿色农产品的专业化组织。

3.建立绿色农产品连锁商店、绿色农产品专柜。对于大型的绿色农产品生产者，由于生产销售的绿色农产品品种多、数量大，可以通过建立绿色农产品连锁商店或绿色农产品专柜的方式销售。

绿色农产品销售网点可以借鉴国内外连锁商业的成功经验，结合各地具体情况，实现严格的“八个统一管理”，即要统一装修格式、统一服务规范、统一进货、统一库存调配、统一商号、统一价格、统一核算、统一管理。这样可以对企业员工强化“绿色服务”意识的训练，树立为消费者提供绿色服务的企业精神，形成与“绿色消费”相适应的企业文化。在建立连锁商店的同时，还要成立连锁总店的配送中心，组织联购分销，既可以因为大批量直接送货享受价格优惠，增强与其他同类产品的竞争力，又能够缩短销售渠道，减少和降低销售成本。

建立绿色农产品专柜时可采取和超市联合共建的方式。绿色农产品的生产经营者可以和超市签订长期的供应合同，在超市里建立自己的绿色农产品专柜，销售本企业生产的绿色农产品，这一方面可以保证产品的质量和销量、另一方面也有利于绿色农产品品牌的传播。

4.直销。对于一些易腐烂变质或易失鲜活性的绿色农产品，如蔬菜、水果等要尽量缩短流通渠道，可以采取直销方式，这样，既可以避免产品腐烂变质，又可以减少环境污染。现在有些大中城市出现配送包月菜的形式，可以借鉴。通过直销绿色食品蔬菜，既减少了流通环节，避免了污染，又降低价格，扩大市场销售量。

在绿色农产品的直销过程中要注意绿色农产品的绿色包装和绿色农产品的保鲜性，注意使用适合的有利的包装材料，这一方面有利于绿色保鲜，另一方面有利于绿色农产品的宣传。

5.进入绿色批发市场。对于当地有绿色批发市场的绿色农产品的生产者，在销售时可以将绿色农产品直接在批发市场上销售，这样可以减少绿色农产品的销售风险，提高销售量，节约销售费用。选择批发市场时要考虑市场是否为国家批准建立的绿色市场，其对绿色农产品的质量能否有一定的保证等。

从以上分析中我们可以得出这样的结论：

中小型的绿色农产品生产者一般可采用的销售渠道有:如下图:

大型的绿色农产品生产者可采用如下销售渠道销售:如下图:

通过以上分析，我们可以看出，绿色农产品的经营者可以采取不同的渠道来销售绿色农产品，随着绿色农产品销售渠道的扩张，绿色农产品在一定程度、一定时间内就可以慢慢替代普通农产品。这样，我国农业的发展目标在很大程度内又实现了一大步。

参考文献:

[1]国家统计局资料[R].新华网2007.1.25

[2]郭国庆市场营销学[M].武汉:武汉大学出版社2004

[3]章寿荣:农产品超市化经营的推进思路[J].南京:江苏商论．2004、11．129